Academia de Studii Economice Bucureti

Facultatea de Administraie i Management Public

Program de licen Resurse Umane

-Proiect-

Vrzaru Mariana Mdlina

Grupa 230

Bucure ti
2015

Motto:Iarna la
noi se topesc
preturile.
1. Prezentarea organizaiei
1.1.

Scurt istoric

1930 Josef Schwarz debuteaz ca asociat al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl &
Co din Heilbronn. Numele firmei se schimb devenind Lidl & Schwarz KG i firma se
transform ntr-un en-gross de produse alimentare. Expansiunea firmei este ntrerupt de
izbucnirea celui de al doilea rzboi mondial. Dup terminarea celui de al doilea rzboi
mondial se continu extinderea firmei.
1954 Extinderea firmei, construcia unui sediu propriu la Heilbronn i intrarea n
lanul de magazine A&O.
1960 Deschiderea primului depozit C+C (Cash&Carry) n Nordwrttemberg n
cadrul firmei Handels-und Fruchthof Heilbronn GmbH.
1964 Se deschide primul raion de carne n Handels-und Fruchthof Heilbronn care a
reprezentat startul pentru hala de carne Kaufland avnd sedii de producie i de distribuie n
Neckarsulm, Mckmhl (n Heilbronn), Offenburg und Unterkaka (n Zeitz, n SachsenAnhalt).
1968

Deschiderea primului magazin la Backnang cu numele de "Handelshof".

1972 Sediul central al firmei se mut la Neckarsulm.

1977 Deschiderea primului magazin cu autoservire din nou la Backnang cu numele
de "Handelshof".
Josef Schwarz moare la vrst de 74 de ani. Dup moartea lui Josef Schwarz firma
este condus de fiul su Dieter Schwarz.
1984 Deschiderea primului magazin cu autoservire Kaufland la Neckarsulm cu o
suprafa total de 15.000 mp. Numeroi concesionari completeaz oferta.

1990 Dup reunirea Germaniei, are loc deschiderea primului magazin Kaufland n
Meissen n noile landuri. n acelai an urmeaz deschideri de magazine pentru satisfacerea
necesitilor consumatorilor n Hoyerswerda, Pirna, Freiberg, Weienfels, Berlin-Eiche i
Senftenberg.
1994 Se deschid primele brutrii n magazinele Kaufland din Dessau i Leipzig,
pentru a optimiza oferta de produse proaspete.
1998 Deschiderea primului magazin Kaufland n Cehia n oraul Ostrava.
2000 Deschiderea primului magazin Kaufland n Slovacia n oraul Poprad.
2001 n Germania de Est Kaufland este de departe lider de pia. n Croaia s-a
deschis primul magazin Kaufland n Karlovac, urmeaz Polonia cu deschiderea primului
magazin Kaufland n Stargard Szczecinski.
2002 Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional.
2005 Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional i aniverseaz
75 de ani de existen.
2009 Deschiderea celui de al 44-lea Kaufland n Romnia.
2010 Kaufland extinde n Romnia marca proprie K-Classic, marca cu cel mai bun
raport calitate/pre.
2011 Deschiderea celui de al 1000-lea magazin Kaufland din Europa, la Berlin.
2013 Kaufland Romnia iniiaz un proiect de CSR de mare amploare, avnd ca
beneficiari peste 14 000 de copii, nscrii la 79 de grdinie din sistemul de nvmnt public,
din 64 de orae.
2015 Kaufland a ajuns in martie la 103 magazine.

1.2.

Obiectivul de activitate

Oferta cuprinde de la mrci proprii, care conine produse de calitate la preuri

convenabile mici, pn la produse oferite de productorii regionali i produse de marc.
Magazine de renume i de specialitate completeaz oferta fiecrui hipermarket Kaufland.
3

Cu un ritm de expansiune de circa 15 magazine pe an, Kaufland este unul dintre cei
mai dinamici retaileri de pe piaa romneasc. A reuit ntr-un timp foarte scurt s fie prezent
n toate zonele importante ale trii i, dup cum afirma Gunter Grieb, Directorul General al
companiei, obiectivele principale rmn expansiunea i creterea cotei de pia..

1.3.

Misiunea

Misiunea companiei Kaufland este aceea de a oferi produse de calitate la pre uri ct
mai mici fa de concuren.
Calitatea constituie o preocupare major a companiei pe de o parte, vizeaz produsele
i serviciile pe care le ofer clienilor i, n acelai timp, sunt preocupai de calitatea vieii, a
conservrii resurselor naturale i a intereselor comunitii din care face parte.
Alte misiuni este s sprijine dezvoltarea comunitii, s ocroteasc i s ncurajeze
protejarea mediului nconjurtor, n semn de apreciere i recunotin fa de ncrederea
acordat de ctre clienii i partenerii companiei.

1.4.

Resursele organizaiei

Resursele umane
Concernul Kaufland declar c succesul pe care l-a avut pn acum s-a bazat pe
cultur, valorile, abilitile personalului i a echipei de conducere. Managementul resurselor
umane la nivelul firmei Kaufland reunete un ansamblu de activiti prin care sunt asigurate
planificarea (analiza posturilor i estimarea necesarului de personal), meninerea i
dezvoltarea celei mai importante resurse si anume resursa uman.
Rolul departamentului de resurse umane este acela de a ajuta firma s evolueze, s-i
rezolve conflictele, s arate cnd exist derapaje i s continue la eliminarea acestora. n
cadrul firmei Kaufland:

fiecarui angajat i se aduce la cunotin responsabilitile i rezultatele concrete la care se

ateapt superiorul su;

angajatul este ncurajat n funcie de competene, calificare, capacitate profesional i

cunotine;

directorii de magazin discut clar cu personalul ce anume trebuie rezolvat, dezvolt idei i
propuneri n beneficiul firmei;

angajailor le este transmis ncrederea c i vor ndeplini sarcinile primite n cel mai bun
mod posibil;

fiecare angajat primete feedback referitor la activitatea si comportamentul su;

pentru fiecare angajat nou se realizeaz o colarizare calificat n funcie de activitatea i

poziia sa.
Dac n primul an de activitate firma Kaufland avea n jur de 500 de angajai, n 2008
a ajuns s aib aproximativ 7863 de angajai n 37 de magazine (vezi Anexa I). Maturitatea
firmei s-a simit n momentul n care s-au deschise ultimele magazine i cnd s-a nregistrat o
cretere a salariailor, dei Kaufland nu dorete s se opreasc aici. n plin criz financiar au
reuit s mai deschid nc 3 magazine, dnd loc de munc aproximativ la 345 de oameni.
Creterea spectaculoas a numrului de angajai de la un an la altul arat faptul c
dezvoltarea firmei a cunoscut un trend ascendent, iar acest lucru nu se putea realiza fr o
echip de profesionalism ce a stat la conducere. n prezent cei care conduc astzi magazinele
Kaufland sunt oameni ce au intrat n firm nc de la deschidere, oameni care au nvat s
lucreze ntr-o firm german i care au reuit s arate c sunt demni de locul cel ocup astzi.

Anexa I

2005
2006
2007
2008

Sursa: S.C. Kaufland-Romnia S.C.S.

5

Firma Kaufland are n politica resurselor umane o serie de oportuniti ce le sunt oferite
angajailor i care ajut la creterea satisfaciei lor. Exist posibilitatea decontrii taxi-urilor
dup terminarea programului magazinului, sunt oferite de srbtori cadouri si bonuri valorice,
cu scopul de recompensa angajatul pentru efortul depus. De asemenea se organizeaz, la nivel
de departamente diferite activiti, ca de exmplu ultimul eveniment organizat a fost Cultura
organizaional Kaufland, unde angajaii cei mai buni au fost premiai.
Resursele financiare
Situaia financiar a firmei reflect cel mai rapid i mai sugestiv succesul extinderii pe
piaa romneasc de care a dat dovad concernul Kaufland. Dac privim principalul obiectiv
i anume obinerea de profit vom putea observa c n primii 2 ani de activitate firma a
nregistrat numai pierderi, iar n cel de-al treilea an a reuit s arate c ntr-adevr a avut
succes i n Romnia (vezi Anexa II).

Anexa II

2005

2006

2007

Indicatori din BILAN

lei

lei

lei

Active imobilizate TOTAL

464353945

925346747

1529195787

Active circulante TOTAL, din care

156152699

363892941

354142379

Stocuri (materiale, producie in curs

de execuie, semifabricate, produse
finite, mrfuri etc.)

37308822

115945191

184056915

Disponibiliti bneti

62846418

157488645

30933677

Creane

55997459

90459105

139151787

Capitaluri - Total, din care

472140622

1022696347

1322086599

Capital social subscris si varsat

536834918

1125887654

1372683643

Patrimoniul regiei

Patrimoniul public

581375

2303251

7208603

148039850

264814046

554042964

Provizioane pentru riscuri i

cheltuieli
Datorii Total

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI

PIERDERE
Cifra de afaceri

56662889

817847425

2141313024

Venituri totale

58284081

834736569

2160680819

120420940

872787490

2091593564

69087255

62136859

38050921

52594262

62136859

38050921

500

2904

5896

Cheltuieli totale
Profitul brut al exercitiului
Pierderea bruta a exercitiului
Profitul net al exercitiului
Pierderea neta a exercitiului
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariai

Sursa: www.mfinante.ro/contribuabili

Analiznd Contul de Profit i Pierdere, se poate constata faptul c firma arat un trend
pozitiv al cifrei de afaceri, o cretere semnificativ, ceea ce sugerez c au avut, nc de la
bun nceput, cldit o baz solid a afacerii i orientarea ctre piaa romneasc este corect i
de succes.
Un alt aspect este cel al datoriilor. Acestea arat faptul c exist un proces de investiii
continuu i c firma dorete s ating punctul maxim al investiiilor. Creterea cheltuielilor
se poate datora faptului c i numrul de salariai a crescut, dei nu se poate afirma c
numrul de salariai ar putea crea probleme.
Cifra de afaceri a avut o tendin cresctoare de la an la an ajungnd de la 56,66 mii n
2005 la 3.693,9 n 2009.

n anul 2009, profitul a nregistrat o cretere mare , cea mai mare de pn acum
ajungnd la 111, 54 mii.

Indicatori de Profitabilitate ai
KAUFLAND ROMANIA SCS

2005

2006

2007

2008

2009

Marja de profit brut (%)

-109,6606 -4,6526

3,2264

1,3431

3,0194

Marja de profit net (%)

-109,6606 -4,6526

2,4562

0,4786

2,1359

Rentabilitatea capitalului propriu

nainte de impozitare

-13,1516 -3,7144

5,1973

2,4650

6,0578

Rentabilitatea capitalului propriu

dup impozitare

-13,1516 -3,7144

3,9566

0,8783

4,2851

Indicatori de Eficien a
Activitaii Operaionale ai
KAUFLAND ROMANIA SCS

2005

2006

2007

2008

2009

Viteza rotaie stocuri (zile)

240,3287

51,7456

31,3736

30,5690

25,2451

Viteza ncasri creante (zile;

corectat cu TVA - 19%)

303,1206

33,9255

19,9322

18,0451

10,7335

0,3188

0,2862

0,3623

0,5287

0,5515

Viteza de rotaie total active (nr de

ori)

Resurse materiale
Intrarea firmei Kaufland pe piaa romneasc a fost n 13 octombrie 2005, la Bucureti.
Tot n acelai an magazinul Kaufland s-a deschis i la Rmnicu Vlcea i Ploieti. Pn n
prezent au fost deschise 103 de magazine.

Arad, Alba Iulia, Baia Mare, Bistria, Braov, Brila, Bucureti (2), Buzu,
Cluj-Napoca (2), Constana, Craiova (2), Focani, Galai, Hunedoara,
Iai (3), Piatra Neam, Piteti (2), Ploieti, Rmnicu Vlcea, Roman,
Satu Mare, Sibiu, Slatina, Suceava, Trgu Jiu, Trgu Mure,
Trgovite, Timioara (2), Turda, Zalu
Surs: www.kaufland.rore
Are dou sedii de birouri i dou depozite la Ploieti i la Turda.

1.5.

Principalii parteneri

Furnizorii
Majoritatea produselor (buturi, congelate, igri, produse non-food) vin de la depozitul
central aflat la Ploieti, care este cel mai mare depozit din Sud-Estul Europei, dar i din
cellalt depozit care se gsete la Turda. Produsele sunt distribuie zilnic de la depozit la toate
filialele din ar. Datorit termenului de valabilitate redus, pinea, mezelurile, lactatele sunt
distribuite direct de ctre furnizori.
Furnizori de: -Dulciuri: Heidi, Kandia, Joe etc;
-Buturi: Cola, Pepsi, Timbark, European Drinks etc;
-Drogherie: Nivea, Colgate, Hankel, Procter&Gamble, Interbrand;
-Alimente: Fux, Unilever;
-Lactate: Napolact, Danone, Albalact, Delaco, Friesland, Whiteland
10

-Congelate: Agroalim etc;

-Pete: Macromex etc.

Clienii
Clientul Kaufland e vzut ca un tip vesel, comunicativ, prefernd starea general de
bine, dar la care e dificil s ajungi prin metodele clasice ale marketingul.
Analiznd comportamentul consumatorului romn n hipermarketul Kaufland, am
remarcat c acesta este copleit de varietatea de sortimente i mrci comercializate. Uneori
acesta nu este foarte informat asupra unor produse noi i prin cumprarea lor nu-i face un
bine, ci dimpotriv, lipsa de informare duce la pierderea ncrederii n anumite produse. De
aceea, Kaufland a pus la dispoziia clientului la fiecare raion, personal specializat pentru a-i
oferi clientului toate informaiile de care acesta are nevoie pentru cumprarea produselor.
ntrebnd 3 clieni din 5, acestia au declarat c sunt multumii de oferta prezentat i
de modul n care au fost servii, urmnd s revin la acest hypermarket ori de cte ori vor avea
nevoie. La Kaufland, clientul st ntotdeauna n centrul ateniei i este cea mai important
persoan.
Se ofer un voucher de 5 lei fiecrui client care st la coad mai mult de 5 minute.

1.6.

Concurenii

Pentru Kaufland nu neaprat concurena din zon a fost decisiv pentru alegerea unui
teren de amplasare a magazinului (de exemplu: Kaufland Braov este situat lng Carrefour,
n Galai lng Billa). Importante au fost: locaia, zona de amplasare cu flux de clieni
existent. Dac aceste condiii sunt date, Kaufland nu are nici o problem s deschid, n
continuare, un magazin lng concuren. Ca de exemplu, un alt obiectiv al firmei este acela
ca n anul 2009 s deschid primul hipermarket din sectorul 5 al Bucuretiului.
Cunoscut drept un hipermarket cu o politic de discount, principalii concureni ai
magazinului Kaufland, aa cum afirm Gunter Grieb, manager general al companiei, sunt:
Carrefour, Real i Billa.

11

12

2. Elemente de organizare general a organizaiei

Structura organizatoric a firmei Kaufland este de tip ierarhic-funcional att la central,
ct i la filial, dei organizarea departamentelor difer.
Organigram Central

13

Sursa: S.C. Kaufland-Romnia S.C.S.

Activitatea de control, de revizie intern, de marketing, vnzri, achiziie,
administraie este subordonat de Adrian Viman, Directorul General al companiei
Kaufland.

3. Aspecte legate de departamentul de marketing

STRUCTURA ORGANIZATORIC
INTERN

14

ef de departament

Asistent al efului de
departament

Referent

Referent

Un model posibil a fiei postului

15

4. Mixul de marketing
16

Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la

combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a
variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor
organizaiei ntr-o perioad determinat.

4.1.

Politica de produs

Kaufland se ghideaz dup principiul "totul sub acelai acoperi", oferind produse
variate, care acoper tot necesarul zilnic. Oferta de produse cuprinde peste 15.000 de
articole, de la marca proprie K-Classic, pn la produse oferite de productorii regionali i
produse de marc. n afar de o gam foarte variat de produse alimentare, Kaufland
comercializeaz produse la preuri sczute din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile,
electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, la care se
adaug oferte speciale sptmnale.Potrivit lui Gunter Grieb, director general al Kaufland
Romnia SCS, magazinele Kaufland din ar au nregistrat 26 milioane de clieni pn n
prezent i peste 100.000 clieni zilnic.
Departamentul legume i fructe
Un punct deosebit de atracie este departamentul de legume i fructe. Aici este oferit
n orice anotimp o gam larg de fructe i legume din ar, articole de sezon, dar i produse
exotice din ri ndepartate.
Departamentul de produse proaspete cu servire asistat
Cuprinde peste 500 de articole din Romnia, inclusiv specialiti regionale la preuri
foarte mici. Acest departament este completat cu un raion de lactate, de unde clienii pot
cumpra specialiti romneti i internaionale.
Brutria
Brutria proprie cu preuri reduse ofer la orice ora pine, baghete i chifle, dar i
specialiti. Clienii se pot servi singuri i primesc produse proaspete, pentru c ele se coc n
magazin de mai multe ori pe zi.
Non-Food
Pe lnga oferta variat de produse alimentare, Kaufland ofer i articole atractive
pentru cas, textile, electrocasnice, papetrie, articole de joac i de sezon, la preuri
avantajoase, precum i oferte speciale care se schimb sptmnal.
17

 Mrcile proprii
Fr a fi chiar o mod, mrcile proprii ale comercianilor (ce aparin exclusiv unei
reele i nu se pot regsi i pe rafturile concurenei) acapareaz un loc tot mai nsemnat i n
courile cumprtorilor romni. Iar retailerii contraatac prin creterea gamei de astfel de
produse.
Obiceiurile romnilor s-au schimbat n ultimii ani, influenate de evoluia comerului
modern, cel care a adus mrcile proprii ale magazinelor i pe piaa romneasc. Valoarea
anual a vnzrilor de mrci proprii a ajuns, conform estimrilor din pia, la 100 de milioane
de euro, iar valoarea se poate dubla n urmtorii doi ani, dac ritmul de cretere se menine.
Un rol important au jucat, n acest context, inaugurrile de magazine de tip discount (ca
Penny, Plus Discount sau Kaufland), care pun accentul pe gamele de mrci private, prin
specificul magazinului: produse la preuri mici. Mrcilor proprii sunt potrivite, pentru c sunt
mai ieftine dect mrcile consacrate (marca proprie a unui comerciant nu conine costurile de
marketing). Adesea, pe acelai raft stau brandul unui productor i marca proprie a
magazinului, ambele ieite chiar de pe aceleai linii de producie. Reversul medaliei, n lipsa
publicitii, este ns tocmai gradul mai mic de cunoatere. Mrcile private sunt ns prezente
de circa cinci ani pe piaa local, primul comerciant care le-a pus pe rafturile magazinelor sale
fiind Metro.
Mai este ns cale lung pn cnd piaa romneasc va fi comparabil cu cele vestice,
unde mrcile proprii fac legea.
Marca proprie a hipermarketului Kaufland este K-Classic. Aceasta, ns nu este foarte
cunoscut romnilor. Totui, ea se gsete n rafturile hipermarketului i este cumprat de
cunosctori, de curioi sau de cei care doresc s achiziioneze produse mai ieftine, acestea
avnd un pre inferior fa de produsele furnizorilor.

Raionarea
Ca i celelalte hipermarketuri, i Kaufland este structurat pe departamente i raioane
pentru fiecare dintre acestea existnd cte un ef. Astfel, exist 5 departamente: food, nonfood, case, recepie marfa i frische.
n ceea ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele modificri. Dac acum
cteva luni existau 8 raioane: legume-fructe, ADB (alimente de baz), frische, mopro, buturi,

18

drogherie, dulciuri i hava, acum au mai rmas doar 6: legume-fructe, ADB, frische,
drogherie, mopro i hava (produse non-food), raioanele de buturi i dulciuri fiind incluse n
raionul ADB (alimente de baz).
La plasarea raioanelor n diferite pri ale magazinului s-au luat n calcul urmtoarele
aspecte: cererea clienilor pentru anumite produse, traseul pe care se presupune c l parcurg
cel mai des clienii de la intrare i pn la case i s-a mers pe ideea c n principal clienii vor
dori s cumpere mai ales produse food.

Servicii suplimentare
Printre serviciile suplimentare oferite de Kaufland sunt:
-

returnarea banilor n cazul n care un client se rzgndete n legatur

cu achiziionarea unui produs;

existena cntarelor la raionul legume-fructe;

oferirea recompensei de un bon valoric 3 lei celor care ateapt mai

mult de 5 minute la casa;

oferirea recompensei de un bon valoric de 3 lei celor care gsesc un

produs expirat;

prioritate pentru cei cu handicap la casele de marcat;

n curnd Kaufland va introduce un nou tip de garanie pentru clieni,

n cazul n care stocul anumitor produse se epuizeaz. Operatorul de
hipermarketuri i asigur pe clieni c, n cazul n care un produs nu este
disponibil, dei se afl n promoie n acel moment, va furniza produsul
n cel mult 14 zile sau va oferi un produs mai bun la acelai pre;

posibilitatea primirii catalogului cu produse la adresa la care locuiete

clientul, lucru posibil prin completarea unui mic formular la biroul de
informaii;

existena unui spaiu, chiar la intrarea n magazin, n care se pot citi

diverse anunuri (caut/ofer).

brutria este un alt serviciu suplimentar la Kaufland, prin intermediul

acesteia clienii putnd achiziiona produse de panificaie proaspete.

Toate aceste servicii suplimentare au menirea de a atrage ct mai multi

clieni i, de asemenea, de a-i fideliza.

19

4.2.

Politica de pre

Kaufland a adoptat o politic a preurilor mici, o politic de preuri foarte sever, cum
o numesc reprezentanii PR ai Kaufland Romnia. Preurile hypermarketului sunt orientate i
formate n funcie de concuren fiind la acelai nivel cu cele de la Carrefour sau Real.
Marile reele de retail cu dominan alimentar i analitii din domeniu spun c abia de
anul acesta s-ar putea resimi efectele turbulenelor financiare n vnzri i anticipeaz
schimbri majore n coul de cumprturi, care vor diminua valoarea acestuia.
n contextul actual, probabil c cel mai mult vor ctiga retailerii care au o politic de
preuri mici, iar segmentul cel mai grav afectat va fi comerul cu bunuri de folosin
ndelungat.
Astfel, Kaufland, datorit faptului c au o politic de preuri mici, nu va fi afectat de
criza financiar mondial, ba mai mult, ar putea ctiga deoarece consumatorii se vor orienta
ctre acele magazine care au o astfel de politic de preuri.
n magazin se ntalnesc i preuri Keep-out prices prin care doree s se in la distan
concurena acestea sunt usor de remarcat deoarece sunt inscrip ionate ca fiind cel mai bun
pre, dac se gsete n alt magazin acelai produs la un pre mai mic pe baza bonului de
cumprare Kaufland returneaz de 3 ori diferena.
Kaufland folosete i preuri psihologice precum cele terminate in ,99.

4.3.

Politica de distribuie

Conceptul de distribuie se refer, mai nti, la traseul pe care l parcurg mrfurile pe

pia, pn ajung la consumatori; productorul, intermediarii i consumatorul participani la
deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu alctuiesc ceea ce n
terminologia marketingului se numete canal de distribuie. Conceptul de distribuie se
refer, apoi, la ansamblul operaiunilor (vnzare, cumprare, concesiune, etc.) care marcheaz
trecerea succesiva a mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn la intrarea lor definitiv n
sfera consumaiei.
Distribuia se realizeaz direct ctre consumatorul final, acesta alegndu-i produsele
dup preferine i necesitate.

20

4.4.

Politica de promovare

Ca mijloace de promovare, Kaufland folosete publicitatea la locul vnzrii care cuprinde

ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i
dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd att mijloace
auditive, pentru a readuce n memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs, o
utilitate, ct i pentru a anuna o ofert promoional.
Suportul publicitar utilizat de companie este broura Kaufland, care este distribuit
sptmnal. Promovarea se realizeaz doar pe perimetrul magazinului prin brouri, bannere,
afie, panouri. Singura excepie de promovare utilizat n cadrul unor evenimente speciale (5
ani de Kaufland) printr-o reclam susinut la radio de Europa FM.

Promoiile const n reduceri de pre, oferirea de produse gratis la cumprarea altor

produse i samplinguri (ex. Kaufland a fcut sampling la produsele de patiserie: gogoi,
chifle etc.). Promoiile sunt anunate periodic la staia de sonorizare de ctre angajatele de la
biroul de informaii. La brutrie, zilnic, dup ora 21:00 orice produs se poate cumpra la
jumtate de pre; reduceri zilnice de pre au loc i la raionul de legume-fructe. La raionul
21

mopro exist vitrina cu reduceri unde se pot gsi diverse produse care in de acest raion
(lactate, preparate din pete, ou, salate).
Toate acestea urmresc s transforme motivaia de cumprare n act de cumprare efectiv.
De asemenea, o alt form de promovare folosit de firma Kaufland este cea din mediul
online prin site-ul su i prin intermediul paginii de facebook, astfel catalogul cu promo ii nu
se gsete doar n format clasic, de hrtie, ci i n format electronic.
Un alt tip de promovare o reprezint publicitatea outdoor.

5. Analiza activitii de marketing

Analiza SWOT

PUNCTE FORTE

PUNCTE SLABE

Preurile produselor sunt mult mai

Lipsa anumitor categorii de produse

mici n comparaie cu ali concureni

(telefonie mobile, echipamente IT,

en-detail.

mobil etc).

Existenta ofertelor promoionale.

Ambiana plcuta n magazin: muzica,

temperatura potrivit n magazin

opiuni de meniuri.

pentru cumprtori.

Kaufland Grill nu dispune de mai multe

Nu sunt acceptate toate formele de plat
(bonuri de mas).

Productor i distribuitor produse de

panificaie.
Comercializarea unei variate game de
produse marca Kaufland (ulei,
mezeluri, iaurt, detergent, erveele
etc).
Posibilitatea de schimbare a
produsului.
AMENINRI

OPORTUNITI

22

 Diversificarea gamei de produse.

Concurena puternic n zon (Real,

Profi i Metro).

Vasta reea de aprovizionare.

Mediu economic instabil.

Posibilitatea creterii cotei de pia.

Criz financiar global.

6. Modaliti de eficientizare/Recomandri

Atragerea consumatorilor prin diverse oferte, concursuri de fidelitate, carduri;

Cercetarea comportamentului consumatorului i luarea deciziilor n funcie de
feedbackul de la clieni;
Mrirea gamei de produse proprii de calitate superioar;
Atragerea de noi distribuitori pentru extindere.
Investiii n politica de promovare: reclame.

7. Bibliografie

www.kaufland.ro
23

www.wall-street.ro
www.dailybusiness.ro
www.smartfinancial.ro
www.news.ro

24