Tehnici de manipulare social

Din dorina de a atinge rezultatul dorit, oamenii au tendina de a folosi orice mijloace.
Astfel, acetia i schimb comportamentul i ncearc s influeneze persoanele din jur,
orientdu-i n direcia scopului urmrit, prin folosirea unor tehnici mai mult sau mai puin
corecte. Aadar, pentru realizarea scopului, se apeleaz la manipulare.
Manipularea a fost definit n diferite forme, cea mai complet abordarea fiind cea de
influenare a subiecilor umani (indivizi, grupuri, mulimi) n vederea realizrii unor aciuni n
discordan cu propriile scopuri, fr ca acetia s contientizeze discrepana dintre propriile
scopuri i scopurile ndeprtate ale celor care influeneaz.
Manipularea este privit cu un sentiment de temere, cu toate c aceasta este o aciune ct
se poate de ,,natural. Aa cum n viaa de zi cu zi, ntre doua entiti, se identific poziia de
dominant i de dominat, acelai lucru l putem spune i n legtur cu manipularea.
Manipularea nu trebuie s fie perceput neaparat ca un element negativ, deoarece
rezultatul acesteia poate fi att benefic ct i malefic. Se pot identifica trei situaii, astfel :

manipularea negativ atunci cnd se urmrete doar scopul celui care o exercit;
Exemplu: Persoana manipulat este ameninat de ef c va fi concediat, dac nu
procedeaz ntr-un anumit fel.
manipularea pozitiv atunci cnd se realizeaz n favoarea persoanei manipulate.
Aceast form pozitiv se dorete a fi constructiv. Ea ine seama de nevoile i
sentimentele persoanei creia i se adreseaza, mbogindu-i viaa.
Exemplu: Superiorul l sftuiete pe angajat s i sporeasc cunotinele profesionale,

pentru ca pe viitor s poata realiza sarcinile, fr a ntmpina dificulti.

manipularea dublu-pozitv atunci cnd scopul urmrit satisface ambele persoane.

Pentru a-i atinge scopul, manipulatorii folosesc n mod contient sau incontient tehnici
specifice. Uneori se ajunge chiar la coerciie, antaj emoional, inducerea unui sentiment de
vinovie, ameninri. Deoarece oamenii opun rezistena lucrurilor pe care nu le doresc, adeseori
cei care manipuleaz fac efortul de a deghiza manipularea negativ ntr-una pozitiv.

Manipularea const n folosirea unor tehnici speciale de declanare, orientare i control a

unor procese i fenomene psihice, n sensul determinrii unor conduite ale intei care s
corespund intereselor sursei. n acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese i fenomene,
astfel:
Tehnica "piciorului-in-u" se bazeaz pe folosirea fenomenului de perseverare ntro decizie anterioar i de escaladare a angajamentului. ntr-o prim faz preoparatorie, i se
solicit subiectului un comportament necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare
greutate l-ar putea refuza n condiii obinuite: semnarea unei petiii pentru o cauz nobil, un
mic serviciu etc. Opiunea subiectului n aceast etap trebuie s se fac ntr-o total libertate,
condiie esenial pentru eficiena celei de a doua etape, cnd se solicit subiectului un
comportament mult mai costisitor, care n condiii obinuite ar fi greu de acceptat; cercetrile
arat c, dac n faza preoperatorie comportamentul solicitat este acceptat spontan de cca.
90-95 % dintre subieci, comportamentul solicitat n a doua faz este acceptat spontan de numai
15-20 % dintre subieci. Tehnica "piciorului-n-u" se folosete n dou variante: cu cerere
explicit asupra comportamentului ateptat n a doua faz, sau cu cerere implicit, n care
comportamentul ateptat nu este solicitat direct, fiind oferit numai oportunitatea de a-l realiza.
Exemplu: Subiectului i se solicit ndeplinirea unor sarcini, altele dect cele stabilite prin
fia postului, cu promisiunea c va fi doar o chestiune temporar, ca apoi s devin o msur
permanent.
Tehnica ua n fa
Ua n fa se deosebete de piciorul n u prin ordinea inversat a celor dou cereri. Ce
se ntmpl cnd cererea mare este prezentat prima? n tehnica uii n fa. persoanei-int i se
solicit mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit i numai dup aceea i se nmneaz

adevrata cerere, mai puin nsemnat, dar care 1-a interesat pe agentul influenei de la bun
nceput. Aparent, aceast strategie nu ar trebui s funcioneze, cci ea nu se mai bazeaz pe
principiul startului mic. De exemplu, eful i solicit angajatului s suplineasc activitatea a trei
dintre colegi, ulterior revenind la decizie, cerndu-i s in locul doar unuia. Astfel, subiectul se
va obinui cu ideea, considernd-o ca fiind o variant destul de avantajoas Resortul influenei
const n acest caz in iluzia ce se creeaz persoanei int c solicitatorul a abandonat o cerere
relativ important pentru a-i solicita un lucru de mai mic nsemntate. Concesia pe care se simte
obligat s o fac la rndul ei nu reprezint altceva dect ndeplinirea serviciului dorit de surs.
Tehnica asta nu-i tot
Jerry Burger a propus tehnica "asta nu-i tot" (that's not all technique). Burger arat c
aceasta este o tehnic larg folosit n domeniul vnzrii de produse ieftine. Ea const n a
prezenta produsul, n a-i enuna preul, apoi, fr a-1 lsa pe client s rspund, a declara c "asta
nu-i tot": dup declararea iniial a reului, vnztorul revine i fie spune c la preul anunat se
ofer n plus, pe lng produsul respectiv, nc un produs, fie micoreaz preul, artnd c
aceasta se ntmpl "numai pentru dvs." sau "doar astzi". Desigur, vnztorul avea de la nceput
intenia de a vinde cele dou produse mpreun ori de a vinde primul produs la preul mai mic,
cerut n secvena a doua. Experimentele lui Burger au demonstrat c procednd astfel vnzrile
sunt mai mari dect dac se prezint de la nceput cele dou produse ca vnzndu-se mpreun ori
se prezint de la nceput preul mai mic. Potrivit cercettorului american, "asta nu-i tot" are la
baz aceeai norm a concesiilor reciproce din "ua n fa": clientul crede c vnztorul este
dispus s negocieze, crede c acesta a fcut o concesie oferindu-i n plus un produs sau reducnd
preul i se simte dator s lase impresia de reciprocitate, acceptnd a doua ofert.
Tehnica piciorul-n-gur
Howard a descris n 1990 o tehnic de inducere a complezenei care ilustreaz n manier
elocvent nevoia de consisten comportamental a indivizilor: tehnica piciorului n gur (footin-the-mouth techique). Aceasta, argumenteaz autorul american, este recomandat celor ce
adreseaz pe strad trectorilor cereri de a dona bani n folosul unei cauze sau a unei instituii.
Tehnica se compune, ca i piciorul n u, din dou secvene: n prima, intei i se adreseaz o
ntrebare simpl i care pare formal: este ntrebat ce face ori cum se simte. n a doua secven,

se nainteaz cererea propiru-zis. Evident, subiecii nu se vor arta complezeni dect dac
rspunsul din prima faz este de genul: "foarte bine", "excelent", "extraordinar", etc. Piciorul-ngur se bazeaz pe ideea c inta se va comporta n concordan cu starea sufleteasc declarat.
ntr-adevr, multe studii de psihologie social au pus n eviden tendina indivizilor de a
menine o consisten comportamental. n cazul acesta, declararea public a unei dispoziii
excelente l oblig pe subiect s accepte, n secvena urmtoare, cererea sursei. Altminteri, ar
nsemna s anuleze declaraia anterioar.
Tehnica aruncrii mingii joase
O alt tehnic deosebit de ingenioas ce folosete de asemenea procedeul "startului mic"
este tehnica "aruncrii mingii joase" (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-balling
se prezint ca un scenariu n dou acte, n care dup ce inta s-a declarat de acord cu o prim
cerere, i se dezvluie un pre mai mare al obiectului tranzacionat. Diferena n raport cu piciorul
n u const n faptul c ambele solicitri se refer la acelai obiect. Low-balling este mai
primitiv i mai puin onest, ntruct agentul de influen denun nelegerea i procedeaz la un
soi deantaj. De exemplu, la locul de munc i se solicit s stai peste program un anumit numr
de ore, ca ulterior s fii ntiinat c va trebui s rmi mai mult, din cauza unor situaii
neprevzute. n mod surprinztor, subiectul se conformeaz. Dinamica psihologic implicat este
aceeai angajare n decizie care apare n piciorul n u.
Complezen i atingere fizic
ncepnd cu anii 1980, psihologii sociali interesai de complezen ori de puterea social,
ca i cercettorii din domeniul comunicrii, au studiat efectele atingerii. Atingerea intei de ctre
surs pare s aib un efect deosebit de pronunat asupra complezenei. Evident, acest efect
depinde de caracteristicile sociale i personale ale sursei, de felul n care se produce atingerea, de
partea corpului intei atins de surs. Atingerea ofer informaii sociale despre putere,
agresivitate, dominan, dorina de intiitate, sentimentele prieteneti, etc. Ea amplific n mod
semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniiaz. ntr-un context medical, atingerea
poate avea chiar efecte terapeutice.

Atingerea se poate dovedi, mai cu seam, persuasiv. Explicaiile psihologice ale acestor
efecte se bazeaz pe creterea activrii fiziologice a intei, creterea implicrii intei, creterea
atractivtii iniiatorului atingerii ori contientizarea de ctre int a necesitii de a sri n ajutor.
Manipularea, pe lng cea interpersonal, poate fi i elaborat pe grupuri. Astfel, n
vederea manipulrii grupurilor principalul pion este mass-media, prin televiune. Pe aceast cale,
influenarea se face cu uurin , deoarece consumatorii de media, fac parte din cultura de mas,
fiind orientat ctre audiene largi, eterogene, care nu sunt cunoscute de ctre comunicator;
mesajele sunt transmise n mod public i sunt calculate astfel ncat s ajung repede la public.
Capacitatea de acoperire reprezint un factor important, deoarece potrivit datelor oferite
de Comisia Naional de Statistic, televizorul este n Romnia unul dintre bunurile cele mai
dorite de ctre populaie. Impactul mesajului audiovizual este foarte mare deoarece are un atu
major : imaginea. Asocierea tuturor caracteristicilor menionate produc un mesaj audiovizual de
tip spectacol care acioneaz nu numai asupra capacitii umane de a afla i nelege raional, ci
mai ales asupra palierului afectiv, strnind o gam larg de sentimente.
Muli dintre critici acuz televiziunea c induce izolare emoional i individual
receptorilor, oferindu-le substitutul unor experiene ce par reale este o soluie ideal pentru
deconectarea de la problemele reale i d dependen n timp.
Mijloacele la care recurge mass-media pentru a influena sunt:

amestecarea jumtilor de adevr cu jumti de minciun, primele acceptarea celorlalte.

minciuna gogonat, fascinant pentru spiritele paradoxale.
contraadevrul, imposibil de verificat din cauza lipsei martorilor.
omisiunea unor elemente.
valorificarea amnuntelor neesentiale, n detrimentul esenei. - amestecarea faptelor, a

opiniilor i a persoanelor astfel nct s poat fi folosit oricnd generalizarea.

comparaii forate, de multe ori poetice i amuzante.
folosirea unui ton sau a unei mimici care s dea o greutate nejustificat informaiei

transmise.
exagerarea.
folosirea ironiei sau a sarcasmului atunci cnd se vorbete despre adevr.
etichetarea interlocutorului i atribuirea unei apartenee la un anumit sistem de idei,
considerat negativ de ctre telespectatori dar far legtur cu subiectul discutat.

adevrul prezentat ca o minciun sau negarea unei afirmaii astfel nct telespectatorul s
rmn cu convingerea c, de fapt, cel ce a facut-o este de acord cu ea.
Mass-media tirilor a devenit o parte a sistemului economic i social despre care

relateaz. In loc s stea la distan de evenimente i s ncerce s relateze ct mai corect,

mass-media este adesea un juctor din interior care manipuleaz informaiile dup propriile
sale scopuri. Acest lucru nu nseamn numai c firmele din mass-media au un conflict de
interese, dar i c ziaritii care ar prefera s fie cinstii se subordoneaz pn Ia urm celor la
putere n propriile lor organizaii i i modific corespunztor reportajele. Acest lucru mai
nseamn c este esenial acum pentru meninerea democraiei critica mass-media care nu se
teme s relateze ce se ntmpl.
O mare parte a mass-media sufer de idealizare i demonizare prin care manipulatorii
mass-media se nfieaz pe ei i pe aliaii lor n chip de eroi i sfini, iar pe oponenii lor ca
ticloi, nebuni i caractere deranjate, ambele pentru a crea reportaje senzaionale i pentru a
ctiga confruntri.
ntreaga mass-media este astzi o form de aciune. Reportajele, retorica, imaginile
senzoriale i impresiile manipulate sunt toate eforturi de a influena percepiile i aciunile
oamenilor, de a trezi frica i dorinele i de a juca la nlimea valorilor. Omisiunea
informaiilor din mass-media este i ea o form de aciune.
Nu doar mass-media, este un mijloc de manipulare a maselor, ci i new-media. De data
aceasta, publicul int al new-media este reprezentat de o alt categorie de persoane. Acestea
sunt n special persoane tinere, cu o pregtire medie. Suntem obinuii s considerm
internetul drept un spaiu al libertii i non-manipulrii. n contrast cu el, televizorul, un
simbol al unei epoci mai vechi, apare drept un mijloc al dirijrii minii umane. ntr-adevr,
iniial televiziunea constrngea omului s respecte nu doar un anumit orar de programe, dar
i s se acomodeze la coninutul emisiunilor. Internetul ca un mijloc de restrngere a timpului
i spaiului, utilizatorul a primit posibilitatea de a alege cnd i ce dorete s vad.
Mintea este manipulat cu ajutorul internetului, tocmai pentru c aici omul se crede liber,
are fals impresie c nimic nu se interpune ntre el i lumea din afar, are impresia c este
activ, c face ceva, c opinia lui conteaz.

Rezistena fa de manipulare
Rezistena individului se poate face pe mai multe ci. Aparent, soluia cea mai
sigur const n izolarea total a individului fa de societate. ns omul este n primul
rnd o fiinta social, deci aceasta solutie nu poate fi generalizata tuturor indivizilor. O
alternativ mai rezonabil izolrii este cea prin care individul continu s traiasc n
societate, dar se detaeaz emoional de anumite aspecte ale vieii.
Strategiile de rezisten la manipulare constau n:
Identificarea discontinuitilor (niciodata marile minciuni nu sunt

perfecte);
Observarea normalitii aparente (cele mai eficiente tehnici de manipulare
se bazeaz pe crearea unei aparente de normalizate obiectiv prin controlul

informaiei);
Sesizarea falsei similariti. Artizanii manipulrii nu se mulumesc doar cu
controlul total al victimelor; ei ncearc s li se fac indispensabili i de
ncredere, le capteaz atenia, afeciunea i respectul pentru a-i putea

influena apoi mai eficient.

Identificarea competentei aparente. Foarte muli manipulatori i creeaz
cu atenie o imagine de oameni puternici, competeni, siguri pe ei, pentru
a-i intimida pe cei cu care vin n contact, pentru a-i putea fascina i

subjuga i mai tare pe novici.

Sesizarea confuziei cognitive (pentru a ascunde realitatea si obiectivele
sale, manipulatorul apeleaza frecvent la analogii false, distorsiuni

semantice, etichetari retorice, rescrierea istoriei).

Structuri impersonale (rezistena colectiv e mult mai eficient dect
opoziia individual, o minoritate putnd lupta mult mai eficient mpotriva
majoritii dect un singur individ.

Bibliografie:

Stefan Boncu - Curs de psihologie sociala

Radu Herjeu - Tehnici de propaganda, manipulare si persuasiune in televiziune
Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare

http://korben.info/techniques-secretes-controler-forums-opinion-publique.html

DOAG MIHAI
MISN II