1/24/2015

35tehnicidenegociere

35tehnicidenegociere
Tehniciledenegociereprezentatemaijossuntdoarotreceresumarainrevistaatehnicilorcepotfifolositeintro
negociere.Suntrepere.Uneledintreelepotficonsideratebune,altelemaiputinbune,uneledintreelepotficonsiderate
etice,altelemaiputin.
Autor
Traininguri.ro
2August2014

ArticolscrisdeMarianRujoiu,ManagerTrainerExtremeTraining(www.traininguri.ro)
Acestetehnicisuntutilepentruaaveaoviziunedeansamblu,fiecaretehnicanecesitandoabordarespecifica,detaliatasiexemplificatapentruaoputea
Reminder24ianuarieestezide
UPDATEAngajatoriipotsadistribuie
aplicaeficient.Cemaicitim:Regulidupacarenetraim
viatadouadecaloguridinzilelenoastre
sarbatoarenationala
salariatilorticheteledemasa
24Ianuarie2015I

0I

+28

24Ianuarie2015I

1.Tehnicauliulsiporumbelulsaubaiatbunbaiatrau

14I

+0

electronice.Cepasitr...
23Ianuarie2015I

5I

+0

Mecanismultacticiiestesimplu:introechipaformatadindoinegociatori,unuldintreeivaconduceetapeleintroductivealenegocieriisiapoivalasa
conducereaceluilaltcolegpentrufazelefinale.Practic,intimpceunuljoacarolulduralinflexibiluluisidezvoltastareadeconflict,celalaltjoacaunrol
conciliantsidezvoltastareadecooperare.
Avantajulestecasepotavansacereriinaltelainceputulnegocierii,fermsifararezerve.
Putemprocedaastfeldeoarece,inmomentulnegocierii,celcareacerutmaimultnuvafiobligatsacedeze:initialsastabilitopozitieputernicapecare
primul(uliulsaubaiatulrau)vatrebuisaoapere!
2.Tehnicaeludarii
Oastfeldetacticaesteintalnitafrecventincazulorganizatiilorinternationalesuperdimensionate.
Negociatorul,indorintadeaexercitaopresiuneasuprapartenerului,cautasadiscutecusuperioriisauchiarcucolegiiacestuiadinurmainacestfelel
urmarestesaisubminezeacestuiapozitia,salizoleze.
Masuradeapararepecarespecialistiioconsideraceamaiadecvataesteaceeadeapuneingardapersoanelevizatedenegociatorulcareapeleazalao
astfeldetactica,asupraposibilitatiideaficontactate,precumsiasupraintentiilorfundamentalealepersoaneiincauza.
3.Tehnica:Esteimportantpentrumine!
Aceastatacticareflectamodulincaretrebuieactionatinprivintaproblemelorcarenusuntesentialepentrunoiinscopuldeadasatisfactiepartenerilor.
Partenerulvostruvareactionapozitivatuncicandvavetiaratasincerinteresatideproblemelecucareacestaseconfrunta.
4.Tehnicagambitului
Semainumestesisacrificareapionului.Esteotehnicafolositadenegociatorulexperimentatinscopulcontrabalansarii.Ellanseaza,pelangacerereareala,
incaocererecarenuesteneaparatexageratasidecarenuarenevoieinmodspecial.NegociatorulExperimentatstiecaparteneruldenegocierenupoate
saunuvreasaindeplineascaceadeaadouacerere,astfelca,inschimbulrenuntariilaea,partenerulvafiobligatlaoseriedeconcesiisuplimentare.
5.Tehnicalipsadeimputernicire
Aceastatacticasepoatepracticaatuncicandnegociatorulisidaseamacaestefortatsacedezemaimultdecatardori.Sepoateargumentacanuare
imputernicireadeasemnaunacordintermeniicareaufostdiscutati.Aceastatacticapoatederanjapartenerul,singurascaparefiindaceeacaindiscutie
auaparutelementenoicaretrebuiediscutatesilaaltnivel!
6.Tehnicadominariidiscutiilor
Ingeneral,inoricenegociereoatentiedeosebitatrebuieacordatatacticilorutilizatedepartener.
Suntdesintalnitesituatiilecandacestapreiainitiativainprocesuldenegocieresilanseazacererimultmaimaridecatcelecareiisuntefectivnecesare.
Astfelacestavacontinuasadomineinitiativadiscutiilortinandusiparteneriisubpresiuneacererilorsale,cautandtotodatasaledezechilibrezepozitia.
Inacelasitimpvaincercasadelimitezelamaximumposibilitateadeactiuneaacestuiaprinmentinereaexclusivaindiscutieasubiectuluilansat.Inacestfel
partenerulvafideterminatsafacaconcesii,unadupaalta,panalaepuizareaacestora.
7.Tehnicaefectuariisauevitariiefectuariiprimeioferte
Ingeneral,nuesterecomandabilsasefacaprimaofertainnegociere.Dacatotusiacestlucruseimpune,atuncitrebuieevitatedouaextreme:
sanusefacaoofertafoartesus,ceeaceardeterminacealaltapartesaointerpretezecapeunbluff
invers,sanusefacaoofertapreajosintrucatarputeafiinterpretatacaoslabiciunesinecunoasterearealitatilor.
8.Tehnicafolosiriitimpului
Esteotacticacarepoatefifolositaoricand,mizandpepresiuneatimpului.Timpulareunrolcheieinnegocieri.Putetisalfacetisalucrezeinfavoarea
voastra,insadacanusuntetisuficientdeatenti,sepoatetransformaintrundezavantaj.Cerereaestelansatainultimulmomentlasandparteneruluide
negociereuntimpfoartescurtdedecizie.Celmaiprobabilveiprimiraspunsuldorit!
9.Tacticatergiversarii
Utilizandoastfeldetactica,negociatorulcautasaeviteluareauneideciziimotivandlipsadedocumente,stareasanatatii,concedii,deplasari,urgenteetc.
Introasemeneasituatiesevaincercasaseconvingapartenerulsacontinuetratativele.Sevaarataregretuldeanufinalizaoperatiuneasinevoiadeao
http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_38066/35/tehnici/de/negociere.html

1/4

1/24/2015

35tehnicidenegociere

finalizacuoaltafirmaconcurenta.
10.Tehnicaparaverbalului
Principiulestesimplu,trebuiesavorbiminacelasimodcuparteneruldenegocierepentrucanumaiastfelelnepoateintelegemaibinesivomputeaintrape
aceeasilungimedeunda.Poateesteunlucruciudat,insaavemmaimultaincredereinoameniicareneseamana,chiardacanusuntemconstientideacest
lucru.Catevaexemplearfiurmatoarele:dacainterlocutorulvorbesterepede,vorbestesiturepededacainterlocutorulvorbestemairar,vorbestesitumai
rardacainterlocutorulvorbestepeuntonmairidicat,vorbestesitupeuntotmairidicatdacaelaccentueazaverbele,accentueazalesitudacavorbeste
folosindoanumitaliniemelodica,folosesteosituetc.
11.Tehnicaapeluluilasimturi
Seutilizeazaatuncicandratiuneanuconsimtelaunanumitlucru.Sefaceapellacolaborareaanterioara,mandriapersonalasaunationala,laamintireaunor
momenteplacutepetrecuteimpreunaincadrulactiunilordeprotocol(mese,spectacoleetc.).
Pentruacontraatacaoasfeldetacticasevacautaaseamintiparteneruluiocaziisimilaredesfasuratepebazadereciprocitatesilacareafostinvitatsise
vacautarevenirealadiscutiadebaza.
12.Tehnicastimulariisiurmaririi
Esteotehnicaprincareparteneruluidenegociereisepunoseriedeintrebari(despresituatiicaresauintamplatdejasicareurmeazasaseintample).
Estestimulatamemoriasiimaginatia.Acesteintrebarifac,bineinteles,partedindiscutiaobisnuita(ex:Cumvatipetrecutconcediul?memoriesauDaca
aiputeasaiticonstruiestiocasa,cumararata?imaginatie).Intotacesttimpseurmarescochiipersoaneicareraspunde,iarlimbajulochilorsevaasocia
apoicuceeacespunepersoanaincauza.Ingeneral,coltuldinstangasuscorespundeadevarului,iarcoltuldindreaptasus,falsuluisauimprovizatiei.
Aceastasituatiepoatefidiferitalaunelepersoane,tocmaideaceea,inaintedeatrageconcluziisefacecalibrarea,adica,sepuncatevaintrebarideproba
pentruaverificapozitiaochilor.
13.Tehnicaastaitotceam
Aceastatacticasevaaveaintotdeaunainvederecandsecumparaunprodussauunserviciurelativcomplex.
Atuncicanduncumparatorspuneimiplaceprodusuldumneavoastra,darnuamatatiabani,vanzatorulpoateraspundepozitiv,prietenos,devineimplicatin
problemacumparatorului.Cumsafiiostilfatadecinevacaruiaiiplaceprodusultau?
14.TehnicaluiColombo
TacticaluiColomboesteatuncicandfacempenestiutorii.Inaparentaesteotehnicapericuloasa,inpracticainsa,suportaungradmicderiscsidaroade
excelente.
Inpractica,tehnicaestesimpla.Nuarataticastititotul.Putetijucarolulcopiluluicurioscarevreasaaflecatmaimulte,iarceamaipotrivitapersoanasava
spunaacestelucruriestechiarceldinfatadumneavoastra.Orgoliulluinuvarezista.Cumiciexceptiivavedeainvoiunpartenerinofensiv.
Negociereadevinerelaxata,aproapecacelalaltvafaceodatoriedinavaspunemaimultelucruridecatvatiasteptat.
15.Tehnicaescaladarii
Escaladareaesteunadintrecelemaieficientetactici.Eatrebuiecunoscutadeoricenegociator,atatvanzator,catsicumparator,pentrucaacestasapoata
evitaeventualeledezavantajeinderulareatranzactieiefectuate.
Inconditiileincareoasemeneatacticaesteeticasiesteatatrezonabilacatsicorectaeasatisfaceambiiparteneri.Existasicazuricandaceastase
practicaintrofomaneloiala.
Spreexemplu,incazulincare,desiceledouaparti(vanzatorsicumparator)austabilitunanumitpret,ulterior,vanzatorulridicapretul,punandulpe
cumparatorintrosituatieneplacuta.Desisuparat,acestaestenevoitsainceapaonouanegociere,ajunganduselauncompromisdefaptestevorbadeun
pretmaimaredecatcelstabilitinitial.
16.Tehnicapolitetiiexagerate
Estefolositaporninddelapremisacaunuipartenerpoliticos,amabil,nuisepoaterefuzaniciodorinta.Uneorioastfeldetacticapoatemasca
desconsiderareasaudispretul.Prinpoliteteexagerataseevidentiazameriterealesauimaginare.Uneori,cucatcomplimentelesuntmaiplacute,cuatat
solicitarilesirezultatelevorfimaisubstantiale.
UrmretenoutileAvocatNet.ro
Introasemeneasituatiesevacautasaseadopteopozitiesimilara,manifestanduseopoliteteexageratapentrualdeterminapepartenersarenunte.

17.Tehnicaintrebarilorintroductive
Lasmaijosadresadeemailiteinemla
curentgratuitcuanalize,tiriiinformaiiutile.
Negociatorulvaintrainincapereadestinatanegocierii,vastrangemanaoponentiloruranduleBunadimineata!siapoivatreceimediatlaabordarea
Peste100.000deoameniaualessne
problemelor.
urmareascpeemail.

Sevainteresadesituatiaafacerilorpartenerului,deproductiasiserviciiledecareesteinteresatsauchiardesituatiaafacerilorpersonale.Elvacautasa
Email
obtinaavantajesuplimentareprinculegereadeinformatiidesprepartenerisilevaconstruiacestoraoimagineincaresapoatagasipunctelemaislabe,
vulnerabile.
18.Tehnicaprimesteda

Mnscriugratuit

Intotdeaunaunnegociatoresteinteresatsaprimeascamaiintaisiapoisadeaceva.Vafaceoconcesiemicadupaceoponentiiaufacutoconcesiemica.
Vafaceoconcesiemaredupacevaprimiunamaresivacautasaobtinainformatiiinaintesaledea.Vacautasaprimeascaofertacelorlaltiinaintedeao
facepeasa.
Oastfeldetactica,utilizatadenegociatoriexperimentati,poateaveaavantajecomercialepozitivepetermenscurtsivaputeacastigaterenintimpul
negocierii.Petermenlunginsa,dezavantajulconstainaceeacaseintroducerisculintarzierilorsialatingeriiunorpunctemoarte,incareniciunadintreparti
nudorestesadeacevainaintedeaprimi.
19.Tehnicarosusinegru

http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_38066/35/tehnici/de/negociere.html

2/4

1/24/2015

35tehnicidenegociere

Inesenta,aceastatehnicadenegociereestefoartesimpla,insafoarteeficienta.Estemaimultuntipsandtricksaplicatdeobiceidecatreagentiidevanzari
pentrufinalizareavanzarii.AceastatehnicamaiestecunoscutainlimbajulNLPcafalsaalegere.Intrebarilesuntconstruitealtfel,sugerandoalternativa.
Practic,inlocsaintrebatipecinevadacaiplacerosu,dacamergeinparcetc.,reformulati:Cumaipreferasafierosusaunegru?Aipreferasamergem
inparcastazisaumaine?sauAtipreferasaplatitiinavans20%sau50%?
Practic,inaintecainterlocutorulsasedecida,iisugeratisaaleagaintredouavariante.Inacelmoment,inconstient,partenerulvafifortatsagandeascainalti
termeni.Elatuncisevagandi:Estemaibinerosusaunegru?Estemaibineacumsaumaine?
20.Tehnicatinutagenpocker
Negociatorulvaaveaotinutaimpietrita,denepatruns,nuvaaratanimicprinexpresie,ton,tinutasaugesturi,aceastatacticafacandoparteimportantaa
arsenaluluipropriu.Aceastatehnica,destuldeintalnitasipracticata,estefolositadereguladindouamotive:fiepentruaaratadezinteresulpentruceeace
aredeoferitpartenerul,fiedeafortapartenerulsacedezemaimultdecatinmodnormal.
21.Tehnicaschimbariinegociatorului
Deseori,peparcursuluneinegocierisimaialesatuncicandteasteptimaiputin,parteaadversaschimbanegociatorul.
Esteunadintretacticiledure,utilizatedenegociatoriirazboinicisicareiacugreuisepoatefacefata.Aceastadeoarece,odataceteaiobisnuitcucineva,
chiardacaitiesteoponentintronegociere,estedestuldeneplacutsaieitotuldelacapatdeobiceisepreferastabilitatea,chiarsiacelorcetiseopun.
Faraindoialacanegociatorulisivapuneoseriedeintrebari:Neplacesaununoulpartener?,Estemaibun,mairau,maipregatitsaumaiputinpregatit
fatadecelcareafostinlocuit?,Defapt,decesafacutschimbarea?,Cesemnificatieareaceasta?.
22.Tehnicalansariiunorcereriexagerate
Prinaceastapartenerulisiasiguraposibilitateadeafaceulterioroseriedeconcesiicaresanuafectezefondulpozitieisale.Inlipsauneidocumentari
adecvate,diferentadintrelimitaparteneruluisinivelulganditdenoinepoateinhiba,determinanduneinfinalsaacceptamdeexempluunpretmultsuperior
celuinormal.
23.Tehnicadeobosireapartenerului
Intrucatnegociatorulnusepoaterelaxanicidupaterminareaargumentatiei,fiindobligatsasipregateascamutarileurmatoareinfunctiedeargumentelenoi
adusedepartener,negociereaconstituieunprocesobositor.
24.Tehnicaezitarii
Aceastatacticapresupune,asacumiispunesinumele,oezitaredinparteaceluicarevinde.Folosireaacesteitacticiareoseriedeavantajecarevapot
clasapepozitiadeleaderalnegocierii.Inprimulrand,negociereaincepecuoofertafacutadepartener.Oprezentarecorectaaprodusuluiilvafacepe
partenersasildoreascamaimultintimpceprodusulestemaibinepusinvaloaredeezitareadumneavoastradealvinde.
25.Tehnicaasocieriipozitive
Majoritateaevenimentelordinviatanoastrasuntasociateunorsentimentepozitive,negativesauneutre.Vomtinemintemaialessentimentelepozitivesi
negative,iaroridecateorivomaveadeafacecuunevenimentsauoactiunesimilara,apareautomatsisentimentul.Creierul,odataceaasociatun
evenimentcuoanumitastare,oridecateorisevaintalnicuevenimentulrespectivnuvaputeasaldisociezedecatinfoartemicamasura.
Inzonanegocieriivaputetiservideaceastafortaputernicaaasocierii,eatransformanduvaparteneriidenegociereinrelatiipetermenlungsauincazul
nefericitchiarindusmani.
Suntcatevadetaliidecareestebinesatineticontatuncicandpregatitionegociere(atmosfera,aranjamentulsalii,aspectulpersonal,atitudinea,insotitorii
etc).Luatileinconsideraresisentimentelepozitivegeneratevorfimereuasociatecuparteneriatuldumneavoastra.
26.Tehnicapresupozitiei
Aceastatacticapleacadelapremisacasepoatesipresupunecatotulesteposibil.Ointrebarebunapusaintronegocierecareitiasigura,deobicei,
rezultatuldoritesteaceasta:catdeusorarfisa.?Tehnicafolosesteputereapresupozitieisipleacadelapremizacaunlucruestemaimultsaumaiputin
usor,scotandcompletdincalculvariantaimposibil.
27.Tehnicatacerii
Tacereaestemarcatasemioticinfunctiedetemperament,apartenentaetnicaetc.Negociatoriisuntmaimultsaumaiputininclinatisapastrezetacerea.In
generaltacereaeresimtitacaosituatiejenantacareiiimpingepeoamenisavorbeascacuoricepret,uneorichiarmaimultdecattrebuie.Inoricediscutie
trebuieavutinvedereunechilibruintrelungimeareplicilorfiecaruipartener.Rabdareadeaasteptareactiileparteneruluilaafirmatiile,propunerile,ofertele
proprii,inhibareadorinteideavorbiesteesentialapentrureusitanegocierii.Reguladeauranegocieriiestesanuieiniciodatacuvantulatuncicandpoti
foartebinesapastrezitacerea.
28.Tehnicaofertelorfalse
Unadintrenumeroaseletacticiimoralefolositedenegociatori,tacticaofertelorfalse,angreneazadefavorabilinjoculsauatatvanzatorii,catsicumparatorii.
Astfel,uncumparatorintrainnegocierecuoofertasuficientdemarecavaloarepentruainlaturadelainceputconcurenta.Odataceacestlucrusaobtinut,
prezumptivulcumparatorisiretrageofertainitialasiastfelnegociereainitialaisipierdevalabilitatea.
Deregula,ofertafalsaestefacutapentruainlaturacompetitia,astfelincatnegociatoruluisairamanaterenuldeschis.Decelemaimulteorioasemenea
tacticadaroade,sematerializeaza,deoarecepartenerulesteluatprinsurprindere.
29.Tacticadenegocierecuoameniiorgoliosi
Negociereacuopersoanaorgolioasaesteextremdedificila.Inprimulrandpentrucanunegociatiunpret,nunegociatiservicii,negociaticuorgoliul
interlocutorului.Catehnicaderaspundere,trebuiesalbateticupropriilearme,trebuiesalprindetiinpropriaplasa.Oridecateoricerecevatrebuiesai
identificatiorgoliulluisipunetilsalucrezeinfavoareadumneavoastra!Cualtecuvinte,trebuieinlocsavacontraziceticuelsisaiaducetiatingere
orgoliului,sailintrebati,incuvintefrumoase:Oareorgoliultaupoatesafacaceva?SauOrgoliultaucusigurantapricepe...pricepesiavantajele!
30.Tehnicaincastrarii(folosiriivocii)
Semainumestesitehnicacelordouavoci,voceaconstientuluisivoceainconstientului.MiltonErickson,fondatorulhipnozeiEricksoniene,careiisipoarta
http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_38066/35/tehnici/de/negociere.html

3/4

1/24/2015

35tehnicidenegociere

numeledupacumobservati,obisnuiasaseadresezepacientilorfolosindcumaiestrieacestedouavoci.
Voceacucareneadresamconstientuluiesteclara,esteceapecareofolosimintoateinteractiunilecuoameniiestevoceanoastraobisnuita.Inschimb,
pentruaaveaacceslainconstientuluneipersoanetrebuiefacutaoschimbarederitminvorbire,constanddecelemaimulteoriincoborareatonalitatiivocii
siaintensitatiiei.
31.Tehnicafolosiriiimpasului
Poatefifolositacamijloctemporardetestareapozitieiceleilaltepartisidearezolvaproblemaindiscutie.Easefolosestenumaiatuncicandexista
pretentiacacealaltapartenuvareactionaputernicastfelincatsasolicitefieterminareanegocierii,fieconcesiisuplimentaredupareluareaacesteia.
32.Tehnicamutariiintimpsispatiu
Aceastatehnicaconstainspargereaconvingerilorparteneruluiprinreevaluareaimplicatiilorcredintei,plasandointrunaltcontext/spatiusauprinmutarea
eiintimp.TehnicafacepartestrategiadeconvingerecaresenumesteSleightofmouth.Exemplu:Partenerul:Nufacafacericutinepentrucateimbraci
sport.Raspunspersuasiv:Marileafaceriseincheiepeterenuldegolf.Nota:Actualulcadruspatialesteinlocuitcuunterendegolf.
33.Tehnicanuvandoricui
Prinaceastatacticadumneavoastravastabilitifoarteclarpozitia:nuvindetinimic,voiilajutatipepartenersasedezvolte,nuducetilipsadeclienti.Este
foarteimportantinaceastatacticasailfacetipepartenersainteleagacavaalegeticugrijaclientii.Incearcatisaistarnitidorintadealucracu
dumneavoastrasiusor,lasatilpeelsavaconvingasaivindeti!
34.Tehnicaidentificariidecidentului
Dacatineticontdeaceastatehnicavetiputeadeclansausordeciziadecumparare.Identificareadecindentuluipresupunesatineticontdeceeacese
numesteunitateadeluareadeciziilor.Aceastaunitateareingeneralurmatoareaschema:cerberii(secretarele,portarii,femeiledeserviciu,asistentii
managerietcsuntacelepersoanecarestauincaleaajungeriiladecident),decidentul(persoanacareiadecizia),utilizatorul(celcarelucreazacuprodusele
talesaualeconcurentei),beneficiarul,achizitiile(demulteorideciziileseiaudeaici),influentatorii(vapotajuta,vapotincurca,saupotinfluentadecidentul).
LegatiorelatiecutotimembriiULD(UnitateadeLuareaDeciziilor).Nugenereazaunrezultat100%,darvapoateducecelmaiaproapede100%.
35.TehnicaAiputeamaimultdecatatat
Aceastatacticaderuteazavanzatorul,avantajandderegula,cumparatorul.Inteleasainsabine,vanzatorulpoatesaofacasalucrezeinfavoareasa.
Saneimaginamunvanzatorinsituatiadeavindeocantitatede,sazicem,cafeanaturalapentrucaresolicitaunpretde5lei/kg.Unaltvanzatorcere4,8
lei/kg,intimpceunaltreilea5,2lei/kg.Acumcumparatorulvafolositacticaaiputeamaimultdecatatat.Ellevaspunecelortreiofertanti:Trebuiesa
putetimaimultdecatatat!.
Vorfacevanzatoriiacestlucru?Estedepresupuscada.
Cetehnicatrebuiesafolosim?
Tehniciledemaisusisiregasesceficacitateainfolosirealor.Eletrebuieadaptatelacontext,lamediulincaresepoartanegocierea.Astfel,trebuiesa
adaptezitacticalapotentialultaudeaofolosi.Nutoatetehniciledemaisuspotfifolositedecatreoricinesiinoricemoment.Infunctiedepersonalitateata,
uneledintreacestetehnicileveiputeafolosimaiusor,curezultatemaibune.Prinurmaretrebuiesafolosimaceletehnicicareconduccatremaximizarea
rezultatelor.NutrebuiesauitaminsadeunprincipiualnegocieriimodernesianumeWINWIN(intronegocieretrebuiesacastigeambeleparti).Totodata
estefoarteimportantcaacestetehnicitacticisafieadaptatelapersonalitateainterlocutoruluinostru.
Cunoastereatehnicilordemaisusmaiareunavantajmare:faptulcaveiputeaidentificafoarteusorcetehnicafolosesteparteneruldenegociere.
Cunoscandmaibinetacticafolositadeacesta,vetiputeacontracaramaiusor.

http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_38066/35/tehnici/de/negociere.html

4/4