Sunteți pe pagina 1din 23

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR

Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative


Master, Anul I, Management Resurse Umane

Managementul comunicrii, negocierii i


conflictelor

NEGOCIEREA AFACERILOR

Anul I, MRU
Iunie 2015
1

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

NEGOCIEREA AFACERILOR

INTRODUCERE.................................................................................................................................pag.2
CAP.1 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII.................................................................pag.2
1.1. DEFINIREA SI ETIMOLOGIA TERMENULUI DE NEGOCIERE..........................................pag.2
CAP.2 PREGATIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERILOR ...............................................pag.3
2.1. PREGTIREA NEGOCIERILOR...............................................................................................pag.3
2.2. DESFASURAREA NEGOCIERILOR........................................................................................ pag.8
CAP.3
STRATEGII,TACTICI
SI
TEHNICI
FOLOSITE
IN
NEGOCIEREA
AFACERILOR.................................................................................................................................pag 12
3.1.STRATEGIA DE NEGOCIERE..................................................................................................pag.12
3.1.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.12
3.1.2.TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE..................................................................pag.13
3.2. TACTICA DE NEGOCIERE......................................................................................................pag.16
3.2.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.16
3.2.2. TIPOLOGIA TACTICILOR DE NEGOCIERE......................................................................pag.17
3.3.TEHNICA DE NEGOCIERE.......................................................................................................pag.17
3.3.1.DEFINIREA TEHNICII DE NEGOCIERE..............................................................................pag.17
3.3.2.TIPOLOGIA TEHNICILOR DE NEGOCIERE.......................................................................pag.18
3.4.FINALIZAREA NEGOCIERII....................................................................................................pag.20
3.4.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.20
3.4.2.METODE DE COMBATERE A OBIECTIILOR PARTENERULUI.....................................pag.20
3.4.3.METODE DE COMPROMIS PENTRU FINALIZAREA NEGOCIERII...............................pag.21
3.4.4.METODE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR.................................................................pag.21
CONCLUZII.......................................................................................................................................pag.22

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

INTRODUCERE
Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.
Gavin Kennedy
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i
nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.
Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor.
Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai
mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung
durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al
partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil,
posibilitatea apariiei unui conflict se reduce.
Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se
acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a
decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.
Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de
contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite.
Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese
complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.

CAPITOLUL I ABORDAREA TEORETIC A NEGOCIERII


1.1Definirea i etimologia termenului de negociere
n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul, cei care abordeaz
negocierea drept activitate diplomatic, i acord acesteia un coninut mai larg, iar specialiti n comer
internaional o circumscriu la principalele elemente ale tranzaciei comerciale, unii dintre acetia legndo aproape n exclusivitate de pre.
Din categoria primelor definiii se poate meniona cea dat de Arthur Lall, care consider c
"negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice,
altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire,
aplanare a disputei ntre prile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese competitive, desfurate n cadrul unor
convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim i
sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun".
".
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe
pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament
reciproc avantajos al crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.
Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei i
argumente, prin care prile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la un
consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).
n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe
forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial, care
3

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer, precum vnzarea-cumprarea, parteneriatul,


inchirierea, concesiunea, franchising-ul.
Un spaiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se
poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar i negocieri externe, atunci cnd se realizeaz
ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei.
n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale i
ale conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri
parlamentare, juridice, etc.
Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular de negociere, centrat pe
existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de
alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o
comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor
clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate, de livrare sau de transport.
Negocierea, cu aplicaii ndeosebi n relaiile comerciale, reprezint un complex de procese de
planificare, analiz i tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor
tranzacii comerciale sau de cooperare economic international.
n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte eseniale pentru relaiile
economice internaionale contemporane:
Cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul
acesteia;
Finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere; experiena mondial arat c
negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele care in seama de avantajul reciproc al partenerilor.
n concluzie, se poate concepe negocierea comercial internaional drept o aciune ntreprins
de dou sau mai multe pri cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare
a diferitelor idei i argumente care au aprut n cadrul discuiilor dintre ele sau n cadrul schimbului de
scrisori, indiferent n ce domeniu al relaiilor comerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens
de interes reciproc.
Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei
condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:
a) Existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat
oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta fcut de una din pri nu
corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pari, existnd un dezacord, dar nu de
fond;
b) Existena i dorina prilor, n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s - i fac
reciproc concesii;
c) Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra
prilor n divergen, care s impun acordul peste voina acestora, caz n care prile sunt nevoite s
caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului.
neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o serie de
aspecte i caracteristici care o particularizeaz.
Negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative,
schimburi de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor
reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. Tratativele
sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i uzane mai
mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au
4

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

capacitatea juridic de a angaja sumele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de
ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor.
Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile
urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje
proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie
a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan,
exist parteneri mai curnd dect adversari.
Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale
prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s
devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care
ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici una de
pierdut.
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei
afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un
contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii.
Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important. Riscul unei
rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci cnd
cunoate i se evalueaz tipul de negociere, adic n momentul cnd se prevede n linii mari
comportamentul pe care -1 va adopta partenerul i se pregtete propriul comportament.
Se poate face distincie ntre trei fundamentale de negociere:
Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
Negocierea integrativ(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
Negocierea raional - un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor sau a
intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiv
Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Ea
corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige,
fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i
reciproc.
n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare
de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice
atac reuit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care va fi cu
att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.
ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic
puterea de negociere a prilor aflate n conflict.
Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile
dezavantajate nu vor fi dispuse s-1 respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul, fie s se
rzbune.
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea
strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este important s anticipm sau s
descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din eficacitate. ntre
tacticile uzuale, pot fi amintite:
5

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect;


Atacul n for i intimidarea;
Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe
culpabilizarea adversarului;
Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de
fore este semnificativ.
Negocierea integrativ
Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului; chiar
dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea
diferendelor de aspiraii i opinii.
Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la soluii mai bune, mai durabile, prile
se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat, acest tip de negociere creeaz,
salveaz i ntrete relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung i determin pe fiecare dintre
prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor
comune.
Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iar climatul negocierilor este
caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toate ansele s fie respectat,
deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat.
Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai
scurte contra unor pli imediate).
Negocierea raional
Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun nu doar s fac sau s obin concesii
consimite, de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie
obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti
totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.
Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: "Ce nu
merge? ", "Unde se afl rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situaiei
dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic
rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin
care, cel puin o parte din soluiile teoretice pot fi puse n practic.
Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn:
Definirea problemelor;
Diagnosticarea cauzelor;
Cutarea soluiilor.
Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele,
motivaiile i preocuprile acestuia.
Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum
referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.
n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentat
n continuare o evaluare comparativ a acestora:

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Abordarea conceptului de negociere n sens larg, att ca proces de comunicare, ct i ca ansamblu de


factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las amprenta asupra rezultatelor finale,
duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, care
alctuiesc structura cadrului general al negocierilor:
1. Factori generali de influen
Factorii generali de influen., preexist procesului de negociere i, practic, sunt independeni de
toate celelalte componente ale cadrului general. Acetia se refer la cultura de care aparin partenerii, la
personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor.
2. Condiiile negocierii
Condiiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriuzis, i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia.
n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi
i timpul disponibil, numrul participanilor i componena echipei, numrul prilor care negociaz,
auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor i ambiana psihic ,i fizic imediat.
n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul,
marcajul, garaniile, service-ul, asistena tehnic, documentaia, preul, condiiile de livrare i de plat.
3. Procesul de negociere propriu-zis
Procesul de negociere privete rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje, argumentaia,
persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori.
4. Rezultatele negocierilor
Rezultatele negocierii sunt concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare.

CAPITOLUL II PREGTIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERILOR


Negocierea este un proces de comunicare ntre parteneri care se caut, se tatoneaz, se curteaz,
se contacteaz, discut, poart coresponden, persuadeaz, se confrunt, se influeneaz i se
manipuleaz reciproc, n scopul realizrii unui acord de voin. ntregul proces ar putea fi delimitat n
cel puin dou stadii distincte:
I) pregtirea negocierilor i
II) negocierea propriu-zis, adic derularea efectiv a tratativelor.
2.1 Pregtirea negocierilor
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera n care acesta a fost pregtit. Premisele
prezentrii poziiei de negociere, ca i ale argumentaiei i strategiilor folosite, se construiesc n stadiul
de prenegociere. Practica a dovedit c, ntre momentele importante ale pregtirii negocierilor n afaceri,
nu trebuie uitate:
a) studierea ramurii i a pieei, adic interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific
afacerii i identificarea partenerilor i concurenilor poteniali.

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Este momentul n care se estimeaz capacitatea pieei int, se delimiteaz precis segmentul
cruia se adreseaz produsul, sunt nsuite legislaia i uzanele comerciale specifice, posibilitile de
distribuie, condiiile de promovare etc. Sunt culese informaii despre situaia financiar a partenerilor,
despre solvabilitatea i reputaia lor. Sunt culese informaii despre concurena potenial. Se ncearc
evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi n care s se lanseze oferta sau cererea
de ofert.
b) stabilirea obiectivelor, care privete att precizarea propriilor obiective n negocieri, ct i
raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie s treac de nivelul generalitilor, pentru a se referi
concret i precis la aspectele precum: volumul vnzrilor, nivelul de calitate, nivelul minim i maxim de
pre, condiiile de livrare, condiiile de finanare i plat, riscurile acceptabile (vezi i reguli de stabilire a
obiectivelor).
Anticiparea obiectivelor partenerului i evaluarea poziiei sale de negociere trebuie fcute n
paralel i n concordan cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a poziiei
partenerului este simularea negocierilor. ntregul program de negociere poate fi testat i revizuit n urma
negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregtirea din timp a unor variante distincte de
negociere. Existena acestora ajut la pstrarea iniiativei i prezint avantajul de a pune la dispoziie
formulri studiate din timp. Se pot utiliza i liste sau fie cu argumente i, respectiv, obiecii i
contraargumente posibil a fi aduse n discuie de partener.
c) iniierea contactelor i relaiilor de afaceri.
Exist o gam larg de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon,
fax, coresponden clasic sau pot electronic i Internet pn la reprezentane comerciale, ambasade,
camere de comer, misionari i contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obine prin contacte
directe, dar costurile cele mai mari se nregistreaz tot aici. Cele mai accesibile i ieftine contacte directe
sunt posibile la trguri i expoziii. Cnd partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la
intermediari. n cazul contactelor stabilite prin coresponden, un rol important l pot avea scrisorile de
prezentare, ofertele i cererile de ofert.
2.2 Desfurarea negocierilor
Etapele procesului de negociere
Ordinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se stabilete structura
programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a problemelor i regulile dup care se poart
tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri este ordinea de zi, ea devenind o form
de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile la obiect ncep abia dup ce aceast procedur este
clar.
n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discuii
i, n principiu, nu se admite existena unor pretenii care "nu sunt negociabile", chiar dac, practic, ele
exist.
Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n realizarea
unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv
const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii,
concesii i obiecii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri.
Negocierea pentru ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare se realizeaz de
regul, n apte etape:
8

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

1) Protocolul de prezentare
Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricror alte
preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac prezentri, se schimb fraze
de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme,
sport, etc.
Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare
interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub 10
minute.
2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii
Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesar pentru verificarea
PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare i
superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitele mandatului primit i crearea unor binoame de
concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul.
3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la
problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza
argumentaiei ulterioare.
Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea ntre parteneri
fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament i a pregti corespunztor etapa
urmtoare.
4) Negocierea clauzelor contractuale
a) Negocierea condiiilor tehnice i de calitate
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti n probleme tehnice de
profil, care au o bun pregtire i n domeniu tehnicii de comer exterior i al limbilor strine, deoarece
caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate
selectiv sau separat oponentului.
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectivelor economice complexe - de
genul instalaiilor industriale, al produselor noi - n special din domeniul construciilor de maini, mai
ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cauz.
De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate definitiva dect pe calea efecturii, n
perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncercri i demonstraii tehnice,
probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este facilitat de prezena unor laboratoare
i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent i a unor tehnicieni de nalt calificare, cu
experien, receptivi la obieciile partenerului i capabili s opereze cu promptitudine modificrile
cerute.
b) Negocierea condiiilor comerciale
Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioase cunotine
merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai multor limbi de uz
internaional accesibile partenerului.
Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l constituie negocierea preului, dimensionarea
acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere a evoluiei discuiilor cu privire la fixarea
9

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

nivelului tehnic i de calitate, condiiilor de plat, a garaniilor, a modului de efectuare a expediiei i


transportului, etc.
Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie parcuri o serie de pai:
se aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului pentru produs;
se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigenele i interesele partenerului;

se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare, existente pe pia, dar cu
caracteristici inferioare;
dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest punct, se aduc n discuie i se puncteaz
avantajele pe care le obine partenerul din cumprarea produsului;
n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie iniiativ, de pre se anun ferm,
clar i fr reineri care este acesta (cel mai mare pre, dac este vorba de o gam mai larg de preuri);
dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi ntrebat: "Prea mare n raport cu ce
anume ? " .
c) Negocierea condiiilor de livrare
Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabilirii condiiilor de livrare.
Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cu transferul mrfii de la vnztor
la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea.
d) Negocierea condiiilor de plat
Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se convine ca documentele care atest
livrarea s fie transmise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz s plteasc preul
convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge, ulterior, datoria.
Negocierea condiiilor de plat vizeaz modul de finanare i modalitile de plat. n acest caz,
este necesar participarea la negociere a unor cunosctori ai problemelor de tehnic valutar.
Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzareacumprarea are loc pe
baz de credit, deoarece, n funcie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care s
disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata dobnzilor, garaniile bancare sau de alt
natur. Totodat, se impune i negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de pre n faa
fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale.
La negocierea modalitilor de plat se va ine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii
mpotriva insolvabilitii cumprtorului, precum i a unor clauze care s-1 protejeze pe importator fa
de livrrile pltite i neconforme.
e) Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare
Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica
expedierii i transporturilor internaionale.
Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam,
n vederea stabilirii cilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere precum i clauzele
referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului.
De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i asigurare, n strns corelaie cu
stabilirea preului general al contractului i condiiile de plat i vor fi stabilite drepturile i obligaiile ce
revin prilor n derularea transporturilor, n ndeplinirea formalitilor de expediere i asigurare.
f) Negocierea problemelor juridice
Toate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnate n tiparul juridic
al normelor uniforme de drept al comerului internaional, al uzanelor comerciale internaionale sau n
compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de cxmuire a contractului, convenit ntre pri.
10

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fr participarea la


dezbateri unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional.
g) Negocierea problemelor de corelare i sintez
Subechipa de sintez, constituit n scopul asamblrii i armonizrii rezultatelor obinute n
celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere, care pregtete n ultim analiz proiectul
de contract, n strns colaborare cu specialisti din domeniul juridic. Toate problemele nesoluionate n
grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de sintez, nainte de a fi discutate n edinele
plenare a celor dou echipe de negociere.
n aceast faz se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat ntr-una sau mai
multe limbi de uz internaional, dup nelegeri i necesiti.
5 ) Redactarea final a contractului
Redactarea final a contractului se refer la formularea clar i nscrierea n contract, cu acordul
celeilalte pri i n limba convenit n prealabil, a tuturor clauzelor negociate.
Dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi - lucru uzual n cazul marilor
contracte bilaterale - respectiv n limba fiecrei pri semnatare i n limba de uz internaional adoptat,
apare necesitatea includerii n contract a unei clauze, potrivit creia n caz de interpretri diferite ale
unor texte, este valabil interpretarea ce rezult din limba internaional ter, socotit limb de referin.
6) Semnarea contractului
Contractele se semneaz de ctre efii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au fost
mputernicii de ctre conducerea societii comerciale respective.
Semnarea se face, de regul, ntr-un cadru festiv, membrii celor dou echipe se felicit i se asigur
reciproc c vor ndeplini cele convenite, dup care are loc o mas, la un restaurant foarte bun, organizat
de gazd sau de partenerul exportator.
7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere
Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful echipei de
negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu mult grij i competen
de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. Coninutul raportului se
refer la redarea evenimentelor eseniale i a rezultatelor obinute n cadrul negocierii sau, n caz de
insucces, la evidenierea cauzelor care 1-au provocat.

Cap III. STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N


NEGOCIEREA AFACERILOR
3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE
3.1.1. Generaliti
11

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gndire, ca o maniera de abordare dinamic a


unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe voine. Principiul fundamental al
strategiei este acela de a stpni, orienta i controla interaciunea voinelor care se confrunt la masa
tratativelor. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse
s controleze interaciunea acestora i, deci, s obin victoria.
Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tactici i tehnici
comerciale, n vederea realizrii obiectivelor propuse i rspunde la ntrebarea: "Ce trebuie fcut ?".
Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de important pentru mersul ulterior al
discuiilor. De aceea se impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea:
a) Elementelor strategiei:
Obiectivele urmrite;
Cile de atingere a acestor obiective;
Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor;
b) Factorilor de influen ai strategiei:
Conjunctura n care se desfoar negocierea;
Aciunile posibile ale partenerului;
Resursele proprii;
Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).
n vederea realizrii unei strategii constructive i de succes, este necesar fixarea etapelor
strategiei de negociere:
a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor
Prioritile sunt, n general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific n obiective
principale i secundare.
Dup fixarea prioritilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, n vederea atingerii
obiectivelor stabilite.
b) Orientarea negocierilor
Orientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian,
modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc.
Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroi factori, cei mai
importani fiind:
Diagnosticul situaiei ce precede negocierea;
Opiunile posibile;
Riscurile i constrngerile unei afaceri.
c) Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor
Alegerea mijloacelor de aciune se refer la:
Stabilirea "scenariului" negocierii;
Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura);
Alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte;
Stabilirea componenei echipei de negociere.
d) Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere
12

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere se refer la posibile schimbri de orientare, pe


parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe negocierea.
1.2 Modelul strategic al negocierii constructive
Reprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se confrunta i a concilia),
bazat pe un plan de aciune n apte etape (contactul, punerea ntrebrilor, reformularea, propunerea,
discuia, bilanul i relaxarea) i pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea i angajamentul) .

Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii


Argumentarea n cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziiilor de
negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii.
Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient de elemente, formulate clar i
ordonate logic, n raport cu interesele urmrite, nct s poat fi nelese.
Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective, i de aceea
trebuie evitate superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. Din contr, credibilitatea crete
atunci cnd argumentaia este concret i precis, bazat pe nume, cifre, locuri i exemple. Pentru a fi i
mai convingtoare, negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajeaz senzorial,
adresndu-se direct simurilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje
din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate, cazuri concrete.
3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere
A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor
a) Strategia direct
Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de
negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt i decisiv. Scopul su este de-a
acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor de practicat cnd eti puternic, fa n
fa cu un adversar mai slab.
b) Strategia indirect (lateral)
Strategia indirect este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i const n lovituri
decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. Dup divizarea i
mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul poziiilor cheie, de
mare importan. Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, asigurat de asigurarea efectului de
surpriz, prin recurgerea permanent la aciuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri minore
i sporadice atunci cnd partenerul se retrage.
c) Strategia conflictual (competitiv)
Strategia conflictual este bazat pe for, aplicabil n condiii de conflict deschis i are drept
scop obinerea de avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategie este dur i
13

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri. Relaiile de afaceri stabilite
pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat.
Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul,
ameninarea direct i represaliile.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial s se s se sesizeze natura i tipul conflictului de voine:
conflict de credine i preferine, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare).
Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural, ntre valorile
fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic, religioas, economic, ideologic sau
psihosenzorial. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor.
Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare (surse de materii prime, de
debuee, de concuren, de partajarea ctigurilor). Este un conflict de natur preponderent raional, iar
poziiile prilor negociatoare sunt uor de exprimat n termeni militari. .
Conflictul de instrumentare se refer la divergenele de natur procedural, obiectivul final fiind acelai,
ns oponenii nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-1 atinge.
d) Strategia cooperativ
Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s
evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai
pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie.
Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum: promisiunile,
recomandrile, concesiile i recompensele.
Alegerea tipului de strategie
Ecuaia global a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dup generalul francez Andr
Beaufre - Introduction a la Strategie), are urmtoarea formulare de principiu:
S = . M .P . T
unde:

- influena de conjunctur
M - forele materiale i financiare implicate n conflict,aflate n interaciune
P - fore psihologice disponibile
T - factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cnd forele materiale i financiare (M) sunt dominante n
raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importan redus.
Factorul timp (T) nu mai conteaz. n aceast situaie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv.
Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici (P) este
preponderent, iar forele materiale i financiare (M) sunt neglijabile.

14

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Factorul timp (T) are importan n acest caz, deoarece prile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur
de lung durat. De asemenea, factorul de conjunctur (N) influeneaz alegerea unei strategii directe
sau indirecte.
B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i
comenzile
Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii:
Strategia deciziei rapide;
Strategia deciziei de ateptare.
Cele dou categorii de strategie sunt alese n situaii diferite, n funcie de:
Calitatea de vnztor/ cumprtor pe care o are
negociatorul;
Natura mrfii;
Presiunea necesitii de desfacere/aprovizionare;
Raportul dintre parteneri pe piaa extern:
a) situaie dominant;
b) situaie dependent;
c) situaie de nesiguran
Situaie dominant
Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o
deine n necesarul importului, bazat pe o producie competitiv, determinat de costuri de producie
reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi aceea a deciziei rapide: va oferi
cantiti mici la preuri mari, exercitnd presiuni asupra importatorului, pentru a-1 determina s se
decid rapid.
Dominarea pieei de ctre importator l va determina pe acesta s aleag strategia de ateptare:
va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantiti modeste i oferind preuri mici.
Situaie dependent
Exportatorul aflat n situaie de dependen va lua msuri din timp pentru diversificarea
debueelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide.
Importatorul se afl n situaie de dependen atunci cnd piaa este dominat de exportator. Pentru a
scpa de presiunea exercitat de exportator, acesta trebuie s-i diversifice din timp ansele de
aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o strategie de ateptare, de selectare a celor mai
convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale optime.
Situaie de nesiguran
Situaia de nesiguran poate aprea:
cnd importatorii/exportatorii sunt insuficieni experimentai i nu cunosc n profunzime
fenomenele pieei externe;

n caz de mari dereglri conjuncturale, determinate de cauze de for major sau de


evenimente fortuite.
n aceste condiii, att exportatorul ct i importatorul vor adopta cu predilecie strategia de
ateptare, dei, de multe ori le poate produce prejudicii.
15

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

C. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul i locul aciune


a) Strategiile "CND"
Strategiile "CND" constau n determinarea timpului optim n care se va lua decizia de ncheiere
a tranzacpei de afa.ceri i sunt folosite cu predilecie n cazul negocierilor care conin elemente noi. Ele
sunt:
Abinerea
Limita
Simulacrul
Surpriza
Faptul implinit
Retragerea
b) Strategiile "CUM i UNDE"
Strategiile "CUM i UNDE" urmresc proiectarea modului i locului de luare a deciziilor, capabile s
sporeasc la maximum beneficiul. Ele sunt:

Participarea
Intersecia
Ptura (plapuma)
Hazardarea
Pictur cu pictur (strategia salamului tiat)
Asocierea i disocierea

3.2. TACTICA DE NEGOCIERE


3.2.1. Generaliti
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de
aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezint elementul
dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaiile noi, aprute n diverse etape ale
negocierii, n funcie de aciunile partenerului i de conjunctur. Rspunde la ntrebarea: "Cum trebuie
procedat la un moment dat ? ".
Etapele care stau la baza elaborrii tacticii de negociere sunt urmtoarele:
a) Stabilirea ordinii n care urmeaz s fie discutate problemele;
b) Sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s se exercite presiuni;
c) Evidenierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;
d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare i contraargumentare.
Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o aciune spontan, care nu este altceva dect o
reacie impus la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii.
Exist trei genuri de reacii spontane posibile:
s ntorci lovitura;
16

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

s te predai fr condiii;
s abandonezi lupta, rupnd toate relaiile.
Toate aceste trei tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale extreme, care trebuie i pot fi
evitate prin alegerea raional a unor tactici de negociere, fr determinare emoional.
3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
n negocierile comerciale internaionale se disting dou mari grupuri de tactici comerciale:
tactici ofensive;
tactici defensive.
n procesul negocierii, partenerii recurg, n general, la combinarea tacticilor ofensive sau la
substituirea acestora cu cele defensive i doar n rare cazuri este utilizat doar o singur tactic ofensiv.
Totul depinde de miestria negociatorului i de sfaturile pe care le primete de la membrii echipei sale de
negociere.
A. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ.
a) Suita de ntrebri
Este compus din trei ntrebri:
ntrebarea de testare;
ntrebarea specific;
ntrebarea de atac
b) ntrebarea "DA sau NU".
c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
d) Comportarea arbitrar
e) Iritarea oponentului.
f) Acceptarea aparent
g) Propunerea contrariului
h) Uliul i porumbelul
B. Tactici defensive
a) Pretinsa nenelegere
b) Tactica "DA, DAR"
c) Contrantrebarea
d) Tactica problemelor de " paie"
e) Amnarea discuiilor
f) Obosirea echipei oponente
g ) ntrebarea "DE CE ?"
h) Lipsa de imputernicire
3.3. TEHNICA DE NEGOCIERE

17

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

3.3.1. Definirea tehnicii de negociere


Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee,
scheme i forme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Rspunde la ntrebarea "Cum trebuie
s se acioneze ?".
3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere
A. Tehnica negocierii sterile
Este folosit n scopul colectrii de informaii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial i
economic sau cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important. n acest ultim
caz, pentru a-i crete puterea de negociere, comerciantul se angajeaz n negocieri paralele cu un alt
partener, fr intenia de a semna un contract cu acesta, ci doar n scopul de a furniza primului partener o
fals alternativ la concuren.
B. Tehnica ostaticului
n negocierile comerciale, "ostaticul" poate fi reprezentat de un document, o informaie, o sum
de bani sau o situaie care permite forarea minii adversarului.
C. Tehnica alternrii negociatorilor
Aceast tehnic are drept scop determinarea partenerului s accepte propunerile mai "rezonabile"
ale efului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, n mod deliberat, a unor ingineri,
merceologi, juriti, contabili, care afieaz o poziie dur i intransigent i asupra crora, aparent,
conductorul echipei nu are prea mult control.
D. Tehnica scurtcircuitrii
Tehnica scurtcircuitrii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece
acesta posed o dominant psihologic care nu convine, se situeaz pe o poziie de adversitate sau este
foarte bun specialist n problema respectiv. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la
un rang ierarhic superior.
E. Tehnica falsei concurene
Const n exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de
negociere cu principalii si concureni. Pentru creterea puterii de negociere, se exagereaz numrul i
puterea concurenilor.
n acest scop, se prezint oponentului oferte ferme sau facturi obinute n condiii particulare
(false comenzi de prob, tranzacii fcute pentru introducerea pe pia a unor produse similare) i se
poart simultan negocieri sterile, n paralel cu negocierea principal.
F. Tehnica falsei comenzi de prob
Const n formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de "comand de prob", la care se
solicit un pre mai redus i unele faciliti la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma
ulterior i prin costurile mari de introducere i promovare. Partenerul trebuie lsat s neleag c exist
intenia clar a unor comenzi ulterioare, cu toate c n realitate, aceasta nu se va ntmpla.

18

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Factura astfel obinut va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil
pentru obinerea unui pre avantajos sau a altor faciliti comerciale.
G. Tehnica negocierii n spiral
Const n reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta "se ia de la capt", solicitndu-se
ns condiii mai avantajoase.
H. Tehnica actorului
Prin aceast tehnic se urmrete impresionarea partenerului, n vederea obinerii unor concesii.
"Negociatorul - actor" va exprima deliberat motive puternice i triri afective, de mare intensitate,
precum disperarea, pierderea poziiei sau a slujbei pe care o are, n scopul de a obine unele avantaje de
la oponentul su.
I. Tehnici distructive (manipulatoare)
Negociatorul manipulator ncalc regula ncrederii reciproce, iar viitorul relaiei va avea de
suferit i va fi compromis.
Se consider c exist trei cauze de natur psihologic,
care-i determin pe negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri:
teama de eec;
lipsa de ncredere n sine i n oameni;
nclinarea spre "combinaii" i confuzia specific tipului care vrea s reueasc fr a-i
dezvlui propriile intenii.
J. Tehnica intoxicrii statistice a partenerului
Const n asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din pres, selecii din manuale,
prospecte, brouri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.
Datele, ns, trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu ct sursele sunt mai autoritare, cu
att efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic.
K. Tehnica toleranei
Se bazeaz pe capacitatea de a nu reaciona, la provocrile adversarului: nu se dau replici verbale
sau nonverbale, nu se neag i n acelai timp, nu se aprob argumentaia partenerului, tocmai n
momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.
Pentru ca tactica s se soldeze cu rezultate bune, n momentul n care se simte c presiunea
adversarului slbete suficient, se renun la ngduin i se foreaz brusc nota, revenind n for,
pentru a ctiga terenul pierdut i a lua un avantaj.
L. Tehnica "DAC ..., ATUNCI ..."
Tehnica este folosit n negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanele, fie nu au
ncredere n noi, fie pur i simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudeni. n aceste cazuri, trebuie s
profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase.
Formula "Dac ..., atunci ..." introduce i combin dou propoziii: prima propoziie este o
afirmaie cert asupra unei ipoteze improbabile i promite un avantaj, fcnd loc la cea de-a doua
propoziie, care cere o concesie i care trebuie s par mai improbabil. Astfel, posibilitatea de a face

19

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

concesii, aparent incerte, este o capcan magic ntins partenerului. Ipoteza incert din prima propoziie
poate fi preluat de la partener, dar consecina improbabil din propoziia a doua este adugat de noi.
M. Tehnica parafrazrii
n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles din
expunerea partenerului, menionnd, n mod expres, c este vorba de punctul su de vedere.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de timp
de gndire, verificm faptul c am neles bine i ne sporim ansele de a obine lmuriri suplimentare.
N. Tehnici de negociere al preului
Tehnica solicitrii structurii interne a preurilor se realizeaz n scopul obinerii unor informaii
privind costurile reale de producie i comercializare (materii prime, materiale, salarii, comisioane,
activiti de promovare, etc.)
Tehnica solicitrii variantelor de ofert urmrete obinerea unor preuri mai mici, calitate
superioar, condiii de plat mai avantajoase.
Tehnica mpririi egale a diferenei este o tehnic ce const n propunerea unei soluii de
compromis, mprind diferena n dou pri egale.
Tehnica folosirii experilor din delegaia partenerului este o tehnic prin care se ncearc
atragerea aliailor din rndul celor care vor folosi produsul, mai puin sensibili la problema preului.
Tehnica renegocierii este o tehnic prin care se solicit prezentarea unei noi oferte, cu ocazia
relurii negocierilor ntrerupte ntr-o rund anterioar.

3.4. FINALIZAREA NEGOCIERII


3.4.1 Generaliti
ncheierea procesului de negociere se materializeaz, ntr-un acord acceptabil i avantajos pentru
ambele pri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s "smulg" sau s pstreze, devin mai concesivi
i pot s cad la o nelegere. Punctul n care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi
identificat prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale precum locul unde se
vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea.
Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecii. Un bun negociator nu se teme de
obiecii deoarece tie c, n plan psihologic, acestea sunt o confirmare a interesului partenerului i un
indiciu c direcia este bun.
Obieciile ridicate n cadrul procesului de negociere pot fi clasificate n mai multe categorii:
Obiecii formale, fcute din raiuni tactice, care pot fi dejucate mai uor;
Obiecii reale, bazate pe interese i poziii durabile, care pot fi combtute prin tehnici de
contraargumentare solide;
Obiecii false, formulate pentru a ascunde adevrata problem
3.4.2. Metode de combatere a obieciilor partenerului
n vederea combaterii obieciilor partenerului pot fi folosite o serie de metode, printre care:
20

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contra


argumentelor;
Amnarea sau ocolirea temporar a obieciilor, prin expedierea rezolvrii acestora la un
moment ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor in care exist consens;
Reformularea obieciilor, n scopul expunerii lor n termeni mai accesibili i a rezolvrii
gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele grele;
Eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale (tcerile, ascultarea), atunci
cnd exist suspiciunea c obieciile sun formale;
Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte pri i secvene din
cadrul acordului final;
Anticiparea obieciilor i formularea acestora nainte de a o face partenerul, avnd grij s se
pun n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acestora;
Reducerea la absurd a obieciilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a
obieciei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulitii tezei partenerului prin artarea consecinelor ce
decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obieciei partenerului, etc.
3.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop apropierea
poziiei celor dou pri:
Formularea unei propuneri armonizate i reciproc avantajoase, prin rezumarea i combinarea
celor dou puncte de vedere;
Introducerea unei formule de compromis, care s conin, pe post de atuuri, condiii noi de
negociere;
Micorarea diferenelor dintre punctele de vedere i expunerea unei propuneri de eliminare a
acestora, n avantaj reciproc;
Prezentarea unui nou punct de vedere i sublinierea caracterului de compromis al acestuia.
3.4.4. Metode de finalizare a negocierilor
Momentul nchiderii negocierilor este evideniat, n general, prin folosirea uneia din urmtoarele
metode:
ntrebarea direct - ce formuleaz o ntrebare de genul: "Suntei de acord i deci ncepem
livrarea... ? ";
Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe un semnal non-verbal, de regul o
nclinare a capului;
Opiunea maxim - este utilizat n cazul n care se simte nehotrrea partenerului, punndu-1
s aleag ntre dou opiuni pozitive;
Afirmaia continu - ce are la baz realizarea unui rezumat al elementelor convenite, n vederea
obineni unei concluzii, materializat n semnarea contractului;
Nararea unei situaii asemntoare - prin care se va prezenta partenerului o situaie
asemntoare cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele pe care le-a obinut un alt partener,
de pe alt pia;
Metoda referinelor - const n prezentarea unei liste de parteneri importani a cror satisfacie e
probat de scrisori, contracte;

21

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Metoda surprinderii - este o metod prin care se va prezenta un argument solid, inut n
rezerv, n momentul n care partenerul crede c negocierea s-a ncheiat fr un rezultat anume;
Metoda stimulrii - este folosit n situaii critice, cnd apare necesitatea discutrii unor
elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorina de a ctiga sau teama de a pierde.

CONCLUZII
Performanele unei afaceri depind n msur considerabil de personalitatea indivizilor
angajai n realizarea ei. Definit de Vasile Pavelcu ca "totalitate a calitilor i nsuirilor aprute pe o
baz biologic n relaiile omului cu mediul social i n corelaiile interne ale trebuinelor i intereselor
ntre ele ", personalitatea uman i pune amprenta pe orice fapt, eveniment, aciune n care sunt
implicai indivizi.
Este necesar s se anticipeze stilul de negociere al celorlali i n special atunci cnd credem c
vor fi agresivi, s ne pregtim n mod corespunztor. Pregtirea unei aprri puternice va crete
intensitatea btliei. Un bun negociator, ncreztor n forele sale, va cuta s controleze climatul i
procedurile nc din fazele introductive, fr a deconspira propria poziie, poziie ce poate fi defensiv
sau agresiv.
Potrivit psihologiei, personalitatea individului este format din interaciunea diferitelor
aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n procesul educativ.
Fiecare individ are o anumit personalitate ns, pentru a deveni negociator, acesta trebuie s
dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit pe fundalul propriei personaliti. Astfel, se
poate spune c, personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l
caracterizeaz, ntr-un proces complex de perseveren i educaie a voinei.
Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, far a parcurge un proces
de nvare, formulare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele retoricii i
argumentrii, secretele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a negocia.
Tot aa este adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie, empatie, rbdare,
putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontan, adic tot ce ine de trsturile de
personalitate; de "datul" temperamental i caracterial. Negociatorul rasat este cel nscut cu aptitudinea
de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje
non-verbale. El este cel capabil s comunice prin empatie - fenomen prin care se realizeaz identificarea
i nelegerea psihologic a celorlali pe baza rezonanei emoionale i afective.
Orice organizaie cu atribuii de comer exterior trebuie s acorde psihologiei negociatorului o importan major. Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea psihologic n formarea
complet a personalitii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n sporirea capacitii de
flexibilitate, adaptare i precizie n luare deciziilor n momentele psihice optime.
Educaia psihologic permite modelarea i elasticizarea planului de negociere, selecia
persoanelor pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul operaiunilor.
Selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces complex i ndelungat de
experien, observare i instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea de negociator nu
poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au strduit i au reuit s-i
corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter, temperament.

22

UNIVERSITATEA PETRU MAIOR


Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative
Master, Anul I, Management Resurse Umane

Prin urmare, ntreprinderea cu atribuii de comer exterior i recruteaz candidaii la


meseria de negociator din rndul specialitilor pregtii n profesia de baz, instruii n tehnica
operaiunilor de comer exterior, cunosctori de limbi strine, cu profil moral de necontestat.
.

Bibliografie
1. PRUTIANU STEFAN , Manual de comunicare si negociere in afaceri / Editura Polirom, 2000
2. Roy Lewicki, Alexander Hiam, Arta negocierii in afaceri/ Editura Publica,2008
3. www.regielive.ro

23