Industria Farmacutica

Segn un estudio realizado por la consultora LatinPanel respecto del consumo de hogares chilenos en el
canal farmacias, durante el primer trimestre del 2005 ste fue el tercero ms utilizado por los
consumidores chilenos con una participacin de un 8,7% en el gasto total. Es decir, de cien pesos que
gasta una duea de casa en productos de consumo masivo, 8,7 pesos los est dejando en las farmacias.
Tres grandes competidores capturan el 87% de las ventas en el mercado. Estos son las tres grandes
cadenas: Farmacias Cruz Verde, Farmacias Ahumada y Farmacias SalcoBrand. Con respecto al nmero de
farmacias existen 1576 farmacias al ao 2004, de las cuales 700 son independientes y 833 pertenecen a
las tres grandes cadenas del pas.
Los principales instrumentos legales que regulan el funcionamiento de las farmacias son el Cdigo
Sanitario, el Cdigo del Trabajo y el Cdigo Penal. Dentro del Cdigo Sanitario, las principales leyes
asociadas con las farmacias son: Requisito de Instalacin de Farmacias, Botiquines, etc.; Reglamento de
Estupefacientes (Decreto 404); Reglamento de Psicotrpicos. (Decreto 405); Reglamento de Expendio de
Productos; Del ejercicio de la profesin mdica y afines.
Para el sector industrial de las farmacias el principal proveedor lo constituyen los laboratorios
farmacuticos tanto nacionales como internacionales que producen los medicamentos.
Dentro de los laboratorios, los que manejan una mayor variedad de productos y poseen un mayor tamao
son las de origen extranjero. Entre los principales laboratorios extranjeros se encuentran Roche,
Grunnthal y Bayer. Los laboratorios chilenos son ms pequeos, pero igualmente poseen amplia
presencia en el mercado nacional, especialmente en las ventas por volumen. Entre los laboratorios
chilenos de mayor importancia se encuentran Laboratorios Chile, Saval, Andrmaco y Recalcine. Existen
dos clases de productos, los genricos, que pueden ser producidos por cualquier laboratorio, y los de
marca, que deben ser adquiridos al laboratorio que los produce. Los laboratorios son las nicas empresas
que tienen permitida la elaboracin de medicamentos. Las farmacias slo pueden producir medicamentos
a travs de su recetario magistral. Las tres grandes cadenas farmacuticas compran directamente a los
laboratorios consiguiendo descuentos por volumen de hasta el 70%, lo que es inalcanzable para las
farmacias independientes.
Ninguna empresa que no sea clasificada como farmacia puede vender medicamentos de forma directa al
consumidor. Algunas empresas venden productos alternativos a la farmacologa tradicional,
especialmente asociados a sanar problemas masivos de la poblacin tales como obesidad, estados de
nimo, depresin, etc. Muchos de estos productos no presentan los efectos que aseguran al consumidor.
Sin embargo, penetran el mercado a travs de fuertes campaas de publicidad y marketing, como por
ejemplo la televenta.
En cuanto a la presencia de clientes en las distintas cadenas de farmacias, se aprecia que las tres grandes
cadenas: Ahumada, SalcoBrand y Cruz Verde tienen penetraciones bastante similares durante el 2004,
estando cerca de 52%, lo que significa que aproximadamente la mitad de los hogares de Chile, compr
alguna vez en alguna de estas cadenas durante al ao mvil analizado.
En el primer trimestre del ao 2005, el 70,3% de los hogares, segn el mismo estudio, compraron
productos en farmacias, principalmente medicamentos. En este estudio se llego como una de sus
conclusiones a que el canal farmacias est logrando impactar de mejor manera a los hogares en relacin a
aos anteriores, y hoy existen ms hogares interesados en comprar en el canal, sin haber un crecimiento
tan importante.
Dentro del mix de categoras de productos que ofrece el canal farmacias, durante el I Trimestre del 2005
los medicamentos concentraron el 62,9% de la facturacin total de la cadena; los artculos de aseo
personal, un 33,4%; y, los alimentos, un 3,7%. La participacin de medicamentos, en tanto, aument
respecto de lo registrado en igual perodo del ao anterior, cuando alcanz a 61,5%, lo que implica un
mayor crecimiento en el gasto en medicamentos.
El canal farmacias est orientado principalmente a grupos socioeconmicos altos y medios, tales como
ABC1, C2 y C3; y los segmentos bajos (grupo D), tiene una menor relevancia en lo que estn aportando

respecto de la poblacin que representan. Todava los sectores D y E estn bastante lejos de lo que pesa la
poblacin, pero estn siendo cada vez ms un poco relevante.
Las estrategias de descuento utilizadas por las farmacias han permitido que el gasto medio de los
consumidores disminuya, debido a que adquieren la misma cantidad de productos a un menor precio. As,
el 2004 estaban dejando $19.600; y ahora estn dejando $18.800. Es decir, a pesar de que el canal
farmacias est logrando llegar a una mayor cantidad de hogares a nivel nacional, los hogares estn
invirtiendo menos en el canal. A esto est relacionada toda la campaa y estrategia que hoy estn llevando
a cabo las cadenas.
En la distribucin del gasto en farmacias por da de la semana, se observa que las ofertas disponibles de
los das lunes marcaron la diferencia a la hora de comprar. Esta estrategia de precios ha sido una
estrategia efectiva para concentrar las ventas y atraer consumidores, pero el resto de la semana el
comportamiento es distinto. El lunes y martes hay ms gasto respecto del 2004, pero todo el resto de los
das van a la baja.
Luego de este escenario, en los ltimos meses Cruz Verde ha hecho el anuncio de poner fin a las rebajas
del 30% los das lunes y fijarla en un 20%. Sin embargo esto parece ser slo una tregua y ms temprano
que tarde, la disputa por el mercado entre las grandes cadenas continuar.
Por su parte Farmacias Ahumada y SalcoBrand siguieron los pasos, pero al poco tiempo Fasa se descolg
de la propuesta de un da con descuentos y vir su estrategia a "precios rebajados todos los das". Esta
nueva estrategia obedece a una intencin de reducir las prdidas y comenzar a estabilizar los precios que
hacen insostenibles en el largo plazo debido los escasos mrgenes de utilidades conseguidas.
La estrategia de precios implic que las grandes cadenas no sacaran dividendos tan positivos en trminos
de su facturacin, porque fue tal la 'guerra' que en definitiva repercuti que en la gente termin
invirtiendo menos en la cadena. Sin embargo las principales afectadas por esta guerra de precios han sido
las pequeas farmacias independientes, incapaces de aplicar la reduccin de precios, principalmente por
la imposibilidad de acceder a las economas de escala de las grandes cadenas, tales como la relacin con
los proveedores que les permite obtener condiciones de compra inalcanzables para las pequeas
empresas. Esto ha provocado que la gran mayora de las farmacias independientes se encuentre
enfrentando graves problemas, como lo refleja que de las 700 existentes hoy en Chile 300 de ellas se
encuentren en quiebra tcnica.
Se puede establecer que las ventas de las farmacias irn aumentando. Todo esto en la medida que la
situacin econmica del pas mejore, ya que as los consumidores tendrn acceso a productos de mayor
valor y dispondrn de mayor poder adquisitivo para acceder a otros productos vendidos en las farmacias.
Adems, en estas condiciones de pas, el gasto en salud debiera ir aumentando. Por otro lado el
tratamiento de las patologas catastrficas es cada vez ms costoso, tanto en lo que se refiere a los
procedimientos como en medicamentos.
Otro factor de crecimiento ser la transformacin de las farmacias de venta asistida a self service, como
tambin la incorporacin de un mayor surtido especialmente en alimentos. As se estima que para el 2005
habr un crecimiento real de entre un 7 y un 8% para el canal farmacias y de 6% para el 2006.
En cuanto a la situacin de las cadenas, stas han venido aumentando su participacin en diversos
formatos. Cruz Verde est enfocada a la venta de medicamentos y Ahumada est con el formato
drugstore, y cada una ha ido aumentando participacin en su lnea de negocios. La que se ha enfocado
fuertemente a otro formato es Salcobrand con los OK Market. Es un formato que en Chile nadie ha
desarrollado en forma eficiente y hay un espacio para crecer.
Como pas se puede observar que a medida que se mejore la distribucin del ingreso, especialmente de
los sectores D y E, se permitir al Retail en su conjunto acelerar su crecimiento, pues se le dar acceso a
una importante masa poblacional que hoy tiene un acceso restringido por sus bajos ingresos.
En el 2006, se espera que el enfrentamiento entre las grandes cadenas contine, sin embargo, las
rentabilidades, la dura competencia y la entrada de nuevos actores -como la cadena azteca del Dr. Simi-,
provocarn en el largo plazo, grandes cambios.