NVAREA PRIN DESCOPERIRE

RAIUNE

EMOIE

NEGOCIEREA
REGULI

CERTITUDINI

JOC

INCERTITUDINI

Nu am propus o reet a negocierii, ci doar cteva modele, metode i tehnici.

S ncepem cu

MITURI
Negocierile sunt jocuri cu sum fix
Trebuie s fii dur i maleabil, n
acelai timp
Negociatorul este nzestrat prin
natere
Experiena este un dascl excelent
Negociatorii pricepui i asum
riscuri
Negociatorii se bazeaz pe intuiie

CE SUNT NEGOCIERILE?
Un proces n care propuneri explicite sunt puse
pe mas cu scopul de a se ajunge la o nelegere
n privina schimbului sau realizrii
interesului comun, chiar i acolo unde exist
interese conflictuale

F. Ch. Ikle (1987)

CE SUNT NEGOCIERILE?
Negocierea este procesul care combin poziiile
conflictuale ntr-o poziie comun, regula
lurii deciziei fiind unanimitatea: accentul
este pus pe finalitatea negocierii, pe reuita ei,
chiar dac aceasta nu este totdeauna
ntreag
H. Kissinger

Negocierea este o activitate voluntar.

Principii

Cel puin una din pri dorete s schimbe starea de fapt

prezent i consider c este posibil ajungerea la o
nelegere reciproc satisfctoare.
Acceptarea de ctre ambele pri a necesitii
stabilirii unei nelegeri comune.
Timpul este un factor esenial n negocieri.
Un rezultat de succes nu nseamn ntotdeauna
ctigul cu orice pre, ci obinerea unui rezultat
care mulumete ambele pri.
Progresul oricrei negocieri este puternic
influenat de valorile personale, nelegerea,
atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de
negocieri.

TIPURI

DE NEGOCIERE

Cteva idei introductive

COMPROMIS

Importana relaiei

pierde pentru a
ctiga

ACOMODARE

ctig-ctig

COLABORARE

COMPROMIS
mprirea diferenelor

EVITARE
pierdere-pierdere

COMPETIIE
ctig-pierdere

Importana rezultatului

COOPERANT

AFECTIV

DEMAGOGIC

CONFLICTUAL

INTEGRATIV

DISTRIBUTIV

Cooperare

Competiie

Majoritatea negociatorilor sunt nclinai spre

negocierea distributiv
Ei aleg de obicei ntre:

Negocierea lejer (= capitularea)

Negocierea dur (= atac)

Negocierea reciproc avantajoas (= compromis)

fals avantaj

ETAPELE NEGOCIERII

 Prenegocierea
Negocierea
Post-negocierea

PREGTIREA NEGOCIERII

ETAPELE
PRENEGOCIERII

Autoevaluarea
Evaluarea prii adverse
Evaluarea situaiei

80% = pregtire
20% = negociere

AUTOEVALUAREA

Ce

vreau?

Ce

alternative am?

Care

este punctul de rezerv?

Care

sunt riscurile posibile?

AUTOEVALUAREA

Ce

vreau?

Situaia ideal
int (= aspiraie)
Negociatorul modest (blestemul ctigtorilor)
Negociatorul prea ndrzne
Negociatorul care spune iarba este verde

AUTOEVALUAREA

Ce

alternative am?

BATNA (varianta optim la un acord negociat)

s in seama de starea de lucruri real
nu ine de idealismul negociatorilor, ci de realitate
nu este pasiv, ci mereu adaptabil

AUTOEVALUAREA

Care

este punctul de rezerv?

= expresia cantitativ a variantei optime

a. analizai variantele pe care le avei
b. evaluai fiecare variant

c. mbuntii BATNA
d. determinai preul de rezerv

AUTOEVALUAREA

Care
I.

sunt riscurile posibile?

a. primirea unui cec de 5000euro
b. participarea la un concurs: 50% anse de a
ctiga ori 10.000 euro ori nimic

II. a. achitarea sumei de 5000 euro

b. participarea la un concurs: 50% anse de a nu
plti nimic ori de a plti 10.000 euro

 Care

sunt riscurile posibile?

riscul strategic

AUTOEVALUAREA

a. cooperare extrem (transmiterea reciproc a

informaiilor)
b. concuren (ameninri sau solicitri)

riscul corespunztor BATNA

a.
b.

reducerea pierderilor
sporirea ctigurilor

riscul contractual
a.

atitudine pozitiv (existena unor lucruri sigure)

= aversiune fa de risc
b. atitudine negativ (a da cu zarul)
= disponibilitate de asumare a riscurilor

EVALUAREA PRII ADVERSE

Cine

sunt adversarii?

Care este setul lor de probleme?

Care sunt interesul i poziia celorlali?

Care ar fi BATNA lor?

EVALUAREA SITUAIEI
Ce

durat are negocierea?

Necesitate sau oportunism?
Schimb sau disput?
Acordul este absolut necesar?
Exist constrngeri temporale?
Unde au loc negocierile?
Negocierile sunt publice sau private?
Comunicarea este explicit sau tacit?
Exist o diferen de putere ntre pri?
Este important precedentul?