2.

Cerine privind calitile negociatorilor

Reuita n negocieri depinde n mare msur de negociatori, care trebuie
s cumuleze o serie de nsuiri native cu cele dobndite printr-o pregtire
teoretic temeinic i care se poteneaz prin experiena proprie i prin
observarea activitii altora.
Un bun negociator trebuie s fac dovada unei nalte inute morale,
concretizat, ntre altele, printr-un profund patriotism, prin dragoste de ar, de
propriul popor, prin loialitate i cinste desvrite. Desigur, de-a lungul timpului
au existat i negociatori susintori ai utilizrii minciunii din raiuni patriotice,
dar mai devreme sau mai trziu ei au clacat, tendina general fiind aceea de a
considera credibilitatea, cinstea drept caliti indispensabile negociatorului.
Negociatorul trebuie s fac dovada unei mari capaciti de
discernmnt care s-i permit abordarea nuanat, gradual n funcie de
importanta fiecruia, a factorilor ce vor influena negocierile, mai ales luarea
deciziei n procesul de negociere.
n profilul negociatorului un loc important l au entuziasmul i pasiunea.
Uneori, negociatorii eueaz nu din lips de inteligen sau de calificare, ci
datorit faptului c nu sunt pasionali de activitatea lor.
Fr ndoial, n formularea cerinelor fa de negociatori un accent
deosebit trebuie pus pe pregtirea temeinic i complex a negociatorului dar
aceasta nu exclude importana calitilor native, a talentului acestuia. Poate s
par o ironie faptul c n era computerelor, talentul uman, bazat pe virtui
intuitive poate fi nc o trstur foarte important a negociatorului: Acest talent
poate diferenia pe adevratul negociator de sutele de mii de oameni angrenai n
activitile de negociere. Intuiia nu trebuie opus analizei cantitative.
Nevoia de a nelege i folosi intuiia exist deoarece puine din
hotrrile strategice n afaceri beneficiaz de informaia complet, precis,
oportun. Bineneles ar fi uor s decidem dac am tri ntr-o lume care a fost
total cuantificat i calculat, dar att timp ct va exista o lume n schimbare

rapid, fr precedent, intuiia va juca un anumit rol n procesele de elaborare a

deciziilor.
n acelai timp, negocierile nu se pot baza pe idei fr a se lua n
considerare felul faptelor i ca urmare, intuiia trebuie stpnit, verificat n
timp prin studierea realitilor. Dei n general, intuiia este, n esen, nativ,
muli oameni i dezvolt talentul intuitiv prin experien. O problem este aceea
c muli oameni care posed talent intuitiv au dificulti n comunicarea ideilor
lor ctre alii n mod convingtor; intuiia prin natura sa este relativ intangibil,
simmintele fiind mult mai dificil de comunicat dect datele.
Negociatorilor le place s acioneze n mprejurri unde schimbrile sunt
frecvente, ei prefer cutezana gndirii prin propriile lor fore, astfel c cel mai
ru lucru care li se poate ntmpla este de a-i pune ntr-o poziie birocratic. n
mod strategic, este esenial de a plasa oameni cu virtui intuitive n locuri care s
le impun folosirea talentului lor.
Cerine de ordin profesional. Negociatorul trebuie s se disting, printr-o
nalt calificare, printr-un nalt profesionalism, s dein cunotine temeinice
din domeniul teoriei i practicii relaiilor economice internaionale, s aib o
pregtire solid ndeosebi economic, dar i tehnic i juridic, att teoretic, ct
i aplicativ, practic.
Astfel, indiferent de coninutul mai simplu sau mai complex al
obiectului afacerilor economice, negocierea presupune o temeinic pregtire n
domeniul politicilor comerciale, al managementului i marketingului, al
tehnicilor comerciale i financiar-monetare, al contactelor specifice diferitelor
operaiuni.
Ca atare, este necesar o asemenea pregtire a negociatorilor care s le
permit s acioneze eficient n condiiile numeroaselor riscuri existente n
afacerile economice internaionale. Pe lng aceste cerine de ordin economic
sunt necesare mai ales n comerul cu maini i alte produse complexe, i
cunotine tehnice (cunoaterea mrfurilor, a tehnologiilor).

Deoarece finalizarea negocierilor n domeniul afacerilor economice i

financiare se face prin instrumente juridice, contracte i alte nelegeri,
negociatorul trebuie s aib i o pregtire juridic. Totodat, trebuie s fie
cunosctor al unor limbi de circulaie internaional.
De asemenea, negociatorul trebuie s posede o cultur general vast
deoarece numai astfel va putea nelege comportamentul, modul de gndire i
abordrile adeseori diferite ale partenerilor provenind din ri cu o civilizaie i o
baz cultural diferit i se va putea adapta condiiilor de negociere impuse de o
atare situaie. Nu trebuie neglijat faptul c aprecierea valorilor culturale,
criteriile de judecat n acest domeniu nu sunt identice, unele aciuni, abordri
fiind apreciate pozitiv n anumite zone sau ri, dar privite cu rezerve sau chiar
respinse de altele. Nu ntmpltor, pe lng instrucia primit n universiti, ntro serie de ri, guvernele sau chiar unele ntreprinderi, iniiaz cursuri, programe
sau agenii de consulting care vizeaz cunoaterea de ctre viitorii negociatori a
specificului cultural dintr-o ar sau alta i chiar formarea unor negociatori
specializai pe anumite zone geografice sau ri.
Un model al unui negociator contemporan. Printre diferitele opinii cu
privire la calitile unui negociator modern se nscriu:
- capacitatea de a angaja i de a ntreine relaii bune cu colegii din
propria ntreprindere;
- voina de a se pregti minuios i de a cunoate bine produsele,
diferitele soluii posibile i criteriile de alegere;
- simul afacerii i cunoaterea problemelor pieei;
- capacitatea de a face fal unor situaii conflictuale;
- capacitatea de a se simi responsabil i de a-i asuma riscuri;
- respectul fa de cealalt parte i voina de a gsi o soluie reciproc
avantajoas;
- rbdare i capacitate de a atepta n cazul n care negocierea se
desfoar pe mai multe etape;

- capacitatea de a stabili o relaie personalizat cu partenerii i colegii;

- s tie s in seama de psihologia partenerului i de influena sa
asupra cursului i rezultatului negocierii;
- ncrederea n sine, bazat pe o munc serioas de pregtire,
cunoaterea detaliat a dosarului de negociere;
- s tie s se nconjoare de experi;
- s se cunoasc pe sine nsui, s aib capacitatea unei analize
introspective.
Relaia ntreprindere negociator. Negociatorul se gsete, n acelai
timp, n cmpul magnetic al ntreprinderii pe care o reprezint i pe orbita
clientelei, a partenerului i se afl n faa riscului de a se simi atras n sensuri
diverse. Evitarea sau, mai bine zis, depirea acestui risc se realizeaz att ca
urmare a calitilor menionate, ct i a unei munci metodice.
Pentru a putea face fa oricror situaii, negociatorii trebuie s
acioneze sistematic, pe baza unor planuri i programe judicioase, dar nu trebuie
s devin sclavii unor instruciuni rigide, supleea n negociere fiind una din
cele mai mari cerine, care nu de puine ori reprezint cheia succesului. Exist
situaii cnd nu se poate referi la manual, sau nu se poate consulta nici forul
tutelar, partenerul cernd un rspuns grabnic, caz n care negociatorul trebuie s
dovedeasc clarviziune i s aib competena de a lua o decizie care s-i permit
s rezolve pe loc problema.
Totodat, flexibilitatea raporturilor ntreprindere negociator nu
exclude, ci presupune existena controlului activitii acesteia din urm deoarece
nu puine sunt cazurile n care corupia i-a fcut loc n domeniul afacerilor
economice, chiar i negociatorii care preau a fi incoruptibili uneori clacnd n
faa unor mari tentaii sau ca urmare a unor erori care ulterior au fost speculate
prin antaj de ctre partenerii de afaceri.
Negocierea n echip. n condiiile actuale, pe msura sporirii volumului
de cunotine, a diversificrii i circulaiei rapide a acestora este tot mai dificil ca

un singur om s poat asigura o cunoatere profund a oricrui domeniu, a

oricrui aspect posibil a fi abordat ntr-o negociere i ca atare s-a extins practica
negocierilor n echip. Complexitatea crescnd a ariei de cuprindere n cadrul
tratativelor impune participarea simultan a unor specialiti din diverse domenii:
economiti, ingineri, juriti etc. Negocierea n echip are ns i alte motivaii:
negocierea include o multitudine de activiti ca: discuii, ascultare, evaluare,
argumentaii i contraargumentaii, explicaii etc., care prin participarea
concomitent a mai multor persoane pot fi incomparabil mai bine acoperite.
n constituirea echipei de negociatori este necesar s se aib n vedere
urmtoarele criterii:
- echipa de negocieri s cuprind atia specialiti ci sunt necesari s
acopere problematica de negociat;
- s se aib n vedere coeziunea pentru a evita eventualele tentative ale
partenerilor de a utiliza divergenele de preri care apar n echipa advers;
- s se asigure repartizarea ct mai exact a atribuiilor fiecrui
membru al acesteia;
- s se stabileasc metodele de a comunica cu eful echipei inclusiv
cele nonverbale din timpul tratativelor.
Deosebit de important n cadrul negocierii n echip, este coordonarea,
fiecare echip avnd de regul un ef de echip, care prezint poziia n faa
partenerului de negociere i asigur sincronizarea activitilor desfurate de
fiecare membru al echipei de negocieri. Conductorul trebuie, pe de o parte, s
aib abilitatea de a conduce o echip de negociere indiferent de structura
acesteia, precum i a afacerii economice negociate, iar, pe de alt parte, s
dispun de un grad ridicat de responsabilitate i capacitate de a lua decizii.
Conductorul echipei de negociere, trebuie s conduc negocierile, s finalizeze
i s semneze contractul, s ntocmeasc raportul asupra negocierii.

Selectarea, formarea i perfecionarea negociatorilor, crearea unui cadru

instituional riguros dar i flexibil, constituie deci premise eseniale pentru
atingerea unor performane ridicate i durabile n negocierea contemporan.