Managementul Afacerilor

Internaionale

Tema 2.1. Modaliti de intrare pe pieele externe

EXPORTUL DIRECT

Valeriu Potecea

05.11.2013

Organizarea afacerilor internaionale

Exportul - importul direct - reprezint aciunea prin care un

productor de dimensiuni mai mari i realizeaz activitile de
comercializare extern prin propriile structuri. Exportul direct are
loc atunci cnd un productor sau exportator vinde direct unui
importator sau cumprtor localizat pe o pia strin. Astfel, fluxul
tranzaciilor dintre ri este dirijat direct de ctre o organizaie
dependent a productorului sau clientului.

Exportul - importul indirect - presupune faptul ca intre

productor si consumatorul final exista un numr mai mare sau mai
mic de verigi intermediare care preiau in totalitate sau parial riscul
comercial si ca atare dobndesc dreptul de a incasa profitul
comercial.

Internetul i e-commerce

Valeriu Potecea

05.11.2013

Outline of alternative basic marketing

channels

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

Motivaii ale exportului - importului direct

nsuirea complet a beneficiilor rezultate din vnzrile la

export - productorul are posibilitatea s participe direct i complet la nsuirea profitului
comercial;

Cunoaterea aprofundat a pieelor externe

Oferirea de protecie fa de neglijarea performanei funciei de

comercializare extern exist un control complet al metodelor de marketing i al

productorul are posibiliti

sporite de a se menine n contact cu pieele externe pentru a determina cu uurin ce sunt

adaptri necesare produsului pentru a corespunde ct mai bine nevoilor i dorinelor
cumprtorilor strini

produciei destinate exportului; aceast modalitate permite promovarea imaginii de marc a

firmei i consolidarea poziiei sale pe pieele externe.

Canalele de comercializare extern sunt permanente

Fondul comercial al produsului revine direct productorului i nu

organizaiei intermediare

Costurile unitare scad pe msur ce crete volumul vnzrilor

productorul nu

trebuie s se team c un intermediar va renuna subit la produsele sale pentru cele ale
unui alt competitor

costurile fixe vor fi repartizate asupra unui volum mai mare al vnzrilor.
4

Valeriu Potecea

05.11.2013

Caracteristicile vnzrilor externe

asociate cu exportul direct

Avantaje ale exportului direct

Permite exercitarea unui control unificat
O abordare push a vnzrilor poate fi implementat cu relativ uurin
Permite o adaptare mai bun a produselor
Feedback-ul direct primit de la consumatori mbuntete capacitatea de reacie a
fimei

Flexibilitatea este posibil pentru toate programele de marketing

Angajamentul sporit al personalului propriu poteneaz creterea cifrei de afaceri
Personalul de vnzare posed un grad nalt de cunoatere a produsului
Loialitatea clienilor fa de brandurile exportatorului poate spori
Sunt formele cele mai convingtoare de promovare pe piaa internaional
Reprezentanii i cunosc bine sarcinile

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

Limite ale exportului direct

cheltuielile de comercializare sunt de regul mari i se justific

numai la o anumit cifra de afaceri cheltuielile iniiale (procurarea de

birouri i echipamente, salariile personalului, costurile de meninere a unor stocuri mai

mari necesare pentru a onora comenzile externe, cheltuielile de comercializare), pot fi
mari n raport cu volumul vnzrilor

riscurile specifice pieei internaionale

(n activitatea de
comer exterior) se pot repercuta asupra ntregii activiti de
ansamblu a companiei exist ntotdeauna situaii cnd produsul nu este
acceptat de pieele externe sau cnd preferinele manifestate pe anumite piee se
schimb brusc

o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie s fie

alocat afacerilor internaionale, n detrimentul preocuprilor
tehnologice si de producie organizaiile independente pot avea contacte
mai bune pe pieele externe, precum i cunotinele i experiena necesar pentru a
dezvolta potenialul de export i pentru a atinge volume de vnzri satisfctoare ntrun timp mai scurt

provocri legate de cunotine de specialitate

ce nu sunt deinute

de productor sau care sunt extrem de costisitoare de obinut din afara organizaiei
Valeriu Potecea

05.11.2013

Forme organizatorice ale importului exportului direct

Organizaii de export aflate n structura companiei n ara de
origine (home country based department or division );
Reprezentana comercial n strintate a firmei (overseas
representative office or liasion office);
Biroul comercial (overseas sale office);
Sucursala n strintate( foreign sales branch);
Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare i
magazine de desfacere (storage and warehouse facilities);
Filiala n strintate (foreign sales subsidiary);
Comis-voiajorul (traveling salesperson)
Distribuitori i ageni aflai n strintate (foreign-based distributors
and agents)

1.
2.
3.
4.
5.

6.
7.
8.

Valeriu Potecea

05.11.2013

1. Organizaii de export aflate n structura

companiei n ara de origine (Home-country based department)

Productorul care dorete s se implice n realizarea operaiunilor de export direct va

dori probabil s nfiineze un departament de export (sau o divizie) n propria ar.

Aceast organizaie dependent poate s se implice direct fie n realizarea operaiunilor

de export, sau fie poate servi ca departament de comercializare extern localizat n ara
de origine pentru a coordona i controla activitatea altor organizaii ale societii-mam
localizate n pieele externe

Principalele tipuri de activiti desfurate de departamentul de export aflat n ara de

origine :

promovarea afacerilor economice externe (prospectare, promovarea vnzrilor, publicitate,

organizarea i participarea la trguri i expoziii);

desfurarea de operaiuni import-export pe produse, grupe de produse, piee sau pe tehnici

de comer exterior;

realizarea produciei de export i de urmrire a produselor post-vnzare;

activiti funcionale: de transport, expediii, asigurri, de finane-contabilitate, de preuri, de

analiz economic, etc.
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

1. Departamentul de export aflat n structura

companiei n ara de origine (Home-country based department)

Exist trei tipuri diferite de organizaii de export localizate n ara de origine:

1. Departamentul intern de export (built-in export department)

2. Departamentul separat de export (separate or self-contained export department)
3. Filiala de comercializare la export (export sales subsidiary)

Pentru orice productor, alegerea tipului de departament adecvat, depinde de o

serie de factori cum ar fi:

natura produsului
mrimea companiei
de ct timp export compania
volumul potenial preconizat din vnzrile externe
filosofia managementului cu privire la aciunea de a face afaceri pe plan internaional
structura organizatoric a companiei
msura n care resursele companiei existente pot fi alocate pentru activitile de export
sau n care este necesar achiziionarea de resurse suplimentare

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

1. Departamentul de export aflat n structura

companiei n ara de origine (Home-country based department)

1. Structura cu department de intern de export (dept. ncorporat de export)

Principala sarcin a managerului de vnzri externe este de a realiza sau coordona

operaiunile de comercializare direct.
Cele mai multe din celelalte activiti de comercializare extern - publicitate, logistic, de
credit, etc - sunt efectuate de ctre serviciile obinuite ale companiei, axate pe piaa intern.

Aceast form de
organizare este cea mai
potrivit n urmtoarele
condiii:

Este cea mai simpl structur, fiind astfel cel mai uor de nfiinat, fiind localizat n acelai loc
cu celelalte departamente interne cu care lucreaz.
Aceast form de organizare este condus de un manager de vnzri externe, ce este ajutat
de civa angajai.

Redus ca dimensiune
Nou sau relativ nou n activitatea de comercializare extern
Cifra de afaceri preconizat este moderat sau mic
Filosofia de management nu este orientat spre creterea afacerilor externe
Capacitatea existent de resurse de marketing nu este pe deplin utilizat n
piaa intern
Fie societatea nu este n msur s achiziioneze resurse suplimentare sau,
& Georgiana
Surdu-Niu
dac este capabil Valeriu
s facPotecea
acest lucru,
resursele
cheie nu05.11.2013
sunt disponibile

1. Departamentul de export aflat n structura

companiei n ara de origine (Home-country based department)
2. Structura cu department separat de export (sau de
sine-stttor)

Este o unitate mare, de sine stttoare, n care cele mai multe dintre activitile de
export sunt tratate n cadrul departamentului nsui, ceea ce l face un departament
relativ complet de export.

Acesta poate fi structurat intern pe baza criteriului funcional, al zonei geografice, al

produsului, al clientului sau n baza unei combinaii dintre acestea.

Caracteristicile
departamentului
separat de export

Nu d natere la posibile conflicte ntre direciile interne i

internaionale ale firmei cu privire la timpul consumat de ctre
personalul de comercializare intern n materie de afaceri externe

Operaiunile de export pot fi desfurate de un personal calificat i

dedicat numai operaiunilor de export
Prezint un grad destul de ridicat de flexibilitate n ceea ce privete
localizarea (poate fi localizat nu doar la sediul central al companiei, ci i
n unul dintre centrele importante de afaceri)
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

1. Departamentul de export aflat n structura

companiei n ara de origine (Home-country based department)

3. Filial de comercializare la export

n ncercarea de a separa complet activitile de comercializare extern de

operaiunile destinate pieei interne, anumite companii i-au nfiinat filiale
de export sub form de firme separate. Totui, aceast structur difer
foarte puin de structura cu departament separat de export.
Este deinut i controlat n totalitate de compania-mam, fiind n esen o
firm cvasi-independent.

Caracteristici ale
filialei de
comercializare la
export

Prin intermediul acestei uniti, un productor poate fi capabil s cunoasc mai

uor profitabilitatea afacerii sale externe

Posibilitatea apariiei de presiuni conflictuale generate de departamentele

interne este minimizat
Filiala va trebui s cumpere de la productor (compania-mam) produsele pe
care le va vinde pe pieele externe
Productorul trebuie s dezvolte un sistem de preuri interne de transfer
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

1. Departamentul de export aflat n structura

companiei n ara de origine (Home-country based department)

3. Filial de comercializare la export

Dei filiala de vnzri la export este n multe privine similar cu un departament de

export, exist motive importante pentru existena sa:
Control unic Toat autoritatea cu privire la activitatea de export este concentrat ntr-o
singur organizaie, care nu este supus la presiuni conflictuale din partea
diferitelor departamente interne

Controlul costurilor i Deoarece toate veniturile i cheltuielile sunt separate de unitile

profitului interne, cheltuielile i profiturile generate de exporturi pot fi evideniate mai
uor
Alocarea de comenzi n Filiala poate plasa o comand n fabrica cea mai potrivit i poate supraveghea
mai multe fabrici ale mai eficient responsabilitile de management al logisticii
companiei

Uor de finanat Fiind o companie separat, stabilirea situaiei financiare este mai facil.
Instituiile financiare ar putea fi mai dispuse s avanseze fonduri pentru export
Gam de produse mai Fiind o companie separat, poate achiziiona produse din surse tere pentru a
complet oferi cumprtorilor externi o gam mai complet
Avantaje de natur Legislaia n materie de impozit pe profit n unele ri poate conduce la
fiscal realizarea de economii n totalul impozitelor pe profit pltite de companie
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

2. Reprezentana comercial n strintate a

firmei (representative office or liasion office)

O reprezentan este o unitate nfiinat de o companie cu

scopul de a efectua de activiti de prospectare a pieei externe,
precum i alte operaiuni non-tranzacionale ntr-o ar strin, n
general atunci cnd nu se justific nfiinarea unei sucursale sau
filiale.

Acestea sunt utilizate pe scar larg de ctre investitorii strini

pe pieele emergente, cum ar fi China, India i Vietnam, unde
acetia ntmpin restricii n a factura la nivel local bunuri sau
servicii.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

2. Reprezentana comercial n strintate a

firmei (representative office or liasion office)

Reprezentanele sunt n general mai uor de nfiinat ca sucursalele sau

filialele, fiind cu att mai justificate cu ct acestea din urm nu sunt utilizate
efectiv pentru efectuarea de tranzacii comerciale propriu-zise.
Activeaz pe baza mandatului firmei pe care o reprezint, permind
exportatorului s se afle n contact direct i constant pe piaa extern.

Reprezentaa
acioneaz pentru:

prospectarea continu a pieei, aprovizionarea cu produse, controlul

calitii
difuzarea de informaii privind activitatea firmei si oferta de export
informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de
achiziie, politici sectoriale din ara gazd, uzane comerciale i obiceiuri
locale, concuren, etc.
mijlocirea contactelor de afaceri

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

2. Reprezentana comercial n strintate a

firmei (representative office or liasion office)
n Romnia, reprezentana:

nu poate fi, n niciun caz, o ntreprindere productoare de mrfuri,

prestatoare de servicii sau executant de lucrri pentru clientel;

ndeplinete funcia de intermediar ntre societatea comercial primar care a

organizat-o i partenerii ei contractuali;

prin urmare, exercit funcii fie de mandatar, fie de comisionar;

ca mandatar, ncheie acte juridice cu terele persoane din ara de sediu n numele i
pe seama societii comerciale care i-a dat mputernicirea, iar in calitate de
comisionar acioneaz fa de teri n nume propriu, dar pe seama societii
comerciale comitente;

reprezentana este, de asemenea, lipsit de personalitate juridic, aceasta

aparinnd societii comerciale mandante sau comitente;

16

Valeriu Potecea

05.11.2013

2. Reprezentana comercial n strintate a

firmei (representative office or liasion office)
n Romnia, etapele nfiinrii reprezentanelor sunt:

Depunerea, de ctre societatea comercial strin, a cererii pentru autorizare la

Ministerului Economiei Direcia General Politici Comerciale;
emiterea autorizaiei de funcionare, nregistrat la Camera de Comer i Industrie;
eliberarea codului de nregistrare n scopuri de TVA.
n cererea pentru autorizarea de funcionare a reprezentanei vor fi menionate :

sediul social al firmei strine ;

obiectul activitii reprezentanei n concordan cu obiectul de activitate al societii
solicitante ;
durata de funcionare a reprezentanei ;
numrul i funciile persoanelor propuse a se ncadra la reprezentan ;

17

Valeriu Potecea

05.11.2013

2. Reprezentana comercial n strintate a

firmei (representative office or liasion office)
Potrivit prevederilor Codului Fiscal:

Reprezentanele sunt obligate s conduc evidena contabil prevzut de legislaia n

vigoare din Romnia.

Impozitul pe reprezentan pentru un an fiscal este egal cu echivalentul n lei al sumei de

4.000 Euro, stabilit pentru un an fiscal, la cursul de schimb al pieei valutare, comunicat de BNR,
din ziua precedent celei n care se efectueaz plata impozitului ctre bugetul de stat.

n cazul unei persoane juridice strine, care n cursul unui an fiscal nfiineaz sau desfiineaz o
reprezentan n Romnia, impozitul datorat pentru acest an se calculeaz proporional cu
numrul de luni de existen a reprezentanei n anul fiscal respectiv.

Orice persoan juridic strin are obligaia de a plti impozitul pe reprezentan la bugetul
de stat, n dou trane egale, pn la datele de 20 iunie i 20 decembrie.

Orice persoan juridic strin, care datoreaz impozitul pe reprezentan are obligaia de a
depune o declaraie anual la autoritatea fiscal competent, pn la data de 28, respectiv 29
februarie a anului de impunere.

18

Valeriu Potecea

05.11.2013

3. Biroul comercial
Reprezint un compartiment operativ implantat n
strintate, ori de cte ori derularea operaiunilor de comer exterior
impune:

urmrirea livrrii mrfurilor pn la utilizatorii finali;

punerea n funciune a utilajelor care necesit asisten tehnic (service ).

FUNCII ale biroului comercial:

o

asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii

vnzrilor;

sprijin n vederea pregtirii si desfurrii tratativelor comerciale;

urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor ncheiate;

coordonarea activitii de asisten tehnic;

asigurarea unui flux informaional reprezentativ privind situaia conjunctural.

19

Valeriu Potecea

05.11.2013

3.Biroul comercial

PARTICULARITILE biroului comercial:

este organizat i funcioneaz ca entitate fr personalitate juridic;

nu are capital social i nu poate fi declarat falimentat;

relaiile cu creditorii i cele patrimoniale sunt soluionate de

societatea mam;

societatea mam pstreaz tot timpul dreptul de a lichida biroul

comercial dac activitatea sa este nesatisfctoare;

practica impozitrii activitii biroului comercial devine uneori obstacol n

evitarea utilizrii acestei forme de reea extern.

20

Valeriu Potecea

05.11.2013

4. Sucursala n strintate
(foreign sales branch)

Reprezint un serviciu al unei firme implantat n

strintate.

Constituie o modalitate de extindere a ntreprinderii

fondatoare, contribuind astfel la realizarea obiectivului su.

Nu devine persoan juridic de sine stttoare, ea

fcnd parte, din acest punct de vedere, din structura organic a
societii primare fondatoare, singura care deine calitatea de
subiect de drept.

21

Valeriu Potecea

05.11.2013

4. Sucursala n strintate
(foreign sales branch)
PARTICULARITI ale sucursalei in strintate:

depinde financiar i administrativ de societatea care a creat-o;

obiectul sau de activitate este de regul identic cu cel al societii mam;
se nregistreaz, se organizeaz i funcioneaz potrivit legislaiei locale;
cheltuielile necesare activitii sale sunt evideniate i suportate in bugetul de venituri i
cheltuieli al societii mam;
nu are personalitate juridic, fiind dotat la nfiinare cu fonduri asupra utilizrii
crora poate decide parial;
poate avea independen operativ, relaii comerciale i financiare proprii,
beneficiind de credite, numai n limita competenelor stabilite prin actul de
nfiinare;
n baza mputernicirii de reprezentare dat de societatea mam, i n conformitate
cu legea aplicabil, poate ncheia contracte comerciale cu teri;
activitatea sucursalei se desfoar pe baza unui buget de venituri i cheltuieli
propriu, al crui sold se reflect ca post distinct n rezultatele financiare ale societii
mam.

22

Valeriu Potecea

05.11.2013

5. Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii

cu vnzare i magazine de desfacere
(storage and warehouse facilities)

practic rspndit n comerul internaional

este impus de necesitatea asigurrii continuitii n aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali

Caracteristici:

atunci cnd pentru productor meninerea unui stoc de marf n pieele externe se
dovedete a fi necesar i profitabil, acesta poate nfiina un depozit i o sucursal de
depozitare

astfel de uniti ar putea fi parte a unei sucursale de vnzri; n cazul n care acestea sunt
conexate , cumprtorul va fi deservit mai bine, dar i pentru exportator poate fi o
asociere benefic, deoarece va dispune de un instrument de marketing mai puternic,
care poate duce la creterea volumului de activitate

aceeai situaie apare atunci cnd sucursala de depozitare este o entitate separat,
nfiinat pentru a onora comenzile fcute de distribuitorii i agenii strini

muli productori nfiineaz astfel de sucursale ca puncte centrale de distribuie pentru de

deservi o arie ct mai larg.

n cazul n care mai multe piee sunt deservite de un singur depozit sau o sucursal de
depozitare, se recomand amplasarea acestor uniti ntr-un port liber sau zon liber,
cum ar Hong Kong , New York , Rotterdam, Koln sau Panama, unde procedurile i
reglementrile vamale obinuite din ara n care se afl zona liber nu se aplic - pot beneficia
de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocrii mrfurilor.

23

Valeriu Potecea

05.11.2013

6. Filiala n strintate
(foreign sales subsidiary)

Este o persoan juridic autonom, din punct de

vedere financiar care, n funcionarea sa, ine seama, n
principiu, de strategiile comerciale ale societii mam.

Este o societate comercial de sine stttoare, care

funcioneaz independent, autonom i pe timp nelimitat ntrun sediu propriu, dotat cu personalitate juridic i
constituit de societatea primar (societatea mam), care
deine majoritatea capitalului (www.rubinian.com).

24

Valeriu Potecea

05.11.2013

6. Filiala n strintate
(foreign sales subsidiary)
PARTICULARITI ale filialei n strintate:

structura organizatoric, mrimea filialei i strategiile manageriale sunt

determinate de condiiile mediului economic i de regimul juridic din
ara n care funcioneaz;
procedurile de nfiinare, regimul taxelor i impozitelor, legislaia si
mecanismele privitoare la asigurrile sociale sunt cele din zona de operare;
filialele trebuie s in seama de mecanismul economic i de strategiile
guvernamentale din ara gazd;
prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relaii
durabile cu partenerii de prima importan;
constituirea de filiale n strintate se justific n msura n care
exporturile vor avea o evoluie progresiv, cnd se pot desfura operaiuni
comerciale cu mrfuri de ter provenien, cnd cadrul juridico-instituional
bilateral este favorabil i cnd legislaia rii gazd are un caracter permisiv.

25

Valeriu Potecea

05.11.2013

Sucursala vs. Filiala

Sucursala:

Filiala:

nu are personalitate juridic, aceasta

nu poate ncheia acte juridice n nume
propriu;

fiind o societate comercial de sine

stttoare, care are personalitate
juridic, incheie actele juridice in nume
propriu;

actele juridice sunt ncheiate de ctre

conductorii acestora indicai de societatea
mam;

pentru obligaiile asumate de sucursal,

rspunderea juridica este angajat i
suportat de societatea mam n caz
de nerespectare a obligaiilor asumate;

i dobndete drepturile i i asum

obligaiile juridice n nume propriu, cu
angajarea unei rspunderi juridice
proprii;

ca persoan juridic distinct,

rspunde n condiiile regimului juridic
pentru care a fost constituit.

este finanat cu fonduri de

societatea comercial iniial constituit
n vederea desfurrii unei activiti
economice n condiiile obiectului de
activitate al societii.
26

Valeriu Potecea

05.11.2013

7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)

Un comis-voiajor de export (traveling export salesperson) domiciliaz, de

regul, n ara de origine a angajatorului, i cltorete n strintate pentru
a ndeplini sarcini de vnzare

n schimb, un comis-voiajor rezident (resident salesperson) i prsete din

ara de origine pentru a tri i lucra ntr-o pia strin

n esen, un comis-voiajor rezident nu este altceva dect o sucursal de vnzri

externe a companiei

Desigur, compania poate nfiina o sucursal oficial, n cadrul creia comisvoiajorul rezident i desfoar activitatea

Totui, de cele mai multe ori o sucursal, angajeaz ca personal de vnzri

ceteni ai rii n care activeaz

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

Comis-voiajorul (traveling salesperson)

Funcii:

Transmiterea de informaii despre produs clienilor locali i obinerea de comenzi

O persoan de vnzri este ntotdeauna profund implicat n relaiile cu clienii:
meninerea i mbuntirea poziiei companiei n rndul clienilor i publicului larg
demonstrator sau tutore - este tipul de comis-voiajor de vnzare a crui sarcin
principal este de a lucra ndeaproape cu agenii sau distribuitorii strini care deja
reprezint compania
deoarece principala sarcin este de a ajuta agenii i distribuitorii n a face o treaba
mai bun, tutorele opereaz mai mult sau mai puin ca un expert n remedierea
problemelor (troubleshhoter)
Culegerea de informaii i funcia de comunicator
O persoan de vnzri este pentru managementul companiei un agent secret din prima
linie i, ca atare, este n msur s furnizeze informaii despre:
ceea ce fac concurenii
ceea ce clienii se gndesc
modul n care se comport produsele
ceea ce se preconizeaz a se ntmpla pe o anumit pia
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

8. Distribuitori i ageni aflai n strintate

(foreign-based distributors and agents)

Forme ale exportului direct ce implic organizaii

independente fa de productor distribuitori i ageni
aflai n strintate
Distribuitor

Agent

Este un comerciant independent, prin

urmare este un client al exportatorului

Este un reprezentant care acioneaz n numele

exportatorului, i deci, nu este un client al acestuia

Poart rspunderea juridic a operaiunii;

import n nume i pe cont propriu
produsele puse la dispoziie de
productor

Nu i asum rspunderea juridic n privina

operaiunilor; aceasta revine importatorilor crora
le mijlocete transmiterea comenzilor ctre
productor

venitul su provine din marja de discount

comercial acordat de ctre exportator

Este pltit, de obicei, pe baz de comision

n mod normal deine stocuri de marf

Nu deine stocuri de marf (cu excepia situaiilor

cnd sunt necesare n vederea participrii la
trguri i expoziii)

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

Distribuitori i ageni aflai n strintate

n cele mai multe cazuri, agentul sau distribuitorul este

reprezentantul exclusiv unui productor pe anumite piee
strine i este unicul importator

Exist cazuri unde exclusivitatea nu se acord:

Vnzrile ctre ageniile guvernamentale sunt realizate, de regul

chiar de productor
Cnd un agent este numit agent general (principal) - n aceste cazuri
productorul poate lucra cu ali ageni care opereaz in zona
agentului principal.

Funciile ndeplinite de distribuitorii i agenii aflai n

strintate sunt identice cu cele ndeplinite de ageniile de
acelai fel aflate in ara productorului sau de organizaii ale
productorului aflate n strintate
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013

Distribuitori i ageni aflai n strintate

Caracteristici:

Din moment ce acestor uniti le sunt acordate drepturi de exclusivitate,

productorul are toate motivele s cread c ele vor depune eforturi
suplimentare pentru a promova vnzrile produselor sale
Dac un produs are nevoie de service, distribuitorul va fi n msur s asigure
reparaia deoarece dispune de faciliti destinate acestui scop, dar i de personal
bine pregtit i de un stoc complet de piese de schimb sau materiale
Pentru un productor dedicat operaiunilor de comer direct, utilizarea
agenilor i distribuitorilor exclusivi reprezint cea mai simpl i mai puin
costisitoare modalitate de realizare a acestora
Productorii aflai la nceput de drum n privina exporturilor directe aleg
adesea aceast cale, mai ales dac se ateapt la un volum modest al vnzrilor
externe
i chiar dac operaiunile de comer direct ajung s genere un volum mare al
vnzrilor (ce ar duce la crearea unei sucursale sau a unei filiale), tot exist
motive temeinice pentru ca aceste uniti s nu dispar din cadrul canalelor de
comercializare utilizate de productor
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

05.11.2013