Inovatia tehnologica

Metode cantitative n eMarketing n cutrile lui, E.I.M descoper povestea Cei

trei purcelui. Gndindu-se la tlcul acestei poveti att de iubit n lumea
ntreagi la arhitectura tehnologiei informaionale, regndete aceast poveste prin
filtrul lumii de azi cu intenia de a evidenia beneficiile tehnologiilor informatice
bine nelese i bine aplicate.
De ce nu am ncerca s renvm ceva din vechile poveti? se ntreab E.I.M. S
ne clarificm nelesurile lumii de azi ajutai de ntmplri nchipuite, cu personaje
nchipuite, dar cu tlc att de adnc. S facem un lucru serios pornind de la o joac.
Iar povestea propus este Cei trei purcelui.
Personajele vor fi tot cei trei purcelui. Dar povestea se va numi CEI TREI
PURCELUI I INOVAIA TEHNOLOGIC.
Tot un lup i amenin. Cine este lupul azi? Cei care-l vor cuta n lumea
nconjurtoare l vor gsi. i cei trei purcelui i afl locul n lumea de azi.
Pentru a scpa de lup primul purcelu i construiete casa utiliznd crbune, oel,
materiale textile, produse ale chimiei, iar pentru a comunica cu fraii si cltorete
pe calea ferat.
Al doilea purcelu utilizeaz energia electric, petrolul, plcile de metal (oel),
ingineria mecanic, chimia organic, iar pentru a cltori folosete maina pesonal
sau avionul.
Cel de-al treilea purcelu folosete noi surse de energie, supercoductivitatea,
automatizarea, programarea calculatoarelor electronice, biotehnologia,
oceanografia, iar pentru comunicarea cu fraii si dorete s utilizeze
telecomunicaiile sau telematica. Ca i n vechea versiune le spune i i nva, i
cheam alturi de el pe fraii si. Dar, ca i acolo TEHNOLOGIA
INFORMAIEI i construiete casa electronic nc n nencrederea (pofida)
frailor siViaa i va convinge i pe ei s fug spre casa inteligent a fratelui lor.
Niculae V. Mihi
Povestea e prea scurt, dar are tlcul ei. Imaginai-v tot ce se ascunde n spatele
informaiei, ce e, la ce folosete ea, cum o putem folosi noi, ncercai s v
ptrundei de noile filosofii, s vedei spre ce v poate duce tehnologia informaiei
(cu bune i rele, selectnd doar binele), ce orizonturi nebnuite pot fi deschise cu
instrumentele statisticii informaionale, ncercai s v imaginai cine i cum vei fi
stpnind toate aceste taine.
Aceste ntrebri i altele ar dori s le pun E.I.M celor de la EXTSTAR pentru c,
rspunznd, ei vor fi pe deplin convini c ceea ce ntreprind pentru dezvoltarea
afacerii lor este bine.

e contient de faptul c n ziua de azi se cunosc multe despre Internet, i c va

ctiga btlia intrrii pe o piai mai ales a pstrrii acesteia cel care va fi capabil
s obin informaiile cele mai utile i n timpul cel mai scurt. Dar ntrebarea care
trebuie s ne dea de gndit este dac mentalitatea de marketing a secolului al XXIlea se cldete pe vechile principii sau pe unele cu totul noi?
ncearc prin cteva argumente s ne conving c vechile principii nu trebuie
abandonate, ci doar transferate i aplicate noii lumi virtuale care caracterizeaz
epoca prin care trecem. Actorii care evolueaz n pieele clasice, ca i n cele
virtuale vor fi creatorii de mentaliti care trebuie s vin n ntmpinarea
ateptrilor publicului.
Marketingul ultimului deceniu al secolului al XX-lea, i mai cu seam cel al
secolului al XXI-lea este radical schimbat fa de cel tradiional, clasic ori neoclasic, al bunurilor de consum ori industrial. El este un marketing informaional.
Informaia este preambalat i prezentat persuasiv, n stadiul prevnzarii
produsului ori serviciului. Aceast precedere creaz libertatea de alegere i mrete
satisfacia clientului sau utilizatorului ori intermediarului care se informeaz sau
este asediat cu date i observaii despre produs, serviciu, idee de afaceri.
Folosirea luminii ca vehicul de trasmisie, cvadrublarea capacitii de memorare a
chip-urilor de siliciu la fiecare civa ani, progresele n domeniul software-ului
pentru computere care s permit inginerilor din telecomunicaii s conecteze
cabluri la computere, sunt astzi nouti la ordinea zilei. Serviciile reelei cu
valuare adugat VANS (Value Added Network Sevice) reprezint Metode
cantitative n eMarketing
o adevrat atracie prin gama larg de produse, de la telefax-uri cu memorie
proprie pn la corespondena electronic EMAIL, baze de date pe reea
telefonici interpretere electronice care pot traduce limbajul real sau pe cel al
calculatorului n alt limbaj i, n curnd, chiar echipamente de sintezi traducere a
vorbirii, realiznd acelai lucru pentru oamenii care converseaz telefonic.
Informaiile de marketing se refer la pieele consumatorilor, la cele ale
productorilor, dar i ale intermediarilor. Abordarea sistemelor deschise impune
luarea n considerare att a pieelor resurselor, ct i a pieelor guvernamentale.
Dac ntre primele categorii schimburile i tranzaciile sunt ntre bunuri / servicii i
bani, ultimele categorii schimb resurse cu bani, sau n cazul pieelor
guvernamentale, taxe, bunuri /servicii.
n cartea Infoprenorii: transformarea datelor n dolari, de H.Schip Weitzen
(Infopreneurs: Turning Data into Dollars, New-York, NY; John Wiley &
Sons,Inc;1988, menioneaz c iniial pe aceast pia au venit misii ori
independeni, care furnizau informaii - aa numiii information broker
(posibili ageni de burs, curtieri ori comisionari, mekleri), apoi consilierii care

ddeau sfaturi n condiii date, consultanii n informaii, iar acum exist nu numai
infomediari, dar i oamenii de afaceri numii infoprenori. Toi pot fi etichetai ca
intermediari creatori ai unui pod de informaii ctre cei care au nevoie de ele,
dar nu au timpul ori ndemnarea de a le obine rapid sau eficient. Creaia const n
organizarea informaiilor ceea ce nseamn reambalarea n diferite forme a
informaiei dezvoltat, amplificat ori redus n forma sintezelor de date. Ne-am
referit la ambalajul informaiei n sensul combinaiilor de sunet, voce, date
individuale, tabele, text, imagini sau filme (animaie).
La nivel mondial, marketingul informaional const n achiziionarea de date prin
diferite metode (exact ca n marketingul clasic, dar cu instrumentele tehnologiei
informaiei IT) i transformarea acestora n informaii pentru decizia final, diferit
fa de sistemul tradiional prin faptul c decidentul (managerul) va avea la
dispoziie o gam variat de informaii adunate printr-un singur mijloc:
calculatorul electronic (datorit telecomunicaiilor moderne). Tot acest flux
extrem de rapid este numit turbomarketing. ^ ^ ^ ^ Niculae V. Mihi
Exact ca n marketingul tradiional, exist:
^ surse de date (primare i secundare);
^ metode de cercetare (interviu, observare, cercetare);
^ instrumente (tip chestionar, calculatoare, modemuri);
^ metode de contactare a subiecilor (cele ale marketingului direct: telefon,
pot, personal).
Telemarketingul -vnzarea prin sisteme videotex i folosirea liniei telefonice,
direct de acas.
Telebankingul - cu automate, terminale unde pot fi folosite cartele electronice (n
programele crora sunt folosite mulimile fuzzy sau mulimile vagi), apoi
prezentarea multimedia a informaiilor pe suporturi CD-ROM.
Telecomunicaiile sunt importante deoarece sunt miezul afacerilor, iar cum la ora
actual este foarte puternic tendina de mondializare a firmelor, apare i
necesitatea comunicrii n timp scurt i de bun calitate.
n cadrul reelei INTERNET n domeniul aplicaiilor economice a luat o deosebit
amploare World Wide Web-ul (acronim WWW).
n conjunctura informaional modern, activitatea principal n mixul de
marketing, este comunicarea cu piaa (clieni, concureni), schimbul de bani i
informaii. Informaia se gsete prin metode mai rapide dect nainte, prin
autostrada informaional (INTERNET), iar schimburile de produse i bani sunt
mai rapide (rulaj mai rapid al capitalului) utiliznd cyberspaiul.
Sistemele utilizate n viitor au n vedere extinderea folosirii calculatorului, ca o
prelungire a existenei noastre: folosirea la slujb n mod static (pe birou) sau
dinamic (n deplasare), comunicativ (pe post de fax, videotelefon), ca mijloc de

achiziionare a unor produse (videotext) i decontare automat. Toate acestea sunt

posibile prin cabluri optice, modemuri, servere n reeaua reelelor INTERNET.
Sistemul de cutare este practic simplu mai ales cnd surfm n 3D, avem i
imagine deci nu ne rmne dect prin Metode cantitative n eMarketing
folosirea mouse-ului s facem click pe butoanele (cuvintele) sau imaginile
indicate de calculator.
Posibilitile sunt multiple - s spunem c vrei s cumperi ceva dintr-un magazin
virtual, poi intra, examina, atinge, ntoarce pentru a vedea. Sau poi comanda
un bilet la un concert sau meci, un bilet de avion, o rezervare de hotel sau
restaurant, un bilet turistic .a. Cu ajutorul celor 3D totul va fi uor i virtual.
Cultural Technologies (o divizie japonez a unei firme electronice) gndete mai
ambiios, vznd dezvoltarea unei comuniti animate online numit WorldAway
i care va fi dezvoltat pe CompuServe.
Interactivitatea cu calculatorul va ajunge mai departe dect ne gndim noi; urmnd
linia acelei WorldAway putem ntrevedea inaugurarea unor spaii comerciale n
3D, cu un World Trade Center unde pot fi create experimente i ncercri
economice, comerciale virtual, multimedia.
Web-ul este cel mai rspndit n lumea afacerilor. CGI (Common Gateway
Interface), un fel de INT21 al anilor 90 a creat un nou sistem, astfel c aplicaiile
nu mai sunt constrnse la procesoarele stand-alone Intel. Ele ruleaz pe orice fel
de computer, pot partaja date i coduri cu computerele de pretutindeni. Practic
aproape toat reeaua a devenit computer.
Suportul tehnic al INTERNETului este rezultatul logic al nevoii crescnde de
informare i comunicare.
Fr discuie c mentalitile se schimbi dinamica afacerilor e alta, dar se ridic
ntrebarea legitim:
Se va schimba marketingul n mod dramatic datorit abilitii
Internetului, vor deveni anacronice principiile de baz ale
marketingului aa cum l tim noi azi?
Toi cei care au petrecut ultimii ani pe Internet s-au ntlnit frecvent cu promisiuni
despre cum se va schimba marketingul. Foarte muli au subscris la revistele on-line
care promit, ntr-un mod persuasiv, s mprteasc noile secrete pentru ebusiness. Dar dac la nceput reviste ca Fast Company sau Business 2.0
promovau noi reguli, noi idei, pledau pentru rapiditate, au sfrit prin a pleda
pentru o ncetinire a afacerilor, pentru revenirea la vechile Niculae V. Mihi
reguli ale afacerilor. Sunt doar dou exemple din cele foarte multe, dar ele ne
demonstreaz c ne aflm n situaia de a adopta atitudini sceptice n aceast lume
virtual a afacerilor.
S-au nscut numeroase ntrebri legate de cei patru P clasici ai mixului de
marketing.

S-a vehiculat mult timp ideea c sistemul reelei de distribuie de baz reprezint
o arie unde urmeaz s se aplice noi reguli. Unele funcii ale reelei, precum
depozitarea a fost considerat nvechit. i totui, s-a demonstrat c acele companii
care dein propriile depozite i au prezen pe Internet sunt marile ctigtoare, n
timp ce vnzarea cu amnuntul a rmas la fel de dificil ca ntotdeauna.
Nu s-au dovedit viabile pn n prezent nici magazinele online de tip brick and
click, sau companiile exclusiv Internet, de exemplu cele care furnizeaz servicii
de brokeraj.
A existat i o tendin de abolire a relaiilor dintre cumprtori i ofertani.
Entuziatii Internetului au ignorat stimularea, loialitatea, dorinele i tendinele care
caracterizeaz oamenii i afacerile.
n privina preului s-a ncercat o stabilire flexibil a preului, care ar fi mutat
puterea din mna companiilor n cea a consumatorului. Modele ca Priceline vor
avea de luptat cu companiile care nu se vor lipsi de loialitatea clienilor fa de
marc. Iat c ceea ce prea teoretic posibil, practic nu s-a dovedit viabil.
Viaa a demonstrat c multe relaii cumprtor-ofertant constau chiar n relaii
i nu doar n pre. Pe de alt parte, multe companii nu doresc s-i fac cunoscute
modelele de pre, ani muli de concuren nu se transform aa uor n schimburi
cooperante.
Exist deci destul incertitudine n jurul Internetului i a e-comerului. Faptul c
multe companii de pe Internet se prbuesc poate conduce la ideea c acest lucru se
ntmpl datorit necunoaterii noilor reguli ale marketingului. n realitate,
companiile cu vechime i chiar cele mai noi, care au neles c principiile de baz
au rmas aceleai, continu s aib succes.
Gsim pe Internet idei de genul consumatorii pltesc pentru experiene, nu
pentru produse. Theodore Levitt vorbea despre consumatorii care pltesc
pentru experiene i nu pentru Metode cantitative n eMarketing
produse, nc de acum 30 de ani. REVLON spunea: Clienii nu cumpr
parfum, ei cumpr visuri. DISNEY recunotea c vinde fantezie i
divertisment. i exemplele ar putea continua.
S-a considerat c mrcile nu mai reprezint chei sigure ale succesului. Dar mrcile
continu s reziste, companiile caut moduri de a-i extinde mrcile dincolo de
denumirea lor (de exemplu prin plasarea lor inspirat n filme). Mrcile au aprut
la nceputul anilor 1900 atunci cnd oamenii aveau nevoie de sigurana acestora
pentru a lua o decizie ntr-o lume de o complexitate n cretere. Si astzi continu
s fie la fel.
Putem s ne punem ntrebarea, dac teoretic este posibil s fie schimbate
regulile marketingului, exist raiunile practice pentru a face acest lucru?
Doresc cu adevrat oamenii s se comporte altfel?

Mai curnd putem afirma c vechile reguli gsesc noi modaliti de aplicare.
Mentalitatea secolului al XXI-lea se cldete pe vechile principii.
Putem aprecia c tehnologia multimedia are un impact major asupra submixului
promovrii de marketing datorit:
(1) comunicrii efective a mesajelor;
(2) impunerii rapide a noilor produse i servicii n pia;
(3) mbuntirii productivitii personale a decidentului.
n urma integrrii componentelor submixului promovrii cu serviciile multimedia
n vederea obinerii efectului de turbomarketing, se realizeaz mijloace de
comunicare emergente precum reclama cibernetizat, (CyberAdvertising) prin
servicii Web, grafica Lobbyului pe Info-Web, portofolii de imagini i tehnici
INTERNET de administrare a imaginilor .a. Aceste mijloace se realizeaz prin
decizii luate n conceptul info-marketingului.
Toate deciziile de marketing depind de fluxul de informaii.
Altceva trebuie neles, i anume c magistrala informaional, ca sediu virtual al
acestui tip de informaii, are responsabiliti extinse i importante. Aceast
magistral este realizat de furnizori de date i informaii, consultani, coordonatori
i evaluatori. Niculae V. Mihi
Companiile rmn orientate spre profit.
Schimbarea de mentalitate vizeaz implicarea vechilor actori ai pieei, ofertani i
cumprtori, n vastul spaiu virtual.
Pentru orice firm nou sosit n pienjeniul internetului va exista o lupt
fr sfrit pentru a obine informaia esenial care s fac din experiena
online un succes, dar principiile de baz ale marketingului vor rmne
aceleai.
E.I.M pledeaz n continuare pentru folosirea permanent a studiilor de marketing
n luarea deciziilor. El tie c este nevoie de timp i bani, dar tie de asemenea c
de pe urma acestor cercetri beneficiazi firma i clientul. Valoarea informaiilor
obinute n urma unor studii de calitate se traduce n estimri ale profitului firmei.
Dar E.I.M pledeaz n acelai timp pentru folosirea acestor informaii legate de
adaptarea unor standarde nalte de conduit de afaceri i de marketing.
n ciuda faptului c studiile de marketing ctig din ce n ce mai mult teren, multe
firme nu tiu s le foloseasc suficient de bine sau n mod corect. Numeroi
manageri continu s aib o viziune ngust asupra cercetrilor de pia,
considerndu-le simple operaiuni de obinere a unor informaii. De multe ori
analistului de marketing i se cere s realizeze un sondaj, fr a i se explica clar
obiectivul cercetrii, consecina fiind c unele informaii obinute nu sunt
importante, fapt care ntrete convingerea conducerii c studiile de marketing au o
utilitate sczut.

Ali manageri angajeaz persoane slab pregtite, carinele lor i lipsa de creativitate
ducnd la aceleai rezultate catastrofale n domeniul studiilor de marketing.
Muli nu neleg c o cercetare de marketing necesit timp i bani, dorind rezultate
rapide. Dar analitii competeni sunt permanent preocupai de estimarea valorii
informaiei n raport cu costurile acesteia.
Ceea ce nu se nelege suficient de bine este faptul c de pe urma cercetrilor de
marketing beneficiaz att firmele care le susin financiar, ct i consumatorii. Prin
intermediul acestor cercetri, firmele afl mai multe despre nevoile consumatorilor
i au Metode cantitative n eMarketing
posibilitatea de a oferi produse i servicii care s-i satisfac ntr-o msur mai mare
pe cumprtori. ns utilizarea greit a rezultatelor cercetrilor de marketing i
poate nemulumi sau chiar afecta pe consumatori.
Pe de alt parte, procesul de luare a deciziilor este unul dificil.
Actul decizional este nuanat i diversificat prin cutarea, elaborarea ori
verificarea de noi posibiliti, noi alternative ori noi semnificaii. Realitatea, n
atenia i la ndemna tuturor decidenilor este un vacarm de informaii i
impulsuri, n care fiecare intervine prudent sau temerar, cu experien i intuiie, cu
posibilitatea i speranele de a-i recepta adevrurile: selectiv, obiectiv, fidel. S
lum un exemplu: schimbrii preferinelor consum, cost, sau tip i se
asociaz structura cumprtorilor pe zon. Surpriza decidentului este mare cnd
observ lipsa de interaciune n anumite situaii (schimbarea variabilei de
intervenie) sau potenialul informaional al variabilei de control.
Dincolo de faptul c luarea unei decizii este un proces greu, lipsa unor informaii
corecte poate s-l complice i mai mult. Dar, ca membri ai societii, managerii au
obligaia moral s ia n considerare implicaiile etice ale deciziilor lor.
Analiza responsabilitii etice i sociale a firmei ar trebui s fie instrumentul final
de apreciere a implicaiilor marketingului pe care-l practic. Succesul firmei i
permanenta satisfacere a clientului i a altor beneficiari este legat de adaptarea
unor standarde nalte de conduit de afaceri i de marketing. Practicile de
afaceri sunt frecvent obiectul unor atacuri, deoarece situaiile ntlnite pun adesea
problema dur a ceea ce este drept i corect.
Merit amintite aici clasicele ntrebri ale lui Bowen cu privire la responsabilitatea
omului de afaceri:
Are el, oare, dreptul s-i desfoare activitatea ntr-un mod care atenteaz la
intimitatea oamenilor, ca, de exemplu, n cazul vnzrii la domiciliu? Are el
dreptul s foloseasc metode care implic reclame zgomotoase, loterii, premii,
vntoare de clieni, precum i alte tehnici care sunt cel puin de un gust
ndoielnic? Are el dreptul s foloseasc tactici de presiune psihologic pentru
a-i convinge pe oameni s cumpere? Are el dreptul s ncerce s grbeasc

demodarea bunurilor prin lansarea pe pia a unei succesiuni de noi modele i de

noi stiluri? Are el dreptul s Niculae V. Mihi
strneasci s ncerce s ntreasc motivaiile materialiste, consumul bazat pe
invidie i filosofia de via sinem pasul cu Ionetii?.
Ceea ce se poate afirma este faptul c bilanul ntocmit de o firm nu este singura
msur a performanelor globale ale acesteia.
Responsabilitatea social a activitii de marketing necesit o ofensiv pe trei
fronturi: societatea trebuie s adopte acele legi care s ncadreze ct mai exact
practicile ilegale, antisociale, anticoncureniale; firmele trebuie s promoveze
chiar ele un cod de norme etice; specialitii de marketing trebuie s adopte o
conduit bazat pe contiina social.
Firmele care sunt capabile s ofere soluii i valori noi, ntr-o manier caracterizat
prin responsabilitate social, au cele mai mari anse s se bucure de succes.
Sunt oare examinate ntotdeauna consecinele etice ale deciziilor? Etica de care
vorbim ar putea fi considerat ca un subset al valorilor societii ca ntreg.
Elementele sociale care trebuie luate n consideraie sunt educaia, religia,
micrile sociale i altele.
Responsabilitatea social are n vedere efectele pe care deciziile conductorilor le
pot produce asupra societii, cu alte cuvinte n ce mod este afectat sntatea
acesteia.
i totui, dincolo, de argumentele care pledeaz pentru responsabilitatea social,
muli indivizi i chiar comuniti de afaceri consider profitul deasupra acesteia.
Marile companii au subscris opiniei sociale, aceea c oamenii de afaceri au
responsabilitatea social a afacerilor lor. Drept urmare un studiu fcut de Mutual
Benefit Life a artat c 91% din directorii intervievai consider necesar sin cont
de opiniile clienilor i s vin n ntmpinarea acestora, ei trebuind doar s atepte
s fac ceva pe plan social guvernul. Studenii MBA consider c programele
sociale trebuie incluse n afaceri.
Pot fi date multe exemple de societi care ncearc s fac lumea un loc mai bun
pentru noi:
Star-Kist, Bumble Bee, Van de Camps au anunat c nu vor mai achiziiona ton
care este prins cu plasele, datorit faptului c n acele plase sunt prini i delfinii;
G.D.Searle ofer medicamente de inim gratuit pacienilor sraci;
Metode cantitative n eMarketing
Nike a cheltuit ntre 1990-1995 40 milioane dolari pentru combaterea
analfabetismului.
Companiile mari i-au creat departamente speciale pentru studierea problemelor
consumatorilor, unde se monitorizeaz activitatea de reclam, designul produsului,

satisfacerea consumatorului, ambajajul i etichetarea produselor, selectarea

aprovizionrii, plngerile consumatorilor, programele speciale de educare a
consumatorilor etc.
*
Posibile idei de cooperare
E.I.M gsete printre materialele lui o propunere de campanie pentru promovarea
schiatului n colaborare cu EXTSTAR i se hotrte s o prezinte aici ca ilustrare
a celor descrise ulterior de el referitor la campaniile publicitare.
Campania pentru promovarea schiatului
SKY IS FUN!
Decembrie 2006 Februarie 2007
Schiatul este considerat un sport nobil, ns este prea puin practicat la noi n ar.
Cu toate c Romnia ofer, din punct de vedere geografic, toate condiiile pentru
practicarea acestui sport, muli romni nu se ncumet nc s-l practice. Pentru a
facilita practicarea schiatului, trebuie s fie convinse autoritile s se implice i s
investeasc n acest sport, ce poate deveni naional pe timpul iernii. Tocmai acest
lucru i propune campania Sky is fun!
n acest context, UpS dorete s organizeze n perioada decembrie 2006 februarie
2007 o campanie pentru promovarea schiatului.
* Propunere de colaborare elaborat de Anghel Roxana, Popa Anca, Universitatea
Bucureti Facultatea de Litere CSRP, 2007 (vezi CD-ul) Niculae V. Mihi
Aceasta se va concretiza ntr-o serie de evenimente concentrate n staiunile
Poiana Braov, Azuga, Predeal - concursuri de schi, concerte, foc de artificii,
demonstraii de slalom a monitorilor de schi, lecii de schi gratuite.
Sprijinul Dumneavoastr
Fiind o organizaie non-profit, UpS nu dispune de fonduri proprii pentru susinerea
unor activiti de anvergur. De aceea, sprijinul dumneavoastr este esenial i
ar fi deosebit de apreciat n desfurarea cu succes a campaniei pentru promovarea
schiatului.
n acest sens, Sky is fun! are nevoie de promovare pe site-ul EXTSTAR, att a
campaniei, ct i a revistei Info sky (sub form de e-zine).
Pentru a ne bucura de o colaborare avantajoas, UpS v ofer:
1. VIZIBILITATE
Evenimentul va avea o acoperire naional, fiind promovat n cadrul celor mai
importante canale media i folosind tehnica word-of-mouth.
Estimm c un numr de peste 5000 de persoane vor fi expuse mesajelor de
promovare a campaniei.
Evenimentul va fi promovat pe diferite forumuri de discuii online la care
organizaia are acces: primeromania@yahoogroups.com (170 de membri),
onglink@yahoogroups.com (20 membri - reprezentani ai celor mai importante

asociaii studeneti din Romnia), relatii_publice_ro@yahoogropus.com, grupurile

de discuii ale facultilor de Comunicare i Relaii Publice, Jurnalism, Sociologie,
Marketing (n total, peste 5000 de studeni), eurodesk_info@yahoogroups.com
(peste 1100 de membri) romania_eu_list@yahoogroups.com (peste 6000 de
membri), ong_mediu@yahoogroups.com.
2. PUBLICITATE
Numele i logo-ul colaboratorilor vor aprea:
n toate materialele informative i promoionale ale campaniei:
afie, bannere, mape, brouri, pliante, revista Info sky;
menionate n comunicatele de pres trimise ctre mass
media;
partenerii vor avea posibilitatea s distribuie i s plaseze
materiale promoionale i publicitare proprii n mapele pentru
participani i la locul desfurrii evenimentelor. Metode cantitative n
eMarketing
3. ALTE BENEFICII EXTSTAR
Campania se adreseaz publicului Exsun I, de tip cuib III (30-45 ani; prini cu
copii), avnd n vedere faptul c una dintre slbiciunile EXTSTAR este declinul
general i accentuat al numrului de schiori, ndeplinirea obiectivelor campaniei va
duce la creterea vnzrilor i a numrului clienilor dumneavoastr. De
asemenea, numrul de persoane care acceseaz site-ul se va mri, iar cei care vor
lua contact cu campania Sky is fun! vor asocia numele dumneavoastr cu calitate i
responsabilitate social.
innd seama c E.I.M intenioneaz s propun managerilor EXTSTAR s se
gndeasc la o campanie publicitar, lucru din ce n ce mai util chiar i firmelor
mici, el sintetizeaz n cele ce urmeaz cteva lucruri interesante i utile culese din
diverse articole
Pentru o campanie publicitar este obligatorie parcurgerea unor etape care pot fie
prognoza, fie justifica cheltuielile presupuse pentru aceasta, pentru c evaluarea
campaniei poate fi fcut nainte, n timpul desfurrii ei sau dup terminarea
acesteia. O campanie poate conine: pretestri, apelarea la jurii de clieni ori
consumatori, testri ale portofoliilor de produse ori activiti avute n vedere, teste
fiziologice, teste dup implementarea campaniei, teste asupra recunoaterii mrcii
ori produselor, teste asupra reamintirii acestora (recall tests), msurarea
atitudinilor, msurarea mrimii audienei, i altele.
Pretestrile sunt efectuate de ctre decidenii de marketing pentru a determina cel
mai bun mesaj, cea mai bun prezentare i cel mai bun mijloc (media) n care s fie
eficient mesajul. Unele pretestri tot mai obinuite includ teste utiliznd jurii ale
consumatorilor, verificri asupra portofoliilor de produse ori activiti, teste
fiziologice.

Testul juriilor de consumatori, sau tehnica interviurilor focalizate pe grupuri,

utilizeaz un panel al consumatorilor din piaaint. Ei urmresc mai multe reclame
nainte de a fi date pe piai examineaz diferite clipuri sau postere ori afie nc
nefinisate. Apoi, membrii panelului le ierarhizeazi explic de ce au fcut-o
Niculae V. Mihi
n ordinea afiat, precum i reaciile la fiecare reclam. Grupurile de referin
focalizate pot i ele juca un rol important n dezvoltarea apelurilor surprinse n
reclame i n determinarea celui mai propice slogan.
Verificarea unui portofoliu deja elaborat sau utilizarea testelor empirice are
importan pentru evaluarea reclamelor n curs de tiprire. nainte ca directorii de
marketing s aleag un slogan i o form elaborat de reclam, ei ofer
consumatorilor diverse ziare i reviste false, completate cu poveti sau versiuni
diferite ale reclamelor pe care acetia le citesc i raporteaz reaciile la lecturarea
lor. n urmtoarea faz, consumatorii sunt rugai s-i aduc aminte (fr s fie
ajutai) ce fel de reclame au vzut i vor rspunde la ntrebri privind anumite
reclame (aduse aminte cu un mic sprijin). n mod similar se efectueaz teste pentru
clipuri publicitare care nu sunt finalizate pentru televiziune. Directorii de
marketing creeaz o form nefinisat pentru a msura eficiena reclamelor propuse
i artate consumatorilor crora li se cere s-i aminteasc de ele.
Testele fiziologice sunt necesare pentru a evita erorile ce pot apare n alte teste.
Consumatorii au reacii fiziologice imprevizibile, involuntare, la anumite reclame.
Testele fiziologice msoar aceste rspunsuri umane utiliznd teste galvanice de
rspuns a epidermei, experimente privind micarea ocular, msurarea dilatrii
pupilei i altele, ca indicaii ale contientizrii promovrii i cunoaterii interesului
pentru produse ori reclam.
Post-testrile se utilizeaz de obicei dup implementarea campaniei, iar decidenii
efectueaz aceste teste pentru determinarea eficacitii acesteia. Ei pot folosi
diferite tehnici de monitorizare pentru a determina dac obiectivele sau elurile
propuse ale campaniei sunt atinse i n ce msur. Chiar dac o campanie se
desfoar cu succes, oamenii ce execut clipurile sau textele efectueaz testele de
rigoare i analizeaz efectele campaniei dup ncheierea acesteia. Ei evalueaz cum
a fost desfurat campania i cum a fost fcut eficienti ce factori au contribuit
la succesul acesteia. Eficiena campaniei este testat n mod obinuit prin testele de
recunoatere sau reamintire ori prin msurtori asupra atitudinilor i audienei.
Metode cantitative n eMarketing
Testele asupra recunoaterii msoar eficiena reclamei n reviste i ziare.
Consumatorii sunt clasificai n trei categorii: (1) cei ce au luat not despre
reclam; (2) cei ce pot identifica reclama cu numele companiei; (3) cei ce citesc cel
puin 50% din reclam.

Testele de reamintire pot fi utilizate pentru aproape orice tip de media, de la

reclama prin televiziune pn la posterele uriae amplasate pe marginea oselelor.
Spre deosebire de testele de recunoatere, n testele de reamintire reclamele nu sunt
artate celor testai. Acestora li se cere s-i aminteasc reclamele i publicitatea
comercial ca o msur a reamintirii fr ajutor din partea operatorului de interviu.
Prin acest mod se determin ct informaie rein consumatorii. S-a verificat faptul
c reamintirea ajutat produce indicii n sprijinul memoriei celor intervievai. De
exemplu, consumatorii pot rspunde la ntrebri de tipul: ce v aducei aminte din
reclamele comerciale ale magazinului? ce a spus brbatul funcionarului? care a
fost tema publicitii comerciale? ntr-un test efectuat la televiziunea american,
1000 de persoane au fost ntrebate: dintre reclamele vizionate n ultimele 30 de
zile, care v vin primele n minte? Ierarhizarea rspunsurilor a fost Infiniti,
Chevrolet, Ford (maini, prestigiu), McDonalds, Budweiser/Bud Light (satisfacie
culinar, bere), Buick, Sears Roebuck & Co.,Toyota (micare, vacane), Tide
(detergent), Pepsi Cola (butur rcoritoare ce revigoreaz).
Ipoteza de lucru n cazul testelor de reamintire este aceea c frecvena mai mare a
ultimelor reclame amintite este un bun indicator de schimbare n viitor a
comportamentului i atitudinilor.
Msurarea atitudinilor este deseori ncorporat n testele de recunoatere ori
reamintire. Operatorii de interviu i pot ntreba pe intervievai i acetia pot spune
dac o reclam este credibil, convingtoare, dur, searbd, imaginativ,
fantezist, informativ, fals, realist, prosteasci aa mai departe. De asemenea,
ei pot opta pentru mai multe rspunsuri posibile ale ntrebrii: cum afecteaz
reclama dorina fa de produs? (1) crete foarte mult;
(2) crete oarecum; (3) nu m afecteaz; (4) reduce dorina;
(5) reduce foarte mult dorina.
Se presupune c atunci cnd consumatorii i aduc aminte de reclamele unui
produs specific, atunci sunt cumprtori poteniali ai acelui produs. Un specialist
nu s-ar baza prea mult pe aceast presupunere; un client ar putea s-i aminteasc o
reclam datorit stilului incitant n care a fost conceput, dar s nu-i treac prin
minte Niculae V. Mihi
c ar trebui s cumpere produsul cruia i s-a fcut reclam. Doar simplul fapt c un
client i amintete o reclam nu nseamn c intenioneaz si cumpere marca pe
care o vede n acea reclam.
E.I.M consider c e bine s mai aduc n discuie cteva aspecte legate de
publicitate.Conducerea EXTSTAR a neles importana economic a investirii n
aciunile publicitare (on i off line), dar E.I.M dorete s se mearg mai
departe i aceste aciuni s capete i alte valene, mai cu seam valena cultural,
de promovare a unei etici i a unei morale, a unui sistem de valori care s fie

propus de EXTSTAR i n final acceptat i urmat de fidelii firmei. Poate, crede

E.I.M, a venit chiar vremea reconsiderrii i reorientrii cercetrilor de marketing,
iar n aceast privin ar dori ca EXTSTAR s se alture celor care o
fac.
Stephen King, trecnd n revist formele de cercetare n marketing, printre care:
analiza i audiena posturilor TV, cercetarea motivaional multi-selectiv, analiza
conjugat, analiza comportamental a lui Fishbein, analiza econometrici analiza
decalajului a ajuns la concluzia c cercetarea de marketing trebuie reorientat.
Roger Evered, la rndul su spune c: n privina problemelor viitoare, trebuie s
depim abordarea obiectivi analitic, de reducere optimizant la cifre care nu
dau niciodat gre, i s nvm s gndim cu aceeai uurin n modaliti mai
subiectiv sintetizate, holistice i cantitative, care s dea natere la mai multe
posibiliti de opiune.
Pornind de la aceste conotaii se pune ntrebarea dac putem privi activitatea de
publicitate unul din elementele importante ale mixului de marketing dincolo de
implicaiile economice stricte, respectiv dincolo de obinerea profitului.
Dei promovarea, publicitatea i reclama servesc actului cumprrii, ele ar trebui
s slujeasci cunoaterii sau educrii, deoarece majoritatea oamenilor care
cumpr produse sau servicii pentru c au nevoie de ele, doresc i pot s le
foloseasci sunt n stare s plteasc sau s ofere ceva n schimb pentru aceasta,
doresc s primeasc n mod firesc i alt gen de satisfacii. Metode cantitative n
eMarketing
Faptul c individul este bombardat zilnic de mesaje publicitare (conform Rentable
la Publicitn Dynasteur, sept 1998, n SUA, individul primete zilnic 5000 de
mesaje publicitate) poate nseamna o selecie care se face la nivelul luptei ntre
interesele economice. Este o imagine sintetic, dar ct raionalitate i coeren
conine ea?
Este evident faptul c publicitatea i depete funcia economic, acioneaz
asupra structurilor sociale, promovnd o etici o moral proprie, un sistem de
valori, un limbaj specific, deci un ntreg ansamblu cultural cu o mare putere de
penetrare.
Imaginile asupra socialului pe care le propune reclama i datoreaz virtuile
organizatoare nu convingerii, ci seduciei.
Iat ce afirma Umberto Eco (Cotidianul, 14 iunie 1999): Mesajul fiecrui
spectacol i al fiecrui buletin de tiri rmne la aprecierea dvs., dar mesajul
dominant, acela care va influena contiina n mod iremediabil, dac nu se poate
rezista la chemarea acestei sirene electronice, este mesajul reclamelor.
Referindu-se la televiziunea american, Umberto Eco spune c: o zi petrecut n
faa televizorului, 365 de zile petrecute n faa televizorului poate c nu vor reui
s m educe n spiritul violenei, nu m vor ndrepta spre practici sexuale

aberante, dar cu siguran m vor educa n spiritul consumului. M vor educa n

spiritul civilizaiei mainilor, prin acest ritm obsedant, ce domin anunurile
comerciale i spectacolele, tirile i comentariile Acest ritm e un mod de via. E
o form de violen. E un medicament. E totodat minunat i indispensabil.
Datorit caracterului popular i intensificrii comunicrii n relaiile interumane, se
poate afirma c majoritatea oamenilor i-au format o prere despre reclam,
promovarea produselor i despre oamenii care se ocup de aceste activiti. Spre
deosebire de activitile de contabilitate, producie, comer, planificare, activitatea
de publicitate atrage atenia voit asupra ei.
Pentru cei care lucreaz n domeniul publicitii, informaiile sunt extrem de
necesare. Niculae V. Mihi
ntrebri de genul:
\ \ Cumprtorul este femeie sau brbat?
\ \ Ce vrst are el ?
\ \ Cine ia deciziile pentru cumprare n familie?
\ \ Care e ocupaia lor?
\ \ Ce venituri au?
\ \ Sunt mulumii de slujba lor?
\ \ Ce fac n timpul liber?
\ \ Ce-i doresc?
\ \ Ce religie au?
\ \ Au copii?
\ \ Unde locuiesc?
\ \ Care este modul lor de via?
\ \ Pe ce-i cheltuiesc banii primordial?
\ \ Care sunt formele de distracie pe care le prefer?
\ \ Unde i petrec vacanele?
\ \ Ce mijloace de transport folosesc?
\ \ Ce fel de magazine frecventeaz?
\ \ Ce fel de cri citesc?
\ \ Ce main conduc?
\ \ Ce main ar dori s conduc?
\ \ Ce fel de emisiuni de televiziune prefer?
\ \ n ce fel de restaurante mnnc?
\ \ Ce naionalitate au? i multe alte astfel de ntrebri pot forma baze importante de
date. Mai ales c oamenilor le place s se vorbeasc despre ei. Cnd lucrurile merg
bine, cu att mai mult oamenii doresc s se fac cunoscui. Dar i cnd lucrurile
merg mai puin bine. Deci, recurgnd la sondaje i punnd ntrebri, se pot afla o
mulime de informaii despre clieni.

Ce spun toate aceste informaii? O mulime de lucruri. n primul rand, cum pot
veni cei care lucreaz n domeniul publicitii n ntmpinarea nevoilor pe cale
psihici emoional. Aceleai informaii pot da soluii firmelor pentru
mbuntirea produselor i serviciilor pe care le ofer. Trebuie s ne gndim c
foarte multe firme din acelai domeniu intesc acelai lucru, iar unele cheltuiesc
foarte muli bani pentru cercetri i cu siguran vor fi un pas naintea celor care nu
o fac (fie nu vor, fie nu pot). Metode cantitative n eMarketing
*
Posibile idei de cooperare
n periplul lui scotocitor, E.I.M gsete i cteva chestionare folosite de diverse
firme pentru a-i afla locul pe pia, pentru a identifica noi nevoi ale clienilor
motiv de mbuntire a serviciilor, a produselor, ceea ce desigur implic strategii
noi i bugete. Convins ci EXTSTAR va trebui ct de curnd s fac apel la un
astfel de instrument de lucru, E.I.M ne propune
pentru moment o variant de chestionar:
CHESTIONAR FREERUNNING
n dorina de a afla impactul sportului i n special a sporturilor
extreme n rndul tinerilor n Romnia, v rugm s avei amabilitatea de a
ne rspunde la cteva ntrebri.
1. Practicai vreun sport? a) DA b) NU
2. Ce sport practicai? a) schi nautic b) badminton c) snowboard d) tenis de masa e)
zbor cu parapanta
f) volei g) altele........
3. Ce prere avei despre sporturile extreme? a) foarte interesat b) interesat c) puin
interesat d) indiferent e) dezinteresat
*
Propunere de colaborare elaborat de studentele Bobeic Nicoleta Andreea,
Mihil Alexandra, Universitatea Bucureti, Facultatea de Litere CSRP, 2007
(complet n CD-ul atasat). Niculae V. Mihi
Putei s ne dai un exemplu de sport extrem? a) DA:.......... b) NU
Ce sport extrem v-ar plcea s practicai? ................................................
Cum vi se pare freerunning-ul? a) nu am auzit b) foarte interesant c) interesant d)
puin interesant e) indiferent f) dezinteresat
Dac ai avea posibilitatea, ai practica freerunnin-ul? a) DA b) NU c) NU TIU
Pentru sistematizarea acestor date v rugm s ne mai oferii cteva informaii:
Vrsta: a) 14 -18 b) 19 -25 c) 26 -30
Sex: a) F b) M

Venit (n euro): a) <100 d) 500-800 b) 100-300 e) 800-1200 c) 300-500 f) >1200

Localitate (numii oraul):a) zona montan .......... b) zona de deal .......... c)
cmpie ..........
V mulumim pentru timpul acordat. Metode cantitative n eMarketing E.I.M
tie ct de importante sunt prelucrrile datelor, dar la fel de importante calitatea
datelor ce urmeaz s fie analizate. El tie c a construi un bun chestionar i a-l
aplica pe eantionul de populaie ales riguros sunt atuuri pentru cercettorul de
marketing. Experiena i talentul cercettorului se mpletesc cu componenta
tiinific. Pentru cEXTSTAR are nevoie de aplicarea unor chestionare pentru
aflarea modului n care se structureaznevoile iubitorilor de sporturi extreme i de
sport n general, pentru a caracteriza corect aceastpopulaie i n final a-i delimita
i lrgi piaa de materiale sportive aa cum i-a propus, E.I.M s-a gndit s
reaminteasc unele din deciziile majore care privesc elaborarea unui chestionar.
Chiar dacaceste chestionare pot fi comandate unor firme specializate, este util s
cunoatem ce se afl dincolo de faada lor.
CHESTIONARUL este un instrument robust de studiere a pieei. Proiectarea lui
trebuie s cuprind patru etape eseniale:
1 ) DEZVOLTAREA CHESTIONARULUI
2 ) PROIECTAREA SONDAJULUI
3 ) COLECTAREA I TABELAREA SINTEZEI DATELOR
4 ) ANALIZA I PROGNOZA UNOR ACTIVITI
Implementarea acestor etape va duce la nelegerea cotei i segmentului de pia
propriu, va produce date empirice necesare orientrii pe pia i identificrii
direciilor de dezvoltare, va impune relevarea punctelor tari i slabe ale propriei
afaceri, dar i pe cele ale competitorilor .
Chestionarul trebuie proiectat nu pentru a informa, ci pentru a obine reacii i
informaii fapte ori atitudini fa de produsele, serviciile oferite.
Iat cteva domenii majore care pot fi acoperite prin ntrebri:
Unde merg clienii s cumpere?
Ce motivaie au? De ce cumpr?
Care este potenialul afacerii creat pe piai cu ce anse?
Ct de eficient este n prezent reclama? Cu ce perspective?
Ce noi servicii ar trebui oferite? Niculae V. Mihi
n proiectarea chestionarului exist decizii majore legate att de necesitatea
UTILIZRII lui, ct i de SEMANTICA, LOGICA ori CONINUTUL
INFORMATIV.
Etape obligatorii i ntrebri definitorii n proiectarea i implementarea
chestionarelor de opinie:
NTREBRI LEGATE DE DECIZIILE PRELIMINARE:

Care este exact INFORMAIA cerut? (ce nevoie acoper?) Cine este INTA RESPONDENTUL, care poate oferi informaia? (persoana, agenia economic,
persoana de protocol a firmei?) Care este METODA de a ajunge la acestea?
(chestionar administrat direct sub form de interviu, prin pot, prin telefon?)
DECIZII PRIVIND CONINUTUL NTREBRII:
ntrebarea aceasta este ntr-adevr necesar pentru a obine informaia? Aceast
ntrebare este suficient? (negaia presupune reformularea sau suplimentarea
ntrebrilor) Intervievatul poate rspunde corect la ntrebare? Exist evenimente
externe care ar putea falsifica i introduce erori n obinerea informaiei cerute?
DECIZII PRIVIND FRAZAREA NTREBRII:
Cuvintele utilizate n aceast ntrebare au acelai neles pentru toi respondenii?
exist cuvinte ori propoziii n ntrebare care conduc la un rspuns cognoscibil?
(afirmaia ne face s ne ntrebm de ce a fost pus ntrebarea)
Metode cantitative n eMarketing
Sunt ipoteze sau presupuneri neluate n considerare dar legate de ntrebare?
(afirmaia implic suplimentarea ntrebrilor) Exist alternative de rspuns
cunoscute, dar imprevizibile, implicate n ntrebare? (dac DA, uureaz
codificarea chestionarului) Va aborda respondentul ntrebarea din punct de vedere
al cadrului de referin n care i-a fost adresat? (deoarece exist posibilitatea
schimbrii alternativei de rspuns)
DECIZII PRIVIND FORMATUL RSPUNSULUI:
Rspunsul este dihotomic (0, 1), (DA, NU).Rspunsul este trihotomic (-1, 0, 1),
(DA, NU, NU TIU).
Alegerile dintre alternativele de rspuns sunt multiple (simultan).
Rspunsul este deschis (necodificat, liber exprimat).
DECIZII PRIVIND SECVENIALITATEA NTREBRILOR:

Sunt puse ntrebrile ntr-o ordine logic pentru a evita erorile?

DECIZII PRIVIND PUNEREA UNEI NTREBRI NAIVE
Respondentul va ncerca evitarea unei ntrebri i va fi necesar o alt ntrebare
direct, dar poate incomod? Niculae V. Mihi
DECIZII PRIVIND PRETESTAREA CHESTIONARULUI
Chestionarul, odat elaborat, a fost pretestat pe o populaie cu
o structur asemntoare cu a populaiei creia i e destinat?
n cele mai multe cazuri, nu este posibil s se chestioneze ntreaga populaie din
zona cercetat, de aceea trebuie pregtit un eantion reprezentativ. n general, trei
pai sunt necesari pentru proiectarea unui eantion:
1) descrierea populaiei pentru care avem nevoie de informaii; 2 ) explicarea
procedurilor de eantionare: cum sunt selectai clienii; 3 ) specificarea
procedurilor pentru contactarea intervievailor.

Dup CULEGEREA i SINTETIZAREA informaiilor prin tabelare, dup diverse

ntrebri ori caracteristici, analiza procentelor obinute din statistica tabelelor este
foarte important ca o prim informaie de sintez.
Este preferat prelucrarea datelor i tabelarea tuturor caracteristicilor (ntrebrilor),
dar mai ales calculul procentual fa de colectivitatea general.
Urmeaz tabelarea dup VARIABILELE DE SEGMENTARE cuprinse n
chestionar i aplicarea METODELOR CANTITATIVE N STUDIUL PIEEI.
De modul cum e conceput chestionarul, de aplicarea lui pe eantionul corect ales i
de modul n care sunt prelucrate datele obinute depinde nelegerea corect a
fenomenelor analizate i luarea deciziilor oportune mersului afacerii. Metode
cantitative n eMarketing
*
Posibile idei de cooperare
E.I.M are n biblioteca lui de date i modele de site-uri, fie ale unor firme
similare EXTSTAR-ului, fie ale designerilor de web care au lucrat pentru
EXTSTAR, fie ale unor firme doritoare s colaboreze i care au propus site-uri n
acest sens. n unul din aceste site-uri (care poate fi vzut alturi de ntrega
propunere de colaborare n CDul care nsoete volumul II din EXTSTAR)
E.I.M descoper elemente importante i interesante ce in de variabilele de
segmentare a pieei, motiv pentru care se hotrte s fac n paginile urmtoare o
trecere n revist a lor, folosind criteriile cele mai uzuale de clasificare.
Adventure Camp
Advc este o filial a firmei internaionale Advc Worldwide. Aceasta este o agenie
ce se ocup cu organizarea de tabere la munte pentru ca participanii s ia parte la
tot felul de activiti i s practice sporturi montane.
Reprezentana din Romnia are clieni att din ar, ct i din strintate. Destinaia
acestora este oraul Predeal. Aici se desfoar activitaile i acetia beneficiaz de
cele mai bune condiii (cazare, masa, transport, instructori, activiti, echipamente,
asisten medical).
Oferta de tabere este destinat persoanelor cu o situaie material foarte bun.
Participanii la tabere pot avea vrste cuprinse 10 i 50 de ani, n funcie de tabri
de gradul de dificultate al sportului practicat. Fiind o firm internaional, clientela
din strintate este foarte larg.
*
Propunere de colaborare elaborat de Pavel Alina Ioana, Munteanu Raluca
Andreea, Universitatea Bucureti Facultatea de Litere CSRP 2007 (vezi CD-ul).
Niculae V. Mihi
Advc Worldwide are deja un renume pe plan internaional i are stabilit un standard
de calitate foarte ridicat. Cei care particip pltesc un pre considerabil pentru

serviciile de care au parte, dar beneficiaz de tot confortul i luxul pentru care
pltesc.
Cei care particip sunt adesea persoane publice, oameni importani de afaceri cu un
statut social ridicat i o situaie material pe msur. Adesea acetia locuiesc n
marile orae ale lumii i zone de cmpii sau de litoral, nu locuiesc n zone
montane.
Pentru a participa la o tabr trebuie s te nscrii printr-un formular, s plteti
jumtate din suma taberei n avans, iar cealalt jumatate cu o sptamna nainte de
ncepere. O tabr dureaz 10 zile i participanii sunt n numr de 20. Apoi acetia
sunt mpriti n grupe de cte 5 (cinci).
Taberele oferite sunt de mai multe feluri: de schi (clasic i de vitez), de
snowboard (hardcore i softcore), de parapant, alpinism, rafting.
TEXT ORIGINAL!
Adventure Camp
Strada Daliei , nr 55 bl FT3 sc A ap 2
Scrisoare de intentie!
Tel.: 0765.65.77.77
15.01.2007 D-lui E.I.M., coordonator colaborari si parteneriate EXTstar S.R.L.
Soseaua Muntelui nr.15
Stimate domnule E.I.M.,
V solicit atenia n vederea unei colaborri ntre magazinul dumneavoastr de
desfacere EXTstar i filiala Adventure Camp Bucureti.
Vizitnd recent Predealul am avut ocazia s intru n magazinul dvs i am observat
ct de bine este organizat i ce produse promoveaz. Metode cantitative n
eMarketing
Adventure Camp este o filiala a firmei internationale Adventure Camp Worldwide.
Acesta este o agentie ce se ocupa cu organizarea de tabere la munte pentru ca
participantii sa ia parte la fel de fel de activitati si sa practice sporturi montane.
Reprezentanta din Romania are clienti atat din tara cat si din strainatate. Destinatia
acestora este orasul Predeal. Aici se desfasoara activitatile si acestia beneficiaza de
cele mai bune conditii (cazare, masa, transport, instructori, activitati, echipamente,
asistenta medicala).
Beneficiile dvs in urma colaborarii vor fi observate in cresterea numarului de
clienti ai magazinului si promovarea site-ului atat pe plan intern, cat si in afara
tarii. Interesul nostru este acela de a avea vizibilitate mai mare in zona montana si
pe un alt site decat cel propriu, de a stabili o lagatura cu EXTstar pentru a ne
furniza echipamentul necesar la un pret mai bun decat la vanzare.
Avand in vedere reputatia firmei dvs si pregatirea si experienta profesionala
Adventure Camp de care dispunem, beneficiul ar fi de ambele parti, intr-un proces
de tip win-win.

Sper ca informatiile oferite sa raspunda intereselor dvs. si sa constituie o baza de

discutie in eventualitatea in care veti gasi interesanta propunerea noastra. In cazul
in care va putem oferi detalii suplimentare, va rugam sa ne contactati telefonic la
urmatoarele numere: (021) ... sau 0765/...
Exprimandu-ne optimismul in ceea ce priveste posibilitatea unei eventuale
colaborari, va multumim pentru timpul acordat. Adventure Camp
S.C. Adventure Camp S.R.L. Bucuresti
Filiala Bucuresti
CUPRINS
Prezentarea afacerii
Prezentare site
Descrierea Adventure Camp
Descrierea programelor
Politica de pret
Politica de promovare si publicitate
Niculae V. Mihi
Clientii
Concurentii
Cercetarea pietei
Anexa: Schita site
Prezentarea afacerii
Afacerea propusa va avea doua parti participante: Firma S.C. Adventure Camp
S.R.L si magazinul de desfacere EXTstar.
Colaborarea intre cele doua parti are anumite scopuri si obiective. In principal
scopul este ca ambele parti sa beneficieze in urma colaborarii pentru a avea un
profit mai mare.
Obiectivele firmei Adventure Camp sunt urmatoarele:
-sa-si mareasca profitul cu 30%
-sa aiba vizibilitate mai mare in zona montana si pe un alt site decat cel propriu
-sa-si mareasca numarul de clienti pe tot parcusul anului
- sa stabileasca o legatura cu magazinul EXTstar pentru ca acesta sa ii furnizeze
echipamentul necesar la un pret mai bun.
Printre obiectivele magazinului EXTstar se numara: -promovarea magazinului in
afara tarii -cresterea vanzarilor cu pana la 34%
Afacerea intre cele doua parti se va realiza prin semnarea unui contract astfel incat
ambii participanti sa beneficieze de serviciile celuilalt. In cadrul magazinului
EXTstar se va face promovarea Adventure Camp, iar societatea Adventure Camp
va promova la randul ei magazinul de desfacere. In afara de promovare, fiecare va

avea de oferit anumite avantaje celuilalt. Adventure Camp va avea in pachetul sau
de oferte echipamentul achizitionat de la magazinul EXTstar. In cazul in care un
client al Adventure Camp nu are echipamentul necesar pentru tabara montana,
acesta si-l va achizitiona de la magazinul EXTstar. Pretul echipamentului va fi cu
5% mai mic prin Adventure Camp decat este el in magazin. Astfel clientii vor fi
mai tentati sa cumpere in cadrul ofertei de tabara si echipamentul. Pentru a-si alege
echipamentul dorit ei vor accesa site-ul EXTstar si vor selecta produsul dorit. Fiind
un participant Metode cantitative n eMarketing
la tabara organizata de Adventura Camp el va beneficia de reducere, iar
echipamentul ii va fi livrat in Predeal in momentul cazarii.
Pentru a fi un beneficiu de ambele parti, toti cei care achizitioneaza echipamente
de la EXTstar vor beneficia de o reducere de 5% la pretul taberei. Acest lucru va fi
posibil daca clientii magazinului nu au mai participat la taberele Adventure Camp.
Pentru ca un client sa ia la cunostinta de existenta celeilalte firme, in cadrul uneia
trebuie sa apara promovarea celeilalte. Atat in magazin, in sediul firmei Adventure
Camp cat si pe site-urile fiecareia.
In magazinul EXTstar vor exista afise cu oferta de tabere, pliante si poze cu
taberele precedente. Acestea vor fi pozitionate atat in magazin (langa articolele
sportive, la casa, la intrare), cat si in afara, pe geamurile magazinului. Totodata
personalul magazinului va explica oferta de tabara tuturor celor interesati.
Firma Adventure Camp va include in materialele de prezentare a taberelor un
articol despre magazin, pliante iar in oferta se va recomanda achizitionarea
echipamentului de la magazinul EXTstar. Totodata la fiecare eveniment sponsorizat
de Adventure Camp va aparea si sigla magazinului.
Prezentare site
P Titlu Descriere
Observa
r
tii
o
m
o
v
ar
e
a
s
e
v
a
fa
c

e
si
p
e
si
te
.
S
it
eul
A
d
v
e
nt
u
re
C
a
m
p
v
a
a
v
e
a
m
ai
m
ul
t
p
a
gi
ni
si
v
a

fi
re
al
iz
at
at
at
in
li
m
b
a
r
o
m
a
n
a,
c
at
si
in
li
m
b
a
e
n
gl
e
z
a.
P
a
gi
ni
le
v
o
r

fi
u
r
m
at
o
ar
el
e:
C
o
d
H Home Scurte articole ce .
page
apar in celelalte
pagini
C Despr Date despre filiala locala si
1 e
despre firma internationala
Adve
nture
Camp
C Oferte Tipurile de tabere organizate.
2 le de
Descrierea lor si poze din
tabara taberele precedente
C Condi Varsta minima si alte conditii
3 tii de care trebuie indeplinite pentru
partici a putea participa la tabara
pare