Sunteți pe pagina 1din 21

Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir

Facultatea de Relaii Economice


Internaionale
Braov

Cursuri online

MARKETING
ANUL I ZI / FR

Lector univ. drd.


Carmen NICOLAE

TEMA 12

MARKETING FINANCIAR-BANCAR - partea I

Obiective





Cunoaterea tehnicilor i practicilor specifice

marketingului financiar bancar


ntelegerea bazelor/fundamentelor i
caracteristicilor domeniului serviciilor
Cunoaterea tehnicilor de marketing i
comercializare/vnzare specifice activitilor
financiar-bancare

Coninut
12.1. Introducere n marketingul financiar-bancar
12.2 Rolul activitii de marketing n domeniul
financiar
12.3 Produse i servicii financiar-bancare
12.4 Responsabilitatea activitii de marketing n
cadrul instituiilor financiare

12.1 Introducere

n marketingul
financiar-bancar

Vnzarea unui produs care nu exist...


Vnzarea si marketingul activitatilor de consultanta si al consilierii
clientului n special, reprezint cel mai adesea un demers delicat. El
are drept scop pozitionarea pe pia si mai ales vanzarea efectiv a
unui produs care nu exist, presupunand de fiecare data o strategie
unica. Astfel, consultana ca serviciu intelectual se diferentiaz de
logica industriala clasica, produsul fiind mai inti vizualizat prin
existenta unui bun material si tangibil, urmand ai fi ulterior vndut.
Consultana functioneaza de fapt, conform unei logici a serviciilor:
produsul este fabricat mai tarziu, cel mai adesea cu participarea
clientului, si consumat ulterior. Avem de a face astfel cu o promisiune
de vnzare virtual.

12.1 Introducere n marketingul

financiar-bancar


nsprirea i profesionalizarea practicilor


Pe de alta parte, este evident ca marketingul,
n context general, dar mai ales vnzarea
consultanei a devenit acerba in ultimii ani, n
special n rile cu o economie dezvoltata. Cei
care apeleaz la serviciile de consultan
(directori, departamente de vanzari, etc.) s-au
specializat foarte mult in activitile de vnzare
i marketing.

12.1 Introducere n marketingul

financiar-bancar


Datorit globalizrii i concurenei puternice din


domeniul financiar-bancar, instituiile care
activeaz n acest sector trebuie s
implementeze conceptul de orientare ctre
pia.
Instituiile financiare i remodeleaz produsele
i serviciile astfel nct s identifice i s
ntmpine cu succes nevoile financiare ale
clienilor.

12.2 Rolul activitii de marketing n


domeniul financiar


n lumea modern a unei concurente n fiecare


domeniu de activitate, devine din ce n ce mai
important diferenierea fa de competitori.
Exist opiuni variate n realizarea acestui el,
cum ar fi: serviciul de personal, eficiena
serviciului sau crearea de noi produse, care
pot servi cerinelor clienilor, permitnd un
avantaj competitiv n industria bancar.

12.2 Rolul activitii de marketing n


domeniul financiar


Intensificarea concurenei n mediul bancar i


instabilitatea economic impun creterea eforturilor
pentru adaptarea la schimbrile conjuncturale i
meninerea sau ntarirea pozitiei pe piaa bancar.
Coerena i eficiena acestor eforturi se pot obine
numai prin orientarea ntregii activiti ntr-o viziune
modern de marketing. Bncile care vor nelege cel
mai bine ca succesul este rezultatul satisfacerii
dorinelor i exigenelor clienilor i care vor reui s
induc aceast convingere la nivelul fiecarui angajat,
vor domina concurena.

12.2 Rolul activitii de marketing n


domeniul financiar


Problemele clienilor tind s devin punctul de


plecare pentru dezvoltarea noilor produse,
motivarea fiind aceea c, att timp ct nu este
confruntat cu cererea de soluionare a acestor
probleme, nu pot obine idei noi. Necesitile
bncii trebuie s corespund cu cerinele
clienilor.

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Noiunea de produs bancar


Caracteristicile eseniale care difereniaz
serviciile financiar-bancare de produse sunt:
- intangibilitatea
- inseparabilitatea
- perisabilitatea
- variabiliatatea
- eterogenitatea

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Intangibilitatea Serviciile bancare i de asigurri se adreseaz


unor nevoi generale, fr s difere n mod semnificativ de la o
instituie la alta, ceea ce determin dependena acestora de
imaginea i mesajul pe care le transmit publicului. n aceast
situaie, marketingul are un rol esenial, pentru c un produs
bancar, cum ar fi creditul, nu poate da cumprtorului senzaia c
poate fi atins, gustat, mirosit, vzut sau auzit. O instituie financiar
vinde un produs intangibil i nu unul fizic, ca urmare, personalul
trebuie s explice clientului n mod teoretic mecanismul de
funcionare i beneficiile care se obin n urma utilizrii lui.
Vnztorul nu poate s demonstreze n mod practic
consumarea produsului i nici alte caracteristici specifice
bunurilor, cum sunt depozitarea, transportul, inventarierea etc. n
concluzie, alternativele disponibile specialistului de marketing sunt
limitate, satisfacia clientului obtinndu-se dup utilizarea
produselor.

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Inseparabilitatea Deoarece producia de


servicii financiare are loc concomitent cu
distribuia acestora, o preocupare a
specialistului de marketing este s se asigure
ca acestea sunt disponibile la timpul i locul
potrivit, vnzarea direct fiind una din tehnicile
cele mai utilizate.

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Perisabilitatea Serviciile difer de bunuri


prin faptul c nu pot fi pstrate. n consecint,
serviciile financiare care nu au fost furnizate
ntr-o anumit perioad de timp, nu pot fi
revndute i reprezint pierderi pentru c aduc
cheltuieli, dar nu i profit.

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Variabilitatea Modul de oferire al serviciului


difer de la o banc la alta i chiar de la un
funcionar la altul. Deoarece clientul este
implicat n procesul de realizare a serviciului,
este mai greu de monitorizat i controlat
calitatea acestui proces n prezena clientului.

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Eterogenitatea, sau gama larg de produse i


servicii - Organizaiile de servicii financiare
trebuie s ofere o gam larg de produse i
servicii care s satisfac varietatea de nevoi
ale diferitilor clieni care triesc n diverse
zone. Pe de-o parte , ele furnizeaz un serviciu
special de management, adaptat fiecarui client
corporate , iar pe de alt parte, gama standard
a produselor de retail este variat (asigurri de
via, stri financiare ale conturilor, casete de
valori, transferuri, etc.).

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Serviciile financiar-bancare se pot defini ca


activiti, beneficii i satisfacii, legate de vnzarea
i cumprarea de bani, care ofer valoare
financiar utilizatorilor i clienilor.

12.2. Produse i servicii financiarbancare




Furnizarea de produse i servicii financiare se


realizeaz prin diferite tipuri de instituii:
a) bnci i instituii financiare ( case de economii,
case de amanet, companii de leasing i franciz,
organizaii emitente de carduri) care au calitatea de de
intermediari ntre posesorii de disponibiliti bneti i
solicitanii acestora;
b) societile de asigurri
c) bursele de mrfuri i valori care apar n
calitate de intermediari ntre vnztorii i cumprtorii
de titluri prin efectuarea de tranzacii.

12.3 Responsabilitatea activitii de


marketing n
cadrul instituiilor financiare


Oricare ar fi modul de organizare al activitii


de marketing, responsabilitatea activitii de
marketing revine ntregului personal al
organizaiei financiare, indiferent de
poziionarea acestuia n front-office (personalul
de la ghiee care interacioneaz direct cu
clienii) sau back-office (personal care are rolul
de a administra operaiunile financiare
desfurate la ghieu).

Bibliografie







Manole,V., Stoian,M., Marketing curs, ASE,


Bucureti
Balaure, V., coord.i colab., Marketing, Ediia a IIa revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti,
2002
Rdoi, M. A. Marketing financiar-bancar, Editura
Economica,Bucureti, 2009
Papuc, M., Marketing financiar, curs, Bucureti,
2006
Olteanu Valerica, Marketingul serviciilor, Ed. a IIa, Ed. Uranus, Bucuresti, 2000