PRZENTAREA ACTIVITATII FIRMEI S.C VEL PITAR S.

CAPITOLUL 1: PREZENTAREA SI DESCRIEREA ACTIVITATII

1.1 Nume si localizare
1.2 Forma juridica de constituire si capitalul social
1.3 Conducerea si personalul formri
1.4 Oferta
1.5 Dotarea tehnico materiala
CAPITOLUL 2:MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI
2.1 Furnizorii
2.2 Cumparatorii.Segmentarea pietei
2.3 Raportul pret+calitate
2.4 Elementele de macromediu,de marketing cu influenta asupra activitatilor firmei
2.5 Cotele de piata
2.6 Analiza SWOT
CAPITOLUL3:ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
3.1Politica de produs
a.Analiza ciclului de viata al produsului
b.Analiza BCG
3.2 Politica de pret
3.3 Politica de distributie
3.4 Politica de comunicare si de promovare
3.5 Conturile implementarii planului de marketing
3.6 Rezultate preconizate in urma implementarii planului de marketing

CAP 1:Prezentarea si descrierea activitatii S.C VEL PITAR S.A

1.1 Nume si localizare

Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor
important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie
i patiserie.
Cu grij deosebit pentru detalii, pstrnd savoarea reetelor tradiionale, Vel Pitar
folosete materii prime de cea mai bun calitate, ambalaje adaptate cerinelor de igien i
pstrrii prospeimii produselor o perioad ct mai ndelungat, specialiti calificai la
standarde europene, controlul strict al calitii produciei - toate pentru a oferi delicatese
potrivite gusturilor oricrui consumator. Dovad o fac repetatele premii ctigate la diverse
concursuri de panificaie i patiserie de ctre echipele de specialiti Vel Pitar. De exemplu, n
cadrul ediiei 2010/2011 a Programului Superbrands, competiie care rspltete performana
excepionala n branding, Vel Pitar a primit trofeul Superbrands.
Sediul societii este n Romnia, judeul Vlcea, localitatea Rm.Vlcea, strada Timi, nr. 22
n prezent Grupul Vel Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 10 judee din
Romnia (Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt i Dmbovia), uniti
de morrit i o reea de magazine n marile orae din Romnia.
1.2 Forma juridica de constituire si capitalul social
Denumirea societii este Societatea Comercial Vel Pitar S.A. Este o persoan juridic
romn, avnd forma juridic de societate deschis pe aciuni i s-a constituit n baza
Hotrrii Adunrii Generale Extraordinare din data de 14 decembrie 2001, prin
fuziuneaurmtoarelor societi : S.C.Mopariv S.A. Rm.Vlcea (societate absorbant),
S.C.Berceni S.A.Bucureti i S.C.Granpan Tecuci S.R.L. (societi absorbite). A fost
nregistrat n RegistrulComerului J38/96/1991 i ii desfoar activitatea n conformitate cu
legile romne i actul constitutiv.
Societatea a fost constituit pe durat de timp nelimitat.
Capitalul social este n valoare de 7045255.10 RON, divizat n 70452551 aciuni cu valoarea
de 0.10 RON pe aciune.
1.3 Conducerea si personalul firmei
Structura funcional a S.C.Vel Pitar S.A. este prevzut n organigrama aprobat de AGA i
este format din :

Comisia de cenzori

Gestiunea societii este controlat de acionari, prin deciziile Adunrii Generale i de ctre
Comisia de cenzori format din trei membrii care trebuie s fie acionari ai S.C.Vel Pitar S.A.
cu excepia cenzorilor contabili.

Cenzorii verific, n cursul exerciiului financiar gestionarea activelor fixe i a activelor

circulante, a portofoliului de efecte, casa i registrele societii i informeaz Consiliul de
Administraie asupra neregulilor constatate, iar la nchiderea exerciiului financiar controleaz
exactitatea inventarului, verific bilanul, contul de profit i pierdere, situaia fluxurilor de
trezorerie, prezentnd Adunrii Generale a Acionarilor un raport scris.

Adunarea General a Acionarilor (AGA). Adunrile Generale ale

Acionarilor sunt ordinare i extrordinare.
Adunarea General Ordinar a Acionarilor se ntrunete cel puin o dat pe an, n maximum
trei luni de la nchiderea exerciiului financiar precedent.
n cadrul ei se discut, aprob sau modific bilanul dup ascultarea raportului
administratorilor sau cenzorilor ; se aleg administratorii sau cenzorii i se fixeaz remuneraia
cuvenit acestora ; se elaboreaz bugetul de venituri i cheltuieli ; se hotrte asupra
contractrii de mprumuturi bancare i se stabilete nivelul garaniilor bneti ale gestionarilor
i cenzorilor. Tot n cadrul acesteia se stabilete nivelul salariilor pentru personalul societii,
pe categorii de calificare, n raport cu studiile i munca efectiv prestat i se aprob structura
organizatoric a societii.
Adunarea General Extraordinar a Acionarilor se ntrunete la solicitarea Preedintelui
Consiliului de Administraie i ori de cte ori este nevoie a se lua o hotrre privind :
prelungirea duratei societii, dizolvarea societii, emisiunea de obligaiuni sau orice alt
modificare a contractului de societate ori a statutului.
Adunarea General Extraordinar a Acionarilor se poate ntruni i la cererea acionarilor
reprezentnd a zecea parte din capitalul social, dac cererea cuprinde dispoziii ce intr n
atribuiile adunrii. n acest caz adunarea va avea loc n termen de o lun de la cerere.

Consiliul de Administraie

Consiliul de Administraie are n principal urmtoarele responsabiliti : aprob Regulamentul

de Organizare i Funcionare a societii, precum i structura organizatoric, stabilete tactica
i strategia economic a societii, administreaz proprietile imobiliare, ncheie sau reziliaz
contractele i ncheie orice alte acte juridice, verific, analizeaz i stabilete msuri
corespunztoare pentru cazurile de depire a plafonului de cheltuieli prevzute de bugetul de
venituri i cheltuieli.
Noiunea de organizare se refer la descompunerea unui fenomen, proces, obiect n
componentele sale cele mai simple i analizarea acestora n scopul ncadrrii lor ntr-un sistem
organizatoric favorabil realizrii obiectivelor propuse1.
a S.C.Vel Pitar S.A. se prezint n felul urmtor :

Structura de conducere, care este reprezentat de ansamblul persoanelor,

compartimentelor, serviciilor precum i relaiile dintre acestea, constituite
astfel nct s asigure condiiile necesare desfurrii proceselor de producie.

Structura de producie, reprezentat de ansamblul persoanelor, serviciilor i

relaiilor dintre acestea, ce se stabilesc n vederea realizrii directe a obiectului
de activitate.

S.C.Vel Pitar S.A. este organizat n direcii i compartimente astfel :

Direcia tehnic i de producie este condus de un director de producie care

coordoneaz, ndrum i supravegheaz activitatea din cadrul sectorului mecano-energetic i
cel de producie ale cror activiti ntr-o societate de producie se ntreptrund.

Direcia economic este condus de un director economic care are n subordine

economiti, contabili cu o bogat experien contabil. Acest departament se ocup de
nregistrarea i evidenierea tuturor fenomenelor economice ce au loc n cadrul societii, iar
prin analizele economice care se fac se obin informaii utile, n timp oportun, pentru luarea
celor mai bune msuri decizionale de conducere a societii.

Departamentul vnzri este condus de un director de vnzri care se ocup cu

desfacerea produselor obinute. ntreaga activitate comercial se bazeaz pe rezultatele
obinute de Compartimentul de marketing.
Acesta se ocup de prospectarea pieei, lund msurile ce se impun pentru cunoaterea i
mbuntirea imaginii societii, pentru cunoaterea i implementarea mrcii Vel Pitar pe
piaa intern.

Departamentul resurse umane-salarizare

Se ocup de recrutarea forei de munc dup criteriul competenei profesionale, ct i cu

comensurarea muncii depuse de fiecare angajat i stimularea acestuia n vederea eliminrii
timpilor mori i creterii productivitii muncii, dar fr a se neglija calitatea muncii care se
reflect n rezultatele obinute.

Oficiul juridic

Vegheaz la respectarea legii, att de ctre societate ct i de partenerii de afaceri, desfoar

o activitate de prevenire a pagubelor i urmrete recuperarea debitelor.
In octombrie 2002 Vel Pitar SA fuzioneaz prin absorbie cu compania SpiculArge Piteti,
deinnd la momentul respectiv peste 2000 de angajai. In 2003 procesul deextindere a
continuat cu preluarea altor dou companii: Pangran Iai i Gorjpan Trgu Jiu, iar in 2004 Vel
Pitar a achizionat o unitate de producie in oraul Bal. Anul 2005 a marcatmarirea grupului,
prin fuziunea cu societile Postvarul din Braov i Panem din Giurgiu.

Obiectul de activitate

S.C. Vel Pitar S.A. desfoar activiti conform cu obiectul de activitate aprobat de ctre
acionari, respectiv:
Producerea i comercializarea produselor de morrit
Producerea i comercializarea produselor de panificaie
Comercializarea en-gross i en-detaille a mrfurilor
Prestarea de servicii
Principalele produse, mrfuri i servicii prestate sunt:
-

produse de morrit

produse de panificaie

mrfuri diverse (dulciuri, buturi nealcoolice, buturi alcoolice, cafea, lactate, conserve
din carne)

prestri servicii (morrit, revizii tehnice periodice, reparaii mecanice).

Avnd un obiect de activitate bazat n principal pe producia de pine, S.C. Vel Pitar S.A. a
nregistrat o cretere semnificativ a vnzrilor de pine n ultimii 4 ani.
1.4 Oferta
Gama de produse Vel Pitar

I.Panificaie ambalat. Datorit creterii cererii de produse ambalate, S.C. Vel Pitar S.A., ia diversificat an de an gama de produse , venind n sprijinul cumprtorilor cu produse noi,
alturi de cele existente pe pia.
La nceputul anului 2004, Vel Pitar i-a propus s devin liderul pieei pinii feliate i
ambalate, dispunnd de o tehnologie modern, complet automatizat.
Tabelul nr. 2.2. Clasificarea produselor de panificaie ambalat
Denumirea grupei de produse

Denumirea subgrupei de produse

Pine
Specialiti

Panificaie ambalat

Patiserie

Cofetrie
Semipreparate
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.
Dup cum se observ n tabelul de mai jos anual au aprut noi sortimente de de pine
ambalat.
Tabelul nr. 2.3. Evoluia sortimentelor de pine ambalat n ultimii 4 ani
Denumire

AniAniAAnul

sortiment

2002

2003

2004

2005
Toast alb

Toast alb

Toast alb

Toast alb

Pine de secar

Pine de secar

Granatur Silueta

Pine

Pine de

Granatur Silueta

Pine Bios

ambalat

secar

Pine Bios

Granatur multicereale

Granatur

Granatur cu secar

Pine de

Granatur

multicereale

Pine Panfibro

secar

Silueta

Granatur cu

Pine Dieta

secar

Graham proteinizat

Pine Panfibro

Pine de secar feliat

Pine Bios

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

a. Pinea. Interesul crescnd al S.C. Vel Pitar S.A. pentru grupa de produse ambalate, a
orientat tot mai mult cercetrile spre produse cu aport caloric, nutriional crescut, sntoase,
uor de consumat i cu termen mare de valabilitate (produse feliate, ambalate).
Tabelul nr. 2.4. Clasificarea sortimentelor de pine
Sortimente de pine

Denumirea produselor
Toast alb 500g
Pine de secar 600g

Pine din fain alb de gru

Granatur Silueta 400g

Granatur multicereale 400g
Granatur cu secar 400g

Granatur graham proteinizat 400g

Pine Dieta 250g
Pine din finuri speciale

Pine Bios 500 g

Pine Panfibro 200g
Pine feliat cu secar 450g

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

b.Specialiti
Tabelul nr. 2.5. Sortimentul de specialiti la S.C. Vel Pitar S.A.
Grupa

Denumire produse
Chifle graham

Specialiti

Chifle hamburger
Japoneze

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

c.Cofetrie i patiserie. Cu un efort susinut permanent n domeniul panificaiei, S.C. Vel Pitar
S.A. este deja cunoscut ca un productor de referin pe piaa de cozonac i chec.
Tabelul nr.2.6. Sortimentul produselor de cofetrie i patiserie
Grupa

Cofetrie

Denumire produse

Masa

Cozonac cu nuc

0,800 kg.

Cozonac de cas

0,800 kg.

Cozonac cu nuc i cacao

0,800 kg.

Cozonac Diana

0,500 kg.

Cozonac cu rahat

0,700 kg.

Chec cu cacao

0,240 kg.

Chec marmorat

0,250 kg.

Chec cu cacao

0,500 kg.

Chec cuglazur de ciocolat

0,250 kg.

Srele cu mac

0,100 kg.

Patiserie

Saleuri

0,300 kg.

Saleuri

0,250 kg.

Saleuri Sora

0,150 kg.

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

d.Semipreparate. Ca un ajutor n buctrie, S.C. Vel Pitar S.A. vine n ntmpinarea clienilor
cu o ofert de produse uor de preparat2.
Tabelul nr. 2.7. Sortimentul de semipreparate
Grupa

Denumire produs
Blat de tort

Semipreparate

Foi plcint
Vafe
Blat de Pizza

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

II.Panificaie proaspt
Tabelul nr. 2.8. Sortimentul de pine proaspt
Grupa

Felul pinii

Denumire produs

Masa

Franzel Extra

0,280 kg.

Pine

Pinea Casei

0,330 kg.

proaspt

Pine alb

0,1000 kg.

din fin

Pine Lotru

0,600 kg.

special

Pine Spicul

0,280 kg.

Pine

Pine alb simpl

0,450 kg.

proaspt

Pine alb

0,350 kg.

Pine specialitate alb cu tre

0,400 kg.

Pine neagr cu tre

0,350 kg.

Pine
2 www.velpitar.ro

pentru nutriie

Pine neagr cu cartofi

0,750 kg.

special

Digesta

0,500 kg.

Panfibro

0,200 kg.

Proteica

0,300 kg.

Pine Panem fr sare

0,300 kg

Pine integral

0,280 kg

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

a. Forme i varieti de specialiti.
Tabelul nr. 2.9. Forme i varieti de specialiti
Categorie

Denumire produs

Grupa
Japoneze
Batoane
Forme i

Chifle graham
Covrigi vanilai, srai

Pine

varieti de

Covrig Aurora

proaspt

specialiti

Cornuri cu Gem
Lipii

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

b.Patiserie i cofetrie. n ceea ce privete produsele de cofetrie, specialitii de la S.C.Vel
Pitar S.A. s-au ntrecut pe ei nsi n inovaie i desvrire oferind o gam diversificat de
produse.
Cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente de altfel n toate filialele S.C. Vel Pitar S.A.
sunt prezentate n tabelul de mai jos.

Tabelul nr. 2.10. Sortimentele de patiserie i cofetrie

Grupa de produse

Denumire produse

Pateuri cu brnz i ciuperci

Patiserie

trudel cu mere
Saleuri
Arici cu ciocolat

Cofetrie

Specialitate Kassandra
Croissant cu ciocolat, vanilie, cacaval
Bezele umplute

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

c.Napolitane, biscuii i paste.
Napolitane. Sortimentul de napolitane3 este grupat n funcie de puterea de cumprare a
consumatorului i dup modul de ambalare.

Tabelul nr. 2.11. Sortimentul de napolitane

Grupa

Denumire produs
Napolitane vrac(cacao, vanilie, feic, rom, capuccino)

Napolitane

Napolitane ambalate: -Supernapo cu cacao(30g)

- Supernapo cu vanilie(30g)

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

Biscuii. Gama de biscuii oferii de S.C.Vel Pitar S.A. este destul de variat, dup cum
urmeaz:

Tabelul nr. 2.12. Sortimentul de biscuii

Grupa

Categoria

Denumire produs
Clopoel cu vanilie, cacao,
cpuni i lmie
Biscuii 5 minute

3 www.velpitar.ro

Biscuii ambalai

Biscuii Poieni
Tabiet Biscuii digestivi

Biscuii

Tabiet Biscuii graham

Biscuii graham
Biscuii vrac

Biscuii digestivi

ambalai la cutii

Biscuii Delicia cu cacao

de 3-6 kg.

Delicios cu crem de cacao

2B+C cu cacao i lmie

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

Paste finoase. Pastele finoase se prezint pe pia sub dou aspect:
Paste finoase ambalate
Paste finoase vrac
Schema nr.2.1. Oferta de paste finoase a S.C. Vel Pitar S.A.4
Paste finoase lungi

Paste finoase simple

Paste finoase

Paste finoase medii

Paste finoase cu ou

Paste finoase scurte

III.Produse de morrit.
4 Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Avnd n cinci locaii : Tecuci , Rm. Vlcea , Piteti , Iai i Trgu-Jiu , mori de mcinat
gru i porumb, S.C. Vel Pitar S.A. poate s controleze atent ntregul drum parcurs de produs
de la faza de materie prim brut pn la aezarea lui pe raft.
Este un proces complex, dar bine stpnit de ctre specialitii care au mult experien n
domeniu.
Tabelul nr. 2.13. Sortimentul produselor de morrit
Grupa

Denumire produs

Tipuri
Fin tip 480

Fin de gru

Fin tip 650

Fin semialb tip 800
Fin neagr tip 1350

Produse de

Fin de porumb

morrit

Mlai superior
Mlai extra

Gris

Gris la pachet de 500 g.

Gris sub form vrac

Tre

Tre din gru sub form vrac

Tre din porumb sub form vrac

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

CAPITOLUL 2:MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfurarea
auditului intern i extern, pe baza crora se realizeaz analiza SWOT.Definirea obiectivelor i
elaborarea unor strategii de marketing adecvate presupun desfurarea prealabil a unui astfel
de audit.In esen, auditul de marketing const in specificarea, culegerea, masurarea, analiza
i interpretarea datelor i informaiilor referitoare la mediul extern i intern al organizaiei, cu
scopul de a identifica punctele forte i slbiciunile firmei, oportunitile i riscurile specifice
mediului extern i de a fundamenta obiectivele de marketing ale evoluiei viitoare ale
organizaiei.
Evoluia firmei SC Vel Pitar SA este marcat, n prezent, de amplificarea interdependenelor
cu mediul n care i desfaoar activitatea.Expresia acestei evoluii o reprezint accentuarea
caracterului deschis al organizaiei concepute ca sistem, reflectat att pe planul intrrilor,
factori de producie i informaii, ct i pe cel al ieirilor bunuri materiale, informaii i
servicii, prin care se integreaz in mediul ambient.Luarea n considerare a mediului ambient

reprezint o condiie fundamental a satisfacerii cantitative i calitative a unei anumite

categorii de trebuine, conducnd la elaborarea unor strategii i politici realiste.
Un alt element ce trebuie reliefat n acest context este legat de asigurarea resurselor umane,
materiale, financiare i informaionale de care organizaia are nevoie pentru funcionarea i
dezvoltarea sa care nu este posibil, cantitativ i calitativ, fr luarea n considerare a
factorilor de mediu.Evoluia factorilor de mediu constituie o important premisa att pentru
asigurarea unor subsisteme organizatorice i informaionale eficace, ct i pentru adoptarea i
aplicarea de decizii i aciuni care s reflecte necesitile i oportunitile prezente i de
perspectiv ale mediului ambient.
2.1 Furnizorii
Preocupat de ridicarea calitii produselor sale, conducerea managerial a S.C.Vel Pitar S.A.
recunoate c numai prin aprovizionarea permanent cu materii prime i materiale auxiliare
de cea mai bun calitate, prin investiie tehnologic modern i poate consolida i extinde
piaa de desfacere.
Datorit ndelungatei i bunei colaborri cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face
ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de
producie.
n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma SC Vel Pitar S.A.analizeaz o serie de
aspecte legate de:
respectarea termenelor i condiiilor de livrare;
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare;
discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare;
Principalii furnizori ai societii sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are
relaii tradiionale i care nu au creat probleme.
Colaborarea cu furnizorii se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns
n cazul n care preurile i cantitile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz
comenzile i intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabelul nr. 3.4. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.

Materialele comercializate

Furnizorii

COMCEREAL Teleorman
Gru

COMCEREAL Giurgiu
COMCEREAL Galai
Productori agricoli individuali
LESAFFRE S.R.L.
INTERMERIDIAN S.R.L.

Materiale auxiliare

AVICOLA IMPEX S.R.L.

MEGAROLL S.A.
VINALCOOL Arge
SOLARIS S.A.

Sursa : Serviciul Aprovizionare-Transport.

Tabelul nr.3.5. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.
Anii

2002
Val.
abs.

Furnizori

2003
%

Val. abs.

2004
%

RON

Val. abs.

2005
%

RON

Val. abs.

RON

RON

S.C.Comcerea 1284200
l Teleorman

24,73

1305200

9,71

2384000

8,80

3582000

8,15

S.C.Comcerea 184500
l S.A. Giurgiu

3,55

198700

1,48

312000

1,15

528000

1,20

S.C.Comcerea 114000
l S.A. Galati

2,20

135680

1,01

248500

0,92

398000

0,91

Productori
individuali

2793647

53,80

1047722
4

77,92

22173160

80,93

36183070

82,29

Lesaffre
S.R.L.

87851

1,69

152983

1,14

268900

0,99

430900

0,98

Intermeridian
S.R.L.

124530

2,40

175930

1,31

342450

1,26

520860

1,18

Avicola
Impex S.R.L.

78250

1,51

135450

1,01

248700

0,92

398900

0,91

Megaroll S.A.

82980

1,60

172950

1,29

340800

1,26

510200

1,16

Vinalcool
Arge

371980

7,16

592400

4,41

802800

2,96

1020900

2,32

Solaris S.A.

70452

1,36

97123

0,72

218300

0,81

398100

0,90

TOTAL

5192390

100,00

1344364
0

100,0
0

27091200

100,00

43970930

100,00

Sursa : Balanele analitice ale furnizorilor S.C.Vel Pitar S.A. ntre 2002-2005

Principalul furnizor este S.C.Comcereal S.A. Teleorman de la care societatea se

aprovizioneaz cu materia prim vital grul. n 2002 societatea deinea 24,73% din totalul
tranzaciilor, dar n 2003 cunoate o scdere a tranzaciilor cu 15,02% mai puin dect n
2002, pentru ca n 2004 s nregistreze o valoare relativ de 8,80% i respectiv 8,15% n anul
2005.
S.C. Comcereal, S.A. Giurgiu i S.C. Comcereal S.A. Galai aprovizioneaz societatea tot cu
materia prim, grul. i n cazul acestor dou societi se constat o scdere a tranzaciilor cu
S.C.Vel Pitar S.A.
n schimb, se observ o cretere a tranzaciilor cu productorii individuali de la 53,80% n
2002 la 77,92% n anul 2003, pentru ca n 2004 s nregistreze o valoare relativ de 80,93% i
n 2005 de 82,29%.
Dintre productorii de materiale auxiliare, S.C.Vinalcool Arge nregistreaz o pondere mai
mare n totalul tranzaciilor, valoarea acestora atingnd suma de 1020900 RON n 2005,
crescnd cu 648920 RON fa de anul 2002.
Printre criteriile de baz n alegerea furnizorilor de ctre S.C.Vel Pitar S.A. se numr :
calitatea produselor, dat fiind faptul c n calitatea produselor obinute se regsete calitatea
materiilor prime i a materialelor folosite ; preul materiilor prime i materialelor care
contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obinute; facilitatea unor servicii
(transport, termen de plat, etc.).
2.2 Clientii
Fiecare ntreprindere reprezint o verig n cadrul economiei, ea fcnd parte dintr-un sistem
care nglobeaz n sine un numr apreciabil de elemente componente : factori, condiii,
influene, raporturi i relaii.

Mediul extern pune firma deopotriv n faa unor oportuniti ca i a unor primejdii ;
performanele ei vor reflecta n ultima analiz, capacitatea de adaptare la fizionomia i
mecanismul mediului su extern5.
ntreprinderea i desfoar activitatea ntr-un mediu format din furnizori, clieni, concureni,
organisme publice, etc.
Analiznd relaiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienii i furnizorii, putem spune c
firma i-a format civa parteneri de afaceri stabili.
Pieele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt:
Judeul Vlcea cu o pondere de 80% din totalul vnzrilor societii. Vnzrile se
realizeaz att prin reeaua proprie de vnzare a societii ct i prin vnzrile realizate
ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte.
Sucursala Bucureti deine o cota de pia de 10% n Bucureti i are o prezen
semnificativ n Sectorul Agricol Ilfov, judeul Giurgiu, judeul Prahova.
Judeul Cluj cu o pondere de 8% din totalul vnzrilor societii, vnzrile realizndu-se
ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte.
Judeul Arge cu o pondere de 2% din totalul vnzrilor societii, vnzrile realiznduse ctre clienii persoane juridice pe baz de contracte.
Tabelul 3.3.Principalii clieni cu care S.C.Vel Pitar S.A. a colaborat n
perioada 2001-2004
Anii

2002
Val.a

Clieni

2003
%

Val.ab

2004
%

Val.ab

2005
%

Val.ab

bs.

s.

s.

s.

(RON

(RON)

(RON)

(RON)

)
S.C.Confir

4861

5,0

67520

3,0

84215

2,2

12511

1,5

S.A.

00

49

S.C.Agnost

6128

0,6

87880

0,4

94360

0,2

25146

0,3

ic S.A.

Rm.Vlcea

5 Constatin Florescu Marketing, Editura Independenta Economica, 1997,

pag. 41.

Cluj
S.C.Prodan

1190

12,

12430

5,6

12765

3,3

17282

2,2

Agneta

000

38

00

00

41

S.C.Naion

8118

0,8

89780

0,4

10137

0,2

25134

0,3

al Star

S.C.Alpin

5320

5,5

57400

2,5

78230

2,4

12191

1,5

Prodal

00

41

S.C.Diana

1750

1,8

21500

0,9

24320

0,6

45110

0,5

Prod S.R.L.

00

S.C.Corida

7037

0,7

86490

0,4

94370

0,2

12014

0,1

na S.A.

S.C.Meda

8985

9,3

91200

4,1

92800

2,4

10452

1,3

Grup S.A.

00

86

S.C.Norde

2754

2,8

29774

1,3

37810

0,9

58075

0,7

xim S.R.L.

00

S.C.Pericle

1727

1,8

28125

1,2

35400

0,9

63816

0,8

S.A.

61

5666

58,

17732

79,

41003

88,

71021

90,

770

940

90

798

95

006

40

9609

10

22195

10

46098

10

78557

10

S.A.Piteti

S.A.
Rm.Vlcea

S.A.Rm.Vl
cea

Rm.Vlcea

Piteti

Rm Vlcea

Rm.Vlcea

Drgani
Ali clieni

TOTAL

361

0,0
0

280

0,0

148

0,0

792

Sursa : Tabel ntocmit pe baza balanei analitice a clienilor n perioada

2002-2005.

S.C.Confir S.A. a nregistrat o scdere n perioada analizat de la 5,06% n

anul 2002 la 3,04% n 2003. n anul 2004, dei valoarea absolut este mai
mare fa de cea din 2002, n valoare relativ a sczut la 2,20%, iar n 2005
fa de anul 2004 valoarea relativ a sczut la 1,59 % din totalul vnzrilor
societii.
S.C.Prodal Alpin S.A. a nregistrat o scdere de la 5,54% n 2002 la 2,59% n
anul 2003, dei valoarea sa absolut a nregistrat creteri. n anul 2004 a
sczut valoarea relativ la 2,40%, iar n anul 2005 la 1,55%.
Principalul client S.C.Prodan Agneta S.A. a nregistrat n perioada analizat o
scdere n valoare relativ de la 12,38% n anul 2002 la 2,20% n anul 2005,
chiar dac n valoare absolut a nregistrat creteri n fiecare an.
i S.C.Coridana S.A. a nregistrat o scdere n perioada analizat de la 0,73%
n anul 2002 la 0,15% n anul 2005 chiar dac n valoare absolut a nregistrat
cretere.
Restul clienilor, n numr destul de important au nregistrat n perioada
analizat fluctuaii, crescnd cu 1206617 RON n anul 2002 fa de anul 2001
i cu 9,05% n anul 2004 fa de anul 2003, respectiv de la 79,90% la 88,95%.
Creteri ale restului de clieni se nregistreaz i n 2005 fa de 2004, acetia
deinnd o pondere de 90,40% fa de principalii clieni ai societii.
Pe baza datelor din tabel se poate observa c n perioda analizat 2002-2005
a sczut valoarea tranzaciilor efectuate cu aceti parteneri. Ponderea
principalilor parteneri n totalul vnzrilor a sczut de la 41,1% n anul 2002 la
20,1% n anul 2003, dei n valoare absolut tranzaciile cu acetia
nregistreaz n 2003 o valoare de 4462400 RON. n 2004 ns valoarea
tranzaciilor cu principalii clieni s-a redus cu 72100 RON, adic a sczut la
11,5% . n 2005 valoarea tranzaciilor a sczut considerabil, ajungnd la 9,6%.
Clientela societii este eterogen, contribuia la realizarea cifrei de afaceri
este difereniat pe trei trepte : clieni puternici, medii, mici. Indiferent de

0,0
0

categoria din care face parte i pentru c firma n sine are prea puin valoare
fr existena clienilor, societatea S.C.Vel Pitar S.A. ncearc s rspund
cerinelor ridicate de partenerii si, prin mbuntirea calitii produselor i
meninerea nivelului ei, prin politica de preuri, prin serviciile oferite sau
posibilitatea negocierii termenului de plat.

Chiar dac societatea a cunoscut o cretere substanial att ca numr de

clieni, ct i n ceea ce privete cantitile livrate, conducerea managerial
consider c principalul obiectiv al firmei rmne extinderea pieei de
desfacere.

2.3 Cotele de piat

Cifra de afaceri a grupului Vel Pitar se ridic anul 2008 la 150 milioane euro, compania
inregistrand totodata si cresteri importante ale cotei de piata, a declarat presedintele
consiliului de administratie al companiei, George Frincu, citat de NewsIn.
Acesta a precizat ca, in 2008, cota de piata pe segmentul de panificatie este de 10%, in
crestere cu doua procente fata de 2007. Totodata, cota de piata a grupului pe zona de
morarit este de 15%. Pe sectorul de panificatie, Frincu a spus ca volumul vanzarilor s-a
ridicat anul acesta la 10.000 de tone pe luna, in crestere cu 7% fata de anul trecut.
Reprezentantul grupului a mai spus ca pe sectorul de morarit, Vel Pitar concureaza cu
competitori puternici, precum Titan, Boromir, Pambac si Dobrogea. In ceea ce priveste
segmentul panificatie, concurenta este reprezentata de agentii economici locali, Frincu
precizand ca nu exista un competitor la nivel national.
Principalele activitati ale grupului Vel Pitar sunt in panificatie, morarit si retail. Grupul
este prezent pe piata din Romania prin intermediul celor trei firme rezultate in urma
divizarii: Vel Pitar - panificatie, Sapte Spice - morarit si VP Magassin - retail.
Vel Pitar detine centre de productie in Bucuresti, Ramnicul Valcea, Pitesi, Brasov, Cluj
Napoca, Iasi, Tecuci, Targu Jiu, Giurgiu, Bals si Targoviste. Grupul detine 12 fabrici de
panificatie, unitati de morarit, o retea de 157 de spatii comerciale, 4.600 de angajati.
Fondul de investitii Broadhurst Investment LTD, administrat in Romania de compania
New Century Holdings detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate in urma
divizarii.
2.4 Elementele de macromediu,de marketing cu influent asupra activitii firmei
Evoluia firmei Vel Pitar este influenat, n prezent, de mediul n care i desfoar
activitatea. Luarea n considerare att a mediului extern ct i a mediului intern
reprezint o condiie fundamental pentru satisfacerea cantitativ i calitativ a unor
categorii de nevoi i dorine, conducnd la elaborarea unor strategii i politici de
marketing.

Macromediul este format din factorii variabili de mediu, care afecteaz toate ramurile i
ntreprinderile economice i nu pot fi stpnii sau prevenii prin activitile
ntreprinderilor.O ntreprindere poate face foarte puin, aproape nimic pentru a-i influena
macromediul, ns trebuie s-l monitorizeze pentru a se putea adapta eventualelor
schimbri. Aceasta reprezint atitudinea proactiv , adic abilitatea de a anticipa natura i
dimensiunea potenialelor schimbri pentru ntocmirea de strategii i programe de
marketing. Analiza macromediului se face din punct de vedere demografic, tehnologic,
economic, socio-cultural, politico-legal i contextul internaional.
1. Mediul demografic
Prin analiza modelelor i trendurilor n structura populaiei este posibil anticiparea
comportametului consumatorilor de pe o anumit pia, desigur numai n msura n care
nevoile, dorinele i preferinele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale
acestora. Tendinele i evoluiile demografice majore care pot afecta firma, fie ca
oportuniti sau fie ca ameninri sunt:
1. Structura populaiei pe grupe de vrst;
2. Structura populaiei pe sexe;
3. Structura populaiei pe etnii;
4. Structura populaiei pe religii;
5. Structura populaiei n funcie de mrimea medie a familiilor.
Structura populaiei pe grupe de vrst
Mediul demografic reprezint unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri pentru SC
Vel Pitar S.
[1] Kotler Ph., Dubois B., Marketing management, Editura Publi-Union, Paris, 1992,
p.138
[2] Serraf G., Dictionnaire methodologique du marketing, Le Editions d`Organisation,
Paris,
1985, p.106
Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numrul i structur pe grupe de
vrst a populaiei, ce face parte din piaa firmei SC Vel Pitar S, att sub aspectul
volumului, ct i al dinamicii i evoluiei n timp. n general, pe ansamblul economiei se
constat o uoar scdere a populaiei, datorit scderii natalitii, a cstoriilor la vrst
naintat i tendinei generale de a pune pe prim plan cariera. Potrivit datelor publicate de
biroul european de statistic Eurostat, populaia Romniei a sczut n perioada 2000-2010
cu 973.000 de locuitori, iar evoluia structurii pe grupe de vrst a populaiei relev
apariia unui proces lent, dar constant de mbtrnire demografic. n ceea ce privete
societatea Vel Pitar S, ns, pocesul de mbtrnire a populaiei nu reprezint o
ameninare pentru dezvoltarea afacerii.Piaa int la care se adreseaz firma este format
att de copii, ct i de aduli, vrstnici, ntru-ct ofer o gam variat de produse, printre
care produse de patiserie, cofetrie, semipreparate, pine integral, fr sare,cutat de
persoanele cu anumite probleme de sntate.
Structura populaiei pe sexe
Structura populaiei pe sexe pstreaz raportul mai mare al populaiei feminine fa de
cea masculin, situaie care creeaz oportuniti pentru dezvoltarea afacerii Vel Pitar.Cum
populaia feminin este mult mai preocupat de nutriie, sntatei diet, dect cea
masculin, grupul Vel Pitar i-a propus s produc mai multe tipuri de pine pe care
femeile le pot introduce n regimul alimentar.

Structura populaiei pe etnii, pe religii i structura populaiei n funcie de mrimea

medie a familiilor
Dei dorinele, aciunile, convingerile i interesele consumatorilor sunt foarte variate,
fiecare avnd un comportament unic, nevoi i idei proprii,evoluia demografic n ceea ce
privete structura populaiei pe etnii, pe religii sau structura populaiei n funcie de
mrimea medie a familiilor nu creeaz nici oportuniti, dar nici ameninri pentru firm.
Diversitatea, calitatea, valoarea nutritiv ridicat, precum i coninutul bogat n
ingrediente cu rol benefic asupra organismului al produselor fabricate arat reuita firmei
de a personaliza oferta n funcie de tendinele i curentele demografice.
2. Mediul economic
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz
capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i
disponibilitatea consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care
influeneaz puterea de cumprare se numr: rata inflaiei, evoluia preurilor, modelele
de consum ale populaiei, rata omajului, veniturile reale. Aceste aspecte, legate de mediul
economic n care Vel Pitar i desfoar activitatea, determin volumul i structura ofertei
de mrfuri, nivelul veniturilor bneti, mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor i
nivelul concurenei. Aceast situaie a condus la scumpirea produselor alimentare cu
6,2%, n aceast sfer fiind cuprinse i produsele de morrit i panificaie realizate de
firma Vel Pitar. Att scderea veniturilor, ct i creterea preurilor, au determinat
modificarea comportamentului consumatorilor, acetia reducnd cantitatea de produse
cumprate. Astfel, firma SC Vel Pitar SA a fost nevoit s implementeze noi strategii i
tactici de marketing pentru meninerea nivelului veniturilor.
3. Mediul tehnologic
Mediul tehnologic n care opereaz firma este alctuit din numeroi factori ce concur la
realizarea produselor i serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor,
calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete nregistrate,
capacitatea de creaie-inovaie- invenie.
Grupul Vel Pitar a investit n fabricile, morile i magazinele achiziionate. Au fost
cumprate linii tehnologice moderne, unice n Romnia. Cldirile au fost renovate i
adaptate normelor europene. A fost creat un sistem naional de distribuie ce acoper toat
ara, iar producia a fost diversificat pentru a rspunde cerinelor consumatorilor.
Grupul Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie, complet automatizate,
ncepnd cu operaia de frmntare i pn la procesul de ambalare. Produsele realizate pe
aceste linii sunt de calitate superioar (prospeime ndelungat, culoare i forma
constante), iar productivitatea este crescut.
Invesiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, ct i ntreg procesul de producie s
utilizeze tehnologia Keine Touch - fr atingere (consumatorul este prima persoan care
atinge produsul).
4. Mediul socio- cultural
Cultura reprezint un mod de via care face posibil diferenierea unuigrup de oameni de
un altul. Din punct de vedere al marketingului culturadetermin dorinele ca o modalitate
de exprimare a nevoilor.

Mediul socio-cultural include atitudinile, valorile, normele, credinele, comportamentul

i tendinele demografice asociate, care sunt specifice unei zone geografice date
( Ionescu Gh Gh ).
Printre aceste tendine se remarca schimbrile comportamentale n procesul muncii i n
stilul de via.Astfel, recuperarea fizic a devenit o necesitate pentru cea mai mare parte a
indivizilor, aceasta presupunnd o mai mare mobilitate, dar i un regim alimentar
corespunztor(fr exces de calorii).n acest context, societatea analizat a fost
determinat s vin n ntmpinarea consumatorilor poteniali cu o gam de produse pe
care acetia le pot introduce n regimul alimentar .De asemenea, aceasta ofer sfaturi de
nutriie chiar pe site-ulhttp://www.velpitar.ro/, prezentnd totodat i produsele necesare a
se consuma pentru o nutriie corespunztoare.
Religia i naionalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului
consumatorului, aspecte ce trebuie luate n considerare de ctre firm.Obiceiurile de
consum i personalitatea indivizilor este influenat de tipul de religie, srbtorile i
tradiiile fiecrei etnii.Populaia vizat de firm este constituit, n general de romni, iar
religia cu cea mai mare pondere este cea ortodox.
5. Mediul politico-legislativ
Mediul politico-legal influeneaz ntreprinderea prin intermediul legislaiei promovate
care vizeaz n principal protejarea consumatorilor, protejarea societii, dar i asigurarea
concurentei loiale. Pentru informarea completa i detaliat a consumatorilor si, Vel Pitar
prezint informaii veridice cu privire la: ingredientele utilizate la fabricarea produsului,
valorile nutritive i energetice, gramaj, termenul de valabilitate, ncadrndu-se n acest
mod n standardele de calitate certificate prin ISO 9001.
n domeniul proteciei concurentei firma analizat se evideniaz prin tehnologii unice de
fabricare pe piaa produselor de panificaie din Romnia i o gam de produse originale,
distincte precum: prima pine 100% integral din Romnia, French Toast Kids ( aport de
calciu i fibre ridicat ), Brioe ( dup o reet tradiional ).
Datorit aderrii la Uniunea European au crescut exigentele privind sigurana alimentar,
acest lucru reprezentnd un beneficiu pentru consumator.

6. Mediul internaional
Mediul internaional include evoluiile pe pieele internaionale care au potenialul de a
influena ntreprinderea n conducerea afacerilor sale. Procesul globalizrii creeaz
interdependente ntre diferitele piee naionale, ns fr a afecta activitatea societii Vel
Pitar. Importurile reprezint o parte infirma din piaa produselor de panificaie i se
dezvolta n special n localitile aflate n apropierea granielor rii noastre, deci
concurena se dezvolta intre Vel Pitar i productorii autohtoni.
2..6 Analiza SWOT a firmei SC VEL PITAR SA

In economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, fiind

cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii.
Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin
succese apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru
supravieuire sau inregistreaz performane economico-financiare modeste.
Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a
determinat cearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei
(afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte
materializate n creterea semnificativ a performanelor sale, n consolidarea poziiei ei
pe pia i anume prin elaborarea, implementarea i controlul strategiei firmei n vederea
realizrii misiunii asumate i asigurrii avantajului competitiv.
Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei definete
misiunea ei strategic, deduce obiectivele strategice necesare realizrii misiunii, alege
strategia adecvat atingerii obiectivelor i precizeaz modalitile punerii n oper a
acesteia.
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor
strategice i a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaz
strategia respectiv, se bazeaz pe un amplu proces de analiz i evaluare a mediului de
aciune a firmei, a situaiei competitivitii ei n acest mediu i a situaiei firmei, a
capacitaii acesteia de a nfrunta schimbrile produse n mediu.
Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a
mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul
acestuia iar pe de alta parte, a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a
face fa schimbrilor6.
Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint in continuare,
este analiza SWOT.
SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte
forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i
Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar
urmatoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le
posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i
asigur un anumit avantaj n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti
pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le
posed i care depesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de
performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe
care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de
care are nevoie dar nu le posed.
Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus
anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera
6 Corneliu Russu.Management strategic, Editura All Beck, Bucureti, 1999, p.
77

strategia existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aparute.

Oportunitti exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp
strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate
spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur
care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i
comercializarea de bunuri i servicii.
Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte
situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n masur semnificatia, capacitatea
firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor
ei economico-financiare. Ca i n cazul oportunitilor, ameninri de diverse naturi i
cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei si reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul.
Mai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea
poate fi transformat n oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie
urmrite n cadrul analizei i ale caror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei
de fapt a mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce
privete punctele forte, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur
necesar pentru a fi cu adevarat probleme strategice, s aib legatur cu planurile
strategice i s ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitii acestora i, la
nevoie, pentru reconsiderarea lor.
Analiza SWOT se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru adncirea
investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din
cadrul firmei: marketing, vnzari i distribuie, cercetare- dezvoltare, producie, financiar
i personal resurse umane.
Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui diagnostic
asupra condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza
rspunsurilor la problemele menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie
pe termen lung ale firmei i ale domeniilor respective.
Diagnosticarea n urma utilizrii analizei SWOT, poate fi definit ca o cercetare complex
a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice i manageriale ce caracterizeaz
activitatea unei firme, prin care se identific punctele forte, punctele slabe, oportunitile,
ameninrile i cauzele care le genereaz.
PUNCTE TARI:
a). Societatea beneficiaz de un management modern;
b). Structura organizaional a societii este modern, cuprinznd sectoarele, seciile i
compartimentele necesare unei intreprinderi moderne;
c). Prin tehnologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea
urmaririi eficiente a calitatii produselor, acesta fiind o preocupare constanta;
d). Flexibilitate fa de cerinele pieei;
e). Societatea prin produsele sale i preurile atractive ale acestora, are o imagine
favorabil pe pia, situndu-se printre liderii de pia;
f). Seriozitate n derularea contractelor;
g). Meninerea unui standard ridicat de calitate a produselor constituie o preocupare
permanent a managementului firmei (cerificare HACCP i ISO);

h). Modernizarea capacitii de producie prin obinerea unei finanri n cadrul

programului SAPARD cu scopul de a respecta normele UE i sigurana alimentului;
i). Prezentarea la trguri i expoziii de profil
j). Reducerea consumului specific de utiliti ( energie, ap, gaze naturale) prin
nlocuirea instalaiilor i reelelor termice, electrice , sanitare etc.vechi i uzate cu altele
noi cu consumuri specifice mai mici de utiliti;
PUNCTE SLABE:
a). Mercantizarea produselor Vel Pitar n magazinele clienilor;
b). Reacie incert la micrile pieei;
c). Fluxul mare de personal ntr-o perioad scurt de timp, ceea ce determin o
comunicare insuficient i ineficient cu clienii.Lipsa cunotinelor noilor angajai i
tratarea clienilor intr-un mod necorespunztor duce la ineficiena ntregi activiti a
firmei.
OPORTUNITATI:
a). Creterea rapid a cotei de pia i a numrului de clieni la nivel zonal nchiderea
brutriilor mai ales din zona rurala;
b). Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente
noi de pine, fie prin produse derivate.
AMENINTARI:
a). Presiunea tot mai crescnd a concurenei ;
b). Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de gru.

Cap 3:Elaborarea planului de marketing a firmei

4.1 Politica de produs
Politicile de produs ale companiei se refer deopotriv la urmatoarele aspecte:
Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin activitati
de cercetare si prin investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel Pitar)
Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe
piata
Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul consumatorilor
Lund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor
de produs adoptate de Vel Pitar:
Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie
O pozitionare ct mai buna pe aceasta piata
Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe
aceasta piata concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, piinicle
cu lapte Pain au Leit)
Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea
miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea
consumatorilor tineri).

Matricea BCG:
Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar trebuie sa se
analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si
pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt
reprezentate n cadranul matricii, n functie de cele doua caracteristici.
VEDETE:
French Toast
Cozonaci Vel Pitar
Biscuiti Tabiet
SEMNE DE INTREBARE:
Pain au Leit
French Toast Integral
Fina Vel Pitar
VACI DE MULS
Pine Vel Pitar
AlmaDolce
Roll4Ever
PIETRE DE MOAR
Biscuii Clopoel
French Rolls
Biscuii vrac Vel Pitar
4.2 Politica de pre
Obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite att pe termen lung, ct si pe termen scurt.
Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea
pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compana si stabileste obiective legate de
vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora.
Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar acesta fiind influentat
mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, n
functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta
ultima metoda este utilizata de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care
urmeaza a fi lansate pe piata, n faza de testare analizndu-se si ct este dispus potentialul
consumator sa plateasca pentru noul produs.
De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de
distributie si de vnzare.
Avnd n vedere domeniul de activitate a companiei segmentele de piata vizate de acestea,
natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar adopta strategii de pret similare care se
diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs:
-preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata
-preturi joase pentru atragerea clientilor

Strategia preturilor ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe
piata, n cazul n care concurenta nu este foarte mare. n plus, aceasta strategie este
utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea
si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi
produse lansate si anume, Pain au Laite, French Toast Integral Este important de
mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu
cea de promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar
organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de o luna de zile. Scopul acestor
campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca
acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse.
Strategia preturilor joase
Strategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special
pentru pine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie se
justifica datorita elasticitatii cererii n raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la
atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate anterior, si anume,
consolidarea pozitiei pe piata.
Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor joase, compania nu pot sa nu se alinieze
tendintelor de crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n
considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pinii este
cel mai sensibil, deoarece pinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din
mesele zilei romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor
factori. Un prim factor l constituie secetele din ultimii ani, ca efect al ncalzirii globale,
care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru .Acest lucru a
atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului
pinii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pinii, este
evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,7
[10] etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori
importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si
investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena
impuse de Uniunea Europeana.
Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross
Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en
detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri,
restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie prin
agenti de vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda
discounturi variabile, cuprinse ntre 5% si 8% si ntre 5 si 10% n plus, compania practica
7

preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc,
acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.
4.3 Politica de distribuie
Politica de distributie din perspectiva companiei Vel Pitar se refera la activitatea
generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii.
Obiectivele politicii de distributie ale companiei pot fi definite astfel:
Acoperirea ct mai larga a pietei
Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului
Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar ct mai mare
de consumatori
Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar ct mai mare de consumatori
Sprijinirea intermediarilor
Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la
consumatorul final pastrndu-si standardele de calitate.
n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar, compania a optat
pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte
(producator - distribuitor - consumator).
Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia
distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n
categoria bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si beneficiind de o
larga prezenta pe piata.
Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia,
asigurnd, prin echipa de vnzari, prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de
livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau
Avantaj Market) fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa
de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale
grupului este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse, beneficiind de
conceptul dezvoltat la nivel national.
Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pine
ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin
care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea
furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din
fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce nsumeaza n prezent aproximativ 190
de astfel de unitati.
Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci,
Iasi, Trgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct si ntinse zone din
judetele Arges, Vlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt,
principalele piete de vnzare ale societatii sunt: Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul

Cluj, municipiul Bucuresti,

judetul Iasi, judetul Gorj,
judetul Galati, judetul Brasov si
judetul Giurgiu. 8[11]
Dupa cum putem observa si n
graficul alaturat, cea mai mare
pondere n totalul vnzarilor
societatii o au municipiul
Bucuresti, (38%) si judetele
Vlcea ( 25%) si Arges (20%).
Judetul Cluj are o pondere de
doar 3%, iar celelalte judete
nsumeaza o pondere de 14 %.
Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete.n prezent,
compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum
am precizat si anterior, dispuse n 9 judete ale tarii:
- Cluj : 23 magazine
- Iasi: 10 magazine
- Tecuci: 14 magazine
- Brasov: 11 magazine
- Trgu Jiu : 26 magazine
- Vlcea: 21 magazine
- Pitesti: 16 magazine
- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu
centrele Libertatea): 32 magazine
- Giurgiu: 8 magazine
4.4 Politica de promovare i de comunicare
Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste
modificari nu s-au nregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor
consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia
n ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de
profil a unor strategii de promovare mai complexe. n acest capitol vom analiza actiunile
prin care compania Vel Pitar si face cunoscute produsele pe piata si modul n care si
atrag consumatorii . n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ
2,5 milioane de euro pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor
comercializate, ct si pentru promovarea companiei.
Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele:
-Consolidarea imaginii Vel Pitar
-Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale
-Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori
-Diferentierea fata de concurenta
-Unicitate.
8

Promovarea la locul vnzarii si concursuri

n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel
Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, Hochland printre altele,
liderii pietei de margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre
marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania
promotionala s-a numit " Delma si French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n
luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste "sandvisuri" n marile. n
plus, campania a constat si ntr-un concurs fiind comunicata si pe internet, prin
intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai
vizitate site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni n ntmpinarea dorintelor
consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii
s-au oferit premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile
companiei, avnd n vedere faptul ca acesta a decis sa continue dezvoltarea acestui
concept pe viitor.
Targuri si expozitii
Pe lnga campaniile de promovare n mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri,
concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de companie este
participarea la trguri si expozitii, cea mai importanta n acest sens fiind IndAgra, o
expozitie internationala de echipamente si produse n domeniul agriculturii, zootehniei si
alimentatiei. ncepnd din anul 2002 si pna n prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei
expozitii, n cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. ncepnd cu anul
2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui trg, avnd de fiecare data un
stand atractiv amplasat n pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si
distribuitorilor de amelioratori si ingrediente.
Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sunt expuse att cele mai noi produse lansate
de companie, ct si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei:
Activitati pe perioada expozitiei
Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de
obicei, aceste concursuri sunt destinate n special copiilor, ntr-un anumit interval de timp,
n fiecare zi e perioada expozitiei. n plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si
orare personalizate, etc.)
Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si
furnizori potentiali (reprezentantii departamentelor de marketing si vnzari sunt
prezenti la stand pe toata durata expozitiei, prezentnd oferta de produse celor
interesati)
Stabilirea de contacte cu presa ( n special pentru publicarea unor comunicate de
presa)
Testarea, n rndul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar
Participarea la Cupa Brutarului
Vnzarea produselor Vel Pitar
Programe artistice ( spectacole de cntece si dansuri populare, momente artistice
realizate de catre actorul Ioan Chelaru, cel care l ntruchipeaza pe batrnul brutar,
simbolul companiei).

BIBLIOGRAFIE:

1. Balaure, V. (coord.)

Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001

2. Corneliu Rusu

Management strategic, Ed. All Beck, Bucureti, 1999

3. Florescu, C

Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Ed.

tiinific i Enciclopedic Bucureti, 1987

4. Florescu, C.

Marketing, Ed. Independena Economic, 1997

5. Florescu, C. (coord)

Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992

6. Kotler, Ph.

Management - Marketing, Ed. Teora, Bucureti, 1997

7. Kotler, Ph., Haider, D.H.,

Rain, I.

Marketingul locurilor, Ed. Teora, Bucureti, 2001

8. Kotler, Ph., Saunders, J.,

Amstrong, G., Wong, V.

Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998

9. J.C. Drgan,
M.C.Demetrescu

Noul Marketing la nceputul mileniului III, Ed. Nova,

B 1998

10.Patriche, D.

Marketing industrial, Ed. Expert, Bucureti 1994

11.Pistol, Gh. M.

Marketing, Ed. Fundaia Romnia de Maine,

Bucureti 1999

12.Pistol, Gh., Asandei, M.,

Enache,E., Ciochin, I.,
Iordache, C.

Marketing, Ed. Independena Economic, Piteti, 2001

13.Platis, M.

Preul i formarea lui, Ed. Economic , Bucureti ,

1997

14.Puiu, Al.

Management. Analize i studii comparative, Ed.

Independena Economic, Piteti, 2003

15.Puiu, Al.

Management internaional tratat, vol I+II, Ed.

Independena Economic, Piteti, 2003

16.x x x x x

Evidena intern a S.C. VEL PITAR S.A.

17.x x x x x

Regulament de organizare i funcionare al S.C. VEL

PITAR S.A.

18.x x x x x

Revista de Panificaie, 2004/2005

19.x x x x x

Actul constitutiv al SC VEL PITAR S.A.

20.x x x x x

Nomenclatorul de produse al SC VEL PITAR SA

Kotler Ph., Dubois B., Marketing

management, Editura Publi-Union,
Paris, 1992
Ristea Ana-Lucia,Valeriu Ioan-Franc,
Marketing-concepte-instrumenteactiune, Editura Expert, Bucureti,
2010
Serraf G., Dictionnaire methodologique
du marketing, Le Editions
d`Organisation, Paris, 1985
www.velpitar.ro