LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC VIRGIL

MADGEARU IAI

PROIECT
Examen de certificare pentru obinerea
certificatului de calificare profesional
nivel 4

Calificarea: TEHNICIAN N ACTIVITI

ECONOMICE

ndrumtor,

Candidat,

Prof. Dr. Crstea Laura Maria

Boanc Larisa, clasa a XII-a F

2015

LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC VIRGIL

MADGEARU IAI

Tipologia mixului de marketing.

Studiu de caz FEX

Profesor coordonator:

Candidat,

Prof. Dr. Crstea Laura Maria

Boanc Larisa, clasa a XII-a F

2015

Cuprins

Introducere...........................................................................................................4
Capitolul 1. Rolul i particularitile marketingului............................................6
1.1

Definirea conceptului de marketing........................................................6

1.2 Apariia i dezvoltarea marketingului........................................................7

1.3 Principiile, funciile i mijloacele marketingului......................................8
Cap 2. Tipologia mixului de marketing.............................................................11
2.1 Conceptul i elaborarea mixului de marketing.........................................11
2.2 Rolul promovrii n mixul de marketing................................................14
2.3 Caracteristicile preului n comparaie cu componentele mixului de
marketing........................................................................................................18
2.4 Tendine noi n marketingul mix..............................................................21
Cap 3. Studiu de caz pentru firma FE.MYSTERIOUSBOX.S.R.L..................22
Filosofia Mysterious Box...............................................................................22
Start-up Mysterious Box................................................................................22
Concurena.....................................................................................................24
Promovarea.....................................................................................................24
Distribuia.......................................................................................................25
Plan de aciune...............................................................................................25
Anexe.................................................................................................................30
Concluzii...........................................................................................................32
Bibliografie........................................................................................................33

Introducere
Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing
a firmei, care consta dintr-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, in patru
domenii diferite: produs, pret, distributie si promovare. Notiunea de mix provine de la
cuvantul mixture, care in limba engleza are semnificatia de amestec, mbinare, combinare.
Creatorul conceptului de marketing-mix a fost profesorul Universitatii Harvard, Neil
Borden.
n capitolul I Rolul i particularitile marketingului definim i enumerm principiile,
funciile i mijloacele marketingului. Marketingul este o tiin care a aprut n urma unor
schimbri social-economice, parcurgnd un ir de etape succesive. Majoritatea autorilor
susin c nceputurile marketingului revin secolului trecut i au originea n Statele Unite ale
Americii, unde pentru prima dat termenul de marketing a nceput s fie utilizat n literatura
unor cursuri universitare.
Ca i metod, marketingul const din anumite principii, funcii, mijloace i metode de
organizare a activitii pe pia a ntreprinderii
Capitolul II Tipologia mixului de marketing mizeaz pe alegerea strategic de
marketing, materializat n decizia echipei manageriale exprim a face ceea ce trebuie dar
pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie i de implementarea acesteia, adic de
a face cum trebuie, pentru a ndeplini obiectivele propuse.
n lucrarea lui Ph. Kotler, numit Principii de marketing, conceptul esenial al
teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint "ansamblul de instrumente
tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa
int reacia dorit.
Constituirea mixului de marketing din fiecare perioad nu este o sarcin uoar
deoarece pe baza studierii clienilor i concurenilor, se va alctui combinaia sau mixul de
activiti care s asigure un echilibru ntre obiective i mijloace, un avantaj competitiv ce-i
permite funcionarea la maxim a capacitii ntreprinderii.
Elementele mixului de marketing se construiesc ntr-o potenial surs de avantaje
competitive, iar circumstanele de pia diferite pretind combinaii diferite.
5

Capitolul III Studiu de caz la firma FE.MYSTERIOUSBOX.S.R.L se axeaz pe

marketingul afacerii n cadrul firmei. Continund activitatea firma noastra Mysterious Box a
beneficiat de avantajul fidelizarii clienilor i obinerii de discount-uri de la furnizori .
Cu toii mprtim un vis: s facem din Mysterious o firm recunoscut i iubit
pentru ca i ajut clienii i consumatorii si s se bucure de o calitate mai bun a vieii n
fiecare zi. Pentru a ne ndeplini acest vis, ne facem meseria.
Firma Mysterious Box va avea o pia larg de distribuie, aceasta distribuind
produse n marile orae ale Romniei cum ar fi: Iai, Bucureti, Constana, Ploieti, dar i n
orae cu o extindere ceva mai mica : Focani i Vaslui. Datorit distribuiei calitative FE
Mysterious Box SRL, preconizm crearea multor clieni fideli, facilitnd astfel creterea
profitului.

Capitolul 1. Rolul i particularitile marketingului

1.1 Definirea conceptului de marketing
Creterea masiv a pieei este caracteristica esenial a etapei actuale pe care o
parcurgem, impunnd firmelor modaliti noi de implicare n mecanismele ei. Acest demers
nou este cunoscut sub denumirea de marketing.
Termenul de marketing provine de la verbul to market, care nseamn a desfura
tranzacii de pia, a cumpra i a vinde.
Prin definirea termenului de marketing este clarificat un domeniu al tiinei, o
disciplin de nvmnt, o activitate de practic, o funcie a societii comerciale moderne,
un compartiment.
Piesa de temelie a marketing-ului se remarc reieind din acele definiii ce predomin
la anumite etape ale evoluiei. Printre cele mai importante dintre acestea putem desemna
Asociaia American de Marketing, considernd marketingul ca fiind procesul de
planificare i materializare a ideii, inteniei, de formare a preurilor, de promovare, de
distribuie i de realizare a ideilor, mrfurilor i serviciilor prin intermediul schimbului care
satisfac obiectivele, tehnicile, scopurile diferitor persoane sau organizaii.
Profesorul W. Stanton definete marketingul ca fiind un ntreg sistem de activiti
economice referitor la programarea, preurile, promovarea i distribuirea produselor i
serviciilor, menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali i poteniali.
Unul dintre cei mai de seam specialiti n domeniu marketingulului Ph. Kotler
susine c este o activitate uman, orientat spre satisfacerea necesitilor i dorinelor prin
intermediul procesului de schimb.
Termenul de marketing are foarte multe forme de definiii ale marketingului,
deoarece aceast problem a fost elaborat n diferite perioade de dezvoltare a relaiilor de
pia, de la nceputul secolului al XX-lea pn n zilele noastre.
Marketingul reprezint un fenomen economic multilateral, o structur specific de
conducere a pieei vnztorului, un compartiment specific al tiinei economice pentru
studierea legilor pieei.

1.2 Apariia i dezvoltarea marketingului

Marketingul este o tiin care a aprut n urma unor schimbri social-economice,
parcurgnd un ir de etape succesive. Majoritatea autorilor susin c nceputurile
marketingului revin secolului trecut i au originea n Statele Unite ale Americii, unde pentru
prima dat termenul de marketing a nceput s fie utilizat n literatura unor cursuri
universitare.
n ceea ce privete fixarea perioadei de debut a marketingului i a fazelor desfurrii
lui nu exist un consens n rndul specialitilor. Astfel J. G. Udell i G. Lacziac fac
urmtoarele delimitri:
a) societatea preindustrial;
b) societatea industrial;
c) etapa dominat de piaa cumprtorului;
d) etapa societii complexe.
Dup Robert Bartels urmtoarele etape:
a) etapa descoperirii marketingului primul deceniu al secolului nostru (1900);
b) conceptualizarea marketingului (1910);
c) integrarea marketingului n viaa ntreprinderilor (1920);
d) dezvoltarea marketingului (1930);
e) reevaluarea marketingului (1940);
f) reconceptualizarea marketingului (1950 pn n zilele noastre)
O clasificare a etapelor evoluiei marketingului este acea fcut de Robert L. King i
cuprinde:
1. etapa orientrii spre producie: 1900 1930;
2. etapa orientrii spre vnzri: 1930 1950;
3. etapa de marketing dup 1950;

n ultimul timp se vorbete despre un al patrulea stadiu cel al unei orientri sociale
a marketingului, al asumrii unor responsabiliti sociale i umane de ctre firme.
Prin constituirea sa ca disciplin tiinific, marketingul a contribuit efectiv la
mbogirea teoriei economice i la dezvoltarea altor ramuri din sistemul tiinelor
economice.

Procesul clasic de marketing mai mult de att, are i alte dezavantaje, recurgnd
repetat la segmentare i poziionare, ce conduce la saturarea i mpr irea pieei. Pe
termen lung, efectele fragmentrii le depesc pe cele ale cre terii pieei, diminund
succesul potenial al produselor noi, lansate pe respectiva pia.
O form specific a demersului de marketing este marketingul direct, care
avantajeaz o abordare personalizat a clienilor i a altor componente. Acesta se definete
prin utilizarea unor baze de date care s permit stabilirea unor contacte personale si
difereniate n ntreprindere, pe de o parte, si clienii efectivi, clienii poten iali sau furnizori,
pe de alt parte. Aceste contacte sunt menite s suscite un rspuns imediat sau, cel putin,
ntr-un termen scurt din partea destinatarilor, crora li se pun la dispoziie mijloace de
transmitere direct si rapid a rspunsului ctre ntreprindere. O oportunitate deosebit
pentru dezvoltarea marketingului direct o constituie apariia i extinderea utilizrii
Internetului, care poate fi utilizat n condiii de rapiditate i de costuri reduse n cercetrile
de marketing. Tendinele noi n teoria i practica marketingului sunt multiple i foarte
diversificate. Viitorul va decide care dintre aceste orientri ale marketingului ultimilor 2-3
decenii va deveni reprezentativ pentru ntreaga perioad.

1.3 Principiile, funciile i mijloacele marketingului

Ca i metod, marketingul const din anumite principii, funcii, mijloace i
metode de organizare a activitii pe pia a ntreprinderii.
Conceptele marketingului sunt temele principale ale activitii pe pia a
ntreprinderii, ce prevd cunoaterea pieei, acomodarea la condiiile pieei, influena
asupra ei.
Principiile cele mai importante ale marketingului sunt:
9

1. Cunoaterea pieei, studierea multilateral a necesitii. Acest principiu presupune

colectarea informaiei sigure despre pia, structura i dinamica cererii, gustul i
preferinele cumprtorului, despre condiiile de funcionare a ntreprinderii.
2. Adaptarea la pia, producerea mrfurilor ce corespund cererii pe pia. Trebuie s se
realizeze ceea ce se vinde, nu s se vnd ceea ce putem realiza. Este necesar elaborarea
de mrfuri ce corespund mai mult cerinelor pieei dect al concurenilor.
3.

Influena asupra pieei, formarea cererii, stimularea vnzrilor. Dac astzi se uit
de consumatori, mine se va uita de pia, trebuie s se tie care sunt problemele
consumatorului.
4. Marketingul pentru firm, nu firma pentru marketing. Afacerea este problema
ntregii firme i personalul nelege profund acest lucru.
Prin ndeplinirea acestor principii se orienteaz ntreprinderea spre atingerea
rezultatului final i are perspective n sensul rezultatelor de lung durat ale activitii de
marketing.
Concordana clar a obiectului de activitate al unei tiine se afl n legtur
direct cu funciile sale, prin urmare profesorul C. Florescu emite urmtoarele funcii ale
marketingului:

a) Cercetarea pieei, a nevoilor de utilizare sau consum reprezint punctul de plecare a

ntregii activiti de marketing. Studiul pieei asigur fundamentarea tuturor deciziilor de
marketing.
b)

Acomodarea continu a capacitii firmei la cerinele mediului su de pia

reprezint o funcie-mijloc care presupune aciunea resurselor umane, materiale i
financiare ale ntreprinderii spre o acomodare operativ pe pia prin bunurile pe care le
fabric / comercializeaz.

c)

Satisfacerea maxim a nevoilor de consum reprezint funciile-obiectiv ale

marketingului. Ea semnific finalitatea activitii oricrui agent economic
d) Funciile-obiectiv ale marketingului sunt reprezentate de ndeplinirea maxim a
nevoilor de consum. Aceasta reprezint terminarea activitii oricrui agent
economic.

10

Fig. 1.3.1. Legtura ntre funciile marketingului.

Sursa: Prelucrare personal dupa manualul Marketing ,de Bacher Machel

11

Cap 2. Tipologia mixului de marketing

Alegerea strategic de marketing, materializat n decizia echipei manageriale
exprim a face ceea ce trebuie dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie i
de implementarea acesteia, adic de a face cum trebuie, pentru a ndeplini obiectivele
propuse.
Facerea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaz printr-un
sistem de .aciuni practice, ce reflect viziunea organizaiei cu privire la modalitile
concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrat n noiunea de mix de marketing.

2.1 Conceptul i elaborarea mixului de marketing

n lucrarea lui Ph. Kotler, numit Principii de marketing, conceptul esenial al
teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint "ansamblul de instrumente
tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa
int reacia dorit .
Acesta reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care
aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n general, vnzrile n
mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea promoional i
distribuia sau plasarea produsului. Pentru a detalia strategiile de marketing i a influen a
piaa se folosete un set de variabile controlabile de ctre firme, cunoscut i sub denumirea
de cei 4P.
Mixul de marketing se axeaz pe o anumit structur de eforturi de marketing, la
mbinarea, lansarea i adaptarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a
variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare nfptuirii obiectivelor
organizaiei ntr-o anumit perioad.
n aprecierea specialitilor mixul de marketing reprezint unul dintre cele mai vechi
i mai utile concepte de marketing elegant prin originalitatea lui (M.J. Baker op. cit.).
M.J. Baker precizeaz 12 elemente ale mixului de marketing prin care se desfoar asupra
pieii n mod clar i unitar: produs, pre, modul de prezentare, marc, distribuie, publicitate

12

pltit, promovarea vnzrilor, ambalarea, servicii post-vnzare, manipulare sau logistic,

vnzare personal i cercetarea de marketing.
Modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs, pre, plasare,
promovare, este simplificat de Eugen McCarthy n lucrarea Basic Marketing:A managerial
approach-Homewood, fiind acceptate de toat lumea sub denumirea de cei 4P (Product,
Price, Place, Promotion). Acestea sunt utilizate i n ziua de astzi cu succes att n practic
ct i n teorie. n ultimul timp, numeroi sunt cei care apreciaz ca insuficient combinarea
celor patru variabile i fac diverse propuneri. Cei mai muli susin s fie luat n consideraie
populaia pe care o socotesc ca element de baz i cel mai amplu ingredient al amestecului i
cercetarea care arat att natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de
amestec a elementelor mixului de marketing. Rolul personalului este subliniat ca o variabil
de importan esenial ce trebuie adugat celorlalte patru elemente clasice, ntruct n
orice ntreprindere calitatea i motivaia personalului care lucreaz acolo reprezint raiunea
esenial care face publicul s doreasc (sau nu) s apeleze la serviciile ei.
Cuvintele cheie prin care ntreprinderea poate aciona n vederea obinerii impactului
maxim asupra pieii i consumatorului reflect modul n care sunt antrenate diferite
componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea efectelor scontate
sunt formate din cei 4P .

Pre
Rabaturi
Facilitri
Perioada de plat
Pre de catalog
Condiii de creditare

Figura 2.1.1 Mixul de marketing

13

Ca rezultat al mbinrii ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n

compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), mixul de
marketing, al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea
cunoaterii variantei de rspuns a ntreprinderii la cerinele i exigenele mediului.Acesta nu
reprezint un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n care se amestec
se afl n continu schimbare. Prin urmare, mixul de marketing se formeaz n orice moment
ca rezultant a aciunii unor factori de o complexitate i varietate extrem.
Sunt evideniate dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de
marketing i a modificrii acestuia urmtoarele: resursele tehnice, de marketing, financiare,
precum i structura organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Principala caracteristic
este capacitatea firmei de a delimita rolul fiecrui coeficient i maniera sa de aciune pentru
a-i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt
potenate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla,
dar pe unii i poate influena prin aciuni promoionale de exemplu, sau preul pieii
mondiale, pentru a obine o ajustare a aciunilor de marketing.
Pentru a evalua efectele probabile i a gsi modalitile specifice, ace tia trebuie s
fie cunoscui i analizai, avnd influen pozitiv asupra activitii firmei. Succesul
organizaiei depinde de cele mai multe ori de confruntarea variabilelor controlabile, fiind
componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care
sunt factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie
studiai i utilizai. Factorii exogeni eseniali sunt: cererea de consum i comportamentul
consumatorului, situaia economic, concurenii, practicile comerciale, forele ambientale
(micrile ecologiste, organizaiile pentru protecia consumatorului), legislaia evoluia
tehnologiei etc.
Fiecare component a mixului de marketing, la rndul ei, prin polivalen a
problemelor pe care le presupune, constituie submix de eforturi, definit i politic,
reprezentnd un program amplu ce conine numeroase variabile. Acest ansamblu de variabile
este i mai complex avnd n vedere c modificarea fiecrui element se reflect asupra
celorlalte componente.
Elementele mixului de marketing se construiesc ntr-o potenial surs de avantaje
competitive, iar circumstanele de pia diferite pretind combinaii diferite. n principiu,
14

componentele mixului de marketing pot fi construite ntr-un numr infinit, dar nu orice
combinaie are acest statut, ci doar aceea, care este alctuit n mod contient pe baza
combinrii funcionale dintre obiectivele propuse i mijloacele folosite, ducnd la obinerea
unei eficiene maxime.
Constituirea mixului de marketing din fiecare perioad nu este o sarcin uoar
deoarece pe baza studierii clienilor i concurenilor, se va alctui combinaia sau mixul de
activiti care s asigure un echilibru ntre obiective i mijloace, un avantaj competitiv ce-i
permite funcionarea la maxim a capacitii ntreprinderii.

2.2 Rolul promovrii n mixul de marketing

Promovarea este reprezentat de ansamblul conceptelor i activitilor utilizate
pentru rspndirea informaiilor referitoare la produse, de ctre vnztor ctre clienii
vizai, cu scopul influenrii favorabile a deciziei de achiziie a acestora.
Potrivit mixului de marketing, produsele trebuie promovate pentru a fi cunoscute de
clieni. Totodat, firma trebuie s realizeze activiti de marketing prin care s conving
clientul existent i pe cel potenial s cumpere aceste produse i servicii.
Activitatea promoional cunoate o mare varietate sub raportul: coninutului, rolului
i formei de organizare. Pentru ca rolul complex al promovrii s fie realizat, sunt utilizate
numeroase forme i tehnici de promovare care, mpreun, formeaz mixul de comunicare
promoional. M ixul promoional este alctuit din urmtoarele componente: vnzarea
personal, promovarea vnzrilor, publicitatea comercial, relaiile publice, marca, trguri i
expoziii, marketingul direct i interactiv etc.
Se folosesc combinaii diferite pentru promovarea produselor, n ceea de privete
numrul componentelor, dar i ponderea fiecruia din componentele mixului promoional.
PUBLICITATEA COMERCIAL
Reclamele sunt o form pltit de prezentare i promovare nepersonal a
unor: servicii, idei, bunuri, n numele unui titular.
Acestea constau ntr-o form eficient de difuzare a mesajelor, indiferent dac face
reclam (vezi Adidas) sau antireclam (vezi droguri, sare, grsimi, alcool etc.).

15

Clasificarea publicitii este influenat de creterea economico-social-politic

care determin diversificare formelor de publicitate. Acestea p o t f i clasificate dup:
obiectul publicitii, aria geografic, natura pieei, tipul mesajului difuzat, tipul de
iniiator, destinatarul publicitar, efectul intenionat; mijlocul de comuni- care, sponsor,
ciclul de via al produsului etc.
n literatura de specialitate obiectul publicitii este prezentat sub form de:
a) Publicitatea de produs (serviciu) care reprezint forma cea mai utilizat n practica
publicitar;
b) Publicitatea de marc se face prin organizarea unor activiti sportive, culturale, clipuri
publicitare etc;
c) Publicitatea instituional promoveaz imagini i idei referitoare la ntre- prindere,
urmrind crearea unei atmosfere favorabile acesteia.
d) Aria geografic prezint suprafaa de propagare a mesajului, care poate fi: local,
regional, naional i internaional
o Publicitatea local;
o Publicitatea regional;
o Publicitatea naional;
o Publicitatea internaional
e) Natura pieei este determinat de publicitatea ntreprinderilor; productoare de bunuri
(servicii) sau utilizatorii industriali..
f) Tipul mesajului difuzat se clasific n: publicitate factual, publicitate emoional.
g) Tipul de iniiator al publicitii poate fi: productorul sau intermediarul.
h) Destinatarii publicitii pot fi: consumatori individuali, consumatori organizaionali,
comerciani.
i) Dup efectul intenionat, publicitatea poate fi cu: aciune direct sau aciune ntrziat.
j) Dup mijlocul de comunicare, publicitatea poate fi:
vizual (n pres, panouri, scrisori de publicitate);
auditiv (radio);
olfactiv (detergeni, parfumuri etc.);
mixt (televiziune, Internet).
k) Dup sponsor, publicitatea se difereniaz n funcie de agentul finanator care poate fi:
Productorul;
Intermediarul;
Distribuitorul;
Ageni economici i sociali;
l)

Dup ciclul de via al produsului, publicitatea este:

16

de intrare pe pia a produselor (serviciilor), axat pe informarea asupra caracteristicilor

produsului sau poziiei ntreprinderii;

pentru diferenierea produsului ntreprinderii, n dauna produselor de la alte ntreprinderi;

CEI 5M AI RECLAMEI
n elaborarea unui program de publicitate, trebuie s se porneasc cu stabilirea pieei int i a
motivaiilor cumprtorilor. Dup aceasta, se poate trece la luarea deciziilor majore prin
conceperea unui program de publicitate cunoscut sub numele de 5M.

Figura 2.2.1 Cei 5M ai reclamei

PROMOVAREA VNZRILOR

Promovarea vnzrilor este un alctuit din tehnici, aciuni i mijloace care

pot determina o cretere rapid, dar provizorie, local i temporar a vnzrilor, pe baza
atribuirii unui avantaj concret i punctual potenialilor cumprtori interesai de produsul
(serviciul) respectiv.

17

Aciuni promoionale

Influene, impact i efecte

Publicul apreciaz compania care-i acord atenie.
Cumprtorul grbete luarea deciziei de cumprare.

VNZRI CU PRIME
prime directe;
prime amnate;
prim produs n plus;
prime cu eantion;
REDUCERI DE PRE
3 pentru 2 (3 * 2);
cupon reducere;
reducere la soldare;
discount la termen;

Sunt nelese ca o facilitate sau ca o favoare de care

consumatorul se poate folosi la ocazii speciale
(srbtori, lansri) sau dac accept regulile jocului
propus de productor/distribuitor.

NCERCRI I EANTIOANE Este apreciat bunvoina de a oferi testri gratuite

demonstraii;
ale produselor.
cadouri;
ncercri:
Este stimulat dorina consumatorilor de a obine
popularitate.
Este stimulat dorina consumatorilor de a obine
avantaje materiale.
Creeaz fidelitate.
OFERT SPECIAL oferirea unui produsAtractivitate.
la pre redus, valabil pentru o ofert limitatRecunotin.
sau cu ocazia unui eveniment special
CONCURSURI
loterii;
jocuri;
cadouri, ctiguri n magazine;

2.3 Caracteristicile preului n comparaie cu componentele mixului de

marketing
Preul este singurul element care produce venituri n cadrul mixului de marketing,
acesta fiind coninut i de produs, promovarea i plasamentul, celelalte componente reprezintnd
costurile. Se poate vedea acest lucru din ecuaia profitului:
Profit = venit total costuri totale
18

Venit total = preul cu amnuntul cantitate vndut, deci:

Profitul = preul cu amnuntul cantitate vndut -costuri totale.
Dintre elementele mixului de marketing, preul este cel mai flexibil. Cu anumite
costuri, se realizeaz n timp apariia unui produs nou.
Stabilirea sistemului de promovare i realizarea concret a transmiterii mesajelor
ctre beneficiari necesit timp i bani.

Factorii care influeneaz politica de stabilitate a preului

Factorii interni, proprii organizaiei, ct i de factorii externi, proprii mediului n
care activeaz, influeneaz stabilirea preului unui produs (serviciu).

Figura 2.3.1 Factorii care influeneaz deciziile de stabilire a preurilor

Factorii interni care influeneaz deciziile de stabilire a preurilor

O prim etap n stabilirea politicii de pre, este constituit de fixarea obiectivelor de
pre. Acestea stabilesc n cadrul activitii desfurate n domeniul pre urilor, nivelul
performanelor ntreprinderilor.

19

A doua etap reprezint stabilirea strategiei mixului de marketing. Unul din

elementele mixului de marketing pe care firma l cunoate este preul acesta influennd
celelalte elemente ale mixului de marketing.
Prin urmare, deciziile de pre trebuie s in cont i de evoluia celorlalte elemente
ale mixului de marketing.
Un alt factor intern, pentru stabilirea politicii de pre sunt costurile. Acestea
precizeaz nivelul minim la care firma poate s i stabileasc preul pentru un anumit
serviciu, innd cont ca acestea s acopere toate costurile de producie, plasament i
promovare, asigurnd un profit corect pentru eforturile depuse i riscul asumat.
Componenta organizaional reprezint un alt factor n stabilirea politicii de pre.
Managerul unei ntreprinderi, n cadrul politicii de pre are sarcina de a stabili
compartimentul din organizaie care s se ocupe de stabilirea preurilor.
Pentru firmele mici, conducerea managerial stabilete preurile.
Stabilirea preurilor, pentru firmele mari, constituie un factor determinant (industria
aerospaial, companiile petroliere, transportul feroviar, industria siderurgic), existnd un
department specializat n preuri, care este subordonat departamentului de marketing.
Departamentele de producie manageriale i financiare au de asemenea un rol important n
stabilirea preurilor.

Factorii externi care influeneaz deciziile de stabilire a preurilor

Deciziile de pre sunt influenate de urmtorii factori externi: legislaia i
reglementrile din domeniul preurilor, natura pieei i a cererii, preurile i oferta
concurenei, ali factori externi de mediu, percepia preurilor de ctre clieni, etc
Principalul factor extern pentru stabilirea politicii de pre este natura pie ei i a
cererii. Se remarc, din practica economic ca natura pieei i cererea determin limita
superioar a preului, iar limita inferioar fiind determinat de ce a costurilor. Se ine de
faptul c la achiziionarea unui produs/serviciu, beneficiarii sunt informai de avantajele
deinerii acestuia.

20

Preul i oferta concurenei reprezint un alt factor extern, care influeneaz politica
de pre. Atunci cnd produsele firmei sunt calitativ superioare celor de pe pia, firma poate
stabili preuri mai mari, avnd un profit superior. De asemenea, dac produsul are
caracteristici mai slabe, atunci preul i profitul pot fi mai mici, dupa cum este exemplificat
n figura urmtoare:

Figura 2.3.2 Strategii de depire a concurenei

Legislaia i reglementrile din domeniul preurilor sunt un alt factor care
influeneaz politica de stabilire a acestora.

2.4 Tendine noi n marketingul mix

S-a observat n ultimele decenii, un mare interes din partea specialitilor, pentru
cunoaterea tendinelor noi ce apar n mixul de marketing, tendine ce prezint
ntreprinderilor posibilitatea reorientrii din timp a politicii de marketing.

21

n lucrarea lui Iacob Ctoriu i V. Balaure numit Mutaii n economia mondial i

reorientri n politica de pia a ntreprinderilor din anul 1990, reiese c la nceputul acestui
deceniu cteva tendine aprute n economia rilor dezvoltate n mixul de marketing, cum ar
fi:

un rol tot mai mare l capt preul, n realizarea echilibrului cererii cu oferta.
Aceast relaie de feed-back ntre pre, cerere-ofer devine foarte important n

condiiile n care resursele sunt tot mai limitate n raport cu nevoile;

reducerea relativ a puterii de cumprare, produce schimbri radicale n stilul de

via al oamenilor, n comportamentul lor de cumprare i de consum;

produsele la preuri accesibile ntrunesc o adeziune sporit n rndul multor categorii
de consumatori. Aceast tendin este tocmai efectul scderii relative a puterii de

cumprare;
n aciunile promoionale, accentul cade pe aciunile de informare a consumatorului.
Aceasta nu nseamn c se renun la manipularea consumatorului prin reclam i

celelalte forme de promovare;

sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuie i formele de vnzare
direct, iar autoaprovizionarea se extinde. Aceast tendin este rezultatul ponderii
mari pe care o au cheltuielile de distribuie n totalul preului de vnzare, datorit
crora uneori produsele ajung la consumatori la preuri inaccesibile, cu toate c

productorul le realizeaz la costuri competitive;

cunoate dimensiuni deosebite, distribuia invers, care contribuie la reutilizarea
resurselor i la creterea rolului serviciilor de ntreinere i reparaii.
Se consider c n etapa actual, un mare interes l prezint cunoaterea tendinelor

ce se manifest n mixul de marketing, pentru ntreprinderile productoare, ntruct le ofer

posibilitatea ajustrii variabilelor mixului de marketing i deci modificrii strategiilor pe
termen scurt, mediu i lung n vederea creerii condiiilor pentru obinerea unui profit relativ
stabil pe termen lung.

Cap 3. Studiu de caz pentru firma FE.MYSTERIOUSBOX.S.R.L

Filosofia Mysterious Box

22

Firma Mysterious Box a fost nfiinat n data de 29/09/13 prin entuziasmul elevilor
din clasa a XI a F de la Liceul Tehnologic Economic V.Madgearu Ia i i pasiunea
profesorului coordonator.
Capitalul nostru este format din pri sociale, distribuite n mod egal celor 5 asocia i i cu un
numr de 28 angajai.
Denumirea firmei vine de la conceptul de a surprinde plcut, de a ncnta clienii
printr-un ambalaj surpriz, o cutie a gustului rafinat de dulceIngredientele produselor
noastre sunt naturale, alese cu grij, fr conservani sau aditivi adugai.
Start-up Mysterious Box

Dup ce ne-am propus CE facem?, am continuat pe linia CUM facem? ceea ce ne-am
propus. Carisma angajailor MB i dorina lor de a reui au fost atributele de succes ale
materializrii noii noastre afaceri. Am ales un domeniu CAEN, am constituit echipele de
lucru, ne-am ales un manager i o schem de organizare, o sigl, un slogan i am pornit la
drum.
FE Mysterious Box SRL este o firm relativ nou pe piaa firmelor de exerciiu din
Romnia, fiind nregistrat la Roct n data de 29 septembrie 2013, dar caracterizat de
dorina de a continua n mediul virtual de afaceri pe o perioad ct mai ndelungat.
Domeniul nostru de activitate este produs al dorinei comune tuturor asociailor FE
Mysterious Box SRL i const n Fabricarea biscuiilor i picoturilor; fabricarea
prjiturilor i a produselor conservate de patiserie cod CAEN 1072.
Forma juridic a societii este Societate cu Rspundere Limitat (SRL), cu un
capital social de 100.000 ron, distribuit n pri egale ntre cei cinci asociai (Asociai:
Leutean Andrei, Rusu Andrei, Drua Cristian, Coovanu Alexandra, Ungureanu Bogdan).
FE Mysterious Box SRL este reprezentat legal de Zabulic tefan Administratorul
societii.
Obiectivele FE Mysterious Box SRL
Orice afacere, la nceput de drum, are o viziune bine stabilit, n funcie de
obiectivele urmrite. Nu trebuie sa omitem faptul c o viziune clar definit asigur

23

meninerea ideologiei de baz i se pot bucura de un succes durabil, eliminnd acea parte de
stagnare, att de duntoare oricrei afaceri.
Atunci cnd ne-am creat propria viziune, am inut cont de faptul ca indiferent de
schimbrile care se vor produce la nivelul firmei noastre de exerciiu, ideologia de baz va fi
pstrat, ideologie format din valorile de baz i obiectivul de baz. Astfel, dorim ca n
figura urmtoare (Fig.2 .1.) s reprezentm valorile noastre pe care ne-am construit viziune
MB.
Pe termen lung, obiectivul de baz al societii noastre i propune crearea unei
identiti n reeaua firmelor de exerciiu i dezvoltarea parteneriatelor cu firmele de
exerciiu din ar.

Marketingul afacerii n firma Mysterious Box

Continund activitatea firma noastra Mysterious Box a beneficiat de avantajul
fidelizarii clienilor i obinerii de discount-uri de la furnizori .
Pentru a satisface diferite tipuri de clieni folosim diverse STRATEGII DE
AJUSTARE a preurilor:
folosim strategia preurilor psihologice;
acordam rabaturi i bonificaii de pre;
stabilim preurile pe segmente;
stabilim preuri promoionale;

A
P
V
l
n
c
e
a
r
n
l
i
i
f
f
z
i
i
e
c
c
a
z
Varietatea produselor va fi concretizat i prin sortimente destinate diabeticilor ,
produse de post, produse personalizate n funcie de eveniment i tematica evenimentului.
Reetele vor fi att cele tradiionale precum i cu ingrediente surprinztoare .

24

Concurena
Preurile practicate de firma noastr vor fi mai mici dect cele ale concurenei,
practicnd un adaos comercial de 25-30%.
Firmele concurente vor adopta o serie de bariere precum diferenierea produselor,
iar ptrunderea pe pia a altor firme se realizeaz cu greu, deoarece acestea trebuie s ofere
produsul la un pre mai sczut dect preul pieei.
n ceea ce privete concurena direct, exist firme similare, precum i micii
productori.
Prezena concurenei solicit diversitatea, te face s vrei s fii mai bun i mai interesant i s
aduci ceva nou pe pia.
Promovarea

In anul I Mysterious Box a participat la Trgul Regional al Firmelor de Exercitiu

Focani dar si la concursul Din virtual in real ,iar in anul II participa la Trgul
Internaional al Firmelor de Exercitiu de la Iai, la concursul Din virtual in real ,la Trgul
Regional al Firmelor de Exerciiu Abilitai antreprenoriale Tecuci,la Trgul Regional al
Firmelor de Exercitiu Focani dar si Business Chalange .
De asemenea, se practic pe scar larg tiprirea i distribuirea de leaflet-uri,
fluturai,pliante cuprinznd diverse informaii legate de oferta firmei, preuri practicate, date
de contact etc. Acestea sunt produse n special n perioadele de sezon (n perioada estival,
dar i n preajma srbtorilor de iarn).
Anunurile n presa scris reprezint de asemenea o variant, fiind o metod
depromovare relativ ieftin. Publicitatea radio i n special cea TV sunt scumpe i n general
sunt preferate de companiile mari i n perioadele de sezon.
Distribuia

25

FE Mysterious Box SRL se va ocupa cu vanzarea de produse de patiserie .Prin

urmare,aceste servicii vor putea fi achizitionate direct la sediul firmei noastre sau online
unde sunt afisate preturile si ofertele disponibile sau in functie de dorintele clientului vom
crea oferte speciale.
Firma Mysterious Box va avea o pia larg de distribuie, aceasta distribuind
produse n marile orae ale Romniei cum ar fi: Iai, Bucureti, Constana, Ploieti, dar i n
orae cu o extindere ceva mai mica : Focani i Vaslui .
Datorit distribuiei calitative FE Mysterious Box SRL, preconizm crearea multor
clieni fideli, facilitnd astfel creterea profitului .

Plan de aciune

Orice afacere i asigur continuitatea n timp printr-un plan de aciune bine

constituit sub forma prioritilor .
Astfel:
Prioritatea numrul 1 este perfecionarea procesului de formare continu a
resurselor umane din firma de exerciiu n vederea creterii eficienei activitii
1. Analiza necesitii de perfecionare
2. Perfecionarea continu n tehnici informaionale
3.Perfecionare n ntocmirea ofertei
Prioritatea numrul 2 este crearea unei oferte competitive
1. Analiza concurenei
2. Analiza ofertei altor firme de exerciiu
3. Perfecionarea caracteristicilor ofertei proprii
4.Ajustarea permanent a ofertei proprii la cerinele pieei

Prioritatea numrul 3 este atragerea clienilor i meninerea/fructificarea cotei de

pia
1. Investigarea nevoilor clienilor
26

2. Adaptarea ofertei la nevoile clienilor

3. Adoptarea unei strategii de atragere a clienilor
4.Meninerea unei cote de pia ridicat pe piaa firmelor de exerciiu

Analiza SWOT a firmei Mysterious Box

Metode eficiente de promovare a firmei Mysterious Box

Valorile Mysterious Box

Cu toii mprtim un vis: s facem din Mysterious o firm recunoscut i iubit
pentru ca i ajut clienii i consumatorii si s se bucure de o calitate mai bun a vie ii n
fiecare zi. Pentru a ne ndeplini acest vis, ne facem meseria.

27

Dedicati, Responsabili i Optimiti.

Aceste trei valori ne aduc pe toi mai aproape de clienii i consumatorii notri i
reflect personalitatea firmei noastre. Cutam i gsim pentru acetia cele mai bune soluii
posibile n fiecare zi.
Suntem dedicai. Suntem profesioniti i cetteni dedicai. Acionm continuu pentru
a depi ateptrile tuturor. Suntem dedicai pentru a aduce valoare adugata i pentru a gasi
noi soluii pentru o mai bun calitate a vieii.
Suntem responsabili. Ateni la clienii i consumatorii notri, n permanen receptivi
la nevoile lor. i ntmpinm n sediul nostru i le rspundem ateptrilor cu
amabilitate,entuziasm i atenie la detalii.
Suntem optimiti. Abordm toate provocrile cu energie, entuziasm i idei noi. Contribuim la a
ncanta viaa clienilor i consumatorilor notri. Pentru ei, pentru colaboratorii notri, vrem tot
ce este mai bun pentru astzi i pentru mine.
Provovarea firmei
Conceptul de mix de marketing a fost introdus ca termen n anii 50 i i-a fost sugerat autorului su,
Neil Borden, de un articol de marketing n care se arta c specialistul n marketing trebuie s fie un
artist, mixer de ingrediente care uneori folosete reete pregtite de alii, alteori pregtete singur
reetele proprii, uneori adapteaz reetele n funcie de reetele disponibile, iar alteori experimenteaz sau
inventeaz ingrediente noi. Mixul de marketing sugereaz deci idea antrenrii resurselor de marketing n
combinaii diferite, pentru a obine un rspuns maxim din partea pieei int.
n viziunea lui Philiph Kotler, elementele mixului de marketing sunt cei patru P.
Produsul, n termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj, reprezint combinaia
de bunuri, servicii, idei pe care firma le ofer pieei. Deci, produsul n sensul mixului de
marketing nu nseamn doar un bun fizic. Realizarea fizic a produsului nu reprezint o
activitate de marketing. Conceptul de produs mai cuprinde i aspecte privind marca,
ambalarea, etichetarea, precum i serviciile postvnzare.
Plasamentul, vizeaz canalele de distribuie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumit
i distribuie, plasarea reprezint acele activiti ale firmei care fac disponibil produsul
clienilor int. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie s fie disponibil la momentul
oportun, ntr-un loc convenabil i n cantitatea necesar.
28

Preul, vizeaz preul de catalog, reduceri, faciliti. Acesta reprezint cantitatea de

bani pe care trebuie s o plteasc un client pentru obinerea produsului. Preul este
important pentru clieni ntruct acetia sunt preocupai de valoarea pe care o obin n
schimbul banilor pltii.
Promovarea, conine activitile legate de promovarea vnzrilor, publicitate, relaiile
publice, promovarea direct i fora de vnzare. Promovarea reprezint activitatea ce
comunic meritele produsului i convinge clientul s-l cumpere. Ea este folosit din motive
variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizat pentru creterea contientizrii publicului
privind o firm, un produs nou, sau o marc nou. n plus, ea este folosit pentru a informa
publicul privind caracteristicile produsului sau pentru stimularea adoptrii unei poziii
favorabile fa de produs. i mai poate fi utilizat pentru rennoirea interesului pentru un
produs a crui popularitate este n declin.
Aa cum era de ateptat, firma Mysterious a "pus pe picioare" un site de promovare
foarteputernic:http://mysteriousbox.weebly.com/
Structura site-ului este una destul de comun nsa elementele sunt bine aezate n pagina.
Exista cateva categorii importante: Despre noi, Cataloage, Produse, Galerie, Acas,
Comanda ta, More ( Contact, Lumea noastr, Echipa noastr, Chestionar).
n calitatea noastr de consumatori ne-am obinuit ca atenia s ne fie atras de
diferitele

metode

(instrumente)

de

promovare

vnzrilor

(concursuri,

demonstraii,tombole, gratuiti etc.) i s reacionm rapid la o propunere de cumprare.

Promovarea

vnzrilor

const

ntr-un

ansamblu

de

instrumente

s p e c i f i c e , majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau

ntr-u n v o l u m m a i m a r e a u n o r p r o d u s e s a u s e r v i c i i d e c t r e c o n s u m a t o r i
s a u d e c t r e clienii industriali.

Avantajele promovrii vnzrilor sunt:

eficacitatea pe termen scurt, prin oferirea acelui stimulent obinndu-se o atitudine

pozitiv din partea consumatorilor,

flexibilitate, putnd rezolva un numr mare de probleme cu care se confrunt

specialitii de marketing, cu costuri mai mici dect n alte forme de comunicare; este
eficace, la lansarea unui nou produs prin ncurajarea testrii acestuia etc.,

29

poate stimula entuziasmul forei de vnzare pentru un produs nou, mbuntit sau
matur,

poate crete spaiul de raft pentru comercializare,

ncurajeaz formarea obiceiului de cumprare,

pot fi folosite oriunde de-a lungul drumului parcurs de produs de la productor la

consumator, de la productor la intermediar, de la intermediar la consumator sau de
la productor direct la consumator.

Dezavantajele sau limitele promovrii vnzrilor sunt:

efecte temporare, tehnicile de promovare a vnzrilor, prin natura lor avnd viaa
scurt; deci, ele singure, nu pot susine transmiterea unor mesaje strategice ctre
pia;
nu pot crea o imagine favorabil pentru marc;
lipsa continuitii, de obicei aceast tehnic fiind folosit o singur dat;
nu pot stopa permanent tendina de declin a vnzrilor unui produs.

Anexe

30

Pliant Mysterious Box 2015

Fig 3.1 Material promoional

31

Fig 3.2 Carte de vizit Mysterious Box

Fig 3.3 Material Flutura promoional

32

Concluzii
Proiectul pe care l-am realizat ncearc s prezinte poate una din cele mai dezvoltate
piee din economia romneasc. n condiiile n care economia romneasca tinde s devin
una modern, piaa devine din ce n ce mai diversificat i mai selectiv, publicitatea
cptnd o importan din ce n ce mai mare.
n linii generale atestatul prezint promovarea vnzrilor, care reprezint informarea
clientelei poteniale despre existenta produselor unei ntreprinderi, despre posibilitile ei de
a le furniza, condiiile i caracteristicile acestor produse.
Proiectul ncearca s demonstreze prin argumente logice c publicitatea este cel mai
important mijloc de stimulare i animare a vnzrilor.
Proiectul ncearca s transmit ideea ca o persoan care nu are o imaginaie bogat,
care nu are spirit de echipa, mentalitate de nvingtor i spirit de lupt nu are ce cuta n
aceasta lume.
O alta caracteristic a lucrrii este faptul c ea arat c la noi formarea de valori n
domeniul publicitii este n faza incipient, deoarece cei mai cunoscui i consacrai ageni
publicitari din Romania nu au studiat marketingul n facultatea pe care au absolvit-o. n
concluzie piaa publicitii romanesti este la nceput, pe drumul cel bun i n plin
expansiune, avnd premise pentru un viitor strlucit n ara noastr.

33

Bibliografie

Baker J. Machel, Marketing, Editura Societatea tinific i Tehnic,Bucureti

Balaure, Marketing, ediia I, Editura Uranus, Bucureti, 2000

Coita, D., Marketingul serviciilor, Editura Universitaii din Oradea, 2003

http://www.ase.ro/biblioteca/model/index2.asp

34