Sunteți pe pagina 1din 32

INDICATORI DE MSURARE

A PERFORMANELOR
MARILOR SUPRAFEE COMERCIALE

FACTORII DE INFLUEN
ANALIZA VNZRILOR
ANALIZA RENTABILITII
ANALIZA FURNIZORILOR

FACTORII DE INFLUEN
AI INDICATORILOR DE EFICIEN

FACTORII DE INFLUEN AI INDICATORILOR DE EFICIEN

1. Inflaia
2. Evoluia clientelei
3. Evoluia pieei
4. Modificarea mediului de la punctul de vnzare
5. Modificrile politicii comerciale a marilor suprafee
comerciale sau modificrile politicii de promovare

1. Inflaia
Inflatia, la modul general, cunoaste variatii apreciabile n functie
de categoria si gama de produse.

Evolutia cifrei de afaceri la punctul de vnzare pentru o


gama de produse trebuie evaluata ntotdeauna n preturi
comparabile, aceeasi analiza a factorului de inflatie
trebuind realizata n dinamica si asupra unor game
similare de produse, pentru a evidentia diferentele
semnificative.

Progresia sau regresia nregistrata trebuie comparata cu


evolutia pietei exprimata ca volum.
5

2. Evoluia clientelei
Un alt factor de influenta asupra cifrei de afaceri l
constituie evolutia caracteristicilor clientelei.
pot exista schimbari n puterea medie de cumparare,
spre nivele superioare sau inferioare.

Aceste schimbari pot fi cauzate de:


- modificarea strategiei de informare a cumparatorilor si
- evolutia categoriilor socio-profesionale care formeaza
masa clientelei.
6

3. Evoluia pieei

Este vorba de piete care se afla:


- fie n crestere,
- fie n stagnare sau
- chiar n scadere.

4. Modificarea mediului de la punctul de vnzare

Mediul punctului de vnzare este analizat din mai multe


puncte de vedere:
- mediul concurential;
- caile de acces la marile suprafete comerciale;
- populatia si evolutia puterii de cumparare.

5. Modificrile politicii comerciale a marilor suprafee


comerciale sau modificrile politicii de promovare
5.a. Repartiia cifrei de afaceri
5.b. Repartiia cifrei de afaceri i a cantitilor vndute pe
segmente de pia
5.c. Rata de eficien a gamei de produse comercializate
5.d. Numrul de produse listate

5.a. Repartiia cifrei de afaceri

Vnzarile se repartizeaza, teoretic, pe baza legii lui Pareto


(20% din produse realizeaza 80% din cifra de afaceri).

Cnd structura vnzarilor se ndeparteaza de la curba


teoretica, poate fi interesanta analiza gamei de produse
comercializate tinnd cont de:
- numarul de produse listate n marile suprafete comerciale,
- influenta spatiului de vnzare,
- influenta preturilor si a preferintelor fata de produse etc.
10

5.b. Repartiia cifrei de afaceri i a cantitilor vndute pe segmente de pia

Se compara ponderea fiecarui segment (cota sa de piata


estimata n procente) n cifra de afaceri realizata efectiv de
punctul de vnzare.

n acelasi mod se compara cantitatile vndute cu cererea


exprimata cantitativ.
daca apar diferente n timp ce structura cifrei de afaceri
(repartitia sa pe segmente) este corecta, aceasta indica o
anomalie la nivel de:
- gama de produse
- spatiu de vnzare sau
- pret mediu pe produs

11

5.c. Rata de eficien a gamei de produse comercializate

Aceasta rata este calculata analiznd:


- diferentele ntre procentele de vnzari ale diferitelor
produse comercializate n magazine
si
- procentajele de vnzari de pe piata ale acelorasi produse.
Cele mai bune rezultate sunt obtinute cnd vnzarile sunt
strict comparabile cu cele de pe piata.

12

5.c. Rata de eficien a gamei de produse comercializate

Pentru produsele de larg consum, panelul de distribuitori ofera date cu


privire la
cifra de afaceri pentru fiecare produs studiat
n comparatie cu
cifra de afaceri a magazinului pe categorii si pe regiuni.
Aceste date permit estimarea eficientei unei game de produse prin
efectuarea raportului ntre:
- procentul de vnzari al gamei de produse si
- procentul indicat/oferit/precizat de distribuitori.
O gama de produse este cu att mai flexibila fata de cerere
cu ct rata sa de eficienta este mai ridicata.
Pentru produsele alimentare, comparatia se poate face pentru aceeasi
regiune geografica, urmarind procentul de vnzari realizate de o gama
de produse n totalul cheltuielilor casnice si cele obtinute din date
statistice.
13

5.d. Numrul de produse listate

Ajustarea numarului de produse listate reprezinta un


exercitiu delicat.

Metodele utilizate pentru a determina numarul de


produse listate din cadrul unei game de produse sunt:
- curba lui Pareto;
- vizibilitatea;
- imaginea ofertei;
- constrngerile de stoc.
14

5.d. Numrul de produse listate

Tendinta ultimilor ani arata cresterea numarului de produse


listate.
Analistii au n vedere faptul ca o crestere a costurilor
reprezinta si precede o ajustare uneori dramatica a
numarului de produse, cu influente asupra furnizorilor.
Aceste ajustari cauzate de cresterea costurilor pot lua doua
forme:
- reduceri globale impuse de numarul de produse listate,
-

reducerea timpului de prezenta pe raft a anumitor produse


care, n loc sa aiba o evolutie liniara pe parcursul anului,
apar doar cu ocazia promotiilor sau cu caracter sezonier.
15

5.d. Numrul de produse listate

Pentru a lupta contra competitiei si pentru a


creste gradul de atractivitate a punctelor sale de
vnzare, anumite mari suprafete comerciale
dezvolta n mod punctual raioane considerate ca
fiind atractive.
Pentru astfel de raioane, sub rezerva detinerii de
competente corespunzatoare la nivel national
sau local, numarul de produse listate poate fi
crescut considerabil (bauturi fine).
16

ANALIZA VNZRILOR

17

Analiza vnzrilor permite urmrirea i efectuarea


de corecii ale cantitilor de produse oferite spre
comercializare.
a. Vnzrile medii lunare
b. Intensitatea cererii gamei de produse
c. Cererea produselor
d. Istoricul vnzrilor
18

Vnzrile medii lunare

Panelul de distribuitori indica vnzarile medii lunare:


- pe categorii de produse si magazine
- pe regiuni.

Vnzarile pe sortimente sunt apoi comparate cu


vnzarile medii lunare.
19

Intensitatea cererii gamei de produse

Intensitatea cererii reprezinta, pentru un punct de


vnzare, procentul de retururi nregistrate la cel putin un
articol din gama de produse studiate.

Acest indicator este determinat prin raportarea pentru o


anumita perioada a numarului de cumparaturi dintr-un
raion la numarul total de retururi dintr-un magazin.
Mai poate fi estimat si prin mpartirea cifrei de afaceri a
gamei de produse la pretul mediu pe articolul indicat de
distribuitori.
20

Cererea produselor
n interiorul unei familii de produse doar anumite produse au un nivel
ridicat al cererii (n principiu si n conformitate cu legea lui Pareto, 20%
din articole realizeaza 80% din cifra de afaceri; n realitate 20% din
articole nu reprezinta mai mult de 70% din cifra de afaceri).
Cercetarea trebuie facuta pe o perioada suficient de mare pentru a
determina catre ce tipuri de produse sau marci (nationale, regionale,
internationale etc.) se ndreapta alegerea consumatorilor, pentru a
construi sortimentul de produse.
De asemenea, prezenta permanenta n raioane a produselor cele mai
cerute (cererea este exprimata n procente ale iesirilor si nu n
procente din cifra de afaceri) este indispensabila. Pentru aceste
produse distribuitorul stabileste, n comun cu furnizorul, un coeficient
de securitate care sa previna orice ruptura de stoc. Produsele cu grad
ridicat de cerere trebuie evidentiate, iar prezenta lor pe raft trebuie sa
fie permanenta.

21

Istoricul vnzrilor

Gama de produse este rareori construita fara a se lua n calcul un


istoric al vnzarilor. Practica demonstreaza ca legea lui Pareto, mai
cunoscuta sub numele de legea 20/80, ofera indicatii pretioase n
materie de gestiune a gamei de produse si masurare a performantelor
unei familii de produse.

O familie omogena de produse este optimizata atunci cnd:


- ntre 20% si 30% din produsele listate realizeaza ntre 70% si 80%
din cifra de afaceri;
- 50% din produse realizeaza circa 90% din cifra de afaceri.

Cnd structura de vnzari a unei familii de produse este apropiata de


curba teoretica a lui Pareto, numarul de listari poate fi mentinut
nemodificat.

n practica nsa, si pentru anumite categorii de produse, politica


intreprinderii poate determina distribuitorul sa se ndeparteze de la
modelul teoretic.
22

ANALIZA RENTABILITII

23

n practic, comercianii folosesc mai multe metode:

calculul eficienei pentru o unitate monetar


investit n achiziia de stocuri
calculul eficienei medii a investiiei
profitul direct pe produs
rentabilitatea pe unitate expus

24

ANALIZA FURNIZORILOR

25

n analiza performantelor furnizorilor, o prim etap este selecia acestora.


Tehnica de selecie se bazeaz pe mai multe criterii:
a. Informaii privind compania
b. Informaii privind gama de produse
c. Informaii privind comunicarea ctre consumator
d. Informaii privind produsul
e. Modul de prezentare a produsului
f. Adaptarea unitii de vnzare la nevoile consumatorilor (probleme legate
de stocare sau pstrare n condiii speciale).
g. Concurena, cine sunt concurenii, ce beneficiu aduce produsul
distribuitorului, magazinului, raionului i consumatorului.
26

Performanele furnizorilor aflai n competiie sunt examinate


comparnd mai muli indicatori:

- ponderea n cifra de afaceri;


- contribuia la marja de profit;
- procentul de produse de list pe care l reprezint.

27

Rentabilitatea furnizorilor este studiat analiznd i ali indicatori:

- cifra medie de afaceri pe produs listat;


- beneficiu brut pe produs;
- beneficiu financiar pe produs;
- beneficiu total pe produs;
- rentabilitate medie pe produs;
- coeficientul de rotaie.
28

Rupturile de stoc sunt cauza cea mai frecvent


a dezorganizrii liniei de prezentare i
a insatisfaciei clienilor, deoarece:

1. Conduc la pierderi de profit pentru distribuitor


2. Perturb activitatea efilor de raion
3. Provoac insatisfacia clienilor

29

1. Conduc la pierderi de profit pentru distribuitor


Omisiuni sau erori ale distribuitorului
- comenzi insuficiente (scapari, erori administrative, previziuni eronate
ale consumului);
- rupturi voluntare (din partea distribuitorului) pentru a vinde sau a
cumpara un alt produs;
- rupturi nainte sau dupa inventar;
- produse prezente n depozit dar absente pe linia de vnzare (informatii
gresite, rea intentie sau neglijenta angajatilor);
- neglijarea datei limita de consum sau a datei limita de vnzare a
produsului;
- capacitatea liniara insuficienta.
30

2. Perturba activitatea sefilor de raion

O ruptura pentru un produs nseamna ca seful de raion


trebuie sa piarda timp cu:
- acoperirea acesteia (amplasarea altor produse);
- cautarea cauzei rupturii;
- efectuarea de comenzi de nlocuire.

31

3. Provoaca insatisfactia clientilor


Rupturile de stoc provoaca lipsuri ale produselor si pierdere de timp, cu
consecinte directe asupra satisfactiei clientilor.
studiile arata ca un client din doi abandoneaza punctul de vnzare
pentru a cauta n alta parte produsul dorit.

Rupturile de stoc sunt cu att mai grave cu ct afecteaza produsele:


- cu grad nalt de cerere (cele prezente n cosul mediu de consum);
- decise, pentru care decizia de achizitie este predeterminata n mentalul
clientilor.
Produsele cele mai cautate (circa 20% din produsele listate) nu trebuie sa
nregistreze rupturi de stoc; constituite stocuri de siguranta.
Furnizorii responsabili de ruptura de stoc a produselor foarte cerute sunt
n pericol de delistare.
32