Secretul # 1

!
Primul secret al vnztorilor de top este _______________.

!
Linia vieii. n via poi s fii __________ sau __________.

,,Sub linie include trei categorii:

1. Cnd gsim __________ pentru lucrurile care merg prost n viaa noastr
2. Cnd gsim __________
3. Cnd __________(cea mai periculoasa categorie).

!
,,Peste linie include dou categorii:
1. responsabilitatea
2. _______________

!
Deasupra liniei sunt __________, iar sub linie sunt __________.

!
!
Sunt patru categorii n care ne putem afla n vnzri n ceea ce privete atitudinea:

!
1. Exist vnztori care au atitudinea __________ i nici nu tiu __________.
Ce zic clientii: ____________________!
2. A doua categorie de vnztori este a celor cu o atitudine __________ i care
__________.
Ce zic clienii: eti cam __________!

Notie

!
!
!

!
3. A treia categorie de vnztori este a celor cu o _______________, dar care
_______________.
Ce zic clienii: eti __________!
4. A patra categorie este cea mai potrivit: atunci cnd ai o atitudine __________i tii
__________.
Ce zic clienii: ____________________?

!
Dar, dac nu tii s __________ i nu tii s vinzi __________, nu o s
cumpere de la tine, indiferent ct de bun ar fi __________ sau __________.

!
!
Secretul # 2

!
Cel mai mare secret al vnztorilor de top este ____________________
agentul de vnzri.

!
Secretul # 3

!
Secretul numrul 3 al vnztorilor de top este _______________.

!
Exist dou motive pentru care nu vinzi mai mult:
1. __________
2. __________

Notie

!
!

Cele patru categorii de vnztori:

!
1. _______________ e cel care ateapt s-i cear cineva produsul sau
serviciul.
2. _______________ este cel care vorbete tot timpul doar despre produs/serviciu.

!
Ct se vorbete ntr-o edin?

!
___% din timp vorbete clientul, ___% vorbeti tu.

!
Din cele 20 procente din timpul alocat edinei, ___ %
vorbeti despre el i ___% despre tine/produsul tu.

!
3. _______________ este cel care promite i luna de pe cer, numai ca s
vnd. El spune c produsul/serviciul lui este _______________.
4. ____________________ este cel care ajut clientul s gseasc
_______________ pentru problema lui.

!
l ajui s gseasc soluia, chiar dac soluia este la __________.

!
Secretul # 4

!
Secretul numrul patru este c ei __________.

Notie

!
!
!
!

Nimnui nu-i place s __________, dar tuturor ne place s __________.

!
Ce nseamn vnzarea?
A-l ajuta __________ s cumpere ntr-un mod ct mai __________.

!
!
Secretul # 5

!
Pentru vnztorii de top, ,,nu este doar __________ i nu un __________.

!
Cum sa ai un procent de conversie excelent?
Creeaza ____________________ nainte de vnzare.

!
NU nseamn: nu sunt dispus s dau __________ pe valoarea creat pn acum.
Un client care i-a spus NU, nu-i mai schimb __________.
Dac insiti cu tehnici de vnzri i de ncheiere, nu vinzi, __________.

!
Cum s treci de NU?
Aduci informaii __________ ca s ia o decizie __________.

!
Secretul # 6

!
Creeaz __________!

!
Notie

!
!
!

8 metode pentru a crea __________:

1. _______________ de vnzri ce te difereniaz de __________.
1. __________. Ce se intampl dac?
2. __________ pe care le ctig el. F o list cu toate __________ pe care le are
clientul i poart-o mereu la tine. (Atenie! __________, nu avantaj: ,,avnd n
vedere c avem 100 de angajai n toat ara, v putem servi foarte repede i
nu ,,avem 100 de angajai n toat ara)
3. ____________________. Ai 4 metode de a aduna __________: scrise, audio,
video i capturi de ecran (cele mai puternice).
4. _______________ i _______________ de clieni. F studii de caz pe clienii
ti: cum au fost cnd i-ai cunoscut i cum au fost dup ce i-ai ajutat.
5. _______________. Demonstreaz-i gratuit c ceea ce oferi tu e valoros, ca ei
s cumpere mai apoi de la tine.
6. _______________. F articole demne de tire: nu te luda, comunic ceva
inedit!
7. Prezint clienilor ti __________. Formula: ,,dezavantaj, _____ ,,beneficiu.

!
!
Secretul # 7

!
__________ de a pierde este mai mare dect __________ de a ctiga.

!
Prezentai oamenilor i ce o __________ dac nu cumpr de la voi i nu numai ce
__________ dac cumpr de la voi.

!
Notie

!
!
!
!

!
Tem de cas: Scrie o list cu toate ofertele unice de vnzri, garaniile i beneficiile
voastre. Trage o linie la mijlocul listei. Ce este peste linie prezini clienilor sub form
de __________: ,,dac cumprai de la noi, ctigai. Ce este sub linie prezini
clienilor ti sub forma de __________: ,,dac nu cumprai de la noi, pierdei

!
!
Secretul # 8

!
Dup ce ai trimis o ofert, f __________.

!
_____ din vnztori trimit o ofert i nu fac niciodat follow-up
30% din vnztori renun la __________ contact
_____ dup al treilea contact
_____ fac mai mult de 3 contacte
Dei
2% din vnzri se ntmpl la _____ contact

!
_____ din vnzri se ntmpl ntre al 5-lea i al _____ contact

!
__________, nu insistent! Sun pn primeti un rspuns: da sau nu. Majoritatea
vnzrilor au loc cnd tu ai deja impresia c el nu va cumpra de la tine.

!
!
!
Notie

!
!
!
!

Secretul # 9

!
__________ cnd primeti o cerere de ofert.

!
Dac suni un prospect dup 60 de secunde de la primirea cererii de ofert, i cresc
ansele de convertire n client cu _____.

!
!
Secretul # 10

!
Folosete __________ cnd vinzi!

!
Afl __________ pentru a putea sa i vinzi ceea ce i dorete, nu ceea ce presupui tu.
Cnd primeti o ofert, rspunde-i cu ntrebri. Pn cnd? Pn i pune el ntrebri
_______________, pentru c atunci ai ajuns la __________ i poi s i vinzi.

!
!
Secretul # 11

!
Secretul 11 al vnztorilor de top este c ei rspund __________. Rspundei personalizat fiecrui client!

!
Tem de cas:

Stabilete-i cel puin 10 ntrebri pe care s le pui de fiecare dat unui client
nainte s i vinzi.

Notie

!
!

Stabilete-i un timp maxim pentru rspunsurile la oferte.

Secretul # 12

!
Agenii de vnzri de top tiu s __________ eficient.

!
Nu exista clieni __________! Exist doar clieni __________.

!
Exist 4 categorii de oameni:

!
D__________
I__________
S__________
C__________

!
Notie

!
!
!
!

Dominantultigru

!
Exigent
__________
Dinamic
Hotrt
__________
Independent
Autoritar
Orientat spre __________
__________
Direct

!
Limbajul corpului: plin de micare, __________, direct, __________
Vocea: __________, direct, __________, determinat
Cuvintele: __________, __________

!
Sunt direci, uneori chiar _____
Testeaz reaciile partenerului
Aplic __________ pe partenerul de negociere
Se ntmpl s ntrzie (intenionat)

Notie

!
!
!
!

 Pot prea __________

Au tendina de a ntrerupe discuia
Dau indicaii

Nu sunt __________ la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar etc...)

Cum vinzi unui D?

!
Ofer rspunsuri scurte, __________ i la subiect
Spune-i _____ s fac
Arat-i ct mai repede __________ / ce ctig
Cnd prezini un produs sau un serviciu, d-i __________ din care s aleag
Cnd vrei s stabileti o relaie, fii mai distant, dar hotarat. Pur i simplu
__________, nu-l ridica n slvi.

!
!

Vnzare: ofert scurt, un __________ la sfrit i vnzare.

Cel mai important lucru pentru un Dominant:

Vrea s tie _____ poate s fac produsul sau serviciul tu pentru el.

!
!
!
!
!
!
!
Notie

!
!
!
!

Influent- maimua

!
Prietenos
Glume
Interactiv
__________
Interesat
__________
Creativ
Vorbare
__________
Orientat spre __________

!
Limbajul corpului: __________, vesel, __________
Vocea: lejer, ton __________ i __________
Cuvintele: voie bun, captivante, __________

!
Au diplome sau fotografii afiate pe perete
Sunt __________ i orientai spre relaii
Le place s vorbeasc _____
Spun glume sau poveti care nu au nicio legtur cu afacerea

Notie

!
!
!
!

 Sunt mai tot timpul fericii i __________

Vorbesc mult despre ei nii
ntrerup partenerul de negocieri i divagheaz de la subiect

!
!
!

Sunt bine mbrcai (de obicei dup ultima mod).

Cum vinzi unui I?

!
Arata-i c produsul sau serviciul tu este _____/revoluionar
Spune-i cu _____ o sa lucreze
Arata-i ct mai repede ce spun alii despre ce vinzi
Cnd prezini un produs sau un serviciu, fii __________
Cnd vrei s stabileti o relaie, fii prietenos i vorbeste __________ el

Vnzare: f oferta cu smiley face i __________ cu atenie

Cel mai important lucru pentru un Influent:

!
Clienii ,,I doresc s tie cu _____ au de-a face si cu cine vor lucra in viitor.

!
!
!
!
Notie

!
!
!
!
!

Stabilul- elefant

Specialist
Stabil
__________
Sentimental
Timid/Modest
De __________
Mijlocitor
__________
Sprijinitor
__________
Pacificator

Limbajul corpului: __________, cordial

Voce: linitit, __________, ezitant, moale
Cuvinte: garanii, __________

!
Au poze pe __________
n unele cazuri au numele gravat pe o plac, pe usa sau/si pe birou
Resping __________ neateptate

Notie

!
!
!

 Dup ce ii depesc inhibiiile iniiale, devin __________ i __________

Sunt buni asculttori i __________

!
!

Le este dificil s se __________ pe ei nii

Cum vinzi unui S?

!
Ofer rspunsuri cu calm i __________
Spune-i __________ s fac
Arat-i ct mai repede __________
Cnd prezini un produs sau un serviciu, arata-i fiabilitatea i serviciile
Cnd vrei s stabileti o relaie, ai rbdare cu el, fii __________ i
__________
Vanzare: fa-i o ofert care transmite __________ i las-i __________
pentru o decizie

!
Cel mai important lucru pentru un S:

!
Clienii ,,S vor s tie _____ trebuie procedat ulterior, n detaliu.

!
!
!
!
!
Notie

!
!
!
!
!

Constiincios- furnica

!
Precis
Atent __________
Concordant
Temeinic
__________
Ordonat
Competent
__________
Prudent
__________

!
!
Limbajul corpului: distant, rece, __________ si __________
Vocea: __________, nceat, gnditoare
Cuvintele: date __________, siguran, detalii

!
Lucreaz ntr-un birou curat i __________.
Este foarte __________ i bine pregtit pentru vizit
A citit n detaliu materialele pe care le-ai trimis nainte de edin

Notie

!
!
!
!
!

 Prefer relaii __________

Are un comportament exact i reinut, dar va fi politicos i __________
Poate s fie sceptic fa de produsul/serviciul tu

Nu este dispus s ncerce produse __________

Cum vinzi unui C?

!
Ofer rspunsuri cu foarte multe __________
Spune-i __________ s fac ceva
Arat-i ct mai repede calitatea i fiabilitatea
Cnd prezini un produs sau un serviciu, folosete date __________
Cnd vrei s stabileti o relatie, fii __________, calm i __________, stabilete o relaie __________
Vnzare: f-i o ofert cu __________ detalii si fii __________ pentru edin

!
Cel mai important lucru pentru un C:

!
Clientii ,,C au nevoie de timp pentru a procesa toat informaia i trebuie s neleag
_____ nainte de a lua o decizie.

!
!
!
!
Notie

!
!
!
!
!

Care este cel mai bun ,,animal pentru vnzri?

!
!

!
!
Secretul # 13

!
Cel mai bun vnztor este cel care __________.

!
!
Notie

Fii _______________ i el te va iubi!

!
Tem de cas:
1. Analizeaz colegii din firm!
1. Joac-te acas sau/i cu prietenii!
1. F testul primilor 5 clieni!
1. Recitete materialele n fiecare zi, timp de o lun!

!
!
!
Secretul # 14

!
Vinde __________, nu nevoi!

!
Cele 4 obstacole n vnzri

!
!
!
Notie

!
!
!
!

!
1. Nu are nevoie

!
De cte perechi de pantofi ai nevoie?
De cte telefoane ai nevoie?
De cte maini ai nevoie?
De cte concedii ai nevoie?
De cte televizoare ai nevoie?

!
Nu vinde ce au nevoie, vinde ce __________!

!
Exerciiu:

!
CE VINZI TU
(servicii i produse)
CE CUMPR CLIENII
(beneficii i rezultate)

!
De ce ai cumprat
acest produs/serviciu?

!
Prezentati tot ce vindeti sub forma unor dorine.

!
!
!
Notie

!
!
!

!
Secretul # 15

!
__________ nu sunt o problem.

!
2. Nu am __________.

!
ntrebare de verificare: ,,Dac ai avea la dispoziie _______________, ai
cumpra?
,,Da- de ce?
,,Nu- de ce?

!
*Unii chiar nu au bani!
Dar majoritatea nu au bani _______________!
Descoper _______________ pentru care nu cumpr.

!
Dac i doresc produsul sau serviciul tu, fac rost __________!

!
!
Secretul # 16
Grbete __________!

!
3. Nu se __________.

!
Notie

!
!
!

!
Folosete urmtoarele strategii:

!
Ultimele 7 buci
Ofert valabil doar azi
Mai sunt doar 11 locuri
Ultimul articol la acest pre

!
Bonus:
-

Semaforul

!
Iei pixul, l pui n buzunar, contractul n geant, te lai pe spate i zici:

!
Domnule client, cred c avei dreptate. Dac m gndesc bine cred c
au fost momente n viaa mea n care m-am grabit. De exemplu, cnd
am cumparat prima main. Dac mai ateptam cteva zile puteam s
mi cumpr o main mai bun. Cnd am cumprat primul apartament, dac mai stteam vreo 10 ani, putam s mi cumpr o cas cu
psicin. Cnd m-am cstorit, dac mai stteam vreo 3 ani, puteam s
fac o nunt mult mai mare, cu mai muli invitai. (te uiti in ochii lui)
Dar, domnule client, suntei de acord c
______________________________? Haidei s semnm contractul
i s __________ aceast decizie.

!
Notie

!
!
!
!
!

Nu te grbi!

Iau contractul i pixul, m ndrept spre u, pun mna pe clan i m ntorc:

!
Domnule client, doar o singur ntrebare mai am: dumneavoastr cnd
pornii de acas v aezai pe un scaun i v ateptai ca toate semafoarele
sa fie verzi?

!
< Rspunsul majoritii: ,,NU>
,,Atunci, domnule client, spunei-mi, v rog, de ce ateptai ca toate semafoarele s fie verzi n colaborarea cu mine? Haidei s semnm contractul i o s vedei cum, pe parcurs, toate semafoarele o s fie verzi. Eu tiu
c mai avei ntrebri, dar haidei s ncepem colaborarea i pe parcurs
vei vedea c v voi rspunde la toate ntrebrile. (scot pixul i contractul
i le pun din nou pe mas).

!
Secretul # 17

!
Transmite __________!

!
4. Nu are __________

!
!
!
Notie

!
!
!
!
!

!
Regula de 3 30 3

!
3 secunde s-i __________
(ex. cmp comun)
30 secunde s-i _______________
mbrcminte (curat, decent si apropiat de client)
__________
contact vizual
__________
entuziasm
3 minute s _______________
(competen i valoare)

!
!
Secretul # 18

!
Treci de __________.

!
8 Pai pentru a trece de orice __________:
1. Verific dac este obiecie sau __________! (tonalitatea vocii: in sus:
__________, in jos: __________)
2. __________! (maxim de 2 ori intr-o sedinta)
3. Ascult! (pana termina el de vorbit)
4. __________! (,,obiecia aceasta e important pentru dumneavoastr?)

!
Notie

!
!

!
5. Condiioneaz! ,,Domnule client, dac rezolv problema, semnai
contractul?
6. __________!
7. Verific dac ai neles acelai lucru amndoi.
8. __________!

!
!
Secretul # 19

!
Folosete __________ i inflexiunea __________ corect

!
Cea mai puternic arm n vnzri?
__________ TA

!
Scenarii de vnzri:

!
Preul e foarte mare!!!

!
Preul e foarte mare?

!
Mi se pare c acest pre este un pic cam mare.

!
Notie

!
!
!
!

Domnule prospect, dac _______________ prin care s v art c preul

cerut _______________ i c produsul merit fiecare bnu, suntei dispus s
profitai de aceast oportunitate?

!
Preul e mare.

!
Domnule prospect, suntei preocupat de preul produsului sau de
_______________? Domnule prospect, sunt multe firme care __________ la
pre, dar nimeni nu ne nvinge __________!

!
Sau

!
Domnule prospect, suntei de acord c este mai bine __________ un pic mai
mult dect v-ai planificat, dect __________ un pic mai puin dect
__________?

!
Ok, ok, dar tot e scump.

!
Domnule prospect, n urm cu muli ani, firma noastr a luat o decizie. Am
neles c este mai uor ____________________, dect s _______________
pentru calitatea produsului pentru totdeauna. Sunt absolut sigur c suntei
bucuros c am luat aceast decizie. Putem s v livrm produsul pn vineri
sau dac este o urgen, pn joi. ____________________?

!
Notie

!
!
!
!

Tem de cas:

!
1. nregistreaz-i urmtoarea edin!
1. Ascult i analizeaz nregistrarea!
tonul vocii;
ct vorbeti;
entuziasmul;

!
!

adaptarea la client etc

Secretul #20

!
_______________ LA TELEFON!

!
Formula succesului la telefon:
P.I. x U.I = C
P.I. = Prima __________
U.I. = _______________
C. = __________

!
!
CELE 10 REGULI ALE TELESALESULUI
1. _______________ nainte s ncepi o convorbire la telefon. Zmbete pn
simi i n interiorul tu.

Notie

!
!
!
!
!

2. Rspunde la telefon dup al __________i nainte deal __________!

3. ncepe conversaia spunnd __________ si numele firmei

!
Sfaturi extra:
Nu spunerevenii n 10 minute, spune _______________ minute
Evit s foloseti ,,este ocupat, folosete ,,_______________
4. __________ cu mult atenie, folosete semnale __________ i repet
_______________ n convorbire.
5. Pune multe __________. F scenariul de vnzri pe ntrebri.
ntrebare magic:
V mulumesc c ntrebai .___________________________________
ntrebri?
6. Ofer mici buci de informaii i adapteaz-te la client!
7. Verific __________ clientului nainte s faci ncheierea.
ntrebri de temperatur:
Cum _______________ acum?
Este ceea __________?
Care ____________________ se potrivete cel mai bine?

!
8. ____________________ mai mult dect vorbeti.
9. Termin convorbirea ____________________.
10. nchide telefonul __________i las-l __________.

!
!
!
Notie

!
!
!
!

Tem de cas:
1. Scrie cele zece reguli pe o foaie A4!
1. Listeaz-o i pune-o ntr-un loc vizibil!
1. Exerseaz 1 regul timp de o sptmn!
1. nregistreaz-te!

!
Secretul # 21

!
_______________!

!
De ce nu vinzi mai mult?
Exist dou motive pentru care o persoan nu vinde suficient:
nu tie > __________
nu vrea > __________

!
!
!
Notie

!
!
!
!
!
!
!
!
!
!

Notie

!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!

Notie

!
!
!
!
!
!