Sunteți pe pagina 1din 9

[Tastai aici]

UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN
FACULTATEA DE MANAGEMENT - MARKETING

LUCRARE DE DISERTAIE

Coordonator tiinific:
Conf.univ.dr VALERIU POTECEA
Masterand:
ENACHE SIMONA

Bucureti

[Tastai aici]

CAPITOLUL I
1.1 Contractul de buy-back:
Buy-back-ul este o operaiune complex, fiind considerat o form perfectionat a achizi ionrilor
legate. O multitudine de caracteristici ale contrapartidei sunt mbinate cu trsturile specifice
cooperrii n producie.
Aceast form de cooperare a fost promovat n anul 1958, de Romnia la cea de a treisprezecea
ediie a Comisiei Economice ONU pentru Europa, fiind reluat, la urmtoarele doua sesiuni n 1959
i 1960. Sustinut i de alte ri n dezvoltare, a fost agreat s participe pe scar larg n 1964 la
primul eveniment UNCTAD care inut la Geneva. La sesiunea mentionat, sub forma unui
memorandum, Romnia a susinut o sintez ce s-a numit Livrri de echipamente industriale pe
credit rambursabil n cote pri din producia obtinut.
n comerul internaional, buy-back-ul este o tehnic des ntlnit, ce const n furnizarea de ctre o
firm, ce import echipamente tehnice n contrapartid a unor produse ce se fabric cu ajutorul
acestor mijloace de producie, ntreprinderii din ara exportatoare, astfel nct s aib ansa s
ptrund direct pe o pia extern.
n promovarea vnzrilor l putem numi un angajament al vnztorului de a rscumpra un anumit
produs de consum durabil, achiziionat de cumprtor, efectiv la un nivel de achizi ie al pre ului,
dup o period prestabilit de timp.
Operaiunile buy-back sunt forme de compensare direct care oblig exportatorul de bunuri i
echipamente tehnologice s importe de la beneficiar, n contul rambursrii exporturilor sale, produse
ce au fost realizate echipamentele respective.
Operaiunea de buy-back cunoate dou modaliti prin care se pot realiza:
- Prima modalitate este aceea n care exportatorul, n contul rambursrii exportului su, import de
la beneficiar produse i servicii de provenien naional. Din analiza acestei variante, rezult c buyPt.cons. produc.
back-ul esteun fel de barter modificat, care nu presupune nici un aranjament financiar. Producia ce
urmeaz s fie preluat de furnizorul de credit va fi evaluat la un pre actualizat, datorit decalajului
n timp dintre cele dou faze ale aciunii;
Pt.cons. neprod - Cea de-a doua modalitate scoate n eviden c finanarea i plata au loc separat, calculul fcnduse ntr-o valut convenit pentru cele dou tranzacii, utilajele livrate pe de o parte iar de cealalta
parte produsele realizate cu utilajele n cauz sau orice alt tip de mrfuri acceptate de partener.
Se ncheie contracte separate. Aceast variant implic negocierea i ncheierea unor contracte pentru
fiecare faz a aciunii. Mai mult, convenia de cooperare prin formula romneasc presupune mai
multe negocieri pentru a se ajunge la un consens pe mai multe planuri i este completat cu anexe
privind parametrii tehnico-funcionali ai echipamentelor furnizate i ai obiectivului
construit,
Contribuie
cu :cu
grafice de livrare n ambele direcii etc. Putem afirma c un contract de cooperare prin buy-back
Utilaje,
instalaii.unor
presupune o serie de aspecte tehnice, testri, servicii etc., fiecare dintre ele
fiindmaini,
concretizarea
Tehnologie(licene,know-how)
negocieri separate, adesea purtate ntre specialiti de formaie profesional diferit.lizate cu
Subansamble, event. i prototip
echipamentele respective.

- Varianta I -

Partener A

Materiale diverse
Asistena tehnic, inclusiv formare cadre
E.t.c.

Partener B

I. Realize

Tehnologie c
materiale
infrastructur

Fora de mu
Teren
E.t.c.

Preia produsele de la
partenerul B

II. Ramburs
Le utilizeaz pentru necesitai proprii
-Produse fabricate, garania
-Alte servicii i produ
- Uneori parial i

Le comerciali-zeazPrin reea proprie


Printr-o tera firm
n comun cu A

[Tastai aici]

Fig. nr. 1 Contrapartida internaional prin formula romneasc de cooperare industrial


(buy-back)

- Varianta 2 Furnizeaz
tehnologie,
instalaii sau un obiect economic
Partener A (firm
sau autoritate
deechipamente,
stat)

Partener B (ntreprindere)
Pltete livrrile part. A n cash ntr-o variant convenit

Contract de livrare n contrapartid a produselor i serviciilor

Contract de furnizare a instalaiilor etc.

Tranzaciile au loc la acelai volum valoric

Produsele realizate graie instalaiilor sau alte produse sau servicii de proveniena naional.

Partener B

Partener A

Pltete cash produsele preluate ntr-o variant convenit.

Fig.nr.2 Contrapartida internaional prin formula romneasc


Formula romneasc de cooperare se poate considera c reprezint o cale de retehnologizare a
economiilor existente, o cale de restructurare i modernizare a rilor aflate n tranziie, crearea de noi
industrii, valorificarea superioar a resurselor naturale i ocuparea forei de munc, n condiiile n care
acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.

[Tastai aici]

Tranzaciile buy-back*1 sunt forme de contrapartid care oblig exportatorul de bunuri de echipament sau
de obiective la cheie ca, n contul rambursrii valorii exporturilor sale s importe de la beneficiar fie
produse obinute n obiectivele respective, fie alte produse de provenien naional. Aceste operaiuni
sunt legate de creterea numrului de contracte de livrri la cheie ncheiate ntre ri occidentale i ri
estice ncepnd cu anii 70 ai secolului trecut i ele pot implica i autoritile publice.
Ca exemplu, primul acord important de buy-back a fost ncheiat n 1968 ntre Austria i fosta URSS, el
acoperind livrarea de gaz natural de ctre fosta URSS contra bunurilor de echipament i a serviciilor
tehnice furnizate de firme austriece i necesare construciei unui gazoduct n URSS*2.
ntre contractele celebre mai pot fi menionate acordul din 1971 ntre Occidental Petroleum i autoritile
fostei URSS viznd plata unor rafinrii prin amoniac rezultat din acestea, precum i proiectul
gazoductului Euro-Siberian semnat n 1981 ntre fosta URSS i 10 ri europene pentru o durat de 20 de
ani, privind plata echipamentelor furnizate de rile occidentale n livrri de gaz natural. n forma cea mai
simpl operaiunea de buy-back presupune doar dou pri: furnizorul de echipamente sau obiective la
cheie i partenerul su, fiecare din pri avnd o dubl calitate i anume exportator i importator. Sunt
situaii n care vnztorul principal nu va utiliza el nsui produsele rezultate, caz n care el are la
dispoziie dou soluii: fie cumpr produsele pentru a le revinde, fie cedeaz obligaia sa unui ter, care
va executa contractul de cumprare i va prelua produsele.
n funcie de situaiile de mai sus, exist dou variante ale buy-back-ului i anume*3:
- Negocierea i ncheierea unui singur contract, care prevede livrarea de maini, utilaje,
echipamente sau construirea unor obiective la cheie pe credit rambursabil integral n produse
rezultate sau n alte produse de provenien naional; n acest caz operaiunea reprezint o
compensaie;
- Negocierea i ncheierea unor contracte distincte pentru fiecare etap a operaiunii (livrarea de
utilaje i, respectiv, preluarea de produse rezultate), angajamentul prilor constnd n a se nscrie
pe ct posibil n aceleai limite valorice (operaiuni paralele). n acest caz este posibil ca fiecare
parte s delege o alta care s-i preia obligaiile (vezi caseta 1).
Valoarea angajamentului de cumprare de produse rezultate poate fi exprimat n cifre absolute, sub
forma unei sume monetare sau ca procent din preul total al furniturii principale (aceast formul se
folosete dac preul furniturii poate fi specificat fr ambiguitate n contract)*4. Deoarece exist un
termen de regul ndelungat ntre momentul semnrii contractului de buy-back i, respectiv,
momentul n care echipamentul sau obiectivul la cheie intr n funciune, prile sunt supuse unor
riscuri de pre (creterea preurilor la materii prime, componente, salarii, etc. sau creterea preurilor
la produsele rezultate).
Pentru a diminua efectele acestor riscuri prile pot prevedea n contracte un numr de principii care
se vor aplica n determinarea preurilor. De exemplu, pentru preul produselor rezultate prile se pot
referi la preurile practicate la momentul executrii obligaiei de livrare, n brana comercial i
teritoriul considerat, pentru produse vndute n condiii comparabile. De asemenea ele pot nscrie n
contract clauza clientului cel mai favorizat, pentru a asigura cumprtorul de produse rezultate c
partenerul su nu va acorda condiii mai favorabile altor cumprtori.
Avantajele operaiunii de buy-back:
a) Eficiena ridicat, generat de interdependena ntre interesele prilor: furnizorul de bunuri de
echipament urmrete s obin rambursarea creditului prin cote pri din producia realizat n ara
beneficiarului i n consecin este interesat de livrarea unor mrfuri de nivel tehnic i calitate
ridicate; similar, beneficiarul de credit este interesat n obinerea ct mai rapid de produse pentru ai achita datoriile, n consecin va sprijini realizarea investiiei;
b) Efectul antrenant al operaiunii asupra creterii economice n ara beneficiarului i, respectiv,
asupra schimburilor comerciale internaionale. Pentru ara receptoare de credit operaiunea este
utilizat pentru realizarea unor obiective de importan naional: crearea de noi locuri de munc,
valorificarea unor resurse naturale, accesul la o tehnologie avansat verificat productiv i
comercial. Pentru furnizorul de credit, buy-back-ul este o cale de a-i spori exportul de echipamente

[Tastai aici]
cu valoare ridicat, a cror plasare pe pia este dificil din cauza volumului mare al creditului pe
care l implic; pe de alt parte furnizorul de credit se poate aproviziona cu materii prime,
combustibili etc. pe o baz stabil de pe piaa receptorului.
c) Schimburile ntre pri sunt mai puin afectate de fenomenele de instabilitate din economia
mondial.
Contrapartida prin aceast formul prezint i unele dezavantaje i anume:
a) Reinerea furnizorului de echipament de a apela la buy-back pentru a nu-i crea concuren. Din
acest motiv furnizorul va prefera s livreze produse uzate din punct de vedere tehnic i va tinde s
limiteze aria de desfacere a produselor fabricate la piee care nu intr n sfer sa de interese.
b) Furnizorii de echipamente nu sunt n toate cazurile interesai ca rambursarea creditului s se fac
n produse, ceea ce poate genera urmtoarele situaii:
- creditul se acord cu condiia ca numai o parte din acesta s fie rambursat n produse, cea mai mare
parte urmnd s reprezinte un credit obinuit de export;
- beneficiarii de credit recurg la soluia depistrii unui ter dispus s preia producia, s o
comercializeze i s ramburseze creditul, caz n care apare o cooperare n triunghi i n consecin un
set de trei contracte i anume: un contract ntre furnizorul de credit i beneficiar privind livrarea de
echipamente sau construcia de obiective la cheie, un contract ntre beneficiar i un ter prin care
beneficiarul se oblig s livreze produse rezultate sau alte produse de provenien naional, n
sfrit, un contract ntre furnizorul de credit i ter prin care terul se oblig la rambursarea creditului
dup comercializarea produselor.
Caseta 1 Studiu de caz privind operaiunea de buy-back*5
n 1977 ntreprinderea german KIS obine comand pentru o uzin siderurgic la cheie ca urmare a
unei participri la o licitaie organizat de o ntreprindere iranian de stat (NISIC).
Acordarea comenzii a fost subordonat cumprrii de ctre KIS a unei cantiti de petrol brut iranian
de la o societate petrolier iranian NIOC, pe o perioad de 5 ani, pn la valoarea total a uzinei.
Conform unei convenii ntre KIS i o societate belgian Petrofina aceasta din urm s-a angajat,
contra unui comision, s ncheie contracte de achiziie direct cu ntreprinderea iranian NIOC,
prelund toate obligaiile societii KIS cu privire la operaiunea de contrapartid. Operaiunea
iniial i cea de contracumprare au fost constatate n dou contracte separate, ncheiate n aceeai zi,
contractele fiind autonome n execuie i stipulnd pli independente i anume:
- contractul principal ntre KIS i ntreprinderea iranian NISIC;
- contractul de contracumprare ntre ntreprinderea Petrofina i ntreprinderea iranian NIOC.
n octombrie 1978 intervine revoluia iranian i contractul principal este reziliat.

Petrofina refuz propunerea KIS de a rezilia i contractul de contrapartid pe motiv c, n noile


condiii ea ar trebui s se aprovizioneze de la ali productori cu pierderi financiare. n final,
Petrofina obine (dup rezilierea contractului principal) o cantitate important de petrol de la firma
iranian i solicit ntreprinderii KIS vrsarea comisionului proporional cu aceast cantitate. KIS
refuz pe considerentul c prin anularea contractului principal, contractul de contra-cumprare este
privat de fundamentul su i n consecin raiunea plii comisionului dispare. Societatea belgian
se adreseaz unui tribunal pentru a obine plata comisionului i a dobnzilor aferente. Tribunalul a
dat ctig de cauz reclamantei, considernd fundamentat aciunea n virtutea faptului c n
convenia dintre KIS i Petrofina NU exist nicio referire la vreo legtur juridic dintre cele dou
contracte (cel iniial i cel de contrapartid).
Buy-back-ul poate s fie tratat ca o formula de cooperare, n cazul n care tinem cont de valoarea
contractului, de durata si de gradul de cointeresare a pr ilor i de efectele de antrenare n economia
acelor ri partenere. De exemplu, un furnizor de ma ini, instalaii, know-how, ce urmeaz s fie

[Tastai aici]
rambursat pentru creditul acordat prin cote pr i din produsele fabricate n obiectivul construit sau
modernizat, este interesat de livrarea de utilaje ce conin un nivel tehnic ridicat i fiabilitate
superioar, innd cont ca de calitatea acestora va depinde i calitatea marfurilor primite n
contrapartid i din aceleai motive, furnizorul de credite va fi preocupat n formarea de cadre locale
care s asigure functionarea la randament maxim a instala iilor livrate.
Operaiunile de buy-back s-au dezvoltat cel mai mult n domeniul exploatrii materiilor prime, al
dezvoltrii capacitii de producer a energiei, n industria chimic i petrochimic.
n cazul unei operaiuni de buy-back, baza juridic o reprezint un sistem de contracte, contracte ce
pot fi de vnzare-cumprare, de liceniere, de asisten tehnica, de garan ie i testri, de service, sau
contracte de credit, de asigurare, de garanie, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate.
Buy-back-ul sau altfel spus cumprarea de produse rezultate, este, n fapt o form a opera iilor n
sistem paralel prin care exportatorul unor echipamente tehnologice i bunuri, se angajeaz s importe
produse finalizate ce sunt realizate cu echipamentele n cauz de la importator, adic beneficiarul
echipamentelor.
Contractul de buy-back are ca baza contractual trei instrumente principale:
- Un acord cadru, unde se stabilesc toate condi iile de unde s rezulte c exportarea de echipamente
se ramburseaz prin importarea produselor rezultate;
- Un contract de vnzare-export al echipamentelor/instala iilor/serviciilor, etc;
- Contract de cumprare import prin care se mentioneaz c exportatorul se angajeaz i oblig s
cumpere pe o perioad de timp determinat produse obinute cu echipamentul respectiv.
Cumprarea de produse rezultate (buy-back, achat en retour*6),este o form perfecionat a
achiziiilor legate, fiind solicitat de ctre unii specialiti, ca o form de cooperare economic
internaional i const n livrri de echipamente industriale pe credit rambursabil.
Aceast afacere economic i de cooperare internaional cunoate dou modaliti de realizare:
- exportatorul de bunuri de echipament, n contul rambursrii exportului su, import de la
beneficiar produse realizate cu mainile i instalaiile respective;
- finanarea i plata au loc separat, calculul fcndu-se ntr-o moned convenit, pentru cele dou
afaceri: livrare de utilaje i prelucrarea de produse realizate cu aceste utilaje sau oricare alte produse
acceptate de parteneri. n acest caz se ncheie contracte separate pentru fiecare faz a aciunii.
Aceast operatiune aduce avantaje de ambele pri:
- pentru exportatorul de echipament duce la lrgirea pieelor externe pentru maini ajunse la
stadiul de maturitate; asigur aprovizionarea cu factorii primari de producie, pe o perioad
ndelungat; permite valorificarea cunotinelor tehnice, a know-how-ului.
- pentru firma care livreaz mrfurile produse cu aceste utilaje sau alte produse: se asigur
depirea dificultilor generate de plata n moned convertibil, pe care le au n rile n curs de
dezvoltare i alte ri fr disponibiliti n moned strin; i permite accesul la o tehnologie
avansat n vederea industrializrii sau retehnologizrii economice nc din cele mai vechi timpuri
operaiile n contrapartid s-au practicat cu mare succes, cptnd un ritm i o importan a mare de
abia dup cel de-al doilea rzboi mondial. n ultimele dou decenii, ca urmare a unui ritm rapid de
cretere, ponderea operaiilor de tip buy-back a ajuns, conform unor estimri OMC la circa 20% din
ceea ce numim comer mondial. O analiz mai profund asupra trsturilor specifice ale acestor
operaii dezvluie o serie de elemente care au ca scop s ne ajute sa ntelegem mecanismul de
funcionare a acestor operaiuni:
- n zilele noastre se combin operaiunile tradiionale cu cele de dat recent intermedieri,
cooperare, etc.
- Aciunile de acest gen, n spe afacerile sunt practicate de firme specializate, n calitate de
reprezentante, ageni de comercializare internaional sau firme care lucreaz pe cont propriu.
- Fiind nsoite de un grad mare de complexitate prezint numeroase riscuri att comerciale ct si
necomerciale.
- n aceste condiii este nevoie de nalt pregtire, abilitate i experien valorificate n cond ii
comerciale favorabile pe mai multe piee.

[Tastai aici]
Acest tip de operaii sunt considerate de cei mai mul i o form de cooperare economic, cunoscnd o
anumit extindere, contribuind i avnd un impact puternic mai ales n transformarea comer ului
internaional, ntr-un factor de eliminare a subdezvoltrii anumitor ri. Pe de alt parte, criticile apar
din faptul c operaiunile de buy-back sunt o form de protec ionism, deoarece furnizorul de
echipamente este obligat s cumpere mrfuri pe care in mod normal i n alte condi ii nu le-ar fi
achiziionat.

1.1 Dezvoltarea Romaniei prin Buy Back 1945 1989, epoca lui Ceauescu:
Dorina lui Ceauescu era ca Romnia s devin o putere politic i economic important, devenind
ulterior el nsui un lider mondial. La prima vedere, totul prea s decurg bine, ns n urma unor
tranzacii speculative cu gru i petrol, Romnia intr ntr-un blocaj financiar i de ncetare de pli.
Presat de noua condiie, Nicolae Ceauescu decide plata tuturor datoriilor externe nainte de termen ceea
ce din punctul unora de vedere acest act este considerat unul eroic, al ii criminal.
Dei FMI-ul cerea penalizri pentru plile anticipate, Ceauescu, a hotrt s se plteasc datoria chiar
dac ieea n pierdere. Pentru a plti aceast datorie, mare parte din producia agricol i industrial a rii
se va duce ctre export.
Romnia, ca i celelalte state comuniste, a intrat, ncepand din 1980 1981, ntr-o criz tot mai
accentuat. n anul 1981 primul semn vizibil al crizei regimului totalitar era imposibilitatea achitrii
scadentelor pentru creditele externe la sfr itul anului, datoria externa nsuma 10,2 miliarde de dolari.
Nicolae Ceauescu a cerut o reealonare a datoriei. La recomandarea Fondului Monetar Interna ional au
fost reduse importurile i au crescut exporturile: ma ini, echipamente i produse petroliere. La cererea
F.M.I, Romnia a trebuit s devin importator de alimente din Occident. Acestea au totalizat 644 milioane
de lei. Nicolae Ceausescu a declarat c Romnia va plati ntreaga datorie extern pn n 1990. Pentru a
reui acest lucru a introdus mai multe msuri de austeritate. n 1983 se generalizeaz ra ionalizarea pinii,
finii, zahrului, laptelui n ntreaga ara, fr Capital.
Raiile lunare au fost reduse progresiv pn la un kilogram de zahr, unul de fina, o jumatate pachet de
unt, cinci oua, dou kilograme de mlai de persoan.
In 1985 s-au redus drastic ritmurile medii anuale de dezvoltare a industriei. Pe fondul uzurii tot mai
accentuate a mainilor i utilajelor, eficiena economiei s-a diminuat an de an.Criza financiar se
amplific, au loc majorri de preuri la produsele de prim necesitate.
ncepnd cu anul 1975 i pn n 1989 ara a returnat credite n valoare de peste 21 de miliarde de dolari,
ns peste 7 miliarde de dolari au fost doar dobnzi. n ultimii 9 ani de comunism a fost pltit mai bine
de jumtate din suma datorat, prin producia agricol i industrial ce s-a ndreptat ctre export. Astfel,
Ceauescu pentru a achita datoria de 10 miliarde de dolari a recurs la plata n sistem buy back cu produse
alimentare, maini, tractoate etc.

1.2 Buy-Back-ul n zilele noastre:


Astzi, buy-back-ul este prezent n mai toate domeniile de activitate, i prinde din ce n ce mai mult
contur i n Romnia zilelor noastre.
Sistemul de buy-back este foarte bine dezvoltat n industria auto, tot mai mul i comercian i auto apelnd
la aceast operaiune pentru a-i atrage ct mai mul i clien i.
i poi schimba automobilul vechi foarte uor, buy-back-ul fiind una dintre cele mai confortabile metode
existente n momentul de fa.
De exemplu BCR leasing, ajut clientul n acest sens i ii preia absolut toate sarcinile legate de formalit i
i evaluare. Clientul scap de asemenea de disconfortul pe care l presupune procesul de vnzare al
automobilului, aici referindu-ne la gsirea potenialilor clien i, asteptarea pn la vinderea automobilului
etc.

[Tastai aici]
Unul dintre cele mai interesante avantaje, este dat de faptul c compania de leasing suport integral
costurile de evaluare ale automobilului iar BCR Leasing accept ca avans, orice marc sau tip de
autoturism i finaneaz la rndul ei, orice marc.
Dei astzi tot mai multe companii de automobile opteaz pentru varianta de buy-back, primul program
de natura aceasta s-a desfurat sub denumirea de Programul Rabla .
Rabla nseamn Programul de nnoire a Parcului Auto i este un program prin care guvernul urmre te
eliminarea de pe pia a autovehiculelor vechi.
n anul 2009, s-au alocat 190 milioane de lei, pentru a se implementa programul de stimulare a nnoirii
parcului auto i pentru scoaterea a 50.000 de autoturisme de la popula ie, i s-au alocat aproximativ 38
milioane lei*7 ce au folosit la nnoirea flotelor auto ale firmelor ce de ineau peste 10.000 de autoturisme.
Pn la data de 18 noiembrie 2010, prin programul rabla au fost casate 183,625 de autoturisme i au fost
achiziionate 56,229 autoturisme noi, din care 29,095 sunt produse la noi n ar. Astfel au fost utilizate
183,625 de tichete pentru achiziionarea autoturismelor cumprate.
Programul rabla se adreseaz att persoanelor juridice ct i persoanlor fizice, oferind persoanelor fizice
ansa achiziionrii unui autovehicul nou, prin cumularea pn la trei tichete valorice.
Acest program a fost extins i pe plan agricol, utilaje agricole. Prima de casare se acord pentru tractoare
sau maini agricole autopropulsate cu o vechime mai mare zece ani.

n spe, putem observa cum acest program, Rabla, funcioneaz pn n ziua de astzi cu un
success neasteptat. Procesul de buy-back fiind de altfel unul foarte simplu.
Clientul se duce la unul dintre parcurile auto care are implementat acest sistem, acolo
automobilul su este evaluat n functie de vechime, de starea mainii etc, i n funcie de aceti
factori i se ofer un voucher de pn la 6.500 de lei.
Mai mult dect att dac maina hibrid are i emisii de CO2 mai mici de 100 g/km, se poate
cumula i eco-bonusul de 750 de lei, ajungndu-se astfel la bonusuri de 2250 de lei i, respectiv,
3.250 de lei.
n cele din urma clientul i poate alege din parcul auto vehiculul mult visat, permindu-i astfel
s l plateasc n sistem buy-back, cumulnd astfel cuponul de reducere primit de la vechea
main, eco-bonusul dac este cazul i diferena de bani.
Un alt exemplu, de data aceasta international este Occidental Petroleum care a negociat un astfel
de acord cu Rusia; conform acordului compania trebuia s construiasc n Rusia cteva uzine de
amoniac urmnd s primeasc drept plata partial, amoniac de la aceste uzine timp de 20 de
ani.*8
Date fiind avantajele ei, contrapartida a devenit foarte atractiv pentru diverse companii
multinationale care i pot utiliza retelele lor de contacte la nivel mondial pentru a dispune de
bunuri achiziionate prin aceast tehnic. Se apreciaz c maestrii acestei tehnici sunt
giganticele firme comerciale japoneze, sogo shosha, care i folosesc vastele reele de companii
afiliate pentru a dispune ntr-un mod ct mai profitabil de bunurile achizitionate prin
contrapartid.
Spre exemplu, compania comercial Mitsui& Company are aproximativ 120 de companii afiliate
n aproape orice sector al industriei prelucratoare i al serviciilor; daca una dintre aceste
companii obine, n urma unui acord de contrapartid, bunuri pe care nu le poate consuma,
Mitsui & Company va fi capabil s gseasc o alta companie afiliata care le va putea utiliza n
mod profitabil.

[Tastai aici]
Firmele afiliate unora dintre aceste sogo shosha au adesea avantaje competitive n rile n care
operatiunile n contrapartida sunt preferate.Companiile vestice obin, de asemenea, avantaje
similare din practicarea acestei tehnici (de exemplu, General Electric, Philip Morris, 3M).
Unele dintre acestea, cum ar fi 3M, i-au dezvoltat propriile companii comerciale 3MGlobal
Trading, Inc. care s se ocupe de iniierea i managementul programelor de contrapartid. *9