Sunteți pe pagina 1din 54

FACULTATEA DE MARKETING

LUCRARE DE LICEN
Comunicare online la firma Intertrade Distribuie
Produse Alimentare SRL

CUPRINS
Capitolul 1
Consideraii teoretice privind comunicarea n marketing
1.1. Delilimitari conceptuale privind comunicarea
1.2. Scurt istoric privind comunicarea n marketing
1.3. Elementele procesului comunicrii n marketing
1.4. Mixul promoional n comunicarea de marketing

Capitolul 2
Comunicarea online component modern a comunicrii de marketing
2.1. Utilizarea Internet-ului n marketing
2.2. Conceptul i important marketingului/comunicrii online
2.3. Clasificarea formelor de marketing/comunicare online
2.4. Modaliti i strategii de marketing/comunicare online utilizate

Capitolul 3
Analiz comunicrii online la Intrade Distribuie Produse Alimentare SRL
3.1. Prezentare Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL
3.1.1. Scurt istoric i prezentare
3.1.2. Reeaua teritorial, structur organizatoric i resursele umane
3.1.3. Analiz economico-financiar pe anii 2006-2011

3.1.4. Analiz SWOT


3.1.5. Furnizori i client
3.2. Analiz paginii web deinute de firm
3.3. Relaiile publice online (e-PR) utilizate de firm
3.4. Prezentarea celorlalte forme de comunicare online aplicate de firm

Capitolul 4
Coordonatele strategiei de mbuntire a comunicrii online la Intertrade
Distribuie Produse Alimentare SRL
4.1. Planificarea strategic de marketing
4.2. Elementele unui program de mbuntire a comunicrii online a firmei
4.3. nfiinarea unui department de marketing

Concluzii

Bibliografie

CAPITOLUL 1
CONSIDERAII TEORETICE PRIVIND
COMUNICAREA N MARKETING

1.1

Delimitri conceptuale privind comunicarea

Comunicarea n marketing reprezint un concept relative nou, utilizat abia n ultimele


decenii ale secolului al XX-lea i urmnd, ntr-un anumit mod, dezvoltarea magnific a
marketingului din aceast perioad. Elementele de noutate, dar i elementele care
complexitate conceptului de comunicare n marketing necesit mai nti explicarea
conceptului generic cel de comunicare.
Astfel, din punct de vedere etimologic, termenul de comunicare provine din latinescul
comunicaio care semnific mprtire, comunicaie. Verbul a comunica provine din
latinescul comunici, al crui neles este de a face comun, a mprti (cuiva), a fi n
legtur (cu). C o prim definiie, n Dicionarul Explicativ al limbii romne regsim
faptul c noiunea de comunicare este definit c fiind demersul de a face comun, de a
mprti idei, gnduri, informaii, atitudini (Dicionarul explicativ al limbii romne, Ed.
Univers Enciclopedic, Bucureti, 1996, p. 205). Aceast presupune c emitorul i
respectiv receptorul mesajului s se gseasc pe un teritoriu comun, ntre ei stabilinduse o legtur real, n dublu sens. Eficient comunicrii depinde de ctre receptor a
mesajului trimis, dar de adoptarea de ctre acesta a atitudinii dorit de emitor c
rspuns la acel mesaj.
C parte component a activitii globale de comunicare a organizaiei, comunicarea n
marketing se realizeaz prin intermediul unor mijloace specifice i urmrete atingerea
obiectivelor de marketing ale organizaiei, subordinate, la rndul lor, obiectivelor
generale pe care organizaia i propune s le ndeplineasc (Muhcina, 2008, p. 16).
Comunicarea de marketing poate fi definite c ansamblul semnalelor transmite de ctre
firm n direcia publicului su: client, distribuitori, furnizori, acionarii, instituii ale puterii
publice, personalului propriu n scopul influenrii atitudinilor i comportamentelor
acestora (Lambin, 1991, p. 385).
Ali autori (Decaudin J. M., 1995, p.8) au prezentat o list de motive care explic
important crescnd pe care organizaiile o acord comunicrii de marketing i,
implicit, bugetului de marketing:
-

intensificarea concurentei naionale i internaional a obligat organizaiile s


transmit informaii spre mediul lor extern; prin informaiile difuzate, ele urmresc
s reaminteasc existena lor i mrcilor proprii;

banalizarea produselor de consum de mas a impus o sporire a cheltuielilor cu


comunicarea pentru a se imprima originalitatea produselor;

lansarea cu frecvena tot mai mare a unor produse noi, care au doar pretenia de
a fi inovaii, ele necesitnd o comunicare intense pentru cunoaterea lor de ctre
potenialii cumprtori;

creterea cantitativ a ofertei mass-media;

creterea tarifelor de cumprare a spaiilor publicitare;

acceptarea, n numeroase cazuri, de ctre distribuitori, doar a produselor de


notorietate, cu o rotaie foarte rapid, de unde rezult obligaia firmelor
productoare de a realiza o comunicare intense asupra acestor produse.
Comunicarea este, n zilele noastre, un fenomen care surprinde mereu prin
diversitatea i complexitatea formelor sale de manifestare. De aceea, n literatura
de specialitate, dezbaterile viznd coninutul, obiectivele i formele comunicrii
marketingului sunt numeroase, difer semnificativ n funcie de anumite criterii.
Astfel, coninutul comunicrii n marketing poate fi structurat n mai multe forme,
pe baza unor criterii specifice, dup cum urmeaz:
a) n funcie de natura obiectivelor urmrite, se difereniaz (Popescu I. C.,
2003., P. 23-25):

comunicarea comercial, asociata n mod tradiional comunicrii specifice


marketingului, prin intermediul creia se urmrete atingerea unor obiective
specifice i anume: obiective viznd notorietatea produsului; obiective viznd
imaginea produsului; obiective viznd stimularea cumprrii produsului;

comunicarea corporativa, ca expresie a dimensiunii social-politice a comunicrii


n marketing, viznd urmtoarele obiective: obiective viznd notorietatea
organizaiei; obiective viznd imaginea organizaiei, obiective viznd stimularea
unui comportament adecvat, n raport cu organizaia.
b) n funcie de sfera de aciune, se difereniaz (Kotler & Armstrong, 2004, p.
669):

comunicarea intern, att cu publicul intern (personalul de conducere i


personalul obiectiv), ct i colaboratorii externi care acioneaz n numele
organizaiei i sunt nsrcinai de ctre acestea cu realizarea unor anumite
obiectivespecifice de marketing;

comunicarea extern (cu toate categoriile de public extern spre care organizaia
i ndreapt atenia: furnizorii, distribuitorii, consumatori/clienii organizaii, opinia
public, mass-media, acionarii i mediile financiare, mediul administrativepolitic).

comunicarea promoionala, realizat prin intermediul unor tehnici de


comunicare de natura promoionala, utilizate n cadrul unor campanii
promoionale, organizate i derulate n limitele unei perioade de timp, bine

determinate, adresnd mesaje corespunztoare publicului-int vizat i urmrind


atingerea unor obiective precise (utiliznd ca tehnici de comunicare publicitatea,
promovarea vnzrilor, relaii publice, evenimente de marketing, forele de
vnzare i marketingul direct);
-

comunicarea continua, transpusa n realitate prin intermediul unor tehnici de


comunicare continua, nentrerupt, cu publicul-int, prin elemente care asigura
contactul permanent cu aceasta (marca, design, ambalaj, arhitectonica etc.).

1.2. Scurt istoric privind comunicarea n marketing


Un scurt istoric al comunicrii specifice marketingului considerm c este util n vederea
nelegerii locului i rolului pe care l ocup n activitatea de ansamblu a unei organizaii
i a rolului pe care l joac n politic global. Astfel primele campanii de marketing din
istorie au avut c element central produsul/serviciul vndut, ns actualele campanii de
marketing nu sunt att de simple, ci ating elemente de contientizare importanei sociale
a produsului/serviciului.
Istoria aciunilor care sunt ntlnite n zilele noastre n literatura de specialitate sub form
demersurilor de comunicare specific marketingului ncepe cu perioada antichitii. nc
de la primele sale forme (sprijinirea sportivilor, artitilor sau poeilor n antichitatea
greac sau romn, aezarea firmei deasupra uii unui han, folosirea unui biat care
strig n fa unei prvlii pentru a atrage atenia trectorilor etc.), comunicarea de
marketing a evoluat n mod continuu, iar instrumentele utilizate s-au diversificat.
ntr-o anumit opinie, n literatura de specialitate, la nivelul istoriei generale a reclamei i
publicitii sunt identificate urmtoarele trei mari perioade de timp (Nicola, 2002, p. 7-9)
a) Perioada pre marketing, din preistorie pn la apariia mijloacelor de
comunicare n mas, perioada n care se poate spune c erau aplicate modaliti
i mijloace primitive de comunicare (de exemplu, tblie egiptene de lut,
papirusuri, strigtele vestitorilor din Grecia sau Roma antic prin care se anuna
sosirea corbiilor ncrcate cu mirodenii etc.).
Primele reglementari n domeniul reclamelor/marketingului au aprut n Anglia, n
anul 1614, pentru a interzice utilizarea unor firme mai mari de opt picioare de la
faada cldirii. Prima form de reclama tiprit i distribuit la nivel de mas s-a
nregistrat n Germania, n anul 1525 i se referee la virtuile unui medicament
(Moldoveanu & Miron, 1995, p. 38). Pe de alt parte, primul flutura s-a a tiprit n
Anglia n anul 1625, la trei ani dup apariia primului ziar englezesc.

b) Perioada comunicrii de mas, care poate fi considerat c ncepnd din anul


1700 pn la jumtatea secolului al XX-lea, care este divizat, la rndul su, n
alte trei etape:
-

Perioada anilor 1870-1900, n care activitatea de reclam i publicitate se


dezvolta ntr-un ritm specific, legat de modul de dezvoltare a sistemului economic
american. Odat cu diversificarea s amplificarea mijloacelor de comunicare n
mas (ziare, reviste) i cu dezvoltarea produciei industriale de masa se poate
vorbi despre un oarecare boom al industriei de publicitate.

Primii ani ai secolului XX (Pn la Primul Rzboi Mondial), considerat a fi epoca


de maturitate a activitii de reclam i publicitate. n aceast perioad au aprut
primele asociaii ale managerilor diferitelor companii industriale, organizaii sau
cluburi de advertising. Reunite n Associated Advertising Clubs, acestea lanseaz
n anul 1911 prima campanie de promovare a adevrului n publicitate. n strns
legtur cu evoluia economic i social se modifica comportamentul de
cumprare i consum al oamenilor, iar execuia mesajelor sufer transformri,
astfel nct de la mesaje comunicate n maniera raional, se trece la
comunicarea, bazat pe emoii i sentimente.

Perioada cuprins ntre cele dou rzboaie mondiale, marcat de dou


evenimente cu repercursiune asupra vieii economico-sociale i, implicit, asupra
activitii de reclama s publicitate; este vorba despre apariia radio-ului n anii 20
i despre criz economic american de la sfritul anilor 30, urmat de reculul
economiei mondiale. n anul 1942 se nfiineaz S.U.A. The War Advertising
Council, care a lansat i primele campanii publicitare de tip social.

c) Perioada publicitii tiinifice (a cercetrii), care ncepe n anii 50 ai secolului


XX i se desfoar pn n prezent, perioada n care se instituionalizeaz
industria reclamei i publicitii i apare unul dintre cele mai importante canale
media televiziunea. Dup anii 80, activitatea publicitar evolueaz n pas cu
condiiile economice i sociale n permanent schimbare (de la piaa tradiional
de masa se trece la piee fragmentate, mai ales prin caracteristici
psihodemografice ale consumatorilor), ageniile de publicitate devin consortiagigant, iar practica publicitii se mbogete prin utilizarea noilor tehnologii i
prin diversificarea sistemelor de comunicaie (Internet, telefonie mobil, alte
canale multimedia etc.).
n ceea ce privete celelalte tehnici de comunicare (altele dect reclam i
publicitatea), evoluii semnificative s-au nregistrat mai ales ncepnd cu a doua
jumtate a secolului XIX. Astfel printre cele mai cunoscute moment cu semnificaie n
dezvoltarea activitii de promovare a vnzrilor se remarca exemplul fabricantului de
spunuri B.T. Babbitt, care, n scopul impulsionrii vnzrilor, a oferit un tablou drept

prima pentru fiecare a 25-a cutie de spun colecionata, iar n ceea ce privete
activitatea de relaii publice, un punct important de reper l constituie anul 1900, an n
care se nfiineaz la Boston Publicity Bureau, n scopul promovrii diferitelor cue i
interese de afaceri, ceea ce l situeaz n poziia de precursor al ageniilor de relaii
publice (Popescu I.C., 2003, p.36).
Astfel, ncepnd cu secolul XX, intensificarea i amplificarea activitii de comunicare n
marketing au fost determinate n mod direct de procesul de dezvoltare a mijloacelor de
comunicare n mas, iar procesul a evoluat n mod continuu, sub influena progresului
etnic (Muhcina, 2008, p.29).
Spre sfritul secolului XX i nceputul secolului XXI activitatea de
publicitate cunoate un uor declin, datorat tocmai creterii volumului i
costurilor publicitii (excesiva aglomerare i insisten genernd
suprasaturarea consumatorilor cu mesaje publicitare). Devenind o modalitate
scump i dificil de influenare a cumprtorilor actuali i poteniali,
publicitatea a nceput s fie concurat din ce n mai mult de alte tehnici de
comunicare n marketing, din rndul crora se detaeaz relaiile publice i
marketingul direct. Astfel. Unii dintre specialiti (Res & Ries, 2005, p.233)
apreciaz c publicitatea a ajuns s fie lipsit de credibilitate, fiind utilizat
mai degrab pentru ntreinerea brandurilor create prin intermediul activitii
de relaii publice
Pe de alt parte, ca urmare a faptului c inta comunicrii de marketing
(consumatorii) a devenit mult mai sensibil., atent i preocupat de schimbrile
generate de evoluia mediului. de consecinele pe cte producia i consumul
excesiv le au asupra diverselor componente ale mediului, companiile
productoare de bunuri i servicii au devenit din ce n ce mai preocupate de
modul n care pot limita sau reduce efectele activitii lor asupra mediului
nconjurtor, au devenit contiente de necesitatea asumrii responsabilitii
sociale, adaptnd n acest sens i form sau coninutul comunicrii lor de
marketing.
Marea complexitate a problemelor generate de evoluiile rapide i
spectaculoase din viaa social i din lumea afacerilor au ridicat n faa
specialitilor n marketing chestiuni privind consistena i coerenta activitii
de comunicare. Astfel, specialitii n marketing (Muhcina, 2008, p.32) au

remarcat faptul c utilizarea dispersat i singular a diferitelor tehnici de


comunicare nu mai rspunde n mod eficient necesitilor actuale viznd
ndeplinirea sarcinilor care revin comunicrii, att din punct de vedere al
atingerii obiectivelor de marketing, ct i din punct de vedere ai realizrii
obiectivelor generale ale organizaiilor, motiv pentru care, din ce n ce mai
frecvent, se impune utilizarea tuturor tehnicilor de comunicare n cadrul unor
programe comunicaionale complexe, sub forma comunicrilor integrate de
marketing.

13. Elementele procesului comunicrii n marketing


Modalitatea n care este abordat comunicarea de marketing este
puternic influenat de domeniul de aplicabilitate, i anume modalitile clasice
de comunicare sau telecomunicaiile. n acest context, n primul rnd, trebuie
fcut deosebirea dintre surs i emitor, pe de o parte, i destinatar i
receptor, pe de alt parte. n al doilea rnd, este sesizat ideea c pot exista
factori care s perturbe comunicarea. n al treilea rnd, se pune accentul pe
analiza coninutului comunicrii de marketing i se acord o mai puin
importan contextului comunicrii (Isac, 2007, p. 17)
n literatura de specialitate (Balaure et al., 2005, p. 43), sistemul clasic
de comunicare are o structur bine determinat i presupune existena
urmtoarelor elemente:
- emitorul (sursa de comunicare a mesajului), respectiv organizaia
care iniiaz demersul de comunicare, conform opiniilor exprimate n literatura
de specialitate (Florescu et al., 1997, p.282), succesul aciunii de comunicare
depinde, printre altele, de puterea (autoritatea), credibilitatea (determinat de
competena, prestigiul i msura n care ea apare ca fiind demn de ncredere)
t atractivitatea sursei (modul n care receptorul percepe surs din punct de
vedere al anumitor caracteristici de natur obiectiv i/sau subiectiva cum ar fi
personalitatea. Stulul, etc.);

1
0

~ receptorul (destinatarul mesajului), respectiv inta demersului


comunicrii (n aceast poziie se pot afla persoanele fizice sau juridice care au
calitatea de clieni ai organizaiei, organismele i instituiile publice, massmedia, colaboratorii sau partenerii de afaceri ai organizaiei etc.);
- mesajul, respectiv acel ansamblu de cuvinte, imagini, simboluri pe care le
transmite emitorul.
- codificare-decodificare, respectiv mecanismele prin care, pe de o parte,
se transforma ideile mesajului transmis de emitor n imagini i simboluri, iar pe de
alt parte, se atribuie anumite semnificaii din partea receptorului.
- mijlocul (canalul mesajului), respectiv suportul prin care se realizeaz
comunicarea, iar mesajul ajunge la receptor;
- rspunsul care nglobeaz ansamblul reaciilor audientei dup recepia
mesajului;
- feed-back-ul, respectiv, partea din rspuns pe care receptorul o transmite
emitorului;
- elementul perturbator (zgomotul), respectiv ceea ce poate provoca
distorsiuni intre mesajul emis i mesajul recepionat.
O schem simpl a procesului de comunicare este prezentat n figur nr.1 redata mai
jos:

1
1

Figura nr.1. Elementele procesului de comunicare


Surs: Popescu I.C., 2003, p.29.

Procesul de comunicare nu se desfoar ntotdeauna n mod


armonios Pe fundalul comunicrii pot surveni o sene de zgomote. de
interferene., de bruiaje, care pot altera funciile principale ale comunicrii,
respectiv codificarea i decodificarea mesajului, rspunsul i reacia invers a
receptorului. n aceste condiii, sarcina specialitilor n comunicare este
complex, deoarece nu trebuie neglijat nici unul dintre aceti factori cheie cte
intervin n realizarea unui act de comunicare (Muhcina, 2008. P. 59).
Alegerea unei anumite strategii de comunicare trebuie fcut astfel
nct mesajul potrivit s ajung n cele mai bune condiii la receptorii
corespunztori.
n literatura de specialitate contemporan, s-au abordat puncte de
vedere diferite cu privire la coninutul comunicrii de marketing. Astei unii
autori (Ray. 1982. P. 38) pun semn de egalitate ntre comunicarea de
marketing i promovare, comunicarea n marketing reprezint un mix format
din patru elemente, publicitatea, vnzrile personale, promovarea vnzrilor i
relaiile publice. n aceast opinie, comunicarea n marketing face pane din
mixul de marketing, alturi de produs, pre i distribuie. Practic autorul
menionat nu face dect o substituire de termeni; promovarea este nlocuit cu
comunicarea de marketing.
Ali autori (Isac. 2007, p. 13) considera c ntre comunicarea de
marketing i promovare exist un raport de tipul ntreg-parte Prin promovare
se nelege, astfel preocuparea unei organizaii de a emite mesaje persuasive
care s acioneze fie n direcia mpingerii produsului su serviciului ctre
consumator, fie n vederea atragerii produsului su serviciului ctre publicultint,

1
2

Comunicarea de marketing dispune de un arsenal foarte diversificat de modaliti


prin care anuntorul poate interaciona cu publicul., promovarea fiind doar una
dintre direciile specifice de aciune.

1.4. Mixul promoional n comunicarea de marketing


Rolul utilizrii marketingului n cadrul activitii unei organizaii reprezint
unul dintre punctele cele mai importante ale planului de afaceri. Plecnd de la
faptul c marketingul are rolul de a satisface nevoile consumatorilor, de a
contribui la obinerea profitului, protejnd, totodat, interesele societii umane
pe termen lung. Devine primordial necesitatea de a se aborda activitatea
organizaiei ntr-o viziune de ansamblu, astfel nct, inndu-se cont n mod
permanent de evoluia mediului n care se acioneaz, s se poat formula n
mod realist obiective t strategii de dezvoltare corespunztoare. Materializarea
deciziilor prin care se vizeaz ndeplinirea acelor obiective, se realizeaz n
cadrul mixului de marketing, cu cele patru componente specifice i anume
produsul preul, distribuia i promovarea.
Dac se realizeaz o analiz din perspectiva mixului de marketing, se va
constata c desfurarea oricrei activiti de marketing moderne presupune
nu doar crearea unui produs bun, stabilirea unui pre atractiv sau punerea la
dispoziia clientului a mrfii/serviciului pe care acesta o/l solicit. Organizaiile
trebuie s comunice cu clienii lor, iar coninutul acestei comunicri nu trebuie
s fie rodul ntmplrii (Kotler & Armstrong, 2004, p 814).
n ceea ce privete component de politic promoional, pentru a reui
s comunice eficient, organizaiile pot apela la agenii de publicitate care pot
crea reclame reuite, la specialiti n marketing direct care pot contacta clienii
poteniali prin pot sau prin telefon, la personal specializat n promovarea
vnzrilor care s conceap programe de stimulare a desfacerilor sau la firme
axate pe relaii publice, care s contribuie la crearea unei imagini pozitive a
organizaiei n ochii clientului. Pentru majoritatea organizaiilor, problema nu

1
3

este dac s comunice sau nu. ci ct i cum s cheltuiasc pentru comunicare


(lsac, 2007, p. 8).
Comunicarea de marketing se poate realiza prin intermediul a
numeroase mijloace care pot fi grupate n cadrul unui mix de comunicare.
Termenul de mix de comunicare deriv din cel de mix de marketing, fiind
preluat i n literatura de specialitate din ara noastr pentru a sugera ideea
unui amestec sau dozare a diverse tehnici care formeaz un ansamblu relativ
omogen i care, prin efectul de sinergie, pot produce rezultate superioare dect
dac acioneaz. Individual
n timp, a fost remarcat o diversitate de opiniilor n literatura de
specialitate cu privire la coninutul tehnic al comunicaiilor de marketing (mixul
promoional).
Iu general, componentele mixului de marketing, recunoscute de
specialitii n marketing, sunt cele pe care le redm n figur nr. 2 de mai jos:

1
4

Figura nr.2. Componentele mixului promoional


Surs: Encyclopedia of Management, Gale Cengage Learning, 2006, p.551.

ntr-o prim opinie (Brochand & Lendrevie, 2004, p.191), fac parte din mixul de
comunicare n marketing urmtoarele: publicitatea, promovarea vnzrilor, publicitatea
direct i relaiile publice.
ntr-o alt formula (Lendrevie & Lindon, 2000, p.207), fac parte din mixul de comunicare
n marketing urmtoarele: promovarea vnzrilor, marketingul direct, publicitatea la locul
vnzrii, sponsorizarea i mecenatul, relaiile publice, participarea la saloane, trguri i
expoziii.
Un prim autor roman (Florescu et al., 1997, p.291) a inclus n componentele mixului
promoional urmtoarele: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, utilizarea
mrcilor, manifestrile promoionale, forele de vnzare.
ntr-o opinie clasic (Kotler & Armstrong, 2004, p.797), reprezint forme de promovare
prin comunicare: publicitatea, vnzarea personal, promovarea vnzrilor i relaiile
publice.
Potrivit unei opinii mai complete (Dobre, 2006, p. 65), mixul de comunicare n marketing
este format din urmtoarele mijloace: publicitatea n mass-media; publicitatea
exterioar; promovarea vnzrilor; fora de vnzare; relaiile publice; publicitatea direct;
sponsorizarea; publicitatea la locul vnzrii; alte mijloace de comunicare de marketing
(trguri i expoziii, saloane, grupuri de presiune, comunicarea verbal, identitatea
vizual a firmei).
Publicitatea (advertisingul) este orice form pltit de comunicare impersonal cu
privire la organizaii, produse, servicii, idei. Specialitii considera c n calitatea ei de
component a mixului de comunicare, publicitatea este o variabil calitativ de natur
psihologic i cu aciune pe termen lung, Ea este greu msurabila din punct de vedere
cantitativ n ceea ce privete efectele pe care le produce.
Vnzarea personal este reprezentat prin orice form de prezentare
interpersonal a produselor i serviciilor, presupunnd un contact ntre clieni i
agenii de vnzri ai firmelor.

1
5

Promovarea vnzrilor este o variabil de ordin cantitativ, relativ


omogen i cu aciune pe termen scurt. Ea reprezint un ansamblu de aciuni
prin care se stimuleaz pe termen scurt achiziionarea unui produs su serviciu.
Relaiile publice reprezint instrumentul de comunicare care se bazeaz pe
prezentarea
Indirect pltit a organizaiilor produselor i serviciilor lor Principalele tehnici de
relaii publice sunt comunicatele de pres, conferinele de pres, interviuri,
aciuni de genul "ziua porilor deschise. Relaiile publice se caracterizeaz n
principal prin credibilitate, costuri reduse (deoarece acoperirea asigurat de
mass-media n transmiterea mesajelor este foarte mare), iar organizaiile nu
dein controlul asupra mesajelor transmise.
Publicitatea direct este un instrument al marketingului direct i se
realizeaz prin intermediul ofertelor trimise prin pot, cataloage. Internet,
televiziune sau reviste.
Prin anumite instrumente promoionale specifice, proprii activitii de
promovare a vnzrilor, se urmrete creterea interesului comercianilor fat de
respectivele produse. n sens opus, strategia de tip "pull semnific desfurarea
unor activiti promoionale care vizeaz informarea publicului consumator,
creterea interesului acestuia fa de produsele respective i solicitarea lor n
reeaua comercial cu amnuntul, ceea ce conduce la impulsionarea achiziiei
acestora de ctre distribuitori (Muhcina, 2008, p. 29).
n acelai timp, trebuie s menionm i faptul c majoritatea practicienilor
a ncetat s mai abordeze n mod distinct advertisingul, promovarea vnzrilor,
relaiile publice sau fora de vnzare (ca elemente ale comunicrii de marketing),
prefernd s realizeze programe comunicaionale complexe, care s includ
decizii coerente cu privire la utilizarea ntregii game ele tehnici de comunicare. De
aceea, n urm cu peste im deceniu, unii autori (Shimp, 1997, p.12-17) au afirmat
c apariia comunicrii integrate a reprezentat cea mai important tendin de
dezvoltare a marketingului n anii 90. n plus, deciziile cu privire la marc i la
ambalaj ocup un loc tot mai important la elaborarea strategiei de comunicare,
fiind valorificate la potenial maxim valenele lor comunicaionale.

1
6

CAPITOLUL 2
COMUNICAREA ONLINE COMPONENT MODERN A COMUNICRII
DE MARKETING

2.1. Utilizarea Internet-ului n marketing


Internetul s-a nscut ntr-un mediu cu o dubl semnificaie: pe de o parte, cultura
web avea ca punct de pornire liberul acces la informaii: pe de alt parte ins,
construirea reelei era extrem de scump din punct de vedere tehnic i al coninutului,
cu att mai mult cu ct obiectivul era s rivalizeze cu televiziunea, radioul i presa scris
n ceea ce privete impactul asupra publicului. Cele din urm aveau deja un avantaj
material n momentul n care Internetul a nceput s atrag atenia.
n ntreaga lume, posturile de radio i televiziune comerciale i susin cheltuielile
n proporie de 100% din veniturile generate de publicitate, n t i m p ce pentru ziare
procentul este de aproximativ 90%. n mod natural echipele d i n spatele site-urilor web
(webmasters) au preluat modelul existent i au sperat c mcar o parte din costuri s
le fie acoperite din publicitate. Rezultatele au fost promitoare i astfel s-au pus bazele
unei noi ramuri a publicitii publicitatea online, denumit n unde cazuri ca webvertsing, care a atins cifre de afaceri ce se ateapt s depeasc 50 miliarde USD n
anul 2013,
Prima form de publicitate online a fost chiar site-ul web n sine. Apoi, au urmat
bannerele
i butoanele, al cror scop era transferarea publicului de pe pagin web care le
gzduia ctre pagin web a publicitarului. Aceste modele le urmau pe cele existente n
prin folosind segmente special delimitate, ns spaiul redus al pgnilor web nu acord

1
7

dect maximum 10% publicitii, pentru a evita suprancrcarea. Acest fapt, combinat cu
dorina contractorilor de reclam de a atinge ct mai muli consumatori fr ca acetia
s intre neaprat pe siturile proprii, ci mai degrab s contientizeze marca (brand
awareneses") a inspirat dezvoltarea unor noi modele (Veghe-Ruff & Grigore, 2003, p.
77).
De la sponsorizri, pop-up-uri i interstiiale la rich-media sau modelul
superstiial, care a stat la baza primei campanii de publicitate desfurate n
exclusivitate pe Internet (de firma Volvo), noile forme de publicitate online aduc mai
aproape modelul publicitii televizate (Kave & Medoff, 2001, p. 39).
Creterea volumului publicitii prin Internet s-a datorat nu numai creterii
numrului de site-uri web, ci mai ales creterii numrului de persoane online i creteri
volumului de tranzacii prin intermediul world wide web-ului. Numrul de utilizatori de
Internet este n continu cretere. Dup unde studii, la sfritul anului 2012, la nivel
mondial existau peste 2,5 miliarde utilizatori de Internet, adic un procent de peste 35%
din

populaia

globului

are

acces

la

Internet

(surs:

www.internetworldstats.com/emarketing.htm, accesat la 01.03.2013). Acetia reprezint


consumatorii poteniali, adic publicul-int pentru campaniile de marketing online.
n tabelul nr.1 redat mai jos, vom prezenta rile cu cel mai mare numr de
utilizatori de internet de pe glob, conform celor mai recente statistici realizate n
domeniu:
Nr. crt

ara

Numrul

de

internet
1

China

564.000.000

S.U.A

245.203.319

India

121.000.000

Japonia

101.228.736

Brazilia

81.798.000

Germania

67.364.898

Rusia

61.472.011

Indonezia

55.000.000

Marea Britanie

52.731.209

1
8

utilizatori

de

10

Frana

50.290.226

37

Romnia

8.578.484

Utilizarea Internet-ului n Romnia. Din tabelul de mai sus, rezulta c, avnd un


total de peste 8.5 milioane de utilizatori de Internet, la nceputul anului 2011, Romnia
se afla pe locul 37 din lume. Cu toate acestea, se considera c numrul romanilor care
utilizeaz Internetul este relativ sczut, n condiiile n care acesta este esenial pentru
dezvoltarea economic a oricrui stat. ns, marele avantaj al utilizatorilor de Internet
din Romnia este viteza accesului la internet, criteriu la care ara noastr se afla pe
locul 4 (Stanca.A., Internetul romnesc: vitez mare, utilizatori puini. Ce proiecte sunt n
derulare?, n Romnia Liber, 9 noiembrie 2011).
Piaa romneasc de publicitate online a nregistrat, n primul semestru al anului
2012, o cretere de 7% faa de perioada similar din 2011, atingnd valoarea de 46,6
milioane Lei (circa 10,2 milioane Euro) potrivit raportului ROADS, lansat la IAB Forum,
Asociaia IAB Romnia a fost creat n anul 2006 i reunete cele mai importante
companii din domeniul publicitii pe internet: regii de media, agenii de publicitate,
furnizori de servicii n domeniul publicitii ordine, publisheri autohtoni i filiale
internaionale.
Sectorul de telecomunicaii a dominat ca valoare investiiile n publicitatea online
n acest prim semestru al anului 2012, potrivit studiului realizat de PwC Romnia i IAB
Romnia.
Sectoarele auto i financiar-bancar urmeaz, ia distana considerabil, pe locurile al
doilea i al treilea n clasament, potrivit aceluiai raport ROADS. n ceea ce privete tipul
preferat de publicitate online, formatele Embed continua s dein supremaia, fiind
urmate de formatele interuptive i coninutul sponsorizat (iab-romania.ro, acccesat la
01.03.2013)

1
9

2.2. Conceptul i importanta marketingului/comunicrii online


Publicitatea online, cunoscut i sub numele de publicitate interactiv, este o form de
publicitate prin intermediul online (pe Internet) care folosete media online (pagini web,
newsletter, email) pentru a transmite un mesaj ctre audienta dorit (clieni poteniali)
(Haig, 2005, p.11).
Publicitatea online reprezint nainte de toate o ramur a publicitii ce folosete un
anumit tip de mijloace de comunicare, aa cum este i publicitatea televizat, prin radio
sau prinul. Fiecare dintre acestea are elemente specifice i elementare comune cu
celelalte i ar fi o greeal s ncercm o rupere pe fii a publicitii ca subiect
generic. Astfel, publicitatea online este un element din comunicarea de marketing a unei
organizaii i rareori reprezint singura cale de promovare a produselor/serviciilor
organizaiei respective.
Faptul c putem vorbi deja despre publicitatea online versus publicitatea tradiional la
numai 15 ani de la apariia celei dinti nseamn foarte mult pentru un domeniu care a
aprut ca un experiment i s-a dezvoltat ca un subsidiar al surorii mai mari. Dei
publicitatea online nu reprezint o rivala n adevratul sens al cuvntului pentru
publicitatea tradiional, o serie de caracteristici care in att de aspect practice,
materiale, ct i de cele creative, experimentale, i chiar de potenialul de dezvoltare fac
din aceasta un subiect greu de neglijat pentru orice organizaie i pentru orice campanie
de advertising.
Desigur, n anii 90, se considera c o campanie publicitar purtat exclusive cu mijloace
online nu are anse de reuit, ci ca publicitatea online vine doar s ntregeasc mixul
de marketing ce st la baza unei promovri de succes, ns ultimii ani prezint succesul
fr precedent al formei de comer cu amnuntul prin Internet (aa numitele magazine
online), care reprezint doar un prim pas n explicarea succesului publicitii online. Din
acest motiv, nici nu putem da prea multe exemple, n afara companiei firmei Volvo, care
i-a lansat modelul S60 printr-o campanie publicitar desfurata exclusive pe Internet,
care a contat ns probabil prea mult pe efectul publicitii colaterale nscute inevitabil
pentru fiecare moment nou. La momentul respective, Campania Volvo avea ca publictinta utilizatorii de Internet din Statele Unite, n condiiile n care (pentru muli ani) acest
stat a deinut cea mai mare din populaia online a planetei (pn n momentul
liberalizrii accesului la Internet n China), avem deja imaginea unei campanii care, dei
atipic, bine intit i justificat, este nc departe de a crea o tendin sau, i mai puin,
o ameninare pentru campaniile clasice.

2
0

Astfel, online advertising-ul se ncadreaz, fr ndoial, n publicitatea tradiional cu


tot ce presupune ea din punct de vedere al scopului, al promovrii, al contientizrii
brandului i a imaginii organizaiei. ns, pe de alt parte, trebuie sesizata o identitate
aparte a publicitii online, ca ramur de sine stttoare, cu elemente proprii, dar i cu
aspect care o aseamn pn la identificare cu publicitatea tradiional (Veghes-Ruff &
Grigore, 2003, p.90-91).
n tabelul nr.2 redat mai jos, prezentam o comparative intre publicitatea tradiional i
publicitatea online, cu diferenele obinute prin raportarea la factorii cheie (timpul i
spaiul):

Tabelul nr.2. Comparaie ntre publicitatea tradiional i publicitatea online


Publicitatea tradiional

Publicitatea online

2
1

- Pentru timpul online nu pltesc doar


agenii de publicitate, ci i receptorii.

- Timpul este un produs pentru care


agentul pltete

- Timpul este practice nelimitat,


expunerea este permanent n
condiiile unui pre rezonabil, mesajul
este destul timp la dispoziie pentru a
oferi expunere ridicat putnd exista
practice indefinite (n cazul paginilor
web)

- Expunerea este costisitoare i limitat;


prin urmare, agentul de publicitate are la
dispoziie doar o scurt perioad de timp
pentru a transmite mesajul
- Are tendine de a ncerca s creeze o
imagine a unei firme sau a unui produs
prin mijloace cu efect puternic, vizual n
special, datorit acestor limitri.

- Receptorii cheltuiesc de bunvoie bani


sit timp real pentru a obine
divertisment, informaii i servicii

- Spaial este costisitor i limitat

- Mesajul va oferi mai mult dect o


imagine, va da informaii i soluii
pentru nevoile consumatorului, va oferi
un ghid, direcii pentru satisfacerea
acestora n timp real i rapid.

- Cu excepia prinului, nu permite


afiarea mesajului n paralel cu
programul media clasic.
- Spaial alocat publicitii n mass-media
tradiionala va crea limitate de
constructive, mesajele fiind, n marea lor
majoritate, asemntoare din punct de
vedere al formei

- Spaial poate fi limitat (bannerele) cu


direcionri imediate ctre detalii sau
nelimitat.
- Costul este reduc n comparative cu
mass-media tradiional
- Mesajul i media sunt un corp comun
pentru pagin web folosit ca mijloc de
publicitate.

- Mesajul va fi tributar spaiului reduc,


neputnd oferi informaie exhaustive.

- Spaial publicitii permite o


diversificare a construciei, oferta fiind
bogat. n plus n pagin web, agentul
de publicitate poate crea forme absolut
noi.
- Mesajul poate cuprinde informative
nelimitat

2
2

surs: Veghes-Ruff & Grigore, 2003, p.97.


Publicitatea online reprezint o nou modalitate de exprimare ntr-un mediu nou, mai
deschis i mai atractiv pentru publicitate dect oricare dintre celelalte media utilizate
pn acum n mod tradiional. Dei la nceput, prin avantajele pe care le ofer (dintre
care cele mai importante in de interactivitate, preuri sczute, monitorizare, targetare i
afiare continua), publicitatea pe Internet are poteniale resurse pentru a deveni unul
dintre cele mai populare mijloace pentru reclam i din perspectiva financiar, practica,
n condiiile n care creterea noii media comparativ cu cele tradiionale situeaz
Internetul pe primul loc, iar costurile pentru producie sunt inferioare (Veghes-Ruff &
Grigore, 2003, p.103).
n anii 2010-2012, ulterior crizei financiare din anii 2007-2008, care n unele state de pe
glob nc i propaga efectele, pe piaa publicitii investiiile n publicitatea online au fost
printre puinele care au avut un trend ascendent, iar prognozele n acest sens i cele
privind procentajul pe care Internetul l va deine n sfera general a advertisingului vin
s ntreasc ideea ca advertisingul online este n plin dezvoltare. Cea mai nou form
de advertising online o reprezint publicitatea pe social media (paginile web de
socializare online, de exemplu: Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.).

2.3. Clasificarea formelor de marketing/comunicare online


Primele forme de publicitate pe Internet au fost chiar siteurile
firmelor, web-ul fiind din acest punct de vedere un mediu mult mai publicitar
dect cele tradiionale. Cu timpul, ns, pe msur ce
Site-rile comerciale s-au dezvoltat ntr-un numr tot mai mare, simpla
construire a unei pagini web nu a mai fost suficient pentru atingerea
utilizatorilor Internet. Firmele aveau nevoie de o metod de a atrage
vizitatorii spre paginile lor, iar siturile n general aveau nevoie de o
modalitate de a-i acoperi cheltuielile fcute pentru design, ntreinere,

2
3

personal etc. Astfel s-a nscut dorina crerii unor noi modele publicitare
care s satisfac aceste nevoi.
Ca prime modele concrete de publicitate online, putem meniona
bannerele i butoanele ce reproduceau formatul tradiional al publicitii n
prin, aprnd n formate strict delimitate. De fapt, primul banner publicitar
a aprut n octombrie 1994, o dat cu lansarea site-ului web
www.hotwired.com, genernd apoi o adevrat explozie a acestui model.
n timp, dei a rmas cel mai folosit mod de a face publicitate online (pe
Internet), publicitatea prin bannere a lsat loc i altor modele care au venit
s acopere neajunsurile create de spaiul redus avut la dispoziie pentru
advertisingul prin bannere., precum i rata mic de rspuns efectiv (clickthrough) obinut (Veghe-Ruff & Grigore, 2003, p. 105-106).
Pagina web. Pentru cele mai multe organizaii, primele contacte cu
Internetul, din punct
De vedere al publicitii., au constat n construirea de web site-uri. De
obicei, acestea erau construite pentru a da organizaiei o imagine de
deschidere la inovaie sau pentru ca firma s nu rmn n urma
concurenei. Primele site-uri web au fost de fapt o preluare a brourilor din
print, refolosind
Nimic din resursele specifice internetului. n contrast cu acestea, au aprut
web site-uri ultra tehnologizate care foloseau cele mai noi descoperiri n
materie de design i tehnic. Aceste modele i-au demonstrat n scurt timp
nefiabilitatea,. Deoarece nu aveau un scop adaptat la noul mediu, primele
ndeprtnd prin lipsa interactivitii, iar celelalte neputnd suporta
cheltuielile i oferind doar o prezentare de tehnic i mai puin a produsului.
Astfel s-a ajuns la modelul care s funcioneze cel mal bine n
prezent. - Pgn web ce ofer informaii detaliate clientului, n condiiile n
care un utilizator Internet care acceseaz pagina unei organizaii caut
exact aceste informaii n profunzime. Site-urile web sunt produse astfel
nct s ndeplineasc obiective de marketing clare, iar folosirea
divertismentului tehnologiei sau altor aspecte este n strns legtura cu
construirea unei imagini a firmei. Credibilitatea brandului are cel mai mult

2
4

de ctigat atunci cnd informaiile oferite sunt subordonate contextului, i


unei anumite topici iar designul site-ului web nu creeaz un contrast cu
imaginea offline a brandului.
n anul 2001, a fost realizat un studiu desfurat de
Pricewaterhouse Coopers, care a avut ca subiect un numr mare de
utilizatori de Internet, prin care s-au evideniat cteva aspecte care trebuie
avute n vedere la construirea unui site web, redate tabelul nr. 3 de mai jos:
Tabel nr. 3. Factori n msur s creasc vnzrile online
Factori

Cumprtori care au indicat


factorii determinani pentru
hotrrea de a cumpra
online (%)

Prim-planuri ale produsului

44

Disponibilitatea produsului

39

Ghid de comparaie cu alte

34

produse
Funcia de cutare (search)

30

Numr gratuit pentru

25

serviciul relaii cu clienii


Evaluri fcute de ali

24

consumatori
Catalog uor de comandat

24

Surs: Features likely to increase online purchases,


Pricewaterhouse Coopers, 2001

Publicitatea pe Internet a nceput cu bannerele, adic acele dreptunghiuri


de diferite mrimi ce se regsesc n aproape orice pagin web. Dei ageniile
de publicitate i analitii susin c publicitatea online trebuie s depeasc
etap, bannerelor, acest format este nc cel mai popular i i se aloc cel mai

2
5

mult din sumele cheltuite pentru webvertisng, iar pentru viitorul apropiat nu se
ntrevede o schimbare important. Singurele modificri in de formatul
bannerelor i de tehnologia folosit pentru a le face mai eficiente.
Caracteristicile cele mai importante ale bannerelor simt dimensiunile i modul n
care sunt construite.
n funcie de primul criteriu, bannerele pot fi de urmtoarele tipuri: banner
ntreg, jumtate
De banner, micro bar, banner tip buton., banner vertical, buton ptrat, skyscraper
(zgrie-nori)).
n funcie de ai doilea criteriu, bannerele sunt fie statice, fie animate,
fie interactive sau multimedia.
Bannerele roch-media ofer ageniilor de publicitate posibilitatea
prezentrii unul coninut adiional celui existent n mod tradiional n
formatul restrns al bannerelor. Prin introducerea unei extensii, fie prin
mbogirea cu interactivitate sau audio-video, acest tip de publicitate ofer
o mai mare flexibilitate i un spaiu larg posibilitilor de exprimare a
mesajului creativ. n linii mari, exista trei tipuri de tehnologii utilizate,
acestea aplicndu-se n egal msur diferitelor tipuri fie publicitate richmedia. HTML, Plug-in i Java (Haig, 2005, p. 42).
Link-urile text. Acest tip de publicitate online este unul dintre cele
mai simple, mai puin agresive, dar i cele mai eficiente forme de
webvertising. Dup cum arat i numele, se prezint sub forma unui text
subliniat, de obicei o propoziie., un titlu ori chiar adresa unui site (de
exemplu,
www.google.com) care prin accesare ofer, un link ctre o alt pagin. Textul se
refer de obicei la

21

Coninutul paginii web pe care apare. Cel mai des ntlnite text-link-uri sunt
cele din motoarele de cutare. Rezultatele oferite de motoarele de cutare
sunt sub form de text-link-uri, unele motoare avnd primele locuri n lista

2
6

afiat ca rspuns la un cuvnt-cheie. Cu ct plasarea site-ului web este mai


sus, cu att preul va fi mai mare.
Motivaia practici pentru vnzarea acestor locuri este c majoritatea
consumatorilor de pe Internet gsesc ceea ce caut prin intermediul
motoarelor de cutare. Astfel n urma unui studiu realizat n anul 2002, cca
54% dintre consumatorii obinuii de pe Internet au declarat c apeleaz la
motoarele de cutare pentru a-i gsi produsul cutat (sursa www.jup.com,
Jupiter-FO Consumeer Survey, accesat la 05.03,2013).
Sponsorizarea unui site web poate lua numeroase forme, majoritatea
conducnd la plasamente mai avantajoase dect cele oferite de bannere. Cel
mai des folosit model de sponsorizare ine de recomandarea produsului su
organizaia care face reclam n articolele aparent obiective prezentate de
siteul respectiv pentru a transfera imaginea asociat acestuia ctre produsele
firmei ori sponsorizarea efectiv a site-ului n vederea afirii anumitor
informaii reduceri, programe etc. Care altfel ar fi greu de obinut, fapt ce va
transfera nultumirea utilizatorilor site-ului pentru gsirea elementelor dorite
ctre brandul companiei.
Forma sponsorizrilor permite unui agent de publicitate s desfoare o
campanie publicitar de succes fr a avea nevoie neaprat de direcionarea
unui trafic ridicat ctre site-ul su web. Consumatorii au ncredere de obicei n
site-urile pe care le viziteaz n mod regulat pentru a se informa. Plasarea unui
mesaj pe un astfel de site web va aduce implicit transferarea ncrederii ctre
brandul afiat, fcnd mesajul mai puternic.
Un advertorial este form de publicitate fcut unui sponsor sub o form
care seamn mai mult cu un editorial sau cu o tire dect cu publicitatea.
Dac n prin, publicitatea sub forma reportajului sau tirilor are obligatoriu un
semn specific, n mediul online nu exist de obicei indicaii clare care s fac
diferenierea (Veghe-Ruff & Grigore, 2003, p. 130).
Alturi de aceste modele utilizate pe scar larg, o serie de alte
modaliti de reclam sunt folosite pe internet, acest mediu oferind practic
posibiliti nelimitate: filmele publicitare, programele de informare, screensaver-ele, direct e-mailing-ul, bazele de date.

2
7

2.4. Modaliti i strategii de marketing/comunicare online utilizate


Dezvoltarea marketingului online sprijin desfurarea activitii unei organizaii
fiind o strategie care necesita timp ns a crui rezultate nu vor ntrzia s apar.
Marketingul online este
Cea mai bun modalitate de atrage poteniali clieni prin intermediul paginii web i
ofer
Posibilitatea formrii unui brand al produselor i serviciilor. n cazul n care se
dorete crearea unei pagini web care s atrag ct mai muli clieni poteniali,
poate fi aplicat una sau mai multe din urmtoarele strategii de marketing.
- crearea unei pagini web eficiente (scopul; atragerea ateniei
vizitatorilor paginii i furnizarea de informaii utile despre produsele i serviciile
oferite de organizaie);
- strategia de optimizare a paginii web (astfel, se asigur ascensiunea
organizaiei n motoarele de cutare; fie c vorbim de SEO ON Page sau OFF
Page, cu sigurana aceast strategie va mbunti rezultatele actvitii);
- promovarea articolelor (aceasta strategie trebuie s fac parte din lista
de operaiuni obligatorii, deoarece acestea vin n ajutorul clienilor oferind detalii
tehnice sau funcionale despre anumite servicii sau produse)
- analiza periodic a web site-ului (astfel se depisteaz posibilele erori
care pot aprea la utilizarea anumitor aplicaii sau erori tehnice care pot ine de
ncrcarea paginilor web)
- strategia prin comunicate de pres online (acestea vor atrage atenia
asupra noilor informaii sau modificri n ceea ce privete organizaia)
- strategia prin oferte promoionale (aceste oferte susin atragerea de
noi clieni, deoarece cei mai muli dintre acetia sunt sceptici n ceea ce privete
noile organizaii, datorit fluxului mare care a invadat piaa de desfacere a
produselor i serviciilor)

2
8

- strategia de interacionare cu vizitatorii prin forum sau blog


(interacionarea unui reprezentant al organizaiei cu clienii poteniali reprezint
un atuu pentru firm, existena unei clientele fidelizate asigura organizaiei o
structur eficienta realiznd o publicitate indirect mult mai benefica dect orice
alte strategii de promovare, recomandarea, de ctre un alt client al unui produs
su serviciu ofer garania atragerii de noi consumatori i lrgirea pieei de
desfacere).
n concluzie, prin avantajele publicitii online se numra intirea
(targetarea) mai bun (ore, zone geografice, numr de afiri pe utilizator)
a clientelei dorite, posibilitatea de a oferi informaii mai multe (prin bannere
expandabile sau prin atragerea vizitatorului interesat ctre o pagin web
cu mai multe informaii) i posibilitatea de a interaciona cu potenialul
client.

CAPITOLUL 3
ANALIZA COMUNICRII ONLINE LA INTERTRADE
DISTRIBUIE PRODUSE ALIMENTARE SRL

3.1 Prezentarea Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L.


3.1.1 Scurt istoric i prezentare

Societatea comercial Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. a fost


nfiinat n luna octombrie 2005, are form de organizare de societate cu rspundere
limitat, avnd ca obiect de activitate comerul cu ridicat specializat pe alte alimente
inclusiv pete, crustacee i molute. Aceast societate comercial este nmatriculat la
ORC Bucureti sub nr. J40/17301/2005 i are un cod unic de nregistrare fiscal
RO18039771.

2
9

Capitalul social al companiei Intertrade Distribu ie Produse Alimentare S.R.L. este


de 1.001.000 RON, echivalentul a 230.645 euro. Asocia ii care au contribuit cu aport la
acest capital social sunt: domnul Negrea Ghoerghe (care de ine 99,99% din pr ile
sociale) i domnul Prvulescu Traian (care deine 0.01% din pr ile sociale). Sediul
social al companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. se afl n municipiul
Bucureti, sos. Struleti, nr. 164, sector 1, cod po tal 013339. Firma are nregistrat la
Oficiul Registrului Comerului i la OSIM (Oficiul de Stat pentru Investi ii i Mrci)
urmtoarea emblem, redactat n figur numrul 3 de mai jos:

Figura Nr.3. Emblema companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL


Surs: www.intertrade.ro, accesat la 25.03.2014

3
0

Din punct de vedere practic, obiectul de activitate al companiei Intertrade


Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este urmtorul:

Schimburi intracomunitare de mrfuri alimentare;

Distribuie produse alimentare

Distribuie buturi alcoolice i non- alcoolice

Organizare evenimente

Activiti de catering pentru evenimente

ns, din punct de vedere etnic i juridic, codurile CAEN sub care firma analizat
i desfoar activitatea sunt nscrise n urmtoarele clase:
-

Comer cu ridicat specializat al altor alimente inclusiv pe te, crustacee i


molute (cod CAEN 4638)

Intermedieri n comerul cu produse alimentare, buturi i tutun (cod CAEN


4617)

Comer cu ridicat nespecializat de produse alimentare, buturi i tutun (cod


CAEN 4639)

Comer cu amnuntul n magazine nespecializate cu vnzare predominant


de produse alimentare, buturi i tutun (cod CAEN 4711)

Comer cu amnuntul al altor produse alimentare n magazine specializate


(cod CAEN 4729)

Comer cu amnuntul al altor produse alimentare, buturilor i produselor din


tutun efectuat prin standuri, chiocuri i pie e (cod CAEN 4781)

Comer cu amnuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin internet


(cod CAEN 4791)

Comer cu amnuntul efectuat n afara magazinelor, standurilor, chio curilor i


pieelor (cod CAEN 4799)

Activiti de alimentaie (catering) pentru evenimente i alte servicii de


alimentaie (cod CAEN 5621)

Alte servicii de alimentaie n.c.a. (cod CAEN 5629)

Aceste activiti comerciale sunt desfurate de ctre compania Intertrade


Distribuie Produse Alimentare S.R.L. n temeiul urmtoarelor autoriza ii:

3
1

nscriere n ROI (Registrul Operatorilor Intracomunitari)

Certificat pentru schimburi intracomunitare cu produse alimentare RO D107


CE, autorizat de Autoritatea Sanitar- Veterinar i pentru Siguran a
Alimentelor

Certificat de calitate ISO: 22000

Certificat de TUV Austria

Implementarea manualului HACCP (de Siguran n Transportul i


Comercializarea Produse Alimentare)

Atestat pentru achiziie i comercializare cu ridicat (en-gross) de produse


supuse accizelor (buturi alcoolice: bere, vinuri, buturi fermentate altele
dect bere i vinuri, produse intermediare i buturi din grupa alcoolului etilic)

Autorizaie de Destinatar nregistrat- care permite achizi ia, n regim


suspensiv, de produse accizabile (bere, vinuri spumoase, vinuri lini tite)

Autorizaie pentru accesul m EMCS- RO prin care Autoritatea Na ional a


Vmilor permite nregistrarea n sistem online a achizi iilor intracomunitare de
produse accizabile, autorizate

Autorizaie Sanitar- Veterinar de funcionare petru vehiculele de transport


marf utilizate de firm.

n plus, din punct de vedere al logisticii, compania Intertrade Distribu ie Produse


Alimentare S.R.L. deine un parc auto, compus dintr-un numr de 50 de autovehicule
din care 18 auto- utiliare cu o capacitate net cuprins ntre 1 i 7 tone, toate fiind
echipate cu echipamente de refrigerare a produselor i, respectiv, avnd toate avizele
sanitar- veterinare necesare, care sunt folosite pentru aprovizionare i distribu ie.

3.1.2. Reeaua teritorial, structur organizatoric i resurse umane


Reeaua teritorial. La sfritul anului 2012, re eaua teritorial a companiei
Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. era format din urmtoarele cldiri:

Sediul social (Depozitul principal): municipiul Bucure ti, oseaua


Struleti, nr. 164, sector 1, 013339

Punct de lucru (depozit) n ora Chitila, strada Rudeni, nr. 2, 077045, jud.
Ilfov

Punct de lucru (depozit) n municipiul Braov, strada Fnarului, nr. 2

3
2

Punct de lucru (depozit) n comun Apahida, strada Crio eni, incinta


Agrotransilvania, boxa 35, judeul Cluj

Punct de lucru (depozit) n municipiul Iai, strada Ion Creang, nr. 109,
compelx Frigostar, judeul Iai

Punctele de lucru (depozitele) enumerate anterior au fost nfiin ate cu


respectarea normelor Uniunii Europene, fiind dotoate cu:

Filtru sanitar

Zone Picking

Multiple ci de acces

Utilaje i instalaii moderne de manipulare la nivel de depozit

Sisteme automate de monitorizare a temperaturii n diferite zone de


stocare

Suprafaa de depozitare n cadrul fiecruia dintre aceste depozite este de cca.


1500 mp i fiecare depozit este compartimentat pentru acomodarea diferitelor categorii
de mrfuri alimentare, n funcie de specificul zonei de amplasare.
La nivelul acestor depozite exist o capacitate de stocare de cca. 1500 tone
pentru produse alimentare cu regim termic diferit, cum ar fi:

Congelare

Refrigerare

Ambiental

De asemenea, la nivelul acestor depozite exist spa ii special destinare pentru:


-

Depozitatea produselor proaspete din pe te i fructe de mare

Instalaie unic n Romnia pentru meninerea n via a homarilor

Prezentare i promovare a produselor comercializate

Structura organizatoric a unei societi comerciale precum Intertrade Distribu ie


Produse Alimentare S.R.L., se exprim prin intermediul unor instrumente specifice de
management precum urmtoarele:
-

Organigrama

Fia postului

Regulamentul de organizare i funcionare a companiei (ROF)

3
3

Organigram reprezint cea mai important expresie grafic a componentelor de


structur organizatoric, n aceasta fiind reprezentate:
-

Nivelurile ierarhice

Compartimentele i structura lor interioar

Posturile i descrierea acestora

Relaiile organizaionale

n figur numrul 4 redat mai jos, prezentm organigrama companiei Intertrade


Distribuie Produse Alimentare S.R.L., valabil pentru sfr itul anului 2012:

Consiliul de Administraie

Director General Director Adjunct

Director Comercial ef Logistic Contabil-ef

3
4

Departament Achiziii

Departament Parc Auto

Figura nr. 4. Organigram companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare


SRL Surs: documente interne ale Intertrade Distribuie Produse Alimentare
SRL

Din cte se observ n figur de mai sus, structura organizatoric a companiei


Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este una realizat pe 4 niveluri
ierarhice: investitorii (Adunarea General a Asocia ilor), directorul general (ca gestionar
ef, reprezentant al Consiliului de Administra ie), directorii/ efii de departamente (ca
manageri de nivel inferior) i structurile cu rol func ional.
Resursele umane. n prezent, la nivelul sfritului anului 2012 compania
Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. avea 56 de angaja i.
Societatea comercial Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. are
personalul ncadrat n munc n conformitate cu cerin ele determinate de Consiliul de
Administraie. Activitatea de recrutare a personalului are la baz cunoa terea
necesarului de personal. Sursele de recrutare pot fi din interiorul sau din afara societ ii.
Prioritatea se acord promovrii personalului propriu, deoarece poate reduce fluctua ia
de personal, contribuie la implicarea activ a fiecrei persoane n activitatea pe care o
desfoar i elimin randamentul sczut i neimplicare. A Recrutarea personalului din
surse externe se face fie direct, apelnd la sursele furnizoare de for e de munc, fie
indirect, prin mijloacele mass media. Angajarea personalului se face numai n limita
existenei posturilor vacane, putnd fi angaja i cet eni romni fr deosebire de ras,
sex, religie, apartenen politic, care au studiile cerute pentru postul vacant, aptitudinile
cerute pentru executarea sarcinilor de serviciu, precum i vrsta minim de 18 ani.
Angajarea n posturile vacante se face numai pe baz de interviu.
Cheltuielile cu fora de munc (resursele umane) ale unei organiza ii sunt formate
din salariile brute cuvenite personalului, deci, inclusiv, contribu iile la fondurile de
asigurri sociale i de protecie social a salaria ilor.
La societatea analizat (Intertrade Distribu ie Produse Alimentare S.R.L.), situa ia
este cea din tabelul numrul 4 redat mai jos:

3
5

Tabel Nr.4. Evoluia indicatorilor privind resursele umane (2006-2011)


Nr.
crt

Indicatori

1.

Nr. Mediu de
salariai
Cifr de
afaceri (lei)
Productivitat
ea muncii
Fondul de
salarii (lei)

2.
3.
4.

Anii
2006

2007

2008

2009

2010

2011

39

81

67

57

46

56

13.480.30
7
345.648,2
0
42.900

22.697.99
7
280.222,1
9
113.400

31.409.21
3
468.794,2
2
100.500

27.23413
0
477.791,7
5
74.100

16.631.985 26.957.80
8
4
361.564,30 481.389,3
6
55.200
68.600

Astfel, avem urmtoarele relaii:


- Privind productivitatea muncii (Iw- indicele de dinamic al cifrei de afaceri care
revine n medie la un salariat)

Iw 2007/2006 =

= 0.81

Iw 2008/2007 =

= 1.67

Iw 2009/2008 =

= 1.02

Iw 2010/2009 =

= 0.76

Iw 2011/2010 =

= 1.33

i
- Privind numrul mediu de salariai (Is- indicele de dinamic al cheltuielilor cu
fora de munca efectuat n medie pentru un salariat)
s 2007/2006 =

= 2.64

s 2008/2007 =

= 0.89

3
6

s 2009/2008 =

= 0.74

s 2010/2009 =

= 0.74

s 2011/2010 =

= 1.24

Specialitii consider c n condiii de normalitate IW> S, iar n cazul nostru, la


compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., compara ia a fost una
favorabil n ntraga erioada, mai puin la raportul 2008/2006 care a fost unul
defavorabil datorit cheltuielilor mari de constituire i motivare a noilor angaja i,
operaiuni care au fost necesare pentru ca firma s devin cunoscut pe pia i s aibe
un personal bine calificat nc din primii doi ani de activitate. Aadar, putem afirma c
societatea comercial a tiut n aceast perioad s i gestioneze foarte bine resursele
umane.
Aceste rezultate exprim o situaie pozitiv pentru rentabilitatea Intertrade
Distribuie Produse Alimentare S.R.L., ntruct cheltuielile cu for a de munc la 1000 lei
cifr de afaceri au sczut. Dei cifra de afaceri ob inut n medie la un salariat a crescut
n perioada 2006-2008 cu peste 200% n total, comparativ cu perioada de baz, se pare
c efectele crizei financiare globale au afectat i activitatea acestei companii, astfel nct
n urmtorii doi ani financiari (2009-2010) s-au nregistrat cheltuieli cu salariile mai
sczute, ns productivitatea muncii a sczut n continuare. Anul 2011 a fost anul
revenirii pentru ambii indicatori analizai.
Se confirm astfel scderea justificat a cheltuielilor cu for a de munc,
deoarece societatea analizat a avut ntotdeauna o acoperire corespunztoare ntr-un
spor de productivitate a muncii. n acest caz, este evident c s-a sim it la nivelul
cheltuielilor totale un efect care a crescut masa profitului.
n cazul societii Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., salariul
postului i salariul angajatului care ocup acest post nu sunt ntotdeauna egale
deoarece salariul angajatului include, pe lng cerin ele postului i calit ile individuale
ale acestuia. Se creaz astfel posibilitatea ca un angajat care ocup un post mai pu in
dificil s primeasc un salariu mai amre dect ocupantul unui post mai dificil. Aceast
situaie este posibil datorit diferenelor dintre capacitile profesionale i performan ele
dintre cei doi angajai.
Salariul individual crete odat cu vechimea n firm sau cu vechimea n profesie.
De asemenea, vechimea constituie i condiie de promovare ntr-o clas superioar de

3
7

salarizare. Sporul de vechime este meninut n sistemul de salarizare ca plat a loialit ii


fa de firm.

3.1.3 Analiza economic- financiar pe anii 2006- 2011


O analiz complet a principalilor indicatori economico-financiari ai unei
organizaii (societate comercial, organizaie non- profit sau o alt asociere civil) este
reprezentat de analiza economico- financiar. Aceasta cuprinde att diagnosticul
economic, ct i diagnosticul financiar. Analiza economic- financiar se bazeaz, n
principal, pe bilanul contabil i contul de profit i pierdere care constituie documentele
oficiale de gestiune ale oricrei societ i comerciale, conform situa iilor financiare
elaborate n conformitate cu reglementrile de contabilitate din Romnia. Problematica
analizei economico- financiare este deosebit de complex, iar n literatura de
specialitate este structurat n moduri diferite n func ie de societatea comercial
studiat i de subiectul interesat.
Obiectul analizei economico- financiare pe anii 2006-2011 este studiul static,
dinamic i comparativ al activitii desfurate de compania Intertrade Distribu ie
Produse Alimentare S.R.L., astfel nct s se trag concluzii cu privire la rezultatele
obinute, e chilibre financiare, resursele i destina iile acestora, precum i n legtur cu
randamentul capitalurilor investite.
n cazul nostru, Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este o companie
de dimensiuni mari din municipiul Bucure ti care activeaz la nivelul ntregii ri n
sectorul comerului cu ridicat al produselor alimentare speciale (n special pe ti,
crustacee i molute), dar i al altor produse alimentare.
Principalii indicatori bilanieri ai companiei Intertrade Distribu ie Produse
Alimentare S.R.L. sunt prezentai n tabelul numrul 5 redat mai jos. Evolu ia
indicatorilor evideniaz att aspecte pozitive, dar mai ales negative ale activit ii
societii comerciale. Analiza situaiei concrete se face n raport cu corela iile care
trebuie s existe ntre indicatorii valorici men iona i n situa iile financiare.

3
8

Tabel Nr.5. Indicatorii financiari bilanieri ai societ ii (2006-2009)

Nr.
Crt
1
2

3
4
5
6

Indicator

2006

2007

2008

2009

2010

2011

Active
imobilizate
Active
circulante,
din care:

1454246

1877971

4756017

4538057

5640155

6623277

4663007

8494887

12481956 8548699

9153419

12067219

Stocuri
Creane
Casa i
conturile la
bnci

1037092
3363950
261965

1636633
6793835
64419

3851653
8507936
122367

2361816
6041410
145473

1745503
4267168
3140748

2568632
9056617
441970

Cheltuieli n
avans
Venituri n
avanas
Total datorii

178047

66267

115812

141314

5842623

10510179 16232334 13298516 17594793 21156233

Total
capitaluri,
din care:

341672

- 137321

1183686

- 145493

2685407

- 2324423

Capital
social

10001000 1001000

1001000

1001000

1001000

1001000

Surs: www.mfinante.ro, accesat la 26.03 2014

3
9

n cele ce urmeaz vom indica, n tabelul Nr 6 de mai jos, principalii indicatori din
contul de profit i pierdere al companiei Intertrade Distribu ie Produse Alimentare SRL
pentru ultimii ani declarai la autoritile financiare competente:

Tabel Nr.6. Indicatori din contul de profit i pierderi (2006-2011)

Nr.
Crt.
1
2
3
4
5
6

Indicator

2006

2007

2008

2009

2010

2011

Cifr de
afaceri
Total
venituri
Total
cheltuieli
Profit
brut
Impozit
pe profit
Profit
net

1348030
7
1364281
0
1317202
6
400784

22697997

27234130

20666

3285483

1314512
0

1663195
8
1724823
8
2008360
3
2835365
0

26954804

- 467927

3140921
3
3287825
8
3242814
0
450118

357875

- 481745

321007

1329179

2851865

360983

22936895
23404822

Surs: www.mfinante.ro, accesat la 26.03 2014

4
0

27571072
28885584

26658744
28297761
360983
0

n cele ce urmeaz, vom analiza pe rnd fiecare dintre ace ti indicatori.

Datorit diversitii companiei analizate Intertrade Distribuie Produse Alimentare


S.R.L care activeaz pe un segment de industrie important din Romnia (cea a
comerului cu ridicat de produse alimentare) cifr de afaceri este una cu adevrat
semnificativ. Aadar, n perioada de analiza (2006-2011) se observ c cifra de afaceri
nu a avut o cretere continu, ci a avut mici oscilaii, i analiznd pe un ritm de cretere
cu baza n lan, n anul 2007 a crescut cu 68.38%, n anul 2008 38.38%, n anul 2009 a
avut o mic scdere cu 13.29%, n anul 2010 a sczut cu 38.93%, iar n anul 2011 a
revenit cu o crete cu 62.08%.

4
1

Figura nr.5. Evoluia cheltuielilor totale

n ceea ce privete totalul veniturilor companiei Intertrade Distribuie Produse


Alimentare S.R.L, analiznd pe un ritm de cretere cu baza n lan, corelativ cu evoluia
similar a indicatorului cifra de afaceri, n anul 2007 a crescut cu 68.12%, n anul 2008 a
crescut cu 43,34%, n anul 2009 a avut o mic scdere cu 16,14%, n anul 2010 a
sczut din nou cu 37,44%, iar n anul 2011 a revenit cu o cretere cu 66,15%.

Pe de alt parte, n ceea ce privete totalul cheltuielilor nregistrate la Intertrade


Distribuie Produse Alimentare S.R.L, analiznd pe un ritm de cretere cu baza n lan,
evoluia indicatorului a fost foarte apropiat de cea a veniturilor totale, astfel nct n
anul 2007 a crescut cu 77,69%, n anul 2008 a crescut cu 38.55%, n anul 2009 a avut o
mic scdere cu 10.92%, n anul 2010 a sczut din nou cu 30,47%, n anul 2011 a
revenit cu o crete cu 40.90%.

Figura nr.8. Evoluia comparativ a profitului brut i a profitului net

4
2

Chiar dac indicatorii privind cifra de afaceri, respectiv veniturile totale, au avut o
evoluie fireasc n perioada de analiza (2006-2011), pe de alt parte, evoluia
cheltuielilor totale ne pune ntr-o situaie aparte. Astfel, n perioada de analiza, nu au
existat doi ani financiari consecutivi n care compania Intertrade Distribuie Produse
Alimentare S.R.L s fi nregistrat profit brut. ns, au existat doi ani consecutivi (20092010) n care compania a nregistrat pierdere financiar. De aceea, putem afirma c o
cretere mai accelerat a cheltuielilor de exploatare fa de creterea cifrei de afaceri a
adus ntr-o scdere semnificativ a profitului brut al companiei analizate.
Deoarece n ntreaga perioad de analiza 2006-2011, impozitul pe profit
reglementat de legislaia din Romnia (Codul Fiscal) a avut o cot neschimbat (16%),
la analiza profitului net constatm aceleai modificri procentuale (ca i la analiza
profitului brut), intemeiul unui analize pe un ritm de cretere cu baza n lan.

3.1.4. Analiza SWOT


Fiind una dintre metodele de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei,
analiza SWOT va fi aplicat n cele de mai jos la compania analizat. Prin intermediul
su i (sau) al altor analize, cum ar fi: analiza situaiei industriei i a atractivitii
acesteia, analiza competiiei, autoanaliza firmei i a forei competitive, managementul de
vrf al firmei poate anticipa schimbrile i elabora i implementa strategia optim pentru
a asigura prosperitatea firmei. Metodele de analiz a mediului, a competitivitii i a
firmei pot folosi i eventualilor investitori pentru a-i plasa investiiile sau firmele de
consultan financiar.
Iniialele SWOT reprezint acronimul pentru termenii din limba englez
strenghts (punte fore), weaknesses (puncte slabe), opportunities (oportuniti) i
threats (ameninri). Primele dou privesc firm i reflecta situaia acesteia, iar
urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
n tabelul nr. 7 prezentat mai jos vom prezenta punctele forte i punctele slabe
ale companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L, raportndu-se la
activitatea desfurat n anii 2006-2011:
-

Puncte fore
Cote bune de pia pentru
produsele companiei (cca. 30% pe
piaa municipiului Bucureti i 10%
pe piaa Romniei)
Calitatea ridicat a produselor
alimentare (peste, crustacee i
molute) importate de la furnizorii

Puncte slabe
- Puine puncte de lucru la nivelul oraelor
mari din Romnia (numai 4 depozite n
afar municipiului Bucureti)
- Brandul Intertrade Distribuie Produse
Alimentare S.R.L nu este cunoscut dect
la nivelul lanurilor de hypermarket,
supermarketuri i al firmelor de pe piaa

4
3

din Europa i Asia


Certificarea ISO:22000(TUV
Austria) a calitii logisticii utilizate
pentru transportul i depozitarea
produselor alimentare
Implementarea manualului HACCP
(de siguran n transportul i
comercializarea produselor
alimentare)
Se acorda importan crescut
managementului reaciei cu clienii
(CRM) aplicnd metode i
instrumente adecvate pentru
identificarea cerinelor acestora i
evaluarea gradului de satisfacie n
raport cu oferta concurenei
La nivelul depozitarilor exista o
instalaie unic n Romnia pentru
meninerea n via a homarilor

HoReCa
- Activitatea companiei se desfoar
numai pe teritoriul Romniei fr anse
reale de a fi externalizata nici mcar n
Bulgaria sau Republica Moldova
- Slab promovare a produselor companiei
prin campanii de marketing, problema
valabil pentru ntreaga industrie de
comer cu ridicat a produselor alimentare
din Romnia
- Pagin web a companiei este pur
reprezentaionala, fr detalii concrete
privind calitatea, preul i modul de
distribuie al produselor
- Nu exist un buget concret de promovare
a imaginii campaniei i de
atragere/fidelizare a clientelei

Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, astfel spus
anse oferite de mediu firmei pentru a-i stabili o nou strategie sau pentru a-i
reconsidera strategia existenta n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute.
Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte
situaii sau evenimente care pot afecta semnificativ capacitatea firmei de a-i realiza
integral obiectivele stabilit, determinnd reducerea performantelor ei economicofinanciare.
Oportunitile i ameninrile pentru activitatea companiei Intertrade Distribuie
Produse Alimentare S.R.L sunt prezentate n tabelul nr. 8 redat mai jos:
-

Oportuniti
Aderarea Romniei la Uniunea
European (la 1 ianuarie 2007)
nfiinarea unui departament de PR
internaional (propunere existenta la
nivelul companiei, nc din anul
2012)
Oportunitatea colaborrii cu noi
furnizori de produse alimentare
specifice (pete, crustacee i
molute), care apar pe piaa
european i asiatic n fiecare an
n ultimii ani, n Romnia, a crescut

4
4

Ameninri
Criza financiar mondial care
afecteaz ntreaga economie
romneasc (inclusiv segmentul de
comer cu produse alimentare)
ncepnd cu anul 2008
Concurenta n cretere pe
segmentul de comer cu ridicat a
fructelor de mare i a produselor
specifice (peste, crustacee i
molute), care sunt importate din
state europene
Activitatea companiei este supus

numrul de centre comerciale i sau extins lanurile de


hypermarketuri i supermarketuri
De asemenea, n ultimii ani, n
Romnia, a crescut numrul de
hoteluri noi din categoria celor de 4
stele i 5 stele, care au restaurante
ce prepara produse din gama celor
comercializate de compania
Intertrade Distribuie Produse
Alimentare S.R.L

unui cadru legal cu cerine


referitoare la igiena i calitatea
produselor alimentare, un domeniu
afectat de schimbri legislative n
ultimul deceniu (att la nivelul
Romniei ct i la nivelul Uniunii
Europene)
Variaiile cursului de schimb vor
afecta numai activitatea comercial
a companiei, fr implicaii asupra
datoriilor contractate (acestea fiind
realizate n moneda autohton - lei)

n urma analizei elementelor n cele dou tabele de mai sus, putem spune c
proporia punctelor fore i slabe este echilibrat, ns, oportunitile n perioada
urmtoare (2013-2015), dar i riscurile, mai ales cele privind criza financiar - global,
trebuie gestionate cu i mai mare atenie de ctre managerul companiei Intertrade
Distribuie Produse Alimentare S.R.L pentru a rmne printre cei mai importani furnizori
de produse alimentare specifice (peti, crustacee i molute) pentru consumatorii din
Romnia.

3.1.5 Furnizori i clieni


Furnizorii. Deoarece o firm care are ca obiect de activitate comerul cu ridicat al
produselor alimentare este imposibil s funcioneze fr a avea un numr mare de
furnizori permaneni, trebuie menionat rolul acestora n angrenajul operaiunilor
financiare, contabile i de logistic ale companiei Intertrade Distribuie Produse
Alimentare SRL.
Aadar, compania analizat are furnizori de prestigiu de pe dou continente, cu
care colaboreaz din primul an de activitate (nc din anul 2005), aceste firme fiind cele
mai renumite la nivel mondial pe segmentele de pia pe care funcioneaz.
-

Europa: Acqua Panna, Amacore Seafood, Belgomilk, Blockhouse, SetracoOcean Pride, Castagno Bruno, Conca dOro, Diraforst, Dom Perignon,
Europastry, Feodora Chocolade, Frisch&Frost, Guido Berlucchi, Hellenic
Fishfarming, JFC Austria, Kikkoman Trading Europe, Limito Internaional,
Loch Ftne Oyters, Marco Felluga, Mancin, McCain, Moet &Chardon, Mytilos
Seafood, Negrini Salumi, Nice to Meat, Nordic Seafood, Norsk Sjomat,
Oerlemans Foods, Otto Nocker, Pastfrost, Pasticceria Veneta, Perrier,
Salomon Food World, Sammontana, San Pellegrino, Simons Fisheries,

4
5

Staaliches Hofbrauhaus-HB (Hofbrau), Stuehrk Delikatessen Import, Surgital,


The Silver Spoon- Billingtons, Trentin, Veuve Clicquot, Vion Group, Vittel;
-

Asia: Caspian Tradition, East Coast Seafood, Kotanyi, Vanka Kawat,


Venchipa, Yuun Mee Fine Foods.

Clienii. Deoarece compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL


importa n Romnia produse alimentare speciale (din categoria petilor, crustaceelor i
molutelor), printre clienii cei mai fideli ai companiei se numra mai multe societi
comerciale din dou sectoare economice apropiate: retailerii, care transmit mai departe
mrfurile vndute de ctre compania analizat i hotelurile/restaurantele care prepara
pentru consumatorii finali aceleai mrfuri.
n primul rnd, compania analizat colaboreaz de peste 7 ani cu firme de
prestigiu din Romnia, care i desfoar activitatea n sectorul retail, cum ar fi
urmtoarele companii deintoare de lanuri de hypermarket-uri supermarket-uri sau
magazine cash &carry:
-

Metro Cash & Carry SRL;

Selgros Cash & Carry SRL;

Kaufland Romnia SRL;

Carrefour Romnia SRL;

Romnia Hypermarche SRL (deintoarea hypermarketurilor CORA);

Mega Image SRL;

Bila Romnia SRL.

n al doilea rnd, o categorie aparte de client reprezint beneficiarii direci, adic


hotelurile i restaurantele, n principal pentru produsele din pete i fructe de mare.
Astfel, n domeniul HoReCa (Hoteluri restaurante i catering), cei mai importani client ai
companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL sunt restaurantele i hotelurile
din categoria 4 i 5 stele precum urmtoarele:

Hotel Radisson, Hotel Marriott, Hotel Novotel, Hotel Rin, Hotel Howard
Johnson, Hotel Hilton, Hotel Ramada Nord, Hotel Crown Plaza, Hotel
Intercontinental, Hotel Sinaia, Hotel Metropolis, Hotel Caro, Hotel PullmanSofitel, Hotel Alpin, Hotel Ana Poiana Braov, Hotel Residence, Hotel New
Montana, Hotel Piatr Mare, Hotel Epoque, Hotel Ramada Piteti, Hotel
Ibis, Hotel El Greco, Grand Hotel Traian;

Restaurant Isoletta, Restaurant Trattoria L Calcio, Restaurant Casa di


David, Restaurant Aqua, Restaurat Osho, Club Fratelli, Alpha Rocas,
Restaurant Loft, Restaurant Up Town, Restaurant Sushi Ko, Cazino

4
6

Platinum, Restaurant La Mama, Restaurant Mesogios, Restaurat Fattoria,


Restaurant Trattoria Roma, Restaurant Phill, Restaurat Casa Doina,
Restaurant La Bon Buche, Restaurant GHallonero, Restaurant Casa
Hirsch, Restaurant Auarium, Palatul tirbei, Restaurant Horscop, Pizza
Hut, Restaurant Vesuvius, Restaurant Domeniul Cavalerilor, Restaurant l
Monello.

3.2. Analiza paginii web deinute de firm


Pagin Web a companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL
(www.intertraderomania.ro) este una simpl cu un cromatism sumar, ns pentru
domeniul de activitate al acesteia (comerul cu ridicat de produse alimentare din
categoria petilor, crustaceelor i molutelor) este unul suficient. n cele ce
urmeaz, vom analiza elementele de compoziie ale paginii web, punctnd care
dintre acestea atrag vizitatorii i i pot determina pe acetia s devin client ai
companie deintoare a paginii web.
n ceea ce privete Homepage-ul, acesta ne ofer urmtoarele informaii:
Date privind forma i starea juridic a companiei Intertrade Distribuie Produse
Alimentare SRL, obiectul de activitate al acestei companii, punctele de lucru n
care i desfoar activitatea, numrul de angajai i autorizaiile n temeiul
crora compania funcioneaz. n figur Nr.9 redat mai jos, prezentm un
printscreen al acestui homepage

4
7

Figura Nr.9 Homepage-ul paginii web


Surs: www.intertraderomania.ro, accesat la 28.03.2014
Componenta cea mai interesant a homepage-ului este slideshow-ul din
partea dreapt sus, unde se deruleaz n mod alternative fotografii cu cele mai
importante produse (respective reete realizate din aceste produse)
comercializate la compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL: peti,
icre, crustacee, molute i tot felul de platouri reci sau calde rezultate din
combinarea acestor produse.
n figur Nr.10, prezentm modul n care se face trecerea de la o fotografie
la cealalt n acest slideshow.

Figura Nr.10. Elemente din slide show


Surs: www.intertraderomania.ro, accesat la 28.03.2014
Printre celelalte pagini ale web site-ului www.intertraderomania.ro, se
prezint structura companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL
(Departamentele i informaii de contact privind persoanele care conduc
departamentele respective) Logistica companiei, clienii companiei, furnizorii
companiei, un catalog de produse, pagina de contact i o pagin de tiri (unde
sunt prezentate cele mai importante evenimente din ultimii ani de funcionare ai
companiei)
Politica de produs n mediul online. Produsele din categoria aanumitelor fructe de mare (peste, crustacee, molute) reprezint produsele pe
care compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL le importa i le
revinde pe piaa din Romnia. n domeniul comerului cu produse alimentare
aceast categorie de produse reprezint un segment aparte, nite produse de
ni, care au o pia de desfacere relative redus i rigid (cu puini client
poteniali).

4
8

Pe lng aceste produse, pentru clienii fideli, compania analizat


comercializeaz i alte produse alimentare, la comand.
Aadar, promovarea n mediul online al produselor importate i
comercializate cu ridicat sau cu amnuntul ce compania Intertrade Distribuie
Produse Alimentare SRL este realizat i prin intermediul paginii web proprii. n
acest scop a fost prezentat o seciune special pe website-ul propriu, denumit
Catalog Produse. n figur Nr.11, prezentm modul n care este structurata
aceast seciune a paginii web proprii:

Figura Nr.11. Prezentarea cataloagelor (pe categorii de produse)


Surs: www.intertraderomania.ro, accesat la 28.03.2014

Din cte se observ, gama sortimental de produse comercializate de


compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL se mparte n
urmtoarele categorii:
-

Pete i fructe de mare

Carne

Specialiti

Panificaie i patiserie

Fructe i legume

Bcnie

Buturi

4
9

Lactate

Politica de distribuie a companiei. Din punct de vedere al logisticii


activitatea companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL se
desfoar prin intermediul a doua patru puncte de vnzare (depozite) situate n
Municipiile Bucureti Braov Cluj Napoca i Iai. Pe lng acestea mai este
menionat i dotarea parcului auto al companiei (Cele 50 de autovehicule
utilitare).
Iar pe pagin Web aceste elemente de logistic sunt enumerate i
descrise pentru a fi evideniat calitatea modului n care produsele sunt stocate i
apoi distribuite ctre clienii companiei. n figur Nr.12 prezentm modul de
prezentare al acestor elemente de logistic de pe site-ul companiei:

Figura Nr.12. Prezentarea resurselor de logistic

5
0

n sfrit, ultimele dou seciuni ale paginii web proprii ale companiei Intertrade
Distribuie Produse Alimentare SRL sunt pagina de contact i cea de tiri. Aceast
ultim seciune este una cu adevrat original pentru domeniul n care activeaz
compania analizat deoarece din punct de vedere al comunicrii online majoritatea
comercianilor se mulumesc n a prezenta o list cu clienii proprii sau o list de
testimoniale. ns, compania analizat a considerat a fi importante de prezentat i
aceste evenimente importante din activitatea proprie, participarea la diferite evenimente
majore din industria alimentar precum: BTT, Oktoberfest sau GranCrema.

3.3 Relaiile publice online (e-PR) utilizate de firm


Relaiile publice (e-PR) reprezint form de desfurare a relaiilor publice pe
internet. Formula e reprezint o prescurtare a cuvntului englezesc electronic, care
are acelai rol fiind utilizat i n expresiile e-mail sau e-commerce i reprezint variant
virtual (online) a termenului nsoit. Pentru a se referi la relaiile publice n reea, relaiile
publice pe internet sau comunicare online.
Din analiza companiilor care activeaz n domeniul comerului cu produse
alimentare din Romnia, se observa faptul c Intertrade Distribuie Produse Alimentare
SRL este una dintre puinele companii care aplica modalitatea de comunicare online ePR.
Specialitii considera c e-PR reprezint un demers al relaiilor publice care prin
implementarea i utilizarea unor instrumente puse la dispoziie de media online i a
mijloacelor i msurilor derulate din acestea, ncearc s stabileasc relaii cu grupurile
relevante ale unei organizaii. Ceea ce nseamn c relaiile publice online vin n
sprijinul obiectivelor relaiilor publice n general, contribuind la echilibrarea pe termen
lung a relaiilor dintre organizaie i grupurile ei inta. Conform acestei definiii, relaiile
publice online nu par a fi altceva dect relaiile publice clasice aplicate pe internet.
ns nu numai aceste elemente reprezint relaiile publice online. Aadar, ar
trebui adugate i dimensiunile comunicaionale specifice internetului: interactivitatea i
caracterul multimedia al mesajului, precum i dimensiunea global, de mas, a
comunicrii. Dac pn acum, relaiile publice contribuiau la comunicarea extern a
organizaiei, trimind mesaje prin intermediul mass-media, relaiile publice din internet
permit organizaiei s dein emitor n comunicarea de mas, mesajul fiind transmis
prin intermediul paginii web fiind accesibil oriunde oricnd. n aceast schem
comunicaionala, exist avantajul publicrii exacte a informaiei, posibilitatea deformrii
mesajului de ctre jurnalist este eliminate, iar zgomotele de canal ce pot aprea n
timpul comunicrii sunt astfel diminuate.

5
1

n cadrul relaiilor publice online, o companie precum Intertrade Distribuie


Produse Alimentare SRL trebuie s aib cunotine privind cerinele clienilor i privind
oferta concurenei, pentru c datorit internetului, clientul poate afla aceste informaii i
poate face alegerea suficient de rapid. Aadar, opiunile organizaiei (intermedierea
comunicatelor de pres, cheltuirea de bani pentru reclame) pot fi evitate i se poate
comunica direct cu publicul dorit prin intermediul paginii web, a e-mailurilor sau a
forumurilor de discuii. E-PR are urmtoarele avantaje notabile:
-

Comunicare constant

Rspuns imediat

Audienta global

Cunoaterea audienei

Comunicare bidirecional

Costuri reduse

Comunicarea online prin e-PR ofer o viziune proprie a ntregului proces de


marketing pe internet, ncepnd cu promovarea paginii web i terminnd cu modul n
care se vnd produsele i serviciile. Internetul reprezint informaie i interactivitate,
bazele oricrei activiti de relaii publice. Gndirea din perspectiva e-PR mbuntete
ansele unei organizaii de a se face vzut pe web, n special de ctre publicurile
vizate.
Orice activitate desfurat pe web ar trebui privit ca o activitate de relaii
publice, deoarece internetul reprezint un ansamblu de mijloace de comunicare.
Momentul n care s-a conectat la internet, organizaia a nceput s comunice. Conform
atribuiilor care i revin specialistul n relaii publice ar trebui s se ocupe de fluxul
comunicaional nspre i dinspre instituie. Pe internet, totul este expus privirii tuturor i
practice, pe internet, prin orice activitate, se comunic astfel nct efectiv orice este
publicat pe pagin web poate afecta imaginea firmei. Din aceast cauz, aici, mai mult
ca oriunde, fiecare cuvnt conteaz; aici, mai mult ca oriunde, cuvntul organizaiei
trebuie supravegheat i controlat de specialist.
Pagin web este n multe cazuri chipul online al companiei i este poate cel mai
important lucru pentru activitatea de e-PR. Site-ul web trebuie s fie centrul activitii de
w-PR, dar n acelai timp trebuie s fie cunoscute i folosite i alte mijloace de
comunicare online care permit construirea i meninerea relaiilor pe internet. Email-ul
reprezint probabil cel mai utilizat serviciu al internetului i poate fi un instrument foarte
util de e-PR. Email-ul a ajuns s fie utilizat foarte mult i n comunicarea intern a
organizaiilor.
Seciunea de Contact a paginii web (www.intertraderomania.ro) a companie
Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL este cea prin care se realizeaz comunica
de e-PR a companiei, deoarece conine un formular de contact online i detaliile privind
modul n care pot fi contactai factorii de decizie ai companiei analizate.

5
2

3.4 Prezentarea celorlalte forme de comunicare online aplicate


de firm.
n ceea ce privete comunicarea online, un efect important de atracie al
potenialilor client, pentru o companie ca Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL l
au anunurile i link-urile externe, care direcioneaz persoan care navigheaz pe
internet ctre pagin web a companiei.
Anunurile. Aceste anunuri pot fi gratuite sau pltite.
Dintre anunurile gratuite, pe piaa activitilor comerciale din Romnia
funcioneaz cteva companii de promovare web, care, n dorina de a atrage client,
dein un spaiu imens pe un server propriu, care creeaz o imagine sumar de
prezentare a absolut tuturor companiilor (agenilor economici) care funcioneaz n
economia romneasc. n aceast categorie intr urmtoarele web site-uri:
www.listafirme.ro, www.firmepenet.ro, www.firme.info, www.vrajitorul.eu,
www.doingbusiness.ro, www.828.ro, accesate n perioada 20.03.2014-30.03.2014. Pe
fiecare dintre acestea, se regsete i o scurt descriere a companiei analizatecompania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL.
n ceea ce privete anunurile pltite, iat web site-urile prin care comunicarea
online a companiei analizate a continuat prin realizarea unor mici prezentri ale
produselor comercializate i ale activitilor efective ale companiei: www.europages.ro,
www.e-achizitii.com etc. Accesate n perioada 20.03.2014-31.03.2014. Pentru c aceste
anunuri s fie afiate, compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL a
ncheia contracte de promovare online pentru anunuri cu durata de o lun la ase luni,
n diferite perioade ale funcionarii acestei companii. Plata pentru afiarea acestor
anunuri online se efectua integral la data semnrii contractului de promovare online sau
n rate.
Link-uri externe. Procedura de realizare a acestor link-uri externe ctre propria
pagin web se numete tehnica de Linkbuilding. Aceast procedur de Linklinkbuilding descrie aciunile care vizeaz creterea numrului i a calitii de Imbound
acces ctre o pagin web. Un link reciproc este o legtur reciproc ntre dou obiecte,
de obicei ntre dou site-uri web, pentru a asigura traficul reciproc al celor doi deintori
de site-uri web.
Proprietarii de site-uri web prezint de multe ori site-uri proprii pe directoarele de
schimb de link-uri n vederea realizrii schimbului reciproc de schimb de link-uri, care
are ca scop obinerea unei poziii mai bune n motoarele de cutare. Legtura reciproc
dintre site-uri nu mai este o parte important a procesului de optimizare pentru
motoarele de cutare. Google i alte motoare de cutare nu dau n prezent credit pentru
link-urile reciproce, deoarece acestea nu indic legtura real de popularitate.

5
3

Directoarele de web site-uri sunt liste de link-uri ctre site-urile web, care sunt
sortate pe categorii n funcie de obiectul i inta coninutului web site-ului. Proprietarii
web site-ului pot transmite site-ului lor pentru multe dintre aceste directoare. Unele
dintre aceste directoare solicita plata pentru listarea n directorul lor n timp ce altele
sunt gratuite.
n ultimii ani de cnd aceast tehnic de link-builiding este din ce n ce mai des
utilizat pe piaa comerului online prin magazine online sau prin pagini web specializate
ale unor companii care funcioneaz prin intermediul unor puncte de lucru propriu-zise
(magazine depozite etc.), compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL a
ales s utilizeze i aceast form de comunicare online.

5
4