NDICE

I. COMERCIALIZACIN DE NUEVOSPRODUCTOS
ndice
Presentacin
Dedicatoria
Antecedentes de la Empresa
- Historia
- Tipo de Empresa
- Planeamiento Estratgico Corporativo
II. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O PRODUCTOS
III. ANLISIS SITUACIONAL Y DIAGNSTICO
3.1. Anlisis Situacional
a) Anlisis del Producto
b) Anlisis del Consumidor
c) Anlisis de la Competencia
d) Anlisis de la Comercializacin
e) Anlisis del Entorno
3.2. Anlisis FODA
3.3. Matriz FODA
3.4. Diagnstico (Resultados)
IV. OBJETIVOS DE MRKETING
4.1. Objetivo de Ventas
4.2. Objetivos Financieros
4.3. Objetivos de Participacin de Mercado
4.4. Objetivo de Imagen
4.5. Objetivo de Satisfaccin del Consumidor
V. MARKETING ESTRATGICO
5.1. Mercado Meta
5.2. Posicionamiento
5.3. Eslogan Estratgico
5.4. Estrategias de Marketing
VI. MIX MARKETING
6.1. Producto
6.2. Precio
6.3. Distribucin
6.4. Publicidad
6.5. Promocin de Ventas
6.6. Servicios al Cliente
6.7. Sistema de Ventas
6.8. Plan de Lanzamiento de Producto

VII. PROGRAMA DE MRKETING (GRFICA DE GANTT)

VIII. PLAN FINANCIERO
8.1. Plan Presupuestado
* Presupuesto de Produccin
* Presupuesto de Compras
* Presupuesto de Ventas
* Presupuesto de Gastos de Mrketing
* Presupuesto de Caja
* Presupuesto de Flujo
* Costos Variables
* Costos Totales
* Punto de Equilibrio
* Estado de Prdidas y Ganancias
8.2. Plan de Financiamiento
a) Sistema de Financiamiento
IX. PLAN DE CONTINGENCIAS
X. EVALUACIN Y CONTROL

PRESENTACIN
El presente trabajo trata sobre Plan de Mrketing para Nctar de Camu
Camu, el cual por medio de este estudio nos permite dar a conocer el gran
mercado potencial de este producto ya que el Camu Camu es el fruto ctrico
con ms vitamina C, adems como es recientemente reconocido
nacionalmente, genera mucha expectativa.
El camu-camu (Myrciaria dubia) es un arbusto nativo de la Amazona Peruana,
que crece en forma silvestre en los suelos aluviales que son inundados durante
la poca de lluvias. Se encuentra principalmente a lo largo de los ros Ucayali y
Amazonas y sus afluentes, en el sector ubicado entre las localidades de
Pucallpa (sobre el ro Ucayali) y Pebas (sobre el ro Amazonas). Puede llegar a
medir hasta 8 m de altura. Se cultiva como frutal, aprecindose su fruto por el
alto contenido de vitamina C.
Debido a la elevada concentracin de cido ascrbico el "camu camu" es
considerado como frutal nativo de primer orden para la agroindustria. Sin
embargo, hay una alta variabilidad gentica que origina una enorme y
heterognea calidad en cuanto al contenido de cido ascrbico.
En estudios recientes se ha determinado que la cscara del fruto maduro tiene
una buena concentracin del pigmento antocianina apropiado para la
fabricacin de los colorantes.
Su corteza y su tallo consumidos en infusin representan un excelente remedio
para la diabetes.

DEDICATORIA
A todas aquellas personas
que desean incursionar en
el mundo de los negocios,
manteniendo siempre el
optimismo y las ganas de
ser mejores que ayer,
contribuyendo al

PLAN DE MRKETING

II.

COMERCIALIZACIN DE NUEVOS PRODUCTOS

Antecedentes de la Empresa
- Historia
Hace aproximadamente 10 aos que irrumpi en el trpico de
Cochabamba el cultivo de una planta trada de la Amazonia peruana
por la visin empresarial de la familia Tejada, que sembr las
primeras parcelas de la planta en su hacienda de Macondo, que
comprende las zonas de Ivirgarzama y Puerto Villarroel.
Por su fcil adaptacin a los suelos y condiciones climticas
tropicales, su alta calidad gentica y alto rendimiento, las
plantaciones del nuevo producto se extendieron rpidamente entre
los campesinos productores de la regin.
En 2000, la empresa Agroindustrias De La Selva, pionera en el
rubro, sembr las primeras seis hectreas con carcter experimental,
dando inicio a su cultivo extensivo, que hasta el 2004 alcanz las 761
hectreas y hasta diciembre de 2005 las 950, con un crecimiento
anual de 189 hectreas.
Por su alto contenido de cido ascrbico (fuente natural de la
vitamina C), el camu camu tiene una demanda internacional cada
vez ms creciente. Se estima que el requerimiento mundial del
producto es mayor a 20 mil toneladas de pulpa por ao y con
tendencia creciente en Japn, Estados Unidos y Europa.
Actualmente existen alrededor de 450 familias dedicadas al cultivo
de la planta con un promedio de una hectrea y media por productor
en las zonas Ivirgarza, Chimor y Puerto Aurora.
De acuerdo a estudios realizados por especialistas, el rendimiento
del camu camu como cultivo alcanza un promedio de dos toneladas
por hectrea en el primer ao de cosecha; cuatro toneladas, el
segundo ao; siete toneladas, el tercero; nueve toneladas, el cuarto;
y a partir del quinto ao se estabiliza la produccin en 12 toneladas,
todo condicionado al buen manejo del cultivo.
Segn estadsticas de la Unin de Asociaciones Productoras de
Camu Camu del Trpico de Cochabamba (Tropicamu Esport), el
5

volumen de produccin alcanz en 2005 las ocho toneladas que

corresponden al segundo ao de produccin. Para 2006 se estima
una produccin de 20 toneladas y para 2007 alrededor de 50
toneladas ao.

- Tipo de Empresa
Sociedad Annima:
La sociedad annima es aquella sociedad mercantil cuyos titulares lo
son en virtud de una participacin en el capital social a travs de
ttulos o acciones. Las acciones pueden diferenciarse entre s por su
distinto valor nominal o por los diferentes privilegios vinculados a
stas, como por ejemplo la percepcin a un dividendo mnimo. Los
accionistas no responden con su patrimonio personal de las deudas
de la sociedad, sino nicamente hasta el monto del capital aportado.

- Planeamiento Estratgico Corporativo

Misin
Ser una empresa generadora de retornos superiores a sus
accionistas, clientes, proveedores y empleados a travs de marcas,
productos y servicios innovadores de la ms alta calidad.

Visin
Ser la mejor empresa de nctar de Camu Camu en Latinoamrica.
Al 2015, la regin de Ucayali cuenta con cadenas productivas de
Camu Camu competitivas y de alto valor agregado que le han
permitido lograr el liderazgo internacional por la calidad de sus
productos.

Objetivos Generales
Objetivo estratgico 1. Lograr una oferta estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y
volmenes que permitan tener una presencia competitiva en los
mercados internacionales.
Objetivo estratgico 2.
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y
servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
Objetivo estratgico 3. Contar con un marco legal que permita la
aplicacin de mecanismos eficaces de facilitacin del comercio
exterior, fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el
6

acceso y la prestacin de servicios de distribucin fsica y financiera

en mejores condiciones de calidad y precio.
Objetivo estratgico 4.
Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica
que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas
comerciales basadas en valores.

Estrategias Generales
OBJETIVO ESTRATGICO # 1: Lograr una oferta estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y
volmenes que permitan tener una presencia competitiva en los
mercados internacionales.

Organigrama
Organigrama Estructural
GERENCIA GENERAL

REA DE
PRODUCCIN

REA DE
DISTRIBUCIN

REA DE
COMERCIALIZA
CIN

REA DE
FINANZAS

REA DE
MARKETING

Sistema de Organizacin
Organigrama Funcional (Jerarqua Vertical)
GERENTE GENERAL

JEFE DE REA
DE
PRODUCCIN

JEFE DE REA
DE
DISTRIBUCIN

JEFE DE REA
DE
COMERCIALIZA

JEFE DE REA
DE FINANZAS

JEFE DE REA
DE MARKETING

II. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

NECTAR DE CAMU CAMU
La fruta fresca que es utilizada para la obtencin de pulpa refinada puede tener
un rendimiento que vara entre 50 y 55% en peso, dependiendo de la
proporcin de cscara, semilla y fibra y de las prdidas en el proceso. La
proporcin de semilla y de fibra puede ser disminuida mediante el
mejoramiento gentico; de hecho existen frutas en menor nmero, o con
semillas muy pequeas, que tienen mayor porcentaje de pulpa. Asimismo, las
prdidas en el proceso pueden ser disminuidas aumentando la eficiencia de los
equipos utilizados. Los datos presentados anteriormente en el Cuadro 5.2. se
refieren a pruebas experimentales utilizando equipos que no necesariamente
tienen la mayor eficiencia.

La pulpa refinada obtenida en las condiciones anteriores tiene las siguientes

caractersticas, que estn en funcin al grado de maduracin de la fruta:

Slidos solubles (%)

pH

6.0 a 7.0

2.5

Acido ascrbico (mg/100 g pulpa) 1,700.0 a 2,300

Color

Rosado intenso

Por otro lado, los resultados presentados en la Figura y en el Cuadro, indican

que el mayor contenido de vitamina C se encuentra en las frutas que estn al
estado semimaduro, es decir cuando tienen entre 50 y 75% de maduracin.
Este resultado es conveniente, porque en este estado de madurez la fruta ya
ha desarrollado pigmentos de color rojo intenso, lo que le permite conferir el
color rosado a la pulpa que se obtenga. Asimismo, es interesante notar que
conforme la fruta madura, no solamente disminuye el contenido de cido
ascrbico sino tambin las diferencias de resultados entre las fuentes
consultadas. El contenido final de cido ascrbico tiende a estabilizarse en
1,600 mg/100 g de pulpa en la fruta sobremadura (Cuadro 5.1), despus de lo
cual el fruto se deteriora.
9

Figura Cambios
en el contenido de
cido
ascrbico
en la fruta de
camu camu en
funcin al grado
de
maduracin,
segn Huapaya
(1994) y Gonzles
(1987)

III. ANLISIS SITUACIONAL Y DIAGNSTICO

3.1. Anlisis Situacional
a) Anlisis del Producto
El camu camu es una fruta reconocida por sus propiedades vitamnicas
que tiene una amplia variedad de presentaciones, en las cuales los
extractos, pulpas y concentrados cubren casi la totalidad. No obstante,
este producto es relativamente nuevo para el consumidor extranjero y su
demanda internacional se circunscribe principalmente a Japn y en
menor proporcin a Estados Unidos.

b) Anlisis del Consumidor

El consumidor actual y potencial del nctar de Camu Camu es aquel
innovador, que busca experimentar con nuevos sabores, que busca una
nueva opcin para sus necesidades alimenticia, adems que est
informado del valor nutritivo del producto y de sus innovaciones en
presentaciones.

c) Anlisis de la Competencia
Por el lado de la oferta, los principales pases proveedores son Canad y
Polonia con 14% y 11% de participacin respectivamente. Otros pases
como EE.UU., China y Blgica han tenido considerables tasas de
crecimiento para el ao 2003, lo cual los ha situado en la tercera, cuarta
y quinta posicin como proveedor a nivel mundial.

d) Anlisis de la Comercializacin
10

Tomando en cuenta las tendencias del mercado internacional, as como

el rechazo por parte del Japn de algunos envos de pulpa en el 2001,
es indispensable que los agricultores tomen conciencia de la importancia
de producir camu camu de calidad. Esto requerir la implementacin de
sistemas fitosanitarios para el control de plagas, de postcosecha
adecuados, as como un plan de manejo de rodales que en su conjunto
garanticen un mayor rendimiento del cultivo y una mejora de la calidad.
Durante el periodo 2000 -2004, el Per ha exportado, a un nivel de
especificidad de 10 dgitos, un acumulado de US$ 2.1 millones, teniendo
como principal mercado a Japn, pas que importa el 90% de los envos
de camu camu, el 9% restante se destin a Estados Unidos y el 1%
restante a algunos pases europeos. Respecto a las empresas peruanas
que acumularon mayores exportaciones en dicho periodo, figura
Agroindustrial del Per con el 49%, Agrcola San Juan con el 30%, y
Desarrollo de Cultivos Amaznicos, Amazon Herb y Oro Verde Holdings
con 3% cada uno.
De acuerdo a informacin proporcionada por la SUNAT para el 2004,
esta regin no registr exportaciones de camu camu. No obstante, el
2003 realiz ventas al exterior por un total de US$ 68,792. Dichas ventas
fueron destinadas a Japn y realizadas en su totalidad por una sola
empresa, Desarrollo de Cultivos Amaznicos.
En cuanto a informacin de la demanda mundial de este producto, es
difcil determinarla ya que es un producto desconocido
internacionalmente y su nivel de exportaciones es bastante bajo. Sin
embargo, se presenta informacin sobre el derivado de camu camu que
ms ha exportado el Per en los ltimos 6 aos, es decir, la pulpa de
camu camu, la cual se encuentra dentro del captulo de los frutos
comestibles sin cocer o cocidos en agua.
Durante el ao 2003 las importaciones de este derivado a nivel mundial
ascendieron a US$ 837 millones, con una tasa de crecimiento del 31%
con respecto al ao 2002. Esto es explicado principalmente por las
mayores importaciones de Alemania, Estados Unidos, Francia y Japn,
pases que en conjunto representan ms del 56% de las importaciones
totales.

e) Anlisis del Entorno

Es fundamental promover las organizaciones de productores, ya que
estas son prcticamente inexistentes. Esto se debe a que muchos
productores de camu camu son independientes y en pocos casos estn
asociados en comits. Esta forma de asociatividad es fundamental para
la consolidacin del camu camu, inclusive el de un clster de
productores que contribuya a lograr mayores niveles de rendimiento y
calidad. Igualmente hace falta la identificacin de lderes empresariales
que representen a los actores de esta actividad y faciliten la definicin de
un plan estratgico para su desarrollo comercial y el de una industria de
transformacin para las industrias de bebidas y farmacuticas.
11

Otra debilidad evidente del camu camu es la atomizacin de la

produccin, debido principalmente a que la mayora de los productores
tienen una extensin menor de 2 hectreas. Por otro lado, el cultivo de
esta regin se caracteriza por estar conformado en un alto porcentaje de
pequeos agricultores, quienes tienen un marcado enfoque de corto
plazo y donde se hace poco uso de las herramientas de planeamiento
estratgico.

3.2. Anlisis FODA

Fortalezas
F1. El camu camu es un recurso gentico amaznico.
F2. El camu camu es la mayor fuente de cido ascrbico orgnico.
F3. Hay un banco de germoplasma.
F4. La cadena productiva est en proceso de consolidacin.
F5. Hay una mesa de dilogo en actividad.
F6. Hay un proyecto de asistencia tcnica y capacitacin en camu camu
presentado al Gobierno Regional de Ucayali.
F7. Presenta propiedades nutracuticas y farmacolgicas antioxidantes.
F8. Hay tecnologa disponible.
F9. El cultivo ha sido declarado de inters nacional.
F10.Se utilizan suelos inundables
Debilidades
D1.Se desconoce el paquete tecnolgico.
D2.Hay capacitacin y asistencia tcnica limitadas.
D3.No hay crditos para mantenimiento del cultivo (03 primeros aos de
cultivo).
D4.Falta consolidar las organizaciones productoras.
D5.Falta de promocin al mercado nacional (escasa oferta local).
D6.Falta de patentes y marcas.
D7.Escasa infraestructura fsica para la post-cosecha (transporte y
cmaras de fro).
Oportunidades
O1. Creciente demanda internacional por productos tropicales y
orgnicos.
O2. Acuerdos internacionales (TLC, ALCA, MERCOSUR, etc.).
O3. Incentivos tributarios, para industrias que manufacturan productos
no tradicionales, a travs de la Ley de Promocin de la Amazona.
O4. Ferias internacionales en Biocomercio Bionegocios.
Amenazas
A1. La variabilidad de factores climticos afecta la produccin.
A2. Presencia de plagas y hongos que an no se pueden combatir.
A3. Peligro constante de la salida de germoplasma a otros pases, por
falta de una ley que proteja como patrimonio nacional.
A4. Zonas de alta convulsin social que incrementan el riesgo de la
regin.
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3.3. Matriz FODA

DEBILIDADES
D1.Se desconoce el
paquete tecnolgico.
D2.Hay capacitacin y
asistencia tcnica
limitadas.
D3.No hay crditos para
mantenimiento del cultivo
(03 primeros aos de
cultivo).
D4.Falta consolidar las
organizaciones
productoras.
D5.Falta de promocin al
mercado nacional (escasa
oferta local).
D6.Falta de patentes y
marcas.
D7.Escasa infraestructura
fsica para la post-cosecha
(transporte y cmaras de
fro).
AMENAZAS
A1. La variabilidad de
factores climticos afecta
la produccin.
A2. Presencia de plagas y
hongos que an no se
pueden combatir.
A3. Peligro constante de la
salida de germoplasma a
otros pases, por falta de
una ley que proteja como
patrimonio nacional.
A4. Zonas de alta
convulsin social que
incrementan el riesgo de la
regin.

FORTALEZAS
F1. El camu camu es un recurso gentico
amaznico.
F2. El camu camu es la mayor fuente de
cido ascrbico orgnico.
F3. Hay un banco de germoplasma.
F4. La cadena productiva est en proceso
de consolidacin.
F5. Hay una mesa de dilogo en actividad.
F6. Hay un proyecto de asistencia tcnica y
capacitacin en camu camu
presentado al Gobierno Regional de
Ucayali.
F7. Presenta propiedades nutracuticas y
farmacolgicas antioxidantes.
F8. Hay tecnologa disponible.
F9. El cultivo ha sido declarado de inters
nacional.
F10.Se utilizan suelos inundables.

OPORTUNIDADES
O1. Creciente demanda
internacional por productos
tropicales y orgnicos.
O2. Acuerdos internacionales
(TLC, ALCA, MERCOSUR, etc.).
O3. Incentivos tributarios, para
industrias que manufacturan
productos no tradicionales, a
travs de la Ley de Promocin de
la Amazona.
O4. Ferias internacionales en
Biocomercio Bionegocios.

FD
Se puede afirmar que el desarrollo de la
industria del camu camu depende en
gran medida de los productores,
transformadores y su organizacin, sin
embargo, las industrias o servicios conexos
cumplen un rol importante en este
proceso.

OD
Asimismo, no cuentan con acceso
a
informacin de mercados,
oportunidades de capacitacin
sobre temas
vinculados al comercio
internacional, servicios de
consultora especializada, de
promocin y facilitacin de la
exportacin, as como
oportunidades de
investigacin, entre otros.

FA
En el lado de las deficiencias, existe una
carencia de servicios conexos que
faciliten la exportacin, como un centro de
almacenaje en el aeropuerto o
terminales de embarque que permitan la
cadena de fro despus de aforada en
caso de retrasarse o cancelarse el vuelo.

OA
Por el lado positivo, precisamente
los diversos programas de
cooperacin tcnica ejecutados en
Ucayali por agencias de
cooperacin
bilateral y las ONGs, han
contribuido significativamente, y
continan
hacindolo, en el desarrollo de
esta especie.

13

3.4. Diagnstico (Resultados)

La fruta fresca de camu camu es requerida por la poblacin nativa de la
Amazona peruana para ser consumida en forma de refresco, cremolada e
incluso helado, todo producido en forma artesanal. Los principales centros de
consumo son Iquitos y Pucallpa.
A nivel nacional el camu camu viene posicionndose en las preferencias de los
consumidores de frutas tropicales, especialmente por su contenido de vitamina
C. En Lima la fruta se comercializa en pequeas cantidades principalmente en
forma de jugos, nctares, mermelada, yogurt y caramelo, elaborados a base de
pulpa de camu camu. Empresas naturistas vienen ofreciendo el camu camu
como fuente de vitamina C.
Desde 1996, el Per viene exportando pulpa de camu camu, principalmente al
mercado japons, habiendo iniciado con cerca de 34.5 Tn; el 2001 lleg a
185,159 Tn. Luego de una drstica cada en el volumen de exportaciones, ste
se recuper en la campaa del 2004-2005 registrndose una cifra cercana a
las 200 Tn con un claro predominio de Japn, seguido de lejos por Europa y
EE. UU.
Debido a que la creciente tendencia mundial por el consumo de productos
orgnicos y bebidas nutracuticas, las perspectivas del mercado exterior,
principalmente de EE. UU. Europa y los pases asiticos, son excelentes para
el camu camu.

14

IV. OBJETIVOS DE MRKETING

4.1. Objetivo de Ventas
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos eficaces
de facilitacin del comercio exterior, fomente el desarrollo de la infraestructura y
permita el acceso y la prestacin de servicios de distribucin fsica y financiera
en mejores condiciones de calidad y precio.
ACTIVIDAD # 1: Revisar y formular una propuesta de adecuacin de la Ley de
Promocin de la Inversin en la Amazona Peruana y normas complementarias
que permitan el desarrollo de la industria del camu camu.
Indicador de logro:
Establecimiento de un marco legal promotor del desarrollo exportador del camu
camu.
Indicador de avance:
Revisin y propuesta de enmienda del marco legal vigente al 2008.

4.2. Objetivos Financieros

A travs del aprovechamiento racional del cultivo del camu camu se aspira
contribuir a mejorar el nivel y la calidad de vida de las familias de los
agricultores dedicados a este cultivo, aplicando para ello una estrategia integral
de sostenibilidad, el mismo tendr un impacto en el desarrollo regional que se
traducir en tres niveles:
Nivel econmico
a) Da empleo y generar ingresos sostenibles a los agricultores
ribereos que se dedican a este cultivo.
b) Permite asegurar una rentabilidad econmica a los agentes
econmicos de la cadena productiva.
c) Contribuye a capitalizar los predios rurales, al ser plantaciones
permanentes que constituyen una inversin a largo plazo, con alto valor
econmico;
d) Constituye una nueva alternativa tecnolgica para diversificar y
ampliar el calendario agrcola.
e) Incorpora otros cultivos tropicales asociados al camu camu que
tienen demanda y generan ingresos, como por ejemplo: la cocona, el frijol, el
aj, etc.
f) Da valor agregado a un producto natural de la regin que puede
servir como efecto multiplicador.
h) Propicia la participacin de los productores en etapas superiores de
la cadena de valor permitiendo la apropiacin del mayor valor agregado que se
genera.
i) Articula a los productores a los mercados no slo del camu camu
sino tambin de otros productos agrcolas. Incentiva a los productores a
trabajar con un enfoque empresarial y una perspectiva de largo plazo
buscando lograr eficiencia y competitividad.
15

Nivel social
a) Disminuye los niveles de pobreza en las zonas rurales y eleva el
nivel y calidad de vida de la poblacin vinculada a la cadena productiva.
b) Posibilita el fortalecimiento de las organizaciones de base,
conservando sus identidad cultural.
c) Eleva la autoestima y el nivel de responsabilidad de los pequeos
agricultores.
c) Eleva la autoestima y el nivel de responsabilidad de los pequeos
agricultores.
d) Incorpora a la mujer en el proceso productivo y en la gestin de las
organizaciones de base.
e) Reduce los niveles de desnutricin infantil y articula la educacin
rural al sector productivo.
f) Rescata los valores morales como plataforma para ser
competitivos.
h) Promueve la integracin social de los productores en torno a una
visin comunitaria.
i) Se destierra el asistencialismo instalando un esquema de ahorro a
travs de un Fondo de capitalizacin.

Nivel ecolgico
a) Permite el uso racional de los recursos de la biodiversidad de la
Amazona;
b) Se pone a disposicin de la humanidad un producto biolgico con
elevadas propiedades nutritivas.
c) Contribuye a desarrollar una agricultura sedentaria, disminuyendo la
presin sobre el bosque, preservndolo;
d) Los productores y extractores participan activamente en el manejo
de rodales naturales y plantaciones;
e) Las plantaciones de camu camu aprovechan suelos marginales, no
aptos para otros cultivos perennes, consolidndolos y por lo tanto minimizando
riesgos de erosin.
Por todas estas razones, el cultivo del camu camu constituye una prioridad
regional, importancia que ha sido reconocida por el gobierno peruano.

4.3. Objetivos de Participacin de Mercado

Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios
peruanos en los mercados de destino priorizados.
ACTIVIDAD # 1: Realizar estudios de mercado potencial para la exportacin de
camu camu y derivados.

16

Indicador de logro:
Afianzar un conocimiento slido sobre las reales oportunidades de exportacin
del camu camu.
Indicador de avance:
A finales de 2008 se cuenta con dos estudios de mercado.
ACTIVIDAD # 2: Ejecutar misiones comerciales y agendas de negocios
internacionales.
Indicador de logro:
Facilitar la penetracin de mercados.
Indicador de avance:
A partir de 2008 se publica un calendario de actividades relevantes al camu
camu para los exportadores
ACTIVIDAD # 3: Implementar un sistema integrado de informacin sobre
comercio exterior de derivados del camu camu y fuentes de cido ascrbico.
Indicador de logro:
Creacin de un sistema de informacin interconectado y de acuerdo a las
necesidades de la regin.
Indicador de avance:
Definicin de los componentes del sistema, desarrollo de informacin bsica
sobre productos principales y priorizacin de mercados
internacionales al 2008.

4.4. Objetivo de Imagen

Honestidad: Valor que se manifiesta en buscar, aceptar y decir la verdad,
respetando los derechos y bienes de las personas. Es honesto el que no
miente, no roba y no engaa. Este valor es la base para que las relaciones
humanas se desenvuelvan en un ambiente de confianza y credibilidad.
Identidad: Equivale a la identificacin con la visin exportadora regional,
traducida en una actitud positiva y constructiva.
Innovacin: Un cambio que requiere un considerable grado de imaginacin y
constituye una rotura relativamente profunda con la forma establecida de hacer
las cosas y con ello crea fundamentalmente nueva capacidad.
Responsabilidad: Valor que significa hacerse cargo de las consecuencias de
las palabras, acciones, decisiones y compromisos contrados. La
responsabilidad tiene efecto directo sobre otro valor fundamental: la confianza.
Es un signo de madurez. Es clave para el cumplimiento de planes y acuerdos.
Es importante para fortalecer las cadenas productivas.

4.5. Objetivo de Satisfaccin del Consumidor

La calidad no se mejora, a no ser que se la mida. Por tanto la satisfaccin
del consumidor a corto plazo debe ser del 99%.

17

Importancia de satisfacer al cliente

Producto de diversas investigaciones realizadas por la American Manketing
Association, se lleg a las siguientes conclusiones:
1. Cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes.
2. Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo mismo
pero que no se molestan en presentar la queja.
3. El coste de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de
mantener satisfecho al que ya est ganado.
4. Un cliente satisfecho comenta como promedio su buena experiencia a
otras tres personas, en tanto que uno insatisfecho lo hace con nueve.
5. El valor agregado en el servicio al cliente no es algo para observar de
manera pasiva. Todos sirven a alguien. La responsabilidad es vital para
el servicio al cliente y todos son responsables cuando se trata de servir a
los clientes, no existe la mentalidad de "no es mi trabajo". Servir a los
clientes siempre es trabajo de todos.
6. El servicio al cliente es una oportunidad nica para los empleados.
Pocos puestos en una organizacin tienen el impacto de un empleado
que crea clientes satisfechos.

V. MARKETING ESTRATGICO
5.1. Mercado Meta
Todas aquellas personas de preferencia los peruanos.

5.2. Posicionamiento
El mercado nacional a corto plazo y extranjero a mediano plazo.

5.3. Eslogan Estratgico

5.4. Estrategias de Marketing

18

ACTIVIDAD # 1: Rehabilitar y ampliar la frontera agrcola en

produccin de camu camu.
Indicador de logro:
Impulsar el desarrollo tecnolgico y la investigacin para la
produccin de camu camu.
Indicador de avance:
Al 2008 se cuenta con 02 estudios de micro-zonificacin para el
establecimiento de nuevas reas de cultivo.
ACTIVIDAD # 2: Elaborar e implementar un programa de
capacitacin para el fortalecimiento de las cadenas productivas
(produccin, gestin empresarial, BPMF).
Indicador de logro:
Formacin de todos los agricultores del camu camu.
Indicador de avance:
Diseo del programa de capacitacin para el primer trimestre de
2008.
ACTIVIDAD # 3: Elaborar paquete tecnolgico para el camu camu
en buenas prcticas agrcolas.
Indicador de logro:
Fomentar las buenas prcticas agrcolas en el cultivo del camu
camu.
Indicador de avance:
A finales de 2008 se han formado 4 alianzas estratgicas para la
elaboracin de paquetes tecnolgicos

VI. MIX MARKETING

6.1. Producto
El camu camu es una fruta que crece en la Amazona peruana, principalmente
en zonas inundables; el rbol alcanza en promedio 5 metros de altura. La fruta
es de forma globosa y esfrica de aprox. 3 cms. de dimetro y 20 grs. de peso,
semejante a la cereza. La pulpa del fruto maduro es comestible, de agradable
sabor cido, parecido a la cereza y el limn.
La principal caracterstica de la fruta es su alto contenido de cido ascrbico. El
camu camu contiene ms vitamina C que cualquier otra fruta conocida en el
planeta. El contenido de vitamina C oscila entre 1,800 y 2,780 mg. por 100 grs.
de pulpa de camu camu. Comparada con la naranja, el camu camu proporciona
30 veces ms vitamina C, 10 veces ms hierro, 3 veces ms niacin, dos veces
ms riboflavin, y cincuenta por ciento ms fsforo.

Cuadro 1
19

Contenido de vitamina C (mg/100 grs.) en la pulpa de frutas seleccionadas

Fruta
Pia
Maracuya
Fresa
Limn
Guayabana
Naranja
Casho
Acerola(total)
Camu camu

cido ascrbico
20
22
42
44
60
92
108
1,300
2,780

Adicionalmente, el camu camu posee pequeas cantidades de calcio, hierro,

niacin, tiamina, riboflavin y otros poderosos elementos fitoqumicos. Estas y
otras propiedades medicinales lo convierten en un poderoso antioxidante,
antidepresivo, utilizndose tambin en el alivio del stress y en procesos
antigripales.
A continuacin se presenta el valor nutricional y la composicin de 100 gr. de
pulpa de camu camu :

Cuadro 2
Composicin qumica de 100 grs. de pulpa de camu camu
Componente
Agua
Valor energtico
Proteinas
Carbohidratos
Fibra
Ceniza
Calcio
Fosfato
Fierro
Tiamina
Riboflavina
Niacina
Acido ascrbico reducido
Acido ascrbico

Unidad
Grs.
Cal.
Grs.
Grs.
Grs.
Grs.
Mgs.
Mgs.
Mgs.
Mgs.
Mgs.
Mgs.
Mgs.
Mgs.

Fuente: Tratado de Cooperacin Amaznica

20

Valor
94.4
17.0
0.5
4.7
0.6
0.2
27.0
17.0
0.5
0.01
0.04
0.062
2,780
2,994

6.2. Precio
10.00 SOLES

: 250 ML

6.3. Distribucin
Intermediario como tiendas, bodegas y farmacia, adems de casas
naturistas a nivel nacional e internacional.

6.4. Publicidad
Por sus caractersticas climticas y de suelo, la Amazona peruana
ofrece extraordinarias condiciones para el florecimiento de esta planta.
Por esta razn, no extraa que hasta la fecha la principal fuente de
aprovisionamiento de camu camu han sido las poblaciones naturales. En
este contexto, se destaca que la mayor concentracin de terrenos aptos
para el cultivo del camu camu se encuentra en el Departamento de
Loreto.
Sin embargo, para atender la creciente demanda de este producto
orgnico y evitar la dependencia de la poblaciones naturales de camu
camu, en los ltimos aos el sector privado, el Estado peruano est
realizando publicidad y la cooperacin tcnica internacional han
promovido plantaciones en reas inundables de "restinga" (suelos
aluviales en las mrgenes de los ros), para as asegurar una oferta
estable y ampliar las perspectivas de produccin.

6.5. Promocin de Ventas

2 X 15 soles. Precio de Introduccin.

6.6. Servicios al Cliente

Atencin de sus sugerencias y posibles quejas por medio de un nmero
telefnico.
Delivery a nivel nacional.

6.7. Sistema de Ventas

Venta directa: Proveedor Cliente.
Venta indirecta: Por comercio electrnico: Pgina web a mediano plazo.

6.8. Plan de Lanzamiento de Producto

A fines del ao 2008 previo un estudio tcnico, operacional, econmico y
financiero.

21

VII. PROGRAMA DE MRKETING

(GRFICA DE GANTT)

Flujo del
proceso para
elaborar
nctar de
camu camu
(Adaptado
de Gonzles,
1987).

22

VIII. PLAN FINANCIERO

8.1. Plan Presupuestado
* Presupuesto de Produccin
* Presupuesto de Compras
* Presupuesto de Ventas
* Presupuesto de Gastos de Mrketing
* Presupuesto de Caja
* Presupuesto de Flujo
* Costos Variables
* Costos Totales
* Punto de Equilibrio
* Estado de Prdidas y Ganancias
Costo de produccin
Evidentemente, como en todo cultivo, el costo de produccin es un dato muy
necesario para el agricultor y para el empresario, mucho ms si se trata de una
especie prcticamente desconocida, como es el camu camu. En el Cuadro 4.5
se presenta un estimado del posible costo de produccin y de la rentabilidad de
la plantacin del camu camu en la zona de Pucallpa, Per. Algunas de las
premisas y condiciones asumidas para calcular tales datos son las siguientes:
Se asume que el cultivo se efectuar en la zona de Pucallpa, en suelos cidos
de fertilidad media a baja, pero no degradados, con drenaje moderado no
inundable. La precipitacin pluvial ser mayor a 2,000 mm/ao, sin la fuerte
escasez de lluvias que caracteriza a la ciudad de Pucallpa en los meses de
julio, agosto y setiembre.
La plantacin ser efectuada por un agricultor medio, quien contar con
asistencia tcnica y capital de trabajo.
Se plantea la asociacin con un cultivo transitorio durante los primeros dos
aos, a fin que el agricultor obtenga un ingreso econmico durante este
perodo. Por ejemplo la crcuma (Curcuma longa L.), que se cultiva en suelos
no inundables. Pero, igual se pueden utilizar otras especies de ciclo corto,
dependiendo de las condiciones en las que se plantar el camu camu.
Los rendimientos que se utilizan para el clculo de la productividad son los
presentados en el Cuadro 4.5, que siendo hipotticos pueden variar en funcin
al clima, suelos, manejo agronmico, plagas y enfermedades y otros factores.
Los ndices econmicos utilizados en el Cuadro 4.5 son los existentes en la
zona de Pucallpa. La tecnologa que se propone se basa en un alto uso de
mano de obra, asumiendo que la plantacin ser efectuada por pequeos
agricultores. Sin embargo, el cultivo del camu camu puede ser mecanizado,
23

disminuyendo el uso de mano de obra. Actualmente, el precio de la fruta es

mayor de US $ 0.50 el kg, por la inexistencia de suficiente materia prima. Se
asume que el establecimiento de mayores reas con plantaciones contribuir a
mejorar la tecnologa, aumentar la productividad y disminuir el precio debajo del
nivel actual. Por este motivo, el precio estimado para la fruta de camu camu
podra ser de US $ 0.43 el kg (S/. 1.00/kg), puesto en fbrica, asumiendo la
existencia de una planta industrializadora en la localidad.
La tecnologa propuesta en el Cuadro se basa en el uso de plantas de camu
camu injertadas con yemas provenientes de clones con alta productividad; la
siembra en el tercer ao de una cobertura verde a base de man forrajero
(Arachis pintoi), el cual debe ser establecido en una rea semillero durante el
primer ao; el uso de cantidades medias de cal, roca fosfatada, urea y cloruro
de potasio y, descartando grandes problemas de plagas ni enfermedades.

La rentabilidad que se observa en el Cuadro es muy buena para el ao ocho y

sucesivos. Sin embargo, esta rentabilidad depende de varios factores, entre
ellos, el rendimiento a obtenerse, el costo de los insumos y el precio de la fruta
en el mercado. Los datos utilizados en el Cuadro son bastante conservadores.
Debido a que el cultivo es nuevo, no se tiene referencia para estimar la posible
variacin del precio, que depender mucho del rea sembrada y del mercado
internacional. En la poca que se escribi este Manual, el precio en el mercado
local de Pucallpa fue mayor que el utilizado en el Cuadro 4.5. La utilidad neta
negativa calculada durante los primeros aos corresponde a lo normalmente
observado en las plantaciones perennes, las que necesitan de inversin
durante los cuatro a seis primeros aos hasta que rindan una adecuada
utilidad.
Cuadro 4.5: Costo de produccin de una hectrea de camu camu
Ao 1

RUBRO

Unida V.
Camu
d
Unit Camu

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Camu
Camu

Camu camu

Camu
camu

Camu camu

Cant Costo
.

Cant Cost Cant Costo

.
o
.

65

53

Cant Costo Cant Cost Cant Cost Cant Costo

.
.
o
.
o
.
MAQUINARIA
AGRICOLA

120.0

Preparacin H/maq 20.0 6

del terreno
0

120.0

MANO DE
OBRA

106 689.0 80

520. 33
0

24

214. 81
5

526.5

357.5

344. 68
5

442.0

Preparacin jornal 6.50 40

del terreno

260.0

Aplicar cal y jornal 6.50 5

roca fosf.

32.5

Trazo y
jornal 6.50 15
poceo camu
camu

97.5

Trasplante
de camu
camu

117.0

jornal 6.50 18

26.0

Preparar,
jornal 6.50
desinfectar
semilla
crcuma

10

65.0

10

65.0

Siemb. y
aporque
crcuma

jornal 6.50

20

130.
0

20

130.0

Siembra
man
forrajero

jornal 6.50 2

13.0

130.0 10

Abonamient jornal 6.50 5

o

32.5

jornal 6.50

Podas

jornal 6.50 1

Cosecha

jornal 6.50

INSUMOS

65.0 20

6.5
40

1763.
5

Plantas
injertadas
de camu
camu

unid

1.50 833 1249.

5

Semilla
crcuma

kg

0.50

Semilla
man
forrajero

saco

15.0 2
0

Dolomita

kg

0.16 1000160.0

26.0 4

26.0

30

195.0

15

97.5 15

97.5

10

Deshierbos jornal 6.50 20

Control
sanitario

26.0

130. 10
0

65.0

32.5

52.0

52.0 10

65.0

6.5

13.0

13.0 4

26.0

19.5 1

6.5

19.5

26.0 6

39.0

260.0

52.0

20

130. 29
0

188.5

241.
0

370.0

260.
0

40

346.
0

212.
5
42

500 250.
0

346.0

259.0

63.0

500 250.0

30.0

200 32.0

25

200 32.0

Roca
fosfrica

kg

0.17 1000170.0

Urea

kg

0.42 200 84.0

Cloruro de
Potasio

kg

0.33 150 49.5

Insecticidas kg

8.00 1

8.0

Tijera de
Podar

unid

12.5 1
0

12.5

Canastas
cosecha

unid

2.00

TRANSPORT
E

300 51.0

300 51.0 300 51.0

150 63.0 200 84.0 150 63.0

200 84.0

250 105. 300 126.0

0

100 33.0 150 49.5 100 33.0

200 66.0

100 33.0 200 66.0

16.0

47.0

96.0

16.0

10.0

7.9

96.0

28.0

10

32.0 5

40.0

25.0

20.0 15

30.0

45.1

78.1

Transporte
insumos

kg

0.02 235147.0

800 16.0 394 7.9

800 16.0

902 18.0

654 13.1 100720.1

Transporte
cosecha

kg

0.02

400080.0

400080.0

500 10.0

160032.0 290058.0

COSTO

COSTO
TOTAL
ANUAL

2619.
5
US$

RENDIMIEN kg/US
TO Y VBP $

962.
0
3,581.5

40001800.0

434.
9

968.5

644.5

630.
6

890.1

1403.4

644.5

630.
6

890.1

40001800.0 500 215.0

INGRESO
TOTAL
ANUAL

US$

1800.0

1800.0

UTILIDAD
NETA

US$

(1,781.5)

396.6

Prdidas

Punto
de
equilibr
io

26

215.0

429.5
Gananci
as

1600688. 29001247.
0
0
688.
0

1247.
0

57.4

356.9

Cuadro: Costo de produccin de una hectrea de camu camu

Ao 6

RUBRO

Unida V.
Camu
d
Unit Camu

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

Ao 11

Ao 12+

Camu
Camu

Camu
camu

Camu
camu

Camu camu Camu camu Camu camu

Cant
Cant
Cant
Cant
Costo
Costo
Costo
Costo Cant. Costo Cant. Costo Cant. Costo
.
.
.
.

MAQUINARI
A AGRICOLA
Preparacin
20.0
H/maq
del terreno
0

MANO DE
OBRA

81

526.5 97

630.5 111 721.5 118 767.0 125

812.5 134

871.0 140

1014.
0

26.0

26.0

26.0

26.0

130.0

Preparacin
jornal 6.50
del terreno
Aplicar cal y
jornal 6.50 4
roca fosf.

Trazo y
poceo camu jornal 6.50
camu
Trasplante
de camu
camu

jornal 6.50

Preparar,
jornal 6.50
desinfectar
semilla

27

26.0

26.0

crcuma
Siemb. y
aporque
crcuma

jornal 6.50

Siembra
man
forrajero

jornal 6.50

Deshierbos jornal 6.50 15

97.5

15

97.5

15

97.5

15

97.5

15

97.5

15

97.5

15

97.5

Abonamient
jornal 6.50 10
o

65.0

10

65.0

10

65.0

10

65.0

10

65.0

10

65.0

10

65.0

Control
sanitario

jornal 6.50 4

26.0

32.5

32.5

32.5

32.5

32.5

32.5

Podas

jornal 6.50 6

39.0

52.0

52.0

52.0

52.0

10

65.0

10

65.0

Cosecha

jornal 6.50 42

273.0 55

357.5 69

448.5 76

494.0 83

539.5 90

585.0 96

624.0

340.0

380.0

364.5

396.5

316.5

396.5

364.5

INSUMOS
Plantas
injertadas
de camu
camu

unid

1.50

Semilla
crcuma

kg

0.50

Semilla
man
forrajero

saco

15.0
0

Dolomita

kg

0.16

200 32.0

Roca
fosfrica

kg

0.17 400 68.0

400 68.0

Urea

kg

0.42 300 126.0 300 126.0 300 126.0 300 126.0 300

126.0 300

126.0 300

126.0

Cloruro de
Potasio

kg

0.33 200 66.0

200 66.0

250 82.5

250 82.5

250

82.5

250

82.5

250

82.5

Insecticidas kg

8.00 5

40.0

48.0

48.0

48.0

48.0

48.0

Tijera de
Podar

unid

12.5
0

Canastas
cosecha

unid

2.00 20

40.0

20

40.0

20

40.0

20

40.0

20

20

40.0

20

40.0

200 32.0
400 68.0

28

400 68.0

400

68.0

40.0

200

32.0

400

68.0

400

68.0

TRANSPORT
E

118.1

154.1

185.1

2051

Transporte
insumos

kg

0.02 905 18.1

Transporte
cosecha

kg

0.02 5000100.0 6600132.0 8300166.0 9100182.0

COSTO
COSTO
TOTAL
ANUAL

US$

RENDIMIENT
kg/US$
O Y VBP
INGRESO
TOTAL
ANUAL

5000

US$

110622.1

956 19.1

115623.1

219.1

956

19.1

239.1

1156 23.1

249.1

956

19.1

1000
1080
1150
200.0
216.0
230.0
0
0
0

984.6

1164.
6

1271.1

1368.6

1384.1

1506.6

1627.
6

984.6

1164.
6

1271.1

1368.6

1384.1

1506.6

1627.
6

2150.
2838.
3569.
3913. 1000 4300. 1080 4644. 1150 4945.
6600
8300
9100
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

2150.0

2838.
0

1165.4

1673.
4

3569.0

3913.0

4300.0

4644.0

4945.
0

2544.4

2951.9

3137.4

3317.
4

2297.9
UTILIDAD
NETA

US$

Punto de
equilibrio

Flujo del proceso para la obtencin de pulpa refinada de camu camu.

El proceso experimental para la produccin de pulpa refinada de camu camu
comprende las siguientes etapas: cosecha, transporte, recepcin en planta,
lavado y seleccin, pulpeado y refinado, estabilizado de la pulpa, envasado, y
almacenado. En la se presenta el Flujo de Proceso, cuyas etapas se describen
a continuacin.
1. Cosecha de la fruta
La fruta ms conveniente para la obtencin de pulpa refinada de camu camu es
la que est al estado semi maduro, que llega a madurar en el perodo que
transcurre entre la cosecha y la industrializacin. Esta fruta es preferida porque
se obtendr nctar de color rosado, proveniente de los pigmentos que se
encuentran en la cscara: pigmentos rojo-morado en la fruta madura y verde en
la fruta verde.

29

Figura: Flujo
del proceso
para obtener
pulpa
refinada de
camu camu.

2. Transporte
La fruta cosechada debe acomodarse en recipientes de hasta 10 kg de
capacidad. Colocar la fruta ms verde (de mayor consistencia) en el fondo del
recipiente y la ms madura encima. No utilizar envases muy grandes, para
evitar el aplastamiento de la fruta. La fruta debe transportarse en condiciones
frescas, sin exponerse al sol, para disminuir el riesgo de fermentacin de la
fruta madura.

3. Recepcin y primer lavado

La fruta es recepcionada en la planta industrial, pesada y luego lavada. Este
primer lavado tiene por objetivo eliminar la tierra, polvo, hojas y ramillas que
estn presentes en cada embalaje y en la fruta. La fruta puede ser almacenada
hasta tres das, si el perodo transcurrido desde la cosecha es menor de 24
horas. La fruta debe ser almacenada a la sombra y en zonas con flujo de aire
para favorecer la evaporacin del agua de lavado.

30

4. Remojar
La fruta lavada se remoja en una solucin de agua potable conteniendo un
desinfectante. Puede utilizarse Tecto al 0.2% por cinco minutos, metabisulfito
de sodio al 0.5% por diez minutos, o algn desinfectante natural biodegradable.

5. Segundo lavado
Se efecta con agua potable y tiene por objetivo eliminar los residuos de
fungicida en ella. Este lavado puede hacerse con chorros a presin.

6. Seleccin
La fruta lavada es pasada por una faja transportadora en la cual se eliminan las
malogradas y las que no renen las caractersticas deseadas. En esta etapa
tambin se puede clasificar las frutas, de requerirlo el proceso.

7. Pulpeado
La fruta seleccionada de acuerdo a las caractersticas especificadas para el
producto es pasada a una pulpeadora. La pulpeadora normalmente trabaja a
baja velocidad y tiene una malla alrededor de 5 mm . En esta etapa puede ser
conveniente que el proceso de pulpeado se realice sobre fruta que ha pasado
por un ligero calentamiento con vapor de agua, para liberar mayor cantidad de
color rojo natural de la pulpa. La pulpa se colecta en un recipiente, mientras
que las semillas y cscaras se colectan aparte. Las cscaras pueden ser
sometidas nuevamente a la extraccin del color rojo mediante agua caliente u
otros medios.

8. Refinado
La pulpa as obtenida es pasada a travs de una refinadora, la cual trabaja a
alta velocidad y con una malla menor a 0.8 mm.

9. Tratamiento trmico
Se puede dar una pasteurizacin rpida con temperaturas alrededor de 80C
por tres a cinco minutos, para luego enfriar la pulpa.

31

10. Envasar
Se pueden utilizar mltiples tipos de envase, teniendo cuidado que no
transfieran sabor ni olor a la pulpa refinada. Si la pulpa ser guardada en
congelacin, tener precaucin de no llenar mucho el envase, para evitar rotura
por aumento de volumen al congelarse.

11. Almacenaje
La pulpa debe guardarse a temperaturas que varan entre menos 18 y menos
20 C, para exportacin.

Flujo del proceso para la elaboracin de nctar de camu camu.

Para la produccin de nctar de camu camu se debe obtener primero la pulpa
refinada, de acuerdo al flujo de proceso descrito en la Figura 6.1. Las etapas
siguientes comprenden el nectarizado, envasado, sellado, tratamiento trmico,
enfriado, etiquetado y almacenaje. El flujo de este proceso se presenta en la
Figura 6.2. A continuacin se describen las etapas del mismo.

1. Obtencin de pulpa refinada

La pulpa refinada se obtiene de acuerdo a la metodologa descrita en la Figura
6.1. La pulpa recin refinada o la almacenada pueden ser utilizada para
producir nctar.

2. Nectarizar
La pulpa refinada es extremadamente cida y tiene demasiado cido ascrbico
para ser utilizada directamente. Por este motivo tiene que ser diluida en la
proporcin que indique el panel de degustadores. Este factor de dilucin puede
estar alrededor de 1:5 a 1:6, dependiendo de factores como el sabor, olor, color
y presentacin del producto. La acidez disminuir a 0.3 a 0.4% y deber
elevarse el brix a 14.
3.0 Envasar
El nctar puede ser envasado en recipientes de vidrio, de aluminio, hojalata u
otros En el caso de recipientes metlicos debe tenerse cuidado de emplear un
barniz adecuado para evitar la corrosin del recipiente.

32

Figura Flujo del proceso

para elaborar nctar de
camu camu (Adaptado de
Gonzles, 1987).

4. Sellado
Puede ser manual o automtico, dependiendo del recipiente utilizado.

5. Tratamiento trmico
Est por determinarse el que produzca menores cambios en el producto.
Pruebas preliminares han indicado que puede hacerse a 90 C por dos
minutos.

6. Enfriado
El envase conteniendo el nctar debe ser enfriado en agua potable u otro
medio.

7. Etiquetado y almacenado
33

Los recipientes son etiquetados y luego almacenados. Generalmente el

almacenaje se efecta en ambientes frescos, de preferencia adecuadamente
refrigerados.

8.2. Plan de Financiamiento

a) Sistema de Financiamiento

Rendimiento agronmico vs. Rendimiento industrial

El rendimiento estimado de camu camu est entre 11.7 y 20.8 t/ha en el ao de
pleno desarrollo de una plantacin. Se asume que a nivel de pequeo agricultor
amaznico de escasos recursos y con bajo uso de insumos qumicos, este
rendimiento estara en 10.0 t/ha en suelos con drenaje imperfecto y en 12.0
t/ha en suelos aluviales inundables por perodos cortos (que no lleguen hasta
las ramas fruteras). La prdida estimada por efecto de plagas y enfermedades
en los frutos es mnima en las condiciones actuales, pero se puede asumir que
cuando participan muchos agricultores pequeos, se plantarn grandes reas,
lo que producira condiciones favorables para el desarrollo de las plagas y
enfermedades, como sucede normalmente en toda especie que es
domesticada y sembrada en grandes superficies. En esta situacin se puede
asumir prdidas en las cosechas del orden de 5 a 10%.
Mercado actual y potencial
El mercado actual de la fruta de camu camu est en las poblaciones de
Pucallpa e Iquitos, donde se utiliza para la elaboracin de refrescos y helados.
En los poblados ms cercanos a su rea de distribucin natural se consume
aunque de manera muy limitada. Estudios efectuados por INIA (1987) indican
que el consumo en la localidad de Iquitos estaba alrededor de 31 t/ao en
1987, mientras que para Pucallpa, por su menor poblacin, se calculaba el 50%
de este consumo. Sin embargo, la industria potencialmente desarrollable en
Pucallpa prevea una demanda de 350 t/ao. Esta industria no lleg a
instalarse por falta de materia prima, entre otros factores.
El mercado local actual no ha cambiado mucho desde 1987. El aumento
poblacional ha sido relativamente moderado en estas ciudades, por lo que no
se observa un gran aumento en la demanda local de camu camu. Sin embargo,
las investigaciones efectuadas desde esa poca hasta la fecha y la inversin
efectuada por una empresa privada en viveros para producir plantas injertadas
y el apoyo de la cooperacin tcnica, as como los resultados de las pruebas
de industrializacin de la pulpa para la elaboracin de bebidas y cpsulas de
polvo liofilizado, han despertado el inters de la empresa privada en
comercializar el producto.
34

Adicionalmente, las evidencias del efecto antioxidante de la vitamina C en

cuanto a disminuir las probabilidades que las personas desarrollen
enfermedades degenerativas han contribuido a la formacin del mercado. La
mayor eficiencia del cido ascrbico natural con respecto al sinttico y la
tendencia para el uso de productos naturales tambin son factores que aportan
para que aumente el inters por el camu camu como fuente de cido ascrbico
natural.
Dado que el producto todava no es conocido por los consumidores en los
pases desarrollados no se puede calcular su posible demanda, pero, s existe
inters por la pulpa refinada de camu camu a nivel internacional.

IX. PLAN DE CONTINGENCIAS

poca y mtodo de cosecha
La poca de cosecha en las plantaciones naturales ubicadas en las orillas de
los ros se efecta entre los meses de diciembre y marzo. Debido a que en
estos meses el ro aumenta su nivel, es frecuente que la cosecha sea
efectuada por los pobladores nativos utilizando canoas.
En plantaciones cultivadas en suelos aluviales que se inundan durante los
meses de febrero y marzo en la localidad de Pucallpa, la cosecha de las
plantas francas se realiza entre los meses de octubre y mayo, con la mayor
produccin entre febrero y abril. En cambio, en los terrenos bien drenados
ubicados en las partes altas y lejos de las inundaciones del ro, la cosecha se
realiza entre noviembre y julio del ao siguiente. Plantaciones de tres aos de
efectuadas en suelos aluviales de Pucallpa, utilizando plantas injertadas,
presentan la cosecha en dos perodos bien definidos: de enero a marzo y de
octubre a la primera quincena de diciembre (Riva, 1994). Las inundaciones en
este caso se producen en los meses de febrero y marzo. En las plantas que no
estn inundadas la cosecha es manual, sin necesidad de canoas. Los frutos se
recogen dos veces por semana en la poca de mayor produccin y una vez
cada semana en la poca de menor produccin. Los frutos se colectan cuando
empiezan a madurar, es decir cuando estn al estado verde-sazn. Se
reconocen porque la piel o cscara que es de color verde adquiere algunas
pintas color granate. Tres a cuatro das despus de colectados, los frutos
toman un color granate intenso. Como se ver ms adelante, si la fruta va a ser
utilizada en la produccin de cido ascrbico, entonces la cosecha puede ser al
estado verde, pero con fruto que ha completado su desarrollo. Desde este
momento, hasta que llegue a la fbrica, pasarn algunos das en los cuales el
fruto continuar su proceso fisiolgico, sin aumento en el contenido de cido
ascrbico. Si se planifica adecuadamente, la fruta podra ser industrializada al
semimaduro, cuando tiene su mayor contenido de cido ascrbico (Cuadro
5.1).
Manipuleo en campo y transporte a la fbrica

35

Una vez cosechada la fruta debe ser colocada en recipientes de madera o en

canastas con capacidad mxima de 10 kg, para evitar el deterioro por
aplastamiento. Estos recipientes deben ser colocados en la sombra. La fruta
sazn tiene algo ms de consistencia, pero an as es susceptible al
aplastamiento o a la "rotura" de la cscara que es muy delgada. Los frutos
sobremaduros y los que se aplastan tienen una deterioracin ms rpida. No
se han ensayado materiales para el embalaje de la fruta cosechada, pero en
condiciones de plantaciones naturales se utilizan cajones de madera y
canastas de fibra. No se tiene un flujo de proceso definido para el manejo de la
fruta despus de la cosecha, sin embargo, se sugiere que el transporte al lugar
de procesamiento debe realizarse a la brevedad posible, a fin de que la fruta
sea lavada, oreada y se eliminen las deterioradas.

X. EVALUACIN Y CONTROL
Factores de calidad de los frutos
El estado de maduracin ms conveniente para el aprovechamiento industrial
de la fruta es el semimaduro, debido a que en dicho estado posee el mayor
contenido de cido ascrbico. La fruta que est verde o la que est
completamente madura tienen 17 y 9% menos de cido ascrbico que la fruta
semimadura (75% madura), respectivamente, mientras que la fruta
sobremadura tiene 20% menos. Esto se debe a que al igual que en otras frutas
cidas, conforme avanza la madurez del camu camu, el porcentaje de slidos
solubles aumenta y disminuye la acidez ctrica.
Variacin en las principales caractersticas de la pulpa de camu camu en
relacin al estado de maduracin
Estado de maduracin Vitamina C (mg) Slidos solubles pH
100% Verde
25% Maduro
50% Maduro
75% Maduro
100% Maduro
Sobremaduro

1.700
1.827
1.849
2.052
1.870
1.650

5.60
6.10
6.50
6.50
6.20
5.50

2.60
2.60
2.50
2.50
2.50
2.60

La pulpa del fruto debe estar en buenas condiciones para industrializar. La

descomposicin o su contaminacin por agentes externos (hongos, bacterias)
reduce su calidad. Asimismo, ser conveniente la seleccin de clones con
mayor contenido de cido ascrbico y mayor porcentaje de pulpa. La pulpa
refinada representa entre 50 y 55% del peso de la fruta. Evidentemente que
cuanto mayor sea el porcentaje de pulpa refinada mayor ser el rendimiento
con la industrializacin.
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Rendimiento de pulpa refinada en 100 g de fruta de camu camu

Componente

Peso (g)

Fruta fresca
100.0
Cscara y semilla 38.0 a 40.0
Pulpa total
60.0 a 62.0
Pulpa refinada
50.0 a 55.0
Fibras y prdidas 7.0 a 10.0

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ANEXO

SELECCIN DEL CAMU CAMU

NCTAR DE CAMU CAMU

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39