REALIZARE

A VANZARII
Argumentarea vanzarii
produselor

CUNOATEREA PRODUSULUI

Aceasta etapa este indispensabil deoarece

D

ncredere i siguran vnztorului, consecin a

faptului cnu se vorbete bine dect despre ce se cunoate
perfect
D ncredere clientului , apreciind competena
interlocutorului su ca va reveni ( clientul este nclinat s
revin acolo unde a fost bine sftuit)
Permite vnztorului s gseasc rapid produsul adaptat
nevoilor formulate de catre client i prin aceasta , s evite
nefinalizarea actelor de vanzare cumprare
Asigur conducerea logic a argumentaiei vnzrii , n
aceast aciune vnztorul sprijinindu-se ,n principal , pe
cunoaterea caracteristicilor marfii oferite clientului .

CUNOATEREA PRODUSULUI

Despre fiecare articol aflat n magazin , informaiile

utile ce trebuie a fi cunoscute de vnztor privesc:

Identificarea articolului:denumirea exact , marca,

eticheta;
Caracteristicile dimensionale:lungime , suprafa,
talie , greutate
Compoziia i procedeele de fabricaie:natura
materiilor prime componente, modalitai de fabricaie;
Avantajele i elementelede superioritate fa de
produsele similare sau substtitubile:pre , durata de
folosin , comoditatea n utilizare etc.
Condiiile de utilizare:cantiti de utilizat pentru un
anumit scop precaui i limite de folosire;
Localizarea n magazin: cantitai disponibile, data de
aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce poate
s nlocuiasc un articol abandonat.

CUNOATEREA PRODUSULUI

Un bun vnztor nu trebuie s cunoasc numai articolele

pe care le vinde, luate n mod individual. El trebuie s tie
a le situa n ansamblul asortimentului de marfuri al
magazinului. Deci , este necesar ca vnztorul s
cunoasc perfect:

Stocul de marfuri: structura acestuia, perioadele de

aprovizionare;
Marfurile expuse n vitrine,care fac obiectul campaniilor
promoionale
Condiiile de vnzare ale magazinului: posibilitaile de
schimb,de credit, de livrare;
Argumentarea diferitelor preuri practicate pentru
articolele din aceeai familie de produse: diferenele
provenind din natura materiilor prime utilizate (ex: ln
sau fibre sintetice), din procedeul de fabricaie
(confecionarea la comand) din caracterul de noutate sau
exclusivitate, din reputaia mrcii produsului etc.

ARGUMENTAREA VNZRII

Acest pas este elementul esenial al realizrii actului

de vnzare-cumprare, vnztorul cutnd s
gaseasc argumentele care s conving clientul. Nu
toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n
lupta de convingere a clientului.
n vnzarea produselor de consum curent pentru
care cererea exista n permanen,argumentele
vnzrii joac un rol slab; argumentarea este
necesar pentru cumprarea bunurilor de consum
periodic i mai ales a celor de uz ndelungat a cror
alegere nu se face ntr-o manier impulsiv, clientul
fiindcondus ctre un produs sau altul imperiul
unor mobiluri de cumprare generate de psihologia sa

ARGUMENTAREA VNZRII

La rndul su aceste mobiluri se gropeaz n:

mobiluri

emotive bazate pe instinctele , emoiile i

sentimentele individuale: emulaia , ambiia , dorina
de securitate , dorina de a plcea , dorina de a
imita, cutarea confortului , dragostea matern
cochetrile etc.
mobiluri raionale care fac apel, cum le indic i
numele ,la raiune ,la logic:cutarea celui mai bun
pre de cumprare , garania unei bune caliti,
durata de utilizare, comoditatea n folosin,
importana serviciului post-vnzare etc.

ARGUMENTAREA VNZRII

Pregtirea unei argumentri reclam dou

categorii de cunotine:

cunoaterea tehnic a produsului sau a serviciului

vndut;
cunoaterea psihologiei clientului i a naturii
argumentelor care pot influena aceast psihologie.

Argumentul de vnzare fiind prezentarea optimal a

unui element favorabil produsului sub forma unui
raionament convingtor , este important ca
vnztorul s stabileasc o list a acestor elemente
favorabile , pentru realizare , apoi ,argumentarea
vnzrii.
Acest raionament trebuie s se sprijine pe elementele
de caracterizare a produsului sau serviciului .Astfel
calitile produsului pot s existe ntr-o
interdependen care totui printr-o analiz
secvenial, furnizeaz argumentele de vnzare

ABORDAREA CLIENTULUI

Fcnd acest prim pas vanztorul trebuie s ncerce s ctige

atenia persoanei, s creeze interes i apoi s continue
vnzarea .
Sunt n mod obinuit trei modalitai de abordare a clientului.

-Un simplu salut ca:Bun ziua!;

-O abordare informativ de genul:Exist ceva ce ai dori s
vedei?, Cum pot s v ajut?. Este indicat n special cnd
clientul are nevoie de cineva pentru a-i explica cum funcioneaz
produsul sau are de fcut o selecie.
-O abordare a mrfii viznd caracterizarea, de ctre vnztor, a
produselor pe care clientul este oprit s le examineze. De exemplu, o
intervenie eficace din partea vnztorului poate fi:Aceste cmi
sunt n culori vii, ultimele aprute la mod.

Prin ntrebrile abordate, vnztorul caut s obin cea mai

bun idee despre produsul care este cutat.
Vnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun
asculttor pentru a nelege ce dorete clientul.
Aa, de pild:Cum vei utiliza produsul?; Cnd avei
nevoie de el?; Ce mrime v este necesar?

ABORDAREA CLIENTULUI

Dac vnztorul se gsete n faa unui client decis,

care tie exact ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind
necesar doar prezentarea produsului ca atare.
Dac clientul este indecis sau se exprim greoi,
trebuie evident s se pun ntrebri scurte (despre
genul articolului, utilizare, pre), dar mai ales s se
prezinte marfa pentru a fixa ionteresul clientului.
Se recomand totdeauna s se prezinte mai multe
articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei,
cunoscndu-se c, cel mai adesea, clientul accept
articolul al crui pre este intermediar.
De asemenea, la prezentarea articolului, clientul
trebuie, n msura posibilului, s joace un rol activ.

PREZENTAREA OFERTEI DE
PRODUSE I SERVICII DIN RAION,
UTILIZANDU-SE INFORMATII DESPRE:
Prezentarea ofertei

de produse i servicii

Ce marfa?
-diferite articole solicitate,
-articole similare,
-articole complementare,
-descrierea produselor n
funcie de cerere.

Cte articole?

La ce pr?
-diferite nivele de prt,

-nici prea multe,

-se incepe cu preturi de mijloc,

-nici prea putine,

-se evita notiunea de ieftin i

-de regula trei / patru.

scump.

ARGUMENTELE DE VNZARE

Argumentele de vnzare(motivatii i dovezi care il

fac pe client s inteleaga care este avantajul personal
(=beneficiul), pe care i-l ofera produsul i care sunt
menite s il convinga s cumpere) cu referire la:

marfa caracteristici (atribute, caracteristici, prt,

utilizare, avantaje conferite etc.,
fara a face o legatura directa intre produs i clientul
respectiv;
motivul de cumprare ce asteptari au clienii de la
marfa;
client - contin beneficiul de utilizare sau importanta ale
produsului pentru client;
protectia mediului - cu referire la poluare i reciclare;
obiectiile clienilor - n funcie de motive, caz n care
vnztorul nu trebuie sa reactioneze pripit, sau sa critice,
ci sa intrebe, asculte, argumenteze, ofere alternative

Intrebarile i obiectiile clienilor sunt componente

normale ale unei negocieri.
Daca un client va refuza oferta sau produsul, are
de cele mai multe ori doua motive, cel pe care-l
numeste i un al doilea , adevaratul motiv. De
aceea trebuie sa aflati daca este vorba de un
pretext sau de o obiectie reala.
Obiectiile sunt definite ca afirmatii ale
cumparatorului care exprima retineri fata
de produs ce il impiedica sa ia decizia de
cumparare.
cumparare In fond reprezinta un feedback care
ofera o imagine asupra perceptiei interlocutorului
asupra gradului in care produsul ii satisface
interesele.

CATEVA SUGESTI PENTRU

COMPORTAMENTUL N CAZUL
OBIECTIILOR
CLIENILOR:

ascultati cu atentie
i concentrati, n nici un caz
nu intrerupeti discutia!
luati n serios ceea ce invoca clientul;
incercati sa descoperiti pretextul n obiectie!
ramaneti corect, politicos, calm, profesionist i
sigur!
evitati sa pareti atotstiutor, pentru a nu-i
enerva!
premisa pentru o tratare coreta a obiectiilor
clienilor sunt cunostintele despre marfa, prt,
piata, clienti i o buna pregatire n vederea
posibilelor obiectii ale clienilor.

REZOLVAREA OBIECTIILOR
exemplu: obiectie cu privire la pret:

C: Am vazut un model aproape la fel, dar cu

mult mai ieftin.

V: Cand spuneti aproape la fel, la ce va

referiti?

Va amintiti cumva, materialul sau

modelul?

C: Sincer sa fiu, nu prea.

V: Dati-mi voie sa va explic putin. Exista mai

multe modele care arata aproape la fel, dar sunt
extrem de diferite din punct de vedere al
performantei. Uitati, cel de aici are

TRATAREA OBIECTIILOR
CUMPARATORULUI

vanzatorul va manifesta respect pentru opinia

interlocutorului;
obiectiile vor fi primite cu degajare si calm, evitand
panica;
obiectiile vor fi ascultate atent, evitandu- se intreruperea
interlocutorului si orice fel de confruntare;
cand vanzatorul va sesiza retineri ale cumparatorului,
care nu sunt exprimate, va iesi in intampinarea sa ,
ajutandu- l sa le scoata la lumina. Aceasta se poate realiza
prin punerea de intrebari de tatonare a zonei care are
sanse mai mari de a genera nemultumiri sau insatisfactii.
Motivatia acestui comportament al vanzatorului este ca
obiectia, chiar neexprimata, constituie un obstacol pentru
cumparare si este preferabil sa fie formulata clar, pentru a
putea fi contracarata.
in functie de context, vanzatorul poate sa aleaga sa
raspunda imediat la obiectie, sa amane tratarea ei (ex:
daca argumentatia in care este angajat poate sa ofere
clarificarile necesare) sau sa o treaca cu vedere (ex: daca
obiectia ii pare neserioasa)

RASPUNSUL LA OBIECTII

Raspunsul vanzatorului va incepe prin reformularea

obiectiei: el va face un rezumat, exprimand ideile in
alti termeni, cat mai avantajosi pentru el;

Raspunsul trebuie corelat cu importanta obiectiei:

pentru obiectia minora va fi scurt; lungirea
argumentatiei in acest caz ar putea sa aiba un efect
contrar: obiectia minora sa fie privita de cumparator ca una
majora.
pentru obiectia majora contracararea ei implica o tactica
diferita, care presupune parcurgerea cel putin a doi pasi:
mai intai vanzatorul va pune intrebari pentru a depista
cauzele mai adanci (eventual de natura conceptuala) ale
retinerilor; iar abia apoi va putea ataca aceste cauze.

OBIECTII-TIPOLOGIE

Obiectiile pot fi sincere , reprezinta retineri reale ale

cumparatorului care il impiedica sa ia decizia de
cumparare:

Un motiv al acestora poate fi o anumita intelegerea incorecta

a atributelor produsului - si in acest caz partenerul are
obligatia sa ofere informatii suplimentare de clarificare.
Un alt motiv insa poate sa apara din limitele produsului:
acesta are anumite caracteristici care sunt inferioare
concurentei, nu corespunde unei anumite utilizari particulare
sau, mai ales, nu indeplineste anumite criterii de evaluare ale
cumparatorului.
Obiectiile datorate limitelor produsului reclama o abordare
atenta si corecta din partea vanzatorului. El nu va contesta
valabilitatea criteriilor clientului, le va aproba chiar daca
defavorizeaza produsul sau. In schimb va actiona asupra
ordinii de prioritati, incercand sa schimbe perceptia
partenerului. In acest sens va incerca sa puna intr- o alta
lumina, favorabila, importanta unora dintre criterii (care il
avantajeaza) si sa minimalizeze importanta altora (care il
dezavantajeaza).

OBIECTII-TIPOLOGIE

Obiectiile nesincere reprezinta pretexte invocate de cumparator cu scopul de a- l

pune in dificultate pe vanzator; ele au in esenta caracterul de instrument tactic.
Motivatia acestora poate fi neincrederea in partener, incercarea de a forta
obtinerea unor avantaje suplimentare, dorinta de a castiga timp, tentativa de a
obosi adversarul etc.
Un negociator experimentat poate sesiza de la inceput daca obiectiile clientului
sunt nesincere dupa atitudinea sa ezitanta si dupa alte semnalele non-verbale
(privire, mimica, gesturi, lipsa contactului privirii etc.).
In alte cazuri punerea acestui diagnostic nu este atat de simpla si este necesara
o examinare mai atenta. O tehnica adecvata poate fi pledarea falsului.
Vanzatorul mentioneaza cauze ireale pentru o posibila nemultumire a
cumparatorului (ex: probabil va deranjeaza dimensiunile frigiderului cam mari
pentru o bucatarie mai mica). Bazat pe interpretarea informatilor culese, el va
conta pe un raspuns negativ (am o bucatarie mare) si pe efectul de stimulare a
exprimarii adevaratelor preocupari (motorul este de la o fabrica in care n-am
incredere).
Pentru tratarea corecta a obiectiilor, un vanzator experimentat se va pregati din
timp, prin intocmirea unor liste cat mai detaliate a obiectiilor posibile si a pentru
tratarea corecta a obiectiilor

EXERCITIUL 1

1.Descrieti clientilor produsele din imagine utilizand

caracteristicile din tabelul de mai jos astfel incat sa-i convingeti
sa le cumpere!

ARTICOLUL

Explicaii / caracteristici
Marca

Sortiment / Model

Adaosuri/ Accesorii

Tip de ambalaj / Aspect

Culoare

Ingrediente /materie prima

Masa net / Dimensiuni

Prt

Raport calitate-pret

Valoare nutritiva/Valoare de utilizare

Conditii de pastrare /

Instructiuni de intretinere
Alte recomandari

EXERCITIUL 2

4.Pentru fiecare exercitiu, realizati un scenariu de vanzare, sub forma

unui joc de rol, avand n vedere etapele discutiei de vnzare, comunicarea
verbala i non verbala i succesul vnzarii.
A. O clienta tnara este nehotrta n faa raftului de vnzare pe care
se afla diferite tipuri de roboti de bucatarie. Doreste sa achizitioneze unul
dar nu stie pe care!
B. In raionul cu vopseluri vine un client la dvs. i are nevoie de o
vopsea potrivit pentru exteriorul locuitei sale
C Un client intr n raionul de tehnico sanitare al magazinului dvs. i
se oprete n faa cabinelor de dus! Dupa puin timp, se uita n jur cautnd
ajutor.
a. De ce informaii aveti nevoie pentru a-i putea prezenta clientului oferta
de cabine?
b.Explicati caracteristicile articolului!
c.Comparati o cabina de dus cu cadita si una fara cadita!Precizati
avantajele i dezavantajele

3. Asociati notiunile din cele doua coloane in functie de legatura dintre ele:
A. obiectii ale clientilor legate de

1. ma indoiesc ca produsul valoreaza

pret
B. obiectii ale clientilor legate de

atat cat costa

2. acesta este un produs nou pe care nu l-am

produs
C. obiecte ale clientilor legate de

testat inca
3. ambalajul nu mi se pare atractiv

ambalaj
D. obiecte ale clientilor legate de

4. as dori sa achit cu cardul

modalitatea de plata
A. Identificarea articolului
B. Caractertisticile dimensionale

1. denumirea exact ,marca,eticheta

2. lungime , suprafa,talie

C. Compoziia i procedeele de

3. natura materiilor prime componente

fabricaie
D.
Condiiileuitam
de utilizare
A.nimic,ma
B.doresc o pasta de dinti Colgate

4. precautii,limite
de folosire
1.va rugam ,ne
face placere

Total
C.as dori o cutie de bomboane
D.imi trebuie un rimel negru

2.poftiti produsul solicitat

3.este pentru dvs sau o faceti cadou?

4. momentan s-a epuizat stocul,dar va
putem oferi un rimel maro de la aceeasi
firma

EXERCITIUL 4

Precizati i argumentati care pot fi produsele

complementare ce completeaza vnzarea
urmatoarelor produse principale:
Vin.

Pantofi.
Lapte.
Masina de spalat.
Cafea..
Camasa..

EXERCITIUL 5

Un client vine cu un costum de nunta i cauta

celelalte articole care sa-i completeze tinuta.
Ce articole ii oferiti i care sunt cerintele pe care
trebuie sa le indeplineasca acestea?

EXERCITIUL 6
Identificai i prezentati oferta de produse din
cadrul unui raion.
Aveti n vedere:

ce articole i cate aratati;

- cu ce nivel de prt incepeti;
- care este modalitatea de oferire a produselor;
- cum descrieti produsele;
- ofertele suplimentare/ complementare.

*Pentru aceasta utilizai informatiile curente cu

privire la produse, marci, preturi, cataloage,
pliante, brosuri, prospecte.

EXERCITIUL 7
Argumentele reprezinta mereu o provocare. n urmatorul tabel gasiti
argumentele de vnzare, pe care trebuie sa le sortati dupa argumente
referitoare la marfa i argumente referitoare la client, bifand n dreptul
casutei respective.
Argumente de vnzare

Referitoare la

Referitoare

produs

la client

Acest costum de baie este un model nou.

Intr-o ora va modificam pantalonul.

Pretul acestui tricou garanteaza calitatea

In cazul n care nu se potriveste sotiei dvs,vi-l putem schimba.

Televizorul are garantie trei ani.

Este un produs 100% natural.

Analizai aceste studii de caz, att

individual ct i n cadrul grupului. Pentru
fiecare exercitiu n parte, precizai:
- comportamentul vnztorilor (att aspectele
pozitive, ct i cele negative);
- tipul de client i comportamentul acestuia;
- cum ai fi procedat dac ai fi fost
dvs.vnztor(i)?

STUDIU DE CAZ 1

Ex.1. O discutie intre doua prietene:

Ieri am fost intru-un magazin de confectii.Inchipuieti, ca aveau un costum fantastic pentru primavara.
Era atat de frumos, incat l-as fi cumparat imediat,
desi era scump!
i de ce nu ti-ai cumparat costumul? Nu ti-a venit
bine, sau de ce?
Eh, nici nu s-a pus problema de probat. Ce crezi,
stau n fata standului i o vnzatoare imi spune asa
n trecere, ca acesta nu ar fi o alegere potrivita pentru
mine, ca la varsta mea nu as mai putea purta asa un
costum. A disparut inainte sa pot spune i eu ceva
i nu ai facut nimic?
Discutia a continuat, dar dvs. analizati-o pe cea din
perspectiva clientei i a vnzatoarei!

STUDIU DE CAZ 2

Ex.2. La raionul de menaj doua vnzatoare transporta i

aseaza marfa n rafturi n timp ce o cumparatoare asteapta
n fata tonetului.
C: Doamnelor va rog sa ma serviti i pe mine.
V: Imediat, va rog sa mai asteptati putin pana terminam
de aszat marfa care a venit acum o jumatate de ora.
C: Astept de vreo 10 minute i nu mai pot sa stau, intarzii
la serviciu. Doresc doar un serviciu de cafea, cel de 85 lei.
V: Doamna nu putem servii, pana nu asezam marfa!Veniti
dupa masa, daca nu asteptati!
C: Cum sa vin dupa masa, nu am timp, dureaza foarte
putin sa ma srviti, stiu exact ce doresc. E nevoie doar de
putina bunavointa.
V: Nu mai insistati, pana nu terminam de asezat marfa,
nu servim!
C:Atata lipsa de amabilitate nu am mai intalnit! Am sa
notez n Jurnalul cumparatorului

STUDIU DE CAZ 3

Ex.3. La un raion de dulciuri:

C: Va rog, 2 cafea Iacobs, 200 gr.dropsuri, 3 plicuri de piper i un 1 kg.de
lamaii..
V: Stati doamna, ca m-ati zapacit! Va rog sa spuneti pe rand ce doriti, nu sa
insirati toata lista. Eu nu am decat un cap.
C: Scuzati-ma, mai repet odata. Doua
cafea
Vnzatoarea pune pe tonet 2 plicuir de piper.
C: V-am spus 3 plicuri, nu doua i am repetat destul de rar!
V: Va rog sa vorbiti mai tare i mai rar! Mi-e imposibil sa va urmaresc!
C: Asculta doamna, fii mai arenta cand ti se solicita marfa! Parca vorbesc la
pereti! Chiar asa sa repet de zece ori un lucru i dirajata, mai tare, mai rar.
..
V: Sunt foarte atenta, dar nu sunt banda sa inregistrez ce debiteaza fiecare
client.
Si clientul trebuie sa stie sa vorbeasca cu personalul din comert, nu sa pretinda
totul numai de la noi!
C: Controleaza-ti tonul i comportarea, doamna! Numai graba i oboseala ma
retin sa nu te reclam directorului de magazin.

STUDIU DE CAZ 4
Ex.4. O clienta are nevoie de un pulover nou. Care este
principalul motiv de cumparare al clientului i ce alte
motive o mai determina pe clienta sa cumpere puloverul ?
Pentru ca :

Motiv principal - puloverul vechi este uzat.

Alte motive : - cel vechi nu mai este modern ;
- i prietena ei are unul nou ;

Identificati i alte motive

CITITI CU ATENTIE URMTOARELE

DISCUTII PARTIALE DE VNZARE:
Situatia de vnzare 1

Situatia de vnzare 2

C: Caut o fusta!

C: M-ar interesa o fusta!

V: La ce sa se potriveasca?

V: La ce doriti sa o purtati?

C:Stiti, as vrea sa fie ceva mai C: Ei, asa pentru fiecare zi, nimic scump, mai
deosebit, ceva mai nou!

degraba ceva simplu.

V: (dupa ce clienta iese din V: Corespunde fusta intr-o oarecare masura

cabina cu fusta). Va place cum asteptarilor dvs.?
va sta?

C:Da, cat costa?

C: Foarte mult! (uitandu-se n V: Fusta este dintr-un amestec de lana cu

oglinda.)

poliester, costa 230 lei, nu se sifoneaza, o puteti

V: Fusta are o croiala deosebita, purta mult timp i astfel merita pretul. Pe
care o face foarte la moda

termen lung, chiar economisiti bani.

Ce motive de cumparare
sunt luate n considerare ?

..

Cu ajutorul caror argumente este explicat clientei beneficiul

produsului ?
Sunt suficiente argumentele oferite pentru a se lua decizia de
cumparare? Argumentati

JOCURI DE ROL

EX.1. O clienta tnara este nehotrta n faa raftului de vnzare pe care se afla diferite
tipuri de faina. Doreste sa faca pentru prima data singura o prajitura, dar nu stie ce!
Ex.2. In raionul cu bauturi vine un client la dvs. i are nevoie de bauturi potrivite pentru
petrecerea copiilor organizata pentru fiul su.
Ex. 3. In sala de autoservire ndrumati un client, pe care l intereseaza uleiul de msline
din Grecia. n momentul n care afla pretul produsului clientul spune: Atatia bani pentru
o sticla de ulei?! Mi se pare scumpa!.
Ex. 4. Sunteti ocupat n raionul de brnzeturi . Vi se adreseaza o clienta i va solicita
sprijinul pentru realizarea unui platou cu branzeturi. Nu uitati sa ii recomandati i produse
complementare.

Ex.5. Un client intr n raionul de textile al magazinului dvs. i se oprete n faa

standurilor cu cmi! Dupa puin timp, se uita n jur cautnd ajutor.
a. De ce informaii aveti nevoie pentru a-i putea prezenta clientului oferta de camasi?
b.Explicati caracteristicile articolului!
c.Comparati o camasa din bumbac cu altele n amestec!Precizati avantajele i dezavantajele.
d. Alegeti articole complementare potrivite.

Ex.6. In raionul de confectii in care lucrati o serviti pe o clienta i pe fiica

acesteia n varsta de 14 ani. Clienta doreste o rochie noua pentru fiica i se
opreste la una colorata. Fetei ii place insa alta rochie, scurta i de culoare
neagra.
a. Cum va comportati daca se ajunge la o cearta intre mama i fiica din cauza
hainelor.
b. Descrieti cerintele pe care mama i fiica le au fata de marfa.
b. Faceti n asa fel incat discutia de vnzare sa se incheie cu succes.

Ex.7. Un client intra ezitnd i nesigur n raion. Se uita prin raion cautand
ceva, examineaza nehotarat un articol ici, unul colo
Cand va indreptati spre el este vizibil usurat. Il salutati amabil i aflati ca doreste
un cadou, dar nu stie inca exact ce. Acum incepe pentru dvs. adevarata
provocare, trebuie sa aveti n vedere dou lucruri:

motivul de cumparare; cadouri care trebuie sa bucure, sa surprinda, din obligatie;

cerintele persoanei care va primi cadoul: sexul, varsta, relatia cu clientul, hobby-urile.

Din discutie rezult ca are o obligatie fa de o prietena, de 35 ani, profesoara,

cadou care ar dori sa o bucure i n acelasi timp , s-o surprinda. Cum
procedatii ce produse oferiti?