Ghidul Exportatorului in UE

Uwe KONST
Export cu succes
n Uniunea European
Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii
din Republica Moldova
Editat / Publicat de Institutul de Dezvoltare i Iniiative Sociale Viitorul

(www.viitorul.org) cu susinerea Fundaiei Hanns Seidel (www.hss.de)
Coordonator i drepturile de autor: Uwe Konst,
Geschftsentwicklung International (www.freihandel.info)
Informaiile au fost compilate cu bun credin. Pentru actualitatea
i acurateea informaiilor nu poate fi asumat nicio rspundere.
Persoan de contact pentru ntrebri i sugestii

pentru mbuntirea ghidului: Ana Znaceni.
E-mail: ana.znaceni@viitorul.org
Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova
CUPRINS
Cuvnt nainte, Liubomir Chiriac, Director, IDIS Viitorul............................... 4
A. Uniunea European ca partener comercial pentru produse
i servicii din Moldova ............................................................................. 6
1. Uniunea European o pia de desfacere atrgtoare ....................... 6
2. Cadrul legal n relaiile comerciale intre Republica Moldova
i Uniunea European............................................................................ 9
3. Cooperarea transfrontalier i regional .............................................. 10
B. Exportul: Aspecte practice .................................................................... 12
1. Identificarea pieelor de desfacere n Uniunea European ................... 12
2. Contractele de cumprare .................................................................... 18
3. Modaliti de plat i de garanie a plilor ........................................... 20
4. Finanarea ............................................................................................. 22
5. Autorizaii .............................................................................................. 24
6. Standarde ............................................................................................. 24
7. Litigii i soluionarea acestora ............................................................... 25
8. Trguri i expoziii ................................................................................. 27
9. Ci de distribuie comercial ................................................................. 29
10. Alte ri alte obiceiuri ........................................................................ 32
C. Cum mi ajustez afacerea pentru export?............................................. 34
Glosar de termeni i noiuni ........................................................................... 35
Bibliografie ..................................................................................................... 39
Comisia European ....................................................................................... 42
Export cu succes n Uniunea European
Cuvnt nainte
Odat cu semnarea Acordului de Liber Schimb dintre ara noastr i Uniunea
European, productorilor moldoveni li s-a deschis ua spre piaa european.
Aceasta ns are cerine i standarde avansate in raport cu exportul mrfurilor.
Astfel, una din prioritile majore ale Republicii Moldova, n procesul de integrare european, este creterea posibilitilor de a mri volumele de export n
mod special pe piaa Uniunii Europene.
n conformitate cu datele Biroului Naional de Statistic, n perioada ianuarie
- octombrie, 2014, Republica Moldova, a exportat mrfuri n valoare de aproape
dou miliarde de dolari. Mai bine de 50% o reprezint exporturile pe piaa Uniunii
Europene, care, potrivit statisticii, au crescut cu peste 12 la sut fa de aceeai
perioad a anului trecut. Principalii parteneri europeni sunt Romnia, unde au
fost vndute mrfuri de circa 350 milioane de USD, Italia i Germania, unde exporturile au crescut cu peste 40% i respectiv 30%.
Dup semnarea Acordului de Asociere cu UE s-a creat un mediu propice
pentru a exporta mai intensiv n rile occidentale. n contextul respectiv, promovarea eficient a exportului i familiarizarea celor interesai cu noile oportuniti,
programe i servicii pe piaa financiar ar crea condiii pentru a spori accesul la
pieele strine.
n acest scop, n opinia exportatorilor, procesul de export trebuie s devin
ct mai clar, mai explicit, mai simplu, ncurajnd astfel oamenii de afaceri s devin mai activi i mai eficieni n acest domeniu. Din acest punct de vedere, procedurile de export, din ara noastr, se afl n mbuntire permanent pentru a
face fa criteriilor impuse de pieele occidentale.
Pentru facilitarea exportului produselor agricole, de exemplu, Agenia Naional pentru Sigurana Alimentelor a ntreprins i ntreprinde mai multe aciuni.
Astfel, s-a obinut reducerea cu mult a numrului de probe prelevate, necesare
pentru investigaiile de laborator la certificarea loturilor de fructe i legume destinate pentru export i, ce se consider mai important pentru oamenii de afacere,
au fost simplificate procedurile de stabilire a inofensivitii i a cerinelor fitosanitare fa de produsele vegetale. La fel se pune n aplicare Sistemul Informaional
Integrat Vamal Asycuda World - Modulul MULTI AGENCY, care va fi folosit pentru
testare de ctre Serviciul Vamal n procesul plasrii mrfurilor sub regim vamal
de export. Mai mult, n prezent se elaboreaz Legea cu privire la protecia plantelor i carantin fitosanitar, care are ca obiectiv reducerea numrului de acte
depuse: excluderea facturii fiscale, excluderea contractului i certificatului de utilizare a produselor de uz fitosanitar i fertilizani etc. Este un pas nainte. Dar
evident, este nc mult de lucru n acest sens.
Intenia noastr a fost ca prin intermediul acestui ghid s oferim, ntr-o form
accesibil, informaiile eseniale despre exporturile de produse n UE. Astfel, n
ghid poate fi gsit informaia necesar care ine de aspectele practice privind
exportul: Identificarea pieelor de desfacere n Uniunea European; Contractele
de cumprare; Modaliti de plat i de garanie a plilor; Finanarea; Autorizaii;
Standarde, etc.
Trebuie de menionat faptul c autorul Ghidului, Uwe Konst, cunoscut economist din Germania, a presupus din start c cititorul este informat, cel puin n linii
mari, cu legile i actele normative de reglementare a exporturilor din Republica
Moldova. Dar n acelai timp este necesar, ca oamenii de afacere moldoveni, s
tie care sunt cerinele privind exportul pe piaa UE. Exportatorii experimentai
tiu c toate produsele care intr n UE (chiar dac au fost fabricate n ri tere)
pot fi transportate liber n toat Uniunea. n acelai timp, oamenii de afacere
trebuie s cunoasc c exporturile, importurile i tranzitul de mrfuri pot face
obiectul unor interdicii sau restricii, dac produsele n cauz aduc prejudicii
interesului public, care in de moralitatea public, sigurana public, protecia
sntii i vieii persoanelor, animalelor i plantelor sau protecia mediului.
Din aceste considerente este necesar s se cunoasc regulile speciale de
protecie de care trebuie s se in cont n procesul exportului.
Vrem s credem c Ghidul respectiv va aduce mai mult claritate exportatorilor moldoveni vis-a-vis de cerinele existente n Europa. Iar ca rezultat, sperm
s creasc volumul exporturilor pe piaa Uniunii Europene i n aa mod, cu certitudine, va spori i nivelul de bunstare n Republica Moldova.
Liubomir Chiriac,
Director executiv,
IDIS Viitorul
Uniunea European ca partener

comercial pentru produse (bunuri)
i servicii
Uniunea European o pia de desfacere atrgtoare
Uniunea European (UE) reprezint una dintre cele mai mari i mai competitive spaii economice din lume. Acest lucru nseamn o cerere mare din partea
ntreprinderilor, sectorului public i a consumatorilor din acest spaiu economic.
i din acest considerent, rile din Uniunea European sint piee atractive pentru
bunurile i serviciile din strintate.
Statele membre
i statele candidate
ale Uniunii Europene (iulie 2012)
ara
Anul
aderrii
1 ianuarie
1958
1 ianuarie
Germania
1958 / 3. octombrie 1990
Frana
1 ianuarie
1958
1 ianuarie
Italia
1958
1 ianuarie
Luxemburg
1958
Olanda
1 ianuarie
1958
Danemarca 1 ianuarie
1973
Irlanda
1 ianuarie
1973
Regatul
1 ianuarie
Unit al Ma1973
rii Britanii
Grecia
1 ianuarie
1981
1 ianuarie
Portugalia
1986
1 ianuarie
Spania
1986
1 ianuarie
Finlanda
1995
1 ianuarie
Austria
1995
Capitala
Populaia
2010
(mln)
Suprafaa
(km)
PIB
2008
(Mrd.
Euro)
PIB pe PIB pe cap

cap de de locuitor
n P PS
locuitor
2010
2008
(Euro) (EU27=100)
Bruxelles
10,8
30.510
344,2
32.400
118
Berlin
81,8
357.021
2.491,4
30.300
119
Paris
64,7
547.030
1.950,1
30.400
107
Roma
60,3
301.320
1.572,2
26.300
100
Luxemburg
0,5
2.586
36,6
75.100
283
Amsterdam
16,6
41.526
594,6
36.200
134
Copenhaga
5,5
43.094
233,3
42.500
125
Dublin
4,5
70.280
185,7
41.800
125
62,0
244.820
1.812,1
29.700
113
11,3
131.940
242,9
21.600
89
Lisabona
10,6
92.931
166,2
15.600
81
Madrid
46,0
504.782
1.095,2
24.000
101
Helsinki
5,4
338.432
186,1
35.000
116
8,4
83.858
282,3
33.800
125
ianuarie 1995 Stockholm
9,3
449.964
328,3
35.600
123
1 mai 2004
Tallinn
1,3
45.226
15,9
11.800
65
Letonia
1 mai 2004
Riga
2,2
64.589
23,1
10.200
52
Lituania
1 mai 2004
Vilnius
3,3
65.200
32,3
9.600
58
Malta
1 mai 2004
Valletta
0,4
316
5,6
14.000
83
Belgia
Suedia
Estonia
Londra
Atena
Viena
Suprafaa
(km)
PIB
2008
(Mrd.
Euro)
PIB pe PIB pe cap

cap de de locuitor
n P PS
locuitor
2010
2008
(Euro) (EU27=100)
ara
Anul
aderrii
Polonia
1 mai 2004
Varovia
38,2
312.685
362,1
9.500
62
Slovacia
1 mai 2004
Bratislava
5,4
48.845
64,9
12.000
74
Slovenia
1 mai 2004
Ljubljana
2,0
20.253
37,1
18.200
87
Cehia
1 mai 2004
Praga
10,5
78.866
148,6
14.200
80
Ungaria
1 mai 2004
Budapesta
10,0
93.030
105,8
10.500
64
Cipru
1 mai 2004
Nicosia
0,8
9.250
16,9
21.400
98
Sofia
7,6
110.994
34,1
4.500
43
21,5
238.391
137,0
6.400
45
501,1 4.326.337 12.504,4
25.100
100
Bulgaria
Romnia
Total UE
1 ianuarie
2007
1 ianuarie
2007
Capitala
Populaia
2010
(mln)
Bucureti
PPC = Puterea de Cumprare Standard
Mai multe informaii despre Uniunea European i statele membre pot fi gsite la adresa www.europa.eu.
Pentru a realiza exportul n Uniunea European este important de tiut c
politicile ce reglementeaz comerul exterior sunt competene ale Uniunii Europene, iar statele membre n parte nu au o politic proprie n acest domeniu.
Dezavantajul este c luarea deciziilor privind anumite subiecte din domeniul comerului exterior dureaz. Acest lucru, ns, este compensat prin avantajul c
exportatorul n anumite ri ale UE nu se va preocupa de reglementrile privind
comerul extern ale fiecrui stat n parte.
Cadrul legal n relaiile comerciale ntre

Republica Moldova i Uniunea European
De la redobndirea independenei, relaiile comerciale ntre Republica Moldova i Uniunea European au cunoscut, ntr-o mare msur, o dezvoltare pozitiv. Reglementrile juridice ce stau la baza acestor relaii pot fi mprite n trei
domenii prezentate mai jos.
2.1. Acordul ntre Republica Moldova i Uniunea European
Odat cu semnarea Acordului de Asociere ntre Republica Moldova i Uniunea European, la data de 27 iunie 2014, relaiile ntre cei doi parteneri au fost
aduse la un alt nivel. La 1 septembrie 2014, Acordul a intrat n vigoare, ns
provizoriu. Dup finalizarea procesului de ratificare a Acordului de ctre toate
statele-membre ale Uniunii Europene, acesta va intra definitiv n vigoare.
Pentru textul Acordului de Asociere a se accesa: http://lex.justice.md/index.
php?action=view&view=doc&lang=1&id=353829
O component important a acestui Acord de Asociere este crearea unei
Zone de Comer Liber Aprofundat i Cuprinztor. Obiectivul principal al acestei
Zone de liber schimb ntre Republica Moldova i Uniunea European este de
a facilita accesul pe piaa fiecrui partener i de a elimina barierele tarifare i
netarifare. n baza Acordului, antreprenorii din Moldova vor avea posibilitatea
de a-i exporta produsele i serviciile, evitnd, n mare msur, taxele vamale
i contingentele tarifare. Unor grupuri de produse le sunt impuse restricii privind
cantitile, care pot fi exportate n UE fr taxe vamale. Detalii pot fi gsite n
Acord.
2.2. Acte juridice i reglementri ale Uniunii Europene
Uniunea European a adoptat o serie de regulamente, pentru a satisface
diverse nevoi. La ele se refer reglementrile sanitare i fitosanitare, cerine
tehnice i cele care ar proteja att mediul ct i consumatorul. n plus, exist i anumite interdicii de import. Mai multe detalii le putei gsi aici: http://
exporthelp.europa.eu/thdapp/display.htm?page=rt%2frt_Requirements.
html&docType=main&languageId=en
2.3. Legislaia Republicii Moldova
Informaii privind legislaia Republicii Moldova n domeniul exportului produselor i serviciilor pot f gsite la Serviciul Vamal (www.customs.gov.md).
Cooperarea transfrontalier i regional
Republica Moldova ia parte la mai multe organizaii regionale, care ofer

posibilitatea unei cooperri economice (printre care i de export). Unele dintre
aceste instituii vor fi prezentate pe scurt, mai jos.
3.1. Strategia UE pentru regiunea Dunrii
Scopul Strategiei pentru Regiunea Dunrii adoptat de Consiliul European,
n iunie 2011, este de a consolida cooperarea bilateral i multilateral transfrontalier ntre actorii prezeni n bazinul Dunrii, n domenii selectate, pentru a
promova, prin diverse proiecte, att regiunea Dunrii, ct i UE.
Din Regiunea Dunrii fac parte ri ca Germania (n special Baden-Wrttemberg i Bavaria), Austria, Cehia, Slovacia, Ungaria, Slovenia, Croaia, Serbia,
Bosnia-Heregovina, Muntenegru, Bulgaria, Romnia, Republica Moldova i
Ucraina (cu regiunile din bazinul Dunrii).
Din punct de vedere al coninutului, Strategia include scopuri pentru patru
domenii specifice n obiective, care sunt grupate pe 11 arii prioritare. Obiectivele
sunt:
Interconectarea regiunii Dunrii
Protejarea mediului n regiunea Dunrii
Creterea prosperitii n regiunea Dunrii
Consolidarea regiunii Dunrii
Prin natura sa Strategia pentru regiunea Dunrii este mai mult o strategie
macroregional. Comisia European a dat Strategiei aceast specificaie. Conform Comisiei Europene, o macroregiune va cuprinde mereu un spaiu constituit
din statele europene i non-europene, care vor avea un element unic, de legtur pentru ele. Strategia regiunii bazinului Mrii Baltice are ca element de legtur
Marea Baltic, iar Strategia regiunii Dunrii fluvial Dunrea.
Informaii suplimentare putei gsi aici: http://www.danube-region.eu/.
3.2. Acordul Central European al Comerului Liber (CEFTA)
Scopul Zonei de Comer Liber (CEFTA) este de a promova cooperarea economic ntre statele membre, precum i de a le pregti pentru o cooperare mai
puternic/ strns cu Uniunea European. CEFTA cuprinde, pe lng Republica
Moldova, mai multe ri din zona de vest a Balcanilor.
Mai mult informaie putei gsi aici: www.cefta.int.
Acest acord faciliteaza comerul cu tarile membre CEFTA.
10
3.3 Cooperarea economic n bazinul Mrii Negre

Republica Moldova este membr a Organizaiei de Cooperare Economic la
Marea Neagr, o asociere a statelor riverane la Marea Neagr, i a altor state,
care i-au pus drept scop o mai bun cooperare economic. Un deosebit accent
este pus pe mbuntirea infrastructurii de transport ca condiie prealabil pentru intensificarea schimburilor comerciale.
Una din instituiile Cooperrii Economice la Marea Neagr este Banca pentru
Comer i Dezvoltare a Mrii Negre (Black Sea Trade and Development Bank),
care susine, printre altele, i programe de finanare a comerului.
Pentru mai multe informaii, putei accesa:
http://www.bsec-organization.org/Pages/homepage.aspx
Organizaia de Cooperare Economic n Marea Neagr organizeaz
conferine i evenimente pentru a facilita contactele comerciale ntre agenii economici din regiune.
3.4. Comunitatea Energetic
Comunitatea Energetic are drept scop crearea unui cadru de reglementare
unic pentru pieele energetice ale prilor contractante, prin extinderea acquisului comunitar al Uniunii Europene pentru teritoriile statelor participante. Acesta
acoper domeniile relevante de energie, mediu i competitivitatea legislaiei europene. Dup intrarea n vigoare, acquisul tratatului a fost extins cu mai multe
ocazii. Acum acesta include i legi privind securitatea aprovizionrii, eficiena
energetic, petrol, energii regenerabile i statistici. Comunitatea Energetic
transpune i implementeaz cel de-al treilea Pachet Energetic al UE, din septembrie 2011, n conformitate cu actualizrile operate la nivelul UE.
Pentru mai multe informaii putei accesa pagina: https://www.energy-community.org/portal/page/portal/ENC_HOME
3.5. Euroregiuni
Scopul Euroregiunilor este cooperarea transfrontalier ntre regiunile diferitor
state. Aceste colaborri ar putea avea i componente economice. Cel mai mult
depinde de actorii (crora ar putea s le aparin i ntreprinderile) ct de mult
cooperarea economic transfrontalier va fi ncorporat n catalogul de obiective
al Euroregiunilor.
Republica Moldova este parte la urmtoarele Euroregiuni:
Siret-Prut-Nistru
Dunarea de Jos
Prutul de Sus
11
Aspecte practice
ale realizrii exportului
Identificarea pieelor de desfacere n Uniunea European
n principiu este recomandabil, ca prin aciuni sistematice, s selectai puine

piee sau doar una, n care vei concentra toate activitile de comer. Informaiile
necesare i sursele acestora, precum i procedurile de selectare a pieelor vor fi
prezentate mai jos.
Doar prin acumularea i prelucrarea informaiilor exacte despre pieele externe, precum i prin a trage concluziile corecte, se va realiza un comer extern
pe termen lung i de succes.
1.1. Necesiti de informare
Informaiile, care urmeaz a fi colectate cu scopul realizrii exportului n anumite ri de destinaie, vor ine de urmtoarele domenii:
1.1.1. Situaia politic
Contextul politic al statelor membre ale UE poate fi calificat drept unul stabil
i din acest considerent nu va fi considerat ca criteriu de luare a deciziilor.
1.1.2. Situaia economic
Pentru iniierea relaiilor comerciale sunt importante condiii economice, si
anume: deschiderea pieelor, o legislaie prielnic comerului, o analiza relativa
a necesitilor pieii. Acest condiii caracterizeaz i statele Uniunii Europene.
1.1.3. Informaiile privind produsele ori serviciile exportate
Cifrele i datele privind produsele i serviciile fabricate de ntreprinderea dumneavoastr sau ntreprinderea exportatoare trebuie prelucrate mult mai detaliat.
Lista de verificare, ce urmeaz, ar putea s ofere anumite repere n acest sens:
Situaia de pia:
Volumul de pia, puterea de cumprare
Schimbrile de pia (nregistrate n ultimul timp, precum i cele previzibile)
Concurena
Concureni (care sunt i ali furnizori/ofertani activi pe pia?)
12
Cerinele de intrare pe pia (formale i informale)

Cine sunt solicitanii/cumprtorii pentru produsul meu?
Preurile:
Analiza preurilor n lanul de comercializare (en-gros, cu amnuntul,
vnzrile directe)
Preurile concurenilor i comportamentul lor n materie de pre
Marjele i comisioanele
Normele:
Standarde tehnice
Normele de securitate/siguran
Prevederi privind cerinele de igien
Prescripii privind marcarea i originea
Certificarea obligatorie
Ci de distribuie:
Care ci de distribuie sunt dominante?
Ce rol joac importatorii?
Care condiii de furnizare i plat sunt uzuale?
Costuri:
Taxe vamale
Impozite
Costuri de distribuie
Transport i logistic:
Exist conexiuni de transport regulate?
1.2. Centre de informare

Majoritatea informaiilor necesare pot fi gsite n Republica Moldova, la Uniunea European sau n statele membre ale UE. Informaiile sunt preponderent
oferite gratuit.
1.2.1. Centrele de informare n Republica Moldova
Ministerul Economiei (www.mec.gov.md)

MIEPO (www.miepo.md)
Camera de Comer i Industrie (http://www.chamber.md/ro/)
Programele USAID in Moldova
Camere de comer bilaterale
Asociaia Obteasca Colaborare Economic Moldo-German
(http://www.mdw-moldova.org/)
Camera de Comer moldo-italian (www.ccimd.eu)
13
Camera de Comer american (www.amcham.md)

Camera de Comer moldo-romn
Reprezentana Uniunii Europene n Republica Moldova (vezi 1.2.2)
http://eeas.europa.eu/delegations/moldova/index_ro.htm
Reprezentane diplomatice ale statelor membre ale Uniunii Europene n
Republica Moldova
Datele de contact ale ambasadelor i ale altor misiuni diplomatice ale statelor UE pot fi gsite pe pagina oficial a Ministerului Afacerilor Externe i Integrrii
Europene http://www.mfa.gov.md/diplomatic-list-ro/1.2.2. Surse de informare ale Uniunii Europene
Serviciul de asisten pe probleme de export
Este un scop explicit al Uniunii Europene, de a promova comerul transfrontalier. Aceasta include chiar dac pare ciudat, curios la prima vedere
promovarea importului n Uniunea European. Motivaia acestor eforturi este
recunoaterea faptului c comerul duce la eliminarea dezechilibrului economic
i creterea prosperitii.
Cea mai important platform informaional n acest sens, care este recent actualizat, este Export Help Desk (Serviciul de asisten pe probleme
de export). Aici pot fi accesate aceste informaii n limba rus: http://exporthelp.
europa.eu/thdapp/index_ru.html
Pe lng o prezentare a serviciului, platforma ofer informaii n domeniile
urmtoare:
Cerine fa de produsele importate n UE
Prevederi privind importul i realizarea acestuia (inclusiv formulare)
Impozite
Taxe vamale
Acorduri comerciale ale UE cu rile tere
Date statistice
Linkuri ctre instituiile UE i ale statelor sale membre pentru comer i
relaii economice
Cam de dou ori pe an apare un buletin informativ (Newsletter) privind subiectele prezentate de Export Help Desk. Abonarea la acest buletin este gratuit.
Enterprise Europe Network
Reeaua ntreprinderilor Europene Enterprise Europe Network sprijin ntreprinderile mici de a se folosi de piaa european ct mai bine posibil. Cu ajutorul
Asociaiilor de ntreprinderi locale se va oferi asisten n urmtoarele sectoare:
Internaionalizare
Transfer de tehnologii
14
Acces la finanri
Consultan juridic
Prestare de servicii de informare
Reeaua ntreprinderilor Europene cuprinde aproximativ 600 de organizaii
membre din peste 50 de ri din UE i nu numai, fiind astfel cea mai mare reea
de acest fel din Europa. Membrii acestei reele sunt camere de comer i industrie, centre tehnologice, universiti i agenii de promovare a economiei.
Mai multe informaii despre acesta reea le gsii aici: http://www.enterpriseeurope-network.ec.europa.eu/index_en.htm
n Republica Moldova exist un Biroul al Reelei Europene pentru ntreprinderi (EEN) http://chamber.md/old/files/business_guide/Romanian/index/1.2.html
1.2.3. Surse de informare n statele membre ale UE
Pe lng reprezentanele diplomatice ale statelor UE din Moldova (http://
www.mfa.gov.md/foreign-missions-accreditation-ro/), surse de informare pentru
obinerea datelor i cifrelor necesare lurii deciziilor, pot fi gsite la organizaiile
i instituiile din aceste ri:
Birourile statistice
Ministerele de economie
Camerele de comer
Asociaiile interprofesionale
Organizaiile de comer exterior
Un exemplu, care poate fi menionat drept surs de informare cu o baz de
date pentru oportuniti de afaceri n Germania, se numete Your Business in
Germany ori Afacerea ta n Germania: http://www.ixpos.de/IXPOS/Navigation/
EN/your-business-in-germany.html
Instituii similare pot fi gsite n multe ri ale UE.
1.2.4. Informaii despre potenialii parteneri de afaceri
Att n timpul identificrii unor poteniali parteneri de afaceri, dar mai ales
nainte de ncheierea unei afaceri concrete, este necesar s v informai cu privire la partener. n acest scop, sunt disponibile mai multe baze de date, care gratuit
sau contra unei taxe, ofer informaii despre diverse ntreprinderi. Un exemplu ar
fi firma cu caracter de baz de date Kompass http://www.kompass.md
1.3. Necesitatea de realizare a unei cercetri
Dac analiza pieelor externe, care au un potenial de desfacere pentru produse i servicii, este un subiect nou pentru dumneavoastr ca antreprenor, ori
pentru ntreprinderea dumneavoastr, atunci este important s luai n considerare realizarea unei cercetri sau studiu.
15
Exist mai multe moduri n care cercetarea sau studiul poate fi realizat:
V ocupai singur de acest lucru.
De regul, programul unui ef de firm, preocupat de activitile zilnice,
este destul de ncrcat. Prin urmare, ar trebui s aib curajul de a delega
angajailor si sarcina de a desfura analizele, cercetrile necesare. Decisiv este, ns, ca eful s pstreze prghiile de comand. nceperea afacerilor de export ine, n primul rnd, de competena efului.
ncredinai aceast sarcin angajailor ntreprinderii

Creai un grup de lucru intern pentru export. n multe ntreprinderi mijlocii, n special s-a dovedit util instituirea unui Grup de lucru pentru export.
Din acest grup, sub conducerea efului, vor face parte reprezentanii tuturor
departamentelor ntreprinderii. innd cont de faptul c ei, ulterior, vor fi responsabili pentru derularea afacerilor n strintate, vor fi implicai n pregtiri
ct mai curnd posibil.
Apelai la serviciile / asistena din exterior

Multe firme au avut cele mai bune experiene prin implicarea studenilor
stagiari. Pe aceast cale, unele firme au gsit tineri specialiti, deja testai,
pentru poziiile de conducere. Dac ideea de a angaja studeni stagiari, ca
soluie pentru conducerea cercetrilor, v pare interesant, atunci ar trebui,
din timp, s contactai instituiile de nvmnt superior.
Adresai-v profesorilor de marketing ori de administrare a afacerilor i
discutai intenia pe care o avei. Ei v vor recomanda studenii potrivii, i la
dorina dumneavoastr, vor supraveghea activitatea acestora. Ideal ar fi, ca
lectorii universitari s le dea studenilor subiectele, ntrebrile, care v intereseaz, drept materiale de cercetare pentru teza de semestru.
O alternativ ar fi s-i luai pe studeni la practic, n cadrul companiei
dumneavoastr. Aceasta v ofer un dublu avantaj: studenii vor utiliza mijloacele disponibile de comunicaie, iar dumneavoastr vei putea supraveghea permanent cum progreseaz munca.
n cazul unor subiecte, ntrebri mai complexe, va trebui, totui, s apelai
la experi, consultani pentru export, care, desigur, au preul lor. Banii investii
vor fi, n mare msur, bine cheltuii, pentru c asistena consultantului poate
fi foarte util pentru luarea unei decizii finale.
1.4. Analiza informaiei
Urmtorul pas este compararea rilor supuse analizei cu ajutorul informaiei

adunate i deducerea: piaa crui stat este mai atractiv pentru a fi accesat.
Aceasta nseamn c toate datele relevante pentru luarea unei decizii, reflectate n materialul acumulat, urmeaz a fi sistematizate i evaluate. innd cont
de materialului bogat i de faptul c ai putea pierde privirea de ansamblu, este
16
recomandabil s procedai sistematic. Astfel exist dou abordri: n funcie de

ar sau de domeniu. n ambele cazuri rezultatul va fi o matrice / tabel, dup
modelul de mai jos:
ara 1
ara 2
.a.m.d.
Situaia pe pia
Preurile
Normele
Cile de distribuie
.a.
Din motive practice ar trebui s fie analizate n acelai timp, nu mai mult de
zece ri.
Prin urmare, la urmtoarea etap vei face datele comparabile, prin transpunerea diferenelor calitative n cantitative. Aceasta nseamn c vor fi analizate
informaiile narative, spre exemplu, n baza sistemului de 10 puncte. i astfel vei
putea determina, liderul, adic cea mai interesant ar.
La o etap mai avansat este necesar s cntrii, sa determinai importana
fiecrui criteriu. Pentru c nu fiecare domeniu va avea aceeai nsemntate
pentru decizia, pe care urmeaz s o luai. Spre exemplu, ntrebarea privind
condiiile de plat va fi mai puin important dect cea ce ine de nivelul preurilor.
Prin urmare: cu ct un criteriu (n luarea deciziei) este mai important pentru dumneavoastr, cu att mai mare va fi i influena lui asupra deciziei. Cel mai bine ar
fi s utilizai un sistem de punctaj. Cele mai importante criterii n luarea deciziei
vor obine o valoare (greutate) de 10 puncte, iar cele secundare vor primi, respectiv, un punctaj mai mic.
Multiplicai acum scorul de puncte din fiecare cmp al tabelului cu valoarea
aferent. Vei obine o clasificare dup ponderea scorului de puncte. Acestea
le vei atribui fiecrei ri. Cele trei ri care vor obine cele mai mari valori vor fi
favoritele dumneavoastr. Astfel v-ai atins scopul.
La finalul acestui capitol este necesar de menionat c, observarea, monitorizarea pieei este un proces i o sarcin pe termen lung, - mai ales n rile, n
care vrei s exportai. Doar aa vei putea fi siguri, c suntei informat, la timp,
despre schimbri i astfel vei putea aplica msurile necesare de ajustare.
17
Contractele de cumprare
Afacerile internaionale presupun nu doar transportarea de mrfuri ori servicii n alte ri, dar i ptrunderea ntr-un alt spaiu juridic. Pentru a evita surprize
neplcute, este important ca toate nelegerile s fie consemnate n scris i s
fie fcute etane . n principiu cu ct mai detaliat vor fi formulate contractele, cu
att mai sigur va fi n cazurile de judecat.
Fiecare contract privind livrarea transfrontalier a mrfurilor ori serviciilor implic mereu jurisdiciile a dou state: ale exportatorului (n acest caz Republica
Moldova) i ale importatorului. n general, prile contractante sunt libere s fac
trimitere, n contract, la unul din aceste sisteme de drept. Din punct de vedere
teoretic, poate aprea posibilitatea, s fie selectat un al treilea sistem juridic, mai
neutru, ca baz pentru contractul de livrare. Acest lucru va fi indicat doar n
cazuri excepionale.
n contractele de livrare va fi stipulat la care instan vor apela prile n caz
de litigii de drept. Pe lng procedura judiciar obinuit (n ara exportatorului,
ori n cea a importatorului, precum i n cea ter), instanele de arbitraj, la fel, ar
putea fi luate n considerare.
Instanele de judecat au un rol important, mai ales din punct de vedere al
costurilor, pentru c, spre exemplu, ntr-o instan din strintate, innd cont
de numirea unui avocat rezident, i cheltuielile implicate vor fi mai mari. Decizia
privind alegerea jurisdiciei este influenat i de durata unui eventual proces de
judecat, precum i dac prevederile unei hotrri judectoreti pot fi executate
Deseori, anume aici pot aprea dificulti.
Ajustai Termenii i condiiile generale pentru afaceri valabile pentru livrarea pe teritoriul naional la livrrile n strintate i traducei-le ntr-o limb strin, de preferat n englez.
De ceva timp i Condiiile generale de cumprare ctig n importan, pe
lng condiiile generale ale furnizorului / exportatorului i contractele transfrontaliere specifice. Ele sunt promovate, n special, de cei mai puternici actori de pe
pia, cu cele mai mari volume de achiziii (ex. ntreprinderi din industria auto,
din domeniul comerului), pentru a-i impune interesele fa de furnizori (chiar i
n strintate). n cazul n care v vei confrunta cu aceste condiii generale de
cumprare/achiziii, va fi necesar s le luai n serios i s v asumai eventualele riscuri. Dac aceste contracte nu prevd riscuri calculabile,previzibile pentru
dumneavoastr, atunci ar fi mai indicat, uneori, s renunai la o afacere, n loc
s acceptai aceste condiii.
Dei att Comisia European, ct i Organizaia Naiunilor Unite ori
Organizaia Mondial a Comerului (WTO) se angajeaz n derularea diverselor teste condiii de livrare ori condiii de afaceri recunoscute internaional ori
18
acceptate reciproc nu exist. Unele directive, care poart mai mult un caracter
de recomandare, ar putea servi drept punct de referin, orientativ. Unele dintre
acestea vor fi prezentate pe scurt n cele ce urmeaz:
2.1. Incoterms
INCOTERMS ori Termeni de Comer Internaional (International Commercial Terms) sunt o serie de reguli pentru definirea condiiilor comerciale specifice
comerului extern. Acest corpus de reguli este publicat de camera internaional
de comer (ICC), care este privat organizat. Periodic, acest set de reguli este
ajustat la cele mai recente schimbri; ultima versiune a fost publicat n 2010.
Clauzele celor 3 litere reglementeaz obligaiile cumprtorului i vnztorului, mai ales la ncheierea afacerilor transfrontaliere. Astfel, prilor contractactante le este oferit o interpretare unic privind obligaiile cumprtorului i
vnztorului. Pe aceasta cale pot fi evitate nenelegerile i conflictele legale.
Incoterms nu conin prevederi despre procedura de plat, trecerea la dreptul
de proprietate ori rezilierea contractelor. Aceste domenii vor fi reglementate prin
nelegeri clare consemnate n contractul de cumprare ori prin legea care st la
baza contractului.
Informaiile Camerei Internaionale a Comerului privind INCOTERMS: http://
www.iccwbo.org/incoterms/
2.2. Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare
internaional a mrfurilor din 1980
Scopul Conveniilor asupra contractelor de vnzare internaional a mrfurilor, elaborate de Naiunile Unite, este de a elimina orice incertitudine din comerul
transfrontalier, precum i de a crea standarde unice pentru contractele de cumprare ntre comerciani. Sunt excluse contractele de vnzare ncheiat cu un
consumator, cumprarea hrtiilor de valoare i mijloacelor de plat, cumprarea
de vapoare sau de energie electric.
Convenia este, n multe cazuri, direct aplicabil, fr a exista o nelegere
expres. Totui partenerii de afaceri au posibilitatea de a exclude, modifica ori
completa Convenia ONU. Aici este oferit un spaiu de manevr.
Republica Moldova a aderat la Convenia ONU asupra contractelor de vnzare internaional a mrfurilor, n anul 1994, iar pe 01 Noiembrie 1995 aderarea
a intrat n vigoare.
Mai multe informaii le putei accesa la http://www.uncitral.org/
19
Modaliti de plat i de garanie a plilor
O afacere este ncheiat cu succes, atunci cnd contravaloarea mrfurilor

sau a serviciilor livrate va ajunge la furnizor. Deci, este important ca n contractul
de export s fie menionat modalitatea de plat.
Exist urmtoarele posibiliti de plat, care vor fi expuse n ordinea cea mai
sigur pentru exportator:
3.1. Plata n avans ori Acont
Venitul obinut din vnzare sau cel puin o parte din acesta, nainte de livrare.
Aceasta form de plat va fi luat n consideraie, n cazul unui client cu o bonitate necunoscut, precum i atunci cnd exportatorul trebuie sa investeasc mult
in producia mrfii exportate.
Avantaj:
existena unui risc minim pentru furnizor. Este foarte accesibil, ieftin,
datorit faptului c nu exist comisioane
Dezavantaj: deseori nu este aplicabil
3.2. Acreditivul documentar
Acreditivul documentar (engl. Letter of Credit, L/C) reprezint angajamentul
ferm de a plti o anumit sum de bani (contravaloarea exportului) de ctre o
banc la ordinul exportatorului contra documentelor atestnd efectuarea livrrii
mrfii pe care exportatorul se oblig s le emit i s le prezinte n condiiile i
termenele stabilite de ordonatorul acreditivului.
Mai jos va fi prezentat procesul pe scurt.
Mai nti se va ncheia un contract de cumprare, care va prevedea acreditivul
ca termen de plat. Acum, importatorul va deschide la banca sa un acreditiv. El va
achita suma acreditivului ori va deschide o linie de credit, i va informa banca despre
setul de documente, pe care exportatorul trebuie s-l prezinte, nainte ca suma s
fie eliberat.
De regula, banca emitent implic o banc din ara de export i-i comunic
condiiile de acreditiv. Aceast ntiinare conine garania bncii c va respecta
termenii i suma acreditivului va fi pltit.
Exportatorul va fi, deci, prin intermediul bncii avizatoare, ntiinat despre acreditiv. Exportatorul poate solicita de la banca avizatoare o confirmare privind acreditivul. Eliberarea acestuia reprezint o garanie a bncii avizatoare c plata va fi
efectuat exportatorului, n condiiile, n care se vor respecta termenii acreditivului.
ndat ce exportatorul va fi ntiinat, imediat ar trebui s verifice dac termenii acreditivului coincid cu prevederile din contractul de cumprare. Este important s se verifice, dac documentele solicitate, pot fi prezentate, fr excepie,
20
n forma prevzut n scrisoarea de acreditiv. Deseori transportarea parial a

bunurilor sau transbordarea sunt interzise.
Coincide clauza de livrare folosit cu contractul? Corespunde scrisoarea de
expediie solicitat cu mijlocul de transport convenit? Va fi solicitat vreun certificat de asigurare, chiar dac s-a acceptat ca destinatarul i va asuma asigurarea transportului? Acestea sunt doar unele ntrebri. Fapt este c, dac una din
condiii nu va fi respectat, garania de plat a bnci se va stinge.
Din acest considerent, cu ct mai clar i univoc este formulat contractul de
cumprare, cu att mai simplu va fi de manevrat sau folosit acreditivul.
Banca emitent
(Banca
importatorului)
Ordonatorul
acreditivului
(Importator)
3
6
Proomissiun
ne ab
bstrract
de pla
at
Banca avizatoare
(Banca
exportatorului)
Beneficiarul
acreditivului
(Exportator)
1.
2.
3.
4.
5.
Exportatorul i importatorul vor ncheia un contract de livrare.

Solicitarea de deschidere a acreditivului depus de ctre importator la banca sa.
Transmiterea scrisorii de acreditiv la banca avizatoare.
Scrisoarea de ntiinare a exportatorului.
Prezentarea documentelor la banca avizatoare (agenia de plat) dup realizarea
cu succes a livrrii.
6. Dup verificarea documentelor i stabilirea concordanei cu termenii acreditivului, efectuarea plii ctre exportator, precum i transmiterea imediat a
documentelor din partea bncii avizatoare la banca emitent cernd transferul
contravalorii documentelor, precum i a taxelor i comisioanelor.
7. Transmiterea documentelor din partea bncii emitente ctre importator, plata
din partea importatorului din contul su a contravaloarii documentelor, precum
i ale tarifelor i comisioanelor bncilor implicate.
Avantaj: Garantarea unei sigurane maxime pentru exportator.
21
3.3. Incasso documentar

Incasso documentar este cea mai simpl modalitate de procesare documentar a plilor. Baza pentru Incasso sunt, Regulile uniforme pentru Incasso-urile, publicaie a Camerei Internaionale de Comer (ICC) din Paris, cu amendamentele ulterioare, ale cror aplicaie vor fi explicate n cererea de incasso.
Exportatorul mputernicete banca cu care lucreaz (Banca Remitent) s
transmit documentele de export (documente care dovedesc expediia mrfii)
importatorului, prin intermediul bncii acestuia (Banca Prezentatoare), fie - n
funcie de nelegerea dintre partenerii contractuali - contra unei pli (documente contra plat) sau contra acceptrii unui efect de schimb (documente contra
acceptrii).
Avantaj:
Diminuarea riscului.
Dezavantaj: innd cont de acordul clientului, realizarea poate fi problematic .
3.4. Factura
Plata dup primirea mrfii
Avantaj:
Exportatorul i asum integral riscul.
Dezavantaj: Se va aplica doar dac exist ncredere n client
n cazul aplicrii acestei forme de plat, are sens, ba chiar este util, s
colaborai cu o banc cu experien internaional. De preferat, s cutai o banc din Republica Moldova, care are legturi strnse cu ara, n care dorii s
livrai. De la aceast banc ai putea obine chiar i o informaie privind bonitatea
clientului dumneavoastr, n cazul n care acesta este client al bncii n ara sa
de origine.
Finanarea
Nu doar produsul determin rezultatul unei comenzi strine, dar i finanarea

acesteia. n general, dac exist finanare, atunci i ansele de plasare a unei
comenzi sunt mai mari.
Tranzaciile externe nu sunt afaceri rapide i pe termen scurt. Att pregtirea
lor, ct i negocierea contractului, deseori dureaz luni ntregi. Iar dup plasarea
comenzii, ar putea trece luni pn clientul va plti. Este timpul, n care exportato-
22
rul va intra in avans, n cazul n care exportatorul va livra produse pe avans, el va

fi nevoit s caute ci i mijloace de refinanare, pentru a-i onora angajamentele
fa de furnizori i angajai. O aa situaie este valabil pentru procesarea unor
comenzi mari.
Att bncile comerciale, ct i instituiile financiare specializate ofer ntreprinderilor diverse posibiliti de finanare, pentru ca o activitate comercial extern reuit s devin i una lucrativ. Cele mai importante posibiliti de finanare:
Credite bancare: un credit poate fi obinut att de la o banc naional, ct
i de la o banc comercial strin, pentru a acoperi perioada de timp ntre
livrarea mrfurilor sau a serviciilor i primirea plii;
mprumuturi internaionale: aceste credite sunt acordate de ctre banca exportatorului, ori de ctre o banc strin, fie n moneda Euro sau n alt valut. De asemenea, exist posibilitatea ca clientului s-i fie oferit un mprumut
la o banc strin, prin intermediul exportatorului i a bncii sale;
Biletul la ordin ca mijloc de finanare: de regul biletul la ordin poate fi folosit
att peste hotare, ct i pe teritoriul naional, unitatea monetar utilizat neavnd vreo importan. Bilete la ordin pot fi introduse spre decontare att n
banca din ara de origine, precum i prin intermediul bncilor din strintate.
Acest mijloc de finanare este cel mai ieftin, din cauza celor mai mici dobnzi. ns, atenie: la decontarea biletului la ordin se va ine cont i de costurile de acoperire a riscului, cum ar fi, spre exemplu, asigurarea creditelor
de export ori asigurarea de curs valutar. Din acest considerent se va calcula
dac mprumutul clasic nu ar fi cea mai convenabil sau avantajoas form
de finanare.
Pentru un interviu de obinere a unei linii de creditare de la o instituie financiar vei avea nevoie de urmtoarele acte:
Contractual de cumprare, respectiv descrierea amnunit a inteniei de
cumprare: coninutul contractului, volumul, perioada de execuie, termenul
de livrare, posibiliti de achitare etc.
Documente informative despre client: date privind bilanul, portofoliul de produse, legturile comerciale, proprieti n ara de origine, filiale;
Descrierea proiectului, analiza cost-beneficiu;
Volumul financiar necesar i perioada de finanare;
Propuneri proprii privind procedurile financiare: depozit pentru client, surse
proprii, necesitate de mijloace financiare strine, propuneri privind asigurarea unui mprumut.
23
Autorizaii
n multe pri ale lumii domin comerul liber. Cu toate acestea, exist ri, n
care nu pot fi exportate, respectiv importate, produse neautorizate (fr licene).
Motivele pentru aceste restricii sunt interesele naionale i europene de securitate, sanciuni internaionale ori interdicii privind rspndirea armelor de distrugere n mas.
n general, o marf, care urmeaz a fi exportat, va fi supus autorizrii, n
cazul n care va fi inclus i descris n lista bunurilor cu control la export. Autorizate vor fi i mrfurile exportate, care nu sunt menionate n lista bunurilor, dar
care sunt predestinate armelor de distrugere n mas i lansatoarelor de rachete,
ori vor fi folosite pentru armele convenionale, n unele ri, considerate destul de
sensibile la acest capitol.
Aici se mai adaug i embargourile impuse n baza hotrrilor i sanciunilor
Naiunilor Unite sau ale Uniunii Europene, care restricioneaz exportul cu rile
afectate. Pentru alte ri se aplic, de asemenea, i embargourile la arme.
Exportul din Republica Moldova este liber i nu necesit licen. Oricum,
licena de export este necesar n cazuri specifice i pentru anumite tipuri de
marf, spre exemplu n cazul exportului de arme i muniii. Informaii suplimentare pot fi obinute de la Serviciul Vamal (www.customs.gov.md).
Standarde
Pentru a exporta n Uniunea European se vor respecta mai multe norme i

standarde. Aici, n primul rnd, se va meniona Organizaia Internaional pentru
Standardizare (International Organization for Standardization), care este responsabil pentru stabilirea normelor la nivel mondial. Mai multe informaii despre
aceast organizaie, le putei gsi n limba rus, accesnd pagina http://www.iso.
org/iso/ru/home.htm?=
Fiecare ar are propriile instituii cu competene normative. n Germania,
spre exemplu, atribuiile de stabilire a standardelor sunt atribuite Institutului German pentru Standardizare (DIN, www.din.de)
Diferite ramuri ale economiei i-au dezvoltat propriile norme, care ulterior
s-au transformat n standarde. Un exemplu n acest sens poate fi menionat Conceptul HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points), care are drept scop
de a garanta sigurana produselor alimentare i a consumatorilor. La 01 ianuarie
2006 a intrat n vigoare pachetul legislativ privind igiena UE, adoptat nc n
2004. Acest set legislativ prevede c doar produsele alimentare, care respect
cerinele HACCP, pot fi exportate i comercializate n Uniunea European.
24
Respectarea acestor i a altor norme este atestat prin certificate. Ageniile

de certificare vor fi recunoscute de Uniunea European, dac acestea emit certificate de nsoire a produselor i serviciilor, ce vor fi exportate n UE.
1. Una dintre aceste instituii de certificare este i SGS (Moldova) S.A.
2. Tel: +373 22 228383, Fax: +373 22 225066, Moldova, 2009, Chiinu,
Str. Mihai Eminescu 7.
n industria auto furnizorii sunt testai n baza de audit.
n cadrul tranzaciilor comerciale, standarde pot fi considerate i practicile
utilizate, care in de o fidelitate contractual nalt, fiabilitatea livrrilor i comunicare sistematic.
Litigii i soluionarea acestora
Cea mai bun modalitate pentru a evita diferendele de executare a contractelor este o formulare ct mai clar i precis a prevederilor contractuale. Cu
toate acestea, se mai ntmpl ca prile semnatare s se mai certe pe marginea
interpretrii contractului. n cazul n care dialogul direct ntre pri eueaz i nu
se ajunge la o nelegere privind interpretarea contractului, se va apela la diferite
instrumente i instituii, pentru a clarifica i soluiona conflictul.
Calea de atac clasic, judiciar este prevzut n majoritatea contractelor.
Procedura arbitral
Avantajul instituiilor de arbitraj, spre deosebire de calea judiciar, sunt:
Procedura arbitral este mai rapid i mai puin formal, comparativ cu
procedura n faa instanelor de judecat statale. Prile pot s stabileasc
tribunalului arbitral un termen pentru soluionarea litigiului. Regulamentul
Curii de Arbitraj stabilete un termen de 6 luni, din momentul cnd cauza
a fost transmis spre soluionare tribunalului arbitral competent, termen n
care trebuie pronunat hotrrea arbitral.
Procedura arbitral este confidenial, edinele de arbitraj nu sunt publice,
nicio persoan nu are acces la informaiile privind activitatea de soluionare
a litigiilor n Curtea de Arbitraj.
Competena specializat a arbitrilor arbitrii Curii de Arbitraj sunt specialiti cu nalt calificare n domeniul dreptului i relaiilor comerciale internaionale.
Prile desemneaz arbitrii care vor soluiona litigiul comercial n procedur arbitral.
25
Costuri reduse taxele de arbitraj sunt exprimate procentual, regresiv,

pe trane, la valoarea obiectului litigiului, potrivit Normelor privind taxa i
cheltuielile arbitrale.
La adoptarea hotrrii arbitrale tribunalul arbitral se conduce n primul rnd
de voina prilor expus n contract i de uzanele comerciale.
Hotrrile arbitrale sunt definitive i obligatorii pentru pri din momentul
pronunrii i nu pot fi atacate n ceea ce privete fondul litigiului.
Hotrrile arbitrale se bucur de o larg recunoatere internaional,
Republica Moldova, alturi de alte peste 100 state, a ratificat Convenia
Naiunilor Unite cu privire la recunoaterea si executarea sentinelor arbitrale strine, ncheiat la New York, n 1958.
Prile pot media conflictul i s nceteze astfel procedura arbitral.
Mai multe informaii le putei gsi pe pagina web a Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Republicii Moldova
(http://arbitraj.chamber.md/index.php?id=2)
Medierea este cea mai nou form de soluionare a litigiilor.
Medierea reprezint o modalitate facultativ de soluionare a conflictelor pe
cale amiabil, cu ajutorul unei tere persoane specializate n calitate de mediator,
n condiii de neutralitate, imparialitate i confidenialitate.
Medierea se bazeaz pe ncrederea, pe care prile o acord mediatorului
ca persoan apt s faciliteze negocierile dintre ele i s le sprijine pentru soluionarea conflictului, prin obinerea unei soluii reciproc convenabile, eficiente i
durabile. Rezolvarea conflictului prin mediere este rodul ntlnirii voinei prilor.
Nimeni nu vine s le impun soluia, prin urmare, prile sunt singurele n msur
s hotrasc. Mediatorul are rolul de a facilita crearea unui culoar de comunicare
ntre pri, prin intermediul cruia acestea s contientizeze singure care este
cea mai bun soluionare a conflictului dintre ele.
Medierea permite o important economie de timp i evitarea stresului generat de un litigiu derulat n faa instanei de judecat. Prin mediere se ajunge, de
regul, la o soluie n doar cteva ore i, pe de alt parte, prile evit astfel s-i
fac publice problemele ntr-o sal de judecat.
Servicii de mediere (chiar i internaionale) sunt oferite, printre altele, de
Camera de Comer si Industrie a Republicii Moldova, http://arbitraj.chamber.md/
index.php?id=9.
26
Trguri i expoziii
Pentru o ntreprindere care intenioneaz s exporte pe piee noi, trgurile i

expoziiile specializate sunt interesante sub doua aspecte:
n primul rnd, este o posibilitate ideal i n mare msur fr careva
obligaii, de a v informa despre situaia de pe pia, produse i servicii,
ofertani i concureni, eventuali clieni i parteneri.
n al doilea rnd, participarea la un astfel de eveniment, cu un stand comercial, este oportun pentru a prezenta compania, precum i produsele i
serviciile dumneavoastr.
Pentru o mai bun expunere internaional sunt recomandate trgurile
specializate internaionale. Doar la aceste expoziii sunt ateptai cei mai muli
expozani i vizitatori strini.
8.1. Cum s gsesc trgul i expoziia potrivit?
Despre cele mai importante trguri i expoziii internaionale putei afla din
baza de date a Asociaiei Germane a Industriei Trgurilor i Expoziiilor, accesnd pagina www.auma.de. Chiar dac site-ul este gestionat de o instituie german, el ofer informaii, n mai multe limbi, despre cele mai mari trguri specializate din ntreaga lume.
Baza de date n limba englez este disponibil la adresa: http://www.auma.
de/pages/MessenWeltweit/MessenWeltweit.aspx?sprache=e
Cutarea se face dup ri ori regiuni, precum i dup ramuri i cuvinte-cheie.
8.2. Cum m pregtesc pentru vizitarea unui trg specializat?
Lista de verificare de mai jos v ajut s v pregtii mai bine i eficient pentru a vizita o expoziie / un trg.
1. Pregtirea pentru trg

Cine merge la trg?
Ce scopuri concrete urmrii cu vizita la trg?
Cine i pentru ce domeniu va fi responsabil?
Cu care firme ai dori s stabilii contacte, legturi?
Este recomandat:
s avei pregtite din timp materiale informative despre compania dvs.;
s elaborai un plan al vizitei (aflarea perioadei, selectarea temelor i a partenerilor pentru eventuale discuii, datele de contact);
27
s v nregistrai n lista online a vizitatorilor specializai;

s facei aranjamentele necesare pentru planificarea vizitei (rezervarea biletului avia, hotel, etc.);
s aducei mostre, cataloage i cri de vizit;
s solicitai de la organizatori programul cadru al congresului sau trgului
etc.
2. Vizitarea propriu-zis a trgului
Documentai conversaiile purtate cu eventuali parteneri (strngei cri de
vizit, facei nsemnri pe marginea discuiilor, acumulai informaii despre partenerii de afaceri).
Este important s v creai o impresie despre alte proceduri i cum sunt gestionate alte afaceri. Primele ore ale vizitrii trgului ar fi bine s le dedicai aclimatizrii. nainte de a vizita fiecare stand expoziional, v sftuim s v plimbai
pe teritoriul complexului, s v formai anumite preri i s v familiarizai cu
anturajul trgului.
3. Aciunile ulterioare participrii la trg sau expoziie
Analizai i sistematizai, ct mai rapid, nsemnrile i ntiinai colegii dvs.,
dac este cazul;
Revizuii, dup 4 8 sptmni, nelegerile la care ai ajuns;
Este important s rmnei n contact cu poteniali parteneri de afaceri (s
expediai oferte, s-i invitai n vizit);
Evaluai participarea dumneavoastr la trg. Notai-v ce ai putea face,
anul viitor, diferit i mai bine.
8.3. Participarea ntreprinderilor la trguri i expoziii
Participarea la un trg sau la o expoziie, cu un stand expoziional propriu,
presupune o pregtire mult mai intens, precum i costuri semnificativ mai mari.
O soluie interesant pentru ca o ntreprindere mic s participe (pentru prima oar) la un trg internaional, ar fi organizarea de ctre ara reprezentat
a standurilor expoziionale comune. Asemenea deplasri sunt organizate - de
exemplu de Camera de Comer i Ministerul Economiei.
28
Ci de distribuie comercial
Nu este suficient doar s produci bunuri de calitate. Decisiv pentru succesul

pe pia, n special cea internaional, este ca produsul s ajung la client. Problema fundamental a comerului exterior, i anume: cum s ajung produsele
la client ct mai eficient i ieftin, presupune mai mult dect simple aspecte de
logistic. Astfel c distribuia comercial determin succesul ori eecul unei afaceri de comer internaional.
La etapa iniial a activitii comerciale externe, ar fi rezonabil, din punct de
vedere al costurilor mai mici, ca livrarea produselor s fie realizat, n mare parte, din antrepozitele proprii. Progresul enorm, nregistrat la capitolul rapiditate i
calitate a serviciilor de expediie i livrare a coletelor, asigur, ntre timp, predarea mrfurilor timp de 24 ore, n multe pri ale Europei, i aproximativ 48 ore n
alte pri ale lumii.
Odat ce afacerea comercial internaional crete i devine important, pot
fi folosite i alte canale de distribuie. Mai jos sunt prezentate cteva opiuni,
care, innd cont de creterea nivelului de investiii, ar putea duce la dezvoltarea
strategiei de distribuie comercial.
9.1. Cas de comer
Colaborarea cu o cas de comer nu reprezint exportul n cel mai strict
sens. Dumneavoastr vindei produsele unei ntreprinderi, stabilite pe teritoriul
Republicii Moldova, care, prin intermediul propriilor canale de distribuie, le va
desface pe piaa extern, internaional. Avantajul reprezint organizarea unei
afaceri comode fr implicare de riscuri. Dezavantajul, ns, ine de faptul c
strategia de marketing este determinat de partenerul dvs., astfel dvs. nu avei
posibilitatea de a influena metodele de promovare a bunurilor dvs. Rolul dvs.
este cel de spectator pasiv, care urmrete activitatea de pe pia, de la distan,
fr a putea s acumulai anumit experien.
9.2. Importator
Avantaje:
costuri iniiale mici, realizare rapid.
Dezavantaje: participarea poate fi limitat ori parial influenabil, iar produsele
concurenilor ar putea fi distribuite prin intermediul aceluiai importator.
Este recomandabil, ca aceast cale de distribuie s fie aleas, atunci cnd
importatorul ofer o garanie de cumprare pe termen lung.
29
9.3. Distribuitori autorizai

Avantaje:
stabilirea unei legturi mai strnse, existena unei prezene durabile pe pia i a unui birou permanent de informaii.
Dezavantaje: cutarea partenerilor devine un proces de lung durat, iar la nceput nu va exista o reprezentan exclusiv.
9.4. Angrositi
Avantaje:
pot fi folosite contactele deja stabilite ale angrositilor, existena

unei reele de distribuie cu o larg acoperire teritorial.
Dezavantaje: marje ridicate, un mediu concurenial direct.
9.5. Ageni comerciali
Avantaje:
pot fi bine dirijai, pot fi urmrite propriile obiective/prioriti, organizarea unui serviciu de asisten pentru clieni.
Dezavantaje: implicarea de costuri ridicate, n special, pentru reprezentrile exclusive.
Prin intermediul unui agent comercial v este asigurat o prezen rapid
pe o pia nou. El sau ea, pe lng cunotinele specializate i de ramur,
pune la dispoziie i contactele personale deja stabilite. Un reprezentant bun v
va informa regulat despre schimbrile de pe pia i va veni cu sugestii privind
mbuntirea calitii produselor. Cci ntre dumneavoastr i reprezentant se
va stabili o identitate de interese: de succesul produselor dumneavoastr va depinde i succesul reprezentantului local.
Pentru cutarea unui bun agent comercial se va aloca suficient timp, innd
cont de rolul hotrtor, pe care-l poate juca. Pe lng aceasta, n procesul de
selecie va fi necesar de respectat mai muli pai. n cazul n care vei da de un partener incompetent, toate pregtirile intensive ar fi n zadar i ai pierde mult timp.
n primul rnd, adresai-v mai multor poteniali ageni: adresele acestora
le putei gsi n cataloagele relevante sau i putei aborda la diverse trguri i
expoziii specializate, ori la evenimente profesionale.
Unii din ageni, pe care i vei contacta, v vor rspunde c ar dori neaprat
s introduc produsul dvs. n portofoliul su, c ar avea cele mai bune contacte
pe pia i c ar fi interesat s semneze un contract general de reprezentare.
Fii ateni! n special, ar trebui s clarificai, din capul locului, c o reprezentare
bazat pe exclusivitate la scar naional nu este posibil. Pentru unii ar trebui
s fie de nvtur c interesul agentului exclusiv nu este de a obine doar o
singur comand, ci de a-i ine pe operatorii nou-intrai ct mai departe de pia,
pentru a-i proteja produsele, pe care deja le reprezint. Sau, c agentul specula
cu nite afaceri selectate la ntmplare, pentru a-i nsui un comision ndatorat.
30
Ideal ar fi s gsii un tnr (ori o tnr), care nc nu reprezint mai multe

ntreprinderi, i, respectiv, este motivat (-) s se poziioneze pe pia. nainte de
a contracta un agent comercial, este recomandabil, s v ntlnii cu mai muli
candidai. Ar fi bine s luai materiale promoionale i, dac e posibil, mostre ale
produsului dumneavoastr. Punei candidatul la ncercare, solicitai documentele de afaceri i inspectai sediul i depozitele ntreprinderii. Vorbii amnunit cu
potenialul agent despre produs. Ascultai sugestiile lui (ei) privind modificarea
ambalajului ori a produsului. Neaprat s discutai cu el (ea) despre designul
materialelor promoionale elaborate ntr-o limb strin, precum i despre lista
de preuri.
nainte de a ncheia un contract cu agentul selectat, este indispensabil s
v informai despre dreptul de reprezentare din ara de interes. Cci prevederile
legislative din acest domeniu difer de la ar la ar; mai ales privind comisioanele i perioada de angajament. Proiectul de contract ar fi bine s fie examinat,
verificat i avizat de ctre un jurist.
9.6. Filiale proprii
Avantaje:
vei avea parte de un birou de reprezentan de calitate, vei

reaciona mai rapid la schimbrile de pe pia i vei putea gestiona mai bine.
Dezavantaje: succesul va implica cheltuieli relativ mari i o durat lung de timp.
9.7. Vnzri directe ctre consumatorul final
Avantaje:
presupune costuri relativ mici de distribuie i permite un contact

direct cu consumatorul final.
Dezavantaje: implic cheltuieli mari de pregtire, iar posibilitile de gestionare
sunt limitate.
La planificarea cilor de distribuie se va ine cont de urmtoarele aspectecheie:
Cooperare comercial n domeniul exportului
Stabilirea unei cooperri, n domeniul exportului, ntre companiile de aceleai
dimensiuni, n special cele mijlocii, este o alternativ raional pentru a ctiga
noi piee externe. La etapa iniial, volumul afacerilor fiecrei ntreprinderi n parte, este, deseori, mic, astfel nct un aparat necesar pentru organizarea exportului (personal, traduceri, vizitarea clienilor) nu este rentabil.
Ar fi mai avantajos ca firmele cu aceeai gam de produse, s se uneasc
pentru a finana un birou de administrare a exportului. n aa fel, ar reduce din
costuri, dar i-ar pstra influena asupra deciziilor.
31
Utilizarea Internetului
Triumful comunicrii electronice nu a ocolit i vnzrile n strintate. Costurile comparativ mici i o acoperire mare sunt dou argumente pentru ca Internetul s fie folosit n domeniul vnzrilor.
Rezonabil ar fi, ca informaii de baz despre ntreprinderea dumneavoastr,
gama de produse i servicii oferite, precum i posibilitatea de contact prin diverse
canale de comunicare (e-mail, fax, telefon i scrisoare), s fie accesate on-line,
n limba englez. Un element decisiv pentru o comunicare reuit, este, ca la
ntrebrile primite i fie ele chiar i cu caracter general s fie expediate rspunsuri ntr-un mod rapid i competent.
Alte ri alte obiceiuri
10
Cei care intenioneaz s desfoare o activitate comercial sau o afacere

n strintate, spre exemplu s exporte, trebuie s se familiarizeze cu ara de
destinaie i oamenii acesteia, pentru a-i nelege mai bine. Aceast cunoatere
reciproc este o condiie esenial pentru succesul n relaiile de afacere.
Nu doar preul i produsele determin succesul n relaiile cu partenerii strini. Cunoaterea particularitilor naionale v va ajuta s creai o atmosfer armonioas, n care vor nflori nu doar afacerile. Managementul intercultural este
un cuvnt magic, nu mai puin important dect calitatea, preul i produsul.
i nu este vorba doar de a respecta nite reguli elementare de comportament, ci mai mult, de a cunoate i a ine seama de specificul cultural. Aceasta
ncepe cu salutul i se termin cu subiectele tabu ale unei culturi, de care se va
ine seama la primul contact cu partenerii de afaceri strini.
n fiecare ar exist anumite stiluri de via, particulariti culturale i tradiii,
care, de asemenea, i las amprenta i asupra afacerilor. Europenii din sud, spre
exemplu, se vor arta vdit deranjai, dac vor fi sunai n timpul prnzului (Siesta);
n schimb multe birouri activeaz i pe timp de sear, chiar i dup ora 19.
Particularitile sau afinitile naionale ori etnice ocup un loc important,
sunt de o mare valoare, n multe ri ale lumii. Cel care va vorbi despre britanici,
n Scoia ori n ara Galilor, puin probabil va avea succes. Locuitorii din Nordul
Spaniei, spre exemplu, se consider a fi basci, catalani ori galiieni, i nu spanioli.
Nu doar de aceste trsturi specifice naionale se va ine seama, dar i de
rivalitile din interiorul unei ri. Sper exemplu, este important de tiut, c n
Italia, muli locuitori din nord nu-i agreeaz pe italienii din sud. Dar i tensiunile
dintre flamanzii i valonii din Belgia nu pot fi ignorate.
32
Intensitatea managementului intercultural va depinde, bineneles, i de ct

de strnse sunt legturile comerciale. Cel care a ncredinat vnzrile unui partener de afaceri strin, i va face mai puine griji de aspectul intercultural, spre
deosebire de o companie, care va vinde direct sau i va dezvolta propria structur de distribuie. Dar i produsul n sine va decide asupra gradului de nelegere
intercultural. Vnzarea unui perforator, spre exemplu, va afecta mai puin specificul cultural dect nfiinarea unui Call-Center.
De regul, este relativ simplu de a evita gafele interculturale. Trainerii din
domeniu recomand urmtoarele:
1. Acumulai informaii, nc pn la stabilirea primului contact.
2. Evitai s comentai particularitile culturale, religioase, politice ori naionale.
3. Nu ncercai s imitai dialecte, aciuni, gesturi ori comportamente. Efectul ar
putea fi ofensator.
4. Nu v referii la anumite practici obinuite n ara dumneavoastr. Interlocutorul ar putea reaciona descurajat.
5. n niciun caz nu trecei cu vederea experiena partenerilor strini. Se va ine
seama de orice experien i de orice propunere.
Un aspect deosebit de important n acest context, sunt instruciunile de utilizare, fie c este vorba despre indicaiile de pe un tub de past de dini, ori
de instruciunile productorului privind folosirea unui dispozitiv etnic complex.
Gndii-v din timp c prezentarea adecvata a unui produs, presupune, pe lng
ambalaj, i manualul de utilizare bine tradus. inei cont i de faptul c nu toi
oamenii sunt obinuii cu utilizarea dispozitivelor tehnice. Cu ct instruciunile de
utilizare vor fi mai obinuite, cu att mai bine.
i nc un sfat important: un manual de utilizare amplu, care prevede toate pericolele n caz de folosire greit a produsului, este o msur important, care v
va proteja de procesele costisitoare n despgubiri. n comunitatea european se
aplic legislaia nsprit privind rspunderea productorului ori a importatorului.
Fiind om de afaceri, vei fi perceput ca ambasador al Republicii Moldova, al
oamenilor i al culturii, pe care o reprezentai. Din acest considerent, este recomandat s diseminai informaii despre ara, oamenii i regiunea de unde venii.
n majoritatea cazurilor vei trezi interes.
Afacerile sunt fcute ntre oameni, cu toate caracteristicele lor specifice.
Cunoaterea, respectarea, i, pe ct de posibil, acceptarea lor ar facilita stabilirea contactelor comerciale. Acest lucru nu nseamn, n mod explicit, a fi de
acord cu totul. Decisiv este combinaia ntre a comunica despre sine i a-l respecta pe cellalt.
33
Cum mi ajustez afacerea

pentru export?
Decizia de a accesa pieele din strintate este un pas foarte important pentru o ntreprindere autohton, care, pn n prezent, i-a comercializat produsele
i serviciile pe piaa intern.
n acest context, se va verifica dac aceast firm este pregtit pentru a
intra pe o pia extern. Iar dac nu, care ar fi schimbrile necesare, pentru ca
pregtirile s fie eficiente i bine orientate.
Urmtoarea list cu ntrebri ar putea oferi ndrumri ntreprinderilor, precum
i conducerii, spre o mai bun pregtire pentru piaa extern:
1. Dispune compania, respectiv conducerea acesteia, de suficient spaiu i
timp, pentru a se pregti pentru activitile comerciale exterioare?
2. Dein angajaii firmei suficient Know-How pentru aceasta?
3. Care ar fi costurile, dar i riscul, pe care compania ar rezista s le suporte?
4. Cum se vor realiza schimbrile organizatorice?
5. Sunt angajaii disponibili s munceasc suplimentar?
6. Este infrastructura existent (producerea, logistica, contabilitatea, vnzarea,
distribuia) suficient pentru sarcini suplimentare, cel puin la etapa iniial?
Aceste ntrebri denot faptul c, extinderea unei afaceri sau nceperea unor
activiti comerciale externe presupune schimbri eseniale pentru ntreprindere.
O politic ofensiv de informare, n cadrul companiei este foarte important. Ca
angajaii s fie pregtii s se implice n noi activiti, ei ar trebui s neleag de
ce anumite ci vor fi urmate i de ce, pentru o anumit perioad de timp, va fi
depus un efort mai mare.
Ca urmare a rspunsurilor la ntrebrile de mai sus, dar i a comunicrii cu
angajaii, se vor stabili aciunile necesare, care vor fi ntreprinse pentru a pregti
compania pentru export. n acest sens urmtoarele puncte ar putea servi drept
indici:
1) Instruirea angajailor (din punct de vedere al cunotinelor specifice exportului, lingvistic i al comunicrii interculturale)
2) Este necesar de a consolida anumite capaciti suplimentare (personal, tehnic etc.)
3) Pregtirea actelor (i n format electronic) despre ntreprindere, mcar n
limba englez.
34
Glosar de termeni i noiuni

Brokerul vamal persoan juridic, nregistrat n conformitate cu legislaia,
care deine autorizaie pentru activitate de broker vamal, eliberat de Serviciul
Vamal, i care efectueaz, n numele i pentru tere persoane, declararea mrfurilor, prezentarea lor pentru vmuire, achitarea drepturilor de import/export cuvenite, precum i alte operaiuni de mediere n domeniul vamal.
Certificat de conformitate document eliberat n baza regulilor de certificare i care demonstreaz cu certitudine c un produs, identificat corespunztor,
este conform cu un standard sau cu un alt document normativ. Conformitatea
presupune ndeplinirea condiiilor prescrise de standard pentru un produs.
Certificatul de origine a mrfurilor EUR.1 act justificativ care confirm
univoc ara de origine a mrfurilor exportate n statele UE n cadrul Preferinelor
Comerciale Autonome (ATP), acordate Republicii Moldova.
Certificatul de origine Forma A act justificativ care confirm univoc ara
de origine a mrfurilor exportate n statele care nu sunt membre ale Uniunii Europene i acord Republicii Moldova Sistemul Generalizat de Preferine (GSP).
Certificat de origine a mrfurilor Forma CT-1 actul justificativ care confirm univoc ara de origine a mrfurilor conform Regulilor de determinare a rii
de origine a mrfurilor pentru mrfurile originare din Republica Moldova la exportul lor n statele membre la Acordul de Creare a Zonei de Comer Liber n
cadrul CSI. Este eliberat de organele vamale doar pentru mrfurile originare din
Republica Moldova, cu condiia transportrii lor directe n unul din statele membre la Acordul de Creare a Zonei de Comer Liber n cadrul Comunitii Statelor
Independente.
Comisionar intermediar care ndeplinete pentru o anumit recompens
(comision) tranzacii de export sau import din numele su, dar din contul i n
folosul comitentului (cel ce d o dispoziie comisionarului).
Control vamal ndeplinirea de ctre organul vamal a operaiunilor de
verificare a mrfurilor, a existenei i autenticitii documentelor; examinarea
evidenelor financiarcontabile; controlul mijloacelor de transport; efectuarea de
anchete i alte aciuni similare pentru a se asigura respectarea reglementrilor
vamale i altor norme aplicabile mrfurilor aflate sub supraveghere vamal.
35
Cross-curs raportul dintre dou valute, determinat n baza cursului acestor valute fa de o oarecare a treia valut.
Declaraie vamal de export actul unilateral prin care o persoan manifest intenia de a plasa mrfurile sub regim vamal de export. Declaraia vamal
este ntocmit de ctre declarant (brokerul vamal) i se prezint Biroului vamal
teritorial n scopul ndeplinirii formalitilor vamale. Declaraia vamal este documentul juridic care permite trecerea mrfurilor peste frontiera de stat i tranzitarea acestora pe teritoriul altor state. Mrfurile i obiectele neincluse n Declaraia
vamal sunt confiscate.
Dreptul de restituire a TVA dreptul exportatorilor de a primi din bugetul
de stat contravaloarea TVA aferente mrfii exportate. Dreptul la restituirea TVA
din buget se extinde numai asupra subiecilor impozabili, nregistrai ca pltitori
de TVA, i se efectueaz prin Decizia Comisiei teritoriale privind restituirea TVA
de la locul de deservire.
Drepturi de export taxa pentru procedurile vamale, taxa pentru eliberarea
de autorizaie, orice alte sume care se cuvin statului la exportul de mrfuri, ncasate de organul vamal n conformitate cu legislaia.
Factur comercial (Invoice) document emis de ctre vnztor ctre
cumprtor pe un formular standard n care sunt enumerate mrfurile, cantitile
i valorile acestora. Invoice-ul este necesar pentru a fi prezentat n vam, la banc, la asigurarea ncrcturii etc.
Franco (ital. franco liber) condiie de vnzare conform creia Vnztorul se oblig s aduc marfa n locul stabilit n contract din cont propriu.
GSP (n englez Generalised System of Preferences; n romn Sistemul Generalizat de Preferine) schem generalizat de preferine prin intermediul creia UE i alte state asigur pentru unele ri vulnerabile suspendarea
taxelor vamale ad valorem (dup valoare) pentru produsele listate. Taxele specifice sunt de asemenea suspendate, cu excepia cazurilor unde exist i o tax
ad valorem. n cadrul acestui sistem UE mai ofer i suport tehnic pentru ameliorarea sistemului fitosanitar i a ocrotirii sntii, care ar permite produselor
agroalimentare moldoveneti s fie acceptate pe piaa UE.
INCOTERMS reprezint reguli, care se refer la interpretarea uniform a obligaiilor Vnztorului i Cumprtorului privind derularea contractului de vnzare internaional referitor la livrarea mrfurilor, repartiia cheltuielilor,transferul riscurilor i
formalitile documentare privind trecerea mrfurilor de la vnztor la cumprtor.
36
n prezent n tranzaciile de comer extern este utilizat versiunea Incoterms 2010.

Cu toate c aplicarea INCOTERMS este facultativ, majoritatea antreprenorilor le
folosete pe larg, deoarece permite interpretarea unitar a termenilor comerciali.
Conform Regulilor INCOTERMS 2000 comercianii din toat lumea au la dispoziie un numr de 13 variante (incluse n 4 grupe), dintre care s-i aleag una care sa
le convin i pe care s o scrie n contract, urmnd s o respecte ntocmai.
Ofert comercial propunere formal, de regul, n scris, adresat cumprtorului potenial privind vnzarea unui anumit lot de mrfuri la condiiile vnztorului. n practic se deosebesc dou forme de ofert: (i) Oferta comercial
ferm se face de Vnztor doar unui singur cumprtor, indicnd termenul n
cursul cruia Cumprtorul accept sau respinge oferta; (ii) Oferta comercial
liber se face pentru mai muli cumprtori pentru a studia piaa. Cumprtorul
potenial (Importatorul) poate expedia ofertantului (exportatorului) o Contraofert
care include condiiile proprii de cumprare.
Opiunea (engl. option) clauz, inclus n contractul de export, conform
creia cumprtorul obine dreptul pentru o perioad de timp stabilit s cumpere o cantitate suplimentar de marf la aceleai condiii contractuale. n schimbul
obinerii acestui drept cumprtorul, de regul, pltete vnztorului o prim.
Preferine comerciale autonome (PCA) produse originare din Moldova,
cu unele excepii, care sunt admise la import n UE fr restricii cantitative i cu
scutire de taxe vamale.
Preuri de export diverse feluri de preuri utilizate n procesul de pregtire
i efectuare a exportului. Una i aceeai marf poate fi vndut la diferite preuri
n dependen de locul i timpul vnzrii, relaiile existente ntre Exportator i
Importator, politicile de stat n comerul extern etc. Cele mai importante forme de
preuri utilizate de un exportator sunt:
Preuri mondiale preurile stabilite n rezultatul operaiunilor de export
import n centrele mondiale ale comerului extern (de regul la burse).
Preuri de contract preuri stabilite ntrun contract de exportimport, reprezint un secret comercial. Aceste preuri pot s nu corespund preului de pia atunci cnd n contract este inclus numai o parte din pre (preul de transfer),
iar o alt parte a preului de pia este utilizat n scopul diminurii impozitelor.
Preuri indicative de export preuri utilizate de organele vamale pentru a
limita exportul de anumite mrfuri sau a nu permite micorarea preurilor declarate n vam. Ele nu sunt obligatorii pentru exportator, dar adeseori prezint o
restricie real n calea comerului extern.
37
Prime de export nlesniri financiare acordate exportatorilor de ctre organele de stat sau de asociaii ale ntreprinderilor n scopul extinderii exportului de
mrfuri. Primele de export stimuleaz exportul, puterea de concuren, asigur
locuri de munc i venituri lucrtorilor din ramurile respective.
Punere n circulaie aciunea prin care organul vamal las la dispoziia
persoanei mrfurile i mijloacele de transport dup vmuire. Punerea n circulaie
se face prin dispoziia liber de vam actul prin care organul vamal las la
dispoziia persoanei mrfurile sau mijloacele de transport vmuite.
Repatrierea mijloacelor bneti ncasarea de la nerezideni a mijloacelor
bneti aferente exportului de mrfuri i prestrii de servicii n strintate n conturi deschise la bncile autorizate din Republica Moldova, n volumul mijloacelor
indicate n declaraia vamal i n termenul stabilit de legislaie.
Restricii netarifare sistem de msuri administrative, financiare i reglementri tehnice ce se afl n afara politicii tarifare vamale n scopul limitrii importului anumitor produse.
Tax pentru proceduri vamale taxa pentru serviciile acordate de ctre
organul vamal (lista acestor servicii i cuantumul taxei pentru prestarea lor sunt
prevzute n Anexa 2 la Legea cu privire la tarifului vamal).
Valuta de plat valut n care are loc plata real a unei mrfi ntro
tranzacie comercial extern. Valuta de plat poate fi orice valut convenit
ntre Exportator i Importator i poate fi diferit de valuta tranzaciei.
Valoarea n vam a mrfii valoarea mrfii introduse pe sau scoase de pe
teritoriul vamal, stabilit n scopul perceperii taxelor vamale i a altor impozite.
Vmuire procedeul de plasare a mrfurilor i mijloacelor de transport n
regim vamal i ncheierea acestui regim, n condiiile stipulate de Codul Vamal.
38
Bibliogra ie
Nicolae Dumbrveanu. Ghidul procedurilor de export al produselor agroalimentare.
Chiinu, 2009. Ageniei SUA pentru Dezvoltare Internaional (USAID) sau ale guvernului Statelor Unite.
Nicolae Dumbrveanu. Ghidul practic al Exportatorului de produse agricole. Chiinu, ACSA, 2002.
Ghidul exportatorului. Chiinu, 2006.
Ghidul Practic al Exportului de Fructe i Legume. Ediia III-a. Chiinu, 1999.
Potenialul de export al produselor agricole i alimentare autohtone. - Chiinu,
2003. 113 p.
Reglementarea exportului de produse agricole n Republica Moldova: evoluii i problem actuale. - http://www.viitorul.org/public/1470/ro/ST_Furdui++.pdf
Studiu Competitivitatea Exporturilor Agricole Moldoveneti de Valoare nalt / Programul USAID de Comercializare pentru Fermierii Privai. - Chiinu, Trigraf-Tipar,
2004.- 544 p.
Studiul diagnostic: potenialul de export al complexului agroindustrial. -http://www.
viitorul.org/public/1471/ro/Studiu_DIAGNOSTIC++.pdf. Acte legislative i normative
Codul vamal al Republicii Moldova Nr. 1149 din 20.07.2000. - MO nr. 160 din
23.12.2000.
Codul de proceduri vamale. Proiect. - http://www.customs.gov.md/index.php?id=14
Codul fiscal. Titlul 3. Taxa pe valoare adugat. Legea nr. 1163 din 24.04.1997.- MO
nr.062 din 24.04.1997 Legea cu privire la tariful Vamal, nr. 1380 din 20.11.97. MO nr. 040 din: 07.05.1998.
Legea cu privire la evaluarea conformitii nr. 186 din 24.04.2003.- MO nr.141 din
11.07.2003.
Legea cu privire la modul de introducere i scoatere a bunurilor de pe teritoriul Republicii Moldova de ctre persoanele fizice nr.1569-XV din 20.12.20.12.2002.- MO
nr. 185-189 din 31.12.2002.
Legea reglementrii de stat a activitii comerciale externe nr.1031 din 8.06.2000. MO nr. 119-120/838 din 21.09.2000.
Legea cu privire la reglementarea repatrierii de mijloace bneti, mrfuri i servicii
provenite din tranzaciile economice externe nr.1466 din 29.01.1998.- MO nr. 28 din
2.04.1998.
39
Strategia de atragere a investiiilor i promovare a exporturilor pentru anii 2006-2015,

aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1288 din 9.11.2006.
MO nr. 181 din 24.11.2006.
Cu privire la regulile de origine a mrfurilor. Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1599 din 13.12.2002. MO nr.174 din 20.12. 2002.
Conceptia de comunicare a Serviciului Vamal al Republicii Moldova http://www.customs.gov.md/index.php?id=12128. Regulamente i instruciuni.
Cu privire la perfectarea actelor vamale la vmuirea mrfurilor provenite din tranzaciile economice externe. Ordinul Serviciului Vamal al Republicii Moldova nr. 276 din
24.10.2002.- MO nr. 162 din 6.12.2002.
Instruciune cu privire la desfurarea expertizei mrfurilor de ctre experii Camerei
de Comer i Industrie a Republicii Moldova, nr. 10 din 25.12. 2003.- MO nr. 3538 din 27.02.2004. Lista documentelor necesare obinerii certificatelor fitosanitare
de export i permiselor fitosanitare de carantin pentru import (tranzit) Nr. 160 din
30.12.2005, aprobat de eful.
Inspectoratului Principal pentru Carantin Fitosanitar. - MO nr.25 din 10.02.2006.
Nomenclatorul autorizaiilor, permisiunilor i certificatelor eliberate de ctre autoritile
administrative centrale i organele subordonate acestora persoanelor juridice i fizice
pentru practicarea activitii antreprenoriale, aprobat prin Hotrrea Guvernului.
Republicii Moldova nr. 920 din 30.08.2005.- MO nr.126 din 23.09.2006.
Nomenclatorul produselor din domeniul reglementat, supuse certificrii conformitii obligatorii, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1469 din
30.12.2004.- MO nr.1 din 1.01.2005.
Reglementarea tehnic Fructe i legume proaspete destinate consumului uman
ca atare i Lista standardelor naionale de calitate aplicabile fructelor i legumelor
proaspete, aprobate prin HG nr. 957 din 21.08.2007. - MO nr. 136-140 din 31.08.07.
Reglementarea tehnic Fructe i culturi nucifere. Cerine de calitate i comercializare, aprobat prin HG nr. 174 din 02.03.2009. MO nr. 55-56 din 17.03.2009.
Reglementarea tehnic Produse de leguminoase proaspete i uscate. Cerine
de comercializare, aprobat prin HG nr. 205 din 11.03.2009. MO nr. 57-58 din
20.03.2009.
Reglementarea tehnic Grul, orzul, ovzul, secara, porumbul i sorgul de uz alimentar, aprobat prin HG nr. 202 din 11.03.2009. MO nr. 57-58 din 20.03.2009.
Regulamentul de aplicare a destinaiei vamale prevzute de Codul vamal al Republicii Moldova, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1140 din
2.11.2005.- MO nr.157 din 25.11.2005.
Regulamentul cu privire la completarea, autentificarea i eliberarea certificatelor de
origine a mrfurilor exportate n cadrul regimurilor de comer prefereniale cu Uniunea European (ATP) i statele care acord Republicii Moldova.
40
Sistemul Generalizat de Preferine (GSP) , aprobat prin Ordinul Serviciului Vamal al

Republicii Moldova nr. 50- O din 18.02.2008.- MO nr. 40-41 din 1.03.2008.
Regulamentul Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Republicii Moldova. - MO nr. 131-132 din 31.10.2001.
Regulamentul cu privire la condiiile i procedura de autorizare sanitar veterinar
a unitilor supuse controlului sanitar-veterinar i supravegherii veterinare de stat,
aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 938 din 17.08.2006.- MO
nr.146 din 15.09.2006.129.
Regulamentul privind condiiile i procedura de avizare sanitar-veterinar a importului, exportului sau tranzitului mrfurilor supuse controlului sanitar-veterinar de stat,
aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 938 din 17.08.2006.- MO
nr.146 din 15.09.2006.
Regulamentului cu privire la activitatea brokerului vamal i a specialistului n domeniul vmuirii, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr.1290 din
9.12.2005.- MO nr. 8-10 din 15.01.2008.
Regulamentul privind restituirea accizelor, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr.1123 din 28.09.2006.- MO nr. 157 din 2.10.2006.
Regulamentul privind restituirea taxei pe valoarea adugat, aprobat prin Hotrrea
Guvernului Republicii Moldova nr.287 din 11.03.2008.- MO nr. 57-60 din 21.03.2008.
Regulamentul cu privire la completarea, autentificarea i eliberarea certificatelor
de origine Forma CT-1 pentru mrfurile exportate din Republica Moldova n cadrul
regimului de comer liber cu statele membre la Acordul de Creare a Zonei de Comer Liber n cadrul Comunitii Statelor Independente (CSI), aprobat prin Ordinul
Serviciului Vamal al Republicii Moldova nr. 331 din 7.09.2007.- MO nr. 161-164 din
12.10.2007. Regulamente internaionale.
Regulamentul (CE) nr. 55/2008 al Consiliului din 21 ianuarie 2008 de introducere a
unor preferine comerciale autonome pentru Republica Moldova i de modificare a
Regulamentului (CE) nr. 980/2005 i a Deciziei 2005/924/CE a Comisiei . Jurnalul
oficial al Uniunii Europene din 24.01.2008. http://mfa.gov.md/img/european-integrationdocuments/REGULAMENT_ATP.doc.
REGULAMENTUL CONSILIULUI (CE) NR. 980/2005 din 27 iunie 2005 privind
aplicarea unei scheme preferinelor tarifare generalizate. http://www.euroinfo.md/
user_files/File/SGP_ro.doc.
Regulile de determinare a rii de origine a mrfurilor (
), aprobate prin hotrrea Consiliului efilor de
Guverne a statelor membre CSI din 30.11. 2000. Sursa: http://cis.minsk.by/main.
aspx?uid=7416.
41
Comisia European
Jean-Claude
JUNCKER
Preedinte
Luxemburg
Frans
TIMMERMANS
Prim-vicepreedinte
pentru Regularizare, relaii
interinstituionale, Carta drepturilor
fundamentale i statul de drept
rile de
Jos
Federica
MOGHERINI
nalt Reprezentant al Uniunii

pentru afaceri externe i politica de
securitate, Vicepreedinte
Italia
Impozite i lupta mpotriva fraudei/

Kristalina
GEORGIEVA
42
Vicepreedinte pentru Buget i

resurse umane
Bulgaria
Maro EFOVI
Vicepreedinte pentru Uniunea

Energiei
Slovacia
Jyrki KATAINEN
Vicepreedinte pentru
Ocuparea forei de munc,
cretere economic, investiii i
competitivitate
Finlanda
Valdis
DOMBROVSKIS
Vicepreedinte pentru Moneda

Euro i dialog social
Letonia
Andrus ANSIP
Vicepreedinte pentru Piaa unic

digital
Estonia
Comisari
Vra JOUROV
Justiie, protecia consumatorilor i

egalitatea de gen
Republica
Ceh
Gnther
OETTINGER
Economie digital i societate
Germania
Pierre MOSCOVICI
Afaceri economice i financiare,

impozitare i vmi
Frana
Marianne THYSSEN
Ocuparea forei de munc, afaceri

sociale, competene i mobilitatea
forei de munc
Belgia
Corina CREU
Politici regionale
Romnia
Johannes HAHN
Politica european de vecintate i

negocieri pentru extindere
Austria
Dimitris
AVERMAOPOULOS
Migraie i Afaceri Interne
Grecia
Vitenis
ANDRIUKAITIS
Sntate i sigurana alimentar
Lituania
Jonathan HILL
Stabilitate financiar, servicii

financiare i uniunea pieelor de
capital
Regatul
Unit al
Marii
Britanii
Elbieta
BIEKOWSKA
Piaa intern, Industrie,

antreprenoriat i IMM-uri
Polonia
43
Miguel ARIAS
CAETE
Aciunea Climatic i Energie
Spania
Neven MIMICA
Cooperare international i
dezvoltare
Croaia
Margarethe
VESTAGER
Concuren
Danemarca
Violeta BULC
Transport
Slovenia
Cecilia
MALMSTRM
Comer
Suedia
Karmenu VELLA
Mediu, afaceri maritime i pescuit
Malta
Tibor NAVRACSICS
Educaie, cultur, tineret i sport
Ungaria
Carlos MOEDAS
Cercetare, tiin i inovaie
Portugalia
Phil HOGAN
Agricultur i dezvoltare rural
Irlanda
Christos
STYLIANIDES
Ajutorul umanitar i gestionarea

crizelor
Cipru
Sursa: http://infoeuropa.md/comunicare/comisia-europeana-2014-2019-isi-intra-oficial-in-atributii/
44

Ghidul Exportatorului in UE

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghidul Exportatorului in UE

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Uwe KONST

Editat / Publicat de Institutul de Dezvoltare i Iniiative Sociale Viitorul

Persoan de contact pentru ntrebri i sugestii

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Export cu succes n Uniunea European

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Export cu succes n Uniunea European

Uniunea European ca partener

Uniunea European o pia de desfacere atrgtoare

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

PIB pe PIB pe cap

ianuarie 1995 Stockholm

Export cu succes n Uniunea European

PIB pe PIB pe cap

501,1 4.326.337 12.504,4

PPC = Puterea de Cumprare Standard

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Cadrul legal n relaiile comerciale ntre

Export cu succes n Uniunea European

Cooperarea transfrontalier i regional

Republica Moldova ia parte la mai multe organizaii regionale, care ofer

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

3.3 Cooperarea economic n bazinul Mrii Negre

Export cu succes n Uniunea European

Identificarea pieelor de desfacere n Uniunea European

n principiu este recomandabil, ca prin aciuni sistematice, s selectai puine

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Cerinele de intrare pe pia (formale i informale)

1.2. Centre de informare

Ministerul Economiei (www.mec.gov.md)

Export cu succes n Uniunea European

Camera de Comer american (www.amcham.md)

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Export cu succes n Uniunea European

ncredinai aceast sarcin angajailor ntreprinderii

Apelai la serviciile / asistena din exterior

Urmtorul pas este compararea rilor supuse analizei cu ajutorul informaiei

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

recomandabil s procedai sistematic. Astfel exist dou abordri: n funcie de

Export cu succes n Uniunea European

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Export cu succes n Uniunea European

Modaliti de plat i de garanie a plilor

O afacere este ncheiat cu succes, atunci cnd contravaloarea mrfurilor

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

n forma prevzut n scrisoarea de acreditiv. Deseori transportarea parial a

Exportatorul i importatorul vor ncheia un contract de livrare.

Avantaj: Garantarea unei sigurane maxime pentru exportator.

Export cu succes n Uniunea European

3.3. Incasso documentar

Nu doar produsul determin rezultatul unei comenzi strine, dar i finanarea

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

rul va intra in avans, n cazul n care exportatorul va livra produse pe avans, el va

Export cu succes n Uniunea European

Pentru a exporta n Uniunea European se vor respecta mai multe norme i

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Respectarea acestor i a altor norme este atestat prin certificate. Ageniile

Litigii i soluionarea acestora

Export cu succes n Uniunea European

Costuri reduse taxele de arbitraj sunt exprimate procentual, regresiv,

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Pentru o ntreprindere care intenioneaz s exporte pe piee noi, trgurile i

1. Pregtirea pentru trg