Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
NEGOCIEREA AFACERILOR
Anul I, MRU
Iunie 2015
1
NEGOCIEREA AFACERILOR
INTRODUCERE.................................................................................................................................pag.2
CAP.1 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII.................................................................pag.2
1.1. DEFINIREA SI ETIMOLOGIA TERMENULUI DE NEGOCIERE..........................................pag.2
CAP.2 PREGATIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERILOR ...............................................pag.3
2.1. PREGTIREA NEGOCIERILOR...............................................................................................pag.3
2.2. DESFASURAREA NEGOCIERILOR........................................................................................ pag.8
CAP.3
STRATEGII,TACTICI
SI
TEHNICI
FOLOSITE
IN
NEGOCIEREA
AFACERILOR.................................................................................................................................pag 12
3.1.STRATEGIA DE NEGOCIERE..................................................................................................pag.12
3.1.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.12
3.1.2.TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE..................................................................pag.13
3.2. TACTICA DE NEGOCIERE......................................................................................................pag.16
3.2.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.16
3.2.2. TIPOLOGIA TACTICILOR DE NEGOCIERE......................................................................pag.17
3.3.TEHNICA DE NEGOCIERE.......................................................................................................pag.17
3.3.1.DEFINIREA TEHNICII DE NEGOCIERE..............................................................................pag.17
3.3.2.TIPOLOGIA TEHNICILOR DE NEGOCIERE.......................................................................pag.18
3.4.FINALIZAREA NEGOCIERII....................................................................................................pag.20
3.4.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.20
3.4.2.METODE DE COMBATERE A OBIECTIILOR PARTENERULUI.....................................pag.20
3.4.3.METODE DE COMPROMIS PENTRU FINALIZAREA NEGOCIERII...............................pag.21
3.4.4.METODE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR.................................................................pag.21
CONCLUZII.......................................................................................................................................pag.22
INTRODUCERE
Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.
Gavin Kennedy
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i
nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.
Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor.
Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai
mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung
durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al
partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil,
posibilitatea apariiei unui conflict se reduce.
Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se
acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a
decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.
Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de
contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite.
Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese
complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.
capacitatea juridic de a angaja sumele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de
ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor.
Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile
urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje
proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie
a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan,
exist parteneri mai curnd dect adversari.
Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale
prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s
devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care
ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici una de
pierdut.
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei
afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un
contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii.
Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important. Riscul unei
rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci cnd
cunoate i se evalueaz tipul de negociere, adic n momentul cnd se prevede n linii mari
comportamentul pe care -1 va adopta partenerul i se pregtete propriul comportament.
Se poate face distincie ntre trei fundamentale de negociere:
Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
Negocierea integrativ(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
Negocierea raional - un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor sau a
intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiv
Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Ea
corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige,
fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i
reciproc.
n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare
de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice
atac reuit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care va fi cu
att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.
ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic
puterea de negociere a prilor aflate n conflict.
Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile
dezavantajate nu vor fi dispuse s-1 respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul, fie s se
rzbune.
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea
strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este important s anticipm sau s
descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din eficacitate. ntre
tacticile uzuale, pot fi amintite:
5
Este momentul n care se estimeaz capacitatea pieei int, se delimiteaz precis segmentul
cruia se adreseaz produsul, sunt nsuite legislaia i uzanele comerciale specifice, posibilitile de
distribuie, condiiile de promovare etc. Sunt culese informaii despre situaia financiar a partenerilor,
despre solvabilitatea i reputaia lor. Sunt culese informaii despre concurena potenial. Se ncearc
evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi n care s se lanseze oferta sau cererea
de ofert.
b) stabilirea obiectivelor, care privete att precizarea propriilor obiective n negocieri, ct i
raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie s treac de nivelul generalitilor, pentru a se referi
concret i precis la aspectele precum: volumul vnzrilor, nivelul de calitate, nivelul minim i maxim de
pre, condiiile de livrare, condiiile de finanare i plat, riscurile acceptabile (vezi i reguli de stabilire a
obiectivelor).
Anticiparea obiectivelor partenerului i evaluarea poziiei sale de negociere trebuie fcute n
paralel i n concordan cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a poziiei
partenerului este simularea negocierilor. ntregul program de negociere poate fi testat i revizuit n urma
negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregtirea din timp a unor variante distincte de
negociere. Existena acestora ajut la pstrarea iniiativei i prezint avantajul de a pune la dispoziie
formulri studiate din timp. Se pot utiliza i liste sau fie cu argumente i, respectiv, obiecii i
contraargumente posibil a fi aduse n discuie de partener.
c) iniierea contactelor i relaiilor de afaceri.
Exist o gam larg de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon,
fax, coresponden clasic sau pot electronic i Internet pn la reprezentane comerciale, ambasade,
camere de comer, misionari i contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obine prin contacte
directe, dar costurile cele mai mari se nregistreaz tot aici. Cele mai accesibile i ieftine contacte directe
sunt posibile la trguri i expoziii. Cnd partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la
intermediari. n cazul contactelor stabilite prin coresponden, un rol important l pot avea scrisorile de
prezentare, ofertele i cererile de ofert.
2.2 Desfurarea negocierilor
Etapele procesului de negociere
Ordinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se stabilete structura
programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a problemelor i regulile dup care se poart
tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri este ordinea de zi, ea devenind o form
de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile la obiect ncep abia dup ce aceast procedur este
clar.
n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discuii
i, n principiu, nu se admite existena unor pretenii care "nu sunt negociabile", chiar dac, practic, ele
exist.
Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n realizarea
unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv
const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii,
concesii i obiecii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri.
Negocierea pentru ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare se realizeaz de
regul, n apte etape:
8
1) Protocolul de prezentare
Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricror alte
preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac prezentri, se schimb fraze
de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme,
sport, etc.
Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare
interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub 10
minute.
2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii
Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesar pentru verificarea
PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare i
superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitele mandatului primit i crearea unor binoame de
concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul.
3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la
problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza
argumentaiei ulterioare.
Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea ntre parteneri
fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament i a pregti corespunztor etapa
urmtoare.
4) Negocierea clauzelor contractuale
a) Negocierea condiiilor tehnice i de calitate
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti n probleme tehnice de
profil, care au o bun pregtire i n domeniu tehnicii de comer exterior i al limbilor strine, deoarece
caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate
selectiv sau separat oponentului.
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectivelor economice complexe - de
genul instalaiilor industriale, al produselor noi - n special din domeniul construciilor de maini, mai
ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cauz.
De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate definitiva dect pe calea efecturii, n
perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncercri i demonstraii tehnice,
probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este facilitat de prezena unor laboratoare
i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent i a unor tehnicieni de nalt calificare, cu
experien, receptivi la obieciile partenerului i capabili s opereze cu promptitudine modificrile
cerute.
b) Negocierea condiiilor comerciale
Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioase cunotine
merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai multor limbi de uz
internaional accesibile partenerului.
Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l constituie negocierea preului, dimensionarea
acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere a evoluiei discuiilor cu privire la fixarea
9
se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare, existente pe pia, dar cu
caracteristici inferioare;
dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest punct, se aduc n discuie i se puncteaz
avantajele pe care le obine partenerul din cumprarea produsului;
n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie iniiativ, de pre se anun ferm,
clar i fr reineri care este acesta (cel mai mare pre, dac este vorba de o gam mai larg de preuri);
dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi ntrebat: "Prea mare n raport cu ce
anume ? " .
c) Negocierea condiiilor de livrare
Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabilirii condiiilor de livrare.
Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cu transferul mrfii de la vnztor
la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea.
d) Negocierea condiiilor de plat
Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se convine ca documentele care atest
livrarea s fie transmise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz s plteasc preul
convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge, ulterior, datoria.
Negocierea condiiilor de plat vizeaz modul de finanare i modalitile de plat. n acest caz,
este necesar participarea la negociere a unor cunosctori ai problemelor de tehnic valutar.
Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzareacumprarea are loc pe
baz de credit, deoarece, n funcie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care s
disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata dobnzilor, garaniile bancare sau de alt
natur. Totodat, se impune i negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de pre n faa
fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale.
La negocierea modalitilor de plat se va ine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii
mpotriva insolvabilitii cumprtorului, precum i a unor clauze care s-1 protejeze pe importator fa
de livrrile pltite i neconforme.
e) Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare
Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica
expedierii i transporturilor internaionale.
Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam,
n vederea stabilirii cilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere precum i clauzele
referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului.
De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i asigurare, n strns corelaie cu
stabilirea preului general al contractului i condiiile de plat i vor fi stabilite drepturile i obligaiile ce
revin prilor n derularea transporturilor, n ndeplinirea formalitilor de expediere i asigurare.
f) Negocierea problemelor juridice
Toate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnate n tiparul juridic
al normelor uniforme de drept al comerului internaional, al uzanelor comerciale internaionale sau n
compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de cxmuire a contractului, convenit ntre pri.
10
tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri. Relaiile de afaceri stabilite
pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat.
Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul,
ameninarea direct i represaliile.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial s se s se sesizeze natura i tipul conflictului de voine:
conflict de credine i preferine, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare).
Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural, ntre valorile
fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic, religioas, economic, ideologic sau
psihosenzorial. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor.
Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare (surse de materii prime, de
debuee, de concuren, de partajarea ctigurilor). Este un conflict de natur preponderent raional, iar
poziiile prilor negociatoare sunt uor de exprimat n termeni militari. .
Conflictul de instrumentare se refer la divergenele de natur procedural, obiectivul final fiind acelai,
ns oponenii nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-1 atinge.
d) Strategia cooperativ
Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s
evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai
pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie.
Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum: promisiunile,
recomandrile, concesiile i recompensele.
Alegerea tipului de strategie
Ecuaia global a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dup generalul francez Andr
Beaufre - Introduction a la Strategie), are urmtoarea formulare de principiu:
S = . M .P . T
unde:
- influena de conjunctur
M - forele materiale i financiare implicate n conflict,aflate n interaciune
P - fore psihologice disponibile
T - factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cnd forele materiale i financiare (M) sunt dominante n
raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importan redus.
Factorul timp (T) nu mai conteaz. n aceast situaie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv.
Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici (P) este
preponderent, iar forele materiale i financiare (M) sunt neglijabile.
14
Factorul timp (T) are importan n acest caz, deoarece prile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur
de lung durat. De asemenea, factorul de conjunctur (N) influeneaz alegerea unei strategii directe
sau indirecte.
B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i
comenzile
Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii:
Strategia deciziei rapide;
Strategia deciziei de ateptare.
Cele dou categorii de strategie sunt alese n situaii diferite, n funcie de:
Calitatea de vnztor/ cumprtor pe care o are
negociatorul;
Natura mrfii;
Presiunea necesitii de desfacere/aprovizionare;
Raportul dintre parteneri pe piaa extern:
a) situaie dominant;
b) situaie dependent;
c) situaie de nesiguran
Situaie dominant
Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o
deine n necesarul importului, bazat pe o producie competitiv, determinat de costuri de producie
reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi aceea a deciziei rapide: va oferi
cantiti mici la preuri mari, exercitnd presiuni asupra importatorului, pentru a-1 determina s se
decid rapid.
Dominarea pieei de ctre importator l va determina pe acesta s aleag strategia de ateptare:
va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantiti modeste i oferind preuri mici.
Situaie dependent
Exportatorul aflat n situaie de dependen va lua msuri din timp pentru diversificarea
debueelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide.
Importatorul se afl n situaie de dependen atunci cnd piaa este dominat de exportator. Pentru a
scpa de presiunea exercitat de exportator, acesta trebuie s-i diversifice din timp ansele de
aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o strategie de ateptare, de selectare a celor mai
convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale optime.
Situaie de nesiguran
Situaia de nesiguran poate aprea:
cnd importatorii/exportatorii sunt insuficieni experimentai i nu cunosc n profunzime
fenomenele pieei externe;
Participarea
Intersecia
Ptura (plapuma)
Hazardarea
Pictur cu pictur (strategia salamului tiat)
Asocierea i disocierea
s te predai fr condiii;
s abandonezi lupta, rupnd toate relaiile.
Toate aceste trei tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale extreme, care trebuie i pot fi
evitate prin alegerea raional a unor tactici de negociere, fr determinare emoional.
3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
n negocierile comerciale internaionale se disting dou mari grupuri de tactici comerciale:
tactici ofensive;
tactici defensive.
n procesul negocierii, partenerii recurg, n general, la combinarea tacticilor ofensive sau la
substituirea acestora cu cele defensive i doar n rare cazuri este utilizat doar o singur tactic ofensiv.
Totul depinde de miestria negociatorului i de sfaturile pe care le primete de la membrii echipei sale de
negociere.
A. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ.
a) Suita de ntrebri
Este compus din trei ntrebri:
ntrebarea de testare;
ntrebarea specific;
ntrebarea de atac
b) ntrebarea "DA sau NU".
c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
d) Comportarea arbitrar
e) Iritarea oponentului.
f) Acceptarea aparent
g) Propunerea contrariului
h) Uliul i porumbelul
B. Tactici defensive
a) Pretinsa nenelegere
b) Tactica "DA, DAR"
c) Contrantrebarea
d) Tactica problemelor de " paie"
e) Amnarea discuiilor
f) Obosirea echipei oponente
g ) ntrebarea "DE CE ?"
h) Lipsa de imputernicire
3.3. TEHNICA DE NEGOCIERE
17
18
Factura astfel obinut va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil
pentru obinerea unui pre avantajos sau a altor faciliti comerciale.
G. Tehnica negocierii n spiral
Const n reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta "se ia de la capt", solicitndu-se
ns condiii mai avantajoase.
H. Tehnica actorului
Prin aceast tehnic se urmrete impresionarea partenerului, n vederea obinerii unor concesii.
"Negociatorul - actor" va exprima deliberat motive puternice i triri afective, de mare intensitate,
precum disperarea, pierderea poziiei sau a slujbei pe care o are, n scopul de a obine unele avantaje de
la oponentul su.
I. Tehnici distructive (manipulatoare)
Negociatorul manipulator ncalc regula ncrederii reciproce, iar viitorul relaiei va avea de
suferit i va fi compromis.
Se consider c exist trei cauze de natur psihologic,
care-i determin pe negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri:
teama de eec;
lipsa de ncredere n sine i n oameni;
nclinarea spre "combinaii" i confuzia specific tipului care vrea s reueasc fr a-i
dezvlui propriile intenii.
J. Tehnica intoxicrii statistice a partenerului
Const n asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din pres, selecii din manuale,
prospecte, brouri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.
Datele, ns, trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu ct sursele sunt mai autoritare, cu
att efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic.
K. Tehnica toleranei
Se bazeaz pe capacitatea de a nu reaciona, la provocrile adversarului: nu se dau replici verbale
sau nonverbale, nu se neag i n acelai timp, nu se aprob argumentaia partenerului, tocmai n
momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.
Pentru ca tactica s se soldeze cu rezultate bune, n momentul n care se simte c presiunea
adversarului slbete suficient, se renun la ngduin i se foreaz brusc nota, revenind n for,
pentru a ctiga terenul pierdut i a lua un avantaj.
L. Tehnica "DAC ..., ATUNCI ..."
Tehnica este folosit n negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanele, fie nu au
ncredere n noi, fie pur i simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudeni. n aceste cazuri, trebuie s
profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase.
Formula "Dac ..., atunci ..." introduce i combin dou propoziii: prima propoziie este o
afirmaie cert asupra unei ipoteze improbabile i promite un avantaj, fcnd loc la cea de-a doua
propoziie, care cere o concesie i care trebuie s par mai improbabil. Astfel, posibilitatea de a face
19
concesii, aparent incerte, este o capcan magic ntins partenerului. Ipoteza incert din prima propoziie
poate fi preluat de la partener, dar consecina improbabil din propoziia a doua este adugat de noi.
M. Tehnica parafrazrii
n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles din
expunerea partenerului, menionnd, n mod expres, c este vorba de punctul su de vedere.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de timp
de gndire, verificm faptul c am neles bine i ne sporim ansele de a obine lmuriri suplimentare.
N. Tehnici de negociere al preului
Tehnica solicitrii structurii interne a preurilor se realizeaz n scopul obinerii unor informaii
privind costurile reale de producie i comercializare (materii prime, materiale, salarii, comisioane,
activiti de promovare, etc.)
Tehnica solicitrii variantelor de ofert urmrete obinerea unor preuri mai mici, calitate
superioar, condiii de plat mai avantajoase.
Tehnica mpririi egale a diferenei este o tehnic ce const n propunerea unei soluii de
compromis, mprind diferena n dou pri egale.
Tehnica folosirii experilor din delegaia partenerului este o tehnic prin care se ncearc
atragerea aliailor din rndul celor care vor folosi produsul, mai puin sensibili la problema preului.
Tehnica renegocierii este o tehnic prin care se solicit prezentarea unei noi oferte, cu ocazia
relurii negocierilor ntrerupte ntr-o rund anterioar.
21
Metoda surprinderii - este o metod prin care se va prezenta un argument solid, inut n
rezerv, n momentul n care partenerul crede c negocierea s-a ncheiat fr un rezultat anume;
Metoda stimulrii - este folosit n situaii critice, cnd apare necesitatea discutrii unor
elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorina de a ctiga sau teama de a pierde.
CONCLUZII
Performanele unei afaceri depind n msur considerabil de personalitatea indivizilor
angajai n realizarea ei. Definit de Vasile Pavelcu ca "totalitate a calitilor i nsuirilor aprute pe o
baz biologic n relaiile omului cu mediul social i n corelaiile interne ale trebuinelor i intereselor
ntre ele ", personalitatea uman i pune amprenta pe orice fapt, eveniment, aciune n care sunt
implicai indivizi.
Este necesar s se anticipeze stilul de negociere al celorlali i n special atunci cnd credem c
vor fi agresivi, s ne pregtim n mod corespunztor. Pregtirea unei aprri puternice va crete
intensitatea btliei. Un bun negociator, ncreztor n forele sale, va cuta s controleze climatul i
procedurile nc din fazele introductive, fr a deconspira propria poziie, poziie ce poate fi defensiv
sau agresiv.
Potrivit psihologiei, personalitatea individului este format din interaciunea diferitelor
aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n procesul educativ.
Fiecare individ are o anumit personalitate ns, pentru a deveni negociator, acesta trebuie s
dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit pe fundalul propriei personaliti. Astfel, se
poate spune c, personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l
caracterizeaz, ntr-un proces complex de perseveren i educaie a voinei.
Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, far a parcurge un proces
de nvare, formulare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele retoricii i
argumentrii, secretele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a negocia.
Tot aa este adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie, empatie, rbdare,
putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontan, adic tot ce ine de trsturile de
personalitate; de "datul" temperamental i caracterial. Negociatorul rasat este cel nscut cu aptitudinea
de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje
non-verbale. El este cel capabil s comunice prin empatie - fenomen prin care se realizeaz identificarea
i nelegerea psihologic a celorlali pe baza rezonanei emoionale i afective.
Orice organizaie cu atribuii de comer exterior trebuie s acorde psihologiei negociatorului o importan major. Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea psihologic n formarea
complet a personalitii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n sporirea capacitii de
flexibilitate, adaptare i precizie n luare deciziilor n momentele psihice optime.
Educaia psihologic permite modelarea i elasticizarea planului de negociere, selecia
persoanelor pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul operaiunilor.
Selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces complex i ndelungat de
experien, observare i instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea de negociator nu
poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au strduit i au reuit s-i
corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter, temperament.
22
Bibliografie
1. PRUTIANU STEFAN , Manual de comunicare si negociere in afaceri / Editura Polirom, 2000
2. Roy Lewicki, Alexander Hiam, Arta negocierii in afaceri/ Editura Publica,2008
3. www.regielive.ro
23