DECIZIA MANAGERIAL

Tipuri de decizie

Procesul lurii deciziei depinde, n mare msur, de obiectul ei.

n funcie de obiectul deciziei distingem:

decizii personale i decizii organizaionale,
decizii programate i decizii neprogramate.

Distincia ntre caracterul personal versus organizaional al deciziei NU pornete de la cine

este decidentul (i n organizaii doar oamenii au aceast capacitate), ci la ce se refer
decizia: viitorul personal sau proceduri ale organizaiei din care persoanele care decid fac
parte.

Distincia ntre caracterul programat versus neprogramat al deciziei a fost propus de

Simon (1960):
- o decizie programat reprezint un rspuns standardizat la o problem simpl sau de rutin;
problema este bine definit, natura ei este clar, neleas de decident i la fel este aria
soluiilor posibile;

- deciziile neprogramate apar ca rspuns la problemele vag definite sau noi; niciuna dintre
alternativele de rspuns nu este cu claritate cea corect; decidentul trebuie s cntreasc,
cu grij, alternativele i consecinele lor; Deciziile luate anterior i vor fi puin folositoare.

Deciziile personale programate:

implic dezvoltarea obinuinelor, a deprinderilor.
se constituie un program simplu, care ne scutete s investim, zilnic, timp i atenie, pentru
alegerea ntre "toate" alternativele posibile, prin cntrirea avantajelor i dezavantajelor
fiecrei alternative.

Deciziile organizaionale programate:

implic elaborarea unor reguli, reglementri, proceduri standard de operare;
organizaiile pot avea diverse reguli i proceduri standardizate (privind acordarea plilor
suplimentare, aprovizionarea cu materiale etc.);
rolul lor este de a simplifica i grbi procesul lurii deciziei, de a reduce incertitudinea i
de a elibera timpul i atenia necesare rezolvrii unor probleme critice;
situaiile de decizie programat mbuntesc coordonarea i controlul organizaiilor.

 Deciziile personale neprogramate:

- apar n legtur cu probleme nerepetitive, importante (alegerea soului/soiei, a unei cariere);
- dei personale, ele pot avea consecine asupra comportamentului organizaional.
Deciziile organizaionale neprogramate:
- au, adesea, ca obiect problemele de orientare strategic, pe termen lung (lansarea unui nou
produs, investiii majore de capital, restructurarea organizaiei etc.)
- majoritatea abordrilor teoretice i cercetrilor experimentale ale procesului decizional privesc
decizia neprogramat.
Teorii ale deciziei: Teoria clasic a raionalitii
Modelul omului economic - premise:
(1) oamenii sunt raionali din punct de vedere economic,
(2) oamenii ncearc ss-i maximizeze rezultatele ntrntr-un proces ordonat i secvenial.
Oamenii vor selecta, din mai multe alternative, cursul de aciune cel mai avantajos sau cel mai
bine pltit. Ei fac aceast alegere printrprintr-un proces planificat, ordonat i logic. Acest proces
cuprinde:
Monitorizarea continu a mediului decizional;
Identificarea problemelor;
Diagnoza problemei i descoperirea caracteristicilor ei de baz;
Dezvoltarea soluiilor alternative ale problemei;
Luarea n considerare a probabilitii de succes i a consecinelor fiecrei alternative;
Compararea acestora cu obiectivele deciziei i alegerea celei mai bune alternative;
Implementarea alternativei alese.

Teoria raionalitii, a "omului economic" este normativ: ea prescrie cum trebuie s

acioneze oamenii, nu cum acioneaz ei, de fapt !!!

Modelul raionalitii limitate sau al nivelului de aspiraie

Asigurarea nivelului satisfctor

Premis: condiiile de satisfacere a impulsului (de a aciona) nu sunt fixate n mod necesar, dar
pot fi specificate prin nivelul de aspiraie, care se poate ridica sau cobor pe baza experienei.
Scopurile unei firme pot urmri nu att maximizarea profitului, ct atingerea unui anumit nivel al
ratei profitului, stpnirea unui anumit segment al pieei sau un anumit nivel al vnzrilor.
Firmele vor ncerca s ating nivelul satisfctor, iar nu s maximizeze;
- pe termen lung, nivelul de aspiraie i maximumul ce poate fi atins sunt foarte apropiate.

Modelul raionalitii limitate sau al nivelului de aspiraie

Studiile psihologice privind formarea i schimbarea nivelului de aspiraie prevd
urmtoarele mecanisme:
(1) cnd performana scade sub nivelul de aspiraie este indus comportamentul de cutare a
noilor alternative,
(2) nivelul de aspiraie se ajusteaz urcnd sau cobornd pn ce scopurile ating niveluri ce pot
fi, practic, atinse.
(3) Dac primele dou mecanisme opereaz prea ncet, n adaptarea aspiraiilor la performan,
comportamentul emoional - apatie, agresiune etc. - va nlocui comportamentul raional
adaptativ.

Nivelul de aspiraie definete punctul zero al scalei utilitii, punct arbitrar n teoria clasic
a raionalitii.
Cnd o firm are alternative sub i peste nivelul ei de aspiraie, teoria prevede c ea va
alege pe cea mai bun din cele cunoscute ca disponibile.
Cnd niciuna din alternativele disponibile nu satisface aspiraiile curente, teoria prevede un
comportament difereniat:
- pe termen scurt - comportamentul de cutare i revizuire a obiectivelor;
- pe termen lung - nevroz organizaional.

Simon (1978) - propune termenul de raionalitate procedural pentru procedurile raionale de

coping la probleme i la deciziile asupra soluiilor, pe care actorul economic trebuie s le
prevad i s le urmeze.

Modelul raional clasic presupune c actorul economic ordoneaz toate consecinele

alternativelor, nainte de a identifica alternativa preferat.
Modelul raionalitii limitate susine, ca prim mecanism al procesului deciziei, utilizarea
secvenial a ateniei la soluiile alternative.
alternative. Decidenii examineaz, una cte una, soluiile
posibile ale unei probleme. Ele sunt identificate i evaluate individual. Dac prima soluie
nu este bun, ea este respins i alta este luat n considerare. Cnd o soluie acceptabil
este gsit, cutarea nceteaz.

Al doilea mecanism al procesului de decizie este, conform modelului raionalitii limitate,

utilizarea euristicilor. Euristicile sunt reguli care ghideaz cutarea alternativelor ntrntr-un
domeniu, reguli care au o mare probabilitate de a conduce la soluii satisfctoare.
Euristicile decidenilor reduc complexitatea problemelor la judeci simple care permit
decizia rapid.

n modelul clasic decidentul este un optimizator;

optimizator; el caut cea mai bun alternativ n scopul
maximizrii rezultatelor.
Conform teoriei raionalitii limitate, decidentul caut alternativa satisfctoare

 Conform teoriei raionalitii limitate paii procesului decizional sunt:

1) Stabilirea scopului sau definirea problemei.
(2) Stabilirea nivelului de aspiraie sau criteriului (cum apreciem c soluia este suficient de
bun, ca s fie considerat acceptabil, chiar dac nu este perfect).
(3) Folosirea euristicilor care restrng spaiul problemei la o singur alternativ promitoare.
Dac nici o alternativ fezabil nu este identificat (3a) se coboar nivelul de aspiraie (3b)
i se ncepe cutarea unei noi alternative (repetnd paii 2 i 3).
(4) Dup identificarea unei alternative fezabile (3c) aceasta va fi evaluat pentru aa-i determina
acceptabilitatea. Dac alternativa este inac-ceptabil (4a) se va ncepe cutarea unei noi
soluii alternative (repetnd paii 3-4).
(5) Dac alternativa este acceptabil (4b) se implementeaz soluia.
(6) Evaluarea uurinei cu care a fost atins scopul (sau dificultii de aa-l atinge) i ridicarea (sau
coborrea) nivelului de aspiraie (6b) pentru viitoarele decizii de acest tip.

n contrast cu natura prescriptiv a teoriei clasice, teoria raionalitii limitate este

descriptiv. Ea descrie cum ajung, n fapt, decidenii la identificarea unei soluii pentru
problemele organizaionale, iar nu cum ar trebui, cum ar fi ideal, s fac acest lucru.

Modelul anarhiilor organizate

March i Olsen (1972) descriu un model al deciziei n grup - "garbage can model" (modelul
decantorului).

Atenia autorilor se centreaz asupra situaiilor de decizie (i organizaiilor) caracterizate

prin trei factori:
preferine problematice:
problematice: problemele, alternativele i soluiile sunt neclare, ambigue sau
disputate de membrii grupului;
procedura neclar:
neclar: gsirea soluiei implic un proces de ncercare i eroare;
participarea fluid:
fluid: membrii grupului de decizie vin i pleac, investind o cantitate de timp
diferit n problema ce trebuie rezolvat, ocupai fiind, n plus, cu alte obligaii.

n astfel de situaii, procesul deciziei apare dezorganizat i haotic (ex. lansarea unui nou
produs).

Modelul subliniaz natura aproape ntmpltoare a cuplajului dintre diferii factori sau/i
pai ai procesului de decizie: problem-soluii-participani-oportuniti ale mediului
relevant. Ei "plutesc" n spaiul organizaional "cutndu-se" reciproc.

Decizia apare cnd oameni potrivii identific probleme potrivite, la care propun soluii
potrivite, n momente potrivite.
potrivite.
O teorie normativ a conducerii i lurii deciziei

Vroom i colaboratorii si (v.Vroom i Yetton, 1973 i Vroom i Jago, 1988) - model de

decizie managerial care prevede msura n care managerii trebuie s permit
subordonailor s participe la deciziile care le afecteaz munca proprie.

Modelul prescrie comportamentul corect al managerului, privind decizia n grupul su de

munc.

Arborele decizional este instrumentul oferit decidentului pentru a-l conduce la decizia corect.

se presupune c liderul este capabil s foloseasc oricare din cele cinci stiluri stilul de
conducere (autocratic - AI i AII; consultativ - CI i CII; participativ/de grup-GII) i, de
asemenea, s recunoasc particularitile situaionale implicate n rspunsul la opt
ntrebri.

O teorie normativ a conducerii i lurii deciziei

1. Is there a quality requirement? Is the nature of the solution critical? Are there technical
or rational grounds for selecting among possible solutions?
Este important decizia pentru facilitarea performanei grupului? QR

2. Do I have sufficient information to make a high quality decision?

Avei suficient informaie pentru a lua o decizie de "calitate ridicat ? CR

3.Is the problem structured? Are the alternative courses of action and methods for their
evaluation known?
Problema este bine structurat? LI

4.Is acceptance of the decision by subordinates critical to its implementation?

Este important acceptarea deciziei de ctre subordonai? CP

5.If I were to make the decision by myself, is it reasonably certain that it would be accepted
by my subordinates?
Vor accepta subordonaii decizia luat independent, de ctre lider? GC

6.Do subordinates share the organizational goals to be obtained in solving this problem?
Sunt de acord subordonaii cu scopurile? CO

7.Is conflict among subordinates likely in obtaining the preferred solution?

Sunt conflicte n privina soluiilor preferate de subordonai? SI
"Calitatea" deciziei se refer la msura n care deciziile sunt importante pentru facilitarea
performanei grupului n realizarea scopurilor organizaionale).

Modalitile n care liderul trebuie s acioneze relativ la membrii grupului su sunt

sugerate de urmtoarele 5 stiluri de decizie:

A I Managerul ia singur decizia.

A II Managerul cere informaii de la subordonai, dar decide singur. El poate s comunice

sau s nu comunice problema subordonailor.

C I Managerul comunic (de regul n relaii diadice) problema subordonailor, cerndu-le

informaii i evaluri. Apoi ia decizia de unul singur.

C II Managerul i subordonaii discut problema, n grup, dar managerul ia singur decizia.

G II Managerul i subordonaii discut problema n grup i grupul ia decizia.

Rolul diferenelor individuale n procesul deciziei

Teoria utilitii expectate:

descrie explicit procedurile de determinare a diferenelor individuale n tririle legate de

risc.

ncearc s estimeze preferinele indivizilor fa de rezultate, s verifice inconsecvenele i s

prevad alegerile viitoare: aversiune, cutare, atitudine neutr ori o combinare a tuturor acestor
tipuri.
Doi factori psihologici au fost discutai n legtur cu preferina pentru risc:
valoarea rezultatelor certe i
atitudinea individului fa de risc.
Cele dou funcii ale utilitii, una pentru condiiile de siguran (identic cu funcia utilitii
cardinale) i una pentru alegerile n condiii de incertitudine, vor fi ulterior comparate, diferena
dintre ele reprezentnd preferina pentru risc rezultat din reacia afectiv (plcere-neplcere)
fa de risc.
Rolul diferenelor individuale n procesul deciziei
Teoria motivaional a comportamentului de risc (Atkinson (1957)

Decizia are consecine emoionale: decidentul are sentimente de succes, insucces,

dezamgire, eficacitate, neputin, bucurie i regret.

Oamenii ntreprind aciuni care le maximizeaz sentimentul realizrii, iar acest sentiment
crete cu dificultatea sarcinii.

Satisfacia unui succes este o mrime invers probabilitii acestui succes. Totui, este puin
probabil ca oamenii s reueasc n sarcinile deosebit de dificile. De aceea, pentru a

determina nivelul riscului cu cea mai mare valoare expectat, satisfacia trebuie apreciat n
raport cu probabilitatea succesului.

Modelul prevede c persoanele cu trebuina de realizare ridicat sau motivate de obinerea

succesului vor prefera s se angajeze n sarcini de dificultate medie sau n care vor reui
jumtate din timp.

Exist ns i persoane motivate, mai curnd, de evitarea eecului, dect de obinerea

succesului. Acestea vor alege sarcini care pot minimiza sentimentul eecului (sarcinile
extrem de uoare, n care probabilitatea succesului este maxim i sarcinile n care
probabilitatea succesului este minim).

Teoria motivaional a comportamentului de risc (Atkinson (1957)

Consecine ale teoriei:

Identificarea mecanismului psihologic (atracia succesului vs. teama de eec) aflat la
baza procesului decizional este fcut tot dup modelul msurrii trsturilor de
personalitate.

Probabilitatea succesului este, n schimb, o variabil situaional.

Mai important, n modelul lui Atkinson, ne apare sugestia c, atunci cnd iau decizii,
oamenii iau n calcul consecinele emoionale ale deciziei lor.

Teoria celor doi factori ai preferinei pentru risc (Schneider i Lopes (1986):

Primul factor - nivelul de aspiraie:

- este dimensiunea rezultatului pe care o persoan se strduiete s l obin;
- depinde de standarde interne (ce constituie un rezultat valoros pentru individ) i contextul
alegerii (distribuia i dimensiunea rezultatelor altor alternative).
Al doilea factor - trebuina de securitate:
- este un factor de personalitate;
- se msoar prin stabilirea aversiunii fa de risc sau a evitrii riscului ntr-o serie de alegeri,
ntre o opiune sigur i una riscant, cu aceeai valoare expectat.
Conform modelului:
- persoanele care prefer lucrurile sigure sunt motivate de nevoia de securitate. Ele i
concentreaz atenia pe rezultatele cele mai rele care pot s apar n fiecare alternativ.
- Persoanele care favorizeaz rezultatul riscant se centreaz pe cele mai bune rezultate, care pot
apare n fiecare alternativ.
- se recomand selectarea persoanelor care caut riscul pentru a prevedea preferina fa de risc.
Aversiunea fa de risc, respectiv, cutarea riscului sunt ns, simple etichetri ale unui

mecanism bine definit de autor - centrarea pe cele mai bune rezultate sau centrarea pe cele
mai rele rezultate.
Limit: mecanismul deciziei este considerat sursa speranelor i temerilor noastre din fiecare zi.
El este, ns, chiar mai ngust, dect mecanismul psihologic propus de Atkinson: trebuina
de succes (vs. "teama de eec").
Scheme de decizie social