Tema 9.

Distribuia produselor
agroalimentare
9.1. Coninutul complex al distribuiei
9.2. Funciile i costurile distribuiei
produselor agroalimentare
9. 3. Avantajele distribuiei specializate
9. 4. Circuitele (canalele) de distribuie
9.5. Strategiile de distributie folosite la
produsele agroalimentare

9.1. Coninutul complex al distribuiei

Conceptul de
distribuie

Totalitatea activitilor, proceselor economice i

tehnico organizatorice privind dirijarea i
transmiterea fluxului de produse de la
productor la consumator n condiii de eficien
maxim.

Traseul parcurs de produs de la productor

la consumator (circuit de distribuie)
Definiiile
distribuiei n
optica
marketingului includ:

Operaiunile economice (vnzare, cumprare,

consignaie), care include trecerea succesiv a
mrfurilor de la un agent la altul, pn la
intrarea definitiv n sfera consumului.

Lanul proceselor operative la care sunt

supuse mrfurile n deplasare spre consum
(distribuia fizic sau logistica mrfurilor).

Aparatul tehnic reeaua de uniti, dotri,

personal.

n domeniul produselor agroalimentare,

distribuia se refer la:
traseul pe care produsele l parcurg de la poarta
productorului agricol, pn cnd ajung la consumatorii
finali sub form de aliment;
participanii la deplasarea succesiv a mrfurilor
(productori agricoli, intermediari, procesatori din
industria alimentar), care alctuiesc canalul de
distribuie;
operaiunile prin care se realizeaz transferul drepturilor
de proprietate asupra mrfurilor (vnzare, cumprare);
totalitatea proceselor operative la care sunt supuse
mrfurile n traseul lor spre cumprtor (transport,
stocare, depozitare, manipulare, sortare, preambalare,
condiionare, expedierea i recepia produselor, etc.)
aparatul tehnic constituit din reeaua de uniti, dotri,
personalul implicat n realizarea acestor activiti.
4

Distribuia produselor agricole i agroalimentare se

asigur prin intermediul filierei de produs.

Filiera este un sistem economic, alctuit

din ansamblul canalelor de distribuie,
utilizate de productorii ce vnd aceeai
familie de produse.
Aceasta cuprinde ansamblul agenilor
economici (productori, procesatori,
intermediari, precum i operatori
administrativi i politici) precum i
interaciunile dintre acetia.
5

Filiera de produs: poarta fermierului

consumator
Pe tot acest parcurs produsele agricole sunt:
transportate
transformate
condiionate
retransportate
pstrate
prezentate consumatorilor.
Toate aceste activiti in de sfera distribuiei
produselor agricole i alimentare.
6

Dificultile cu care se confrunt distribuia - legate

de caracteristicile produciei acestor produse
i ale cererii fa de ele:
producia agricol este ndeosebi de natur
alimentar, localizat neregulat n spaiu i timp
i foarte dispersat;
produsele sunt n marea lor majoritate sezoniere
i perisabile;
cererea de produse alimentare este, n general,
foarte puin elastic sau chiar inelastic
7

Caracteristicile evideniate genereaz o serie de

dificulti legate de:
colectarea produselor, care este anevoioas i
costisitoare datorit dispersrii produciei
agricole;
pstrarea i conservarea produciei agricole i a
alimentelor, care necesit investiii costisitoare
att n transport, stocare, ambalare . a., ct i
n dotrile tehnice.
8

n sens larg,
distribuia produselor agricole i alimentare
= toate activitile prin care se realizeaz
trecerea acestor categorii de mrfuri de
la agenii economici productori la
consumatorii finali sau la utilizatori.

Legnd producia de consum, n spaiu i timp,

distribuia are, n esen, rolul:
de a regulariza fluxurile de mrfuri
agroalimentare de la productori ctre
consumatori;
de a oferi productorilor informaii privind nevoile,
dorinele i preferinele clientelei;
de a pune la dispoziia clientelei servicii logistice
ct mai complete, diversificate i ieftine etc.
10

Distribuia, care aparine sectorului teriar,

joac un rol foarte important n filierele
agroalimentare prin crearea de:
servicii
noi locuri de munc i
valoare adugat.
11

n sens restrns, la nivelul ntreprinderii agroalimentare,

distribuia cuprinde o serie de activiti speciale de
marketing, menite s rspund, n principal, la
ntrebri precum:
- cui, unde i cum se vnd produsele ntreprinderii?
- care sunt canalele de distribuie adecvate?
- de ce structuri de marketing i de vnzare are nevoie?
- ce metode i mijloace de transport, depozitare,
condiionare, stocare etc. trebuie s utilizeze?
12

9.2. Funciile i costurile distribuiei

produselor agroalimentare

13

n accepiune macroeconomic (printr-o

maxim generalizare) distribuia are trei
funcii:

funcia de disponibilizare;
funcia de informare;
funcia de creare de cerere.
14

Finanarea
cheltuielilor legate
de achiziionarea
mrfurilor

Organizarea
transportrii,
depozitrii i
pstrrii
mrfurilor

Colectarea
informaiilor
negocieri

pentru

FUNCIILE
CANALELOR
DE
DISTRIBUIE

Clasificarea preurilor i
altor condiii avantajoase
pentru
vnzarea
ulterioar a mrfurilor

Stabilirea legturii cu
consumatorii poteniali

Stimularea distribuiei
prin
difuzarea
comunicaiilor despre
marf

Adaptarea mrfii la
cererea cumprtorului
(sortarea, ambalarea,
montarea, fabricarea)

15

La nivelul ntreprinderii agroalimentare funcii

ale distribuiei activiti:
- transportul produselor;
- alctuirea de loturi omogene;
- trierea sau calibrarea produselor;
- stocarea;
- condiionarea i ambalarea produselor;
- fracionarea;
- asortarea;
- informarea cumprtorilor;
- informarea productorilor.
16

Dei diferite, funciile distribuiei produselor

agroalimentare se pot grupa n dou mari
categorii:
funcii fizice (logistice): transportul, stocarea,
lotizarea, condiionarea, ambalarea, trierea i
calibrarea produselor, i

funcii comerciale: fracionarea, asortarea i

informarea clienilor i productorilor.

17

Pentru distribuia produselor lor, productorii

pot alege ntre:
vnzarea direct,
vnzarea prin intermediari i
vnzarea dual sau mixt, care
presupune combinarea primelor dou
forme de vnzare.
18

Preul pltit de consumator poate fi

descompus n 3 costuri principale:
costul materiilor prime utilizate (agricole i
neagricole);
costul procesrii;
costul distribuiei.
19

Costurile de distribuie sunt compuse din:

costurile diferitelor activiti ce fac obiectul
funciilor distribuiei
(transport, sortare, condiionare, stocare etc.)

costurile de tranzacie
(prospectarea pieei, negociere, elaborarea caietelor de sarcini i a
contractelor, facturarea i controlul calitii mrfurilor . a.).

20

9. 3. Avantajele distribuiei specializate

21

22

23

ntreprinderile specializate:
diminueaz numrul tranzaciilor i al fluxurilor
fizice i monetare
pot asigura minimizarea costurilor
pot s obin o competen comercial
pot s rentabilizeze folosirea echipamentului etc.
24

9. 4. Circuitele (canalele) de distribuie

25

Circuitul de distribuie = ansamblul

drumurilor(treptelor) parcurse de ctre un
produs pentru a ajunge la consumatorul final.
Caracteristicile circuitului de distribuie sunt:
numrul canalelor circuitului;
mrimea circuitului de distribuie
(numrul intermediarilor ce intervin n circuitul de distribuie)

26

Tipuri de circuite

Circuitul direct (ultrascurt)

27

Circuitul integrat

28

Circuitul scurt sau semiintegrat

29

Circuitul lung

30

DIMENSIUNILE CANALULUI DE DISTRIBUIE

LUNGIMEA

Numrul de trepte intermediare prin care

produsele trec de la productori la consumatorii
finali. Aceast trstur nu vizeaz distana, cin
numrul firmelor ce intervin ca intermediari n
circulaie.

N FUNCIE DE NUMRUL INTERMEDIARELOR CANALELE DE

DISTRIBUIE POT FI:

DIRECTE

SCURTE

LUNGI

LIMEA

Numrul unitilor ce asigur distribuirea

mrfurilor n cadrul fiecrei etape a
procesului de deplasare a acestora spre
consumatori

ADNCIMEA
(PROFUNZIMEA)

Red msura n care distribuitorii sunt

apropiai de punctele efective de consum
(se urmrete satisfacerea ct mai rapid a
nevoilor consumatorului)

31

vnzrile
Etapa maturizrii
Etapa creterii
rapide
cercetaredezvoltare

Etapa
declinului

Etapa lansrii
I

Produsele complet noi

sau la mod tind s fie
lansate pe pia prin
canale speciale, care
pot furniza informaii
despre noile tendine
n domeniu i pot
atrage
acceptanii
timpurii
magazine
specializate n
desfacerea
articolelor de
mod
magazine destinate
pasionailor de

II

Pe msur ce interesul
cumprtorilor crete,
apar
canalele
de
distribuie
cu
capacitate mai mare

lanuri
de
magazine
specializate
magazine universale

III

Pe
msur
ce
vnzrile cresc ntrun ritm tot mai mic,
unii concureni i
distribuie produsele
prin
intermediul
canalelor cu costuri
mai mici

sistemul
magazinelor
generale

IV

timp

Cnd declinul la o
amploare
mai
mare,
apar
canalele
de
distribuie
cu
costuri i mai mici
firme de
desfacere a
mrfii prin
pot
magazine cu
preuri reduse

32