Sunteți pe pagina 1din 5

3 tipuri de discurs:

1. Apriori
2. Aposteriori
3. acontrario
CAPITOLUL 1
invingatorul
FACTORII DE INFLUENT
(cognigtivi, afectivi&emotionali, relationali, comportamentali, impunere imagine)
STRATEGII ALE REUSITEI
Demararea actiunii: Vizualizare, obiective
n timpul actiunii: schimbare rapid & eficient, influentare, rational, META (privire
la sine din perspectiva pers 3a)
dupa desfasurare actiune: stapanire pe situatii
CAPITOLUL 2
CONDITII ESENTIALE PENTRU A REUSI N COMUNICARE
1. Obligatii pe urm drepturi
2. Nu exist problee
a. Problema noastr
b. Nu e problema altcuiva
3. Nu ne plangem
4. Nu suntem bolnavi, obositi, stresati
5. Nu ne scuzam decat cand se cere
6. Nu ne justificam
7. Nu depersonalizati
8. Nu vorbim despre bani
9. Cat mai mult umor
10. Simplu
11. Empatic
12. Inferior
13. NU incep cu eu ci noi sau dvs
14. Nu agresiv
15. Adaptare
16. NU incepem cu nu
17. Client = rege
18. In afaceri = numai invingtori
19. Comunicarea reprezint, contituie si este o scoal a umilintei!
ETAPELE UNEI AFACERI
1. Prospectarea
2. Studiul
3. Negocierea
4. Realizarea
5. Finalitatea

CARACTERISTICI AFACERE
1. Afacere = produs nou
2. Produs elaborate cu clientul, in functie de nevoile sale
3. Vanzarea se face de catre o pers juridical
4. Aventur
5. Apare mai scump decat produsul-standard existent pe piat
CAPITOLUL 3
Marketing: stare de spirit, constand in ansamblul actiunirlor care permit
intreprinderii sa cunoasc sis a prevad evolutia mediului su ambient in vedera
adaptrii la acesta si a obtinerii de profit
STAREA DE SPIRIT IN MARKETING:
1. Cautare a faptelor comeriale ptr a multumii opinii/ipoteze
2. Descoperire mijloace eficiente
3. Elaborare ofert complex
4. Comunicare atent
CAPITOLUL 4
PLAN AFACERI trebuie s contin
1. Analiz detaliat a societtii/produs/serviciu
2. Piata estimate
3. Politici marketing
4. Metode de productie
5. Aspect financiare
NECESISTATE PLAN AFACERI
FUNCTII
1. Util instrument
2. Baza de conducere
3. Dispozitiv de evaluare
CAPITOLUL 5
TIPOLIGII CLIENT
1. ATOTCUNOSCTORUL (eu stiu tot!)
2. NENCREZTORUL (cred c stiu, dar mai discutm)
3. NABABUL ($)
CORMAN
Cerebral
Aafectiv
Instinctiv

REACTII COMPORTAMENTALE
1. Sanguin
2. Coleric
3. Nervos
4. Limfatic
SONCBS/CAD (caracteristici, argumente, dovezi)
Securitate
Orgoliu
Noutate
Comfort
Bani
Simpatie
INTREBRI
1. Deschise
2. Inchis
3. Generate
4. Alternative
5. Flatant
6. Releu
7. Ricoseu (tiere cuvnt)
8. Ricoseu simplu urmat de tcere
9. Reformulate urmat de tcere
10. Orientate
RELANSRI
Pasive
Active
FILTRE FIZIOLOGICE
1. Oboseal
2. Confort din camera
3. Jen
4. Capacitate auditiv sczuta
FILTRE PSIHOLOGICE
1. Demotivare
2. Dezinteres
3. Emotie
4. Limbaj
5. Memorie
6. Experient

10 ELEMENTE ALE MECANICII EXPRIMRII (VADIM PRIAP)


Volum
Accent
Debit verbal
Inflexiune
Mimic
Privire
Ritm
Intonatie
Articulare
Pauz
REGULI FORMULARE RECLAMAII
Pg. 178
REGULI RASPUNS RECLAMATII
Pg. 180
REGULI VORBIT LA TELEFON
Pg. 183
CAPITOLUL 8: NEGOCIEREA: process complex de armonizare a diferitelor
puncte de vedere ale prtilor implicare, cu scopul de a ajunge la o intelegere
consensual acceptat
REGUL 5 C
1. Contactare
2. Cunoastere
3. Convingere
4. Concluzionare
5. Consolidare
FACTORII FUNDAMENTALI
1. Obiectul
2. Context
3. Interse
4. Miza (importana)
5. BATNA best alternative to a negociated agreement (cost oportunitate)
6. Putere negociere
PRINCIPII REGULI PENTRU A REUSI N NEGOCIERE
Pg. 264-265!!
70% pregtire
10% punere n scen
20% executie
+ - 20% fa de obiectivul propus

30% cltorind
24% lucrari adm & sedinte
5% tel
41% vanzari
vnztor = 20-30% vorbit, n rest ascult
partner = 80-70% vorbit
CAPITOLUL 9: TIPURI, STILURI NEGOCIERE
TIPURI
1. Autoritar
2. Cooperant
3. Permisiv
4. Creativ
CAPITOLUL 10
Pg. 301