Sunteți pe pagina 1din 13

CAPITOLUL 9

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE


Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa explicati distinctia dintre strategie, tehnica si tactica de negociere
sa explicati cteva tehnici de vnzare referitoare la tratarea obiectului, abordarea
elementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor.
sa ntelegeti corelatia dintre natura strategiei si a tacticii
sa descrieti cteva tactici cooperante, conflictuale, de utilizare a timpului
sa explicati unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale
sa explicati formele de nselatorie n negociere
sa explicati cum pot fi contracarate tacticile negocierii agresive si nselatoria
Am aratat ca un mod important de influentare a partenerului n negociere se
bazeaza pe comunicare, prin argumentare si chiar prin comunicarea de informare.
Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace dect cele exclusiv
comunicationale. Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta n
acest capitol. nainte de aceasta vom prezenta, nsa, unele tehnici de negociere.

9.1 Tehnici de negociere


Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori n
abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita
viziune generala asupra situatiei si procesului, avnd rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfasurarea
interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai
precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
n ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta
este destul de estompata, aprecierea putndu-se face mai mult n functie de rolul
imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. n principiu strategia are un
caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala
iar tactica este ma i putin stabila, fiind utilizata ntr- un anumit moment, n functie de
situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de
ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii
de moment.
9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii
n ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua
tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales n cazul unor blocaje n jocul
pozitional:
Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi n discutie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noi

elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a
ambilor protagonisti.
Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau partiala,
ceea ce poate sa nsemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
(n continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociaza creativitatii, nsemnnd valorificarea unor
oportunitati care reies n cursul tratativelor.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Se negociaza nchirierea unui spatiu pentru birouri, ntr-un imobil din zona centrala a
capitalei, unde obiectul negocierii a inclus urmatoarele elemente: marimea spatiului,
durata contractului, nivelul chiriei, amenajarile suplimentare solicitate de chirias.
Imaginati variante de largire si apoi de transformare a obiectului negocierii.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------Pe parcursul discutiilor, partile afla numeroase lucruri una despre cealalta. Ele
ajung sa cunoasca mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta baza pot apare
oportunitati noi de extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu de extindere a
obiectului, propunem urmatoarele:
- contributia chiriasului sau proprietarului pentru reparatiile instalatiilor, pe
durata de nchiriere;
- curatenia n sediul nchiriat poate fi asigurata, contra cost, de proprietar. S-a
ajuns la discutarea acestui subiect, deoarece reprezentantii firmei nchirietoare
au mentionat n discutii dificultatile avute cu o firma prestatoare de servicii de
curatenie cu care colaboreaza n prezent.
Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriasul si proprietarul, pe
baza informatiilor pe care le-au dobndit, convin sa discute varianta ca firma sa
cumpere o parte a spatiului.
9.1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru
tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze
oferta pentru toate elementele n discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va
evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge
la acord asupra unui numar de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd
diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rnd a cte unui element de
negociere, pna se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul
urmator.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Pentru negocierea anterioara, ilustrati cum se aplica cele doua tehnici de negociere
------------------------------------------------------------------------------------------------------n abordarea orizontala, proprietarul face o prima oferta completa asupra tuturor
elementelor de negociere importante:
- spatiul de 300 mp
- nivelul chiriei 30 dolari/mp

durata contractului de nchiriere, 3 ani, cu posibilitate de prelungire prin


renegocierea chiriei.
n abordarea verticala, partile ncep cu unul dintre elemente sa spunem marimea
spatiului (la care se poate presupune ca se ajunge rapid la acord). Apoi trateaza
nivelul chiriei, pna se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. n final, negociaza
durata contractului.
9.1.3 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor
Modurile n care se fac propunerile si se raspunde la acestea pot fi foarte
diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip lider si abordarea
independent.
n abordarea de tip lider, unul dintre negociatori si prezinta oferta, iar
partenerul pune ntrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si l obliga pe
ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca ntreaga
dezbatere se centreaza n jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau
sustinuta, celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta.
Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine liderul.
Abordarea de tip independent presupune ca un negociator sa si prezinte
propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o
contra- propunere, discutata la rndul ei.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------APLICATIE
n cazul negocierii de la activitatea precedenta, descrieti abordarea tip lider si apoi
transformati-o n abordare tip independent, pentru negocierea pretului.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------Sa presupunem ca proprietarul formuleaza primul oferta de 30 dolari/mp si
devine lider. Aceasta nseamna ca, n continuare, acest nivel este dezbatut de parti.
Clarificare: Nivelul include TVA?. Obiectii: Pretul terenului este redus n aceasta
zona, ceea ce ar trebui sa se reflecte si n nivelul chiriei; Sunt necesare anumite
mbunatatiri, pentru ca spatiul sa corespunda nevoilor noastre. Respingerea
obiectiilor: Nivelul chiriei ia n considerare att pretul terenului ct si alte aspecte
ce tin de calitatea constructiei, spatiu de parcare existent etc., Imobilul are dotarile
standard etc.
n abordarea tip independent, dezbaterea anterioara se modifica: proprietarul
declara pozitia sa de negociere (30 USD/mp), aceasta este clarificata (inclusiv TVA),
apoi chiriasul vine cu o contra-oferta (25 USD/mp).

9.2 Tactici de negociere


Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate n
anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a partenerilor. Numarul acestora
este extrem de mare (o lucrare care le listeaza n ordine alfabetica a avut 268 de
pagini, Karras, 1974).
Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea acestora depinznd
de circumstante dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea strategica a negocierii.
Cnd tratativele se desfasoara ntr-o maniera cooperanta sau conflictuala, tacticile vor
avea, n principiu, aceeasi natura.

9.2.1 Tactici cooperante


Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat
de ntelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre
acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale
de netezire a caii spre realizarea acordului. n acest sens, mentionam:
Crearea unui climat optim de negociere - B. Scott (19..) defineste climatul
optim de negociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate
aceste caracteristici s i au izvorul n primele impresii culese de negociatori la
nceputul ntlnirii lor, un rol important fiind jucat de comportamentul deschis si
cooperant sau de miscarile relaxate si exacte. Desfasurarea ulterioara a
interactiunii trebuie sa confirme si chia r sa consolideze climatul optim format.
Asigurarea conditiilor propice pentru negociere - n vederea desfasurarii unei
negocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc, amenajare a spatiului,
moment si durata a ntlnirii care sa asigure fiecarei parti, n mod
nediscriminatoriu, conditii de lucru favorabile (ex.: spatiu, liniste, lumina,
caldura, modul de asezare la masa tratativelor etc.).
Precizarea regulilor jocului - Negociatorii cooperanti sunt preocupati de
clarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun
de obtinere a unui acord.
Asigurarea reciprocitatii - Reciprocitatea este un principiu de lucru ntr-o
negociere cooperanta viznd realizarea unui schimb permanent de informatii,
propuneri si concesii. Este si o tactica prin care, de pilda, negociatorii nu ntrzie
sa raspunda cu o concesie dupa ce au primit si acceptat concesia partenerului.
Manifestarea tolerantei - Toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu
raspunde negativ unor actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului (ex.: o
cerere exagerata, o argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile).
Tactica se bazeaza pe utilizarea unui limbaj adecvat, de ngaduinta pentru
erorile celuilalt, care sunt considerate justificabile.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Imaginati formulari care sa denote toleranta fata de (a) o pretentie exagerata, (b)
argumente inconsistente.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------a) Va propun sa privim problema si dintr-o alta perspectiva;
b) Noi avem cteva informatii care dumneavoastra, probabil, v-au lipsit.

Punerea ntre paranteze - n cursul unei negocieri este posibil sa apara o


problema indisolubila, care ar putea pune n primejdie ntelegerea finala. Pentru
a fi salvat acordul, partile pot renunta sa o rezolve pentru moment, trecnd la
punctul urmator.
Realizarea unor actiuni n comun - Tactica desfasurarii unor actiuni n comun,
ntr- un cadru informal, rupt de problemele afacerilor, este utilizata n scopul
cunoasterii reciproce si cstigarii ncrederii si simpatiei partenerilor (ex.: o iesire
n comun la un spectacol, invitatie la restaurant).
Utilizarea constructiva a ntreruperilor - Tensiunea negocierii i determina pe
participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta durata (de regula de 5-10
minute), pentru a se odihni si a-si reface fortele. Motivele ntreruperilor pot fi si

altele: analiza celor discutate, reconsiderarea pozitiilor, reorganizarea echipei,


consultari cu alti colaboratori sau cu superiorii ori, pentru a slabi presiunea la care
sunt supusi pentru a lua o decizie. Procedura standard pentru ntreruperi este
urmatoarea: (1) se solicita n mod ferm o pauza; (2) se face un rezumat al
discutiilor; (3) se mentioneaza scopul pauzei (pentru a nu se crea asteptari
nerealiste) si durata; (4) se va refuza discutarea unei solutii de ultim moment,
amnndu-se dezbaterile dupa pauza; (5) la reluare este indicat sa se schimbe
cteva cuvinte de ncalzire.
Dezvaluirea completa - Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care
dispune. Aceasta proba de sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de
stabilirea a unei relatii de ncredere si cooperare.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Care considerati ca sunt riscurile tacticii dezvaluirii complete?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------Ea este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel de cooperant si deschis.
Riscul major este ca celalalt sa foloseasca informatiile n avantajul sau si sa nu
raspunda printr-un comportament similar. n aceasta ipostaza dezvaluirea completa
va conduce la esecul celui care o utilizeaza.

Dar daca - Tactica Dar daca? se bazeaza pe punerea unor ntrebari de


tip ipotetic. Se poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de examinare a
pozitiilor si de propuneri.
60% Tactica 60% reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate
fi
ndeplinita cererea lui. n virtutea abordarii cooperante partile vor ncerca sa
gaseasca alte solutii care sa corespunda intereselor fiecareia (ex.: poate fi oferit un
produs de o alta calitate, producatorul va apela la subcontractanti pentru a grabi
livrarea etc.).
Clubul de golf - n situatia n care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua
decizia sa se ntlneasca separat (singuri sau nsotiti de put ini colaboratori), ntrun cadru informal. Se conteaza pe faptul ca, feriti de tensiunea tratativelor
formale, pot consolida spiritul de cooperare si pot gasi chiar anumite solutii de
iesire din impas. Deoarece liderii actioneaza independent, este esential ca n cadrul
echipei proprii sa existe de asemenea un spirit de cooperare si ncredere.
9.2.2 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni


psihologice sau asupra pozitiilor partenerului, cu scopul de a- l determina sa se
deplaseze n directia dorita.

Amenintarea: Amenintarile sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca


ceva sau sa- l descurajeze sa ntreprinda ceva. Poate fi formulata n mod expres sau
voalat, ntre patru ochi sau facuta public. O amenintare frecventa este exprimarea
intentiei de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual,
ci toate fi constructiva). Alte exemple: amenintarea cu greva, ruperea relatiilor
comerciale, apelarea la instanta judecatoreasca. Amenintarile sunt eficace n
functie de probabilitatea de a fi puse n practica si de efectele previzibile ale

aplicarii ei. Prin urmare, utilizarea acestei tactici presupune ca cel care ameninta
sa fie convingator si sa fie pregatit sa treaca la fapte n cazul n care adversarul
ignora amenintarea. Daca nu ar proceda asa, ar pierde definitiv credibilitatea.
Raspunsul n cazul unor amenintari pot fi contra-amenintarile, actiuni care sa
devanseze si sa ne utralizeze amenintarea (ex.: aliati, alternative n cazul n care
ceilalti se retrag din negociere)
-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Care forma de exprimare a amenintarii publica sau privata considerati ca este mai
eficace? Dar amenintarea expresa sau voalata?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------Amenintarea exprimata ntre patru ochi este mai eficace dect una publica. n ultimul
caz intervin si alti factori de influenta, cum ar fi nevoia celui amenintat de a-si
proteja prestigiul public, ceea ce-l poate determina sa respinga amenintarea.
Formularea expresa a amenintarii poate spori credibilitatea dar devine mai
restrictiva pentru cel care o lanseaza: acesta nu mai poate da napoi. n schimb
formularea voalata este mai putin credibila dar ofera mai multa libertate daca sa fie
pusa n aplicare si n ce modalitate.

Bluful Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale, la atu-urile


proprii, prin proferarea unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire etc.
Acesta spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca
la fapte. Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care l foloseste si este
foarte riscant: poate fi ignorat, punndu- l pe negociator ntr-o situatie fara iesire a
carui miza este credibilitatea sa. Contracararea acestei tehnici se face prin
manifestarea scepticismului si cererea unor dovezi care sa justifice afirmatiile,
amenintarile sau promisiunile facute.
Totul sau nimic - Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului i
se limiteaza posibilitatea de miscare. Acesta este pus n fata alternativei de a
accepta neconditionat oferta sau de a renunta la afacere. Pentru contracarare,
negociatorul are doua posibilitati: (i) sa o ignore continund sa vorbeasca sau (ii)
sa o puna n discutie, marcnd pierderile care rezulta din nencheierea
contractului.
Baiat bun/baiat rau - n cazul n care sunt cel putin doi negociatori ntr-o
echipa, acestia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea
adversarului. Baiatul rau adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile
formulate sa fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intra n discutie baiatul bun,
care se dovedeste conciliant, cu ntelegere pentru pozitia oponentilor. Pentru o
mai buna punere n scena cei doi simuleaza adesea o nentelegere ntre ei. Forta
manipulatoare consta n a forta obtinerea unei concesii n schimbul scutirii de
neplacerea de a discuta cu colegul dur.
Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge
ambele abordari, solicitnd att baiatului rau ct si baiatului bun, justificari si
argumente n sprijinul cererilor pe care le formuleaza.
Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul si asuma n mod expres
anumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depaseasca, facnd cunoscut acest
lucru partenerilor sau, ntr-o tentativa de a fi si mai credibil, opiniei publice.
Adversarul este pus astfel n fata unui fapt mplinit, care, n esenta, reprezinta o

forma de presiune asupra pozitiei de negociere a adversarului dar si de presiune


psihologica. Aceasta tactica are nsa si riscuri, deoarece este posibil ca adversarul
sa nu o ia n considerare. Remediul cel mai productiv este ntreruperea
comunicarii cu cealalta parte pentru o perioada si minimalizarea angajamentului
unilateral (tratat n gluma, considerat o dorinta si nu o atitudine serioasa).
-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Considerati ca sunteti lider de sindicat si urmeaza sa negociati cu directia cresterea
salariului angajatilor pentru anul urmator. Cum ati putea utiliza tactica angajamentului
unilateral?
------------------------------------------------------------------------------------------------------Ati urmari sa puneti directia n fata unui angajament puternic si public privind
nivelul pretins de crestere a salariului. O solutie este sa convocati o adunare a
membrilor de sindicat, care sa aprobe o limita minima pentru salariul mediu, care sa
nu poata fi depasita de echipa de negociatori. Mesajul pe care l transmiteti
conducerii este ca nu aveti nici o posibilitate de manevra, indiferent de argumentele
pe care le poate aduce aceasta pentru a demonstra ca nu are posibilitatea de a
acorda o crestere att de mare.
Metafora care exprima aceasta tactica este cea a camionagiului nebun: pe un
drum ngust vin din directii diferite doua autovehicule n viteza si unul trebuie sa
cedeze trecerea. n cazul n care soferul de la un camion arunca pe fereastra volanul,
celalalt nu are ncotro si, pentru a evita coliziunea, cedeaza. Exista riscul ca celalalt
sa se comporte la fel, tactica devenind un joc de noroc.

Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezinta o manifestare similara cu


angajamentul unilateral, miznd pe aceleasi mecanisme de influentare a deciziei
partenerului. Actiunile unilaterale preced de regula mome ntul negocierii propriuzise, punnd adversarul n fata unei situatii date, de la care sa porneasca
tratativele. Exemple: sunt livrate marfuri peste cantitatea convenita, este blocat un
camion cu marfa n granita pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai
multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurile corectarii situatiei ar fi
prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. Pentru
contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru
descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depasirea cantitatii,
reprezentant al clientului pentru receptia marfii la locul de ncarcare).
Pretentii n crestere - O tactica care face negocierea foarte dificila este de a
formula noi pretentii dupa ce s-a cazut de acord asupra diferitelor elemente de
negociere (mai este o mica problema). Tactica are si un efect psihologic
asupra partenerului: acesta va dori sa termine ct mai repede negocierea cu
asemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv.
Raspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitarea unei pauze si chiar
luarea n considerare a posibilitatii de retragere de la tratative.
Limita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problema
importanta pentru orice negociator. Tactica lipsei de mputernicire pentru
ncheierea acordului final reprezinta o metoda prin care se poate obtine o
amnare a deciziei (deoarece contractul trebuie supus aprobarii unor superiori).
n acest rastimp pot fi re-analizate clauzele. n alte forme de aplicare,
negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor la raspunsul dat de el la o
oferta, desi acest lucru n-ar fi necesar conform mandatului primit. Dar

manevra urmareste scopuri psihologice: daca anunta ca decizia este da, va


arata cum se lupta pentru ajungerea la acord (cu alte cuvinte ceilalti au n el un
aliat); daca anunta nu, subliniaza imposibilitatea de a ceda ceva la acel
punct. Contracararea se face prin solicitarea ca celalalt sa precizeze de la bun
nceput care este mandatul sau de negociere. Pus n fata unui partener cu
autoritate de decizie limitata, negociatorul va ncerca mai nti sa ajunga n
pozitia de a negocia cu cei care pot lua decizii. Daca acest lucru nu este posibil,
va trata negocierea n mod corespunzator, ca fiind purtata doar cu un mesager.
Crearea unor conditii stresante - Adversarul este pus n situatii de natura sa-i
slabeasca rezistenta fizica si psihica. n panoplia manevrelor de obosire a
adversarului (aflat n deplasare) se nscriu: aranjarea spatiului de negociere astfel
ca sa-l dezavantajeze (ex.: este asezat lnga un calorifer fierbinte, cu fata spre
fereastra sau alta sursa de lumina), cazarea sa ntr-un hotel zgomotos, organizarea
unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus n fata unor
asemenea manevre, negociatorul aflat n deplasare trebuie sa protesteze si sa
solicite ndepartarea surselor de stres.
Recurgerea la comunicarea distructiva- Presiunile psihologice pot fi exercitate
si prin modul de comunicare:
- atacul la persoana, de la forme mai benigne (ex.: Pareti obosit si framntat, nu vati odihnit bine sau aveti probleme la birou?) pna la atacuri directe (ex.: Tinnd
cont de vrsta nu cred ca aveti suficienta experienta n acest domeniu).
- refuzul sistematic de a asculta adversarul, ntreruperea sa,
- evitarea de a privi n ochi interlocutorul,
- manifestarea sistematica a ndoielilor fata de informatiile transmise de adversar,
- adresarea catre echipa adversa se face privind spre un membru al ei, evitnd
sistematic privirea spre lider
- nvinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune,
- sarcasmul
- atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt (ex: nteleg de
ce sustineti acest lucru: deoarece va este teama sa nu dovedim ca informatiile
dumneavoastra nu sunt corecte).
Asemenea tactici pot fi contracarate n primul rnd prin recunoasterea lor: este
important ca negociatorul sa-si dea seama n ce masura asemenea manifestari sunt
datorate unor mici esecuri de comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite n mod
sistematic. n al doilea rnd tactica recunoscuta va fi pusa n discutie n mod deschis,
pentru a elimina posibilitatea unei repetari (ex.: Am constat ca evitati sa ma priviti n
ochi cnd mi vorbiti. Putem sa discutam de ce se ntmpla acest lucru?).
9.2.3 Tactici de utilizare a timpului
Timpul are un rol important n negociere si numeroase tactici vizeaza
exploatarea sa n folos propriu. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului
prin:
ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte,
desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura,
abuzul de obiectii false care tin n loc negocierea,
retragerea temporala de la tratative (tactica scaunului gol),
revenirea asupra problemelor clarificate.
Din acest motiv, rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care
este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a

timpului. n aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme prin


care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:
mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru explicatii simple si
pentru realuarea unor asemenea explicatii.
repetarea unor obiectii n mod abuziv
eschiva: amnarea discutarii unor probleme
folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. Momentele de tacere sunt suportate cu
greu de oameni, astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalalt
doreste sa scape de asemenea clipe inconfortabile.
O tactica frecventa n negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care se
mpleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabileste un
anumit moment pna la care celalalt sa si exprime acceptul sau respingerea unei
oferte. Negociatorul trebuie sa contracareze orice tentativa de a i se impune o limita
de timp pentru adoptarea unei decizii sau pentru orice alta actiune pe care s-o
ntreprinda. Trebuie sa examineze motivele unei asemenea cereri si chiar daca acestea
sunt corecte, sa obtina o prelungire a termenului, pentru a avea ragazul sa verifice
subiectul asupra caruia trebuie sa ia decizia. In cazul n care impunerea presiunii de
timp nu este justificata, reactia sa va trebui sa fie rapida si fara echivoc, de respingere
explicita a acestei ncercari. n nici o situatie nu trebuie luata o decizie sau nu trebuie
ntreprinsa o actiune n pripa, la presiunea impusa de catre celalalt, fara a avea ragazul
sa verifice aspectele relevante.
Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta n acceptarea unor termene
limita care l- ar putea pune pe negociator n dificultate sau l- ar dezavantaja; acesta va
cere extinderea rezonabila a termenelor limita.

9.3 nselaciunea n negocierea agresiva


nselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvaluirii
adevarului, deseori fiindca victima nu pune suficiente ntrebari sau ntrebarile
potrivite (nselaciune pasiva), fie prin falsificarea adevarului (nselaciune activa). Se
ntelege ca formele, gradul si efectele nselaciunii pot fi foarte diferite, de la
neadevaruri de conjunctura, fara consecinte importante, pna la minciuni deliberate si
frauda, cu efecte puternice asupra victimei.
Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nselaciunii utilizate in
negociere sunt [Comer et al]:
victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita
pierderi mari;
determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului;
perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima, in cazul
nerespectarii unor termene limita impuse;
pedalarea pe idea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie, in cazul in
care victima nu decide sa ncheie afacerea aparent excelenta.
Mentionam cteva dintre masurile de contracarare a nselatoriei, viznd
diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii:
atitudinea - n afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la cstiguri mari
dar aceasta nu nseamna ca negociatorul trebuie sa devina lacom. nclinatia spre
lacomie sau lasarea libera a eventualului instinct de lacomie va fi exploatata de
adversar, care poate sa ofere oportunitati aparente de cstig exceptional (sau,
reversul, de evitare a unei pierderi exceptionale).

formarea echipei - Daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu un joc nu


tocmai corect, o solutie la dispozitia sa ar fi sa nu includa n echipa persoana cu
putere de decizie. Astfel, daca presiunea devine prea puternica si atitudinea
partenerului prea agresiva, poate cstiga timp, solicitnd un ragaz pentru a lua
contact cu decidentul.
stabilirea agendei discutiilor - Daca se prevad negocieri dure si agresive,
subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii. n acest fel,
adversarul care a angajat deja timp si resurse, ar putea fi nclinat sa ncheie
discutiile si sa devina mai deschis. Evident, nsa, ca si adversarul poate sa recurga
la aceeasi tactica.
precautie fata de justificarea pozitiilor - Partile ncearca sa-si justifice pozitiile
prin diferite argumente, de pilda pretinznd ca nu se pot abate de la lista de preturi
oficiala a companiei (pe care o prezinta demonstrativ). Argumentele adversarului
trebuie tratate cu precautie, pentru ca nu este exclus sa se descopere ca listele de
preturi au fost tiparite special pentru aceea negociere.
solicitarea unor concesii echivalente - Negociatorul angajat ntr-o negociere
agresiva nu va acorda nici o concesie fara sa obtina o concesie echivalenta. In
anumite situatii cstigul psihologic poate fi chiar mai mare dect avantajul
material obtinut.
utilizarea rezumarii discutiilor - Rezumarea discutiilor este o tehnica utila n
orice tip de negociere. n cazul negocierilor agresive, aceasta mbraca anumite
aspecte specifice. Pozitia adversarului va fi rezumata astfel nct sa- i puna n
lumina slabiciunile, de exemplu: Sunt sigur ca nu ati spus asa si v-am nteles eu
gresit. n schimb pozitia proprie va fi rezumata accentund avantajele evidente
ale concesiei facute.
utilizarea ntrebarilor - n multe cazuri negociatorul cade victima nselaciunii
(pasive) pentru ca se fereste sa para suspicios si nu pune ntrebari detaliate care sa
previna tentativa adversarului. Din contra acesta trebuie sa fie ntotdeauna precaut
si sa forteze discutarea oricarui aspect dubios, punnd de regula ntrebari directe.
pasivitate - Daca discutiile capata aspecte nedorite din cauza adversarului,
negociatorul poate considera ca un raspuns adecvat este adoptarea unei pozitii
pasive, lasndu-l pe celalalt sa se dezlantuie si, astfel, sa faca greseli. Aceasta
strategie poate fi preferabila trecerii pe pozitii defensive.
umorul - Daca lucrurile devin neplacute, negociatorul va ncerca sa trateze cu
umor situatia, eventual ridiculiznd metodele adversarului; totusi trebuie sa evite
atacurile personale.
suspiciunea de nselatorie - Daca negociatorul suspecteaza o nselaciune, trebuie
sa lamureasca acele aspecte ct mai politicos posibil. O tehnica utila este ca
negociatorul sa accentueze valorile morale pe care partenerii ar trebui sa le
respecte. n continuarea unor asemenea discutii, trebuie gasite n comun caile prin
care sa fie penalizata nselaciunea pasiva sau activa, evidentiindu-se si granita
dintre nselaciunile minore si frauda majora.

REZUMAT
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori n
abordarea procesului de negociere. n ceea ce priveste modul de tratare a obiectului
negocierii, se disting doua tehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului).
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici
diferite de prezentare a lor (abordarea orizontala sau verticala, de tip lider sau
independent).
Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace dect cele exclusiv
comunicationale, de pilda prin utilizarea unor tactic i de negociere, ingrediente
importante ale procesului de negociere. Tacticile de negociere reprezinta procedee de
actiune care sunt utilizate n anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a
partenerilor. Acestea se articuleaza cu strategia aleasa; de aceea ele pot fi grupate n
tactici cooperante si tactici conflictuale.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat
de ntelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre
acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale
de netezire a caii spre realizarea acordului.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni
psihologice sau asupra pozitiilor partenerului, cu scopul de a- l determina sa se
deplaseze n directia dorita (amenintare, bluf, baiat bun/baiat rau, angajament
unilaterala, fapt mplinit, comunicare distructiva etc.).
Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaza
exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoasca si aspecte legate de recurgerea la nselatorie,
pentru a sti sa-si ia masuri de aparare. nselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie
prin omiterea dezvaluirii, fie prin falsificarea adevarului. Masurile de contracarare
vizeaza multiple aspecte, de la atitudine, la precautii luate pe parcursul pregatirii si
desfasurarii negocierii, pna la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului
sau incorect.
TERMENI CHEIE
tehnici de negociere
largirea obiectului negocierii
transformarea obiectului negocierii
abordarea orizontala (pachet)
abordarea verticala
abordarea de tip lider
abordarea de tip independent
tactica de negociere
Dar daca
60%
clubul de golf
amenintarea
bluful

Totul sau nimic


baiat bun/baiat rau
angajamentul unilateral irevocabil
fapt mplinit
pretentii n crestere
limita mandatului
ultimatum
nselaciunea
NTREBARI SI EXERCITII
1. Care este diferenta dintre strategie, tehnica si tactica n negociere?
2. Care este elementul determinant comun al tehnicilor care privesc tratarea
obiectului negocierii?
3. Judecnd din perspectiva orientarii negocierii, care dintre tehnicile discutarii
elementelor de negociere are o probabilitate mai mare de a imprima o abordare
preponderent integrativa? Justificati.
4. Care tehnica de prezentare si discutare a ofertelor ati prefera? Justificati optiunea.
5. Exemplificati de ce tacticile de negociere influenteaza atitudinea si/sau
comportamentul negociatorului.
6. Mentionati cteva tactici cooperante si evaluati eficacitatea acestora.
7. Alegeti doua tactici conflictuale si evaluati eficacitatea lor.
8. Ce abordari recomandati pentru contracararea tacticii baiat bun/baiat rau?
9. Care sunt riscurile tacticii blufului?
10. Mentionati cteva modalitati prin care adversarul dumneavoastra ar utiliza
comunicarea ca o tactica conflictuala, cu scopul de a exercita presiuni si aratati ce
atitudine ati putea adopta.
11. Mentionati ctiva indici care semnaleaza o ncercare de nsela torie n negociere.
12. Explicati cteva dintre masurile pe care le puteti lua pentru a evita sa fiti victima
unor tentative de nselatorie n negociere.
REZUMAT
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori n
abordarea procesului de negociere. n ceea ce priveste modul de tratare a obiectului
negocierii, se disting doua tehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului).
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici
diferite de prezentare a lor (abordarea orizontala sau verticala, de tip lider sau
independent).
Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace dect cele exclusiv
comunicationale, de pilda prin utilizarea unor tactici de negociere, ingrediente
importante ale procesului de negociere. Tacticile de negociere reprezinta procedee de
actiune care sunt utilizate n anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a
partenerilor. Acestea se articuleaza cu strategia aleasa; de aceea ele pot fi grupate n
tactici cooperante si tactici conflictuale.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat

de ntelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre
acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale
de netezire a caii spre realizarea acordului.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni
psihologice sau asupra pozitiilor partenerului, cu scopul de a- l determina sa se
deplaseze n directia dorita (amenintare, bluf, baiat bun/baiat rau, angajament
unilaterala, fapt mplinit, comunicare distructiva etc.).
Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaza
exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoasca si aspecte legate de recurgerea la nselatorie,
pentru a sti sa-si ia masuri de aparare. nselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie
prin omiterea dezvaluirii, fie prin falsificarea adevarului. Masurile de contracarare
vizeaza multiple aspecte, de la atitudine, la precautii luate pe parcursul pregatirii si
desfasurarii negocierii, pna la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului
sau incorect.