Tema Promovarea n

marketingul internaional
1. Reclama n marketingul internaional
2. Vnzrile personale n marketingul
internaional
3. Promovarea vnzrilor n marketingul
internaional

Figura 1. Bariere privind comunicaiile internaionale

Figura 2. Principalele elemente de comunicare, folosite n

marketingul internaional

Tabelul 1. Comunicaia dintre firm i publicul su

Public
Publicul
general
Guvernul
Furnizorii
Clienii
Salariaii
Media
Acionari
Ramur
Intermediari

Obiectiv posibil al comunicaiei

Atitudine favorabil

Instrument promoional adecvat

Relaii publice, publicitatea imaginii

Obinerea unui tratament favorabil de ctre

decideni
Obinerea resurselor financiare sau dobnzi
favorabile
mbuntirea vnzrilor

Relaii publice

mbuntirea moralei, creterea productivitii

Obinerea acoperirii favorabile
mbuntirea climatului investiional
Meninerea unui nivel dorit de concuren
Obinerea unei distribuii favorabile pentru
creterea vnzrilor

Relaii publice, publicitatea imaginii

Reclama, relaii publice, vnzri
personale, promovarea vnzrilor
Relaii publice
Relaii publice
Relaii publice
Relaii publice
Reclama, relaii publice, vnzri
personale, promovarea vnzrilor

Tabelul 2. Obiectivele reclamei n diferite stadii ale ciclului de via al

produsului
Faza ciclului de via Faza reclamei
Introducere
Contientizare,
cunotin
Cretere
Simpatie
Maturitate
Preferin
Saturare
Convingere
Declin
Cumprare

Tabelul 3. Unele reglementri ale reclamei n

diferite ri
Produs
ara
Frana

Italia
Marea Britanie

Olanda
Suedia

igri

Alcool

Produse farmaceutice

Orice referire la sntate

este interzis

Interzis la buturi cu un coninut

ridicat de alcool

Interzis la orice produs al crui

cost este finanat de securitatea
naional

Interzis

Numele mrcii poate fi promovat,

nu ns i produsul

Spaii speciale. Nu pentru

contraceptive

Nu exist control legal, ci restricii

voluntare

Interzis n cazul cancerului

Restricii voluntare

Restricii voluntare

Sunt avute n vedere

unele avertizri

Este interzis menionarea preului

sau a numrului de catalog

Permis; ns sub control strict

Interzis la produse privind

cancerul, poliomielit i diabetul

Trebuie fcut o
meniune special a
pericolului pentru
sntate
Restricii voluntare

Belgia

SUA

Tabelul 4. Ponderea cheltuielilor de reclam pe medii

ara

TV

Ziare Reviste

Rado

Panouri Cinema

Brazilia
Canada
China
Coreea de Sud
Frana

57,0
19,2
25,7
28,0

24,9
26,3
29,7
40,0

9,0
3,4
1,4
3,8

4,6
8,0
2,1
4,1

4,5
8,6

32,5

24,3

22,7

7,7

12,3

0,5

Germania
Italia
Japonia
Marea Britanie
Spania
SUA

20,5
54,9
43,0
31,7
37,3
22,8

46,5
21,1
28,9
37,8
34,4
22,4

25,3
16,3
8,8
22,8
13,5
7,7

3,8
3,8
5,1
3,0
9,4
6,8

3,0
3,6
14,2
4,1
4,5
1,0

0,9
0,3

Altele

Pota direct/
cataloage

11,8

22,7

20,3

19,0

41,1
24,1

0,6

Tabelul 5. Dificulti ntmpinate de salariaii din tere ri

Dificulti
Blocarea promovrii
Incertitudinea transferului

Explicaii
Firmele au tendina de a promova personal din ara de origine
Nu se tie cu siguran durata transferului urmtor, ara n care
va fi transferat, poziia i autonomia pe care o va avea

Diferena de venituri

Salariaii din rile tere sunt mai slab pltii dect cei din ara
de origine

Dificulti de adaptare i
familiarizare
Evitarea proiectelor pe termen lung

Tendina natural a noului venit este de a face greeli

Delegarea insuficient de autoritate

n decizi importante nu se dileg autoritatea personalului din

tere ri
Managerii din rile gazd sunt convini c personalul din
tere ri este mai puin angajat n continuarea activitii
organizaiei din ara gazd
Tendina de imitare a stilului de conducere a personalului din
ara de origine

Lipsa de angajare n continuarea

organizaiei rii gazd
Stil de conducere neadecvat

ara de origine se concentreaz n special pe proiecte pe

termen scurt, fr riscuri

Tabelul 6 .Tehnicile de promovare a vnzrilor i restriciile impuse acestora

ara
Austria
Belgia
Frana

Germania
Marea Britanie
Grecia
SUA
Italia
Japonia
Olanda

Primele trei tehnici de promovare

Reduceri de preuri n magazin
Concursuri deschise
Reduceri comerciale
Reduceri de preuri n magazin
Reduceri comerciale
Produse gratuite
Reduceri de preuri n magazin
Concursuri deschise
Cupoane
Reduceri de preuri n magazin
Afiaje
Reduceri comerciale
Reduceri de preuri n magazin
Reduceri comerciale
Cupoane
Reduceri comerciale
Oferte speciale
Reduceri de preuri n magazin
Cupoane
Oferte de napoiere a banilor
Bonificaii la pachete
Reduceri de preuri la magazin
Cadouri
Cupoane
Reduceri de preuri la magazin
Reduceri comerciale
Cupoane
Reduceri comerciale
Reduceri de preuri la magazin

Restricii asupra tehnicilor de promovare

Cupoane
Restricii la pachete
Trageri la sori
Afiaje
Jocuri de noroc
Premiile i cadourile nu trebuie s depeasc 5% din valoarea
produsului
Cupoane
Cadouri restricionate la 0,1 euro
Trageri la sori libere
Loterii, afiaje
La concursuri sunt necesare ndemnri specifice
Cupoane
Cadourile sunt limitate la 5% din valoarea produsului
Tehnicile promoionale presupun ndemnri
Ofertele combinate
Cupoane n pachet
Copoane la ulei, unt i cafea
Concursuri i cadouri
Cadouri limitate la 8% din valoarea produsului
Loterii
Premii i cadouri excesive
Cadouri
Jocuri de noroc