NEGOCIERE I MEDIERE

Dai 3 exemple de negociere la care ai participat identificnd elementele de

negociere integrativ i distributiv.
Achiziionarea mainii a constituit o negiciere distributiv deoarece avantajele celuilalt
participant la negiciere constituiau dezavantajele mele i invers. n aceasta situaie au fost pui
fa n fa cumprtorul care vrea s plteasc ct mai puin i vnztorul care vrea s ob in
un pre mai bun, singurul interes comun fiind vnzarea mainii. Dintre elementele negocierii
distributive am ntlnit ameninarea pe de o parte (Voi mai cauta i altceva; Daca vrei bine,
dac nu, nu.) i promisiunile pe cealalta parte (Acum e ctigul meu, mine poate va fi al tu;
Ne mai ntlnim, mai vorbim)
Ameninarea a dat oarecare rezultate ca tactic de tranzacionare pentru ca nu se
prevedeau noi negocieri i posibili cumprtori. Aceast tactic a presupus un ton civilizat,
mult subtilitate i am avut n vedere ieirea onorabil din aren i lsarea uii deschise pentru
revenire.
Tot n cadrul acestei negocieri distributive a mai fost folosit tactica polemicii prin
devierea de la subiect i prin argumentarea contrara permanent; tactica p ersuasiunii care este
o arm cu dou tiuri, puterea de a convinge pe cineva s cread sau s fac un anumit lucru.
n cazul meu am reuit s l conving c varianta propus de mine e bun i anume c suma pe
care vreau s o achit pentru maina este cea mai bun pe care poate s o primeasc n cel mai
scurt timp.
Negocierea distributiv pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o
confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Situia care a mai avut o astfel de
negociere a fost la interviul pentru primul meu loc de munc. Nu aveam experien n nici un
domeniu, aveam nevoie de un venit iar cei de la firma respectiv aveau nevoie de personal
urgent. Negocierea fost n privina salariului n principal dar i a programului de munc.
Acest tip de negociere apare n situaiile n care relaia nu este att de important,
primnd interesul, precum i atunci cnd prile se confrunt o singur dat.
Astfel am acceptat salariul impus de angajatori ntruct grila de salarizare nu permitea
o modificare a acestuia dar i pentru c era un loc de munc destul de bun pentru orice nceput
n ciuda remuneraiei foarte mici dar n favoarea experienei pe domeniul respectiv.
Vacana de 1 mai a generat un tip de negociere integrativ cu privire la locul unde vom
merge. Eu voiam s merg la Cabana Dochia pe Ceahlu iar prietena mea voia s mergem la
mare pentru tot week-end-ul s stm la o rud n Constana. Scopul nostru comun era s nu

fim nevoii s cheltuim foarte muli bani pentru un timp att de scurt. Eu a fi vrut s merg la
munte neaprat iar ea voia s aib confort la locaia stabilit. Decizia final a fost s mergem
la munte i s ne cazm pentru o noapte la o pensiune i astfel am mers la Lacul Ro u i neam cazat la un hotel de patru stele Raza Soarelui.
Tactica de negociere integrativ a solicitat: comunicarea ntre parteneri, considerarea
diferentelor ca oportuniti, nu ca obstacole, introducerea unor obiective ale excursiei care s
presupun obligatoriu colaborarea i concesia.
Negocierea integrativ, sau orientarea cstig-cstig face ca ntelegerile si solutiile
adoptate s fie reciproc avantajoase, reciproc satisfctoare. Prtile implicate au fost
multumite de deciziile luate si se simt angajate fata de planul de concediu. O astfel de
orientare s-a bazat pe cooperare si nu pe competitie, succesul meu nu s-a realizat cu pretul
insuccesului prietenei.
In acest tip de negociere, negociatorilor nu li se contesta dreptul de a-si ara propriile
interese, chiar daca ele sunt contrare; este mai mult decat o atitudine conjunctural, este o
adoptare a unei pozitii etice, deoarece admite cu usurinta diferenta de apreciere, diferenta de
gndire i diferena dintre interesele individuale.
Climatul n care se desfaura negocierea este unul de ncredere reciproc, n care
fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie i evit opozi iile brutale ale
intereselor. Odata ce s-a ajuns la acord, nimeni nu s-a considerat dezavantajat.