COLEGIUL ECONOMIC ,, GHEORGHE DRAGOS" SATU MARE

TEHNOLOGIA AMENAJRII HIPERMAGAZINELOR

Proiect pentru examenul de obtinere a certificatului de calificare profesionala

TEHNICIAN IN ACTIVITATI DE COMERT

INDRUMATOR DE PROIECT
Profesor: Popa Camelia

Absolvent
Ciontos Silvana
-2015-

Cuprins

Argumentarea.......................................................................................................................3
Capitolul I Tehnologia amenajarii magazinului...................................................................5
Capitolul II Hipermagazine................................................................................................7
CAPITOLUL III Implantarea raioanelor i suprafaa de vnzare.......................................9
CAPITOLUL IV Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor in hipermagazine.10
CAPITOLUL V Etalarea mrfurilor n hipermagazine......................................................11
STUDIU DE CAZ Implantarea raioanelor si a spatiilor de vanzare in magazinul Auchan
.......................................................................................................................................................12
Bibliografie........................................................................................................................13

Argumentarea

Primul hipermaket a aparut in Statele Unite , n 1931, n Portland, Oregon. La nivel

mondial cel mai mare hipermarket se gsete n Statele Unite, acesta fiind Wall-Mart, iar n
Europa se ntlnesc hypermarket-uri ca: Tesco n Anglia, Marktkauf n Germania, Eroski i
Hiperscor n Spania, Carrefour i Real n Polonia.
Hipermarketul este un magazin foarte mare ce dispune de spaii comerciale ce variaz
ntre 8 00022 000 m2. Combin specificul desfacerii cu amnuntul cu cel al supermarketului, al
magazinului de solduri i al magazinului-depozit. Aceste magazine se caracterizeaz prin
prezena tuturor raioanelor, inclusiv a celor care practic vnzarea clasic. Rezultatul este un
gigant comercial care pune n vnzare o imens gam sortimental sub acela i acoperi ,
incluznd, de la produse alimentare, pn la produse electrocasnice i confec ii. Gama
sortimental cuprinde ntre 25 000-50 000 produse. Construcia magazinului este pe un singur
nivel, iar amplasarea, de regul, la periferia oraului.
n ultimii ani au nceput s se dezvolte i n Romnia hipermarketurile, magazinele de tip
discount, i mall-urile. Ponderea acestora a nceput s creasc i s atrag din ce n ce mai muli
consumatori, apariia noilor forme de comer cu amnuntul fiind o alt caracteristic a comerului
cu amnuntul din Romnia.
Forma de distrubuie de tip hipermarket a fost introdus n Romnia n 2001 din ini iativa
unuia dintre cei mai mari detailiti mondiali, Hiproma, companie deinut de Hyparlo Group i
Carrefour.
Dezvoltarea continu a hipermarketurilor tinde s scoat de pe pia micile magazine de
cartier. n opinia multora, este mai practic s-i faci cumprturile o dat pe sptmn dintr-un
hipermarket dect s mergi zilnic pentru aprovizionare la magazinul din colul strzii.
Tehnologia

reprezinta

tiina

ce

vizeaz

ansamblul

proceselor,metodelor,procedeelor,operaiilor utilizate n scopul obinerii unui anumit produs.

Tehnologia semnifica ansamblul sau o parte a cunotiinelor tehnice necesare la
colaborarea, fabricarea, funcionarea,ntreinerea i eventual comercializarea unuia sau a mai
multor produse.

Conceptul de tehnologie face obiectul unor intinse preocupri teoretice . Unele se refera
la tehnologia in sens larg ca activitate global desfasurat de societate , altele trateaz sensul
restrns al noiunii , aplicabil unor domenii sau produse.
Definiia sintetic potrivit creia tehnologia este capacitatea de a realiza o anumit
activitate , in acest cadru intrand echipamentele, procedurile de lucru ,inclusiv programele de
lucru.
In sens restrns conceptul de tehnologie aplicat in sfera comerului interior cuprinde
ansamblul proceselor , metodelor si al condiiilor tehnice si organizatorice care concur la
obinerea produsului commercial, respectiv la realizarea mrfurilor .
In esen, tehnologia unui magazin se refer la mijloacele si procedeele cu ajutorul crora
se desfsoar miscarea mrfurilor, vnzarea si incasarea contravalorii lor .
Conceptul de tehnologie poate fi definit ca ,,un sistem de cunotine tiin ifice i tehnice
privind procedee,proceduri i programe de lucru materializate n echipamente i documentaii,
know-how,utilizate

de

oameni

pentru

elaborarea,fabricarea,exploatarea,

ntreinerea

i,eventual,comercializarea unei categorii de produse, respectiv pentru realizarea uneia sau a

unor categorii de activiti.
Am ales aceast tem Tehnologia amenajrii hipermagazinelor deoarece mi s-a parut
un subiect interesant i am dorit s aflu mai multe informaii despre aceasta. Mi-ar mai placea sa
descopar cum au aparut prima data in Romania .
Astzi hipermagazinele, regi ai conceptuluitotul sub aceala acoperi ies din ce n ce
mai mult din rolul iniial pentru a aborda noile sale deschideri.Un demers care a reuit perfect in
Frana demonstrnd c grupurile comerciale franceze au aptitudinea de a pune stpnire pe
sectoarele rezervate a firmelor specializat.
Tentaia hipermagazinelor de a extinde activitatea lor la noi sectoare,deseori purttoare de
profit nu se datoreaz hazardului.

Capitolul I
Tehnologia amenajarii magazinului

Magazinul poate fi privit ca un ansamblu de subsisteme interconectate , prin legaturi

dinamice , in activitatea de vanzare a marfurilor .Exista o corespondenta , o interactiune intre
marimea raioanelor , pe de o parte si lungimea , inaltimea si adancimea mobilierului , pe de alta
parte .De asemenea , largimea culoarelor de circulatie , ambianta particulara pusa in valoare de
elementele de etalare a marfurilor si de promovare a vanzarilor sunt parti componente ale
tehnologiei suprafetei de vanzare conceputa ca un sistem . Principalul rol al magazinului este
acela de vnzare a bunurilor de consum, constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a
cererii populaiei
Designul unui magazin reprezint rezultatul combinrii a dou elemente care favorizeaz
crearea universului de seducie a clienilor, determinnd n mare parte dac i ct vor cheltui
consumatorii n plus fa de ct prevzuser iniial.Cele dou elemente care contribuie conjugat
crearea stilului particular al hipermagazinelor sunt:designul exterior i designul interior.
Designul unui magazin reprezint rezultatul combinrii a dou elemente care favorizeaz
crearea universului de seducie a clienilor, determinnd n mare parte dac i ct vor cheltui
consumatorii n plus fa de ct prevzuser iniial.Cele dou elemente care contribuie conjugat
crearea stilului particular al magazinului sunt:designul exterior i designul interior.
Componentele designului exterior sunt: faada,vitrina sau vitrinele, accesul n magazin,
iar componentele designului

interior sunt: pereii interiori, pardoseala,plafonul, iluminarea,

sonorizarea.

Faada magazinului este o form major de promovare a vnzrilor pentru comerciantul

de detail.
Vitrina are ca scop atragerea ateniei trectorilor.Ea comunic acestora natura, calitatea i

preurile mrfurilor oferite n magazin.

Pereii interior sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele de

vnzare de cele care sprijin vnzarea( depozite,laboratoare,ateliere,birouri etc.)

Pardoseala este partea integrat a designului interior al unui magazin care, alturi de
participare la crearea ambianei, trebuie s ndeplineasc i o mare func ionalitate n

asigurarea condiiilor de ntreinere a cureniei i de protecie a mrfurilor expuse i a

echipamentului comercial existent.

Plafonul contribuie de asemenea, la atmosfera unei ncper.Un scop secundar al lui este
de a ascunde instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de infra structur a

construciei.
Iluminatul magazinului este utilizat pentru a atrage atenia trectorilor precum i pentru a
nlesni clienilor examinarea mrfurilor .
Implantarea raioanelor de vanzare
Prin notiunea de implantare se urmareste amplasarea raioanelor , a mobilierului si a

produselor intr-o conceptie sistematica , astfel incat sa asigure prezentarea unui stoc de
marfuri echilibrat in raport cu cerintele clientelei , precum si usurarea alegerii de catre
cumparatori a marfurilor expuse .
Fundamentarea implantarii raioanelor implica elaborarea unui plan concret de
aranjare spatiala a suprafatei de vanzare . Fiecare parte componenta (raionul) are importanta
si un rol bine definit in utilizarea cu maximum de eficienta a intregului (suprafata totala de
vanzare a magazinului) .

Capitolul II
Hipermagazine
Acest tip de magazin, inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma CARREFOUR
realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i nealimentare
"totul sub acelai acoperi", preuri accesibile.
Hipermagazinul exercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de comerciani
caut apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecintate extrem de profitabil.
Caracteristicile hipermagazinului:

suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp;

mrimea asortimentului de mrfuri ntre 25.000 50.000 referine, din care 4.000

din sectorul alimentar;

asortimente comerciale largi i profunde;
preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale

tradiionale;
marje comerciale reduse;
sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie:

restaurant, braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar;

prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori

(carne, mezeluri, brnzeturi, legume-fructe) n cadrul fluxului de autoservire;

cas de marcat (la ieire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafa

de vnzare;
construcia pe un singur nivel;
amplasarea, de regul, la periferia oraului;
existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare).

ntr-o perioad de 30 de ani n Frana hipermagazinul a devenit forma de comer cea mai
dinamic, ajungnd s reprezinte aproape 21 % din ansamblul vnzrilor prin comerul cu
amnuntul. Aceast dinamic spectaculoas a hipermagazinelor a fost susinut i prin deschiderea,
n afara Franei, a numeroase uniti de vnzare (un numr de 189 de magazine existente n luna
ianuarie 1992).
Creterea cotei de pia a hipermagazinelor s-a datorat n principal a dou tipuri de
evoluii:

1. - bipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului:

mari hipermagazine de peste 8.000 de mp (Carrefour, Auchan), considerate cele

mai rentabile, dar cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor

de amplasare;
mici hipermagazine, de pn la 5.000 de mp (Leclerc, Intermarche) realizate din
transformarea supermagazinelor i avnd o pondere a sectorului nealimentar
destul de redus;

2- o ameliorare calitativ a ofertei; pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce n

ce mai exigeni hipermagazinele au tendina de a-i lrgi oferta cu produse noi, cu servicii
suplimentare, multiplicndu-i eforturile pentru a face ct mai agreabil cadrul de cumprare. Cu
toate acestea preurile discount rmn axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor.

CAPITOLUL III
Implantarea raioanelor i suprafaa de vnzare

Amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se face funcie de particularitile

constructive ale cldirii, caracteristicile mrfurilor i comportamentul spaial al clienilor n
cadrul slii de vnzare.
In elaborarea planului se urmresc obiective ca: utilizarea raional a suprafeei
disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaiunilor de manipulare a mrfurilor,
realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie.
In strns legatur cu factorii menionai, se recomand ca implantarea raioanelor s se
realizeze corespunztor urmtoarelor principii:
-

Capacitatea de a crea un volum ridicat al vnzrilor pe mp.

Amplasarea produselor de cerere curent pe traseul parcurs n mod obinuit de

ctre consumator, asigurndu-se ns alternarea acestora cu produse de impuls.

Variaia sezonier.
Amplasarea raioanelor care comercializeaz produse care necesit probe sau

demonstraii n afara fluxului intens al clienilor.

Poziionarea raioanelor care necesit condiii i echipamente specifice de
prezentare (carne, pete, prjituri etalate n raioane frigorifice) perimetral n
cadrul slii de vnzare pentru a nu stnjenii fluxul de clieni i a permite

alimentarea facil a agregatelor frigorifice.

Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate n zone de interes maxim pentru

consumatori n scopul promovrii acestora.

Consolidarea imaginii magazinului.

In cofetrii, tutungerii i chiaurile de ziare produsele sunt amplasate n proximitatea

cilor de acces ca urmare a vrfului de vnzri dimineaa i seara.
In magazinele de nclminte, cea mai mare parte a stocului este expus n vitrin sau n
jurul pereilor, permind ca o mare parte a spaiului s fie destinat clienilor.
Procesul implementrii raioanelor se realizeaz n cadrul a dou etape: implementare
general i implementare n detaliu.

Scopul compartimentrii pe raioane este de a se creea un raport optim ntre suprafaa

raionului i volumul vnzrilor respective. In practic se utilizeaz n acest scop, aa-numita
regul 4.3.2.1., care se bazeaz pe observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n
magazine, potrivit crora acetia se opresc, n cea mai mare parte n apropierea intrrii n
magazin, evitnd drumul pn n partea opus intrrii. Pe baza acestor observaii regula cere ca
suprafaa magazinului s fie mprit n patru pri egale: n prima ptrime, situat n
proximitatea intrrii, se vor amplasa acele raioane care s contribuie cu 40% la volumul total al
vnzrilor, iar n celelalte n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% i 10%. In mod similar,
regula poate fi adoptat i n cazul magazinelor cu mai multe niveluri, avndu-se n vedere c
zonele cele mai profitabile sunt parterul i subsolul, iar potenialul de vnzare se reduce pe
msura naintrii pe vertical.

CAPITOLUL IV
Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor in hipermagazine

Echipamentul comercial contribuie la folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea

unei mari cantiti de mrfuri i la crearea unor condiii de munc favorabile pentru angajai.
Ceea ce limiteaz durata de via a echipamentelor la 5-10 ani este uzura moral a
acestora, ceea ce face ca acestea s nu mai corespund unei comercializri optime a mrfurilor i
nici normelor de rentabilitate i productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie s se in cont de tipul de mobilier necesar,
materialele de acoperire a suprafeelor precum i de particularitile punctului de vnzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura

bun prezentare a produselor;

expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mrfuri;
informarea consumatorului.

60% din deciziile de cumprare sunt luate n sala de vnzare ca urmare a prezentrii
mrfurilor, n cadrul creia un rol principal l ocup echipamentul comercial.
Echipamentul comercial trebuie s fie executat ca i un modul dimensionat prin a crui
multiplicare s se poat obine dimensiunile oricrei suprafee comerciale.
La stabilirea echipamentului trebuie s se in seama de profilul magazinului, forma de
vnzare i tipul mrfurilor comercializate. Dimensionarea lui trebuie s se fac n funcie de
mrimea mrfurilor i a ambalajelor. Se recomand confecionarea din piese modulare care s
permit montarea i demontarea n mod facil, i s fie rezistent.
Clasificarea echipamentelor comerciale:
Din punct de vedere al rolului deinut n cadrul slii de vnzare:

mobilier comercial destinat cu precdere spaiilor de vnzare;

utilaje i materiale indispensabile procesului de vnzare;
mobilier tehnologic ntlnit n cadrul unitilor care desfoar activiti de
producie.

Din punct de vedere al destinaiei:

echipament comercial care deservete activitatea de vnzare

mobilier comercial care deservete activiti nonvnzare (maini de cusut, utilaje

de ambalare, aparate de aer condiionat).

Din punct de vedere al mobilitii:

echipamente comerciale fixe;

echipamente comerciale mobile.

Din punct de vedere al funciilor ndeplinite:

echipamente de pstrare, pregtire i etalare a mrfurilor;

utilaje de cas;
mecanisme de calcul i eviden
utilaje de ncrcare-descrcare i manipulare a mrfurilor;

In practica, vnzarea marfurilor ia multiple forme care vor conditiona, la rndul lor,
particularitatile tehnologiei comerciale specifice fiecarui punct de vnzare. Astfel, ntre schema
tehnologica a supermagazinului, care este adaptata vnzarii impersonale (anonime) si schema
tehnologica a unui magazin clasic unde contactul dintre cumparator si vnzator este deseori direct,
personalizat, se pot pune n evidenta numeroase diferentieri datorate formelor sub care se
realizeaza vnzarea marfurilor. Asa de exemplu, n primul caz (supermagazinul) se va insista mai
mult pe organizarea linearului de vnzare si pe efectele expunerii de masa a marfurilor,iar n al
doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea si personalizarea contactului dintre vnzator si client.
Clasificarea formelor de vnzare
n functie de sensul n care una sau alta din parti se deplaseaza pentru a finaliza tranzactia:

forme de vnzare care presupun deplasarea cumparatorului (vnzarea n magazin, vnzarea

in targuri)

forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea initiativei din partea
vnzatorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin corespondenta, televnzarea, etc);

n functie de natura contactului dintre vnzator si cumparator:

vnzarile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnzator si clientul sau

(vnzarea clasica prin vnzator) ;

vnzarile impersonale, caracterizate prin absenta totala sau partiala a contactului personal
ntre vnzator si client (vnzarea prin corespondenta, autoservirea moderna,etc);

n functie de suprafata alocata vnzarii:

-

vnzari n spatii foarte mici (standuri), mici, medii, mari si foarte mari
(hipermagazine, magazine cargo);

n functie de distanta care separa cele doua parti:

vnzari pe loc (cele doua parti se gasesc n acelasi loc si vnzare are loc n momentul
respectiv);

vnzari la distanta (cele doua parti sunt total separate si n principiu nu se cunosc);

n functie de tipul clientilor:

vnzari catre consumatori finali (populatie);

vnzari catre consumatorii intermediari (agenti economici);

n functie de cantitatile tranzactionate:

vnzari en gros

vnzari en detail;

n functie de stabilitatea retelei comerciale:

vnzari prin reteaua comerciala fixa, stabila;

vnzari prin puncte mobile de vanzare;

n functie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:

vnzari clasice, traditionale;

vnzari moderne.

Vnzarile de contact (personale)

Aceste forme de vnzare se bazeaza pe contactul personal vnzator - client. Calitatea
contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zisa
(vnzator, voiajor, reprezentant, agent), precum si de categoria de clientela avuta n vedere
(revnzator, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).

CAPITOLUL V
Etalarea mrfurilor n hipermagazine

Etalarea mrfurilor reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de prezentare a

mrfurilor i reunete o seam de procese i operaii ce au loc n sala de vnzare n vederea
realizrii unei oferte active, apte s asigure creterea vzrilor.
Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeaz o serie de aspecte,
precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mrfurilor, modaliti de expunere a
mrfurilor, combinaia culorilor, tematica expunerii.
Obiectul design-ului unui magazin i merchandising-ului sunt n strns legtur. O bun
aranjare, o iluminare de efect i un ansamblu perfect de mobilier i echipament comercial pot
schimba percepia cumptorilor despre un produs. Totui, odat ce detailistul s-a decis asupra
unei amenajri a magazinului, accentul trece asupra deciziilor privind plasarea produselor i
asupra schimbrilor n modul de etalare. Dac n trecut astfel de decizii erau singura rspundere a
directorului de magazin, indiferent de mrimea firmei, n prezent, n multe lanuri de magazine
luarea deciziilor focalizeaz pe selecia produselor i activitatea de merchandising.
Unele lanuri de magazine opereaz cu un anumit numr de formate lsndu-le lor
flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mrimi i de condiiile locale de
comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs pltete o chirie fictiv pentru
ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumit etalare. Cu ct produsul se vinde mai bine i cu
ct profitul este mai mare, cu att poate ocupa mai mult spaiu. I se aloc chiar un spaiu mai
bun. Din nefericire nu toi managerii dein suficiente date necesare pentru a identifica ce
categorie se vinde mai bine, care sunt produsele cele mai profitabile. Unii dintre ei simt ceea ce
se vinde uor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaiilor.
Scopul etalrii const n:
- atenionarea clienilor;
- atragerea clienilor spre informare;
- naterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumprare

Etalarea ideal este aceea care determin n cel mai scurt timp cumprarea efectiv. Unul
dintre obiectivele prioritare ale etalrii l constituie determinarea clientului s studieze o ct mai
mare parte din mrfurile expuse n sala de vnzare.
Se poate concluziona c etalarea mrfurilor este eficient dac a fcut ca clientul s se
opreasc, l-a tentat prezentnd n mod progresiv produsele i a determinat actul de cumprare,
facilitnd accesul la produse.

Etalarea mrfurilor trebuie s asigure o abunden de mrfuri, o varietate ct mai

mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mfuri, un flux raional i o circulaie
activ a clienilor.
Stiluri de prezentare a mrfurilor:
1. Expunerea deschis are ca scop asigurarea contactului direct i facil al potenialului
cumprtor cu marfa.
2. Expunerea tematic poate fi obiectul unei game ample de teme: anotimpuri, srbtori,
evenimente locale.
3. Expuneri bazate pe stilul de viat (petrecerea timpului liber)
4. Expunerea catalog are ca scop oferirea unei imagini bogate cu privire la diversitatea
produselor dintr-o categorie particular de mrfuri i se realizeaz prin expunerea n acelai
aranjament a fiecrei mrimi i culori a fiecrui produs comercializat.
Modaliti de etalare a mrfurilor pe rafturi

Prezentarea orizontala presupune expunerea unei familii de produse pe un

singur nivel. La nivelol solului vor fi plasate produse voluminoase i cele de
cerere curent.
Prezentarea pe vertical presupune expunerea unei familii de produse pe mai
multe niveluri
Prezentarea mixt care combin cele dou modaliti mai sus menionate.
Prezentarea n W consta n expunerea unei anumite categorii de produse n
forma literei W la toate nivelurile de prezentare.
Prezentarea cu fereastr asigur atragerea ateniei pe baza a dou produse, dintre
care unul este nou i necunoscut iar al doilea este binecunoscut clientelei. Cel
nou este nconjurat de produsul binecunoscut.
Prezentarea prin panouri se bazeaz pe segmentarea suprafeelor de prezentare
i pe diferenierea formatelor.

STUDIU DE CAZ
Implantarea raioanelor si a spatiilor de vanzare in magazinul Auchan

Bibliografie