Cea mai eficient i, totodat,

cea mai neglijat

STRATEGIE DE
MARKETING

EXISTENT

Pune n aplicare acest secret n afacerea ta

i vei obine rapid i aproape fr eforturi
mai muli clieni dect ai visat vreodat c
e posibil... fcnd o avere prin asta!

Not despre drepturile de autor

Toate drepturile sunt rezervate @Rapid Results Group Limited
Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio
form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem
informatic de reproduceri.
Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase
Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducerea
parial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.

Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest
document, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau
interpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici.
Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilor
i reglementrilor din diferite ri i firme profesionale.
Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal
i/sau moral al fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit
zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau
indirect, n aceast prezentare.

~2~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

CUPRINS
Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent .................4
Introducere ......................................................................................................................................4
De ce e nevoie, pentru a face un milion de lire ...............................................................................5
Marketingul este cea mai profitabil investiie pe care o poi face! ...............................................5
Te cost de ase ori mai mult s convingi un potenial client s cumpere de la tine,
dect te-ar costa s vinzi repetat clienilor existeni! ......................................................................8
De ce ar trebui s cumpere de la tine clienii ti, n loc s cumpere de la concuren? ..................8
Firmele pierd, n medie, 19% din clientel n fiecare an. Aceasta nseamn c trebuie
s atragi cu 10% mai muli clieni noi n fiecare an, doar pentru a echilibra situaia! ....................9
Atragerea de clieni noi nu este un domeniu n care s fie pricepui majoritatea
oamenilor de afaceri ........................................................................................................................9
La fiecare cretere de 5% a meninerii clientelei, poi genera o cretere de 30%-40%
a profitabilitii n decurs de 12-16 luni! ......................................................................................10
Preocup-te de nevoile diferite ale oamenilor i vei ctiga clieni pe via ................................11
Cunoscnd i apoi adresnd nevoile specifice ale unui potenial cumprtor este
calea sigur spre succes ...............................................................................................................12
Iubete i las, un scenariu mult prea comun ...........................................................................12
REVINO! Cel mai neglijat i prea puin folosit instrument de marketing ...................................13
Aceast strategie poate, de una singur, s contribuie mult mai mult la cldirea
afacerii tale dect orice altceva faci... i o poate face n timp record! .........................................14
Clienii existeni... cea mai redutabil surs de profituri pe care o are orice afacere ...................14
Fotii clieni... o surs ascuns, uitat i neexplorat de profituri! ...............................................17
Potenialii ti clieni... s tii cine sunt ei, poate fi cel mai important lucru din lume ..................18
Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat strategie de marketing existent .......................20

~3~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Cea mai eficient i, totodat, cea mai

neglijat strategie de marketing
existent
Pune n aplicare acest secret n afacerea ta i vei obine rapid i aproape fr eforturi mai muli
clieni dect ai visat vreodat c e posibil... fcnd o avere prin asta!

Introducere:
Un articol recent dintr-un ziar intitulat Fiecare vrea s ajung milionar aborda obsesia pe care
o avem de a deveni bogai.
De fapt, ideea fix de a ajunge milionar a cptat proporii aproape pandemice,
conform unui psiholog. Chiar dac un milion de lire nu mai e ce era odat.
De exemplu, dac aveai un milion de lire n 1980, ar nsemna ca i cum ai avea mai mult
de 2 milioane de lire astzi. Iar n 1970, un milion de lire valora de 4,4 ori mai mult dect
nseamn azi.
Dar asta nu pare s conteze pentru majoritatea oamenilor. Ceea ce avem, este visul de a
fi nstrii, spune Mark Alch, autorul Cum s ajungi milionar: o abordare direct a acumulrii
de avere. ntr-un fel, oamenii nc mai cred c o sum din apte cifre este o avere enorm.
i este o sum imens pentru majoritatea oamenilor... nu ncape ndoial. Dar, cum se
ajunge la obinerea unei astfel de sume? i care sunt cele mai bune, cele mai rapide, cele mai
puin riscante ci pentru a ajunge acolo?
Not:
Din loc n loc, n acest manual, vei vedea o caset ca
aceasta, explicnd cum noi, ca organizaie, i ajutm pe
Clienii notri Parteneri s implementeze un numr de
strategii abordate.
Te rog, citete aceste comentarii. Te vor ajuta i s
nelegi mai bine ce rezultate incredibile pot fi obinute
cnd i transformi afacerea, folosind Sistemul de
Dezvoltare a Afacerii Rapid Results.

~4~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

De ce e nevoie, pentru a face un milion de lire

n acelai articol, analistul Danny Sheridan calcula ansele de a atinge 1 milion de lire prin
urmtoarele metode...

O motenire de 1 milion de lire 1 ans la 12 milioane

Un ctig la loterie . 1 ans la 12 milioane

Un ctig la un concurs de cunotine generale 1 ans la 4 milioane

Economisind 800 de lire pe lun timp de 30 de ani 1 din 1,5 milioane

Muncind la o firm dot.com care se listeaz la burs 1 la 10,000

Lansnd o afacere pe cont propriu 1 la 1,000

Evident, conform lui Sheridan, cea mai bun cale de a ctiga o sum semnificativ este s
investeti n propria ta afacere (iar noi suntem de acord, cu toat fiina).
Pe lng amortizrile fiscale i cheltuielile deductibile pe care o afacere le permite
proprietarilor si, mai apar i alte avantaje cu potenial semnificativ.
E adevrat c o afacere presupune costuri administrative... cheltuieli de funcionare, cum ar fi
chiria, utilitile, telefon, furnizori, echipamente i salarii.
n plus, s-ar putea s apar costuri de producie sau de achiziie i depozitare a produselor.
i, desigur, mai apare costul cu promovarea i marketingul produselor sau serviciilor pe care
le ofer firma.
De fapt, aceasta este, de cele mai multe ori, o greeal elementar pe care o comit mai toi
oamenii de afaceri, pentru c, vezi tu, marketingul nu ar trebui s fie privit ca un cost sau o
cheltuial, ci ca o real investiie. Mai bine zis...

Marketingul este cea mai profitabil investiie pe

care o poi face!
S presupunem c ai investi n obligaiuni, aciuni sau fonduri de investiii. Ce randament
crezi c poi obine? 5%? 10%? 15%? Poate... i dac ai noroc, poate 20% sau 25%.

~5~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Numai c, o campanie eficient de marketing poate avea potenialul de a genera pn la

5,000% sau mai mult, n termeni de cretere a profiturilor.
Dac ai cheltui, s zicem, 100 de lire pe o reclam sau o campanie care i aduce un profit de
1,000 de lire, ctigi de 10 ori suma investit. Adic obii un randament de 1,000%. i dac i-ar
fi adus un profit de 5,000 de lire... ai fi atins un randament de 5,000%.
Parc i aud, acum, ntrebrile: Ct de realist este s investeti 100 de lire i s obii un
profit de 1,000 sau 5,000 de lire? Adic, aa ceva chiar se poate? i dac este posibil, asta este n
mod excepional, sau e o regul?
Bune ntrebri. Toate. Iar rspunsul este... Da, e realist. Da, se poate. i da, este excepia, mai
degrab dect regula.
Acum, nu lsa ca rspunsul meu la ultima ntrebare (excepie sau regul) s te descurajeze
sau s te intimideze. Nu e obligatoriu s fie aa. Cauza pentru care asta e excepia este pentru
c...
Majoritatea oamenilor de afaceri nu tiu s compun o campanie eficient de marketing, de
publicitate sau de promovare, care s produc rezultatele optime.
Ziarul, revista, postul TV sau radio, curierul potal nu sunt interesai de coninutul reclamei
sau scrisorii tale... ei vor livra mesajul (oricare ar fi el) ctre audiena stabilit. Iar dac primeti
un rspuns, 100 de rspunsuri sau chiar 1,000 de rspunsuri, costurile cu reclama sau scrisoarea
rmn aceleai.
Nu ct cheltui pe reclam conteaz. i nici mcar ce mijloace de promovare alegi nu e
determinant pentru rata de rspuns (chiar dac alegerea canalelor de distribuie eficiente este
foarte important).
Mai mult dect orice, ceea ce faci sau spui n reclama sau scrisoarea ta... ncrederea i
credibilitatea pe care o inspiri cititorilor i oferta pe care o faci, vor determina rata de rspunsuri
primite.
i, dac aa stau lucrurile, de ce s nu faci cea mai bun ofert celor cu care ai stabilit deja o
relaie bazat pe ncredere i credibilitate, astfel nct s duci la maximum posibil randamentul
investiiei tale? M refer aici la clienii ti, foti i existeni. Cei care au trecut, deja, prin
experiena ncheierii unei tranzacii cu tine i sunt obinuii cu modul tu de lucru i s-au bucurat
de beneficiile, produsele i serviciile pe care le oferi.

~6~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Comentariu:
Cheia aici nu este s te gndeti, neaprat: Cum s
fie posibil s obin un randament de 1,000% sau
5,000%? Ar trebui s gndeti: Ce pot face pentru
a atinge un randament mai mare dect n prezent?
D-mi voie s-i dau un exemplu bun...
Unul dintre Clienii notri Parteneri produce un
mecanism care se ataeaz pe mainile de pliat din
industria tipografic. Cheltuia cam 2,000 de lire pe
sptmn pe o reclam de o pagin ntreag i
realiza cam 2,000 de lire ncasri prin urmare,
nregistra o pierdere (datorit costurilor de producie
i distribuire a mecanismului).
Dar a procedat inteligent. i-a dat seama c nu poate
de unul singur, iar cnd ne-a contactat, ne-am
suflecat mnecile i am nceput munca.
Primul lucru pe care l-am fcut, a fost s refacem
reclama lui de o pagin. Acum, nu uita, reclama
costa tot 2,000 de lire ca i nainte, dar prima apariie
a produs vnzari de puin sub 50,000 de lire un
randament de 2,500%.
Dup ase ani, reclama nc obine rezultate bune i a
generat milioane de lire vnzri n aceast perioad.
Ceea ce trebuie s tii despre acest caz este c
mijloacele alese de Clientul Partener (Sptmna
Tipografic, n acest prim exemplu) au fost adecvate.
Ceea ce era greit era anunul.
Iar n acest caz, priceperea n conceperea unui anun
corespunztor a transformat afacerea i stilul de via
al proprietarului, dintr-o situaie medie n multimilionar.
Aceasta este priceperea Specialitilor notri Rapid
Results, pus n slujba Clienilor notri Parteneri.

~7~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Toate cercetrile arat c...

Te cost de ase ori mai mult s convingi un potenial

client s cumpere de la tine, dect te-ar costa s vinzi
repetat clienilor existeni!
Atragerea de noi clieni este costisitoare i, n multe cazuri, banii ctigai la prima tranzacie nici
mcar nu acoper costurile de achiziie a clientului.
De fapt, multe studii au artat c este de ase ori mai scump s atragi un client nou, dect s
pstrezi un client existent i c este de 16 ori mai uor s vinzi unul client existent, dect unui
cumprtor nou.
Acestea fiind spuse, de ce s-ar gndi orice ntreprinztor, manager, agent de vnzri sau om
de afaceri abil s petreac vreun minut sau s cheltuie vreun bnu din resursele disponibile
pentru a atrage un nou cumprtor, nainte s fac tot ce-i st n putin pentru a valorifica ultima
pictur din resursele existente n propria clientel, existent sau anterioar?
De fapt, banii adevrai profiturile tale vin din vnzrile suplimentare de produse i
servicii pe care le oferi clienilor ti la capt de linie.
Dac situaia ta presupune s vinzi un numr limitat de produse sau servicii clienilor ti, sau
s vinzi doar ocazional, sau dac ceea ce vinzi poate fi imitat de un alt produs sau serviciu oferit
de un concurent, afacerea ta poate atinge doar o parte din potenialul su.
i, pe msur ce economia devine tot mai concurenial, dac nu dispui de surse suplimentare
de venituri, afacerea ta s-ar putea ndrepta spre dezastrul financiar.

De ce ar trebui s cumpere de la tine clienii ti, n loc

s cumpere de la concuren?
Dac vrei, cu adevrat, ca afacerea ta s ating succesul de care este n stare, s prospere, n loc
s supravieuiasc, i s maximizeze investiiile pe care le-ai fcut, trebuie s gseti, n
continuu, moduri de a oferi clienilor ti avantaje unice, pe care nu le pot obine nicieri n alt
parte.
Iar cnd o faci, vei ctiga fidelitatea clienilor ti, i vei motiva s ncheie mai multe
tranzacii cu tine, i vei pstra mai mult timp i i vei inspira s le spun i altor prieteni i
asociai de afaceri despre tine.
Cu alte cuvinte, dac poi s oferi clienilor motive unice, convingtoare i profitabile pentru
a ncheia tranzacii cu tine, n mod repetat, nu numai c te vor menine activ pe pia, ci i vor
asigura bunstarea i succesul, prin asta.

~8~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Clienii ti existeni sau fotii cumprtori au avut deja cel puin o experien a unei achiziii
fcute de la tine, aa c te cunosc. Dac i-ai fcut bine treaba, i i-ai fcut s se simt speciali,
ansele ca ei s revin pentru a cumpra de la tine cresc simitor. ncrederea i credibilitatea au
fost deja instaurate. Tot ce trebuie s faci acum, este s le faci o ofert incitant.
Pe de alt parte, noii poteniali cumprtori... cei care nu au avut aceast experien de a
cumpra de la tine, necesit mult mai mult timp, efort i bani pentru a-i aduce la acelai nivel de
ncredere ca i clienii ti existeni.
Mai nti, trebuie s-i atragi atenia potenialului cumprtor. Faci asta prin reclame, scrisori
de vnzri, buletine informative, cri potale, campanii de telemarketing i o varietate de alte
tipuri de mijloace de promovare. Apoi, ai grij de ei, i iei de mn pentru a-i ndruma, pas cu
pas, prin faza de cldire a ncrederii, doar pentru a-i aduce la primul nivel de ncredere la care se
aflau clienii ti actuali atunci cnd au nceput s cumpere de la tine.
Trebuie s-i ridici pe Scara Loialitii, de la Candidat la Potenial Cumprtor, apoi la
Cumprtor i, n cele din urm, Client, Promotor, pentru a deveni, n final, Suporter nfocat.
Toate acestea cer timp i bani. Dar trebuie s o faci, pentru c...

Firmele pierd, n medie, 19% din clientel n fiecare

an. Aceasta nseamn c trebuie s atragi cu 10% mai
muli clieni noi n fiecare an, doar pentru a echilibra
situaia!
Acest fapt simplu, prin el nsui... aceast simpl afirmaie explic de ce att de multe afaceri se
zbat, n prezent, i de ce cheltuie att de mult timp, efort i bani ncercnd s atrag noi
cumprtori cu care s ncheie tranzacii.
Acum, majoritatea oamenilor de afaceri sunt buni tehnicieni. Adic, se pricep cum s
produc sau s achiziioneze profitabil produsele pe care le vnd, iar dac i administreaz
afacerea, ct de ct eficient, reuesc s se descurce. Dar o fac la un nivel mult inferior celui la
care ar trebui i ar putea s lucreze.

Atragerea de clieni noi nu este un domeniu n care s

fie pricepui majoritatea oamenilor de afaceri
Adevrul crud este c... majoritatea oamenilor de afaceri... majoritatea profesionitilor din
domenii liberale... majoritatea ntreprinztorilor... a managerilor... a agenilor de vnzri...
majoritatea celor responsabili de atragerea de noi cumprtori pentru produsele sau serviciile

~9~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

firmelor lor, nu tiu, pur i simplu, cum s-i aduc pe aceti noi clieni alturi, ntr-un mod
eficient, din punct de vedere al costurilor.
Aadar, ei depind de agenii de publicitate sau de reprezentanii de vnzri de la Pagini
Aurii, de la reviste, ziare, posturi radio sau TV pentru a le concepe instrumentele de atragere a
cumprtorilor, iar adevrul este c... majoritatea acestor oameni sau reprezentani nu au idee
cum s creeze campanii de marketing care s produc rezultate msurabile, ntr-un mod eficient,
din punct de vedere al costurilor.
Obinerea de noi clieni este important. De fapt, este vital. Pur i simplu, trebuie s o faci.
Mai ales cnd firma ta pierde 19% pe an din cauza uzurii.
Iar atragerea clienilor prin metodele tradiionale este doar una din multele posibiliti de a-i
crete afacerea pn la punctul n care ctigi volumul de venituri i profituri pe care i-l doreti.
Mai sunt i alte metode pe care le poi mbria, care sunt nu doar mai eficiente, ci opereaz i
cu costuri mai reduse.
Iat o statistic incitant...

La fiecare cretere de 5% a meninerii clientelei, poi

genera o cretere de 30%-40% a profitabilitii n
decurs de 12-16 luni!
Gndete-te la asta, o clip.
Dac firma ta este ca majoritatea, i pierzi 19% din clientel anual, nseamn c 81%
rmne i continu s ncheie tranzacii cu tine.
Dar, dac ai crete aceast proporie la 86%, te-ai putea bucura de o mrire cu 30% - 40% a
profitabilitii.
Amintete-i c e de ase ori mai scump s atragi un nou cumprtor, dect cost pstrarea
unui client existent, i este de 16 ori mai uor s vinzi unui client existent, dect unui nou
cumprtor.
Aa c, atunci cnd compari costul de atragere a unui client, cruia s-i plac de tine, care s
te cunoasc, s aib ncredere n tine i s cumpere de la tine pentru prima oar, versus
convingerea clienilor existeni s cumpere din nou, diferena de cost pentru generarea vnzrilor
este semnificativ.

~ 10 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Aadar, cum i creti rata de meninere a clientelei? Cum i convingi pe clienii existeni s
cumpere de la tine, iar i iar? Cum i determini pe clienii ti s cumpere de la tine, an dup an,
pn cnd nu mai au nevoie de produsele sau serviciile tale?
i cum i faci s i recomande i ali cumprtori, astfel nct costurile tale de atragere de
noi cumprtori s scad... mult sub acel cost nmulit de ase ori? Care sunt modalitile cele
mai eficace i mai eficiente, din punct de vedere al costurilor?

Preocup-te de nevoile diferite ale oamenilor i vei

ctiga clieni pe via
Oamenii sunt diferii. Dar, de fapt, se aseamn.
Cum e posibil acest lucru? Cum pot fi diferii i, n acelai timp, s se asemene, te ntrebi?
Iat ce vreau s spun...
Toi oamenii i doresc s fie percepui ca fiind diferii, speciali, unici. Vor s simt c
nevoile lor sunt diferite de ale celorlali. C rspunsurile la problemele lor sunt diferite de cele
ale vecinilor i c au nevoie de atenie special i soluii speciale.
Dr. Murry Banks, cunoscutul psiholog american, spune c toate cumprrile deriv din patru
motive sau nevoi de baz:
1. Pentru a tri mai mult sau mai bine
2. Un sentiment de importan respect, putere, prestigiu, admiraie
3. Pentru a fi apreciai
4. O dorin de varietate sau schimbare
Chiar dac toi oamenii se vd pe ei nii ca fiind diferii, n realitate se aseamn, n sensul
n care cele patru motive ale cumprrii sunt aplicabile tuturor.
Referitor la cel de-al doilea motiv, Dr. Banks citeaz un exemplu al unui bieel la piscin,
care strig: Mami, uite-m, uite-m!
Iar, n msura n care adulii nu se comport ca acest bieel, ei fac acelai lucru cu mainile
lor mari, mobilierul, casele, bijuteriile, etc. Nu e chiar att de mare diferena dintre aduli si
copii... doar metodele difer.

~ 11 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Astfel, e important s ntelegi natura uman, cnd desfori afaceri. Odat ce nelegi care
sunt dorinele cumprtorilor ti, poi deveni un Creator de Dorin, n loc s oferi doar o
Satisfacere a unei Nevoi.
Iar atunci cnd devii acel Creator de Dorin, cu singura soluie logic i viabil pentru
dorinele potenialilor cumprtori i clieni, i pui bazele succesului nelimitat, nlturnd efectiv
concurena i te nscrii n cursa de a deveni fora dominant a pieei tale.

Cunoscnd i apoi adresnd nevoile specifice ale unui

potenial cumprtor este calea sigur spre succes
S aruncm o privire asupra activitilor firmei tale. Cnd cineva ncheie o tranzacie cu tine,
pentru prima oar, ce se ntmpl n timpul tranzaciei?
Vinzi produsul sau serviciul solicitat, i att?
Sau ncerci s afli mai multe despre cumprtor? Ce fel de activiti are. Cum intenioneaz
s foloseasc ceea ce a cumprat. Ce alte produse sau servicii nrudite i-ar putea fi de folos sau
l-ar putea interesa. Ci membri are familia lui, ci angajai sau asociai are firma lui, care s-ar
putea bucura de aceleai beneficii ale acelor produse sau servicii achiziionate.
Cum rmne cu celelalte informaii utile sau pertinente pe care le poi folosi ulterior, pentru
a contribui la generarea de vnzri suplimentare ctrei ei, ctrei cei recomandai de ei sau ctre
partenerii lor?
Cu ct informaiile din baza de date cu clientela sunt mai detaliate i mai complete, cu att
mai bine poi s te adresezi nevoilor lor individuale, pornind de la cele patru motive de baz i cu
att mai mult poi s ajustezi corespondena pe care le-o trimii, fcndu-i s se simt diferii de
oricine altcineva.
Odat ce ai obinut aceste informaii i le-ai introdus n baza de date cu clientela, trebuie s
le foloseti. Nu e suficient s le deii. Trebuie s le valorifici.

Iubete i las, un scenariu mult prea comun

Este o realitate. Nu e un fapt ludabil, dar sta-i adevrul. Mi s-a ntmplat i mie. i s-a
ntmplat i ie. Li s-a ntmplat Clienilor mei Parteneri. i li s-a ntmplat i clienilor ti.

~ 12 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

De fapt... i s-a ntmplat oricui a fcut o achiziie de la altcineva, sau de la o firm, mari sau
mici.
M refer la povestea veche i de demult, Iubete i las. tii cum sun... firmele cheltuie
sume uriae de bani pentru a se promova ctre potenialii cumprtori, n sperana c vor gsi
civa oameni care s fie candidai potrivii pentru ceea ce ofer compania.
n cele din urm, unii dintre candidai devin interesai i solicit un studiu informativ sau
trec pe la firma ta pentru a cere detalii. Apoi, o parte dintre cei interesai devin cumprtori,
adic cineva care pltete firmei tale pentru produsele sau serviciile oferite.
Apoi se ntmpl un lucru uimitor. Cumprtorul pleac cu produsul sau serviciile
cumprate, iar compania reia irul eforturilor de atragere a mai multor candidai, relund
procesul de la nceput.
Vezi tu, firma i-a iubit suficient de mult, nct s-i conving s cumpere prima dat, apoi
i-a lsat... fr s-i mai contacteze vreodat pe cumprtori. i dac s-a ntmplat s-i
contacteze, a fost, cel mai probabil, o ncercare anemic, neconvingtoare i ineficient de a le
vinde ceea ce dorea s vnd firma... i nu ceea ce i-ar fi putut dori cumprtorul.

REVINO! Cel mai neglijat i prea puin folosit

instrument de marketing
Ei bine, d-mi voie s-i spun... cel mai eficace... mai eficient din punct de vedere al costurilor...
cel mai profitabil lucru pe care l poi face n afacerea ta este s creezi o baz de date cu clienii
actuali i foti i s revii, abordndu-i.
Nu trebuie s fie un sistem, un plan sau o strategie complex. Nu trebuie s coste mult. Nu
trebuie s i epuizeze resursele. Dar trebuie s fie bine nchegat, ntocmit i modelat pe
dorinele unice ale cumprtorilor ti, dac vrei s aib un succes covritor.
Crede-m cnd spun asta... aceast strategie nsi este cel mai neglijat instrument pe care l
ai n arsenalul de marketing, pentru a-i convinge clienii s cumpere de la tine mai des,
prelungindu-i durata relaiei cu tine i stimulndu-i s-i recomande i alte persoane. Mai
exact...

Te rog d pagina...

~ 13 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Aceast strategie poate, de una singur, s contribuie

mult mai mult la cldirea afacerii tale dect orice
altceva faci... i o poate face n timp record!
i dac nu reueti s faci asta? Te va costa mii i mii de lire de ncasri i profituri ratate i
pierdute!
O strategie eficient de reveniri la clieni este orientat asupra a trei surse de clieni...
1. Clieni existeni
2. Foti clieni
3. Poteniali cumprtori i clieni

Clienii existeni... cea mai redutabil surs de

profituri pe care o are orice afacere
Pstrnd constante toate variabilele, oamenii vor ncheia tranzacii cu cei de care le place, pe care
i cunosc i n care au ncredere. Lsnd variabilele s fluctueze liber, oamenii vor face afaceri
tot cu cei pe care i plac, pe care-i cunosc i n care au ncredere.
i, din moment ce cost pn la de ase ori mai mult s atragi un nou client, care s te plac,
s te cunoasc i s aib ncredere n tine, suficient de mult pentru a cumpra de la tine, se
nelege de la sine c merit s acorzi mai mult timp, s depui mai multe eforturi i s cheltui mai
mult pentru a consolida relaiile pe care le ai deja cu clienii existeni.
Iat cteva lucruri pe care s le iei n considerare, atunci cnd concepi un sistem de revenire
la cumprtorii sau clienii existeni...
1. Determin numrul de ocazii n care i propui s-i contactezi pe clieni i la ce intervale
de timp. Vrei ca ei s tie c te gndeti la ei i c ai ceva valoros s le comunici. Dar,
ultimul lucru pe care vrei s-l faci este s-i oboseti cu insistenele tale. Ai putea, de
exemplu, s decizi c vrei s-i contactezi de 12 ori n urmtoarele 12 luni.

~ 14 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

2. Determin frecvena cu care i vei aborda. n exemplul de la primul pas, ai decis s revii
cu 12 contacte ntr-o perioad de 12 luni. Acum, vrei s stabileti cnd i vei aborda. Va
fi n fiecare lun, pe parcursul ntregului an? Sau va fi de dou ori pe lun, n primele
trei luni, apoi o dat pe lun, pentru urmtoarele trei luni i, ulterior, o dat la dou luni,
pn la sfritul anului? Sau, dac produsul cumprat de clienii ti expir sau trebuie
rennoit, cum ar fi o poli de asigurare, vei crete numrul de abordri de revenire n
perioada imediat anterioar rennoirii?
3. Determin modul de abordare. Aici sunt cteva lucruri de avut n vedere. Mai nti, care
este metoda de contact care are ansele cele mai mari de a le atrage atenia? Apoi, care
este metoda cea mai eficient, din punct de vedere al costurilor? i, n al treilea rnd, ce
metod de abordare ar oferi cele mai mari anse ca ei s rspund? Sunt crile potale
cele mai bune? Sau sunt scrisorile de vnzri, faxurile, buletinele informative sau
mesajele prin email? Cum ar fi, dac ai trimite o nregistrare audio, un DVD, dac i-ai
contacta telefonic sau prin vizite personale? Fiecare dintre aceste metode de contactare
presupune costuri inerente i are rate previzibile de rspuns i ar trebui serios evaluate,
nainte de a pune n micare angrenajul noii campanii de contactare.
4. Determin scopul contactrii. De ce i abordezi? Ca s le mulumeti pentru c au
cumprat de la tine? Pentru a le oferi un nou produs sau alte servicii de care s-ar putea s
aib nevoie? Sau i contactezi pentru a le cere o recomandare? ine minte, ar trebui s i
cunoti fiecare client i s tii care sunt motivele predominante care i determin s
cumpere. Ar trebui s tii ce au cumprat nainte i la ce vor rspunde, cel mai probabil,
n viitor. Nu are niciun rost s i iroseti timpul ncercnd s vinzi cuiva ceva de care nu
are nevoie, nu i dorete acel lucru, sau nu are ce face cu el.
5. Definete oferta pe care o vei face. Oferta pe care le-o propui depinde foarte mult de
cine sunt cei pe care i contactezi i de motivele pentru care i contactezi. Dac ai un
produs sau servicii noi, sau alte produse i servicii de care ar putea fi interesai clienii
ti, i doreti s concepi o ofert pe care s le fie greu s o refuze. Acum, acest lucru nu
nseamn ntotdeauna c preurile tale vor fi mai mici dect ale oricui altcuiva. Ar putea
foarte bine s nsemne c acest produs sau serviciu va contribui mai mult la rezolvarea
unei probleme sau situaii specifice i o va face mai bine dect orice alt opiune.
6. Determin cum vei reduce sau elimina orice risc al cumprtorului. De fiecare dat cnd
se vinde un produs sau serviciu, cineva trebuie s i asume o parte din risc. Acesta este
fie cumprtorul, fie proprietarul afacerii. E de la sine neles c, dac riscul este asumat,
n cea mai mare parte, de cumprtor, acest lucru ar putea avea un impact negativ asupra
anselor de a ncheia o tranzacie. Pe de alt parte, dac tu, proprietarul afacerii, preiei

~ 15 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

majoritatea riscurilor, ansele tale de a face o vnzare cresc simitor. Afl care e cea mai
bun variant pentru produsul sau serviciile pe care le oferi.
7. Determin ce produse sau servicii (dac exist) la capt de linie poi s oferi, odat ce
s-a fcut o vnzare. Ar trebui s ai ntotdeauna produse de rezerv, complementare, pe
care s le oferi la capt de linie. Dac vinzi ceva care se cumpr o singur dat, fr
s ai altceva de vndut clienilor ti, atunci colaboreaz cu alte firme, care vnd produse
complementare, ne-concurente cu produsele tale. Apoi, ncheie parteneriate cu aceste
firme, pentru a oferi produsele lor clienilor ti, mprind profiturile obinute.
Sunt multe alte lucruri pe care le poi face pentru a nlesni vnzarea de produse sau servicii
suplimentare ctre clienii ti, fr prea mari dificulti. E nevoie doar de un pic de planificare...
de preocupare... i o doz de creativitate. Apoi, mai mult dect orice altceva, e nevoie de aciune.
Trebuie s pui n aplicare planurile pe care le concepi.
Comentariu:
Doar gndete-te puin la ceea ce spun aici. Ci dintre furnizorii ti te-au
recontactat? Pariez c poi s-i numeri pe degete poate e doar unul singur.
Nu prea se ntmpl s revin, contactndu-te, nu-i aa?
Aadar, atunci cnd revii la potenialii cumprtori i la clieni, vei beneficia
nu doar de unul, ci de dou elemente generatoare de profituri:
1. Revenirile la clieni funcioneaz, pur i simplu. Genereaz mai muli
bani de la cumprtorii ti, i fidelizeaz i prelungete durata relaiei
lor cu tine.
2. Foarte puine firme au o strategie sau un sistem de revenire la clieni,
astfel nct ctigi i mai mult, pentru c eti att de mult n faa
concurenilor.
Cheia este s pui ceva n funciune i s reglezi mecanismele. n timp, vei
descoperi ce merge cel mai bine i poi s adaptezi n mod corespunztor
sistemul tu de revenire la clieni.
Specialitii notri Rapid Results pun acest sistem cap la cap mpreun cu tine,
n cursul Atelierului de Revenire la Clieni. n dou sptmni vei avea un
sistem de revenire la clieni care va spulbera concurena i va genera creteri
uriae n vnzri i profituri pentru afacerea ta.

~ 16 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Fotii clieni... o surs ascuns, uitat i neexplorat

de profituri!
Acetia sunt clienii ti din trecut... cei care au ncheiat tranzacii cu tine anterior, dar nu mai sunt
considerai activi. Adic nu au cumprat recent de la tine.
Ceva s-a ntmplat. Au renunat s mai revin. Poate au depit momentul n care aveau
nevoie de produsele sau serviciile tale. Poate c apeleaz la un concurent. Poate s-au mutat din
zona pe care o acoperi cu eforturile de marketing. Oricare ar fi motivul, nu mai ncheie tranzacii
cu tine.
ine minte, acestor foti clieni le-a plcut, cndva, de tine i au avut suficient ncredere
pentru a cumpra de la tine. Poate a fost datorit unei campanii sau a unei oferte pe care ai
desfurat-o. Poate c ncheiau tranzacii cu tine datorit locaiei convenabile.
Sau, poate c le-ai fost recomandat de un prieten, un membru de familie, un vecin sau o
rud. Indiferent de situaie, ei au cumprat, o dat, de la tine.
Ei bine, doar pentru c nu au mai revenit, recent, s cumpere de la tine, nu nseamn c totul
e pierdut.
Una dintre cele mai mari greeli pe care le fac firmele este c nu menin legtura cu acest
grup de cumprtori. Dac i-ai administrat afacerile aa cum trebuie, ei vor ine minte cum
operezi, cum i-ai tratat i calitatea produselor i serviciilor pe care le-ai vndut lor. i nu va
trebui mult ca s-i convingi s revin pentru a ncheia tranzacii cu tine.
Iar dac nu ai fcut lucrurile n cel mai bun mod posibil? Poate c au avut o experien
neplcut cu firma ta sau cu o persoan care a lucrat pentru tine.
Ei bine, o exprimare a regretului sau o explicaie pentru situaia creat, artnd msurile
luate pentru remedierea ei, pot doar s contribuie la refacerea unei vechi relaii.
Poi folosi aceeai ordine a pailor de planificare i contactare ca i mai sus pentru a stabili
cel mai bun mod de a aborda acest grup de cumprtori. Orice ai face, nu lsa aceast resurs
valoroas s i scape printre degete.
Dac aceti cumprtori au renunat la firma ta pentru a apela la un concurent, crede-m c
nu va trece mult pn cnd vor ntmpina situaii dificile sau experiene negative cu acel
concurent. Doar sunt att de rare cazurile n care... n orice tip de afacere, industrie sau profesie...
o firm este stpn pe toate aspectele activitii, n acelai timp.
i, de cele mai multe ori, vei vedea c majoritatea afacerilor se concentreaz asupra
produselor, nu asupra clienilor.

~ 17 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Odat ce i-ai pus la punct modul de lucru i ncepi s oferi mai mult dect beneficiile legate
de produsele sau serviciile pe care le vinzi, vei vedea c acest grup de cumprtori poate deveni
un adevrat centru de profit pentru tine.

Potenialii ti clieni... s tii cine sunt ei, poate fi cel

mai important lucru din lume
Iat una dintre cele mai importante ntrebri pe care i le pot adresa... tii cine sunt cei mai buni
poteniali cumprtori ai ti? Vreau s zic, tii cu adevrat?
tii cine sunt? Unde se afl? Cum s-i contactezi? Ce fel de nevoi sau dorine au? Cror
tipuri de oferte le rspund ei? Ce i-ar convinge s fac afaceri cu tine? Ce fel de obiceiuri de
cumprare au? i cu cine se nsoesc?
Dac nu tii rspunsurile la aceste ntrebri vitale... practic, inteti la ntmplare. Cu ct poi
s te concentrezi mai clar asupra unei piee int nguste, cu att mai mult succes vei avea.
Gndete-te la asta, o secund. Care este diferena ntre un candidat... doar un nume... i
un potenial cumprtor... cineva care ar putea fi interesat de produsele sau serviciile tale i are
capacitatea financiar de a plti pentru ele? Rspunsul este, desigur, c e o diferen ca de la cer
la pmnt.
De ce ai vrea s consumi timp, eforturi sau bani, ncercnd s convingi s cumpere de la tine
oameni care nu au nevoie, nu i doresc i nu au capacitatea s cumpere de la tine?
Purul adevr este c, dac ncerci s vinzi tuturor, de fapt nu vinzi nimnui. Iar atunci cnd
te concentrezi asupra unei nie precis identificate, poi s te adresezi mai eficient nevoilor acelei
piee i s faci oferte de care este predispus s beneficieze.
Este vechea abordare de tipul arm cu alice versus puc cu lunet. Dac poi
individualiza un segment definit de pia cu o probabilitate mai mare de a cumpra de la tine, vei
obine mai mult intindu-i n aceast direcie reclamele i eforturile de marketing, dect ai reui
dac te-ai adresa audienei generale.

Comentariu:
Chiar dac am ateptat 18 pagini pn s m refer la piaa int, este cu
adevrat o parte foarte important a creterii i dezvoltrii afacerii tale.

~ 18 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Succesul tu va fi mult mai mare, dac doar vei selecta cu precizie piaa
(pieele) int sau de ni potrivite i i vei plia marketingul pe acest grup
sau grupuri de persoane sau firme.
De aceea, Specialitii notri Rapid Results petrec timp cu tine,
determinnd pieele perfecte pentru firma ta i desfurnd studii de
clientel, pentru a identifica tendinele i caracteristicile care sunt
importante.
Permite-mi s i ofer o privire n interiorul activitii noastre (poi folosi
aceste lucruri, dac ai de gnd s le faci pe cont propriu)...

Constituirea bazei de date cu clieni existeni. Acesta este momentul n

care analizm informaiile, temeinic
Determinarea obiceiurilor lor de cumprare
Definirea zonei n care locuiesc sau lucreaz
Constatri referitoare la tipurile de produse sau servicii pe care le
cumpr
Determinarea tiparelor pentru achiziiile repetate pe care le fac
Cror tipuri de reclame le rspund
Parcurgerea tuturor informaiilor care pot fi utile pentru firm
Sunt influenate achiziiile pe care le fac de vrsta lor, de situaia
familial, de tipul de cas sau main?
Dar ce influen are profesia sau tipul de activitate pe care l practic?

Odat ce clienii existeni sunt analizai, sunt mprii n categorii i

grupuri cu tipare asemntoare de achiziie, obiceiuri sau interese
similare, iar apoi analizm piaa ta pentru a descoperi alte grupuri similare
de oameni sau firme.
Sursele pentru a localiza aceste grupuri sunt numeroase, putnd varia de la
cataloage la firme specializate n culegerea i publicarea de date, precum
i alte surse.
Acum, c am identificat care sunt cei mai buni poteniali cumprtori,
parcurgem aceiai pai descrii mai sus, pentru a ncepe revenirile la
clienii existeni, contactndu-i.
E adevrat, poate fi o munc asidu i deseori o parte laborioas a
activitii noastre, dar recompensele sunt uriae, atunci cnd este
identificat piaa ideal.

~ 19 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited

Revino la clieni. Persevereaz. Nu-i neglija. i testeaz, mereu, oferte diferite, garanii
diferite, titluri diferite.
Observ orice element care i aduce o cretere a ratei de rspuns din partea potenialilor
cumprtori pe care i-ai identificat. i rmi deschis la utilizarea i, apoi, testarea metodelor
diferite de a-i aborda.
Acest grup de contacte are potenialul de a-i propulsa spre culmile succesului afacerea, dac
i abordezi corespunztor.
Clienii ti... cumprtorii ti... actuali i foti... sau potenialii cumprtori i clieni... sunt
cele mai mari comori ale afacerii tale (Zcmintele de Diamante, dup cum le numim noi
vezi Strategia Sinuciga 9 pentru mai multe detalii).
Trebuie s-i tratezi cu drag i respect. Trebuie s le ari c i pas de ei... ca oameni, nu
numai n calitate de cumprtori.
i trebuie s pstrezi legtura cu ei, n permanen, oferindu-le mereu o afacere mai bun
(care nu nseamn, neaprat, un pre mai mic, apropo), valoare crescut, modaliti multiple de
a extinde beneficiile, avantajele, foloasele sau plcerea pe care o obin utiliznd produsele sau
serviciile tale i apelnd la firma ta pentru ncheierea tranzaciilor.
Revino asupra lor. Nu-i hrui sau irita. Dezvolt un plan... un sistem uor de administrat,
pentru a-i aborda sistematic i continuu, oferindu-le tot timpul ajutorul tu, priceperea i valoarea
pe care o adaugi relaiei voastre, dincolo de ceea ce ofer, prin ele nsele, produsele sau serviciile
pe care le vinzi.
Dac faci aceste lucruri, vei pune n micare...

Cea mai eficient i, totodat, cea mai neglijat

strategie de marketing existent
i, dac aplici acest secret n afacerea ta, vei obine rapid i aproape fr efort mai muli
clieni dect ai visat vreodat c e posibil...fcnd o avere prin asta!

~ 20 ~
Cea mai eficient strategie de marketing
Copyright @Rapid Results Group Limited