Cap. 11.

Tehnici de ncheiere a negocierii

(vnzrii)

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Obiectul negocierii l constituie, pe ansamblu:

clauzele acordului (contractului, comenzii, actului de vnzarecumprare etc.) ce urmeaz a fi ncheiat

obligaiile ce i le asum fiecare parte

prestaiile ce urmeaz s fie efectuate

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

tehnica oferiri unei alternative;

tehnica oferiri unui serviciu;

tehnica oferiri unui stimulent;

tehnica invocrii unei urgene;

tehnica acroajului sentimental;

tehnica reprezentantului;
tehnica acomodrii;
tehnica specialistului;
tehnica negociatorului implicat;
tehnica faptului mplinit.

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Oferirea unei alternative

presupune oferirea unor noi posibiliti de alegere care pot declana decizia
final

Dac nu v hotri pentru sejurul de 10 zile, la hotelul X de 4 stele, pltii

pentru un sejur la hotelul Y, de 3 stele, nu-i aa? Mi-a permite s v sun la
birou ntr-o diminea. Cnd s fie, mari sau joi?

A dori s v mai prezint o ofert. Mergem n birou sau rmnem aici?

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Oferirea unui serviciu

sau chiar a unei concesii finale

cumprtorului i se ofer o facilitate legat de produsul turistic

Suntei un client fidel al ageniei noastre. Permitei-mi s v ofer un sejur

n Delt cu transportul inclus

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Oferirea unui stimulent

stimulentul genereaz un efect pozitiv asupra atitudinii clientului i a

deciziei de cumprare

Dac cumprai astzi, beneficiai de o reducere cu 15% a preului

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Invocarea unei urgene

se bazeaz pe efectul multiplicator al legii psihologice a insuficienei

Oferta este valabil doar astzi

Ne va fi foarte greu s v pstrm cazarea ntr-un hotel de 4 stele pentru

perioada dorit de dvs

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Acroajul sentimental

se bazeaz pe orgoliul i vanitatea uman

Da, desigur, n acest hotel sunt cazate doar VIP-urile i nu tiu dac v
putei permite

Desigur, preul este mare pentru c serviciile sunt de calitate, dar nu tiu
dac v permitei

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Tehnica reprezentantului

partenerii de negociere au o anumit limit minim i maxim

cnd preteniile partenerului de negociere depesc limitele, negociatorul

adopt tactica Asta nu este de competena mea sau Asta nu mai pot
decide singur
Tehnica acomodrii

la ncheierea negocierilor se apeleaz la o persoan care are rol:

de a realiza o mai bun cunoatere la nivel interpersonal;
de a crea un climat de ncredere.

Cap. 11. Tehnici de ncheiere a negocierii (vnzrii)

Tehnica specialistului

pentru finalizarea vnzrii, este invitat un specialist n domeniul care

necesit rezolvare: calitatea serviciilor, garanii etc.
Tehnica negociatorului implicat

negociatorul este fie patronul ageniei, pensiunii, hotelului, fie o persoan

care este direct implicat n rezultatul final al negocierii
ex. societatea de asigurri pentru turitii care pleac n strintate
Tehnica faptului mplinit
negociatorul i prezint partenerului soluii, condiii i documente redactate
n form pretins final i irevocabil;
aspectele minore pot fi lsate n suspensie;
este folosit de negociatorii cu putere mare de negociere.