Clases de Negociaciones

La Negociacin distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en
algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia
personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes
entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Los juegos "a suma
cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste en el
reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra
lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de orientacin
integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad, la
mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por
ende, susceptibles de evolucionar entre caractersticas integrativas y distributivas.

Dimensin distributiva de la negociacin

Cuando hablamos de dimensin distributiva, nos estamos colocando en la situacin de,
donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambicin de una de las partes
nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningn acuerdo, no se puede "cerrar" un
trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y slo se llegar al
acuerdo posible en relacin a la "posicin" negociadora de cada parte.
Este tipo de negociacin es el ms antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son
adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un nico tema, no se baraja ninguna
otra opcin, que no sea variaciones sobre una nica variable (o asunto). El objetivo
perseguido es obtener la mayor porcin posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo
conseguir slo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relacin de
suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de
incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero afirman que "las negociaciones
rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si
lo fueran: podran considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos
antes que como personas que resuelven calidad de manera conjunta a travs de la
cooperacin" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero
(no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema
estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso."
Tambin se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la
negociacin
trata
solamente
de
cmo
se
distribuye
la
misma.
Por ultimo, se habla de "negociacin por posiciones", atento que cada negociador, adopta
una posicin inicial, generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se
compadece con los intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mnimas,
que en realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel.

Ejemplo de una negociacin distributiva:

Usted ve un anuncio en el peridico(el Comercio:www.neoauto.com)) un automvil usado
en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ver el automvil. Es lo
requerido y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto.
Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociacin en la que estn
involucrados se llama negociacin distributiva. Su caracterstica distintiva es que opera
bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de
usted y viceversa. Refirindonos al automvil usado de ejemplo, cada dlar que el
vendedor acepta rebajar del precio del automvil es un dlar que usted ahorra. Al
contrario, cada dlar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted.

Negociacin integrativa.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el automanejo de las aspiraciones
del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniacin de la relacin entre las partes,
incluso puede conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de
las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solucin negociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es
una negociacin tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
4.- Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la
movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra
parte de trabajar juntos.
En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de
solucin de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y completar los modismos
tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".

La dimensin integrativa de la negociacin

En la dimensin integrativa de la negociacin, el negociador reconoce a la otra parte
como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses,
incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo ms que a la victoria y
consecuentemente rendicin del otro, est orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Es ms que una actitud circunstancial, es una toma de posicin trabajosa porque implica
admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran los
conflictos como inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos o
evadirlos. An en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos,
manejarlos y buscar su resolucin. En otros trminos, a partir de la crisis que genera, al
menos inicialmente, el negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la

solucin ms beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivacin de las

partes es del tipo "Yo gano, t ganas".
El asunto objeto de la negociacin, el problema, no es visto como un trabajo de suma
cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene automticamente a
expensas del otro.

Ejemplo de una negociacin integrativa:

Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba
de cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeo vendedor a detalle. La representante
de ventas enva esta orden al departamento de crdito de la compaa. Se le dice que la
firma no puede aprobar el crdito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el
pasado. Al da siguiente, la representante de ventas y el gerente de crdito de la
compaa se renen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere
perder el negocio. Tampoco el gerente de crdito, pero el no quiere quedarse atascado
con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Despus de una
considerable discusin, estn de acuerdo en una solucin que satisface las necesidades
de ambos: el gerente de crdito aprobar la venta, pero el propietario de la tienda
proporcionar una garanta bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en
los siguientes 60 das. Esta negociacin ventas-crdito es un ejemplo de una negociacin
integrativa.