MANIPULAREA

SEFULUI
Eva Veronica
Master KTS

 Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o

definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate
ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea
ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor .

 Foloseste cele trei canale de convingere!

Pentru a manipula seful in sens pozitiv, trebuie ca in primul rand
sa identifici canalul de comunicare preferat al sefului. Canalele
principale de comunicare sunt: vizual, auditiv si kinestezic. Astfel
ii poti transmite mesaje sefului tau folosind verbe vizuale,
auditive sau kinestezice. De regula aceste tipare ale gandirii nu
apar in forma pura ci regasim in limbajul oamenilor o combinatie
de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina
mai mult. Recunoasterea limbajului folosit de sef ne da un
indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui sa-l folosim
si noi!

 Sa luam un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vazut asemenea propuneri si
nu ma intereseaza!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri si
nu ma intereseaza!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte
asemanatoare si nu ma intereseaza!

 Cel mai des vom intalni sefi care se vor exprima in termeni
vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii.
Mai exact, fiecare dintre ei va face referiri la lucruri personale
sau sentimente conform schemei de mai jos :

Un VIZUAL iti va spune

Ce culoare are!
Cat este de clar!
Cat este de mare!
Cat este de mic!
In ce spatiu incape!
Unde este asezat!
La ce distanta este!
Cat este de lung!
Cat este de rapid!
Unde este pozitionat!
SENZITIV
Cat de rece!
Cat de cald!
Cat de incitant!
Cat de inspaimantat!
Cat de calm!
Cat de puternic!

Un AUDITIV iti va spune

Cat de tare!
De unde se aude!
Cine spune!
Ce ton are!
Vorbeste repede!
Se aude bine!
E armonios!
Cat este de clar!
Cat de continuu!

Cat de bine!
Cat de rau!
Cat de optimist!
Cat de lejer!
Cat de strans!
Cat de aspru!

 Datele de mai sus va vor ajuta sa identificati profilul sefului. Tie

ca angajat, nu-ti ramane decat sa vorbesti pe limba lui!
Astfel ca unui vizual ii vom stimula simtul vizual, unui auditiv
vom incerca sa-i prezentam senzatiile auditive iar unui
kinestezic ii vom vinde doar sentimente interne.
Cel putin in prima faza a discutiei trebuie sa insistam pe canalul
principal al sefului (pe tiparul lui de gandire preferat).

 Intra pe aceeasi lungime de unda cu seful!

In plus este important sa te adaptezi momentului si sa intri pe
aceiasi lungime de unda cu seful. Nu trebuie nici sa fii milog, nici
sa ai un aer de superioritate, trebuie sa adaptezi
comportamentul tau la cel al sefului! De exemplu, daca seful e
suparat este contraindicat sa incerci sa-l inveselesti sau sa-i
spui ca nu are rost sa fie suparat pentru ca acesta va trage
concluzia ca nu-ti pasa

 Adapteaza-te!
Trebuie sa ai in acelasi timp capacitatea de a te adapta la stilul
de lucru al sefului. Spre exemplu daca ai un sef care gandeste
in detaliu lucrurile prezinta-i astfel lucrurile si foloseste cuvinte
de genul: clar, exact, sa lamurim pana in cel mai mic detaliu,
precis, atent, fara greseala. Daca ai insa de-a face cu un sef cu
o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este:
scopul este, principiile sunt, viziunea se prezinta, prioritar este.
Pentru a manipula trebuie sa fii capabil sa transmiti un mesaj
astfel incat sa generezi rapid comportamentul dorit de tine.

Este etic sa manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il
foloseste si nu de instrument in sine.
Putem distinge astfel intre:
Manipulare pozitiva

Manipulare negativa
Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem
folosi pentru a ne apara, sau il putem folosi pentru a ucide. Oare putem
spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun caz. Etica este data de
cel care il foloseste , nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu
manipularea, nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau
un rau in sine!

 Daca ar fi sa facem cateva distinctii, din perspectiva eticii,

acesta este un teren, mult prea alunecos si fiecare il raporteaza
la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degraba:
Distingem urmatoarele categorii de manipulare:
- Manipulare numai in interesul celui care o exercita (manipulare
negativa)
- Manipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare
pozitiva)
- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane
(manipulare dublu pozitiva).

Manipularea in viata de zi cu zi
Cu toate ca ne este mai comod sa plasam uneori manipularea numai in
cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arata ca avem de-a face cu
toate cele trei categorii. Sa spunem ca vrei sa convingi pe cineva de un
anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunosti, sa zicem ca
este vorba de un concediu, anume ca vrei sa-l convingi sa-si ia concediu.
Unii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulare! Ba este
Manipualre, in cazul in care este executata in mod desavarsit pe toate cele
trei linii principale: verbal, non verbal si paraverbal. Acum daca tu ai convins
persoana respectiva sa-si ia concediu, uzitand de toate instrumentele
manipularii avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns sa
zicem avem de-a face cu manipulare doar in interesul celui care o exercita,
la fel si cu celelalte categorii, daca intr-adevar persoana respectiva era
obosita psihic si stresata, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea,
anume sa-si ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume
satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o
manipulare dublu pozitiva !

 Intr-adevar manipulare pentru multi dintre

noi este un cuvant tabu. Preferam sa
folosim influentare, negociere sau
convingere, insa manipulare este mai
aproape de ceea ce va intereseaza, este
mai practic si mai aproape de realitate.