Sunteți pe pagina 1din 5

Academia de Studii Economice din Bucureti

Dezvoltarea unei Promoii adresat consumatorilor


pentru triunghiurile de brnz topit Hochland

Ivnescu Oana-Andreea
Lache Alexandra
Lascu Alexandra

Facultatea de Relaii Economice Internaionale


Anul III Seria A Grupa 939

1. Informatii despre companie si produs


Hochland reprezinta unul dintre primele opt nume in industria europeana de
branzeturi. Cu o vechime de 80 de ani si cu parteneri in peste 50 de tari in intreaga lume,
Hochland a devenit o marca respectata si apreciata datorita calitatii produselor sale si a
echipei care sta in spatele acestei afaceri.
Avand o prezenta pe piata romaneasca inca din 1993 (importuri), Hochland si-a
deschis propria filiala in anul 1998. La sfarsitul aceluiasi an s-a concretizat si investitia in
actuala fabrica de la Sighisoara, locul unde se produce branza topita triunghiuri, felii si bloc.
A urmat apoi fabrica de la Sovata, achizitionata in 1999 in principal pentru a furniza materie
prima pentru productia de branzeturi topite. Incepand din 2001, fabrica din Sovata se
concentreaza aproape exclusiv pe productia cascavalului Hochland.
Cu investitii de peste 20 mil. Euro si cu 300 de locuri de munca create in ultimii sapte
ani, Hochland constituie unul din cei mai seriosi si importanti investitori in industria
alimentara din Romania.
Urmatoarele sortimente sunt disponibile in prezent: Smantana, Mixtett albastru,
Mixtett rosu, Mixtett verde, Sunca, Verdeata, Ciuperci si Fitness. Toate sortimentele sunt
ambalate in cutii rotunde din carton, avand gramaj fix de 140g / pachet.
Termen de valabilitate: 6 luni
Temperatura de pastrare: +2...+8C
Triunghiurile de branza topita Hochland sunt de departe liderul segmentului, avand o
cota de piata de peste 90%. Principalul competitor al Hochland pe aceasta categorie este
LaDorna, avand o cota de piata de 4%.
Beneficiile triunghiurilor Hochland sunt urmatoarele:
Calitate superioara, certificata International Food Standard
Gust delicis, natural
Suport promotional: campanie puternica TV, campanie radio, promotii pentru
consumator, promotii pentru comercianti, materiale promotionale la punctele de
vanzare, machete de presa pentru comercianti
Pretul de vanzare recomandat este de 5,50 Lei / pe bucata
Triunghiurile Hochland sunt distribuite la nivel national de unicul distribuitor al
Hochland, fiind prezente in cca. 7.000 de magazine (clienti ai distribuitorului). La acestea se
adauga magazinele mici, care isi procura marfa direct de la marile magazine internationale
(Metro, Selgros, etc.)

2. Campania de promovare
Grupul-tinta
Femei, 20 55 ani, accent pe grupa de varsta 24 - 38 ani
Din mediul urban
Studii medii & inalte
Persoane cu venituri medii si mari
Obiectivul promotiei
Mentinerea pozitiei dominante pe piata triunghiurilor
Blocarea noilor competitori care pot penetra piata dupa aderarea Romaniei la Uniunea
Europeana
Rasplatirea loialitatii prin programe interactive si innovative de loializare
Bugetul estimativ al actiunii: 160.000 (inclusiv comisionul Agentiei, fara cheltuielile
media).

3. Mecanismul de promovare
a) Promovarea prin esantionul gratuit (sampling)
Esantionul gratuit sau samplingul reprezinta tehnica promotionala prin care
producatorul sau distribuitorul ofera consumatorului posibilitatea de a testa produsele fara ca
acestia sa suporte cheltuieli. Scopurile acestei campanii de incercare gratuita sunt:
- sa incurajeze consumul produselor Hochland prin oferirea de mostre gratuite si prin
informarea consumatorilor despre calitatea produselor
-

sa atraga cumparatori ai marcilor concurente

sa mentina pozitia dominant a marcii pe piata.

Se vor oferi spre degustare triunghiuri de branza topita din toate sortimentele:
Smantana, Mixtett albastru, Mixtett rosu, Mixtett verde, Sunca, Verdeata, Ciuperci si Fitness.
Se va incerca punerea in evidenta mai ales a sortimentului Fitness deoarece se doreste
atragerea in mod special a femeilor cu varsta intre 24-38 de ani.
Distribuirea va avea loc in aproximativ 100 de magazine din toata tara (Kaufland,
Carrefour, Cora, Mega Image si Metro), standurile urmand sa fie amplasate in zona
branzeturilor. Campania se va desfasura in perioada iunie-iulie 2015, pe parcursul a 8
weekend-uri. Pentru fiecare locatie se vor angaja doi promoteri (fata si baiat) care vor fi
instruiti in cadrul unui training cu privire la scopul, obiectivele pe care trebuie sa le aiba in
vedere si mesajele pe care sa le transmita populatiei. Un promoter va sta la stand si va realiza
mini-sandvisuri cu branza topita si paine, oferindu-le spre degustare, iar celalalt promoter se
va plimba prin fata raionului si va informa clientii despre produsele Hochland, incercand sa-i
identifice si pe cei care cumpara de la concurenti. La sfarsitul fiecarei zile acestia vor
completa un raport cantitativ cu numarul de contacte zilnice, precum si raportul calitativ care
va consta in observatiile promoterilor fata de reactia consumatorilor.
Programul campaniei: 8 weekenduri (vineri, sambata, duminica) = 24 zile de
promovare. Intervalul orar va fi: vineri intre orele 15-21, sambata intre 12-18 si duminica
intre 10-16, adica in total 18 ore pe weekend. Promoterii vor fi platiti cu 6 lei/ora, ceea ce
inseamna ca in total, costurile cu remuneratia promoterilor per weekend vor fi de 216 lei.
Mini-sandvisurile vor fi realizate din triunghiuri de branza si paine. Vom estima ca
dintr-un triunghi de branza se vor obtine 5 mini-sandvisuri si vor fi oferite cate 20 pe platou.
Asta inseamna ca pentru doua platouri vor fi necesare 1 cutie de branza topita al carei pret
este de 5.5 lei si 2 baghete de paine la pretul de 1.5 lei/bucata. In total, pretul a doua platouri
este de 8.5 lei, iar pe zi se vor oferi estimativ cate 10 platouri, adica in total, costul pe zi va fi
de 68 lei. Se vor oferi spre degustare mini-sandvisuri din toate sortimentele si se va incerca in
principal promovarea triunghiurilor Fitness prin punerea in comparatie a acestuia cu celelalte
tipuri de branza topita Hochland.
Costuri totale/weekend: 127.5 lei + 216 lei = 343.5 lei
Cost total/magazin: 8 x 343.5 = 2.748 lei
Total cost campanie: 2748 x 100 = 274800 lei 62.454,5

b) Promovarea prin participarea la targuri de specialitate


Targurile nationale sau international reprezinta niste piete mari , cu periodicitate
regulata, care au drept scop prezentarea si promovarea produselor facute de anumiti
comercianti. Producatorii aduc aici mostre pentru a instiinta publicul interest despre ceea ce
ofera spre vanzare. Principalele scopuri ale targurilor sunt informarea si promovarea. Este
necesar un buget si un plan bine pus la punct cand se doreste participarea la un astfel de
eveniment.
Produsul nostru va fi expus la un tirg de produse lactate in orasul Baia Mare la care
vor participa mai multi producatori de brinzeturi. Targul organizat este foarte oportun pentru
noi si prin participarea noastra aici ne propunem sa cucerim piata necesara care inca nu ne
cumpara in asa cantitati cum ne dorim noi brinzeturile. Organizatorul ne-a adus la cunostinta
ca tirgul in cauza va fi un tirg national. Vor fi prezente mai multe companii cu standuri, adica
in jur de 25 producatori. Pretul pe metru patrat la targ ne va costa 100lei/m2.
Inainte de inceperea si desfasurarea evenimentului la care ne vom expune produsele urmeaza
sa fim informati de cifrele precedentelor 2 tirguri minim. Si anume cifrele care spun cati
participanti au fost prezenti, citi vizitatori atit nationali cit si posibili internationali.
Din punct de vedere al spatiului inchiriat:
Vom inchiria 10 m2, in zona centrala a targului ,deoarece este mai aglomerat si putem atrage
atentia mult mai usor. Pret total= 5000 lei.
Pentru transportarea produselor noastre necesare vom pune la dispozitie 2 masini
dotate cu frigidere iar pentru transportarea frigiderelor inca o masina. Una dintre cele doua
masini va fi de la compania noastra, si doar una va fi inchiriata. Pret transport masina
inchiriata=500 lei.
Pentru personal vom avea nevoie de cazare. Fiind vorba de 6 persoane, vom inchiria 3 camere
la un hotel din apropiere. Pretul unei camere=100 lei/noapte. Pentru 2 nopti, totalul va fi de
600 lei.
Angajatii firmei au fost instruiti inainte de participarea la targ, prin intermediul unor
cursuri de promovare a produselor, pentru a atrage cat mai multi clienti. Pentru a atrage
atentia, am pozitionat deasupra standului un logo mare inscriptionat HOCHLAND, pret= 900
lei. Alte costuri cu ridicarea stndului=500 lei. Costuri pentru activitatea de comunicare (flyere,
brosuri) = 250 lei.
Vom expune sortimentele noastre de branza topita, in vitrine rotative si care dispun de sisteme
de miscare si iluminare. Pretul unei vitrine speciale= 900 lei, vom avea 5 vitrine= 4500 lei.
In timpul vizitei la standul nostrum, clientii vor primi mostre, informatii si tot ceea ce
vor cere.
Cheltuieli cu energia electrica si apa 2 zile=100 lei.
Cheltuieli cu produse necesare( pixuri, telefon, calculator)=280 lei.
Cheltuieli totale = 1000 + 500 + 600 + 900 + 500 +250 + 4500 + 380 = 8630 lei, adica 1961,3
Euro

c) Online couponing
Aceasta tehnica presupune accesarea site-ului oficial Hochland www.hochland.ro si se
adreseaza femeilor cu varste cuprinse intre 20 si 32 de ani cu studii medii si inalte, care
inregistreaza venituri medii si mari.
Vom pune la dispozitie 20000 de cupoane online, fiecare fiind inscriptionat cu un cod
special, astfel incat un IP nu poate descarca mai mult de un cupon. Consumatorul isi va printa
un cupon pentru achizitionarea gratuita a unui pachet de branza Hochland cumparat de la
orice magazin alimentar.
Aceasta tehnica aduce noi clienti si ii fidelizeaza pe cei existenti si nu este la fel de
costisitoare ca celelalte, ba din contra, aduce sporeste vanzarile de branza topita.