Comunicare si negociere in relatiile internationale

Negocierea joaca un rol important n tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera n

prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu
deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara n alte domenii, negocierea
comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, att n ceea ce priveste
continutul si modul de derulare, ct si n privinta strategiilor si tacticilor utilizate.Negocierea
este o practica uzuala si apare n situatii variate, chiar n imediata noastra apropiere. Adesea
oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. n schimb, daca ar fi
invitati sa se angajeze n mod formal ntr-un asemenea demers este posibil sa manifeste
reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o nentelegere a procesului de negociere. Putem
vorbi despre negociere n situatia n care doua sau mai multe parti sunt angajate ntr-un proces
de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor n care se va
derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati..
n literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor internationale
prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea
constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor n cauza". Fred Charles Ikle
defineste negocierea ca fiind "un proces n care propunerile explicite sunt prezentate n scopul
vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune n
conditiile prezentei unor interese conflictuale". Henry Kissinger considera ca "negocierea este
un proces care combina pozitiile conflictuale ntr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind
unanimitatea", iar Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vnzatorul si
cumparatorul, de obicei n discutie fata n fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract".
Sa definim asadar, acest termen (provenit din latina ,,negociatori") conform
Dictionarului Explicativ al Limbii Romne, care ne spune ca ,,a negocia" inseamna a trata cu
cineva ncheierea unei conventii economice, politice, culturale etc."; a intermedia, a mijloci o
afacere, a efectua diferite operatii comerciale (de vnzari, de titluri, de rente etc.).
Generaliznd, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati
constnd n contracte, ntlniri, consultari, tratative desfasurate ntre doi sau mai multi
parteneri n scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental
sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva sa gndeasca cum vrem noi este negocierea.

n definitiv, n fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva.
Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat cte ceva cu ceilalti.
Negociem cu seful desfasurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia conditiile pentru
ncheierea unui contract, cu clientul conditiile de plata. Putem negocia oricnd, orice si cu
aproape oricine. Negocierea este prezenta n toate aspectele existentei noastre, sub o
multitudine de forme, se realizeaza ntr-o diversitate de domenii si este n egala masura
cunoscuta pe plan local, national si international.
Mai concret, negocierea reprezinta o forma de comunicare ntre parteneri, un proces de
tatonari, discutii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de vointa. Ca atare,
premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii,
asigurarea unui climat de lucru, de cooperare ntre parti.
n cadrul negocierilor comerciale nsa, acest proces este definit ca fiind o actiune n care
se confrunta cererea cu oferta n vederea ajungerii la o ntelegere reciproc avantajoasa,
respectiv la semnarea unui contract de vnzare-cumparare. Mai exact, acest proces consta n
actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc
avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.
Negocierea este, n egala masura, o arta prin talentul nativ, ca si o stiinta dobndita prin
experienta si nvatare. Meseria de negociator este una ,, de elita" att n afaceri ct si n
diplomatie. Peste tot si n toate timpurile, oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa, ci
au cautat solutii n comun, adica solutii negociate.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin
subiectivismul gndirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa ntelegem un proces n
care toti cei implicati pot fi cstigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice
necesitate ce trebuie satisfacuta - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se
transforma ntr-un ,,proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit n functie de
comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.
O definitie a negocierilor nu poate exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna
oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. n lipsa retelelor
universale, cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile
acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din
succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa
presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau
indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod
tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu un succes si contractele au putut continua;
atunci nsa cnd nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc
cu nvingator si nvins, rezulatele acesteia - n special cele de negociere si satisfacerea
nevoilor - mbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase.
Negocierea este o comunicare specializata care necesita nvatare, experienta, talent si
principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ,
dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin
care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avnd obiective proprii, si
mediaza pozitiile pentru a ajunge la o ntelegere mutual satisfacatoare".
Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste aprioric
urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, actiunile care tin de negociere trebuie
sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa
urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere - interesul lor. Ajunsi aici suntem deja
departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii ntre negociere si negustorie, ca sa nu
mai vorbim de grava alunecare spre nselatorie.
Termenul de negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat n secolul al
VI-lea .H. n Roma antica, n vremea cnd plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi dar
nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite functii
publice.,,Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o
practica, asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobndite
erau cstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar
comunicarea verbala, uneori n scris, cu semenii".
Pe lnga toate acestea n literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale
negocierii. Astfel:

negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele

sale proprii, discuta mpreuna pentru a ajunge la o ntelegere mutual satisfacatoare pe baza
interesului comun;

negocierea mai este o actiune n care se confrunta cererea cu oferta n vederea ajungerii la

o ntelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vnzare-cumparare;

de asemenea, negocierea consta n ,,actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor

prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin semnarea unui contract.
O analiza ct mai exacta a procesului de negociere, indiferent de modul n care este definit, de
pozitia de pe care este abordat, trebuie sa aiba n vedere urmatoarele caracteristici:

negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare ntre oameni, n general,

ntre cele doua parti, n particular, fiind o forma a comportamentului uman. Mai mult, acest
comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza negocierii. n fond, acest
gen de comportament uman determina rezultatul negocierilor, lundu-se n calcul, binenteles,
si contextul social n care aceasta are loc;

negocierea trebuie sa se desfasoare n mod organizat, sa evite confruntarile si sa

presupuna o continua competitie. De asemenea, trebuie sa se respecte anumite proceduri si

tehnici specifice. Daca negocierea are loc n afara unui astfel de cadru, partile trebuie sa
respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic consacrate de-a lungul timpului;

negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa, care presupune armonizarea intereselor.

Obiectivul negocierii implica un acord de vointa, un consens si nu n mod obligatoriu o

victorie. Ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa ncheie procesul de negociere cu
sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. Cu alte
cuvinte, o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci cnd toate partile sunt
cstigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. Aceasta presupune prezentarea propriei
pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea cu
atentie a contraargumentelor, realizarea unei judecati pe ct posibil impartiale si, n final,
ajungerea la o solutie acceptabila pentru cei implicati n procesul de negociere. Se considera
ca o negociere a avut succes atunci cnd s-a ncheiat cu acordul tuturor participantilor.
Practica negocierilor a dovedit ca principala dificultate este aceea ca, de cele mai multe ori,
negociatorii pleaca de la ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate n scopuri comune,
fiecare parte considerndu-se coautoare a acestora. Mai mult chiar, n teoria negocierilor
exista regula potrivit careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres
deosebit, dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a partenerului, aceasta cu att mai
putin n cazurile n care partenerii se cunosc si negociaza n mod direct;

prin excelenta, negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind att satisfacerea

unor interese comune, ct si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se
urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La rndul ei,
competitia va permite nfruntarea competentelor individuale pentru atingerea scopului propus.

Fiind determinata de o gama variata de factori, tipologia negocierii este foarte variata.
Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic n care este cuprins procesul de
negociere, obiectivele care sunt avute n vedere, scopul urmarit n negociere, nivelul la care se
deruleaza aceasta, numarul participantilor, modul, adica etapa de desfasurare a negocierilor
etc.
Negocierea este un proces social, o forma de comunicare n relatiile umane. Daca se iau
n calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice, politice,
sociale etc. n domeniul economic, cele mai numeroase si mai importante negocieri sunt de
natura comerciala, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice internationale.
Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conventiilor sau contractelor internationale, au
ca obiectiv pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si
conditiile de livrare etc.
n functie de scopul urmarit, negocierile vizeaza ncheierea unei tranzactii (conventie,
acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie, acord)
ncheiat anterior si aflat n curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acestuia.
n functie de nivelul la care se desfasoara, negocierile pot fi interstatale
(guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regula, cele la nivel guvernamental urmaresc
ncheierea unor acorduri, conventii sau alte ntelegeri (economice, politice), care n esenta
vizeaza crearea cadrului dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizeaza
ncheierea unor contracte comerciale. ntelegerile care au rezultat din negocierile la nivel
nalt, macroeconomic, faciliteaza si creaza cadrul unor negocieri de nivel inferior,
microeconomic, dupa cum existenta unui sistem diversificat de ntelegeri la nivel
microeconomic stimuleaza conventiile dintre state, crend conditiile favorabile dezvoltarii
schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi ntelegeri. Daca se are n
vedere numarul participantilor, negocierile pot fi mpartite n bilaterale si multilaterale. De
asemenea, exista si alti factori n functie de care pot fi clasificate negocierile. De exemplu,
daca se are n vedere comportamentul uman sau tipurile de interese, exista doua mari categorii
de negocieri: personale si colective. ntr-un fel se comporta negociatorul cnd este vorba de
un interes personal si n alt fel atunci cnd negociaza un contract de vnzare a produselor
firmei la care este angajat. ntr-o maniera similara se pune problema si atunci cnd este vorba
de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea nsasi. n acest sens, un
exemplu convingator l constituie negocierile dintre sindicate si patronat.
Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca
participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a

progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si n intensificarea preocuparilor pentru

asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru ct mai adecvat de desfasurare pe baza unor
principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre firme.
Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se ntmpla datorita unor factori
economici si social-politici:
-

negocierile servesc ntr-o ct mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la problemele

complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adncirii cooperarii dintre firme si dintre tari;
-

diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de

afaceri, amplasati n zone geografice ct mai ntinse si mai diversificate;

- posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare s derulare a
schimburilor comerciale externe;
-

nasprirea concurentei n conditiile n care, ntr-un mare segment al pietei, oferta depaseste

cererea de marfuri;
-

n conditiile existentei unor diferente si limitari n ceea ce priveste dotarea cu resurse a

tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc
avantajoasa, pe baza negocierii.
Pentru partenerii comerciali nsa, negocierile au o deosebita importanta n stabilirea
preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse n mod obiectiv de
actiunea legii valorii pe plan mondial, n confruntarea ntre cerere si oferta, precum si a
celorlalte clause mentionate n contractul de vnzare-cumparare, de import-export, cooperare
etc.
Pretul mondial constituie un etalon de referinta n negocieri, astfel nct nici unul dintre
parteneri nu l poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiile tehnice si
calitative pe care le poate realiza, ci tinnd seama de o multitudine de factori care actioneaza
pe piata.
Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea
mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar n raporturile dintre state n zilele noastre. n
acest sens, dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc n cadrul
procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind statuata
ca atare prin nsasi Carta Natiunilor Unite.
Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei
contemporane, n ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care,
din pacate, se afla n numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta.