MINISTERUL EDUCATIEI NATIONALE INSPECTORATUL SCOLAR JUDETEAN

VASLUI
COLEGIUL ECONOMIC ,,Anghel Rugina,,

Lucrare de certificare a competentelor profesionale nivelul 3

Calificare: Tehnician in activitati economice

Tema:
STRATEGII IN MEDIUL CONCURENTIAL

Indrumator,
prof. Muntianu Mariana

Absolvent,
Barbalata Bianca

CUPRI
NS:
1. ARGUMENT
2. CAPITOLUL 1
PIATA-LOCUL DE MANIFESTARE A CONCURENTE
3. CAPITOLUL 2
STRATEGII CONCURENTIALE DE MARKETING
4. CAPITOLUL 3
ANALIZA SWOT A FIMEI DE EXERCITIU ,,HANUL DE LA RUGINOASA,,
5.BIBLIOGRAFIE

Argum
ent

Am ales aceasta tema, deoarece managementul strategic si managementul

schimbarii, ca parte a strategiei de succes a unei firme, continua sa fie una dintre
cele mai interesante teme a noului mileniu, atat pentru tarile dezvoltate cat si
pentru tarile in curs de dezvoltare.
Strategia manageriala presupune adoptarea unor tehnici, metode si modele
calitative care sa conduca la intelegerea mediului concurential, determinand
astfel un proces de adaptare continua a firmelor la complexitatea pietei
economice.
n centrul activitilor economice se afl ntreprinderea - veriga principal a
ntregii economii, care presupune, la nivelul ntreprinderii, crearea de produsele
necesare societii, si prestarea serviciilor cuvenite. De aceea studierea diverselor
aspecte ale activitii ntreprinderii constituie o condiie obligatorie pentru
pregtirea viitorilor specialiti n domeniul economiei.

CAPITOLUL 1
PIATA -LOCUL DE MANIFESTARE A CONCURENTEI
Piaa ocup locul central n mecanismul de funcionare a economiei de pia i
poate fi definit prin trsturile sale caracteristice, i anume:
1. loc de ntlnire a cererii cu oferta
2. loc de formare a preului
3. un contract de vnzare-cumprare
4. loc de schimb pentru diferitele produse
5. loc de manifestare a concurenei
Fiecare ntreprindere pe pia se afl att n postura de ofertant (vnztorul
produselor sau serviciilor ce fac obiectul su de activitate) ct i de solicitant
(cumprtor al factorilor de producie necesari relurii de obicei la scar mai mare
a produciei) avnd drept scop obinerea unui profit ct mai mare.

Cererea reprezint nevoile de bunuri si servicii care se satisfac prin intermediul

pietei, adic prin vnzare-cumprare. Cererea are drept suport puterea de
cumprare a oamenilor; de aceea, ea exprim , n acela i timp, cantitatea de bunuri
si servicii cerute, la un moment dat.
Principalii factori care determin creterea sau reducerea cererii sunt:
modificarea preurilor altor bunuri (p a);
modificarea veniturilor consumatorilor (V);
numrul consumatorilor (N);
preferinele (gusturile) consumatorilor (G);
anticiprile privind modificrile de pre sau venit
(A);
atitudinea fa de risc a consumatorilor (R).

Oferta reprezint cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este
dispus s o ofere spre vnzare ntr-o anumit perioad de timp.

Principalii factori care determin creterea sau reducerea ofertei sunt:

preurile altor bunuri (pa);

costul de producie (CT);
numrul firmelor productoare (N);
tehnologia de fabricaie (T);
anticiprile privind modificrile de pre (A);
taxele i subveniile (TS);
evenimentele naturale (EN)

Relatiile intreprinderii cu piata

Relaiile de pia ale ntreprinderii vizeaz toate cele trei componente ale pieei:
- piaa mrfurilor, unde ntreprinderea apare n dubl ipostaz, de cumprtor i
vnztor;
- piaa capitalurilor, n care ntreprinderea apare n calitate de solicitant;
- piaa forei de munc, n care ntreprinderea intervine n postura de cumprtor, de
solicitant al forei de munc necesar organizrii i desfurrii activitii.

Concurena reprezint confruntarea dintre agenii economici n scopul maximizrii

profitului.
Factorii care determin amploarea concurenei:
- numrul agenilor economici vnztori i cumprtori;
- puterea agenilor economici vnztori i cumprtori;
- gradul de difereniere al produselor;
- gradul de transparen al pieei;
- capacitatea societii de a stimula creativitatea.

Determinarea obiectivelor concurentilor

Pentru a determina obiectivele firmelor concurente, o intreprindere trebuie sa raspunda la
urmatoarele intrebari:
Cine sunt acesti concurenti?
Care sunt obiectivele lor?
Care sunt strategiile pe care le adopta?
Care sunt atuurile si slabiciunile acestora?
Ce reactii vor adopta?
O firma se poate angaja ntr-una dintre urmtoarele strategii ofensive n vederea evaluarii
atuuurilor si slabiciunilor concurentilor:
a) Atacul frontal al punctelor forte ale firmelor concurente
b) Atacul punctelor slabe ale firmelor concurente
c) Atacul simultan pe mai multe fronturi
d) Ofensive de ocolire a punctelor forte ale firmelor concurente
e) Ofensive tip guerilla

CAPITOLUL 2
STRATEGII CONCURENTIALE DE MARKETING

ETAPE DE ELABORARE A STRATEGIEI FIRMEI

a. Formularea misiunii firmei.

b. Precizarea obiectivelor fundamentale (strategice).
c. Stabilirea modalitatilor (opiunilor) strategice.
d. Dimensionarea resurselor necesare.
e. Fixarea termenelor, iniiale i finale, de realizare a obiectivelor.
f. Stabilirea avantajului competitiv.
g. Articularea strategiei globale.
h. Stabilirea strategiilor pe domenii (strategii par iale).
i. Formularea politicii globale i a politicilor pariale ale firmei .

Strategiile firmei Leader

Strategia de penetrare a pieei presupune concentrarea eforturilor ntreprinderii prin
mbuntirea poziiei pe pieele actuale; creterea efectivitii i eficienei aciunilor de
marketing, n special a celor destinate promovrii i distribuiei.
Strategia diferenierii produselor este conceput cu scopul de a dezvolta noi variante
sortimentale ale unui produs si a le lansa pe pia, n vederea satisfacerii anumitor segmente ale
acesteia.
Strategia extinderii liniei produselor urmrete dezvoltarea de noi produse, care au la baza
tehnologii nrudite cu cele ale actualelor produse i sunt destinate acelorai segmente de pia.
Strategia diversificrii concentrice presupune atragerea de noi segmente de cumprtori,
adugnd, la linia actual de produse, variante noi.
Strategia diversificrii orizontale const n dezvoltarea de noi produse, pentru care se
utilizeaz tehnologii diferite de cele ale produselor actuale i care sunt destinate acelorai
segmente de pia.
Strategia diversificrii laterale reprezint alternativa care conduce ntreprinderea spre
realizarea de produse noi, care nu au legtur cu actualele produse, nici din punct de vedere
tehnologic, nici din cel al segmentelor de pia.

Strategiile firmei Challenger

Atacul frontal. ntr-un atac frontal pur, firma agresoare copiaz ntocmai performana de
pia a adversarului su, n materie de produse, publicitate, pre i distribuie.
Atacul pe flanc. n cadrul unui atac teritorial, challengerul depisteaz zonele geografice n
care adversarul are o performan mai slab. Strategia atacului pe flanc este o alt denumire
pentru identificarea spatiilor rmase goale pe pia dup mutaiile petrecute la nivelul cerinelor
unor segmente, urmat de servirea rapid a acestor cerine i transformarea lor n segmente de
pia solide.
Atacul prin ncercuire. Este tentativa de a captura o poriune ct mai vast din teritoriul
adversarului, prin intermediul unui "atac-fulger".
Atacul prin ocolire. Presupune evitarea unei ciocniri cu inamicul i atacarea pieelor mai
facile, n ideea lrgirii bazei de resurse. Saltul tehnologic este o strategie de ocolire;
Challengerul se ocup rbdtor de cercetare dezvoltare, pn cnd reuete-s dezvolte
urmtoarea tehnologie din domeniu, dup care lanseaz un atac i mut terenul de lupt pe
teritoriul propriu, unde deine un avantaj
.
Rzboiul de gheril. Consta n lansarea unor atacuri de mic amploare i intermitente,
pentru hruirea i demoralizarea adversarului.

Challengerul nu trebuie s se rezume la vreuna dintre cele cinci strategii

generice, ci trebuie s-si conceap strategii mai concrete:

Un pre cu rabat: oferirea unui produs comparabil, dar la un pre mai mic.
Bunuri mai ieftine: oferirea unui produs de calitate medie, la un pre mai
mic.
Politica "valorii ieftine": combinarea preturilor scazute cu calitatea.
Bunuri de prestigiu: lansarea unui produs de calitate superioar i
perceperea unui pre mai mare dect al liderului.
Proliferarea produsului: lansarea unei game mai variate de sortimente ale
produsului, oferindu-le astfel cumprtorilor mai multe opiuni.
Inovaii de produs: inovarea produsului.
Serviciu mbuntit: servicii noi sau mai bune.
Inovarea n distribuie: crearea unui canal nou de distribuie.
Reducerea costurilor de producie: aprovizionare mai eficient, costuri de
munc mai sczute i instalaii de producie mai moderne.
Promovare publicitar intensiv.

Strategiile imitatorului de pia

Multe firme prefer s-l imite pe liderul de pia, mai degrab dect s-l atace.
Putem deosebi patru strategii generale:
1. Imitatorul prin contrafacere ("falsificatorul") este cel care copiaz ntocmai
produsul liderului de pia, inclusiv ambalajul, i l vinde pe piaa neagr sau prin
distribuitori cu o reputaie ndoielnic.
2. Imitatorul prin clonare este cel care copiaz, cu unele mici diferene, produsele,
denumirea i ambalajele liderului.
3. Imitatorul propriu-zis copiaz anumite lucruri de la lider, dar pstreaz o difereniere n
termeni de ambalaj, de publicitate, de preuri i aa mai departe.
4. Imitatorul prin adaptare ia produsele liderului i le adapteaz sau le mbuntete.

Strategiile specialistului de ni
O alternativ la poziia de imitator pe o pia mare este calitatea de lider pe o pia
mic sau pe o ni de pia. n mod normal, firmele mai mici evit s concureze cu firmele
mai mari, abordnd piee mici sau care prezint prea puin interes.
.
Specialitii de ni au n fa trei sarcini:
-s-i creeze nie de pia
-s le extind
-s le protejeze
Specializarea de ni este o strategie extrem de riscant, deoarece nia se poate epuiza
destul de repede.

CAPITOLUL 3
ANALIZA SWOT A FIMEI DE EXERCITIU ,,HANUL DE LA RUGINOASA,,

ACTIVITATE VIZATA SI PRODUSUL-SERVICIILE OFERITE

Activitatea vizat de societate este n sectorul tertiar respectiv servicii, concretizata n
deschiderea unui restaurant cu specific romanesc
produselor traditionale romanesti clientilor.
Concurentii
Sc.Restaurant moldovenesc S.A.
SC.CRAMA DOMNEASCA.SA
Principalii furnizori
DEPOZIT ANGROS
PANIFICATIA PORUMBELUL ALB
ABATOR COREVAS
SC.MOPAN.SRL

si producerea si comercializarea

Firma Hanul de la Ruginoasa isi propune atingerea si mentinerea urmatoarelor

obiective cuantificabile:
-cresterea numarului de angajati activi
-mentinerea unui nivel ridicat de consum al clientilor
-imbunatatirea deservirii clientilor
-obtinerea succesului
-cresterea cotei de piata pe segmentul ,,mancaruri traditionale
-cresterea nivelului vanzarilor
-cresterea gradului de satisfactie a clientului
-cresterea nivelului valoric al comenzii
-castigarea de clienti si incantarea actualilor clienti

In scopul imbunatatirii permanente a activitatii sale,firma isi propune:

reducerea costurilor prin realizarea unor negocieri cu furnizorii de materie prima
pentru a obtine preturi care sa permita realizarea unei productii performante;
cresterea fiabilitatii si calitatii productiei
observarea atenta si continua a modificarilor pietei si ale cerintelor de consum
asigurarea concordantei ntre obiectivele ntreprinderii si aspiratiile personalului

ANALIZA SWOT
PUNCTE TARI
-CALITATE RIDICATA
-SERIOZITATE
-FLEXIBILITATE

PUNCTE SLABE
-BUGETE DE PUBLICITATE SI
PROMOVARE MICI

-PROMPTITUDINE
-RELATII BUNE CU CLIENTII
-RELATII BUNE CU
FURNIZORII
-PRET REDUS
OPORTUNITATI

AMENINTARI

-IMBUNATATIREA CLIMATULUI
ECONOMIC

-ACTIVITATEA CONCURENTEI IN
MATERIE DE PRETURI SI CALITATE
-INSTABILITATEA MEDIULUI
ECONOMIC

Firma ,,Hanul de la Ruginoasa,, reprezinta un model de leader pe piata deoarece

intruneste:
calitatea deosebit a preparatelor
comportamentul plcut si amabil al personalului
curtenia, lumina si designul interior
atmosfera aparte, eticheta
este deschisa noilor oportunitati
se adreseaza tuturor categoriilor de varsta
ofera produse traditionale
repezinta un punct de interes atat pentru populatia locala, dar mai ales pentru
turisti
Ofera sansa de a:
petrece seri plcute n compania persoanei/persoanelor care i nsotesc;
servi mese bune ntr-o atmosfer linistit;
purta discutii/realiza ntlniri ntre oameni de afaceri;
petrece momentele importante din viata fiecaruia

BIBLIOGRAFIE
1. www.google.ro
2. www.afaceri.ro
3. www.wikipedia.ro
4. Grozea C., Elemente de tehnologie comerciala, Editura Muntenia, Constanta, 2006
5. Androniceanu A., Managementul public, Editura Universitara, Bucuresti, 2006
6. Adascalitei V., Tehnici comerciale moderne, Editura Uranus, Bucurestii, 2000
7. Lucica Matei Management Public, Ed. Economic, 20012
8. Ovidiu Nicolescu, Iulian Verboncu Management General, Ed.Economic,19993