Universitatea „Petru Maior” Târgu Mureş

Facultatea de Ştiinţe Economice, Juridice şi

Administrative

TRANZACŢII COMERCIALE
- suport de curs –

Lector univ. dr. Kardos Mihaela

2009/2010

1
CUPRINS

Cap. 1 Introducere în comerţul internaţional....................... 5

1.1. Comerţul internaţional. Concepte ....................................... 5
1.2. Factorii de influenţă ai comerţului internaţional ............... 8
1.3. Trăsăturile comerţului internaţional ................................... 9
1.4. Reflectarea comerţului internaţional la nivelul unei ţări:
Balanţa de plăţi ........................................................................... 15

Cap. 2 Politica comercială .................................................... 20

2.1. Introducere în politica comercială ..................................... 20
2.2. Instrumente tarifare ............................................................ 22
2.3. Instrumente netarifare ........................................................ 26
2.3.1. Instrumente de limitare cantitativă directă a importurilor ......... 26
2.3.2. Instrumente de limitare indirectă a importurilor prin mecanismul
preţului ................................................................................................ 27
2.3.3. Barierele netarifare valutare şi financiar-bancare ...................... 29
2.3.4. Măsuri şi reglementări restrictive de ordin administrativ şi tehnic
............................................................................................................ 30
2.3.5. Bariere netarifare decurgând din participarea statului la
activităţile de comerţ exterior .............................................................. 31
2.4. Măsuri de promovare şi stimulare a exporturilor ............ 32

Cap. 3 Organizarea comerţului exterior ............................. 34

3.1. Exportul şi importul direct ................................................. 35
3.2. Exportul şi importul indirect ............................................. 40

Cap.4 Contractul internaţional de vânzare - cumpărare .. 50

4.1. Operaţiuni precontractuale ................................................ 50
4.2. Cererea de ofertă şi oferta .................................................. 52
4.3. Clauzele contractului .......................................................... 54
4.3.1. Subiectele contractelor .............................................................. 54
4.3.2. Obiectul contractului ................................................................. 55
4.3.5. Preţul ......................................................................................... 73
4.4. Tipuri de contracte speciale ............................................... 75

Cap. 5 Riscurile în operaţiunile comerciale externe .......... 84

5.1. Definirea şi clasificarea riscurilor specifice comerţului
exterior ........................................................................................ 84
2
 5.2. Clauze contractuale de prevenire a riscurilor .................. 87
5.3. Alte metode de prevenire şi contracarare a riscurilor
specifice comerţului exterior ..................................................... 90

Cap. 6 Operaţiunile comerciale combinate ......................... 91

6.1. Operaţiunile în contrapartidă ............................................ 92
6.1.1 Compensaţiile ...................................................................... 94
6.1.2. Operaţiunile paralele ......................................................... 101
6.1.3 Negocierea tranzacţiilor în contrapartidă .......................... 106
6.2.Operaţiunile de reexport şi swap
.................................................................................................... 108
6.2.1 Mecanismul reexportului ................................................... 109
6.2.2 Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn ................. 110
6.2.3 Operaţiunea de swap cu marfă .......................................... 111
6.3Operaţiunile de switch
.................................................................................................... 112
6.3.1 Switch cu marfă “aller” ..................................................... 113
6.3.2 Switch cu marfă “retour” ................................................... 113
6.3.3 Switch-uri combinate ........................................................ 114

Cap. 7 Operaţiuni comerciale speciale .............................. 116

7.1. Transferul internaţional de tehnologie ............................ 116
7.1.1. Comerţul cu brevete şi inovaţii ............................................... 116
7.1.2. Comerţul cu know-how ........................................................... 121
7.1.3. Tranzacţii de consulting-engineering ...................................... 122
7.2. Francizarea ........................................................................ 123
7.3 Leasingul ............................................................................. 125
7.4. Licitaţiile internaţionale ................................................... 127
7.4.1. Licitaţii de vânzare (export) .................................................... 127
7.4.2. Licitaţii de cumpărare (import) ............................................... 128

Cap. 8 Tehnici de finanţare în tranzacţiile comerciale

internaţionale ....................................................................... 133
8.1. Definiţii şi clasificări.......................................................... 133
8.2. Credite de prefinanţare .................................................... 136
8.3. Creditul pe termen scurt................................................... 138
8.4. Credite pe termen mediu şi lung ...................................... 139
8.5. Acorduri guvernamentale de credit şi protocoale bancare
.................................................................................................... 141

3
 8.6. Finanţarea comerţului mondial de produse primare ..... 142
8.7. Modalităţi neconvenţionale de finanţare......................... 144
8.8. Garanţii şi cauţiuni bancare ............................................. 146

Cap. 9 Instrumente de plată ............................................... 147

9.1. Cecul ................................................................................... 147
9.2. Viramentul ......................................................................... 149
9.3. Cardul................................................................................. 151
9.4. Cambia ............................................................................... 152
9.5. Biletul la ordin ................................................................... 155

Cap. 10 Mijloace de plată ................................................... 159

10.1. Ordinul de plată .............................................................. 159
10.2. Acreditivul documentar .................................................. 160
10.3. Incasso-ul documentar .................................................... 164

Cap. 11 Eficienţa schimburilor economice externe .......... 167

11.1. Eficienţa economică......................................................... 167
11.2. Principalele efecte economice ale comerţului exterior . 167
11.3. Modalităţi de creştere a eficienţei comerţului exterior 169

Anexa 1 Modele de contracte ............................................. 171

1.1. Contractul de vânzare cumpărare ................................... 171
1.2. Contractul de franciză ...................................................... 178
1.3. Contractul de prelucrare în lohn ..................................... 186
1.4. Contractul de consulting-engineering ............................. 192
1.5. Contractul de know-how .................................................. 198
1.6. Contractul de leasing ........................................................ 202
1.7. Contract de vânzare – cumpărare pe bază de comision 206
1.8. Contractul de transport .................................................... 212
1.9. Contractul de barter ......................................................... 217
Anexa 2 Condiţiile de livrare INCOTERMS 1990 ........... 220

Bibliografie ........................................................................... 222

4
 Cap. 1 Introducere în comerţul internaţional
1.1. Comerţul internaţional. Concepte

În cadrul procesului complex de racordare a economiilor

naţionale la fluxurile economice mondiale, un rol de cea mai mare
importanţă îl are comerţul exterior, care a devenit – mai ales în
ultimele decenii – unul din factorii determinanţi ai creşterii
economice, ai economiei de piaţă.
În epoca modernă şi contemporană, nici o ţară, indiferent de
mărimea sau resursele sale, nu-şi poate asigura toate produsele de
care are nevoie numai din producţia proprie. Pe cale de consecinţă,
fiecare ţară este nevoită să desfăşoare o activitate de comerţ exterior.
Bunurile materiale şi serviciile rezultate din activităţile care
constituie obiectul specializării internaţionale sunt destinate atât
satisfacerii nevoilor interne, cât şi schimburilor între economiile
naţionale.
Ansamblul raporturilor ce se stabilesc între agenţii
economici aparţinând diferitelor ţări, generate de schimburile,
tranzacţiile şi transferurile cu caracter economic realizate între
economiile naţionale, formează sistemul relaţiilor economice
internaţionale.
Acest sistem cuprinde:
- relaţiile comerciale internaţionale generate de schimburile de
mărfuri corporale sau necorporale (schimb de cunoştinţe
ştiinţifico-tehnice, de servicii de turism, transport, asigurări,
servicii bancare, tehnice etc.);
- relaţiile financiar-valutare, care exprimă totalitatea
raporturilor generate de mişcările internaţionale ale
fondurilor băneşti ocazionate de operaţiunile comerciale,
necomerciale şi financiare, realizate în valută, între agenţii
economici - persoane fizice sau juridice, aparţinând unor
state diferite;
- relaţiile de cooperare economică internaţională, care
exprimă raporturile contractuale de conlucrare dintre
parteneri din ţări diferite având ca obiect realizarea în comun
a unor activităţi din domeniile producţiei, cercetării

5
 ştiinţifice, dezvoltării tehnologice, comercializării sau
financiar-valutare.
Altfel spus, activitatea de comerţ exterior cuprinde toate
raporturile cu străinătatea privind vânzarea-cumpărarea sau
schimburile de mărfuri, prestările de servicii, transporturile şi
expediţiile internaţionale, proiectarea şi executarea de lucrări,
asistenţă sau colaborare tehnică, vânzarea sau cumpărarea de licenţe
pentru folosirea brevetelor de invenţii sau a procedeelor tehnologice,
consignaţia sau depozitul, reprezentarea şi comisionul, operaţiunile
financiare, asigurările şi turismul şi, în general, orice acte sau fapte
de comerţ.
După cum se observă, activităţii de comerţ exterior i se
atribuie un conţinut foarte larg: alături de formele tradiţionale de
comerţ exterior se include şi cooperarea economică şi tehnico-
ştiinţifică.
Formele tradiţionale de comerţ exterior sunt:
a. importul de mărfuri, care reprezintă totalitatea operaţiunilor cu
caracter comercial prin care se cumpără mărfuri din alte ţări şi se
aduc în ţară pentru consumul productiv şi neproductiv; într-un
sens mai larg, în cadrul importului se include şi aşa-numitul
import invizibil, adică serviciile procurate de o anumită ţară din
alte ţări în domeniile transporturilor, asigurărilor, creditului,
turismului, licenţelor etc.;
b. exportul de mărfuri, care reprezintă totalitatea operaţiunilor cu
caracter comercial prin care o parte din mărfurile produse sau
prelucrate într-o ţară se vând în alte ţări; într-un sens mai larg în
cadrul exportului se include şi aşa-numitul export invizibil.
În prezent, alături de formele tradiţionale de comerţ exterior,
cooperarea economică internaţională cunoaşte o extindere din ce în
ce mai mare. Aceasta reprezintă o formă superioară a legăturilor
economice dintre state, în care se împletesc elemente din domeniul
producţiei cu cele din sfera circulaţiei, cele din economie cu cele din
domeniul ştiinţei şi tehnicii, presupunând existenţa unei legături
strânse şi pe perioade lungi între parteneri.
Formele cooperării economice internaţionale pot fi diverse,
de exemplu:
a. construirea de obiective economice pe teritoriul unei ţări;

6
 b. cooperarea în producerea de utilaje, maşini, subansamble şi
piese;
c. fabricarea unor produse pe baza licenţelor, brevetelor sau
documentaţiei tehnice puse la dispoziţie de către partener;
d. efectuarea de prospecţiuni şi explorări de către o ţară în altă
ţară;
e. cooperarea cu firme comerciale străine;
f. cooperarea în realizarea unor obiective turistice;
g. înfiinţarea de societăţi mixte.
Importanţa tot mai mare a comerţului exterior în economia
mondială se explică şi prin influenţa pe care acesta îl are asupra
creşterii economice.
Creşterea economică a oricărei ţări este rezultatul acţiuni
conjugate a două categorii de factori: interni şi externi. Cei interni,
legaţi de eforturile pe care le depune fiecare popor pentru a-şi
dezvolta economia, au un rol determinant. Cei externi, legaţi de
participarea ţărilor la circuitul economic mondial, influenţează
creşterea economică în mod nemijlocit, prin intermediul factorilor
interni multiplicându-li-se sau diminuându-li-se forţa.
Printre factorii externi, un rol deosebit de important şi în
continuă creştere îl are comerţul exterior. Influenţa acestui factor
asupra creşterii economice se exercită sub mai multe forme.
În primul rând, comerţul exterior asigură realizarea/obţinerea
produsului social chiar în condiţiile în care structura cererii diferă de
structura ofertei.
După cum este cunoscut, asigurarea unei eficienţe a
producţiei presupune un anumit volum minim al acesteia. Dacă acest
volum depăşeşte capacitatea de absorbţie a pieţei interne, asigurarea
unei producţii eficiente impune apelarea la piaţa externă. Pe de altă
parte, anumite produse fie că nu pot fi obţinute în producţia internă
fie că nu se justifică, din punct de vedere economic, obţinerea lor din
producţia internă. În ambele situaţii aceste produse pot fi procurate
numai de pe piaţa externă.
În al doilea rând, comerţul exterior determină majorarea sau
diminuarea venitului naţional produs în exterior, în funcţie de
raportul dintre valoarea naţională şi valoarea internaţională a
mărfurilor care fac obiectul relaţiilor comerciale internaţionale.

7
 Motivele pentru care există comerţul internaţional:
• Este tehnic imposibil şi economic nerentabil să se producă la
nivel naţional tot ceea ce este necesar pentru buna funcţionare a
unei economii moderne;
• Factorii de producţie sunt relativ asimetric răspândiţi pe glob;
• Au nevoie de rezultatele creaţiei ştiinţifice.

1.2. Factorii de influenţă ai comerţului internaţional

• Redefinirea raportului de forţe la nivel mondial

- mutaţiile dintre cei trei piloni ai economiei mondiale: SUA,
Europa Occidentală, Asia
- ideile economice ajunse la maturitate în ţările dezvoltate sunt
tot mai mult asumate de ţările în curs de dezvoltare şi de cele
în tranziţie
- productivitatea generează tabloul polilor de putere
- spiritul de competiţie se generalizează
- scala avantajelor comparative şi competitive se redefineşte
- orientarea spre valenţele liberului schimb şi ale economiei de
piaţă.
• Progresul tehnico-ştiinţific
- s-a diversificat gama produselor şi serviciilor;
- s-a redus distanţa economică dintre agenţii economici;
- se creează noi oportunităţi de afaceri,
- creşte numărul de consumatori şi solvabilitatea acestora;
- se modernizează reţelele de distribuţie şi se produce
internaţionalizarea acestora.
• Apariţia unor procese de integrare regională
- internalizează schimburile comerciale, creează noi centuri
protecţioniste, accentuează concurenţa, uniformizează şi
simplifică reglementările.
• Fenomenele cu evoluţie complexă asupra economiei
internaţionale
- explozia preţurilor la unii factori de producţie, crizele
structurale, volatilitatea cursurilor valutare, conştientizării
caracterului epuizabil al resurselor;

8
 - Raportul de schimb s-a deteriorat în defavoarea ţărilor în
curs de dezvoltare;
- corelaţie interesantă între fluxurile de mărfuri şi cele de
capital şi tehnologie.
• Probleme sensibile aflate pe agenda negocierilor comerciale
- Politicile şi practicile în domeniul concurenţei;
- Problematica ambientală;
- Respectarea drepturilor economice ale lucrătorilor;
- Aspectele comerciale ale proceselor investiţionale;
- Comerţul cu servicii;
- Soluţionarea noii generaţii de diferende comerciale
• Diversificarea şi sporirea eficacităţii măsurilor de politică
comercială
- Comerţul internaţional este derulat în condiţiile unei
concurenţe imperfectate de obstacole comerciale;
- Gama acestor bariere s-a îmbogăţit iar eficacitatea lor a
sporit continuu
- S-a conturat o lege a protecţiei constante;
- Generează însemnate pierderi de bunăstare;
- Puseurile de protecţionism însoţesc de regulă momentele de
conjunctură nefavorabilă;
- Barierele subminează bazele specializării.
• Intensificarea tendinţelor de liberalizare ale comerţului mondial
(GATT-OMC)
• Şocuri înregistrate de economia mondială
• Dezvoltarea puternică a transportului şi telecomunicaţiilor
• Extinderea tehnicilor de comercializare şi a celor de cooperare
internaţională
• Transformări în procesul diviziunii muncii

1.3. Trăsăturile comerţului internaţional

Prin diviziunea mondială a muncii se înţelege relaţiile care se

stabilesc între statele lumii în procesul dezvoltării producţiei şi
comerţului mondial, precum şi locul şi rolul fiecărui stat în circuitul
mondial al valorilor materiale.

9
 Participarea activă la diviziunea muncii constituie o necesitate
obiectivă, în primul rând pentru naţiunile rămase în urmă, diviziunea
mondială a muncii fiind o categorie economică care exprimă relaţia
între state în cadrul circuitului mondial de valori materiale. Totodată,
ea reprezintă un proces de specializare internaţională în producţie a
economiei naţionale şi arată locul pe care diferite ţări îl ocupă în
economia mondială. Diviziunea muncii are ca scop adaptarea
potenţialului economic naţional la cerinţele pieţei mondiale, care se
află într-o permanentă schimbare datorită condiţiilor naturale, fizico-
geografice, nivelului de dezvoltare al ţărilor, altor factori.
Astfel, printre factorii care determină specializarea
internaţională a economiei naţionale pot fi enumeraţi:
- condiţiile naturale care pot favoriza un anumit fel de
producţie;
- mărimea teritoriului şi a populaţiei;
- capacitatea productivă şi gradul de diversificare al acesteia;
- condiţiile geografice şi climaterice;
- capacitatea administrativă şi infrastructura;
- relaţiile economice tradiţionale;
- factori extraeconomici (războaie, mentalităţi).
Aceşti factori dau naştere la grade diferite de specializare
internaţională care reflectă, în esenţă, potenţialul economic al
statelor.
Apariţia unor noi state, adâncirea interdependenţei politice
între acestea, au generat noi condiţii în desfăşurarea relaţiilor
economice internaţionale, au condus la schimbări în ceea ce priveşte
centrele de putere economică, problema actuală a lumii
contemporane, care trebuie să găsească o soluţie, fiind lichidarea
subdezvoltării fostelor colonii, întrucât menţinerea decalajelor între
state afectează economia mondială, reprezentând un factor de
“îngustare” a vieţii mondiale ce poate conduce la declanşarea unor
crize.
Se poate aprecia că, în viitor:
- interdependenţa între state se va accentua deşi vor exista, în
continuare, decalaje puternice între ţări (atât în ceea ce priveşte
P.N.B. pe locuitor, cât şi între productivitatea muncii sociale);

10
- va lua amploare transnaţionalizarea economiei mondiale, ca
urmare a activităţii desfăşurate de numeroase companii (firme)
transnaţionale şi filialele acestora;
- se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale,
datorită trecerii de la era industrială la cea informaţională.
Analizând transformările care au avut loc în ultimele decenii,
se poate sintetiza că evoluţia comerţului exterior se caracterizează
prin următoarele trăsături principale:
a. Tendinţa de creştere a exporturilor mondiale; în perioada
postbelică, comerţul internaţional a înregistrat cel mai înalt ritm
de creştere, cea mai susţinută dinamică datorită schimbărilor
profunde ce s-au produs în structura economiei mondiale sub
influenţa revoluţiei tehnico-ştiinţifice contemporane, în
adâncirea continuă a diviziunii muncii, în special în diviziunea
industrială a muncii, precum şi în evoluţia preţurilor;
b. Îmbogăţirea şi reînnoirea nomenclatorului produselor
comerciale, extinderea/expansiunea celor cu grad ridicat de
valorificare, nepoluante etc.;
c. Majorarea ponderii valorice a produselor industriale în comerţul
mondial, în cadrul cărora se detaşează construcţiile de maşini,
urmate de produsele manufacturate şi cele chimice;
d. Scăderea ponderii valorii comerţului cu produse de bază în
favoarea comerţului cu produse manufacturate;
e. Participarea diferită la comerţul cu produse de bază, faţă de
comerţul cu produse manufacturate, a celor 3 grupe de ţări:
capitaliste; în curs de dezvoltare şi foste socialiste;
f. Creşterea ponderii ţărilor industrializate în exportul mondial -
ţările dezvoltate sunt dominante în comerţul cu produse
manufacturate;
g. Ţările dezvoltate domină importul şi joacă un rol important în
exportul produselor alimentare şi manufacturate, cele foste
socialiste având o pondere mică în comerţul cu produse de bază;
h. Modificări în volumul şi dinamica comerţului internaţional
contemporan. În perioada postbelică s-a realizat cel mai înalt
ritm de creştere, cea mai susţinută dinamică. Comerţul
internaţional a devansat ca ritm de creştere Produsul Naţional
Brut (P.N.B.), Produsul Intern Brut (P.I.B.), producţia industrială
şi agricolă la nivel mondial. Comparând dinamica comerţului

11
 internaţional cu rezervele de aur şi devize ale lumii nesocialiste
observăm că, din acest punct de vedere, comerţul internaţional a
devansat în ceea ce priveşte ritmul, rezervele de aur şi devize ale
ţărilor nesocialiste. Această trăsătură a devenit pentru multe ţări
o frână în calea dezvoltării comerţului exterior, a condus la
agravarea problemei lichidităţilor externe;
i. Reducerea duratei medii de viaţă a producţiei (aceasta tinde să
devină din ce în ce mai scurtă, sub 5 ani). Factorii de reînnoire a
produselor sunt de natură economică şi tehnico-ştiinţifică, dar şi
de alt ordin cum ar fi: ofensiva spre cucerirea spaţiului,
protejarea mediului înconjurător etc.. Produsele se clasifică în:
produse de bază: cele neprelucrate; produse manufacturate:
produse finite şi semifinite; produse alimentare; materii prime;
combustibili; produse chimice; maşini, utilaje, mijloace de
transport; alte produse manufacturate. Înainte de cel de al II-lea
război mondial, produsele de bază deţineau 2/3 din exportul
mondial, ponderea modificându-se ulterior, la începutul
deceniului opt produsele manufacturate deţinând 66-68% din
exporturile mondiale, ceea ce demonstrează că structura
comerţului mondial avea un caracter industrial. Exportul
produselor de bază se efectua de ţările slab dezvoltate, iar
importul lor era realizat de ţările dezvoltate. În prezent, ţările
dezvoltate deţin monopolul comerţului cu produse
manufacturate, ţările în curs de dezvoltare reuşesc cu greu să
cucerească poziţii la exportul produselor manufacturate.
Structura exporturilor de produse manufacturate ale ţărilor în
curs de dezvoltare este puţin diversificată, exportul ţărilor
dezvoltate fiind dominat de produsele din ramurile de vârf.
Înaintea celui de al II-lea război mondial, grupa produselor
alimentare deţinea locul întâi în schimburile comerciale
internaţionale, reducându-se ulterior, în perioada postbelică, la 9-
10%, datorită următoarelor cauze:
§ agricultura ţărilor capitaliste, deşi distruse de război, s-a
refăcut, ţările dezvoltate reducând-şi importul de produse
alimentare;
§ reducerea exportului de produse alimentare a ţărilor în curs
de dezvoltare datorită creşterii consumului intern şi a

12
 măsurilor luate de aceste ţări pentru înlăturarea treptată a
specializării unilaterale;
§ evoluţia preţurilor produselor alimentare, ceea ce a făcut ca
ponderea valorică a comerţului să scadă, deşi sub aspectul
volumului fizic s-a înregistrat o creştere, dar într-un ritm mai
lent.
În ceea ce priveşte grupa materiilor prime, în
perioada postbelică se constată o diminuare a tranzacţiilor cu
astfel de bunuri, reducere cauzată de revoluţia tehnico -
ştiinţifică, care a condus la posibilitatea de prelucrare a
materiilor prime şi, pe cale de consecinţă, de înlocuire a
materiilor prime naturale, fenomen influenţat de evoluţia
preţurilor la materiile prime naturale şi de politica constituirii
stocurilor de materii prime.
În ceea ce priveşte grupa de combustibili, aceasta a
înregistrat, valoric, cele mai spectaculoase salturi, datorită
creşterii preţurilor, modificării structurii balanţei energetice a
ţărilor dezvoltate, preţului scăzut al ţiţeiului (în perioada
postbelică). Creşterea comerţului cu ţiţei faţă de cărbune se
datorează extinderii parcului auto, trecerii la încălzirea cu
gaze în centrele urbane, declanşarea crizei energetice
producând schimbări şi determinând majorarea ponderii
cărbunelui în balanţa energetică mondială.
În ceea ce priveşte grupa de produse chimice se
observă o creştere considerabilă, ritmul fiind de două ori mai
mare decât ritmul comerţului internaţional. Tendinţa care se
constată pe termen lung este de creştere a ponderii
produselor care înglobează un grad ridicat de valorificare,
adică a produselor cu volum mic şi valoare mare.
În ceea ce priveşte maşinile, utilajele şi mijloacele
de transport, în anii ‘70 această grupă a înregistrat cel mai
înalt ritm de creştere, ponderea în comerţul internaţional
crescând de la 10% la peste 30%, datorită:
- diversificării ramurilor industriale (apariţiei şi dezvoltării
unor noi ramuri industriale);
- modernizării proceselor tehnologice;
- creşterii transferurilor de tehnologie;
- accentuării specializării industriilor specifice;

13
 - dezvoltării ramurii extractive şi apariţiei de noi ramuri
prelucrative;
- apariţiei şi dezvoltării bazelor militare pe teritoriul unor
ţări;
- majorării preţurilor;
- amplificării comerţul cu inteligenţă.
Referitor la grupa „alte produse”, aceasta este foarte
eterogenă, cuprinde o gamă largă de produse, fiind dominată
de ţările dezvoltate, datorită revoluţiei tehnico-ştiinţifice,
modei etc..
10. Modificarea repartizării geografice a comerţului exterior. În
prezent asistam la o “tripolarizare” a schimburilor comerciale
internaţionale, Uniunea Europeană (U.E.), Statele Unite ale
Americii (S.U.A.) şi Japonia ajungând să totalizeze trei sferturi
din valoarea exporturilor mondiale. Totodată, relaţiile comerciale
dintre ţările capitaliste dezvoltate (Nord - Nord) deţin ponderea
cea mai importantă în cadrul lor existând diferite «orientări»
comerciale: intra-europene; dintre Europa occidentală şi S.U.A.,
Japonia; dintre S.U.A. şi Canada; dintre S.U.A. şi Japonia.
Comerţul exterior dintre ţările capitaliste dezvoltate şi ţările în
curs de dezvoltare (Nord - Sud) se situează pe locul doi ca
pondere valorică existând, de asemenea, o diferenţiere între
schimburile comerciale între ţările în curs de dezvoltare (Sud –
Sud), între ţările socialiste (Est – Est) şi între ţările foste
socialiste şi capitaliste (Est – Vest).
Această repartizare geografică se datorează următorilor
factori:
- adâncirea diviziunii internaţionale a muncii determinată de
revoluţia tehnico - ştiinţifică;
- redefinirea raportului de forţe pe plan comercial;
- existenţa şi dezvoltarea proceselor de integrare economică între
diferite regiuni;
- apariţia, dezvoltarea şi maturizarea grupărilor economice
regionale;
- diversificarea şi creşterea eficienţei măsurilor de politică
comercială;
- instituţionalizarea comerţului internaţional;
- formarea ţărilor socialiste şi, ulterior, prăbuşirea comunismului.

14
 Trebuie menţionat faptul că pe grupe de ţări (capitaliste
dezvoltate, în curs de dezvoltare şi ţări socialiste) evoluţia comerţului
mondial a fost diferenţiată, în perioada postbelică, sub aspectul
dinamicii. Decalajul de ritm în favoarea ţărilor dezvoltate se explică
prin structura deosebită a economiei şi comerţului exterior al ţărilor
dezvoltate şi în curs de dezvoltare şi prin evoluţia diferenţiată a
preţurilor la produsele manufacturate şi de bază.
Se poate aprecia că, în viitor:
- interdependenţa între state se va accentua deşi vor exista, în
continuare decalaje puternice
- va lua amploare transnaţionalizarea economiei mondiale, ca
urmare a activităţii desfăşurate de numeroase companii (firme)
transnaţionale şi filialele acestora;
- Intensificarea schimburilor şi ca urmare a investiţiilor străine
directe
- se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale,
datorită trecerii de la era industrială la cea informaţională.
Câştigurile obţinute din participarea la comerţul
internaţional
• Locuri de muncă mai numeroase şi mai bine remunerate;
• Pieţe cu dimensiuni mai mari,
• Mai multă stabilitate şi armonie la scară regională şi
internaţională,
• Reducerea sărăciei şi a subdezvoltării;
• Creşterea interesului pentru forme instituţionalizate de raporturi
comerciale,
• Descoperirea şi utilizarea unor tehnici de comercializare noi şi
adecvate şi a unor noi reţele logistice,
• Diseminarea tehnologiilor şi îmbunătăţirea canalelor de
comunicare;
• Stimularea altor fluxuri ale circuitului economic mondial

1.4. Reflectarea comerţului internaţional la nivelul

unei ţări: Balanţa de plăţi

Balanţa de Plăţi este un document contabil ce prezintă într-o

forma scurtă registrul tranzacţiilor economice duse la capăt între

15
rezidenţii unei ţări şi cei din restul lumii în timpul unei perioade de
timp determinate, de regulă un an. Vom utiliza aici specificaţiile
celui de-al Cincilea Manual al Balanţei de Plăţi elaborat de FMI, care
sunt cele utilizate cu mai mare sau mai puţina fidelitate de
majoritatea ţărilor. Ţările europene urmează normele FMI cu unele
norme adiţionale specifice. Banca Centrală Europeană defineşte
Balanţa de Plăţi ca "statistica ce culege, cu diferenţele respective,
tranzacţiile transfrontaliere în timpul perioadei la care se referă,
lunar, trimestrial sau anual."
În abordarea pentru prima dată a temei Balanţei de Plăti,
trebuie clarificat că toate tranzacţiile economice vor determina două
poziţii în balanţă, una în coloana veniturilor şi una în cea a plăţilor,
una pentru valoarea mărfurilor, serviciilor şi titlurilor de credit care
s-au dat, alta pentru contrapartida în bani, în credite sau în bunuri sau
servicii. De aceea, suma celor două coloane ale balanţei este
întotdeauna aceeaşi, soldul Balanţei de Plăţi este întotdeauna nul,
balanţa este întotdeauna în echilibru. Când se vorbeşte de deficit şi
excedent în Balanţa de Plăti se face referire numai la unele din
conturile sale sau la sub-balanţe.
Tranzacţiile se ordonează în trei mari rubrici: contul curent,
contul de capital şi contul financiar.
Contul curent se divide în patru balanţe de bază: bunuri,
servicii, venituri şi transferuri.
Balanţa de bunuri, numită şi de mărfuri, foloseşte ca sursă
de informaţii elementare pentru datele statistice culese şi elaborate de
Departamentul Vamal de la Agenţia de Stat din Administraţia
Fiscală, deşi le elaborează din nou cu ajustările de rigoare. De
exemplu, importurile din Balanţa de Plăţi trebuie să apară cu valoare
FOB în loc de CIF, după cum le elaborează Departamentul Vamal.
Preturile FOB (Free On Board) se diferenţiază de preţurile CIF
(Cost, Insurance and Freight) pentru că ultimele includ navlul şi
asigurările. Normal, în elaborarea Balanţei de Plăţi, navlul şi
asigurările trebuie contabilizate ca servicii şi nu ca mărfuri.
Balanţa serviciilor include următoarele concepte: turism şi
călătorii, transporturi, comunicaţii, construcţii, asigurări, servicii
financiare, informatice, culturale şi recreative închiriate companiilor,
persoanelor, guvernului, regalităţii şi veniturilor proprietăţii
imateriale.

16
 În contul de venituri, intrările sunt veniturile percepute de
proprietarii factorilor (munca sau capital) angajaţi în exterior, în timp
ce plăţile sunt veniturile trimise proprietarilor străini de factori de
producţie (munca sau capital) angajaţi în tara noastră. Veniturile din
munca sunt remuneraţiile lucrătorilor frontalieri, sezonieri sau
temporari. Este o rubrica în care informaţia ce se obţine nu va fi
niciodată foarte precisa, şi pentru ca multe venituri mici nu se
declara, o parte din totalul veniturilor se va cheltui în tara de origine.
În elaborarea contului de transferuri curente principala
dificultate este să se facă distincţie intre ce transferuri sunt curente şi
care sunt de capital. Ca transferuri curente apar transferurile de
emigranţi, impozitele, prestaţiile şi cotizaţiile la Asigurările sociale,
donaţiile destinate achiziţiei bunurilor de consum, retribuţiile
personalului ce prestează servicii în afara, în programe de
întrajutorare, pensii alimentare, moşteniri, premii literare, artistice,
ştiinţifice şi altele, premii ale jocurilor de noroc, cotizaţii la
asociaţiile de binefacere, de recreare, culturale, ştiinţifice şi sportive,
etc..
Contul de capital înregistrează achiziţiile şi vânzările de
active financiare ca acţiuni, certificate de depozit şi obligaţiuni,
împrumuturi. Surplusul contului de capital, care se mai numeşte flux
net de capital către interior, apare atunci când încasările din vânzarea
activelor speculative, pământului, depozitelor bancare şi altor active
depăşesc plăţile pentru achiziţionarea de active străine.
Contul acordurilor oficiale înregistrează modificarea
rezervelor oficiale ale ţării. Rezervele oficiale sunt reprezentate de
activele financiare străine deţinute de către guvern (autoritatea
publică). O creştere a rezervelor oficiale conduce la o balanţă a
acordurilor curente negative. Motivul este acela că deţinerea de
active străine este privită ca o investiţie în străinătate, ceea ce în
contul de capital este evidenţiată cu semnul minus, ca şi în contul
acordurilor oficiale.
Contul financiar este împărţit în cinci balanţe: investiţii
directe, investiţii de portofoliu, investiţii financiare, alte investiţii şi
tipuri de rezerve.
Investiţiile directe sunt cele în care investitorul este ghidat
după obiectivul obţinerii unei rentabilităţi permanente şi influenţei în
organele directive ale întreprinderii investitoare.

17
 Investiţiile de portofoliu sunt achiziţiile de valori negociabile
când reprezintă un procentaj mai mic al companiei investitoare.
Pragul este stabilit de FMI în limita lui 10% din capital.
Investiţiile financiare includ opţiunile, acţiunile financiare
futures, warrants, orice acţiuni sau valori, cumpărările şi vânzările de
devize la termen, acordurile nivelurilor dobânzilor viitoare (FRA),
schimburile financiare de moneda sau nivelurile dobânzilor şi orice
alt schimb financiar sau swap, indici, cotizaţii medii sau orice alta
clasa de active.
În alte investiţii sunt considerate operaţiile de împrumuturi
comerciale şi financiare.
Contul variaţiilor de rezerve ia în considerare mişcările
activelor externe controlate de autorităţile monetare ce se utilizează
pentru a finanţa dezechilibrele balanţei sau pentru intervenţii pe
pieţele de schimb.
Soldul total al Balanţei de Plăţi este rezultatul însumării
soldurilor conturilor curente, ale capitalului, financiare şi erorile care
s-au putut detecta în calcule. Soldul va fi întotdeauna, după cum am
spus mai înainte, zero.
Existenta excedentelor sau deficitelor în vreo sub-balanţa
este ceva normal; situaţia preocupând când dezechilibrul este foarte
important şi când se menţine în forma susţinuta în timp. Un
dezechilibru permanent indica existenta problemelor grave ce trebuie
rezolvate. Un deficit persistent în conturile curente obişnuieşte să fie
consecinţa unei rate de inflaţie superioara celei a tarilor cu care se
face comerţ, ceea ce scumpeşte produsele naţionale făcând astfel
dificile exporturile. Masurile fiscale şi monetare folosite au şi ele
efectul de a reduce capacitatea de consum a familiilor şi deci a cererii
lor de importuri. Stabilirea controalelor directe ale mişcărilor
capitalurilor şi mărfurilor sunt o tentaţie pentru guvernele cu deficite
permanente dar încurajează ineficienta şi scăderea productivităţii,
reduc creşterea şi prejudiciază bunăstarea tarii pe termen lung şi
scurt.
Un deficit al balanţei de plăţi arată că pe termen scurt
populaţia unei ţări are un standard de viaţă mai înalt decât cel pe care
şi-l poate permite prin propriile resurse. O asemenea situaţie poate fi
menţinută pe termen lung doar dacă există rezerve suficiente. În

18
absenţa acestora, nici o ţară nu poate continua la nesfârşit menţinând
o balanţă de plăţi deficitară.
Politici ce pot corecta balanţa de plăţi sunt:
• reducerea ratei de schimb pentru a face exporturile mai ieftine şi
importurile mai scumpe;
• controlul importurilor care se poate face la desfacerea cu
amănuntul;
• politici de reducere a cheltuielilor (consumului). Prin acestea se
reduce nivelul cererii interne pentru toate bunurile, inclusiv
pentru cele importate. Aceasta are însă un cost înalt în raport cu
producţia internă şi cu utilizarea forţei de muncă;
• politici de substituire a cheltuielilor – prin care să se modifice
cheltuielile prin deplasarea acestora de la achiziţionarea
bunurilor importate către cele produse în interior. Un exemplu în
acest sens este creşterea preţurilor bunurilor importate relativ la
cele interne prin impunerea taxelor vamale;
• subvenţii sau ajutoare pentru exportatori;
• creşterea ratelor dobânzilor interne pentru a atrage fluxuri de
capital.

19
 Cap. 2 Politica comercială
2.1. Introducere în politica comercială

În sens larg, conceptul de politică comercială ar reprezenta

intervenţia statului pentru reglementarea activităţii de comerţ interior
şi exterior. Dat fiind faptul că pe plan intern această intervenţie este
mai redusă ca importanţă, în literatura şi practica de specialitate acest
concept a fost circumscris domeniului comerţului exterior. Astfel,
politica comercială vizează promovarea şi realizarea intereselor
comerciale ale unui stat în raport cu străinătatea, într-un anumit
context internaţional, determinat de starea economiei mondiale într-o
perioadă dată. Ea se înscrie ca o componentă principală a politicii
economice a unui stat, fiind considerată o latură a funcţiei externe a
statului şi un atribut al suveranităţii naţionale. Tariful vamal al unei
ţări, ca şi moneda naţională constituie un simbol al suveranităţii
statului respectiv.
Realităţile contemporane impun, însă, o nuanţare a acestor
abordări, în sensul luării în considerare şi a practicilor comerciale ale
marilor firme multinaţionale, a reglementărilor comerciale
promovate de organizaţiile internaţionale (GATT, OMC, UNCTAD
etc.), a procesului de integrare economică la nivelul diferitelor spaţii
geografice (UE, NAFTA, MERCOSUR, etc.)
Politica comercială ar putea fi definită ca totalitatea
măsurilor şi acţiunilor întreprinse de stat, prin intermediul
organismelor guvernamentale cu mijloace şi instrumente specifice,
concepute în optica anumitor idei şi doctrine economice, politice şi
sociale, pentru reglementarea relaţiilor comerciale externe, în
scopul maximizării avantajelor obţinute din specializarea
internaţională şi comerţul exterior.
Principalul obiectiv pe termen lung al politicii comerciale îl
constituie optimizarea participării ţării la diviziunea mondială a
muncii. Pe termen mediu şi scurt, sunt urmărite şi obiective mult mai
concrete, cum ar fi:
- dezvoltarea producţiei naţionale în diferite ramuri de activitate,
prin protecţie faţă de concurenţa externă;

20
- creşterea gradului de utilizare a forţei de muncă şi, în general, a
factorilor de producţie;
- îmbunătăţirea structurii fizice şi geografice a comerţului exterior;
- stabilitatea schimburilor comerciale externe;
- îmbunătăţirea raportului de schimb;
- echilibrarea balanţei comerciale şi a balanţei de plăţi;
- achitarea datoriei externe;
- procurarea de venituri pentru bugetul de stat;
- protecţia veniturilor anumitor categorii sociale.
În concordanţă cu aceste obiective, politica comercială
îndeplineşte două funcţii principale:
- funcţia de protejare a economiei naţionale;
- funcţia de promovare a relaţiilor comerciale externe.
În plan teoretic, există trei tipuri de politică comercială:
• Politica comercială autarhică (o stare de izolare economică şi
orientarea spre interior, ignorându-se avantajele REI);
• Politica comercială liberschimbistă (un comerţ internaţional
fără obstacole, curent aplicat de ţările ce au beneficiat primele de
procesul industrializării);
• Politica comercială protecţionistă (când se vizează
restricţionarea accesului produselor străine pe piaţa naţională).
Pe plan internaţional, se admit ca măsuri protecţioniste
aplicabile în relaţiile dintre state:
- din motive de securitate naţională, sănătate publică, protecţia
mediului ambiant, etc.;
- în cazul unui deficit accentuat în BPE, cu rezerva ca aceste
măsuri protecţioniste să fie temporare şi nediscriminante faţă de
toate ţările partenere;
- faţă de acele ţări (colectiv) care fac exporturi la preţuri de
dumping sau când aceste exporturi sunt masive şi prejudiciază
grav o industrie naţională în ansamblu;
- se admit măsuri protecţioniste pentru acele industrii (sectoare)
care sunt în faza de început a dezvoltării lor, în noile state
independente, sau pentru industriile noi din ţările dezvoltate,
până când aceste industrii ajung la maturitate.
Cel puţin principial, la nivelul unor organisme internaţionale
(GATT, UNCTAD etc.) şi-n general pe plan internaţional, nu se

21
admit ca fiind corecte alte măsuri de protecţie, iar în caz de aplicare
de astfel de măsuri diferite de protecţie, acestea se consideră ca fiind
în afara regulilor de derulare a comerţului internaţional.
Oficial, în limita acordurilor cuvenite, ţările lumii pot
recurge, în practica curentă a schimburilor comerciale, la o serie de
instrumente concrete de materializare a politicilor lor comerciale.
Aplicarea unor astfel de instrumente/măsuri asigură acea protecţie a
dezvoltării economiilor naţionale fără a fi supuse confruntării directe
cu practicile concurenţiale externe.
Recursul la instrumentele de materializare a politicilor
comerciale ale statelor trebuie însă să nu exceadă principiile/regulile
negociate şi convenite sub egida OMC, UNCTAD, ONU şi alte
organisme internaţionale. Gama măsurilor şi instrumentelor de
politică comercială este deosebit de variată, statele recurgând la
combinarea unor elemente de natură diversă cum sunt cele de ordin
economic, juridic, vamal, fiscal, valutar, administrativ, fito-sanitar,
tehnic, ecologic etc.
După natura şi efectele măsurilor şi instrumentelor utilizate,
politicile comerciale pot fi:
- tarifare – au o acţiune indirectă, de influenţare de către stat şi nu
de determinare expresă a volumului şi structurii activităţii
economice de comerţ exterior;
- netarifare – se bazează pe instrumente cu acţiune directă de
dimensionare, de exemplu, a cantităţilor şi proporţiilor fluxurilor
comerciale;
- promoţionale – vizează stimularea exporturilor.

2.2. Instrumente tarifare

Unele instrumente se aplică cu ocazia sau se referă la

momentul trecerii mărfurilor peste frontiera vamală, în timp ce altele
acţionează în celelalte etape ale încheierii şi derulării tranzacţiilor, pe
parcurs intern sau extern. Măsurile şi instrumentele care acţionează
asupra fluxurilor comerciale în momentul trecerii frontierei vamale
constituie obiect al politicii vamale, aceasta fiind principala
componentă a politicii comerciale a unui stat.

22
 Politica vamală cuprinde ansamblul instrumentelor,
măsurilor şi dispoziţiilor legale care reglementează intrarea şi
ieşirea mărfurilor în şi din ţară.
Regimul vamal constă în totalitatea dispoziţiilor legale
privind taxele şi celelalte instrumente vamale şi formalităţile de
aplicare a lor. El este instituit printr-o serie de acte normative, dintre
care cele mai importante sunt: Codul vamal, Regulamentul vamal
(care detaliază prevederile codului), Tariful vamal şi convenţiile
vamale la care a aderat statul respectiv. Cadrul instituţional prin
intermediul căruia sunt executate atribuţiile vamale este alcătuit, în
principal, din Administraţia vamală, coordonată de Direcţia Generală
a Vămilor, care, de regulă, are ca for tutelar Ministerul Finanţelor
sau, mai rar, Ministerul, respectiv, Departamentul Comerţului
Exterior.
Spaţiul geografic pe care se aplică acelaşi regim vamal
poartă numele de teritoriu vamal. În principiu, teritoriul vamal
coincide cu teritoriul naţional. El este mai redus decât teritoriul
naţional în situaţiile în care statele respective instituie în anumite
regiuni porturi franco, antrepozite vamale sau zone de comerţ liber.
Când un stat aderă la o uniune vamală sau la o zonă de liber schimb,
teritoriul vamal este mai extins decât cel naţional, însumând
suprafaţa tuturor statelor membre.
Principalele instrumente de politică comercială tarifară sunt
taxele vamale şi tariful vamal. Prin intermediul lor statul creează un
anumit cadru pentru tranzacţiile comerciale internaţionale, stimulând
sau restricţionând desfăşurarea lor, dar lăsând la latitudinea
importatorilor şi exportatorilor decizia de vânzare-cumpărare.
Taxa vamală reprezintă un impozit indirect (taxă fiscală
indirectă) prelevat asupra mărfurilor care trec frontiera vamală.

a. După natura fluxurilor la care se aplică, taxele vamale

pot fi:
- taxe de export – au o arie de aplicabilitate mai restrânsă,
deoarece statele sunt interesate, de cele mai multe ori, de
promovarea exporturilor; când sunt aplicate, totuşi, ele se referă
la materii prime sau la produse simplu transformate (vizând
încurajarea industriilor naţionale de prelucrare) sau la produsele
deficitare (pentru a nu afecta consumul intern);

23
- taxe de tranzit – au şi ele o importanţă redusă, deoarece fluxurile
de tranzit oferă avantajul utilizării căilor şi a mijloacelor de
transport şi a unor substanţiale încasări din servicii prestate
(întreţinere, depozitare, transbordare etc.);
- taxe de import – au cea mai mare pondere în totalul taxelor
vamale.

b. După modul de aplicare şi percepere, taxele vamale pot

fi:
- taxe vamale ad-valorem – sunt cele mai frecvente şi sunt
percepute ca procent din valoarea mărfurilor importate (de
exemplu, 15% din preţul produsului importat); valoarea în vamă
a mărfurilor importate este stabilită, de obicei, pornind de la
preţul de tranzacţie al acestora, înscris în contract, în factură şi în
documentele de transport;
- taxe vamale specifice – se stabilesc şi sunt plătite ca o prelevare
bănească pe fiecare unitate de volum fizic din mărfurile
importate (de exemplu, 1.000 RON/tonă); sunt practicate de un
număr redus de ţări (Elveţia), reduc riscul preţurilor de facturare
artificiale, dar sunt şi insensibile faţă de oscilaţia preţurilor;
- taxe vamale mixte – presupun aplicarea unei taxe ad-valorem
peste o taxă specifică; ele corectează astfel dezavantajul
diminuării efectului protecţionist al taxei specifice odată cu
scumpirea mărfurilor din import (SUA, Austria etc.)

c. După modul de fixare de către stat, taxele vamale pot fi:

- taxe vamale autonome, stabilite de stat în mod independent şi
nu pe baza unor înţelegeri cu alte state, atunci când faţă de
statele respective nu se aplică clauza naţiunii celei mai favorizate
şi nu sunt convenţii reciproce. În cazul unor astfel de taxe, sunt
prevăzute trei nivele: maxime, intermediare, minime. Taxele
autonome permit discriminarea în politica comercială promovată
faţă de un stat sau altul, sunt răspândite în ţările dezvoltate şi au
nivele foarte ridicate.
- taxe vamale convenţionale (contractuale) care se adoptă de stat
prin înţelegere cu alte state pe baza acordurilor comerciale
încheiate; sunt mai reduse ca cele autonome şi fac obiectul
negocierilor tarifare în cadrul GATT (OMC);

24
- taxe vamale preferenţiale: au un nivel mai redus, uneori zero
(comparativ cu alte taxe vamale) şi constituie o derogare de la
aplicarea CNF, deoarece se aplică doar faţă de anumite state
pentru toate mărfurile sau anumite mărfuri importate. Exemple
de taxe vamale preferenţiale: taxele ce se aplică de către fostele
ţări metropole faţă de fostele colonii; taxele ce se aplică de ţările
CEE şi alte ţări dezvoltate faţă de Europa Centrală şi de Est în
cadrul SGP (sistemul generalizat de preferinţe vamale
nereciproce şi nediscriminatorii în favoarea ţărilor în curs de
dezvoltare);
- taxe vamale de retorsiune (răspuns), care se aplică ca răspuns
la politica comercială neloială a altui stat; acest din urmă tip de
taxe se regăsesc ca:
§ taxe vamale antidumping (taxe vamale suplimentare
percepute de stat, peste cele obişnuite, pentru a
anihila efectele exportului la preţ de dumping sau al
dumpingului valutar practicate de o anumită ţară la
un moment dat);
§ taxe vamale compensatorii: se percep de stat asupra
unor importuri ce provin din ţări care
subvenţionează exportul unor produse sau acordă
prime de export (vor compensa diferenţa).
Taxele vamale de retorsiune se pot aplica numai după ce a avut
loc o anchetă prin care se dovedeşte politica comercială neloială
promovată de un anume stat. Acest fapt conferă taxelor de
retorsiune o dublă natură: tarifară şi netarifară.
Tariful vamal este actul normativ, adoptat de forul legiuitor,
prin care se înregistrează şi clasifică mărfurile ce pot face obiectul
tranzacţiilor de comerţ exterior şi taxele vamale prelevate asupra
lor. În partea introductivă, tariful vamal cuprinde textul legii pe baza
căreia se aplică şi anumite explicaţii privind modul de utilizare a lui.
În continuare, în nomenclatorul vamal, mărfurile sunt grupate pe
poziţii şi subpoziţii, după anumite criterii, cum sunt: criteriul
alfabetic, al originii (vegetale, animale sau minerale) mărfurilor, al
gradului de prelucrare (materii prime, semifabricate şi produse finite)
sau un criteriu combinat.

25
 2.3. Instrumente netarifare

Barierele netarifare cuprind o mare varietate de măsuri şi

instrumente de natură diferită, aplicate în afara tarifului vamal, în
scopul distorsionării volumului, structurii sau orientării geografice a
fluxurilor de comerţ exterior. Cel mai frecvent, ele vizează limitarea
importurilor, având fie o acţiune directă, de limitare cantitativă, fie
una indirectă, creând un cadru comercial restrictiv.
Instrumentele de politică comercială netarifară ar putea fi
clasificate după natura lor în următoarele grupe:
- instrumente de limitare directă a cantităţilor importate;
- instrumente de limitare indirectă a volumului importurilor, prin
mecanismul preţului;
- bariere netarifare valutare şi financiar-bancare;
- măsuri şi reglementări restrictive de ordin administrativ şi
tehnic
- bariere netarifare decurgând din participarea statului la
activităţile de comerţ exterior

2.3.1. Instrumente de limitare cantitativă directă a importurilor

- Embargoul – reprezintă, din punct de vedere comercial,

ansamblul de măsuri aplicate de un stat pentru interzicerea
importului de mărfuri (şi capitaluri) dintr-o ţară sau a
exporturilor sale, spre o anumită ţară; în caz de conflict, aceste
măsuri pot fi însoţite şi de oprirea ieşirii din porturi a navelor
ţării vizate şi/sau sechestrarea tuturor bunurilor sale aflate pe
teritoriul naţional al ţării care instituie embargoul;
- Interdicţiile sau prohibiţiile la import – sunt instrumente cu
caracter radical, care interzic total sau parţial, pe durată
nelimitată sau, temporar, importul unor mărfuri din alte sau din
anumite ţări; ele pot fi practicate din motive economice (de
protecţie a unor ramuri economice, de echilibrare a balanţei de
plăţi) sau politice;
- Contingentarea importurilor – constă în limitarea fermă şi,
adesea, diferenţiată pe ţări, a cantităţii sau valorii importurilor
unor mărfuri pentru o anumită perioadă de timp, de regulă, un
an; contingentele pot fi globale (instituie plafoane pentru
26
 anumite mărfuri indiferent de ţara de origine) şi
bilaterale/individuale (stabilesc limite cantitative sau valorice
numai pentru anumite ţări şi sunt înscrise, de obicei, în
acordurile comerciale încheiate de statele respective);
- Licenţele de import – însoţesc restricţia impusă de
contingentare, îmbrăcând forma unor autorizaţii, eliberate de
autorităţile centrale, care conferă dreptul importatorului de a
achiziţiona de pe una sau mai multe pieţe externe, într-o perioadă
dată de timp, o anumită marfă, specificată cantitativ sau valoric;
licenţele pot fi automate (nu au scop restrictiv, acordându-se
necondiţionat, la cerere şi au doar un scop administrativ şi
statistic) şi neautomate (se acordă pe baza unor anumite criterii şi
cuprind o serie de restricţii);
- Restricţiile „voluntare” la export – constau într-un angajament
al exportatorului de a-şi limita exporturile sale, la anumite limite
convenite, situate mult sub nivelul posibil al importului, în
condiţii normale; exportatorii acceptă aceste limitări pentru a
evita instituirea de taxe autonome, cu acţiune mai restrictivă şi de
mai lungă durată;
- Acordurile sectoriale de comercializare ordonată – se încheie
cu participarea deschisă şi oficială a guvernelor şi cuprind, pe
lângă limitarea volumului importurilor, şi prevederi privind
preţurile, clauzele de salvgardare etc. („Aranjamentul
Multifibre” a stat la baza comerţului internaţional cu textile în
ultimele decenii).

2.3.2. Instrumente de limitare indirectă a importurilor prin

mecanismul preţului

- Prelevările variabile – constau în aplicarea unor taxe care

acoperă ca mărime diferenţele dintre preţurile interne şi cele
externe, la anumite produse sau grupe de produse; spre deosebire
de taxele vamale, nivelul acestor prelevări diferă de la o perioadă
la alta, în funcţie de evoluţia decalajului de preţuri (de exemplu,
politica agricolă a Uniunii Europene presupune protejarea
producţiei comunitare prin practicarea unor astfel de prelevări în
cazul produselor agricole);

27
- Preţurile minime sau maxime de import – distorsionează
volumul valoric al importurilor efectuate, prin condiţionarea
încadrării într-un anumit plafon al preţului produselor
achiziţionate din exterior; preţurile minime de import se aplică la
mărfurile pentru care preţurile interne sunt mai ridicate decât
cele mondiale; preţurile maxime de import reprezintă plafoane
peste care importurile nu sunt admise, aplicându-se pentru
contracararea strategiei unilaterale de ridicare a preţului de către
exportator, mai ales atunci când acesta se bucură de o situaţie de
cvasi-monopol pe o piaţă;
- Ajustările fiscale la frontieră: constituie un regim fiscal potrivit
căruia mărfurile exportate se scutesc de impozite indirecte (mai
întâi TVA) iar mărfurile importate se supun aceloraşi impozite ca
şi cele indigene; pentru a respecta acest principiu, ţările
negociază convenţii privind evitarea dublei impuneri.
Principalele categorii de taxe ce intră sub incidenţa ajustărilor
fiscale la frontieră:
• TVA aplicat în CEE, România etc.;
• taxa în cascadă (impozit de consum aplicat la fiecare
stadiu al circulaţiei mărfurilor dar la întreaga ei
valoare);
• accizele pentru produse de lux, tutun, băuturi
alcoolice etc. (monopol de stat);
• alte categorii de taxe: taxe portuare; taxe statistice;
taxe sanitare; taxe consulare.
Discriminarea pe calea politicii fiscale (chiar atunci când sunt
convenţii încheiate pentru a se pune de acord toate categoriile de
taxe) poate fi aplicată prin:
• evaluarea diferenţiată a bazei de impunere;
• ordinea de percepere a taxelor;
• legarea impunerii de calitate, caracteristici tehnice
etc.
- Taxele antidumping şi compensatorii - teoretic se pot folosi
împotriva practicilor neloiale ale unor sate (export la preţ de
dumping + subvenţii şi prime la export), iar ţara importatoare
trebuie să dovedească prejudiciul cauzat ca fiind real. În astfel de

28
 cazuri, ţara importatoare are dreptul la o perioadă de anchetă; în
acea perioadă se blochează importul (măsură netarifară).
- Depunerile (depozitele) prealabile la import - în unele ţări
dezvoltate, importatorul este obligat să depună la organele
vamale o cotă parte din valuta necesară viitorului import (cu 6
luni de zile înainte, fără dobândă), pe o anumită relaţie, fapt de
natură a descuraja importul pe acel flux comercial.

2.3.3. Barierele netarifare valutare şi financiar-bancare

- Restricţiile valutare limitează importul prin plafonarea sau

interzicerea completă a acordării sumei de valută pentru
efectuarea plăţilor;
- Controlul plăţilor în valută se poate realiza prin numeroase
măsuri ca: obligativitatea obţinerii autorizaţiilor prealabile pentru
efectuarea plăţilor în valută, verificarea preţului de import şi a
volumului valoric al importului pentru a evita depunerea valutei
necheltuite la băncile străine, limitarea sau interzicerea
exportului de capital sau a plăţilor pentru dobânzi, dividende
etc.;
- Devalorizarea monedei naţionale generează un puternic efect
restricţionist asupra importurilor, prin scumpirea acestora în
monedă naţională;
- Diferenţierea cursurilor de schimb constituie un important
instrument de discriminare a importurilor pe categorii de
produse, operaţiuni şi ţări partenere; acordarea valutei pentru
achitarea importurilor la un curs de schimb mai mare
(devalorizat) atrage scumpirea mărfurilor respective în monedă
naţională;
- Depozitele prealabile la import presupun obligativitatea
agentului economic importator de a depune, de regulă cu şase
luni înaintea efectuării operaţiunii, a unei cote-părţi din valoarea
importurilor, în valută, la dispoziţia statului, în contul organelor
vamale; nefiind purtătoare de dobândă, aceste depozite
determină apariţia de pierderi care trebuie recuperate prin
creşterea preţului pe piaţa internă;

29
- Discriminările în regimul acordării creditelor de import prin
plafonarea acestora, practicarea unor dobânzi şi scheme de plată
dezavantajoase etc.

2.3.4. Măsuri şi reglementări restrictive de ordin administrativ şi

tehnic

- Activitatea statului ca agent economic poate fi de natură să

limiteze importurile, prin practici variate, începând cu acordarea
comenzilor guvernamentale cu prioritate producătorilor naţionali
şi până la exercitarea monopolului de stat asupra comerţului
exterior cu anumite produse;
- Procedeele arbitrare de determinare a valorii vamale – cu
toate eforturile depuse în cadrul GATT pentru reglementarea
uniformă a determinării valorii în vamă pe baza preţurilor CIF
(Cost Insurance Freight) înscrise în factură, numeroase state
practică alte procedee care permit supraevaluarea vamală şi,
respectiv, majorarea impunerii fiscale;
- Detalierea excesivă a nomenclatorului vamal poate crea
posibilitatea încadrării arbitrare a mărfurilor în tariful vamal;
- Formalităţile complicate la import obstrucţionează derularea
normală a achiziţiilor din exterior, prin formularistica
comercială, vamală şi consulară sofisticată şi, adesea, inutilă,
prin formalităţile vamale complexe şi îndelungate de control,
carantină etc.;
- Propaganda comercială în favoarea produselor autohtone
prin campanii susţinute de orientare a cererii interne spre
produsele indigene („buy American goods”, „buy British goods”
etc.);
- Barierele netarifare de ordin tehnic rezultă din caracterul
excesiv de sever, complicat şi, mai ales, lipsit de transparenţă al
normelor tehnice şi de calitate (atunci când ele se abat de la
normele şi standardele internaţionale), al normelor de ambalare,
marcare şi etichetare (afectează mai ales ţările în curs de
dezvoltare care nu beneficiază de mijloacele tehnice şi financiare
necesare pentru a răspunde cerinţelor ridicate ce caracterizează la
acest capitol piaţa ţărilor dezvoltate), al normelor de protecţie a
mediului înconjurător (apar cheltuieli suplimentare pentru

30
 producători în sensul respectării anumitor parametrii legaţi de
protecţia mediului) şi al normelor sanitare şi fito-sanitare (se
aplică mai ales în cazul importurilor de produse alimentare, de
medicamente, produse chimice, animale vii, seminţe, fructe,
legume) etc.
Astfel de bariere netarifare, localizate frecvent în practica ţărilor
dezvoltate, sunt relativ dificil de contracarat şi pot constitui
obstacole serioase în calea importurilor, mai ales dacă se aplică
selectiv. Se includ în această categorie:
• Normele sanitare şi fitosanitare ce se cer a fi îndeplinite
în ţările dezvoltate la importul unor produse ca alimente,
medicamente, produse chimice, etc. (condiţiile de
calitate, de omologare etc.).
• Normele de securitate şi alte condiţii impuse la
importuri destinate consumului productiv (maşini-utilaje
sau mijloace de transport).
• Normele de ambalare, marcare şi etichetare: pot deveni
obstacole ce îngreunează derularea unor schimburi
comerciale normale între ţări, îndeosebi prin caracterul
excesiv şi/sau selectiv.

2.3.5. Bariere netarifare decurgând din participarea statului la

activităţile de comerţ exterior

În această categorie de bariere netarifare se include, cel mai

frecvent:
- Achiziţiile guvernamentale: prin care se poate da prioritate
absolută firmelor naţionale faţă de cele străine, pentru
aprovizionarea unor ministere, departamente, alte instituţii de
stat.
- Comerţul de stat (avem în vedere tranzacţii de vânzare-
cumpărare efectuate de companii cu capital de stat) când, de
regulă, firmele naţionale beneficiază de reduceri şi scutiri în plan
fiscal, faţă de firmele străine.
- Monopolul de stat asupra importului unor produse strategice ca
importanţă (cereale, petrol, medicamente etc.) poate duce la
orientarea cantitativă a importului pe anumite fluxuri/ţări.

31
 2.4. Măsuri de promovare şi stimulare a
exporturilor

Politica promoţională cuprinde ansamblul instrumentelor şi a

măsurilor cu caracter macroeconomic, aplicate de stat pentru
încurajarea producţiei de export şi facilitarea pătrunderii, menţinerii
şi dezvoltării poziţiei pe pieţele externe, în scopul maximizării
încasărilor din export.
Mecanismul naţional de dezvoltare a exporturilor reuneşte
„ansamblul instrumentelor economice specifice cu caracter tactic,
utilizate atât la nivel microeconomic, cât şi la nivel macroeconomic
în scopul creşterii şi diversificării volumului exporturilor, în strânsă
concordanţă cu obiectivele strategice urmărite”.
Gama instrumentelor şi măsurilor de politică promoţională
este destul de variată.
După natura efectelor pe care le generează, putem distinge:
- măsuri şi instrumente de stimulare a exporturilor care vizează
cointeresarea producătorilor şi, respectiv, a exportatorilor în
creşterea volumului livrărilor lor pe piaţa internaţională, în
general, sau pe anumite pieţe externe, precum şi ridicarea
nivelului lor de competitivitate;
- măsuri şi instrumente de promovare a exporturilor care vizează
facilitarea pătrunderii pe pieţele externe şi crearea printre clienţii
externi efectivi sau potenţiali a unei imagini favorabile asupra
produselor şi firmelor de export.
După natura lor şi modul în care sunt administrate de către
stat, putem distinge:
- măsuri şi instrumente de stimulare de natură financiar-
bancară: creditele utilizate pentru stimularea exporturilor
(credite pentru prefinanţarea, postfinanţarea exporturilor sau
credite de export propriu-zise), condiţii avantajoase de creditare
(perioadă de rambursare, costul creditului, rata dobânzii etc.),
nivelul taxei de scont etc.;
- mecanisme de stimulare valutare – cel mai elocvent exemplu îl
constituie devalorizarea monedei naţionale sau practicarea de
cursuri de schimb diferenţiate;

32
- concesii în ceea ce priveşte regimul fiscal: degrevarea de
impozite directe (reducerea, exonerarea sau rambursarea
impozitului pe venitul firmei exportatoare, proporţional cu
volumul exporturilor), exonerarea mărfurilor exportate de
impozitele indirecte pe consum (de genul TVA etc.), certificatele
de credit pentru impozit (presupun acordarea de credite
exportatorilor pentru achitarea impozitelor, proporţional cu
valoarea exporturilor), reducerea, scutirea sau rambursarea de
impozite şi taxe vamale pentru materiile prime, materialele şi
echipamentele importate în vederea realizării producţiei de
export (admisia temporară, sistemul draw-back); aceste facilităţi
fiscale se acordă, de obicei, diferenţiat, în funcţie de anumite
criterii, cum ar fi: natura mărfii, procentul exporturilor în
valoarea totală a cifrei de afaceri, vârsta firmei, numărul de
locuri de muncă nou create, gradul de acoperire a producţiei prin
contracte ferme de export, costul acţiunilor de promovare a
exporturilor întreprinse pe piaţa externă,
- măsuri de stimulare de ordin comercial general – cea mai
importantă este crearea de antrepozite vamale, de zone libere şi
porturi franco, la care se adaugă şi: încheierea de acorduri
comerciale şi de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică
bilaterale sau multilaterale, convenirea acordării prin aceste
înţelegeri a clauzei naţiunii celei mai favorizate şi a clauzei
regimului naţional, participarea şi adoptarea de poziţii
principiale în cadrul organizaţiilor şi aranjamentelor
internaţionale multilaterale, sprijinirea reprezentării comerciale
în străinătate prin organizarea de reprezentanţe şi agenţii
comerciale şi prin consilierii şi ataşaţii comerciali permanenţi din
cadrul ambasadelor, încurajarea participării la târguri şi expoziţii
internaţionale, crearea de institute de cercetare, de oficii de
informare şi documentare, birouri de consultanţă, pregătirea şi
perfecţionarea specialiştilor din domeniul comerţului exterior,
crearea şi menţinerea unei imagini favorabile a ţării pe arena
internaţională;
- stimulentele bugetare – subvenţii şi prime de export;
subvenţiile sunt destinate acoperirii unei părţi din costurile de
producţie, astfel sporindu-se nivelul de competitivitate (sub
raportul preţului) al produselor autohtone.

33
 Cap. 3 Organizarea comerţului exterior
Pe plan mondial, comerţul exterior se derulează în prezent,
în cea mai mare parte, printr-o organizare specifică tehnicii clasice
de desfăşurare. Ca import-export sau vânzare-cumpărare de mărfuri
prin mijloace, modalităţi, proceduri de tip clasic, comerţul exterior
presupune o operaţiune obişnuită de vânzare-cumpărare, însă în
cadrul acestei operaţiuni partenerii sunt din ţări diferite. În principiu,
ca mijloc de plată în comerţul exterior “tradiţional” se foloseşte
valuta, prin valută înţelegând orice monedă naţională a unei terţe ţări
aflată în posesia unei persoane fizice sau juridice din ţara de
referinţă.
Elementul specific, de noutate absolută a unui contract de
vânzare-cumpărare de mărfuri în comerţul exterior este elementul de
extraneitate, cu toate implicaţiile ce decurg de aici. Aparatele
operative, prin care se derulează concret comerţul exterior în lume,
sunt diverse, în raport de nivelul de dezvoltare al economiei
naţionale, al sectorului însuşi, al tradiţiilor existente în utilizarea unor
anumite canale de distribuţie. Distribuţia, în general (dar şi cea din
comerţul exterior), are funcţii complexe şi influenţează regularizarea
producţiei, echilibrul raportului cerere-ofertă, dacă sunt gestionate
optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul,
depozitarea etc.
În România, începând din anul 1990, a fost eliminat
monopolul statului asupra activităţii de comerţ exterior, prevedere
care pe termen scurt a generat unele aspecte:
– pozitive, legate de activizarea concurenţei în domeniu,
libertatea de decizie şi organizare marilor producători (pot opta între
import-export direct şi indirect), apelarea mai largă şi la alte
operaţiuni decât cele “tradiţionale” etc.;
– negative, legate de unele tendinţe ale unor firme nou
apărute în comerţul nostru exterior de a neglija interesul naţional faţă
de unele interese de moment, proprii.
Pe termen lung însă, în mod normal această decizie de
eliminare al monopolului de stat ar trebui să aibă influenţe pozitive
asupra dezvoltării comerţului exterior al României. Oricum, în
general în lume dar şi în ţara noastră, este necesar să se armonizeze

34
interesele pe termen lung cu cele pe termen scurt, pentru a se asigura
un orizont larg firmelor de comerţ exterior, bazat pe eficienţă
permanentă.
Dat fiind mediul extern, riscurile specifice şi alţi factori,
numai o parte a întreprinderilor producătoare se angajează în
operaţiuni comerciale directe pe pieţele externe. Dacă ne raportăm la
numărul de verigi ce intervin între producătorul (dintr-o ţară) şi
consumatorul din ţara în care se face exportul, distingem:
– distribuţia directă (export-import direct);
– distribuţia indirectă (export-import indirect).

3.1. Exportul şi importul direct

Exportul şi importul direct presupun faptul că producătorul

îşi realizează prin compartimentele proprii, fie exportul, fie importul
de mărfuri şi servicii.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior
la producător sunt, în principal, următoarele:
- oferă producătorilor posibilitatea de a încasa profitul comercial,
avantaj care este valabil dacă prin politica de marketing a firmei
respective se obţine un preţ avantajos pe pieţele externe;
- producătorii au posibilităţi mai largi de a se menţine în contact şi
legătură directă cu piaţa externă, recepţionând operativ evoluţia
cererii şi adaptând producţia de export la cerinţele pieţei;
- asigură condiţii superioare de promovare a mărcii de fabrică,
consolidând astfel poziţia firmei pe piaţa externă.
- Limitele sau dezavantajele organizării directe a exportului-
importului de către producători sunt:
- cheltuielile specifice de comercializare pe piaţa externă sunt, în
general, ridicate şi deci numai la un anumit volum al vânzărilor
exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice operaţiunilor comerciale externe sunt mai
ridicate decât pe piaţa internă şi se răsfrâng asupra întregii
activităţi a întreprinderii, uneori antrenând influenţe negative
grave;
- există riscul ca o parte considerabilă a timpului decidenţilor
firmei producătoare să fie destinată afacerilor economice externe
în defavoarea problemelor tehnice şi de producţie.
35
- În general, putem considera că pentru întreprinderile mari, la
care exportul-importul deţine o pondere ridicată în cifra de
afaceri, este oportun să se recurgă la importul-exportul direct.
Întreprinderile producătoare îşi pot organiza aparatul propriu de
comerţ exterior astfel:
- la firmele mici şi mijlocii, se foloseşte de regulă acelaşi
compartiment de marketing pentru comerţ exterior care se ocupă
în mod normal şi de piaţa internă;
- pentru firmele mari şi la care afacerile economice externe deţin o
pondere semnificativă, se creează un aparat propriu exclusiv
pentru comerţ exterior, aparat ce poate fi organizat ca direcţii,
secţii sau servicii de export/import.
Direcţiile, secţiile sau serviciile de comerţ exterior
independente, aflate în organigrama generală a producătorului, se pot
organiza, la rândul lor pe compartimente:
- compartiment de promovare a afacerilor economice externe
(publicitate comercială, cercetarea pieţei etc.);
compartimente operative de export/import, care desfăşoară
negocieri, încheie contracte şi derulează aceste contracte;
- compartimente de realizare a producţiei pentru export şi de
urmărire a produselor după export;
- un compartiment separat (eventual) de gestiune economico-
financiară a activităţii de comerţ exterior;
- alte eventuale compartimente (exemple de legătură cu biroul,
sucursala, filiala etc.).
Pentru a reduce numărul de verigi intermediare străine prin
care circulă marfa, firmele mari producătoare ce se ocupă direct de
distribuţie la extern, pot să-şi constituie (creeze) unele forme
organizatorice ale activităţii comerciale proprii sau care să susţină
interesele proprii pe pieţele externe. Dintre aceste forme
organizatorice constituite sau înfiinţate în străinătate de societăţile
comerciale producătoare (firme) avem, în principal:

a) Reprezentantul exportatorului (delegat) pe piaţa externă,

care acţionează în limita mandatului încredinţat de firmă şi-i permite
acesteia să fie în raport direct şi constant cu piaţa externă.
Reprezentantul comercial al exportatorului urmăreşte: prospectarea

36
pieţei, informarea întreprinderii sale despre structura socială, politică
şi economică din ţara unde se află, studiază mecanismul pieţei,
studiază uzanţele comerciale şi obiceiurile locale, informează despre
activitatea concurenţei, urmăreşte solvabilitatea unor parteneri ai
firmei, propune alte măsuri pentru firma să.
Este necesar a sublinia explicit faptul că reprezentantul
producătorului/ exportatorului constituie, în fapt, un grup de salariaţi
ai acestuia detaşaţi temporar în străinătate, ca primă treaptă a
tendinţei de penetrare a unei pieţe externe. Prin intermediul
reprezentantului producătorului nu se efectuează tranzacţii
comerciale propriu-zise (ei studiază şi comunică doar elementele
esenţiale ale conjuncturii socio-economice şi politice de pe piaţa
ţintă).
Aşadar, reprezentanţii producătorilor nu se înregistrează – de
regulă – la registrul comerţului din ţara de rezidenţă şi nu activează
ca firme propriu-zise. Totodată, este nevoie a face o distincţie clară
între un reprezentat al producătorului – în sensul accepţiunii invocate
– şi reprezentanţa unei firme, ca intermediar ce activează în numele
altora şi pe contul altora (a se vedea ultimul paragraf al prezentului
capitol).

b) Biroul comercial se înfiinţează într-o ţară străină atunci

când exportul derulat de producător obligă la urmărirea mărfurilor la
utilizatorul final.
Pentru a pune unele echipamente în funcţionare,
producătorul-exportator trebuie să acorde clientului asistenţa tehnică
şi service.
Funcţiile biroului comercial:
- contact permanent cu piaţa locală pentru a promova alte vânzări;
- sprijină pregătirea şi derularea tratativelor;
- urmăreşte la faţa locului derularea contractuală;
- coordonează asistenţa tehnică şi service-ului post vânzare;
- informează despre conjunctura pieţei, preţuri, concurenţă etc.
Biroul comercial se înscrie în registrul de comerţ sau altă
instituţie specifică din ţara de reşedinţă. În practică, biroul comercial
se organizează şi funcţionează ca unitate fără personalitate juridică,
angajând firma producătoare şi exportatoare doar în limita
competenţelor atribuite. Rezultă că biroul comercial nu are capital

37
social propriu, nu poate fi declarat în stare de faliment de autorităţile
locale din acea ţară, orice probleme legate de creditori se
soluţionează de societatea mamă (aceasta îşi păstrează şi dreptul de a
lichida biroul comercial dacă activitatea să nu aduce rezultate).
Probleme legate de înfiinţarea unor Birouri Comerciale apar
atunci când administraţia locală din unele ţări apreciază că această
organizare fără personalitate juridică menţine artificial profitul
scăzut, pentru a reveni integral profitul (sau partea cea mai mare) la
firma mamă.
Unele administraţii fiscale locale nu iau în considerare
profitul declarat ca fiind realizat de activitatea biroului comercial, ci
estimează o cotă parte din profitul total impozabil realizat de
societatea mamă, ca revenind pentru activitatea biroului comercial.
Din acest motiv, în prezent, se manifestă tendinţa în afacerile
economice internaţionale de a organiza Biroul Comercial ca filială
sau societate comercială independentă din punct de vedere financiar.

c) Sucursala în străinătate este un serviciu al firmei

producătoare şi exportatoare care este implantat în străinătate.
Teoretic, nu are autonomie administrativă, financiară, cheltuielile se
acoperă de societatea mamă, angajează contracte numai pe bază de
împuternicire scrisă, se înregistrează şi respectă legislaţia locală
(dispune de personalitate juridică deplină).

d) Filiala din străinătate a societăţii comerciale este o

persoană juridică independentă din punct de vedere financiar dar
care, în principiu, respectă deciziile societăţii mame care a constituit-
o. Filiala are cont în bancă, încheie bilanţ, poate angaja credite
bancare, are relaţii proprii (juridice, economice, financiare) cu alte
firme. Societatea mamă constituie filiala cu capital propriu, sub
forma unei societăţi comerciale, conform legislaţiei din ţara de
rezidenţă.
La baza constituirii şi funcţionării filialelor se au în vedere
câteva principii:
- structura organizatorică şi conducerea filialei se adaptează
mediului economic şi regimului juridic al ţării de rezidenţă;
- constituirea, înregistrarea, regimul taxelor şi impozitelor etc.
diferă de la ţară la ţară;

38
- filiala urmează a se integra în mecanismul economic al ţării de
rezidenţă;
- prestigiul şi succesul în funcţionarea unei filiale va depinde şi de
sprijinul activ şi permanent al societăţii mamă.
În prealabil înfiinţării unei filiale, firma mamă realizează un
studiu privind tendinţa exportului în ţara respectivă (zonă), legislaţia,
cadrul juridic dintre ţări (acorduri comerciale, convenţii privind
regimul investiţiilor, evitarea dublei impuneri).

e) Societatea comercială proprie sau mixtă se realizează

prin investiţii directe în străinătate, pe bază de capital propriu şi
personalitate juridică. Societatea comercială proprie acţionează pe
piaţa externă potrivit directivelor stabilite de firma sau firmele
acţionare (din România), care sunt proprietari.
Funcţiile şi constituirea societăţilor comerciale proprii
(mixte) sunt comparabile cu ale filialei din străinătate. Dincolo de
denumirea sub care localizăm diversele structuri organizatorice
constituite în străinătate de către firmele producătoare/exportatoare –
reprezentanţi, birouri, filiale, sucursale, societăţi mixte etc. – dacă
ţinem seama de relaţiile dintre firma mamă şi aceste structuri, de
rolul şi funcţiile ce revin acestor entităţi, atunci putem discuta de
componentele unei strategii de penetrare a pieţei externe.
f) Depozitele de mărfuri şi piese de schimb sau magazinele
de desfacere, pentru acei producători ce-şi asumă integral distribuţia
directă la consumatorii sau utilizatorii finali din străinătate, cât şi
reţelele de comerţ cu amănuntul în străinătate – caracteristice pentru
mari firme producătoare de automobile, TV, radio, încălţăminte,
parfumerie etc. – sunt un tip special de structuri organizatorice
dezvoltate în străinătate de către producători. În fapt, avem în vedere
o denumire specifică sub care identificăm diverse forme juridice de
organizare de tipul amintit anterior (filiale sau societăţi
mixte/proprii).
Altfel spus, un producător intern trebuie să urmeze în mod
necesar mai multe etape de internaţionalizare a afacerilor sale (este
puţin probabil a obţine “peste noapte” succesul în tranzacţii
comerciale internaţionale). Astfel, prima etapă în penetrarea unei
pieţe externe este exportul direct, urmată de trimiterea unor
reprezentanţi pe piaţa ţintă. După caz, ulterior, producătorul poate

39
 opta pentru dezvoltarea unei structuri proprii de tipul: birou
comercial, filială, societate mixtă etc.
Grafic, aspectele invocate – etapele esenţiale de
internaţionalizare a unei afaceri sau componentele unei strategii de
penetrare a pieţei externe – se prezintă astfel:

Grafic 1. Etapele internaţionalizării afacerii

Internaţionalizarea
afacerii

Societate
comercială

Filială

Birou/
sucursală
Reprezentanţi

Export
direct

Timp

3.2. Exportul şi importul indirect

Exportul şi importul indirect presupune separarea funcţiilor

de comercializare de funcţiile de producţie. Firma de comerţ exterior
devine unitate autonomă, complet independentă financiar şi juridic
de firma producătoare. Mai mult, o singură ICE (întreprinderea de
comerţ exterior) angajează simultan relaţii de afaceri cu mai mulţi
producători pentru a le exporta (importa) pe/de pe diferite pieţe
externe.

40
 Teoretic, ICE care acţionează pe piaţa externă (mondială) în
calitate de comercianţi se pot organiza în trei moduri de bază:
a. firme care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu;
b. firme care lucrează în nume propriu, dar în (pe) contul
altora;
c. firme care lucrează atât în numele altora cât şi în (pe)
contul altora.

a. Firme care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu

În această categorie intră întreprinderile comerciale care
achiziţionează mărfuri de pe piaţa internă (naţională) şi le vând în
străinătate sau cumpără mărfuri de pe piaţa altor ţări şi le desfac în
propria ţară. Tot în această categorie intră firmele ce efectuează
activităţi de reexport.
Aceste firme încheie operaţiuni de comerţ exterior în
numele şi pe contul propriu; altfel spus, cumpără şi revând marfa în
numele lor propriu, pe contul şi riscul lor, revenindu-le profitul
integral, ca diferenţă între cheltuielile implicate de operaţiunile
angajate şi veniturile înregistrate (sau pierdere). Acest tip de ICE pot
realiza beneficii şi din diferenţele de curs valutar:
- de la momentul cumpărării la cel al plăţii
- dintre moneda de pe piaţa ţării furnizoare şi moneda din ţara în
care se vinde marfa.
Aceste firme, deşi diferenţele de la un tip la altul sunt uneori
nesesizabile, se clasifică totuşi în raport de trei criterii:
I. După modul în care are loc înţelegerea între ICE şi
firma producătoare pentru export:
- ICE obţine marfa de la producător printr-un contract de
vânzare-cumpărare obişnuit, fără a fi dublat de altă înţelegere;
- ICE încheie cu producătorul o înţelegere de acordare a dreptului
de vânzare pe termen lung, înţelegere ce se încheie printr-un
contract de cesionare.
Contractul de cesionare poate fi de trei tipuri:
• de cesionare obişnuită: când producătorul îşi rezervă dreptul de a
vinde aceeaşi marfă pe piaţa externă şi prin alte canale decât cele
ale ICE cu care a semnat contractul;

41
• de cesionare prioritară: producătorul va putea apela la alte firme
numai dacă ICE-ul semnatar al convenţiei refuză o ofertă;
• cesionare cu clauze de exclusivitate: ICE-ul semnatar devine o
verigă permanentă, pentru a vinde o marfă pe o anumită piaţă
externă (teritoriu).
II. Funcţie de obiectul de activitate al firmelor de comerţ
exterior şi formele concrete de organizare a procesului de vânzare,
deşi nu există diferenţe esenţiale economico-juridice de la un tip la
altul, putem distinge următoarele:
• Casele comerciale: sunt mari firme comerciale care cumpără
marfă de la producători sau angrosişti din ţara lor, pe care le
vând în străinătate şi cumpără, totodată, mărfuri din străinătate
pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor sau întreprinderilor
producătoare din ţara lor. În general, casele de comerţ se ocupă
de tranzacţii internaţionale dar şi de comerţ interior. Casele de
comerţ realizează în principal operaţiuni pe cont propriu dar pot
să se angajeze şi în servicii de intermediere pe bază de comision.
Pot realiza servicii pentru producători autohtoni (studii de piaţă,
programe de promovare a exporturilor etc.), pot credita
cumpărătorii organizează expoziţii, asigură obţinerea unor
documente etc.
• Firmele de comerţ exterior sunt (ca şi casele comerciale) mari
ICE ce cumpără pe cont propriu şi-n nume propriu mărfuri de pe
piaţa internă pentru export sau mărfuri de pe piaţa externă pentru
import şi desfacere cu ridicata sau amănuntul. Sunt aproape
perfect comparabile cu casele comerciale, numai denumirea fiind
diferită. Se implică, de asemenea, şi-n servicii de intermediere pe
bază de comision.
Firmele de comerţ exterior apelează la o varietate largă de
tehnici de comerţ exterior şi tehnici de cooperare internaţională, cum
ar fi:
- vânzări-cumpărări tradiţionale de mărfuri şi servicii;
- comerţ în contrapartidă;
- operaţiuni combinate de tipul: switch, reexport, lohn etc.;
- operaţiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrială şi
intelectuală (brevete de invenţii, know-how);

42
 - operaţiuni de leasing şi franchising, de consultanţă şi alte
servicii;
licitaţii internaţionale;
- cooperarea internaţională în producţie, direct sau prin
societăţi mixte;
- cooperare internaţională şi comercializarea unor produse.
Funcţia principală a ICE, organizate ca firme de comerţ
exterior sau case comerciale, constă în a promova, negocia,
contracta şi derula operaţiuni comerciale pe piaţa mondială.
Dar şi alte funcţii (secundare) revin ICE, în măsura în care
au sistem informaţional bine pus la punct şi activează contactele între
furnizori şi clienţi, în sensul că determină modernizarea producţiei
pentru export, faţă de evoluţia cererii pe piaţa mondială.
III. În raport de nomenclatorul mărfurilor comercializate,
predominarea importului sau exportului în cifra totală de afaceri şi-n
raport de unele particularităţi de organizare, firmele care lucrează în
nume propriu şi pe cont propriu pot fi clasificate astfel:
• Firme de export specializate: comercializează o singură marfă
sau un număr redus de mărfuri omogene, grupa respectivă de
mărfuri deţinând peste 50% din cifra de afaceri.
• Firme de export universale: comercializează un sortiment larg
de mărfuri şi exportă, de regulă, produse din mai multe ramuri
economice. În mare parte, aceste firme se ocupă de exportul de
bunuri de consum, la care cererea este relativ mai stabilă.
• Firme de import specializate: care cumpără din străinătate, pe
contul lor, un număr limitat de produse alimentare, nealimentare
sau materii prime. Se ocupă în principal cu importul, dar
efectuează şi operaţiuni de sortare, finisare, marcare – conform
solicitării de pe piaţa internă.
• Comercianţii angrosişti mai puternici, de pe unele pieţe interne,
se implică uneori în afaceri de export sau import pentru unele
bunuri de larg consum.
Prin funcţiile specifice ce le revin, prin poziţia lor de
intermediar, cunoscând bine cererea internă îşi pot permite să
efectueze unele operaţiuni de comerţ exterior în nume proprii şi
pe cont propriu. Uneori, firmele de comerţ cu ridicata obţin (mai

43
 ales de la marii producători) exclusivitatea vânzării unor mărfuri
cunoscute, aduse din import pentru piaţa internă.
• Comercianţii detailişti: realizează uneori o parte a importului de
bunuri de consum solicitat pe piaţa internă. Această situaţie o
întâlnim la marile întreprinderi comerciale cu amănuntul, care au
pe o piaţă internă o reţea puternică de magazine în lanţ (cele în
lanţ sunt specializate pe o ramură de activitate: desfacere cafea şi
ceai; reţea de restaurante etc.)
• Organizaţiile cooperatiste, în unele ţări în care sistemul
cooperatist deţine o poziţie importantă şi este bine organizat
(Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveţia),
efectuează şi operaţiuni de comerţ exterior pe nume şi în cont
propriu, mai ales de import-export de bunuri de consum.

b. Firme care lucrează în nume propriu dar pe contul altora

Într-o accepţiune largă, toţi comercianţii sunt consideraţi
intermediari; în continuare considerăm ca fiind intermediari firmele
care lucrează în numele propriu dar pe contul altora (B) şi firmele
care lucrează în numele şi pe contul altora (C), deoarece utilizarea
noţiuni în acest sens este larg răspândită în teoria şi practica
afacerilor economice internaţionale.
Utilizarea intermediarilor în comerţul naţional prezintă o
serie de avantaje:
- intermediarii au propria lor bază tehnico-materială,
depozite, săli de expunere, ateliere de reparaţii, magazine cu
amănuntul etc.;
- intermediarii preiau de la exportatori şi-i eliberează de o
serie de sarcini care necesită timp, specialişti şi organizare
specifică: formalităţi de expediere, de asigurare, legături cu
transportatorii, reclamă, lucrări de sortare şi ambalare etc.;
- intermediarii participă cu capital pentru a finanţa parţial
unele tranzacţii comerciale internaţionale;
- intermediarii şi-au consolidat în timp un sistem de relaţii
strânse cu băncile, firme de transporturi, firme de expediţie,
companii de asigurări etc.;

44
 - pentru unele pieţe regionale, accesul exportatorilor este mai
facil dacă folosesc intermediari care au avut sau au relaţii cu
acele pieţei;
- există pieţe externe, regiuni sau ţări în care intermediarii au
constituit practic un veritabil monopol, ceea ce face
inevitabilă apelarea la serviciile lor.
Utilizarea intermediarilor prezintă şi unele dezavantaje:
- exportatorul este lipsit de contactul direct cu piaţa de
desfacere şi depinde în totalitate de buna credinţă a
intermediarului sau de posibilităţile reale pe care le are el;
- intermediarii rămân o verigă interpusă care conduce la
diminuarea profitului realizat exportatori;
Principalele tipuri de intermediari ce acţionează în afacerile
economice internaţionale, în nume propriu dar pe contul altora, sunt:
1. comisionarii;
2. importatorii-distribuitorii.
1. Comisionarii: sunt persoane fizice sau societăţi
comerciale care participă la încheierea obligaţiilor în numele lor dar
pe contul altora. Firmele comisionare pot fi:
a) Firme comisionare exportatoare: care pot acţiona pe
contul vânzătorului sau pe contul cumpărătorului.
Comisionarul ce acţionează pe contul vânzătorului
(exportator) îndeplineşte ordinele date de vânzătorul din ţara să
pentru a desface mărfuri în străinătate.
Comisionarul ce acţionează pe contul cumpărătorului
(importator) îndeplineşte ordinele date de cumpărătorul străin pentru
a achiziţiona mărfuri din ţara să (la comanda fermă a
cumpărătorului) urmând a fi oferite clientului lui.
În afara acestor două tipuri de firme comisionare
exportatoare, în practica operaţiunilor externe mai întâlnim casele de
confirmare, care sunt firme comisionare exportatoare ce îşi asumă
riscul de a credita unii cumpărători fără a solicita de la aceştia dovezi
privind posibilităţile de rambursare a creditelor; se ocupă, în plus, de
transportul şi asigurarea mărfii, iar pentru activitatea lor primesc un
comision (frecvent, activează în Anglia).
b) Firme comisionare importatoare, care sunt reprezentanţi
ai cumpărătorilor din ţara proprie şi transmit pe contul acestora,
comenzi la producători-exportatori străini (pot avea agenţi sau

45
delegaţi la aceşti producători, pot primi unele mărfuri în consignaţie
etc.).
Operaţiunile derulate de sau prin intermediul unor
comisionari au la bază, de regulă, un contract de comision: este o
relaţie juridică şi economică în care comitenţii (exportatori) se obligă
să pună la dispoziţia comisionarului o cantitate de marfă, iar
comisionarul se obligă manevreze marfa cu grija unui comerciant
onorabil, să o valorifice la preţul pieţei şi să predea comitentului
contravaloarea mărfii.
Elementele principale ale unui contract general de comision:
- depozitul de comision sau consignaţie clauză prin comisionarul
(denumit consignatar) primeşte marfa, o depozitează separat,
ţine evidenţa, iar comitentul are dreptul de a controla depozitul şi
operaţiunile efectuate;
- limita de preţ se stabileşte de comun acord de comitent şi
comisionar, ca o limită maximă în cazul cumpărării şi minimă în
cazul vânzării;
- cumpărările pe cont propriu, de regulă, comitenţii solicită
comisionarilor să preia (să cumpere) o parte a stocului de marfă
pe cont propriu, pentru a împarte riscurile;
- comisionul se stabileşte, prin contract, la valoarea întregii afaceri
sau unitar, de regulă corelat cu preţul obţinut de comisionar
pentru a-l cointeresa în afacere;
- garanţia referitoare la stocul din depozit, de regulă, este
solicitată de comitent şi constă într-o cauţiune depusă într-o
bancă, care se obligă să plătească ea dacă comisionarul nu
valorifică marfa conform contractului;
- DELCREDEREA: o plată separată de comisionul obişnuit, care
se achită de comitent, atunci când se convine de comun acord ca
o parte a stocului să fie valorificată de comisionar prin vânzări pe
credit; dar riscul ce decurge din eventuala neachitare integrală a
ratelor este preluat de comisionar.
- decontarea sumelor încasate din vânzarea mărfurilor: se
virează, de regulă, în raport de încasări, nefiind admisă utilizarea
lor în alte afaceri proprii ale comisionarului; comisionarul reţine
periodic comisionul convenit.
2.Importatorii-distribuitori: sunt intermediari rezidenţi în
ţara de import, care cumpără mărfuri în numele lor de la furnizorii

46
externi şi le revând în zone în care producătorul-exportator le acordă
drepturi de exclusivitate. Importatorul-distribuitor are depozite, spaţii
de expunere, unităţi de service general etc.
Dacă producătorul-exportator nu este implantat suficient de
bine pe acea piaţă, este preferabilă apelarea la importatorul-
distribuitor. Potrivit contractului, importatorul-distribuitor devine
reprezentant al producătorului în acea zonă sau piaţă, beneficiază de
drepturi de exclusivitate.
Distribuitorul emite periodic comenzi la producător, pentru a
asigura continuitatea vânzările şi a menţine stocul la un nivel optim.
Diferenţa dintre preţul de vânzare al mărfurilor din depozitul
importatorului/distribuitor faţă de preţul lor de cumpărare de la
producător-exportator, revine în principiu firmei intermediare, dar
producătorii îşi păstrează dreptul de a controla preţul de revânzare a
produselor sale. Importatorul-distribuitor participă alături de
exportator la stabilirea nivelului de preţ, la acţiuni publicitare,
reclamă comercială etc.

c. Firme care lucrează atât în numele altora cât şi pe contul

altora
Această categorie de intermediare cuprinde, în principal:
– Reprezentanţii;
– brokerii sau curtierii.
1. Reprezentanţii, cunoscuţi şi sub denumirea de agenţi
reprezentanţi, acţionează pe baza ordinului dat de comitent
(ordonator) de a săvârşi acte sau fapte de comerţ legate de vânzarea
sau cumpărarea mărfii pe contul şi în numele ordonatorului, pe baza
unui contract de reprezentare (denumit şi contract de agent).
De regulă, reprezentantul ca intermediar este o persoană
juridică înregistrată la registrul comerţului. Între el şi comitent
există o relaţie de afaceri de lungă durată, în timp. Această durată
lungă în timp dintre reprezentant şi comitent diferenţiază practic
reprezentantul de broker sau alte tipuri de intermediari. (brokerul sau
curtierul nu are mandat de a înfăptui operaţiuni de intermediere pe
perioade lungi de timp).
Reprezentantul se deosebeşte de comisionar (care lucrează în
contul său), deoarece el lucrează exclusiv în numele altora şi în
contul altora (comitent). Totodată, subliniem explicit că acest tip de

47
reprezentare – ca intermediar ce activează în numele şi pe contul
altora – se deosebeşte de reprezentantul producătorului exportator.
Reprezentantul contribuie la realizarea tranzacţiei de
vânzare-cumpărare, dar nu are calitatea de parte contractantă şi nu
cumpără mărfuri pe contul său. Operaţiunile de reprezentare sunt
reglementate juridic şi economic diferit de la o ţară la alta. În teoria
şi practica comerţului internaţional, întâlnim mai multa categorii de
agenţi sau de reprezentanţi:
• agenţii de export: acţionează la ordinul unui grup de
întreprinderi industriale din ţara lor, pe baza unui contract de agent,
pentru a favoriza şi a căuta canale de export pentru aceste societăţi
comerciale producătoare;
• agenţii de import: intermediază operaţiuni de import, în
schimbul unui comision, la ordinul şi pe contul vânzătorului extern;
decontarea pentru marfa cumpărată se face nemijlocit între vânzători
şi cumpărători;
• agenţii de desfacere în străinătate: persoane fizice sau
juridice cărora o altă companie puternică le acordă dreptul de a
acţiona în numele ei şi pe contul ei într-o anumită zonă a unei ţări
străine; firma străină duce tratative pentru a încheia contractul în
numele comitentului, dar ea nu apare ca parte în contract:
• firmele agent de achiziţionare din străinătate: care
intermediază operaţiunile de achiziţionare a mărfurilor din străinătate
pentru comitenţii (importatorii) care nu au propriile lor filiale, sau
reprezentanţe peste graniţă.
Funcţie de un anume tip precis de agent/reprezentant la care
ne referim, contractul de reprezentare diferă de la o situaţie la alta,
neputând discuta de un tip de contract general. Mai mult, în astfel de
operaţiuni, reprezentantul trebuie să respecte contractul încheiat dar
să ţină seama de uzanţele comerciale locale. De regulă, se definesc
prin contract, cât mai complet şi clar, obiectul de colaborare şi
condiţiile colaborării între părţi, la care se poate adăuga:
- transmiterea de informaţii curente privind conjunctura pieţei;
- modul de lucru al firmelor concurente;
- reglementarea comerţului existent din ţara respectivă, regimul
vamal specific etc.;

48
- asigurarea de reclamă comercială cu ocazia unor târguri şi
expoziţii internaţionale în zonă;
- închirierea de mijloace de transport;
- investigaţii la autorităţi pentru a obţine, pentru comitet, licenţe de
export sau import;
- apărarea intereselor comitentului în faţa autorităţilor locale;
- apărarea unor drepturi asupra brevetelor, patente, mărci fabrică
etc.
2.Brokerii sau curtierii: aceştia sunt intermediari care
mijlocesc încheierea unui contract, prin punerea în legătură a
cumpărătorului cu vânzătorul sau invers. Colaborarea în astfel de
operaţiuni are un caracter mai mult accidental, brokerul neintrând în
relaţii de durată cu nici una din părţi. Atribuţia brokerului poate fi
îndeplinită şi atunci când, în urma intermedierii sale, importatorul şi
exportatorul au luat contact direct, chiar dacă nu au asumat încă
contracte ferme. Brokerii sau curtierii în operaţiuni comerciale
internaţionale apar ca intermediari de mărfuri, de efecte de asigurare
etc.
În Anglia, brokerii sunt reuniţi în asociaţii, au capitaluri mai
însemnate şi relaţii strânse cu băncile, care prin intermediul lor
acordă şi credite cumpărătorilor sau avansuri unor exportatori. Pentru
serviciile lor, brokerii/curtierii se remunerează cu un comision,
numit în unele zone curtaj, ce se poate calcula procentul la valoarea
contractului sau pe unităţi fizice.

49
 Cap.4 Contractul internaţional de vânzare -
cumpărare
4.1. Operaţiuni precontractuale

Înainte de încheierea unei tranzacţii comerciale care să se

finalizeze prin semnarea contractului, atât la export cât şi la import
are loc o suită de activităţi menite să creeze cadrul cel mai adecvat
încheierii acestor tranzacţii.
În condiţiile economiei de piaţă, activităţile precontractuale
sunt desfăşurate de societăţile comerciale în etape şi condiţii diferite,
în funcţie de poziţia pe care o ocupă în lanţul producător -
cumpărător. Astfel, producătorul depune o activitate mult mai
laborioasă faţă de comerciantul care nu are şi sarcinile de producţie.
Oricare ar fi poziţia societăţii comerciale, el trebuie să cunoască
condiţiile comerciale concrete în care urmează să se încheie
contractul.

Operaţiuni precontractuale la export

Din punctul de vedere al producătorului, activităţile
precontractuale încep cu studierea pieţei externe privind produsul şi
serviciile. El va investiga piaţa privind producătorii de mărfuri
similare, cantitatea de marfă produsă şi gradul de acoperire al cererii
pe piaţă, calitatea mărfii produse, ambalajul de promovare, precum
şi etichetarea şi marcarea mărfii care o poate face cât mai atractivă
pe piaţă. De asemenea, producătorul este interesat să cunoască
costurile de producţie, facilităţile oferite de piaţă, politica de
distribuire şi metodele de promovare prin reclamă şi publicitate
comercială ale concurenţei.
Cunoaşterea tuturor acestor aspecte îl determină pe
producător să întreprindă măsuri care să confere produselor sale un
grad sporit de competitivitate pe piaţă şi deci, să-şi aroge o parte din
segmentul de piaţă internaţională cel mai favorabil valorificării
produselor sale.
Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneşte de
la stadiul de prospectare a cererii de mărfuri pe piaţă, determinându-l
să se îndrepte către marfa ceruta pe piaţă şi în consecinţă, să

50
găsească marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul
prospectează piaţa sub aspectul condiţiilor comerciale concrete în
care se vând mărfurile, faţă de producător care este nevoit să ia
măsuri în procesul de producţie pentru a produce mărfurile la nivelul
exigenţei pieţei externe.
Oricare ar fi poziţia societăţii comerciale de producător,
comerciant sau producător/comerciant, este necesar ca acesta să
desfăşoare o activitate de prospectare a pieţei externe, îmbinată cu
activitatea de reclamă şi publicitate, care să se desfăşoare metodic,
după un plan bine conceput şi care să determine interesul
partenerilor externi în opţiunea lor de a cumpăra.

Operaţiuni precontractuale la import

La import, operaţiunile precontractuale prezintă unele
particularităţi, în funcţie de natura şi destinaţia importului. Pentru
bunurile de consum şi, în general, pentru mărfurile de masă
(generale), prospectarea pieţei se face pe baza cererilor de oferte
neutrale, fără referire de tip, model sau specificaţia vreunui
producător. Cererea de ofertă neutrală permite oricărui producător să
ofere produsul care are caracteristicile identice sau cele mai
apropiate celor solicitate prin cererea de ofertă.
Astfel importatorul (cumpărătorul) dispune de un număr
mare de oferte primite, având posibilitatea de a selecta oferta care
răspunde cat mai complet cerinţelor sale, încât din punct de vedere
al calităţii mărfii, cât şi al condiţiilor comerciale oferite.
Pentru mărfurile care constituie bunuri de investiţii, cererile
de ofertă, însoţite de specificaţii detailate, caiete de sarcini sau teme
tehnice, se transmit producătorilor specializaţi pentru astfel de
mărfuri, urmând ca aceştia să facă iniţial oferte tehnice, care după
studierea şi clarificarea tuturor aspectelor cu caracter tehnic de către
importator, se procedează la elaborarea şi transmiterea ofertei
comerciale. Excepţie fac invitaţiile de participare la licitaţii la care
ofertanţii trebuie să elaboreze oferta tehnică şi comercială conform
cerinţelor din caietele de sarcini.

51
 4.2. Cererea de ofertă şi oferta

Cererea de ofertă este manifestarea de voinţă a unei unităţi

de comerţ exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfă.
Aceasta poate fi făcuta în scris (letric, telegrafic, telex), oral sau prin
telefon, însă trebuie confirmată în scris.
Conţinutul şi forma cererii de ofertă diferă în funcţie de
produsul care face obiectul acesteia, precum şi de particularităţile
segmentului de piaţă. Astfel, în situaţia în care importatorul are
nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transforma în
comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea şi un nivel limită
al preţului.
În cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o
va primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere de la
început ca, odată cu oferta, să i se trimită şi o factură proformă. În
cererea de ofertă, cumpărătorul poate preciza condiţiile de livrare,
termenul de livrare sau alte elemente ale contactului.
Principala funcţie a cererii de ofertă este deci, aceea de a
iniţia tratativele cu partenerii externi în vederea încheierii unor
tranzacţii comerciale. Ea poate avea însă şi alte funcţii, printre care
aceea de informare şi cercetare asupra pieţelor externe.
Politeţea impune ca firma care a primit o cerere de ofertă să
răspundă la aceasta, chiar dacă nu este interesată în tranzacţia
respectivă, arătând cauzele care o pun în imposibilitatea să facă
oferta.

Oferta de mărfuri este unul dintre cele mai importante

documente comerciale şi reprezintă propunerea pentru încheierea
unei tranzacţii, care poate să pornească din iniţiativa exportatorului
sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii de
conţinut şi formă: claritate, precizie, concizie, aspect plăcut,
corectitudine, traducerea impecabila în limba accesibilă pieţei pe
care se lansează. Oferta poate fi fermă sau facultativă (fără
obligaţii), fiecare din aceste forme prezentând anumite
particularităţi.
În primul caz, exportatorul se obligă să păstreze marfa
pentru clientul căruia i-a oferit un anumit termen de opţiune care
52
diferă în funcţie de felul mărfii, de conjunctura pieţei, etc.. Dacă
importatorul nu acceptă oferta până la data indicată, ea se consideră
refuzată.
În cel de-al doilea caz, vânzătorul are posibilitatea de a
accepta comanda transmisă, da a nu o lua în considerare sau de a
modifica oferta iniţială. De asemenea, poate oferi aceeaşi partidă de
marfa mai multor clienţi, executând comanda celui care răspunde
primul la oferă. De obicei, la o oferta fără obligaţii, vânzarea se
consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.
Conţinutul ofertei se referă la următoarele elemente de bază:
marfa, cu indicarea calităţii şi a cantităţii, preţul şi modul lui de
determinare, condiţiile de plată şi termenul de livrare, etc..
În redactarea ofertei trebuie să se ţină seama de o serie de
principii cum sunt: politeţea, care reclamă furnizarea tuturor
informaţiilor necesare (numele şi adresa exactă a firmei, inclusiv
numărul de telefon şi fax), o redactare corectă, un aspect plăcut, etc.;
promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativă
a unui răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este
pozitiv sau negativ; precizia şi caracterul complet al răspunsului,
ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei
tranzacţii şi la excluderea interpretărilor greşite; persistenta -
principiu al corespondentei externe, valabil şi în elaborarea ofertei,
care constă în informarea permanentă a importatorului asupra
produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului.
Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci când cele
doua părţi se află faţă î faţă sau când condiţiile tranzacţiei se
stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibilă dacă ea nu
a parvenit încă celeilalte părţi. În mod uzual, acceptarea ofertei
trebuie anunţată imediat, însă în practica internaţională se întâlneşte
şi situaţia în care una din părţi a făcut o ofertă, cealaltă parte a
acceptat-o cu unele modificări, dar ofertantul nu a mai răspuns
solicitantului. În acest caz, se consideră că modificările au fost
acceptate şi contractul va fi valabil în forma să modificată
.

53
 4.3. Clauzele contractului

La încheierea contractului, părţile trebuie să aibă în vedere

tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic,
într-o formă cât mai sistematizată, clară, concisă, astfel încât să se
evite posibilitatea unor interpretări diferite ale unor obligaţii şi
drepturi de către părţile contractante pe timpul executării
contractului, interpretări care ar putea să dea naştere la litigii,
cheltuieli suplimentare, pierdere de timp şi chiar pierderea
perspectivei dezvoltării unei pieţe externe.
În cele ce urmează se vor prezenta elementele şi conţinutul
minim al unui contract de vânzare internaţional de mărfuri. Acestea
însă, nu trebuie să fie considerate ca exhaustive, ci vor trebui
adaptate în funcţie de specificul tranzacţiei comerciale respective.

4.3.1. Subiectele contractelor

Prin subiecte ale unui contract înţelegem persoanele fizice

sau juridice care prin acordul lor de voinţă au dat naştere la un raport
juridic contractual între ele, asumându-şi astfel anumite drepturi şi
obligaţii reciproce determinate prin contract.
Caracteristic contractelor în comerţul internaţional este
faptul ca acestea sunt sinalagmatice (bilaterale). Conform legii
aplicabile vânzării internaţionale de bunuri mobile sau corporale,
adoptată prin Convenţia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte
ale vânzării internaţionale acele părţi care îşi au sediul sau reşedinţa
lor obişnuită pe teritoriul unor state diferite, în oricare din situaţiile
următoare: când contractul presupune că lucrul vândut face sau va
face obiectul unui transport din teritoriul unui stat în teritoriul altui
stat; când actele constituind oferta şi acceptarea sunt îndeplinite pe
teritoriul a state diferite; când predarea lucrului trebuie să se
realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât acela unde s-au îndeplinit
actele constituind oferta şi acceptarea ofertei.
După cum se poate vedea, legea uniformă stabileşte pentru
determinarea calităţii de subiect al unei vânzări internaţionale un
criteriu principal şi trei criterii complementare, toate legate de
teritoriul unde îşi au sediul părţile sau unde se îndeplinesc diverse
acte contractuale.
54
 Rezulta astfel, că raporturile juridice specifice comerţului
internaţional se caracterizează prin prezenţa obligatorie a unora sau
mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele raportului
juridic cu cetăţenie diferită, sediul părţilor contractuale se află în
state diferite, obiectul contractului este localizat în străinătate, locul
încheierii contractului este localizat în străinătate, locul efectuării
plăţii este în străinătate, etc.. Deci raporturile juridice din cadrul
relaţiilor comerciale internaţionale conţin întotdeauna un element de
extraneitate (străin) aflat sub imperiul unei legi străine.
Subiectele (părţile) contractului, vânzătorul şi cumpărătorul,
cât şi sediul declarat al acestora, trebuie să fie indicate cu precizie la
începutul contractului (preambul), acestea fiind subiectele
raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.

4.3.2. Obiectul contractului

Acest element al contractului are scopul de a preciza

conţinutul economic al contractului şi anume convenirea condiţiilor
în care vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze
anumite servicii pentru satisfacerea cât mai completă a cerinţelor
cumpărătorului.
Pentru delimitarea cât mai completă a obiectului
contractului, acesta trebuie să conţină următoarele elemente:
- definirea produsului sau serviciului
- cantitatea
- calitatea
- ambalajul şi marcajul.

Definirea produsului sau serviciului care face obiectul

contractului trebuie astfel stabilită încât să înlăture cu desăvârşire
orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul bunurilor fungibile,
datorită calităţii omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de
marfă cu altul, este suficientă trecerea denumirii complete şi a
tipului de marfă conform uzanţelor comerciale internaţionale.
Pentru bunurile nefungibile şi servicii, este necesară
enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea
produsului sau a prestării: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie
sau execuţie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la

55
catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă de
fabrică, etc..

Cantitatea pentru a fi determinata corect, în contract este

necesar să se prevadă:
- unitatea de măsură (bucăţi, greutate, suprafaţă, capacitate,
perechi, volum, etc.) în funcţie de natura mărfurilor şi a
uzanţelor pieţei. Dacă unitatea de măsură convenită este tona,
trebuie să se precizeze în contract sistemul de măsură (tona
scurtă = 907 kg, tona metrică = 1000 kg sau tona lungă = 1016
kg). De asemenea, dacă livrarea se face în vagoane trebuie să se
precizeze greutatea acestora, cunoscând că, de regulă, în lipsa
unei astfel de precizări, să se ia vagonul de 10.000 kg;
- locul şi momentul determinării cantităţii ce se va livra (depozit,
staţia de încărcare). Uzual este ca locul unde se stabileşte
cantitatea să fie însuşi locul expedierii. Sunt însă situaţii când
aceasta operaţiune se efectuează la destinaţie sau atât la
expediere cât şi la destinaţie
- modul de stabilire a cantităţii (numărare, măsurare, cântărire,
etc.); dacă operaţiunea se face integral sau parţial, caz în care
trebuie să se stabilească cota la care urmează să se limiteze
verificarea;
- documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă,
conform uzanţelor internaţionale, acestea sunt însăşi
documentele de transport a mărfii respective.
Astfel:
a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trăsură
internaţională. În practica insă, pot să intervină diverse
situaţii şi părţile convin prin contract documentele care
atesta cantitatea;
b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trăsură
internaţională auto;
c) la transporturile pe apă:
- pe cale maritimă - conosamentul
- pe cale fluvială - scrisoarea de trăsură fluvială
d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trăsura aeriană;
e) la expediţiile poştale - pe baza chitanţei poştale;

56
 f) în cazul depozitării mărfii - pe baza certificatului de
depozitare sau adeverinţa de păstrare.
În documentul de transport se trece greutatea mărfii, inclusiv
ambalajul. În funcţie de natura mărfii este necesar să se prevadă
toleranţele admise faţă de cantitatea contractată sau faţă de fiecare
sortiment, menţionându-se totodată obligativitatea cumpărătorului
de a plăti fără rezerve, cantitatea efectiv livrată până la limita acestor
toleranţe.
În acelaşi timp, pentru a permite vânzătorului să utilizeze
integral spaţiul de încărcare pe mijlocul de transport convenit
(evitarea navlului mort) este necesar să se prevadă în contract un
anumit procent de abatere (+/-) faţă de cantitatea prevăzută în
contract pentru fiecare tranşă de livrare. Trebuie însă să se coreleze
aceste prevederi cu cele incluse în clauzele de preţ şi de plată, astfel
ca să se reglementeze plata diferenţelor cantitative efectiv livrate,
faţă de cantitatea aferenta lotului respectiv de marfa.

Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode:

a. determinarea calităţii de marfa pe bază de descriere -
constituie metoda cea mai frecvent utilizată în comerţul internaţional
şi este aplicabilă atât la materii prime, la semifabricate, cât şi la
maşini şi instalaţii complexe, diverse produse şi servicii. Descrierea
se face prin indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici
tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaţiei de servicii;
b. determinarea calităţii pe baza de mostre. Vânzătorul
pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră, în baza căreia acesta îşi
dă sau nu consimţământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a
mărfii, de dimensiuni mici, fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un
exemplar complet al mărfii care formează obiectul contractului.
Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanţă care în caz
de contestaţie poate fi determinată prin expertiză. Mostrele au şi
funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii, iar la
livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii
obligaţiei contractuale cu privire la calitate;
c. determinarea calităţii mărfii pe baza de tipuri şi
denumiri uzuale este frecvent utilizată pentru mărfurile de masă,
care formează obiectul tranzacţiilor de bursă. Spre deosebire de
mostră, atât tipul cât şi denumirea nu reprezintă o marfă reală

57
existentă la vânzător, ci o calitate virtuală (abstractă), iar marfa care
urmează să fie livrată de vânzător, trebuie să corespundă sau să se
apropie cât mai mult de această calitate. Atât tipul, cât şi denumirea
uzuală, dacă sunt reglementate pe plan internaţional, devin elemente
sigure care facilitează dezvoltarea schimburilor internaţionale;
d. determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a
celei de comerţ sau de serviciu. Marca de fabrică sau de comerţ
permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintr-
o gama de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar
marca de serviciu atestă calităţile şi competenţa firmelor specializate
în acest scop. Convingerea unui număr cât mai mare de consumatori
în legătură cu calităţile şi utilitatea unui produs de marcă, conduce la
omogenizarea cererii. Prin omogenizarea cererii, mărcile de fabrică
depăşesc graniţele, iar producătorul în cauză, de cele mai multe ori
reuşeşte în competiţia internaţională;
e. determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii.
Cumpărătorul examinează marfa şi îşi da consimţământul în vederea
încheierii contractului. În comerţul internaţional, aceasta metoda se
practica în doua variante:
1) vânzarea - cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce
înseamnă ca importatorul a văzut marfa înaintea încheierii
contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei, fără să fie nevoie
de o descriere tehnică;
2) vânzarea - cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce
înseamnă ca valabilitatea contractului este condiţionată de
acceptarea calităţii mărfii de către cumpărător. În cazul când marfa
nu corespunde, contractul se consideră reziliat.
f. determinarea calităţii prin utilizarea unor formule
consacrate:
Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale,
cumpărătorul acceptă marfa aşa cum este, întrucât fie că o cunoaşte
anterior încheierii contractului, fie că cumpără marfa la vedere în
cazul mărfurilor avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se
deosebeşte de clauza văzut şi plăcut.
Clauza Rye Terms (RT) împrumutată din comerţul cu
secară şi care în traducere înseamnă clauza comerţului cu secara. În
baza acestei clauze, cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o

58
bonificaţie, dacă starea calitativă la sosirea mărfii nu corespunde cu
calitatea prevăzută în contract.
Clauza Sound Delivered prin care se înţelege marfa
sănătoasa la livrare şi este analogă cu clauza Rye Terms, cu
deosebirea că cumpărătorul are dreptul să refuze marfa avariată,
avizând vânzătorul în termenul convenit în contract.

Ambalajul şi marcarea mărfii

Ambalajul îndeplineşte două funcţii de bază şi anume:
protejează marfa în timpul transportului şi manipulărilor şi joacă un
rol de promovare a vânzării mărfii.
În contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie să
îndeplinească câteva cerinţe:
- să fie uşor pentru a nu încărca excesiv costul transportului, mai
ales când marfa se transportă pe distanţe lungi;
- să fie rezistent, pentru a putea proteja marfa împotriva avariilor
şi stricăciunilor;
- să fie estetic, pentru a corespunde gustului cumpărătorului şi a
constitui un factor de promovare a vânzării mărfurilor.
De obicei, în contractul de vânzare-cumpărare internaţional
părţile convin asupra ambalajului în funcţie de felul mărfii, durata de
conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum şi de
eventualitatea transbordării mărfii.
În funcţie de includerea contravalorii ambalajului în preţul
mărfii, în contract se pot prevede următoarele clauze:
• netto - costul ambalajului nu este cuprins în preţul mărfii (de
regulă, când este vorba de ambalaj de o mică valoare);
• netto plus ambalaj - costul ambalajului se calculează separat de
cel al mărfii (în cazul ambalajelor de valori mai mari, care trec
în proprietatea cumpărătorului);
• netto/netto - în preţul mărfii nu se include nici costul
ambalajului intern (de prezentare), nici al celui extern (în
general când marfa se expediază în ambalajele cumpărătorului);
• brutto/netto - costul ambalajului este cuprins în preţul mărfii
(uneori se calculează la preţul unitar al mărfii, de ex. lăzile de
citrice).

59
 Practica comercială internaţională a consacrat, pentru
anumite tipuri de ambalaj, destinate să corespundă unor anumite
nevoi, unele denumiri convenţionale care cu timpul au devenit
uzanţe internaţionale. Acestea sunt cunoscute şi acceptate de
exportatori şi importatori, şi ca atare se utilizează atât în contracte,
cât şi în dispoziţiile de livrare ce intervin între parteneri.
Dintre acestea menţionam câteva:
• S.W.P. (seaworthy packing) - ambalaj corespunzător mărfurilor
transportate pe mare. Normele tehnice pentru acest tip de
ambalaj prevăd, după caz: lăzi din cherestea geluită, fără noduri;
marfa trebuie să fie gresată sau învelită în hârtie cerată; lăzile se
căptuşesc cu hârtie gudronată;
• C.P. (continental packing) - ambalaj destinat transportului de
mărfuri pe continent. Este mai puţin pretenţios decât primul, iar
normele sale tehnice prevăd lăzi bune, din lemn sănătos. Se
poate prevedea eventual obligaţia pentru vânzător de a le acoperi
cu prelată sau de a fi transportate numai cu vagoane acoperite
sau cu camioane;
• M.P. (machine packing) - ambalaj executat cu maşini speciale
care confecţionează colete, saci sau baloturi cusute, uniform
îndesate şi care sunt numerotate;
• F.P. (fit packing) - ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care
fixează un strat protector (folie de polietilena, etc.);
• S.P.P. (special packing paid) - ambalaj mai scump, realizat la
cererea expresă a cumpărătorului;
• R.C. (resistance controlled) - ambalaj a cărui rezistenţă se
controlează prin încercări de presiune, zguduire, umiditate, etc.,
rezultatele fiind consemnate într-un înscris după norme
internaţionale de control a ambalajelor;
• S.C.P. (strict confidential packing) - ambalaj strict confidenţial.
Lăzile, sacii, coletele, etc., sunt marcate cu date cifrate, astfel ca
să nu se divulge cine este exportatorul şi implicit ţara de origine.
Este utilizat, de regulă, în cazul reexporturilor.
Marcarea mărfurilor trebuie să îndeplinească în principal
două funcţii: operativitate în manipularea mărfii în timpul
transportului şi propaganda comercială.

60
 Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv şi să poarte marca de
fabrică sau de comerţ a firmei vânzătoare. Marcajul se face ţinându-
se cont de ruta şi mijlocul de transport şi de dispoziţiile convenţiilor
internaţionale privind transportul de mărfuri - COTIF.
În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se
pot aplica diferite marcaje cum ar fi:
• special - mai ales pentru mărfurile la care se cere o
manipulare mai atentă (aparate de precizie, materiale
explozive, etc.);
• originar - marfa rămâne în ambalajul producătorului,
purtând fie marca originală a acestuia, fie a primului
manipulant;
• neutru - când ambalajul nu poartă nici un semn
distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii.
Cumpărătorii solicită, de regulă, un marcaj neutru atunci
când importatorul respectiv este supus unor măsuri
discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate, etc.) sau
când doresc să reexporte marfa.
În general, părţile contractante stabilesc prin contract toate
elementele cu privire la marcajul ce urmează să se aplice pe
ambalajul mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei. De regulă, acestea
se referă la: limba în care se face marcajul, numărul contractului,
numărul de colete, firma vânzătoare, numele şi adresa
cumpărătorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, ţara de
origine, elemente de propagandă comercială (marca de fabrică sau
comerţ), indicaţii şi semne de atenţionare (fragil, a se feri de apă,
manipulaţi cu grijă, etc.).

4.3.3. Condiţia de livrare

Condiţia de livrare reprezintă una din clauzele esenţiale ce

se convin între partenerii unui contract comercial internaţional, prin
aceasta reglementându-se în fapt transferul mărfurilor de la vânzător
la cumpărător, ceea ce generează importante consecinţe juridice şi
economice.
Momentul transferului proprietăţii poate fi diferit de
momentul transferului riscurilor, acest moment reflectându-se într-o

61
gamă variată de modalităţi care au devenit uzanţe de comerţ
internaţional, uzanţe care la rândul lor au devenit izvoare de drept
comercial, facilitând negocierea şi încheierea contractelor
comerciale între părţi.
Pentru simplificarea negocierilor, încă din 1928 au fost
elaborate de către Camera Internaţională de Comerţ de la Paris,
unele reguli de interpretare uniformă a unui număr de 6 condiţii de
livrare (termeni comerciali) din domeniul vânzării internaţionale, cu
tot ce aveau mai nesigur şi contradictoriu.
Acest început, primit favorabil de marea majoritate a
comercianţilor a stimulat iniţiativa Camerei de Comerţ care a
sistematizat şi interpretat unitar principalele uzanţe practicate în
comerţul internaţional, editând în 1936 primele reguli INCOTERMS
(INternational COmercial TERMS), cuprinzând 11 termeni
comerciali internaţionali.
Aceşti termeni care au devenit cunoscuţi în lume sub numele
de regulile INCOTERMS, pe măsura dezvoltării comerţului
mondial, a modificărilor intervenite în modalităţile de realizare a
transportului internaţional şi a modernizărilor ce au caracterizat
procesul evolutiv al vieţii economice internaţionale, au fost revizuiţi,
completaţi şi sistematizaţi în mai multe rânduri şi anume: 1953,
1967, 1976, 1980 ultima operaţiune de acest gen având loc în anul
1990, regulile elaborate şi sistematizate de data aceasta intrând în
vigoare de la 1 iulie 1990.
Regulile INCOTERMS a căror aplicabilitate este facultativă,
urmăresc în principal stabilirea unor definiţii unitare privind
interpretarea principalilor termeni comerciali internaţionali utilizaţi
în contractele de vânzare-cumpărare, urmărindu-se definirea cu
suficientă precizie a obligaţiilor părţilor în stricta conformitate cu
practicile curente în domeniul comerţului internaţional.
Caracterul facultativ al regulilor INCOTERMS se referă la
neobligativitatea utilizării lor de către partenerii comerciali, dar
odată ce a fost convenit între aceştia prin contract o anumită clauză
de livrare conform INCOTERMS, ea va produce toate efectele
juridice şi economice ce decurg din interpretarea unitară pe care a
dat-o Camera Internaţională de Comerţ.
Termenii comerciali internaţionali grupaţi sub denumirea de
INCOTERMS au un dublu rol în desfăşurarea unei tranzacţii

62
comerciale, şi anume: în primul rând constituie un procedeu de
identificare a modalităţilor de vânzare printr-o denumire comună şi
în al doilea rând au o funcţie de armonizare, respectiv de a determina
în mod automat obligaţiile standard ale vânzătorului şi
cumpărătorului, conţinutul lor uniformizat putând fi completat cu
stipulaţii particulare în funcţie de interesul participanţilor la
tranzacţie.
Scopul INCOTERMS este de a pune la dispoziţie un set de
reguli internaţionale care să permită interpretarea celor mai uzuale
clauze de comerţ exterior şi să evite sau să reducă în cea mai mare
măsura incertitudinea interpretărilor diferite a acestora, în condiţiile
în care participanţii la un contract comercial internaţional nu sunt
totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite ţări. Aceste
reguli sunt enunţate totodată într-o terminologie simplă, mai puţin
specifică conceptelor juridice, dar mai apropiată în schimb
mentalităţii practice a celor ce săvârşesc fapte de comerţ exterior.
Dintre motivele care au condus la revizuirea în 1990 a
regulilor INCOTERMS stabilite în 1980, se evidenţiază dorinţa de a
se adapta termenii respectivi la utilizarea tot mai intensă a
comunicării prin sisteme electronice EDI (Electronic Data
Interchange). În noua versiune INCOTERMS 1990 acest lucru
devine posibil, părţile contractante putând să-şi pună la dispoziţie
prin mesaje electronice, anumite documente cum sunt facturile
comerciale, acte cerute de vamă, dovezi privitoare la livrare,
documente de transport, etc..
De reţinut însă că în situaţiile în care vânzătorul trebuie să
prezinte cumpărătorului un document de transport negociabil de
genul conosamentului, care în mod frecvent este folosit la vânzarea
mărfii în timp ce aceasta este încă pe drum, va trebui ca la
transmiterea mesajului electronic (EDI), să se asigure mai întâi că
din punct de vedere al legalităţii, cumpărătorul are aceeaşi poziţie pe
care ar fi obţinut-o dacă i s-ar fi transmis conosamentul pe cale
obişnuită. Un alt motiv care a condus la revizuirea regulilor
INCOTERMS 1980 îl constituie schimbările intervenite în tehnicile
de transport, în mod deosebit la transportul mărfurilor în containere
utilizând cele mai diverse mijloace (maritime, fluviale, feroviare,
rutiere, aeriene) precum şi extinderea rapidă a traficului mondial.

63
 În noua versiune, termenul de cărăuş nu se referă strict la o
întreprindere propriu-zisă de transport, ci include, într-o concepţie
mai largă, orice altă societate sau persoană care se angajează să-şi
asume întreaga răspundere în calitate de cărăuş pentru efectuarea
transportului respectiv să angajeze pe baza de contract un serviciu de
transport.
De asemenea, în urma sugestiilor primite, grupul de lucru
pentru revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 a căutat soluţii
pentru a prezenta clauzele (termenii) într-o alta manieră, care să facă
mai uşoară înţelegerea şi citirea lor. Astfel, clauzele au fost grupate
în 4 categorii diferite:
1. clauza potrivit căreia vânzătorul ţine marfa la dispoziţia
cumpărătorului în (la) sediul vânzătorului (E terms - ex
works);
2. clauza potrivit căreia vânzătorul este solicitat să livreze
marfa la un cărăuş numit (angajat) de cumpărător (F terms -
FCA, FAS, FOB);
3. clauza potrivit căreia vânzătorul trebuie să angajeze
transportul, dar fără a-şi asuma riscul pierderilor sau al
deteriorării mărfurilor sau costurile adiţionale cauzate de
evenimente ce au survenit după expediere (C terms -CFR,
CIF, CPT şi CIP);
4. clauza potrivit căreia vânzătorul trebuie să suporte toate
cheltuielile şi riscurile necesare pentru aducerea mărfii în
ţara de destinaţie (D terms - DAF, DEF, DEQ, DDU şi
DDP).
În cele ce urmează se vor reda principalele clauze referitoare
la cele mai uzuale condiţii de livrare şi interpretarea lor conform
INCOTERMS 1990.

Grupa E terms
a. Ex works (franco fabrica)
Prin ex works se înţelege că răspunderea vânzătorului este
de a face marfa disponibilă în depozitul fabricii, suportând toate
cheltuielile până în momentul când marfa a fost lotizată în depozitul
convenit prin contract.
Vânzătorul, deci, nu suportă cheltuielile privind încărcarea
mărfii în mijlocul de transport al cumpărătorului, dacă nu s-a

64
convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vânzător la
cumpărător în momentul în care marfa s-a încărcat în mijlocul de
transport, daca marfa a fost preluată în cadrul termenului de livrare
convenit prin contract. În cazul în care cumpărătorul întârzie
preluarea mărfii faţă de termenul de livrare din contract, riscurile şi
cheltuielile curg în sarcina cumpărătorului din prima zi după
expirarea termenului de livrare, daca vânzătorul l-a avizat pe
cumpărător cu cel puţin 10 zile înainte de expirarea acestui termen
că marfa se află la dispoziţia cumpărătorului.
Data livrării mărfii este data documentului de transport, dacă
marfa se preia în cadrul termenului de livrare convenit prin contract.
În cazul în care marfa se preia după expirarea termenului de livrare
prevăzut în contract, data livrării va fi data certificatului de
antrepozitare care va substitui documentul de transport cerut prin
setul de documente bancare.
Pentru vânzător este avantajoasă aceasta clauza, întrucât
cumpărătorul ridică marfa de la fabrica vânzătorului. Pe de altă
parte, are dezavantajul ca vânzătorul nu poate include cheltuielile de
transport şi asigurarea în preţ, pentru care ar încasa valuta.

Grupa F terms
a. Free carrier……named place (franco
cărăuş……locul convenit) FCA
Aceasta clauză a fost convenită pentru a satisface cerinţele
unui transport modern, în mod deosebit cel multimodal. Vânzătorul
suportă toate cheltuielile cu marfa până când aceasta a fost predată
în custodia primului cărăuş, din lanţul de mai mulţi cărăuşi care se
interpun la transportul mărfii, la locul convenit prin contract; dacă la
încheierea contractului nu se menţionează un loc precis de predare a
mărfii, părţile vor trebui să se refere la locul sau zona unde cărăuşul
trebuie să preia marfa pe răspunderea să.
Riscul pierderii sau degradării mărfii trece de la vânzător la
cumpărător odată cu predarea mărfii la cărăuş şi nu când marfa a
fost încărcată în mijlocul de transport. Documentul eliberat de
cărăuş vânzătorului poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de
trăsură (way bill) sau certificat de primire al cărăuşului (carrier’s
receipt), atestând că vânzătorul a suportat toate cheltuielile cu marfa
până în acel moment, că riscurile trec de la vânzător la cumpărător la

65
data emiterii documentului şi că livrarea s-a efectuat sau nu în cadrul
termenului de livrare convenit prin contract.
Deci, documentul eliberat de cărăuş atestă că vânzătorul s-a
achitat de obligaţiile asumate prin contractul de vânzare-cumpărare
şi are dreptul la încasarea contraprestaţiei (preţul mărfii).
b. Free alongside ship……(franco lângă vas, urmat de
numele portului de încărcare convenit) FAS
Vânzătorul este obligat ca la data convenită să livreze marfa
la dana unde este acostată nava sau în barje în portul nominalizat.
Deci suportă toate cheltuielile şi riscurile până când marfa este pusă
lângă vas, inclusiv cheltuielile cu închiriatul barjelor, dacă este
cazul.
Cumpărătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile din
momentul în care mărfurile au fost puse lângă navă, inclusiv
cheltuielile de încărcare pe navă.
Deoarece marfa trebuie să aştepte nava pentru a fi încărcate,
şi nu invers, este necesar ca părţile în contract să prevadă că
documentul care atestă îndeplinirea obligaţiilor de către vânzător
privind livrarea, să fie certificatul de antrepozitare a autorităţii
(administraţiei) portuare, în baza căruia vânzătorul să poată încasa
contravaloarea mărfii livrate.
c. Free on board……(franco la bord, urmat de numele
portului de încărcare) -; FOB
Vânzătorul este obligat să suporte cheltuielile până când
marfa este adusă la bordul navei indicate de cumpărător, în portul de
încărcare şi să notifice cumpărătorului faptul că mărfurile au fost
livrate la bord. El trebuie să obţină, pe contul şi riscul său, licenţe de
export şi alte documente necesare exportului mărfurilor.
Riscurile trec asupra cumpărătorului din momentul în care
marfa a trecut balustrada navei în portul de încărcare. Totodată el
este obligat să-l anunţe pe cumpărător că are marfa gata de expediere
şi o pune la dispoziţie la data convenită. Dacă cumpărătorul nu se
achită de obligaţia de a trimite nava în timpul convenit, trebuie să se
menţioneze în contract că în această situaţie cheltuielile şi riscurile
revin cumpărătorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile
ulterioare la riscurile ce le comportă încărcarea mărfii pe navă, este
recomandabil ca această clauză să fie completată cu obligaţia
vânzătorului de a aviza pe cumpărător asupra datei aproximative

66
când începe încărcarea mărfii pe navă, pentru ca cumpărătorul să
aibă posibilitatea să încheie o asigurare provizorie valabilă până la
obţinerea poliţei de asigurare pentru voiaj.
Întrucât, de regulă, în aceasta condiţie (FOB) se înţelege
livrarea mărfii la balustrada navei, ori de câte ori marfa urmează să
fie şi stivuită în hambarele navei, este necesar ca în contract să se
prevadă condiţia de livrare FOB Stowed. Potrivit acestei condiţii,
stivuirea făcându-se în contul vânzătorului, este necesar să se
includă în preţul extern diferenţa de cheltuieli privind încărcarea, şi
stivuirea mărfurilor în hambar.

Grupa C terms
a. Cost and Freight……(cost şi navlu, urmat de numele
portului de destinaţie) -; CFR
Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când
aceasta ajunge în portul de destinaţie convenit. Riscurile trec de la
vânzător la cumpărător, ca şi în condiţia de livrare FOB, odată cu
trecerea mărfii peste balustrada navei în portul de încărcare, deci
marfa este transportată pe riscul cumpărătorului.
Data livrării mărfii este considerată data conosamentului
eliberat de armatorul navei în portul de încărcare, faţă de care
cumpărătorul poate considera că marfa s-a livrat sau nu în termenul
de contract convenit.
Sunt situaţii în care cumpărătorul solicită vânzătorului să
suporte cheltuielile de descărcare în portul de destinaţie din diferite
considerente. În acest caz, vânzătorul trebuie să completeze condiţia
de livrare cu prevederi privind obligaţia descărcării mărfii şi să
convină cu cumpărătorul nivelul cheltuielilor de descărcare, conform
tarifelor portuare, care se adăugă la preţul extern negociat.
Astfel, în funcţie şi de navlul obţinut, pot apare menţiuni
cum ar fi:
• CFR landed (descărcat) - atunci când vânzătorul suportă
şi cheltuielile de descărcare a navei;
• CFR liner terms - atunci când navlul cuprinde şi
cheltuielile de încărcare şi descărcare;

67
 • CFR free out - atunci când vânzătorul nu suportă
cheltuielile de descărcare la destinaţie, acestea fiind
acoperite de către cumpărător.
b. Cost, Insurance and Freight……(cost, asigurare şi
navlu) -; CIF
Această condiţie de livrare se deosebeşte de precedenta doar
prin faptul că vânzătorul are şi obligaţia de a asigura marfa şi de a
preda cumpărătorului poliţa de asigurare contra riscurilor
transportului maritim.
Şi în cazul practicării acestei clauze, riscurile trec de la
vânzător la cumpărător în momentul trecerii mărfurilor peste
balustrada navei în portul de încărcare.
Cu toate că în INCOTERMS nu se face referire expresă la
transmiterea proprietăţii, se consideră că la vânzările CFR şi CIF
aceasta se face prin predarea conosamentului către cumpărător, din
care cauză, în practica comercială aceste vânzări sunt considerate
vânzări de documente. La livrările CIF este indicat să se menţioneze
în contract că importatorul trebuie să comunice vânzătorului portul
de destinaţie.
c. Carriage paid to……named place of destination
(transport plătit până la……locul de destinaţie
convenit) CPT
Vânzătorul plăteşte costul transportului mărfurilor până la
locul convenit prin contract. Riscul trece de la vânzător la
cumpărător când mărfurile au fost preluate spre transport de primul
cărăuş şi nu când au fost încărcate în mijlocul de transport sau când
au trecut de balustrada navei în portul de încărcare.
Cărăuşul eliberează un conosament, o scrisoare de trăsură
sau un certificat de preluare spre transport care atestă ca vânzătorul a
îndeplinit obligaţiile asumate prin contract privind livrarea mărfii.
FIATA, prin condiţiile generale elaborate, a standardizat
documentul de transport pentru această condiţie de livrare, care
acoperă tot parcursul mărfii până la destinaţie. Acest document este
Through Bill of Lading (conosament direct) a cărui dată atestă
totodată şi data livrării mărfii faţă de termenul contractual convenit.
d. Carriage and insurance paid to……named place of
destination (transport şi asigurare plătite până
la……locul de destinaţie convenit) CIP
68
 Aceasta condiţie de livrare se deosebeşte de precedenta prin
faptul că vânzătorul are şi obligaţia de a asigura marfa şi a preda
cumpărătorului poliţa de asigurare contra riscurilor transportului
multimodal.

Grupa D terms
a. Delivered at frontier……named place of delivery at
frontier DAF
Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia faţă de cumpărător în
momentul în care a depus marfa la locul de pe frontieră convenit
prin contract. Documentul care atestă îndeplinirea obligaţiilor poate
fi documentul de transport, care menţionează descărcarea în sarcina
vânzătorului sau un certificat de antrepozitare, un ordin de livrare
sau orice alt document convenit prin contract care să probeze dreptul
cumpărătorului de a ridica (prelua) marfa.
Riscul trece de la vânzător la cumpărător în momentul
obţinerii documentului de antrepozitare, când vânzătorul este obligat
să-l avizeze pe cumpărător asupra locului şi datei antrepozitării
mărfii. Data livrării este data documentului de antrepozitare a mărfii
faţă de care se consideră livrare în termen sau nu.
b. Delivered Ex Ship……named port of destination
DES
Vânzătorul are obligaţia de a pune marfa la dispoziţia
cumpărătorului pe navă în portul convenit prin contract. Suportă
toate cheltuielile şi riscurile pe care le comportă marfa până la
sosirea acesteia în portul de destinaţie.
Data livrării este data avizării şi marfa este la dispoziţia
cumpărătorului pe navă în portul de destinaţie convenit prin
contract.
c. Delivered Ex Quay……named port of destination
(livrat franco chei) DEQ
Vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia cumpărătorului în
portul şi în depozitul de la dana convenită prin contract. El suportă
toate cheltuielile şi riscurile până când mărfurile au fost lotizate şi
depozitate, obţinându-se certificatul de antrepozitare, pe baza căruia
se avizează fără întârziere cumpărătorul.
Data livrării este data certificatului de antrepozitare. Există
şi varianta Ex quay duties on buyer’s account (franco chei taxe

69
vamale în contul cumpărătorului). De aceea este necesar ca la
încheierea contractului să se precizeze la ce variantă se referă părţile
în contract.
d. Delivered duty unpaid……named place of
destination (livrat vama neplătită) DDU
Aceasta este condiţia de livrare care implică maximum de
obligaţii pentru vânzător privind cheltuielile de transport şi riscurile
pe care trebuie să le suporte până la destinaţie.
Vânzătorul trebuie să obţină un document de la societatea
care preia marfa în custodie, la locul convenit în contract, document
care poate fi certificatul de antrepozitare, ordinul de livrare, chitanţa
warrant. Oricare din ele dovedeşte că vânzătorul s-a achitat de
obligaţiile sale contractuale şi pe baza căruia se face avizarea
cumpărătorului.
e. Delivered duty paid……named place of destination
(livrat vama plătită) DDP
Este condiţia de livrare care implică maximum de obligaţii
pentru vânzător. În cazul în care părţile convin ca vânzătorul să
suporte numai taxa vamală, atunci se va face menţiunea
corespunzătoare în contract (de ex. Delivered duty paid exclusive of
VAT and/or taxes).
Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile până la locul
de destinaţie convenit prin contract şi obţine un certificat de
antrepozitare care atestă livrarea mărfii şi în baza căruia va aviza pe
cumpărător că marfa îi stă la dispoziţie la locul şi data convenite prin
contract. Data livrării este considerată data certificatului de
antrepozitare.

4.3.4. Termenul de livrare

Termenul de livrare stipulat în contract precizează data la

care vânzătorul trebuie să predea şi cumpărătorul să preia marfa care
face obiectul tranzacţiei comerciale. Predarea mărfurilor poate fi
făcută de vânzător fie direct cumpărătorului, fie prin intermediul
cărăuşului în funcţie de condiţia de livrare convenită prin contract.
La convenirea termenului de livrare trebuie să se ţină seama
atât de necesitatea cumpărătorului de a avea marfa, cât şi de
posibilităţile vânzătorului, deoarece, în general, produsele

70
contractate urmează a fi executate sau procurate după încheierea
contractului.
Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzătorului
care trebuie să aibă toate etapele intermediare de realizare şi predare
a produsului în termenul convenit pentru a evita consecinţele ce
decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizări,
daune, interese, procese, pierderea încrederii clienţilor).
În funcţie de natura şi complexitatea produselor, părţile pot
preciza în contract termenul de livrare în mai multe feluri, dintre
care menţionăm: termene de livrare cerute (la o data calendaristică
fixă); termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane);
termene de livrare determinabile (în funcţie de îndeplinirea anumitor
condiţii din contract).

Interdependenţele dintre contractul comercial şi cel de

transport
Cele mai utilizate condiţii de livrare în transportul maritim
sunt FOB (port încărcare) şi CIF (port descărcare).
FOB port încărcare presupune încheierea unui contract de
transport a mărfii cu un proprietar de nava (armator) şi implicit plata
asigurării şi a navlului de către cumpărător.
CIF port descărcare impune ca asigurarea şi transportul să
cadă în sarcina vânzătorului, acesta antamând cu armatorul şi cu
societatea de asigurare, contractul de transport.
Vânzarea în condiţii CIF ar părea că poate fi dedusă pornind
de la cea FOB şi că simpla adăugare a asigurării transportului le-ar
face egale, situaţie care deşi analitic este adevărată, nu este exactă
sub aspect comercial. Aceasta întrucât preţul CIF este forfetar într-
adevăr din elementele prezentate, dar reprezintă rezultatul unei
negocieri între vânzător şi cumpărător. În astfel de condiţii, ca
urmare a angajării unui transport mai ieftin, cumpărătorul nu poate
invoca o reducere a preţului din partea vânzătorului.
Având în vedere modul de formare a preţului în cele 2
variante de livrare şi a faptului că preturile CIF pot aduce profituri
suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave mai
mici, plătibile şi în valute/monede convenabile partenerului, acesta
are un atu la negocieri căutând să folosească acest avantaj. În cazul
că acesta este vânzătorul, el preferă să vândă în condiţii CIF, iar în

71
cazul în care cumpărătorul se află într-o poziţie favorabilă, el ar
căuta condiţii FOB.
Din practica comercială a rezultat o posibilitate mai mare de
acţiune asupra preţului mărfii, deci şi a competitivităţii ei, când se
îmbina şi cu preţul transportului şi al asigurării.
Atuul în negociere poate fi datorat de:
• excedentul flotei de care poate beneficia atât vânzătorul cât
şi cumpărătorul;
• poziţia ocupată de marfa comercializată pe piaţa respectivă
sau penurie, ceea ce va determina ca piaţa la acel moment să
aparţină cumpărătorului sau vânzătorului;
• intensitatea fluxurilor de transport pe o anumită relaţie este
de asemenea importantă; în acest caz pot fi găsite şi mărfuri
de întoarcere din portul de descărcare, iar o folosire a
mijlocului de transport în condiţiile de plin-plin determină
preturi mai mici de transport;
• politica economică a statului pentru folosirea cât mai
preponderentă a flotei naţionale poate stimula sau îngrădi în
caz de livrări nefavorabile; acestea având în vedere
realizarea unei balanţe a serviciilor active.
Acest principiu de a exporta CIF şi de a importa FOB, având
în vedere impactul asupra tranzacţiei în cauză, dar şi a obiectivelor
naţionale, se numeşte regula de aur a comerţului.
Încă în faza precontractuală, părţile implicate într-un contrat
de vânzare - cumpărare prospectează piaţa navlului, prin nivelul
acestuia, precum şi a tuturor elementelor aferente angajării unei nave
sau a unui anumit spaţiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de
informaţii de care se va ţine cont în alegerea condiţiei de livrare şi de
asemenea, care va constitui un punct iniţial în negocierea însuşi a
contractului comercial.
Odată contractarea perfectată, şi deci şi condiţia de livrare
stabilită, unuia dintre participanţi îi va reveni şi sarcina negocierii
unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor stabili astfel
doua subsisteme de relaţii contractuale, unul având la bază
contractul comercial şi altul derivat din acesta, dar independent, care
reprezintă contractul de transport.

72
 Închirierea unui spaţiu, parţial sau total, pe o navă maritimă
este definită ca navlosire, iar persoana juridică care este beneficiara
acestui spaţiu se numeşte navlositor. Relaţiile dintre această
persoană şi cărăuş, care poate fi chiar proprietarul de navă sau o alta
care preia acest rol, se stabilesc de regula prin contractul de charter
party.
Este evident că în aceste relaţii, cărăuşul oferă servicii de
transport iar navlositorul pe cele de marfă. În cazul în care o
persoana juridică încarcă mărfuri pe o navă fără să fie parte la
contractul de charter party, ci altui document specific transportului
maritim denumit conosament, se numeşte încărcător.
Din aceste considerente, în cazul unei livrări FOB,
navlositor este cumpărătorul, iar vânzătorul îndeplineşte calitatea de
încărcător, în timp ce la o livrare CIF, în care navlositorul este chiar
vânzătorul, acesta este navlositor şi încărcător, cumpărătorul
îndeplinind funcţia de primitor al mărfurilor.
Suprapunerea celor doua contracte în condiţiile de livrare
FOB şi CIF presupune însă o analiză atentă, în sensul că, chiar dacă
la o livrare FOB între vânzător în calitate de încărcător şi cărăuş nu
apar relaţii strict contractuale, ei totuşi concură în mod concertat la
realizarea unui transport de mărfuri pe mare.

4.3.5. Preţul

Preţul este element esenţial al contractului şi reprezintă

obligaţia importatorului de a plăti o anumită sumă de bani,
determinată sau determinabilă. Se înscrie fie pe unitatea de produs,
fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate, specificată în
contract. În cadrul contractului, trebuie stabilite cu necesitate:
1. cantitatea pentru care se stabileşte preţul respectiv
2. valuta în care se va efectua plata
3. reducerile de preţ pe care exportatorul le poate acorda
importatorului.
Astfel, reducerile asupra preţului pot fi:
a. scontul de reglementare, care se acordă importatorilor ce
efectuează plata în avans, faţă de termenul de scadenţă.

73
b. rabatul, se aplică asupra preţului de vânzare stabilit, datorită
defectelor de calitate sau a calităţii neconforme cu obiectul
contractului.
c. remiza, prin aplicarea unor procente asupra preţului de vânzare,
datorită livrării unor cantităţi importante dintr-o anumită marfă.

4.3.6. Alte clauze

Asigurarea mărfurilor contractate, pornind de la condiţiile

de livrare stabilite în contract, părţile vor specifica cine şi în ce
condiţii va efectua asigurarea mărfurilor.
Garanţiile asupra mărfurilor contractate, reprezintă
garanţiile contra viciilor de calitate, ascunse (care se deteriorează în
timp) întrucât viciile aparente vor face obiectul contractului calitativ
şi a recepţiei mărfii. În acest sens, în contract va trebui definită
perioada de garanţie a mărfii respective.
Reclamaţiile la contract. Se pot referi la lipsurile
cantitative, deficienţele calitative sau cele care ţin de ambalare,
marcaj, etc..
Penalitatea. Prin contract se stabilesc penalităţi procentuale
pentru întârzierea în livrarea mărfii, care se calculează pe zi/
săptămână/ lună întârziere sau pentru nerespectarea parametrilor
tehnico-economici ai mărfii. Penalităţile nu pot depăşi în mod
cumulat, valoarea contractului.
Clauza de forţă majoră. Reprezintă un eveniment inevitabil
şi de neînlăturat, care poate avea loc (cataclisme naturale) şi care
exonerează de răspundere partea care o invocă.
Arbitrajul. Părţile au obligaţia să înscrie clauzele
corespunzătoare privind răspunderile contractuale, legislaţia
aplicabilă şi jurisdicţia competentă. În cazul în care neînţelegerile
apărute între părţi nu se rezolvă pe cale amiabilă, atunci se va apela
la comisia de arbitraj menţionată în contract.
Dispoziţiile finale ale contractului. Cuprind anumite
elemente ce nu au fost incluse în clauzele precedente cum ar fi :
- intrarea în vigoare a contractului
- completările şi modificările la contract
- limba de redactare a contractului
- număr de exemplare

74
- adresele părţilor
- semnăturile.
Preţul extern se înscrie în contract cu o anumită condiţie de
livrare, clauza conform căreia are loc transferarea cheltuielilor de
transport şi expediţie şi a riscurilor între parteneri. Prin aceasta se
repartizează obligaţiile referitoare la principalele operaţiuni şi
anume:
- procurarea mijloacelor de transport
- suportarea cheltuielilor de transport
- suportarea cheltuielilor de asigurare
- suportarea cheltuielilor de încărcare-descărcare
- obţinerea documentelor de expediţie
- plata impozitelor şi a taxelor pe parcursul transportului.

4.4. Tipuri de contracte speciale

Contractul de mandat comercial – este contractul în

temeiul căruia o persoana (mandatarul) se obligă să încheie în
numele şi pe seama altei persoane care a dat împuternicirea
(mandantul) anumite acte juridice care pentru mandant sunt acte de
comerţ.
Drepturi şi obligaţii
Mandatarul trebuie:
- să exercite mandatul;
- să-şi îndeplinească obligaţiile cu buna credinţa şi
diligenta unui bun proprietar;
- să aducă la cunoştinţa terţului împuternicirea sub care
lucrează; satina mandantul la curent cu executarea
mandatului.
Mandantul trebuie:
- să pună la dispoziţia mandatarului mijloacele necesare
executării mandatului;
- să-i plătească remuneraţia datorata;
- să-i restituie cheltuielile efectuate de mandatar pentru
executarea mandatului.
Mandatarul poate fi un agent, un reprezentant sau un curier.
Mandatul comercial încetează prin revocarea mandatului de către

75
mandant, prin renunţarea mandatarului la mandat, prin moartea,
interdicţia sau lichidarea judiciară a uneia dintre părţi.
Contractul de comision – este contractul prin care o parte
(comisionarul) se obligă în baza împuternicirii celeilalte părţi
(comitentul) să încheie acte de comerţ în nume propriu dar pe seama
comitentului sau în numele comitentului în schimbul unei
remuneraţii (comision).
Comitentul pe lângă comisionul stabilit trebuie să-i restituie
comisionarului şi cheltuielile făcute în îndeplinirea însărcinării
primite. Contractul de comision încetează prin revocarea
împuternicirii, prin renunţarea la împuternicirea primita, prin
moartea, interdicţia sau lichidarea judiciara a uneia dintre părţi.
Contractul de agency – este un contract de intermediere. În
dreptul anglo-american nefiind reglementate contractul de mandat şi
de comision, intermedierea are loc prin acest contract. Prin acest
contract o persoană (agent) se obligă să acţioneze în contul altei
persoane (principal sau patron).
Obligaţiile agentului sunt:
- să acţioneze potrivit promisiunii făcute;
- să lucreze numai în folosul principalului sau patronului;
- să respecte instrucţiunile primite.
Principalul sau patronul trebuie:
- să furnizeze agentului informaţiile necesare;
- să-i plătească agentului suma stabilita pentru serviciile
prestate;
- pentru pierderile suferite de agent patronul trebuie să-i
acorde acestuia o indemnizaţie.
Agenţii care lucrează în baza contractului de agency sunt
brokerii şi factorii.
Contractul de consignaţie - este convenţia prin care una din
părţile contractante (consignant) încredinţează celeilalte părţi
(consignatar) obiecte mobile sau mărfuri pentru a le vinde.
Obligaţiile consignantului sunt:
- să predea consignatarului bunurile mobile sau mărfuri ce
urmează a fi vândute;
- să plătească consignatarului remuneraţia ce i se cuvine;
- să restituie consignatarului cheltuielile făcute de acesta
în îndeplinirea însărcinării primite

76
 Consignantul are dreptul:
- să verifice oricând bunurile încredinţate consignatarului;
- poate modifica oricând în mod unilateral condiţiile de
vânzare dacă în contract nu se prevede altfel.
Obligaţiile consignatarului sunt:
- să ia masurile necesare pentru păstrarea şi conservarea
bunurilor primite;
- să execute mandatul dat de consignant;
- să dea socoteala consignantului asupra îndeplinirii
mandatului său.
Contractul încetează ca şi în cazul contractului de comision.
Contractul de report – constă în cumpărarea pe bani gata a
unor titluri de credit care circulă în comerţ şi în revânzarea simultană
cu termen şi pe un preţ determinat, de către aceeaşi persoană a unor
titluri de aceeaşi specie. Contractul de report cuprinde o dublă
vânzare: una care se execută imediat, iar cealaltă este o revânzare cu
termen şi la un preţ determinat.
Diferenţa dintre suma dată de reportator şi cea pe care o
încasează la termen (denumită report) este profitul obţinut de
reportator. În plus, acesta va primi de la reportat pentru serviciul
prestat o remuneraţie (preţ de report sau premiu). Dacă în contract nu
s-a prevăzut altfel, fructele civile produse de titlurile de credit în
perioada contractului revin reportatorului.
Contractul de cont curent - constă în înţelegerea părţilor
ca în loc să achite separat şi imediat creanţele reciproce, izvorâte din
prestaţiile făcute una către cealaltă, lichidarea să se facă la un anumit
termen prin plata soldului de către partea debitoare. Părţile care
încheie acest contract se numesc corentişti, iar prestaţiile reciproce
care şi le fac se numesc remize sau remise. Efecte juridice produse:
transferul dreptului de proprietate, novaţia , indivizibilitatea şi
compensaţia.
Contractul de gaj comercial – este contractul prin care
debitorul remite creditorului său un bun mobil pentru garantarea
executării obligaţiei cu posibilitatea pentru creditor ca la scadenţă, în
caz de neexecutare a obligaţiei să fie satisfăcut cu preferinţă din
valoarea bunului respectiv. Contractul de gaj trebuie transcris în
termen de 5 zile în registrul special ţinut la instanţa judecătorească.
Drepturile creditorului gajist:

77
 - dreptul de a retine bunul care constituie garanţie şi
dreptul de a revendica bunul de la orice persoană s-ar
afla fără voia sa.
Obligaţiile acestuia sunt:
- să conserve bunul;
- interdicţia de a folosi bunul;
- obligaţia de restituire a bunului în cazul achitării
datoriilor.
Contractul de factoring – este contractul prin care o
persoană (aderent) cedează creanţele sale unui terţ (factor) ce se
obligă să preia activitatea de încasare, în schimbul unui comision.
Operaţiunile de factoring sunt de 2 feluri:
- factoring la scadenţă, maturity factoring (factorul
plăteşte facturile la data scadentei lor);
- factoring tradiţional obişnuit, old line factoring (factorul
plăteşte creanţele imediat).
Factorul are obligaţia de a plăti creanţele care i-au fost
transferate de aderent, să încaseze facturile cedate şi eventual să
suporte riscurile financiare. Aderentul are obligaţia de a plăti un
anumit comision, de a garanta existenta creanţelor şi de a coopera cu
factorul pe toata durata contractului în urmărirea şi executarea silita a
debitorilor.
Contractul de forfaiting – este o forma de finanţare care se
reduce la 2 operaţiuni distincte:
- scontarea, prin care beneficiarul transmite o cambie către
o terţa persoană (de obicei o bancă) în vederea încasării
contravalorii ei înainte de scadenţă;
- reescontarea, operaţiunea prin care o cambie deţinută de
o bancă comercială prin scontare, este transmisă unei
bănci centrale în schimbul unei taxe de reescont care de
regulă se stabileşte în funcţie de cerinţele politicii
economice a statului respectiv.
De regulă la operaţiunile de forfetare recurg vânzătorii pe
credit din contractele comerciale internaţionale, în vederea încasării
înainte de scadenţă a contravalorii mărfurilor exportate.
Contractul de leasing – este o operaţiune comercială
complexă care se compune din mai multe raporturi juridice:

78
 - un contract de vânzare - cumpărare încheiat de
organizaţia producătoare, ca vânzător şi organizaţia
financiară care urmează să crediteze operaţiunea de
leasing, în calitate de cumpărător;
- un contract de locaţiune încheiat intre organizaţia
financiara în calitate de proprietar al bunului şi
organizaţia utilizatoare;
- contractul de leasing mai conţine şi elementele unui
contract de mandatar ce intervine intre societatea
finanţatoare şi societatea utilizatoare care are dreptul de
preemţiune la sfârşitul contractului de locaţiune.
Deci la naşterea unei operaţiuni de leasing iau parte trei
parteneri: furnizorul de maşini şi utilaje, finanţatorul şi utilizatorul.
Recurgerea la operaţiunea de leasing prezintă avantaje pentru toate
părţile implicate. La expirarea contractului de leasing, beneficiarul
dispune de o triplă opţiune: restituirea utilajului, cumpărarea acestuia
la valoarea reziduală sau prelungirea contractului pentru o nouă
perioadă.
Contractul de lease-back – este o formă de finanţare pe
termen lung. Contractul de lease-back se încheie de 2 persoane:
vânzătorul fabricii sau al liniei tehnologice, care transferă
proprietatea acestora către cumpărător (organizaţia financiară), care
la rândul său le închiriază fostului proprietar devenit locatar. Rolul
economic al unor astfel de operaţiuni constă în posibilitatea acordată
întreprinzătorului de a-şi procura în mod convenabil mijloace
financiare prin transformarea investiţiilor care le-a realizat în
lichidităţi necesare producţiei, fără să piardă folosinţa
echipamentului din dotare.
Contractul de licenţa de brevet invenţie - este contractul
prin care una dintre părţi “licenţiatorul“ transmite celeilalte părţi,
numită licenţiat, dreptul de folosinţă asupra unei invenţii protejate
printr-un brevet de invenţie, în schimbul unui preţ, îmbrăcând astfel
un caracter oneros. Cunoaşterea perioadelor de valabilitate a
brevetelor de invenţii în diverse state prezintă o importanţă
deosebită, deoarece după expirarea acestei perioade invenţia intră în
domeniul public, putând fi folosita de oricine, fără a mai fi necesar
acordul fostului titular.

79
 Contractul de licenţă de brevet de invenţie prezintă
numeroase avantaje pentru licenţiat:
- realizare de economii valutare prin reducerea
importurilor de mărfuri similare,
- introducerea rapida a unor tehnici avansate,
- promovarea exporturilor produselor realizate sub licenţă.
Contractul de transfer know-how – este contractul prin
care o parte transmite celeilalte părţi, contra unui preţ, cunoştinţele
sau procedeele tehnice pe care le deţine şi care nu au fost brevetate
sau nu sunt brevetabile, necesare fabricării unui anumit produs,
comercializării lui sau prestării unui anumit serviciu de o manieră
necunoscută până la acea dată de beneficiarul transferului.
Contractul de transfer de know-how se poate materializa sub
multiple forme:
- o perfecţionare tehnică;
- formula sau un plan;
- note scrise de aplicare a unui procedeu sau unei
tehnologii;
- o formulă nouă organizatorică sau de comercializare,
etc..
Exista 2 tipuri de contracte know-how: pur şi combinat.
Preţul în acest contract este stabilit printr-o suma globală.
Obligaţiile furnizorului:
- să transmită anumite cunoştinţe tehnice;
- să acorde beneficiarului garanţii asupra rezultatului;
- dreptul exclusiv de folosinţa;
- dreptul de folosinţă al mărcii de fabrica a
transmiţătorului;
- asistenta tehnica.
Obligaţiile beneficiarului sunt:
- plata preţului;
- păstrarea secretului;
- menţinerea calităţii produselor obţinute.
Contractul de know-how încetează la expirarea termenului
stipulat, prin denunţare sau reziliere.
Contractul de concesiune – este operaţiunea prin care o
persoană numită concedent vinde mărfuri altei persoane numită
concesionar, care la rândul sau le revinde clientelei locale pe care şi-

80
o formează. Concesionarul are o dublă calitate, de cumpărător şi de
revânzător, el lucrând în nume şi în cont propriu, beneficiul acestuia
realizându-se prin diferenţa de preţ dintre cel de cumpărare şi cel de
vânzare. Durata concesiunii este în general pe termen de un an.
Efectele contractului de concesiune:
- concedentul are obligaţia să vândă într-o zonă
determinată numai concesionarului,
- să asigure o aprovizionare ritmică şi să asigure condiţii
de credit avantajoase.
Concesionarul are obligaţia să comercializeze marfa stabilită
prin contract şi să nu facă concurenta concedentului prin vânzarea de
produse similare aparţinând altor producători. Încetarea contractului
survine la împlinirea termenului sau prin reziliere.
Contractul de franciză – constă în acordarea de către un
comerciant - producător numit francizor, a dreptului de a vinde
anumite bunuri sau de a presta anumite servicii, precum şi de a
beneficia de marca, renumele, know-how-ul şi asistenţa sa, unui
comerciant numit francizat, în schimbul unui preţ constând într-o
sumă de bani iniţială şi de redevenţa periodică numită franchisee.
Acest contract oferă multiple avantaje ambelor părţi:
- franchisorul pătrunde pe piaţa externă fără eforturi de
investiţii şi în condiţii de eficienţă;
- francizatul îşi desfăşoară activitatea cu mijloacele
concedentului, asigurându-şi astfel clientela şi extinderea
operaţiilor comerciale şi îşi menţine independenţa.
Încetarea contractului de franciză are loc prin ajungerea la
termen şi reziliere.
Contractul de depozit – este contractul în virtutea căruia o
parte numită deponent predă în păstrarea şi conservarea celeilalte
părţi numită depozitar mărfuri pe care acesta din urmă se obligă să le
restituie la termenul stabilit. Preţul prestaţiei este determinat de
valoarea, volumul şi termenul de depozitare a mărfurilor. Contractul
de depozit nu se formează decât în urma predării efective a
mărfurilor în posesia depozitarului, având obligaţia de a le conserva,
fără să le folosească şi să păstreze secretul operaţiei. Dacă nu le
restituie la termen sau mărfurile pier în caz de forţă majoră
depozitarul răspunde pentru acestea.

81
 Contractul de navlosire – contractul prin care cărăuşul se
obligă, contra plăţii unui navlu, să transmită mărfuri pe mare de la un
stat la altul. Contractul de navlosire poate îmbrăca 2 forme: charter
party şi conosamentul. Părţile din acest contract sunt: armatorul
(cărăuşul) şi navlositorul (cel care închiriază nava sau are mărfuri de
transportat). Dacă se doreşte angajarea din partea armatorului a unei
răspunderi pentru lipsuri sau stricăciuni cu o sumă ce depăşeşte
răspunderea obişnuită a cărăuşului, trebuie să se înscrie în
conosament valoarea mărfurilor şi plata unui navlu corespunzător.
Contractul de transfer de tehnologie – este o forma de
cooperare economică internaţională care cuprinde transferul de
mijloace tehnice, procedee şi cunoştinţe de specialitate necesare
pentru fabricarea unui produs. Modalităţile de comercializare sunt
contractul de licenţă de brevete de invenţii şi contractul de transfer
know-how. Prin cesiunea cu titlu oneros a brevetului de invenţie se
înţelege transferarea de la vânzător la cumpărător a tuturor
drepturilor patrimoniale ce decurg din brevetul respectiv. Contractul
de know-how se utilizează atât în contractul comercial cât şi în
contractele de exporturi complexe.
Contractul de consulting şi engineering – este contractul
prin care o parte numită prestator se obligă faţă de cealaltă parte
numită client ca în schimbul unui preţ, să dea consultaţii tehnice de
specialitate şi să asigure asistenţă tehnică privind realizarea unui
anumit obiectiv. Consultingul este o activitate de consultare care
cuprinde o sferă largă de operaţiuni, şi anume, studierea şi cercetarea
, în folosul beneficiarului a posibilităţilor tehnice şi comerciale,
raportate la stadiul actual al ştiinţei şi practicii într-un anumit
domeniu.
Engineering-ul este un complex de operaţiuni de concepţie şi
elaborare, precum şi de coordonare şi executare a proiectelor şi
lucrărilor pentru realizarea unor obiective.
Obligaţiile prestatorului :
- efectuarea de studii, asistenţă tehnică acordată,
- efectuarea lucrărilor de montaj,
- predarea documentaţiei obiectivului,
- garantarea funcţionarii şi capacitaţii obiectivului,
- păstrarea secretului informaţiilor.
Obligaţiile clientului:

82
 – obligaţia de a plătii preţul şi de a preda toate datele şi
informaţiile cerute,
– să presteze unele serviciu,
– să furnizeze anumite materiale sau să obţină anumite
autorizaţii sau avize necesare realizării obiectivului.
Contractul de reexport – constă în operaţiunile de
importuri în valută convertibilă, efectuate în scopul ca mărfurile
respective să fie exportate pe terţe pieţe, tot în valută convertibilă.
Modalităţi de plată: acreditiv „back to back”, acreditiv transferabil.
Pentru a fi ferită de riscul fluctuaţiilor valutare, este indicat ca
iniţiatorul operaţiei de import reexport, pe lângă negocierea preţului
într-o singură valută să promoveze în ambele contracte aceeaşi
clauză, astfel riscul transferându-se asupra vânzătorului din primul
contract şi cumpărătorului din al doilea contract.
Contractul de lohn – este prelucrarea pe bază contractuală
de către o întreprindere industrială a materiilor prime,
semifabricatelor şi accesoriilor utilizate de firma beneficiară, potrivit
indicaţiilor sau modelelor puse la dispoziţie de către aceasta din
urmă. Pentru prestator, o astfel de operaţie prezintă avantaje cum
sunt: acoperirea capacitaţilor sale de producţie; degrevarea balanţei
de plăţi pentru unele importuri; utilizarea forţelor de muncă, etc..
Principalul dezavantaj îl prezintă limitarea exporturilor la manoperă
şi cheltuieli generale şi amortismente, fapt ce conduce la un aport
valutar mai redus.
Licitaţiile pentru contractarea de maşini-unelte,
tehnologii şi construcţii de ansambluri industriale civile. În
legătură cu acestea sunt de examinat: condiţiile de licitaţie, oferta de
participare şi încheierea contractului. Condiţiile de licitaţie sunt
stabilite de organizatorul de licitaţie (importatorul) şi sunt furnizate
cu prilejul publicării sau distribuirii invitaţiei de participare la
licitaţie(daca licitaţia este închisă).

83
 Cap. 5 Riscurile în operaţiunile comerciale
externe
5.1. Definirea şi clasificarea riscurilor specifice
comerţului exterior

Activitatea de comerţ exterior se desfăşoară într-un mediu

care, prin natura sa, include riscuri multiple determinate de
complexitatea acestui tip de afaceri, de evoluţia contradictorie a
pieţei mondiale, de insolvabilitatea specifică unor economii
naţionale, ca şi de insolvabilitatea pieţei mondiale. Firmele
participante în activitatea de comerţ exterior nu au siguranţa
(certitudinea) că vor obţine rezultatele scontate.
Riscul reprezintă posibilitatea de a obţine rezultate favorabile
sau nefavorabile într-o acţiune viitoare, posibilitate exprimată
probabilistic. Riscul în comerţul exterior poate fi definit şi ca
posibilitatea de a înregistra o pierdere într-un contract de comerţ
exterior, datorită producerii unor evenimente imprevizibile.
În practică, ideea de risc este asociată cu cea de pierdere,
existând riscuri din care decurg pierderi pentru ambii parteneri şi
riscuri din care decurg pierderi numai pentru unul.
În domeniul răspunderii contractuale în comerţul exterior,
specialiştii delimitează riscurile din sfera evenimentelor
imprevizibile negative, care sunt exterioare tranzacţiei, faţă de
riscurile din sfera evenimentelor ce depind de parteneri. Altfel spus,
pierderile cauzate unui partener de conduita culpabilă a celuilalt nu
intră în accepţiunea conceptului de risc specific comerţului exterior.
Totuşi, dacă într-un contract de comerţ exterior creditorul
prejudiciat nu poate trage la răspundere debitorul şi acest tip de
pierdere se consideră ca făcând parte din sfera riscurilor generale.
Literatura juridică apreciază că riscurile comerciale specifice
comerţului exterior sunt riscuri normale, dacă nu se poate reţine nici
o culpă în sarcina uneia din cele două părţi implicate în operaţiune.
Riscurile specifice comerţului exterior se pot clasifica după
mai multe criterii:

84
 • Funcţie de conţinutul şi natura lor, discutăm de:
- riscuri economice (fluctuaţii valutare, neplata
preţului, neexecutarea altor obligaţii etc.);
- riscuri neeconomice (război, blocade, embargo,
anulări de licenţe, calamităţi, etc.).
• După cauzele ce le determină, întâlnim:
- riscuri naturale (cutremure, inundaţii, furtuni, etc.);
- riscuri politice (revoluţii, schimbări de guverne);
- riscuri de preţ (inflaţie, instabilitate, etc.);
- riscuri financiar-monetare (fluctuaţia cursului
monetar);
- riscuri legate de organizarea în domeniul producţiei.
• După localizarea riscurilor, avem:
- riscuri interne (întreprinderi productive, ICE,
transport, etc.);
- riscuri externe (derularea pe piaţa externă).
Dacă se combină criteriile de clasificare, principalele riscuri
întâlnite frecvent în comerţul exterior sunt:
a. Riscuri în sfera producţiei pentru export: survin în legătură cu
nerealizarea la termenele stabilite a mărfurilor pentru export;
cantitatea, structura şi calitatea mărfurilor exportate.
b. Riscuri de inovaţie şi tehnologice: apar în cazul neîndeplinirii
inovaţiilor preconizate şi a modernizărilor tehnologice pentru
producţia pentru export sau când costurile anticipate pentru
aceste inovaţii sunt sub costul de realizare a lor, urmând ca
exportatorul (producătorul) să lucreze în pierdere.
Uneori, fabricile producătoare şi exportatoare din ţări
dezvoltate îşi experimentează produsele şi tehnologiile noi pe
seama unor parteneri din ţări în curs de dezvoltare în care
legislaţia privind securitatea producţiei şi protejarea populaţiei
este mai lejeră.
Riscul de inovare şi tehnologie poate apare şi dacă, în urma
transferului de tehnologie (inovaţii, brevete sau know-how),
importatorul nu realizează produsul la parametrii proiectaţi,
similari cu situaţia de la exportator. În acest caz, poate pierde
importatorul, dar dacă plata transferului de tehnologie se face în

85
 cote procentuale din noile produse realizate sub licenţă sau
know-how, atunci pierde şi exportatorul.
c. Riscul informaţional: apare între producătorii de marfă pentru
export şi ICE, printr-o întârziere privind informarea reciprocă
privind derularea operaţiunilor de export.
d. Riscul în domeniul logisticii mărfurilor: este legat de apariţia
unor pierderi, degradări, avarii ale lotului de marfă, pe parcursul
transportului (intern, extern) sau în cazul manipulării,
depozitării, etc..
Acest tip de riscuri au o frecvenţă mare de apariţie şi o
pondere valorică ridicată în comerţul exterior, motiv pentru care
s-au elaborat unele sinteze de uzanţe comerciale (de ex.: regulile
INCOTERMS) şi s-au perfecţionat tehnici specifice de asigurare.
e. Riscurile privind “capacitatea de realizare umană”: sunt
determinate, fie de cunoştinţele insuficiente ale specialiştilor
antrenaţi în activitatea de producţie pentru export, fie de
nerespectarea caracterului confidenţial al realizării tehnice şi
tehnologice a producţiei pentru export. Această nerespectare
favorizează spionajul economic, urmările fiind grave pentru
firmă şi pentru economia naţională.
f. Riscul de neexecutare: este o formă a riscului comercial ce apare
atunci când una din părţi nu poate sau nu vrea să-şi onoreze
obligaţiile contractuale asumate.
g. Riscul de insolvabilitate: apare atunci când cumpărătorul, după
preluarea mărfii, nu achită în termenul şi condiţiile convenite
preţul mărfurilor, total sau parţial. Este specific numai
operaţiunilor de export derulate pe credit.
h. Riscul de preţ: este determinat de neconcordanţa în timp între
momentul semnării contractului de comerţ exterior şi momentul
încasării sau plăţii.
Pentru exportator există riscul ca preţul la semnarea
contractului să fie sub preţul mondial din momentul plăţii, iar
pentru importator riscul este ca preţul la semnarea contractului să
fie peste preţul mondial de la data plăţii. Acest risc de preţ este
cu atât mai mare cu cât contractul de comerţ exterior se încheie
pentru o perioadă mai lungă de timp, pentru mai mulţi ani de
zile.

86
 Riscul de preţ se reflectă:
• asupra întreprinderii producătoare de marfă pentru export,
când preţul extern rămâne fix sau scade iar preţul intern
creşte, datorită creşterii preţului la materii prime şi
manoperă;
• asupra ICE, caz în care dacă preţul extern creşte faţă de cel
din contract (care este fix), ICE pierde în cazul exportului şi
câştigă în cazul importului.
i. Riscul valutar: determinat de modificarea cursului valutar
(apreciere-depreciere) a valutei de contract, în intervalul de la
semnarea contractului de comerţ exterior şi până la efectuarea
plăţii în valută respectivă.
Pentru exportator (creditor), riscul valutar apare în cazul în
care, la data încasării creanţei, valuta de contract s-a depreciat
faţă de momentul semnării contractului (a scăzut puterea de
cumpărare a ei). Pentru importator (debitor), riscul valutar apare
în cazul în care valuta de contract, pe acelaşi interval, are o
putere de cumpărare mai mare. Riscul valutar include, alături de
cele două situaţii menţionate, şi riscul convertirii dintr-o valută
într-o altă valută.
j. Riscul de transfer valutar: apare atunci când ţara gazdă introduce
unele restricţii sau taxe de transferare a valutei.

5.2. Clauze contractuale de prevenire a riscurilor

Aceste clauze vizează menţinerea echilibrului contractual,

prin împărţirea echitabilă a riscului între părţi, cât şi prin
renegocierea şi adaptarea contractului la noile circumstanţe apărute
pe parcursul derulării. Principalele clauze contractuale utilizate în
comerţul exterior pentru acoperirea riscului de preţ şi cel valutar:
a. Clauza preţului escaladat: se aplică în contractele pe termen
lung, cu livrări eşalonate, pentru a se păstra echilibru între preţul
produsului finit şi preţul factorilor de producţie utilizaţi pentru
fabricarea lui. Astfel, dacă preţul materiilor prime şi preţul
manoperei concurente pentru fabricarea produsului A cresc sau
scad, peste/sub un prag de variaţie (X%), preţul de contract

87
 (notat P0) se înlocuieşte cu un nou preţ (notat P1). Determinarea
noului preţ se face după relaţia:
 M L 
P1 = P0  a + b 1 + c 1  , unde
 M0 L 0 

a – constantă exprimând ponderea non adaptabilă a preţului
de contract, de exemplu 20%; b – ponderea materiilor prime
în preţ; c – ponderea manoperei în preţ (a + b + c = 1);
M1 M 0 – media aritmetică/ponderată a preţurilor
materiilor prime la acel moment;
L1 L 0 – media aritmetică/ponderată a salariilor la cele
două momente.
b. Clauza de indexare: prin care are loc legarea preţului (sumei)
prevăzut în contract de un anumit etalon: o marfă de referinţă sau
anumiţi indicatori sau indici. Dacă valoarea etalonului se
modifică peste o limită convenită reciproc, se schimbă automat şi
preţul din contract cu un procent convenit.
c. Clauza de consolidare a preţurilor sau clauza marfă: se aplică
pentru livrări pe credit şi rambursarea creditului în produse, când
se precizează expres preţul pe baza căruia se va efectua schimbul
reciproc, dar se stabileşte şi cantitatea de produse de rambursat
pentru volumul de livrări efectuate (cantitativ). Introducerea
clauzei apropie acest contract de contractul de contrapartidă.
d. Rectificarea preţului: se aplică la livrările de maşini, utilaje,
echipamente când se prevede o aliniere automată a preţurilor la
conjunctura de pe piaţa reprezentativă a acelui tip de utilaj,
echipament (piaţa reprezentativă este dată de piaţa ţării cu rol
major în producţia acelui tip de utilaj).
În fapt, apelul la acest tip de clauză se recomandă pentru
orice exporturi ce se distribuie pe un interval lung de timp, când
asupra preţului de contract (P0) îşi vor pune amprenta rata
inflaţiei (Ri) şi rata dobânzii (Rd). Teoretic, preţul
echivalent/rectificat – funcţie de conjunctura de pe piaţa
reprezentativă convenită – poate fi determinat după relaţia:

88
  R R 
P1 = P0 1 + d + i n , unde
 100 100 
n – numărul de ani (perioada).
e. Clauza de revizuire a preţului: prin care părţile se obligă să
renegocieze preţul dacă se înregistrează o variaţie peste o limită
convenită la costul materiilor prime, transport, manoperă, etc..
f. Clauza ofertei concurente: permite obţinerea de condiţii mai
favorabile decât cele convenite la semnarea contractului (se
solicită, de regulă de cumpărător), în raport de evoluţia ofertei
unei firme concurente recunoscute.
g. Clauza valutară: presupune legarea valutei în care se face plata
de o altă valută considerată ca având un curs stabil.
h. Clauza multivalutară: când moneda de plată se raportează la un
coş valutar simplu (ponderat), constituit din mai multe valute
cotate pe piaţa financiar-bancară internaţională. De regulă,
clauza multivalutară presupune raportarea la coşul de valute
format de Drepturile Special de Tragere (DST), la cursul stabilit
de FMI în ziua anterioară semnării contractului, cu o abatere de
± 1%.
i. Clauza de alegere a monedei de plată: prin care se exprimă
creanţa în mai multe monede (prin contract) iar la data efectuării
plăţii partenerul alege moneda de plată. Clauza poate avea un
caracter unilateral – se convine numai în favoarea
distribuitorului/creditorului – cât şi un caracter bilateral, caz în
care ambii parteneri au opţiunea alegerii monedei de plată.
j. Clauza de impreviziune (hardship): părţile păstrează dreptul de a
cere renegocierea contractului, total sau parţial, dacă a intervenit
un eveniment exterior imprevizibil ce a dezechilibrat raporturile
dintre părţi, faţă de situaţia avută în vedere la semnarea
contractului. Această clauză se aseamănă cu clauza de forţă
majorăm dar include numai evenimente ce îngreunează
executarea contractului nu şi evenimentele implacabile ce o fac
imposibilă.

89
 5.3. Alte metode de prevenire şi contracarare a
riscurilor specifice comerţului exterior

Dacă părţile contractante într-o operaţiune de comerţ exterior

nu au reuşit să prevadă, în contract, clauze asiguratorii contra
riscurilor sau dacă cele prevăzute nu sunt eficiente, acestea au
posibilitatea de a interveni ulterior pentru a limita sau elimina o parte
a riscului.
Cele mai importante riscuri în comerţul exterior sunt cele de
preţ şi cele valutare, determinate de factorul timp ce se interpune
între data angajării obligaţiei şi data la care ea devine scadentă.
Relaţia dintre factorul timp şi factorul risc în comerţul
exterior este o relaţie direct proporţională. Pentru a obţine reducerea
influenţei factorului timp asupra preţului se apelează la metode
precum:
- reducerea duratei de derulare a contractului extern;
- folosirea unor instrumente de plată negociabile (trate, bilete de
ordin), care pot fi încasate înainte de scadenţă şi diminuează
riscul deprecierii valutare (nivelul taxei de scont se include, în
prealabil, în preţul de ofertă);
- actualizarea, în contractele pe termen lung, când se scontează
fluxul de încasări valutare pe o perioadă cu un coeficient
prestabilit;
- modificarea termenelor de încasare sau de plată;
- sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută, respectiv
compensarea;
- încheierea de tranzacţii la termen la bursa de mărfuri sau pe piaţa
valutară.
Tot pentru contracararea riscurilor specifice comerţului
exterior, după încheierea contractului, părţile pot apela la operaţiuni
de Swap, care sunt o înţelegere între părţi de a schimba o anumită
sumă, dintr-o monedă într-o altă monedă, urmând ca după o anumită
perioadă de timp fiecare parte să restituie sumele cu care s-a făcut
schimbul.

90
 Cap. 6 Operaţiunile comerciale combinate
Operaţiunile comerciale combinate sunt afaceri
internaţionale care îmbină operaţiunile de export, import, prestări de
servicii, etc. într-un mecanism tranzacţional unic, conceput şi pus în
aplicare de compartimentele de comerţ exterior sau de firme
specializate în acest domeniu.
Operaţiunile combinate s-au dezvoltat în comerţul
internaţional în special în deceniile opt şi nouă şi se menţin şi în
prezent ca o formă de tranzacţii adaptată condiţiilor specifice care
caracterizează anumite direcţii ale relaţiilor economice
internaţionale.
Dezvoltarea acestui gen de operaţiuni are la bază mai mulţi
factori:
- migraţia comercială – preocuparea firmelor de comerţ
exterior de a oferi noi modalităţi de promovare a tranzacţiilor
şi sporire a profiturilor;
- diferenţele de nivel şi performanţă între ţările participante la
comerţul mondial;
- amplasarea geografică în raport cu partenerii comerciali;
- deosebiri şi imperfecţiuni în mecanismele de piaţă dintre
diferite ţări;
- regimul juridic general şi cel al comerţului în diferite ţări;
- politica comercială şi valutară a diferitelor state.
Operaţiunile combinate se particularizează prin următoarele
aspecte:
- baza juridică a operaţiunilor este creată, de regulă, prin
două sau mai multe contracte, între care există o anumită
legătură;
- tranzacţia prezintă un grad mai ridicat de risc;
- realizarea tranzacţiilor presupune un grad mai înalt de
profesionalism.
Principalele tipuri de operaţiuni comerciale combinate sunt:
contrapartida, reexportul şi operaţiunile switch.

91
 6.1. Operaţiunile în contrapartidă

Livrările în contrapartidă, au cunoscut o extindere relativ

însemnată în comerţul internaţional contemporan şi presupun
eliminarea sau reducerea instrumentelor de plată tradiţionale şi
înlocuirea lor cu schimburile reciproce de mărfuri, servicii, de regulă,
însoţite de diferite aranjamente financiare.
Operaţiunile în contrapartidă se întemeiază, în esenţă, pe cea
mai veche formă a comerţului – trocul (schimbul de marfă contra
marfă), care a precedat apariţia banilor. Ar fi o greşeală gravă ca
mecanismul contrapartidei contemporane să se reducă la trocul
simplu din vremurile preistorice, dar greşit ar fi şi să se considere că
operaţiunile contemporane de contrapartidă se deosebesc esenţial de
cele de troc.
Acest tip de comerţ s-a dezvoltat mai ales în perioadele de
instabilitate monetară şi în zonele unde nu există suficiente
lichidităţi, în ţările care au monede slabe, neconvertibile, dar şi ca o
încercare de a găsi unele soluţii în afaceri pentru reducerea efortului
şi a riscului valutar.
Operaţiunile în contrapartidă se afirmă ca modalităţi sau
mecanisme de condiţionare a fluxurilor de mărfuri şi servicii între
doi sau mai mulţi parteneri. Noţiunea de contrapartidă se utilizează
în literatura de specialitate în două accepţiuni:
1. În sens larg, care se referă la toate aranjamentele
compensatorii prin care exportatorul se obligă contractual să
contribuie la realizarea unor venituri în valută de către
importator. Principala raţiune a acestor operaţiuni este de a
reduce sau a elimina, într-o perioadă determinată de timp,
plăţile nete în valută din ţara importatoare. În această
accepţiune, contrapartida cuprinde atât acţiuni comerciale
combinate: compensaţiile şi operaţiunile paralele, cât şi
operaţiuni din sfera cooperării internaţionale, cum sunt:
subproducţia, coproducţia, licenţierea, etc.;
2. În sens restrâns, contrapartida include acele tranziţii în care
se impune contractual o legătură, o condiţionare între
fluxurile de export şi cele de import, respectiv compensaţiile
(barter) şi operaţiunile paralele (cumpărări legate).

92
 Deşi formele pe care le îmbracă contrapartida sunt diverse,
ele au un element comun: compensarea directă, integrală sau parţială
a unui import făcut de un partener printr-un export realizat de către
celălalt partener.
Motivaţiile şi avantajele prin care s-ar putea explica
interesul firmelor private şi publice, al statelor pentru operaţiunile în
contrapartidă sunt următoarele:
- instabilitatea monetară, concretizată mai ales prin flotarea
generalizată a cursurilor valutare, criza lichidităţilor
internaţionale, situaţia de inferioritate în care se găsesc
numeroase ţări în raporturile economice internaţionale ca
urmare a lipsei convertibilităţii propriilor monede;
- avantajul pe care contrapartida îl oferă în angajarea unor
operaţiuni comerciale în acţiuni de cooperare în producţie, în
ştiinţă şi tehnică, realizându-se cu eforturi investiţionale mai
reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie
deci o formă comercială prin care se realizează o reducere a
efortului valutar;
- încercarea de menţinere şi dezvoltare a relaţiilor reciproce într-
un cadru echilibrat al fluxurilor de mărfuri şi servicii prin
contrapartida la nivelul de state (clearingul);
- diversificarea fondului de mărfuri pentru piaţă, în cadrul
regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest
procedeu fiind şi un mijloc de testare a competitivităţii
internaţionale a unor produse;
- contrapartida este o formă de comerţ puţin costisitoare deoarece
presupune o activitate de marketing relativ mai redusă şi un
aparat comercial mai puţin numeros decât necesită alte firme de
comerţ.
Contrapartida prezintă anumite limite, fapt care explică
reţinerea unor oameni de afaceri faţă de ea:
- conjugarea interesului partenerilor pentru mărfurile de care
dispune fiecare dintre aceştia, fiind uneori inegală ca mărime, şi
echilibrul se poate deteriora mai mult în timp;
- compensarea valorică a unor schimburi de mărfuri este greoaie,
iar în timp se pot crea dezechilibre care frânează aceste
operaţiuni;

93
- unele firme, mai ales din ţările dezvoltate, au tendinţa de a
exporta mărfuri prelucrate, depăşite din punct de vedere tehnic,
obţinând în schimb materii prime, care devin din ce în ce mai
rare la scară mondială.
Cu toate aceste limite, contrapartida se menţine viabilă în
comerţ. Operaţiunile în contrapartidă se pot clasifica după mai multe
criterii:
- după gradul de compensare prin marfă şi/sau prin servicii, pot fi
compensaţii care elimină complet moneda, sau operaţiuni
paralele care operează în schimburile reciproce parţial cu
mărfuri şi/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca
termen de schimb;
- după numărul de parteneri de afaceri, pot fi operaţiuni în
contrapartidă bilaterale sau operaţiuni în contrapartidă
multilaterale;
- după nivelul economic şi juridic al partenerilor, pot fi operaţiuni
în contrapartidă la nivel de întreprinderi, operaţiuni în
contrapartidă la nivel de grupuri de întreprinderi sau ramuri
(barter), sau operaţiuni la nivel de state (clearing).

6.1.1 Compensaţiile

Schimburile de mărfuri şi prestările de servicii în

compensaţie între două sau mai multe firme din ţări diferite,
presupun efectuarea lor pe baza relaţiei marfă pentru marfă, servicii
pentru servicii, fără folosirea monedei ca mijloc de plată. Livrările în
compensaţie se caracterizează printr-o serie de elemente cum sunt:
- partizile (loturile) de mărfuri de export şi de import nu se plătesc
în valută ci se compensează reciproc, compensarea fiind, de
regulă, integrală;
- baza juridică a operaţiunii o constituie un singur contract, care se
referă atât la operaţiunile de import cât şi la cele de export.
Operaţiunile de compensaţie se pot clasifica, în funcţie de
sfera lor de cuprindere (de obiectul lor), în următoarele categorii:

94
 COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, în
funcţie de numărul de firme participante şi de mecanismul lor de
desfăşurare în:
Compensaţii simple – se încheie între întreprinderi din două
ţări, fiecare din ele apărând atât în calitate de exportator, cât şi de
importator; valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale,
compensându-se reciproc. Contractul care se încheie între cele două
întreprinderi cuprinde clauza de compensaţie prin care se prevede că
plata mărfurilor importate se va face printr-un export de valoare
egală. În vederea unei mai mari siguranţe, mecanismul acestei tehnici
de comerţ exterior fiind din acest punct de vedere relativ vulnerabil,
există mai multe practici spre care tind partenerii şi dintre care unele
se folosesc numai în anumite situaţii:
- fiecare din cei doi parteneri urmăresc să efectueze un import
paralel, respectiv să livreze partida proprie numai după primirea
contrapartidei de mărfuri. Partenerul care livrează primului
mărfurile, pentru a fi la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii
de mărfuri, poate solicita o scrisoare de garanţie bancară sau o
scrisoare comercială;
- expedierea partidei de export unui terţ, cu dispoziţia de a elibera
marfa numai concomitent cu obţinerea contrapartizii;
- compensaţii cu import şi export concomitent, aceste operaţiuni
efectuându-se mai ales în cadrul târgurilor internaţionale, în
porturile şi în zonele comerciale libere, în care mărfurile
urmează a fi schimbate la faţa locului;
- compensaţii cu export şi import alternativ, acestea constând în
divizarea partizilor de mărfuri în loturi, care se livrează eşalonat,
într-o anumită perioadă de timp, diminuându-se astfel riscul
nelivrării mărfurilor în contrapartidă.
Compensaţiile progresive – cunosc în comerţul
internaţional contemporan o extindere deosebită, ele practicându-se
sub forma compensaţiilor bilaterale lărgite, triunghiulare şi multiple
sau în lanţ.
- compensaţiile bilaterale lărgite se încheie cu participarea a doi
sau mai mulţi parteneri din partea fiecăreia din cele două ţări,
atât parteneri de export cât şi de import. În acest caz, mărfurile
circulă între cele două ţări, iar decontările se fac în interiorul
fiecăreia dintre acestea, între partenerii care apar în calitate de

95
 vânzători şi cumpărători atât în relaţiile externe cât şi în cele
interne. Aceasta înseamnă că exportatorul dintr-o ţară va primi
contravaloarea mărfurilor exportate, de la importatorul din
propria ţară, în monedă naţională, nefiind necesară circulaţia
devizelor între cele două ţări.
- compensaţiile triunghiulare şi cele în lanţ presupun
participarea la aceste operaţiuni a unor întreprinderi din trei sau
mai multe ţări, livrarea mărfurilor între firmele participante
având forma unui circuit închis. În acelaşi mod se efectuează şi
stingerea obligaţiilor, evitându-se şi de această dată, decontările
valutare externe. Operaţiunile de compensaţii progresive sunt
mai elastice decât cele simple, deoarece, în condiţiile participării
mai multor întreprinderi din aceeaşi ţară sau din alte ţări, se
poate realiza mai uşor consensul partenerilor asupra mărfurilor
ce urmează să facă obiectul operaţiunii.

COMPENSATIILE GLOBALE, practicate în cadrul

acordurilor de barter şi clearing şi care privesc atât schimbul de
mărfuri, cât şi pe cel de prestaţii de servicii; se realizează la nivel de
holdinguri, ramuri economice, economii naţionale, deci la nivel
mezoeconomic şi macroeconomic şi se prevăd în acordurile de barter
şi a acordurilor interguvernamentale de clearing.
Barterul (troc) este o compensaţie globală, realizată la nivel
de grupe de întreprinderi aparţinând uneia sau mai multor ramuri
economice. De regulă barterul se realizează pe baza unor acorduri
încheiate între ministere şi chiar la nivel interguvernamental dar, de
obicei, pe termene scurte, de cel mult un an. De aceea, unii specialişti
consideră barterul un clearing pe termen scurt.
Barterul se deosebeşte de compensaţiile simple atât prin
sfera de cuprindere mai largă, cât şi prin nivelul de instituţionalizare
mai înalt, antrenând de regulă, şi factori ai puterii publice. Pe de altă
parte, barterul se delimitează de clearing prin sfera de cuprindere mai
limitată, ce se referă la o grupă de măsuri, la un număr de
întreprinderi, în timp ce clearingul este o compensaţie realmente
globală la nivelul economiei naţionale.
Operaţiunile de barter se realizează între firme din două ţări,
fiecare partener apărând atât în calitate de exportator cât şi de
importator, valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, nu se

96
utilizează bani şi nu se antrenează în acest tip de relaţie sistemul
bancar şi de credit. În contractele de barter, pe lângă elementele
comune oricărui contract internaţional, există şi elemente specifice
de stingere a obligaţiilor reciproce.
Faptul că în acest contract, neexistând un suport financiar
bazat pe mecanismul instrumentelor şi mijloacelor de plăţi obişnuite,
apare necesară scrisoarea de garanţie bancară ca mijloc de asigurare.
Folosirea acestei tehnici comercială pe scară exagerat de largă,
comportă riscuri şi prezintă neajunsuri în sensul că reduce
considerabil aportul valutar şi deci posibilităţile de plată externă în
domenii în care necesităţile o impun.
Se disting două timpuri de barter: bilateral şi
multilateral.
Barterul bilateral se practică între ţările este europene prin
organizaţiile cooperatiste. Această variantă de barter se mai practică
şi între întreprinderi aparţinând unor grupuri diferite de ţări. Intr-o
variantă mai evoluată, barterul implică antrenarea în relaţie a unor
companii de asigurare, a unor societăţi de transporturi şi instituţii
bancare care garantează livrarea mărfii.
Barterul multilateral reprezintă o treaptă în evoluţia acestui
gen de operaţiuni şi constă în aranjamente de schimb între trei, iar
uneori chiar mai mulţi parteneri.
Indiferent de gradul de evoluţie şi de forma, aranjamentele
de tip barter, se pot întâlni atât la nivelul întreprinderii cât şi la nivel
guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament între guvernele
diferitelor ţări prezintă unele trăsături specifice cum sunt: nivelul
valoric de mari proporţii al schimburilor ocazionate de barter, durata
mare a convenţiei, un consens în ceea ce priveşte diverse clauze de
salvgardare.
În practica relaţiilor comerciale internaţionale, astfel de
acorduri se întâlnesc preponderent între ţările în curs de dezvoltare.
Obiectivul lor îl constituie mai ales produsele agroalimentare,
minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei uşoare, maşini
agricole.
Barterul de tip swap
Un avantaj important al barterului în varianta swap, îl
reprezintă economisirea substanţială a cheltuielilor de transport. În
cazul swap-ului, tranzacţia constă în preluarea reciprocă de

97
responsabilităţi de către parteneri. Barterul de tip swap constă şi în
eliminarea unor prejudicii de ordin politic, care adesea constituie o
frână în dezvoltarea schimburilor comerciale clasice.
Clearingul este un acord între două sau mai multe ţări
pentru o compensare globală a fluxurilor de bunuri şi servicii
reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu
excluderea totală sau parţială a transferului valutar. Astfel se naşte
raportul: importatori-bancă de compensaţie-exportatori. Plata
exportatorilor naţionali se va face în limitele disponibilităţilor băncii,
constituite din vărsămintele importatorilor naţionali. Calculul de
compensaţie se efectuează în mod global la sfârşitul anului, iar
eventualul sold urmează a fi compensat de partea debitoare într-un
mod convenit în prealabil de către cele două părţi (livrări de mărfuri,
prestaţii de servicii, plata în valută, etc.).
La baza compensaţiei globale prin sistemul clearing se află
un acord interguvernamental în care se stipulează: data intrării în
vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituţia
sau organul care se implică în fiecare ţară de îndeplinirea obligaţiilor,
plăţile admise a fi efectuate prin clearing şi care pot fi plăţi
comerciale, plăţi necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea
băncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de
guvernele semnatare ale acordului să organizeze şi să execute
decontările reciproce conform stipulaţiilor contractuale, deschiderea
conturilor de clearing, moneda în care se va efectua decontarea în
clearing, precizarea plăţilor admise prin contul de clearing.
Acordurile de clearing sunt însoţite de anexe care cuprind mărfurile
şi serviciile care pot face obiectul tranzacţiilor (nomenclator de
clearing). În baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la
băncile din ţările semnatare în care se ţin evidenţele schimburilor.
Un acord de clearing instituie în relaţia dintre părţi un nou
regim de plată diferit de cel în devize libere. Plăţile pentru operaţiuni
de comerţ exterior se fac în valută clearing şi nu în valută
convertibilă. Moneda acordului este desemnată prin referire la
monede naţionale convertibile (ex. USD) sau monede artificiale
(DST, ECU). Totuşi, acestea sunt unităţi de cont şi nu pot fi practic,
niciodată schimbate la paritate cu monedele efective, în raport cu
care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face de regulă
un discount (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă (USD),

98
deoarece faţă de acesta din urmă, care poate fi utilizat ca mijloc de
plată pentru orice marfă şi cu orice partener comercial (fiind
convertibilă), moneda clearing poate folosi la plăţi doar pentru
mărfurile specificate în nomenclatorul de clearing.
Într-o formă mai complexă, clearingul nu cuprinde numai
schimbul de mărfuri, ci şi de prestări de servicii, în acest caz
compensându-se drepturile şi obligaţiile băneşti ale ţărilor în cauză,
rezultate atât din comerţul vizibil cât şi din comerţul invizibil. Fiind
vorba de compensaţie globală, nu este necesar să se asigure un
echilibru între diferite categorii de exporturi reciproce şi nici între
exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi
bilateral, realizat între două ţări, şi multilateral, la care participă trei
sau mai multe ţări.
Clearingul bilateral realizează concentrarea plăţilor, în
vederea lichidării lor, la o bancă centrală sau altă instituţie financiară
desemnată de fiecare din ţările care au încheiat acordul de clearing.
Astfel, exportatorii fiecărei ţări membre a acordului de clearing sunt
plătiţi în moneda lor naţională, deci sumele corespunzătoare vărsate
de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din
ţara parteneră a acordului, în care s-a făcut exportul. Rezultă deci că
prin acordul de clearing propriu-zis, se realizează în principiu, o
compensare globală a datoriilor între livrările reciproce de mărfuri,
fără nici un transfer de valută.
Funcţionarea acordului de clearing presupune faptul că în
cazul a două ţări partenere, A şi B, rezidenţii ţării A, care sunt
debitori faţă de partenerii din ţara B, sunt nevoiţi să verse sumele
corespunzătoare în monedă naţională, fie la banca lor centrală, fie la
o instituţie specializată, în general numită Oficiu de clearing sau
Oficiu de compensaţie. Acest organism creditează cu sumele
respective în evidenţele sale, Oficiul de clearing al ţării B, şi îi
transmite instrucţiuni în vederea efectuării plăţii contravalorii către
creditorii din ţara să, în monedă naţională.
În tehnica acordurilor de clearing distingem:
- clearingul cu două conturi, în care caz, fiecare ţară deschide
câte un cont în care se înscriu operaţiile de plăţi şi de încasări.
Importatorul care a cumpărat o marfă în ţara parteneră achită la
oficiul de clearing al ţării sale suma care reprezintă preţul global
al mărfii, în monedă naţională. Exportatorul din ţara parteneră

99
 care are de încasat suma reprezentând preţul global ala mărfii
exportate se va prezenta la oficiul de clearing din ţara să,
dovedind cu documentele de expediţie prevăzute în acordul de
clearing interguvernamental sau în aranjamentul bancar
corespunzător, efectuarea exportului conform contractului de
vânzare-cumpărare încheiat cu partenerul străin. Pe baza acestor
documente, oficiul de clearing va plăti exportatorului suma care i
se cuvine, în moneda naţională, debitând contul oficiului de
clearing din ţara parteneră cu această sumă sau cu echivalentul ei
în moneda de clearing.
- clearingul cu un singur cont , care este deschis numai într-una
din ţările semnatare ale acordului, în moneda acestuia, operaţiile
fiind înregistrate numai în acest cont, cealaltă ţară având o
poziţie de debit bancar obişnuit. În acest caz, apare posibilitatea
unui tratament preferenţial pentru ţara care realizează
înregistrările şi emite ordinele de plată. Astfel, exportatorii din
ţara în care este deschis contul încasează contravaloarea
mărfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor
probatoare, în timp ce exportatorii din ţara parteneră îşi
încasează drepturile numai după perioada în care se realizează
circuitul bancar. Adică documentele depuse la banca din propria
lui ţară urmează să fie remise băncii din ţara în care este deschis
contul şi care, numai după verificarea acestora, va remite
dispoziţia de creditare.
- clearingul de transfer se încheie pentru a evita imobilizarea în
diferite subconturi a disponibilităţilor valutare ale ţării partenere.
Acest acord face posibilă folosirea sumelor rămase neutilizate în
diferite subconturi pentru plăţi de altă natură decât cele prevăzute
în acordul de plăţi.
- clearingul descentralizat reprezintă o metodă de efectuare a
operaţiunilor comerciale, care constă în faptul că Oficiul de
clearing nu realizează direct operaţiile bancare pe baza cărora se
fac înregistrările în cont, fiind desemnate bănci comerciale
particulare care efectuează operaţiile valutare de clearing. Oficiul
de clearing funcţionează ca un dispecerat; el deţine contul central
de clearing şi fiecare bancă înfiinţează câte unul sau mai multe
subconturi în cadrul cărora se desfăşoară operaţiunile.

100
 Clearingul multilateral constă în participarea a trei sau mai
multe ţări la această înţelegere şi în încercarea de a evite dificultăţile
provocate de necesitatea lichidării soldurilor finale.

6.1.2. Operaţiunile paralele

Operaţiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi

servicii şi constau, în esenţă, în legarea sau condiţionarea unui import
de mărfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import,
din care cauză se numesc şi operaţiuni conexate, conjugate sau de
reciprocitate.
Aceste operaţiuni au următoarele trăsături:
- valoarea celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egale şi
de regulă, nu este egală, ceea ce înseamnă că numai o parte din
valoarea importului este acoperită printr-un export concomitent,
restul urmând să fie acoperit prin plata în diverse devize libere.
- contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate în
valută, utilizându-se ca modalităţi de plată acreditivul sau
incasso-ul.
- numărul partenerilor din cele două ţări care participă la
operaţiune nu este egal, el fiind diferit de la o ţară la alta, în
funcţie de firmele antrenate în realizarea operaţiunii.
Între fluxurile de mărfuri exportate există o condiţionare
reciprocă, începând din momentul încheierii tranzacţiei. Astfel, una
dintre ţări poate să nu acorde autorizaţia de import decât în situaţia
când, în schimbul mărfurilor importate, se exportă alte mărfuri din
ţara parteneră sau invers.
După natura tranzacţiei, se disting mai multe operaţiuni
paralele:
- cumpărările legate;
- cumpărările în avans;
- cumpărarea de produse rezultate (buy-back);
- aranjamente compensatorii.

Cumpărările legate se bazează pe obligaţia exportatorului

de a cumpăra o serie de produse naţionale oferite de către partenerul
din ţara de import. Specific acestor operaţiuni este faptul că se
realizează o intercondiţionare între parteneri ai fluxurilor de export

101
şi import, în scopul facilitării pentru partenerul importator a realizării
obligaţiunilor sale de plată în valută. Contrapartida poate fi impusă şi
de ţara exportatoare, iar în acest caz, scopul este dirijarea la export a
unor mărfuri mai puţin competitive sau depăşirea unor obstacole de
politică comercială care afectează competitivitatea exporturilor.
De obicei, autorităţile comerciale din anumite ţări nu acordă
licenţe de import decât în situaţia în care, pentru mărfurile importate,
se exportă alte mărfuri în ţara parteneră. În cazul în care între cele
două ţări există acorduri comerciale şi de plăţi, aceste operaţiuni se
încheie pentru continuarea livrărilor, în cazul unor anumite
contingente, sau pentru livrări de mărfuri care nu au fost cuprinse în
listele de contingente ale acordurilor comerciale.
De multe ori cumpărările legate sunt mijloace de promovare
a importului de tehnologie pe relaţia Est-Vest sau Nord-Sud,
permiţând ţărilor beneficiare să-şi asigure prin exporturi în ţara
parteneră o anumită parte din fondurile valutare necesare pentru plata
importurilor. În practică, achiziţiile în contrapartidă acoperă între 30
şi 100% din valoarea livrărilor de echipamente ale firmelor
occidentale. Intr-un contract de cumpărare legată, firma exportatoare
va trebui să-şi asume obligaţia de a comercializa sau cumpăra
produse ale ţării importatoare care pot să nu aibă nici o legătură cu
obiectivul de activitate propusă.
Principalele caracteristici ale unei operaţiuni de cumpărare
legată sunt:
- se încheie două contracte care operează independent unul faţă de
celălalt, aceste contracte sunt, de obicei subsumate unui acord
cadru între cele două părţi;
- fiecare dintre cele două partizi de marfă sunt facturate în valută
şi plătite separat.
- valoarea bunurilor oferite spre cumpărare este de 30 ... 100%
din valoarea contractului de export;
- obligaţia de cumpărare este exigibilă pe o perioadă cuprinsă
între 1 şi 5 ani;
- în contractul de cumpărare poate fi introdusă o clauză privind
transferul obligaţiei de contrapartidă unui terţ;
Prin contract, obligaţia de cumpărare legată trebuie
îndeplinită în intervalul de timp specificat, neîndeplinirea ei fiind

102
sancţionată cu plata unor penalităţi, de regulă reprezentând între 5 şi
25% din valoarea cumpărării legate.

Cumpărările în avans se numesc şi operaţiuni adresate şi

sunt o variantă a cumpărărilor legate. Ele constau în faptul că o firmă
care urmează să exporte un anumit bun, de regulă de valoare mai
mare, cumpără în prealabil de la clientul său o anumită marfă,
îndeplinindu-şi astfel obligaţia de contrapartidă.
Scopul principal al cumpărărilor în avans este de a crea o
capacitate de plată a partenerului importator. Astfel, de exemplu, în
cazul exportului de bunuri de echipament pe bază de credit furnizor,
cu plata numai în avans, exportatorul poate face un import prealabil
de la partenerul său, asigurându-i astfel resursele valutare pentru
plata avansului. Aceste operaţiuni se utilizează şi între ţările care au
încheiat acorduri de clearing, pentru depăşirea unor blocaje ale
acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât
“creditul tehnic”. Pentru ca exportatorii din ţara creditoare să-şi
continue livrările, ei pot să încheie astfel de operaţiuni adresate prin
care exportul lor este destinat în mod expres realizării unui import de
mărfuri.
De regulă, cumpărările în avans sunt monitorizate prin
deschiderea unor conturi de evidenţă, în care se înregistrează separat
fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face
cumpărare în avans, va acumula credite de contrapartidă în baza
cărora poate efectua exportul în ţara parteneră. Disponibilităţile
create în acest mod şi nefolosite de firma exportatoare pot, în
principiu, să fie transferate unui terţ, prin cumpărarea creanţei de
contrapartidă. Această formă de derulare a fluxurilor comerciale între
două sau mai multe ţări se numeşte comerţ monitorizat (evidenţe
trading).
Pentru garantarea utilizării fondurilor lor rezultate din
cumpărăturile în avans se utilizează aşa numitele conturi de
garanţie deschise de regulă la o bancă din ţara exportatorului şi în
care se acumulează sumele rezultate din achiziţiile în avans făcute de
exportator.

Cumpărarea de produse rezultate (buy-back).

Operaţiunile buy-back sunt forme de compensare directă obligând

103
exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic ca, în contul
rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse
realizate cu echipamentele respective.
Acordul cadru are rolul de a pune în legătură cele două
contracte de bază ale operaţiunii: contractul de livrare a unor bunuri
de echipament (maşini şi utilaje, instalaţii complexe) şi contractul de
cumpărare a unor produse din ţara importatoare, în principal produse
rezultate din valorificarea productivă a bunurilor de echipament
importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai
parţial obligaţiile de plată ale importatorului. Pe de altă parte, firma
importatoare poate apela la o casă de comerţ, care să asigure
desfacerea pe piaţa internaţională a unei părţi din producţia rezultată,
obţinând astfel devize cu care îşi poate achita eventualele obligaţii de
plată în valută.
Operaţia întruneşte caracteristicile generale ale
contrapartidei:
- întocmirea de contracte bilaterale;
- facturarea partizilor de mărfuri în valută convertibilă;
- livrările reciproce au loc într-un anumit interval de timp.
Dar totodată, buy-back ul prezintă şi o serie de trăsături
specifice:
- tranzacţia este de valoare ridicată, referindu-se la obiective
mari de investiţii, uzine, instalaţii complexe, şi duce la
construirea sau dezvoltare unui obiectiv economic în ţara
importatoare.
- există o strânsă interdependenţă între utilajele importate şi
mărfurile livrate; formula tipică este preluarea de către
exportator a produselor realizate în obiectivele construite în
ţara importatoare, în anumite cazuri însă se livrează şi
mărfuri fabricate în uzinele deja existente;
- intervalele de timp între exportul de echipamente şi livrarea
în contrapartidă sunt mari, perioada de derulare a operaţiunii
fiind cuprinsă între 5 şi 25 ani;
- operaţiunea se bazează pe un amplu montaj financiar, iar
valoarea contrapartidei trebuie să acopere atât costul
obiectivului, cât şi costul finanţării.
Baza juridică a unei operaţiuni buy-back o reprezintă un
sistem de contracte: de vânzare cumpărare, de licenţiere, de asistenţă

104
tehnică, de garanţie şi testări, de service, iar pe de altă parte contracte
de credit, de asigurare, de garanţie, fiecare fiind concretizarea unor
negocieri separate.
Operaţiunea de buy-back poate fi tratată şi ca o formulă de
cooperare dacă ţinem seama de valoarea contractului cât şi de durată,
gradul de cointeresare a părţilor şi efectele de antrenare în economia
ţărilor partenere.
Furnizorul de maşini, instalaţii, know-how, ce va fi
rambursat pentru creditul acordat prin cote părţi din produsele
fabricate în obiectivul construit sau modernizat, este interesat în
livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioară,
deoarece de calitatea acestora va depinde şi calitatea mărfurilor
primite în contrapartidă, din aceleaşi motive, furnizorul de credite va
fi preocupat în formarea de cadre locale care să asigure funcţionarea
la randament maxim a instalaţiilor livrate.
Operaţiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales în domeniul
exploatării materiilor prime, al dezvoltării capacităţii de producere a
energiei, în industria chimică şi petrochimică.

Aranjamentele compensatorii reprezintă o categorie de

operaţiuni mai complexe şi cu o mare diversitate de forme de
realizare. Termenul de “aranjamente compensatorii” este folosit în
SUA şi Europa, în Australia “participarea industrială” iar în Canada
“beneficii industriale”. În esenţă un astfel de aranjament (offset)
constă în acordul dintre o firmă exportatoare de obiective complexe
sau echipamente de valoare ridicată (militare, din industria aviatică,
navală) şi ţara importatoare, prin care exportatorul se obligă să
asocieze firme din ţara de import la realizarea şi punerea în valoare a
obiectivului. Operaţiunea prezintă următoarele caracteristici:
- aranjamentele se încheie la nivel interguvernamental sau cu o
importantă participare a guvernelor;
- operaţiunile se referă la contracte de valoare ridicată, ce urmează
a fi derulate pe o perioadă îndelungată (termen mediu şi lung);
- îmbină elemente ale contrapartidei cu elemente ale acţiunilor de
cooperare ;
- sunt mai frecvente în relaţiile dintre ţările dezvoltate şi cele în
curs de dezvoltare;

105
- reprezintă pentru ţările importatoare un mijloc de dezvoltare a
capacităţilor proprii de producţie, ridicare a competitivităţii
ofertei naţionale de promovare a exportului
Aranjamentele compensatorii sunt de două feluri:
- aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din
ţara importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din ţara
respectivă bunuri şi servicii care nu sunt legate de
obiectivul/echipamentul exportat. În acest caz este vorba de
operaţiuni în contrapartidă în sens restrâns (compensaţii şi
operaţiuni paralele)
- aranjamente care implică o participare directă a firmelor din ţara
gazdă la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul
exportului. Formele prin care se realizează acestea (transferul de
tehnologie, subproducţia, coproducţia, investiţia de capital) fac
parte din domeniul cooperării industriale.

6.1.3 Negocierea tranzacţiilor în contrapartidă

Exportatorii în contrapartidă au la dispoziţie o gamă largă de

opţiuni în strategia de negociere a tranzacţiilor.
Din practica internaţională rezultă că firmele pot opta pentru
una din formulele următoare sau pentru o combinaţie a lor:
• negocierea unor importuri în contrapartidă mai reduse, în
schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la :
- executarea unor lucrări în comun;
- pregătirea personalului;
- angajamentul de transfer parţial sau total a obligaţiei de
contrapartidă unui terţ;
- asocierea la acţiuni de marketing;
- comercializarea pe terţe pieţe;
• acceptarea parţială a plăţii exportului în moneda naţională a
importatorului, chiar dacă aceasta nu este convertibilă şi nu poate
fi transferată în străinătate, cu condiţia ca moneda să fie folosită
de exportator pentru plăţi şi investiţii în ţara importatorului;
• acceptarea parţială a plăţii exportatorului în servicii oferite de
partener în ţara de import sau în străinătate, îndeosebi servicii de
construcţii montaj;

106
• asistenţă acordată pentru identificare de oportunităţi de afaceri pe
pieţe străine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind
ca sursă de plată a livrărilor făcute de exportator;
• subcontractarea, licenţierea sau investirea în alte proiecte din ţara
importatoare în contextul obligaţiilor exportatorului de
contrapartidă.
O problemă strategică importantă se referă la modul de
abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor
organizatorice utilizate ca “servicii de suport” ale tranzacţiilor. În
acest sens, există două posibilităţi:
- crearea de structuri organizatorice proprii (în formula in-house);
- stabilirea de relaţii cu o casă de comerţ cu experienţă în
contrapartidă
Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de
a asista managementul firmei în conceperea şi aplicarea strategiei
participării la tranzacţiile de contrapartidă şi de a transpune această
strategie în directive şi instrucţiuni pentru diferite servicii/direcţii ale
companiei.
Multe firme preferă să transfere executarea obligaţiilor de
contrapartidă, pe care şi le-au asumat în contractul cu partenerul
importator, unei case de comerţ, având în vedere specializarea şi
experienţa acesteia. Una din principalele probleme care apar în acest
caz este aceea a costului operaţiunii. În cele mai multe cazuri, casa
de comerţ solicită exportatorului o plată globală, compusă din două
elemente: subvenţia, care urmează să fie oferită cumpărătorului final
al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei şi comisionul care trebuie
să acopere cheltuielile casei de comerţ şi să-i asigure un profit.
În mod normal, casele de comerţ solicită un comision de 1-
3% din valoarea obligaţiei de contrapartidă dar, în situaţiile de risc,
acesta poate ajunge la 4-5%. Subvenţia este un mijloc de promovare
a vânzărilor pentru marfa în contrapartidă, casa de comerţ putând în
baza acesteia, să ofere o reducere de preţ cumpărătorului final.
În condiţii normale, casa de comerţ solicită o sumă globală
de 10% (subvenţie +comision); firmele care dispun de o vastă reţea
de clienţi şi au o bună capacitate de marketing pot cota subvenţii mai
mici, în timp ce în condiţii de risc de desfacere, subvenţiile sunt
majorate.

107
 6.2. Operaţiunile de reexport şi swap

Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, în

scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de cumpărare şi cel de
vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionate de derularea
operaţiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru întreprinzător,
precum şi în scopul promovării relaţiilor comerciale cu diferite ţări.
Operaţiunile de reexport pot fi clasificate în funcţie de
scopurile urmărite în:
- reexporturi destinate obţinerii unui beneficiu
- reexporturi efectuate în vederea promovării relaţiilor
comerciale reciproce.
Reexporturile destinate obţinerii unui beneficiu apar ca
urmare a diferenţelor de preţuri pe diferite pieţe, în funcţie de timp şi
spaţiu. Reexportatorul va încheia două contracte distincte, unul de
import, perfectat cu exportatorul şi altul de export, realizat cu
importatorul. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a
obţine o diferenţă cât mai mare între preţul de export şi cel de import,
aceste operaţiuni se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone
sau porturi libere, scăzându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor
vamale, a obligaţiilor fiscale.
Reexporturile efectuate în vederea promovării relaţiilor
comerciale reciproce se realizează când unul dintre partenerii
comerciali are nevoie de produsele celuilalt, însă neavând mijloace
de plată, condiţionează cumpărarea de vânzarea propriilor produse.
Asemenea reexporturi se utilizează în special în cadrul tranzacţiilor
încheiate în clearing, în compensaţie, în operaţiuni paralele.
Aceste reexporturi, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii,
contribuie la sporirea volumului exportului, la lărgirea ariei de
desfacere, la creşterea numărului partenerilor externi, având un
anumit rol promoţional. Reexportul mai poate avea şi alte motivaţii:
- importul unor partizi mari de marfă, motivat de obţinerea unor
avantaje comerciale (preţ), dar care depăşesc posibilităţile de
desfacere pe plan intern;
- importul pentru construirea unor pachete optime de export
(diversificare, calitate);
- importul în barter, clearing cu reexport în valută convertibilă.

108
 Marfa care face obiectul reexportului poate fi supusă unor
transformări sau poate fi integrată într-un ansamblu sau într-un
produs finit. Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi:
- cu prelucrare sumară a mărfii (reexporturi cu tranzitul prin ţara
reexportatoare sau printr-o zonă liberă)
- reexporturi fără prelucrarea mărfii (reexporturi fără tranzitare);
- reexporturi cu prelucrare care constituie operaţiunea de
prelucrare în lohn.

6.2.1 Mecanismul reexportului

Reexportul implică existenţa a două acte de vânzare –

cumpărare distincte.
Firma iniţiatoare trebuie să aibă în vedere:
- o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte;
- condiţiile în care pot fi formulate reclamaţiile;
- măsuri de protecţie cum ar fi: alegerea monedei de plată pentru
ambele contracte, înscrierea unei clauze de acoperire valutară
(ex. DST sau ECU).
Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să
contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii. Astfel, în contractul
de import este indicat să se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare,
transport) iar în contractul de export este indicat să se utilizeze
clauza FOB (liber la bord, adică răspunderea exportatorului încetează
după îmbarcarea mărfii).
În ceea ce priveşte modalitatea de plată, utilizarea
acreditivului back-to-back sporeşte gradul de siguranţă a încasării
acreditivului. Aceasta înseamnă că acreditivul deschis vânzătorului
din primul contract este întemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea
contract, beneficiar fiind firma iniţiatoare a operaţiunii.
Mecanismul operaţiunilor de reexport poate deveni complex
fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacţii fie
prin asocierea unui număr mai mare de parteneri.
Reexporturile prezintă o serie de avantaje economice cum ar
fi:
- beneficiile comerciale care apar din diferenţa dintre preţul de
cumpărare şi cel de vânzare al mărfii;

109
- transformarea în devize libere a unor disponibilităţi create prin
acorduri de cooperare în conturi speciale, care prevăd plata
creditului acordat de furnizorul de instalaţii industriale în
moneda ţării beneficiare;
- crearea de posibilităţi pentru plasarea de mărfuri indigene, în
cazul în care acestea sunt condiţionate de preluarea la import a
unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaţa internă.
Operaţiunile de reexport sunt în general operaţiuni de export
invizibil.

6.2.2 Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn

Operaţiunile de preluare în lohn, numite şi vânzare de

manoperă, sunt o formă specifică a operaţiunilor în contrapartidă, în
care se îmbină caracteristicile operaţiunilor pur comerciale cu
anumite interdependenţe tehnologice.
Operaţiunea de preluare în lohn se diferenţiază de acţiunile
clasice de export prin faptul că obiectul îl constituie prelucrarea
materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparţinând
uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
În funcţie de sensul operaţiunii există:
- lohn activ (export de manoperă);
- lohn pasiv (import de manoperă)
În cazul lohnului activ, exportatorul prelucrează materialele
puse la dispoziţie de către importator şi le reexportă către
proprietarul acestora. Lohnul pasiv este reversul lohnului activ,
respectiv importatorul trimite materialele ce-i aparţin spre prelucrare
în ţara exportatorului şi le readuce în ţară în formă finită.
Operaţiunile de prelucrare în lohn pot avea următoarele
motivaţii:
- exportatorul nu dispune de materiile prime şi materialele care să
corespundă din punct de vedere calitativ cerinţelor exprimate de
către importator şi ca urmare, şi le procură de la acesta;
- surplusul de capacităţi existent în industria prelucrătoare,
comparativ cu capacitatea mai redusă a industriei extractive de a
furniza materiile prime necesare;
- necesitatea manifestată temporar în unele ramuri industriale
aflate sub influenţă puternică a fluctuaţiilor conjuncturale şi

110
 sezoniere – ca de exemplu, modul de a apela la un surplus de
manoperă, eventual până când industria autohtonă se va adapta
noilor cerinţe.
Operaţiunile de preluare în lohn au şi unele limite legate în
principal de :
- riscul potenţial pentru exportatorul de manoperă ca, în cazul unei
conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaţa
produselor respective, importatorul să renunţe la tranzacţia lohn.
- riscurile legate de întârzierile ce pot apărea în transportul
materiilor prime şi materialelor, care pot să influenţeze negativ
programele de producţie.
- riscul de preţ care se manifestă pentru exportatorul de manoperă
atunci când se înregistrează o evoluţie nefavorabilă a preţului la
produsul finit realizat de acesta în raport cu preţul factorilor de
producţie utilizaţi pentru producerea lui.
- asigurarea unui venit în devize mai redus decât în cazul
exportului de produse finite de provenienţă integrală din
producţie proprie.
- poziţia pasivă a exportatorului de manoperă pe piaţa externă, în
privinţa acţiunilor de promovare şi comercializare a produselor
cu consecinţe directe asupra poziţiei pe piaţa internaţională.

6.2.3 Operaţiunea de swap cu marfă

Swap-ul (substituirea) de marfă îmbină elementele de

contrapartidă cu raţiuni specifice reexportului. Swap-ul constă, în
esenţă, în aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare,
situaţi la distanţă unul faţă de altul, în baza căruia una dintre părţi
livrează bunuri unui terţ pe o piaţă apropiată, cealaltă parte, titularul
obligaţiei de livrare către terţul respectiv, livrând în schimb marfa să
unei firme, situate pe o piaţă apropiată, faţă de care primul partener
avea obligaţia de livrare.
Raţiunea principală a acestor operaţiuni este de a economisi
cheltuielile de livrare, în principal costul transportului. Ea este
utilizată îndeosebi în comerţul cu zahăr, metale, produse chimice.
Condiţia ca aceste operaţiuni să se desfăşoare în condiţii
bune este asigurarea omogenităţii calitative a celor două partizi de
marfă. În cazul în care există diferenţe calitative este necesar ca

111
părţile să precizeze în acord modul în care beneficiarii vor fi
compensaţi.
Swap-ul se utilizează frecvent în operaţiunile de implantare
internaţională. Astfel, un investitor care vizează implantarea unei
filiale într-o ţară cu un grad ridicat de îndatorare, va cere să
răscumpere o parte din creanţele ţării respective, având acordul
instituţiilor din ţara vizată, el poate schimba creanţa în valută în
moneda locală, putând astfel să reinvestească în terenuri, materii
prime, mână de lucru, necesare investiţiei. Această operaţiune este
numită swap financiar.

6.3 Operaţiunile de switch

Operaţiunile de switch au apărut, în principal în legătură cu

existenţa acordurilor de plăţi în clearing, respectiv cu dificultăţile
generate de natura şi caracteristicile acestui regim de plată pentru
desfăşurarea schimburilor comerciale dintre două ţări. Operaţiunile
de switch au fost iniţiate pentru activizarea acordurilor de clearing,
având un rol pozitiv în desfăşurarea relaţiilor bilaterale şi în
realizarea unor profituri în valută.
Operaţiunile de switch presupun transformarea unor
disponibilităţi de valută liber convertibilă în disponibilităţi de
clearing sau transformarea unor disponibilităţi din contul de clearing
în fonduri în valută, ori combinarea celor două operaţii.
Operaţiunea desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două
variante:
- aller (dus) sau alimentarea contului de clearing;
- retour (întors) sau vânzarea de disponibilităţi de clearing.
Combinând două operaţiuni de sensuri opuse se obţine o
operaţiune “aller-retour” în care partenerii urmăresc atât asigurarea
funcţionării normale a acordurilor de clearing, cât mai ales obţinerea
de venituri în valută. De asemenea, se practică operaţiuni de switch
cu caracter financiar, în care are loc doar crearea sau cedarea unor
poziţii de clearing recurgând la fonduri de valută liber convertibilă
pentru a debloca funcţionarea conturilor de clearing.

112
 6.3.1 Switch cu marfă “aller”

Este o operaţiune iniţiată de către o firmă de switch dintr-o

ţară care deţine un sold pasiv în cadrul acordului de clearing. Această
firmă (eventual împreună cu o firmă parteneră de switch) găseşte un
furnizor de marfă de terţă provenienţă, pe care o reexportă în ţara
parteneră de clearing ca marfă indigenă. Marfa este achiziţionată
contra plăţii în valută liber convertibilă şi este reexportată cu
decontarea în devize de clearing din partea importatorului final.
Operaţiunea de switch aller are la bază două contracte
independente, legătura dintre ele făcându-se prin scopul în care au
fost încheiate. Primul contract, de import, se încheie între firme de
switch din ţara debitoare în clearing (A) cu un partener dintr-o ţară
(C). Cel de-al doilea contract de export se încheie în baza primului şi
are ca obiect aceeaşi marfă, cumpărătorul fiind partenerul de clearing
(cumpărătorul B). Livrarea mărfii se poate face cu tranzitare prin ţara
A sau, mai frecvent, direct de la C la B.
Deosebirea dintre cele două contracte, care au ca obiect
aceeaşi marfă, este faptul că în timp ce la primul preţul este stabilit în
valută convertibilă, iar plata se face prin modalităţile cunoscute, în
acest regim de plată (acreditiv), cel de al doilea contract se află sub
regimul plăţilor în clearing. În urma realizării acestei operaţiuni, se
obţine de obicei o diferenţă favorabilă care revine partenerului care
iniţiază operaţiunea.

6.3.2 Switch cu marfă “retour”

Este o operaţiune iniţiată de întreprinderea de switch când

există un sold activ în favoarea ţării respective sau când s-a creat o
astfel de poziţie într-o operaţiune în sens aller. În acest caz,
întreprinderea de switch în înţelegere cu un partener de switch dintr-
o ţară terţă, achiziţionează o marfă din ţara parteneră de clearing, pe
care o reexportă unui cumpărător din ţara terţă.
Operaţiunea se bazează pe două contracte: unul de import,
încheiat cu un vânzător din ţara de clearing şi având ca scop
valorificarea disponibilului în clearing al partenerului (A); aceasta
înseamnă să reexporte mărfurile astfel achiziţionate pe piaţa de
devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci

113
când anumite reglementări interzic acest lucru, marfa este tranzitată
prin A. Al doilea contract, de export, se încheie între cumpărătorul în
clearing şi o firmă terţă (C), cu preţul în valută convertibilă şi
decontare, de regulă, prin acreditiv.
Costul operaţiunii constă în deferenţă dintre preţul plătit în
clearing, şi cel încasat în valută convertibilă (la care se adaugă
comisionul firmei de switch, dacă aceasta acţionează ca un
intermediar). Această diferenţă, este cu atât mai mare cu cât preţurile
pe piaţa liberă sunt mai mici, există însă şi situaţii când operaţiunea
se poate realiza şi fără diferenţe.
Deşi în urma operaţiunii de switch de tip retour se obţine în
general o diferenţă nefavorabilă, care este suportată de firma
iniţiatoare, ea prezintă totuşi, avantajul deblocării disponibilităţii sale
de clearing şi al obţinerii unor fonduri în devize libere, fără a angaja
valori materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice piaţă
pentru a obţine mărfurile de care are nevoie.

6.3.3 Switch-uri combinate

Un interes aparte prezintă în practică realizarea diferitelor

combinaţii între operaţiunile de switch cu marfă şi implicarea în
tranzacţii a unui număr mai mare de parteneri, din diferite ţări,
realizându-se aşa numitele operaţiuni de switch în lanţ.
Posibilitatea iniţierii unei operaţiuni aller-retour apare în
momentul în care se creează dezechilibre în îndeplinirea
obligaţiunilor reciproce luate în calculul unui acord de clearing de
către cele două părţi, indiferent de poziţiile de cont la data apariţiei
acestor dificultăţi. În esenţă, operaţiunile de acest tip constau în
combinarea a două switchuri de sens opus.
Prin aller-retour se urmăresc mai ales avantajele de ordin
financiar şi anume obţinerea de câştiguri în valută pe baza speculării
diferenţelor dintre preţurile de clearing şi cele în devize libere.
Operaţiunea aller-retour poate începe fie cu faza de aller fie cu cea de
retour, în funcţie de situaţia balanţei clearingului în momentul
respectiv. Dacă balanţa clearingului este activă, se poate începe cu
partida de retour, soldul activ permiţând deschiderea de acreditive
pentru importul formal al mărfii de retour. Dacă balanţa clearingului

114
este pasivă, operaţiunea va începe cu partea de aller, pentru a crea
disponibilităţile necesare partidei de retour.
Dacă operaţiunea începe prin faza de aller, are loc un export
dintr-o ţară terţă către partenerul de clearing, astfel, devizele libere se
vor transforma în disponibilităţi de clearing şi se înregistrează o
diferenţă favorabilă. În faza de retour, are loc utilizarea
disponibilităţilor de clearing create prin aller, transformându-le din
nou în devize libere, sub forma unui import formal de mărfuri din
ţara parteneră de clearing, import realizat efectiv de o terţă ţară. În
acest caz, se înregistrează o diferenţă nefavorabilă.
În final, diferenţa dintre diferenţa favorabilă şi cea
defavorabilă, trebuie să fie favorabilă pentru ca operaţiunea să fie
avantajoasă pentru cel care a iniţiat-o.

115
 Cap. 7 Operaţiuni comerciale speciale
7.1. Transferul internaţional de tehnologie

7.1.1. Comerţul cu brevete şi inovaţii

Pe măsura dezvoltării societăţii, devine din ce în ce mai

“explozivă” activitatea creatoare, de inovare, invenţie, perfecţionare
a tehnicilor de producţie, comercializare, etc.. Asigurarea protecţiei
prin lege (piaţa internă) sau prin convenţii şi tratate (piaţa mondială)
– pentru orice drept de proprietate intelectuală sau industrială –
devine obiectiv necesară. În comerţul internaţional, prima uniune
pentru protecţia industrială s-a semnat la Paris, în 1883, revizuită
ulterior prin mai multe convenţii multilaterale şi completată cu
uniuni restrânse, pe ramuri sau sectoare de activitate. România a
aderat la această “Uniune generală” aşa cum a fost ea revizuită la
Washington, 1911.
Conceptul de proprietate industrială include astăzi
următoarele:
– brevetele de invenţii;
– mărcile de fabrică;
– mărcile de comerţ sau servicii;
– procedeele şi tehnicile nebrevetate (know-how);
– consultanţa de specialitate (consulting);
– asistenţă tehnico-inginerească (engineering);
– indicaţiile de provenienţă sau denumirile de origine pe
cale contractuală.
Conform organizaţiei mondiale a proprietăţii intelectuale,
prin Convenţia de la Stockholm, 1967, acest concept include:
– drepturile privind opere literare, artistice, ştiinţifice etc.;
– fonogramele şi emisiunile radiofonice;
– invenţiile în toate domeniile activităţii umane;
– descoperirile ştiinţifice;
– desenele şi modelele de serviciu;
– denumirile comerciale;
– protecţia împotriva concurenţei neloiale;

116
 – activitatea intelectuală în domeniul industrial, ştiinţific,
literar şi artistic.
Circulaţia internaţională a drepturilor de proprietate
industrială şi intelectuală se numeşte transfer de tehnologie şi este o
componentă a REI. Importanţa acestui transfer de tehnologie, ca
modalităţi şi procedee de transmitere de la o firmă la alta din ţări
diferite, “dintr-o dată” sau “pe termen lung”, rezidă în importanţa pe
care o are avansul tehnologic asupra progresului economic şi social
al oricărei ţări. Recent, se discută posibilitatea includerii acestui
transfer de tehnologie în prevederile GATT, pentru a se crea un
cadru instituţional mai precis de transmitere între ţări.
În sens general, invenţia este creaţia care reprezintă noutate
şi progres faţă de stadiul atins într-un domeniu, creaţie care nu a mai
fost făcută publică sau brevetată în ţară sau străinătate şi care poate fi
aplicată pentru soluţionarea unor probleme de interes general.
Brevet de invenţie este un titlu eliberat de stat, titlu care
atestă caracterul de invenţie al obiectului său. În temeiul brevetului,
titularul capătă o serie de drepturi, dintre care cel mai important este
acela că numai el poate exploata personal sau autoriza pe alţii să
exploateze obiectul invenţiei. Titularul are obligaţia de a exploata
invenţia în termenul stabilit de lege (caz contrar se poate revoca
brevetul) şi de a plăti anuităţile faţă de stat în perioada de valabilitate
a brevetului (max. 20 ani).
Brevetele de invenţii se pot clasifica după mai multe criterii
(principale, adiţionale, individuale, colective etc.). Atingerile
nelegale care se pot aduce unui brevet de invenţie:
• contrafacerea: când dreptul de exploatare al titularului
este atins prin fabricare, prin folosire, prin punere în circulaţie a unui
produs rezultat;
• concurenţa neloială: crearea unor confuzii privind
provenienţa unei mărfi fabricate pe baza brevetului, reclama
comparativă critică, divulgarea unor secrete de fabrică, uzurparea
calităţii de inventator etc.
Formele prin care are loc comerţul cu brevete de
invenţii:
• Cesiunea: formă de comercializare prin care titularul unui
brevet de investiţie transmite dreptul său de proprietate

117
 asupra brevetului unei terţe persoane. Cesiunea urmează
drumul juridic de drept comun specific contractului de
vânzare-cumpărare şi poate fi:
– definitivă;
– temporară.
Întinderea cesiunii poate fi:
- totală: când priveşte în întregime brevetul şi teritoriu pe
care este protejată;
- parţială: sub aspectul teritoriului, al aplicaţiilor posibile,
al conţinutului dreptului transmis (ex.: se transmite
dreptul de a fabrica, dar nu şi cel de a comercializa).
• Aportul unui brevet într-o societate mixtă: când partea care este
titulară a unui brevet aduce şi cedează în favoarea societăţii
dreptul de proprietate şi, eventual, dreptul de folosinţă asupra
brevetului. La dizolvarea societăţii, partea care a dus ca aport un
brevet nu are dreptul de a-l relua dacă acest drept nu se prevede
expres în statut.
• Licenţierea: înţelegerea pe bază de contract prin care titularul
unui drept de proprietate industrială (brevet, marcă, know-how
etc.) transmite unei alte persoane, în total sau în parte, folosinţa
acestui drept exclusiv pentru exploatare, primind în schimb bani
sau produse. Titularul dreptului de proprietate industrială se
numeşte LICENŢIAR iar beneficiarul folosinţei se numeşte
LICENŢIAT.
Prin diferenţă faţă de un contract clasic de vânzare-
cumpărare, contractul de licenţă de brevet de invenţie se
particularizează prin anumite restricţii sau limitări impuse de
licenţiat:
- limitare temporală: deoarece, de regulă, contractul se încheie pe
o perioadă mai scurtă decât valabilitatea brevetului;
- limitare teritorială: când se acordă dreptul de exploatare pe o
parte a teritoriului protejat;
- limitare la o anumită firmă pentru exploatare;
- limitare în ceea ce priveşte obiectul licenţei, când brevetul are
aplicaţii multiple;
- limitare cantitativă: când se stabileşte producţia maximă
ce va fi realizată sub licenţă.

118
 Contractele de licenţă, funcţie de întinderea dreptului
transmis, pot fi:
- licenţă exclusivă: se acordă licenţiatului drepturi exclusive de
utilizare a invenţiei, fără ca ulterior licenţiatul să mai poată ceda
aceleaşi drepturi altei persoane; poate fi la rândul lor:
• atenuată: când păstrează pentru el însuşi dreptul de
exploatare;
• absolută: renunţă şi el la exploatare;
- licenţă simplă: se acordă licenţiatului dreptul de exploatare, dar
se păstrează posibilitatea de acordare şi altor terţe persoane;
contractarea, în acest caz, se face prin clauza naţiunii sau firmei
celei mai favorizate (drepturile maxime, acordate la unul, se
extind la toţi licenţiaţii).
La încheierea unui contract de licenţă partenerii au interese
comune, dar şi interese individuale, astfel:

1. Interese specifice pentru fiecare parte:

♦ Licenţiarul urmăreşte, în special:
- sporirea veniturilor prin exploatarea în străinătate a brevetelor,
mărcilor, know-how etc.;
- valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a cheltuielilor de
cercetare;
- repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere;
- penetrarea pe pieţe, prin intermediul licenţei, în zone unde
exportul clasic este dificil;
- dacă este posibil, se urmăreşte obţinerea unei poziţii de monopol,
exercitarea unui control etc.;
- asigurarea unor surse de finanţare, prin prelevarea unei părţi din
profitul realizat de filiale, sucursale etc.
♦ Licenţiatul urmăreşte, în special:
- să intre în posesia unor invenţii cât mai valoroase şi a unor
informaţii tehnice;
- să primească know-how odată cu echipamentele pentru a-şi
dezvolta tehnologia proprie;
- să stimuleze dezvoltarea industriei naţionale;
- să realizeze economii valutare prin reducerea importurilor de
produse fabricate pe baza invenţiei;

119
- să ocolească barierele comerciale care interzic importul de
produse de înaltă tehnologie;
- să promoveze exportul de produse sub licenţă;
- să-şi valorifice superior unele materii prime şi forţa de muncă.

2. Interese comune, ale ambilor parteneri:

- să se obţină produse de calitate superioară pentru a se păstra
prestigiul colaborării;
- să întărească relaţiile reciproce, eventual prin apelarea ulterioară
la contracte încrucişate sau reciproce de licenţe.
- Drepturile şi obligaţiile revin partenerilor într-un contract de
licenţă se particularizează astfel:
♦ Licenţiarul:
- are obligaţia de remitere a dreptului de folosinţă prin exploatarea
şi de transmitere a tuturor perfecţionărilor aduse ulterior
invenţiei, să acorde asistenţă tehnică şi know-how etc.;
- are obligaţia de-a garanta existenţa, validitatea şi posibilitatea de
exercitare a dreptului transmis.
♦ Licenţiatul:
- obligaţia de a exploata licenţa în condiţiile convenite;
- obligaţia de a plăti preţul convenit;
- obligaţia de a păstra secretul şi de non-concurenţă;
- obligaţia de a controla validitatea brevetului;
- interdicţia de a acorda sublicenţe;
- obligaţia de a se aproviziona cu materii prime de la licenţiar sau
din sursa indicată de el;
- obligaţia de a comunica perfecţionările aduse obiectului licenţei;
- obligaţia de a respecta anumite preţuri de vânzare a produselor
rezultate.
Preţul licenţei de brevet şi modul de plată se pot determina:
• ca redevenţe periodice (running royalties), calculate ca
procent pe unitatea de produs fabricat şi comercializat;
• metoda add valorem, la valoarea produselor comercializate
sub licenţă
De regulă, în primul an al contractului se acordă licenţiatului
o serie de scutiri şi facilităţi privind plata redevenţelor.

120
 7.1.2. Comerţul cu know-how

Conceptul de know-how (savoir-faire) se poate echivala, în

esenţă, cu “a şti cum să faci” “a şti cum să procedezi”, şi a vizat
iniţial acea parte invizibilă, secretă a unei profesii relativ complexe,
parte care nu se poate transmite prin descrieri, schiţe, planşe, proiecte
etc. Practic, această parte a profesiei complexe se transmit numai
dacă cel care o stăpâneşte doreşte să facă acest lucru sau dacă se
realizează un contact nemijlocit între partea ce vrea să-şi însuşească
profesia (specializarea) şi partea care transmite. Ulterior, sensul
conceptului de know-how s-a extins foarte mult. Iniţial, conceptul s-a
folosit în anul 1916 în SUA, dar a fost consacrat juridic pe plan
internaţional în anii 1950-1960.
Importanţa acestui concept derivă din următoarele aspecte:
- rolul ce revine activităţii de cercetare-dezvoltare în lumea
contemporană;
- imposibilitatea de a încadra toate cunoştinţele tehnice şi
ştiinţifice în termenii convenţionali ce caracterizează brevetul;
- dorinţa titularului de a păstra, fie şi temporar, unele cunoştinţe
tehnice ce asigură eficienţa maximă;
- descrierea brevetelor de invenţii este de regulă complexă, iar
exploatarea efectivă devine uneori imposibilă, dacă nu se
furnizează date suplimentare.
Elementele componente ale know-how-ului sunt:
a) Abilitatea tehnică: include dexteritatea manuală, grija,
precizia cu care un specialist execută o operaţie specifică la o maşină
sau instalaţie din întreprinderea în care lucrează. Această abilitate se
poate transmite deplin numai dacă persoana respectivă va lucra la
firma care preia acea maşină (instalaţie).
b) Experienţa tehnică: capacitatea de a da soluţii rapide şi
eficiente la problemele ce apar în timpul exploatării unei maşini,
instalaţii etc.
c) Cunoştinţele tehnice: includ sporul suplimentar de
cunoaştere ce se poate extrage din stadiul atins de tehnica mondială
la un anumit moment, într-un domeniu anume.
d) Procedeele: înglobează anumite procedee industriale
propriu-zise, cât şi tehnicile folosite pentru aplicarea lor.

121
 Practic, cele patru componente se suprapun şi se
completează formând acest concept de know-how. De regulă,
abilitatea tehnică, experienţa şi cunoştinţele tehnice nu întrunesc
elementele necesare pentru a fi brevetate ca invenţii. Ele se pot
transmite şi circulă numai sub forma de know-how. Procedeele, dacă
nu sunt legate de aplicarea unui brevet de invenţie, se includ pentru a
fi transmise sub acelaşi concept.
Contractul de know-how se include totdeauna în formă
scrisă, respectiv se descriu pe larg obiectul şi obligaţiile părţilor
contractante. În unele, ţări aceste contracte se înregistrează într-un
registru ţinut de reprezentanţii statului. Transmiterea cunoştinţelor de
către furnizor, a condiţiilor în care se face păstrarea secretului,
colaborarea reciprocă, plata de către beneficiar etc. Toate se
determină cu mare precizie. De regulă, transmiterea know-how-ul se
face prin manuale, instrucţiuni detaliate, unele echipamente
suplimentare etc.; dar mai ales prin trimiterea de tehnicieni şi
ingineri de la furnizor la uzina beneficiarului şi prin primirea pentru
specializare şi formare a unor tehnicieni de la beneficiar la uzina
furnizorului.
Contractul de know-how se întâlneşte cel mai frecvent în
varianta mixtă, când se transmit prin acelaşi contract alte drepturi de
proprietate industrială sau se asociază cu unele vânzări de utilaje
complexe, obiective realizate “la cheie” prin cooperare etc.
Contractul poate fi şi complementar, când transferul este separat şi
adiacent faţă de altă operaţiune comercială sau de cooperare.
Obligaţiile părţilor la încheierea unui astfel de contract sunt
asemănătoare cu cele din contractul de licenţă de brevet.

7.1.3. Tranzacţii de consulting-engineering

Conceptul de consultanţă de specialitate (CONSULTING) se

referă la acordarea unei asistenţe pentru organizarea în plan
economic, în managementul unor firme, optimizarea unor decizii etc.
Se acordă, de regulă, de institute de cercetare ştiinţifică, universităţi,
alte instituţii similare. Conceptul de engineering (asistenţă tehnico-
inginerească) constituie o completare a primului şi apare atunci când
asistenţa generală acordată se face pentru proiect industrial.
Împreună, aceste două concepte vizează o prestaţie de natură

122
intelectuală pentru proiectarea unui obiectiv, pregătirea pentru
aplicare şi controlul pe parcursul executării.
Dintre operaţiunile în care regăsim această asistenţă:
- studii tehnice şi economice pentru fundamentarea unor investiţii;
- elaborarea caietelor de sarcini la licitaţii internaţionale;
- urmărirea şi coordonarea executării unor lucrări de construcţii;
- adaptarea unor tehnologii;
- cercetarea şi crearea unor procedee industriale noi;
- optimizarea unor metode de conducere, organizare, administrare
etc.
Stabilirea firmei, la care se va apela pentru consultanţă, se
poate face neoficial sau printr-o alegere oficială dintre mai multe
firme pe domeniu. Între firma de consultanţă şi solicitant se încheie
un contract de consultanţă, aspectele principale convenite fiind:
- păstrarea de către ambii parteneri a secretului profesional;
- obiectivele urmărite, problemele necesare a fi soluţionate,
condiţii etc.;
- standardele şi normele tehnice ce se vor folosi pe parcursul
colaborării;
- modul de plată (după timpul lucrat, onorariu de angajare plus
onorariu procentual, costuri plus onorariu etc.);
- dispoziţii privind renunţarea de către client;
- garanţia de bună executare.

7.2. Francizarea

Francizarea este o tehnică de comercializare prin care o

firmă de prestigiu denumită FRANCIZOR, cedează unei persoane
sau firme denumite beneficiar, dreptul sau privilegiu de a face afaceri
într-un anumit mod, pe o perioadă limitată şi într-un loc determinat.
Sistemul de francizare este relativ dezvoltat astăzi în lume şi se
caracterizează prin unele trăsături specifice, ca tehnică distinctă de
comerţ internaţional. Ţări cum ar fi: Anglia, SUA, Franţa, Belgia,
Australia, Suedia etc. practică pe scară largă acest sistem, inclusiv pe
piaţa internă, ca o modalitate de cooperare între marii producători şi
micii comercianţi, în vederea promovării vânzărilor la o serie de
mărfuri.

123
 Contractul de franciză combină concesiunea unei mărci de
produse/servicii cu concesiunea unui ansamblu de metode de
distribuţie, care pot asigura exploatarea optimă a unor canale de
desfacere, în cele mai eficiente condiţii. Acest contract împrumută
unele din caracteristicile contractului de vânzare pe bază de
monopol, contract de know-how, reprezentanţă, licenţă etc. Se
realizează, practic, o coordonare centrală a vânzărilor unor produse şi
o integrare economică a micilor întreprinderi sub conducerea
CEDENTULUI, care se ocupă de produs până la comercializarea
finală. Partenerii într-un contract de franciză sunt:
♦ CEDENTUL, denumit francizor, care deţine partea de
proprietate asupra unei mărci de fabrică, de servicii sau de comerţ,
drept pe care-l cedează unor persoane pentru a obţine venituri
suplimentare;
♦ CESIONARUL, denumit şi beneficiar, este partea care
doreşte să iniţieze pe cont propriu o afacere şi are mijloacele
materiale/financiare pentru a obţine dreptul de franşiză. El apelează
la această soluţie deoarece este mai redus riscul de a comercializa un
produs cunoscut, sub o marcă de prestigiu, impusă pe piaţă; totodată,
urmează să primească asistenţă tehnică de specialitate şi asistenţă
financiară din partea cedentului. Cesionarul este o firmă individuală
cu capital propriu, dar va folosi, ca metode de lucru, tehnicile puse la
dispoziţie cedent.
Drepturile şi obligaţiile cedentului:
- controlează activitatea cesionarului, primeşte taxele, încheie
aranjamente financiare, participă la investiţii în reţeaua de
magazine etc.;
- pune la dispoziţie un proces de fabricare, distribuţie şi
comercializare a unei mărfi deja cunoscute, acordă asistenţă
tehnică şi financiară, asigură aprovizionarea ritmică, înlocuieşte
unele stocuri nevandabile etc.
Drepturile şi obligaţiile cesionarului:
- primeşte autorizarea de funcţionare a magazinelor sub marca
cedentului, asistenţă comercială şi financiară, pregătirea
personalului etc.;

124
- respectă strict condiţiile contractuale, plăteşte taxa de franciză (o
sumă fixă pentru aderenţa la grup şi o redevenţă ca procent la
cifra de afaceri).
Avantajele sistemului de franciză în comerţul exterior
vizează:
- se reduce numărul de intermediari pe parcursul distribuţiei;
- exportatorii vor realiza încasări suplimentare în valută şi profit
suplimentar;
- investiţiile sunt reduse şi riscul valutar scăzut, comparativ cu
reţeaua de magazine proprii în străinătate;
- reglementările din multe ţări preferă această tehnică, deoarece
antrenează ocuparea şi instruirea forţei de muncă locale şi
corespunde intereselor unor întreprinzători locali;
- se promovează exportul în zone sau pieţe pe care tehnicile
clasice sunt limitate; se realizează o adaptare a exportului la
consumul final de pe aceste pieţe.

7.3 Leasingul

Leasing-ul reprezintă o formă de comerţ exterior şi o formă

de finanţare prin locaţie (închiriere) de către firme financiare
specializate pe acest tip de operaţiuni, sau direct de către producători
(prezentarea leasing-ului ca formă/procedură de finanţare s-a făcut în
capitolul opt). Beneficiarii tehnicii de leasing sunt alte firme care
sunt motivate să recurgă la această tehnică, deoarece nu dispun de
suficiente fonduri proprii pentru a cumpăra aceste bunuri şi au de
executat unele operaţiuni pe termen scurt şi nerepetabile. Afacerea se
încheie pe bază de contract de leasing, pe o anumită perioadă, în care
cele două părţi îşi asumă drepturi şi obligaţii reciproce.
Leasing-ul se aplică mai ales pentru maşini, instalaţii, utilaje,
tehnică de calcul, alte tipuri de aparatură; în ultimul timp, se aplică
şi-n sectorul imobiliar, pentru clădiri industriale sau sedii
administrative.
Pentru client, leasing-ul asigură următoarele facilităţi:
- plata se face prin taxa de leasing negociabilă;
- bilanţul firmei nu se modifică, iar taxele vor afecta cheltuielile
generale şi nu investiţiile;

125
- se pot realiza economii importante prin exploatarea intensivă a
bunului;
- se poate conveni cu furnizorul înlocuirea periodică a utilajului cu
altul mai modern.
- Pentru furnizor avantajele sunt:
- contribuie la promovarea şi dezvoltarea exportului;
- se atrag şi se câştigă noi clienţi;
- se obţin unele venituri suplimentare din încasarea taxei de
leasing (a chiriei).
Operaţiunile de leasing se pot derula şi clasifica în mai multe
variante specifice, astfel:
♦ După poziţia furnizorului în contractul de leasing:
- leasing direct, între producătorul de utilaje/exportator şi firmele
internaţionale beneficiare;
- leasing indirect, când între cei doi se interpun alte societăţi
comerciale care efectuează creditarea, prestarea de servicii şi-şi
asumă riscurile normale (există societăţi de leasing generale,
societăţi de leasing de intermediere, bănci şi societăţi financiare
etc.).
♦ Funcţie de conţinutul ratei de leasing raportată la
preţul de export:
- leasing financiar: când, în perioada de bază sau de primă
încheiere, se recuperează integral preţul obiectului exportat şi
costurile suplimentare, inclusiv un profit; de regulă, această
perioadă este mai scurtă decât durata de folosire a utilajului iar
contractul nu poate fi reziliat; dacă clientul nu achită ratele
furnizorul dispune de utilaj;
- leasing funcţional: când, în perioada de bază, se realizează o
parte a preţului de export şi se continuă colaborarea ulterior,
inclusiv prin prestarea unor servicii sau asigurarea pieselor de
schimb de furnizor.
♦ După particularităţile tehnicii de realizare:
- lease-back: operaţiuni prin care proprietarul unei firme are
nevoie urgentă de fonduri şi-şi vinde întreprinderea (utilajul)
unei societăţi de leasing, de la care o închiriază ulterior printr-un
contract obişnuit;

126
- time-sharing: închirierea pe timpi partajaţi a unui bun, simultan
la mai multe firme; se aplică mai ales pentru echipamente
electronice şi calculatoare, deoarece un computer de mare putere
poate fi folosit concomitent de 300-400 întreprinderi (sistemul a
fost lansat de firma General Electric în 1965, iar în prezent se
estimează că până la 80% din parcul mondial de computere este
exploatat în acest mod);
- operaţiuni de renting: închirierea cu ziua sau cu ora, în general
pe termen foarte scurt.
Contractul de leasing este un contract de locaţie dar care
prezintă unele particularităţi, de regulă încheindu-se un contract de
vânzare-cumpărare între producător şi firma de leasing şi un contract
de mandat comercial, prin care se cedează dreptul de utilizare
(folosinţă) pe o anumită perioadă, între societatea de leasing şi
întreprinderea interesată în calitate de client. La expirarea
contractului de leasing, clientul are o triplă opţiune:
– să restituie utilajul;
– să prelungească contractul pentru o nouă perioadă;
– să cumpere utilaje la valoarea rămasă.
Prin contract se prevăd cât mai clar obligaţiile ce revin
clientului (să exploateze maşina conform instrucţiunilor, să-şi
instruiască personalul, să asigure utilajul, să nu aducă modificări
constructive, să achite taxa convenită etc.), dar şi obligaţiile ce revin
furnizorului sau societăţilor de leasing (service, piese, instructaje,
facilităţi acordate, alte finanţări etc.).

7.4. Licitaţiile internaţionale

7.4.1. Licitaţii de vânzare (export)

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, pieţe

ce funcţionează periodic sau ocazional după anumite norme şi
concentrează simultan oferta şi cererea de marfă. De regulă, se
comercializează mărfuri nefungibile şi netipizate, cu caracteristici de
unicat, mărfuri greu vandabile, degradate parţial, supuse unor
hotărâri judecătoreşti etc.
Caracteristicile licitaţiilor de comerţ exterior sunt:
- au loc pe baza unor regulamente proprii, în limita legii;
127
- minimizează rolul negocierilor;
- sunt tranzacţii bazate pe concurenţă, mai ales cu referire la preţ;
- atribuirea proprietăţii bunului comercializat sau acceptarea
ofertei se face prin adjudecare;
- sunt tranzacţii prompte.
Licitaţiile internaţionale se pot organiza de firme
producătoare, intermediari, agenţi, firme specializate, de regulă cu
participarea unor bănci şi a unor reprezentanţi ai Camerelor de
Comerţ sau alte instituţii de stat.
Licitaţiile de vânzare se organizează de producătorii pentru
export sau alte tipuri de ICE şi au ca obiect exportul unor mărfuri sau
servicii. Tehnica vânzării (sau cumpărării) prin licitaţii presupune o
serie de reguli:
- societatea de licitaţie publică un catalog şi asigură condiţiile
juridice de transmitere a poziţiilor cumpărate şi încasare a
preţului;
- acţiunea de licitaţie se pregăteşte în prealabil;
- se poate determina, eventual, interesul cumpărătorilor potenţiali;
- mărfurile care participă se depozitează în anumite locuri
convenite, putând fi examinate direct de cumpărătorii potenţiali;
- se formează preţul de strigare (de începere), plecând de la cele
cunoscute sau estimate de achiziţie; clienţii vor supralicita preţul
după opţiunea lor, adjudecarea urmând a se face pentru cel care
oferă cel mai mult;
- în unele cazuri, preţul de începere este cel maxim şi se reduce
treptat până ce primul cumpărător face o ofertă de preţ;
- societatea de licitaţie se ocupă, de regulă, şi de predarea mărfii,
după achitarea nivelului de preţ, între 3 -14 zile de la organizare;
- de regulă, organizatorii licitaţiilor solicită cumpărătorilor ce se
înscriu achitarea unui comision cu titlu de garanţie;
- societatea de licitaţii nu răspunde de calitatea mărfii vândute,
cumpărătorul achiziţionând marfa “tel quel”.

7.4.2. Licitaţii de cumpărare (import)

Acest tip de licitaţii sunt cunoscute şi sub denumirea de

“tratative de concurenţă” sau “adjudecări” şi se iniţiază de firmele
participante, având ca obiect achiziţionarea din import a unor mărfuri

128
sau servicii pe baze concurenţiale. Licitaţiile de import au ca
particularităţi specifice oferta participanţilor pe bază de caiet de
sarcini elaborat de organizatori (este o cerere de ofertă) şi
adjudecarea conform unui anumit regulament.
Pentru importatori, avantajele constau în următoarele
aspecte:
- obţin un număr mare de oferte comparabile, în timp scurt;
- obţin preţuri competitive;
- studiază piaţa externă fără costuri semnificative;
- obţin produse de calitate.
- Pentru exportatori, avantajele sunt:
- cunosc mai bine performanţele tehnice ale concurenţei;
- se informează asupra practicilor comerciale ale unor beneficiari
potenţiali;
- posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare;
- dacă se câştigă licitaţia, sporeşte prestigiul firmei şi beneficiază
de reclamă largă şi gratuită.
Cadrul juridic care stă la baza derulării licitaţiilor
internaţionale este dat de regulamentele societăţilor specializate, de
prevederile GATT privind achiziţiile publice şi de unele reglementări
naţionale în materie. Primul regulament important de organizare a
licitaţiilor a fost abordat de BIRD pentru derularea unor proiecte
finanţate de această bancă. Principiile care stau la baza promovării
unor achiziţii prin licitaţii sunt (conform BIRD):
- principiul eficienţei: să asigure un cost cât mai scăzut;
- principiul cooperării: atragerea în competiţie a tuturor ţărilor
dezvoltate şi a ţărilor în curs de dezvoltare;
- principiul nediscriminării: se instituie condiţii egale de ofertare;
- principiul tratamentului preferenţial: ca excepţie de la cel
anterior, când se încurajează antreprenori sau producători locali
din ţara beneficiară de credit.
Aceste principii se regăsesc în alte regulamente adoptate de
firme specializate sau alte instituţii ce finanţează unele operaţii de
comerţ exterior sau cooperare, inclusiv în prevederile GATT privind
achiziţiile publice. În practică, instituţia care asigură finanţarea şi
creditarea unei operaţiuni ce urmează a se adjudeca prin licitaţii are
drept total de control în ceea ce priveşte pregătirea şi desfăşurarea,
conţinutul documentelor de licitaţie şi anunţul publicitar, criteriile de

129
preselecţie şi procedura de evaluare a ofertelor şi de selectare a celei
mai avantajoase, modul de acordare a marjelor preferenţiale şi
clauzele de achitare a unor eventuale daune, clauza de forţă majoră
etc.
Mecanismul şi tehnica de angajare şi derulare a licitaţiei de
import presupune parcurgerea unor etape succesive, atât de către
organizatori cât şi de către participanţii la licitaţie.

q Pentru organizatori aceste etape sunt:

a. Anunţarea licitaţiei de import prin publicitate sau trimiterea de
invitaţii unui cerc cât mai larg de furnizori potenţiali. Atât
publicitatea, cât şi invitaţiile, includ un minim de informaţii
despre natura licitaţiei, pentru a genera interes, şi se lansează în
timp util pentru a rămâne o perioadă de pregătire a răspunsurilor
de către cei ce vor dori să participe.
b. Elaborarea documentelor licitaţiei, inclusiv caietul de sarcini,
este etapa cea mai importantă. Caietul de sarcini sau de condiţii
este documentul cel mai important al mecanismului de derulare a
licitaţiei şi îndeplineşte funcţia de cerere de ofertă. Acest caiet
include obligatoriu:
- denumirea şi descrierea amănunţită a bunurilor şi
serviciilor ce fac obiectul licitaţiei;
- instrucţiuni pentru ofertanţi;
- condiţiile contractuale.
De regulă, organizatorii licitaţiei apelează la firme de
consultanţă pe domeniul respectiv mai ales pentru a întocmi
condiţiile contractuale, care se pot grupa în trei categorii:
• condiţii tehnice referitoare la obiectul
licitaţiei, conform standardelor internaţionale, care se referă
la: capacităţi, calitatea produsului finit, documentaţia de
funcţionare, piese de schimb, caracteristici ale materiilor
prime, date climatice, norme privind poluarea etc.;
• condiţii comerciale cum ar fi: termenul şi
locul de expediere a ofertei, condiţii de plată, termen de
livrare, expediţii şi asigurare, modalităţi de recepţie etc.;
• condiţii generale cum ar fi: limba folosită,
data şi locul de deschidere a ofertelor, perioada de

130
 valabilitate, garanţii de bună participare şi bună execuţie,
modul de întocmire a ofertei, formulare speciale de
completat etc.
c. Recepţionarea ofertelor şi a garanţiilor depuse, este etapa în
care organizatorii, după celelalte două etape, încep să primească
ofertele unor furnizori potenţiali.
d. Preselecţia sau precalificarea: este etapa care se aplică, dacă
este cazul, pentru a face o primă triere a ofertelor sosite, conform
unor condiţii generale prestabilite.
e. Deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor este
etapa în care o comisie de adjudecare va analiza condiţiile de
formă (depunerile în termen, garanţiile depuse, să fie în plic
sigilat etc.) iar ulterior îndeplinirea condiţiilor de fond prevăzute
pentru adjudecare.
De regulă, deschiderea ofertelor se face în mod oficial şi în
prezenţa firmelor ofertante după procedura stipulată în caietul de
sarcini. Se deschid şi se evaluează, mai întâi, oferta tehnică, dacă
corespunde cu condiţiile din caietul de sarcini, iar ulterior oferta
comercială. Din oferta comercială reţine atenţia mai ales preţul şi
modul de stabilire a lui de către ofertant.
Comisia de adjudecare va compara mai multe oferte pentru
nivelul de preţ, iar apoi cu preţul pieţei mondiale, pentru a obţine
ulterior reduceri de preţ în cadrul tratativelor cu firma care va
câştiga licitaţia. Pe lângă preţ, se reţin şi se corelează şi celelalte
elemente ale ofertei comerciale (transport, modul de plată,
service etc.). Concluziile comisiei se înscriu într-un caiet de
argumentare a deciziei de adjudecare, respingere sau organizare
a unei noi licitaţii.
f. Adjudecarea, comunicarea rezultatului şi angajarea de tratative
de negociere separate cu firma câştigătoare este etapa în care se
finalizează operaţiunile importante ale mecanismului de derulare
a licitaţiei.
g. Restituirea garanţiilor şi încheierea contractului cu firma
câştigătoare: ca ultimă etapă specifică licitaţiilor internaţionale.

131
 q Pentru participanţii la licitaţii etapele invocate sunt:
a. Luarea la cunoştinţă de organizarea licitaţiei prin publicitate sau
la primirea invitaţiei, când furnizorul decide că poate participa şi
are şanse de câştigare a licitaţiei.
b. Cumpărarea caietului de sarcini de la sursa indicată de
organizatori şi elaborarea concretă a ofertei posibile de făcut,
respectând strict condiţiile impuse de caiet şi, mai ales, se va face
corespunzător:
– o ofertă tehnică;
– o ofertă comercială;
– o ofertă generală.
Dacă depune în termenul şi la locul prevăzut oferta tehnică şi
cea comercială, împreună cu celelalte documente, practic
furnizorul se angajează să participe la licitaţie.
c. Depunerea garanţiei bancare şi a taxei de participare, de regulă
garanţia fiind între 1-5% din valoarea stabilită ca sumă fixă.
d. Participarea la tratative şi deschiderea ofertelor de către comisia
de adjudecare, primirea rezultatelor oficiale, este etapa în care se
va decide succesul sau insuccesul faţă de oferta făcută de
furnizor.
e. Retragerea garanţiei bancare, dacă se pierde licitaţia, sau
depunerea garanţiei de bună executare şi încheierea contractului,
dacă adjudecarea s-a făcut în favoarea firmei de referinţă.

132
 Cap. 8 Tehnici de finanţare în tranzacţiile
comerciale internaţionale
8.1. Definiţii şi clasificări

Finanţarea activităţilor comerciale externe se analizează din

două perspective:
• una bancar-monetară, ce include sumele de bani în
diverse valute cu care băncile contribuie la derularea
operaţiunilor externe;
• o perspectivă mai largă, ce include toate modalităţile de
asigurare a mijloacelor de plată în tranzacţii
internaţionale.
Din ambele perspective, finanţarea comerţului exterior al
unei ţări (România) poate avea loc din:
- surse interne: prin care se finanţează exportul pe baza
unor credite şi subvenţii, care la rândul lor au la bază
încasările din export şi prestări servicii;
- surse externe: se finanţează importul în principal, pe
baza unor fonduri alocate drept credite de alte state,
instituţii financiare internaţionale (FMI, Banca Mondială
etc.) sau alte bănci particulare străine.
În finanţarea comerţului exterior se aplică mai multe tipuri
de tehnici de creditare şi categorii de credite. Succint, creditele din
comerţul exterior se pot clasifica:
♦ După obiectul creditării:
- credite comerciale, care sunt de regulă şi credite-furnizor,
acordate pentru finanţarea exportului de mărfuri, maşini, utilaje
etc.;
- credite bancare sau financiare, care sunt de regulă credite
cumpărător, acordate pentru efectuarea unor importuri.
♦ Funcţie de participanţi:
- credite guvernamentale practicate între state (prin intermediul
băncilor);
- credite bancare la care participă numai banca şi clientul ei;
- credite acordate de instituţii financiare internaţionale (Banca
Mondială, BIRD etc.);

133
- eurocreditele, acordate în eurovalute de consorţii bancare la
clienţi publici sau privaţi.
♦ Din punctul de vedere al duratei de creditare:
- credite pe termen scurt: 0-2 ani;
- credite pe termen mediu: 2-5 ani;
- credite pe termen lung: 5-10 ani sau mai mult.
♦ Funcţie de modalitatea de acordare a creditelor:
- credite în cont curent, acordate de băncile comerciale clienţilor
(se completează prin credite ramburs);
- credite de scont, rezultate prin scontarea tratelor ce apar în
tranzacţii internaţionale.
♦ Funcţie de garanţia rambursării:
- credite garantate;
- credite negarantate.
♦ Din punctul de vedere al costului cu care se acordă:
- credite cu dobândă fixă;
- credite cu dobândă variabilă.
Durata de creditare în comerţul exterior cuprinde intervalul
dintre momentul acordării creditului şi cel al rambursării lui
integrale, şi se compune din: perioada de utilizare a creditului,
perioada de graţie şi perioada de rambursare. Durata de acordare a
creditului depinde de obiectul creditului, de situaţia cererii şi ofertei
pe piaţa creditului internaţional, de poziţia firmei de export-import,
de situaţia politică din ţara beneficiarului etc.
Ca modalitate de eliberare a creditului, acesta se face prin
viramente interbancare, scriptural; se pune la dispoziţia (contul)
beneficiarului de credit, care-l poate utiliza o singură dată sau în
tranşe.
Costul creditului în comerţul exterior este determinat de
dobânda percepută de creditor, de primele de asigurare şi de diverse
speze bancare. Dobânda plătită de debitor se exprimă ca procent la
suma creditului pe timp de un an de zile, iar nivelul ei depinde de
mărimea taxei de scont de pe piaţa creditorului şi de alţi factori. La
creditele acordate pe termen lung, de regulă dobânda este mai mare
ca la creditele pe termen scurt. La creditele în eurovalute, nivelul
dobânzii ţine seama de rata dobânzii interbancare la depozitele la

134
termen de pe piaţa Londrei, numită LIBOR. Rata dobânzii negociate,
este mai mare cu 1-2% decât valoarea LIBOR.
Creditul este indispensabil comerţului internaţional, pentru
că termenii şi condiţiile de plată sunt elemente importante pentru
obţinerea de contracte; uneori, modalităţile de finanţare determină
operaţiunile de export, în aceeaşi măsură ca şi calitatea produselor
exportate.
După cel de-al doilea război mondial, Sistemul Bancar
Internaţional se adaptează exigenţelor comerţului internaţional şi
pune în practică progresiv diferite tipuri de credit şi/sau modalităţi de
finanţare pentru fiecare tip de operaţiune de comerţ exterior.
Trebuie să se facă distincţia între:
• creditul şi/sau finanţarea operaţiunilor de export
(import);
• finanţarea investiţiilor în străinătate.
Pentru firmele româneşti, numai modalităţile de credit şi de
finanţare a exporturilor trebuiesc luate în considerare (investiţiile în
străinătate joacă un rol secundar). România, ca şi alte PVD, pot
produce şi exporta produse manufacturate, bunuri şi echipamente pe
pieţele internaţionale, dar trebuie dezvoltat sistemul instituţional
susceptibil de a mobiliza credite suficiente pe termen mediu şi lung
exportatorilor români (astăzi: EXIMBANK şi Centrul de Comerţ
Exterior etc.).
O întreprindere românească implicată într-o operaţiune de
comerţ exterior (ICE, producător etc.) poate să recurgă, în plan
teoretic, la:
- piaţa internă pentru obţinerea fondurilor necesare (în monedă
naţională şi/sau devize);
- pieţele financiare internaţionale (finanţare în devize).
Modalităţile principale de finanţare a exporturilor sau de
credite la export sunt:
- credite de prefinanţare la export (în lei sau în devize);
- credit pe termen scurt (în lei sau în devize);
- credit pe termen mediu şi lung (în lei sau în devize);
- modalităţi neconvenţionale de finanţare.
În acelaşi timp, în cadrul SBI şi, de asemenea, în sistemul
bancar român este vorba:

135
 - de acorduri guvernamentale de credit şi de protocoale
bancare;
- de garanţii bancare.
De fapt, “... creditele pe termen scurt, pe de o parte, pe
termen mediu şi lung, pe de altă parte, sunt principalele modalităţi de
finanţare a exporturilor”.
Dar, Sistemul Bancar Internaţional joacă un rol important în
dezvoltarea schimburilor comerciale internaţionale, printr-o largă
gamă de operaţiuni şi de tehnici puse la dispoziţia profesioniştilor din
comerţul internaţional.
În cea mai mare parte a ţărilor industrializate, au fost puse în
aplicare tehnici de finanţare a exporturilor (şi de investiţii în
străinătate) din ce în ce mai perfecţionate, mai ales pentru contracte
complexe (bunuri şi echipamente, construcţii de uzine “la cheie”
etc.). Este evident că noţiunea de credit, mai ales creditul pe termen
lung, constituie un element esenţial al acestor contracte, ceea ce pune
probleme particulare de apreciere a riscurilor politice şi monetare, de
garanţie, de modalităţi de plată, de cost al creditelor utilizate, de
mobilizare şi creanţe.
În plus, faţă de riscul industrial şi comercial asumat normal,
exportatorul nu poate să se expună la riscuri pe care nu le poate
stăpâni (politice, monetare etc.). Este rolul SBI, prin unele tehnici de
plată, prin unele tehnici de finanţare şi prin garanţii la export, să
aducă o securitate la export şi să minimizeze riscurile specifice
operaţiunilor de comerţ exterior.

8.2. Credite de prefinanţare

O întreprindere care are o cifră de afaceri regulată din

exporturi poată să urmeze prefinanţarea activităţilor sale prin mai
multe metode:
- o prefinanţare prin avansuri obţinute de la importatorii săi
(clienţi);
- o prefinanţare printr-un credit documentar deschis de
importator (un credit de tip red clauze, de tip revolving etc.);
- o prefinanţare prin credite de trezorerie mobilizabile pe lângă
banca centrală, prin intermediul băncilor comerciale.

136
 În special în cadrul unui contract cu valoare mare a
mărfurilor la export, a unui contract de lucru în străinătate, a unui
contract de furnizare de echipamente - exportatorul sau producătorul
poate solicita băncii sale şi/sau unei bănci specializate (de exemplu
EXIMBANK etc.; pentru firmele româneşti) să obţină un credit de
prefinanţare a activităţilor privind direct exportul şi/sau privind
importul de materii prime şi bunuri destinate producţiei de export.
Se poate vorbi de credite de prefinanţare la export numite
revolving (în unele ţări); sunt acordate pentru o durată de un an,
reînnoibile, şi valoarea lor este în funcţie de cifra de afaceri şi de
durata ciclului de producţie.
În general, avem două tipuri de credite de prefinanţare:
– credite de prefinanţare specializate;
– credite de prefinanţare cu procent stabilizat.

• Creditele de prefinanţare specializate privind contractele

de valori mari (de exemplu: ansambluri “la cheie”, lucru în
străinătate pentru o durată lungă etc.) au ca obiectiv să acopere
decalajul de trezorerie al exportatorului sau producătorului, între data
semnării contractului şi data de încasare a plăţii. Aceste credite sunt
acordate firmelor care-şi exportă direct marfa, dar pot de asemenea
beneficia de o sumă conform cu partea lor în realizarea producţiei de
export. Suma acestor credite poate atinge 100% din decalajul
trezoreriei exportatorului sau producătorului. Costul lor este legat de
procentele bancare de bază precum şi de unele comisioane bancare.
Rambursarea unui credit de prefinanţare specializat este asigurat în
funcţie de două aspecte:
– dacă exportatorul este ulterior finanţat de un credit
cumpărător;
– dacă exportatorul este ulterior finanţat de un credit
furnizor.

• Creditele de prefinanţare cu procent stabilizat sunt

similare cu creditele specializate, dar procentele de interes se aplică
de manieră irevocabilă în tot timpul duratei prefinanţării, oricare ar fi
fluctuaţiile ulterioare ale procentelor bancare de bază. Pentru
exportatori, acest tip de credit de prefinanţare este mai favorabil

137
decât celălalt deoarece această procedură le permite să-şi includă în
preţurile de vânzare unele costuri financiare fixe, indiferent de
variaţia procentajului bancar de bază.
În practica bancară şi, mai ales, în practica de comerţ
exterior, cele două forme de credit de prefinanţare pot fi tratate ca o
modalitate de finanţare sau credit pe termen scurt.
Trebuie remarcată flexibilitatea SBI în punerea în aplicare a
tehnicilor adaptate aproape fiecărui tip de operaţiune de comerţ
exterior.

8.3. Creditul pe termen scurt

Expansiunea comerţului internaţional a fost legată de

dezvoltarea realizărilor financiare ale SBI, foarte general numite “pe
termen scurt” (sub 18 luni) precum şi “pe termen mediu şi lung”
(între 18 luni şi 10 ani sau mai mult). Pentru a se adapta la exigenţele
firmelor de comerţ exterior, SBI poate pune în aplicare modalităţile
următoare de finanţare a operaţiunilor de export:
- creditele de mobilizare de creanţe create, uneori considerate
ca o modalitate de finanţare neconvenţională;
- avansul în devize, prin intermedierea SBI (şi nu ca avansuri
obţinute de la clienţi);
- credite de trezorerie specializate, de la băncile comerciale.
Avansul în devize este o metodă de protecţie contra riscului
ratei de schimb, dar este de asemenea o tehnică de finanţare a
operaţiunilor de comerţ exterior. Această posibilitate poate fi
utilizată de exportator sau de producător pentru a-şi finanţa toate
operaţiunile comerciale şi financiare la export precum şi la import.
La export, firma poate să se îndatoreze în devize la banca
comercială, fără limită de sumă nici de durată, iar procentul de
dobândă fixat de bancă va fi în funcţie de procentele pieţei de
eurodevize. Aceste posibilităţi de finanţare sunt, totuşi, limitate de
reglementările de schimb şi de credit în ţara celui care împrumută.
Creditele de trezorerie specializate sunt aplicate în cea mai
mare parte a ţărilor industrializate, în cadrul preocupărilor de
stimulare a exporturilor. Obiectivul acestor credite este de a facilita,
pentru exportatori sau producători, căutarea de noi deschideri, mai
ales în ţările PVD; sunt incluse în această categorie:
138
 - creditele de prospecţie în străinătate (cu procente bancare de
bază plus comisioane ca un ajutor financiar, reînnoibil etc.);
- creditul de finanţare a stocurilor deţinute în străinătate (mai
ales pentru bunurile şi echipamentele deţinute în străinătate,
şi care se aplică în funcţie de valoarea stocurilor, pentru un
an, la procentele de bază bancare plus comision etc.);
- creditele pentru ameliorarea rapidităţii livrării în străinătate
(în special când clientul extern este îndepărtat);
- creditele de mobilizare a indemnizaţiilor de sinistru care
trebuie să fie plătite de o societate de asigurări (pentru
acoperirea trezoreriei exportatorului între data sinistrului şi
data deciziei societăţii de asigurare);
- alte tipuri de credite de trezorerie specializate.

8.4. Credite pe termen mediu şi lung

Aceste credite pe termen mediu şi lung permit finanţarea

exporturilor de mărfuri, precum şi diverse contracte de cooperare în
producţie în străinătate. În general, este vorba de două modalităţi de
finanţare pe termen mediu şi lung:
– creditul furnizor;
– creditul cumpărător.

♦ Creditul furnizor este un credit bancar comun acordat

exportatorului sau producătorului care a consimţit partenerului său
un termen de plată mai mare de 18 luni (între 18 luni şi 7 ani – credit
pe termen mediu; între 7 ani şi 10 ani şi mai mult – credit pe termen
lung). Acest credit permite exportatorului să încaseze, în momentul
livrării parţiale sau totale de mărfuri, sumele care îi sunt datorate de
cumpărătorul străin.
În cadrul creditului furnizor, exportatorul trebuie să
negocieze mai întâi cu clientul străin; apoi, trebuie să negocieze şi să
obţină de la banca să un credit corespondent pentru suma care el
însuşi a consimţit-o partenerului extern. Prin convenţia de credit cu
banca să, pentru exportator sunt stipulate: condiţiile de punere la
dispoziţia să de fonduri, condiţii de rambursare, comisioane bancare,
eventuale sancţiuni etc.

139
 Deci, în cazul unui credit furnizor, exportatorul rămâne în
centrul operaţiunii de finanţare; în plus, el trebuie să-şi reglementeze
poliţa de asigurare, trebuie să recupereze sumele de la clientul său
străin etc.

♦ Creditul cumpărător este o finanţare acordată direct

unui cumpărător străin de una sau mai multe bănci ale
exportatorului; principiul general este de a deplasa creditul furnizor
spre cumpărătorul străin. Tehnica de credit a fost pusă în aplicare
între 1965-1966 în marea majoritate a ţărilor industrializate, ca o
procedură pentru susţinerea exporturilor proprii şi activitatea de
export a marilor întreprinderi.
În cadrul creditului cumpărător, sunt semnate două contracte
distincte şi autonome:
- contractul comercial legând exportatorul şi cumpărătorul său
străin;
- contractul sau convenţia de credit între acelaşi cumpărător
care ia împrumutul (sau prin intermediul unui organism
financiar din ţara să) şi una sau mai multe bănci comerciale
din ţara exportatorului.
Dubla negociere pentru cele două contracte trebuie să fie
bine sincronizată; în această procedură, intervenţia băncilor este
întotdeauna mai activă şi directă. Banca joacă un rol central în cazul
creditului cumpărător:
- ansamblul de relaţii financiare cu cumpărătorul străin se
derulează prin băncile SBI implicate în operaţiunea de
finanţare;
- riscul politic şi riscul comercial care se ataşează
cumpărătorului străin sunt asumate de băncile implicate (ele
trebuie să se asigure la o societate de asigurări, la o bancă
centrală, la alte organisme publice);
- riscurile de schimb sunt, de asemenea, asumate de băncile
implicate în operaţiunea de finanţare.
În acelaşi timp, procedura de credit cumpărător necesită o
colaborare constantă între exportator şi banca să: negocierea celor
două contracte, livrarea mărfurilor şi plata etc. În cazul creditului
cumpărător, finanţarea furnizorului (exportatorului) poate să se
realizeze în module, exact după cheltuielile pe care le presupune, în
140
special prin plăţile progresive în funcţie de prestaţiile interne şi/sau
externe. Principiul care a prezidat instituţia creditului furnizor a fost
conservat în cadrul creditului cumpărător, dar această procedură
realizează o mai bună repartiţie a riscurilor de export între diverşii
operatori prezenţi în acest tip de intervenţie financiară (această
procedură este mai favorabilă exportatorului).
Prin urmare, pentru exportatorul care şi-a îndeplinit loial
obligaţiile contractuale, nu există nici un risc important în efectuarea
operaţiunii de export.
Mai ales pentru creditele pe termen lung, dar şi pentru
celelalte tehnici de finanţare la export, fiecare ţară dezvoltată şi a
constituit progresiv un sistem naţional de încurajare a exportului,
inclusiv prin dezvoltarea creditului cumpărător. Oricum, pentru
evitarea unei escalade a condiţiilor de credit la export şi o creştere a
subvenţiilor publice în domeniul condiţiilor de creditare şi asigurare,
sub egida OCDE a fost semnat un aranjament cunoscut sub numele
de “Consensul OCDE” (în 1976-1978 şi revizuită apoi în mai multe
reprize; aranjamentul a fost semnat de toate ţările OCDE, cu excepţia
Islandei şi Turciei).
Acest aranjament este un gentelmen's agreement şi priveşte
liniile directoare pentru creditele la export beneficiind de o susţinere
publică; se aplică întreprinderilor ţărilor membre care utilizează
finanţări la export mai mare de 2 ani (sunt stabilite: procentele de
interes, durata maximală a creditului etc.).
Dar, evoluţia divergentă a procentelor de interes în diferite
devize şi ţări a condus experţii OCDE la calcularea unui Comercial
Interest Reference Rates (CIRR); se aplică în unele ţări ale OCDE
care sunt penalizate în raport cu procentele “Consensului”.

8.5. Acorduri guvernamentale de credit şi protocoale

bancare

În cadrul SBI, pe lângă alte tehnici de finanţare pentru

operaţiunile de comerţ exterior (prefinanţare, finanţare pe termen
scurt, finanţare pe termen mediu şi lung etc.), cele mai mari bănci se
angajează frecvent prin protocoale bancare semnate independent
şi/sau paralel cu guvernele pentru încurajarea exporturilor şi

141
activitatea principalelor firme naţionale. Între două sau mai multe
ţări, frecvent sunt negociate convenţii şi acorduri de credit pentru
dezvoltarea vânzărilor în străinătate şi definirea mai precis a
modalităţilor de finanţare a contractelor de export (prin aceste
convenţii sunt stabilite elemente ca: o durată excepţională de credit,
o reducere a costului creditului, împrumuturi speciale pe termen
lung, de exemplu pe 20 ani etc.).
Pentru punerea în aplicare a acestor acorduri de credit, două
sau mai multe bănci din ţări diferite semnează o convenţie sau un
“protocol de aplicare”, prin care ele fixează modalităţile precise de
finanţare şi utilizarea concretă de către exportatori a creditelor
prevăzute în acordul guvernamental.
Pe lângă aceste protocoale de aplicare, numeroase convenţii
bancare pot fi negociate şi semnate independent de toate protocoalele
guvernamentale prealabile. Protocoalele bancare semnate devin un
cadru prestabilit la care se pot referi exportatorii, fapt care facilitează
considerabil activitatea de export.

8.6. Finanţarea comerţului mondial de produse

primare

Finanţarea comerţului. Nevoile financiare pentru

contractele de produse primare (şi de asemenea pentru unele proiecte
complexe) pot depăşi un miliard de dolari frecvent şi băncile
susceptibile de a se implica în operaţiunile de finanţare de acest tip
sunt puţin numeroase.
În comerţul mondial de produse primare există aproape 50
de mari firme (printre care: Marc Rich AG, Cargill-Tradax, Phibro,
Sucres et Denrées, Congagra, Feruzzi etc.). Aceste firme semnează
contracte de vânzare-cumpărare de mărfuri în cantităţi mari (sute de
mii de tone). Finanţarea acestor contracte implică uneori stabilirea de
consorţii bancare. Totuşi, cele mai mari bănci comerciale
internaţionale participante sunt capabile să asigure finanţarea acestor
operaţiuni de comerţ internaţional (băncile merchant banks din
Londra, marile bănci americane, unele bănci japoneze etc.).
O societate de comerţ internaţional de produse primare
(materii prime), numită “societate de negociere” internaţională,
trebuie să-şi asume riscul mai multor funcţii:
142
 - o funcţie logistică (transferul produselor, stocajul eventual
etc.);
- o funcţie financiară (singură/sau împreună cu alte bănci din
SBI);
- o funcţie de asumare de riscuri (fluctuaţia preţurilor mărfii,
fluctuaţia cotelor de navlu, riscuri logistice, riscuri de
contrapartidă, riscuri financiare etc.).
Pe lângă propria să organizare (gestiunea acestor riscuri,
formarea de “traders”, accesul la informaţii etc.), la originea
reuşitelor, pentru fiecare societate de comerţ internaţional cu produse
primare, se va găsi sprijinul bancar al unor bănci din SBI. Băncile
care sunt capabile să se implice în operaţiunile de finanţare a
comerţului mondial cu aceste produse nu vor putea aplica, în acest
caz, raţionamentele clasice în materie de finanţare a exporturilor.
În acest caz, banca trebuie să judece mai înainte calitatea şi
seriozitatea societăţii de “negociere” şi capacitatea echipei de direcţie
pentru punerea în aplicare acestui tip de operaţiune de comerţ
internaţional. Totuşi, viitorul acestor societăţi de comerţ mondial de
produse primare rămâne nesigur (piaţa de materii prime înregistrează
un declin; există mari fluctuaţii de preţ precum şi noi operatori pe
aceleaşi pieţe etc.).

Finanţarea proiectelor. Prin finanţarea unui proiect trebuie

înţeles finanţarea unei unităţi economice viabile pe un plan triplu:
tehnic, comercial, financiar (de exemplu: transporturi maritime,
transporturi aeriene, mari ansambluri industriale, sectoare energetice,
mine şi petrochimie etc.). În aceste finanţări, există o repartizare a
riscurilor între promotorii proiectului şi cei care dau împrumutul.
Montajul finanţării proiectului presupune trei etape:
– un studiu de engineering;
– un studiu juridic, contabil şi fiscal;
– un studiu financiar.
Riscurile asociate finanţării unui proiect sunt numeroase:
– riscurile nerealizării lucrărilor;
– riscurile depăşirii costurilor;
– riscurile exploatării;
– riscurile de abandonare a proiectului;
– riscurile comerciale, politice etc.

143
 Pentru a se implica în finanţarea acestor proiecte, SBI trebuie
să aibă o foarte mare competenţă în domeniul financiar dar şi juridic,
fiscal, contabil şi tehnic. În cadrul SBI participă la finanţarea
proiectului în special instituţiile şi băncile următoare:
- băncile merchant banks din Londra (mai ales Morgan
Grenfell);
- băncile de investiţii americane (mai ales CITICORP, Chase
Manhattan, Morgan Guaranty Trust, Bank of Amerrica etc.).
- grupul Banca Mondială şi alte bănci de dezvoltare (Banca
Interamericană, Banca Asiatică etc.);

8.7. Modalităţi neconvenţionale de finanţare

În cadrul SBI şi, de asemenea, în practica comerţului

exterior, pe lângă principalele modalităţi de finanţare a exporturilor
(importurilor) – prefinanţarea, finanţarea pe termen scurt, mediu şi
lung – există, în plus, multe alte procedee şi/sau metode de finanţare
în materie de operaţiuni de comerţ internaţional. Printre aceste
modalităţi de finanţare, numite “neconvenţionale”, vom examina
succesiv:
• Mobilizarea creanţelor apărute pe termen scurt în
străinătate poate fi tratată ca un credit pe termen scurt sau ca o
modalitate neconvenţională de finanţare; ea implică credite pentru
exportatorii care le-au acordat partenerilor lor străini termene de
plată mai mici de 18 luni. În acest caz, exportatorul remite băncii sale
documentele comerciale reprezentând creanţa în străinătate, (bilete
de ordin, trate etc.), însoţite de un efect financiar la banca centrală
(cu două semnături, “dispensă de referinţă” pentru unele ICE etc.).
• Creditele financiare sau “creditele paralele” sunt cerute
uneori de cumpărători pentru completarea finanţării exporturilor (în
special în ţările în curs de dezvoltare, cumpărătorii manifestă astfel
de cerinţe, ca un argument în cadrul negocierilor comerciale).
• Creditele mixte sunt “o savantă şi subtilă dozare de
credite comerciale clasice şi de ajutoare publice”. Acestea sunt
utilizate în vederea favorizării exporturilor ţărilor dezvoltate spre
PVD şi ele oferă o finanţare la un cost inferior procentelor
Consensului (mai ales Franţa, Italia, Marea Britanie etc.).

144
 • Credit-bail (leasing), după cum vom vedea, se aplică în
acelaşi timp ca o tehnică de finanţare şi ca o tehnică de comerţ
exterior. Ca o tehnică de finanţare, leasingul internaţional consistă
într-o operaţie prin care exportatorul nu vinde marfa direct clientului
său străin. Refinanţarea societăţii de leasing apare în modalităţi
diferite:
- un credit cumpărător sau furnizor;
- un credit financiar graţie unui împrumut pe piaţa
internaţională de capitaluri;
- alte modalităţi de refinanţare.
În practica SBI şi a comerţului internaţional, numeroase
operaţiuni de credit-bail sunt efectuate plecând de la societăţi “off-
shore”, aflate în paradisuri fiscale. O operaţie de credit-bail destinată
finanţării exporturilor determină intervenţia unei relaţii tripartite
între:
– exportator;
– societatea de leasing;
– cumpărătorul străin (importator sau primitor).
Societăţile de credit-bail constituite în ţările industrializate
sunt o soluţie şi o sursă de finanţare “neconvenţională” pe termen
mediu şi lung. În acelaşi timp, tehnica de credit-bail la export este
sensibil mai complexă decât o finanţare convenţională şi “... costul
leasing-ului este departe de a fi neglijabil”.
• Factoringul este o tehnică de finanţare: printr-un
contract, exportatorul cedează integral, contra unui comision, unui
factor (unei bănci sau o instituţie financiară specializată) creanţele
sale la export deţinute asupra unui cumpărător extern; în schimb,
factorul procedează la reacoperirea acestor creanţe şi îşi ia în calcul
toate riscurile. Factorul poate să-şi reglementeze relaţia sa cu
exportatorul, prin plata anticipată a unei părţi sau a întregii sume din
creanţele astfel transferate.
Dar costul factoring-ului este relativ ridicat şi cuprinde:
- un comision “ad valorem” de ordinul 0,5-2,5%;
- un comision calculat, “prorata temporis” în funcţie de
procentele de interes.
Totuşi, exportatorul beneficiază, prin tehnica de factoring, de
unele avantaje (simplifică gestiunea trezoreriei, nu mai este expus

145
riscului de neplată, poate să-şi mobilizeze creanţele etc.). În cadrul
Sistemului Bancar Internaţional, toate marile bănci comerciale au
creat filiale specializate în operaţiuni de factoring internaţional.
• Forfetarea (forfaiting) se numeşte, de asemenea,
finanţare sau scont fără recurs; este o tehnică neconvenţională de
finanţare a exporturilor similară cu factoringul (creanţele
reprezentate de bilete de ordin, trate şi alte efecte comerciale sunt
transferate unei societăţi specializate sau unei societăţi de
confirmare).
• Se poate vorbi de alte tehnici “neconvenţionale” de
finanţare în comerţul internaţional şi/sau unele servicii legate de
această finanţare care este pusă în aplicare de SBI:
- acordurile de compensare (la operaţiunile paralele);
- unele operaţiuni asociate de finanţare şi/sau de asigurare-
credit şi/sau de confirmare (de exemplu: confirming houses);
- creditele pe garanţii sau semnătură (garanţii bancare).

8.8. Garanţii şi cauţiuni bancare

Alături de tehnicile de finanţare a exporturilor, în cadrul SBI

a fost pus la punct un sistem specific de garanţii şi de cauţiuni
bancare în favoarea întreprinderilor implicate în comerţul
internaţional. Băncile sunt frecvent solicitate să elibereze cauţiuni
pentru contul clienţilor lor exportatori; aceste cauţiuni vor da loc
unui credit pe semnătură. De fapt, o cauţiune nu este cu adevărat un
credit; aceasta este un angajament luat de o bancă sau de o societate
de asigurări pentru clientul lor exportator (o garanţie că el va fi în
măsură să realizeze contractul), în raport cu clientul străin.
Cauţiunile sunt numeroase şi variază de la o ţară la alta, în
funcţie de practicile comerciale şi de reglementările locale:
• prin cauţiunea de bună execuţie: banca garantează
executarea completă a contractului convenit de exportator cu clientul
său străin;
• prin cauţiunea de restituire a acontului: banca garantează
importatorului (client străin) că aconturile avansate de el
exportatorului îi vor fi rambursate dacă obligaţiile asumate prin
contract nu sunt executate.

146
 Cap. 9 Instrumente de plată
Sistemul de plăţi şi compensări reprezintă o componentă
importantă a sistemului monetar şi prin acesta a infrastructurii
financiare a economiei, asigurând circulaţia banilor şi transferul de
active monetare. Descărcarea de obligaţie pentru schimbul mărfii,
serviciului sau altui activ, se face de persoana care devine noul
proprietar prin cedarea către fostul proprietar a unui activ convenabil
acestuia. Daca activul transmis este sub formă de monedă, obligaţia
este pecuniara şi se consideră îndeplinită printr-un act de plată.
Relaţiile din cadrul sistemului de plăţi sunt relaţii pecuniare şi
acestea trebuie să se finalizeze prin plata definitivă şi irevocabilă
pentru ca tranzacţia să se încheie şi să înceapă un nou ciclu.
În economiile de piaţă moderne agenţii economici dispun de
o varietate de metode pentru a face plăţi. Astfel, de regulă, ei aleg
instrumentul de plată pe care îl consideră adecvat necesităţilor lor,
din perspectiva vitezei de execuţie, a costurilor de tranzacţie, a
caracteristicilor locale, precum şi a cadrului legal care reglementează
obligaţiile de plată. De exemplu plăţile de detaliu (retail payments)
pot fi decontate fie prin utilizarea numerarului, a cecurilor, a
cardurilor de credit, a cardurilor de debit sau a ordinelor de transfer
credit, fiecare dintre ele putând implica operaţii manuale, telefonice,
poştale sau pe suport magnetic. Pentru plăţile cu valoare mare şi/sau
urgente, în general corelate cu schimbul instrumentelor financiare, de
regulă sunt utilizate sisteme electronice de transfer de fonduri mult
mai dezvoltate din punct de vedere tehnologic.
Astfel, cele mai utilizate mijloace, instrumente şi tehnici de
plată în tranzacţiile economice internaţionale sunt: valutele,
monedele internaţionale, cambia (trata), biletul la ordin, cecul, în
ultima perioadă de timp a luat amploare şi cardul.

9.1. Cecul

Principala funcţie a cecului este aceea de plată. Spre

deosebire de cambie şi biletul la ordin, cecul este plătibil numai la
vedere şi poate fi definit ca fiind un înscris prin care o persoană

147
(fizică sau juridică) dă un ordin unei bănci să plătească (la vedere)
suma de bani înscrisa în cec, unei terţe persoane (beneficiar).
Utilizarea cecului implică, din partea beneficiarului, verificarea
existenţei, în contul bancar, a sumei înscrise în cec.
Cecul este reprezentat de un formular tipizat. Utilizarea
cecului este guvernată de legea din 1934.
Tipuri de cecuri:
A. După modul în care este trecut beneficiarul:
• nominative – situaţie în care beneficiarul este trecut în mod
expres şi cecul se achită numai acestuia, sunt transmise de obicei
prin cesiune;
• la purtător – caz în care nu se menţionează expres numele
beneficiarului, cecul putând fi încasat de orice persoană care îl
deţine,
• la ordin – se menţionează numele beneficiarului şi menţiunea la
ordin care dă dreptul acestuia să transmită cecul altei persoane
prin gir.
B. După modul de încasare:
• cecuri barate- utilizate pentru plata într-un cont bancar al
beneficiarului, (reprezintă cecuri de virament, neputând fi plătite
în numerar), şi în cazul cecului documentar, atunci când
trăgătorul condiţionează plata de prezentarea anumitor
documente la bancă.
Bararea poate fi:
- generală – nu sunt menţiuni între cele 2 linii paralele şi
atunci banca nu poate plăti decât unei bănci sau unui client
al său şi poate circula prin andosare
- specială – atunci când se scrie denumirea băncii unde se
efectuează plata.
• cecuri nebarate – şi în cazul acestor cecuri se poate plăti în
numerar la ghişeul băncii, sau în cont fără nici o restricţie.
Exemplu de cec special (cecul certificat) este cecul care
poartă el specificarea expresă a existenţei provizionului la banca
trasă. Cecul de călătorie este un cec cu valoare fixă imprimată pe
formularul cecului. El este emis de bănci şi vândut clienţilor pentru a
înlesni lichidităţile în călătorii, pentru a înlocui cash-ul în deplasările
în străinătate. Protecţia acestui tip de cec se asigură prin semnătură.

148
 9.2. Viramentul

Viramentul este un procedeu bancar special de plată fără

numerar, efectuat prin transferul unei sume de bani în monedă
naţională sau în valută, din contul celui care dispune plata
(ordonatorul) în contul beneficiarului care încasează, acest lucru
însemnând debitarea contului primului şi creditarea contului celuilalt.
Ordonatorul – cumpărător, debitor, importator, beneficiar al
unei prestaţii de servicii;
Beneficiarul – vânzător, creditor, exportator, prestator de
servicii;
Banca ordonatorului - bancă plătitoare
Banca beneficiarului - bancă destinatară
Viramentul presupune existenţa unui cont în bancă din
partea persoanei fizice sau juridice şi existenţa unor disponibilităţi
în acest cont, create prin depozite anterioare, încasări, credit acordat
de bancă etc.
Viramentul poate fi intrabancar sau între societăţi bancare
diferite (interbancar).
Comparaţia dintre cec şi virament
- viramentul este mai OMOGEN;
- prin cec se operează ori cu monedă fiduciară sau cu monedă
scripturală;
- prin virament se operează numai cu monedă scripturală (este
calificat drept o remitere de monedă scripturală)
- viramentul se poate prelucra mai uşor pe calculator, diminuând
costul şi economisind timpul serviciilor bancare.
Specificul mecanismului de virament este că se pot realiza
acte juridice diferite:
- stingerea unei obligaţii prin plată;
- acordarea unui împrumut
- efectuarea unei donaţii
Consecinţe ale caracterului abstract al viramentului:
1. Banca nu poate cenzura un ordin de virament emis de clientul
titular al contului, în cazul în care acest cont are un sold creditor.
Excepţie: situaţia în care sunt nesocotite normele de ordine
publică privind ordinea efectuării viramentelor care decurg din

149
 aplicarea dispoziţiilor legale privind măsurile pentru evitarea
blocajului financiar.
2. Banca nu trebuie să verifice cauza juridică a ordinului de
virament, validitatea lui nedepinzând de validitatea actului
juridic care se realizează prin acest procedeu bancar;
3. Banca nu este obligată să verifice dacă autorul ordinului de
virament are capacitatea juridică de a efectua actul juridic
realizat prin virament;
4. Viramentul are ca efect naşterea unui drept de creanţă al
beneficiarului faţă de bancă şi concomitent stingerea eventualei
creanţe anterioare a emitentului faţă de aceeaşi bancă.
Implicaţiile viramentului la nivel economic:
• Prin virament (trecerea unei sume dint-un cont în altul) se
înfăptuieşte circulaţia monedei scripturale
• Depozitele bancare constituite exprimă creanţe ale terţilor faţă de
bancă, iar viramentul reprezintă un procedeu de transfer al
creanţelor între creditorii băncii
• Viramentul ca transfer de monedă scripturală reprezintă un
instrument de combatere a inflaţiei monetare
Clasificarea viramentului:
1. Viramentul intern (intrabancar) – este efectuat între 2 conturi
deschise la aceeaşi bancă
2. Viramentul extern (interbancar) - este efectuat între 2 conturi
deschise la bănci diferite şi se realizează în etape:
- plătitorul emite ordinul de virament cerând băncii sale
să-i debiteze contul cu o anumită sumă, pentru a se
credita contul beneficiarului deschis la o altă bancă
- banca plătitorului pune la dispoziţia băncii beneficiarului
un credit egal cu aceeaşi sumă;
- banca beneficiarului creditează contul acestuia;
- între cele două bănci se realizează reglementarea
conturilor prin casa de compensaţii interbancare
Data viramentului – ziua în care suma este pusă la
dispoziţia beneficiarului prin creditarea contului acestuia de către
banca să.
Clasificarea viramentului în funcţie de ordonatorul operaţiei:

150
1. Viramentele clientelei – ordin dat de un client de a se efectua un
transfer de bani, prin debitarea contului său către unul sau mai
mulţi beneficiari
2. Viramentul BNR – în cazul relaţiilor interbancare;
Ordinele de virament pot fi:
- pe suport hârtie (manuscris sau imprimat)
- sub formă magnetică
În funcţie de sensul din care se dispune şi efectuează plata:
- virament de credit
- virament de debit.
Viramentul de credit:
1. plătitorul ordonă băncii sale (bancă plătitoare) să promoveze
ordinul de plată către beneficiarul specificat;
2. banca plătitoare preia suma din contul plătitorului şi efectuează
plata către banca creditorului
3. banca creditorului înscrie suma în contul beneficiarului
Viramentul de debit:
1. plătitorul împuterniceşte creditorul pentru astfel de operaţiuni; el
solicită băncii sale aprobarea operaţiunii;
2. creditorul depune documentaţia aferentă sumei de plată (factura)
la banca să;
3. banca plătitorului include pentru plată suma respectivă la data
scadenţei de plată, iar după efectuarea plăţii, suma revine pe
filieră bancară în contul creditorului

9.3. Cardul

Cardul bancar, larg utilizat în SUA (încă din anii 50) a

cucerit şi Europa, mai ales începând cu anii 80. Se prezintă sub
forma unei cartele din plastic, dimensionată după formatul unei cărţi
de vizită.
Cardul are înscris pe el :
- denumirea şi emblema emitentului (o bancă);
- datele de identificare ale titularului.
Cardul este un instrument de decontare care asigură personalului
autorizat achiziţionarea de bunuri sau servicii fără prezenţa efectivă a
numerarului.

151
 Trăsături comune:
• Suport fizic din material plastic cu dimensiune şi grosime
standard
• Pe aversul cardurilor este inscripţionat prin tipărire, gofrare sau
globare-laser numele emitentului, număr card, perioada de
valabilitate, sfera de aplicabilitate si numele posesorului
• Pe aversul cardurilor se aplică sigla emitentului , logo-ul,
organizaţia de card şi holograma standard de securitate
• Pe reversul cardurilor se aplică o bandă magnetică
Clasificarea cardurilor
Ø În raport de modul de stocare a caracteristicilor de
securizare
-cu bandă magnetică
-cu microprocesor
Ø După sursa de acoperire a cardurilor:
-debit carduri
-credit carduri.

9.4. Cambia

Plata prin utilizarea cambiei şi biletului la ordin se numără

printre cele mai vechi tehnici de plată, oferind un grad de securitate
ridicat părţilor implicate. Din punct de vedere economic, factorii
determinanţi care au dus la crearea cambiei şi biletului la ordin au
fost: marea densitate de monede, nesiguranţa transporturilor şi
interzicerea exportului de capitaluri.
Operaţia, care reprezintă conţinutul cambiei, este cunoscută
încă din antichitatea greco-romană, fiind reprezentată prin remiterea
unei sume de bani de pe o piaţă pe alta prin intermediul unui
document care atesta vărsământul. Scrisoarea folosită în
“permutaţie” în timpul romanilor nu avea eficacitatea tratei
(“cambium”) din evul mediu, când exigenţele economice erau mai
accentuate.
Dezvoltarea importului şi exportului a dus la utilizarea tot mai
largă a efectelor de comerţ externe. Emisiunea, circulaţia, negocierea
cambiilor şi biletelor la ordin sunt legate atât de activitatea în
domeniul relaţiilor de schimb internaţionale, cât şi de o serie de

152
operaţiuni cu caracter necomercial, executate de persoane fizice sau
juridice.
În literatura de specialitate şi în practica financiară
internaţională, cambia şi biletul la ordin sunt denumite uzual
instrumente de plată, efecte de comerţ sau titluri de credit, fiind
înscrisuri cu conţinut şi formă consacrate pe bază de norme
acceptate, reprezentând pentru cel ce o deţine (beneficiar) drepturi ce
pot fi încasate, la vedere sau la termen, în funcţie de valoarea lor
determinată.
Cambia (trata) este un titlu de credit utilizat ca instrument de
plată prin care un creditor (numit trăgător) dă dispoziţie debitorului
său (numit tras) să plătească o anumită sumă unui terţ (numit
beneficiar), la o anumită dată şi într-un loc stabilit, fără a indica
operaţiunea care a generat creanţa.
Conform acestei definiţii în circuitul cambiei intervin trei părţi:
trăgătorul (exportatorul, creditorul), trasul (importatorul, debitorul) şi
beneficiarul (un creditor al trăgătorului). În comerţul internaţional,
exportatorul apare, de regulă, atât în calitate de trăgător cât şi de
beneficiar.

Circuitul cambiei

Tragător
1 2

Tras Beneficiar
3

1. în urma încheierii unui contract comercial internaţional, trasul

(importatorul) îi datorează o anumită sumă trăgătorului
(exportatorului);
2. trăgătorul, la rândul său, are de achitat aceeaşi sumă unei terţe
persoane (beneficiar), drept urmare a încheierii unui contract
comercial internaţional sau a unui contract de credit cu o bancă;
3. la ordinul trăgătorului, trasul achită suma respectivă direct
beneficiarului

153
 Referitor la utilizarea cambiei în practica comercială
internaţională, sunt evidenţiate următoarele avantaje şi limite:

Avantajele cambiei
- este emisă la iniţiativa exportatorului m
- materializează datoria importatorului
- cerinţe formale relativ simple mai ales în cazul formularelor
standardizate oferite de bănci
- permite trăgătorului să-şi mobilizeze creanţa
- elimină riscul de schimb
- precizează exact termenul de plată
Limitele cambiei
- este supusă acceptării de către tras
- este supusă riscului de pierdere, furt, falsificare
- este lentă la încasare deoarece în această operaţiune intervin mai
multe bănci
În perioada cât circulă ca instrument de credit, există o serie
de operaţiuni sau tehnici specifice aplicate cambiei:
• avalizarea – este o operaţiune care apare în situaţia în
care trăgătorul nu este sigur de solvabilitatea trasului, motiv pentru
care apelează la o garanţie, denumită aval, din partea unei terţe
persoane (o bancă), care se înscrie sub semnătură pe una din părţile
cambiei;
• andosarea – este tehnica de transmitere a cambiei prin
gir sau andosare şi se realizează printr-o dispoziţie scrisă pe cambie
de beneficiar, care ordonă trasului să achite suma arătată unei alte
persoane (sau la ordinul ei) menţionate expres;
• scontarea – operaţie prin care posesorul cambiei obţine
de la o bancă comercială, înainte de scadenţă, suma înscrisă pe
cambie minus:
– dobânda aferentă sumei înscrisă din acel moment şi
până la scadenţă;
– valoarea de scont drept comision al băncii
• rescontarea – operaţie prin care banca comercială
preschimbă cambia în bani la banca centrală, care percepe pentru
aceasta taxa oficială a scontului (de aici se influenţează nivelul
aproximativ al ratei dobânzii);

154
 • forfetarea – vinderea cambiei, indiferent de scadenţă, la
o instituţie financiară specializată, alta decât băncile comerciale, care
preiau riscul de neplată, contra unei taxe de forfetare superioare taxei
de scont.
În operaţiunile de comerţ exterior, plata contra trată se
utilizează mai ales în corelaţie cu alte modalităţi de plată (credit
documentar, factură etc.).
Beneficiarul plăţii este în general exportatorul el-însuşi şi
trata poate fi la vedere sau la termen. În această din urmă ipoteză,
trata este un titlu de credit; exportatorul îşi poate mobiliza creanţa
prin scontarea tratei la o bancă comercială. Totuşi, există unele
inconveniente pentru exportator când utilizează numai o simplă trată
ca mod de plată (risc de pierdere sau furt, riscul neplăţii, poate să nu
fie utilizat în toate ţările etc.). În plus, exportatorul poate să-şi
mobilizeze creanţele rezultate şi prin alte instrumente şi tehnici mai
favorabile din punctul său de vedere (credit documentar).

9.5. Biletul la ordin

Biletul la ordin este, ca şi cambia, un titlu de credit utilizat ca

instrument de plată, dar, spre deosebire de aceasta, reprezintă
angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plăti o sumă unui
creditor (numit beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea
acestuia.
Din definiţie rezultă că, în comparaţie cu cambia, biletul la
ordin presupune implicarea numai a două persoane: emitentul, care
în comerţul internaţional este importatorul şi beneficiarul, care este
exportatorul .
Avantajele biletului la ordin
- permite beneficiarului să-şi mobilizeze creanţa
- cerinţe formale relativ simple mai ales în cazul formularelor
standardizate oferite de bănci
- elimină riscul de schimb
- precizează exact termenul de plată
- materializează datoria importatorului
Limitele biletului la ordin
- este supus riscului de pierdere, furt, falsificare

155
 Biletul de ordin este un înscris prin care o persoană numită
subscriptor (debitorul-importator) recunoaşte datoria şi se angajează
să plătească beneficiarului (creditorul-exportatorul) o sumă oarecare,
la o dată determinată. Menţiunile obligatorii pentru biletul de ordin
sunt:
- formula “bilet de ordin” inserată în chiar textul biletului;
- promisiunea (angajamentul) de plată a unei sume determinate;
- scadenţa (sau la vedere);
- locul plăţii (sau domiciliul subscriptorului);
- numele beneficiarului;
- data şi locul de emitere;
- semnătura subscriptorului.
Sunt aplicabile biletului de ordin, în măsura în care ele nu
sunt incompatibile prin natura lor, toate dispoziţiile relative la
scrisorile de schimb (scadenţă, acceptare, aval, andosarea, scontarea
etc.).
Biletul de ordin poate fi la vedere sau la termen (în ipoteza a
doua, el este un titlu de creanţă care devine un ordin de plată la
scadenţa creditului convenit de exportator). Plata biletului de ordin la
termen se efectuează în acelaşi fel ca pentru o trată. “Acest mod de
plată este de fapt puţin utilizat în comerţul internaţional”.

Funcţiile economice ale cambiei şi biletului la ordin

Cambia şi biletul la ordin pot îndeplini următoarele funcţii:
• funcţia de instrument de plată - constă în faptul că trăgătorul,
în cazul cambiei, sau emitentul, în cazul biletului la ordin, are de
achitat o datorie faţă de o terţă persoană – beneficiarul. Această
funcţie constă şi în faptul că beneficiarul unui astfel de înscris,
numit girant, poate să-l transfere prin gir unui creditor al său,
numit giratar, ca plată a datoriei faţă de acesta, care, la rândul
său, poate să-l transfere unei terţe persoane faţă de care are o
datorie.
• funcţia de titlu de garanţie În cadrul garantării creditului pe
termen scurt acordat, băncile comerciale pot cere debitorului să
garanteze plata ratelor de credit, a dobânzilor şi comisioanelor şi
prin emiterea unor cambii sau bilete la ordin având scadenţele la

156
 termenele de plată ale ratelor, efecte de comerţ care sunt girate în
favoarea băncii şi care sunt ţinute drept gaj.
În unele ţări, creditorii cer debitorilor să semneze cambiile
pentru a se asigura de plata la termen a tranzacţiei. Plata cambiei va
fi solicitată numai dacă nu se efectuează plata tranzacţiei. Adesea
sunt luate cambii în alb, care vor fi utilizate numai în caz de neplată.
Terţii pot furniza de asemenea astfel de cambii sau pot avaliza
cambiile date de debitor.
Cambia poate fi dată în garanţie pentru asigurarea unei alte
creanţe pe care giratarul o are contra girantului, prin inserarea în gir a
formulei “în garanţie”, “valoare în gaj”, “valoare în garanţie”. În
această situaţie, posesorul cambiei poate exercita toate drepturile
care decurg din titlu, chiar şi în cazul în care creanţa garantată prin
gaj nu este exigibilă. Posesorul cambiei (giratarul) poate invoca
aceste drepturi şi împotriva girantului său. În această situaţie,
giratarul nu poate transmite cambia decât printr-un gir de procură.
Cambia girată în garanţie, dă dreptul giratarului să se
despăgubească cu preferinţă din suma încasată în baza titlului, faţă
de ceilalţi creditori ai debitorului girant care a dat cambia în gaj.
Creditorul care ia în gaj o cambie nu devine un reprezentant al
debitorului, ci continuă să aibă un drept autonom pe care îl exercită
în propriul său interes.
• funcţia de instrument de credit comercial - constă în
facilitatea relaţiilor de credit şi se realizează prin asigurarea
rambursării creditului acordat prin utilizarea cambiei sau
biletului la ordin în cadrul unor modalităţi de plată cum sunt:
acreditivul utilizabil prin cambii, scrisoarea comercială de credit,
incasso-ul documentar contra acceptare. Prin mecanismul acestor
modalităţi, vânzătorul, care livrează o marfă pe credit, devine în
momentul livrării beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la
ordin prin care cumpărătorul se obligă să plătească, la scadenţă,
contravaloarea mărfii livrate, vânzătorul dispunând de o garanţie
suplimentară privind rambursarea creditului.
• funcţia de instrument de credit bancar – constă în asigurarea
unei mai rapide circulaţii a creanţelor, în sensul că beneficiarul
unei cambii sau al unui bilet la ordin poate obţine, în schimbul
transferului creanţei reprezentate de acest instrument, o sumă de

157
bani înainte de scadenţă. Principalele operaţiuni prin care titlurile
de credit îndeplinesc funcţia de instrument de credit bancar sunt
scontarea şi forfetarea. Având în vedere că aceste operaţiuni se
fac de către persoana care a acordat iniţial un credit, finanţând
astfel o persoană, aceste operaţiuni apar privite din punctul de
vedere al primei persoane ca operaţiuni de refinanţare.

158
 Cap. 10 Mijloace de plată
Pentru a elimina riscul de neplată în afacerile economice
internaţionale, datorită faptului că, între momentul expedierii
mărfurilor şi cel al încasării valorii acestora există o diferenţă de
timp şi spaţiu considerabilă, fiecare parte contractantă urmăreşte, în
timpul negocierilor să câştige garanţii cat mai multe, exportatorul că
va încasa la timp contravaloarea mărfurilor, iar importatorul că va
primi la timp cantitatea de mărfuri solicitată la preţul şi parametrii
calitativi stabiliţi în contract.
În practica economică actuală, în afacerile economice
internaţionale sunt utilizate o serie de mijloace, instrumente şi tehnici
de plata menite să acorde partenerilor de afaceri garanţiile mai sus-
menţionate, în funcţie de gradul de cunoaştere şi încredere existent
între aceştia.

10.1. Ordinul de plată

Ordinul de plată este un înscris prin care o persoană numită

ordonator (importator) dă un ordin băncii sale să plătească o sumă
oarecare în favoarea unei alte persoane numite beneficiar
(exportator). În general, pentru realizarea ordinului de plată există
înscrisuri adecvate puse la dispoziţie de bănci pentru facilitarea
abordării operaţiunii. În cadrul SBI, în virtutea ordinului de plată, va
fi efectuat un virament bancar internaţional între cele două conturi
ţinute într-o singură bancă sau ţinute de două bănci diferite (în acest
din urmă caz, operaţiunea are loc prin viramente între cele două
bănci şi/sau o compensare intra-bancară).
În practica comerţului exterior, ordinul de plată este puţin
folosit, se recomandă pentru plata şi încasarea avansurilor,
comisioanelor, etc.. Dacă între importator şi exportator există relaţii
de încredere şi au loc tranzacţii foarte frecvente, importatorul poate
autoriza exportatorul să preleveze din contul său, printr-o prelevare
automată, toate sumele datorate. Acest mod de plată este foarte rapid,
dar prezintă inconvenientul de a genera litigii când creditorul face
prelevări abuzive sau eronate.

159
 10.2. Acreditivul documentar

Acreditivul documentar este modalitatea de plată cel mai

frecvent utilizată în tranzacţiile internaţionale, fiind în mod deosebit
solicitat în cazul contractelor de valoare ridicată, ori atunci când
exista îndoieli în ceea ce priveşte solvabilitatea partenerului.
Părţile implicate în derularea unui acreditiv documentar sunt:
ordonatorul (importatorul), banca emitentă (banca importatorului),
beneficiarul acreditivului (exportatorul), banca exportatorului (banca
avizatoare / notificatoare / plătitoare / negociatoare).
În decontarea tranzacţiilor internaţionale acreditivul
documentar ocupă un loc important, peste 70%. Utilizarea sa extinsă
este determinată de avantajele pe care le prezintă atât pentru
exportator, cât şi pentru importator. Această modalitate de plată se
face după regulile şi uzanţele uniforme elaborate de Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris.
Plata prin acreditiv documentar face parte integrantă din
ansamblul relaţiilor comerciale şi construcţia financiară a unei
afaceri.
Succesiunea momentelor:
1. existenţa unui contract sau a unei înţelegeri prin care partenerii
au convenit plata prin acreditiv documentar;
2. dispoziţia/ordinul de deschidere – este dat de importator băncii
sale, banca emitentă, şi cuprinde toate condiţiile de termene şi
documente pe care trebuie să le îndeplinească exportatorul
pentru a i se face plata;
3. deschiderea acreditivului documentar constă în elaborarea unui
înscris, însuşi acreditivul documentar, prin care banca emitentă
se angajează ferm la plată în favoarea beneficiarului acreditivului
documentar, exportatorul, în condiţiile de termene şi documente
potrivit înscrisurilor primite de la ordonator; acest document este
transmis băncii exportatorului;
4. notificarea beneficiarului acreditivului documentar – banca
exportatorului anunţă exportatorul de deschiderea acreditivului
documentar şi îi remite documentul acreditivului documentar;
5. livrarea mărfii;
6. utilizarea acreditivului documentar – în posesia documentelor ce
atestă livrarea mărfii în termenele şi condiţiile din acreditivul
160
 documentar, exportatorul le prezintă la bancă. Banca verifică
concordanţa documentelor cu cerinţele acreditivului documentar
şi efectuează plata( documente contra bani);
7. remiterea documentelor/rambursarea sumei – banca plătitoare,
după efectuarea plăţii, remite documentul băncii emitente.
Aceasta, după un nou control al documentelor, în funcţie de
condiţiile din acreditiv, rambursează băncii plătitoare banii. În
caz contrar, nu rambursează banii pe documente neconforme cu
termenii acreditivului documentar;
8. notificare importator/ plata documente – banca emitentă deţine
documentele privitoare la marfă şi pe cele pe care le eliberează
importatorului contra plată.
9. eliberare/ ridicare marfă.
Forme şi tipuri de acreditiv documentar
În funcţie de natura angajamentului asumat de banca
emitentă, acreditive pot fi:
Ørevocabile
Øirevocabile
Øirevocabile confirmate.
Acreditive revocabile
Aceste acreditive sunt rar utilizate datorită faptului că
prezintă riscuri pentru exportator. Aspectul revocabil trebuie
menţionat în deschiderea acreditivului documentar.
Poate fi modificat sau anulat de banca emitentă în orice
moment al derulării acreditivului documentar, fără o avizare
prealabilă a beneficiarului acreditivului documentar, cu condiţia ca
notificarea de modificare sau anulare să parvină băncii însărcinate cu
plata, acceptarea, negocierea, înainte ca astfel de operaţiuni să se fi
produs.
Acreditive irevocabile
Acreditivul documentar irevocabil presupune un angajament
ferm al băncii emitente de a executa sau a face să se execute
(desemnând o altă bancă), plata, acceptarea, negocierea, cu condiţia
îndeplinirii tuturor prevederilor stipulate cu ocazia deschiderii. Acest
angajament nu poate fi modificat sau anulat decât cu acordul părţilor
interesate.

161
 Acreditivul irevocabil presupune certitudine absolută privind
plata pentru beneficiar, cu condiţia de a se conforma tuturor
condiţiilor prevăzute în acreditiv şi de a prezenta toate documentele.
Acreditive irevocabile confirmate
Sunt acelea în care, la angajamentul irevocabil al băncii
emitente se adaugă un angajament egal ca valoare şi condiţii al unei
terţe bănci, banca confirmatoare. Banca confirmatoare, situată de
regulă în ţara beneficiarului acreditivului documentar, dar poate fi şi
în altă ţară, acceptă faţă de beneficiar aceleaşi angajamente ca şi cele
pe care banca emitentă şi le-a asumat prin deschiderea acreditivului
documentar irevocabil.

Utilizarea acreditivului documentar şi alte precizări

privind plăţile
Utilizarea acreditivului documentar este un termen generic
ce desemnează tehnica comercială bancară prin care exportatorul îşi
poate încasa banii. Din acest punct de vedere utilizarea acreditivului
documentar se poate realiza prin:
• plată la vedere,
• plată diferată,
• acceptare,
• negociere,
• plată la vedere şi prin acceptare (mixtă).
Din punct de vedere al sumei plătite, acreditivele pot fi
utilizate:
• total,
• parţial,
• în tranşe.
Toate acreditivele trebuie să indice clar dacă sunt utilizate
prin plată la vedere, prin plată diferată, prin acceptare sau negociere.
Agenţii economici, în decizia lor privind o plată
internaţională, au în vedere, pe de o parte, modalitatea de plată
pentru care optează (cec, incasso, acreditiv etc.) iar, pe de altă parte,
modul în care vor fi transferate fondurile (letric, telegrafic, SWIFT)
precum şi cine suportă comisioanele bancare.

162
 • transfer letric prin poştă – este cel mai vechi, constă în
transmiterea fizică a înscrisului printr-un anumit mijloc
de transport (avion), de la o bancă la alta,
• transfer telegrafic – prin cablu (telex, fax),
• transfer prin sistem SWIFT – tehnică computerizată
(Society for Worldwide Interbank Financial - BRCE;
BRD;BCR; Telecomunications).

Schema simplificată a creditului documentar

VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR
(EXPORTATOR)
(IMPORTATOR)

BANCA BANCA CUMPĂRĂTOR

VÂNZĂTORULUI NOTIFICATOARE
(IMPORTATOR)
(CONFIRMATOARE)

În practica comerţului exterior, există diferite tipuri de credit

documentar:
- creditul revocabil (care poate fi amendat sau anulat în orice
moment fără aviz sau notificare prealabilă adresată
vânzătorului);
- creditul irevocabil (care nu poate fi amendat sau anulat decât cu
acordul tuturor părţilor implicate, inclusiv beneficiarul);
- creditul irevocabil şi confirmat (un credit irevocabil care este în
plus confirmat de banca notificatoare şi/sau altă bancă situată în
ţara vânzătorului);
- un credit special de tip înnoibil sau revolving, care se reînnoieşte
automat când suma iniţială a fost utilizată sau când s-a terminat o
perioadă determinată;

163
- un credit special de tip transferabil (o parte din creditul deschis
în favoarea exportatorului este “transferată” furnizorului real al
mărfii);
- un credit special de tip contra-credit sau back to back, care este
ca şi precedentul (beneficiarul cere băncii sale să deschidă un alt
credit documentar în favoarea furnizorului sau a intermediarului
său, dar al doilea credit este “sprijinit” de primul care îi slujeşte
de garanţie);
- un credit special de tip plată anticipată sau red clause, care este
pus în aplicare când importatorul face avansuri de plată
exportatorului său;
- alte tipuri de credite documentare speciale şi aranjamente
particulare între importator şi exportator.

10.3. Incasso-ul documentar

Incasso-ul este o modalitate de plată mai puţin sigură pentru

exportator decât acreditivul documentar, deoarece marfa este livrată
pe adresa cumpărătorului fără nici o garanţie de plată. Acest neajuns
poate fi înlăturat, printre alte metode (garanţii bancare, plată în
avans, vinculaţie), prin utilizarea cambiilor trase asupra
cumpărătorului sau prin bilete la ordin emise de acesta.
Astfel, dacă cumpărătorul refuză plata sau acceptarea (în
cazul cambiei) nu va putea intra în posesia documentelor fără de care
vămuirea sau livrarea mărfurilor la destinaţie devin imposibile, mai
ales când este vorba de conosamente fluviale sau maritime.
Incasso-urile nu trebuie să conţină o cambie sau un bilet la
ordin plătibile la o dată ulterioară, dacă instrucţiunile prevăd ca
documentele comerciale să fie eliberate contra plată. Dacă un incasso
conţine o cambie plătibilă la o dată ulterioară, ordinul de încasare
trebuie să precizeze dacă documentele comerciale vor fi eliberate
trasului contra acceptare (D/A) sau contra plată (D/P).
În absenţa unei astfel de precizări, documentele vor fi eliberate
numai contra plată şi Banca însărcinată cu încasarea (colectoare) nu
va fi răspunzătoare pentru nici o consecinţă decurgând din orice
întârziere în eliberarea documentelor.

164
 Mecanismul derulării incasso-ului documentar
1. Contract comercial internaţional care conţine ca şi clauza plata
prin incasso
2. Exportatorul livrează mărfurile, în acest moment se completează
setul de documente care atesta livrarea mărfurilor conform
clauzelor contractului
3. Exportatorul remite băncii sale ordinul de încasare, precum şi
setul de documente
4. Banca exportatorului transmite băncii importatorului ordinul de
încasare şi setul de documente
5. Banca importatorului avizează importatorul de sosirea
documentelor şi i le eliberează
6. Importatorul plăteşte documentele sau accepta tragerea unei
cambii asupra sa
7. Banca importatorului plăteşte contravaloarea documentelor
băncii exportatorului
8. Banca exportatorului virează în contul clientului sau o sumă
echivalentă cu valoarea mărfurilor livrate de acesta.
Consideraţii importante
• Decontarea prin incasso este relativ simplă, ieftină, dar
negarantata bancar, bazându-se în principal pe obligaţia de plată
a cumpărătorului asumată prin contractul comercial internaţional,
fără angajamentul de plată al băncilor antrenate în derulare
• Ordinul de încasare este un document tipizat, în care exportatorul
specifică: importatorul, banca importatorului, numărul şi tipul
documentelor solicitate, comisioanele, etc.; la depunerea
documentelor, banca nu realizează decât un control formal
asupra lor.
Tipuri de incasso
• În funcţie de documentele vehiculate, distingem:
- Incasso simplu (documente financiare)
- Incasso documentar (documente financiare însoţite de
documente comerciale)
• În funcţie de momentul plăţii, distingem:
- Incasso “documente contra plata” – banca remite
importatorului documentele de livrare numai contra plăţii
facturii ce indica valoarea tranzacţiei

165
 - Incasso “documente contra acceptare” – banca remite
importatorului documentele de livrare numai contra
acceptării unei cambii cu scadenta conforma cu termenul de
plata din contractul comercial
Inconvenientele incasso-ului
• Pentru exportator:
- marfa este livrata pe adresa cumpărătorului, fără nici o
garanţie de plata; aceasta nu înseamnă ca importatorul va
intra în posesia mărfurilor fără să achite contravaloarea
acestora, ci faptul ca, în caz de neplata, marfa trebuie
returnata sau relocata pe cheltuiala exportatorului
- Incasso-ul este întotdeauna domiciliat în tara cumpărătorului,
ceea ce va determina întârzierea încasării valutei
• Pentru importator
- exista inconvenientul că acesta nu vede marfa în mod normal
decât după ce o achită.

166
 Cap. 11 Eficienţa schimburilor economice
externe
11.1. Eficienţa economică

– relaţia de cauzalitate dintre efectele economice şi cheltuielile

totale presupuse de obţinerea acestora
– raportul efort (resurse)/efect

Resurse:
- regenerabile/ neregenerabile
- umane/ materiale/ tehnice/ financiare
- potenţiale/ intrate în circuitul economic

Efecte:
- directe/ indirecte
- imediate/ viitoare
- economice/ sociale/ ecologice/ tehnice
- cuantificabile/ mai greu cuantificabile
- la nivel microeconomic/ la nivel macroeconomic

11.2. Principalele efecte economice ale comerţului exterior

Analiza eficienţei generale a comerţului exterior pleacă de la

raportul de bază efecte/raport, dar se presupune luarea în considerare
a specificului acestui sector. Baza teoretică a eficienţei comerţului
exterior pleacă de la teoria avantajului absolut şi cea a avantajului
comparativ în comerţul internaţional, elaborate de Adam Smith şi
David Ricardo:
• teoria avantajului absolut: consideră că un produs nu se
poate exporta decât dacă producătorii au costuri mai scăzute, deci
productivitate mai ridicată (A. Smith);
• teoria avantajului relativ: compară nu nivelul de cost
pentru acelaşi produs în două ţări ci costurile relative a două produse
schimbate (D. Ricardo).
Într-o viziune dinamică, pentru perioada contemporană,
trebuie să se ţină seama de faptul că economiile naţionale comunică

167
între ele prin rata de schimb a monezilor lor, ceea ce complică foarte
mult analiza avantajelor relative în comerţul internaţional. Cea mai
strălucită completare a teoriei lui Ricardo este adusă de către
Heckseher şi Ohlin care explică avantajele comparative în comerţul
internaţional prin diferenţe macroeconomice de dotări cu factori de
producţie.
Efectele generale ale comerţului exterior pentru economia
unei ţări pot fi economice, sociale şi politice; cele economice pot fi:
• financiar-monetare (rentabilitatea);
• structurale (de transformare);
• de acumulare (raportul de schimb);
• de antrenare ( de multiplicare).
Toate aceste efecte se pot transmite direct şi nemijlocit sau
indirect şi propagat, pe termen mediu şi lung. Rentabilitatea în
comerţul exterior exprimă acoperirea din veniturile unei activităţi de
export sau import a cheltuielilor ocazionate şi obţinerea de profit sub
forma de diferenţă de preţ pozitivă, în condiţiile în care preţul intern
se aduce la nivelul preţurilor externe prin intermediul unui curs de
schimb pe baza parităţii puterii de cumpărare faţă de alte valute.
Totodată, rentabilitatea comerţului exterior se completează
prin analiza efectelor propagate de acesta în viaţa economico-socială
a ţării, respectiv:
a. Efecte structurale: se modifică structura materială a produsului
social şi a rezultatelor procesului naţional de producţie în sensul
că o parte din produsul social creat se exportă şi se înlocuieşte cu
alte valori de întrebuinţare din import. Dacă aceste schimburi
structurale la nivel macro vor potenţa şi influenţa pozitiv
dezvoltarea economico-socială a ţării, atunci rolul comerţului
exterior se amplifică dincolo de rentabilitatea rezultată pe bază
de calcule
b. Efecte asupra acumulării: apar chiar în situaţia de echilibru în
valută a schimburilor, datorită diferenţelor dintre preţurile
naţionale şi cele internaţionale, când volumul importurilor
exprimat în lei depăşeşte volumul exportului exprimat tot în lei,
diferenţa fiind sursă de acumulare.
c. c) Efectele asupra eficienţei utilizării resurselor economiei
naţionale, materiale şi umane în primul rând, când urmare a

168
 schimburilor de valori cu străinătatea se economiseşte muncă
naţională.
Analiza rentabilităţii în tranzacţiile economice internaţionale,
în ansamblu, se mai poate completa şi cu unii indicatori ce sunt
specifici anumitor tehnici: reexport, switch, leasing etc. Raportul de
schimb în tranzacţiile economice internaţionale exprimă condiţiile
cantitative şi de preţ în care se efectuează schimburile internaţionale
de marfă şi servicii. Se determină prin raportarea cantităţii sau
preţului de export la cantitatea respectivă/preţul de import, şi ne arată
câte unităţi fizice sau monetare trebuie să exportăm pentru a obţine o
unitate de import. Acest raport este determinat de factori interni
(gradul de dezvoltare a industriei, pregătirea forţei de muncă,
structura exporturilor, calitatea negociatorilor etc.) dar şi de factori
externi (structura importurilor, conjunctura de pe piaţa mondială
etc.). În legătură cu raportul de schimb s-au dezvoltat o serie de
indici care au relevanţă mai ales la nivel macro:
– indicele raportului de schimb brut;
– indicele raportului de schimb net.
Alte efecte:
- Diversificarea fondului de mărfuri
- Asigurarea resurselor primare
- Modul de utilizare a forţei de muncă
- Raportul dintre acumulare şi consum
- Asupra cercetării ştiinţifice şi dezvoltării tehnologice
- Asupra dezvoltării economico-sociale

11.3. Modalităţi de creştere a eficienţei comerţului exterior

Premiză: evaluarea corectă a nivelului tehnico-economic al

economiei
În sinteză, principalele direcţii în care se poate acţiona pentru
sporirea eficienţei schimburilor comerciale externe ale României
sunt:
- evaluarea corectă a nivelului tehnico-economic al economiei
naţionale şi al întreprinderilor componente, stabilirea
potenţialului de export;
- selectarea pe baza unor criterii de eficienţă economică a acelor
sectoare industriale în care România are şanse reale de

169
 dezvoltare a producţiei pentru export şi sprijinirea ulterioară a
acestor sectoare;
- stimularea producătorilor din agricultură, indiferent care este
forma de proprietate;
- lărgirea exportului de servicii turistice, transporturi şi unele
tehnici speciale de comerţ exterior;
- reducerea costurilor de producţie şi creşterea productivităţii în
acele sectoare economice orientate spre export, atât din domeniul
public cât şi cel privat
- condiţii egale şi sprijin egal sectorului particular faţă de cel de
stat din economie (credite preferenţiale, sprijin bancar etc.);
- optimizarea unor capacităţi de producţie la nivelul marilor
întreprinderi;
- susţinerea exportului printr-o activitate promoţională mult mai
largă;
- perfecţionarea managementului în comerţul exterior, al
negocierii şi contractării operaţiunilor de export prin diferite
tehnici.
- perfecţionarea tehnicilor şi strategiilor de negociere pe plan
internaţional
- măsuri de promovare şi stimulare a exporturilor
- îmbunătăţirea calităţii produselor şi creşterea competitivităţii
externe
- creşterea productivităţii muncii, introducerea de noi tehnologii
- orientarea spre produse care încorporează valoare adăugată
ridicată
- promovarea cercetării-dezvoltării-inovării
- implementarea unei politici de produs competitive
- dezvoltarea cooperării internaţionale în domeniul economic şi
comercial
- promovarea politicilor de protejare a mediului.

170
Anexa 1 Modele de contracte
1.1. Contractul de vânzare cumpărare
CONTRACT DE VÂNZARE-CUMPĂRARE COMERCIALĂ
Încheiat astăzi ..................
la ......................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ............................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social în (localitatea) ................, str. .................................. nr. ............., bloc
......., scara ......, etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ...............................,
înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ..........................., sub nr.
........................ din ................................., cod fiscal nr. .............................
din ....................., având contul nr. ................................, deschis la
................................, existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului
...................., reprezentată de ..........................., cu funcţia de ................,
cetăţean ................., posesor act de identitate/paşaport ................., în calitate
de vânzător, şi
1.2. S.C. ............................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social în (localitatea) ..................................., str. ...................... nr. ..............
bloc ........., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector
........................, înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ..................,
sub nr. .................. din ................................., cod fiscal nr. ...........................
din..................., având contul nr. .................................., deschis la
.........................., existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului
.........................., reprezentată de ..........................., cu funcţia de
........................................, cetăţean .............................., posesor act de
identitate/paşaport ......................, în calitate de cumpărător,
au convenit să încheie prezentul contract de vânzare-cumpărare, în
următoarele condiţii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Obiectul prezentului contract îl constituie trecerea din proprietatea
vânzătorului în proprietatea cumpărătorului, după ce acesta din urmă va
plăti preţul cuvenit, a................... tone/metri cubi/metri liniari/bucăţi/perechi
etc. de ................. în condiţiile INCOTERMS 1990.
2.2. Locul de determinare a cantităţii întregii mărfi este ....................., iar
modul în care se va efectua această determinare va fi ..................... făcut
integral/parţial. Documentul de atestare a cantităţii va fi ....................., în
care obligatoriu se vor menţiona cantitatea (exprimată în unităţi de măsură
specifice mărfii), toleranţele de cantitate admise (plus/minus) pe tranşe de

171
livrare, şi pentru întreaga cantitate, precum şi obligaţia cumpărătorului de a
plăti vânzătorului cantitatea livrată în limitele toleranţelor.
2.3. Parametrii tehnici şi de calitate, pentru marfa ce face obiectul
prezentului contract, sunt cei menţionaţi în anexa nr. 1 la prezentul contract.
2.4. Determinarea calităţii mărfii se va realiza prin metoda ....................., de
către o comisie de specialitate, din (ţara de origine a mărfii) ........................,
formată din.......... membri.
Aparatura necesară, folosită de către comisie, analizele de laborator (dacă
este cazul), metodele de colectare a probelor-martor, precum şi criteriile de
respingere sau admitere a mărfii sunt cele specificate în anexa nr. 2 la
prezentul contract.
2.5. Comisia va emite un certificat de calitate pentru marfa contractată, care
va cuprinde: descrierea completă a mărfii, specificaţia calitativă, data la care
marfa a fost fabricată.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Prezentul contract se încheie pe o durată de ..................... ani, începând
cu data de ..................... până la data de .................. .
3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
încheierea, în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi.
IV. TERMENE DE LIVRARE
4.1. Vânzătorul se obligă să expedieze marfa, la adresa indicată de
cumpărător, la data de ..............., în conformitate cu instrucţiunile acestuia.
sau
4.1. Vânzătorul se obligă să expedieze primul lot de marfă, la data de
....................., în conformitate cu instrucţiunile cumpărătorului.
sau
4.1. Termenul de livrare a mărfii va fi cuprins între data de ..................... şi
data de ....................., dar nu mai târziu de data de ....................., termen în
care sunt incluse condiţiile: terminarea şi reuşita probelor de analiză sau de
încercare, deschiderea acreditivului, obţinerea licenţei de export/import etc.
4.2. Termenul de livrare a mărfii va putea fi decalat în cazul în care intervin
evenimente neprevăzute.
4.3. Cu acordul scris al ambelor părţi contractante, în condiţiile prezentului
contract, se vor putea efectua şi livrări cu anticipaţie.
V. PREŢUL CONTRACTULUI
5.1. Valoarea totală a mărfii vândute este de ..................... USD/lei. Preţul,
defalcat pe sortimente de produse, este cel menţionat în anexa nr. 3 la
prezentul contract.
5.2. Preţul include cheltuielile de transport până la ..................... .
VI. MODALITĂŢI DE PLATĂ ŞI CONDIŢII

172
6.1. Plata preţului va fi efectuată de către cumpărător vânzătorului, pe bază
de ............................., prin ..................... .
Cumpărătorul se obligă să întreprindă tot ce este necesar şi legal pentru a se
efectua plata mărfii în conformitate cu prevederile prezentului contract.
6.2. Plata se va efectua la data de ....................., în ............................. .
6.3. Documentele prin care se vor efectua plăţile sunt: .................... .
VII. AMBALAJUL ŞI MARCAREA
7.1. Vânzătorul se obligă a asigura un ambalaj corespunzător, care să
protejeze marfa pe tot parcursul transportului, de la expediţie până la
destinaţie. Ambalajul nu va încărca costul transportului şi va fi adaptat
specificului mijloacelor de transport.
7.2. Pentru mărfurile, care prin natura lor se livrează fără ambalaj,
vânzătorului îi revine obligaţia să le transporte în mijloace adecvate, pentru
a nu le afecta calitatea şi cantitatea. Modul de protejare pentru asemenea
expediţii este cel descris în anexa nr. 2 la prezentul contract.
7.3. Pentru produsele care necesită ambalaj interior, vânzătorul are
obligaţia, în cadrul procesului de condiţionare, să asigure un ambalaj uşor,
estetic şi rezistent, utilizabil în procesul de desfacere, prin reţeaua de
distribuire.
7.4. Vânzătorul se obligă să transporte marfa în containere.
7.5. Vânzătorul are obligaţia să marcheze ambalajul, în scopul înlesnirii
manipulării mărfii şi publicităţii comerciale.
7.6. Ambalajele vor fi însoţite de foi de ambalaj, introduse în conţinutul lor,
din care să rezulte denumirea şi felul produselor.
7.7. Marcajul va fi scris în limba ..................... şi va cuprinde:
a) denumirea mărfii;
b) data fabricaţiei;
c) greutatea bruto-neto;
d) locul fabricaţiei;
e) alte elemente convenite de părţi, funcţie de specificul mărfii.
VIII. CONDIŢII DE LIVRARE
8.1. Marfa va fi livrată conform condiţiei INCOTERMS 1990 (denumirea
regulii INCOTERMS) ..............................................
8.2. Vânzătorul va comunica cumpărătorului termenul prealabil al sosirii
mărfii la graniţă, precum şi greutatea netă totală a mărfii, destinatarul
numele şi adresa expeditorului.
8.3. Cumpărătorul, în termen de 24 de ore de la sosirea mărfii, va asigura
descărcarea acesteia şi tot ce implică prezentul contract.
IX. GARANŢII
9.1. Vânzătorul are obligaţia de a elibera un certificat de calitate sau un
buletin de analiză pentru marfă. Abaterile de la prevederile acestor

173
documente îl obligă pe vânzător să facă înlocuirile sau remedierile ce se
impun sau să acorde reduceri de preţ ori să aibă dreptul la majorări de preţ
pentru o calitate superioară celei stipulate în contract.
9.2. Pentru produsele ce vor fi utilizate imediat după livrare, vânzătorul
stabileşte un singur termen de garanţie. Termenul de garanţie începe să
curgă de la data de .......... până la data de .......................... .
Garanţia poate fi prelungită în următoarele condiţii: ................................ şi
încetează: ..........................
9.3. Pentru produsele ce nu vor fi utilizate imediat după livrare, se convin
două termene de garanţie: unul de fabricaţie a produsului, începând cu data
de ....................., iar altul cu începere de la data de ....................., data
livrării - termen impus pentru evitarea degradării produsului printr-o
depozitare îndelungată.
9.4. Pentru produsele ce impun termen de garanţie, vânzătorul va indica:
a) începerea termenului de garanţie şi durata lui;
b) cazurile de încetare sau prelungire a termenului de garanţie;
c) data începerii şi terminării livrărilor;
d) documente de atestare a calităţii mărfii.
9.5. Înăuntrul termenului de garanţie vânzătorul se obligă să acorde
asistenţă tehnică pentru marfa livrată şi furnizarea de piese de înlocuire,
aceste operaţiuni făcându-se gratuit.
9.6. Vânzătorul este răspunzător de viciile ascunse şi de viciile aparente,
privind calitatea mărfii pe care acesta o livrează cumpărătorului.
X. CONTROLUL ŞI RECEPŢIA MĂRFII
10.1. Vânzătorul este obligat să predea marfa la locul stipulat în contract şi
să transfere cumpărătorului proprietatea asupra produselor, după încasarea
preţului stabilit.
10.2. Cumpărătorul se obligă să preia marfa după ce a fost efectuată recepţia
ei cantitativă şi calitativă. La finalul recepţiei se va încheia un proces-verbal
de recepţie, semnat de participanţii la operaţiunea respectivă.
10.3. În cazul în care rezultatele recepţiei finale nu permit preluarea mărfii
de către cumpărător, acesta este obligat să depoziteze marfa în condiţii
normale de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe
contul şi cheltuielile vânzătorului.
10.4. Recepţia mărfii va fi făcută la ....................., de către ...................... .
Împuternicitul din partea cumpărătorului este obligat să comunice
vânzătorului, în timp rezonabil, orice defecţiune sau neregulă descoperită în
timpul controlului. În caz contrar, neinformarea vânzătorului îl lipseşte pe
cumpărător de drepturile ce-i revin.
10.5. În cazul în care cumpărătorul hotărăşte să refuze marfa, acesta trebuie
să acţioneze în timp util şi decis, prin notificarea vânzătorului şi să ceară

174
instrucţiuni, pentru ca vânzătorul să poată lua măsurile necesare pentru
limitarea pierderilor.
10.6. Dacă livrarea mărfii se va efectua eşalonat, pentru fiecare livrare în
parte, vânzătorul şi cumpărătorul vor încheia acte adiţionale separate, iar
defecţiunile constatate la un lot de marfă nu vor afecta continuitatea livrării
celorlalte loturi.
10.7. Respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea sau cu rezoluţiunea
contractului.
10.8. Riscurile ce decurg din respingerea mărfii de către cumpărător revin
vânzătorului.
XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI:
11.1. Transportul se va efectua .........................................................
sau
11.1. Transportul*) se va efectua combinat, astfel: ........................ .
XII. RECLAMAŢII
12.1. Cumpărătorul are dreptul să reclame, abaterile cantitative sau
calitative şi defecţiuni ale produselor, determinate de vicii ascunse sau alte
cauze generate din neglijenţa vânzătorului.
12.2. Reclamaţiile vor fi făcute în termen de ..................... luni/ani de la
preluarea mărfii de către cumpărător de la vânzător, în scris, şi vor cuprinde,
în mod obligatoriu, următoarele:
obiectul reclamaţiei;
termenul în care au fost formulate;
dovezile abaterilor reclamate;
metoda de verificare ce trebuie folosită;
cauzele care au determinat defectele reclamate;
necesitatea păstrării mărfii reclamate în depozit, pe un termen contractual
determinat;
modul de stingere a reclamaţiilor (prin înlocuire, reparare, acordare de
bonificaţii) .
12.3. Defecţiunile constatate în urma transportului defectuos se vor regăsi în
reclamaţii făcute de cumpărător cărăuşului, cu înştiinţarea vânzătorului.
XIII. INVALIDAREA PARŢIALĂ
13.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un
efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi.
13.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture
răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.
XIV. CESIUNEA CONTRACTULUI
14.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile
prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat
în scris de cedent.

175
14.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar
în termen de ................. zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord;
în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului.
XV. FORŢA MAJORĂ
15.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a
oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă
neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost
cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
15.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,
în termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate
măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui.
15.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin
drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-
interese.
XVI. CLAUZA PENALĂ
16.1. În cazul în care una dintre părţi nu îşi îndeplineşte obligaţiile
contractuale sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se obligă să
plătească celeilalte părţi penalităţi daune interese în valoare de
..................................., astfel: ................. .
XVII. NOTIFICĂRI
17.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una
dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la
adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă,
prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră
primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această
confirmare.
17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră
primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi,
dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile
prevăzute la alineatele precedente.
XVIII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR
18.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale
amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial
Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României,
conform regulamentului său.
XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI

176
19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară
intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care
una dintre părţi:
nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. .............., din
prezentul contract;
este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată
procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului
contract;
cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără
acordul celeilalte părţi;
îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o
notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va
duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la
cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare
dintre obligaţiile ce-i revin.
19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data
la care încetarea urmează să-şi producă efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaţiilor deja scadente între părţile contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în
mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional
încheiat între părţile contractante.
20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă
din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere
verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
20.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de
partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai
sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a
renunţat la acest drept al său.
20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ................
exemplare, din care ................... astăzi ................., data semnării lui.

VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR

177
1.2. Contractul de franciză
CONTRACTUL DE FRANCIZĂ (FRANCHISING)
Nr. .................. Data ...............................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE:
1.1. S.C. .......................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social în (localitatea) ......................, str. ......................... nr. ........, bloc
............., scara .........., etaj ........, apartament ....., judeţ/sector .......................,
înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului .............................., sub nr.
....................... din ................................., cod fiscal nr. ..............................
din ............................., având contul nr. .............................., deschis la
........................, existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului
....................... reprezentată de ..................................., cu funcţia de
.........................., cetăţean ......................., posesor act de identitate/paşaport
........................ în calitate de francizor, şi
1.2. S.C. ........................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social în (localitatea) ................................, str. .................................. nr.
......., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector
...................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului
.............................., sub nr. .......................... din ................................, cod
fiscal nr. .................. din ........................, având contul nr.
................................................, deschis la ................., existând şi
funcţionând potrivit legislaţiei statului .......... reprezentată de
.........................., cu funcţia de .........................., cetăţean ......................,
posesor act de identitate/paşaport ........................ în calitate de beneficiar,
au convenit să încheie prezentul contract de franciză, în următoarele
condiţii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Francizorul se angajează, prin prezentul contract, să pună la dispoziţia
beneficiarului marca de fabrică (de comerţ, de serviciu) pentru distribuirea
şi/sau fabricarea produselor şi/sau serviciilor prevăzute în anexa nr. .............
la prezentul contract, sub numele său, controlând în permanenţă această
activitate, prin intermediul magazinelor şi/sau unităţilor, pe care le-a deschis
în teritoriu.
2.2. Beneficiarul se obligă să distribuie şi/sau să fabrice produsele şi/sau
serviciile .................... prevăzute în anexa nr. ........... la prezentul contract
sub numele şi în conformitate cu practica de afaceri a francizorului.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se încheie pe o durată de ................... ani, începând cu data
de ................. până la data de ............ .

178
3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
încheierea, în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi.
IV. PREŢUL CONTRACTULUI
4.1. Preţurile de distribuţie şi/sau de fabricaţie pentru produse şi/sau de
servicii sunt cele înscrise în anexa nr. ......... la prezentul contract, preţuri
care includ: ................................................................................... .
4.2. Preţurile pot fi modificate numai cu acordul scris al părţilor
contractante. Oricare parte contractantă care solicită modificarea preţului se
obligă să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz de ............... zile.
V. MODALITĂŢILE DE PLATĂ. REDEVENŢA
5.1. Beneficiarul se obligă să achite francizorului preţul produselor şi/sau
serviciilor astfel:
a) - datele efectuării plăţii ................................................
b) - locul efectuării plăţii ....................................................
c) - modalitatea de plată ............................................................
5.2. Beneficiarul va plăti ........................ francizorului până la data de
..................... ale fiecărui/ei ...................... an/luni un procent de
..................... % din valoarea produselor şi/sau serviciilor recepţionate,
aceasta reprezentând redevenţa cuvenită francizorului.
VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR:
6.1. Francizorul se obligă:
a) să pună la dispoziţia beneficiarului, gratuit, design-ul, instrucţiunile
necesare privitoare la mobilier şi decorare pentru spaţiile de desfacere şi/sau
fabricaţie, spaţiu pe care în prealabil l-a avizat;
b) să acorde gratuit asistenţă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii
profesionale pe toată durata contractuală;
c) să pună la dispoziţia beneficiarului marca de fabrică, de comerţ sau de
serviciu, al cărei titular este;
d) să pună la dispoziţia beneficiarului licenţa şi know-how-ul unui proces
deja existent de fabricaţie şi distribuţie;
e) să transmită până la data de ................. beneficiarului dreptul de
folosinţă exclusivă, în limitele teritoriului, a mărcilor puse la dispoziţie;
f) să nu folosească nici o altă marcă sau nume pentru produsele respective,
altele decât cele care au fost cesionate beneficiarului;
g) să livreze produsele comandate de beneficiar, în cantităţile, calităţile şi
termenele pe care acesta le-a solicitat prin înscrisuri, conform regulii
INCOTERMS 1990;
h) să verifice punctele de desfacere şi/sau de fabricaţie deschise de
beneficiar;
i) să nu numească, pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau
distribuitor pentru produsele şi/sau serviciile ce fac obiectul prezentului

179
contract;
j) să garanteze produsele şi/sau serviciile conform termenelor înscrise, în
anexa nr. ........ la prezentul contract;
k) să înceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dacă acest lucru
se justifică prin condiţiile economice;
l) în decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum
...................... salariaţi ai beneficiarului, în tehnici şi metode de distribuire a
produselor, la sediul său, pe o perioadă nu mai lungă de ...................... zile.
Cheltuielile pentru această operaţiune (de salarizare, transport şi cazare ale
personalului instruit) vor fi suportate de beneficiar.
6.2. Beneficiarul se obligă:
a) să vândă produsele sau să presteze serviciile, cu respectarea strictă a
condiţiilor contractuale sau, după caz, şi realizarea producţiei conform
licenţei francizorului şi aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;
b) să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin contract;
c) să efectueze investiţii, după caz, pentru a putea pune în aplicare
formula de producţie a francizorului;
d) să accepte dreptul de control al francizorului;
e) să desfăşoare întreaga activitate sub numele comercial/marca
francizorului;
f) să facă cunoscut terţilor şi consumatorilor faptul că este beneficiarul
francizorului;
g) să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din planul
legislativ, administrativ şi de afaceri, în teritoriu;
h) să-şi asigure un stoc de produse care să permită o activitate continuă;
i) să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească
redevenţa, în condiţiile stipulate în prezentul contract, şi să suporte
contravaloarea cheltuielilor de transport şi asigurare a produselor;
j) să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de către francizor,
atât pe toată durata contractului, cât şi ulterior;
k) orice atingere ori contestare din partea unor terţe persoane, în limitele
teritoriului, la adresa mărcilor cesionate, va fi adusă imediat la cunoştinţa
francizorului specificându-se toate aspectele relevante;
l) va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de a
apăra mărcile cedate.
VII. GARANŢII
7.1. Francizorul garantează produsele conform termenelor de garanţie
stipulate în anexa nr. ......... la prezentul contract.
7.2. Francizorul se obligă să asigure, pe cheltuiala sa, prin grija
beneficiarului, service-ul pentru produsele necorespunzătoare. Punctul de
service va fi organizat conform instrucţiunilor francizorului, în teritoriu, la

180
sediul beneficiarului şi va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul
prezentului contract.
7.3. Francizorul se obligă să pună la dispoziţia beneficiarului întreaga
documentaţie privind service-ul, în termen de .............................. zile, de la
deschiderea primului magazin.
VIII. ALTE CLAUZE
8.1. Beneficiarul nu va promova distribuirea produselor în afara teritoriului
şi nici nu va vinde produse similare cu cele care fac obiectul prezentului
contract, dar va putea să onoreze comenzi pentru livrarea de produse în
afara teritoriului emise de:
a) consumatori; b) alţi beneficiari ai francizorului.
IX. INVALIDAREA PARŢIALĂ
9.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un
efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture
răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.
X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor
fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare,
efectele, cu excepţia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o
obligaţie esenţială.
10.2. În condiţiile prevăzute la alineatul precedent sunt considerate esenţiale
următoarele obligaţii: ........................................................*).
XI. RENUNŢAREA LA DREPTURI
11.1. Faptul că (una dintre părţi) .............................. nu insistă pentru
îndeplinirea strictă a clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna
dintre opţiunile la care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă
că renunţă la drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul
prevederilor sale.
XII. CESIUNEA CONTRACTULUI
12.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile
prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat
în scris de cedent.
12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar
în termen de ................. zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord;
în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului.
XIII. FORŢA MAJORĂ
13.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a
oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă

181
neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost
cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
13.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,
în termen de .......... (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate
măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui.
13.3. Dacă în termen de ... (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv
nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a
prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.
XIV. CONSECINŢE ALE ÎNCETĂRII EFECTELOR
CONTRACTULUI
14.1. În cazul încetării efectelor prezentului contract, beneficiarul este
obligat:
a) să restituie, pe cheltuiala sa, francizorului toate produsele aflate în stoc
care nu au fost integral plătite;
b) să plătească toate sumele datorate francizorului, chiar dacă asemenea
sume au o scadenţă ulterioară datei încetării contractului.
XV. CLAUZA PENALĂ
15.1. În cazul în care una dintre părţi nu îşi îndeplineşte obligaţiile
contractuale sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se obligă să
plătească celeilalte părţi penalităţi daune-interese în valoare de
..................................., astfel: .............................. .
XVI. CLAUZA DE CONFIDENŢIALITATE
16.1. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi
documentelor pe care le vor deţine ca urmare a executării clauzelor
prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ............
XVII. NOTIFICĂRI
17.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una
dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul
prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă,
prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră
primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această
confirmare.
17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră
primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi,
dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalităţile prevăzute
la alineatele precedente.
XVIII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR
18.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale
amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial

182
Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României,
conform regulamentului său.
XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară
intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care
una dintre părţi:
nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. .........., din
prezentul contract;
este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată
procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului
contract;
cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără
acordul celeilalte părţi;
îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o
notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va
duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract.
sau, în termen de ....... zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus
la cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător
oricare dintre obligaţiile ce-i revin.
19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data
la care încetarea urmează să-şi producă efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaţiilor deja scadente între părţile contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în
mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional
încheiat între părţile contractante.
20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă
din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere
verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
20.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de
partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai
sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a
renunţat la acest drept al său.
20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ...................
exemplare, din care ................. astăzi ........................., data semnării lui.

FRANCIZOR BENEFICIAR,

183
Anexă ANGAJAMENT

Prezentul angajament pentru păstrarea confidenţialităţii datelor,

informaţiilor şi documentelor a fost încheiat între .............................. şi
................................... şi este conex contractului încheiat între acestea şi
înregistrat sub nr. ......., din ........................ .
I. Obiect
1. Informaţiile pe care le obţine (numele persoanei fizice sau, după caz,
juridice) ................................. ca efect al executării contractului sus-
menţionat sunt strict confidenţiale.
2. Sunt confidenţiale următoarele informaţii:
a) situaţia financiară;
b) proiectele de afaceri;
c) produsele nelivrate pieţei;
d) procesele de fabricaţie;
e) licenţele sau brevetele de invenţii;
f) alte informaţii care reprezintă poziţia pe piaţă a (numele/denumirea)
...........................
3. De asemenea, sunt confidenţiale şi următoarele documente care s-au
pus sau se vor pune la dispoziţia (numele, denumirea)
.......................................................................................
II. Sfera circulaţiei informaţiilor
4. (numele/denumirea) ................................................. poate dezvălui
informaţii sau poate pune la dispoziţie documente dintre cele menţionate la
pct. 2 sau 3 numai persoanelor implicate în executarea clauzelor
contractului sus-menţionat.
5. Persoanele implicate în executarea contractului, respectiv managerii,
contabilii, consilierii juridici şi alte categorii de persoane, nu vor putea
dezvălui informaţiile confidenţiale, cu excepţia cazului în care
(numele/denumirea) ........................................................................... aprobă
în scris această posibilitate.
6. (numele/denumirea) ........................................................................ va
folosi informaţiile numai în scopul luării unor decizii cu privire la
executarea contractului sus-menţionat, fiind ţinute să nu le utilizeze în nici
un alt scop.
III. Durata angajamentului
7. Durata prezentului angajament este ......................, în afară de cazul în
care una dintre părţi notifică în scris celeilalte încetarea lui înainte de
termen.

184
8. Notificarea prevăzută la pct. 7 trebuie să fie făcută cu ............ zile
înainte de a deveni efectivă hotărârea, dar nu mai mult de ultima zi a duratei
prezentului angajament.
IV. Sancţiuni pentru nerespectarea angajamentului
9. Partea care încalcă prevederile prezentului angajament se obligă la plata
unor despăgubiri astfel: ........................................................................ .
10. Exonerează de răspundere următoarele situaţii:
a) dacă informaţiile erau cunoscute înainte de a fi fost obţinute de la
...........
b) informaţia a fost primită dintr-o sursă neconfidenţială;
c) dezvăluirea informaţiei s-a făcut după ce s-a primit acordul scris pentru
aceasta;
d) informaţia era de circulaţie publică la data dezvăluirii ei;
e) .......... a fost obligată în mod legal să dezvăluie informaţia.
V. Încetarea angajamentului
11. Încetarea angajamentului are loc la încheierea duratei lui.
12. La data încetării lui, informaţiile prevăzute la pct. 2 şi 3 nu mai au
caracter confidenţial, cu toate consecinţele ce decurg din aceasta.
Prezentul angajament s-a încheiat în .......... exemplare, din care .................,
astăzi............... .

SEMNĂTURILE PĂRŢILOR

185
1.3. Contractul de prelucrare în lohn
CONTRACT DE PRELUCRARE ÎN LOHN
Nr. .................. Data ...............................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ……………........ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în
(localitatea) ......................., bloc ....., scara ...., etaj …, apartament ......, tel
…….., fax…………….existând şi funcţionând potrivit legislaţiei ………,
cod fiscal nr. ………......, reprezentată de ............., cu funcţia de
..........................., cetăţean ...................., posesor act de identitate/paşaport
............, în calitate de beneficiar al produselor rezultate prin prelucrarea in
lohn, şi
1.2. S.C. ......................., cu sediul social în (localitatea) ......., str. ………,
nr......., judeţ/sector ........, înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului
................, sub nr. ……………. din ...................., cod fiscal nr.
....................... existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ............,
reprezentată de ....................., cu funcţia de ...................., cetăţean
.................., posesor act de identitate/paşaport ………......, în calitate de
producător,
au convenit să încheie prezentul contract de prelucrare în lohn, în
următoarele condiţii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
Prin prezentul contract, beneficiarul se angajează să pună la dispoziţia
producătorului materii prime şi materiale, cu scopul de a fi prelucrate
corespunzător cu documentaţia şi prescripţiile tehnice pe care beneficiarul
le pune la dispoziţia producătorului.
2.2. Se vor produce, pe bază de lohn, următoarele
produse:…………………………. .
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se încheie pe o durată de …...... ani, începând cu data de
.............. până la data de ................... .
3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
încheierea în scris a unui act adiţional, semnat de ambele părţi contractante.
IV. PREŢUL CONTRACTULUI
4.1. Valoarea prezentului contract este de …..... EUR/lei, sumă ce îi revine
producătorului. (Această valoare se obţine astfel: preţul x total unităţi =
valoarea contractului)
4.2. Preţul - contravaloarea operaţiunii de producţie este de ........ EUR/lei
pe unitate de produs finit ……..INCOTERMS 1990. În preţ se vor introduce
atât operaţiunile de prelucrare, cât şi toate cheltuielile plus beneficiul

186
producătorului, toate acestea formând obiectul fişei, anexă nr. 1 la prezentul
contract.
V. MODALITĂŢI DE PLATĂ
5.1. Beneficiarul se obligă să plătească producătorului în ........ zile de la
semnarea contractului, ..... % la vedere, contra garanţie bancară sau ipotecă,
prin care se va acoperi atât valoarea avansului, cât şi valoarea materialelor
livrate de beneficiar.
5.2. Beneficiarul va plăti producătorului ..... % la livrare contra factură,
certificat de calitate şi documente de transport, documente ce descarcă şi
garanţia bancară, plătibili la livrare prin acreditiv irevocabil, transferabil,
deschis la Banca ............, plătibil şi încasabil în ...... zile.
5.3. Dacă plata se face în natură, producătorul va reţine o parte, echivalentul
a ...... %, din materiile prime şi materialele primite spre prelucrare.
VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR CONTRACTANTE
6.1. Obligaţiile producătorului sunt următoarele:
a) să asigure toate aprobările necesare privind importul materiilor prime,
materialelor, pieselor brute, accesoriilor, trimise spre prelucrare pentru
îndeplinirea obiectului prezentului contract;
b) să asigure exportul produselor finite către beneficiar sau către un
mandatar ori împuternicit al acestuia;
c) să respecte prescripţiile tehnice, documentaţia, schiţele, proiectele şi
desenele puse la dispoziţie de către beneficiar;
d) să respecte termenele de livrare, stabilite de comun acord cu beneficiarul,
conform anexei nr. 1 la prezentul contract, pentru produsele rezultate din
prelucrare;
e) să asigure mijloacele de transport corespunzătoare efectuării livrării
produselor finite, pe costul şi pe cheltuiala beneficiarului (în cazul în care
aceste cheltuieli nu au fost incluse în preţul operaţiunii de lohn);
f) să asigure un ambalaj corespunzător, care să protejeze marfa pe parcursul
transportului, de la producător şi până la beneficiar şi care să nu încarce
costul transportului;
g) să asigure, pentru produsele care prin natura lor se livrează fără ambalaj,
transportul în mijloace adecvate, care să nu le afecteze calitatea şi
cantitatea;
h) să respecte cantitatea, pentru fiecare livrare, stabilită în anexa nr. 2 la
prezentul contract;
i) să respecte parametrii tehnici şi de calitate, în procesul de producţie,
descrişi în anexa nr. 3 la prezentul contract;
j) să accepte dreptul de control sau supravegherea permanentă din partea
beneficiarului a întregului proces de prelucrare..
6.2. Obligaţiile beneficiarului sunt următoarele:

187
a) se obligă să trimită în termen de ....... zile materiile prime, materialele
pentru procesul de producţie;
b) se obligă, în termen de ......... zile, să asigure producătorului
documentaţia, schiţe, desenele după care vor fi executate produsele;
c) să asigure producătorului un avans de ..... EUR/lei, pentru a putea permite
acestuia să organizeze şi să efectueze operaţiunea de producţie;
d) să accepte instituirea dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor
primite spre prelucrare, ca o garanţie a plăţii preţurilor prelucrării;
e) asigurarea plăţii potrivit clauzelor din prezentul contract;
f) să asigure asistenţă de specialitate producătorului pe tot parcursul
operaţiunii de prelucrare în lohn;
g) să suporte toate cheltuielile legate de licenţe de import, plata de taxe etc.,
pentru ţările unde va fi livrată marfa;
h) să asigure plata asigurărilor şi a transportului;.
VII. GARANŢII
7.1. Producătorul garantează produsele conform termenelor de garanţie
stipulate în anexele 1-3 la prezentul contract.
7.2. Pentru produsele la care contractul nu acordă un termen de garanţie,
producătorul va elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiză, în
funcţie de natura produsului.
7.3. În perioada de garanţie, producătorul continuă să fie răspunzător pentru
remedierea defecţiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la producător
la beneficiar a avut deja loc, prin livrarea mărfii.
VIII. ALTE CLAUZE ASUPRA CĂRORA CONVIN PĂRŢILE
8.1. Preţurile şi termenele de livrare, prevăzute de prezentul contract, pot fi
renegociate de către părţi, pentru fiecare lot de produse finite, dar nu mai
târziu de ...... zile înainte de terminarea lotului anterior.
8.2. În acest scop, părţile contractante vor încheia un act adiţional la
prezentul contract.
IX. INVALIDAREA PARŢIALĂ
9.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un
efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture
răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.
X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor
fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare,
efectele, cu excepţia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o
obligaţie esenţială.
XI. RENUNŢAREA LA DREPTURI

188
11.1. Faptul că una dintre părţi nu insistă pentru îndeplinirea strictă a
clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre opţiunile la
care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă că renunţă la
drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul prevederilor sale.
XII. CESIUNEA CONTRACTULUI
12.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile
prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat
în scris de cedent.
12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar
în termen de ....zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz
contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului.
XIII. FORŢA MAJORĂ
13.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a
oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă
neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost
cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
13.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,
în termen de ....... (zile) , producerea evenimentului şi să ia toate măsurile
posibile în vederea limitării consecinţelor lui.
13.3. Dacă în termen de ...... (zile) de la producere, evenimentul respectiv
nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a
prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.
XIV. CLAUZA PENALĂ
14.1. În cazul în care beneficiarul nu va livra producătorului materiile
prime, materialele, conform termenului contractual, beneficiarul va plăti
producătorului penalităţi de ..... % pe zi de întârziere, din valoarea
contractului, în primele ..... zile, iar în următoarele ....... zile, ...... % pe zi
din valoarea acestuia.
14.2. În cazul nerespectării celor menţionate la pct. 14.1., în termen de ....
zile, înăuntrul căruia se percep penalităţi, producătorul are dreptul să
denunţe contractul din culpa beneficiarului şi să solicite daune în funcţie de
pagubele ce i-au fost produse.
14.3. În cazul în care producătorul nu-şi respectă obligaţiile contractuale,
acesta va plăti beneficiarului penalităţi de ...... % pe zi de întârziere din
valoarea contractului, în primele ...... zile, ..... % pe zi de întârziere, în
următoarele zile, din valoarea acestuia.
14.4. Pentru nerespectarea prevederilor pct. 14.3., în termen de ...... zile,
beneficiarul are dreptul să denunţe contractul din culpa producătorului şi să
solicite daune în funcţie de pagubele ce i-au fost produse.
XV. CLAUZA DE CONFIDENŢIALITATE

189
15.1. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi
documentelor pe care le vor deţine ca urmare a executării clauzelor
prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ..3.. .
15.2. Părţile contractante, de comun acord, convin să nu împiedice şi/sau să
nu intre în alte combinaţii care ar putea întârzia pe una dintre părţi la
realizarea obiectivelor prezentului contract.
XVI. NOTIFICĂRI
16.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una
dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la
adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
16.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă,
prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.), şi se consideră
primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această
confirmare.
16.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră
primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
16.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi,
dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile
prevăzute la alineatele precedente.
XVII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR
17.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale
amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial
Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României,
conform regulamentului său.
XVIII. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
18.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară
intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care
una dintre părţi:
•nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate anterior;
•este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată
procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului
contract;
•cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără
acordul celeilalte părţi;
•îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o
notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va
duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
18.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin .... zile înainte de data la
care încetarea urmează să-şi producă efectele.

190
18.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaţiilor deja scadente între părţile contractante.
18.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în
mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XIX. CLAUZE FINALE
19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional
încheiat între părţile contractante.
19.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă
din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere
verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
19.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de
partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai
sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a
renunţat la acest drept al său.
19.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ..4... exemplare,
astăzi ……………….....,.

PRODUCĂTOR, BENEFICIAR,

191
1.4. Contractul de consulting-engineering
Contractul de consulting-engineering
Nr. _____ / ______________

1. PARTILE CONTRACTANTE
SC …………..S.R.L. cu sediul social în …..telefon / fax: ……. înregistrata
la Oficiul Registrului Comerţului sub nr. …………………., cod unic de
înregistrare ……………….., având contul IBAN nr. ……………………,
deschis la ………………………, reprezentata legal de către …………….,
în calitate de calitate de BENEFICIAR,
si
SC …..S.R.L., cu sediul social în ………….. telefon/ fax: ……………,
înregistrata la Oficiul Registrului Comerţului sub nr. …………………., cod
unic de înregistrare ……………….., atribut fiscal: ..........., având contul
IBAN nr. ……………………, deschis la ………………………,
reprezentata legal de către …………………i, în calitate de PRESTATOR,
în temeiul art. 969 cod civil a intervenit prezentul contract de consulting-
engineering
2. DEFINIŢII
2.1. In prezentul Contract următorii termeni vor fi interpretaţi astfel:
a. contract - este actul juridic care reprezintă acordul de voinţă al celor
două părţi, dintre care o parte are calitatea de prestator si cealaltă parte are
calitatea de beneficiar; contractul, astfel semnat de părţi, cuprinde condiţiile
de contractare, anexele si orice alte documente la care se face referire aici;
b. preţul contractului - preţul plătibil prestatorului de către beneficiar, in
baza contractului, pentru îndeplinirea integrala si corespunzătoare a tuturor
obligaţiilor asumate prin contract;
c. produse - echipamentele, maşinile, utilajele, orice alte bunuri, cuprinse
in anexa/anexele la prezentul contract;
d. servicii - servicii prestate de prestator, asigurarea, instalarea, punerea in
funcţiune, asistenta tehnica in perioada de garanţie, si orice alte asemenea
obligaţii care revin prestatorului prin contract;
e. standarde - standardele, reglementările tehnice sau orice alte asemenea
prevăzute in propunerea tehnica.
f. origine - locul unde produsele au fost depozitate, realizate, fabricate.
Produsele sunt fabricate atunci când prin procesul de fabricare, prelucrare
sau asamblare majora si esenţiala a componentelor rezulta un produs nou,
recunoscut comercial, care este diferit, prin caracteristicile sale de baza, prin
scop sau prin utilitate, de componentele sale. Originea produselor si
serviciilor poate fi distincta de naţionalitatea furnizorului/prestatorului.

192
g. destinaţie finala - locul unde prestatorul are obligaţia de a instala şi
pune în funcţiune produsele;
h. amplasament - locul in care PRESTATORUL executa lucrările si/sau
prestează serviciile
i. zi- zi calendaristică.
3. OBIECTUL CONTRACTULUI
3.1. Obiectul prezentului contract consta in prestarea serviciilor de
……………………., ce vor fi furnizate Beneficiarului de către Prestator
pentru realizarea in condiţii de calitate a construcţiei locuinţei
……………………. situata in ……………………………….........
4. DURATA CONTRACTULUI
4.1. Prezentul contract intra in vigoare la data de …………………..si este
valabil pana la întocmirea documentelor de………
4.2. Valabilitatea prezentului contract se va putea prelungi, prin acordul
părţilor, pe baza de act adiţional.
5. VALOAREA CONTRACTULUI
5.1. Valoarea contractului este de …………….. la care se adaugă cota
legala de T.V.A.
6. MODALITATI DE PLATA
6.1. Beneficiarul va a efectua plata datorata către prestator, aferenta
serviciilor prestate si recepţionate, astfel :
Ÿ Prima transa din totalul de ….. lei se va achita într-un termen de …..
zile lucrătoare de la data recepţionării facturii şi încheierii unui proces
verbal de recepţie între reprezentanţii Beneficiarului şi Prestatorului
care să ateste lucrările efectuate.
Ÿ A doua transa , respectiv suma de ……. Va fi achitata la finalizarea
proiectului de construcţie in cel mult …. zile de la întocmirea ……….
Ÿ A doua tranşă , se va plăti prin transferul dreptului de proprietate a 1-2-
3 apartamente de 1-2-3 camere (a se individualiza - etaj , suprafaţa ,
poziţie - a se stabili in concret care sunt acestea - pe o anexa la
contract) de către beneficiarul din prezentul contract la finalizarea
proiectului de construcţie ( .............. ) in cel mult …. zile de la
întocmirea ……… ( documente ) . De la data semnării prezentului
contract de consulting-engineering se transfera dreptul de proprietate
asupra bunurilor imobile menţionate mai sus pas cu pas pe măsura
ridicării construcţiei .
Ÿ In cazul imposibilităţii de predare a bunurilor imobile din orice motive ,
respectiv apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract ,
BENEFICIARUL are obligaţia de a plăti către PRESTATOR c/v celor
1-2-3 apartamente de 1-2-3 camere la valoare de circulaţie a imobilelor
pe piaţa libera in condiţii similare ( zona , mp , finisaje , an construcţie

193
 ….. )
Ÿ Beneficiarul din prezentul contract garantează plata sumei de ……..
reprezentând c/v contract ( parţial ) cu CEC / scrisoare de garanţie
bancara / gaj pe bunuri mobile / ipoteca , etc.…..
6.2. Prestatorul va emite factura în termen de …… zile lucrătoarea de la
încheierea procesului verbal de recepţie a lucrării
6.3. Plăţile se fac în lei ( la cursul de schimb al BNR din ziua efectuării
plăţii.)
7. PENALITATI, DAUNE INTERESE
7.1. In caz de neexecutare sau de executare necorespunzătoare a oricăreia
din obligaţiile contractuale asumate, partea prejudiciată va fi în drept a
solicita părţii în culpă, plata de daune-interese.
7.2. In cazul in care Prestatorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile asumate prin
contract, Beneficiarul are dreptul de a calcula şi percepe penalităţi de
întârziere o suma echivalenta cu .........% pe zi din valoarea serviciilor
neexecutate, executate necorespunzător sau cu întârziere, sau din valoarea
sumelor scadente, începând cu prima zi de scadenţă, până la îndeplinirea
efectiva a obligaţiilor rezultate din contract, fără altă formalitate legală.
Penalităţile se vor putea compensa cu sumele datorate reciproc de părţi, de
drept, în perioada imediat următoare.
7.3. Pentru neplata sumelor scadente de către Beneficiar, în termenele şi
condiţiile prezentului contract, acesta datorează penalităţi de întârziere,
începând cu a 5-a zi de la scadenţă, în cuantum de ........% pe fiecare zi de
întârziere, fără a mai fi necesară o notificare prealabilă în acest sens.
7.4. In cazul in care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea
care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau
prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă ca ea a renunţat
la acest drept al sau.
8. OBLIGATIILE PRESTATORULUI
8.1. PRESTATORUL se obliga sa respecte si sa aducă la îndeplinire
obiectul si prevederile prezentului contract, în termenele şi condiţiile
stabilite prin prezentul contract şi/sau anexele sale.
8.2. PRESTATORUL are obligaţia de a realiza serviciile prevăzute in
contract cu profesionalismul si promptitudinea cuvenite angajamentului
contractual asumat, la un nivel calitativ corespunzător cerinţelor
BENEFICIARULUI.
8.3. PRESTATORUL are obligaţia de a organiza prestarea serviciilor pe
toata durata contractului, de a asigura resursele umane cerute de si pentru
contract.

194
8.4. Pentru realizarea obiectului contractului, PRESTATORUL se va
asigura ca serviciile sunt îndeplinite la cel mai înalt nivel calitativ, in
concordanta cu legislaţia si normativele in vigoare.
9. OBLIGATIILE BENEFICIARULUI
9.1. BENEFICIARUL se obliga sa respecte si sa aducă la îndeplinire
obiectul si prevederile prezentului contract.
9.2. BENEFICIARUL se obliga sa plătească PRESTATORULUI valorile
convenite pentru îndeplinirea serviciilor, in termenele si condiţiile stipulate
in prezentul contract.
9.3. BENEFICIARUL se obliga sa predea apartamentele descrise la pct. 6
din prezentul contract , libere de orice sarcina sau garanţii , la finalizarea
construcţiei (a se menţiona momentul terminării construcţiei si
documentaţia aferente acestui moment ) .
9.4. BENEFICIARUL va pune la dispoziţia prestatorului toate documentele
necesare înscrierii apartamentelor descrise la pct. 6 din prezentul contract la
cartea funciara pe numele PRESTATORULUI
9.5 BENEFICIARUL se obliga să încheie asigurare pentru toate riscurile
începând cu data ridicării construcţiei si pana la predarea in mana
PRESTATORULUI a apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract
.9.6 BENEFICIARUL se obliga sa suporte toate riscurile privind
apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract pana la data predării
efective către PRESTATOR .
10. REZILIERE
10.1. În caz de neexecutare culpabilă, de către una din părţi a oricăreia
din obligaţiile sale decurgând din prezentul contract, partea prejudiciata
poate solicita instanţelor judecătoreşti rezilierea contractului cu daune
interese .
10.2. Partea prejudiciată are dreptul de a solicita daune-interese până la
acoperirea prejudiciului real creat si probat.
10.3. Prevederile prezentului capitol nu înlătura răspunderea părţii care
in mod culpabil a determinat încetarea contractului.
11. FORTA MAJORA.
11.1. Părţile prezentului contract nu vor fi răspunzătoare pentru
neexecutarea la termen si/sau in mod corespunzător, total sau parţial, a
oricăreia din obligaţiile care le incumba in baza prezentului contract, daca
neexecutarea obligaţiei respective a fost urmarea unui caz de forţă majora.
11.2. Se înţelege prin caz de forţă majoră acel eveniment imprevizibil şi
de neînlăturat produs ulterior perfectării contractului, precum: incendiu,
cutremur, orice altă calamitate naturală, precum şi războiul.
11.3. Partea care invoca vreunul din evenimentele mai sus menţionate
este obligată să-l aducă la cunoştinţa celeilalte părţi în cel mult 5 (cinci) zile

195
de la producerea acestuia şi să probeze aceasta prin documente justificative
emise de autorităţile legale competente.
11.4. Partea contractantă care a fost obligată/împiedicată să-şi execute
obligaţiile datorită celor stipulate la pct. 11.2., după încetarea acestora, va
trebui să-şi reia îndeplinirea obligaţiilor decurgând din prezentul contract
11.5. Dacă evenimentele menţionate la pct. 11.2. durează mai mult de 30
de zile, prezentul contract se consideră încetat de drept, fără a mai fi
necesară îndeplinirea vreunei alte formalităţi.
11.6. Aplicarea prezentului contractului va fi suspendată în perioada de
acţiune a forţei majore sau cazului fortuit, dar fără a prejudicia drepturile ce
li se cuveneau părţilor până la apariţia acesteia.
12. INCETAREA CONTRACTULUI
12.1. Prezentul contract încetează de drept in următoarele situaţii:
a) ajungerea la termen;
b) prin acordul părţilor;
c) reziliere;
d) forţa majoră;
12.2. Încetarea contractului, în oricare din situaţiile menţionate la pct.
12.1. nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi.
12.3. Prevederile pct. 12.1. nu înlătură răspunderea părţii care în mod
culpabil a cauzat încetarea prezentului contract.
13. SOLUTIONAREA LITIGIILOR
13.1. Părţile implicate in contract vor încerca soluţionarea pe cale
amiabila a eventualelor litigii apărute.
13.2. In cazul in care intre părţi se naşte un diferend cu privire la
neîndeplinirea obligaţiilor contractuale, părţile vor încerca soluţionarea prin
conciliere directa a respectivului diferend. In cadrul concilierii directe,
fiecare parte contractuala se va folosi de orice mijloc de apărare admis de
legislaţia in vigoare pentru susţinerea punctelor de vedere.
13.3. Orice diferend cu privire la intrarea in vigoare, interpretarea,
executarea si încetarea prezentului contract intervenit intre părţi si
nesoluţionat pe cale amiabila va fi deferit instanţelor judecătoreşti de drept
comun din Bucureşti spre soluţionare, conform normelor legislative
romaneşti in vigoare.
14. AMENDAMENTE
14.1. Părţile contractante au dreptul, pe durata îndeplinirii contractului,
de a conveni modificarea clauzelor acestuia, prin acte adiţionale.
15. COMUNICĂRI
15.1. Orice comunicare între părţi, referitoare la îndeplinirea prezentului
contract, trebuie să fie transmisă în scris.

196
15.2. Orice document scris trebuie înregistrat atât în momentul
transmiterii, cât şi în momentul primirii.
15.3. Comunicările dintre părţi se pot face şi prin telegrama, telex, sau
fax, cu condiţia confirmării în scris a primirii comunicării.
16. CESIUNEA CONTRACTULUI
16.1. Cesiunea de către BENEFICIAR a prezentului contract sau a
drepturilor şi obligaţiilor ce rezultă din acesta nu este posibilă.
17. DISPOZIŢII FINALE
17.1. Părţile garantează că reprezentanţii desemnaţi ale căror semnături
apar mai jos au fost şi sunt investiţi la data încheierii prezentului contract cu
toată puterea juridică să semneze şi să execute acest contract.
Prezentul contract s-a întocmit şi semnat, astăzi …………………in
Bucureşti, in 2 (două) exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte
contractantă, toate având aceeaşi valoare juridică.

BENEFICIAR PRESTATOR

197
1.5. Contractul de know-how

CONTRACT DE KNOW-HOW
Încheiat astăzi ………….la……………..

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ........................................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu
sediul social în (localitatea) ................., str. .............................................. nr.
................, bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament .......,
judeţ/sector ..........................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului
.............................., sub nr. ............. din ................................., cod fiscal nr.
.................... din .................., având contul nr. ..........................................,
deschis la ................................., existând şi funcţionând potrivit legislaţiei
statului ........................., reprezentată de ......................., cu funcţia de
..............................., cetăţean ............................., posesor act de
identitate/paşaport ................., în calitate de furnizor/cedent şi
1.2. S.C. ............................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social în (localitatea) ................., str. ............................................... nr.
..............., bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament .......,
judeţ/sector .........................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului
............................., sub nr. ....................... din ................................., cod
fiscal nr. .................... din ......................., având contul nr.
............................................., deschis la ................, existând şi funcţionând
potrivit legislaţiei statului ........................, reprezentată de .........................,
cu funcţia de ..................................., cetăţean ..........................., posesor act
de identitate/paşaport ...................................., în calitate de beneficiar,
au convenit să încheie prezentul contract de know-how, în următoarele
condiţii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
Obiectul prezentului contract se consideră a fi transmiterea de către titular,
beneficiarului a ..................... (se descrie procedeul tehnic care se transmite,
precum şi datele necesare punerii sale în aplicare şi, în funcţie de voinţa
părţilor, şi asistenţa tehnică necesară)
.2.2. De asemenea, titularul poate trimite specialişti sau să primească
personal de la beneficiar în vederea calificării lui şi să furnizeze materialele
necesare aplicării tehnice sau procedeului transmis.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se încheie pe o durată de ......... ani, începând cu data de
........... până la data de ......... .

198
3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
încheierea, în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi
contractante.
IV. PREŢUL CONTRACTULUI
4.1. Valoarea contractului este suma de ..................... lei/USD echivalenţi în
lei la data plăţii, calculaţi la cursul de referinţă al BNR, emisă către
beneficiar de furnizor/cedent.
V. MODALITĂŢI DE PLATĂ
5.1. Plata se va efectua prin ....................., la data de ..................... a fiecărei
luni, pe toată durata desfăşurării contractului.
VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR CONTRACTANTE
6.1. Părţile contractante au obligaţia de a respecta prevederile prezentului
contract şi a le realiza la termenele stabilite, conform anexei la prezentul
contract.
VII. ALTE CLAUZE
7.1. Locul executării prezentului contract este la ................................... .
7.2. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi
documentelor ca urmare a aducerii la îndeplinire a prezentului contract,
potrivit angajamentului-anexă.
VIII. INVALIDAREA PARŢIALĂ
8.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un
efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi.
8.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture
răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.
IX. DIVIZAREA CONTRACTULUI
9.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi
declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare,
efectele, cu excepţia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o
obligaţie esenţială.
9.2. În condiţiile prevăzute la alineatul precedent sunt considerate esenţiale
următoarele obligaţii: .......................................................
X CESIUNEA CONTRACTULUI
10.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile
prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat
în scris de cedent. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie
comunicat de cesionar în termen de ................. zile de la data când cedentul
i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit
cesiunea contractului.
XI. FORŢA MAJORĂ
11.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a

199
oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă
neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost
cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
11.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,
în termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate
măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui.
11.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin
drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-
interese.
XII. NOTIFICĂRI
12.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una
dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la
adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
12.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă,
prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră
primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această
confirmare.
12.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră
primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
12.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi,
dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile
prevăzute la alineatele precedente.
XIII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR
13.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale
amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial
Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României,
conform regulamentului său.
XIV. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
14.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară
intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care
una dintre părţi:
nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. ......., din
prezentul contract;
este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată
procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului
contract;
cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără
acordul celeilalte părţi;

200
îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o
notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va
duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la
cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare
dintre obligaţiile ce-i revin.
14.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data
la care încetarea urmează să-şi producă efectele.
14.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaţiilor deja scadente între părţile contractante.
14.4. Prevederile prezentului (capitol, articol, alineat) .......................... nu
înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a cauzat încetarea
contractului.
XV. CLAUZE FINALE
15.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional
încheiat între părţile contractante.
15.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă
din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere
verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
15.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de
partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai
sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a
renunţat la acest drept al său.
15.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ...............
exemplare din care ........................ astăzi ........................., data semnării lui.
.....
FURNIZOR/CEDENT BENEFICIAR,

201
1.6. Contractul de leasing

CONTRACT DE LEASING
Încheiat astăzi ..................la ......................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ........................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social în (localitatea) ........................., str. ..................................... nr.
........................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament .......,
judeţ/sector ......................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului
..............................., sub nr. ....................... din ................................., cod
fiscal nr. ...................... din ......................., având contul nr.
................................, deschis la .........................................., existând şi
funcţionând potrivit legislaţiei statului ..............., reprezentată de
..............................., cu funcţia de .........................., cetăţean .......................,
posesor act de identitate/paşaport .................., în calitate de
locator/finanţator, pe de o parte, şi
1.2. S.C. ....................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul
social în (localitatea) ........................., str. ...................... nr. ................., bloc
............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ....................,
înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului .............................., sub nr.
................... din ................................., cod fiscal nr. ................. din
................., având contul nr. ................................, deschis la ..................,
existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ........................,
reprezentată de .................................., cu funcţia de ................................,
cetăţean ..........................., posesor act de identitate/paşaport .................., în
calitate de utilizator, pe de altă parte,
sau
1.2. Asociaţia/Fundaţia ..................................., cu sediul în (localitatea)
...................................., str. .................. nr. ........ bloc ........., scara ........, etaj
........, apartament ........, sector/judeţ ..................................., înregistrată în
registrul persoanelor juridice prin Sentinţa civilă nr. ..................................
din .........................., a Tribunalului ............., codul fiscal nr. .....................
din .................., având contul nr. ........................... deschis la ......................,
reprezentată de ................................, cu funcţia de ........................., în
calitate de utilizator, pe de altă parte,
sau
1.2. Întreprinderea/Asociaţia .................................., cu sediul în (localitatea)
..........................., str. ....................... nr. ..., bloc ........, scara ........, etaj ........,
apartament ..........., sector/judeţ ..........................., posesoarea autorizaţiei nr.
.............. din .................., eliberată de Primăria .................., codul fiscal nr.

202
..................... din ...................., având contul nr. ............................... deschis
la .................................., reprezentată de ....................., cu funcţia de
.........................., în calitate de utilizator, pe de altă parte,
sau
1.2. D ............................, domiciliat în ......................, str. ......................, nr.
.............., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament ........,
sector/judeţ ....................., născut la data de (ziua, luna, anul) ........................
în (localitatea) ........................... sector/judeţ ........................, fiul lui
....................... şi al ..........................., posesorul buletinului (cărţii) de
identitate seria .......... nr. ....................., liberat de .........................., cod
numeric personal ......................, în calitate de utilizator, pe de altă parte,
au convenit să încheie prezentul contract de leasing, cu respectarea
următoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Locatorul/finanţatorul, la solicitarea utilizatorului, se obligă să predea
bunurile mobile/imobile prevăzute în anexă, care face parte integrantă din
prezentul contract şi să transmită utilizatorului folosinţa lor.
2.2. Predarea-primirea bunurilor se va face pe bază de proces-verbal, până
la data de ......................, în caz contrar locatorul fiind obligat la plata unei
penalizări de .....% pe zi de întârziere din valoarea redevenţei.
2.3. Cheltuielile legate de predarea-primirea bunurilor care fac obiectul
prezentului contract vor fi suportate de ............................ .
2.4. Locatorul are dreptul să verifice, la intervale de ........., starea bunurilor
şi modul de exploatare a lor, iar dacă utilizatorul nu şi-a îndeplinit
obligaţiile contractuale, poate să rezilieze, înainte de termen, contractul.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se încheie pe o durată de ........................., începând de la
data de .................. şi până la data de ............................. .
IV. PREŢUL CONTRACTULUI
4.1. Utilizatorul va plăti locatorului, începând cu data transmiterii folosinţei
bunurilor care fac obiectul prezentului contract, o redevenţă în valoare de
................... lei în rate lunare astfel: .......................................................... .
4.2. Evoluţia ratei inflaţiei care se înregistrează ulterior încheierii
prezentului contract, determină indexarea redevenţei.
4.3. Neplata redevenţei la termenele şi în condiţiile prevăzute la pct. 4.1 şi
4.2 atrage penalizări de ............... % pe zi de întârziere, calculate la valoarea
redevenţei restante.
4.4. În cazul în care, la expirarea prezentului contract, utilizatorul îşi
exprimă intenţia de a cumpăra bunul, locatorul trebuie să ia în calcul
vărsămintele efectuate anterior cu titlu de redevenţă, precum şi valoarea
reziduală a bunului.

203
4.5. Dreptul de opţiune constând din cumpărarea bunului se poate exercita
până la expirarea prezentului contract, cu acceptul locatorului, numai dacă
utilizatorul va formula o ofertă de cumpărare fermă şi irevocabilă.
V. GARANŢII
5.1. Locatorul garantează pe utilizator pentru evicţiune din partea oricărei
persoane fizice sau juridice care ar pretinde un drept de proprietate sau un
alt drept real asupra bunurilor care fac obiectul prezentului contract.
5.2. Locatorul va acorda asistenţă tehnică utilizatorului pe toată durata
pentru care s-a încheiat prezentul contract.
VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR
6.1. Locatorul/finanţatorul se obligă:
a) să respecte dreptul utilizatorului de a alege furnizorul, potrivit
necesităţilor;
b) să încheie contract de vânzare-cumpărare cu furnizorul desemnat de
utilizator, în condiţiile expres formulate de către acesta;
c) să transmită utilizatorului, în temeiul prezentului contract, toate
drepturile care derivă din contractul de vânzare-cumpărare, cu excepţia
dreptului de dispoziţie;
d) să respecte dreptul de opţiune al utilizatorului, care constă în
posibilitatea de a opta pentru prelungirea contractului sau pentru
achiziţionarea sau restituirea bunului;
e) să-i garanteze utilizatorului folosinţa liniştită a bunului, în condiţiile în
care acesta a respectat toate clauzele contractuale;
f) să asigure, printr-o societate de asigurare, bunurile oferite în leasing.
6.2. Utilizatorul se obligă:
a) să efectueze recepţia şi să primească bunul la termenul prevăzut în
prezentul contract;
b) să exploateze bunul conform instrucţiunilor elaborate de furnizor şi să
asigure instruirea personalului desemnat să-l exploateze;
c) să nu greveze de sarcini bunul care face obiectul prezentului contract
fără acordul locatorului;
d) să efectueze plăţile cu titlu de rată de leasing, în cuantumul valoric
stabilit şi la termenele prevăzute în prezentul contract;
e) să suporte cheltuielile de întreţinere şi alte cheltuieli care decurg din
contractul de leasing;
f) să-şi asume, pentru întreaga perioadă a contractului3), totalitatea
obligaţiilor care decurg din folosirea bunului direct sau prin prepuşii săi,
inclusiv riscul pierderii, distrugerii sau avarierii bunului utilizat, din cauze
fortuite, şi continuitatea plăţilor cu titlu de rată de leasing, până la achitarea
integrală a preţului prezentului contract;

204
g) să permită locatorului verificarea periodică a stării şi a modului de
exploatare a bunului care face obiectul contractului de leasing;
h) să îl informeze pe locator, în timp util, despre orice tulburare a
dreptului de proprietate, venită din partea unui terţ;
i) să nu aducă modificări bunurilor fără acordul locatorului;
j) să restituie bunul în conformitate cu prevederile prezentului contract.
VII. RĂSPUNDERI
7.1. În cazul în care utilizatorul refuză să primească bunul la termenul
stipulat în prezentul contract sau dacă se află în stare de reorganizare
judiciară şi/sau faliment, locatorul are dreptul de a-l rezilia, unilateral, cu
daune-interese.
7.2. Dacă utilizatorul nu-şi exercită obligaţia de plată a ratei de leasing timp
de două luni consecutive, locatorul are dreptul de a rezilia prezentul
contract, iar utilizatorul este obligat să restituie bunul, să plătească ratele
scadente, cu daune-interese.
7.3. În situaţia în care locatorul nu respectă dreptul de opţiune al
utilizatorului, el datorează daune-interese, în cuantum egal cu valoarea
reziduală a bunului sau cu valoarea sa de circulaţie calculată la data
expirării contractului.
7.4. În cazul în care, în timpul executării prezentului contract, locatorul
vinde bunul care face obiectul contractului unui alt locator/finanţator, noul
finanţator este legat de aceleaşi obligaţii contractuale ca şi vânzătorul, care
rămâne garant al îndeplinirii obligaţiilor faţă de utilizator.
7.5. Din momentul încheierii prezentului contract şi până la încetarea lui şi
reintrarea în posesia bunului, locatorul/finanţatorul este exonerat de orice
răspundere faţă de terţi pentru prejudiciile provocate prin folosinţa bunului
de către utilizator.
VIII. FORŢA MAJORĂ
8.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a
oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă
neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost
cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
8.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,
în termen de ................ (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate
măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui.
8.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin
drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-
interese.
IX. NOTIFICĂRI

205
9.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una
dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la
adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
9.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă,
prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră
primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această
confirmare.
9.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră
primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
9.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi,
dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile
prevăzute la alineatele precedente.
X. LITIGII
10.1. Părţile au convenit ca toate neînţelegerile privind validitatea
prezentului contract sau rezultate din interpretarea, executarea ori încetarea
acestuia să fie rezolvate pe cale amiabilă de reprezentanţii lor.
10.2. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale
amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare tribunalului arbitral, conform
regulilor de procedură aplicabile arbitrajului comercial ad-hoc, organizat de
Camera de Comerţ şi Industrie a României.
XI. CLAUZE FINALE
11.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional
încheiat între părţile contractante.
11.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă
din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere
verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
11.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de
partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai
sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a
renunţat la acest drept al său.
11.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ...............
exemplare din care ........................ astăzi ........................., data semnării lui.

LOCATOR/FINANŢATOR UTILIZATOR

1.7. Contract de vânzare – cumpărare pe bază de comision

206
 CONTRACT DE VÂNZARE - CUMPĂRARE
(IMPORT PE BAZĂ DE COMISION)

Art. 1. PĂRŢILE CONTRACTULUI

Societatea Comercială .................... cu sediul social în ..........., str.
..............., nr. ....., bl. ...., et. ..., ap. ..., telefon ........... fax ................
înregistrată la .................................., sub nr. ................., având cont de
virament nr. ....................., deschis la Banca ........................ şi codul fiscal
nr. ............................. funcţionând potrivit legislaţiei statului ..............
reprezentată legal prin .................... având funcţia de ..........................
cetăţean ............. posesor al actului de identitate, paşaport nr. ................. în
calitate de COMITENT şi
Societatea Comercială .................... cu sediul social în ..............., str.
.............., nr. ...., bl. ..., et. ..., ap. ..., telefon ............. fax ................
înregistrată la ................ sub nr. ............ având cont de virament nr.
................... deschis la Banca ...................... şi codul fiscal nr. ...................
funcţionând potrivit legislaţiei statului .............. reprezentată legal prin
.................... având funcţia de .................................... cetăţean ................
posesor al actului de identitate, paşaport nr. .............., în calitate de
COMISIONAR au convenit încheierea prezentului contract, în baza căruia
COMISIONARUL este de acord să procure şi să livreze, iar
COMITENTUL este de acord să cumpere o cantitate de ........./tonă CIF
........./România în termenii şi condiţiile următoare:
Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI
COMISIONARUL se obligă să cumpere, să importe şi să-i livreze
COMITENTULUI cantitatea de ............/tonă CIF .................... solicitată
prin cererea adresată comisionarului în urma ..................... (adjudecării
licitaţiei de cumpărare) din data de .................. .
Art. 3. DENUMIREA MĂRFII
Denumirea mărfii (produsului) este ...................... conform specificaţiei
prevăzute la art. 6 din prezentul contract.
Art. 4. ORIGINE
Originea produsului descris la art. 2 din prezentul contract este ..........,
acesta fiind disponibil la vânzare pentru România şi nefiind supus vreunei
restricţii guvernamentale sau a unei alte organizaţii.
Art. 5. CANTITATE
Cantitatea contractată pentru procurare şi vânzare este de ................%, la
opţiunea furnizorului.
Art. 6. SPECIFICAŢII
Specificaţiile produsului (indicii fizici şi calitativi): ...............
Art. 7. CALITATE

207
Calitatea produsului oferit spre vânzare este conform specificaţiilor
menţionate la art. 6 din contract, verificate şi acceptate de către comitent,
bun pentru ..................... (destinaţia care se cere).
Art. 8. TRANSPORTORUL
Produsul va fi transportat cu ............ a căror vechime nu depăşeşte ..... ani şi
sunt clasificate ............. .
Art. 9. LIVRARE - PARITATE
Livrarea se va efectua în ...... zile de la data acceptării în bună regulă a
scrisorii de credit L/C, în banca furnizorului extern.
Paritatea de vânzare este CIF port Constanţa şi/sau frontiera română,
conform regulilor INCOTERMS 1990. Marfa va fi liberă de orice taxe, gata
pentru descărcare.
Art. 10. AMBALAJUL MĂRFII
Marfa va fi ambalată în .............................. .
Art. 11. RECEPŢIA MĂRFII
Recepţia cantitativă finală se efectuează la încărcare conform
conosamentului semnat de comandantul vasului (agentul din portul de
încărcare) şi certificatului de greutate emis de o societate de control
autorizată, oficial recunoscută, conform contractului extern.
În cazul unor lipsuri cantitative, peste lipsurile uzuale, prevăzute la art. 5
constatate la destinaţia port Constanţa şi dovedite cu acte opozabile,
comisionarul se obligă să recupereze prejudiciul cauzat, în limitele
competenţei sale, înaintând reclamaţia la partenerul extern, urmărind
rezolvarea acesteia şi informându-l corespunzător şi în timp util pe
comitent, pentru luarea de măsuri ce se impun. Cheltuielile de control
calitativ/cantitativ în Portul ..........., inclusiv emiterea certificatelor de
greutate, sunt în sarcina comitentului.
Calitatea este finală la încărcare, conform certificatelor oficiale de control
emise de un organ/societate de control autorizată, oficial recunoscută, de
prim rang şi prevăzută în contractul extern.
Marfa va fi însoţită de următoarele certificate: ....................... şi orice alte
documente emise de laboratoarele oficiale, recunoscute, care să ateste că
marfa este corespunzătoare reglementărilor, normelor şi legilor din
România. La destinaţie, comitentul va executa recepţia calitativă la
parametrii prevăzuţi la art. 6 din prezentul contract, după metodologia
normele şi standardele internaţionale, printr-o societate de specialitate
agreată de comisionar, cheltuielile aferente fiind suportate de comitent.
Pentru diferenţele calitative astfel constatate la destinaţie şi dovedite cu acte
opozabile, comisionarul se obligă să recupereze prejudiciul în limitele
competenţei sale, înaintând reclamaţia la furnizorul extern şi va informa
corespunzător şi, în timp util, pe comitent pentru luarea măsurilor ce se

208
impun. Cheltuielile de control calitativ, inclusiv emiterea certificatelor de
calitate sunt în sarcina comitentului.
Art. 12. PREŢ, CONDIŢII DE PLATĂ
Preţul de vânzare pentru întreaga cantitate este de ............ (valuta) plătibil şi
încasat în lei, la cursul oficial al valutei în care s-a încheiat contractul
extern, din momentul plăţii creditului extern în valută de către banca
..........., pe baza facturilor emise de comisionar la condiţiile de calitate şi
cantitate prevăzute în prezentul contract.
Cursul de referinţă este cel la care s-a încheiat contractul extern.
Comisionarul va factura marfa în termen de 5 zile de la data buletinului
vamal şi va încasa contravaloarea mărfii în baza următoarelor documente:
........... .
Diferenţa de curs la intern se va factura separat.
Neplata la termen a facturilor atrage după sine, suportarea de către partea în
cauză, a dobânzilor legale bancare în vigoare, la data respectivă, precum şi a
celorlalte daune pretinse de către partea prejudiciată pe baza documentelor
opozabile.
Art. 13. CONDIŢII DE LIVRARE/DESCĂRCARE
Comitentul va asigura dana/dane libere.
Navele navlosite pentru destinaţia port ............... vor îndeplini următoarele
condiţii:
a) lungimea maximă ............
b) lăţimea maximă .............
etc.
La terminarea încărcării navei, comisionarul va comunica în scris
comitentului date privind livrarea mărfii, cantitatea totală, pescajul la sosire
şi data estimativă a sosirii în portul ......... la trecerea .......... .
Norma de descărcare ................../zi lucrătoare vremea permiţând. Sâmbăta,
duminica şi sărbătorile legale, fiind exceptate, chiar dacă sunt folosite.
Timpul de stalii nu contează, de la orele 12,00 ale zilelor ce preced
sărbătorile până la orele 08,00 ale următoarei zile lucrătoare, chiar dacă este
folosit.
Fiecare navă va putea fi descărcată la cel mult două dane, situaţie în care
manevra şi timpul folosit pentru manevră va fi în contul navei.
Comisionarul este obligat să transmită portului ................, direct sau prin
comitent, cu 24 ore înaintea sosirii navelor, următoarele documente:
- originalele de conosament;
- certificatul de calitate;
- certificatul de origine;
- certificatul de greutate;
- certificatul de iradiere;

209
- cargomanifestul;
- licenţa de import;
- factura externă;
- declaraţia de valoare în vamă.
Orice întărire a acestor documente va fi în sarcina comisionarului.
Art. 14. CONTRASTALII
La extern, contrastaliile la ratele stabilite la contractul extern în ..../zi/navă
se reglementează de importator/comisionar pe baza documentelor furnizate
de comitent, în numele şi contul .......................... prin comitent, cu excepţia
cazului când se constată că acestea s-au produs din cauza comisionarului
sau clauzelor contractului extern, situaţie în care contrastaliile sunt în contul
său.
Contravaloarea în lei pentru plata contrastaliilor se stabileşte la cursul
oficial al valutei în care se plătesc contrastaliile, la data plăţii acestora şi se
recuperează conform reglementărilor legale în vigoare, de la părţile care
participă la operaţiune, proporţional cu aportul fiecăruia.
Art. 15. CUANTUMUL COMISIONULUI
Comisionarul va încasa de la comitent un comision net de ......% din
valoarea externă a mărfii, calculat şi plătit în lei, la cursul oficial al valutei
în care s-a încheiat contractul extern la data emiterii buletinului vamal
pentru acoperirea cheltuielilor generate de încheierea şi derularea
contractului. Toate cheltuielile efectuate cu derularea importului, decontate
de terţi la comisionar vor fi plătite de comitent în termen de 5 zile
lucrătoare, pe bază de note de debit şi, respectiv, facturi.
Art. 16. ALTE OBLIGAŢII ALE PĂRŢILOR
Comitentul este obligat:
a) să asigure asistenţa şi sprijinul de care are nevoie comisionarul pentru
rezolvarea reclamaţiilor externe sau a litigiilor externe.
b) să comunice răspunsul în 5 zile de la primirea solicitărilor comisionarului
cu privire la problemele legate de executarea contractului extern, în caz
contrar, comisionarul este exonerat de orice răspundere, iar consecinţele
care decurg din această omisiune cad automat în sarcina comitentului.
Comisionarul este obligat:
a) să comunice comitentului elementele esenţiale ale contractului extern sau
copia acestora, în termen de 10 zile de la data când se află în posesia lui.
b) să informeze firmele şi organismele competente pentru transportul şi
vămuirea mărfurilor la destinaţia indicată de comitent.
c) să efectueze, parţial sau total, plata mărfii la furnizorul extern, în termenii
şi condiţiile acreditivului.

210
d) să transmită furnizorului extern reclamaţiile comitentului şi va urmări
rezolvarea lor, susţinând şi apărând drepturile şi interesele comitentului
rezultate din contractele externe.
e) să corespondeze cu furnizorul extern.
În cazul neexecutării sau a executării necorespunzătoare a obligaţiilor
asumate prin prezentul contract, partea care a cauzat daune celeilalte părţi
va fi obligată la repararea prejudiciului.
Art. 17. LITIGII
Neînţelegerile care ar putea să apară în timpul executării prezentului
contract, atât la extern, cât şi la intern, se vor rezolva pe cale amiabilă.
Neînţelegerile nerezolvate pe cale amiabilă se vor soluţiona de instanţa
competentă română, potrivit dreptului român.
Art. 18. RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ
Denunţarea unilaterală a contractului este interzisă sub sancţiunea de daune,
cu excepţia cazurilor expres prevăzute de prezentul contract.
Pentru nerespectarea, totală sau parţială, sau pentru executarea defectuoasă
a vreuneia din clauzele contractuale, partea în culpă se obligă să plătească
daune.
În cazul în care, comitentul nu efectuează plata la termenele contractuale, va
plăti comisionarului, penalităţi de întârziere de ....% din suma datorată, pe zi
de întârziere, dar nu mai mult decât suma datorată.
În cazul în care comisionarul nu asigură comitentului produsele în
cantităţile, calitatea, termenele de livrare şi specificaţiile, prevăzute în
prezentul contract, comisionarul va plăti comitentului penalităţi de ........%.
Art. 19. DISPOZIŢII FINALE
Prezentul contract se completează cu legislaţia în vigoare cu privire la
încheierea şi executarea contractelor de import pe bază de comision.
Orice alte documente referitoare la prezentul contract, agreate şi semnate de
ambele părţi, vor face parte integrantă din acest contract şi vor prevedea
explicit acest lucru. Cesionarea prezentului contract este posibilă numai cu
acordul scris al părţilor.
Contractul intră în vigoare la plata semnării lui de către părţi.
Încheiat în ţara ................. oraşul .................... în limba ................. în două
exemplare, cu aceeaşi valabilitate, câte un exemplar pentru fiecare parte.

COMITENT, COMISIONAR,

211
1.8. Contractul de transport

CONTRACT DE TRANSPORT
Încheiat astăzi .................la .....................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ............................................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L.,
cu sediul social în (localitatea) ........................., str.
...................................... nr. ................., bloc ............., scara ...........,
etaj ........, apartament ......., judeţ/sector .......................................,
înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ...................................,
sub nr. ................. din ................................., cod fiscal nr. ................
din ..............................., având contul nr. ..........................., deschis la
........................., reprezentată de ............................................., cu
funcţia de ....................., în calitate de expeditor, pe de o parte, şi
sau
1.1. Întreprinderea/Asociaţia .............................................., cu sediul în
(localitatea) ........................., str. ......................... nr. .............., bloc
........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/judeţ
..........................................., posesoarea autorizaţiei nr. ............... din
................., eliberată de Primăria ..................., codul fiscal nr.
..................... din ................., având contul nr. .............................,
deschis la .................................., reprezentată de .................................,
cu funcţia de ............., în calitate de expeditor, pe de o parte, şi
1.2. S.C. ...................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu
sediul social în (localitatea) ............................, str.
.................................. nr. ........................, bloc ............., scara ...........,
etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ..........................., înregistrată
la Oficiul Registrului Comerţului ......................., sub nr. ............... din
................................., cod fiscal nr. ................................ din
..................., având contul nr. .............................., deschis la
............................, reprezentată de ......................................, cu funcţia
de .........................., în calitate de cărăuş, pe de altă parte,
sau
1.2. Întreprinderea/Asociaţia ................................................................, cu
sediul în (localitatea) .........................., str. ................................... nr.
..........., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ...........,
sector/judeţ .........................................., posesoarea autorizaţiei nr.
................ din ................, eliberată de Primăria ...................., codul
fiscal nr. ............................... din ....................., având contul nr.
................, deschis la ............., reprezentată de .....................................,

212
 cu funcţia de ......................................., în calitate de cărăuş, pe de altă
parte,
au convenit să încheie prezentul contract de transport, cu respectarea
următoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Cărăuşul se obligă să transporte mărfurile prevăzute în anexa nr.
........................ care face parte integrantă din prezentul contract.
2.2. Transportul se va efectua cu următoarele tipuri de mijloace de
transport:
a) .................................................................................;
b) ...................................................................................;
c) .....................................................................................;
2.3. Destinatarul mărfurilor este: ............................. din .............................
str. ............ nr. ........, sectorul/judeţul ..................., mărfurile urmând a
fi predate destinatarului la depozitul din .............................. .
2.4. Expeditorul va preda mărfurile cărăuşului la data de ....................., la
depozitul său situat în ............................................. .
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Transportul se efectuează pe o durată de .........................., începând cu
data de ...................... şi încheindu-se în ziua de ............................ .
IV. PREŢUL CONTRACTULUI
4.1. Preţul contractului este de .............. calculat astfel .............. şi se achită
de expeditor/destinatar după cum urmează ..................................... .
V. CLAUZA PENALĂ
5.1. a) Depăşirea termenului atrage pierderea unei părţi din preţul
convenit, reprezentând .......... %.
b) În cazul când întârzierea durează încă o dată durata convenită,
cărăuşul pierde întregul preţ.
5.2. În afară de penalităţile prevăzute la pct. 5.1. cărăuşul poate fi obligat şi
la daune-interese.
VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR
6.1. Expeditorul este obligat:
a) să verifice mijloacele de transport puse la dispoziţie,
refuzându-le pe cele necorespunzătoare;
b) să încarce mărfurile în mijloacele de transport puse la
dispoziţie, asigurându-le împotriva degradărilor, prin
ambalare, fixare, ancorare etc., în funcţie de natura lor;
c) să determine prin mijloace proprii greutatea, volumul, numărul
coletelor etc.;
d) să aplice propriile sigilii pe mijloacele de transport închise;
e) să completeze documentele de transport cu toate datele cerute,

213
 în mod real şi corect;
f) în cazul animalelor vii să le însoţească pe tot parcursul şi să se
îngrijească de ele (hrănire, adăpare etc.);
g) să plătească taxele de transport stabilite de comun acord cu
cărăuşul.
6.2. Cărăuşul este obligat:
a) să preia în grija şi paza sa mărfurile ce-i sunt predate de
expeditor, în momentul încheierii contractului;
b) să transporte mărfurile la destinatar şi să i le predea la
destinaţie;
c) să asigure securitatea mărfurilor pe tot intervalul de timp
dintre preluarea lor de la expeditor şi predarea la destinatar,
răspunzând de pierderea sau avarierea acestora, precum şi
pentru deprecierea lor ca urmare a neexecutării transportului în
termen;
d) să cântărească/măsoare/numere mărfurile atât la primirea lor
de la expeditor, cât şi la predarea lor destinatarului;
e) să participe, împreună cu destinatarul şi cu delegatul
expeditorului, la verificarea mărfurilor la destinaţie în cazul
constatării de lipsuri cantitative şi/sau calitative la mărfurile
transportate şi predate fără urme de violare.
6.3. Destinatarul este obligat:
a) să ridice mărfurile transportate de cărăuş;
b) să verifice dacă mărfurile (mijloacele de transport complete)
nu prezintă urme de violare, scurgere sau avariere;
c) să ceară cărăuşului recântărirea/măsurarea/numărarea acestora
sau participarea la verificarea lor.
VII. PRIVILEGIUL CĂRĂUŞULUI
7.1. Cărăuşul are drept de retenţie asupra mărfurilor transportate, până când
i se plăteşte preţul convenit, de către expeditor/destinatar.
IX. FORŢA MAJORĂ
9.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial -
a oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă
neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective
a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
9.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,
în termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia
toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui.
9.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin

214
 drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-
interese.
X. NOTIFICĂRI
10.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una
dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la
sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
10.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă,
prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se
consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal
primitor pe această confirmare.
10.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră
primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
10.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi,
dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalităţile
prevăzute la alineatele precedente.
XI. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
11.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară
intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în
care una dintre părţi:
• nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct.
...... din prezentul contract;
• este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost
declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de
începerea executării prezentului contract;
• cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul
contract fără acordul celeilalte părţi;
• îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost
avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că
o nouă nerespectare a acestora va duce la
rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
• în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i
s-a adus la cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în
mod necorespunzător oricare dintre obligaţiile ce-i revin.
11.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului
contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de
data la care încetarea urmează să-şi producă efectele.
11.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaţiilor deja scadente între părţile contractante.
11.4. Prevederile prezentului (capitol, articol, alineat)
........................................................ nu înlătură răspunderea părţii care

215
 în mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XII. LITIGII
12.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale
amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare tribunalului arbitral,
conform regulilor de procedură aplicabile arbitrajului comercial ad-
hoc, organizat de Camera de Comerţ şi Industrie a României.
XIII. CLAUZE FINALE
13.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional
încheiat între părţile contractante.
13.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă
din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă
înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii
lui.
13.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de
partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea
întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu
înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său.
13.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ...............
exemplare, din care ..................... astăzi ........................., data semnării
lui.

CĂRĂUŞ BENEFICIAR EXPEDITOR (DESTINATAR)

216
1.9. Contractul de barter

CONTRACT DE BARTER

Art. 1. PĂRŢILE CONTRACTANTE

S. C. ....... cu sediul social în ........ str. .........nr. .... judeţul/sector ..........
înmatriculată în Registrul comerţului ..... sub nr. .... având contul de
virament nr. .......... deschis la Banca ..... funcţionând potrivit legislaţiei
statului ......... reprezentată legal prin ......... cetăţean ....... posesor act de
identitate/paşaport nr. ............. în calitate de EXPORTATOR şi
S.C. ......... cu sediul social în ......... str. ...... nr. ... judeţul/sector .............
înmatriculată în Registrul comerţului ..... sub nr. ...având contul de virament
nr. ..... deschis la Banca ......... funcţionând potrivit legislaţiei statului
........reprezentată legal prin ..........cetăţean .................... posesor act de
identitate/paşaport nr. ............ în calitate de IMPORTATOR.
Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI
Obiectul prezentului contract este import-export de ............... (se trece
grupa de produse, mărfuri), respectiv (se trece denumirea produsului, mărfii
din cadrul grupei) ................... de provenienţă ..... ................................... .
Art. 3. RAPORTUL DE SCHIMB
În baza preţurilor existente pe piaţa mondială, a condiţiilor specifice ale
mărfurilor, a valorii finanţării asupra produsului, a mărfii care se livrează în
avans şi a termenelor de livrare diferite (întrucât sunt foarte rare cazurile
când ambele partide sau ambele loturi se livrează simultan), părţile
contracte convin următorul raport de schimb:
.....x.....buc./kg/tone (se trece unitatea de măsură) cu livrare în
lunile ......... anul ..........
contra
....x..... buc./kg/tone (se trece unitatea de măsură) cu livrare în
lunile ......... anul .........
Exportatorul va lira produsele (mărfurile) .... conform regula
INCOTERMS ...............
Importatorul va livra produsele (mărfurile) ........ conform regula
INCOTERMS ........
Art. 4. PLATA
Importatorul va deschide o garanţie bancară irevocabilă în valoare de
........... (se stabileşte la preţul aproximativ al produsului/mărfii luate în
calcul la stabilirea raportului de barter) plus .............% contravaloarea
dobânzilor aferente.
În cazul în care importatorul nu va efectua livrările de .......... exportatorul
va trece la încasarea garanţiei bancare, fără avizul importatorului, şi se va

217
acoperi de pe piaţa externă cu cantitatea de .................... prevăzută în
contractul de barter, urmând ca în cazul în care, din banii pe care i-a încasat
pentru garanţia bancară, nu se acoperă contravaloarea cantităţii prevăzută în
contractul de barter, diferenţa să şi-o acopere pe cheltuiala şi riscul
importatorului, conform condiţiilor din prezentul contract.
Art. 5. CALITATEA PRODUSELOR (MĂRFURILOR)
Calitatea produsului/mărfii ......... este (se face descriere calitativă)
...................conform certificatului întocmit de o societate specializată în
control calitativ şi cantitativ de pe piaţa internaţională, agreată de părţi.
Art. 6. CONDIŢIILE DE ÎNCĂRCARE - DESCĂRCARE
Părţile contractante convin condiţiile de încărcare-descărcare conform
uzanţelor/normelor din portul de încărcare-descărcare a
mărfurilor/produselor respective.
Art. 7. RASPUNDEREA CONTRACTUALA
Pentru nerespectarea totală sau parţială sau pentru executarea defectuoasă a
vreuneia din clauzele contractuale, partea vinovată se obligă să plătească
daune.
Art. 8. FORŢA MAJORĂ
Forţa majoră apără de răspundere partea care o invocă. Prin caz de forţă
majoră se înţeleg împrejurările care au intervenit după încheierea
contractului, ca urmare a unor evenimente extraordinare, neprevăzute şi
inevitabile pentru una din părţi.
Pot fi reţinute ca forţă majoră următoarele situaţii: conflicte de muncă,
incendii, mobilizare, interdicţia transferului de devize, calamităţi naturale.
Partea care invocă forţa majoră are obligaţia să o aducă la cunoştinţa
celeilalte părţi, în scris, în maximum ..... zile de la apariţie, iar dovada forţei
majore, împreună cu avertizarea asupra efectelor şi întinderii posibile a
forţei majore, se va comunica în maximum .....zile de la apariţie.
Data de referinţă este data ştampilei poştei de expediere. Dovada va fi
certificată de Camera de Comerţ şi Industrie sau alt organism abilitat de
legea statului care o invocă.
Partea care invocă forţa majoră are obligaţia să aducă la cunoştinţa
celeilalte părţi încetarea cauzei acesteia în maximum ............. zile de la
încetare.
Dacă aceste împrejurări şi consecinţele lor durează mai mult de 6 luni,
fiecare partener poate renunţa la executarea contractului pe mai departe. În
acest caz, nici una din părţi nu are dreptul de a cere despăgubiri de la
cealaltă parte, dar ele au îndatorirea de a-şi onora toate obligaţiile până la
această dată.
Art. 9. LITIGII

218
Litigiile apărute între parteneri în timpul derulării prezentului contract se
vor rezolva pe cale amiabilă.
Dacă partenerii nu ajung la o înţelegere amiabilă, atunci litigiile vor fi
înaintate spre rezolvare Curţii de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerţ şi
Industrie a României.
Curtea de Arbitraj va soluţiona litigiile în conformitate cu regulamentul şi
regulile sale de procedură, pe baza prevederilor prezentului contract şi a
dreptului român.
Litigiile se vor soluţiona în România, la Bucureşti.
Deciziile Curţii de Arbitraj vor fi definitive şi obligatorii.
Art. 10. DISPOZIŢII FINALE
Contractul intră în vigoare la data semnării de către părţi.
Completările şi/sau modificările aduse la prezentul contract nu sunt valabile
şi opozabile decât dacă rezultă expres din acte semnate de ambele părţi
contractante.
Cesionarea prezentului contract este posibilă numai prin acordul scris al
părţilor contractante.
Prezentul contract a fost încheiat în ţara .........oraşul .......în limba .......în .....
exemplare, cu aceeaşi putere valabilă, câte un exemplar pentru fiecare parte
contractantă.

EXPORTATOR, IMPORTATOR,

219
Anexa 2 Condiţiile de livrare INCOTERMS 1990
Cod Denumire Traducere
EXW Ex Works Franco fabrica
FCA Free Carrier Franco cărăuş
FAS Free Alongside Ship Franco de-a lungul
vasului
FOB Free on Board Franco la bord
CFR Cost and Freight Cost si navlu
CIF Cost, Insurance, Freight Cost, asigurare si navlu
CPT Carriage paid to Transport plătit pana la
CIP Carriage and Insurance paid Transport si asigurare
to plătite pana la
DAF Delivered at Frontier Franco frontiera
DES Delivered ex Ship Franco nava nedescărcata
DEQ Delivered ex Quay Franco chei
DDU Delivered Duty Unpaid Franco destinaţie
nevămuit
DDP Delivered Duty Paid Franco destinatie vămuit

220
Condiţia de Transferul riscurilor Transferul cheltuielilor
livrare
EXW La sediul vânzătorului La sediul vânzătorului
FCA La predarea mărfii in custodia La predarea mărfii in
cărăuşului internaţional custodia cărăuşului
internaţional
FAS In portul de expediţie, lângă vas In portul de expediţie, lângă
vas
FOB In portul de expediţie, la trecerea In portul de expediţie, la
mărfii peste balustrada vasului trecerea mărfii peste
balustrada vasului
CFR In portul de expediţie, la trecerea In portul de destinaţie, pe
mărfii peste balustrada vasului vas
CIF In portul de expediţie, la trecerea In portul de destinaţie, pe
mărfii peste balustrada vasului vas

CPT La predarea mărfii in custodia In staţia de destinaţie

cărăuşului internaţional
CIP La predarea mărfii in custodia In staţia de destinaţie
cărăuşului internaţional
DAF La frontiera convenita La frontiera convenita
DES In portul de destinaţie, pe vas In portul de destinaţie, pe
vas
DEQ Pe cheiul portului de destinaţie Pe cheiul portului de
destinaţie
DDU In punctul de destinaţie, înainte In punctul de destinaţie,
de vămuire înainte de vămuire
DDP In punctul de destinaţie, vămuit In punctul de destinaţie,
vămuit

221
 Bibliografie

1. Albu, Al.; Cooperarea economică internaţională, Editura

Expert, Bucureşti, 1993
2. Alexa, C.; Transporturi şi expediţii internaţionale, Editura All,
Bucureşti, 1995
3. Bădulescu, D.; Tehnici de comerţ exterior, Editura Universitatea
din Oradea, 2005
4. Barelier, A. (coord.); Exporter, Pratique du commerce
international, 11e Edition, Foucher, Paris, 1995
5. Boajă, M.; Relaţii financiare şi valutare internaţionale, Editura
Economică, Bucureşti, 2003
6. Bran, P.; Relaţii financiare şi monetare internaţionale, Editura
Economică, Bucureşti, 1995
7. Branch Alan; Export Practice and Management, 4th edition,
Chapman Hall, Londra, 2002
8. Caraiani Gheorghe, Georgescu T; Management şi tehnici de
comerţ exterior, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2000
9. Ciobanu, Gheorghe (coord.); Tranzacţii economice
internaţionale, Editura Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004
10. Ciobanu, Gheorghe; Schimburile economice internaţionale,
Eitura Vasile Goldiş, Arad, 1996
11. Colecţia “Cărţi juridice Practice“; Modele de contracte
comerciale internaţionale, Editura Nomina Lex, Bucureşti, 2008
12. Denuţa, I.; Relaţii economice internaţionale, Editura
Economică, Bucureşti, 1999
13. Gaftonic, S.; Practici bancare internaţionale, Editura
Economică, Bucureşti, 1995
14. Georgescu Goloşoiu, L.; Mijloace, modalităţi şi instrumente de
plată, Editura ASE, Bucureşti, 2003
15. Grossman M. Gene, Imperfect Competition and International
Trade, MIT Press, 1992
16. Guyomar, A.; Morin, E.; Commerce international, Edition
Dalloz-Sirey, 1992
17. Harrison, Andrew, International Business Global Competition
from a European Perspective, Oxford University Press, 2000

222
18. Hough, Johan & Neuland Ernst; Global Business
Environments and Strategies, Oxford University Press, 2001
19. Işan, Vasile; Tranzacţii comerciale internaţionale, vol. I,
Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004
20. Krugman, Paul, Rethinking International Trade, MIT Press,
1994
21. Krugman, Paul; Obsfeld, Maurice; International Economics.
Theory and Policy, 5th edition, Harper Collins, 2000
22. Marin, G.; Puiu, Al. (coord.); Dicţionar de relaţii economice
internaţionale, Bucureşti, Editura Enciclopedică, 1993
23. Mezer V.; Rolin C.; Techniques de commerce international,
Nathan, paris, 2000
24. Popa, Ioan; Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Editura
Economică, Bucureşti, 2001
25. Popa, Ioan; Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura
Economică, Bucureşti, 1997
26. Popa, Ioan; Tranzacţii de comerţ exterior, Editura Economică,
Bucureşti, 2002
27. Postelnicu, Cătălin; Economie internaţională, note de curs,
Universitatea „Babeş-Bolyai”, Facultatea de Ştiinţe Economice,
Catedra de Economie Politică, Ediţia a 3-a, 2006
28. Pralea, Spiridon; Politici şi reglementări în comerţul
internaţional, Editura Fundaţiei Academice “Gh. Zane”, Iaşi,
1999
29. Pralea, S.;. Maha L.G; Baltatescu S.; Teoria comeţtului
internaţional, Editura Univ. „Al.I. Cuza” Iasi, 2006
30. Pralea, Spiridon; Politici şi tehnici de comerţ exterior, Editura
Universităţii A. I. Cuza, Iaşi, 1991
31. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare şi derulare
în afacerile economice internaţionale, Editura Tribuna
Economică, 1997
32. Rotariu Ioan (coord.); Managementul tranzacţiilor economice
internaţionale şi strategia competitivităţii, Editura Mirton,
Timişoara, 2002
33. Rotariu, Ioan (coord.); Sistemul economiei mondiale şi
mecanismele sale de funcţionare, Editura Mitron, 2001
34. Rugman Alan; Hodgets Richard; International Business, 3rd
edition, Prentice Hall, 2003

223
35. Salvatore, D; International economics, Macmillan Publishing
Company, 2002
36. Shippey, Carla; Contracte internaţionale, Editura Teora, 2000
37. Stoian I., Dragne E., Stoian M.; Comerţ Internaţional -
Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerţului electronic,
Editura Percomex, 2001
38. Sută, Nicolae (coord.); Comerţ internaţional şi politici
comerciale contemporane, Editura All, Bucureşti, 1995
39. *** Regulile INCOTERMS, CCI Paris, 2000

224