4

CAPITOLUL 4.
ntreprinztorii i ntreprinderile mici i mijlocii
ntreprinderile mici i mijlocii au devenit, odat cu sfritul anilor 70 ai secolului

trecut, motorul economiei mondiale. Dei au existat n permanen n orice economie, ele
au fost considerate mai puin competitive i eficiente dect ntreprinderile mari.
Dinamismul economico-social a dovedit ns c ele pot reprezenta o soluie viabil pentru
problemele sfritului, dar i nceputului de mileniu.
n orice economie exist oameni care, datorit anumitor motive, ncearc s porneasc
o afacere. De regul, acest lucru presupune nfiinarea unei ntreprinderi care, n majoritatea
cazurilor este o ntreprindere mic sau mijlocie. Astfel putem spune c IMM-urile reprezint
pentru majoritatea ntreprinztorilor vehiculul cu care acetia pleac la drum.
Activitatea de intreprenoriat pe care o desfoar ntreprinztorul poate fi
determinat de mai multe motive:
1. Dorina de a face ceva nou
2. Dorina de a obine profit
3. Valorificarea unei idei absolut noi
4. Valorificarea unor abiliti ale individului
5. Posibilitatea mbuntirii unor idei deja existente pe pia
6. Oportunitatea prelurii unei afaceri deja nceput (care pare c are posibiliti
de dezvoltare)
7. Contract de franciz avantajos
8. Dorina mplinirii profesionale
Trebuie avut n vedere faptul c uneori nu exist un singur motiv ce l determin pe
ntreprinztor s nceap o afacere, ci din contr un numr mai mare. Totui, i n acest caz
exist de regul un motiv principal care l determin pe individ s ntreprind ceva.
Pentru a putea realiza cu adevrat care este motivaia ce l determin s nceap o
afacere, orice ntreprinztor ar trebui s-i testeze motivaiile comportamentului su.
O astfel de testare ar putea s aib n vedere cel puin urmtoarele aspecte:

Activitatea pe care urmeaz s fie realizat reprezint cu adevrat ceea ce i

dorete investitorul

Existena unor resurse financiare suficiente

Existena resurselor fizice (i chiar psihice)
Evaluarea riscului (att financiar ct i moral) insuccesului ntreprinderii
43

 Compatibilitatea stilului de via actual cu cel impus de afacere

Satisfaciile oferite de noua afacere
Legalitatea i probleme de etic (moral) ce pot apare
Influena implicrii n afacere asupra imaginii persoanei
Compatibilitatea lucrului n echip (cu asociaii) dac este cazul
Timpul afectat este suficient
Tipul i nivelul cunotinelor necesare pentru buna organizare i conducere a
afacerii

Existena unei piee reale pentru ntreprindere (Analiza potenialului pieei i a

oportunitii apariiei unui nou competitor pe pia)
Pentru evaluarea potenialului de reuit a uni ntreprinztor, n nfiinarea unui
IMM, pot fi utilizate o serie de teste care s pun accentul pe cel puin trei direcii
importante:
A) Disponibilitatea ntreprinztorului de a se implica ntr-o afacere
B) Potenialul afacerii (piaa pe care o are viitoarea ntreprindere)
C) Existena resurselor financiare necesare afacerii.
Trebuie spus c aceast evaluare nu reprezint neaprat rspunsul la ntrebarea dac
ntreprinztorul va avea succes cu nou nfiinat ntreprindere, dar totui i permite acestuia
s i evalueze mai corect ansele de succes.
Pentru fiecare criteriu evaluat persoana intervievat alege o variant de rspuns fa
de o anumit afirmaie. Aceste variante pot fi Acord total (AT), Acord (A), Indiferen (I),
Dezacord (D) i Dezacord total (DT). Prelucrarea se realizeaz precum n cazul scalei lui
Likert adic se acord 2, 1, 0, -1, -2 pentru rspunsurile corespunztoare de la acord total la
dezacord total.
Trebuie menionat adaptarea grilelor de evaluare de mai jos dup dou instituii
importante: WIFI Austria i ANIMMC Romnia.
A) Disponibilitatea ntreprinztorului de a se implica ntr-o afacere
Nr.
Criteriu evaluare
AT A
1. Sunt contient c n etapa de ntemeiere a firmei mele, m pot
confrunta, uneori, cu situaii extrem de dificile
2. Sunt n msur s realizez i s ntrein contacte cu clienii
3. Dispun, nainte de nfiinarea IMM-ului, de timp suficient pentru
toate pregtirile necesare
4. Sunt capabil s conving i pe alii utiliznd argumentele mele
5. Sunt n msur s m adaptez partenerului meu de discuie i la

D DT

44

argumentele acestuia
6. Pot discerne aspectele eseniale de cele neeseniale, deci pot s
identific rapid ceea ce este necesar pentru o decizie
7. Sunt capabil s pot aborda i rezolva simultan, un numr mare de
probleme
8. Pot spune c sunt un om de aciune
9. mi face plcere s realizez un lucru nou
10. Sunt capabil s planific o activitate, s-mi fixez nite obiective i
s stabilesc cile de aciune pentru atingerea acestora
11. Am aptitudini pentru a conduce i a-mi motiva colaboratorii
12. Sunt capabil s improvizez, n cazul unor situaii imprevizibile
13. n condiii de stres sunt capabil s m concentrez i s acionez n
mod raional i eficient
14. Sunt dispus s-mi asum riscurile inerente demarrii oricrei
afaceri
15. Sunt capabil s-mi asum din proprie iniiativ responsabiliti i
s acionez n consecin fr ca cineva s-mi solicite acest lucru
16. Sunt capabil ca n perioada de nceput a firmei s lucrez multe
ore pe zi i aproape n fiecare zi a sptmnii (1012 ore/zi, uneori
mai mult, 6 poate 7 zile pe sptmn)
17. Familia este dispus s-mi acorde sprijin i nelegere n aceast
perioad de nceput a firmei
18. Din punct de vedere financiar, pentru mine, se justific
nfiinarea unei ntreprinderi mici sau mijlocii
19. Suntem dispui eu i familia mea, s ne asumm riscul unor
venituri incerte i neregulate care pot influena negativ nivelul
nostru de trai
20. Dispun de rezerve financiare suficiente pentru ca n cazul unei
perioade mai puin faste pentru afacere s pot asigura un trai
decent pentru mine i familia mea
21. Sunt dispus ca pe perioada ntemeierii firmei s fac fa multor
drumuri obositoare
22. ndeplinesc prevederile pe care legea le stabilete pentru
ntemeierea unui IMM cu profilul pe care l doresc
23. Am suficient experien n domeniu, pentru a introduce pe pia,
mpotriva concurenei, produsele i serviciile dorite
24. Dispun de suficiente cunotine n domeniul financiar i al
conducerii afacerilor
25. Am posibilitatea s-mi completez anumite cunotine care-mi
lipsesc prin participarea la diferite cursuri de perfecionare
26. Dac nu a avea toate aptitudinile sau nu a dispune de
cunotinele de specialitate necesare, a accepta posibilitatea de a
nfiina firma cu unul sau mai muli parteneri
27. n cazul existenei unui (unor) partener(i), sunt sigur c voi
coopera n mod armonios cu acesta (acetia)
Interpretarea rezultatelor poate fi realizat pe baza urmtoarei grile:
ntre 2,00 0,90 puncte:

45

; Persoana intervievat are caliti de ntreprinztor i este pregtit s fac

fa unei viei nu foarte uoare. Voina de reuit este foarte mare.
ntre 0,89 - 0,10 puncte:

; Persoana intervievat se poate descurca n calitate de ntreprinztor. Totui

foarte important este s i doreasc s se mobilizeze.
ntre - 0,11 - 0,80 puncte:

; Caliti de ntreprinztor exist. Pentru a putea face fa provocrilor pe care

viaa de ntreprinztor le implic este important ns i analiza altor aspecte.
ntre - 0,81 - 1,60 puncte:

: Potenialul ntreprinztor i dorete foarte mult s fie stpn pe propria

soart economic. Nu este ns suficient, trebuie s i poat. Prudena este
absolut necesar nainte de a lua o decizie n acest caz.
ntre - 1,71 - 2,00 puncte:

: Viaa de ntreprinztor plin de riscuri nu pare s fie potrivit pentru o

persoan ce obine acest punctaj. Poate e bine ca deocamdat s-i
construiasc o altfel de strategie personal pentru o mai bun reuit.
B) Potenialul afacerii (piaa pe care o are viitoarea ntreprindere)
Nr.
Criteriu evaluare
AT A
1. Produsele oferite de ntreprinderea mea, privite din punct de
vedere al clientului, sunt mai performante dect ale concurenei
2. tiu exact ce trebuie s fac pentru ca performanele produselor
mele s se situeze n mod evident deasupra celor ale concurenei
3. Am identificat segmente de ni pe pia, pe care concurena nu
le acoper sau le acoper prea puin
4. IMM-ul are clar definit segmentul (segmentele) de pia pe care
intenioneaz s le satisfac cu produse
5. Oferta este adresat unei piee dinamice, cu potenial de cretere
6. Accesul pe pia al produselor mele poate fi n prezent sau viitor
ngrdit prin anumite modificri de natur tehnic sau legal
7. Am informaii detailate despre tipurile de clieni ce urmeaz s
constituie principalii beneficiari ai produselor mele
8. Exist o analiz recent, pe baza unui studiu de pia, a
preferinelor clienilor poteniali ai ntreprinderii
9. Cunosc modaliti prin care pot influena comportamentul de
cumprare al clienilor poteniali ai ntreprinderii (pre, calitate,
promovare, distribuie, servicii acordate clienilor etc.)
10. Sunt capabil s realizez o estimare a cererii pentru produsele i
serviciile oferite de mine
11. Cunosc obiceiurile de consum ale clienilor poteniali n raport cu
produsele mele

D DT

46

12. Dispun de suficiente cunotine despre pia pentru a putea

delimita i cuantifica diferitele segmente de pe pia
13. Pot aprecia n ce msur diferitele segmente de pia prezint
interes pentru mine din punct de vedere al potenialului efectiv i
potenial al pieei
14. Dintre concurenii mei, i cunosc cel mai bine, pe cei care au o
ofert apropiat de a mea (vizm aceiai clienii)
15. Punctele tari i slabe ale concurenilor mei mi sunt cunoscute
16. Cunosc n ce msur clienii mei, au cunotin despre produsele
concurenilor mei direci
17. Pot aprecia, n foarte mare msur, cum va reaciona concurena
n momentul intrrii ntreprinderii mele pe pia
Interpretarea rezultatelor poate fi realizat pe baza urmtoarei grile:
ntre 2,00 0,50 puncte:

; Potenialul pieei este bun. ansele de reuit pe pia ale afacerii sunt bune.
Cererea pe pia pentru produsele ntreprinztorului este la un nivel optim.
Este momentul, dac acesta dispune de resursele financiare i dac se simte
n stare, s demareze propria sa afacere.
ntre 0,49 - 1,00 puncte:

; Potenialul pieei este nici bun dar nici ru. Cerere pe pia exist dar depinde
de ntreprinztor cum i poate valorifica ansele. Trebuie avut n vedere
faptul c piaa poate fi i stimulat s se dezvolte.
ntre - 1,01 - 2,00 puncte:

: Potenialul pieei este sczut. Ea nu este favorabil ntreprinztorului. Fr

cerere pentru produsele sale nici o ntreprindere nu poate obine profit.
Singura soluie de a ncepe o afacere ar putea fi reorientare profilului
ntreprinderii.
C) Existena resurselor financiare necesare afacerii.
Nr.
Criteriu evaluare
AT A I D DT
1. Exist efectuat un calcul, relativ exact, al resurselor financiare care
sunt necesare n stadiul de demarare a afacerii mele
2. Dispun de resurse proprii pentru acoperirea, mcar parial, a
necesarului de resurse financiare (economii sau chiar aport n natur
pentru care altfel ar trebui cheltuii bani: echipamente, construcii
sau altele)
3. Exist posibilitatea de a obine resurse financiare de la rude sau
cunotine, n condiii avantajoase
4. Dispun de garanii ce pot fi oferite unei bnci pentru un eventual
credit
5. Dispun de experiena necesar i de un plan de afaceri ce mi pot

47

permite obinerea unor finanri nerambursabile

6. Capitalul de start de care dispun este suficient pentru perioada n
care cheltuielile nu pot fi acoperite din vnzri
7. Calculele mele referitoare la veniturile previzionate sunt
fundamentate pe baza unor date certe de pia (studii de pia)
8. Au fost luate n calcul toate categoriile de cheltuielile posibile
Interpretarea rezultatelor poate fi realizat pe baza urmtoarei grile:
ntre 2,00 0,80 puncte:

; Dac sunt realiste calculele, nseamn c ntreprinztorul dispune de banii

necesari lansrii n afaceri. Trebuie mare atenie la modul de repartizare a
resurselor financiare astfel nct chiar dac exist bani suficieni ei s fie
cheltuii cu eficien maxim.
ntre 0,79 - 0,20 puncte:

; ntreprinztorul nu dispune n totalitate de banii necesari. Dar totui are

posibiliti s obin finanare. Dac ideile sale sunt bune i evoluia pieei
este favorabil atunci i afacerea va merge.
ntre - 0,21 - 0,60 puncte:

: Din punct de vedere financiar ntreprinztorul nu st prea bine. nainte de a

se lansa n afaceri, fr o asigurare financiar corespunztoare, ar trebui s
mai reflecteze.
ntre - 0,61 - 2,00 puncte:

: Fr s dispun de resursele financiare necesare este extrem de greu pentru

un ntreprinztor, chiar cu idei bune, s reueasc n afaceri. Este
recomandabil o mic ateptare pn resursele financiare disponibile se vor
mbunti. Trebuie cutate i gsite alte soluii de finanare viabile.
Analiza corelat a rezultatelor celor trei baterii de grile poate s i indice
potenialului ntreprinztor ansele reale pe care le are dac nfiineaz o ntreprindere i
ncepe astfel o afacere.

48