Sunteți pe pagina 1din 32

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

POLITICA DE MARKETING
LA S.C. CONSTRAIN. S.R.L.

Coordonator tiinific:
Profesor universitar doctor Iuliana CETIN

Absolvent:
COFARU Dan Mihai
BUCURETI
2014

CUPRINS
INTRODUCERE
Mixul de marketing o necesitate pentru asigurarea avantajului competitiv al unei
firme................................................................................................................
CAPITOLUL 1
MIXUL DE MARKETING N SERVICIILE DE CONSULTAN

1.1
.
1.2
1.3
.
1.4
.

Mixul de marketing - apariie, evoluie, particulariti ..........................................


Componentele mixului de marketing ................................................................................
Elaborarea mixului de marketing ........................................................................................
Tendine noi n marketingul mix n servicii .......................................................................
CAPITOLUL 2

2.1
.
2.2
.
2.3
.

IMPORTANA SERVICIILOR DE CONSULTAN I TRAINING N ELABORAREA


I MANAGEMENTUL PROIECTELOR FINANATE DIN FONDURI EUROPENE PE
PIAA DE CONSULTAN I TRAINING
Necesitatea serviciilor de consultan i training n elaborarea i managementul

proiectelor finanate din fonduri europene ..........................................................................


Particularitile serviciilor de consultan i training n elaborarea i managementul
proiectelor finanate din fonduri europene ..........................................................................
Exigene ale serviciilor de consultan i training n elaborarea i managementul
proiectelor finanate din fonduri europene ..........................................................................
CAPITOLUL 3
PREZENTAREA S.C. CONSTRAIN S.R.L. N MEDIUL CONCURENIAL DIN
ROMNIA

3.1
.
3.2
3.3
.

Prezentarea firmei.................................................................................................................
Poziia firmei pe piaa serviciilor de consultan i training . Principalii concureni ........
Avantajul concurenial al firmei ..........................................................................................
CAPITOLUL 4
STUDIU DE CAZ - MIXUL DE MARKETING LA S.C. CONSTRAIN S.R.L N
CONTEXTUL LANSRII UNUI NOU SERVICIU

4.1
.
4.2
.
4.3
.
4.4
.
4.5

Produs .................................
Pre ..................................................................................
Plasare/Distribuie ..............................................................................................
Promovare ..........................................................................................................................
Personal ...................................................
2

.
4.6
.

Riscuri i msurile prevzute pentru diminuarea acestora ..................................................


CONCLUZII. .................................
RECOMANDRI ..................................
BIBLIOGRAFIE ...

INTRODUCERE
Mixul de marketing o necesitate pentru asigurarea avantajului competitiv al
unei firme
Companiile de succes din sectorul serviciilor au o strategie precis, clar, competitiv. Ele
au o raiune de a fi care impulsioneaz compania i care definete n ultim instan serviciul
prestat.1 Cu o strategie bine conturat, managerii au mai uor posibilitatea de a accepta sau
refuza anumite iniiative; cu o strategie bine conturat, prestatorii tiu mai bine cum s
deserveasc utilizatorii. Strategia va fi ghidul companiei, manualele de proceduri, mai mult sau
mai puin voluminoase, nefiind suficiente.2
n esen, strategia de marketing este pus n aplicare prin intermediul strategiilor de
produs, pre, promovare i distribuie, respectiv prin intermediul mix-ului de marketing. Printrun control inteligent al acestor elemente, furnizorul de servicii poate influena cererea pe pia
pentru serviciile sale. Mixul de marketing este reeta potrivit de combinare n anumite proporii
a ingredientelor (elementelor i variabilelor de marketing) care asigur succesul
firmei/organizaiei.
Competiia pe piaa serviciilor de consultan este ntre oameni talentai (consultanii) i
ideile (soluiile) lor creative i inovative. Serviciul este o promisiune, iar ateptarea clientului este
ndeplinirea de ctre prestator a promisiunii fcute. Firma de consultan trebuie s furnizeze
suficiente motive clienilor si pentru ca acetia s cumpere servicii de la ea i nu de la
concureni.
Aici intervine necesitatea dezvoltrii unui ansamblu de aciuni de marketing eficiente,
care s-i asigure avantajul competitiv pentru serviciile prestate.
Pornind de la aceste considerente, lucrarea este structurat n 4 capitole, n care voi
prezenta modul n care o firm de consultan i training se strduiete s fie competitiv pe o
pia populat de numeroase alte firme similare, mai mult sau mai puin profesioniste.
Cuvintele cheie sunt: mixul de marketing, servicii consultan & training, fonduri
europene - proiecte, avantaj competitiv pe piaa firmelor de consultan i training.
Capitolul 1 prezint cel mai util, dup prerea specialitilor, instrument al tacticii de
marketing - mixului de marketing, capabil s asigure succesul unei firme pe pia, n ceea ce
privete comercializarea serviciilor/produselor.
1 Cetin Iuliana, Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.138
2 Cetin Iuliana, Marketing competitiv n sectorul serviciilor, Ed. Teora, 2001, pg.76
3

Capitolul 2 prezint importana i particularitile serviciilor de consultan i training


n elaborarea i managementul proiectelor finanate din fonduri europene i deficienele ce pot
aprea, ca urmare a lipsei de profesionalism al consultanilor i trainerilor, i al accesului sczut
la informaie n domeniu al potenialilor beneficiari de finanri.
Capitolul 3 prezint serviciile oferite de o firm de consultan i training, relativ tnr
pe piaa de consultan i training romneasc, dar profesionist, care dorete s-i aduc aportul
la creterea gradului de absorbie al asistenei financiare acordat Romniei de Uniunea
European.
Capitolul 4 puncteaz elementele politicii de marketing a firmei la care se face referire
(viznd utilizarea celui mai potrivit mix de marketing posibil), creat n condiiile dezvoltrii
unui nou serviciu, care i va aduce o serie de avantaje competitive fa de cea mai mare parte a
concurenei, prin creterea eficienei i a profitabilitii, consolidarea poziiei pe pia i
ctigarea unor noi clieni.
Concluziile i recomandrile de la final sunt aprecieri proprii, formate n urma experienei
dobndite pe timpul pregtirii lucrrii, ntr-un domeniu extrem de interesant, creativ, provocator
i bine remunerat.

CAPITOLUL 1
MIXUL DE MARKETING N SERVICIILE DE CONSULTAN
1.1. Mixul de marketing - apariie, evoluie, particulariti
Cu o istorie de aproape o jumtate de secol, mix-ul de marketing, dei contestat de unii
autori, rmne cel mai valoros instrument specific de marketing, ntreaga teorie fiind dezvoltat i
fundamentat pe baza ori n legtur cu conceptul de mix de marketing. Fr nelegerea
corect a acestui concept este practic imposibil nelegerea mecanismului de aciune a firmei,
modul concret n care se realizeaz legtura acesteia cu mediul su extern.3
Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint
"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul
de a produce pe piaa int reacia dorit.4 El reunete proprietile caracteristice ale
organizaiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul
su n general, vnzrile n mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea
promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre
3 Olteanu, Valeric Management-Marketing, o provocare tiinific, editura Ecomar, Bucureti,
pag. 81
4 Kotler, Philip - Principiile marketingului, editura Teora, Bucureti, p. 134 -135.
Marketing, Editura Societatea de tiin i Tehnic,Bucureti, 1997 p. 64

Baker, M.J.-

organizaie, cunoscut i sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a
influena piaa n vederea asigurrii eficienei maxime.
Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a
variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor
organizaiei ntr-o perioad determinat.
Specialitii apreciaz c mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi i mai utile
concepte de marketing, elegant prin simplitatea lui 5, atribuit lui Niel Borden, de la Harvard
Business School, care recunoate c a mprumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard
Business School, James Cullinton. El identific iniial 12 elemente ale mixului de marketing prin
care se acioneaz asupra pieei n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, distribuie, vnzare
personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii
post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea de marketing.
Dar Eugen McCarthy simplific modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs,
pre, plasare, promovare, acceptate de toat lumea sub formula de cei 4P (Product, Price, Place,
Promotion), utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic.
n ultima vreme, numeroi sunt cei care apreciaz ca insuficient combinarea celor patru
variabile i fac diverse propuneri. Cei mai muli susin s fie luat n consideraie populaia pe
care o socotesc ca element de baz i cel mai complex ingredient al amestecului i cercetarea
care determin att natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de amestec a
elementelor mixului de marketing.
Alii subliniaz rolul personalului ca variabil de importan esenial care trebuie
adugat celorlalte patru elemente clasice, ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia
personalului care lucreaz acolo reprezint raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau
nu) s apeleze la serviciile ei.
Cei 4P (pilonii marketingului)6, constituie variabilele cheie prin care organizaia poate
aciona n vederea obinerii impactului maxim asupra pieei i consumatorului i reflect modul
n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru
obinerea efectelor scontate.
Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n
compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al
resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a
organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece
componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n continu schimbare. n fapt
mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a aciunii unor factori de o
complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de natur exogen.
Dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de marketing i a
modificrii acestuia, se remarc: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum i structura
organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Esenial este capacitatea organizaiei/firmei de
a delimita rolul fiecrui factor i maniera sa de aciune pentru a-i orienta spre atingerea scopului
5
6 Olteanu, Valeric Management-Marketing, o provocare tiinific, editura Ecomar, Bucureti, pag. 81
5

propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt potenate de cele exogene, care sunt
factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla, dar pe unii i poate influena prin aciuni
promoionale de exemplu, sau preul pieii mondiale, pentru a obine o ajustare a aciunilor de
marketing.
Ei trebuie s fie cunoscui i analizai pentru a evalua efectele probabile i a gsi
modalitile specifice, pentru ca acetia s aib influen pozitiv asupra activitii organizaiei.
Succesul organizaiei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt
componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt
factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i
utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum i comportamentul
consumatorului, concurenii, practicile comerciale, conjunctura economic, forele ambientale
(micrile ecologiste, organizaiile pentru protecia consumatorului), evoluia tehnologiei,
legislaia etc. La rndul ei, fiecare component a mixului de marketing prin complexitatea
problemelor pe care le presupune formeaz submix de eforturi, denumit i politic, ce
reprezint un program amplu ce conine numeroase variabile. n fapt, acest ansamblu de
variabile este i mai complex dac avem n vedere c modificarea fiecrui element se rsfrnge
asupra celorlalte componente, ca efect propagat.
Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie ntr-o potenial surs de
avantaje competitive, dar circumstanele de pia diferite pretind combinaii diferite. Teoretic,
componentele mixului de marketing pot fi combinate ntr-un numr infinit, dar n practic nu
orice combinaie are acest statut, ci doar aceea, care alctuit n mod contient pe baza
legturilor funcionale dintre obiectivele propuse i mijloacele folosite, conduce la obinerea
unei eficiene maxime.
Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioad nu este o sarcin
uoar ntruct pe baza studierii clienilor i concurenilor, se va alctui combinaia sau mixul de
activiti care s asigure un echilibru ntre obiective i mijloace, un avantaj competitiv ce-i
permite exploatarea la maximum a capacitii organizaiei.

1.2.

Componentele marketingului mix

Politica de produs
Coninutul produsului este exprimat de elementele definitorii ale serviciilor, abordate n
optica de marketing. neles ca o sum de activiti destinate s satisfac anumite nevoi, produsul
oferit tuturor clienilor apare ca un serviciu global alctuit dintr-o serie de servicii unitare (de
baz, auxiliare i suplimentare).7
Dei important pentru definirea produsului, gruparea serviciilor n aceste categorii se
dovedete insuficient, oferind numai o imagine de ansamblu asupra coninutului acestora.
Surprinderea unor elemente particulare impune luarea n considerare a unor aspecte referitoare la
intangibilitatea serviciilor, calitatea acestora i participarea clientului la prestarea serviciilor.
Intangibilitatea serviciilor ridic o serie de probleme n abordarea de marketing. Aceasta reclam
identificarea unor modaliti care s diminueze implicaiile asupra politicii de produs. Un astfel
7 Cetin Iuliana, Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.156
6

de demers pornete de la constatarea c prestarea serviciilor este nsoit ntotdeauna de o serie


de factori materiali, tangibili, cu care clientul vine n contact.
Pornind de la cadrul n care are loc interaciunea prestator-consumator, aceste elemente
pot fi grupate n trei mari categorii: ambiana, elementele materiale necesare prestrii
serviciilor i elementele materiale ale personalului de servire.
Calitatea serviciilor reprezint un alt element definitoriu particular al produsului,
determinat n ultim instan de intangibilitate. Ea exprim msura n care serviciul satisface
cerinele consumatorilor.
Companiile de servicii trebuie s se adapteze rapid schimbrii condiiilor de mediu,
innd cont de presiunea care vine att din partea companiilor concurente recunoscute pe pia
ct i din partea noilor companii. De aceea, foarte important n domeniul serviciilor este
dezvoltarea de servicii noi. Inovaia este i un important instrument pentru formarea imaginii. De
asemenea, poate fi o modalitate pentru o mai bun utilizare a resurselor fizice i a personalului.
Pentru ca o companie s se implice cu succes n procesul de nnoire, trebuie, n primul
rnd s fie orientat spre activitatea de pia. Pentru succesul noului serviciu trebuie ca:
o Managementul companiei s fie convins de necesitatea procesului de inovaie.
o S se dezvolte o cultur organizaional care s permit i s stimuleze inovaia.
o S se creeze un sistem care s faciliteze procesul de nnoire.
o Trebuie oferit consumatorilor o motivaie pentru a se schimba comportamentul de
cumprare.
o Lansarea noului serviciu trebuie s fie bine pregtit.

Politica de pre
n calitate de component a mix-ului de marketing, preul este unul dintre elementele asupra
cruia compania poate aciona rapid i, n majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii.8
Un pre stabilit n conformitate cu situaia existent pe o anumit pia poate constitui diferena
ntre succesul sau falimentul respectivei companii. Kotler afirm c preul este singura
component a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitnd
numai cheltuieli.
Stabilirea preului serviciilor depinde de volumul serviciilor, de diversitatea lor, dar i de
perceperea atributelor serviciilor de ctre consumatori.
n sfrit, preurile practicate de concuren pentru servicii similare influeneaz politica
de pre a companiei de servicii.

Politica de distribuie
Distribuia serviciilor este un proces complex care implic decizii referitoare la locul,
timpul i modalitatea de livrare a acestora. De asemenea, trebuie inut seama de faptul c ntre
8 Cetin Iuliana, Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.1769 Cetin Iuliana,
Marketingul serviciilor- teorie i aplicaii, Ed. Uranus, 2006, pg.188

servicii i sistemul de distribuie a acestora este o legtur puternic datorit impactului pe care
livrarea o are asupra consumatorului.
Prin caracteristicile lor, serviciile influeneaz i sunt la rndul lor influenate de procesul
de distribuie. Companiile de servicii au multiple opiuni cu condiia s aleag modalitatea de
distribuie care corespunde cel mai bine necesitilor segmentului de pia ales, att timp ct
preul i alte costuri aferente serviciului (inclusiv timpul i efortul consumatorului) rmn n
limite acceptabile. Ca rspuns la cerinele consumatorului, i pentru a fi ct mai flexibile,
majoritatea companiilor prestatoare de servicii au n oferta lor modaliti de distribuie variate,
cum ar fi: livrarea serviciului la sediul companiei sau al consumatorului, prin intermediari sau
prin canale de distribuie electronice.9
Trebuie avut n vedere urmtorul aspect: n interaciunea pe care fiecare client o are cu
prestatorul, acesta poate fi influenat de prezena, aspectul, notorietatea sau formele de
manifestare ale celorlali clieni. Influena celorlali clieni poate fi pozitiv sau negativ. Este
necesar ca prestatorul s studieze atent i s cunoasc aceast influen pentru a nu ajunge n
situaia nefericit n care un client (o categorie) respinge un alt client (categorie de clieni) prin
simpla lui prezen, aspect sau manifestare n sau n preajma spaiului de servire. Problema
interaciunii clienilor ntre ei se poate rezolva prin stabilirea i urmrirea respectrii codurilor de
conduit i comportament ale clienilor, prin separarea spaial a clienilor care au caracteristici
diferite, prin program (orar) difereniat pentru categorii diferite de clieni, prin comunicare sa.
Uneori, natura prestaiei face chiar necesar stimularea interaciunii clienilor, de exemplu n
serviciile de instruire, n care cursanii sunt stimulai s participe, s si mprteasc unii altora
propria experien. Prestatorii beneficiaz de renumele unor clieni care au solicitat serviciile
proprii i i asigur pe viitorii clieni c sastisfacia clienilor cu renume este o garanie a calittii
serviciilor oferite. Conchidem c clienii aduc resurse pe care prestatorul le foloseste n procesul
de prestare.

Politica de promovare/comunicare
Pentru o companie de servicii, politica promoional reprezint un element de baz al
marketingului mix, vital pentru formarea i meninerea unor relaii pe termen lung cu
consumatorii.
Specificul serviciilor marcheaz n mod corespunztor i ansamblul activitilor
comunicaionale. Aceste particulariti se regsesc att n coninutul activitilor desfurate, ct
i n mijloacele i strategiile utilizate.
Comunicaiile ndeplinesc trei funcii de baz n marketing: informeaz, conving i
reamintesc.
O companie comunic imaginea sa i a serviciilor oferite nc de la intrarea
consumatorului n unitatea de prestare, odat cu primul contact cu personalul sau pur i simplu
prin atmosfera creat. Efectul comunicaiilor poate fi pozitiv sau negativ. Importana deosebit
pe care companiile de succes o acord formrii unui sistem de comunicaii eficient este
demonstrat de sumele mari alocate pentru meninerea unui contact permanent cu consumatorii
lor.
Mijloacele promoionale utilizate n servicii se particularizeaz n special n ceea ce
privete publicitatea, promovarea vnzrilor i utilizarea mrcilor/brandului.
9
8

1.3.

Elaborarea mixului de marketing

n conceperea mixului de marketing se au n vedere: natura i numrul variabilelor


utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus,
relaiile ce apar ntre organizaie i macromediu, reacia ntrziat a aciunilor de marketing,
solicitrile pieii, posibilitile organizaiei astfel nct s se poat atinge obiectivul primar, aa
cum meniona Norman Hart de a furniza grupului int de clienii, atent selectat, un motiv
convingtor pentru a cumpra de la noi i nu de la concurenii notri10. Evident, se urmrete
realizarea combinaiei optime a celor 4P, care este dependent de viziunea organizaiei, vis-avis de poziionarea ei fa de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problem
de maxim importan.
S. Prutianu, C. Munteanu i C. Caluschi precizau n cartea lor intitulat Inteligena. Marketing
Plus11 urmtoarele: a face mixuri de marketing nseamn a aloca resurse financiare i a
manipula combinaiile de variabile explicative ale vnzrilor, astfel nct efectul cules pe pia
sub forma volumului vnzrilor sau a profitului, s fie favorabil i ct mai mare
Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfoar pe mai multe
etape.
n prima etap se identific i se aleg variabilele de marketing prin integrarea
informaiilor privitoare la pia i n concordan cu particularitile strategiei i ale
implementrii mixului. n orice combinaie, se impune prezena simultan a celor patru variabile
clasice, alturi de care pot apare i altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Dei
prezena celor patru elemente este obligatorie, importana pe care o are fiecare, difer n funcie
de obiectul organizaiei i de maniera n care este manipulat n raport cu scopul urmrit. De
aceea, se elaboreaz mai multe variante, innd seama de faptul, c mixul de marketing poate fi
privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pre, distribuie, promovare), fiecare cunoscnd
o anumit dinamic.
n general, n jocul combinaiilor trebuie s se includ toate variabilele care exercit
influen asupra obiectivului stabilit i s se aleag cel mai bun mix, adic cea mai bun
combinaie posibil la un moment dat. Alegerea optimului marketingului mix presupune
raportarea la criterii de evaluare, criterii impuse de obiectivele strategice i tacticile prin care se
realizeaz acestea.
n elaborarea i apoi alegerea mixului de marketing optim se apreciaz de ctre
specialiti, c are mare importan: logica, imaginaia, bunul sim economic, dar i modelarea
matematic.
Cel mai cunoscut este modelul lui Michel de Chollet care se bazeaz pe ecuaia ce leag
obiectivele, mijloacele i bugetul necesar elaborrii mixului de marketing. Acest model
evideniaz caracterul experimental i empiric al mixului de marketing, care este de fapt o
revenire a variabilelor endogene ntr-un program integrat de aciune, reprezentat sub forma
vectorului: produs, pre, distribuie, promovare. El const n alegerea mijloacelor, evaluarea

10 Hart Norman, Marketing industrial, Ed. Codecs, 2006, p. 23.


11 Prutianu, S., Munteanu, C. i Caluschi C., Inteligena. Marketing Plus. Ed. Polirom,
2004, p.111.
9

urmrilor aplicrii acestora i aprecierea gradului n care rspunsul pieii i costurile preconizate
se nscriu n limitele stabilite.
Experiena practica din ultimile decenii, arat c ntre costurile de marketing i reacia
pieii exist relaii de dependen, care trebuie cunoscute i evaluate, deoarece costurile de
marketing nu pot fi complet ignorate sau meninute la nivel prea sczut, la care nu pot influena
vnzrile, dar totodat nu trebuie nici s depeasc anumite limite peste care devin insuficente.
n a doua etap se integreaz n cele mai bune condiii combinaia de mix considerat
optim pentru perioada respectiv, care se nscrie n programul de marketing i se aplic prin
utilizarea unor practici operaionale.
Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales,
trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena
aciunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate sub forma a patru reguli:

asigurarea unei coerene bune ntre aciunile de marketing i mediul ntreprinderii.


Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorinelor consumatorilor,
a aciunilor concureniale sau a legislaiei;

asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul su uman,


tehnic, financiar, comercial, logistic;

asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre ele;

asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp.

Aceste principii se pot aplica numai dac se respect condiiile precise de funcionare a
ntreprinderilor i anume:
-

cunoaterea suficient a mediului;

cunoaterea suficient a potenialului ntreprinderii;

cunoaterea tehnicilor de gestiune i n plus a marketingului i controlului de gestiune;

o structur organizatoric a ntreprinderii care s permit directorului de marketing s


supervizeze i s asigure coerena aciunilor conduse de colaboratorii interni i externi ai
ntreprinderii.

n a treia etap a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea


cantitativ i calitativ a acestuia. Aceasta permite aprecierea msurii n care au fost realizate
obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncionalitilor oferind i sugestii pentru o nou
combinare mai eficient a ingredientelor mixului de marketing.
Orice mix de marketing este soluia eficient pentru etapa n care a fost elaborat, nu este
deci o soluie definitiv nici mcar pentru un timp ndelungat, este o soluie pentru o strategie,
care odat modificat atrage dup sine i reformularea mixului, ce va fi rezultatul modificrii
componentelor sale i a diferitelor proporii de mbinare a ingredientelor de marketing. Astfel, n
funcie de strategia de pia, de orizontul ei de timp, de conjunctur se pot aplica mai multe
mixuri succesive, mixuri specifice pentru fiecare pia inclusiv sub aspect teritorial.

1.4.

Tendine noi n marketingul mix n servicii


10

n ultimele decenii, se constat o mai mare preocupare din partea specialitilor, pentru
cunoaterea tendinelor noi ce apar n marketingul mix, tendine ce ofer ntreprinderilor
posibilitatea reorientrii din timp a politicii de marketing.
Anumiti autori evideniau la nceputul acestui deceniu cteva tendine aprute n
economia rilor dezvoltate n marketingul mix, ce sunt astzi tot mai evidente:
preul capt un rol tot mai mare n realizarea echilibrului cererii cu oferta. Aceast relaie
de feed-back ntre pre, cerere-ofer devine foarte important n condiiile n care resursele sunt
tot mai limitate n raport cu nevoile;
reducerea relativ a puterii de cumprare, produce schimbri radicale n stilul de via al
oamenilor, n comportamentul lor de cumprare i de consum;
produsele cu preuri accesibile ntrunesc o adeziune sporit n rndul multor segmente de
consumatori. O asemenea tendin este tocmai efectul scderii relative a puterii de cumprare;

n aciunile promoionale, accentul cade pe aciunile de informare a consumatorului.


Aceasta nu nseamn c se renun la manipularea consumatorului prin reclam i celelalte
forme de promovare;
sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuie i formele de vnzare direct, iar
autoaprovizionarea se extinde. Aceast tendin este rezultatul ponderii mari pe care o au
cheltuielile de distribuie n totalul preului de vnzare, datorit crora uneori produsele ajung la
consumatori la preuri inaccesibile, cu toate c productorul le realizeaz la costuri competitive;
cunoate dimensiuni deosebite, distribuia invers, care contribuie la reutilizarea resurselor
i la creterea rolului serviciilor de ntreinere i reparaii.
Consider, c n etapa actual, pentru firme / organizaii, prezint mare interes cunoaterea
tendinelor ce se manifest n mixul de marketing, ntruct le ofer posibilitatea ajustrii
variabilelor mixului de marketing i deci modificrii strategiilor pe termen scurt, mediu i lung
n vederea crerii condiiilor pentru obinerea unui profit relativ stabil pe termen lung.

CAPITOLUL 2
IMPORTANA SERVICIILOR DE CONSULTAN I TRAINING N
ELABORAREA I MANAGEMENTUL PROIECTELOR FINANATE DIN
FONDURI EUROPENE PE PIAA DE CONSULTAN I TRAINING
2.1.

Necesitatea serviciilor de consultan i training n elaborarea i


managementul proiectelor finanate din fonduri europene

Fondurile europene reprezint o oportunitate unic de mbuntire a infrastructurii n


Romnia (infrastructur de transport, infrastructur social, de sntate, educaional), de
ncurajare a investiiilor i de pregtire/perfecionare a resurselor umane. Acestea ar putea fi
considerate elemente ale unei dezvoltri n spiral.
11

Pe termen scurt, proiectele de infrastructur vor crea locuri de munc i vor stimula
economia, proiectele sociale vor asigura protecia social a unui segment de populaie care
necesit imperios acest lucru, proiectele dedicate pregtirii i perfecionrii resurselor umane vor
asigura un capital uman capabil de a asigura dezvoltarea durabil, pe termen lung, a rii.
De cnd Romnia a demarat pregtirile pentru primirea fondurilor structurale alocate de
Uniunea European, subiectul a reprezentat un punct focal i o atracie pentru toate segmentele
societii.
Existena fondurilor europene a pus, pentru Romnia, dou tipuri de probleme: de
gestionare i de accesare.
Prima dintre ele este de competena autoritilor naionale/administraiei centrale, care
trebuie s asigure funcionarea unor structuri specializate, s pun la punct cadrul legislativ,
proceduri eficiente de monitorizare, evaluare i audit, ntr-un cuvnt s gestioneze eficient i
corect banii europeni acordai Romniei.
Pentru cea de-a doua, rspunderea revine potenialilor beneficiari (administraii locale i
alte instituii publice, ONG-uri, companii private, investitori).
Beneficiari majori rmn ns autoritile locale, fondurile structurale fiind n esen
intervenii publice, destinate reducerii diferenelor de dezvoltare dintre statele membre ale
Uniunii Europene i dintre regiunile acestora. Ca urmare, apare necesitatea asigurrii unui cadru
instituional sntos, a unei administraii centrale i locale performante, capabile s asigure
absorbia i managementul asistenei financiare alocate de Uniunea European.
Fondurile europene sunt alocate pe baz de proiecte. ns pentru realizarea de proiecte
este nevoie de competene specifice. Cei care concep i gestioneaz proiecte pentru finanare din
fonduri europene trebuie s cunoasc strategiile naionale, dar i politicile i evoluiile europene,
tehnicile de scriere a proiectelor, dar i regulile de utilizare a fondurilor, procedurile de
monitorizare, evaluare i raportare.
n acest context, scrierea cererilor de finanare i Managementul de proiect tinde s
devin o competen de baz n perioada actual pentru instituiile/organizaiile /companiile/
persoanele care i propun s acceseze bani de la UE, care trebuie s-i i gestioneze. n prezent,
aceste competene sunt percepute ca fiind monopolul unui grup restrns de specialiti sau al
firmelor de consultan.
Pentru a asigura accesul la fondurile europene tuturor acelora care identific probleme ce
pot fi soluionate cu sprijin comunitar, este nevoie de un efort amplu de pregtire n domeniul
elaborrii i managementului proiectelor i de familiarizare cu procedurile de utilizare a
fondurilor europene a specialitilor din diverse domenii (n primul rnd administraie local, dar
i agricultur, educaie, cercetare, cultur, industrie etc.). Numai aa Romnia va putea valorifica
n modul cel mai eficient fondurile puse la dispoziia sa i va recupera n timp decalajele de
dezvoltare fa de celelalte state europene.
n acest context este nevoie de consultan specializat, performant, este nevoie de
training dedicat, orientat ctre resursele umane care trebuie i pot influena absorbia banilor
europeni.
Succesul asistenei structurale n Romnia, i implicit dezvoltarea sa pe termen lung,
depinde de implicarea i seriozitatea tuturor celor care, ntr-un fel sau altul, au tangen cu banii
europeni: i gestioneaz sau i cheltuie.

2.2. Particularitile serviciilor de consultan i training n elaborarea i


managementul proiectelor finanate din fonduri europene
12

Consultana n management presupune un ansamblu de servicii diverse, ce vizeaz


analiza problemelor de management cu care se confrunt organizaia client, precum i gsirea
unor soluii adecvate pentru rezolvarea acestor probleme.
n cadrul proiectelor care urmresc obinerea i utilizarea unor finanri din fonduri
europene nerambursabile, serviciile de consultan n management prezint unele aspecte
specifice. Acest tip de proiecte necesit un mix de consultan specializat: consultan tehnic,
juridic, financiar sau de alt natur.
Consultana n management n cadrul proiectelor cu finanare european presupune acel
tip de consultan care s sprijine organizaia / solicitantul de finanare n conturarea i
implementarea proiectului ce se dorete a fi finanat.
Procesul de consultan se materializeaz prin identificarea i selectarea surselor de
finanare potrivite i elaborarea documentaiei necesare: cererea de finanare i anexele aferente:
buget, documentaie tehnic studiu de fezabilitate, proiect tehnic, obinerea, n intervalul de
timp necesar, de avize, autorizaii, documente justificative, etc.
n marea majoritate a cazurilor, beneficiarii finanrilor au nevoie de consultan i n
implementarea proiectelor contractate: organizarea licitaiilor n vederea achiziionrii bunurilor
i serviciilor incluse n proiecte, derularea activitilor n vederea atingerii obiectivelor vizate, n
intervalul de timp propus i cu bugetul fundamentat iniial, ntocmirea documentaiei de pli
conform procedurilor Programului - altfel spus, implementarea proiectului pe diferitele niveluri:
tehnic, organizatoric, managerial, informaional.
Consultana n domeniul fondurilor europene poate fi privit ca avnd un caracter relativ
strict, n sensul c rolul consultantului este de a cunoate multitudinea de norme care se aplic
acestor finanri i de a le aplica n cazul proiectului n lucru.
Sursa european a fondurilor a dus la necesitatea satisfacerii unor cerine birocratice
stricte: metode, tehnici, instrumente. Desigur, nu este obligatoriu ca toate aceste activiti
presupuse de un proiect s fie realizate prin intermediul unor servicii de consultan, iniiatorul
acestuia avnd posibilitatea de a aborda unele activiti ale unui proiect pe cont propriu.
i aici intervine nevoia de training: training n domeniul scrierii cererilor de finanare, a
managementului de proiect, achiziiilor publice, evaluare de proiecte, implementare de proiecte.
Sprijinirea iniiativei private i promovarea spiritului antreprenorial, formarea
ntreprinztorilor prin informare, consultan, instruire/training, oferirea de sprijin logistic,
informaional, furnizarea de servicii profesionale IMM-urilor, ONG-urilor, instituiilor
administraiei publice i facilitarea dezvoltrii durabile, fac din firmele profesioniste de
consultan i trainig un generator de dezvoltare local i regional prin expertiza pe care o ofer
clienilor lor.
Tehnicile i competenele asociate n elaborarea i managementului de proiect trebuie
privite mai degrab ca un (nou) mod de a gndi, un mod de a comunica, un mod de a aciona12.
Provocarea major pentru firmele profesioniste de consultan i trainig este de a transfera
aceste tehnici clienilor lor i de a forma competene pentru un numr ct mai mare de persoane,
din domenii ct mai diverse, sau a colabora eficient cu ele, astfel nct s se asigure numrul
optim de proiecte capabile s aduc n ar toi banii europeni alocai Romniei.
Pentru a obine convergena real cu media de dezvoltare de la nivelul Uniunii Europene,
strategia Romniei trebuie s se axeze pe investiiile necesare pentru a spori competitivitatea pe
termen lung, crearea locurilor de munc i dezvoltarea durabil.
12 Portny Stanley E., Project Management for Dummies, Wiley Publishing Inc. 2001, p. 2
13

Vor trebui create, modernizate i extinse infrastructura i serviciile de baz, n special n


sectorul transporturi i de protecie a mediului, pentru a oferi deschidere economiilor de la nivel
regional i local.
Sunt necesare eforturi susinute pentru extinderea investiiilor n capitalul de resurse
umane, creterea accesului la locuri de munc, reforma sistemelor de nvmnt i de formare i
pentru incluziune social.
Dac Romnia intenioneaz s exploateze n ntregime posibilitile oferite de Piaa
Unic, sunt necesare aciuni pentru modernizarea i restructurarea capacitii productive prin
oferirea de servicii ctre ntreprinderi, n special pentru ntreprinderile Mici i Mijlocii (IMM).
Aceasta va implica mbuntirea accesului la finanare, promovarea cercetrii, dezvoltarea
tehnologiei i inovaiei, precum i ncurajarea utilizrii la scar larg n afaceri a mijloacelor de
comunicare i tehnologia informaiei.

2.3. Exigene ale serviciilor de consultan i training n elaborarea i


managementul proiectelor finanate din fonduri europene
Absena unor reglementri specifice n domeniul consultanei, dei nu reprezint n
totalitate un aspect negativ, favorizeaz existena unui numr ridicat de consultani
insuficient pregtii sau permite utilizarea consultanei ca pretext pentru activiti
economice nelegitime.
n domeniul finanrilor nerambursabile, n care misiunea de consultan este
definit de contractul cadru i se desfoar n baza informaiilor coninute de
documentaia finanrilor, ar putea exista un sistem de clasificare a consultanilor n funcie
de experiena acestora sau de rezultatele obinute anterior. n mod cert, n cazul proiectelor
cu finanare din fonduri europene nerambursabile, procesul de consultan prezint unele
particulariti fa de misiunile clasice de consultan. Rolul consultantului este de a facilita
i gestiona realizarea unui proiect n cadrul organizaiei client, aplicnd cunotine
specifice. Lipsa unui sistem de validare a competenelor consultanilor diminueaz ns
capacitatea organizaiilor de a controla calitatea serviciilor de care beneficiaz.
Rolul serviciilor de consultan n asistarea potenialilor beneficiari de finanri
europene nerambursabile este n prezent insuficient analizat i neles. Cererea pentru
aceste servicii izvorte n special din complexitatea documentaiei ce trebuie elaborat i a
procedurilor ce trebuie urmate pentru obinerea i utilizarea acestor finanri. n condiiile
unei birocraii specifice, excesive, serviciile consultanilor sunt deturnate de la utilizarea lor
optim i sunt orientate n mare msur ctre descifrarea unor norme complexe i
ncadrarea proiectelor finanate n tiparele acestor norme.
Angajaii firmelor de consultan i training trebuie s corespund exigenelor
cerute de complexitatea, birocraia uneori excesiv, specifice atragerii banilor europeni,
de calitatea acestora depinznd succesul i finalitatea serviciilor prestate n domeniu.

Care sunt cele mai importante atribute ale consultanilor?


Ce este de preferat: s ai un consultant ieftin i neexperimentat sau unul scump i cu
experien? Se gsesc desigur i consultani scumpi i neexperimentai dar clienii par a
avea o alt viziune despre consultantul perfect: s fie experimentat i s aib tarife mici. De
14

obicei ns trebuie s se mulumeasc cu un consultant care s aib una singur dintre


aceste caracteristici.
Printre atributele necesare ale consultanilor sunt de menionat: pregtirea
profesional, experiena n specialitatea sa, seriozitatea, pstrarea confidenialitii,
capacitatea de comunicare cu clientul.

Tarife de consultan.
Este un subiect foarte sensibil. Majoritatea clienilor vor rspunde c da, tarifele de
consultan sunt nejustificat de mari. Consultanii vor rspunde n general c acestea sunt mai
curnd mici sau c sunt mari n mod justificat. Ritmul de lucru pe proiecte este uneori infernal:
perioade de lucru intens, cu termene limit scurte, cu reguli/criterii schimbate n ultimul moment,
dar i perioade mai linitite, cu activiti de rutin, precum munca de cercetare i documentare,
solicitante ns mental.
i, n plus, nu toate proiectele sunt acceptate.
Sunt i eecuri, unele imputabile consultanilor, altele nu.
Cunoscnd faptul c ritmul de absorbie al asistenei structurale, prin proiecte, este destul
de lent n cazul Romniei am putea spune c, pn n prezent, consultanii sunt printre principalii
beneficiari (indireci) ai fondurilor europene. Ceea ce nu este neaprat un lucru ru. Important
este ca aceti bani, care alimenteaz consultana, s aduc un ctig real beneficiarilor serviciilor
de consultan.

CAPITOLUL 3
PREZENTAREA S.C. CONSTRAIN S.R.L. N MEDIUL CONCUREN IAL DIN
ROMNIA
3.1.

Prezentarea firmei

Denumirea firmei
Firma aleas ca i subiect al acestei lucrri este S.C. CONSTRAIN S.R.L.
Sigla aleas este sugestiv pentru ceea ce i propune s fac:

sfera verde reprezint clienii, cu un


potenial uria de cretere, de dezvoltare. E
verde pentru c, n viziunea firmei, verde
nseamn a evolua;
un C i un T de culoare rou C vine
de la Consultan, iar T de la Training. A
fost aleas culoarea rou pentru c rou
nseamna putere.

Reprezentarea grafic o vedem tradus astfel, prin chiar motto-ul firmei: Consultan i
training n sprijinul dezvoltrii tale.
15

Viziune, misiune, strategie


S.C. CONSTRAIN S.R.L. este o societate comercial romneasc, nfiinat n
decembrie 2006, avnd ca principal obiect de activitate Activiti de consultan pentru afaceri
i management (cod CAEN 7022). Cel mai important obiectiv secundar de activitate l
reprezint Activiti de servicii suport pentru nvmnt (cod CAEN 8560).
Pn n prezent, principalele direcii de activitate ale societii au fost:
-

consultan pentru obinerea de finanri nerambursabile (din fonduri de pre-aderare,


fonduri structurale i de coeziune, fonduri pentru dezvoltare rural, fonduri naionale);

organizarea i derularea de cursuri de formare profesional, autorizate de CNFPA


(Manager proiect, Formator, Expert achiziii, Expert accesare fonduri structurale
si de coeziune europene, Evaluator proiecte)

Viziunea S.C. CONSTRAIN S.R.L. este "creterea bunstrii populaiei din Romnia
prin absorbia fondurilor europene nerambursabile".
Valorile manifestate, care determin personalul s lucreze mai bine n fiecare zi, sunt:

Profesionalism
Performan
Creativitate
Dorina de a nva n permanen

Inovaie

Principiile mprtite de personal angajai i colaboratori, sunt:

Respectul fa de clieni;
Dorina de a oferi consultan i programe de training adaptate nevoilor clienilor firmei;
Identificarea permanent de noi teme de interes care s vin n ajutorul clienilor firmei;
Credina c performana i creativitatea sunt cele dou elemente care vor asigura succesul
unei organizaii;
Identificarea de noi metode i tehnici de training care s asigure acumularea rapid i
eficient de noi cunotine, abiliti i aptitudini;
Credina c fiecare dintre clienii firmei reprezint o surs important de inspiraie i
informaie care poate fi mprtit.

La nceputul anului 2009, S.C. CONSTRAIN S.R.L. a implementat Sistemul de


Management al Calitii (SMC), conform cu standardul ISO 9001:2008. Plecnd de la politica
referitoare la calitate i obiectivele generale ale calitii incluse n SMC, misiunea asumat de
conducere este satisfacerea cerinelor clienilor societii, prin furnizarea prompt de servicii
realizate cu profesionalism, corelat cu respectarea standardelor i reglementrilor aplicabile.
Prin intermediul acestui sistem de management, societatea i-a propus realizarea urmtoarelor
obiective strategice:
-

satisfacerea cerinelor clienilor, corelat cu realizarea activitilor n conformitate cu


standardele profesionale i cu cerinele actelor normative aplicabile;

16

informarea i instruirea permanent a personalului pentru cunoaterea, nelegerea,


implementarea i realizarea obiectivelor organizaiei;

creterea eficienei i a profitabilitii organizaiei;

consolidarea poziiei pe pia i ctigarea unor noi clieni;

implementarea, meninerea i mbuntirea continu a sistemului de management al


calitii.

Aceste obiective generale formeaz cadrul permanent n care se identific anual obiectivele
specifice ale calitii i se planific realizarea acestora.
Pentru anul 2014, societatea i-a propus atingerea urmtoarelor obiective specifice:
-

Realizarea unei cifre de afaceri cel puin egal cu cea nregistrat n 2013;

Realizarea unei rate a rentabilitii de cel puin 50%;

Intrarea i ocuparea unei poziii cheie pe piaa cursurilor on-line;

Creterea numrului de clieni la cursuri cu cel puin 50 % fa de anul 2013;

Creterea cu cel puin 50 % a numrului de angajai.

Forma de organizare
S.C. CONSTRAIN S.R.L. este societate comercial romneasc, nfiinat n baza legii nr.
31/1990, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare.
Este societate cu rspundere limitat, cu capital integral romnesc i privat.
n conformitate cu prevederile Legii nr. 346 din 2004, S.C. CONSTRAIN S.R.L. face parte
din categoria microntreprinderilor. Investiia iniial a fost de 5.000 de euro, bani ob inu i din
fonduri proprii, alocai achiziionrii de computere i a diferitelor programe de specialitate. n
2013, n ciuda crizei economice, firma estimeaz o cifr de afaceri de 43.000 de euro,
reprezentnd o cretere cu aproximativ 30% fa de 2012.

Oferta de servicii. Dezvoltarea i evoluia serviciilor.


S.C. CONSTRAIN S.R.L. a fost nfiinat n anul 2006, dar desfoar activiti de la
nceputul anului 2007.
Anul 2007 a fost anul de cretere pentru S.C. CONSTRAIN S.R.L. Avnd n vedere
stadiul incipient de utilizare a fondurilor post-aderare n Romnia, activitile desfurate au fost
preponderent de formare profesional (peste 80% din cifra de afaceri) i accesarea fondurilor de
pre-aderare.
n ceea ce privete pregtirea de proiecte cu finanare nerambursabil, au
fost pregtite i depuse 10 proiecte, 5 din ele fiind finanate. Suma total a proiectelor finanate a
fost de 448.300 Euro, din care finanarea nerambursabil a fost de 364.448,4 Euro.
n ceea ce privete activitile de training, n anul 2007 S.C. CONSTRAIN S.R.L. a
realizat 20 cursuri legate de accesarea fondurilor structurale, din care:
17

1 curs pe tematica identificrii de proiecte finanate din fonduri structurale;

16 cursuri pe tematica scrierii de proiecte finanate din fonduri structurale;

3 cursuri pe tematica achiziiilor publice pentru finanare din fonduri structurale.

La cursuri, desfurate att n Bucureti, ct i n 7 localiti din ar, au participat peste


375 de persoane, reprezentani ai mediului privat (societi comerciale, ONG-uri), ale unor
autoriti i instituii publice sau chiar persoane fizice.
Trainingurile sunt concepute avnd la baz urmtorul sistem:

Firma ofer un pachet de servicii integrate format din:

training

evaluarea nevoilor de formare

analiza impactului trainingului

evaluarea competenelor profesionale

asisten tehnic n domeniile n care susinem traininguri

realizarea de publicaii n domeniile n care susinem training

Trainingurile pe care le creeaz au cteva caracteristici comune:

Sunt adaptabile nevoilor specifice ale fiecrui grup int;

Au un profund caracter practic, aplicat;

Conin exemple concrete din domeniul abordat, situaii reale;

Sunt dinamice;

Sunt distractive;
18

Dau posibilitatea participanilor de a pune n practic cunotinele dobndite;

Creeaz un mediu sigur de experimentare pentru fiecare participant;

Creeaz premisele stabilirii de parteneriate ntre participani;

Specialitii care le susin au o vast experien att ca traineri, ct i ca profesioniti n


domeniu.

Anul 2008 a fost unul de cotitur n dezvoltarea S.C. CONSTRAIN S.R.L. Dac n
2007, accentul a fost pus pe pregtirea i derularea de cursuri legate de accesarea fondurilor
structurale i de coeziune, n 2008 ponderea cea mai mare au avut-o activitile de consultan
(peste 90% din cifra de afaceri).
n ceea ce privete activitile de training, la nceputul anului 2008, S.C.
CONSTRAIN S.R.L. a realizat dou cursuri de Scriere de proiecte pentru Fonduri
Structurale, la Cluj i Trgovite, la care au participat 42 persoane.
De asemenea, n prima parte a anului 2008 s-a reuit autorizarea de ctre CNFPA a
cursurilor: "Manager proiect" i "Evaluator proiecte". Pn la finalul anului au mai fost
organizate 6 cursuri, 4 la Bucureti, unul la Constana i unul la Timi oara, asigurndu-se
formarea a nc 135 de persoane.
Pe partea de consultan, firma a prestat servicii complete de accesare a fondurilor
nerambursabile. Dintre cele 18 proiecte scrise i depuse, 7 proiecte au fost acceptate la finanare
pn la finele anului 200813. Suma total a proiectelor finanate a fost de 5.217.037,62 lei (circa
1.340.000 Euro14), din care finanarea nerambursabil a fost de 3.889.379,46 lei (circa 1.000.000
Euro). Alte 3 proiecte au fost acceptate la finanare pn la finele anului 200915. Valoarea
proiectelor finanate a fost de 172.704 Euro, din care finanarea nerambursabil a fost de
aproximativ 155.433 Euro.
n perioada ce a urmat - 2009 2013, activitatea a decurs mbinnd activitile de training
cu cele de consultan, n paralel cu atragerea fondurilor europene pentru creterea competen elor
i a performanei proprii.
n ceea ce privete pregtirea de proiecte cu finanare nerambursabil, au
fost pregtite i depuse pentru finanare 30 proiecte, n cadrul diferitelor programe: Programul
Operaional Regional - 4 proiecte depuse; Programul Operaional Sectorial Creterea
Competitivitii Economice - 6 proiecte depuse; Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane - 7 proiecte depuse; Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii
Administrative 2 proiecte depuse; Programul Naional de Dezvoltare Rural - 2 proiecte
depuse (proiecte integrate coninnd investiii privind: ap, canalizare, drum comunal, cmin
cultural, after school); Programul de dezvoltare a infrastructurii unor baze sportive din spaiul
rural - 2 proiecte depuse; Programul naional de mbuntire a calitii mediului prin realizarea
de spaii verzi n localiti - 1 proiect depus; Programul "Economia bazat pe cunoatere" - ecretere - 1 proiect depus; Programul PHARE 2006 "Accelerarea implementrii Strategiei
Naionale de mbuntire a Situaiei Romilor Componenta Managementul Schemei de Grant
13 Alte proiecte au fost acceptate pentru finanare n anul 2009, n general procedura de
evaluare fiind de 6-12 luni.
14 S-a inut cont de cursul mediu aferent anului 2008.
15 Alte 8 proiecte se aflau n curs de evaluare.
19

pentru dezvoltare comunitar" - 1 proiect depus; Facilitatea de Tranziie 2007/19343.01.11


Consolidarea sprijinului societii civile n lupta mpotriva corupiei 1 proiect depus;
Facilitatea de Tranziie 2007/19343.03.03- Integrarea n societate a tinerilor aparinnd
minoritilor i grupurilor dezavantajate 1 proiect depus; Administraia Fondului Cultural
Naional - 2 proiecte depuse.
Pentru aceste proiecte au fost realizate documentaii complete: cerere de finanare, studiu
de fezabilitate, analiza cost-beneficiu, documentaii pentru obinerea de avize, diverse declaraii.
Ultimii ani au fost marcai doar relativ de criza economic. Aceasta s-a resimit mai mult la
nivelul ncasrii serviciilor facturate, dect n ceea ce privete solicitrile de realizare de activiti
de consultan. S-a constatat ns o schimbare de abordare n domeniul consultanei: au fost
realizate proiecte complexe, de lung durat i valori importante.
n anul 2009 S.C. CONSTRAIN S.R.L. a implementat Sistemul de Management al
Calitii - n conformitate cu ISO 9001:2008, avnd nr. de certificat 7082 din 01.04.2009 emis de
Societatea Romn pentru Asigurarea Calitii (SRAC).
De asemenea, S.C. CONSTRAIN S.R.L. s-a autorizat pentru prelucrarea datelor cu
caracter personal, n conformitate cu decizia nr. 10917, nscris n registrul de eviden a
prelucrrilor de date cu caracter personal al Autoritii Naionale de Supraveghere a Prelucrrii
Datelor cu Caracter Personal.
n vederea creterii competitivitii S.C. CONSTRAIN S.R.L. pe piaa serviciilor de
consultan din Romnia, firma a iniiat i implementat propriile proiecte de dezvoltare, finan ate
din fonduri nerambursabile. Unul dintre acestea, TIC pentru CONSTRAIN, co-finanat n
cadrul Programului Operaional Sectorial Creterea Competitivitii Economice, Axa III
Tehnologia Informaiei i Comunicaiilor pentru sectoarele privat i public, Domeniul Major de
Intervenie 1 Susinerea utilizrii tehnologiei informaiei i comunicaiilor, Operaiunea 1
Sprijinirea accesului la Internet i la serviciile conexe, a permis achiziionarea de echipamente
IT de ultim generaie n valoare de 20.536,88 lei.
Un proiect important pentru creterea competitivitii firmei n mediul concurenial a fost
E-FORMARE, finanat de Ministerul Comunicaiilor i Societii Informaionale, cu suma de
32.851 lei (73,99% din valoarea eligibil) prin Proiectul Economia bazat pe cunoatere,
componenta: Promovarea sprijinului n domeniul e-business i inovrii pentru IMM-uri.
obiectivul general al proiectului a fost creterea competitivitii firmei pe piaa serviciilor de
formare profesional din Romnia, prin dezvoltarea unei platforme on-line, achiziia de
echipamente i programe informatice de ultima generaie i creterea competenelor profesionale
ale formatorilor de care dispune.
Activitaile de formare s-au derulat, pn la implementarea proiectului mai sus menionat
n mod clasic, face to face, apoi alternnd cu cele online.
ncepnd cu anul 2010, ConsTrain a avut n practic studeni de la Universitatea BabeBolyai din Cluj-Napoca i Universitatea din Bucureti.
In prezent, Constrain deruleaz urmtoarele cursuri:
Curs Manager de proiect, autorizat CNFPA
Curs Formator, autorizat CNFPA
Curs Expert achiziii, autorizat CNFPA
20

Curs Expert accesare fonduri structurale si de coeziune europene, autorizat CNFPA


Curs Evaluator proiecte, autorizat CNFPA
Cursul online Accesarea fondurilor post-aderare
Curs online Elaborarea cererii de finantare pentru proiectele cu finantare
nerambursabila
Curs online Pregatirea planului de afaceri pentru proiectele cu finantare nerambursabila
Curs online Pregatirea studiului de fezabilitate pentru proiectele cu finantare
nerambursabila
Curs online Analiza cost-beneficiu in proiectele cu finantare nerambursabila
Cursul online Proceduri de achizitii in proiecte cu finantare nerambursabila

Resursele umane
n momentul actual S.C. CONSTRAIN S.R.L. are 2 angajai permaneni, Societatea are
5 colaboratori permaneni persoane fizice (3 pe consultan i 2 pe training), precum i 5
colaboratori ocazionali persoane fizice (pe partea de consultan). De asemenea, S.C.
CONSTRAIN S.R.L. are ncheiate parteneriate i desfoar relaii de colaborare cu 14 firme i
3 ONG-uri, care activeaz n domeniul consultanei, activitilor de formare profesional i
jurnalismului on-line.
Modul n care S.C. CONSTRAIN S.R.L lucreaz cu trainerii i consultanii ei este poate
atipic, dar este conform cu valorile pe care le mprtete. Sunt specialiti care lucreaz n
diverse companii sau instituii. Punctul lor comun este performana n domeniul n care activeaz
i experiena considerabil.
A fost abordat acest mod de colaborare, deoarece:

trainerii i consultanii au o experien practic extins n domeniul de expertiz;


sunt la curent cu cele mai noi evoluii n domeniul lor de activitate;
aduc din practic exemple concrete pe care le mprtesc cu participanii la training.

Este mult mai costisitor i cere timp s-i recrutezi proprii angajai, s investeti n
trainiguri intense i specializate i s ceri i performan ntr-un timp relativ scurt, astfel nct s
rspunzi prompt i eficient nevoilor pieei. i exist riscul ca, dup ce investeti n angajai,
acetia s plece, pentru o ofert mai bun sau lucru individual.
S.C. CONSTRAIN S.R.L apreciaz politica de personal ca fiind deosebit de important,
ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia personalului care lucreaz acolo reprezint
raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau nu) s apeleze la serviciile ei.

3.2.

Poziia firmei pe piaa serviciilor de consultan i training. Principalii


concureni

n prezent, S.C. CONSTRAIN S.R.L. se axeaz pe activiti de consultan pentru proiecte


finanate din fonduri post-aderare i pe realizarea de cursuri de accesare a fondurilor post-aderare.
Criza economic a determinat bncile s reduc creditele pentru cofinanarea proiectelor
europene, ceea ce a descurajat companiile s mai solicite finanare nerambursabil. Instituiile
21

publice, de asemenea, s-au confruntat i se confrunt cu serioase probleme legate de buget. n


acest context, ca urmare a scderii numrului de proiecte depuse, solicitrile adresate firmelor de
consultan se reduc, drept pentru care acestea ncep s se reorienteze n pia i i lrgesc gama
de servicii.
Pe de alt parte, gradul sczut de absorbie al fondurilor, i puternica mediatizare a acestui
lucru, au deteminat o alt categorie de investitori, romni i strini, care au manifestat interes n a
investi n Romnia, cu condiia primirii de ajutoare financiare nerambursabile.
Potenialii clieni ai firmei sunt interesai s investeasc n domeniul energiei regenerabile,
n domenii productive, dar i n domeniul dezvoltarii resurselor umane. Din pcate, aceste
sectoare au beneficiat de fonduri foarte sczute n raport cu cererea existent pe pia. Astfel, n
cadrul anumitor axe i domenii de intervenie, valoarea proiectelor dorite este substan ial. Este
cazul domeniului destinat energiei regenerabile din cadrul POS CCE, al proiectelor depuse pentru
investiiile n industria prelucrtoare, n cadrul aceluiai program, dar i situaia proiectelor
dedicate resurselor umane. CONSTRAIN s-a reorientat spre proiectele cu acest specific. Decizia
conducerii societii este de a realiza mai puine proiecte, dar cu sume mai mari, astfel nct s se
obin mai bune rezultate, att ca eligibilitate a proiectelor, ct i ca profitabilitate proprie.
Piaa de consultan pentru fondurile comunitare se ridic anual la circa 100 de milioane
de euro16, aa c foarte important este capacitatea de adaptare continu la cerinele potenialilor
clieni.
n ceea ce privete cursurile de accesare a fondurilor post-aderare, n prezent S.C.
CONSTRAIN S.R.L. nu mai deinea o poziie important pe pia. Aceasta deoarece mai multe
societi specializate au invadat piaa din Bucureti cu o serie de cursuri de scurt durat (2-5
zile) la finele crora participanii primesc certificate CNFPA, dei programa parcurs nu se
ncadreaz n mod coerent ntr-un standard ocupaional existent.
Pe de alt parte, piaa cursurilor sufer de insuficiena resurselor financiare, dar i de
oarecare descretere a interesului datorat modului de gestionare a fondurilor europene de ctre
autoritile responsabile. n aceste condiii, participanii au devenit din ce n ce mai reticeni n a
investi sume mari de bani n cursuri.
Prin crearea platformei online i facilitarea cursurilor la distan , CONSTRAIN vizeaz
depirea acestui impas i asigurarea profitabilitii i n acest domeniu. Mai ales c ne aflm la
nceputul unei noi perioade de programare a finanrilor nerambursabile europene, i informaia
privind noile prioriti i domenii de finanare este esenial.

Concureni
Pe piaa de formare, principalii concureni ai S.C. CONSTRAIN S.R.L. trebuie analizai
n funcie de cele 2 categorii de cursuri menionate mai sus.
Astfel, n ceea ce privete cursurile autorizate CNFPA, furnizate n sistem clasic, firme
relevante pe pia sunt:

16 Alexandru Ruff, manager, GEA Strategy&Consulting


22

Institutul Romn de Training, autorizat CNFPA pentru cursul de Manager proiect,


furnizeaz servicii de training, asisten tehnic i consultan n proiecte naionale i
internaionale;

Structural Consulting Group, autorizat CNFPA pentru cursul de Manager de proiect.


Firma beneficiaz de expertiza unor consultani cu vast experien certificai
internaional n Europa i SUA n domeniul Fondurilor Structurale i al Managementului
de Proiect.

OTP Consulting Romnia Bucureti, nfiinat de ctre OTP Bank Romnia i de firma
de consultan OTP Hungaro Projekt din Ungaria. Firma ofer un spectru larg de servicii,
incluznd instruire i asisten tehnic, asisten n identificarea proiectelor i a surselor
de finanare, servicii de consultan n elaborarea proiectelor i servicii de management de
proiect.
Dintre organizaiile care dein/pregtesc platforme on-line pentru trening, amintim:

Institutul Romn de Training (www.irt.ro), care are n pregtire o platform e-learning.

Structural Consulting Group (www.structural-consulting.ro).

Asociaia Euroed (www.euro-ed.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de


Manager de proiect i deine i o platform e-learning.

European Project Consulting (www.eupc.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager proiect i are n pregtire o platform e-learning.

Smart Resurse Umane (www.milschool.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager de proiect.

n ceea ce privete organizaiile care dein platforme on-line funcionale i care ar putea
organiza cursuri similare cu cele ale S.C. CONSTRAIN S.R.L., situaia este urmtoarea:
-

EUROLINK-Casa Europei, care desfoar cursuri online manager de proiect - aceast


organizaie nu are o reputaie prea bun ntre participanii la cursuri, datorit metodelor
preponderent teoretice de predare.

Online-School.ro, care desfoar cursul online de managementul proiectelor.

www.academiadeafaceri.ro, care desfoar diverse cursuri online.

Institutul de Administrare a Afacerilor din Bucuresti (www.assebus.ro), care desfoar


cursuri online.

E-TRAINING S.R.L. (www.e-fyd.com), care deine platforma de training online.

www.centrulonline.ro, care deine platform e-learning i care desfoar cursul de


Manager de proiect.

S.C. CONSTRAIN S.R.L. poate face fa concurenei prin:


-

numrul relativ mare de participani la cursuri pn n prezent (457 persoane);

traineri cu experien n formarea legat de accesarea fondurilor nerambursabile (peste


300 zile de formare la activ);

23

intrarea pe piaa cursurilor de formare e-learning ntr-un moment n care principalii


furnizori de cursuri autorizate CNFPA nu au platforme operaionale.

Pe piaa de consultan, concurena este la fel de mare, dar i cererea pentru proiecte pe
fondurile europene este din ce n ce mai semnificativ. "Preconizm c odat cu creterea
numrului de proiecte depuse va crete i concurena.17
Enumr numai cteva firme din domeniul consultanei n vederea atragerii finan rilor
nerambursabile din Bucureti, dei, pe o astfel de pia, locaia nu reprezint o constrngere :
-

Agenia Romn de Consultan, Magna Business Solutions, Becker Consult,


Hermes Finance, Structural Consulting Group, Compass Consulting, Bridge
Europe Consulting.

Pentru viitor, conducerea firmei consider c tendina general a pieei cursurilor, n mod
specific a celor n format e-learning, este de specializare pe anumite domenii. Credibilitatea unui
furnizor care face de toate scade din ce n ce mai mult.

3.3.Avantajul concurenial al firmei


Comercializarea serviciilor profesionale de consultan este necesar pentru obinerea
segmentului de pia pe care prestatorul l merit din punct de vedere profesional i pentru a pune
consultantul n legtur cu clienii care au nevoie de el i care nu cunosc oferta firmei de
consultan.
Combinaia dintre produs, pre, plasament i promovare trebuie s genereze avantaj
competitiv reflectat n satisfacerea cerinelor clientului, controlul costurilor, comoditatea i
confortul consumatorului n achiziia serviciilor i informarea potenialilor clieni printr-o politic
de comunicare eficient.
Piaa global de consultan devine, dup cum am menionat anterior, tot mai competitiv
i intens concurenial. n condiiile n care adeseori lipsesc barierele de intrare pe pia,
participanii activi pe pia trebuie s se diferenieze ntre ei, pentru a atrage i fideliza clienii.
Diferenierea se face prin brand, care nglobeaz elemente ce in de imaginea firmei,
istoricul misiunilor de consultan ncheiate cu succes, experiena consultanilor i valoarea
serviciilor livrate, msurat prin rezultatele obinute de clieni.
Competiia pe piaa serviciilor de consultan este ntre oameni talentai (consultanii) i
ideile (soluiile) lor creative i inovative. Serviciul este o promisiune, iar ateptarea clientului este
ndeplinirea de ctre prestator a promisiunii fcute.
Fiind tot mai informai, clienii devin mai pretenioi i sofisticai n ateptrile lor fa de
prestaia consultanilor. Dup ce au cptat experien n lucrul cu consultanii, clienii se
orienteaz spre rezultate i vor s tie ce primesc n schimbul plii unor onorarii semnificative.
De aceea, consultantul trebuie s livreze valoare adugat, s genereze mai mult profit
prin venituri sau economii generoase pentru client dect costurile i cheltuielile cu consultana.
n ceea ce privete formarea, n prezent, pe piaa romneasc i-au fcut apariia foarte
multe firme care ofer servicii de formare, att autorizate CNFPA, ct i neautorizate.
17 Ciprian Nicolae, manager S.C. CONSTRAIN S.R.L.
24

Spre exemplu, Registrul Naional al Furnizorilor Autorizai de CNFPA cuprinde peste


2.500 programe autorizate.
S.C. CONSTRAIN S.R.L., prin proiectul E-FORMARE a intrat pe piaa cursurilor online, poziie care i aduce o serie de avantaje competitive fa de cea mai mare parte a
concurenei: preuri mai mici; organizarea cursurilor mult mai facil; costuri reduse pentru
participani (cazare, transport, mas).
Este o metod modern de formare, neutilizat uzual n Romnia, dei clieni se pare c
vor fi suficieni, dup cum ne arat un sondaj realizat la nceputul anului 2013.
Prin eliminarea barierelor create de distane, cursurile on-line vin n ntmpinarea
persoanelor foarte ocupate, interesate de subiect, interesate n a-i dezvolta afacerile sau cariera
proprie cu sau n domeniul fondurilor europene nerambursabile.
Foarte important este i oferta de cursuri i acreditarea acestora, acreditarea dnd
cursanilor certitudinea calitii lor.
n ceea ce privete calitatea, acetia o asociaz cu:
- n primul rnd, o diplom care s ateste o acreditare;
- n cel de-al doilea rnd, o metod de formare eficient i materiale de curs consistente i
care s acopere ct mai bine tematica.
O alt msur avut n vedere n sprijinul obinerii unui avantaj concurenial este
ncheierea de parteneriate cu bnci pentru cofinanarea proiectelor clienilor.

CAPITOLUL 4
STUDIU DE CAZ - MIXUL DE MARKETING LA S.C. CONSTRAIN S.R.L.
N CONTEXTUL EFICIENTIZRII NOULUI SERVICIU
n vederea maximizrii impactului lansrii pe pia a noului serviciu, S.C. CONSTRAIN
i reformuleaz politica de marketing, apelnd la tendinele ce se manifest n mixul de
marketing, ntruct i ofer posibilitatea ajustrii variabilelor mixului de marketing i implicit a
modificrii strategiilor pe termen scurt, mediu i lung n vederea crerii condiiilor pentru
obinerea unui profit relativ stabil pe termen lung.
Dup cum artam n capitolul 1, mixul de marketing, ca rezultat al mbinrii
ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi
anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer
posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele pieei.
Esenial este capacitatea organizaiei/firmei de a delimita rolul fiecrui factor i maniera
sa de aciune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus.
Succesul firmei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt
componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt
factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i
utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum (piaa) i comportamentul
consumatorului, concurenii, practicile comerciale.
Sunt prezentate n continuare elementele de baz ale mixului de marketing la S.C.
CONSTRAIN S.R.L.
25

4.1.

Produs

Descrierea Serviciului
Obiectivul S.C. ConsTrain S.R.L. este penetrarea pieei serviciilor de formare n sistem
e-learning, prin utilizarea acestui sistem n vederea livrrii cursurilor pentru care este acreditat
CNFPA, respectiv:
Cursul online Accesarea fondurilor post-aderare
Curs online Elaborarea cererii de finantare pentru proiectele cu finantare
nerambursabila
Curs online Pregatirea planului de afaceri pentru proiectele cu finantare nerambursabila
Curs online Pregatirea studiului de fezabilitate pentru proiectele cu finantare
nerambursabila
Curs online Analiza cost-beneficiu in proiectele cu finantare nerambursabila
Cursul online Proceduri de achizitii in proiecte cu finantare nerambursabila
Prin introducerea componentei de e-learning s-a asigurat att diversificarea i
mbuntirea procesului de formare (alturi de ntlniri clasice formatori-participani, n care se
vor realiza exerciii, studii de caz, jocuri de rol etc.), ct i o reducere a costurilor, prin reducerea
numrului de zile n care participanii i formatorii se ntlnesc fa n fa.
Ce nevoi va satisface noul serviciu?
La cursurile organizate de firm n sistem clasic, prin ntlnirea ntre formatori i
participani, n timp, au fost identificate o serie de deficiene:
- cursurile au fost organizate n cea mai mare parte n week-end ntruct participanii sunt n
mare majoritate persoane care au un loc de munc i sunt ocupai n timpul sptmnii. Din
aceast cauz, firma nu a putut accesa un segment de participani cei care sunt ocupai
n week-end-uri;
- acest lucru a determinat i o durat a cursurilor mai mic dect cea necesar, respectiv 15
ore fa de 60 de ore, participanii avnd la dispoziie o perioad relativ scurt pentru
asimilarea informaiilor, precum i pentru a interaciona cu trainerii i cu ceilali cursani.
Materialele i echipamentele necesare prestrii serviciului
Pentru asigurarea prestrii serviciului n condiiile dorite de firma, prin combinarea celor dou
componente (sistem clasic i sistem electronic), au fost asigurate urmtoarele echipamente:
O platform on-line pentru training care conine: sistem e-learning, forum de discuii,
videoconferin, sistem de transmitere newsletter, formulare de nscriere on-line.
Beneficiile create:
Participanii au la dispoziie o perioad de timp mai mare pentru asimilarea
informaiilor, realizarea de teme, experimentarea n practic a cunotinelor
dobndite i a aptitudinilor formate,
Participanii au acces la resursele de curs n funcie de disponibilitatea lor de
timp.
26

Platforma sprijin participanii s interacioneze permanent att ntre ei, ct i cu


formatorii, prin intermediul unor instrumente inovatoare cum ar fi:
videoconferin, forum de discuii.
Utilizarea platformei contribuie la protecia mediului/aplicarea principiului
european al dezvoltrii durabile, marea parte a materialelor de curs fiind
disponibile participanilor n format electronic.
Platforma on-line pentru training asigur o parte important a cursurilor i este
completat cu ntlniri n sistem clasic, ntre participani i formatori. Acestea
din urm se axeaz pe punctarea aspectelor eseniale ale subiectelor abordate i
pe realizarea de exerciii practice, studii de caz, jocuri de rol, etc.
Laptopuri/ notebook touch-screen, necesare att pentru implementarea platformei de
training on-line, ct i pentru mbuntirea calitii formrii n sistem clasic (ex: utilizarea
laptop-ului pentru a scrie, n loc de flip-chart, i transmiterea informaiilor scrise prin email
participanilor - aceasta va crete concentrarea participanilor pe procesul de formare i
diminuarea timpului pentru luarea de notie).
O sal de training pentru desfurarea ntlnirilor clasice formatori-participani dotat cu
echipamente i materiale adecvate (laptop, videoproiector, flipchart, etc.).
Locaie pentru traineri n care acetia s pregteasc diversele componente ale cursurilor,
att pentru partea online, ct i pentru cea n sistem clasic. Locaia este asigurat la sediul
societii.
Utilizarea noilor tehnologii n prestarea i dezvoltarea serviciilor
Platforma on-line pentru training se bazeaz 100% pe noi tehnologii, constituind ea nsi o
nou tehnologie. Serverul pe care ruleaz platforma are ca specificaii minime: procesor Intel
Dual Core E5200 2.5GHz, 2GB, 250GB, iar sistemul de operare utilizat este Linux Slackware
64-bit.
Licenele software de ultim generaie permit realizarea aplicaiilor necesare realizrii
aplicaiilor propuse: forum de discuii, videoconferin, sistem de transmitere newsletter, formulare
de nscriere on-line, iar echipamentele IT asigur buna desfurare a activitilor de e-learning.
Avantaje ale serviciilor S.C. CONSTRAIN S.R.L. fa de cele ale competitorilor
Implementarea acestui serviciu a creat un avantaj net al S.C. CONSTRAIN S.R.L. fa
de competitorii si.
Astfel, n acest moment S.C. CONSTRAIN S.R.L. nu are competitori autorizai s
desfoare toate cursurile on line pe care acesta le-a acreditat. De asemenea, concurenii
autorizai s desfoare cursul Manager proiect nu dein sau au doar n curs de dezvoltare o
platform e-learning.
Principalele atuuri ale serviciilor S.C. CONSTRAIN S.R.L.., fa de cele prestate de
competitorii direci sunt date de urmtoarele considerente:
- societatea este acreditat CNFPA pentru 6 cursuri pentru care exist o cerere mare pe
pia, precum i un potenial crescut n perspectiva utilizrii tot mai mari a fondurilor
post-aderare;
- prin implementarea platformei on-line s-a asigurat cu succes furnizarea cursurilor de o
manier modern i flexibil, prin combinarea stilului de predare clasic cu derularea n
27

paralel a unei pri semnificative a cursului n sistem on-line, care permite inclusiv
persoanelor mai ocupate s urmeze cursurile (12 ore din cele 60 obligatorii conform
standardelor CNFPA se vor desfura n sistem clasic i 48 ore n sistem on-line). De
asemenea, cursanii au acces facil i rapid la o cantitate important de resurse care este
disponibil n format electronic i au posibilitatea s interacioneze rapid prin intermediul
forumului, att cu ali cursani, ct i cu lectorii;
n afara cursurilor autorizate CNFPA, S.C. CONSTRAIN S.R.L. va putea desfura online, cu mai mare succes la public (costuri reduse, program flexibil), o serie de cursuri
pentru care este recunoscut i apreciat pe pia (ex: scriere de proiecte).
Diversificarea serviciilor i nnoirea gamei de servicii

Odat cu implementarea platformei on-line pentru training, societatea i-a dezvoltat


departamentul de cursuri, iar n urmtorii 3 ani i propune s poat organiza:
Ulterior, n funcie de evoluia domeniilor de interes i a feedback-ului primit de la
cursani, societatea i va putea adapta i mbogi portofoliul de cursuri, n domenii pretabile la
interaciunea on-line.
De asemenea, pe msur ce apar pe pia noi tehnologii, se va avea n vedere dezvoltarea
i actualizarea platformei, astfel nct S.C. CONSTRAIN S.R.L. s i menin avantajul
competitiv pe pia.
De asemenea, prin natura produsului i a serviciilor oferite odat cu implementarea sa, va
exista o contribuie semnificativ la creterea participrii micilor ntreprinderi la societatea
informaional.

4.2.

Pre

n ceea ce privete cursurile on-line disponibile pe pia, acestea au preuri cuprinse ntre
70 i 450 lei. Cursurile autorizate CNFPA (cele de Manager proiect) au preuri cuprinse ntre
900 i 3.000 lei.
n ceea ce privete cursurile organizate de S.C. CONSTRAIN S.R.L., avnd n vedere
segmentul de pia vizat (accesarea fondurilor europene), se propune urmtoarea gam de
preuri:
- cursuri aplicate legate de accesarea fondurilor post-aderare: 200-300 lei;
- cursuri autorizate CNFPA cu component e-learning: 1.400 lei.
Trebuie precizat c numrul de participani la astfel de cursuri, pe grupe, va fi urmtorul:
- cursuri aplicate legate de accesarea fondurilor post-aderare: maxim 28 participai;
- cursuri autorizate CNFPA cu component e-learning: maxim 14 participani.

4.3.

Plasare/Distribuie

Avnd n vedere specificul cursurilor n format e-learning (accesibilitate din orice zon n
care exist internet; flexibilitatea programului participanilor) piaa general a serviciilor pe care
le ofer S.C. CONSTRAIN S.R.L. este una foarte vast, care include milioane de poteniali
utilizatori.
innd cont i de specificul cursurilor derulate, piaa pentru cursurile on-line ale S.C.
CONSTRAIN S.R.L. este estimat la peste 100.000 poteniali utilizatori anual (consultani care
28

pregtesc/evalueaz/implementeaz proiecte; autoriti i instituii publice care implementeaz


proiecte; reprezentani ai ONG-urilor i chiar ai cultelor; studeni i elevi care doresc o carier
legat de managementul proiectelor cu finanare nerambursabil).
Realizarea cursurilor se va face fie exclusiv on-line (cursuri practice pentru accesarea
fondurilor), fie on-line i n sistem clasic (cursuri autorizate CNFPA).
Platforma on-line pentru training a S.C. CONSTRAIN S.R.L. este disponibil la adresa
de internet www.e-train.ro.
Avnd o experien destul de important ca trainer n cursuri organizate n sistem clasic, i
n baza experienei acumulate n cursuri e-learning ( primul de acest fel n 2004, n cadrul unui
program de finanare al guvernului Olandei MATRA), administratorul S.C. CONSTRAIN
S.R.L. s-a strduit s atenueze o deficien major constatat a cursurilor on-line, i anume
interaciunea sczut ntre cursani, care duce la schimb diminuat de idei, problematici de curs i
de aici analize de exemple reduse ca numr.
Prin organizarea de sesiuni de creativitate, n cadrul unor brainstorming-uri, prin sondaje
pe site, au fost identificate ateptrile potenialilor clieni pentru astfel de cursuri i s-a inut cont
de ele n proiectarea lor.
Cinci argumente stau la baza accesrii noului serviciu: Timp, Rezultate, Accesibilitate,
mai Ieftin, Noutate.
Clieni existeni i poteniali
S.C. CONSTRAIN S.R.L. a desfurat, pn n prezent, peste 50 de cursuri pe tematica
accesrii fondurilor nerambursabile. Participanii la cursuri ar putea reprezenta primul grup int
al cursurilor n format e-learning, cu meniunea c acestea trebuie s fie diferite fa de cursurile
la care au participat.
Un alt grup int este cel al cursurilor autorizate de CNFPA, avnd n vedere c n ultima
perioad multe persoane au solicitat informaii despre acestea (n special legat de cursul de
Evaluator proiecte).
Un potenial grup int este cel al participanilor la cursurile la distan, prin
coresponden (ex: Eurocor).
Analiza stadiului actual al pieei
n acest moment, piaa cursurilor open (deschise, la care participanii se nscriu i
pltesc o tax de participare) este relativ blocat, din cauza a doi factori importani:
- criza economic general, care a afectat bugetele de training ale diverselor organizaii
publice i private;
- existena a numeroase cursuri gratuite, derulate n cadrul unor proiecte cu finanare
nerambursabil.
Avnd n vedere acestea, considerm c, pn la nivelul anului 2015, piaa i va reveni
doar relativ uor.
Un segment important de luat n calcul de ctre S.C. CONSTRAIN S.R.L. este realizarea
de cursuri on-line n cadrul unui/unor proiect/proiecte finanate din fonduri nerambursabile.
Concurena
29

Principalii concureni ai S.C. CONSTRAIN S.R.L. trebuie analizai n funcie de cele 2


categorii de cursuri menionate mai sus.
Astfel, n ceea ce privete cursurile autorizate CNFPA, considerm ca i concurente acele
organizaii care dein/pregtesc platforme on-line pentru training. ntre acestea se numr:
- Institutul Romn de Training (www.irt.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager proiect i care are n pregtire o platform e-learning.
- Structural Consulting Group (www.structural-consulting.ro), care este autorizat CNFPA
pentru cursul de Manager de proiect.
- Asociaia Euroed (www.euro-ed.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager de proiect i deine i o platform e-learning.
- European Project Consulting (www.eupc.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager proiect i are n pregtire o platform e-learning.
- Smart Resurse Umane (www.milschool.ro), care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager de proiect.
- Camera de Comer i Industrie Prahova, care este autorizat CNFPA pentru cursul de
Manager de proiect i care a desfurat cursuri n format e-learning.
n ceea ce privete organizaiile care dein platforme on-line funcionale i care ar putea
organiza cursuri similare cu cele ale S.C. CONSTRAIN S.R.L., situaia este urmtoarea:
- EUROLINK-Casa Europei, care desfoar cursuri online manager de proiect - aceast
organizaie nu are o reputaie prea bun ntre participanii la cursuri, datorit metodelor
preponderent teoretice de predare.
- Online-School.ro, care desfoar cursul online de managementul proiectelor.
- www.academiadeafaceri.ro, care desfoar diverse cursuri online.
- Institutul de Administrare a Afacerilor din Bucuresti (www.assebus.ro), care desfoar
cursuri online.
- E-TRAINING S.R.L. (www.e-fyd.com), care deine platforma de training online.
- www.centrulonline.ro, care deine platform e-learning i care desfoar cursul de
Manager de proiect.
Este dificil de stabilit o pondere pe pia a concurenilor i potenialilor concureni ai S.C.
CONSTRAIN S.R.L., neexistnd prea multe elemente comparabile. Spre exemplu, numrul de
participani la cursuri, care ar fi util pentru compararea programelor autorizate de CNFPA nu este
fcut public de majoritatea organizaiilor.
Cert este c, din punct de vedere al punctelor forte, S.C. CONSTRAIN S.R.L. poate face fa
concurenei prin:
- numrul relativ mare de participani la cursuri pn n prezent (peste 1000 de persoane);
- traineri cu experien n formarea legat de accesarea fondurilor nerambursabile (peste
1000 zile de formare la activ);
- intrarea pe piaa cursurilor de formare e-learning ntr-un moment n care principalii
furnizori de cursuri autorizate CNFPA nu au platforme operaionale.
S.C. CONSTRAIN S.R.L. i-a propus atragerea de poteniali participani la cursuri printro strategie n 3 faze:
1 faza de lansarea a platformei, a fost marcat de punerea la dispoziia tuturor celor
interesai a 1-2 cursuri gratuite. Coninutul cursurilor a fosti unul actual i de mare
utilitate pentru participani, acetia avnd inclusiv posibilitatea de a obine diplome
ConsTrain;
30

2
3

4.4.

faza de lansare a unor cursuri legate de accesarea fondurilor post-aderare, la preuri


accesibile (200-300 lei / curs), foarte aplicate, destinate celor care realizeaz proiecte;
faza de integrare a elementelor e-learning n cursurile autorizate CNFPA ale societii,
faz care a consacrat societatea ca important furnizor de formare n domeniu.

Promovare/comunicare
Avnd n vedere specificul cursurilor on-line / cu component e-learning organizate de
S.C. CONSTRAIN S.R.L., principalul canal de informare este legat de publicitatea on-line. n
acest sens, societatea s-a folosit de parteneriatele strategice ncheiate cu S.C. HOTNEWS.RO
S.R.L. i S.C. EURACTIV NETWORKS S.R.L. pentru a obine promovare gratuit pe siteurile gestionate de acestea.
Pe de alt parte, S.C. CONSTRAIN S.R.L. a mai utiliza i urmtoarele ci:
- promovare gratuit pe lista de discuii proiecteue@yahoogroups.com, creat i gestionat
de societate;
- promovare pltit pe site-uri specializate de proiecte: www.finantare.ro; www.businessedu.ro;
- realizarea de parteneriate cu site-uri nou intrate pe pia sau cu promovare gratuit
destinat IMM-urilor (ex: www.esimplu.ro).

4.5. Personal (marketing intern)


Firma S.C. CONSTRAIN este contient de faptul c personalul este cel care i permite s-i
dinamizeze propria dezvoltare.
................................................................................................................................................
..................

4.6.

Riscuri i msurile prevzute pentru diminuarea efectelor acestora

Principalele riscuri legate de asigurarea cursurilor online in de promovare i de


atragerea participanilor.
n acest sens, s-au organizat i se organizeaz n continuare campanii de promovare pe
ct mai multe site-uri de profil i pe site-urile partenerilor i, din cnd n cnd, exist oferte de
cursuri gratuite pentru atragerea participanilor.
Mai mult, n vederea atragerii de participani, funcioneaz un sistem de reduceri care
vizeaz:
- reduceri pentru participarea la mai multe cursuri (5-10%);
- reduceri pentru participarea mai multor persoane de la aceeai organizaie (5-10%);
- cupoane de reduceri pe care s le primeasc participanii i pe care le pot transmite la alte
persoane (5-10%).
Principalul risc legat de derularea cursurilor on-line aplicate ine de implicarea
participanilor. Acetia sunt cointeresai prin exerciii practice i aplicaii interactive.

31

Principalele riscuri legate de derularea cursurilor autorizate CNFPA, cu component online, sunt legate de durata cursurilor (estimat la 3 luni) care poate demotiva participanii i de
disponibilitatea trainerilor. n acest sens, se mizez pe un curs de durat mai mare (6 luni), cu
ntlniri periodice i cu realizarea de ctre participani de proiecte efective pe perioada derulrii
cursului.

CONCLUZII I PROPUNERI
RECOMANDRI

BIBLIOGRAFIE

32