Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
www.business-academy.ro
www.business-academy.ro
Un manager trebuie s fie susinut de colegi cu privire la aplicarea unui nou mod de organizare, fiindc n
acest fel, compania va deveni mai eficient, iar el va fi felicitat pentru creterea profitabilitii echipelor pe
care le conduce.
Un expert n marketing trebuie s i conving colegii s porneasc o anumit campanie, care poate nu
este pe placul tuturor, ns este profitabil. Astfel, va reui s obin bugetul necesar pentru nceperea
campaniei. Bineneles, un vnztor trebuie s tie s motiveze un potenial cumprtor, trebuie s i
recomande un produs sau un serviciu care s-i fie ntr-adevr util, dar n privina cruia acesta ezit s ia
o decizie final.
Indiferent de poziie, abilitatea de a vinde v asigur un ctig mai mare, o autoritate i o poziie mai bun
la locul de munc, dar i mai mult satisfacie i bucurie fa de activitatea pe care o desfurai.
V spunem toate acestea, fiindc nu este suficient s avei o idee sau o propunere excelent, un sfat
profitabil sau practic. Nu este suficient s avei cel mai calitativ produs. De cte ori nu vi s-a ntmplat s
fii martorii situaiei i care cineva care tie s foloseasc cuvintele cu foarte mult miestrie avanseaz
mai repede dect cei care sunt ntr-adevr srguincioi, inteligeni i buni n ceea ce fac? De cte ori nu ai
vzut un produs prost care se cumpr mai bine numai datorit faptului c are o publicitate mai agresiv?
Acest lucru este valabil mai ales n zilele noastre. n urm cu 25 de ani existau doar 4 modele diferite de
pantofi de sport. Astzi, avem ocazia s alegem ntre peste 300 de modele. n urm cu 25 de ani existau
doar cteva feluri de lapte. Astzi, se produc peste 30. De asemenea, astzi, un manager are ocazia s
cunosc pn la cinci ori mai multe persoane dect era cazul n urm cu dou decenii. O persoan obinuit,
din mediul urban, este asaltat cu peste 3000 de mesaje publicitare, iar anual vede mai multe anunuri
publicitare dect obinuia s vad o persoan obinuit de acum 50 de ani, n decursul ntregii sale viei.
Nu n ultimul rnd, nevoia de a lucra n echip este mai esenial ca oricnd. n urm cu douzeci de ani,
managerii de succes i dedicau doar 5% din timpul lor pentru a relaiona cu ali oameni. Astzi, managerii i
dedic aproape de zece ori mai mult timp n acest scop.
Care este rezultatul acestor tendine? Capacitatea de a atrage atenia i de a transmite cu succes o idee
despre care credei c va avea un impact enorm asupra rezultatelor profesionale pe care le putei obine.
n primul rnd, capacitatea de transmitere a propriei convingeri este capacitatea de a convinge o alt
persoan cu privire la beneficiile pe care le va avea, dac accept propunerea dvs.
De aceea, ncepei prin a v gndi la beneficiile pe care le vor obine ceilali atunci cnd accept produsul
sau serviciul dvs., respectiv propunerea sau ideea dvs. Gndii-v ce probleme vor soluiona. Cum anume
va contribui la succesul lor. Dac le va permite s lucreze mai uor, mai simplu, mai repede, mai influent,
mai ieftin, cu mai mult satisfacie.
Cum tim care sunt beneficiile? S lum exemplul unui creion din lemn. Caracteristica unui creion din
lemn este c putem obine un text scris care se poate terge. Beneficiul este acela c dac greim ceea ce
am scris, putem s corectm foarte uor. O alt caracteristic este aceea c un creion din lemn, cu timpul,
pe msur ce scriem cu el, se micoreaz. Beneficiul este c ntotdeauna putem vedea ct ne-a mai rmas
de scris cu creionul. nc o caracteristic este faptul c un astfel de creion este ieftin. Beneficiul const n
faptul c nu este sfritul lumii dac l pierdem.
www.business-academy.ro
Iat un mic exerciiu pentru dvs. n cadrul domeniului n care lucrai, pe baza ideilor pe care vrei s le
transmitei altor persoane, gndii-v la beneficiile pe care le vor obine aceste persoane dac vor fi de
acord cu propunerile dvs.
Apoi, comunicai-le. De exemplu, un director financiar i poate spune directorului general: Am o idee
pe care eu o consider foarte interesant. Conform evalurii pe care am efectuat-o, cred c micorarea
costurilor fixe cu aproximativ 7% ne poate ajuta. Acest lucru ne va aduce lunar un profit mai mare cu circa
dou milioane i dou sute de mii de lei.
Sau, directorul de producie le poate spune angajailor si: Am dezvoltat un nou mod de produci care va
accelera producia cu 10%. Dac reuim s implementm acest nou mod i s obinem rezultate bune n
urmtoarele 60 de zile, toi angajaii vor primi un bonus echivalent cu un salariu lunar.
www.business-academy.ro
O alt tehnic de prezentare convingtoare este adresarea ntrebrilor potrivite. Atunci cnd avei ntrebri bine
formulate i inteligente, vei lsa o impresie mult mai puternic dect orice alt fraz pe care o putei enuna.
De ce? Fiindc punnd ntrebri, dvs. descoperii ce vrea, ce crede sau ce ateapt cealalt parte. Punnd
ntrebri, artai c suntei interesai s auzii opinia celeilalte persoane care se afl n faa dvs. Cu alte
cuvinte, dai dovad c suntei predispui s ascultai ceea ce are de spus. ntrebrile v ajut s nelegei
persoana i s creai o legtur mai puternic bazat pe loialitate, dect s explicai ce i cum trebuie
procedat, fr dorina de a afla care este opinia interlocutorului.
Mai jos v enumerm cteva modele de ntrebri pe care le putei utiliza:
Ce credei despre...?
Care este opinia dvs. n legtur cu...?
Ce altceva ai mai ncercat s facei?
Unde se afl momentan cea mai mare provocare?
Unde credei c exist un mediu propice pentru dezvoltare?
Credei c ar fi mai bine s se procedeze diferit n legtur cu...?
Ce exerien avei n legtur cu...?
Ce considerai important n legtur cu...?
Ce ai prefera s se ntmple dac ncepem s...?
Suntei deschii la o propunere mai diferit?
Dac avei o ntrebare bun pentru persoana cu care colaborai, cu siguran vei primi un rspuns. i mai
bine, vei primi un rspuns bine conceput. Prin aceasta, deschidei ua unei comunicri directe, extrem
de utile dac vrei s avei o relaie bazat pe loialitate i dac vrei s transmitei propria dvs. convingere
pentru ca aceasta s fie i realizat.
www.business-academy.ro
Nu credei c este uor? ns, un numr foarte mic de persoane ar ndrzni s fac aa ceva. Cere i i se va da!
Pentru nceput aceasta este totul. Trebuie s reinei c nu este suficient s fii foarte buni n ceea ce facei.
Majoritatea persoanelor cu care lucrai i cu care putei lucra apreciaz abilitile de comunicare convingtoare,
necesare pentru lucrul n echip.
De unde s ncepei? Este simplu. Exist diverse cri care v pot ajuta s stpnii abilitile de vnzarea,
comunicare i negociere. Cnd vei ncepe s citii aceste cri, totul vi se va prea mult mai interesant. Pentru
nceput, v propunem dou titluri excelente: The Sales Bible de Jeffrey Gitomer i How to master the art of
selling de Tom Hopkins.
www.business-academy.ro
www.business-academy.ro