CAPITOLUL 3:

Analiza mediului
concurenial

Butnescu-Volanin Remus,
2014

Mediul firmei

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia

La sfritul lunii septembrie 2012, (compania X)

nregistra 6,4 milioane de clieni, din care 24,1%
abonai, atingnd o cot de pia de 25%.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia

Potrivit datelor IDC*, cota de pia ca volum a Xerox

Romnia a ajuns n 2011 la 12,6%, fa de 8,5% n
2010.
n ceea ce privete cota de pia valoric a Xerox
Romnia, aceasta a crescut de la 20,1% n 2010 la
28,4% n 2011, poziionnd Xerox Romnia ca lider
pe segmentul imprimantelor laser**.
* International Data Corporation
** cf.
http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/xerox-si-a-consolidat-cota-de-piatain-romania-163570.html
(accesat n 26 martie 2012)

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia

Cota de pia exprim importana relativ a unei

ntreprinderi ntr-o pia n care ea activeaz, fiind
util n aprecierea poziiei concureniale a acesteia.
Importana cotei de pia ca i indicator economic
deriv din corelaia pozitiv nregistrat ntre cota
de pia i economiile de scar, reflectat mai apoi
ca i corelaie pozitiv ntre cota de pia i
profitabilitate.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

a. Un model static
O msur uzual a cotei de pia este dat de raportul dintre
vnzrile proprii i totalul vnzrilor nregistrate la nivelul
pieei considerate:

Cifra de afaceri
se poate
exprima:

n uniti fizice se
evideniaz
schimbrile de volum
Valoric se
evideniaz att
schimbrile de volum,
ct i cele de pre

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

b. Un model dinamic
Dinamica vnzrilor pe piaa
considerat
Evoluia cotelor
de pia poate fi
determinat de:

Dinamismul activitilor de
promovare a produselor
Dinamica satisfaciei
clienilor

O msur a evoluiei cotei de pia este indicele cotei de

pia:

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

b. Un model dinamic

Rata de fidelitate ()
Indicatori ai
dinamicii
satisfaciei
clienilor
Rata de atracie ()

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

b. Un modelul dinamic
Rata de fidelitate ()
Indicatori ai
dinamicii
satisfaciei
clienilor
Rata de atracie ()

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

b. Un model dinamic

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

b. Un model dinamic - aplicaie
Nr. crt.

Indicatori

2006

2007

2008

Cifra de afaceri (mii RON)

2500

2900

3400

Rata de fidelitate

85%

80%

Rata de atracie

5%

10%

Cota de pia

27,00%

26,60%

28,62%

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

b. Un model dinamic - simulare

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

c. Cota de pia relativ

100% poziie de lider

pe pia

0% poziie
nesemnificativ pe pia

Butnescu-Volanin Remus,
2014

1. Analiza cotei de pia:

d. Un model de analiz factorial a evoluiei vnzrilor
pe baza structurii cotei de pia

unde:
gj reprezint structura vnzrilor;
pj = cota de pia pe segmentul sau zona de pia j.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

2. Analiza poziiei concureniale

Factori cheie:
- cota de pia (ca volum sau valoric, static sau n dinamic,
relativ la concurena de oligopol etc.);
- poziia n materie de costuri;
- imaginea firmei;
- competenele tehnice i tehnologice;
- rentabilitatea;
- fora financiar.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

2. Analiza poziiei concureniale

Factorii cheie dominani n funcie de fazele
de maturitate:
Faza:

Factorul cheie dominant:

Demaraj

Competena tehnologic

Expansiune
Maturitate

Cota de pia
Productivitatea

Declin

Costul
Grila de evaluare a poziiilor concureniale

Butnescu-Volanin Remus,
2014

3. Analiza structurii concurenei

Indicatori de concentrare
Raportul de concentrare
Indicatorul HirschmanHerfindhal (energia
informaional Onicescu)
Diferena Hirschman

Indicatorul Hall-Tideman

Butnescu-Volanin Remus,
2014

4. Analiza contextului concurenial:

Forele contextului concurenial (dup M. Porter)
Intrri poteniale de
noi concureni

Furnizorii
(putere de negociere)

Concurena sectorului,
dependent de:
- rivalitate
- interese de
cooperare

Clienii
(putere de negociere)

Produse de
substituie

Butnescu-Volanin Remus,
2014

4. Analiza contextului concurenial

Rivalitatea ntre firmele concurente se poate

manifesta n ceea ce privete:
preul;
campaniile publicitare;
calitatea serviciilor;
garaniile acordate.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

4. Analiza contextului concurenial

Factori de rivalitate ntre firmele concurente:

numrul i fora concurenilor;
dinamica sectorului;
ponderea specific a cheltuielilor fixe;
mrimea cheltuielilor de stocare;
gradul de difereniere a produselor;
costul de transfer n alt sector;
barierele de intrare i ieire.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

4. Analiza contextului concurenial

Bariere de intrare:
fidelitatea clienilor pentru brandurile existente;
costuri fixe nalte;
raritatea resurselor;
restricii legislative;
protecia n faa intrrilor (de exemplu, prin
patente);
costuri de transfer dintr-un sector n altul;
costuri mari de acces la canalele de distribuie;
nevoi prea mari de capital.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

4. Analiza contextului concurenial

Un furnizor are putere mare de negociere atunci
cnd:
sunt puin ali furnizori;
vinde unei clientele dispersate;
nu exist produse de substituie;
produsul vndut este foarte important n procesul
de producie al clientului;
costul de transfer de la un furnizor la altul este
mare;
se poate integra n aval.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

4. Analiza contextului concurenial

Un client are putere mare de negociere atunci cnd:
sunt puini ali clieni;
cumpr cantiti importante n raport cu cifra de
afaceri a furnizorului;
exist produse de substituie;
produsul cumprat nu este foarte important n
procesul su de producie;
costul de transfer la alt furnizor este sczut;
se poate integra n amonte.

Butnescu-Volanin Remus,
2014

4. Analiza contextului concurenial

Criterii de analiz a puterii de negociere:

natura produselor care fac obiectul negocierii;
importana produselor pentru parteneri;
gradul de concentrare al sectorului n care
activeaz firma;
gradele de concentrare ale sectoarelor furnizorilor
/ clienilor;
costul de transfer de la un partener la altul.

Butnescu-Volanin Remus,
2014