RECENZIE 1 STUDIU ENHANCING VALUE FOR CHINESE SHOPPERS : THE CONTRIBUTION

OF STORE AND CUSTOMER CHARACTERISTICS (Valoarea adugat perceput pentru

cumprtorii chinezi : Contribuia caracteristicilor magazinului i consumatorului)
Studiul prezent : Valoarea adugat perceput pentru cumprtorii chinezi : Contribuia caracteristicilor
magazinului i consumatorului, abordeaz creterea valorii pentru cumprtorii chinezi, cu accent pus
pe contribuia magazinelor i pe caracteristicile consumatorilor n viziunea autoarelor Amy Wong i
Alison Dean.
Se poate vorbi despre o pia a magazinelor mari i a supermarketurilor din anul 1992 cnd legile
chineze au permis intrarea pe pia a celor mai mari retaileri din lume n frunte cu Carrefour.
Pia chinez are particulariti culturale i este extrem de neomogen pe zone geografice.
Studiul de fa trateaz factorii ce par importani pentru valoarea perceput i loialitatea consumatorilor
n cadrul retailului.Valoarea se traduce prin utilitatea produsului sau serviciilor raportat la beneficiicost, iar loialitatea reprezint utilizarea ulterioar. Studiul s-a fcut n marele ora Tianju.
Pentru a-i atinge scopul, studiul analizeaz caracteristicile magazinelor i ale consumatorilor.
Magazinele, n viziunea autorilor, influeneaz valoarea perceput i loialitatea consumatorilor prin
calitatea i alegerea mrfurilor i de asemenea prin orientarea consumatorilor.La rndul lor, dup cum
rezult din studiu caracteristicile consumatorilor sunt legate de pre, fidelitate, presiunea timpului, n
perceperea valorii i determinarea loialitii.Studiul folosete dou metode de analiz i anume regresia
ierarhic multipl pentru supermarketuri i modelarea cu ecuaii structurate pentru magazine mai mici.
Prima metod arat c n supermarketuri, pe primul plan este preul, iar fidelitatea i orientarea
consumatorului nu joac un rol important pentru valoarea perceput i loialitatea consumatorilor, iar .a
dou metod demonstreaz c pentru magazine, orientarea consumatorilor este cea mai important.
Concluziile studiului privind indicaii pentru manageri ar fi pentru magazine punerea accentului pe
orientarea consumatorului i pe diferenierea fa de concuren, iar pentru supermarketuri trebuiesc
avute n vedere n special calitatea, mod, stocurile de mrfuri, mrcile i varietatea nivelului de pre.
Metodele de cumprare pot fi mbuntite cu tehnologii moderne c de exemplu cumprare on -line,
check point pentru consumatori etc.Studiul ntrete n concluzie c aceste cercetri de marketing
trebuiesc extinse pe teritoriul Chinei.Pentru un studiu ulterior se indic diferenierea retailerilor tanand
cont de oerientarea serviciilor i consumatorilor.
n urm studiilor se demonstreaz c pia Chinei este neomogen i ar trebui o segmentare geografic
i cultural.. n studiul de fa lipsesc clasificri sociodemografice, el abordnd doar doi factori valoare
perceput i loialitate. Interesant este percepia despre orientarea consumatorilor i diferenele ce apar
ntre clienii magazinelor i ai supermarketurilor.
Studiile ulterioare se pot ocup de segmentri demografice, geografice, de procentul local de mrfuri ,
de influenele acestora asupra consumatorilor i retailelilor, avnd n vedere c materialul de studiu este
foarte extins deoarece avem de a face -cu cea mai mare pia din lume-!
RECENZIA 2 Studiul A SEGMENTATION STUDY OF ISRAELI MALL CUSTOMERS@
UN STUDIU DE SEGMENTARE ASUPRA CONSUMATORILOR DIN MALL-URILE DIN ISRAEL
Acest studiu de segmentare al consumatorilor din mall-urile din Israel este foarte bine ntocmit de ctre
Shaked Gilboa. O prima observaie este c multe mall-uri din Israel se aseamn i risc prin
monotonie.Pe de alt parte, aceste mall-uri sunt foarte accesibile c transport n orae, sunt un loc de
destindere, de socializare , de distracie n familie i sunt considerate ferite de pericole.
Primul mall din Israel a aprut n 1985, acum fiind extinse aproape de saturatia ntlnit i n alte ri,
avnd 3 retaileri mari globali c proprietari i cteva firme mari industriale din Israel.
Autorul segmenteaz clienii n patru categorii : -1 clieni ce hoinresc, mnnc, profit de atmosfera
din mall 2 clieni ce folosesc faciliti i servicii din mall fr s cumpere 3 cumprtori din impuls care
socializeaz mult 4 cei ce merg rar la mall.
Obiectivele de baza ale acestui studiu sunt::identificarea tipologiei clienilor din mall, examinarea

diferenelor ntre segmentele de clieni, comparaia studiului cu alte ri

Metodele studiului au folosit procedura de eantionare a unor subieci de la fa locului i un alt
eantion contactat telefonic.Rezultatele arat un comportameny similar al celor dou eantioane n
mall.Studiul este interesant el analiznd cu variabile de cercetare : motivarea vizitei la mall, activiti
desfurate n mall, timp de vizitare i detalii personale.Studiul prezent a dat detalii socio demografice
foarte interesante, mprind n final consumatorii din mall-uri n patru grupe caracteristice :
1.grupul DYSLOIAL cu tradiionaliti, religioi, ce nu agreeaz mall-ul-cu poziie ambivalena fa de
mall 2.grupul familitilor care promoveaaza relaiile de familie n mall -acest grup evideniaz
important familiei n Israel 3.minimalitii ce trec rapid prin mall- angajai, mai n vrst, dou treimi
femei din care 50% cstorite 4.entuziatii mall-lului format mai ales din adolesceni i tineriRECOMANDRI MANAGERIALE:
Majoritatea consumatorilor vin nsoii la mall i astfel se recomand pentru retaileri marketing mix,
campanii promoionale adresate grupurilor i nu indivizilor. Se recomand de asemenea amenajarea de
nie n magazine i n locurile publice, lucru ce poate prelungi vizit n mall i n consecin cantitatea
de cumprturi.
Nu este clar cum a fost atins al treilea obiectiv al studiului -comparaia cu alte ri, dar imaginea
global este interesant i c sugestii pentru retaileri, noile mall-uri pot fi diferite de celelalte , cu
pachete de faciliti locuri de agrement.
RECENZIA 3 CHILDREN'S INFLUENCES ON N-STORE PURCHASES
Influenele copiilor asupra cumprturilor din magazin
Sunt puine studii despre Influen copiilor asupra cumprturilor prinilor n magazine, autorii
Claus Ebster, Udo Wagner i Denise Neumuller alegnd s cerceteze acest lucru prin metode
tradiionale de marketing pe un eantion identificat demografic n supermarketinguri din Viena, Austria.
Studiul se axeaz pe trei direcii principale, pe un eantion 3-14 ani i anume:
s afle ce factori influeneaz numrul de cereri ale copiilor la cumprturi
ce factori influeneaz deciziile prinilor c rspuns dat copiilor
gradul de contientizare al prinilor c au rspuns la cererile copiilor
Autorii au creat un cadru conceptual bazat pe teoria lui Lewin (1951) despre factori personali i factori
de mediu cu un set de zece teorii postulate i au ncercat s le verifice practic prin metode de
marketing.
Autorii se bazeaz i pe studii de psihologia copilului John(1999), care mpart dezvoltarea copilului n
trei stadii: perceptiv (3-7ani), analitic(8-10ani) i reflectiv peste 11ani.
Ipotezele H1-H5 ale autorului sunt bazate pe rolul copiilor n cumparaaturile prinilor, iar de la H6H10 ipoteze privind atitudinea prinilor privind cererile de cumprturi ale copiilor.Conform factorilor
personali, s-au confirmat ipotezele H1-H3, adic:
H1 copiii aflai n stadiul percepiei fac mai multe cereri de cumprare, H2 copiii solicit mai mult
produsele aflate la nivelul ochilor, H3 copiii n crucioare adreseaz mai puine cereri. Ipoteza H4 nu
confirm influenarea comportamentului prin frecvena mai mare de prezena la cumprturi.
Conform H5i H6 se confirm c cererile copiilor aflai n stadiu lanalitic sau reflexiv sunt mai de
succes n special formulate c rugminte (nu c cerere sau observaie).
Sunt analizai apoi factorii de mediu ce influeneaz rspunsul prinilor, confirmnd H7-H9,
adic:1.aprobare printe pentru produse consumate n magazin 2.cumprturi mai multe la venituri mai
mari 3.cumprturi mai multe la preurile mici H10 nu se confirm, majoritatea prinilor nu admit
influen copilului. Metodele de analiz ale studiului, inclusiv chestionarul utilizat sunt bune, dar
eantionul ales, 178 perechi printe-copil n supermarketuri din Viena restrnge cultural analiz..
Studiul nu mi se pare foarte etic, pentru c abordeaz partea de vnzri fr a ine cont de sntatea
copiilor, el fiind mai de folos retailerilor.Pentru cercetrile ulterioaare se poate ine cont de component
de sntate a copiilor i de nie special construite pentru copii de diferite vrste.