4/1/2015

Promovarea si vanzarea
solutiilor KNX

Cuprins
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Martie 2015
Rafael Marculescu

Criteriile de sortare
Recomandri
Exemple de aplicatii / argumente pentru KNX
Salvari de energie
Elemente de succes
Abordarea proiectelor KNX

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Criterii de sortare

Recomandari pentru prima intalnire

O cldire se preteaz la o instalaie KNX, n cazul n care una sau mai

multe dintre urmtoarele este considerat

nainte de a contacta cealalt parte sau de a face o programare, s

ncerce s identifice natura proiectului i de a deduce interesele
principale.

acionarea jaluzelelor
controlul climatizarii
control iluminatului

Concentreaza-te pe cele mai puternice motivaii, de exemplu:

confort in sectorul rezidenial
economia de energie n sectorul teriar

n funcie de prioritile proiectului / investitorului exist urmatoarele

motivatii principale:

economisire a energiei
confort
flexibilitate
siguranta

D exemple, referine de proiecte similare, deja finalizate. Nimic nu

este mai convingtoare ca un exemplu.

Functionalitate ex:
central off confort+economie
control de la distanta

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Exemple in domeniul rezidential

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Exemple in domeniul tertiar

Controlul jaluzelelor: La plecare/culcare pot inchide toate rulourile siguranta,

confort, tempetatura placuta vara
(n cazul n care mai mult de 8 jaluzele care mai sunt si plasate pe doua etaje
avand fiacare control local si eventual control pe grupe sau centralizat
solutiile clasice lasa de dorit! In acest caz KNX este cea mai bun soluie, cu
minim de cabluri i de flexibilitate maxim.)
Controlul incalzirii si al racirii control multizonal dar si de la distanta
(de exemplu cu tavane racite, se poate realiza cu termostate de camer
performante (gen: Climatronic) care pot integra si un contact de la fereastra
(fereastra deschisa = robinet nchis/climatizare in mod Economic).
Suplimentar se asigura alertarea la atingerea unei temperaturi perea mici sau
mari in incaperi.)
Comanda iluminatului: la apasarea unui singur buton se pot obtine: scenarii
film, cina, sleep, central off, buton panica; sau functii automate: program
orar, detactie miscare-prezenta

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Controlul centralizat al iluminatului

n cazul n care seful este suprat pentru c el trebuie s stinga
luminile, e uor s-l convingi c o funcie central este extrem de
utila.
Controlul iluminatului / schimbarea tuburilor fluorescente
Daca veti folosi actuatoare cu relee cu functia de masurarea a
curentului veti putea informa din timp administratorul cand numarul
maxim de ore de functionare a fost atins. Acest lucru se poate realiza
automat prin afisarea pe un display si/sau trimiterea unui email.
Sunt toate ferestrele inchise?
Daca folosim contacte la ferestre si acestea sunt preluate prin intrari
binare in KNX, vom sti seara, inainte de activarea alarmei, daca mai
sunt ferestre ramase deschise in scoli sau cladiri de birouri.
Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

4/1/2015

Exemple in domeniul tertiar

Exemple de la cladirile de birouri

Comanda proiectorului in scoli

Se intampla de multe ori proiectorul sa ramana alimentat (in stand-by)
dupa o prezentare. Acest lucru duce la inutil consum de energie. Cu
ajutorul actuatoarelor cu detectie de curent, proiectorul poate fi
dezalimentat in termen de 15min de la trecerea in stand-by.

Putei pune o configuratie de baz (de infrastructur), care s

pregteasc cldirea n cazul n care dorii s instalai KNX mai trziu.
Acest lucru este de a asigura meninerea valorii cldirii cat i opiunea
de a se adapta la nevoile viitoare (peretii sunt mutati cand nevoile
chiriailor se schimba, etc)

Comenzile in Sali de conferinte cu pereti amovibili (birouri, hoteluri)

Cand sala este divizata controlul separat al fiecarei subdiviziuni este
necesar. In schimb cand sala este reintregita, deschiderea unui
contact amplasat la peretele amovibil poate determina controlul unitar
al climatizarii, luminilor, jaluzelelor, aparaturii audio-video.

In ziua de astazi, o cladire de birouri, fr funcii inteligente (sau

BMS), este sau va fi dificil a se nchiria sau vinde.

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Functia de alarma (lumini pulsatorii). Detectorii de prezenta

decalnsaza scenariul de alarma; activarea (dezactivarea) poate fi
facuta si de un modul de scenarii sau de la un intrerupator cu cheie.

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Studiu: Sali curs Universitatea din

Bremen

Economii de energie folosind

KNX

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Economii la energia termica (incalzire)

10

Ecomonii la energia electrica (iluminat)

Souce: Hochschule Bremen - University of Applied Sciences, Germany

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Souce: Hochschule Bremen - University of Applied Sciences, Germany

11

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

12

4/1/2015

Costul intalatiilor de automatizare

Sistemul KNX: Economii de costuri

Cost
Costuri investitii: 25%

Cost
30.000

Costuri de operare: 75%

Cladire fara
automatizare

Clasica

Economii

25.000
KNX

20.000

Cladire cu
automatizare KNX

15.000
10.000

Moment Returnare
Investitie ROI

5.000
2.000

low

middle

high

Functionalitate

Concept, Proiec Construfinantare tare

ire

Timp

Exploatare

Cheltuieli pentru o cladire

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

13

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

14

Elemente de succes

Exemple de la cladirile de birouri

Crearea unei baze de date (sau a unui sistem informatic de lucru) cu

clientii potentiali sau factorii de influenta: arhitecti, proiectanti,
investitori
Asigurati-va ca rapoartele vizitelor sunt accesibile si colegilor ex: un
arhitect din Bucuresti proiecteaza o cladire in Cluj
Creati o legatura si un mod de lucru intre vanzator/investitor si
specialistul KNX (au roluri complementare)
Sprijiniti factorii de influenta cu training si altele necesare: referinte,
studii de caz, sprijin tehnic si comercial, propuneti solutii tehnice si
personalizate
Creati liste de echivalente de la produsele concurentei la cele ale dvs
(pentru vazarile prin parteneri non tehnici)

In al doilea rand este necesara o cunoastere foarte buna a ofertei

concurentei, dar si a punctelor tari ale ofertei proprii, o buna
competenta tehnica dar si o reactie propmpta!
Astfel ne putem nimeri in biroul unui prescriptor care trebuie sa faca o
oferta pentru a doua zi si pe care ii putem sprijini in acest sens; dar
Pentru aceasta o buna formare este indispensabila,
Solutii speciale se pot propune fie daca se preteaza acelui client (vezi
criteriile de sortare), fie daca sunt cerute de client exemplu: Opera
din Oslo (cerinta de zgomot), birourile Emerson Cluj (design,
fiabilitate);

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

15

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

Elemente de reusita

Elemente de reusita - continuare

Asigurati-va ca veti obtine performantele logistice ridicate

Stabiliti actiuni comune cu Schneider Electric pentru a asigura sanse

cat mai mari proiectului:

Anuntati proiectele
Realizati o lista in Excel cu toate articolele din proiecte
Pentru proiectele mari (ex: >20.000Euro) nu toate echipamentele trebuie
livrate simultan, un grafic de livrari trebuie pregatit si comunicat cat mai din
timp

Creati un pipeline de proiecte cu valori si sanse de reusita cat mai

reale o urmarire atenta si ritmica (ex: saptamanala) este necesara

16

vizite la arhitect, proiectant, constructor, beneficiar;

Extinderea scopului initial al proiectului

Participati la diferitele evenimentele la care participa proiectantii sau

comunitatea KNX:

Asociatia KNX ROMANIA

User Club KNX ROMANIA

Organizati (in colaborare cu Schneider Electric):

Prezentari pentru arhitecti
Cursuri pentru proiectanti
Cursuri pentru electricieni
Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

17

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

18

4/1/2015

Vizita la client - Elemente de succes

Functii solutie Casa inteligenta

Solutia va oferi confort si economie prin urmatoarele functii:

Cunoasterea foarte buna a:

Control de la distanta din 5 smartphone/tableta

Control iluminat 14comenzi on/off

Descrierii generale si a functiilor solutiei

Controlul prizelor curente (prin contactor 25A, fara frigider, CT, alarma)
Avantajelor solutiei

Control jaluzelelor 4jaluzele

Controlul incalzirii cu Centrala Termica

Solutiei tehnice si a modului de implementare

Programe de timp
A eventualelor intrebari capcana din partea beneficiarilor repetati
cu un prieten

Scenarii: Plec de acasa, Sosire acasa, Privit la televizor

Functie Panica (aprinderea tuturor luminilor)
Integrarea/interconectarea cu sistemul de alarma (intrare binara)

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

19

Avantaje

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

20

Abordarea proiectelor KNX

Confort
Economii de energie
Control de la distanta
Proiecte clare si simplu de realizat (fara risc de greseli la cablare)
Flexibilitate: schimbari de functionalitati cu modificari minime; exemple:
- adaugarea de functii tip: cap-scara, cruce, scenarii se poate realiza
fara modificarea cablarii, ci doar a functiilor implementate in aparate
- integrarea controlului aparaturii audiovideo, aer conditionat!
- adaugarea unui senzor (de miscare) implica doar prelungirea cablului
de bus de la cel mai apropiat aparat KNX
Nota: de cativa ani, KNX a devenit un standard de proiectare in
Germania, Olanda, Anglia, Austria, tarile nordice etc.
Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

21

Modelele de lucru cunoscute

Elemente de sprijin

1. Cantitatile sunt cunoscute. Funciile ar putea s nu fie cunoscute

Proiectantul cunoaste sistemul KNX sau similar

2. Funciile sunt decise. Ofertantul poate decide solutia tehnica si listele

de articole
Planificatorul nu cunoaste solutia KNX, sau nu ii pas ce sistem este
folosit

3. Proiect deschis
Nici sistemul si nici functiile nu sunt descrise
Sistemul convenional este principalul concurent

4. Echivalarea unei oferte a unui concurent

5. Altele?

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

23

4/1/2015

Poster

Sacosa

Roll-up

Schneider Electric- - IS&C Trond Hyem

25

Schneider Electric- - IS&C Trond Hyem

26

27

Schneider Electric- - IS&C Trond Hyem

28

Flyer

Schneider Electric- - IS&C Trond Hyem

KNX este totul, dar nu chiar

KNX este totul, dar nu chiar totul...

Pret
Solutie

Logistica

KNX
Produse
adaptate

Suport
Servicii

Schneider Electric - LS Rafael Marculescu

30