Academia de Studii Economice din Bucureti

Facultatea de Marketing

Proiect la diciplina Business to Business Marketing

Student: Casandra Elena

Marcu Laura

Bucureti
- 2015-

I Caracterizarea organizaiei i a pieei pe care ea este prezenta

Vodafone este compania care a implementat prima reea GSM n Romnia, n aprilie
1997, i primul operator care a lansat serviciile 3G pe piaa romneasc, n aprilie 2005, i apoi
nivelul superior de performan, HSDPA - 3G broadband. De asemenea, Vodafone este
operatorul care a lansat prima reea de date mobile 4G din Romnia, n octombrie 2012.
Istoria Companiei Vodafone i are originile nc din anii 1984 cnd activa sub form de
filial a companiei Racal Electronics.n septembrie 1991 Racal Electronics se dezmembreaz i
aceast filial apare pentru prima dat sub numele de Vodafone Group pec. Urmnd o fuziune cu
Airtouch Communication, la 29 iunie 1999 compania i schimb numele Vodafone AirTouch, iar
la 28 iulie 2000 revine la vechea denumire. Datorit faptului c Vodafone este o companie tnr,
a reuit s ajung la etapa de globalizare.Compania deja nu mai este dependent de nici o ar.
Ea activeaz la nivel global, realizndu-i serviciile datorit utilizrii multiplelor strategii de
lansare pe piaa internaional i a Investiiilor Strine Directe . Astfel Vodafone i-a creat
reprezentante n Italia, Germania, Spania, Statele Unite, Grecia etc.
1. Resurse materiale
Fiind una dintre cele mai mari reele de telecomunicaii din lume, Vodafone i are
interesele n reelele de telefonie mobil satisfcnd peste 147 de milioane de clien i. Misiunea
lor este de a fi lideri mondiali n domeniul comunicaiilor mobile, mbogind vie ile clien ilor
lor, ajutnd persoanele fizice i ntreprinderile.
Vodafone are n acest moment aproximativ 160 de magazine proprii i alte cteva sute de
magazine deinute de partenerii exclusivi. Reeaua Vodafone de magazine deschise n sistem de
franciza a depit 100 de uniti, n 66 de orae din 36 de judee, la nivel naional.
Echipamentele sunt dintre cele mai dotate, fiecare departament dispune de tehnologia
necesar a echipamentelor pentru oferirea de suport continuu a clienilor companiei i pentru
realizarea eficient a muncii.

2. Resurse financiare
Vodafone a realizat la finalul anului trecut un venit net bancar de 21,8 miliarde euro i un
profit net de 2 miliarde de euro.
Principalii indicatori financiari 2013 :
Venitul net bancar a ajuns la 2 528 milioane RON (598 milioane EUR), cu 18% mai mare
dect la 30 septembrie 2012;
Profitul brut din exploatare este de 1 465 milioane RON (346 milioane EUR),
nregistrnd o cretere cu 22% fa de primele nou luni ale anului 2012 ;
Profitul net este cu 19% mai mic fa de cel nregistrat la 30 septembrie 2012, atingnd
660 milioane RON (156 milioane EUR).
Conform acestor date, Vodafone reflect o rezistent satisfctoare pe piaa din Romnia.

3. Resurse umane
Vodafone dispune de un cod de conduit intern, principiile de aciune fiind fundamentate
pe valorile companiei: profesionalism, spirit de echip, inovaie. Obiectivul acestor principii st
la baza rigurozitii i dinamismului, inspir organizaia i pe fiecare angajatVodafone.
Etic n cadrul companiei este una exigent, cutnd s creeze valoare pentru angajaii
si.
Fiecare angajat este depozitar i responsabil pentru informaiile confideniale pe care le
primete.
Direcia General Vodafone vegheaz la aplicarea prezentului Cod de conduit i la
respectarea acestuia de ctre angajai, oricare ar fi nivelul lor de responsabilitate.
La sfritul anului 2014, Vodafone are peste 8.500 de angajai dintre care:
-

Peste 1.400 salariai n Central, peste 6.300 n Reea i peste 740 n Filiale;

26% brbai i 74% femei.

Puncte de reper privind formarea personalului:

-

Cheltuielile cu formarea profesional, 9.300.000 RON;

8,4 zile de formare n medie pe salariat, peste 380.000 de ore de formare profesional;

Peste 1424 de salariai au participat la seminarii de management n perioada 2005-2007.

Cheltuielile cu personalul n 2007 depesc 140.000.000 EUR.

Vrsta medie a angajailor Vodafone este de 33 de ani.

II.Procesul de achiziie
Compania are nevoie de urmtoarele produse pentru bun desfurare a activitii:
A) Echipamentele grele- autoturisme
B) Echipamentele uoare- calculatoare
C) Consumabilele produse de curenie
D) Produse de papetrie
Vodafone este una dintre cele mai mari compani de telecomunicaii activa pe piaa din
Romnia. Pentru o mai bun desfurare a activitii sale, unul dintre obiectivele sale principale,
fiind vnzarea i atragerea de noi clieni, astfel c n permanen trebuie revizuite resursele
materiale de care dispune. Am identificat urmtoarele categorii de produse care ar mbunti
activitatea pe care Vodafone o desfoar:
1.echipamente grele reprezentate prin mijloace de transport, autoturisme pentru fora de
vnzare
2.echipamentele auxiliare care ar mbunti activitatea sunt laptop-uri, proiectoare
3.consumabilele sunt utilizate n activitatea firmei n mod curent pentru a se putea realiza
obiectul de activitate al organizaiei, crile de vizit se ncadreaz n aceast categorie.

Pentru achiziionarea autoturismelor s-au identificat 3 furnizori de pe piaa local, primii

trei concureni din acest segment. Ofertele care s-au analizat au fost din partea ntreprinderii
Renault Serus, Dealer Renault cu sediu social n Bucureti, Bd. Timioara 60 E.
Al doilea furnizor care s-a luat n considerare este

Porsche Bucureti Nord

VOLKSWAGEN, cu sediu social Bulevardul Pipera nr. 2 Voluntari, Ilfov.

Al treilea dealer

auto este DI-BAS Auto SRL - Sos Fundeni Nr 260-262 Sect. 2

Bucureti, dealer autorizat Opel.

ntr-o companie precum Vodafone, structura centrului de achiziie este complex. n
procesul decizional sunt implicai agenii de vnzare care sunt utilizatorii finali, care se vor
folosi de autoturisme pentru a ajuta la atingerea obiectivele dorite de companie.
Persoanele care au sarcina de a alege furnizorii cei mai competitivi sunt cei din
departamentul de marketing. nainte de selecionarea ofertanilor, se va realiza o cercetare de
pia, pentru a constant care sunt cele mai bune i accesibile variante de oferte. De asemenea ei
ndeplinesc i rolul de influientatori, deoarece pentru a desfura aceast cercetare pentru
identificarea furnizorilor eligibili trebuie mai nti stabilite caracteristicile tehnice, n prima faz,
dup care pre, notorietate, servicii pre i post-vanzare. Decidenii, persoanele cu autoritate final
sunt directorii departamentelor de marketing, financiar iar pentru a se realiza procesul de
achiziie trebuie acordul Directorului General, aceste echipamente grele au nevoie de resurse
financiare mari, iar utilitatea lor se revede n timp, nu imediat. Mai exista de regul i paznicii,
factorii de blocare, n acest caz este reprezentat de departamentul financiar, costul achiziiei fiind
foarte ridicat. ntreaga flot de maini nu se va achita n totalitate, deoarece se dorete operarea
prin leasing.
Autoturismele care se doresc a fi cumprate trebuie s ndeplineasc standardele normale,
nu au nevoie de dotri suplimentare fiind utilizate doar ca mijloace de transport pentru a mari
activitatea forei de vnzare a companiei Vodafone. Din acest motiv caracteristicile analizate,
prezentate n ofertele dealerilor selecionai sunt cele standard. Ofertele au fost analizate din
perspectiva preului n primul rnd,cutie de viteze, cai putere,sisteme de frnare, roata de rezerv,
numr ui,emisie de CO2, servici post-vanzare, faciliti.
RENAULT SERUS i-a ctigat notorietatea prin calitatea produselor, a serviciilor i
profesionalismul. Aceste caracteristici sunt doar cteva din motivele care iau conferit
competitivitate pe piaa din Romnia permind dezvoltarea continu a unui important portofoliu
de clieni. Bazndu-se pe o ndelungat experien, pune la dispoziie un pachet integrat de
servicii, oferite la cele mai nalte standarde calitative, constnd n:

a.tarife speciale i posibilitatea de a vinde sau nlocui vechile autovehicule prin intermediul
serviciilor de buy-back i trade-in
b.oferte competitive, soluii de finanare cu posibilitatea de a alege ntre leasingul financiar i cel
operaional;
c.prioritate la programarea autovehiculelor n service;
d.asistenta rutier Renault Asistenta- Serviciul Renault Asistenta este disponibil 24h/24, 7 zile/7,
365 de zile pe an, asigura acoperire naional, dispunnd de peste 70 de echipaje de intervenie,
dotate cu echipamente de diagnosticare i intervenie specifice Renault dispune n prezent de un
atelier service, pe Bd. Timioara 60 E.
VOLKSWAGEN este o marc de automobile cu o dezvoltare dinamic, ce se prezint pe
piaa european i mondial prin automobilele sale sigure i confortabile, de cea mai nalt
calitate i cu un excelent raport pre-performan. Astfel, automobilele VW se export astzi n
peste 70 de ri, iar anual se produc n total peste 600.000 de autovehicule.
Inaugurat la sfritul anului 2002, dealer-ul Porsche Bucureti Nord se numra printre
cele mai mari centre de vnzare i service din Europa.
Statutul de membru garanteaz accesul la o palet larg de faciliti:
* Lucrri de complexitate medie sunt rezolvate cu maxim operativitate, cum ar fi: schimb ulei,
plcute frna, schimb anvelope.
* reduceri de pre la manopera 10%
* discount la achiziionarea pieselor de schimb i accesoriilor 5%
* faciliti la termenele i modalitile de plat
* servicii dedicate (telefon i email dedicat, prioritate la programri)
OPEL dispune de o reea naional de service, aflat la dispoziia tuturor clienilor din
Romnia. Reeaua cuprinde 32 puncte de service care v stau la dispoziie cu personal calificat
ce are acces la toate noutile tehnologice.Toate vehiculele Opel beneficiaz de o garanie
standard de 2 ani n limita a 100.000 km i 2 ani asisten tehnic rutier 24 ore7 zile valabil
att n Romnia ct i n afara tari.

Volkswagen Golf 71.2 Opel Astra facelift

Renault

TSI

1.5 dCi 90CP Dynamique

85CP

Trendline 1.4 100CP Essentia

BlueMotion Tech

Clio

Energy

Pre(cu TVA), Euro

15.230

16.600

15.729

Cutie de viteze

Benzina / Manual

Benzina / Manual

Diesel / Manual

Putere(CP)

90 CP / 160 Nm

85 CP / 130 Nm

100 CP / 220 Nm

Sistem de frnare

ABS+MSR -10

ABS-7

ABS+MBA -9

Emisie CO2(g/km)

139-7

134 -8

110 -9

Consum mediu(l/km)

4,9

5,5

3,6

n procesul decizional de cumprare s-au oferit note ntre 0 i 10 pentru importanta

fiecrei caracteristici. Pentru preul de achiziie cea mai mare not a fost obinut de modelul
Volkswagen Golf 10, Renault Clio 9 i Opel Astra 7. Toate 3 autoturisme sunt dotate cu cutie
manual cu 5 viteze, toate au optinut punctaj maxim. Pentru puterea motorului , Volkswagen
Golf are un motor de 90 CP , nota 7, Opel Astra 85 CP , nota 6 i Renault Clio 100 CP , nota 9.
Modelul Volkswagen este dotat cu un sistem ABS (sistem antiblocare roti la frnare) + MSR
(sistem reglaj moment motor) + sistem frnare Dual Rate, cel mai performant dintre ofertele
prezentate, nota 10.Modelul Renault Clio Fiesta are un sistem de frnare ABS+MBA(sistem de
asistare la frnarea de urgen), nota 9 iar Opel Astra, nota 7. Toate cele 3 autoturisme se
ncadreaz n normele de emisie Euro 5. Volkswagen a nregistreaz o emisie de CO2 de pn la
139 g/km, nota 7, Opel 134 g/km, nota 8 i Renault 110g/km.

n urma nsumrii notelor obinute pe primul loc este Volkswagen cu 63 puncte, pe al

doilea Renault cu 61 puncte i n al treilea rnd Opel cu 57 puncte.

La acest punctaj obinut pentru specificaiile tehnice s-au luat n considerare i servicile
post vnzare, reduceri pentru flotele de maini,cota de pia.
Delear-ul Volkswagen ofer o garanie de 24 luni, 3 ani pentru vopsitorie i 12 pentru
perforarea caroseriei.
Compania Opel ofer garanie extins n schimbul unui tarif,neinclus n preul de
vnzare. Garanie extins OPIONAL ncheiat la livrarea autoturismului:

12 LUNI fr limit de km 139.74 Euro 12 LUNI fr limit de km 161.15 Euro

24 LUNI fr limit de km 265.21 Euro 24 LUNI fr limit de km 305.82 Euro

36 LUNI fr limit de km 404.97 Euro 36 LUNI fr limit de km 466.98 Euro

n cele din urm am optat pentru modelul Volkswagen Golf. n urma studiului realizat a
obinut cel mai mare punctaj 63 de puncte. Deine un pre de achiziie mai mic, termenele de
livrare sunt asemntoare i toi furnizorii au locaia n Bucureti.