Stefanescu Maria-Cristina

Seria K, Grupa 6
COMPORTAMENTUL DE ACHIZIIE AL NTREPRINDERILOR
Relaiile de pia ale ntreprinderilor au n vedere att vnzarea dar i cumprarea de
bunuri materiale i/sau servicii. Dac importana procesului de vnzare nu poate fi pus la
ndoial, deciziile care au n vedere procesul de aprovizionare sunt uneori minimalizate ca
importan. Pot apare probleme pentru c procesul de cumprare trebuie s se desfoare pe
baz de performan avnd drept obiectiv procurarea unor bunuri materiale i/sau servicii
care s asigure buna desfurare a activitii ntreprinderii, iar n cazul n care nu se reuete
acest lucru exist o probabilitate foarte mare s se compromit nsi realizarea obiectului de
activitate al ntreprinderii.
PRINCIPALELE TIPURI DE DECIZII N DOMENIUL ACHIZIIEI
Procesul de cumprare n cadrul unei ntreprinderi reprezint procesul de luare a
deciziilor n vedereaachiziionrii bunurilor i serviciilor necesare unei organizaii precum i
evaluarea i alegerea acestoradin mulimea de furnizori i mrci. n cadrul procesului de
cumprarentreprinderea se gsete de fiecare dat ntr-unadintre urmtoarele situaii:
1) Achiziie nou; ntreprinderea se afl naceast poziie atunci cnd ea cumpr pentru
prima dat o anumit marf.
2) Achiziie repetat; n cazul n care procesulde cumprare este repetat pe aceleai baze cai
pn n prezent, meninndu-se, de regul,exact aceleai condiii ca i n precedentele
relaii de achiziie.
3) Achiziie repetat modificat; situaia estecaracterizat printr-o modificare a modului n
care s-a desfurat relaiile anterioare deachiziie (se dorete modificarea unor elemente
contractuale precum cantitatea, pre, condiii delivrare).
Produsele cumprate de ntreprindere potavea utilizri distincte. Exist trei posibiliti
defolosire a produselor de ctre ntreprindere:
a) Prima situaie are n vedere achiziionareaprodusului n vederea ncorporrii lui ntr-un
produsmai complex.
b) A doua situaie presupune cumprarea unuiprodus n scopul revnzrii lui.
c) n ultimul caz produsele sunt achiziionatepentru a fi utilizate n vederea asigurrii bunei
desfurri a activitii ntreprinderii (unele dinaceste produse sunt utilizate efectiv nprocesul
deproducie, altele sunt folosite pentru ntreinere saupentru activiti de cercetaredezvoltare).
Succesul procesului de achiziie pe caretrebuie s-l desfoare o ntreprindere poate fi
rezumat ntr-un singur cuvnt: corectitudine; cu altecuvinte deciziile cu privire la cantitate,
calitate, preetc. trebuie s fie cele corecte altfel se diminueaz,dac nu chiar elimin,
posibilitatea obinerii unorrezultate economice bune.
Cele mai importante componente care stau labaza deciziei de cumprare a
ntreprinderii trebuies aib n vedere urmtoarele elemente:
DISPONIBILITATEA produsului. Produseletrebuie s existe n oferta potenialilor
furnizorin cantitatea dorit i la momentul dorit.
CALITATEA produsului, trebuie s fie nconcordan cu specificaiile pe care i ledorete
ntreprinderea, altfel aceasta nu vaputea s realizeze performanele propuse(produse de o
anumit calitate i la unanumit pre)
PRE optim pltit pentru calitatea idisponibilitatea produsului.

 SERVICII suplimentare care s nsoeascprodusul. ntreprinderea dorete s obin nu

numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o soluie integrat care s satisfac
mai multe obiective.
RELAII PE TERMEN LUNG. Durata relaiilor economice pe care le
stabiletentreprinderea se dorete a fi ct mai mare. Indiferent de tipul de cumprare,
procesul de
achiziie este complex i presupune parcurgerea mai multor faze de decizie.
ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZIIE
Decizia de cumprare este un procesimportant i presupune parcurgerea mai
multoretape.

Principalele faze ale procesului de achiziiesunt urmtoarele:

Apariia i identificarea uni anumite nevoi
Stabilirea cantitii, calitii i a termenelorde livrare
Definirea caracteristicilor produselor careurmeaz s fie achiziionate
pentrusatisfacerea nevoii, nevoilor identificate(ntocmirea specificaiilor produsului)
Identificarea furnizorilor susceptibili de arspunde cerinelor ntreprinderii ,
Lansarea cererii de ofert
Primirea i analiza diferitelor oferte inegocierea preliminar cu furnizorii de la
care s-au primit oferte relevante
Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmeaz s se poarte tratative n
vederea ncheierii contractelor.
Evaluarea eficienei relaiilor cu furnizorii.

Deciziile cu privire la procesul de achiziionare de bunuri materiale i/sau servicii sunt

luate la nivelul fiecrei organiza;2ii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un
centru decizional, intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achiziie.
Structura acestui centru are n componen cinci categorii de roluri funcionale:

Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii
careidentific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea
specificaiilor produsului
Influenatorii, sunt persoanele (de regul cu pregtire tehnic) care furnizeaz
informaii pentru ntocmirea specificaiilor tehnice permind evidenierea unor
criterii de decizie tehnic.
Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor i a condiiilor
de cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei unor produse de
valoare mai mic ei pot avea i rol de decideni.
Decidenii, (persoane cu autoritate oficial sau chiar neoficial) au dreptul
sselecioneze i s aprobe produsele, furnizorii i condiiile contractuale. Ei sunt cei
care dau und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis.
Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaional care
ajunge la componenii centrului de achiziie (n special a utilizatorilor i
influenatorilor).

COMPORTAMENTUL DE ACHIZIIE AL NTREPRINDERII

Deciziile pe care le adopt componenii centrului de achiziie sunt influenate de o
serie defactori. Aceti factori de influen pot fi grupai n patru mari categorii: de mediu,
organizaionali, interpersonali i individuali.
Principale categorii de factori de influen a procesului decizional
Factori de mediu
Nivelul cererii primare
Conjunctura economic
Puterea de cumprare a monedei naionale
Legislaia
Ritmul schimbrilor tehnologiei
Nivelul concurenei

Factori organizaionali
Obiective
Politici
Proceduri
Structura organizaional
Sisteme

Factori interpersonali
Autoritate
Statut
Empatie
Putere de convingere

Factori individuali
Caracteristici personale
- vrsta
- educaie
- venit
- atitudinea fa de risc

Relaiile dintre vnztor i cumprtor sunt foarte importante pentru ambele pri
implicate nprocesul de achiziie. Analiza atent a acestor relaii a permis identificarea unor
modele decomportament ale ntreprinderii.