Proiect Marketing

Ulei de masaj
Profesor coordonator:

Student:

Lect. Dr. Claudia Boblc

Gmbu Maria
Sidoriuc Gabriela-Paula
Grupa 1424

Structura proiectului
1.Piaa.........................................................................................................................................3
1.1.Cine vor fi cumprtorii?..........................................................................................3

Anul 2013 - 2014

1.2.Cine sunt concurenii?..............................................................................................5

1.3. Tendine ale pieei n urmtorii 2-3 ani..................................................................5
2.Cercetare de marketing..........................................................................................................6
2.1.Problema decizional..............................................................................................6
2.2.Obiectivele cercetrii..............................................................................................6
2.3.Metoda de cercetare...............................................................................................7
2.4.Rezultatele cercetrii............................................................................................10
3.Mixul de marketing............................................................................................................19
3.1.Configurarea produsului......................................................................................19
3.1.1.Atribute................................................................................................19
3.1.2.Sistem de susinere...............................................................................19
3.1.3.Diferenierea produsului......................................................................20
3.2.Configurarea preului..........................................................................................20
3.2.1.Strategia de pre...................................................................................20
3.2.2.Nivelul preului....................................................................................20
3.3.Configurarea promovrii.....................................................................................20
3.3.1.Reclama...............................................................................................21
3.3.2.Promovarea vnzrilor........................................................................22
3.4.Configurarea distribuiei....................................................................................22
3.4.1.Extinderea teritorial a distribuiei.....................................................22
3.4.2.Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor......................23
Anexe.................................................................................................................................25

1. Piaa
1.1. Cine vor fi cumprtorii?
Produsul nostru se adreseaz n principal urmtoarelor dou categorii de consumatori:
Consumatori individuali:
2

 Femei (hidratare intensiv) adolesceni/tineri

Mame (pentru bebelui)
Brbaii metrosexuali (preocupai de propriul aspect)
Consumatori organizaionali:
firme distribuitoare de cosmetice i medicamente;
farmacii;
mari centre comerciale;
centre de masaj i infrumuseare;
hoteluri staiuni balneo-climaternice;
spitale- centre de recuperare.
Nonconsumatorii relativi sunt reprezentai de persoanele care nu cumpr momentan
produsul acesta din diferite motive,de exemplu vrsta poate fi un impediment sau consider c
achiziionarea unui ulei de masaj este o cheltuial lipsit de utilitate.
n categoria nonconsumatorilor absolui se ncadreaz persoanele care nu pot folosi
ulei de masaj din cauza unor diverse

afeciuni medicale, precum alergii, intolerane la

anumite componente ale produsului.

Urmrind principalele criterii de segmentare a pieei, am restrns aria de
variabile,dup cum urmeaz:
CATEGORII DE

CRITERIUL

SUBCATEGORII

CRITERII
Geografic

Demografic

Psihologic
Comportamentale

Mediul

Urban(Iai)

Vrsta

14-20; 20-34; 35-49; 50-64.

Sex

Feminin, Masculin

Educaie

Liceu,Facultate,Masterat,Doctorat,Postuniversitar

Venit lunar

<700; 700-1000; 1001-1500; >1500.

Stil de via

Extrovertit; Vioi; Introvertit; Pasional;Melancolic

Frecvena cumprrii Regulat; Ocazional

Avantaje cutate

Elemente bio-naturale;Nutritiv,Efect anticelulitic

Tabelul 1.Criterii de segmentare a piei uleiului de masaj

Prin uramare produsul ce urmeaz a fi lansat pe pia se adreseaz persoanelor ce
locuiesc n mediul urban din oraul Iai cu vrsta cuprins ntre 20-34 ani, de genul feminin,
ce au un venit mai mic de 700 RON. Avnd n vedere aceste aspecte, considerm c educaia
3

este o variabil important, asadar am optat pentru persoanele ce au minim studii universitare
i provin cu precdere, din mediul urban. Personalitatea reprezint un alt aspect foarte
important n crearea profilului pieei int, prin urmare, ne adresm persoanelor extrovertite.
n urma realizrii unei campanii publicitare de succes vom reui s ne fidelizm clienii astfel
nct frecvena cumprrii noului nostru produs s fie una regulat.
Principalele avantaje cutate de consumatorii de ulei de masaj referitoare la produs
sunt considerate ca fiind urmtoarele:
calmare;
calitate (demonstrata stiintific);
absorbtie rapida;
efect anticelulitic;
nutritiv;
parfum placut/fresh;
elemente bio-naturale;
antialergic;
prestigiu;
cantitate;
pret accesibil;
tonifiere;
ameliorarea stresului ;
testul de toleran.

1.2. Cine sunt concurenii?

n urma analizei pieei de desfacere a produselor de ngrijire corporal, am identificat
ca fiind firme concurente urmtoarele:
TIS FARMACEUTIC;
YAMUNA;
4

 LADY STELLA PROFESSIONAL;

ORIFLAME;
AVON.
n competiie direct cu produsul nostru se afl urmtoarele produse:
YAMUNA Ulei de masaj cu Aloe Vera (fungicid, antiinflamator, antibiotic i
regenerant);
LADY STELLA PROFESSIONAL Ulei de masaj Fitoaroma (netezete ridurile i
red fermitatea i elasticitatea pielii);
ORIFLAME Ulei de masaj Swedish Spa Beauty Wonder (conine ulei tonic din
ghimbir, vitamina E);
AVON Skin so Soft Perfecting Oil (efect hidratant i red elasticitatea pielii).
Ca i produs substituibil uleiului de masaj, este considerat crema de masaj de la TIS
FARMACEUTIC Crema pentru masaj Q4U (efect hidratant, stimulator a microcirculaiei).

1.3. Tendine ale pieei n urmtorii 2-3 ani

Analiznd evoluia pieei pe ramura de ngrijire corporal, putem diferenia trei
posibile tendine ale acesteia, pe urmatorii 2-3 ani, dupa cum urmeaz:
1. Pozitiv calitatea ridicat, motivarea puternic a angajailor, scderea concurenei,
evoluia pozitiv a vnzrilor.
2. Neutr clientul i menine atitudinea iniiala fa de produs, vnzrile rmnnd la
un nivel constant.
3. Negativ cererea este ntr-o continu scdere, ceea ce ar putea avea drept
consecin retragerea produsului de pe piaa, apariia unor noi concureni, reclama negativ.

2.Cercetare de marketing
2.1.Problema decizional

Dorim s lansm pe pia un nou produs de cosmetice, i anume ulei de masaj care s
conin, n special, elemente bio-naturale. Lansarea se v-a face pe piaa din Iai i ne adresm
persoanelor care se ncadreaz conform criteriilor de segmentare, detaliate n capitol anterior.
5

2.2. Obiectivele cercetrii

Obiectivele cercetrii noastre sunt formulate pe baza celor patru P, nsemnnd
promovare, pre, plasament i producie. Pe parcursul cercetrii de marketing dorim s
identificm:
Mijlocul de promovare eficient produsului nostru, ulei de masaj
Preul pe care clienii notrii sunt dispui s l plteasc la achiziionarea
produsului
Locul din care clienii prefer s achiziioneze uleiul de masaj
Principalele caracteristici pe care produsul trebuie s le dein.
Pe baza acestor patru obiective enumerate mai sus am formulat ntrebrile din
chestionar pentru a obine rezultatele dorite, pe baza crora s putem s identificm dorinele
consumatorilor.

2.3. Metoda de cercetare

Dintre toate metodele cercetrii de marketing noi am ales ancheta pe baz de
chestionar. Ancheta, cercetare cantitativ, reprezint o analiz sau o investigare a unei
populaii date, n vederea obinerii de rspunsuri precise referitoare la un produs (n cazul
nostru). Ancheta poate fi realizat telefonic, potal, stradal, la domiciliu sau prin internet,
respectiv e-mail. Noi am ales s o realizm stradal, operatorii de interviu fiind chiar noi
oferind spre completare chestionare.
Drept instrument am utilizat chestionarul care cuprinde mai multe tipuri de
ntrebri, fiecare tip de ntrebare este necesar pentru obinerea unor informaii cantitative sau
calitative. ntrebrile cuprinse n chestionar sunt nchise, deschise i multiple. Tot n
construirea chestionarului am folosit toate tipurile de scal, i anume: scala nominal, scala
ordinal, scala de interval, scala de proporii, respectiv scala Likert. ntrebrile sunt formulate
simplu i precis, uor de neles, fr termeni vagi, pretenioi sau tehnici.
Scopul ntrebrilor formulate este acela de a:
Delimita consumatorii de non-consumatori;
6

 Afla principalele scopuri pentru care consumatorii utilizeaz uleiul de masaj;

Afla cantitatea optim pentru un ulei de masaj;
Afla preul pe care sunt dispui consumatorii s l plteasc;
Evidenia principala firm concurent;
Afla frecvena utilizrii.

Figura 1: Chestionarul pentru ulei de masaj constituit din 13

ntrebri

ntrebrile care constituie chestionarul sunt n numr de 13, primele ntrebri

fiind constituite pe baza celor patru obiective, iar ultimele 3 ntrebri sunt de ordin personal
utile pentru a afla profilul fiecrui chestionat n parte.
Astfel c, obiectivul mijlocul de promovare eficient produsului nostru, ulei de masaj
este n concordan cu ntrebarea numrul 8. Pentru al doilea obiectiv propus de noi, i anume
preul pe care clienii notrii sunt dispui s l plteasc la achiziionarea produsului s-a
construit ntrebarea numrul 6. ntrebarea numrul 7 este formulat pe baza celui de al treilea
obiectiv, i anume locul din care clienii prefer s achiziioneze uleiul de masaj. Pentru
ultimul obiectiv, principalele caracteristici pe care produsul trebuie s le dein , s-a
formulat ntrebrile 2, respective 4.
ntrebarea numrul 1 din chestionar este o ntrebare nchis prin care se dorete
diferenierea consumatorilor de non-consumatori. Dac respondentul opta pentru varianta b)
atunci nu mai continua s rspund i la celelalte ntrebri ale chestionarului.
ntrebarea numrul 3 este una de tip Likert, caracterizat prin faptul c respondentul
este pus n situaia de a alege una din variantele date, i anume dac este sau nu de acord cu
afirmaia dat.
Prin ntrebarea numrul 5 am dorit s aflm cantitatea optim pentru un ulei de masaj
n rndul persoanelor care vor rspunde la chestionar. ntrebrile 9 i 10 sunt formulate astfel
nct s aflm firma concurent de la care se achiziioneaz cel mai frecvent ulei de masaj,
respectiv ct de des este utilizat acesta.

2.4. Rezultatele cercetrii

n urma cercetrii efectuate pe un eanton de 40 de personae, utilizatoare n
proporie de 100% de ulei de masaj am obinut urmtoarele rezultate, care vor fi descries n
continuare.

1.Obinuii s utilizai ulei de

masaj n ngrijirea personal?
0%

DA
NU
100%

Figura 2: ntrebarea nr 1 din chestionar Obinuii s utilizai ulei de masaj n ngrijirea

personal?
Aceast ntrebare este de tip scal nominal, nchis i face diferena dintre consumatori
i non-consumatori. n proporie de 100% persoanele chestionate sunt utilizatoare de ulei de
masaj.
14
14
12
10
8
6
4
2
0

12
7

Efect
anticelulitic

Nutritiv

Tonifiere

Bio-natural

2.Ce tip de ulei de masaj preferai?

Figura 3: ntrebarea nr 2 din chestionarCe tip de ulei de masaj preferai?
10

ntrebarea numrul 2 este de tip scal nominal, cu ajutorul creia am dorit s

aflm tipul de ulei de masaj preferat de consumatori. n urma centralizrii datelor am obinut
c cel mai preferat ulei de masaj este cel nutrivit, urmat cu 2 puncte mai puin de uleiul de
masaj bio-natural, iar cel mai puin preferat este cel cu efect anticelulitic i cel care ofer
tonifiere, ambele avnd acelai numr de puncte, i anume 7 puncte.

3.Elementele bio-naturale ce se regsesc

n uleiul de masaj sunt necesare.
0

Dezacord total

Dezacord parial

Indiferent

10

Acord parial

24

Acord total

10

15

20

25

Figura 4: ntrebarea nr 3 din chestionar Elementele bio-naturale ce se regsesc n uleiul de

masaj sunt necesare.
Aceast ntrebare este una de tip Likert, prin care am dorit s cunoatem poziia
chestionailor cu privire la elementele bio-naturale dintr-un ulei de masaj. Cel mai mare
punctaj este de 24 de puncte ce le revine acordului total, la polul opus situndu-se dezacordul
total cu nici un rspuns. La aceast ntrebare doar 5 persoane au rspuns c sunt indiferente la
regsirea elementelor-bio natural din uleiul de masaj. n urma calculului efectual am obinut
un rezultat de 1,425 care se regsete n intervalul [-2;2] indicnd acordul parial.

11

4.mprii 100 de puncte pentru fiecare

caractreristic n parte,n funcie de
importana dumneavoastrpentru un ulei de
965
masaj.
855

880
780

520

Parfum
plcut

Ameliorarea
stresului

Absorbie
rapid

Prestigiu

Antialergic

Figura 5: ntrebarea nr 4 din chestionar mprii 100 de puncte pentru fiecare

caractreristic n parte,n funcie de preferinele dumneavoastr
A patra ntrebare regsit n chestionar este una de tip scal de proporie, prin care
am dorit s aflm care sunt cele mai dorite caracteristici cu privire la un ulei de masaj. Astfel
c, parfumul plcut a obinut cel mai mare punctaj, de 965, urmat de absorbia rapid cu 880
de puncte, n timp ce prestigiul are doar 520 de puncte, fiind cea mai puin cutat.

12

18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Series1

50 ml
2

100 ml
9

150 ml
8

200 ml
17

>200 ml
14

5.Ce gramaj preferai s aib

uleiul de masaj?
Figura 6: ntrebarea nr 5 din chestionar Ce gramaj preferai s aib uleiul de masaj?
n figura 6 se poate observa o ntrebare de tip scal nominal, prin care am dorit s
aflm gramajul preferat de consumatori. Gramajul cel mai preferat de ctre chestionai este de
200 de ml avnd un punctaj de 17 puncte, fiind urmat de mai mare de 200 de ml cu 14 puncte.
Cele mai puine puncte au fost acordate variantei cu 50 de ml.

6.Ct ai fi dispus s pltii pentru un ulei

de masaj?
>50 RON
31-40 RON
21-30 RON
<20RON
0

10

15

20

Figura 7: ntrebarea nr 6 din chestionar Ct ai fi dispus s pltii pentru un ulei de

masaj?
13

ntrebarea numrul 6 este una de tip scal de interval, cu ajutorul creia am dorit s
aflm ct ar fi dispuse persoanele chestionate s plteasc pentru un ulei de masaj. Cel mai
mult ar fi dispus s plteasc o sum cuprins ntre 21 i 30 de RON, iar cel mai puin o sum
mai mare de 50 de RON.

7.Precizai ordinea preferinelor dvs.pentru

urmtoarele locuri de achiziionare a
produselor.
15

10

Farmacie

0
1-cel mai
preferat

2-preferat

Internet
3-puin
preferat

4-cel mai
puin
preferat

Supermarket
Magazin de cosmetice

Figura 8: ntrebarea numrul 7 din chestionar Precizai ordinea preferinelor dvs pentru
urmtoarele locuri de achiziionare a produselor

Aceast ntrebare este de tip scal ordinal. Prin aceasta am dorit s cunoatem locul
preferat de achiziie a unui ulei de masaj. n urma culegerii datelor am obinut c cel mai
preferat loc de achiziie a produsului este farmacia, la un punct diferen situndu-se
supermarket-ul, iar cel mai puin preferat este internetul.

14

8.Ce mijloc de promovare

considerai a fi util pentru
dumneavoastr pentru un ulei
de masaj?
18%
50%

Promovarea TV

33%

Promovarea online
Catalog de cosmetice

Figura 9: ntrebarea nr 8 din chestionar: Ce mijloc de promovare considerai a fi util

pentru dumneavoastr?
Din grafic se poate observa c ntrebarea este de tip scal nominal. Prin aceasta am
dorit s aflm care este mijlocul de promovare preferat de ctre persoanele chestionate. ntr-o
proporie de 50% au rspuns c prefer catalogul de cosmetic. 33% au rspuns c ar prefer
promovarea on-line, iar cel mai puin, 17% prefer promovarea TV.

Lady Stella Profesional

Yamuna
Tis Farmaceutic
Avon
Oriflame
Elmiplant
0

10

15

20

9.Care este firma de la care

utilizai ulei de masaj?
Figura 10: ntrebarea nr 9 din chestionar: Care este firma de la care utilizai ulei de
masaj?

15

Aceast ntrebare este de tip scal nominal, cu ajutorul ei am vrut s evidenim firma
noastr concurent. Astfel c, cu un punctaj de 20, firma concurent este Elmiplant, urmat de
Oriflame, iar la polul opus aflndu-se Lady Stella Profesional cu nici un punct.

10.Ct de des utilizai ulei de masaj?

20
15
10

5
0

Zilnic
Sptmnal

Lunar

Ocazional

Alt situaie

Anual

Figura 11: ntrbarea nr 10 din chestionar: Ct de des utilizai ulei de masaj?

ntrebarea de tip scal nominal ne ajut s identificm frecvena utilizrii uleiului de
masaj. Cel mai mult este utilizat sptmnal, iar cel mai puin este utilizat ocazional, avnd
doar 1 punct.

11.Care este venitul dumneavoastr

lunar?
>1500 RON
1000-1500 RON
700-1000 RON
<700 RON

10

15

20

25

30

35

Figura 12: ntrebarea nr 10 din chestionar Care este venitul d-voastr lunar?

16

12.Care este sexul dumneavoastr?

Masculin
10%

Feminin
90%

Figura 13: ntrebarea nr 12 din chestionar Care este sexul dumneavoastr?

40
20
0
14-20 Ani

20-34 Ani

35-49 Ani

50-64 Ani

>64 Ani

13.Care este vrsta dumneavoastr?

Figura 14: ntrebarea nr 13 din chestionar Care este crsta dumneavoastr?
ntrebrile din figurele 12, 13, respective 14 sunt ntrebri de ordin personal cu
ajutorul lor putnd identifica profilul chestionailor. Sunt ntrebri de tip interval, respective
de tip nominal. n urma analizei rezultatelor am obinut c cei mai muli consumatori sunt de
sex feminine n propoeie de 90%, cu vrsta cuprins ntre 20 i 34 de ani, avnd un venit mai
mic de 700 de RON.

Resursele bneti cuprinde un budet de 15 RON n care sunt incluse cheltuielile pentru
printarea chestionarelor, ct i a graficelor, plus o plan cartonat. Resurse umane, 2
persoane care au fost operatori ai chestionarelor.

17

3.Mixul de marketing
3.1. Configurarea produsului
3.1.1. Atribute

Uleiul de masaj poate fi folosit atat de fiecare individ la domiciliu ct i n instituii

specializate precum saloane cosmetice, spitale.Este recomandat pentru efectele sale benefice
n ceea ce privete gradul de relaxare, tonifiere, nutriie i calmare.
Un prim atribut,coninutl uleiului de masaj inglobeaz o gam larg de ingrediente
cum ar fi:ap, parfum de vanilie, ulei de shea, ulei de macadamia, eclipta alba, ulei de
msline, glbenele, glicerin, ulei de cocos,minerale.
Noul produs lansat n urmtoarea perioad pe piaa cosmeticelor v poate ncnta cu o
arom mbietoare cu iz de vanilie i shea.
Venim

n spijinul dumneavoastr cu un atribut inedit al produsului prin

comercializarea acestuia ntr-o formul incolor, care impiedic deteriorareaa i ptarea

hainelor i totodat nu las o pelicul uleioas pe piele.Produsul este caracterizat de o
absorbie rapid lsnd pielea catifelat i senzual.
Uleiul nostru de masaj va fi gsit n comer ntr-un recipient din material plastic,cu un
gramaj de 200 ml.

3.1.2 Sistem de susinere

n acest punct firma nostr funcionez sub numele de Amy Grace i intenionm s
scoatem pe pia un nou produs sub numele de AG Oil.
Produsul urmeaz a fi comercializat intr-un suport din material plastic incolor avnd
ncorporat un sistem de pulverizare uor de utilizat i ataat o pelicul ce are imprimate
instruciunile de utilizare,ingredientele,gramaj,termen de valabilitate i logo-ul.
Termenul de valabilitate al produsului este de un an de la prima deschiere a
recipientului.

18

3.1.3 Diferenierea mrcii

Viitorul produs este unic pe piaa n cadrul careia va fi lansat datorit mixului inedit
de ingrediente.Dei conine aceast gam larg de elemente, produsul final le mbin intr-un
mod plcut ce se face simtit la atingere, printr-un miros imbietor i nu n ultimul rnd printr-o
hidratare intens.

3.2. Configurarea preului

3.2.1. Strategia de pre
O prim strategie abordat la lansarea AG Oil este Strategia preului de penetrare n
cadrul creia nivelul preului este cel stabilit din momentul lansrii produsului,la un nivel
foarte sczut.Astfel vom ncerca atragerea unui numr ct mai mare de clieni prin practicarea
unor preuri constante.
O alt metod de fidelizare a clienilor este practicarea Strategiei preului parimpar.Pornind de la premisa c oamenii cumpr mai uor un produs de exemplu la un pre de
1,99 lei dac unul de 2,00 lei,deoarece l percep ca fiind mult mai ieftin dect este n realitate.

3.2.2. Nivelul preului

Nivelul

preului la care produsul

considerat acest pre

va putea fi achiziionat este de 19,99 lei.Am

ca fiind optim pentru persoanele care alctuiesc piaa noastr

int,acestea nregistrnd venituri n medie de 700 de lei.Preul include cheltuielile cu

achiziionarea ingredientelor,fabricarea recipientului de susinere i cheltuielile cu utiliti.

3.3. Configurarea promovrii

Obiectivul campaniei de reclam este urmtorul: obinerea unui profit de 1 milioan de
euro ntr-un an de la lansarea produsului.
n promovarea AG Oil am decis s acionm raional,ncercnd s convingem
potenialii clieni s achiziioneze produsul prin prezentarea acestuia ntr-un format clasic i
util,la un pre rezonabil pentru care sunt oferite n schimb efecte imediate i de lung durat.

19

3.3.1. Reclam
A.

n incinta unei farmacii se desfoar zilnic numeroase achiziii. Astzi, ca de obiceiun

numr mare de persoane stau la rnd pentru a ajunge la ghieu, cnd deodat apare grbit o
tnr care i face loc s ajung n fa, strignd AG Oil! Mai avei AG Oil?
Doamna care i achiziiona produse farmaceutice n momentul respectiv i acord
prioritate tinerii grbite pentru a cumpra miraculosul AG Oil.
Gestul grbit strnete o ntreag zarv n farmacie, toat lumea ntrebnd n stnga i
n dreapta ce este AG Oil i de ce este asa de dorit.
Ulterior tnra parsete farmacia mulumit c este n posesia doritului ulei de masaj
AG Oil i n acelai timp ncntat de zarva provocat.

B. Pliant:

20

3.3.2. Promovarea vnzrilor

Tehnicile pe care le-am folosit n stimularea cumprrii sunt catalogate ca fiind
strategii de tip PULL.
Pentru atragerea unui numr ct mai mare de clieni am hotrt s folosim un
instrument din categoria de tip PULL, i anume cuponul. Acesta va fi oferit n urma achiziiei
produsului AG Oil va fi n valoare de 5 RON, i va putea fi folosit la urmtoarea achiziie a
oricrui produs din gama Amy Grace.
Aceast companie se va desfura pe o perioad de o lun n toate supermarket-urile n
care se comercializeaz AG Oil.
O alt tehnic abordat pentru promovarea vnzrilor este cea a eantionului gratuit.
Pentru ca viitorii consumatori s capete ncredere n produsul nostru, am decis ca pentru o
perioad de 6 luni farmaciile n care este plasat AG Oil s ofere mostre de 10 ml tuturor
cumprtorilor de produse cosmetice.

3.4. Configurarea distribuiei

3.4.1. Extinderea teritorial a distribuiei(zona geografic)
Municipiul Iai se afl n partea de Est a Moldovei, n Cmpia Moldovei. Oraul Iai
se afl pe rul Bahlui, fiind un afluent al Jijiei, care se vars n rul Prut. Conform datelor
furnizate de Institutul Naional de Statistic, populaia stabil a municipiului Iai era , la 1
ianuarie 2013, de 321606 de locuitori, fiind al doilea ora ca mrime din Romnia.

21

Iai este un centru economic important al Romniei, avnd ca industrii principale

metalurgia, medicamentele, textilele i industria alimentar. De asemenea, este un centru
comercial regional important, existnd numeroase centre comerciale ( Iulius Mall, Moldova
Mall,

Ansamblul Palas, Felicia Shopping Center, Era Shopping Center

etc) i mai multe

supermarket-uri i supermarket-uri, precum Metro, Carrefour, Kaufland, Auchan, Billa, Lidl

etc.

3.4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Intensitatea reelei de distribuie se prezint sub trei forme, i anume: intensitate
intensiv, intensitate selectiv i intensitate exculsiv.
Distribuiea intensiv este cazul produselor de larg consum care trebuie s aib o
acoperire larg a pieei, de exemplu: pine, Coca-Cola, igri, gum de mestecat, etc. Aceste
produse pot fi cumprate din mai multe surse: alimentare, chiocuri, baruri etc. Dezavantajul
productorului unor asemenea tipuri de produse este c poate deine doar un control vag
asupra lanului de distribuie, ceea ce are consecine asupra preului i expunerii produsului n
magazin.
Distribuiea selectiv este atunci cnd exist un numr limitat de intermediari care pot
satisface cerinele clienilor referitoare la vnzare direct, promovare i service. Acest tip de
distribuie se folosete n cazul bunurilor speciale, de folosin ndelungat sau a celor
22

industriale standardizate. Pentru a avea o distribuie selectiv eficient productorii trebuie s

proiecteze cu mare atenie reeaua de intermediari i s i aleag pe aceia care mprtesc
scopurile firmei i ating clienii int.
Distribuiea exclusiv este atunci cnd productorul i vinde produsele printr-un
singur detailist sau angrosist ntr-o anumit pia. Distribuia exclusiv maximizeaz
avantajele distribuiei selective deoarece distribuitorii sunt alei cu mare atenie, au avantajul
unicitii n piaa n care funcioneaz i sunt dispui s contribuie la promovarea produselor,
dar crete riscul productorilor de a nu avea produsul distribuit la o scar suficient de larg.
Pentru produsul nostru am ales intensitatea selectiv , astfel c AG Oil se va pute
achiziiona n special din farmacii, dar i din supermarket-uri, din mediul on-line i din
magazine de specialitate.
n distribuirea produsului nostru am ales canalele indirecte scurte ( productor
vnztor consumator) care sunt preferate pentru avantajele pe care le prezint att pentru
productor, ct i pentru consumator. Distribuitorii notrii sunt vnztorii din farmacii i din
supermarket-uri. Am ales acest canal de distribuire deoarece permite exercitarea unui control
ridicat al productorilor asupra canalului, duce la ncrcare relativ redus a preului cu adaosul
comercial al detailistului, productorii i intermediarii ajung s se cunoasc ntre ei, asigur o
operativitate mai mare a transferului mrfurilor de la productor la consumator, ct i asigur
productorilor posibiliti mai mari de informare n legtur cu produsul distribuiei i
reaciile cumprtorilor finali.

23

Anexe
1.Chestionar-ulei de masaj

24