cursAI1 7

Economie internaional.
Afaceri internaionale
Prof. univ. dr. Gabriela PRELIPCEAN
Cuprins
Internaionalizare economia
internaional
Globalizare i integrare - definire,
etape
Schimburile internaionale cu bunuri
i servicii, munc i capital
Globalizare i bunstare
Jun 15, 2015
prof.dr.Gabriela Prelipcean
Internaionalizare
trsturi
concept,
Economia mondial se bazeaz pe un amplu sistem de

interdependene economice internaionale (sistem de conexiuni interesele i problemele economiilor naionale se ntreptrund i
asigur existena i progresul)
Interdependenele economice internaionale se adncesc i se

diversific continuu, n strns legtur cu:
schimbrile politice care au loc pe arena mondial;

modificarea structurii lumii contemporane din punctul de vedere al
nivelului de dezvoltare economic;
adncirea diviziunii internaionale a muncii, ndeosebi ca urmare a
revoluiei tiinifico-tehnice;
diversificarea centrelor de putere pe plan economic internaional;
evoluia preurilor internaionale i a problemelor valutar-financiare sub
influena unor factori contradictorii.
Jun 15, 2015
ECONOMIA INTERNAIONAL concept

Ansamblul economiilor naionale i al relaiilor
economice stabilite ntre ele n virtutea
interdependenelor dintre ri, generate de
diviziunea muncii la nivel mondial, precum i
mecanismele, normele juridice i instituiile cu
caracter naional, regional sau internaional pe
baza crora se desfoar aceste relaii
Acel stadiu al schimbului reciproc de activiti
cnd, n virtutea diviziunii internaionale a
muncii, este implicat majoritatea agenilor
economici de pe glob
Jun 15, 2015
ECONOMIA INTERNAIONAL
- ETAPE Etapa crerii premiselor economiei
internaionale
Etapa formrii i consolidrii pieelor
naionale i a economiilor naionale
suverane i independente
Etapa economiei internaionale
Jun 15, 2015
ECONOMIA INTERNAIONAL
- CARACTERISTICI economiile naionale - principalele
componente;
agenii economici care opereaz pe
teritoriul unei ri pot fi naionali sau
strini;
coninut eterogen;
apar contradicii pe parcursul dezvoltrii;
interdependenele alctuiesc un sistem;
economia mondial este unic.
Jun 15, 2015
INTEGRAREA - concept
reprezint tendina ctre o integrare
a pieelor
este impulsionat de urmtorii
factori:
- schimb liber (piaa bunurilor i serviciilor)
- mobilitate crescut (munc i capital)
- printr-o dereglementare, de multe ori,
accelerat
Jun 15, 2015
INTEGRAREA - tipuri
Integrarea regional azi
- Europa (pia unic, extindere);
- America de Nord (NAFTA);
- America Latin.
Integrarea global azi

- GATT (1947 - ); OMC (1995 - );
- Runda Uruguay (1994);
- Doha (2001).
Jun 15, 2015
Integrarea economic concept
Eliminarea barierelor economice

dintre dou sau mai multe ri
barierele economice se refer la
actuala i poteniala mobilitate a
bunurilor, serviciilor i a factorilor de
producie, la fel ca i fluxurile
comunicaionale
Integrarea economic se refer la

integrarea pieelor
integrarea politicilor
Jun 15, 2015
Integrarea economic etape
Zone de comer liber

barierele dintre statele membre
AELS, NAFTA
Uniuni vamale
barierele dintre state+politici comune fa de
teri
BENELUX(1947-1958)
CEE (1958 - 1968)
Jun 15, 2015
10
Integrarea economic etape
Pia comun
uniune vamal+inexistena barierelor n
mobilitatea fdp
CEE (1968 - 1992)
Uniune economic
pia comun+armonizarea politicilor economice
UE (1992 - 2001)
Uniune monetar
uniune economic+moned comun
UE astzi
Jun 15, 2015
11
Efectele statice ale

integrrii pieei bunurilor
Dou efecte statice ale integrrii
economice (Viner, 1950)
crearea de comer
producia naional este nlocuit cu importurile
cele mai ieftine din alte ri membre
deturnarea de comer
importurile ieftine din statele nemembre sunt
nlocuite cu importuri mai scumpe din rile
membre
Jun 15, 2015
12
Teoria uniunii vamale
Taxele vamale si efectul acestora

n cadrul unei uniuni vamale, taxele vamale sunt nlturate n
comerul reciproc, iar fa de teri, se stabilete o politic
comercial comun
Semnificaia: un comer liberalizat poate contribui la dezvoltarea
economic
Teoria comerului internaional, aa cum a fost dezvoltat de ctre
Ricardo Hecksher, Ohlin, Samuelson etc., susine c toate rile
au de ctigat din comerul exterior, deoarece nu avantajele
absolute au importan, ci avantajele comparative.
Ca urmare, o liberalizare total duce la un optim, n sens paretian,
o alocare optima a resurselor si o maximizare a bunstrii.
Liberalizarea total a comerului se realizeaz mai greu, ca
urmare a diferenelor de dezvoltare economic.
Liberalizarea n cadrul unui aranjament regional este un caz
particular al avantajelor comparative din cadrul liberalizrii totale.
Jun 15, 2015
13
Explicaia efectelor formrii

uniunii vamale:
Modelul static: are n vedere
impactul formrii unei uniuni vamale
asupra fluxurilor comerciale i
asupra consumului n rile
participante.
Jun 15, 2015
14
Ipotezele modelului:
se presupun trei tari A (tara mica), B si C (restul lumii);

exista un tarif extern comun, care discrimineaza C;
taxe vamale ad-valorem;
rata impunerii tv este aceeasi pentru produsul final si
pentru input-uri (tv nominala si efectiva sunt egale);
nu exista bariere netarifare, ceea ce nseamna ca taxele
vamale sunt singura bariera;
pretul bunurilor importate pentru consumul intern (Pmt)
cuprinde pretul de import (Pm) si taxa vamala: Pmt =
(1+t)Pm; t>=0;
interventia statului are loc numai la frontiere, iar balanta
comerciala este echilibrata;
exista concurenta libera pentru bunuri, servicii, factori de
productie;
Jun 15, 2015
15
optiunea unei tari pentru a produce anumite bunuri are loc

n functie de preturile factorilor indigeni;
teoria uv se refera la sectorul manufacturatelor: o cantitate
fixa de factori de productie este complet folosita;
mobilitatea factorilor este perfecta n interiorul tarii;
mobilitatea bunurilor este perfecta ntre tarile participante
la uniunea vamala
se face abstractie de costurile transporturilor, de asigurare
sau bancare;
acces identic la aceleasi tehnologii;
difera nzestrarea cu factori;
conditii statice: ratele cresterii, tehnologii, preferinte de
consum, economiile, investitiile, importurile sunt date si
sunt nemodificabile;
Jun 15, 2015
16
bunuri si servicii omogene nu sunt preferinte pentru

anumiti furnizori, singurul criteriu de optiune fiind
diferentele de preturi;
toate bunurile si serviciile se caracterizeaza prin
elasticitatea 1 a cererii la venit (orice modificare crestere
sau descrestere- a venitului va produce o modificare
proportionala si n aceeasi directie a cererii);
nu exista incertitudine producatorii sunt perfect informati
asupra pietei, iar consumatorii sunt pe deplin familiarizati
cu bunurile si serviciile;
sunt ignorate operatiunile fiscale (impozite, subventii) si
cele monetare (cursul valutar, dobnda, inflatia, balanta de
plati).
Rezulta ca ipotezele sunt extrem de restrictive.
Jun 15, 2015
17
Exemplu:
a) Se presupune un anumit bun, produs de
ctre trei ri, dar cu nivel diferit al
costurilor:
ri: A, B, C
Costul unitar de producie: 60, 50, 35
Costul cel mai sczut este al rii C.
In conditii de comer liber, importul cel mai
avantajos vine din C.
Tara A ar obtine un ctig de 25 uniti pe
produs, iar ara B, un ctig de 15 uniti pe
produs.
Jun 15, 2015
18
b) ara A impune o tax vamal de 100%

la import.
Taxa vamal la importuri n A: 50%.
Preul mrfii n A: 60.
Preul importului din B: 100
Preul importului din C: 70
Pentru ara A este mai avantajos s
produc n interior dect s importe.
Rezult autarhie, eliminarea comerului.
Jun 15, 2015
19
c) rile A i B formeaz o uniune

vamal, liberaliznd comerul reciproc,
dar impunnd tax vamal fa de C.
Taxa vamal: 100%
Preul mrfii n A: 60
Preul mrfii n B: 50
Preul mrfii importate din C: 70
Jun 15, 2015
20
Constatri:
Devine avantajos, pentru ara A s importe bunul respectiv
din ara B, deoarece obine o economie de 10 uniti la
fiecare produs.
S-a creat un flux comercial (trade creation).
Rezult i un spor de consum (welfare increase).
Mai avantajos dect n condiii de autarhie, dar mai puin
avantajos fa de comer total liber.
A avut loc i o abatere de comer, dinspre importul cel mai
avantajos (din C), spre cel devenit mai avantajos ca urmare
a aplicrii tarifului n mod discriminatoriu, numai fa de C
(trade diversion).
Are loc o alocare necorespunztoare a resurselor.
Rezult o diminuare a bunstarii (welfare decrease), prin
reducerea consumului.
Jun 15, 2015
21
Rezultat final:
Efectul trade creation este de 10
uniti.
Efectul trade diversion este de 20
uniti.
Efectul net este 10 uniti.
Jun 15, 2015
22
Interesant!
30-40% din produsele de strict necesitate
cteva zeci de CMN
60-70% din populaia globului consum
Coca-Cola si Pepsi-Cola asigurate de 2 CMN
80% din nou-nscuii de pe glob folosesc
scutece produse i comercializate de
marca Pampers
Un miliard de persoane consum zilnic
hamburgheri McDonalds etc.
Jun 15, 2015
23
GLOBALIZAREA - concept
Globalizarea este:
- integrarea sporit a pieei dat de:
*schimb mai liber pentru bunuri i
servicii
*mobilitate mai mare pentru
capital, munc i firme
*rspndirea rapid a tehnologiei
Jun 15, 2015
24
GLOBALIZAREA - concept
Globalizarea fa n fa cu integrarea
regional
- globalizarea implic integrare ntre ri care difer

semnificativ
- dotarea cu factori i preurile factorilor

- productivitate i tehnologie
- politici i sisteme de pia.
- globalizarea poate avea efecte distribuionale mai

puternice
- ntre munca necalificat i calificat
- ntre capital i munc
- ntre regiuni i ri.
Jun 15, 2015
25
GLOBALIZAREA ESTE
REVERSIBIL?
Primul val al globalizrii a fost stopat n
1914 de Primul Rzboi Mondial
J.M.Keynes(1883-1946) n cartea sa
Consecinele economice ale pcii
spune:
Ce episod extraordinar al progresului
economic al omenirii s-a sfrit n august
1914!
Jun 15, 2015
26
Tema 1
Realizai un comentariu de maxim o
pagin cu privire la ireversibilitatea
procesului globalizrii, utiliznd
bibliografie specific.
Jun 15, 2015
27
Conform OCDE, globalizarea

s-a realizat n trei etape:
Faza internaionalizrii (n primele trei decenii
postbelice)
Intensificarea schimburilor comerciale
rile lumii pstreaz caracterul naional
Faza transnaionalizrii (1970-1990)

Dinamism al fluxurilor de ISD i al implantrilor n
strintate
Faza globalizrii propriu-zise (a debutat n anii

90)
Apariia economiei globale
Apariia unor reele (fluxuri) mondiale de producie,
informaii i schimburi financiare
Jun 15, 2015
28
IERARHIZAREA FAZELOR
EVOLUTIVE ALE GLOBALIZRII
Faza germinal (Europa, 1400-1750)
faza incipient (Europa, 1750-1875)
faza decolrii (take off), 1875-1925
faza disputelor pentru hegemonia
mondial (1925-1969)
ultimele decenii ale secolului XX (n.a. si
inceputul secolului XXI)
Sursa: Robertson,R.,Globalisation, Sage, London

Jun 15, 2015
29
CTIG DIN SCHIMBUL

INTERNAIONAL - TEORII(I)
ara care folosete cele mai puine
resurse va produce i exporta bunul Adam Smith (1723 - 1790)
ara care are cel mai mic cost de
oportunitate al produciei va produce
i exporta bunul - David Ricardo
(1772 - 1823)
Jun 15, 2015
30
CTIG DIN SCHIMBUL

INTERNAIONAL - TEORII (II)
Schimbul n cazul concurenei
imperfecte - Paul Krugman (1941 - ):
- schimbul internaional reduce
puterea de pe pia a firmelor
naionale dominante
- schimbul internaional sporete
varietatea ofertei destinat clientului
Jun 15, 2015
31
MOBILITATEA CAPITALULUI
Mobilitatea capitalului a sporit n anii 70
- investiii strine directe (ISD) i fuziuni i
achiziii (F&A) - ntre state
- investiii de portofoliu
ISD i F&A induc rspndirea tehnologiei

i cunotinelor
Fluxurile de capital financiar pot
stabiliza sau destabiliza piaa
internaional sau local
Jun 15, 2015
32
Adam Smith (1723 - 1790)

Vedea numai n relaiile externe ale economiei
naionale o resurs de mbogire naional
considera c
dac o ar strin ne poate furniza bunuri mai ieftine
dect le-am produce noi, e mai bine s le cumprm de
la ea, cu o parte din produsul activitii noastre, utilizat
ntr-un mod din care putem trage oarecare folos.
Activitatea unei ri nu e utilizat cu cel mai mare
avantaj cnd e ndrumat ctre producia unui articol pe
care ea l poate cumpra mai ieftin dect ar fi costul lui
de producie (Avuia naiunilor, vol. I, Ed. Academiei,
Bucureti, 1962 sau Ed. Publica, 2011)
Jun 15, 2015
33
a prezentat o adevrat teorie cu

privire la relaiile economice externe,
care, la vremea sa, erau cu
preponderen relaii comerciale
a susinut ideea unei politici liberale
economice n relaiile externe, care
s asigure naiunii britanice o real
surs i metod de mbogire
Jun 15, 2015
34
Adam Smith recunoate ca deosebit de mari

avantajele oferite de comerul exterior i anume:
pe de o parte, faptul c acesta d productorului intern
ansa de a-i desface pe piaa extern acea parte a
produciei realizate care nu are cerere pe piaa intern;
pe de alt parte, creeaz astfel mijloacele de plat
pentru a aduce din afar pe piaa intern acele produse
care sunt cerute de aceasta i pentru care productorii
autohtoni nu au nclinaia sau disponibilitatea de a le
produce.
Jun 15, 2015
35
David Ricardo (1772 - 1823)

a continuat i dezvoltat orientarea lui
A. Smith
afirm c
ntr-un sistem de perfect libertate a
comerului, fiecare ar i consacr n
mod natural capitalul i munca acelor
genuri de activiti care i sunt cele mai
avantajoase (On the principles of Political
Economy and Taxation, Ed. Academiei, Bucureti, 1962)
Jun 15, 2015
36
David Ricardo a ncercat s rezolve dou probleme

legate de comerul internaional: teoria costurilor
comparative i teoria echilibrrii automate a
balanei de pli externe.
Conform teoriei costurilor comparative i a
avantajului relativ n comerul internaional, rezult
c:
fiecare ar se va specializa n producerea i exportul

acelor produse pentru care are cei mai abundeni i ieftini
factori de producie, ceea ce face ca diviziunea
internaional a muncii s se adnceasc, conducnd spre
maximizarea eficienei economice
Jun 15, 2015
37
A. Smith i D. Ricardo consider

comerul internaional ca aductor de avantaje pentru
economiile participante i
pun aceste avantaje n strns i obiectiv legtur cu
adncirea diviziunii internaionale a muncii, cu
specializarea productorilor, dar i a economiilor
naionale, pe acele produse care le asigur cele mai
reduse costuri i cel mai mare profit
Jun 15, 2015
38
Producia de mrfuri i crearea noii piee

mondiale au condus la:
apariia concurenei internaionale,

apariia primelor concepte teoretice privind atitudinea
necesar fa de comerul internaional, fie la export, fie
la import.
politici liberale (comerciale) care serveau intereselor unor
exportatori i
politici protecioniste, care aprau interesele noilor venii pe arena
produciei de mrfuri, a industrializrii i apoi a comerului
internaional.
Jun 15, 2015
39
GLOBALIZARE I
BUNSTARE
Ctigurile obinute din schimb nu sunt
distribuite egal
Distribuia naional
- la export, ctig posesorii de capital i lucrtorii
din industriile ce export, consumatorii pierd
- la import, ctig consumatorii, iar posesorii de
capital i lucrtorii din firmele naionale, aflate n
competiie, pot pierde
winners gain more than losers lose

Jun 15, 2015
40
EXIST UNELE RI
CARE PIERD?
rile srace care au participat la
schimbul internaional au avut de ctigat
mai mult dect cele care nu au participat
Participarea rilor srace este limitat i
poate fi msurat prin:
- participarea la schimbul internaional
- micri de capital financiar reduse
(inclusiv ISD i F&A)
Jun 15, 2015
41
Strategii de dezvoltare
economica bazate pe comertul
international
2 categorii - in functie de modul in
care este conceput aportul relatiilor
economice externe la dezvoltarea
economica
Dezvoltare pe baza substituirii
importurilor cu productia autohtona
Dezvoltare pe baza pe promovarea
exporturilor proprii
Dezvoltare pe baza substituirii

importurilor cu productia autohtona
Se bazeaza pe o politica
economica de reducere a
importurilor si substituirea lor cu
produse autohtone
Avantaje
Este mult mai usor pentru tarile in curs de dezvoltare
sa protejeze piata interna de concurenta externa,
decat sa determine tarile dezvoltate (exportatoare) sa
micsoreze barierele din calea comertului impuse in
raporturile cu ele
Piata interna pentru un anumit produs manufacturat
exista deja, dovada fiind importurile, uneori masive,
din acel bun
In unele situatii, zidul tarifar poate incuraja ISD din
partea unor firme care cauta sa-l evite si sa mentina
piata pe care o detin in tari in curs de dezvoltare
Sunt eliberate importante rezerve valutare, care
urmeaza sa fie folosite in procurarea input-urilor
esentiale unor procese de productie autohtone
Uneori, se ajunge la utilizarea deplina si eficienta a
rezervelor de factori de productie disponibili in
economie in conditiile in care piata interna este
indeajuns de dezvoltata.
Dezavantaje
Fiind protejate de concurenta internationala, ramurile
autohtone sunt totodata izolate de conditiile mai aspre
de pe piata externa, pierzand interesul de a-si mari
eficienta economica
In unele cazuri, este ineficienta dezvoltarea resectivelor
ramuri dincolo de anumite limite, deoarece piata interna
nu este indeajuns de dezvoltata pentru a se putea
obtine economii de scara
Protejarea anumitor ramuri interne poate sa nu tina
seama de conformatia avantajului comparativ, situatie in
care, pe termen mediu, continuarea acestei politici
devine costisitoare pentru economie, deoarece ajunge
sa deturneze importurile de produse avansate
tehnologic si relativ mai ieftine in comparatie cu cele
detinute pe plan intern
Dezvoltare pe baza pe
promovarea exporturilor proprii
Consta in sustinerea cu precadere a acelor
ramuri economice in care tara respectiva
detine avantajul comparativ, unde se
produceau deja bunuri pentru export si
care au nevoie de acest sprijin
Tinteste extinderea pietelor externe de
desfacere, in practica fiind extinsa si
pentru alte ramuri ale economiei care nu
inregistrau pana atunci exporturi
Avantaje
Depasirea barierelor in calea dezvoltarii impuse de
dimensiunile reduse ale pietei interne de desfacere si
extinderea productiei in scopul obtinerii economiilor
de scara
Stimularea cresterii eficientei proceselor de productie
si castigarea unui anumit grad de competitivitate pe
pietele externe, in respectivele ramuri
Posibilitati de dezvoltare in continuare oferite de
dimensiunile mari, sau foarte mari, ale pietelor
externe de desfacere
Cresterea incasarilor valutare din exporturi, care, mai
apoi, urmeaza sa fie folosite in achitarea input-urilor
necsare altor ramuri economice
Dezavantaje
Uneori, este mai dificila extinderea
exporturilor, sau, mai ales, dezvoltarea
unor noi ramuri exportatoare, din cauza
concurentei externe deosebit de intensa
Este greu sa se depaseasca obstacolele in
calea comertului impuse de alte state, in
acele ramuri in care tarile in curs de
dezvoltare doresc sa-si extinda exporturile
Categorii de tari
Tari cu strategii puternic orientate
catre exterior
Tari care adopta strategii moderat
orientate catre exterior
Tari care adopta strategii moderat
orientate spre interior
Tari cu strategii puternic orientate
spre interior
Tema 2
Realizai un eseu despre
economia global pornind de la
urmtoarea bibliografie:
Thomas L. Friedman, Pmntul este
plat. Scurt istorie a secolului XXI,
Editura Polirom, 2007.
David M. Smick, Lumea e rotund.
Pericole ascunse pentru economia
global, Editura Publica, 2009.
Jun 15, 2015
50
Tema 3
Utiliznd datele cele mai noi de pe site-ul
OMC (http://www.wto.org), realizai
urmtoarele clasificri:
rile cu cele mai rapide creteri ale
comerului (primele 25);
Primii 10 exportatori si importatori n
comerul cu bunuri (produse manufacturate)
- ri
Primii 10 exportatori si importatori n
comerul cu servicii - ri
Jun 15, 2015
51
V MULUMESC!
Cuprins
Internaionalizarea mediului de
afaceri
Internaionalizarea firmei
Export, import si barter
Strategii de ptrundere pe piaa
internaional
Jun 15, 2015
53
Internaionalizarea mediului
de afaceri - procese
Principalele procese sunt:
dezvoltarea comerului mondial
proces progresiv n perioada deschis de
marile descoperiri geografice i care a
atins apogeul n perioada liberului
schimb
creterea rapid a investiiilor n
strintate i consacrarea acestora ca
form de internaionalizare a produciei
Jun 15, 2015
54
Comerul internaional
Sec. XX o expansiune puternic i
aproape nentrerupt
Factori:
Progresul tehnic
Liberalismul economic
Integrarea economic regional
Jun 15, 2015
55
Investiiile n strintate
Investiiile se deosebesc de comerul
internaional, prin:
n timp ce relaiile comerciale presupun
interdependene ntre pri n domeniul
relaiilor marf-bani, investiiile n
strintate creaz i dezvolt raporturi
directe n domeniul produciei. O investiie
n strintate implic o opiune pentru
internaionalizarea activitii economice,
n spe, a produciei de bunuri i servicii.
Jun 15, 2015
56
Investiiile strine directe nseamn

implicarea investitorului n managementul
firmei din ara gazd, participarea acestuia
la partajarea profiturilor i riscurilor
afacerii. Poate fi realizat prin:
Investiie de tip green-field
Cumprarea unui pachet de aciuni la o firm
din ara strin. n mod convenional se
consider c achiziia a peste 10% din capitalul
social al unei firme este investiie direct.
Jun 15, 2015
57
Investiiile strine duc la stabilirea ntre

parteneri a unor raporturi bazate pe spirit de
asociere, n timp ce operaiunile comerciale
se bazeaz pe relaia de tip debitor-creditor.
Partenerii sunt asociai, nu vnztori i
cumprtori, i au n cadrul firmei o poziie
determinant, n principiu, de cota deinut din
capitalul social.
Relaiile de afaceri nu au un caracter intermitent
sau strict limitat n timp, ci tind s capete un
caracter de permanen i durabilitate.
Jun 15, 2015
58
definiie, modaliti, strategii
Jun 15, 2015
59
Cuprins
Export, import si barter
internaional
Jun 15, 2015
60
Este un proces obiectiv
Pe msura dezvoltrii sale, firma tinde s
depeasc limitele locale, naionale i
regionale ale mediului de afaceri
Se realizeaz prin parcurgerea mai multor
stadii, care definesc tot attea tipuri de
firme cu activitate internaional i
exprim motivaii specifice ale participrii
la piaa mondial
Jun 15, 2015
61
Natura procesului
internaionalizrii
Definiie un proces de cretere a implicrii
firmei n operaiuni internaionale
2 aspecte:
O distincie n ceea ce privete strategia de afaceri a
firmei: orientarea spre interior (conservatoare,
ndreptat spre piaa intern, nchis) vs.orientarea
spre exterior (liberalist, ndreptat spre piaa
extern, deschis)
Definiia pp.existena unui anumit cadru de referin
economia naional: mediul de afaceri al economiei
de pia, care are o vocaie global, este mprit din
punct de vedere politic n spaii naionale
Jun 15, 2015
62
Dimensiunile
internaionalizrii
Metoda de operare (cum)

Obiectul vnzrilor (ce)
Pieele int (unde)
Capacitatea organizaional
Personalul
Finanele
Jun 15, 2015
63
Metoda de operare se concretizeaz n diferitele forme

de realizare a afacerilor internaionale, care merg de
la exportul simplu, pn la producia n strintate
Obiectul vnzrilor bunurile i serviciile exportate
tinde s se diversifice pe msura creterii implicrii
firmei n piaa mondial. Se poate realiza n dou
moduri:
pe de o parte, prin comercializarea n exterior a unui produs
care era oferit n mod curent pe piaa intern, ori prin
conceperea unui produs nou pentru export;
pe de alt parte, prin schimbarea radical a politicii de produs
i crearea unui pachet cu prinznd bunul, plus servicii,
tehnologie, know-how etc.
Jun 15, 2015
64
Piaa int rezult n urma unor opiuni ale

managementului; n fazele iniiale ale
internaionalizrii se abordeaz piee mai
uor accesibile n termeni de costuri, riscuri,
concuren, distan geografic i cultur.
Capacitatea organizaional se refer la
msura n care sistemul de management al
firmei este n msur s valorifice n mod
eficient funciile firmei.
Jun 15, 2015
65
Stadiile dezvoltrii firmei pe

plan internaional
Teoriile evoluioniste arat c o firm local
(naional) care se implic n afaceri internaionale
parcurge, treptat, mai multe stadii, crora le
corespund strategii de dezvoltare i structuri
organizatorice specifice.
Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altora
le este necesar o perioad mai ndelungat pn
s devin cu adevrat firme multinaionale, n
sfrit, n unele cazuri, una sau mai multe faze pot
fi "arse", firma angajndu-se direct n forme mai
avansate de implicare internaional.
Jun 15, 2015
66
Un model explicativ al dezvoltrii internaionale n

apte stadii este prezentat de A. Phatak
Rspunsul la comanda extern. n aceast prim faz

firma pleac de la existena unei comenzi din partea
importatorului strin. Dac ea accept comanda i ncepe
s vnd profitabil n strintate se creeaz premisele
pentru continuarea exporturilor prin rspunsul la noi
comenzi din strintate. In aceast faz firma lucreaz de
obicei prin comerciani sau intermediari internaionali.
Exportul activ. Pe msur ce exporturile firmei continu
s creasc, managementul poate considera c este
necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca
atare, se constituie un serviciu condus de un manager de
export, care are ca misiune gsirea de oportuniti de
vnzare pe pieele strine i iniierea i derularea de
contracte de export.
Jun 15, 2015
67
Exportul direct. Expansiunea vnzrilor n strintate face ca

serviciul de export, compus dintr-un numr redus de persoane,
s nu mai corespund cerinelor de operativitate i eficacitate.
Ca atare, se creeaz un departament (sau o divizie) de export,
situat la acelai nivel cu departamentul de vnzri la intern.
Firma ncepe s renune ia utilizarea de intermediari i s vnd
mrfurile direct importatorilor sau cumprtorilor finali situai pe
pieele locale strine.
Sucursala i filiala de comercializare. Aceast a patra faz
corespunde unui grad mai ridicat de internaionalizare
comercial, cnd firma decide s creeze structuri organizatorice
n ara de import, sucursale, filiale, care au ca obiect promovarea
operaiunilor de export i, n cazul sucursalelor i filialelor,
ncheierea i derularea contractelor de vnzare internaional.
Managerul de sucursal de vnzare este subordonat nemijlocit
managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct
intermediarilor sau comercianilor de pe pieele strine.
Jun 15, 2015
68
Asamblarea n strintate. Decizia de asamblare n

strintate se poate baza pe raiuni cum sunt
urmtoarele: costuri mai reduse de transport pentru
produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse;
costuri salariale mai mici n ara de import; faciliti
oferite productorilor intemi de ctre guvernele
rilor-gazd etc. Produsele asamblate ntr-una sau
mai multe ri strine pot fi comercializate pe pieele
locale din rile respective,- dar pot, de asemenea,
face obiectul exportului n tere ri sau pot s fie
importate ca produse finite n ara sediului central al
firmei exportatoare (Cf. teoria ciclului de via
internaional).
Jun 15, 2015
69
Producia n strintate. Caracteristica acestui stadiu al

dezvoltrii internaionale a firmei o reprezint delocalizarea
produciei n strintate. Aceast decizie presupune
elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung avnd la
baz studii de pia, programe de promovare i distribuie
i analize de identificare a noi debueuri externe.
Producia n strintate se poate dezvolta prin mai multe
forme de afaceri internaionale: subcontractarea;
licenierea; investiiile directe n ntreprinderi de producie.
In acest din urm caz, cele mai multe din funciile firmei
sunt realizate n strintate: aprovizionare, finanare,
managementul resurselor umane, producia, marketingul
etc. Ca atare, managementul central se implic direct i
susine din punct de vedere tehnic, managerial i financiar
societatea creat sau achiziionat n strintate.
Jun 15, 2015
70
Integrarea filialelor strine. Acest ultim stadiu al

internaionalizrii presupune integrarea diferitelor
filiale strine ntr-un sistem corporaionai
multinaional. Filialele i pierd o parte
considerabil din autonomia decizional, deciziile
strategice fiind luate de ctre managementul
superior, de la sediul central al societii. Firma
multinaional consider drept mediu propriu de
afaceri piaa mondial n ansamblu; ea planific,
organizeaz, ncadreaz cu personal i
controleaz operaiunile sale internaionale dintro perspectiv global.
Jun 15, 2015
71
Trei mari stadii ale dezvoltrii

firmei pe plan internaional
Internaionalizarea iniial (engl. first landing), cnd firma

valorific pe plan internaional avantajele sale specifice,
adic acele competene i abiliti care au consacrat-o pe
piaa intern: avantaje tehnologice, de marketing, putere
financiar.
Implantarea n ara (rile) ter (engl. go native) valorific
avantajele de localizare n strintate, firma dezvoltndu-i
capacitile comerciale i de producie pe pieele locale
strine i adaptndu-i strategia i modul de operare n
funcie de specificul acestor piee.
Multinaionalizarea i globalizarea se bazeaz pe avantajele
unei strategii globale, care abordeaz piaa mondial ca un
spaiu economic unitar. Aceast faz presupune, de
exemplu, crearea unei reele multinaionale de
subcontractani, integrarea filialelor din strintate etc.
Jun 15, 2015
72
Motivaiile internaionalizrii
Motivaiile reactive sunt cele de
rspuns ale firmei la presiunile care vin
din mediul de afaceri.
Motivaiile proactive fundamenteaz
angajarea voluntar a firmei n afacerile
internaionale n scopul valorificrii unor
avantaje comparative, strategice sau
competitive.
Jun 15, 2015
73
Pe care piee externe s intrm?
Exist circa 190 de ri membre ale ONU

(4/03)
Elementele atractive ale unei piee pentru

o anumit firm depind de:
Obiectivele firmei
Costurile, riscurile i beneficiile sperate.
Jun 15, 2015
74
Intrarea pe o pia-avantaje i dezavantaje
Avantajele primului intrat pe pia
Prioritate n faa rivalilor; un puternic nume de marc; atragerea cererii

Volum de vnzri mai mare; experiena mai mare n faa competitorilor;
avantaje de cost
Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel nct s lege consumatorii de
produsele primilor intrai pe pia
Stabilirea de legturi sociale naintea urmtorilor concureni
importante n contextul cultural actual

Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat
Timpul investit pentru a nva ce trebuie fcut i ce nu; competitorii pot

nva de la primul venit
Dac primul intrat introduce o nou industrie, va construi i infrastructura
Primul intrat pregtete consumatorii pentru urmtorii competitori
nclcarea aranjamentelor rii gazd n ceea ce privete strinii
Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat
June 15, 2015
75
Intensitatea ptrunderii
Ce nivel al resurselor trebuie angajat?
Ce nivel al resurselor i poate permite firma s angajeze?
Angajarea strategic nu duce ntotdeauna
La un impact pe termen lung
Resursele ar putea fi utilizate n alt parte
Avantajele primului intrat i scara larg de manevr
Scara mai redus de intrare pe pia permite o coabitare cu un
risc mai redus
Intrarea pe o pia potenial redus ca mrime sau larg poate
necesita un nivel asemntor al resurselor iniiale
June 15, 2015
76
Moduri de ptrundere pe o pia

din exterior
Firmele fac afaceri n strintate fr s investeasc n activele
proprii i n resursele umane proprii pe piaa int
Exportul
Vinde produse naionale pe piee strine prin

ageni locali independeni sau direct ctre
consumatori
Proiecte la cheie
Caz special de export realizat de ctre firmele

care predau la cheie uzine, fabrici sau
construiesc infrastructur pentru alii
Exemple: firme de prelucrare a petrolului, firme de
construcii, fabricani
June 15, 2015
77
Moduri de ptrundere pe o pia

din interior
Acestea iau forma Investiiilor Strine Directe (ISD)

Proprietarul unei firme
Firma devine 100% proprietar al unei companii ntr-o ar

strin
Joint ventures
Firme care au n proprietate n comun dou sau mai multe

firme independente; multe JVs sunt ntre dou firme
Una dintre societile mam nu este rezident pe piaa rii
gazd
Structura proprietii (%) poate varia
June 15, 2015
78
Mod de
intrare
Proprietar al
afacerii
International
Joint
Ventures
Aliane
strategice
internaional
June 15, 2015
Avantaje
Dezavantaje
Permite o coordonare
strategic global
Protejeaz tehnologia
Realizeaz (poteniale)
localizri i economii de scar
Costuri i riscuri nalte

Necesit abiliti
manageriale compatibile cu
piaa gazd
Timpul de implementare
poate fi mai ndelungat
Pierderea controlului asupra
tehnologiei i cunotinelor
manageriale
Poate stnjeni coordonarea
global
Poate face localizarea mult
mai dificil
mprirea profitului - profit
"pie"
D acces la cunotinele
partenerului local
Permite mprirea costurilor
de dezvoltare i riscurilor
Poate fi, din punct de vedere
politic, mult mai bine primit
dect 100% proprietar al
afacerii
Permite societii mam
strine s utilizeze resursele
pe mai multe piee naionale
Similare cu international joint
ventures
Poate fi mult mai dificil de

administrat, de condus dect
international joint ventures
79
June 15, 2015
80
Perspective i capcane ale

exportului
Venituri uriae i posibiliti mari de profit
Firmele mari cu o poziie agresiv (proactiv) de export pot avea
perspective pozitive
Efortul este susinut de buna cunoatere a pieelor externe
Firmele mici au o politic defensiv (reactiv) de export i vd
pieele strine ca un dat
Eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive
Exportul impune necesitatea completrii a unui volum
impresionant de documente specializate
June 15, 2015
81
mbuntirea performanelor de export

Surse de informaii guvernamentale
Ministerul Comerului (indiferent de nume)
Organizaii de tipul Camerelor de Comer i Industrie
Seciile comerciale ale ambasadelor i consulatelor
Firme de management pentru export
Departamentele de marketing i de export ale firmelor
Specialiti experimentai
Totui, nu numai acetia
Strategia de export concentrat
June 15, 2015
82
Export, Import si Barter
Export, ISD sau Liceniere?

Costurile de producie i de
transport sunt mari?
Nu
Da
Nu
Export
Da
Este uor de liceniat knowhow-ul?
ISD
Da
Da
Exist un control sever

asupra strine?
ISD
Nu
Da
Este posibil de evaluat knowhow-ul i posibil protecia?
ISD
Nu
June 15, 2015
Nu
Bariere la
import?
Liceniere
84
Perspective la export
Venituri uriae i posibiliti mari de profit din strintate

Firmele mari
au o poziie agresiv (proactiv) de export
efortul de export este sistematic(susinut)
au cunotine despre pieele externe
Firmele mici
au o politic defensiv (reactiv) de export i privesc piaa ca un
dat
eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive
June 15, 2015
85
Capcane la export
Analize de pia nesatisfctoare, reduse

nelegere superficial a condiiilor de competitivitate
Subestimarea timpului i a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei
piee strine de export
O parte a consumatorilor necesit o interaciune de tip face-to-face
Insuficiente resurse manageriale alocate
Subevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaii/legturi
locale
Insuficienta adaptare a produsului la cerinele utilizatorilor externi
(industriali sau casnici)
Un sistem de distribuie nefuncional (ineficace)
Un program promoional slab (ineficient)
June 15, 2015
86
Barterul
Ce nseamn aranjamentul de barter?

Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/servicii
Utilizat cnd moneda naional nu este convertibil
Utilizat cnd moneda naional este foarte fluctuant, instabil
Tipuri de barter
Barterul propriu-zis: schimb direct de bunuri
Contrapartida: aranjamente de cumprri reciproce
Compensaie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse
mai multe schimburi
Tranzacie switch: implic o a treia parte(ar), o cas de comer pe
baza unui aranjament tip barter
Buyback: o firm construiete o fabric, furnizeaz tehnologie,
echipamente sau instruire ntr-o ar i convine s primeasc un
procent din vnzri ca plat parial
June 15, 2015
87
Barterul: pro i contra
Pro
Poate oferi o cale de finanare a exportului atunci cnd alte forme de

finanare nu sunt disponibile
Poate fi de preferat metodei clasice de finanare n cazul n care
obinerea numerarului este prea riscant
Contra
Poate duce la un schimb de produse de o calitate mai slab
Firmele de import trebuie s caute o pia pentru bunurile importate
Poate necesita existena unei infrastructuri de marketing

Mai profitabil pentru firmele mari
June 15, 2015
88
Exportul strategie de ptrundere pe pieele externe
Condiii pentru alegerea exportului ca strategie de ptrundere pe

pieele externe:
dimensiunile societii;
resursele de care societatea dispune sunt
insuficiente pentru constituirea societilor mixte sau
pentru investiii directe externe;
angajamentul substanial nu este recomandat din
cauza riscului politic, al pieelor incerte sau
neatractive;
nu exist o presiune economic sau politic pentru
a produce peste hotare.
June 15, 2015
89
Motivaii specifice pentru extinderea prin

export
INTERNE
EXTERNE
Proactive
interesul
managerial
avantajele de marketing
economii de scara
produsul unic
avantajul tehnologic
oportunitile
Reactive
diversificarea
riscului
exces de capacitate
creterea vnzrilor la produse
sezoniere
pieei externe
agenii de schimb
lipsa de comenzi pe piaa

interna
saturarea pieei interne
pia intern stagnant sau n
declin
Sursa: Albaum G., Strandskov J.,Duerr E. International Marketing and Export Management, Ed. Longman Publishing,
ed.a-III-a, Harlow, England, 1998, pag.40
June 15, 2015
90
Modaliti de export pe pieele

externe
exportul direct
exportul indirect
June 15, 2015
91
Exportul direct versus exportul indirect
Avantaje
Export
direct
Export
indirect
June 15, 2015
Dezavantaje
nsuirea n ntregime a profitului

comercial
meninerea n contact cu piaa
promovarea mrcii de fabric
consolidarea poziiei ntreprinderii
pe piaa externa
concentrarea prioritara pe activitile

de baz ale companiei
ptrunderea mai uoar pe piee noi
sau pe piee puternic concureniale
(datorit reelelor deja formate ale
intermediarilor)
economii la unele costuri
atenuarea unor riscuri specifice
tranzaciilor de comer exterior
riscurile specifice activitii de comer

exterior se rsfrng direct asupra
firmei
cheltuielile de comercializare sunt
foarte ridicate
necesit constituirea unor noi structuri
organizatorice (noi costuri si riscuri)
lipsa de contact direct cu piaa de
desfacere a produselor
dificulti n promovarea unei imagini
favorabile a firmei pe piaa extern
reducerea profitului din cauza
comisioanelor care se pltesc
intermediarilor
92
Exportul direct
Exportul direct - presupune realizarea tuturor operaiunilor legate de

exportul mrfii de ctre productor, prin mijloacele sale proprii. Acesta
presupune o legtura direct ntre productor i clientul extern.
Productor
June 15, 2015
Contract de vnzare internaional n

numele i pe contul productorului
Client extern
93
Forme ale exportului direct

Directorul de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii;
Departament sau direcie intern de export - se ocup de
totalitatea exporturilor societii n situaia n care acestea ating un
anumit volum;
Birou de reprezentare n strintate - modalitatea cea mai des
adoptat de companii deoarece riscul financiar poate fi redus la
minim;
Sucursala de distribuie sau comercial - se ocup cu vnzarea i
distribuia n strintate, putnd efectua i activiti de depozitare,
service sau promovare;
Reprezentanii voiajori - sunt trimii n strintate ai societii n
scopul identificrii partenerilor de afaceri.
June 15, 2015
94
Exportul indirect
Exportul indirect - presupune separarea funciilor de comercializare de cele
de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani.
Aceasta forma de comer presupune ntotdeauna interpunerea unui
intermediar (cel puin) ntre productor i clientul extern.
Productor
June 15, 2015
contract de
vnzare
Intermediar
contract de
vnzare
internaional
Client extern
95
Categorii de intermediari
firme care lucreaz n nume i pe cont propriu:

casele de comer
firmele de comer exterior
intermediarii propriu-zii, cei mai cunoscui fiind:

comisionarii firme care acioneaz n nume
propriu, dar pe contul altora
reprezentanii firme care acioneaz n numele
i pe contul altora
June 15, 2015
96
Casele de comer
sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr
mrfuri de la productorii sau de la angrositii din ara lor i
le revnd n strintate, iar, pe de alt parte, achiziioneaz
produse din strintate pe care le revnd angrositilor locali
sau detailitilor;
prin reeaua de filiale din strintate, casele de comer
ptrund pe diferite piee externe i i creeaz propriul aparat
comercial n aceste ri;
dispun peste grani de o vast reea de ageni, distribuitori,
reprezentani.
June 15, 2015
97
Exportul prin subcontractare - firmele de comer

exterior
Firmele de comer exterior sunt societi comerciale care
cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri de pe piaa intern pe
care le revnd peste grani.
ntreprinderile mici i mijlocii care nu dispun de mijloacele
financiare i umane necesare pentru crearea unui serviciu de
export angajeaz firme de comer exterior acestea
subcontracteaz operaiunea de export unei firme specializate.
June 15, 2015
98
Servicii oferite de firmele de comer

exterior
Cercetarea i pregtirea pieelor externe

Punerea la dispoziie a unei reele de
comercializare deja implantate i funcionale pe
piaa de desfacere
Asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor
efectuarea formalitilor administrative
Finanarea operaiunilor i asigurarea riscurilor

legate de tranzaciile internaionale
June 15, 2015
99
Comisionarii
Comisionarii sunt persoane fizice sau juridice care particip la

ncheierea operaiunilor, n numele lor, dar pe contul altora. Baza
juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori o constituie
contractul de comision.
Productor
June 15, 2015
contract de
comision
Comisionar
contract de
vnzare
internaional
Client extern
n numele
comisionarului i pe contul
productorului
100
Reprezentanii
Reprezentanii (cunoscui n diferite ri sub denumirea de ageni

reprezentani sau ageni) acioneaz pe baza ordinului primit de la
comitent, de a svri acte i fapte comerciale legate de vnzarea
sau cumprarea mrfii pe contul i n numele prii ordonatoare.
Reprezentanii acioneaz pe baza unui contract de agent sau de
reprezentare.
June 15, 2015
101

internaional
Strategii
Piee noi
Piee actuale
Produse noi
Diversificare
Extinderea gamei
de produse
Produse
actuale
Extinderea pe noi
piee
Aprofundare
Sursa: Ansoff, H. I.,op. cit., 1989, pag. 116
June 15, 2015
102
Strategii
Diversificare - strategie competitiv care are n vedere
eforturi de lrgire a sferei de influen a companiei pe alte
piee, concomitent cu actualizarea ofertei.
Extinderea pe noi piee - ptrunderea produselor/
serviciilor firmei pe noi piee de desfacere.
Aprofundare - creterea volumului vnzrilor unui
produs/serviciu existent pe o pia curent, prin creterea
segmentului de pia.
Extinderea gamei de produse nnoirea sortimental
datorat schimbrilor condiiilor pe pieele actuale.
June 15, 2015
103
Strategii utilizate n cadrul mix-ului de

marketing internaional
Strategii utilizate n politica de produs internaional

Strategii de pre
Strategii de distribuie
Strategii de promovare
June 15, 2015
104
Strategii utilizate n politica de produs

internaional
I. Strategia extinderii propriu-zise standardizarea produsului i a promovrii;
II. Strategia comunicrii adaptate acelai produs pe toate pieele care se adreseaz unor
nevoi diferite;
III. Strategia adaptrii produsului produsul satisface aceleai nevoi, dar condiiile de utilizare
pe pieele externe sunt diferite;
IV. Strategia adaptrii propriu-zise produsul i promovarea se modific n funcie de nevoile,
condiiile de utilizare i abilitile de cumprare locale;
V. Strategia dezvoltrii de noi produse - mai multe alternative n funcie de noutatea produsului
respectiv pe pia:
inovaie retroactiv - recrearea sau reintroducerea unui produs naional existent pe o
pia extern mai puin exigent;
inovaie activ - crearea unui produs nou pentru o pia extern mai exigent dect cea
naional;
inovaie absolut - lansarea unui produs nou pe piaa naional i pe piee externe.
June 15, 2015
105
Strategii de pre (I)

Formarea preurilor pentru pieele internaionale
Metode de determinare bazate pe costuri

metoda costului complet
metoda costului variabil (ia n considerare numai cheltuielile
legate direct de producia i comercializarea extern)
metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic)
Metode de determinare bazate pe cerere
preul maxim acceptabil
preul de conjunctur
preuri flexibile n raport cu:
- pieele
- clienii
- sezonalitatea cererii
June 15, 2015
106
Strategii de pre (I)

Formarea preurilor pentru pieele internaionale
Metode de determinare bazate pe concuren

nivelul de pre: mai mare/mai mic/egal cu al concurenei
preul specific la produse cu grad sczut de prelucrare
preuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al
concurenei
pre de dumping
June 15, 2015
107
Strategii de pre (II)
strategia preului nalt folosit pentru selectarea unor segmente de pia

solvabile din punct de vedere financiar i foarte receptive la nou;
strategia preului sczut se folosete pentru a asigura ptrunderea
rapid pe piaa extern int i cucerirea unei pri importante din aceasta,
n condiiile n care obiectivele de profitabilitate sunt trecute pe plan secund;
strategia preului ce valorific avantajul de pia n raport cu
poziionarea ce se dorete asigurat produsului:
- strategia preului de excepie;
- strategia bazat pe valoarea produsului;
- strategia suprapreului;
- strategia preului minim.
June 15, 2015
108
Dezvoltarea strategiei de distribuie

internaional
June 15, 2015
109
Factori eseniali n dezvoltarea strategiei de

distribuie internaional
Densitatea distribuiei gradul de acoperire a suprafeei cu
centre de comercializare;
Lungimea canalelor de distribuie numrul de intermediari
implicai n traseul intern i extern pe care l parcurge bunul pn
la utilizatorul final;
Controlul asupra canalului de distribuie influenat de
participarea ntreprinderii la procesul de distribuie;
Logistica planificarea, realizarea i controlul fluxului i stocrii
eficiente i eficace a materiilor prime, de la punctul de origine la
cel de consum, n scopul adaptrii la cerinele clientului.
June 15, 2015
110
Strategii de promovare instrumente

utilizate n comunicarea internaional
Publicitate
Cotidiane
Reviste de specialitate
Jurnale
Radio
Televiziune
Cinema
Filme publicitare
Afiaj exterior
Afie i foi volante
Sigle i logo
Mijloace de transport
Ambalaj exterior
Materiale inserate n ambalaj
June 15, 2015
111

Promovarea
vnzrilor
Discount-uri de preuri
Vnzri grupate
Mostre, cupoane
Cadouri
Concursuri, jocuri, tombole, loterii
Credite cu dobnd mic
Programe de continuitate
Schimbarea unui produs vechi cu altul nou
June 15, 2015
112

Relaii publice
Articole n pres
Discursuri
Seminarii
Rapoarte anuale
Sponsorizare
Donaii n scopuri de binefacere
Editarea de publicaii
Imaginea ntreprinderii
Puncte de vnzare proprii
Relaii cu publicul
Evenimente
Lobby
June 15, 2015
113
Strategii de promovare instrumente utilizate

n comunicarea internaional
Vnzri personale
Demonstraii
ntlniri n scopul realizrii vnzrilor
Programe de stimulare a cumprrii
Trguri i expoziii comerciale
Comunicare direct
Pot direct
Marketing direct
Comer electronic
Telemarketing
Cumprare cu ajutorul prezentrilor T.V.
Internet
Telefonie mobil
June 15, 2015
114
Strategii de promovare internaional tipuri

n funcie de obiectivele urmrite de promovare
strategia promovrii produsului

strategia promovrii imaginii globale;
strategia promovrii extinderii imaginii societii
n funcie de gradul de standardizare a promovrii
promovare standardizat (aceleai metode i mesaje de comunicare);

promovare adaptat sau difereniat (se ia n considerare specificul local i adaptarea
mesajelor la particularitile fiecrei piee);
promovare concentrat (se orienteaz asupra unui segment anumit al pieei
n funcie de modul de desfurare n timp
strategia de promovare continu

strategia de promovare intermitent (pe piee cu un grad mai sczut de dezvoltare sau
de societi care nu consider aceste piee foarte importante);
strategia de promovare ocazional (societi care pstreaz contactul cu o anumit
pia pn la o redresare viitoare a societii)
June 15, 2015
115
Strategii de promovare internaional tipuri

n funcie de modul de influenare a publicului int
strategia de mpingere (comunicare ctre reeaua de distribuie pentru a determina

vnzarea produselor);
strategia de absorbire (se adreseaz direct consumatorilor n scopul atragerii acestora
ctre oferta societii)
n funcie de modul de organizare
strategia prin fore proprii ale ntreprinderii (puin ntlnit pe plan internaional);
strategia mixt (prin fore proprii i prin apelarea la ageniile de specialitate);
strategia pe baza serviciilor ageniilor de specialitate.
June 15, 2015
116
Cercetarea pieelor externe
Cunoaterea sistematic a volumului i structurii cererii i

ofertei
Evaluarea legturilor cantitative i calitative dintre cerere
i ofert
Prevederea evoluiilor de pe aceste piee
June 15, 2015
117
Etapele cercetrii pieelor externe
Stabilirea obiectivelor de ex. segmentarea pieei,

determinarea cotei de pia, elaborarea de previziuni
Identificare si selectarea surselor de informaii
surse interne firmei i surse externe
Selectarea metodelor de cercetare de ex. metode
de obinere a informaiilor, metode de previziune pe
termen scurt, mediu i lung
Culegerea informaiilor cercetri de teren sau
selectarea din surse secundare
Prelucrarea informaiilor
Analiza i interpretarea informaiilor
Redactarea
studiului
June
15, 2015
118
Evaluarea dimensiunilor pieei
Potenialul pieei volumul probabil al pieei

- Potenialul de import
- Potenialul de export
Capacitatea pieei mrimea global a cererii sau
ofertei teoretice de mrfuri
- Capacitatea de import
- Capacitatea de export
June 15, 2015
119
Potenialul pieei
Potenialul de import partea din potenialul de absorbie ce se datoreaz

achiziiilor probabile din strintate:
Pi = Nip Iip Pip
Nip
- numrul importatorilor poteniali
Iip
- volumul mediu probabil al importului
Pip
- preul mediu de import estimat
Potenialul de export partea din potenialul de ofert al unei piee care
este destinat exportului:
Pe = Nep Cep Pep
Nep
- numrul productorilor (ofertanilor) pentru export
Cep
- capacitatea de producie (ofert) probabil a
fiecruia
Pep
- preul mediu de export (ofert) estimat
June 15, 2015
120
Capacitatea pieei
Capacitatea de import partea din capacitatea de absorbie a pieei
care are ca surs de acoperire mrfuri provenite din strintate:
Ci = Nit Iit
Nit
- numrul de importatori (consumatori) teoretici
ai
mrfurilor din import
Iit
- importul mediu pe locuitor, firm, instituie
Capacitatea de export partea din capacitatea de ofert total a
unei piee caren este destinat
satisfacerii unei alte piee:
m
Ce Cp Nec
i 1
Cp
Nec
j1
- capacitatea de producie
- necesarul intern ce poate fi acoperit att din
surse proprii, ct i din import
i 1, 2, .., n numrul productorilor
j 1, 2, .., m numrul consumatorilor naionali
June 15, 2015
121
Prospectarea pieelor
Activitate desfurat de firma exportatoare dup ce

aceasta i-a format, n baza cercetrilor de pia, o
imagine asupra climatului concurenial din ara vizat
Este adeseori ultima etap nainte de efectuarea
propriu-zis a operaiunii de export
Angajeaz firma pe termen lung, implicnd anumite
costuri i, prin urmare, o finanare adecvat
Are n vedere dou obiective:
- Aprofundarea cunoaterii pieei

- Gsirea i contactarea clienilor poteniali
(comerciani, consumatori finali)
June 15, 2015
122
Modaliti de prospectare a pieelor

Marketingul direct promovarea contactului nemijlocit dintre
productor i consumator/vnztor i cumprtor/expeditor i
destinatar
Delegaiile n strintate permit stabilirea unui contact direct cu
piaa, organizarea testrii produselor, colectarea de informaii
comerciale
Participarea la manifestri comerciale internaionale
- trgurile internaionale
- expoziiile internaionale
Saloane permanente organizate la sediul firmei exportatoare sau
n sli de expoziii cu rol de a prezenta produsul, de a-i pune n
valoare calitile, inclusiv prin posibilitatea testrii
June 15, 2015
123
V MULUMESC!

cursAI1 7

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

cursAI1 7

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economie internaional.

Prof. univ. dr. Gabriela PRELIPCEAN

Economia mondial se bazeaz pe un amplu sistem de

Interdependenele economice internaionale se adncesc i se

schimbrile politice care au loc pe arena mondial;

Jun 15, 2015

ECONOMIA INTERNAIONAL concept

Jun 15, 2015

Integrarea global azi

Integrarea economic concept

Eliminarea barierelor economice

Integrarea economic se refer la

Integrarea economic etape

Zone de comer liber

Jun 15, 2015

Integrarea economic etape

Jun 15, 2015

Efectele statice ale

Jun 15, 2015

Teoria uniunii vamale

Taxele vamale si efectul acestora

Jun 15, 2015

Explicaia efectelor formrii

Jun 15, 2015

se presupun trei tari A (tara mica), B si C (restul lumii);

Jun 15, 2015

optiunea unei tari pentru a produce anumite bunuri are loc

bunuri si servicii omogene nu sunt preferinte pentru

b) ara A impune o tax vamal de 100%

c) rile A i B formeaz o uniune

Jun 15, 2015

- globalizarea implic integrare ntre ri care difer

- dotarea cu factori i preurile factorilor

- globalizarea poate avea efecte distribuionale mai

Jun 15, 2015

Conform OCDE, globalizarea

Faza transnaionalizrii (1970-1990)

Faza globalizrii propriu-zise (a debutat n anii

Sursa: Robertson,R.,Globalisation, Sage, London

CTIG DIN SCHIMBUL

CTIG DIN SCHIMBUL

ISD i F&A induc rspndirea tehnologiei

Adam Smith (1723 - 1790)

a prezentat o adevrat teorie cu

Adam Smith recunoate ca deosebit de mari

Jun 15, 2015

David Ricardo (1772 - 1823)

David Ricardo a ncercat s rezolve dou probleme

fiecare ar se va specializa n producerea i exportul

Jun 15, 2015

A. Smith i D. Ricardo consider

Jun 15, 2015

Producia de mrfuri i crearea noii piee

apariia concurenei internaionale,

Jun 15, 2015

winners gain more than losers lose

Dezvoltare pe baza substituirii

Jun 15, 2015

Investiiile strine directe nseamn

Investiiile strine duc la stabilirea ntre

Jun 15, 2015

Jun 15, 2015

Metoda de operare (cum)