Alan Pease

Limbajul vorbirii
INTRODUCERE.
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, probabil, mai multe
contacte personale cu necunoscui, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii,
colegi de munca, dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul
ntregii lor viei. Pregtirea noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape
similar cu a lor practic, nul.
De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s facem
adunri i scderi. Deoarece ei ne corectau atunci cnd greeam, am ajuns
s stpnim aceste deprinderi. Alta este situaia n cazul deprinderii
conversaiei. Am fost nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm
aceste cuvinte n propoziii, dar nimeni, niciodat, nu ne-a nvat cum sa
comunicm ecient cu ceilali. Atunci cnd fceam greeli, nu ni s-a artat
cum sa le ndreptm, nici mcar nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele
lucruri n aceast privin. Drept urmare, muli dintre cei pe care i-am
cunoscut nu ne-au artat sentimente prieteneti, pe care de fapt ar putut
sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au cutat compania altora. In afaceri,
clienii sau asociaii au preferat sa ncheie acorduri cu alte persoane, alturi
de care se simeau mai bine.
Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea reect o situaie
real. Potrivit cercettorilor n domeniul comunicrii i al psihologiei,
majoritatea oamenilor continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din
greelile simple pe care le fceau i cnd erau copii. Foarte puini dintre noi
suntem n msur s realizm asemenea contacte cu ceilali, nct s putem
transforma simple cunotine n prietenii sau s punem cldur i suet n
relaiile de lung durat.
Dei cercetrile au identicat cteva deprinderi specice, care sunt de
o importan vital pentru eciena personal, puini oameni le dezvolt
plenar. Mai mult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot nsuite ntr-un
timp relativ scurt. Din pcate, despre aceste descoperiri s-a scris numai n
publicaii academice, iar deprinderile respective sunt predate de un numr
limitat de profesori. Aceast carte reprezint o combinare a dou cursuri
menite s umple acest gol i s formeze deprinderi de conversaie la oricine,
ntr-un mod simplu i accesibil, n Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a
elaborat cursul S nvm s conversm!

 Pregtire n vederea unei mai depline reuite sociale, formnd o

ntreag reea de instructori calicai, care, la rndul lor, nva azi zeci de
mii de alte persoane.
n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici i strategii pentru
ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc n
activitatea comercial, n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i noverbale.
Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost unicate i astfel a
luat natere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui
rstimp care poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind
participanilor nenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le
integra n propriul fel de a , n vreme ce o carte poate lsat de-o parte
sau uitat. Aa cum lectura unei cri despre practicarea schiului nu va reui
s fac din nimeni un schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri
despre culturism nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur
a acestor pagini nu va aduce mari transformri n deprinderea noastr de a
conversa. Va trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne
antrenm cu struin i hotrre. V sugerm s nu citii mai mult de un
capitol o dat i s ncepei s aplicai ecare deprindere, ndat ce ai
nsuit-o.
Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem
convini c i cititorul va entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri
ale activitii sale de zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social,
devine tot mai ecient.
METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI.
Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului.
Cum pot citite gndurile altora din gesturile lor, un ghid practic
pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i relaia lor cu
atitudinile oamenilor. El arm c cercettorii sunt, n general, de acord
asupra faptului c 60 pn la 80 la sut din comunicarea direct se realizeaz
prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale i vocale, n acest
capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al
metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adevratele atitudini ale
unei persoane. Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi
sentimentul instinctiv, intuiia, cel de-al aptelea sim, presimirea c
vorbitorul nu spune ceea ce gndete. Dei metalimbajul constituie nc o
zon neclar a comunicrii interpersonale, capitolul de fa ncearc s
simplice multe din cuvintele, locuiunile i expresiile de baz, pe care
majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, n acelai
timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att de complexe.
Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocupm aici sunt cunoscute i
folosite de muli dintre noi, dar puine metacuvinte sau poate niciunul
sunt interpretate n mod contient pentru a descoperi adevratele lor
semnicaii.
Dicionarul Macquarie denete metalimbajul drept un limbaj care
codic altfel ideile dect limbajul natural. Cu alte cuvinte, este un limbaj

ascuns n interiorul limbajului. Cu toii am stat la tejgheaua unui magazin

universal ateptnd s m servii, i am fost ntmpinai doar cu un Dorii
ceva? din partea vnztoarei, n metalimbaj aceasta se traduce: E, oare, cu
adevrat nevoie s m deranjai chiar acum? i acesta e i sentimentul pe
care, subcontient, l avem.
Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea metalimbajul pentru
a prezenta proprietatea respectiv ntr-o lumin mai favorabil. Iat cteva
exemple, n paralel cu nelesul lor real.
Iat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii sunt ndemnai
s telefoneze i s discute cu realizatorul probleme personale sau de
stringent actualitate. Programul, difuzat duminic seara, este animat de un
binecunoscut preot. De multe ori, adolescente care descoper c sunt
nsrcinate i nu tiu cine este tatl copilului dau telefon pentru a cere un
sfat. n loc s spun: Sunt gravid, ce trebuie s fac?, conversaia se
desfoar de obicei dup urmtoarea schem: nghesuit, nencptoare
Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standard.
CTEVA CUVINTE CARE IRIT.
Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: tii
dumneavoastr, Cum s zic, Un fel de. Aceste expresii insidioase sunt
mai frecvente la membrii mai puin cultivai ai societii, dar pot auzite i la
multe emisiuni radio n direct cu publicul.
Foarte mic.
Situat undeva Departe de magazine i coli.
Proprietate cu aspect obinuit.
Metalimbaj.
Cumprai: ocazie unic.
Interesant.
Folosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cu multiple
posibiliti de dezvoltare Bine poziionat ntr-o zon bun, linitit.
Proprietate unic pe care toi o doresc.
Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei dormitoare i o
buctrie modem dotat.
Transport la u.
Faad luminoas, nsorit D spre o grdin care nu necesit mult
ntreinere Multe trsturi originale.
Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii mrunte.
Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr dulapuri n
perete i o buctrie proaspt zugrvit Mijloacele de transport opresc la doi
metri de ua de Ia intrare Orientat spre vest Nu are grdin Are toaleta n
curte, la fel i spltoria Repararea ei va costa o avere.
INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum sunt tii
dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu.
INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe urm m-a srutat
i pe urm a cum s zic ei bine tii dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?

INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a cum s zic

tii dumneavoastr i acum sunt un fel de cum se zice tii i nu
prea tiu ce s fac.
Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie urctoare la cuvntul
fac, lsnd asculttorii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o
declaraie, sau dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s
recunoatem c aceast form degenerat de conversaie este o excepie,
mai degrab dect o regul i pune n eviden expresia tii
dumneavoastr, care denot ntotdeauna c cel care o folosete nu este
sigur de ceea ce spune sau ezit, fapt ce-l determin adesea pe cel care
ascult s arate c a neles utiliznd clieul da -da.
tii dumneavoastr devine enervant, deoarece este un fel de a
spune: tiu c nu m exprim clar, dar suntei destul de inteligent ca s
nelegei ce vreau s spun. Expresiile Cum s zic i Un fel de sunt o
scuz fa de faptul c vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.
DE CE METALIMBAJUL?
Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile cotidiene, ar
rmne un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar prea c
suntem lipsii de maniere, nepoliticoi i nepstori unii fa de alii.
Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm reciproc, ne
permite s manipulm, fr s se vad, s ne artm propriile virtui sau s
exteriorizm o serie de emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul
ntre doi necunoscui ncepe cu un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee
i armaii care le permit s ctige timpul necesar pentru a-i da seama
dac pot dezvolta o relaie. De obicei se ncepe cu Ce mai facei? care
atrage dup sine clieul Bine, la care cel ce a ntrebat rspunde M bucur
sau ceva similar. Acest ritual de nceput al conversaiei ajunge ntr-un
asemenea grad de automatism, nct un rspuns de genul Tocmai a murit
mama ar urmat, destul de des, de acelai M bucur. Ritualurile de
desprire sunt similare, Pe curnd, ind cea mai folosit formul. Mi-a
fcut plcere s v ntlnesc este utilizat, de regul, atunci cnd nu vrem
s continum relaia n viitor.
Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n
dezvoltarea unei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate
folosit pentru a aa adevrata atitudine a unei persoane.
De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn spune Nu la
o anumit invitaie, vrea s spun Poate, iar cnd spune Poate vrea s
zic Da; dar dac spune Da nu este o doamn. Aceast glum veche de
cnd lumea demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna
gndul nostru real.
Noi metacuvinte apar o dat cu ecare generaie, iar cele vechi se
uzeaz. In rile de limb englez, ntre anii '20 i '40 cele mai populare
metacuvinte i expresii erau Desigur i Un fel de. Desigur era folosit
pentru a accentua cuvntul dorit, de exemplu Avei desigur dreptate.
Aceast supraaccentuare poate genera bnuieli privind intenia vorbitorului:
probabil el simte nevoia s exagereze pentru c nu este sigur de

credibilitatea sa. Un fel de era o scuz pentru o eventual folosire greit a

unui cuvnt; n engleza modern a fost nlocuit cu Mai bine zis, n vreme ce
Desigur a fost nlocuit cu De fapt. Dac cineva spune: De fapt, nu sunt
de acord, la aceasta se poate rspunde De fapt, nu-mi pas.
Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-lea, metalimbajul
este tot mai mult folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea
concedia pe unul din angajaii si, spunndu-i: Afar, netrebnic trndav ce
eti! sau ceva asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate i alte
organizaii au ajutat la evitarea acestui gen de demers i au adus n prim plan
metalimbajul. Astzi, funcionarul lene ar primi o circular din partea
companiei, care ar suna cam aa: Din cauza reorganizrii ample a seciei
exporturi a companiei, am fost nevoii s comasm funciile de lipitor-detimbre i fctor-de-cafele n folosul tuturor angajailor i pentru bunul mers
al companiei, n general. Lipitorul-de-timbre ef, Joe Bloggs a hotrt s
renune la aceast titulatur i s-i caute de lucru pe piaa liber, acolo
unde priceperea i experiena lui l pot face util. Aceasta nseamn, de fapt,
tot Afar, netrebnic trndav ce eti!, dar metalimbajul este mai uor de
acceptat de ctre ceilali angajai i ine sindicatele n fru.
NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL.
Cuvintele luate separat transmit puine mesaje emoionale, dac
transmit vreunul. Ca i cuvintele de pe ecranul unui calculator, ele nu
transmit dect fapte i informaii, n conversaiile directe, efectul maxim al
cuvintelor nu depete 7 la sut. Atunci cnd sunt aternute pe hrtie,
cuvintele i pierd coninutul lor emoional; este uor de neles de ce
procesul verbal al unei edine de tribunal poate trimite o persoan inocent
la nchisoare. Adevrul adevrat st n nelegerea contextului, a
mprejurrilor i a modului n care sunt utilizate cuvintele.
Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin intermediul unui ziar
izbucnete o dezbatere mult mai ampl dect n cazul oricrui mijloc de
informare n mas, cci cititorul interpreteaz n mod individual i personal
cuvintele folosite. Ceea ce citete o anumit persoan nu este n mod
necesar interpretat la fel de ctre o alt persoan. Allan Pease a descoperit
acest lucru atunci cnd ul su, Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea
vacana la bunica sa. Ca mai toi bieii de apte ani, nvase cteva cuvinte
urte la coal i le-a folosit n prezena bunicii. Aceasta a hotrt s pun
piciorul n prag.
BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu vreau s le aud n
aceast cas. Unul este ccat, iar cellalt fute-l!
CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele dou cuvinte?
Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele eu nu vreau i n
aceast cas, copilul a decodicat mesajul n sensul c nu e nimic greit
dac el va continua s utilizeze cele dou cuvinte, cu condiia ca ele s nu
ajung la urechile bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc n
orice alt loc, i chiar n prezena bunicii atunci cnd se aau ntr-o cas
strin. Acesta este un exemplu clasic despre modul cum proasta folosire i
interpretarea greit a cuvintelor pot duce la relaii ncordate.

CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONAL.

Termenul al meu indic implicarea emoional a vorbitorului fa de
obiectul comunicrii. De exemplu, soia mea arat uri ataament
emoional, n vreme ce cuvntul simplu soia neag orice implicare
emoional i chiar denot un oarecare dispre sau ostilitate. eful meu
arat o legtur emoional, n vreme ce doar eful indic o anumit
distan. Expresia 'ara mea se a ntr-o criz nanciar arat o
preocupare serioas pentru problema respectiv, spre deosebire de
formularea Australia se a ntr-o criz nanciar, care sugereaz: E
problema lor, nu a mea.
ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va ncheia discuia i a
spus: Drumurile noastre se despart. Aceast expresie este folosit de doi
ndrgostii care se ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a
atenionat pe partener asupra faptului c acel om se simea legat personal
sau afectiv de el. Atunci i-a modicat i el poziia de pe care negocia: dintruna nanciar, impersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat
rezultate i, la ncheierea negocierilor, satisfacia a fost reciproc.
ACCENTUAREA CUVINTELOR.
Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma
complet nelesul propoziiei. Citii propoziiile de mai jos, punnd accentul pe
cuvintele culese cursiv, i observai modicrile nelesului: Eu trebuie s
accept aceast slujb. (Trebuie s-o accept eu mai degrab dect
dumneavoastr) Eu trebuie s accept aceast slujb. (Nu am alt alegere. )
Eu trebuie s accept aceast slujb. (Nu trebuie nici s o critic, nici s o
resping, ci s o accept. ) Eu trebuie s accept aceast slujb. (i nu alta. )
Eu trebuie s accept aceast slujb. (O dispreuiesc. )
Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil
manipularea a ceea ce oamenii aud, tot aa cum pot rstlmcite i cele
citite n ziare.
Punei urmtoarea ntrebare unei persoane, accentund cuvintele
subliniate, i observai rspunsul: Cte animale din ecare specie a luat
Moise cu el n arc?. Majoritatea oamenilor ncep s numere, iar cei care se
gndesc mai mult rspund: Dou!. Rspunsul este de fapt: Niciunul.
Moise nu a avut niciodat o arc, ci Noe. Atunci cnd accentuai ecare
specie primii un rspuns diferit de cel care ar fost furnizat dac ai
accentuat Moise, situaie n care pcleala devenea evident.
Iat un alt exemplu: Cnd, n istorie, Australia a nceput cu A i sfrit
cu S?. Rspunsul este. ntotdeauna. Cuvntul Australia ntotdeauna a
nceput cu A, iar cuvntul sfrit a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd
accentul cade pe Australia interlocutorul este pclit i d un rspuns
greit.
Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s dea un rspuns anume
unei ntrebri, multe din conversaiile noastre zilnice au drept obiectiv
dinainte stabilit manipularea partenerului. Adesea este vorba de o
manipulare incontient. Vom examina n cele ce urmeaz cteva moduri n
care se realizeaz acest lucru.

CLIEELE.
Ca i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la gesturi care se tot
repet i sunt deranjante, ei folosesc adesea i expresii nvechite, tocite,
numite cliee; acestea e pun capt unei conversaii, e l ncurajeaz pe
interlocutor s vin i el cu un clieu propriu. Clieele sunt cuvinte sau
expresii preambalate, folosite de oameni lipsii de imaginaie sau de cei care
sunt prea lenei ca s descrie o situaie prin prisma propriilor percepii.
(Platitudinile i truismele sunt alte tipuri de cliee.) Clieele pot oferi chei
utile pentru descifrarea gndurilor vorbitorului. De exemplu, expresia
oarecum este un fel de scuz pentru o armaie nerelevant i unul din
cele mai des folosite cliee n engleza modern. Poate aprea n mai multe
variante, de pild indc veni vorba, ca s nu uit, dac m gndesc
bine i tocmai m ntrebam dac. Aceste expresii au drept scop s
atenueze importana a ceea ce vorbitorul vrea s spun, de exemplu: i
mulumesc c mi-ai mprumutat maina dar, ca s nu uit, lovitura aceea de
la bara de protecie o ai de mult?, n acest caz, expresia ca s nu uit este
folosit pentru a masca faptul c ntrebarea despre bara de protecie ndoit
este, de fapt, problema cea mai important.
Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz este, de fapt,
nucleul ntregii aseriuni.
John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la acest proiect, a fost o
treab bun. Dar, indc veni vorba, vacana ta de o sptmn trebuie s
e amnat pentru luna viitoare.
Ce putem face mpotriva clieelor dac i noi nine suntem nclinai s
le folosim? Cel mai bun lucru ar s le alungm din vocabularul nostru. Dac
aceasta e greu de realizat, s le dm cel puin o not nostim, care poate
chiar reconfortant pentru interlocutori. De pild, Nu da vrabia din mn, pe
cioara de pe gard poate transformat n Nu da gardul din jurul tu, pe
dou psri. Fraza Fiecare brbat este mpins de la spate de o femeie
poate deveni mai percutant dac i se adaug adesea este vorba de
cealalt femeie. Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine conversaia
deschis este s renunm total la cliee, truisme i platitudini i s abordm
discuia cu imaginaie. La nceput nu e un lucru prea uor de realizat, dar va
contribui la ameliorarea calitii conversaiilor noastre.
METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT.
S examinm acum cteva dintre cele mai des folosite metacuvinte,
care ne semnalizeaz c o persoan ncearc s voaleze adevrul sau s ne
induc n eroare. Sincer, pe, cinstea mea, pe leau arat c vorbitorul
urmeaz s e mult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii cu o
percepie n decodic instinctiv aceste cuvinte i au senzaia c
vorbitorul ncearc s-i pcleasc. De exemplu, Pe cinstea mea, este cea
mai bun ofert pe care v-o pot face se traduce cu Nu este cea mai bun
ofert, dar poate m vei crede. Te iubesc este mai uor de crezut dect
Te iubesc sincer. Nendoielnic, te ndeamn la ndoial, Fr nici o
ndoial te face, n mod cert, s te ndoieti.

Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip.

Adesea le folosesc pentru a ncepe o declaraie sincer, ceea ce poate avea
urmri n detrimentul lor, cci declaraia poate suna fals. ntrebai-i pe
prietenii, pe cunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac au
observat vreunul din aceste cuvinte n felul dumneavoastr de a v exprima
i dac aa stau lucrurile (ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei
de ce anumite persoane nu par a n stare s dezvolte niciodat o relaie
bazat pe ncredere cu dumneavoastr.
Cuvintele OK i da foreaz interlocutorul s e de acord cu punctul
de vedere al vorbitorului. Vei de acord cu aa ceva, da? Interlocutorul
este forat s rspund cu un da al su, chiar dac nu este n mod necesar
de acord cu punctul de vedere al vorbitorului Acest da trezete ndoial i
n ceea ce privete capacitatea interlocutorului de a recepiona i nelege
clar despre ce e vorba.
Cuvintele doar i mimai sunt folosite pentru a minimaliza
semnicaia a ceea ce urmeaz s e spus. V voi rpi doar cinci minute din
timpul dumneavoastr este o formul folosit de cei care i pierd uor
timpul, precum i de cei care vor s v ia pn la o or din timpul
dumneavoastr; n schimb, V voi rpi cinci minute din timpul
dumneavoastr este mai hotrt i mult mai credibil. Cuvntul numai este
folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea
pentru anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, o mam i-a nchis
copilaul n main, iar ea a intrat pentru cumprturi ntr-un magazin
universal din apropiere. Temperatura urcase la 35C n acea zi i, din
nefericire, bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost interpelat
de ziariti, a rspuns: Am fost plecat numai zece minute. Cuvntul
numai o apra de multe dintre acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar
spus Am fost plecat zece minute ar prut c se consider vinovat i ar
fost poate sever pedepsit pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj,
zece minute nseamn de obicei o perioad nespecicat de timp, ntre
douzeci i aizeci de minute. ) Numai 9, 95 de dolari sau doar 40 de
dolari avans sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau
cititorul c preul este nesemnicativ. Nu sunt dect un om este expresia
uzual a cuiva care nu vrea s-i asume rspunderea pentru gafele fcute;
Voiam numai s-i spun c te iubesc l mascheaz pe ndrgostitul timid
care ar trebui s spun Te iubesc.
Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind numai sau doar va trebui
s v gndii de ce ncearc acea persoan s minimalizeze importana
spuselor sale. Fie pentru c, n general, oamenii nu au curajul s spun ceea
ce simt cu adevrat, e pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau s
evite rspunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor
numai i doar, raportat la contextul n care apar, poate oferi rspunsul.
Cuvntul ncerc este frecvent folosit de persoane care nu prea duc
lucrurile pn la capt sau nu reuesc n ceea ce ntreprind, pentru a anuna
de la bun nceput c s-ar putea s nu reueasc nici de aceast dat, i chiar
se ateapt la aa ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s ndeplineasc

o sarcin grea, ar putea spune Voi ncerca sau echivalentul acestei formule:
O s fac tot ce-mi st n puteri, ambele semnalnd o nereuit iminent.
Traduse, aceste formule nseamn: Am ndoieli asupra capacitii mele de a
face aa ceva. Cnd, n sfrit, persoana respectiv nu reuete sau rateaz
proiectul, va spune: Ei bine, am ncercat, conrmnd faptul c a avut prea
puin ncredere n capacitatea sa de a rezolva problema. Am vrut doar s
ncerc s u de folos este formula folosit de bgreii i de brtorii crora
le place s se amestece n treburile altora, n context, doar ncearc s
minimalizeze implicarea voit, iar s ncerc arat c respectivul nu a avut
cu adevrat intenia s ajute la rezolvarea problemei. Un brbat nerbdtor
care face o propunere nepotrivit unei femei i se alege cu o palm, poate
spune: ncercam doar s u prietenos, pentru a muamaliza tactica sa
nepotrivit.
O s ne ocupm, Nu vom precupei nici un efort i S vedem ce se
poate face sunt expresiile favorite ale conductorilor de ntreprinderi i
ocialilor guvernamentali care vor s se spele pe mini.
Atunci cnd, ntr-o conversaie, auzim asemenea expresii, s cerem
persoanei respective s-i exprime cu claritate opiunea, nainte de a-i
ncredina o sarcin. Este mai bine ca cineva s nu vrea s se apuce de
rezolvarea unei probleme, dect s ncerce i s nu reueasc. Voi ncerca
este cam tot att de linititor ca i n mod sigur, eventual.
METALIMBAJUL N DOU CUVINTE
Da, dar este o ncercare de evitare a intimidrii, prin simularea unui
acord. Dar n general contrazice cuvintele care l preced, sau semnaleaz
c persoana nu a fost sincer pn n acel punct. Soia dumneavoastr este
o doamn, dar (dar nu este). Da, dar poate de asemenea exprimat i
prin totui sau cu toate acestea. Sunt de acord cu ceea ce ai spus,
totui (Nu sunt de acord cu ceea ce ai spus. ) Pare drgu rochia, cu
toate acestea (Nu-mi place. ) Cu respect, care poate aprea i sub
forma Cu tot respectul cuvenit nseamn, destul de clar, c vorbitorul are
foarte puin preuire, sau deloc, pentru interlocutor, ba chiar l dispreuiete.
Apreciez spusele dumneavoastr, domnule, dar permitei-mi s arm, cu
respect, c nu sunt de acord cu ele. Acesta este un mod foarte ntortocheat
de a spune: Ce prostie! i este folosit cu intenia de a da o lovitur
interlocutorului, amortizndu-i ns efectul.
Ai avut vreodat o conversaie n care interlocutorul dumneavoastr
prea convingtor, dar, pe msur ce vorbea mai mult, v convingea tot mai
puin? Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum credei-m, un alt
exemplu contradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte. Credei-m, aceasta
este oferta cea mai bun care vi se poate face adesea nseamn: Dac
reuesc s v fac s m credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt
magazin. Dac o persoan minte, ea i d pe fa vicleugul prin
metalimbaj. Cu ct mai convingtor va suna Credei-m, cu att mai mare
este minciuna. Dac vorbitorul simte c n-o s-l credei sau c ceea ce spune
este de necrezut, i va ncepe, observaiile cu un Credei-m. Vorbesc
serios sau V-a mini eu pe dumneavoastr? sunt alte versiuni pentru

aceeai expresie. Minciuna nal sun cam aa: Credei-m, vorbesc serios.
V-a mini eu pe dumneavoastr? (Acordai-mi numai prilejul! )
Una din cele mai des folosite expresii n orice conversaie este Sigur
cEa are trei sensuri rspndite: Trebuie s i un prost ca s pui
asemenea ntrebri (sarcastic); Sunt aa de bine informat nct tiu tot ce
se poate ti despre asta (plin de sine); tiu c suntei destul de inteligent
ca s v dai seama de acest lucru, dar m voi referi totui la el (politicos).
Cel mai adesea este folosit pentru a introduce o idee pe care vorbitorul vrea
ca interlocutorul su s o accepte. Sigur c atept s-mi oferii cele zece
procente de reducere, ca de obicei este un exemplu despre felul n care
vorbitorul i propune opinia, precedat de Sigur c, convins c
interlocutorul mprtete aceeai prere. Sigur c implic ideea c
propoziiile care urmeaz vor reecta practica obinuit. Adesea servete ca
o prghie n promovarea propriului punct de vedere, dnd de neles c toat
lumea este de acord cu el. Atunci cnd un negociator arm: Sigur c n-o s
v obligm s respectai aceste clauze; aceasta n general nseamn 'Tocmai
asta vom face.
S analizm acum cteva expresii i fraze de uz comun pentru a le
examina posibilele traduceri n metalimbaj.
MANIPULRI I CURSE.
Metalimbajul manipulativ d la iveal intenia celuilalt de a ne mpinge
ntr-o situaie dorit de el, sau de a obine ceea ce vrea. Expresiile: Nu
credei c, Nu vi se pare c, Nu e oare adevrat c cer drept rspuns de
la asculttor un da i-i permit vorbitorului s manipuleze. Aa cum poate
tii i Fr ndoial sunt expresii utilizate n acelai scop i oarecum l bat
pe umeri pe asculttor, sugerndu-i c este destul de iste ca s neleag
faptele sau las s se presupun c interlocutorul le cunoate deja. Din
toat inima este de-acum o veritabil curs, care trebuie s ne pun n
gard n privina unor posibile intenii ruvoitoare ale vorbitorului. Expresia
este folosit i pentru a uura contiina vinovat a cuiva care d bani pentru
opere de caritate doar dup ce a fost hruit de un organizator insistent.
Trebuie i Ar trebui se traduce prin Dup prerea mea i este una din
expresiile cele mai manipulative n limba englez. Dac cineva spune: Fr
ndoial, suntei contient c trebuie s facei ceea ce e bine, aceasta
nseamn: Facei exact ceea ce vreau eu s facei.
Mai exist apoi brtorii i gurile sparte a cror principal raiune de a
pare aceea de a rspndi i amplica toate zvonurile pe care le aud sau le
inventeaz. Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare nct,
n mod subcontient, ei ncearc s o ascund sub formule de genul N-o s
credei, dar, N-ar trebui s v spun toate astea, dar sau Nu suai o
vorb despre tot ce v-am spus. Nu vreau s dau natere unor zvonuri
nseamn de obicei: Ador s strnesc zvonuri ; Nu vreau s aud nici o
brf stupid adesea vrea s spun Treci direct la aspectele mai picante;
tiu c nu e treaba mea nseamn: Ia s vd dac mai pot nscoci ceva.
A vrea s pot spera c este un mod nelept de a nu furniza nici o
opinie, cu toate c sun ca i cum persoana n cauz i-ar exprima prerea.

Un binecunoscut om politic a spus recent: A vrea s pot spera c impozitele

mi vor mai crete n tot restul anului. Cuvintele a vrea s pot nseamn
de fapt n mprejurri normale, iar spera trimite la o gndire dirijat de
dorine, adic el nu se ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus,
aceast declaraie nseamn: n mprejurri normale n-a vrea ca impozitele
s creasc, dar, cu toate acestea, ele crete mai mult ca sigur. La dou luni
dup ce a fost l Acut aceast declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i
pe averea personal.
Expresia A putea spune i eu ceva despre asta l determin pe
interlocutor s replice: Ei bine, atunci spunei! Aceast expresie poate
folosit n dou feluri: j manier umoristic sau ca o curs pentru o disput,
ntr-un context nostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul spunei
i de ndat ce a terminat de povestit, interlocutorii au datoria s rd. n
provocarea unei dispute sau a unei certe sun cam aa:
BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis! (Face un
compliment unei tere persoane. )
SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs. )
BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala mpreun cu
crligul).
SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar (Urmeaz o brf
picant despre Sue. )
Bob ar fcut mai bine s evite cursa, s schimbe subiectul sau s
ncheie conversaia. Sally a aruncat o momeal din care el a mucat i este
gata s e prins i tras ca un pete.
Alte dou expresii favorite sunt: S nu m nelegei greit, care
nseamn N-o s v plac ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas i
Nu-i vorba de bani, ci de principiu ceea ce nseamn de obicei Este vorba
de bani.
EGOLATRIE.
Educaia primit n copilrie i mpiedic pe cei mai muli oameni s
spun Sunt talentat, Sunt valoros sau s fac alte asemenea armaii
ludroase. Chiar dac majoritatea oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru
c o invizibil ter parte ei, toi ceilali, marele public i mpiedic,
dorina de a spune sunt valoros devine evident n metalimbaj. Infatuarea
este penibil de prezent n expresii de genul: Dup umila mea prere,
preferat de egolatri mai btrni, n timp ce mai tinerii folosesc formula:
Dac vrei s aai prerea mea pentru a-i arta propria sucien atunci
cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e prerea. Alte variante: Departe de mine
gndul de a nu de acord, dar sau Poate nu sunt eu cel chemat s-o
spun, dar , folosite pentru a introduce gnduri considerate de el ca
profunde i pline de sens i pe care interlocutorul ar face bine s le aprecieze.
n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i mascheze propria
importan armnd c i-a trecut ceva prin minte, ceea ce creeaz
posibilitatea ca o propunere, altfel fr anse, s e acceptat fr nici o
observaie, iar o idee bun s e pus n lumin printr-un articiu. Aceasta i

permite persoanei respective s par un geniu, care poate strlucitor din

mers.
Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind
persoana a III-a singular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus, pe
care o vom numi Bob Brown, a spus: Bob Brown este aici pentru a servi
compania i ua lui este ntotdeauna deschis. Mesajul su real a fost,
desigur: M au aici pentru a respectat, adorat i idolatrizat.
Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea importani, chiar i
atunci cnd nu fac nimic. Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie
la un fond pentru ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a
rspuns celui care fcea cheta: Am fcut tot ceea ce am putut n felul meu,
ceea ce suna misterios i impresionant Atunci cnd a fost ns silit s
dezvluie ce anume fcuse, a artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n
vacan, s-a oprit pentru un sfrit de sptmn n lndia i a fost att de
impresionat de srcia pe care a vzut-o acolo, nct a recomandat altor
persoane s-i sprijine pe copiii din lumea a treia. Adevratul su mesaj
comunicat prin acest metalimbaj era: Sunt mai bun, mai detept, mai bogat,
mai ntreprinztor dect tine. (i-a ncheiat relatarea, spunnd: Am vorbit
prea mult despre mine. S auzim cte ceva i despre dumneavoastr. Ce
prere avei despre noul meu Mercedes?)
TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA.
Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a menine n stare
de desfurare o conversaie plictisitoare i sunt favoritele celor care nu se
simt n siguran n ceea ce spun, e pentru c e ceva neinteresant, e
pentru c sufer de logoree. O tii pe-aia cu este un clieu utilizat de cei
care nu au talentul de-a spune bancuri. El reclam tot un rspuns-clieu
Nu, i l someaz pe interlocutor s nu arate c ar cunoate bancul i s se
pregteasc s rd la poant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt
mult mai apreciate. Comicii profesioniti, ca Dave Allen ori Johnny Garson, nu
utilizeaz niciodat asemenea prologuri. Muli oratori publici folosesc
expresia: Asta-mi aduce aminte de povestea cu, care are aceeai soart.
i tii ce a spus? este un tic verbal plictisitor, folosit pentru a-l atrage
pe asculttor atunci cnd conversaia lncezete. Cere un rspuns de genul:
Nu, ce-a spus? Ghici ce s-a ntmplat? este o formul similar. Cnd vei
auzi proxima dat din nou aceste fraze, rspundei: Nu i nici nu m
intereseaz i ateptai reacia vorbitorului. Vei surprini ct de muli vor
ignora observaia dumneavoastr i vor vorbi mai departe.
Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu punctul de
vedere al vorbitorului i dau la iveal atitudinea, gndurile i prejudecile
acestuia. Ce credei despre este urmat de prerile personale ale
vorbitorului despre subiectul respectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab:
Ce credei despre noul impozit asupra pensiilor? aceasta se traduce cu: Eu
sunt mpotriv i i se poate rspunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu:
Este o ntrebare bun! Dar care este prerea dumneavoastr?, ceea ce ne
permite s evitm o disput.

Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea mai pozitiv

gndire sunt: De ce nu? i De ce n-am putea?, urmate de o propoziie
armativ. De ce nu neam duce la plaj? l determin pe interlocutor s
caute incontient motive mpotriva mersului la plaj, n timp ce: Hai s
mergem la plaj! ndeamn la aciune. De ce nu pot s-mi iau liber azi,
efule? l determin pe ef s se gndeasc la motive pentru care nu putei
s v luai ziua liber. De ce nu? este, de asemenea, un rspuns negativ la
o judecat pozitiv. Cnd cineva ntreab: Ai vrea s ieim undeva disear?
rspunsul de ce nu? vrea s spun da, dar ar putea decodicat nu de
cel care-l primete.
De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun? impune un rspuns
pozitiv, dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat. O dat
n context nseamn sper c niciodat. Este o formul pe care o putei
folosi cu succes n cazul unor persoane pe care nu le prea avei la inim.
Cred c suntem cu toii de acord ncearc s foreze o atitudine de
cooperare i de abinere de la orice ncercare de a contrazice, n timp ce
Vreau s e clar un lucru arat dispre fa de interlocutor i arunc ndoieli
asupra inteligenei i capacitii acestuia de a nelege ceva n mod clar.
Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii poate nu numai
folositoare, dar i foarte distractiv.
METALIMBAJUL POPULAR.
Iat cteva din metafrazele i metapropoziiile larg rspndite pe care
le auzim zi de zi: N-am ntrecut prea mult msura, nu? nseamn tiu c,
am ntrecut msura, dar nu-mi pas, n vreme ce N-am vorbit prea mult,
nu-i aa? nseamn tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei c n-a fost
aa. Ele cer ca rspuns de la interlocutor un Nu. Am spus ceva ce nu
trebuia s spun? recunoate: Am spus lucruri nepotrivite. Tocmai voiam
s spun c nseamn, de obicei: Nu voiam deloc s spun aa ceva, ca n
cazul acelui so care i ntrerupe soia, cnd aceasta voia s ae unde a fost
pn noaptea trziu, cu un Tocmai voiam s-i spun ct de splendid ari.
Femeia care spune: Nu pot iei din cas aa cum art acum, spune,
de fapt, A vrea s vrei i tu s m mbrac frumos. Mai trziu, n
apartamentul lui, cnd optete Nu pot s mai rmn, nseamn Voi
rmne. (Probabil, el a invitat-o la o cafea sau la un ultim pahar de
butur, formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine are mai
mult de optsprezece ani. ) N-a vrea s las impresia c sunt un conine
cuvntul care descrie ceea ce simte vorbitorul. N-a vrea s las impresia c
sunt nepoliticos nseamn Voi imediat nepoliticos.
Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne ascundem
adevratele sentimente. Ce se mai poate spune acum? nseamn: A
prefera s nu vorbesc despre asta. Dac v pot de folos vreodat cu
ceva, apelai la mine nseamn: Nu m chemai dumneavoastr, o s v
sun eu i A murit att de tnr nseamn: M simt ameninat la vrsta
mea. Mcar s este folosit pentru a arunca vina altundeva: Mcar s
venit salvarea mai repede.

ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: Nu te amesteca!, Las-o

balt!, Am ncheiat discuia, Destul mi-au auzit urechile i La ce mai
folosete nseamn, toate: Nu mai pot suporta aceast situaie.
METALIMBAJUL N AFACERI.
Cnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori, metalimbajul
abund. Nu spun c ar trebui s facei asta, dar nseamn: Facei ce v
spun. Afacerile sunt afaceri este o ncercare de a explica de ce o persoan
a nelat-o pe alta sau de a justica propriile lacune morale n afaceri, n timp
ce: ntr-un mod specic lumii afacerilor nseamn: O s v strng cu ua
pn cnd o s obin tot ce pot obine. S spunem lucrurilor pe nume este
adesea o expresie introductiv care duce la: Afacerile sunt afaceri, atunci
cnd o persoan are pretenii nerezonabile.
Folosirea propoziiilor de tipul dac atunci poate permite unui
cumprtor s scape de un comerciant prin emiterea unei astfel de pretenii.
Dac putei livra totul pn la sfritul lunii, atunci cumpr nseamn c
problema e pasat n terenul comerciantului. Uite ce e sau De ce n-am
proceda aa? sunt adesea folosite pentru a pregti un Nu, ca rspuns la o
propunere. Uite ce e, John, m mai gndesc i o s revin luni!, aici
metalimbajul spune: Nu, mulumesc, nu m suna, o s sun eu.
Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri. Dup cum am
artat deja, Mi-a trecut prin minte permite unei persoane s dea impresia
c are capacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att de repede cum
se fac oricelele de porumb, iar Ar putea interesant pentru
dumneavoastr s tii arat c Sunt mai detept, mai inteligent i mai
informat dect dumneavoastr. Hai s privim lucrurile i aa se traduce
prin Iat o versiune distorsionat a faptelor.
i acum o scen tipic ntre ef i angajat.
ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng (m plng), dar
(conrm contradicia), dup cum bine tii (condescenden), salariul meu
n-a mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic
de respect pentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v gndii
i la mine.
EFUL: S-ar putea s v intereseze s aai (sunt mai detept) c m-am
gndit (acum ine de domeniul trecutului) i, n general (s nu intrm n
detalii), munca pe care ai prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut),
dar (contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v spun) i vom
vedea (amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O s m mai gndesc pn
mine (problema nu c destul de important ca s iau acum o hotrre) i o s
v ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s v
desfurai activitatea pentru ca randamentul dumneavoastr s creasc
(suntei incapabil).
La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i: Eu am
ncercat (nu m ateptam s reuesc), iar eful n sinea lui: Afacerile sunt
afaceri (Du-te-n )
SCENE DE FAMILIE.

Copiii decodic metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i limbajul

trupului. Acei prini care ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul
adulilor se vor simi frustrai, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe
scar larg. Aceast situaie duce adesea la cliee de genul: S nu-mi
rspunzi obraznic!, ca ultim cuvnt al adultului. Expresii de felul: Cnd
aveam vrsta ta distrug aproape orice dialog ntre adult i copil, mai ales
pentru c oricrui copil i vine greu s cread c un adult a fost i el cndva
copil. Dac nu te potoleti o dat, o s i De cte ori s-i spun s nu
mai faci aa ceva? sunt probabil cele mai dure dou moduri de a scoate din
funciune un puti.
Metalimbajul adulilor este ns mai uor de neles dect cel al copiilor.
Iat un exemplu tipic.
SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? (Deschidere
ritual. )
SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. )
SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre ntrebarea
principal. )
SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m hrneti la fel!)
SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-ai fcut de cap?)
SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru. i pe muli
dintre bieii vechi i-am ntlnit la partidele de cri. (Rspuns defensiv. )
Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un tablou pe
perete.
SOIA: Gata masa (Vino acum!)
SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. )
SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!)
SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se rcete
mncarea! (Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c niciodat nu pot s fac o
treab pn la capt n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!)
SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus, dar m las
rece. )
Toat aceast metaconversaie putea evitat, dac ea l-ar ntrebat
la ce or vrea s serveasc cina i el ar fost de acord s nu ntrzie la
mas.
METALIMBAJUL POLITIC.
Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici politicieni, cci n-ar
mai avea prea multe s ne spun. Scopul metalimbajului politic este de a
crea un zid impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege i de
a da impresia, n acelai timp, c politicianul respectiv are cel puin o
inteligen medie. S analizm acest interviu cu politicianul Joe Brown.
REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la mituirea
membrilor guvernului dumneavoastr?
JOE BROWN: Vreau s e clar un lucru. (Te dispreuiesc. ) Joe Brown nar permite niciodat aa ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui.
REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!) la o
investigaie atotcuprinztoare?

JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce vrei s spui i numi place atitudinea ta. )
REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra minitrilor
dumneavoastr.
JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai detept),
aceast idee a fost deja avansat, dar (contradicie) credei-m (Mint), voi
face tot ceea ce este posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n
cadrul acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de minitri.
Nu mai e nevoie s spun (N-a vrea s se ntmple ceea ce spun!)', cu toii
vrem ca cei care au nclcat legea s e trai la rspundere. S nu m
nelegei greit (nelegei-m greit!), dar (contradicie) se nelege de la
sine (ncercare de a fora interlocutorul s e de acord) c ocialitile din
guvern trebuie (Dup prerea mea) s stea deasupra oricrei bnuieli
(exagerare pentru a obine acordul). Sincer, aceasta este prerea mea despre
problem! (n alte probleme nu am fost sincer. )
Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune (prere ostil)
este s mulumim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj, cci altfel
majoritatea politicienilor ar trebui s-i caute alte profesii. Nu este
surprinztor nici faptul c pentru a-i exercita metadeprinderile att de muli
i aleg profesii juridice.
N REZUMAT.
Pentru a ecient, conversaia trebuie s e exibil, iar metalimbajul
este important n meninerea unor relaii de prietenie cu ceilali, nainte de a
citit acest capitol, probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care
le folosii nu au vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa cum v-ai
dat seama (este meritul dumneavoastr), nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii
cu alte persoane trebuie s devenii contient de frazele standard i de
clieele pe care le folosii i s le eliminai sau s le nlocuii pe cele care
mpiedic realizarea unei comunicri eciente. Ascultai printre rnduri ceea
ce spun ceilali i v vei putea dezvolta capacitatea de a detecta nelesurile
ascunse din comunicatele de pres, din vorbria mass-media sau din
cuvntrile personalitilor publice care caut s ne manipuleze. n ncheiere,
consemnm alte cteva fraze de uz comun ale metalimbajului, la care v
recomandm s i ateni.
NTREBARE Cum au decurs alegerile! METARSPUNSURI:
Am avut rezultate mai bune dect la alegerile precedente.
Au votat pentru noi mai multe femei.
Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd.
Am luptat corect.
TRADUCERE Am pierdut.
NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METARSPUNSURI:
Are aerul c e locuit!
Te face s te simi ca acas!
Ce palet de culori interesant!
Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivit.
Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantoi i ai putea s te liniteti.

TRADUCERE: E o cocin.
NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei urmri i
rezolvarea problemelor pe care vi le-am prezentri.
METARSPUNSURI:
Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i le-am notat
amnunit.
Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de vedere n faa tuturor
celor interesai.
Vreau s v asigur c aceast problem va numrul unu al
preocuprilor mele.
V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului
nconjurtor.
M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil.
TRADUCERE: In nici un fel.
NTREBARE: Cum l gseti? i place? METARSPUNSURI:
Sincer s u, de-abia l-am cunoscut.
E foarte bun la serviciu.
E bine intenionat.
E mbrcat dup ultimul rcnet al modei, nu?
Nu am nimic mpotriva lui.
Femeile se dau n vnt dup el.
TRADUCERE: Tipul e un ticlos.
METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva nepotrivit. Nu tiam
c e vecinul dumneavoastr.
METARSPUNSURI:
E-n regul. S nu mai vorbim despre asta.
Nu aveai cum s tii.
S nu v simii jenat din cauza asta.
Sunt sigur c el n-a auzit. TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.*
METAPROPOZIIE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile
nedorite de noi, create dumneavoastr i marelui public de greva noastr.
TRADUCERE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedorite
de noi create dumneavoastr i marelui public de greva noastr, dar avem
sentimentul c ea ne va ajuta s obinem ceea ce vrem.
METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi, la cin.
TRADUCERE: S venii numai cnd vei invitat.
METAPROPOZIIE: Sper c v place mncarea chinezeasc.
TRADUCERE: Vei servit cu mncare chinezeasc, indiferent dac v
place sau nu.*
METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru mine.
TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine, Mint obinuit s u
tratat ca o crp.
METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n aceast afacere.
TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac nu reuim, iar dac
reuim, eu voi acela care va primi onorurile.
METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit locul?

TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult?

METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel
de bun ca i acum zece ani.
TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel nu s-a
mbuntit deloc n ultimii zece ani.
METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred
TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i simplu, n-am
ncredere n dumneavoastr.
METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez
TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, e c v place, e c
nu. METAPROPOZIIE: Am vndut de dou ori mai mult anul acesta.
TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jumtate.
METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte supl.
TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte gras.
METAPROPOZIIESigur c nu sunt ofensat Pot s neleg o glum.
TRADUCERE O s-i art eu pentru asta!
METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat ntr-adevr bine, au
fost abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de
preri. TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme.
METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o scrumier.
TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier nainte de a-mi murdri
covorul cu scrum, necioplitule!
METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici n-am tiut ce
s mai cred.
TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut exact ce trebuia
s cred!
II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZE CONVERSAIA.
Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa social este legat
nemijlocit de priceperea de a pune ntrebri. eciente i de a obine
rspunsurile potrivite, n situaiile create de convieuirea social tocmai
aceasta marcheaz diferena ntre a pierde sau a ctiga un prieten potenial,
a gsi un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversaie
peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast deprindere, sau lipsa ei, poate duce
la ncheierea sau pierderea unui contract, la nalizarea favorabil a unor
negocieri sau poate determina succesul n ocuparea unui nou post.
Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat de
incapacitatea de a formula ntrebarea potrivit, la momentul oportun. S
lum cazul acelui brbat care, dup cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi
pentru a intra n vorb cu vecinii. Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am
pus o ntrebare, dar nu prea mi-au rspuns. Aa c le-am pus alta. i apoi
alta. Dup o vreme m simeam ca un agent FBI care interogheaz nite
suspeci i nici pe departe ca cineva care ncearc s nchege o conversaie
plcut cu persoanele cu care st u-n u.
Iat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se strduiete s
plaseze un nou sistem.
PETER: De cnd avei acest sistem?

CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece luni.

PETER: i suntei mulumit?
CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum.
PETER: Face fa i programului dumneavoastr de coresponden
publicitar?
CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur.
PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum ateptrile?
CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun.
PETER: De unde ai cumprat sistemul?
CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company.
PETER: Service-ul lor este bun?
CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu sistemul, aa c n-am
avut nevoie de service-ul lor.
PETER: Deci n-ai ncercat serviciile lor de ntreinere i depanare?
CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi frumoas, nu-i aa?
CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce nu ieii puin s v bucurai de ea?
Toi oamenii pun ntrebri, dar puine sunt persoanele care tiu cum s
fac, astfel, nct s ncurajeze ecient conversaia. Atunci cnd ntrebrile
noastre abia trezesc reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c
partenerii sunt neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile nu sunt
favorabile. Greeala se poate aa i n tipul de ntrebri sau n felul n care le
formulm.
Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem pune: ntrebri nchise
i ntrebri deschise.
NTREBRI NCHISE ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu
rspuns DA/NU sau de cele cu mai multe opiuni, dar care reclam rspunsuri
formate dintr-un cuvnt sau dou. De exemplu: De unde suntei?,
Practicai jogging-ul?, Ne ntlnim la 5, 30, la 6, 00 sau la 6, 30?, Credei
c toate centralele nucleare ar trebui oprite? ntrebrile nchise sunt
folositoare pentru c i fac pe ceilali s dezvluie lucruri precise relativ la
persoana lor, care ulterior vor putea detaliate (M-am nscut la ora, dar
am fost crescut la ar; Da, alerg cinci kilometri pe zi) sau i constrng si precizeze poziia: Ora 6, 00 e cea mai potrivit; Nu vreau s e oprite
toate centralele nucleare, dar nici nu sunt pentru construirea altora.
Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc la o conversaie
plicticoas, sunt urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li se pun o
serie de ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse unui
interogatoriu.
NTREBRI DESCHISE.
Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai
interesant i profund, dup o ntrebare nchis e bine s. urmeze una
deschis, ntrebrile deschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor la
lucrrile scrise, ele pretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte.
Ele cer explicaii i prezentri detaliate i, spre satisfacia partenerilor de
conversaie, indic i faptul c suntem att de interesai de ceea ce au spus,
nct vrem s am ct mai multe.

De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat

seama c acel client potenial e mulumit de sistemul su, putea s fac
pasul urmtor cu una din aceste ntrebri deschise: Cum de ai ales un
sistem Apple?, n ce fel a schimbat Apple conguraia afacerilor
dumneavoastr?, Ce planuri de viitor avei n legtur cu calculatoarele n
afacerile dumneavoastr?
Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai aat c e de
la ar, i putei pune ntrebri deschise, de genul: De ce v-ai mutat aici, de
la ar?; Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?; Ce
avantaje prezint faptul de a crescut la ar?.
And c cineva se pronun n favoarea meninerii centralelor
nucleare existente n funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi,
putei pune ntrebri deschise: Ce credei, cum se poate rezolva problema
reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?; Care vi se pare a cea
mai bun cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale
nucleare?; Dac nu se mai construiesc alte centrale nucleare, ce
considerai c ar putea face ara pentru a asigura noile necesiti de
energie? Putei observa, din aceste exemple, c att ntrebrile nchise, ct
i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor, prin cuvinte diferite. Listele
urmtoare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de ntrebri.
Cum? De ce?
Sunt?/Este?
Spuneimi n ce fel?
Cine?
Cnd?
Unde?
Care?
Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile nchise anumite
persoane vor rspunde la fel ca i cum ar li vorba de ntrebri deschise. Dei
acest lucru este adevrat, este de ateptat ca partenerii notri de conversaie
s dea unor ntrebri deschise rspunsuri de o lungime sensibil mai mare,
deoarece acestea ncurajeaz activ convorbirea liber. Atunci cnd punem
ntrebri deschise, ceilali se simt relaxai, tiind c vrem s-i implicm n
discuie i s le ascultm prerile, exprimate ct mai amplu.
CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIA.
Punnd noi ntrebrile, controlm n mare msur subiectele despre
care se discut i niciodat nu ne vom mpotmoli n conversaii plicticoase. S
presupunem c un prieten ne spune: Tocmai m-am ntors din Frana, lat
cteva din multele ntrebri pe care le-am putea alege pentru a primi
rspunsuri n funcie de interesele noastre: Cum mai e vremea pe
acolo? Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu l rncezii? Spune-mi
care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a ntmplat? Cum te-ai
descurcat ca s gseti camere la hotel? Care este diferena ntre
mncarea de acolo i ce avem noi aici?
Dac o femeie se prezint drept inrmier, ai putea alege cteva din
aceste ntrebri: De ce v-ai hotrt s devenii inrmier? Ce a trebuit s

facei ca s v pregtii pentru aceast meserie? Spunei-mi cteva dintre

problemele n legtur cu care v consult cel mai des oamenii.
Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi? Cum este afectat
viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie s ascultai attea
necazuri n ecare zi?
Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urmtoarea
ntrebare deschis: Cum v petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii
de alii?
Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem trebuie s avem n
vedere dou lucruri, nti, s punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntradevr s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui
am , dac ntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi pn la
urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face
simpatici n faa lor.
n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl perspectiv. A
avea o dubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem
noi s spunem i s am, ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt.
Persoanele cele mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i
nevoile celorlali. Cel mai bun exemplu l constituie acel gentleman distins,
care, la o petrecere, adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: Am vorbit
destul despre mine. Hai s vorbim i despre dumneavoastr. Pn acum ce
prere v-ai format despre mine?
A sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru foarte important
i n utilizarea ecient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n
aceast carte.
GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR.
ntrebri prea deschise.
Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a devenit plicticoas.
De ce? Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani
i un bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers
azi afacerile? chiar c a vrea s au. Dar ce credei c-mi spune? A, ca de
obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot. Melissa a fcut mai multe
(greeli simple.
Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune ntrebri este ca i
cum am da drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi
rspunsuri mai ample pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a
Melissei, cer un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a
rspunde, nct cei mai muli renun chiar i la ncercarea de a face acest
efort. Alte exemple pentru acest gen neplcut de ntrebri sunt: Ce-ai mai
fcut n ultima vreme?; Povestete-mi despre tine; Ce mai e nou? n al
doilea rnd, Cum au mers azi afacerile? sun mai degrab ca o ntrebareclieu pus n scopul deschiderii comunicrii, dect ca o cerere adevrat de
informaie, ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu, cum ar
Binior sau Nu prea ru.
n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n ecare zi. Prin aceasta,
nu numai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s e considerat un clieu,

dar pe Bob l plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai ntrebare

lipsit de imaginaie.
Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n
stare s-i pun ntrebri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de
care i el era preocupat.
n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din
cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi
strine i l-a ntrebat care este prerea lui. 'Eu nu-mi prea dau seama ce s
cred despre aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem?
suna ntrebarea deschis a Melissei.
Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o limb strin i
ajut pe elevi s neleag mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile
experiene i s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit
nvat cndva la coal. Pn la urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob
i-a dat Melissei un pupic i i-a optit Ah, Madame, eti magnique! Nu-i aa
c a fost o experien ncununat de succes?
S nu ncepem cu ntrebri dicile.
Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al meseriei lui. Cnd
intr un client potenial pe u, nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o
ntrebare prea dicil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar
retrage. i dac l-a presa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u. Aa c
l ntreb n ce fel de cas locuiete acum. Asta-l face s se simt mai degajat
n compania mea. Dup un timp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea
ce l preocup ntr-adevr.
Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel mai bine este
s ncepem cu ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i
pe ceilali i cu care par familiarizai.
ntrebri care sugereaz rspunsul ntrebrile care sugereaz rspunsul
sunt cele mai nchise ntrebri, ntruct invit doar la a de acord cu opinia
personal exprimat: E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas
iu seara asta? Doar nu crezi c au dreptate, nu? Dou ore de urmrit
programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear, nu crezi?
Pentru acest gen de ntrebri puse la procese muli avocai au fost
admonestai: folosirea lor nu se recomand nici n alte situaii.
S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a pune ntrebarea.
Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de acord cu ea,
dar vrem s am n ce const divergena, s nu ne exprimm dezacordul
dect dup ce am ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru
care gndete n felul acesta. De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe
cineva care i-a spus c sportul lui favorit este vntoarea. Dei lui Alan i
displace chiar i gndul de a vna, n loc s spun aa ceva i s dea
impresia c ntrebrile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat
pe respectivul ce-i place mai mult cnd merge la vntoare. Discuia i-a oferit
lui Alan prilejul s ae ce anume gsete cel n cauz n aceast preocupare
i ce rol vital atribuie vntorilor n ciclul ecologic. Alan, dei a rmas n
dezacord cu mersul la vntoare, a putut nelege punctul de vedere al

vntorului i, n urma acestei nelegeri, au rezultat o conversaie i o relaie

interesante.
Pregtirea din timp a ntrebrilor.
Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva ntrebri, ne va ,
desigur, mai uor dect n cazul n are ne bazm numai pe priceperea de a
gsi ntrebri la inspiraia momentului. Iat experiena unui director de
companie: Vineri l-am luat pe un tnr, Curtis, la un banchet care are loc n
ecare an pentru a-i srbtori pe proaspeii cercetai. Dineul de anul trecut a
fost un succes total cercetaul i cu mine doar mncm, fr scoate o
vorb. Aa c anul acesta mi-am fcut leciile din timp. M-am gndit la nite
ntrebri care a vrut s-mi e puse cnd eram cerceta cum am cucerit
o insign de merit, ce glume am fcut sau am auzit, ce fel de tabere i cum
anume le-am construit, cum a fost prima mea drumeie, n ce relaii eram cu
cercetaele. i a mers! Am avut attea de vorbit, nct nu a mai vrut s se
termine! Aceast lecie simpl, ntr-o situaie simpl, a fost i o lecie
valoroas pentru activitatea de afaceri. Aa c pregtirea preliminar a fost
cheia succesului.
Lipsa de nelegere n ceea ce privete utilitatea pregtirii unor ntrebri
n discuiile de afaceri este adesea uimitoare. Cnd tratm nemijlocit cu o
alt persoan, ansele de a avea succes sunt direct proporionale cu faptul c
suntem sau nu agreai ca persoane zice. Iar faptul cei din jurul nostru ne
plac sau nu este n legtur direct cu priceperea noastr de a pune ntrebri
dinainte pregtite despre subiectul lor numrul unu: propria lor persoan. Nu
exist comerciant nnscut, negociator sau n de societate nnscut, n
aproape ecare caz ne vom da seama c, de fapt, sunt persoane care i-au
nsuit tehnicile de memorizare i de formulare a ntrebrilor, diferent dac
sunt sau nu sunt contiente de aceasta.
Se poate dovedi c este util i interesant i memorarea unor ntrebri
pe care le putem folosi oricnd n stimularea unei conversaii. Iat cteva
ntrebri infailibile pentru a declana un dialog: Dac ar trebui s alegei o
alt profesie, care ar ea i de ce? Dac ai putea petrece o sptmn
undeva, ce loc ai alege i ce ai face acolo? Cum ai nceput acest nou gen
de afaceri?
Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise este nevoie de un
efort prealabil din partea noastr. Dup o vreme ns, vom ajunge s
acionm n mod automat, tot aa cum mergem, scriem i practicm toate
celelalte deprinderi.
CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIE
M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face curte ar o simpl
formalitate. Dar cu ce s ncep, ce s-i spun mai nti? Vrei puin gum de
mestecat? prea prea primitiv. Bun! era un salut prea banal pentru
viitoarea mea mireas, Te iubesc! Ard de dor! era prea ndrzne. Vreau s
i mama copiilor mei prea puin cam prematur. Aa c n-am mai spus
nimic. Apoi., autobuzul a ajuns n staie, ea a cobort i n-am mai vzut-o
niciodat. Sfritul povetii.

Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o conversaie cu

persoane necunoscute. Iat cteva strategii simple pe care le considerm
utile.
Mai nti, s cutm persoane care, dup toate probabilitile, ar de
acord s intre n discuie cu noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib
prilejul de a face cunotine noi i putem considera pe oricine este singur i
nu prea absorbit de vreo alt activitate drept o int bun.
Cei la care putem avea anse, i vor arta interesul printr-un zmbet,
ne vor privi de mai multe ori, vor adopta o poziie deschis a trupului, cu
braele i picioarele nencruciate, sau cu picioarele ncruciate ndreptate
spre noi, toate constituind o manifestare non-verbal a interesului.
Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot arta interesul
i n alte feluri, cum ar : pieptnndu-se, aranjndu-i hainele, mngindu-i
o parte a corpului sau vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori
lsndu-ne s le surprindem uitndu-se la noi i apoi xndu-ne nc o
vreme, nainte de a-i muta privirea n alta parte.
O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem cunotin, vom trece
la pasul urmtor: vom zmbi, vom cuta s stabilim o legtur prin priviri i
vom ncepe s-i vorbim.
Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea cuvntului perfect
cu care s deschid conversaia, cercetrile au artat c este relativ
nesemnicativ ceea ce se spune n asemenea situaii de nceput.
Deschiderile negative, ns, nu-i ncurajeaz, n general, pe ceilali s stea de
vorb cu noi i probabil ntunec perspectivele relaiei. Odat, ntr-un bar de
noapte, un brbat, apropiindu-se de o femeie a deschis conversaia cu
urmtoarele cuvinte: Nu pot suporta muzica asta zgomotoas, la care ea a
replicat: Pi atunci de ce nu pleci?
Ceea ce spunem nu trebuie s strluceasc de inteligen sau s e
ceva ieit din comun; observaiile obinuite sunt chiar foarte bune. Important
este s protm de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc
lucrurile. Dac cealalt persoan este interesat, ea ne va da probabil de
bunvoie cteva informaii care ne vor ajuta pe amndoi s gsim subiecte
comune de conversaie i s imprimm discuiei un ton mai personal.
E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In fond, nu trebuie
dect s alegem ntre urmtoarele trei teme privind: situaia dat, cealalt
persoan, noi nine, i avem doar trei feluri de a ncepe: punnd o ntrebare,
exprimndu-ne o prere, constatnd o stare de fapt.
Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim interesul celuilalt
sau s-l atragem n conversaie, aa c, de regul, cel mai bun mijloc este s
ncepem printr-o ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia
s nu punem prea multe la rnd. Este potrivit i exprimarea unei preri,
oricum mai curnd dect o simpl constatare a unei stri de fapt. Dac venim
cu fapte de genul: Astzi autobuzul ntrzie sau E o zi frumoas nu vom
reui s implicm i cealalt persoan, creia nu-i rmne dect s ncerce
s ne implice ea pe noi, punnd o ntrebare sau exprimnd o prere, lucru
ns puin probabil.

A VORBI DESPRE SITUAIA DAT.

Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni pe care le
putem face este, de regul, s ncepem o conversaie despre situaia n care
ne am amndoi. O asemenea conversaie va produce, probabil, mai puin
nelinite dect o discuie despre cealalt persoan, i mai mult implicare din
partea ei dect o discuie despre noi nine.
Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat, s privim mprejur i s
gsim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi. S
utilizm o perspectiv. dubl: s gsim un subiect despre care, probabil, i
cellalt ar discuta cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai ales
atunci cnd suntem mpreun, undeva, la un curs, la serviciu, la o asociaie
sau un club sportiv etc.
Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva, s ascultm cu
atenie rspunsul. Redm, cu titlu de exemplu, cteva formule de deschidere,
dar s nu uitm c acestea nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care
oricine le poate formula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect s
tcem.
La o curs de cai: Ce cal credei c va ctiga? Pe ce v bazai?
La o galerie de art: Ce credei c a vrut s spun artistul? (Alan
Garner i-a petrecut odat o or ntreag punnd o asemenea ntrebare n
faa unui tablou de Picasso i a fost implicat n attea discuii nct unei
persoane care a revenit dup un timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor a
doua oar aceeai ntrebare. Al doilea rspuns a sunat astfel: Ca s v spun
drept, nu cred c Picasso a avut prea multe lucruri noi de mprtit n
ultimele douzeci i cinci de minute. Amndoi au rs, apoi Alan i-a mrturisit
c ncearc aceast formul de pornire a unei discuii pentru o nou carte de
a sa, aa c pn la urm au discutat despre carte. )
La coad la cinema: Ce ai auzit despre acest lm? Ce v-a
determinat s venii s-l vedei?
La pia: Vd c vrei s cumprai anghinare. ntotdeauna m-am
ntrebat cum se pregtete? n lift: Cred c acesta e cel mai lene ascensor
din lume. (Nu pare o formul de deschidere prea grozav, dar aproape
ntotdeauna cealalt persoan e gata s fac comparaie cu liftul pe care-l
folosea de obicei n alt parte aa nct situaia se preteaz la discuii. )
La o spltorie cu autoservire: Ce program ar trebui s folosesc?, Ct
detergent ar trebui s pun n main? (O femeie povestea amuzat c odat
a pus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan
de spum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul c muli oameni
consider c mai mult nseamn mai bine, chiar i atunci cnd e vorba de
vitamine, ajungnd la un schimb de experien n aceast problem. )
Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul? (Dup ce i s-a artat, femeia
a adugat c acest detergent este mult mai bun dect cel pe care-l folosea
nainte, ntruct acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. )
ntr-o sal de clas: Ce ti despre profesor?, Am lipsit ieri. Despre ce a
vorbit?, Ce crezi c ne va da la examen?
La deschiderea unui trg: Cum ai nceput afacerile n acest domeniu?

La o petrecere. Cum ai ajuns la aceast petrecere? (Orice

deschidere e mai bun dect Nu v-am mai ntlnit undeva? Allan Pease a
ncercat de mai multe ori acest tip de ntrebare pentru a testa rspunsul
oamenilor la o formul att de plat. Rspunsul cel mai demn de a amintit,
al unei tinere femei, suna aa: Poate lucrez la grdina zoologic. )
A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN.
Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii i vor
foarte ncntai s rspund la orice ntrebri sau s participe la comentarii
despre propria lor persoan, nainte de a trece la ntrebri, observai ce face,
ce poart, ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii-v asupra
crui aspect ai vrea s avei mai multe informaii.
La o petrecere: Ce jachet interesant avei! Spunei-mi, ce reprezint
aceast insign?
Pe strad. Prei dezorientat Cum v pot ajuta?
La o competiie sportiv: Suntei cel mai bun juctor de aici. Cum v
antrenai?
Dup o ntrunire: Ai avut o observaie interesant adresat consiliului
de conducere. Spunei-mi, ce credei, de ce utilizarea energiei solare nu este
mai rapid dezvoltat?
Unui poliist Mi-ar plcea s intru i eu n poliie. Cum ar trebui s
procedez?
Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am mai vzut-o:
Spunei-mi, nu v-am vzut oare la ultima edin a fundaiei? M cheam
Allan. Cum ai ajuns membru al acestei fundaii?
Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce noi alergm pe
alee sau de-a lungul rmului. Ne lum la ntrecere? (Cealalt persoan, de
obicei, va rde. Putem rde i noi, apoi s ne oprim i s continum cu o
remarc. Chiar dac nu obinem nici un rspuns, aceasta este singura
formul de nceput, dup care imediat putem pleca. )
La jogging: Ce fel de panto de alergare purtai? De ce ai ales acest
model?
La restaurant: V deranjeaz dac m aez la masa
dumneavoastr? (Scriitorului Henry Miller nu-i plcea s ia masa singur, aa
c folosea aceast formul de nceput. Imaginai-v cte sute de persoane a
cunoscut astfel, oameni de a cror existen n-ar aat niciodat, dac se
aeza la o mas liber. Am observat, din proprie experien, c aproximativ
20% din persoane ne vor ruga s nu ne aezm la masa lor, dar i acetia
scuzndu-se c ateapt un prieten sau c au mult de lucru. )
Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte rostite n
deschidere care arat direct interesul pentru cealalt persoan. De exemplu:
Bun. Pari att de interesant, a dori s fac cunotin cu dumneata sau
Bun. Te-am vzut aici de mai multe ori i m-am gndit s vin i s m
prezint. Ei susin c aceast metod are mult mai mare impact asupra
celuilalt dect formulele mai subtile de apropiere; exist atia ali oameni i
stimuli mprejur, nct impactul asupra altora este de importan vital.
Condiia esenial pentru a folosi acest tip de abordare este curajul.

A VORBI DESPRE NOI NINE.

Orict de des folosite ar , mai. ales n cazul persoanelor singuratice,
formulele de deschidere care se refer la propria noastr persoan reuesc
rar s stimuleze conversaia. Aa cum observa o dat Dale Carnegie
persoanele strine sunt mult mai interesate s vorbeasc despre ele nsele
dect despre noi. S nu oferim niciodat informaii despre noi nine fr s
ne e pus o ntrebare precis n acest sens. Dac cineva nu ne pune
ntrebri despre familie, despre profesiune, despre ceea ce ne pasioneaz
sau despre situaia noastr material, atunci acestea nici nu-i intereseaz.
V CUM S-I ASCULTM PE ALII I CUM S NE CROIM, ASTFEL, CALEA
SPRE POPULARITATE I SUCCES
tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea ce vi se pare c am
spus. Dar nu sunt sigur dac v dai seama c ceea ce ai auzit
dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu s spun.
Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este mult mai interesat de
propria sa persoan dect de noi. Cel mai bucuros e s-i aud propria voce
i, deci, s-l ascultm cu simpatie; dac tot vrem s-l ctigm de partea
noastr, trebuie s-i acordm ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare om are
o dorin profund de a ascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai
bine i mai important.
Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ, i facem un
compliment celeilalte persoane, chiar fr s rostim un singur cuvnt. Dac
o ascultm n timp ce vorbete despre ceea ce crede ea c este important, o
cucerim repede i topim gheaa care exist adesea n cazul unor prime
ntlniri.
A ASCULTA ACTIV.
Ascultarea activ este un mod deosebit de a reaciona, pentru c l
ncurajeaz pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite, n acelai
timp, s avem certitudinea c nelegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi
aceast deprindere cu ecacitate, trebuie mai nti s nelegem ce se
ntmpl cnd cineva ni se adreseaz.
Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac cineva are de
exprimat un sentiment sau o idee i dorete s ne transmit acest mesaj,
trebuie mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi
s le putem nelege. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce
dorete s spun cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor determinate
de scopul urmrit de vorbitor, de situaia dat i de relaia lui cu noi, precum
i de ali factori, cum ar vrsta, statutul social, educaia, mediul cultural i
starea sa emoional. Procesul de transpunere a ideilor i sentimentelor n
mesaje se numete codicare.
S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu formaia Beatles
pentru un prieten, i place muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s-i
citim gndurile, aa c, pentru a ne ntiina, i codic sentimentele i
strig mai tare dect casetofonul: D-l mai ncet! O dat ce a fost emis,
mesajul trece printr-un canal, n mod normal prin spaiul aerian dintre cei doi,
dar alte sunete de pe canal vor distorsiona adesea mesajul, n exemplul

nostru muzica zgomotoas a formaiei Beatles poate produce distorsiuni

considerabile i mesajul pe care-l surprind urechile noastre poate foarte
diferit fa de ceea ce a fost transmis de prietenul nostru.
Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodicarea mesajului, atunci cnd
conferim neles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. Din
cele 40 000 de impulsuri primite n ecare secund de urechile, ochii, minile
noastre sau de tot restul corpului, nu putem capta dect cteva, asupra
crora ne focalizm atenia. Iar ce anume va captat este mult inuenat de
factori cum sunt: ateptrile noastre, nevoile, credinele, interesele,
atitudinile, experienele i cunotinele noastre. Dup cum arm F. Sathre, R.
Olson i C. Whitney, autorii crii intitulate S conversm: Se zice c
auzim jumtate din ceea ce se spune, ascultm cu atenie jumtate din ce
am auzit i ne amintim jumtate din ce am ascultat. Cu alte cuvinte, avem
tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce vrem s
vedem. Aa cum spunea Fritz Perls, fondatorul micrii terapeutice
gestaltiste, imaginile lumii nu intr n. noi n mod automat, ci selectiv. Noi nu
vedem, ci cutm, cercetm, scrutm ceva Noi nu auzim toate sunetele din
lume, ci ascultm.
Din aceste motive, mesajul trimis nou este adesea diferit de cel pe
care-l crem noi din semnele care ne stau la dispoziie. Impresia noastr
este, de multe ori, departe de intenia celeilalte persoane.
n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm corect mesajul
prietenului vom conchide c dorete doar ca muzica s e dat mai ncet.
Dar dac-l interpretm ca nsemnnd Sunt furios pe tine, s-ar putea foarte
bine s rspundem ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodicate
incorect, fr ca niciuna din pri s tie vreodat c a existat o nenelegere.
Iat de ce este att de important ascultarea activ, n loc s
presupunem c impresiile noastre sunt corecte i s rspundem ca atare,
avnd aceast deprindere vom capabili s ne asigurm c am decodicat
corect.
Dac n exemplul cu muzica glgioas rspundem: Te-ai suprat pe
mine, nu-i aa?, atunci emitorul mesajului ne va spune probabil: Nu, nu
vreau dect s reduci sonorul.
A asculta activ nseamn deci a comunica emitorului ce nseamn
pentru noi mesajul su. Acest lucru i permite s-i dea seama c-l ascultm,
iar nou ne permite s ne conrmm sau s ne claricm impresia.
Iat alte cteva exemple de ascultare activ:
SUE: N-o s gsesc o alt slujb.
MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare activ )
SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o autobiograe i apoi nu
m mai caut nimeni.
MARIE: Ai sentimentul c eti plimbat degeaba. (Ascultare activ. )
SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun?
*SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci cri.
SOIA: Nu-i place s m distrez fr tine. (Ascultare activ. )

SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s u singur cu tine n seara

asta.
JUDY: Vreau s merg acas.
DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. )
JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar mai bine.
DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber.
JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.
DONNA: Nu ieim niciodat nicieri.
JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ. )
DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar,
cnd vom iei la pensie. Hai s-o facem acum!
Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze relaia dintre un brbat
i prietena lui. Iat o asemenea situaie. La a treia ntlnire, pe cnd se
plimbau mn-n mn, el i-a spus ct de nerbdtor este s-o invite la schi,
cnd va veni iarna. Ea, ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: Cine tie,
poate nici nu vom mai ti unul de altul pn la iarn.
El i-a decodicat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai dorea s-l
ntlneasc. Dar, n loc s accepte aceast impresie ca un fapt i s devin
rece cu ea (caz n care ea ar tras concluzia c o respinge), a folosit
ascultarea activ. Vrei s spui c nu doreti s m mai vezi? a ntrebat el.
Rspunsul a fost un zmbet i o mbriare: Nu, Jim. E numai felul meu de
a-i spune pe ocolite c a vrea s petrec mai mult timp alturi de tine.
CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV.
Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situaii:
Cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s spun cealalt
persoan;
Cnd ni se transmite un mesaj important sau cu un coninut emoional.
Atunci cnd recurgem la ascultarea activ, s ne concentrm asupra
sentimentelor exprimate de ceilali, asupra coninutului mesajului sau asupra
amndurora, n funcie de ceea ce credem c nu am neles bine i ceea ce
considerm c este cel mai important. Pentru a ajunge la un rspuns, s ne
punem ntrebarea: Ce simte interlocutorul?, Ce mesaj ncearc s ne
transmit?
Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s ncepem prin a ne
adresa direct cu: Dumneavoastr/Dumneata/Tu, determinnd astfel un
rspuns la fel de direct, adugnd n ncheiere Am dreptate? n felul acesta
vom putea aa imediat dac concluzia noastr a fost corect, iar dac nu a
fost, atunci emitorul mesajului ne va lmuri exact asupra a ceea ce a vrut
s spun.
ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA.
Care dintre replici ni se pare a de cel mai mare ajutor, dac ne-am
aa n una din urmtoarele situaii? Un copil se taie la deget i ncepe s
plng.
Nu te-ai tiat prea tare! Nu mai plnge! Nu te doare aa de
tare! Cred c te doare, ntr-adevr, tare degetul!

Un prieten apropiat ne mprtete: eful meu spune c nu lucrez

destul de repede i c m va concedia dac nu m adun.
Cred c ar mai bine s te trezeti i s te pui pe treab.
Nu trebuia s lai s te ia la rost. Oricnd poi s gseti o alt slujb.
Sigur c slujba asta nseamn mult pentru tine i n-ai vrea s o pierzi.
Un vecin se plnge: Se pare c nu am alternativ. Va trebui s-o invit
pe mama s se mute la noi.
Gndii-v aa: mama dumneavoastr v-a crescut i acum o
rspltii.
Pun pariu c v face plcere s locuii din nou cu dnsa, dar nu vrei
s-o spunei.
V ngrijoreaz gndul la efectul pe care aceast mutare o va avea
asupra vieii dumneavoastr.
Primele dou rspunsuri la ecare exemplu l nva pe cellalt cum ar
trebui s se simt sau ce ar trebui s fac, ori exprim aprobare sau
dezaprobare, simpatie sau linitire. Rspunsuri ca acestea rareori i ajut sau
i satisfac pe cei care ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i determin
s ajung la concluzia c nu vrem s ne implicm n problemele lor, c nu-i
lum n serios sau c avem prea puin ncredere n capacitatea lor de a-i
rezolva problemele.
Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care ascult activ, ar avea cu
totul alt rezultat, ncurajat s-i exprime deplin i liber reaciile emoionale,
cellalt se va simi mai relaxat i calm n compania noastr. Faptul c i-am
neles problemele i reectm asupra lor dar lsm rezolvarea pe seama
lui arat c avem ncredere n posibilitile lui de a gsi singur o soluie, n
plus, faptul de a fost ascultat, neles i acceptat fr a criticat de noi, l
va determina inevitabil s se simt mai bine, s aib sentimente mai bune
fa de noi i s e mai interesat s asculte i ceea ce avem s-i spunem.
Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente ale relaiilor lor cu
ceilali din momentul n care au ncetat s-i mai judece i au nceput s-i
asculte activ. Un brbat i povestea astfel experiena. Cnd ul meu mi
spunea c a luat o not proast, l ntrebam: De ce n-ai nvat mai bine?
Cnd soia mi spunea c a ntrziat la serviciu, i rspundeam: Trebuia s
plecat mai devreme de acas! mi aduc aminte c odat, cnd era foarte
mic, ica mea mi-a spus, cu lacrimi n ochi, c-i este fric de ntuneric. I-am
rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i e fric. Era evident c voiam s le
dau un sfat bun, dar modul critic i moralizator n care o fceam i determina
pe membrii familiei mele s aib din ce n ce mai puin ncredere n mine.
Sptmna trecut soia mi-a spus c a avut o discuie mai tare cu sora ei.
De obicei, i-a dat un sfat de genul: N-ai dect o sor, ar trebui s te
mpaci mai bine cu ea, dar am rspuns: Simt c eti suprat. i de
ecare dat cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ chiar dac
muream de dorina de a-i da nite sfaturi. A fost fantastic! Mi-a mprtit
gnduri i sentimente pe care nici nu bnuiam c le are. Parc aam lucruri
noi despre o persoan strin. Iar ea prea ncntat c are ansa s-i verse
amarul, fr s e ntrerupt de vreun comentariu sforitor de-al meu.

ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE.

Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja pe ceilali s ne
vorbeasc. Interesul pe care-l artm i va determina adesea pe oameni s
e mai vorbrei. Faptul c nu le criticm gndurile i sentimentele i va face
s se simt mai bine i s se destinuie mai profund n legtur cu mai multe
probleme dect n alt situaie.
Ascultarea activ ne ajut i la rezolvarea problemei, vechi de cnd
lumea, ce s facem atunci cnd nu avem nimic de spus. Dac ni se ntmpl
n mod frecvent s nu putem scoate un cuvnt, este probabil din cauz c
ncercm s ne concentrm asupra a dou conversaii n acelai timp: cea pe
care o purtm cu cealalt persoan i cea pe care o avem cu noi nine. Cea
din urm este legat mai ales de nelinitile privind performana noastr, n
mod paradoxal, cu ct dm mai mult importan acestor griji, cu att mai
sczute vor performanele noastre.
Ascultarea activ ne ajut s lsm deoparte acest dialog intern
perturbator, s participm la ceea ce povestesc alii i s trim sentimentele
lor. Vom constata cu surprindere c atunci cnd ne concentrm nu asupra
noastr, ci asupra partenerilor de conversaie, ne vin n minte mult mai uor
lucruri despre care putem discuta. i, avnd n vedere c am artat atta
atenie ascultndu-i, este mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte.
GREELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIV.
Maniere de papagal.
Multe persoane, nefamiliarizate cu ascultarea activ, nu fac altceva
dect s reformuleze, cu alte cuvinte, remarci de-ale altora. De exemplu:
LARRY: Petrec de minune. TED: Te simi excelent.
LARRY: S m dau n roata mare este marea mea plcere.
TED: Ce mult i place s te dai n roata mare! LARRY: Sper c nu
trebuie s plecm acum. TED: Vrei s mai stai.
Asemenea rspunsuri de papagal dau doar iluzia unei nelegeri.
Adevrata ascultare activ presupune s tragem concluzii i asupra sensului
care se ascunde dincolo de ceea ce spune cealalt persoan.
Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor.
SOIA: M simt ca un robot; toat ziua aceeai poveste cu copiii.
SOUL: Copiii tia chiar c-i ocup tot timpul.
MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam necat corbiile.
n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume ignor sau
minimalizeaz intensitatea sentimentelor despre care i se vorbete. Este ca i
cum ar crede c dac nu bag n seam nite sentimente, acestea vor i
disprea. Este tocmai invers. Nelund n considerare realitatea i intensitatea
emoiilor celorlali, ele vor avea tendina s se accentueze, n vreme ce
artnd nelegere, printr-o ascultare activ, aceasta poate avea un efect
catartic.
S ne concentrm asupra vorbitorului.
Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe minut, n schimb
avem capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c
ascultm de trei ori mai repede dect vorbim. Din aceast cauz, principiile

ascultrii active sunt uneori violate: o lum naintea vorbitorului, gndurile

noastre se ndreapt n alt parte, ncepem s ne gndim la alte lucruri n loc
s-l ascultm pe cellalt. Este necesar, deci, s exersm, pentru a ne putea
concentra exact asupra a ceea ce spune cellalt.
ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE.
Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect
dect mesajele verbale. Aceasta din cauz c una i aceeai expresie nonverbal, de exemplu un zmbet sau braele ncruciate, pot indica
sentimente foarte diferite. De aceea, interpretrile noastre se cuvin vericate
prin urmtoarele trei procedee:
S-i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit i am vzut la el
ne-a condus la concluziile noastre.
S-i spunem ce neles ni se pare c trebuie s atribuim aciunilor sale.
S-l ntrebm dac este corect concluzia noastr. De exemplu:
1. Cnd te-am rugat s m nsoeti la cursul de macrame, ai spus
ncet doar att: Pare nostim, apoi ai schimbat vorba. Nu cred c voiai ntradevr s vii. Am dreptate? Adineauri ai spus c-i place munca ta, dar teai ncruntat. Asta nseamn c exist n ceea ce faci i lucruri bune i lucruri
rele? Cti ntr-una; m ntreb dac nu cumva ai vrea s mergi acas. Am
dreptate?
Dac nu am ajuns la nici o concluzie, putem s-i spunem ce am
observat i apoi s cerem celeilalte persoane explicaii. De exemplu: De o
lun de cnd neam cunoscut, nu vrei s m nsoeti dect la masa de prnz
niciodat la cin sau la un spectacol. Sunt tare curios de ce?; Cnd am
pomenit despre perspectiva de a merge la munte, la schi, un mic zmbet i-a
aprut pe fa. A vrea s tiu la ce te gndeai?
Dave se ntlnea n ecare zi la serviciu, pe hol, cu o fat, erau n relaii
bune. ntr-o zi, fata nu i-a mai rspuns la salut. Dup aproape o sptmn,
n care atitudinea ei a rmas neschimbat, Dave i-a spus: De cinci zile i
zmbesc i te salut i tu nu-mi rspunzi deloc. Cred c am fcut ceva care tea suprat. Am dreptate? Vai, nu, deloc, Dave a rspuns fata. Bunicul meu
a murit sptmna trecut i n-am mai fost n stare s m gndesc la nimic
altceva. Dac Dave n-ar folosit tehnica ascultrii active a mesajelor nonverbale, poate c ar fcut ceea ce majoritatea oamenilor ar face n
asemenea situaii s presupun n mod tacit c ea nu-i place i s nceap
s evite contactul cu ea.
ASCULTAREA NON-VERBAL A.
MESAJELOR N AFACERI.
Mesajele non-verbale negative pot abordate mai bine pe cale nonverbal, dect pe cale verbal. S presupunem, de exemplu, c, n timpul
unei negocieri, interlocutorul se reazem de scaun i i ncrucieaz braele,
semnaliznd prin aceasta c, potenial, respinge propunerea noastr. tim, n
urma cercetrilor fcute asupra limbajului trupului c atunci cnd o persoan
i ncrucieaz braele recepteaz i reine cu 40% mai puin din ceea ce i
spunem i c majoritatea gndurilor ei devin negative. De aceea, este de
importan crucial ca n cursul unei negocieri s nu ne mulumim doar cu

interpretarea semnalelor non-verbale, ci i s acionm innd seama de

acestea.
O abordare verbal de genul: Am observat c v-ai ncruciat minile.
Am spus ceva ce nu v place? poate declana un rspuns ca acesta: Da,
nu agreez nici propunerea dumitale i nici pe dumneata!
Deci, atunci cnd decodicm un mesaj negativ transmis prin limbajul
trupului ntr-o situaie de afaceri, s folosim o abordare non-verbal pentru a
rezolva problema. S-i oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru
a o obliga s-l ia cu mna, ceea ce o va determina s-i desfac braele.
Cercetrile asupra limbajului trupului arat c prin nlturarea unei poziii
negative a trupului se elimin i atitudinea negativ pe care ea o implic,
ceea ce ne ofer o ans n plus de a ajunge la o soluie pozitiv.
n concluzie, n relaiile de ecare zi (situaii familiare etc. ) semnalele
non-verbale pot abordate cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale; n
schimb, n situaiile de afaceri, cea mai bun strategie este s acionm nonverbal.
ALTE REGULI DE ASCULTARE.
N SITUAIILE DE AFACERI n lumea afacerilor, obiectivul este de regul
s ne vindem pe noi mai nti i apoi produsul, serviciile sau propunerile
noastre, n comer, de exemplu, prima etap a vnzrii este ceea ce se
numete treapta ascultrii. La acest nivel, obiectivul nostru este s punem
ntrebri relevante despre clientul potenial i despre nevoile lui, s-i
ascultam rspunsurile i s ncercam s obinem informaii care ne vor ajuta
s perfectm afacerea i s ne vindem lui. Prin urmare, priceperea noastr
de a asculta cu atenie este n relaie direct cu succesele noastre n
domeniul comerului i al negocierilor de afaceri; experiena noastr arat
clar c cei mai buni comerciani din lume sunt i cei care tiu s asculte cel
mai bine. Nu numai c trebuie s-l ascultm cu atenie pe posibilul nostru
partener, dar, de multe ori, trebuie chiar s renunm la unele deprinderi deale noastre, pe care n mod normal le-am folosit n conversaii obinuite.
S nu ascultm cu pixul n mn.
Ascultarea cu pixul n mn este potrivit la o ntrunire sau conferin,
oriunde se ateapt de la noi s lum note. Dar atunci cnd discutm
probleme de afaceri, ntrerupem irul gndurilor celuilalt dac scoatem un
stilou sau un pix i ncepem s facem nsemnri. Nu numai c cealalt
persoan va considera c suntem nepoliticoi, dar va putea crede c notm
ceva condenial. Cel mai bine este s ne facem nsemnrile dup ntlnirea
de afaceri, cnd cealalt persoan nu mai este de fa.
Simularea ascultrii.
Deoarece putem asculta de trei ori mai repede dect putem vorbi,
trebuie s facem exerciii pentru a deveni un asculttor contiincios, mai ales
dac ascultm o persoan care vorbete mai rar dect noi. S ne aducem
aminte, de cte ori am stat fa-n fa cu cineva, uitndu-ne n ochii lui,
zmbindu-i, dnd armativ din cap, n vreme ce ne gndeam la cu totul
altceva: la vacana care se apropia, la pata de grsime de pe cmaa
interlocutorului, la petrecerea care urma s aib loc n seara aceea sau Ia

urmtoarea ntlnire de afaceri. De cte ori ne-a surprins interlocutorul,

ntrebndu-ne: Ei, ce credei despre asta?. Ne-a prins simulnd ascultarea
i singurul rspuns pe care puteam s-l dm era un ncurcat Poftim?. Allan
Pease a fost o dat surprins n aceast postur de un partener de negociere,
care vorbea foarte rar i care i-a spus: i-ar plcea s repet ultimele idei,
Allan? Care ultime idei? l ntreb Allan. Ideile care veneau dup Bun
dimineaa, Allan! Ce bine mi pare s te vd.
n lumea afacerilor, dac suntem surprini pentru prima oar c
simulm ascultarea, partenerul poate nu va crede nimic ru despre noi, dar
a doua oar nu ne va mai ierta: i va pierde ncrederea n noi.
Un alt pericol al simulrii ascultrii este c putem pierde informaii
importante care ne-ar putea ajuta s ajungem la soluii favorabile.
CUM SE POATE NVA ASCULTAREA ACTIVA.
Calea cea mai uoar pentru a nva arta ascultrii active este s-i
facem pe ceilali s ne parafrazeze remarcile. Dac vrem s ne asigurm c
cellalt nelege mesajele noastre, s-l obligm s foloseasc ascultarea
activ, spunndu-i: A dori s m ascultai i s-mi spunei ce ai reinut. Nu
att prerea dvs. m intereseaz acum, i nici modul n care vedei
rezolvarea problemei. Vreau doar s tiu dac am fost clar n ceea ce am
spus.
n atmosfera ncrcat a discuiilor este foarte uor s interpretm
greit mesajele, aa c ascultarea activ este deosebit de valoroas. S-i
spunem celeilalte persoane: Ca s m siguri c nelegem exact ceea ce
spune ecare dintre noi, v propun un experiment nou. Dup ecare replic
a dvs., nainte de a rspunde, am s v spun ce am reinut. Dac n-am
interpretat corect cuvintele dvs., repetai cele spuse pn cnd voi nelege.
i dvs. s procedai Ia fel cu spusele mele. OK? Apoi s ncepem discuia,
ntrebndu-l pe cellalt ce a neles din ceea ce i-am spus sau interesndu-ne
dac l-am neles cum trebuie.
S ASCULTM CU TOAT ATENIA n ne, s m asculttori ateni
atunci cnd vorbesc ceilali. Ascultarea cu toat atenia nseamn a asculta
contiincios, cu ntreaga noastr capacitate de nelegere, cu ochii i urechile,
cu mintea, cu ntreg trupul. S ne aplecm nainte zic i psihic i s
ascultm cu atenie pe ntreaga durat conversaiei. S ne concentrm
asupra ecrui cuvnt spus i asupra felului cum e spus. Numai aa nvm
de la ceilali i vom deveni mai populari, vom avea succese i satisfacii n
via.
CUM POATE FI MENINUT O CONVERSAIE FLUENT.
FOLOSIREA INFORMAIILOR PE.
CARE NU LE-AM SOLICITAT
Obinuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe sptmn
sau vine ea s m vad. Vorbim despre munca noastr, despre copii sau
despre ultimele tiri. M strduiesc din rsputeri s urmresc rul
conversaiei, dar, dup o vreme, parc ne-am spus tot ce era de spus
parc am scormoni prin praf dup subiectul la de conversaie! Atunci ne

zgim una la alta i rdem. Uneori e o situaie cam jenant, n cele din urm,
una din noi pretexteaz ceva i pleac.
Experiena acestei femei e comun i de prisos. Nu exist nici un
motiv serios pentru ca ea sau altcineva s nu gseasc cuvinte pentru o
conversaie, n timpul unei conversaii, ceilali ne ofer ntotdeauna o serie
de informaii i date pe care nu le-am cerut sau ateptat.
Dac protm de aceste informaii, punnd ntrebri sau constatnd
pur i simplu ceva n legtur cu ele, vom ajunge la o multitudine de ocazii
de a canaliza conversaia n direcii interesante.
Citii cu atenie urmtoarele dialoguri (informaiile necerute sunt
marcate cu litere cursive) purtate ntr-o perioad scurt de timp:
SAM: Dansezi ntr-adevr excelent, Gloria. Ai luat multe lecii de dans?
GLORIA: Nu, sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui Arthur Murray,
dar, pe cnd eram n Anglia, m duceam n ecare sear la discotec.
ALAN: Salut, Peter! Nu te-am vzut de-un car de ani.
PETER: Da, cam aa e, copilul meu a fost bolnav i trebuia s stau mai
mult acas.
JOHN: M bucur s au c nu sunt singurul care face cunotin cu
tirile uitndu-se la principalele titluri din ziarele expuse pe tarabe.
SHARON: Sunt mult prea ocupat cu aciunile de binefacere, ca s mai
citesc zilele astea.
NICK: Bun, Margaret! Laurie e pe-acas?
MARGARET: Nu, s-a dus s cumpere cele necesare pentru tortul ce
vreau s-l fac de ziua lui de natere.
ALAN: Cnd trebuie s vin autobuzul pentru aeroport?
UN BRBAT: Trebuia s venit de zece minute. De obicei vine ia timp.
(Not: Aceast ultim propoziie i mai ales sintagma de obicei este o
informaie necerut, dar valoroas, pentru c arat c brbatul respectiv a
luat de multe ori autobuzul n cauz i cltorete des cu avionul. )
BRIAN: E agitat oceanul azi.
AMY: Da, mi aduce aminte de lacul Titicaca n timpul unei furtuni.
CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA.
INFORMAIILOR NECERUTE.
Cnd ascultm cu atenie, vom observa c oamenii las adesea s se
strecoare informaii fr vreo legtur evident cu ceea ce se discut, ca n
cazurile de mai sus.
Dac vom considera c aceste informaii necerute pot stimulatoare
sau folositoare, atunci pasul urmtor trebuie s-l facem cu ajutorul lor. Nu
numai c e bine s procedm aa, dar este i o metod utilizat, de regul,
pentru a schimba, din cnd n cnd, subiectul conversaiei, fr a ne face griji
c vom reveni la subiectul de la care am pornit. In condiii obinuite, foarte
puine conversaii se cantoneaz la un singur subiect mai mult de cteva
minute.
Pentru a prota de o informaie pe care nu am cerut-o, va trebui s o
comentm sau s punem ntrebri referitoare la ea. Ca de obicei, ntrebrile
deschise vor asigura cel mai bine rspunsuri detaliate. *

GLEN: Te-ai bronzat frumos, Bill. BILL: Mulumesc, Glen. Am fost plecat
cu cortul la sfritul sptmnii.
GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. Ce te atrage cel mai mult ntr-o
asemenea excursie?
Putem chiar s revenim i s aducem n discuie informaii necerute
peste care am trecut mai nainte: Ai spus mai devreme c tu i Sue ai fost
n Insulele Fiji, vara trecut. De ce tocmai acolo?
Informaii necerute sunt i lucruri ca vestimentaia celeilalte persoane,
trsturile sale zice, comportamentul i locuina. Toate acestea pot
folosite ca puncte de plecare ntr-o conversaie.
Am observat c ai un tricou cu nsemne de karate. Practici acest
sport?
Uneori informaia necerut este doar o impresie general.
Se pare c avei cunotine vaste despre Africa de Sud. Cum de tii
att de multe? Prei mult mai mpcat cu soarta dect ultima dat. Ce s-a
ntmplat? Dup cum se vede, chiar i place s dansezi!
Ascultarea informaiilor necerute este o deprindere valoroas, poate
face o conversaie mai interesant i mai variat i, mai ales, o menine
uent.
MICROTEHNICI.
Este dezamgitor cnd ne gndim mult la o ntrebare deosebit care s
deschid posibilitatea unei conversaii ulterioare, dar dup ce o punem
primim un rspuns lapidar. De exemplu:
JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta? FRED: mi place
mult clima n acest punct, nu avem nici informaii necerute, nici alte surse
pentru continuarea conversaiei, aa c suntem nevoii s punem o alt
ntrebare deschis. De exemplu:
JOHN: i ce i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald.
Din nou, rspunsul scurt ne oblig s ne gndim la o alt ntrebare
deschis, n ncercarea de a deschide aceast scoic att de ermetic nchis.
Or, dac n asemenea cazuri persistm n a pune ntrebri deschise, bine
formulate, dup un timp conversaia va ncepe s sune a interogatoriu, n
care noi ocupm locul anchetatorului.
PODURI.
Persoanele care dau rspunsuri scurte la ntrebri deschise pot
stimulate cu poduri care s le determine s lege cuvintele, adic s
vorbeasc. Podurile includ formule ca Vrei s spunei c , De
exemplu i ce-i cu asta?, Aa nct?, Ceea ce nseamn?. Fiecare
pod trebuie s e urmat de o tcere din partea noastr. S relum, de
exemplu, conversaia dintre John i Fred, n care John folosete poduri ca
s-l fac pe Fred s vorbeasc.
JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona asta?
FRED: mi place mult clima.
JOHN: Mai mult dect?
FRED: Mai mult dect aerul poluat din ora.
JOHN: Vrei s spui c

FRED: Vreau s spun c m pot atepta Ia o stare general de sntate

mai bun pentru mine i familia mea. De fapt, am citit zilele acestea un
raport n care se spune c
n acest caz, nu numai c John a spart cu succes o nuc tare, dar a
evitat i s par un anchetator. i nici nu a acaparat discuia.
Pentru a folosi cu succes un pod trebuie s facem trei lucruri:
S ne aplecm nainte, cu palmele deschise.
S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite drept pod.
S ne lsm uor pe spate i s tcem. Aplecarea nainte cu palmele
deschise are efect dublu.
Mai nti, comunic pe cale non-verbal c nu avem intenii de
ameninare, iar apoi spune interlocutorului c este rndul lui s vorbeasc,
prin faptul c i nmnm, n mod non-verbal, controlul asupra conversaiei.
Prelungirea ultimului sunet al podului transform podul ntr-o ntrebare,
pe cnd o pronunare obinuit ar putea lsa s se cread c este vorba de o
armaie. De exemplu:
FRED: iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie.
JOHN: Ceea ce nseamn c---
FRED: Ceea ce nseamn c ar trebui s respir mai uor. Unii spun c e
din cauza polenului, dar eu cred
Acum s vedem cum ar suna aceeai conversaie fr prelungirea
ultimului sunet.
FRED: iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie.
JOHN: Ceea ce nseamn c?
FRED: Ceea ce nseamn s-i vezi de treburile tale, bgciosule!
Neprelungind ultimul sunet al podului, spusele noastre pot prea ca
o armaie sau o prere. Pot s sune chiar a provocare, aa cum au fost
interpretate n ultimul exemplu.
Dup ce am folosit podul, s nu mai vorbim! S ne stpnim dorina
de a umple cu perle de nelepciune golul produs de aparent nesfrita tcere
care poate urma acestor poduri. Palmele ntinse nseamn c
responsabilitatea de a vorbi n continuare a fost transmis interlocutorului,
aa c lsai-l s se descurce singur cu replica urmtoare. Dup ce i-ai
transmis controlul, lsai-v uor pe spate, cu mna la brbie, ntr-o poziie
de evaluare. Aceasta l determin pe interlocutor s continue s vorbeasc
atta vreme ct rmnem rezemai.
S studiem acum exemplul unui comerciant de computere, care
folosete poduri pentru a obine informaii de la un cumprtor potenial
care d rspunsuri scurte la ntrebri deschise.
CUMPRTORUL: Cred c computerul Apple este foarte bun.
COMERCIANTUL: (Aplecndu-se n fa cu palmele deschise) Bun? Vrei
s spunei c---?
CUMPRTORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul necesar de
informaii. (Rspuns scurt)
COMERCIANTUL: Aa nc----t?

CUMPRTORUL: Putem s facem treaba foarte bine la un pre

avantajos.
COMERCIANTUL: i toate astea nseamn----? CUMPRTORUL:
nseamn c ne preocup ecacitatea echipamentului din dotare, volumul de
prelucrare i timpul pe care-l economisim, folosindu-l. Raportm totul la pre
i apoi ne hotrm. (Rspuns mai lung)
Folosind aceste trei poduri, care nu constau dect n unsprezece
cuvinte, comerciantul a sensibilizat un client potenial foarte puin
comunicativ i a aat criteriile dup care acesta va lua o hotrre.
De fapt, podurile sunt versiuni mai scurte ale ntrebrilor deschise.
Pot folosite cu succes n cazul persoanelor care nu vorbesc mult sau care
dau rspunsuri scurte unor ntrebri deschise. Cnd folosim poduri pentru
prima dat, ni se poate prea ceva ciudat (mai ales dac suferim de un debit
verbal mare) din cauza linitii care urmeaz uneori dup un pod, dar dac
interlocutorul este obinuit s dea rspunsuri scurte, el este obinuit i cu
perioade lungi de linite n timpul unei conversaii, aa nct i se vor prea
normale. Folosirea podurilor este amuzant, prin ele conversaia devine
mai productiv i obinem pe neobservate i controlul asupra acesteia.
TEHNICA NCLINRII CAPULUI nclinarea capului este un gest folosit n
majoritatea rilor pentru a arta aprobarea. Originea lui st n micorarea
umil a trupului i nseamn: M aplec n lata ta, i sunt subordonat i voi
face aa cum mi comanzi, nclinarea capului este deci o form mai scurt
sau incomplet a micrii de plecciune.
Exist dou aplicaii foarte folositoare ale tehnicii nclinrii capului.
Limbajul trupului este o manifestare exterioar incontient a unor
sentimente luntrice. Dac am sentimente pozitive sau sunt de acord cu
ceva, voi ncepe s fac aceast micare de nclinare a capului n timp ce
vorbesc. Dimpotriv, dac sentimentele mele sunt neutre, dar ncep
intenionat s dau din cap, voi ncerca nite sentimente pozitive. Cu alte
cuvinte, sentimentele pozitive conduc la nclinarea capului, dar i nclinarea
capului determin sentimente pozitive.
Acest gest este i foarte contagios. Dac nclinm capul ctre cineva,
respectivul va proceda, de obicei, la fel chiar dac nu este de acord cu ceea
ce i spunem. Muli comerciani folosesc aceast tehnic pentru a-i determina
pe clieni s e de acord cu ei. Cnd comerciantul ncheie ecare fraz cu o
armaie verbal, cum ar Nu-i aa?, Nu credei? Nu-i adevrat c?,
Cinstit, nu? i d din cap, clientul poate tri un sentiment pozitiv i aceasta
creeaz anse mai mari ca afacerea s e perfectat. Aa c obiceiul de a da
din cap este recomandabil, att n negocieri, ct i n activitatea de comer
sau de convingere. Un alt avantaj al folosirii nclinrii capului este acela c
menine conversaia uent. Iat cum trebuie procedat. Dup ce am pus o
ntrebare deschis sau am folosit un pod i interlocutorul rspunde, s
nclinm capul n timp ce el vorbete. Cnd termin de vorbit, s continum
a da din cap nc de vreo cinci ori, cam o dat pe secund. De obicei, dup ce
numrm pn Ia patru, interlocutorul va ncepe din nou s vorbeasc i s

ne furnizeze alte informaii. i att timp ct stm rezemai pe spate, cu mna

la brbie, nu ne preseaz nimic s vorbim.
NCURAJRI MRUNTE n timp ce interlocutorul vorbete, prin ncurajri
mrunte II putem stimula s continue. Asemenea ncurajri sunt printre
altele: neleg, A, da, Chiar aa?, Mai spunei-mi ceva despre asta,
ncurajrile mrunte pot dubla lungimea armaiilor celeilalte persoane i
spori informaia pe care ne-o ofer.
ncurajrile mrunte, n combinaie cu tehnica nclinrii capului i cu
podurile, sunt cteva dintre cele mai eciente instrumente cu ajutorul
crora se menine o conversaie uent.
VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE
S-l laud? Ar trebui s-l felicit pe leneul sta c a trecut la educaie
zic i la englez? Dar istoria, zica i matematica? La toate nesatisfctor;
slab! slab! slab! Ar trebui s spun: Grozav, ule! Ai pornit-o pe drumul de a
deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru cu el. Asta-i
problema!
Cei mai muli dintre noi credem c se cuvine ca cei din jurul nostru s
se comporte aa cum ne place nou. Puini prini i laud copiii indc
mnnc frumos sau se joac panic cu ceilali. Puini vecini i mulumesc
unii altora pentru c nu fac glgie seara.
Doar atunci acordm o atenie mai mare altora cnd nu acioneaz aa
cum ne-ar conveni dar atunci o facem repede! Atunci criticm i explicm
amnunit de ce nu e bun comportarea lor sau de ce e greit ceea ce au
fcut i ne grbim s le artm de ce ar trebuit s fac ceea ce voiam noi
s fac. Unii ip, amenin i chiar i bat pe ceilali ca s obin obedien.
RECOMPENSA SAU PEDEAPSA.
GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI.
A ne preface c nu observm comportamente care ne plac i a pedepsi
comportamente care nu ne plac este un mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilali
s-i dea seama ce anume ateptm de la ei.
Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia nvare, comportamentul
altora fa de noi este determinat n principal de reaciile noastre Ia
comportamentul lor. Aciunile pe care le recompensm au tendina s devin
mai frecvente, n vreme ce acelea pe care le ignorm, de regul, vor scdea
n frecven. Aciunile care sunt pedepsite tind s descreasc, cu excepia
cazurilor n care persoanele respective vor s atrag atenia asupra lor,
situaie n care muli vor continua s se comporte ca i nainte, prefernd
sanciunea n locul lipsei de atenie. Gndii-v, de exemplu, la bucuria cu
care muli copii njur ndat ce observ puternica reacie negativ pe care o
genereaz anumite cuvinte din partea prinilor sau a altora.
Cercettorii n domeniul comportamentelor numesc aceasta teoria
celor trei R: reaciile (re)ntrite revin. Ea poate mai uor reinut cu
ajutorul schemei urmtoare: Comportament -> Recompens -> Frecven
mai mare Comportament -> Ignorare -> Frecven mai mic.
Deci, pe scurt:
S recompensm acele comportamente care vrem s se repete.

S evitm pedepsirea comportamentelor care nu ne plac. Muli oameni

primesc pedepsele ca pe o recompens.
S ignorm acele comportamente care nu vrem s se repete.
Recompensa sau pedeapsa pot genera, ambele, o ntrire a anumitor
comportamente, n vreme ce ignorarea lor Ie slbesc.
Un student din Oregon al lui Alan Garner l cuta adesea n pauzele
dintre ore, cnd Alan mnca, rugndu-l s-i permit s-i in companie.
Imediat dup ce schimbau formulele de politee, respectivul gsea de ecare
dat motive pentru a se vait ba de ploaia de afar sau de frig, ba de ct de
ru s-a purtat cu el fosta soie, ba ct de plictisitoare i ingrat a fost munca
lui sau pentru a face fel i fel de armaii negative care-i treceau prin minte,
pentru a atrage atenia asupra lui. Alan tia c studentul nu avea nici o
problem afectiv deosebit n acea vreme, aa c s-a hotrt s-i modice
comportamentul, rspunznd numai la rarele lui remarci vesele sau pozitive
i ignorndu-le cu desvrire pe cele negative. Cnd studentul povestea
despre vreun vecin care l-a ajutat s-i repare maina sau despre un
spectacol grozav care urma s aib Ioc n ora sau cum s-a ntlnit din
ntmplare cu un vechi prieten, Alan zmbea, ddea din cap i i punea
ntrebri deschise. Cnd studentul devenea din nou nemulumit, Alan nu-i
bga n seam: se uita la cte un trector, ncepea s ciuguleasc absent din
sandvici sau citea ziarul.
Dup puin timp, comportamentul studentului s-a schimbat complet i,
n compania lui Alan, a devenit amabil i optimist. De ecare dat cnd l
ntlnea pe Alan, l saluta i i zmbea i-i ddea vreo veste bun. nainte ca
Alan s se ntoarc n California, studentul i-a mrturisit c adesea acele
discuii constituiau pentru el cele mai plcute momente ale zilei. i era i de
neles, pentru c rmsese cu toi ceilali la fel de morocnos i negativist ca
i nainte.
La un seminar pe* teme de conversaie de la San Francisco, dup ce
Alan a povestit aceast ntmplare i a vorbit despre faptul c e mult mai
ecient s rsplteti un comportament pe care-l admiri, dect s pedepseti
purtri cu care nu eti de acord, dou participante au cerut imediat cuvntul.
MERLE: Asta explic ntr-adevr multe lucruri. Copiii mei nu m sun
att de des ct a dori eu, aa nct, atunci cnd mi dau telefon sunt rece i
distant cu ei. Cam ca doamna Portnoy din Plngerea familiei Portnoy de
Philip Roth: Alex? Alex? Oare am un u pe care-l cheam Alex? A, da, aveam
unul, dar n-am nici o veste de la el de ani de zile. (Rde) i ce am obinut
prin toate astea nimic: m sun mai rar dect oricnd. Cred c a venit
timpul s schimb placa.
ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fetie i destul de des
facem excursii n mprejurimi. Fetele vin tot timpul s-mi spun tot felul de
poveti unele despre altele, dar nu se duc i Ia ali aduli, ntotdeauna m-am
ntrebat: de ce vin tocmai Ia mine? Hotrt lucru, nu-mi place s ascult brfe.
Acum mi dau seama c felul n care am fost atent la ceea ce-mi spuneau,
faptul c le-am pus ntrebri i m-am strduit s aplanez conictele dintre ele

au fost o rsplat grozav pentru ele. De acum ncolo m gndesc c ar

mai bine s Ie spun s-i rezolve singure problemele.
Este bine s facem aprecieri pozitive despre alii nu numai pentru c n
felul acesta i ncurajm s se comporte aa cum am dori noi, dar i pentru
a-i stimula s nutreasc sentimente favorabile fa de noi.
Potrivit renumitului psiholog William James: Cel mai profund principiu
n natura omului este dorina de a apreciat. Dac facem parte dintre
puinii care satisfac aceast dorin a altora de a apreciai pozitiv, vom
probabil foarte stimai ca prieteni. Experiena arat c, dac facem
complimente altora, este mult mai probabil s m considerai simpatici, plini
de nelegere i chiar mai atractivi, n contrast cu aceasta, dup cum a
rezultat n urma unor cercetri, acele cupluri ai cror membri nu-i mai aduc
reciproc complimente, ncep s se considere mai puin atractivi. Atunci cnd
alii i dau seama c exprimm sentimente pozitive fa de ei, vor mai
nclinai s e i ei, la rndul lor, mai deschii fa de noi. Astfel, cu puin
efort, putem angaja schimburi pozitive de idei, care ne vor ajuta s aducem
o not de cldur i intimitate n relaiile noastre.
Un ultim i foarte important motiv pentru a face aprecieri pozitive este
faptul c ele ajut la crearea unui climat deschis i generator de ncredere, n
cadrul cruia persoanele din anturajul nostru se vor simi n largul lor. Multe
persoane cred, n mod greit, c dac i arat admiraia fa de cei apropiai
copii, prieteni, colegi de serviciu, soi sau soii acetia se vor delsa i vor
ncepe s se culce pe lauri. Aa nct ncearc s-i 'ncurajeze prin replici de
genul E Ioc ntotdeauna de mai bine. Sau ce am putea spune despre cazul
acelui student care, dup ce a muncit din greu ani de-a rndul pentru a
obine rezultate bune, ar auzi din partea mamei sale urmtoarele cuvinte:
tii, pn ce tu n-ai ajuns liceniat, eu credeam c e mare lucru s oblii
acest titlu.
Nenumrate dovezi psihologice arat c o asemenea strategie
negativ este rar ncununat de succes i adesea e duntoare. Cei care
primesc numai feedback-uri negative, n Ioc s se strduiasc s obin i
aprecieri pozitive tind, n general, s devin extrem de precaui i inhibai i
ncep s se considere necorespunztori. Puini sunt cei care au fost
impulsionai de acest tip de strategie s obin mari realizri i chiar mai
puini cei care s se bucurat de succesele lor. Majoritatea, ca un ecou Ia
prerile critice din trecut, gsesc ntotdeauna ceva de care s se plng. O
astfel de persoan, care ctiga 150 000 dolari pe an, lucrnd cte 16 ore pe
zi, spunea recent c, la capacitatea intelectual de care se bucur, ar
trebuit de fapt s ctige 300 000 dolari. (Aceast declaraie negativ avea i
o latur pozitiv era pentru prima dat cnd cineva se simea prost
ctignd 150 000 de dolari pe an!)
CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE.
Cel mai rspndit mod de a ne exprima admiraia este s facem o
apreciere pozitiv direct. Acest tip de compliment spune oamenilor, ntr-o
manier deschis, ce anume apreciem n comportamentul, aspectul exterior
i obiectele lor personale. Cnd, Ia un seminar despre conversaii, introducem

n discuie aceast deprindere, ncepem de obicei prin a cerc participanilor

s ne fac complimente nou sau altcuiva din sal. Iat cteva complimente
tipice pentru ecare categorie.
COMPORTAMENT: Suntei un profesor excelent. ASPECT EXTERIOR: Avei
o tunsoare drgu. OBIECTE PERSONALE: mi plac pantoi dumneavoastr.
Complimente ca acestea pot perfecionate cu ajutorul a dou tehnici.
a) Tehnica ce/de ce.
Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu reuesc pe deplin
pentru c spun celeilalte persoane doar ce le place, nu i de ce le place.
Puterea unui compliment depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce
ne place la el, sun de obicei a linguire, ceea ce nu are efectul dorit.
Niciodat s nu spunem cuiva ce ne place, fr s adugm i de ce ne
place.
COMPORTAMENT: Armaia Suntei un profesor excelent poate
perfecionat prin Suntei un profesor excelent pentru c venii n mijlocul
nostru i artai interes pentru ecare n parte.
ASPECT EXTERIOR: Avei o tunsoare drgu se perfecioneaz prin
mi place tunsoarea dumneavoastr pentru c v lumineaz privirea
OBIECTE PERSONALE: mi plac pantoi dumneavoastr poate deveni
Pantoi dumneavoastr sunt grozavi, pentru c se potrivesc cu costumul b)
A spune persoanelor pe nume.
Se tie, nc de pe vremea!ui Socrate i Platon, c majoritatea
oamenilor cred c numele lor sun cel mai frumos n lume i sunt mult mai
ateni la propoziiile n care acesta apare, n plus, a spune pe nume cuiva
este un mod de a arta c ecare compliment adresat lui este construit
anume pentru a i se potrivi. De exemplu:
COMPORTAMENT: Alan, suntei un profesor excelent pentru c venii n
mijlocul nostru i artai interes pentru ecare n parte.
ASPECT EXTERIOR: Sue, mi place tunsoarea pentru c ntr-adevr v
lumineaz privirea.
OBIECTE PERSONALE: John, pantoi sunt grozavi pentru c se
potrivesc cu costumul pe care-l purtai
Cercetrile au artat, n mod concludent, c, atunci cnd cineva este
menionat nominal, faptul strnete un interes mult mai mare din partea lui
pentru conversaie i, lucru i mai important, va asculta n continuare cu
atenie sporit ceea ce se va spune referitor la el.
nelegerea acestui aspect este de prim importan atunci cnd
intenionm s-l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul
nostru de vedere. De ecare dat cnd facem o armaie important, n
prealabil s menionm numele interlocutorului, deoarece n felul acesta
crete foarte mult atenia lui i va reine mult mai uor cele spuse. S Ie
spunem pe nume oamenilor i ci i vor aminti de noi, precum i de ceea ce
le-am spus.
CUM S-I AJUTAM PE CEILALI SA ACCEPTE COMPLIMENTELE NOASTRE
SINCERE.

Un cunoscut ziarist a primit odat urmtoarea scrisoare: Drag Doris,

Soia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele sincere. Dac-i spun:
Ptiu, ce bine ari n rochia asta!, ea probabil mi va rspunde; Chiar crezi
asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-o sor-mea iar dac-i spun c a
lucrat din rsputeri fcnd curenie n cas, rspunsul poate : Ei,
presupun c n-ai vzut camera copiilor, mi este greu s neleg de ce nu
poate accepta nevast-mea nici un compliment fr s-i minimalizeze
meritele. i m i doare puin. Cum putei explica una ca asta?
Un so rmas perplex.
Cunoatem probabil, ecare dintre noi, diverse persoane care cu greu
ne accept complimentele sincere. Fac aceasta e din cauza modestiei, e a
unei proaste imagini despre propria persoan, e pentru c nu tiu cum s
rspund la ele; n felul acesta ne descurajeaz ca pe viitor s le mai facem
alte complimente.
Iat cteva rspunsuri negative tipice la cele trei complimente de la
care am pornit, COMPORTAMENT: Oh, mi fac doar meseria.
ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea scurt eu am
fost coaforul.
OBIECTE PERSONALE: i plac pantoi tia vechi?
Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, cte ceva totui se
poate face, pentru o mai mare uurin n formularea cu succes a
complimentelor. Se recomand ca un compliment s e urmat de ntrebri.
Cele mai bune sunt ntrebrile deschise. In acest fel, dup ce cellalt ascult
complimentul nostru, el nu mai trebuie s-i bat capul cu un rspuns la
acesta, spune doar un mulumesc i rspunde la ntrebri.
Iat cum vor arta complimentele folosite iniial, dup ce le-am aplicat
tehnica ce/de ce, le-am adugat numele destinatarului i le-am completat cu
ntrebri:
COMPORTAMENT: Alan, suntei un profesor excelent pentru c venii n
mijlocul nostru i artai interes pentru ecare n parte. Dup prerea
dumneavoastr, care este cea mai frecvent greeal pe care o facem?
ASPECT EXTERIOR: Sue, mi place tunsoarea pentru c ntr-adevr v
lumineaz privirea. Cum ai ales linia asta?
OBIECTE PERSONALE John, pantoi sunt grozavi pentru c se potrivesc
cu costumul. Ce v-a fcut s adoptai moda asta?
Aceast tehnic l elibereaz pe cel cruia ne adresm de presiunea de
a rspunde la compliment, iar pe noi ne transform ntr-un interlocutor plcut
i relaxant.
CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMAIILE NEGATIVE N AFIRMAII
POZITIVE.
Dac ne folosim imaginaia putem gsi aproape ntotdeauna o
modalitate de a transforma o observaie critic ntr-o laud constructiv.
Dac nu gsim altceva, n loc s-i criticm pe ceilali pentru eecurile lor, i
putem luda pentru vreun succes mai mic sau pentru c au ncercat cel puin
s fac ceea ce s-a ncheiat cu un eec.
S lum urmtoarele exemple:

Am putea spune:
n loc s spunem:
Pcat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c salariul. I-ai spus
efului tu ce doreti, chiar dac n-ai obinut nimic. Ce crezi c poi face data
viitoare ca s-l determini s se rzgndeasc? n cazul n care cineva face un
lucru care nu ne place, putem obine o schimbare a situaiei, ludndu-i acele
manifestri care ne sunt pe plac i ignornd acele elemente ale
comportamentului su de care am dori s-l dezobinuim.
Dac cineva nu acioneaz niciodat aa cum dorim, putem luda
comportarea altora care se manifest n modul dorit. Putem, de asemenea,
s-i i spunem ce dorim sau, uneori, chiar s-l ludm anticipat, aa cum a
procedat Melissa pentru a schimba felul n care soul ei i fcea masaj pe
spate.
MELISSA: Cnd soul meu apsa prea tare sau m masa cum nu trebuie
(rde) vreau s spun cu prea mult for rezistam ct puteam i pe urm
strigam furioas: Termin o dat! El devenea ca gheaa i aceasta-i strica
toat dispoziia. Apoi am ncercat metoda pozitiv, spunndu-i lucruri de
genul: Tare bine ar s m masezi puin mai blnd sau Minunat! Acum f
puin mai jos i mai la dreapta Superb! Nu numai c m simeam bine
pentru c obineam ceea ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a dreptul
ridicol.
i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost motivul?
Hopa! Iar ai dat gre! Cred c va trebui s atepi din nou cteva luni,
pn cnd vei putea s iei totul de la capt.
n loc s spunem:
Iar i-ai lsat bluza n baie. Cred c este pentru a unsprezecea oar,
doar n sptmna aceasta, cnd i fac aceast observaie.
Ce idiot! Cum ai putut s i att de prost nct s pici.
Valerie, mi place paragraful n care Burt e obligat ori s se
cstoreasc, ori s-i pun treangul de gt, pentru c adjectivele fac scena
foarte real. De unde i-a venit ideea acestei scene?
Te-ai descurcat bine, Bill. Nu toat lumea ar putut face asta. Cum vrei
s srbtoreti evenimentul? Felicitri, Sue! Ai fcut un pas nainte fa de
ziua de ieri.
Am putea spune:
Mulumesc c i-ai pus ciorapii n coul de rufe murdare, Laura. Lucruri
din astea mrunte pe care le faci m ajut foarte mult. Spune-mi ce-ai vrea
s mnnci disear i o s-i pregtesc. Sunt bucuros c-iplace engleza,
Tony. Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi?
Ce vrei s spui cu Mergem Ia spectacol? Sunt ca un cine pe care-l
tragi dup tine, fr s m ntrebi ce vreau s fac.
Biete, concurenii ti i-au luat-o mult nainte! mi spune ca preferatul
tu este Alexander Pope. mi ari i mie o poezie de-a lui care-i place? (L-am
putea luda i pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la
care a fost trntit)

M bucur c m-ai ntrebat unde vreau s mergem disear, Don. Asta

m face s simt c, ntr-adevr, prerile mele conteaz pentru tine.
M impresioneaz felul n care te strduieti s recuperezi handicapul
pe care-l ai fa de ceilali concureni. i el a devenit mai ncreztor i mai
spontan pentru c tia c mi face pe plac.
CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE.
NOASTRE SINCERE.
Se recomand ca complimentele noastre sincere s e fcute cu
onestitate. Dac cealalt persoan bnuiete mcar c am fost nesinceri este
puin probabil c n viitor ne va accepta complimentele. De asemenea, dac
nu suntem sinceri i nelm pe ceilali i din aceast cauz ei se vor
comporta frecvent ntr-o manier negativ cu noi.
Cu toate acestea, nu e de ajuns s m oneti i sinceri. Dac vrem s
facem complimente eciente (i afectuoase), cealalt persoan trebuie s
cread c ele sunt sincere i oneste. Folosirea tehnicii ce/de ce, a numelui
persoanei respective i a unui zmbet vor , cu siguran, de mare ajutor, dar
complimentele devin i mai credibile dac procedm n felul urmtor.
La nceput vom face doar un singur compliment, la interval de cteva
zile, ecruia dintre prietenii notri, apoi mrim treptat frecvena laudelor;
dup un timp, chiar i o singur remarc pozitiv va primit cu mare
atenie.
Primele noastre complimente s le formulm cu reinere. Exprimarea
vulcanic a aprecierilor va trezi bnuieli. Potrivit unui recent studiu, este mai
bine ca, la nceput, noilor noastre cunotine s ne adresm pe nume doar
din cnd n cnd.
S formulm aprecieri pozitive numai atunci cnd nu vrem s-i cerem
nimic celuilalt. Dac spunem unui coleg de serviciu ct de inteligent i
inventiv ni se pare c este, iar apoi i cerem s ne mprumute 20 de dolari
pn la leaf, nu e de ateptat ca lauda noastr s e preuit.
S nu m tot timpul prea elogioi; n probleme neeseniale s m
obiectivi. Persoanelor care fac mereu aprecieri pozitive li se acord rar
credibilitate. De exemplu: Mulumesc pentru c mi-ai mprumutat
calculatorul, Jim. N-a fost prea uor s-mi dau seama cum se lucreaz cu el,
dar odat ce m-am lmurit, mi-a fost de mare ajutor ca s-mi fundamentez
calculele. Spune-mi ce indic acest semn de pe butonul din dreapta?
S nu rspundem niciodat cu acelai compliment. De exemplu:
BOB: mi place jacheta ta, Fred. FRED: i mie-mi place jacheta ta, Bob.
Asemenea aprecieri par superciale, ca i cum ar rostite doar ca s
spunem ceva drgu, ca replic.
S nu facem complimente n legtur cu lucruri evidente, pentru c n
acest caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. S
presupunem c purtm o cravat roie la serviciu. Putem siguri c n acea
zi cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam aa1 Ei,
da! mi place cravata ta!, Ce cravat frumoas ai!, Da' bine mai arat
cravata ta! . a. m. d.

Dei primim bucuroi aceast atenie ce ni se acord, dup un timp

vom deveni imuni la orice alt compliment legat de cravat. Toat lumea face
complimente despre ceea ce este evident noi s evitm acest lucru. Cnd
cineva face complimente despre un lucru att de evident cum este o cravat
roie, s o scoatem i s propunem un schimb de cravate. Acesta este ultimul
test al unui compliment sincer.
S comparm favorabil comportamentul, aspectul exterior i obiectele
personale ale celui n cauz cu ale altora. De exemplu: Anette, de dou luni
consecutiv eti cea mai bun vnztoare a companiei. Care-i secretul tu?;
Don, cred c ai cea mai bun condiie zic din acest club. Ce faci ca s te
menii n form? S comparm impactul probabil al acestor complimente cu
efectul acestuia: V iubesc iubesc pe toat lumea.
Trebuie s avem n vedere, totodat, c unele comparaii ale noastre
pot da gre. Dac cineva intr n detalii prea mrunte atunci cnd ne spune
de ce ne consider unici, ncepem s ne simim cam ciudat.
Tensiunea scade, ceea ce ofer agentului o ans n plus de a
ascultat De pild, la telefon: Am auzit c suntei cel mai bun contabil din
ora. V-am sunat s v ntreb dac este adevrat ce se spune.
ALTE APRECIERI POZITIVE PE CARE LE PUTEM FOLOSI.
Aprecieri pozitive despre o ter persoan.
Acestea sunt complimente adresate altei persoane dect celei n faa
creia le formulm. Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a treia
persoan atunci cnd aceasta se a n preajma noastr. Sau o putem spune
cuiva unui prieten bun al persoanei respective ori unui gur-spart tiut
care o va transmite mai departe. O laud fcut n public n aceast manier
este chiar mai credibil i mai valoroas, dect ntr-un cerc restrns.
Aprecieri pozitive indirecte n cazul acestui compliment, cuvintele sau
aciunile noastre sugereaz admiraie, cu toate c ea nu este direct
exprimat. De exemplu, cnd cerem unei femei un sfat, i spunem indirect c
punem pre pe judecata ei. Cnd l ntrebm pe un brbat cum l cheam sau
ne adresm lui folosindu-i numele, i artm indirect c acest lucru e
semnicativ pentru noi. Dup Robert Saudek, psihologul care a lucrat cu
preedintele John F. Kennedy la serialul TV Chipuri ale curajului, felul de a al
lui Kennedy impunea indirect respect: Te fcea s crezi c nu avea altceva
mai important de fcut dect s pun ntrebri i s asculte extrem de
concentrat rspunsurile care i se ddeau. Omul simea c, n acele
momente, pentru el nu mai exista altceva.
Aprecieri pozitive prin intermediari.
Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci cnd cineva arat c
i plac comportamentul, aspectul exterior sau obiectele personale ale
altcuiva, iar noi transmitem mai departe mesajul. Ca i n cazul aprecierilor
directe, este bine s adugm imediat o ntrebare. De exemplu: John mi
spune c eti cel mai bun juctor din cadrul clubului pentru c pn acum
nimeni nu te-a nvins. Care e secretul tu? Un agent comercial care
telefoneaz unui posibil client pentru a-i cere o ntlnire poate folosi linitit

acest tip de compliment, care chiar dac este o exagerare, e totui

compliment i l face pe client s rd. Prin aceasta.
CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE.
Atunci cnd ncepem s facem altora tot mai multe complimente, vom
ncepe s primim i noi tot mai multe. Dac vrem ca aceste schimburi
pozitive s continue, este foarte important s-l ajutm pe cel care ne
complimenteaz s se simt bine vorbind deschis. Acest lucru probabil c nu
se va ntmpla dac ne ntoarcem n alt parte, dac respingem
complimentele sau dac schimbm subiectul discuiei.
n schimb, dac l privim n ochi i rspundem pozitiv, probabil se va
simi satisfcut. Dac i-a continuat, ndemnatic, complimentul cu o
ntrebare, tot ceea ce trebuie sa facem este s zmbim, s-i mulumiri i
poate chiar s-i spunem ce sentimente plcute a trezit n noi acel
compliment. Iat cteva rspunsuri model:
NIGEL: Cnd soia mi-a spus ce tat bun sunt, pentru c-mi petrec atta
timp jucndu-m cu icele noastre, am strns-o la piept i i-am zis: M
bucur c observi ct de mult m strduiesc. Tata nu-i petrecea niciodat
prea mult timp cu mine, i acum eu fac tot ce pot ca s nu repet greeala
lui.
KARLA: O vecin mi-a spus: Maina ta arat foarte bine, iar eu i-am
rspuns: Mulumesc, Ann. Am splat-o i lustruit-o toat dimineaa i faptul
c ai observat m face s m simt mulumit.
MARION: Sora mea mi-a spus: mi place mult camera ta. Mi se pare un
loc unde te poi trezi vesel dimineaa. Iar eu i-am rspuns: Mulumesc, Jan.
Chiar am aranjat-o cu ideea asta n minte.
A nva s facem aprecieri oneste i complimente sincere are o mare
nsemntate din punct de vedere social, pentru interesul nostru personal i
de afaceri. Ne face populari, ncurajeaz bunele relaii cu ceilali, iar n afaceri
aduce bani.
Acceptnd cu plcere complimentele sincere, artm celorlali c avem
o bun imagine despre noi nine. Respingerea unui compliment sincer este
de regul interpretat drept o respingere a persoanei care l-a fcut.
VII CUM S-I FACEM PE CEILALI S-I DEA SEAMA CINE SUNTEM.
DEZVLUIREA PROPRIEI PERSOANE.
Dac punem ntrebri deschise, facem complimente i parafrazm
armaiile altora toate acestea i vor ajuta pe ceilali s ne ndrgeasc i i
vor ncuraja s ne permit s ptrundem n universul lor. Va trebui s ne
cultivm ns i noi deprinderea de a ne autodezvlui, pentru a le permite i
celorlali s vad cum arat lumea noastr luntric.
Oamenii cu care facem cunotin vor s ae i ei cte ceva despre noi:
cum vedem lumea, care ne este sfera de interese, ce valori sunt importante
pentru noi; unde locuim; din ce trim; ce distracii preferm; pe unde am
umblat i ncotro vom mai pleca; ct de disponibili suntem pentru ntlniri
viitoare. Aceste informaii i ajut s decid mai uor ce tip de relaii vor avea
cu noi.

Dac descoperim c relaiile noastre se sting adesea nainte de a porni,

faptul se datoreaz probabil i mprejurrii c nu am furnizat suciente date
despre noi nine. Nu este realist s ne ateptm de la persoane necunoscute
s se preocupe de noi. Oamenii se preocup, de obicei, numai de cei cu care
au de-a. face. Iar dezvluirea propriei persoane are un rol esenial n a-i ajuta
s se intereseze de noi.
Dac nu ne dezvluim propriul eu, partenerii notri de conversaie ne
vor considera, n cel mai bun caz, pentru o perioad, enigmatici i vor deveni
curioi, dar n scurt timp se vor simi frustrai datorit lipsei de reciprocitate
i vor ajunge, e la concluzia c pentru noi nu este important s-i cunoatem
pe ei, e c nu suntem sociabili sau avem unele complexe psihice.
PROCESUL DE DEZVLUIRE.
Dezvluirea propriei persoane poate un proces pasionant al
cunoaterii reciproce. Primul care se dezvluie puin cte puin face aceasta
n sperana c atunci cnd cealalt persoan va ncepe s-l vad aa cum
este, va ncurajat s ae mai mult i, n acelai timp, s se alture acestei
dezvluiri.
Autodezvluirea este un proces simetric. Aceasta nseamn c
partenerii notri n mod normal i dezvluie propria persoan n acelai ritm
n care procedm i noi. Cu excepia edinelor de psihoterapie, sunt rare
cazurile n care unul din parteneri dezvluie mai mult despre sine dect
cellalt n relaiile noastre putem stimula autodezvluirea prin promovarea
acestei simetrii. S punem ntrebri, s ne manifestm interesul fa de
rspunsurile pe care le primim i apoi s ncercm s legm aceste
rspunsuri de propriile noastre cunotine i experiene. Presupunnd c
cealalt persoan nu este prost crescut sau egocentric, n curnd va
ncepe s pun i ea ntrebri privitoare la armaiile noastre despre noi
nine. Un exemplu va edicator.
GARY: Salut! Spune-mi, nu-i aa c eti nou pe la clubul sta?
JEAN: Da, e de-abia a doua oar cnd vin. M-am mutat de curnd n
ora.
GARY: i eu sunt novice aici. Cum ai ajuns pe aceste meleaguri?
JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul vecin, eu sunt
contabilul ef, GARY: Te admir c i poi asigura existena, avnd grij de
situaia nanciara a unei companii. Eu sunt fotograf la Daily Sun i de multe
ori am probleme s in ordine n propriile mele nsemnri.
JEAN: Fotograf, zici? Cum ai picat n meseria asta?
Procesul de autodezvluire l putem ncuraja, de asemenea, oferind un
model privind rspunsurile pe care le dorim. De pild, dac vrem s am
prenumele cuiva, l vom obine cel mai sigur spunnd: Apropo, numele meu
este Allan. Al dumneavoastr? (Dac vrem s-i am i numele de familie,
ne vom spune numele n ntregime. ) La fel se poate proceda pentru a aa
adrese, numere de telefon i orice alte informaii, precum i preri sau
impresii. Dac noi suntem primii care dezvluim ceva, va deveni evident c
nu e vorba de a-l interoga pe cellalt, ci mai degrab de un schimb de

informaii, comunicndu-i, totodat, exact la ce fel de rspunsuri ne

ateptm. Oferind un model, i ajutm pe ceilali s se dezvluie mai uor.
Deoarece procesul de autodezvluire se desfoar simetric, pe
msura creterii ncrederii dezvluirile devin tot mai profunde, n felul acesta,
n timpul unei conversaii, ca i n decursul unei relaii, interaciunea devine,
n mod normal, mai semnicativ, mai plin de sensuri.
Exist patru niveluri prin care trece, n general, comunicarea: nivelul
clieelor, al faptelor, al opiniilor i al sentimentelor.
Clieele verbale.
Cnd dou persoane se ntlnesc, ele ncep conversaia aproape
ntotdeauna prin a schimba cliee. Acest ritual arat c am luat act de
prezena celuilalt i uneori scoate n eviden i faptul c ecare dintre pri
este dispus s-i deschid canalele de comunicare n vederea unor
schimburi mai substaniale.
Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: Bun; Ce mai facei?;
Salut. M bucur c te vd; Ce bine c v-am ntlnit!
Deoarece aceste fraze rituale de nceput nu sunt destinate schimbului
de informaii, un simplu Bun sau i eu m bucur c te vd este tot ceea
ce se ateapt ca rspuns.
Dac ne ndreptm n aceeai direcie i nu avem de gnd s discutm
nimic serios cu cellalt, putem s ne umplem timpul, rspunznd mai pe larg
frazelor rituale de nceput, sau aducnd vorba despre subiecte-cliee
nesemnicative, cum ar : Cum vi se pare vremea azi?; Cum merg
treburile la serviciu?; Ce mai fac copiii?; Ia spune, te mai duci la leciile
de dans?; Ce prere ai despre meciul de ieri? Sunt dulgher n ora.
Merg la surf n ecare duminic.
A venit mtua i i art oraul.
Standard Oi] a hotrt s m trimit aici pentru dou sptmni la un
curs de perfecionare.
Schimburile de informaii privind situaiile de fapt la nceputul unei
relaii noi seamn foarte mult cu o convorbire care are loc atunci cnd
cineva i caut de lucru. Fiecare ncearc s ae dac exist suciente
puncte comune pe care ar merita s se fundamenteze o relaie. Acest motiv
ascuns dintr-o conversaie de nceput devine evident n dialogul urmtor.
VECINUL: Spune, Al, i place tenisul? Suntem aici civa care jucm n
ecare sptmn.
ALLAN: Nu, nu prea m preocup, ca s u sincer. Tu faci jogging?
VECINUL: Nu, dar exersez cu greuti.
ALLAN: Da, mi-ar plcea i mie s fac aa ceva, dar mi-e team c nu
prea se potrivete cu artele mariale practicate de mine. Tu nu practici artele
mariale, nu-i aa?
VECINUL: Nu.
i aa mai departe. Dup o vreme i-au zmbit i s-au desprit printrun obinuit Pe curnd Dup ce i-au dat seama c au att de puine lucruri
de spus, nu e de mirare c niciunul dintre ei n-a mai fcut vreun efort ca s
intre n contact cu cellalt i altdat.

Faptele.
Dup ce au schimbat cliee, oamenii trec n general la un schimb de
informaii privind situaii de fapt, n relaii noi, acestea vor de obicei fapte
din viaa de zi cu zi; n relaii mai vechi, vor evenimente de dat recent.
Opiniile Prefer s locuiesc ntr-un ora mic unde pot s-i cunosc pe
toi.
Dac ntr-adevr v intereseaz ctigul bnesc, ar trebui s investii
n argint Vreau s-mi triesc intens viaa, nainte de a m lega serios de
cineva.
Opiniile ofer o imagine mai profund despre personalitatea omului
dect faptele sau clieele verbale. Dac cineva vrea s tie. cum suntem cu
adevrat, va izbuti s ae mai multe cunoscndu-ne prerile despre politic,
bani i dragoste, dect dac va ti numai c am crescut n Sydney i c
practicm o anumit profesie.
Dac ne exprimm deschis prerile, oferim celorlali un teniei pe care
vor putea construi o conversaie interesant. Pe de alt parte, dac ne
exprimm opiniile ca pe nite fapte categorice, nu vom lsa nici o ndoial
de care s se poat lega o posibil conversaie, aa cum spunea Will Rogers.
Fiecare trateaz realitatea din perspective uor diferite, iar explorarea
acestor diferene poate lmuritoare i incitant.
Sentimentele.
Sentimentele sunt diferite de fapte i de preri, mergnd dincolo de
descrierea a ceea ce s-a ntmplat i a modului n care vedem cele
ntmplate; ele exprim reaciile noastre emoionale. Din acest motiv, dac
ne vom exprima sentimentele, ceilali vor considera, n general, c n felul
acesta le oferim cele mai importante informaii asupra persoanei noastre.
Exemplele urmtoare ne vor ajuta s distingem clar aceast deosebire.
FAPT: Femeile sunt supuse discriminrii n ceea ce privete posturilecheie.
OPINIE: Femeile ar trebui s e angajate potrivit acelorai criterii ca i
brbaii.
SENTIMENT: Am fost furioas i m-am simit frustrat cnd John Roberts
a fost angajat n locul meu.
FAPT: Pun cel puin cinci ntrebri deschise pe zi.
OPINIE: Formularea ntrebrilor deschise merit efortul.
SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai pozitiv fa de
mine de cnd am nceput s pun ntrebri deschise.
Dezvluirea faptelor i prerilor este important, dar fr dezvluirea
sentimentelor noastre oamenii vor ncepe s cread c suntem reci i
superciali, neinteresai s-i cunoatem, n plus, dac vom persevera n a ne
reine sentimentele, suntem expui n mai mare msur unor boli zice i
psihice.
Fiecare a trit tristeea pierderii unui prieten, emoia succesului,
oboseala care se instaleaz dup strdania de a rezolva o problem dicil,
cldura calm a unei zile de var, spaima de a singur n mijlocul unei
mulimi. Fiecare sper s gseasc iubire, bucurii i nelegere n via. Atunci

cnd ne dezvluim asemenea sentimente altora, i ncurajm s se identice

cu noi i s ne mprteasc, la rndul lor, propriile sentimente. Pe '
deasupra, prin autodezvluire evitm strategia frustrant i capitulard, care
const n a spera c alii vor aprecia sentimentele noastre, dei niciodat nu
le-am spus care sunt acestea.
CUM PUTEM TREZI INTERESUL ALTORA PENTRU DEZVLUIREA.
PROPRIULUI NOSTRU EU.
Faptul de a ne mprti celorlali ntr-un fel interesant cere nu numai
s nirm fapte, dar i s artm care este poziia noastr n legtur cu
aceste fapte. Alan Garner i amintete de un brbat care se plngea c
nimeni nu pare a da atenie la ceea ce spune despre el nsui. Atunci Alan i-a
sugerat s ncerce mpreun un joc de roluri ntr-o situaie simpl i, poate, se
va vedea care este cauza.
Ce-ai fcut n timpul ultimei vacane? l-a ntrebat Alan.
M-am dus cu soia la Las Vegas, am stat la hotelul Union Piaza, i am
petrecut o zi ntreag la jocurile de noroc. Am pierdut amndoi vreo cincizeci
de dolari i ne-am distrat foarte bine.
Alan i-a artat c, dei a nirat fapte din cltoria lui, n-a excelat n
ceea ce privete autodezvluirea. A vorbit despre situaia de fapt, dar n-a
vorbit despre el nsui n acea situaie, ori tocmai de aici pornete contactul
personal cu ceilali. Brbatul a ncercat din nou, de data aceasta n scris, cu
urmtorul rezultat: Sue i cu mine am mers la Las Vegas, ca s simim
gustul jocurilor de noroc. Eu am nceput la mainile electronice de 10 ceni,
gndindu-m c voi pierde doi sau trei dolari i dup aceea m voi opri. Dup
cteva minute, am tras de manet i am devenit o vedet! Maina a nceput
s uiere, s-au aprins luminie roii i toat lumea se uita la mine i zmbea.
Era emoionant! Ctigasem! E drept, numai 7, 50 dolari, dar eram att de
agitat de parc a ctigat un milion! Mi-a plcut att de mult senzaia,
nct am continuat cinci ore i am cheltuit nc 32 de dolari, doar-doar s-o
mai ntmpla o dat! ntr-un alt caz, o femeie, de asemenea, avea diculti
cnd dorea s atrag atenia altora asupra a ceea ce spunea. Iniial i-a
descris astfel sursa de trai: Sunt contabil la mai multe companii mici. Le in
registrele n ordine i am grij s-i plteasc impozitele corect.
Dup ce a fost instruit ea a prezentat urmtoarea descriere: Sunt
contabil la mai multe companii mici. Uneori, cnd pun pe hrtie cifrele fr
s m concentrez prea mult, m gndesc la miile de dolari pe care le
reprezint i ncep s m ngrijorez: dar dac am comis vreo greeal? Cnd
apare acest sentiment, revd nc o dat tot ce-am scris ca s m asigur.
Uneori registrele pe care le primesc sunt n mare dezordine peste tot
numai mzglituri. Dei m cam nfurie, mi place provocarea asta de a
ndrepta totul i de a face n aa fel, nct sumele nale s se potriveasc.
Dei avem aici o descriere mult prelungit a unei ocupaii, prin
aternerea amnunit pe hrtie a autodezvluirii, ne vom da seama de
modul n care pot exprimate sentimentele, n felul acesta rspunsurile pot
mult scurtate, meninnd totodat treaz curiozitatea interlocutorului.
PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZVLUIRII.

Proiectarea unei false imagini.

Dac ne exagerm calitile, sau ncercm s ne ascundem greelile i
s ne prezentm drept ceea ce dorete o alt persoan s m, ne micorm
ansele de a avea succes n societate i ne crem singuri diculti.
Proiectarea unei imagini false despre noi nine poate avea urmtoarele
dou rezultate:
Cealalt persoan ne va respinge, pentru c nu se simte atras de
persoana perfect pe care o portretizm. De aici concluzia c era mai bine
dac ne-am prezentat aa cum suntem n realitate.
Cealalt persoan va atras de prefctoria noastr amabil. Dac se
ntmpl aa, nu vom simicldura i acceptarea oferite, pentru c, de fapt,
ele nu ne sunt acordate nou, ci rolului jucat de noi. Mai mult, nu ne vom
putea simi complet relaxai i cu adevrat noi nine, de team s nu e
descoperit prefctoria. Aproape sigur c, n cele din urm, vom nevoii s
retractm minciuna.
S lum urmtoarele dou situaii:
VICKI: La puin timp dup ce l-am cunoscut pe Don, a venit vorba de
copii. Mi-a spus c-i plac realmente copiii i c ar vrea s aib un trib ntreg.
Am fost de acord cu acest punct de vedere, cci m-am gndit c asta vroia el
s aud, dar adevrul este c n nici un caz nu a dori s-mi petrec restul
vieii n mijlocul unei cete de copii. Nu sunt deloc tipul matern. Dup o vreme
am devenit foarte apropiai i, pn s m dezmeticesc, m-a cerut de
nevast. Cum lucrurile ajunseser pn aici, trebuia s-l lmuresc cum st
treaba cu copiii! Din pcate, asta a pus capt legturii noastre. M-am simit
ngrozitor dup toat ntmplarea asta i-mi pare i acum ru. l vd pe Don
din cnd n cnd, dar el m evit.
IVAN: L-am provocat pe George la o partid de tenis i m-am prezentat
drept avocat pare nasol s spui c-i ctigi existena adunnd banii din
aparatele de jucat pocher. Ne-am ntlnit i am jucat mai multe partide n
urmtoarele sptmni. Chiar mi-a spus c voia s m prezinte unei
secretare trsnet de la el de la birou, ntr-o bun zi, George m-a sunat de la
nchisoare s-mi spun c are nevoie de un avocat i c eu eram cel pe carel voia. Ce puteam face? Cum se spune, pn-aici ne-a fost! N-am mai auzit
niciodat de el.
Cnd facem cunotin cu oameni noi, este nelept s m coreci i
precii. Dac un brbat sau o femeie prefer s se mprieteneasc cu cineva
mai bogat sau mai conservator dect noi, sau cu unul pasionat de timbre ori
de maini vechi, treaba lui. Noi nu suntem de vin c nu ne potrivim cu
ateptrile sale.
S ne gndim la numeroii oameni pe care i admirm i cu care am
vrea s stm de vorb dac am putea: de pild, Ronald Reagan, Joan Collins,
Bob Hawke, Margaret Thatcher, Muhammad Ali, Paul McCartney, John
Travolta, Bruce Springsteen sau Woody Allen. Ei fac parte dintre cele mai
populare personaliti i cu toate acestea niciunul nu se bucur de o
acceptare unanim. Deci, dac niciunul dintre ei na izbutete aa ceva, nici
noi nu trebuie s ne ateptm ca toat lumea s ne plac. Aa ceva e

imposibil. Este mult mai nelept s spunem cinstit cine suntem i s-i lsm
pe cei care ne plac s ne devin prieteni.
S nu crezut.
Autodezvluirea ne ajut de regul s realizm prietenii strnse,
aductoare de satisfacii, dar numai dac persoanele crora ne destinuim
sunt convinse c suntem sinceri. Exist trei ci ecace pentru a ne spori
ansele de a crezui.
S m precii. S adugm nume, date, locuri la ceea ce spunem
despre noi. De exemplu, fa de armaia Am lucrat n Europa, n 1982,
cealalt, mai concret: Am predat engleza la Malmo, n Suedia, n vara lui
1982, va avea probabil mai multe anse de a crezut.
n loc s ne descriem folosind termeni generali ca obosit, fericit sau
trist, s ne artm sentimentele prin cuvinte-imagini. De exemplu: mi
tremurau minile; M lsau genunchii; Am deschis gura s ip, dar n-am
reuit s scot nici un sunet sunt mult mai credibile (i mult mai
interesante) dect Mi-era fric
S dm la iveal i unele aspecte negative. Dac oferim o imagine
echilibrat despre noi, probabilitatea de a crezui e mult mai mare dect
dac ne nfim doar ntr-o lumin favorabil. Succesele profesionale sau
cele obinute pe terenul de tenis, de exemplu, vor deveni mai plauzibile dac
vom povesti i despre unele aspecte nlegtur cu care ntmpinm greuti.
S ne lsm convini. Dac nu ne exprimm imediat opinia, ci discutm
cu cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem, concluziile la
care vom ajunge vor acceptate cu mai mult probabilitate ca ind ale
noastre.
Cnd nu ne asumm propriile armaii.
Muli oameni i ascund propriile opinii. De exemplu, un colaborator i-a
spus o dat lui Allan Pease; Zi de zi te tot chinuieti muncind, simindu-te
mizerabil i te ntrebi De ce oare trebuie s te speteti att, cnd tot ce
ctigi e, de fapt, mai nimic?. Aa c, dup o vreme, i dai seama c nu te
mai intereseaz nimic. i atunci toi ncep s te vorbeasc pe la spate.
Era greu s rspunzi la asemenea cuvinte. Prea s vorbeasc despre
el nsui, dar formulrile la persoana a II-a puteau s dea impresia c
vorbete despre Allan. Totul ar fost mult mai clar dac i-ar asumat
propriile armaii, construind ecare propoziie la persoana I: Zi de zi m
chinuiesc muncind, simindu-m mizerabil i m ntreb, de ce trebuie oare s
m spetesc att, cnd tot ce ctig e, de fapt, mai nimic? Aa c dup o
vreme mi dau seama c nu m intereseaz nimic. i atunci toi ncep s m
vorbeasc pe la spate.
Un alt aspect al acestei probleme l ntlnim mai ales la femei i const
n exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de ntrebri. Dac i
deghizezi convingerile i sentimentele cu ntrebri de metalimbaj, cum ar :
Nu crezi c e puin cam trziu? i Nu e oare ngrozitor de scump? este
uor pentru ceilali s neglijeze aceste sentimente cu rspunsuri de genul:
Nu, nici mcar n-am nceput bine! sau Ne putem permite Dac vrem s
m luai n serios, s facem armaii directe i s artm c ni le i asumm,

folosind pronumele personal i forme verbale la persoana I, cam aa: Sunt

obosit i vreau s plec acum sau Nu cred c ne putem permite s pltim
att.
A ne reine, de fric s nu plictisim cealalt persoan.
Dac cineva vrea doar s se amuze, un album Bill Cosby sau un
monolog al lui Woody Allen e tot ce-i poate dori. Dac vrea doar suspans, un
roman de Agatha Christie e tocmai bun. Dac vrea s asculte poveti care te
ung la inim, cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile strlucitoare i
frumoase e tocmai potrivit. Dar oamenii doresc mai mult dect att i noi
putem s le oferim ceva cu mult mai valoros dect le pot oferi Bill Cosby,
Woody Allen, Agatha Christie sau James Herriot. Le putem oferi darul
contactului personal.
n societatea modern, aproape toat lumea este afectat de lipsa
contactului personal. Majoritatea oamenilor au puini prieteni apropiai, muli
n-au niciunul. Muli se simt ca i cum ar doar procesai de profesori sau
de patroni, de cel de la pompa de benzin sau de vnztorul de la magazin
adesea chiar i de cei alturi de care triesc.
Dac, avnd n vedere toate acestea, ne vom strdui s stabilim un
contact personal, de la egal la egal, cu cealalt persoan i s o nelegem cu
adevrat, eforturile noastre vor primite cu bucurie.
VIII CUM S FACEM INVITAII CARE S AIB CT MAI MULTE ANSE DE A
FI ACCEPTATE.
PSIHIATRUL: Dac ar s v scriei povestea vieii, ce titlu i-ai da?
PACIENTUL: Nu tiu Ce-ar s-i zicem c nu s-a ntmplat nimic?
PSIHIATRUL: V gndii la ceva asemntor cu cartea Ceva s-a
ntmplat?
PACIENTUL: Mda. Numai c nu s-a ntmplat nimic. Mai tot timpul m
simt asemenea paznicului unei bnci, atent la toi cei din jur, dar fr s fac
parte dintre ei, fr s ajute cu ceva. Nu-i prea pas nimnui de mine.
PSIHIATRUL: V simii ca un spectator care privete cum trece viaa?
PACIENTUL: Da. Doar un spectator. i chiar cnd se ntmpl vreo
minune i cunosc n ne pe cineva, parc nimic nu merge.
PSIHIATRUL: Vrei s spunei c suntei adesea respins?
PACIENTUL: Nu. Stm de vorb, apoi ne spunem la revedere i asta-i
tot.
PSIHIATRUL: Nu invitai persoanele respective la o nou ntlnire?
PACIENTUL: Nu. Eu cred c dac ntr-adevr m-ar agrea, ar face ele
invitaia.
Cei mai muli oameni nu iniiaz, ci rspund. Ateapt ca cellalt s-l
priveasc primul n ochi, s vorbeasc primul, s fac primul invitaii. i cum
majoritatea celor cu care fac cunotin ateapt i ei o invitaie, toat lumea
se simte frustrat. Dac i ascultm pe aceti oameni, i vom auzi mormind
suprai n sinea lor, cum c lucrurile parc niciodat nu se leag, dei ar
mult mai potrivit s spun: Nici mcar nu ncerc vreodat.
Majoritatea brbailor i femeilor care dezvolt relaii ncununate de
succes cu alii depun eforturi constante pentru a-i include pe acetia n viaa

lor. Dou dintre cele mai importante metode utilizate n acest sens sunt: 1)
Iniierea unor conversaii cu cei cu care vor s fac cunotin i 2) Adresarea
unor invitaii acelor parteneri pe care vor s-i cunoasc mai bine. n capitolul
3 am prezentat cteva strategii pentru a ncepe o conversaie; n cele ce
urmeaz vom enumera cteva puncte de reper, care ne vor spori mult
ansele ca invitaiile noastre s e acceptate.
S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL.
Oameni diferii au interese diferite. Invitaiile noastre vor probabil mai
bine primite, iar cealalt persoan se va simi probabil mai bine, dac ne
gndim nu numai la ceea ce ne-ar plcea nou s facem, ci i la preferinele
celuilalt. Faptul c nou ne place s jucm cri, s privim la luptele grecoromane sau s vizionm lme romantice din anii '40, nu nseamn c i
cellalt va mprti preferinele noastre.
Perspectiva dubl e uor de realizat. S-l ntrebm pe cellalt ce
activiti i plac. Apoi s o alegem pe aceea care ne distreaz i pe noi i s-l
invitm s ne nsoeasc.
Dac n planicarea activitilor noastre nu folosim perspectiva dubl,
probabilitatea de a refuzai va mai mare i, chiar dac obinem un da,
s-ar putea s regretm dup aceea. Cu civa ani n urm, Alan Garner i-a
invitat vecinul, pe Mrio, la pescuit. Alan era att de nerbdtor s-l ia cu el,
nct nu a inut seama de remarca Iui Mrio, dup care, copil ind, i-a fost o
dat foarte ru n barc, i a ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace
tenis.
Dup ce a prins primul pete, Mrio a devenit din ce n ce mai palid i
a nceput s se plng de ameeli. Dei a vomitat i asta l-a mai linitit, s-a
prbuit pe fundul brcii lng un peste care se zbtea i a mrit: Doar iam spus c voi avea ru de mare!
Aa pete omul cnd nu folosete perspectiva dubl.
S FIM DIRECI.
E bine ca nainte de ncheierea primei ntlniri s obinem acordul ferm
al celeilalte persoane n legtur cu invitaia pe care i-o vom adresa. S-i
spunem la ce program ne gndim, ziua, ora i locul ntlnirii i, eventual,
utiliznd perspectiva dubl, i de ce noi credem c i ea i va petrece plcut
timpul. Apoi o vom ntreba dac e interesat.
S nu ncepem cu ntrebarea: Ai vreun program pentru smbt
seara? Cei mai muli se simt ncurcai s rspund: Nu, n-am absolut
nimic. i, pornind de aici, unii pot deveni refractari tocmai pentru c au fost
pui n situaia de a nevoii s accepte invitaia noastr, aa c vor face e
o alt propunere, e ne vor spune pe leau c prefer s nu fac nimic, dect
s e n compania noastr.
S NCEPEM CU LUCRURI MRUNTE.
Nu-i aa c ne este mai uor s mprumutm cuiva 50 de ceni dect
50 de dolari? Ei bine, acelai lucru e valabil i pentru alii. Cu ct cerem mai
puin, cu att e mai sigur c vom obine. Aa c, dac de-abia am cunoscut
pe cineva, e mult mai plauzibil c va accepta o invitaie la o cafea, dect la o
cin chinezeasc cu apte feluri de mncruri.

Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a ptruns n viaa
acestuia ncepnd cu lucruri mrunte. L-a sunat i i-a spus: Alan, duminic
vor veni la mine civa prieteni, nainte de mas, la o gustare. Ne-ar face
plcere s te avem n mijlocul nostru. Dei Alan nu credea c are prea multe
n comun cu acel grup, a acceptat invitaia pentru c nu i se prea c ar un
angajament prea mare, se anuna ca ceva plcut i nu-i cerea nici prea mult
timp i nici prea mare efort.
La un curs de perfecionare organizat pentru ageni comerciali din
Anglia, un Casanova autodeclarat a mrturisit cu ndrzneal c tehnica lui
de a seduce femeile era s 'Vizeze ct mai mult i s e frontal, aa c le
ntreba direct Ai vrea s faci dragoste cu mine la noapte? Filosoa Iui era c
legea numerelor mari lucra n cele din urm n favoarea lui: O noapte n pat
cu o femeie merit o sut de palme de la altele.
Folosind acest caz drept model, grupul de cursani a considerat c o
asemenea abordare direct cerea prea mult angajare din partea
asculttorului i i-a sugerat s-i reformuleze ntrebarea, cernd o angajare
redus, care s-i sporeasc ansele de succes.
Noua ntrebare reformulat suna astfel: nainte de a face dragoste cu
mine la noapte, nu ai vrea s cinezi? Dac femeia era de acord cu cina,
decizia major era ca i luat. Dar, spre surprinderea total a clasei, noua
tactic nu i-a adus succesul scontat. Iat de ce:
EL: nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?
EA: Da a vrea s cinez.
EL: Colosali i n ct timp termini?
S FIM DEGAJAI.
Nici nu ne dm seama ct de mult inuenm noi nine rspunsurile pe
care Ie primim. Dac invitaiile noastre sun de parc ar vorba de o
problem de via i de moarte, e mai puin plauzibil c vor acceptate,
dect dac ar sugera, pur i simplu, o petrecere plcut a timpului.
S ne gndim, pe care dintre urmtoarele dou invitaii am nclinai
s o acceptm.
1. O expresie de ngrijorare se instaleaz pe faa celuilalt, privete n
pmnt, i ncrucieaz minile pe piept i ne spune cu gravitate: tiu ct
suntei de ocupat, dar mi-ar face plcere s petrecem ctva timp mpreun.
Poate, dac am avea ocazia, am deveni buni prieteni. M ntreb, nu s-ar
putea s jucm golf mpreun smbt dimineaa?
2. Se uit drept n ochii notri, zmbete deschis i pe un ton degajat
ne spune: Mi-a fcut plcere s v cunosc. Poate am putea merge mpreun
s jucm golf smbt dimineaa. Ce zicei?
Cercetrile au artat c mai mult de 98% dintre oameni ar accepta
numai a doua invitaie; din celelalte dou procente, l % erau antreprenori de
pompe funebre, iar 1% prea bei ca s poat rspunde.
DAC NI SE RSPUNDE CU NU
Dac cealalt persoan refuz invitaia noastr, nu nseamn neaprat
c pe noi ne respinge. S-ar putea s doreasc s ne petrecem timpul
mpreun, dar poate c nu-i place ceea ce i-am propus sau are alt program

pentru ziua i ora respective. Dac aa stau lucrurile, de regul ne va spune

motivul pentru care nu poate accepta invitaia i putem aranja o alt
ntlnire.
Dac suntem refuzai fr nici o explicaie, vom sugera oricum o alt zi
i o alt or sau un alt program. Dac rspunsul este tot nu i nu suntem
deloc ncurajai s continum, trebuie s conchidem c nu prezentm interes
pentru cealalt persoan. S nu cerem niciodat vreo motivaie; e puin
probabil c ni se va spune adevratul motiv i am accentua numai tensiunea
deja existent. Mai degrab s renunm elegant, folosind un clieu standard,
cum ar : mi pare ru c nu merge sau Bine, mi-a fcut plcere s v
cunosc, sau i vom lsa numrul de telefon, sugernd s ne sune cnd va
gsi momentul potrivit.
Dar putem i s insistm. Un avocat din Washington a citit odat un
interviu cu Alan Garner n ziarul San Francisco Chronicle i l-a sunat,
spunndu-i c i-ar face o mare bucurie dac Alan 1 ar vizita, pentru a mai
discuta cte ceva. Alan nu era disponibil nici atunci i nici n urmtoarele trei
ocazii cnd a venit la Washington i, de altfel, nici nu l-a prea ncurajat. Dar
avocatul a insistat, i-a telefonat n continuare, aa nct pn la urm s-au
ntlnit, dup ase luni, la San Diego. i, de atunci, au devenit buni prieteni.
Cu att mai mult, deci, ori de cte ori invitaiei noastre se va rspunde
cu un da, s ne bucurm .
IX.
CUM S NE RAPORTM LA OBSERVAIILE CRITICE.
Orict de bune ar relaiile noastre cu alii, vom. din cnd n cnd
criticai.
'ntotdeauna ntrzii! Mi -ar plcea s te pori mai drgu cu prieteni
i mei! O s rceti dac pleci fr jachet.
Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar tii c n-o s e alturi
de noi pentru totdeauna.
Modul n care tratm astfel de observaii critice are un rol major n
determinarea relaiilor noastre. De obicei, oamenii rspund n manier
defensiv. Putem reine patru asemenea modaliti. Astfel, unii ncearc s
evite critica, ignornd-o, refuznd discuia, schimbnd subiectul sau plecnd.
Iat cum a terminat Steve un dialog cu soia sa, dup o petrecere.
BEVERLY: Steve, sunt tare suprat pe tine. STEVE: Dumnezeule, tu zici
c eti suprat? Ia nchipuie-i cum trebuie s se simt soul lui Mary!
BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc.
Vreau
STEVE: (ieind cu spatele) Uite, nu tiu ce poate de data asta, dar hai
s-o lsm pe mine. Am petrecut o sear plcut i nu vreau s stricm totul
acum.
BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s-i spun. M-ai (Scut s-mi
e ruine de tine.
STEVE Vom discuta mine diminea, i promit.
BEVERLY: (strignd n timp ce Steve pleac, nchiznd ua) Steve!

Ceea ce-i dorete cel mai mult cineva care ne critic este ca obieciile
i simmintele sale s e ascultate i luate n serios. Dac nici mcar nu-i
ascultm, pe de o parte lsm problema nerezolvat, iar pe de alt parte o
complicm prin nebgare n seam. Aceast strategie nu duce la conciliere,
ci, dimpotriv, la izbucniri tot mai violente ale tensiunii acumulate i la o
ndeprtare emoional sporit, aa cum s-a ntmplat cu Steve i Beverly.
A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a rspunde
defensiv la observaiile critice. Negarea poate tot att de frustrant i
duntoare ca i evitarea criticii, aa cum vom vedea din scenariul urmtor.
VICKI. Allan, tiu c i-a rmas inima la acel RX7, dar nu re putem
permite s-l cumprm.
ALLAN: Pe naiba, nu putem s-l cumprm! Cnd tu i doreti ceva
mult de tot, gseti ntotdeauna o soluie.
VICKI: Dar rata lunar ar de 570 de dolari. Nu avem atia bani.
ALLAN: Ei, ar trebui doar s ne restrngem puin bugetul.
VICKI: Pe lng toate astea, am citit c poliitilor nu le plac deloc
mainile sport. Dac-i cumperi una din astea, te vor vna cu amenzile
mereu i ar o cheltuial n plus.
ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le-o iau mult nainte, aa
c n-o s m poat prinde prea uor.
La captul acestui scenariu imaginat, Vicki spunea c i-a dat seama de
faptul c obieciile ei n-au fost deloc luate n considerare i s-a simit att de
frustrat i mnioas, nct i venea s plng, doar-doar l va face pe Allan
s o asculte. Dac discuia ar avut loc n realitate, relaia lor ar avut
probabil de suferit; Allan ar refuzat pe mai departe orice obiecie, dei
unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau acceptate.
O a treia modalitate ar consta n a ne scuza comportarea, explicnd-o
n detaliu i diminundu-i astfel importana. Cteva exemple destul de tipice
furnizate de studenii notri sunt elocvente.
NANCY: Trebuia s m suni ieri.
GRANT: Drace, mi pare ru! Civa funcionari de la centrala telefonic
au fost n grev i a trebuit s le in locul. Nu pot s-i spun ct de prins am
fost! Iar cnd am plecat de la lucru eram mult prea obosit.
NANCY: Aa c m-ai lsat s stau ca n colivie acas i s tot atept un
telefon, care nu mai venea.
GRANT: Oh, tu ai ntotdeauna aa de mult de lucru, nct fac pariu c
n-a fost ceva att de grav. Iar acum sunt furios de-a binelea!
TATL: Ai n stare s dai 3 000 de dolari pentru vacan n Frana?
JUDY: Tat, 3 000 de dolari nu mai nseamn chiar att de mult. i, pe
lng asta, sunt deja la o vrst
TATL: La o vrst cnd ar trebui s gndeti mai bine. Banii tia i-ar
ajunge s-i plteti cheltuielile la bcnie pe un an ntreg sau s termini
facultatea.
JUDY: Tat, voi termina i facultatea! Nu mai am dect un an i tiu c
am s-o termin. Nu e momentul s discutm despre asta.
TATL: i cnd o s e, vei prea srac. i tot la mine vei recurge.

JUDY: i-am cerut un mprumut doar pentru cinci zile, pn la salariu. i

i i-am napoiat, nu?
TATL: Da, mi i-ai restituit, dar i asta spune ceva: trieti n pragul
srciei! Niciodat nu pui nimic de-o parte pentru zile negre.
JUDY: (linitit) E greu de pus de-o parte.
TATL: Mai ales cnd vrei s arunci trei mii pe zece zile de plcere! i
vei sta acolo singur!
JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat nchis n birou i nu
vreau dect s-mi desfac puin aripile i s ctig ceva experien de via.
TATL: Dup felul n care ai pornit, singura experien pe care o vei
ctiga va cea a necazurilor.
Cutarea unor scuze ne pune ntr-o evident poziie de inferioritate.
Criticul nostru, aat n superioritate, neprimind nici mcar dovada c
sentimentele sau observaiile lui au fost luate n seam, se nfurie de regul
tot mai mult, n timp ce se strduiete s contracareze ecare din scuzele
noastre. Adesea, aceast tehnic defensiv face ca nenelegeri mrunte s
ia amploarea unor adevrate certuri.
Un al patrulea mod de a ne apra este s replicm dur, tot prin
observaii critice, dup principiul cea mai bun aprare este atacul. Iat
cteva exemple:
GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav.
CAROL: Tocmai tu vorbeti, dup ce ai purtat salopeta aia la petrecerea
de sptmna trecut! Erai ridicol!
TOM: Janice, ar trebuit s i gata mai devreme. O s ntrziem Ia
spectacol.
JANICE: Ia te uit la dl Perfeciune! Bnuiesc c nici nu-i mai aminteti
de toate situaiile cnd eu te ateptam pe tine!
A replica dur este ceva foarte tentant. La urma urmelor, cel care ne
critic nu e nici el perfect, iar pe noi ne-a atacat, oferindu-ne totodat un
motiv de a ndrepta mpotriva sa tensiunea acumulat n noi. Dei pe
moment poate aductoare de satisfacii, replica dur aduce mari daune
unor relaii. Rareori conduce la o evaluare corect a problemelor reale sau Ia
posibile compromisuri. Mai mult. genereaz certuri aprinse i-i face pe
oameni s-i piard respectul mutual ('ncerc s-l conving cu argumente, dar
el tot ce gsete de fcut este s urle. Nu cred c are ceva materie cenuie n
cap!) i respectul fa de ei nii (De ce i-am spus asta? Acum chiar o s
cread c nu-mi pas de ea Ce neghiob am fost!*1).
Avnd n vedere c toate aceste moduri defensive de rspuns la critici
nu reuesc s aduc nimic pozitiv, s lum n consideraie o alternativ
onest i constructiv. Practicnd cu convingere aceast alternativ, vom
ajunge s nelegem c nu trebuie s devenim defensivi, atunci cnd ceilali
scot n eviden ceea ce ei consider a greelile noastre. Mai mult, ea ne va
permite s observm felul n care gndesc, n ne, putem s-i mblnzim pe
criticii notri, artndu-le c lum n consideraie opiniile lor, chiar dac nu le
mprtim.
O ALTERNAI V CONSTRUCTIV.

Primul pas: S cerem detalii.

Aceast alternativ include dou etape, prima ind solicitarea unor
detalii. Cel mai adesea, criticile sunt fcute la modul general: Nu-mi place
atitudinea ta; Nu-i pas de mine Solicitnd amnunte, vom putea aa
exact care sunt obieciile fa de noi. Aceast deprindere nu e nici arm
ofensiv, nici scut defensiv, ci un mijloc de-a ajunge la nelegere.
E uor s cerem detalii. Asemenea unui reporter, tot ce avem de fcut
e s punem ntrebri menite s ne ajute s am cine, ce, cnd, unde, de ce
i cum.
Pe cine am deranjat?
Ce-am fcut de-mi spui c nu-mi pas?
Cnd nu le-am bgat n seam?
n ce mprejurri m-am fcut de rs?
De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe-acas?
Cum m comport cnd te supr?
Atunci cnd l ajutm pe cellalt s-i clarice observaiile, solicitarea
unor detalii se poate face sugerndu-i posibile obiecii la adresa noastr i
ntrebndu-l dac acestea constituie pentru el vreo problem. i, deoarece
scopul este de a-l nelege pe cellalt, din moment ce am aat obieciile ce ni
se aduc, putem chiar ntreba persoana respectiv dac nu mai are i alte
observaii de fcut. Cum majoritatea oamenilor care ne critic se ateapt la
un rspuns defensiv, s m ateni ca n vocea noastr s nu apar nici o
und de sarcasm.
Iat cteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum funcioneaz
aceast deprindere.
FIUL: Nu-i pas de mine.
TATL: De ce spui aa ceva? (Solicit detalii. )
FIUL: Dac i-ar psa, te-ai purta mai frumos cu mine.
TATL: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. )
FIUL: (Tace), TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am lsat s-i
aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. )
FIUL: Nu.
TATL: Pentru c nu i-am cumprat punga aceea de bomboane? (Cere
detalii. )
FIUL: Da-a. Toi ceilali copii au primit ngheat i bomboane, numai eu
nu.
MANDY: Brbate, da' tare eti zgrcit! TOM: Ce-am fcut ru? Nu i-am
dat osptriei destui baci? (Cere detalii. ) MANDY: Nu, nu de asta.
TOM: Crezi c ar trebuit s chem un taxi? (Cere detalii. )
MANDY: Pi, se cam proleaz o plimbare ngrozitor de lung.
n cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerciiu n timpul
cruia participanilor li se cere s pun n eviden o caren real sau
imaginar de a noastr, n timp ce noi cerem detalii. Exerciiile se desfoar
astfel:
VAL: Sunt multe lucruri care nu-mi plac la dumneavoastr (Zmbete. )
ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. )

VAL: Vestimentaia, de pild.

ALAN: E vorba de osete, de panto, de cma sau de pantaloni?
(Cere detalii. )
VAL: Eu prefer la brbai pantalonii strmi.
ALAN: Altceva? (Cere detalii. )
VAL: Nu, restul e-n regul.
ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul? (Cere detalii. )
VAL: Da, mi place.
MICHAEL: E ceva ce nu-mi place n felul n care conducei acest
seminar.
ALAN: Ei! Ce anume nu-i place din ceea ce fac? (Cere detalii. )
MICHAEL: Materialul este n ntregime folositor, dar avem prea mult de
nvat.
ALAN: Vrei s spui c ar trebui s reduc numrul de deprinderi pe care
le predau? Sau ai dori ca acest curs s dureze mai mult? (Cere detalii. )
MICHAEL: Nu, nu vreau dect s imprimai un ritm puin mai lent, s
mai adugai exemple i s lsai mai mult timp pentru partea practic.
Promovarea acestei deprinderi i-a ncurajat pe participani s rspund
mai n profunzime i s-i examineze propriul mod de gndire. Dei
ntrebrile care au urmat au artat c obieciile lui Val privind pantalonii erau
fcute n glum, critica Iui Michael era real. Numai datorit faptului c a fost
capabil s cear detalii, a putut Alan aa aceast informaie valoroas. Dac
ar schimbat subiectul, dac i-ar explicat lui Michael de ce pred n clas
aa cum pred, sau i-ar spus c adevrata lui problem e c progreseaz
prea ncet, Alan n-ar protat niciodat de observaia valoroas a acestuia.
Este deosebit de folositor s cerem detalii, atunci cnd credem c cel
care ne critic are intenii ascunse, cum se ntmpl n dialogul urmtor:
BOB: Bun!
CHARLIE: Bun, Bob! Ce mai faci?
BOB: Bun, Charlie! Tocmai urmream marea nal, suntem pe la
mijlocul partidei. Tigrii conduc cu dou goluri.
CHARLIE: Chiar i pierzi dup-amiaza asta frumoas, uitndu-te la
rugbi?
BOB: Ce nu-i place n faptul c m uit la rugbi? (Cere detalii. )
CHARLIE: Nimic, Bob. M-am gndit doar c ai putea veni s facem puin
tenis.
Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere detalii a pus capt
rapid ncercrii lui Charlie de a-l manipula, n loc s genereze o situaie
jenant, printr-o disput despre meritele rugbiului sau plcerea de a te uita la
televizor dup-amiaza, Bob a putut aa repede ceea ce-l preocupa cu
adevrat pe Charlie. Charlie a beneciat i el de pe urma acestei tehnici,
pentru c astfel i-a fost mai uor s spun ceea ce voia de fapt. Totodat, a
putut s-i verice propria prere, dac e bine sau nu s-i petreac o dup
amiaz de smbt n faa televizorului.
Uneori, cnd solicitm detalii, vom aa c ceea ce am considerat a o
critic, nu era nici pe departe aa ceva. Alan Garner a inut odat o prelegere

la Universitatea din Oregon, referitoare Ia concepia lui Platon despre natura

realitii. Tot ceea ce a spus a fost bine primit, aa nct a fost surprins cnd,
mai trziu, o prieten i-a spus: De ce-i mai pierzi vremea cu Platon?
A fost tentat s rspund dur i s-i ntrebe prietena, o profesoar de
educaie zic, mare amatoare de badminton, cum de avea tupeul s-l critice
pentru c-l intereseaz losoa lui Platon. n loc de aceasta, ns, a ntrebat:
De ce crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? Spre mirarea Iui,
fata i-a rspuns: Eu cred pur i simplu c adevratul tu talent se manifest
n psihologie i n a-i nva pe oameni s dea tot ce au mai bun n ei
Al doilea pas: S acceptm observaiile critice.
Dup ce solicitm detalii i am aat exact care simt obieciile celeilalte
persoane, pasul urmtor l constituie acceptarea criticii.
Dar cum putem accepta o critic evident greit? Simplu. Exist dou
tipuri de propoziii de acceptare i putem folosi e una, e alta dintre ele,
meninndu-ne, n acelai timp, propria prere.
Iat cele dou opiuni: a) S acceptm adevrul.
Dac i ascultm ntr-un mod nedefensiv pe cei ce ne critic, ne vom
aa deseori n situaia s recunoatem c multe din cele ce ni se spun sunt
ntemeiate, corecte, sau, probabil, se vor ntmpla n viitor. Atunci cnd
lucrurile stau n felul acesta, cel mai potrivit rspuns pe care-l putem da este
s acceptm adevrul.
S urmrim aceste exemple, observnd modul n care persoana
criticat accept adevrul. Posibilele rspunsuri defensive sunt transcrise cu
litere cursive, n paranteze.
SOIA: i-a intrat nisip n aparatul de lmat cnd I-ai luat la ru.
SOUL: Ai dreptate. Data viitoare o s-l in ntr-o saco. (Data viitoare
s nu-mi mai ceri s-l iau. i acum m duc s m plimbi)
JOHN: Nu te-ai ncadrat prea bine n curba asta.
KATHY: Ai dreptate, am luat virajul prea strns. Data viitoare o s reduc
viteza nainte de curb. (Am fcut tot ce se putea cu maina asta veche!)
HOWARD: ntotdeauna vrei s mergi numai la cinema.
SUE: Aa e. mi place s merg la cinema cel puin o dat pe sptmn.
(Iar tu vrei ntotdeauna sa joci crii)
HELEN: Nu cred c e bine s renuni Ia slujba asta. Tu ai acolo vechimea
cea mai mare, dac afacerile o s mearg prost, vei ultimul dat afar, n
orice nou loc de munc ai primul.
KEN: E o idee. Poate c ar trebui s mai reectez la asta. (Ce tii tu
despre un loc de munc? N-ai avut niciodat o slujb)
MAMA: Dac mergi la dans n seara asta, mine o s i obosit.
FIICA: Probabil c da, dar pentru mine merit oboseala (Nu m lai
niciodat s m distrez puini)
KERRY: Apartamentul asta e frumos, nimic de zis, dar se a la treizeci
de kilometri distan de locul tu de munc. Dac ne mutm aici, ne vom
vedea mai puin i cred c o s aib de suferit csnicia noastr.

MARK: Este posibil, dei mi-ar plcea s locuiesc Ia ar. (tii ce, sunt
unii oameni crora le place doar s vorbeasc alii care trec la fapte. Hai s
ne apucm de treab!)
Vom observa c, dei toat lumea din aceste exemple a acceptat
adevrul, niciunul nu a cedat, n schimb, fa de cei care-i criticau toi au
adoptat poziia numit de Thomas Harris, i eu sunt OK, i tu eti OK. Prin
contrast, dac ar evitat discuia i s-ar scuzat pentru purtarea lor, ar
ajuns n poziia eu nu sunt OK, tu eti OK, iar dac ar rspuns dur,
adoptau poziia eu sunt OK, tu nu eti OK.
Dac vom exersa acest tip de rspuns, n curnd ne vom simi mult mai
confortabil n acele situaii n care, nainte, ori noi, ori criticii notri ne-am
enervat.
E simplu s nvm acceptarea adevrului. Primul pas este s ne
gndim, dac, dup opinia noastr, observaiile critice care ni se adreseaz
sunt corecte, sau dac se pot adeveri. Dac am fost criticai n repetate
rnduri pentru acelai lucru, probabil c vom dori s examinm mai atent
acele dovezi pe care se bazeaz obieciile respective. (Atunci cnd acceptam
critica, cel mai ecient mod de a ne face cunoscut acordul este s repetm
cuvintele-cheie folosite de cel care ne-a criticat: O s ntrzii. E-adevrat,
se pare c-o s ntrzii; N-ai fcut curat n camera ta Ai dreptate. M-am
fcut curat n camera mea. Acestea l conving mult mai bine pe cel care nea criticat c i-am ascultat obieciile, dect un simplu Da sau Aa e. ) n
cazul n care intenionm s ne schimbm atitudinea ca rspuns la critic,
atunci, n condiii normale, armonia va restabilit dac vom accepta
adevrul, i apoi vom arta ce anume dorim s facem altfel dect pn
atunci. Chiar dac nu st n inteniile noastre s ne schimbm atitudinea,
dac acest fapt l vom enuna dup ce am acceptat adevrul i am
recunoscut c purtarea noastr poate o problem pentru ceilali, situaia se
amelioreaz. Cel care ne-a criticat poate satisfcut pentru c cel puin am
recunoscut existena problemei i ne va respecta, probabil, pentru c am fost
att de coreci cu el. Cu siguran c ne va agrea mai mult dect dac ne-am
declarat de acord cu el, am dat de neles c vom reecta asupra
problemei respective, iar apoi ne-am purtat tot ca i nainte.
Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni neprecii,
pentru descrierea comportamentului nostru folosindu-se cuvinte ca
'ntotdeauna sau niciodat: ntotdeauna ntrzii; Niciodat nu-mi ceri
prerea. Altdat se utilizeaz etichetri: Eti prost (un ratat, pap-lapte,
egoist). Cnd ni se adreseaz o critic n mod evident prea general, putem
de acord cu partea pe care o considerm ntemeiat i respinge restul.
Dac aducem i dovezi, vom putea fundamenta mult mai ecient ceea ce
respingem.
Schimburile urmtoare de replici au avut loc n cadrul unui seminar pe
tema comunicrii:
EDDIE: ntotdeauna ntrzii.
ALLEN: Astzi, ntr-adevr, am ntrziat, dar pn acum am venit mai
devreme n ecare zi din luna asta.

* CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii mizerabile.

ROBERT: Am fost leni o vreme, e-adevrat, dar acum suntem foarte
punctuali.
HARRY: Ce ncet mnnci!
SANDRA: n seara asta mnnc destul de ncet, dar ultima dat cnd
am ieit mpreun am terminat de mncat naintea ta.
JERRY: Ai ratat o afacere mare. Ce nendemnatic eti!
DAVID: Ei bine, n acest caz ntr-adevr nu a mers, dar am fcut cinci
vnzri destul de bune sptmna trecut.
S notm c unele din aceste rspunsuri resping criticile aduse prin
armaii care scot n relief propria persoan. Sublinierea capacitilor noastre
i a succeselor anterioare ntrete ncrederea n sine i i ajut pe ceilali s
vad c avem o imagine pozitiv despre noi nine.
nsemntatea armaiilor pozitive referitoare la persoana proprie este
ilustrat n dialogul urmtor dintre doi brbai care fac jogging:
BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. RAY: i aisprezece
sunt mai muli dect trei; eu cred c amndoi ne descurcm binior.
(S comparm acest ultim rspuns cu mesajul pe care Ray ar putut
s-l trimit lui Bill: Cred c cei cinci kilometri ai mei nu nseamn nimic pe
lng ce faci tu)
Cei ce ne critic vor invoca uneori adevruri generale pentru a ne
determina s m de acord cu ceea ce ne spun i s procedm cum vor ei.
Chiar i n acest caz, acceptnd adevrul general, putem respinge concluziile
celui ce ne critic.
Putem de acord, de exemplu, cu acel adevr general dup care e
important s pui bani de-o parte pentru btrnee. Dar din asta nu rezult n
mod necesar c nu ne putem cumpra un lucru elegant, c nu putem lua
masa n ora sau vedea un lm n premier sau pleca undeva n timpul
concediului. Putem foarte bine s m de acord c e important s ne ajutm
semenii, dar trebuie oare, drept urmare, s dm bani asociaiei de caritate
preferat de cel care ne critic? E ridicol! Am duce o via absurd i
nenorocit dac am ncerca de ecare dat s ne conformm tuturor
adevrurilor generale n care credem. Pe deasupra, adevrurile generale de
multe ori se contrazic: Sprtura din gard pn e mic trebuie crpit e
opus aforismului: Graba stric treaba.
Avnd n vedere toate acestea, atunci cnd cineva citeaz un adevr
general, putem foarte bine s acceptm adevrul, meninndu-ne n acelai
timp opiniile. S privim urmtoarele dialoguri:
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s
notm. Ai nevoie de micare ca s te menii sntos.
BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s u sntos, dar
trebuie s apr un client la tribunal mine, aa c nu pot merge la not azi.
(Accept adevrul i i dezvluie motivul dezacordului. )
RHONDA: Ce vrea s nsemne refuzul tu de a m ajuta la cheta pentru
Crucea Roie? Doar tii c ecare trebuie s participm dac vrem s-i
ajutm pe cei nevoiai.

JAN: Sunt de acord c toi ar bine s participm, dar nu m-a simi

bine s cer bani pe la uile oamenilor. (Accepta adevrul i-i dezvluie
propriile preri. )
MAMA: Zu c ar trebui s renuni la vnzarea de maini vechi i s-i
gseti o slujb cu un venit sigur. Eti supus unei presiuni prea mari i asta
nu e bine pentru tine.
FIUL: Ai dreptate cnd spui c presiunea prea mare nu e bun, mami.
Dar mi place aceast munc i m gndesc s rmn la ea. (Accept
adevrul i-i dezvluie propriile preri. )
n aceste exemple, Bob, Jan i Fiul nu numai c accept adevrul
general, dar i dezvluie i propriile preri. Ei nu intr n justicri lungi,
cuprinztoare, privind comportamentul lor, dar gsesc calea pentru a-l
explica. S ne imaginm ce s-ar putea ntmpla cu prietenia Iui Bob i Gale,
dac Bob nu i-ar dezvlui propriile preri, iar dialoguri ca cel care urmeaz
ar avea loc ntre ei frecvent.
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s
notm. Ai nevoie de micare ca s te menii sntos.
BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s u sntos; dar nu,
mulumesc. (Accept adevrul. )
GALE: Ce vrei s spui cu Nu, mulumesc? Eti ocupat? mi miroase
gura? Sau ce?
BOB: Pur i simplu, nu, mulumesc.
Dac cealalt persoan ncearc s ne manipuleze, dac ntr-adevr navem chef s explicm motivele, sau dac motivele noastre se bazeaz pe
stri zice sau emoionale, s-ar putea eventual s urmm exemplul Iui Jan: s
acceptm ce ni se spune i s ne dezvluim sentimentele. Dezvluirea
sentimentelor este o strategie excelent: nu-i las celuilalt prea mult loc
pentru obiecii, cci sentimentele ofer o baz ngust pentru dispute.
Rhonda putea s-i spun lui Jan c n-ar trebui s simt ceea ce simea, dar i
Jan ar putut contraargumenta: S-ar putea s ai dreptate, dar eu tot aa
simt.
b) S acceptm dreptul la opinie al celui ce ne critic.
Se va ntmpla adesea s m n dezacord cu ceea ce prevd criticii
notri referitor la consecinele comportrii noastre.
Dac te duci Ia plimbare att de trziu seara, vei probabil jefuit.
Dac vei cheltui n continuare atia bani pe haine, o s ajungi la azilul
de sraci.
O s te ngrai dac mnnci attea macaroane.
Nu putem absolut siguri c nu vom jefuii, c nu vom ajunge la
azilul de sraci sau c nu ne vom ngra. Nimic nu e sigur n via i criticile
se dovedesc adesea a corecte.
Deoarece nu putem siguri c observaiile critice se vor dovedi
ntotdeauna nentemeiate, chiar dac nu suntem de acord cu ele, putem
accepta c cel ce critic are dreptul la opinie. Aceasta ne va ajuta s
meditm i asupra diferitelor puncte de vedere, dar i s ne meninem
propria noastr prere. Nici prerile noastre i nici cele ale celui care ne

critic nu trebuie s e etichetate drept eronate sau ca neind n ordine.

E vorba pur i simplu de faptul c doi oameni vd diferit ceva. S analizm
exemplele urmtoare:
DOUG: Dac acum cumperi argint, o s-i pierzi i cmaa de pe tine.
Se ateapt o cdere a preului la argint.
LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s e n declin, dar folosirea
lui la scar industrial e att de rspndit, nct pe termen lung preul lui va
slta mult. (Accept dreptul celui ce critic la opinie i i dezvluie propriile
preri. )
JANE: Poate ar trebui s renuni la nunt. Cu rata de azi a divorurilor,
aproape sigur c i csnicia ta este sortit eecului.
MERLE: i respect prerea, Jane, dar cred c, dac m strduiesc, pot
s fac n aa fel ca aceast cstorie s dureze. (Accept dreptul la opinie al
celui ce critic i i dezvluie propriile preri. )
Cei ce ne critic prezint de multe ori judecile lor de valoare ca i
cum ar adevruri incontestabile, n asemenea situaii rspunsul cel mai
constructiv pe care-l putem da este, din nou, s acceptm dreptul la opinie al
celui ce critic. De pild.
CAROL: Cum poi citi un magazin att de tmpit ca sta? De ce nu
citeti Shakespeare, Dumas sau cel puin Steinbeck, pentru diversitate?
JUDY: mi dau seama de ce consideri c aceast revist e cam
grosolan, Carol, dar eu cred c e nostim. (Accept dreptul la opinie al celui
ce critic i-i dezvluie propriile preri. )
SARAH: Cred c ar trebui s renuni la slujba asta. Cu studiile tale ai
putea gsi ceva mult mai bun.
REBECCA: Mulumesc pentru compliment. Nu prea multe osptrie de
bar au diplome de nvmnt superior i nu mi-e greu s neleg de ce crezi
c a putea gsi ceva mai bun. Dar mi place programul de aici i banii pe
care i ctig. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i face
cunoscute propriile preri. )
DAN: Cum ai putut s-i cumperi un Datsun? Nu tii c Toyota e o
main mult mai bun?
SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un consum mic. Dar mie
mi place mai mult un Datsun. (Accept dreptul la opinie al celui care critic
i-i face cunoscute propriile preri. )
Cnd respingem n totalitate critica, poate dorim s dm glas i prerii
noastre. Aici, din nou, putem s gsim o cale ca, ntr-un fel, s m de acord,
n timp ce ntrim armaia considerat de noi ca adevrat.
PACIENTUL: Nu cred c suntei cu adevrat doctor. Prei att de tnr!
DOCTORUL: Mulumesc. Nu suntei primul care spune asta i e
adevrat c nu am deloc re albe n pr sau riduri pe fa. Tot ce pot spune e
c sunt medic.
(Accept dreptul la opinie al celui ce critic i-i face cunoscut propria
prere.
ANGELA: Nu vreau unt, Pat. in regim.
PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine!

ANGELA: Ai dreptate cnd spui c pn acum nu am reuit i nu pot s

te acuz c nici acum nu m iei n serios. Dar de data asta am ajutorul unui
dietetician i voi duce cura pn la capt! (Accept dreptul la opinie al celui
care critic i-i face cunoscut propria prere. )
SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURI-MODEL.
Dialogul 1
MRIE: Nu cred c, ntr-adevr, o s-i lai slujba la banc pentru a
vinde enciclopedii.
PETER: De ce spui asta. Mrie? (Cere detalii. )
MRIE Pi, n primul rnd, la banc primeti regulat un salariu.
PETER: E adevrat (Accept adevrul. )
MRIE: i pe deasupra, tu nu eti tipul comerciantului.
PETER: Ce-am fcut de crezi c nu sunt tipul comerciantului ? (Cere
detalii. )
MRIE Nu eti destul de rzbttor.
PETER: E de neles prerea ta, Mrie. Dar cred c faptul de a nu prea
insistent e cel mai bun atu al meu pentru a face comer. (Accept dreptul la
opinie al celui care criticai i face cunoscut propria prere. )
MRIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o sptmn, nu vei avea ce s
mnnci!
PETER: Aici ai dreptate. (Accept adevrul. )
MRIE i, oricum, majoritatea oamenilor care ncep prin a vinde
enciclopedii, nu reuesc.
PETER: Ai dreptate cnd spui c e o treab grea i c cei mai muli nu
fac fa. Sunt ns bucuros s aparin grupului mai restrns al celor care
reuesc. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i se dezvluie. )
Dialogul 2
TATL: Steve, mama ta i cu mine nu am vrea s te mui.
STEVE: De ce nu v place ideea mutrii mele? (Cere detalii. )
TATL: Apartamentul acela al tu E mult mai mic dect casa noastr.
Totul de acolo ar ncpea n camera ta de aici.
STEVE: E-adevrat. Dar de ce v deranjeaz pe voi dimensiunile?
(Accept adevrul i cere detalii. )
TATL: Pentru Dumnezeu, Steve, vei dormi n aceeai ncpere cu
colegul tu, cum l cheam?
STEVE: Doug. E-adevrat, dar de ce nu v convine faptul c vom
mpri acelai dormitor? (Accept adevrul i cere detalii. )
TATL: Uite ce e, Steve. Eu tiu c tu nu eti homo i maic-ta tie i ea
aceasta, dar despre Doug se spune c ar . ei bine, cam efeminat Ce-o s
cread vecinii?
STEVE: Nu tiu. Nici nu-mi prea pas. (Se dezvluie. )
TATL: Vor crede c eti homo, asta vor crede!
STEVE: S-ar putea s ai dreptate. (Accept dreptul la opinie al celui
care critic).
TATL: De ce vrei s locuieti acolo?

STEVE: Cred c o s-mi plac s locuiesc lng ocean. i vreau s devin

puin mai independent. (Se dezvluie. )
TATL: Steve, o superi pe maic-ta i-i bai joc de tot ce am realizat
noi.
STEVE: Tat, mi dau seama cum vezi tu lucrurile. Muli, la vrsta mea,
se revolt orbete mpotriva prinilor. Dar nu e cazul meu. (Accept dreptul
la opinie al celui care critic i se dezvluie. )
CUM SA MNUIM CRITICA N DOMENIUL AFACERILOR.
Cnd un partener de afaceri sau un potenial client ne critic sau
formuleaz critici la adresa societii la care lucrm, utilizarea tehnicii numite
nclarea pantolor pe picioarele celuilalt este extrem de folositoare i
chiar vital. Cnd ni se face o critic, s-l ntrebm pe client ce ar spus sau
ce ar fcut el, dac era n locul nostru i ar primit aceeai critic. Iat,
drept exemplu, acest dialog ntre un client potenial i agentul comercial:
Dialogul 1
CLIENTUL: Am auzit c nu respectai termenul de livrare.
AGENTUL: Da, e adevrat, am fost cam leni o vreme. Spunei-mi: dac
ai managerul unei companii care primete asemenea observaii,
dumneavoastr ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care critic i
ncal pantoi pe picioarele lui. )
CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile aa nct livrarea s
se fac la timp.
AGENTUL: Avei dreptate! Asta am i fcut!
Agentul comercial nu numai c a acceptat adevrul, dar a precizat c
rma lui a i aplicat sfatul clientului. Ce mai poate s zic clientul cu critica
lui? Nimic. Deci, dup ce punem o asemenea ntrebare clientului i dup
rspunsul dat de el, s armm imediat: Asta am i fcut. Dac n realitate
compania nu a ntreprins msura respectiv, atunci nici nu merit s se fac
afaceri cu ea.
Dialogul 2
CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania dumneavoastr pentru
c individul pe care ni l-ai trimis ultima dat era un tip nepoliticos i arogant.
REFERENTUL: Pot nelege perfect sentimentele dumneavoastr. Dar
spunei-mi, dac ai directorul unei companii i un client v-ar spunea aa
ceva, ce ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care critic ncal
pantoi pe picioarele lui. )
CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clieni i I-a transfera ntrun alt post.
REFERENTUL: Avei dreptate. Asta am i fcut. (Din nou, referentul
accept dreptul la opinie al celui care critic i-i spune c sfatul lui a fost deja
aplicat de companie. )
Aceast tehnic poate folosit ns i n mod greit. S lum
urmtorul exemplu:
CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un director comercial
att de stupid ca al dumneavoastr, nu merit s fac afaceri cu mine!

REFERENTUL: neleg de ce spunei asta. Spunei-mi, dac ai

directorul general al unei companii i un client v-ar spune aa ceva despre
directorul dumneavoastr comercial, ce ai face? (Accept dreptul la opinie al
celui care criticai ncal pantoi pe picioarele lui. )
CLIENTUL FURIOS: L-a concedia!
REFERENTUL: (fr a mai sta pe gnduri) Asta am i fcut!
Deprinderile i losoa care stau la baza mnuirii constructive a criticii
ne permit s abordm problemele i oamenii atrgndu-l pe cel care ne
critic de aceeai parte a biroului. Astfel, devine posibil evitarea scenelor
tensionate i a confruntrilor obinuite i acest procedeu ne poate i amuza!
Ca orice nou deprindere, i aceasta trebuie exersat pn se transform
ntr-un reex condiionat i devine parte integrant a tehnicii noastre de
conversaie.
CUM SA REZISTAM MANIPULRILOR.
Rude, prieteni, vecini, colegi de serviciu i chiar necunoscui ncearc,
din cnd n cnd, s ne determine s facem diferite lucruri pe care nu am
vrea s le facem, cerndu-ne aceasta n repetate rnduri, iar i iar, oferindune nenumrate motive atrgtoare i criticndu-ne dac refuzm. Acetia
cred c dac ncearc de mai multe ori i cu insisten ne vor obosi, i vom
trece de partea lor. Dac ns vom ceda, probabil ne vom supra pe ei i vom
dezgustai i de propria noastr persoan.
Din fericire, exist o tehnic uor de nvat care ne permite s stvilim
pn i cea mai insistent ncercare de manipulare. Ea se numete tehnica
discului stricat, pentru c ne oblig s tot repetm, asemenea unui disc
defect, aceleai cuvinte.
nainte de a trece la aplicarea tehnicii discului stricat, va trebui s
parcurgem cele trei etape pe care le strbatem i n cazul n care facem fa
unor observaii critice. Mai nti, dac nu nelegem ce vrea s spun cellalt,
s cerem detalii, n al doilea rnd, de. ndat ce totul e clar, s acceptm
adevrul i dreptul la opinie al celui care critic, n al treilea rnd, s
mrturisim faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cere.
Dup aceea, dac cealalt persoan insist, s trecem la folosirea
tehnicii discului stricat, continund s m de acord cu tot ce spune cellalt,
dar repetnd mereu, cu aceleai cuvinte, faptul c nu vrem s facem ceea ce
ni se cere. Nimeni nu se poate certa cu un disc stricat, aa nct cel care
vroia s ne manipuleze, de obicei va renuna.
Urmtoarele dialoguri-model ilustreaz modul n care putem folosi
aceast nepreuit deprindere.
Dialogul 1
STAN: Oh bun, Genevieve.
GEN: Bun, Stan. Ce mai e nou?
STAN: Pi, am venit s-i ofer ocazia s-i poi ajuta aproapele
(Folosete un clieu, )
GEN: Chiar aa. Cum a putea-o face? (Cere detalii. )
STAN: Ei bine, dup cum tii, n ecare an fac chet pentru Fundaia
Umanitar.

GEN: Stai puin, Stan, s-mi iau portofelul.

STAN: Genevieve, anul sta am nevoie de puin mai mult ajutor. O s
u n vacan n perioada chetei.
GEN: Ce pcat, Stan!
STAN: Ai putea foarte bine s m nlocuieti i m-ai scoate din
ncurctur, dac ai face tu cheta pe la vecini n locul meu.
GEN: tii, Stan, ai dreptate cnd spui c ar bine dac te-a nlocui i
c asta le-ar ajuta, dar a prefera s nu fac cheta la vecini. (Accept adevrul
i i face cunoscut propria prere. )
STAN: Ai avea ocazia s pstrezi legtura cu Meg, cu Liz i Veronica,
toate bune prietene cu tine. Pe lng asta, spuneai c vrei s-i cunoti
vecinii. Ei, Gen, ai acum o ans!
GEN: Da, tiu, ar o ocazie s-mi revd prietenele i s-mi cunosc
vecinii, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i folosete
tehnica discului stricat. )
STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine. Toi vecinii te plac.
GEN: Drgu din partea ta s spui asta, dar prefer s nu fac chet la
vecini (Discul stricat. )
STAN: tii, e mai mult ca sigur c nu i-ar lua dect o or pe zi.
GEN: Sunt sigur c nu mi-ar lua mult timp, Stan, dar prefer s nu fac
chet la vecini. (Accept adevrul i folosete tehnica discului stricat. )
STAN: tii, Fundaia Umanitar face mult bine unor oameni care au avut
de suferit, cum a fost cazul cu inundaiile acelea din Victoria, i chiar cnd sa rupt barajul acela n Australia de Vest.
GEN: Aa e, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adevrul i
folosete tehnica discului stricat. )
STAN: De ce nu vrei s-o faci, Gen. Nu neleg.
GEN: tiu c pentru tine pare ciudat, dar mai degrab, nu. (Accept
dreptul fa opinie al celui care critic i folosete tehnica discului stricat. )
STAN: Nu prea dai impresia c-i pas de aproapele tu, Gen.
GEN: mi dau seama de ce crezi asta, dar prefer s nu fac chet la
vecini. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i folosete, tehnica
discului stricat. )
STAN: Nu mai sper c-mi vei face aceast mic favoare.
GEN: Ai dreptate, Stan, nu. (Accept adevrul. )
Dialogul 2
GARY: Salut, Bill. Ce faci? (Deschidere ritual. )
BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual. ) GARY: Bine. i ce mai face
Rolls-ul tu? (Zmbete. )
BILL: O, i el e excelent (Rde). GARY: Ascult, Bill, mi vin nite rude cu
avionul disear din statul vecin. BILL: Este o veste bun!
GARY: i dac m-a duce s-i iau n Rolls Royce-ul tu, mam, ce
impresie a face!
BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun, dar disear vreau s ies
cu Rolls-ul. (Accept adevrul i-i face cunoscut propria prere), GARY: Pi,
n-ai putea lua disear maina mea? BILL: Ba da, a putea face asta, dar

disear vreau s ies cu Rolls-ul (Accept adevrul i folosete tehnica

discului stricat. )
GARY: Ascult, Bill. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau s spun
prietenii ar trebui s se ajute ntre ei.
BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute ntre ei, dar disear
vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul i folosete tehnica discului
stricat. ) GARY: Unde mergi de e att de important? BILL: O duc pe Maggie la
un lm. (Se destinuie. ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar supra dac v-ai duce
cu maina mea.
BILL: Da, e posibil, Gary, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept
dreptul la opinie al celui care critic i folosete tehnica discului stricat. )
GARY: Bill, dar tu mi-ai mai mprumutat maina asta nainte.
BILL: E-adevrat, dar (Accept adevrul. ) GARY: i nu i-am restituito, ntotdeauna, n cea mai bun stare? Ultima dat chiar am splat-o i am
lustruit-o i i-am fcut plinul nainte de a o aduce. Ba am mai i aspirat
covoraele i am golit scrumierele.
BILL: (Rde) Sigur c ai fcut treab bun c ai avut grij de maina
mea i eti binevenit s-o iei i altdat. Dar disear vreau s ies eu cu ea.
(Accept adevrul, se destinuie, apoi urmeaz tehnica discului stricat. )
GARY: Atunci, joi? Ce zici? O s-i duc la dineu i maina ta se potrivete
cu momentul.
BILL: Joi n-am nevoie de ea, Gary, aa c e a ta. (Se destinuie. )
Dialogul 3
ERICA: Ei, Bernie, unde mncm n seara asta?
BERNIE: Nu tiu. S-a deschis un restaurant nou, mexican. S-l
ncercm?
ERICA: Orice, dar asta nu, Bernie. Mncarea mexican ngra prea tare
i vreau s-mi respect dieta. (Se destinuie. )
BERNIE: Da, dar e att de bun!
ERICA: E ntr-adevr bun, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept
adevrul i pune discul stricat. ) Dar restaurantul japonez?
BERNIE: Uite, tii ce, o zi dac te abai de la diet nu mori.
ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s-mi respect dieta. (Accept
adevrul i folosete tehnica discului stricat. ) De ce nu ncercm la un
restaurant vegetarian?
BERNIE: De fapt, cred c ar mai bine pentru tine, Erica, din punct de
vedere psihologic, s-o lai mai moale cu dieta asta, ERICA: neleg de ce spui
asta, Bernie, dar, realmente, vreau s slbesc i vreau s-mi respect dieta.
(Accept dreptul la opinie al celui care critic, se destinuie i folosete
tehnica discului stricat. ) Mncarea japonez ar foarte bun.
BERNIE: Erica, nimeni nu-i respect nici o diet. E numai o chestiune
de timp, o s vezi, vei renuna. Aa c, de ce nu renuni acum?
ERICA: Adevrat, muli renun, dar eu nu. Vreau s-mi respect dieta.
(Accept adevrul i folosete tehnica discului stricat.
BERNIE: Bine, bine. Vrei s tii adevrul? Uite, o s-i spun adevrul. Ani
o invitaie avantajoas pentru restaurantul sta mexican suntem doi i

pltim pentru o singur persoan i invitaia expir astzi! Dac nu o

folosim acum, a putea tot att de bine s o arunc!
ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. Bernie, i c vei regreta
aceast ocazie, dar eu vreau s-mi respect dieta. (Accept adevrul i
folosete tehnica discului stricat. )
BERNIE: Bine, dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special
pentru mari noaptea mnnci ct vrei i plteti doar 3 dolari!
Ca i Genevieve, Bill i Erica, atunci cnd folosim tehnica discului
stricat vom n stare s respingem chiar i cele mai insistente ncercri de
manipulare.

SFRIT