1

ALLAN PEASE ALAN GARNER

LIMBAJUL VORBIRII
Arta conversaiei
Editura POLIMARK
PSIHOLOGIA VIEII COTIDIENE Colecie coordonat
de Alexandra Szabo
Coperta: Silvia Muntenescu
Traducere de Ileana Busuioc, dup volumul TALK
LANGUAGE - How to Use Conversation for Profit and
Pleasure, Simon and Schuster Ltd, London, 1989
Copyright Allan Pease, Alan Garner, 1985
Lucrare protejat prin drepturile de autor, potrivit
Conveniei de la Berna. Reproducerea neautorizat
este interzis. Toate drepturile sunt rezervate.
Pentru versiunea n limba roman: Editura
POLIMARK, Bucureti, 1994
Tehnoredactare computerizat la
Institutul de Teorie Sociala Sanda Stroescu
ISBN 973-95969-7-5
Tiparul executai la Tipografia FED Calea Rahovei
nr. 147 Fax/Tel. 623. 93. 22
Lui Vicky, Melissa, Cameron i Jasmine, Gabrielei,
cu mult, foarte mult dragoste, i prinilor mei.

CUPRINS
Introducere

I Metalimbajul sau cum s citim printre rnduri

11
II Cum se pot pune ntrebri care s ncurajeze
conversaia

41

III Cum se poate ncepe o conversaie

52

IV Cum s-i ascultm pe alii i cum s ne croim,

astfel, calea spre popularitate i succes

59

V Cum poate fi meninut o conversaie fluent

74
VI Cum se pot face complimente sincere i
aprecieri oneste

83 VII Cum s-i facem pe ceilali

s-i dea seama cine suntem

99 VIII Cum sa facem

invitaii care sa aib cat mai multe anse de a fi

acceptate

112

IX Cum s ne raportam la observaiile critice

X Cum sa rezistam manipulrilor

139

118

cutat

compania

altora.

In

afaceri,

clienii

sau

asociaii au preferat sa ncheie acorduri cu alte

persoane, alturi de care se simeau mai bine.

INTRODUCERE
n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem,
probabil,

mai

multe

contacte

personale

cu

necunoscui, vecini, prieteni, membri ai familiei,

copii, colegi de munca, dect aveau strmoii notri
din evul mediu, n timpul ntregii lor viei. Pregtirea
noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape
De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s
scriem, s facem adunri i scderi. Deoarece ei ne
corectau atunci cnd greeam, am ajuns s stpnim
deprinderi.

Alta

este

situaia

cazul

deprinderii conversaiei. Am fost nvai cum s

pronunm

cuvintele

cum

ea reflect o situaie real. Potrivit cercettorilor n

domeniul comunicrii i al psihologiei, majoritatea
oamenilor continu s fac, de-a lungul vieii lor,
multe din greelile simple pe care le fceau i cnd
erau copii. Foarte puini dintre noi suntem n msur
s realizm asemenea contacte cu ceilali, nct s

similar cu a lor practic, nul.

aceste

Aceast experien nu este neobinuit. De fapt,

nirm

aceste

cuvinte n propoziii, dar nimeni, niciodat, nu ne-a

nvat cum sa comunicm eficient cu ceilali. Atunci
cnd fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le
ndreptm, nici mcar nu ni s-a spus ca ar trebui sa
corectam unele lucruri n aceast privin. Drept
urmare, muli dintre cei pe care i-am cunoscut nu neau artat sentimente prieteneti, pe care de fapt ar
fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au

putem transforma simple cunotine n prietenii sau

s punem cldur i suflet n relaiile de lung
durat.
Dei cercetrile au identificat cteva deprinderi
specifice, care sunt de o importan vital pentru
eficiena personal, puini oameni le dezvolt plenar.
Mai mult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot fi
nsuite ntr-un timp relativ scurt. Din pcate, despre
aceste

descoperiri

s-a

scris

numai

publicaii

academice, iar deprinderile respective sunt predate

de un numr limitat de profesori. Aceast carte
reprezint o combinare a dou cursuri menite s
umple

acest

conversaie

gol
la

oricine,

formeze
ntr-un

deprinderi

mod

simplu

de
i

accesibil, n Statele Unite ale Americii, Alan Garner

deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le

i-a elaborat cursul S nvm s conversm!

citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne

Pregtire n vederea unei mai depline reuite sociale,

antrenm cu struin i hotrre. V sugerm s nu

formnd o ntreag reea de instructori calificai,

citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s

care, la rndul lor, nva azi zeci de mii de alte

aplicai fiecare deprindere, ndat ce ai nsuit-o.

persoane.

Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari

n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul

bucurii i suntem convini c i cititorul va fi

Tehnici si strategii pentru ntlnirile directe, pentru

entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale

a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc n

activitii sale de zi cu zi, pe msur ce, din punct de

activitatea comercial, n negocieri i convorbiri

vedere social, devine tot mai eficient.

deprinderile verbale i no-verbale.

Dup multe discuii i analize aceste cursuri au

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM

fost unificate i astfel a luat natere prezenta carte.

De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui
rstimp care poate varia de la cteva zile, la mai
multe sptmni, oferind participanilor nenumrate
ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le
integra n propriul fel de a fi, n vreme ce o carte
poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cum lectura
unei cri despre practicarea schiului nu va reui s
fac din nimeni un schior mai nzestrat i nici
parcurgerea

unei

cri

despre

culturism

nu

va

ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur

a acestor pagini nu va aduce mari transformri n

PRINTRE RNDURI
Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul
trupului
Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor,
un ghid practic pentru un domeniu relativ
neexplorat:
semnalele trupului i relaia lor cu atitudinile
oamenilor.
El afirm c cercettorii sunt, n general, de acord
asupra faptului c 60 pn la 80 la sut din
comunicarea direct se realizeaz prin canale nonverbale i numai restul prin cele verbale i vocale, n

acest capitol vom analiza un domeniu aproape

servii, i am fost ntmpinai doar cu un "Dorii

complet neglijat, cel al metalimbajului

ceva?" din partea vnztoarei, n metalimbaj aceasta

cuvintele i expresiile care pot releva adevratele

se traduce: "E, oare, cu adevrat nevoie s m

atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i

deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe

metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv",

care, subcontient, l avem.

"intuiia", "cel de-al aptelea sim", "presimirea" c

Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea

vorbitorul nu spune ceea ce gndete. Dei

metalimbajul

metalimbajul constituie nc o zon neclar a

respectiv ntr-o lumin mai favorabil. Iat cteva

comunicrii interpersonale, capitolul de fa ncearc

exemple, n paralel cu nelesul lor real.

s simplifice multe din cuvintele, locuiunile i

Iat

un

pentru

exemplu

prezenta

tipic:

la

discute cu realizatorul probleme personale sau de

timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone

stringent actualitate. Programul, difuzat duminic

att de complexe. Majoritatea cuvintelor i

seara, este animat de un binecunoscut preot. De

expresiilor de care ne ocupm aici sunt cunoscute i

multe

folosite de muli dintre noi, dar puine metacuvinte

nsrcinate i nu tiu cine este tatl copilului dau

sau poate nici unul sunt interpretate n mod

telefon pentru a cere un sfat. n loc s spun: "Sunt

contient pentru a descoperi adevratele lor

gravid,

semnificaii.

desfoar de obicei dup urmtoarea schem:

drept "un limbaj care codific altfel ideile dect

ce

trebuie

care

telefoneze

radio

folosim pentru a comunica un mesaj, dar, n acelai

adolescente

program

asculttorii

Dicionarul Macquarie definete "metalimbajul"

ndemnai

un

proprietatea

expresiile de baz, pe care majoritatea dintre noi le

ori,

sunt

descoper

fac?",

conversaia

sunt

se

nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar,

sub nivelul standard

limbajul natural". Cu alte cuvinte, este un limbaj

CTEVA CUVINTE CARE IRIT

ascuns n interiorul limbajului. Cu toii am stat la

Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i

tejgheaua unui magazin universal ateptnd s fim

expresii: "tii dumneavoastr", "Cum s zic", "Un fel

de". Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la

de ua de Ia intrare Orientat spre vest Nu are

membrii mai puin cultivai ai societii, dar pot fi

grdin Are toaleta n curte, la fel i spltoria

auzite i la multe emisiuni radio n direct cu publicul.

Repararea ei va costa o avere

Foarte mic

INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i

Situat undeva Departe de magazine i coli

Proprietate

cu

aspect obinuit

PREOTUL: Nu, nu tiu.

Metalimbaj

INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i

Cumprai: ocazie unic

pe urm m-a srutat i pe urm a... cum s zic... ei

Interesant

bine... tii dumneavoastr!

Folosire optim a spaiului Stil cas de ar

Reedin cu multiple posibiliti de dezvoltare Bine
poziionat ntr-o zon bun, linitit

PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?

INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei,
el a... cum s zic... tii dumneavoastr... i acum

Proprietate unic pe care toi o doresc

sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu

Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei

ce s fac.

dormitoare i o buctrie modem dotat

nu

acum sunt... tii dumneavoastr!

Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie

Transport la u

urctoare la cuvntul "fac", lsnd asculttorii s se

Faad luminoas, nsorit D spre o grdin care

gndeasc

necesit

mult

ntreinere

Multe

trsturi

originale
Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac
reparaii mrunte

dac

pune

ntrebare

sau

face

declaraie, sau dac a terminat ntr-adevr ce avea

de spus. Trebuie s recunoatem c aceast form
degenerat de conversaie este o excepie, mai
degrab dect o regul i pune n eviden expresia

Are hol mic, un livingroom modest, trei dormi-

"tii dumneavoastr", care denot ntotdeauna c

toare fr dulapuri n perete i o buctrie proaspt

cel care o folosete nu este sigur de ceea ce spune

zugrvit Mijloacele de transport opresc la doi metri

sau ezit, fapt ce-l determin adesea pe cel care

ascult s arate c a neles utiliznd clieul "da

sine clieul "Bine", la care cel ce a ntrebat rspunde

-da".

"M bucur" sau ceva similar. Acest ritual de nceput

"tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece

al conversaiei ajunge ntr-un asemenea grad de

este un fel de a spune: "tiu c nu m exprim clar,

automatism, nct un rspuns de genul "Tocmai a

dar suntei destul de inteligent ca s nelegei ce

murit mama" ar fi urmat, destul de des, de acelai

vreau s spun". Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de"

"M bucur". Ritualurile de desprire sunt similare,

sunt o scuz fa de faptul c vorbitorul nu gsete

"Pe curnd", fiind cea mai folosit formul. "Mi-a

cuvntul potrivit.

fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de

regul, atunci cnd nu vrem s continum relaia n

DE CE METALIMBAJUL?

viitor.

Dac am da la o parte tot metalimbajul din

conversaiile

cotidiene,

ar

rmne

un

Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un

dialog

rol important n dezvoltarea unei relaii; el este, ca i

nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar prea c

limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit

suntem lipsii de maniere, nepoliticoi i nepstori

pentru a afla adevrata atitudine a unei persoane.

unii fa de alii.

De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o

Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le

doamn spune "Nu" la o anumit invitaie, vrea s

dm reciproc, ne permite s manipulm, fr s se

spun "Poate", iar cnd spune "Poate" vrea s zic

vad,

"Da"; dar dac spune "Da" nu este o doamn.

exteriorizm o serie de emoii, rmnnd n acelai

Aceast glum veche de cnd lumea demonstreaz

timp manierai. Dialogul ntre doi necunoscui ncepe

c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul

cu un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee i

nostru real.

ne

artm

propriile

virtui

sau

afirmaii care le permit s ctige timpul necesar

Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie,

pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De

iar cele vechi se uzeaz. In rile de limb englez,

obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup

ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i

expresii erau "Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era

timbre

fctor-de-cafele

folosul

tuturor

folosit pentru a accentua cuvntul dorit, de exemplu

angajailor i pentru bunul mers al companiei, n

"Avei desigur dreptate". Aceast supraaccentuare

general. Lipitorul-de-timbre ef, Joe Bloggs a hotrt

poate genera bnuieli privind intenia vorbitorului:

s renune la aceast titulatur i s-i caute de

probabil el simte nevoia s exagereze pentru c nu

lucru pe piaa liber, acolo unde priceperea i

este sigur de credibilitatea sa. "Un fel de" era o

experiena lui l pot face util". Aceasta nseamn, de

scuz pentru o eventual folosire greit a unui

fapt, tot "Afar, netrebnic trndav ce eti!", dar

cuvnt; n engleza modern a fost nlocuit cu "Mai

metalimbajul este mai uor de acceptat de ctre

bine zis", n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De

ceilali angajai i ine sindicatele n fru.

fapt". Dac cineva spune: "De fapt, nu sunt de

acord", la aceasta se poate rspunde "De fapt, nu-mi

NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL

pas".
Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al

Cuvintele luate separat transmit puine mesaje

XX-lea, metalimbajul este tot mai mult folosit n

emoionale, dac transmit vreunul. Ca i cuvintele de

afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea

pe ecranul unui calculator, ele nu transmit dect

concedia

fapte i informaii, n conversaiile directe, efectul

"Afar,

pe

unul

netrebnic

din

angajaii

trndav

ce

si,

ceva

maxim al cuvintelor nu depete 7 la sut. Atunci

asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate i

cnd sunt aternute pe hrtie, cuvintele i pierd

alte organizaii au ajutat la evitarea acestui gen de

coninutul lor emoional; este uor de neles de ce

demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi,

procesul verbal al unei edine de tribunal poate

funcionarul lene ar primi o circular din partea

trimite o persoan inocent la nchisoare. Adevrul

companiei, care

adevrat

ar suna cam

eti!"

spunndu-i:
sau

aa: "Din

cauza

st

nelegerea

contextului,

reorganizrii ample a seciei exporturi a companiei,

mprejurrilor i a modului n care sunt utilizate

am fost nevoii s comasm funciile de lipitor-de-

cuvintele.

Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin

cas strin. Acesta este un exemplu clasic despre

intermediul unui ziar izbucnete o dezbatere mult

modul cum proasta folosire i interpretarea greit a

mai ampl dect n cazul oricrui mijloc de informare

cuvintelor pot duce la relaii ncordate.

n mas, cci cititorul interpreteaz n mod individual

i personal cuvintele folosite. Ceea ce citete o
anumit persoan nu este n mod necesar interpretat

CUVINTELE I IMPLICAREA EMOIONAL

Termenul "al meu" indic implicarea emoional a

la fel de ctre o alt persoan. Allan Pease a

vorbitorului fa de obiectul comunicrii. De

descoperit acest lucru atunci cnd fiul su, Cameron,

exemplu, "soia mea" arat uri ataament emoional,

n vrst de apte ani, i petrecea vacana la bunica

n vreme ce cuvntul simplu "soia" neag orice

sa. Ca mai toi bieii de apte ani, nvase cteva

implicare emoional i chiar denot un oarecare

cuvinte "urte" la coal i le-a folosit n prezena

dispre sau ostilitate. "eful meu" arat o legtur

bunicii. Aceasta a hotrt s pun piciorul n prag.

emoional, n vreme ce doar "eful" indic o

BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu

anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o

nu vreau s le aud n aceast cas. Unul este "ccat",

criz financiar" arat o preocupare serioas pentru

iar cellalt "fute-l"!

problema respectiv, spre deosebire de formularea

CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele

dou cuvinte?

"Australia se afl ntr-o criz financiar", care

sugereaz: "E problema lor, nu a mea".

Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu

ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va

nu vreau" i "n aceast cas", copilul a decodificat

ncheia discuia i a spus: "Drumurile noastre se des-

mesajul n sensul c nu e nimic greit dac el va

part". Aceast expresie este folosit de doi

continua s utilizeze cele dou cuvinte, cu condiia

ndrgostii care se ceart, nu de profesioniti n

ca ele s nu ajung la urechile bunicii n casa ei. A

afaceri. Utilizarea ei l-a atenionat pe partener

continuat, deci, s le foloseasc n orice alt loc, i

asupra faptului c acel om se simea legat personal

chiar n prezena bunicii atunci cnd se aflau ntr-o

sau afectiv de el. Atunci i-a modificat i el poziia de

pe care negocia: dintr-una financiar, impersonal,

Punei

urmtoarea
cuvintele

ntrebare
subliniate,

unei

persoane,

observai

ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat rezultate

accentund

i, la ncheierea negocierilor, satisfacia a fost

rspunsul: "Cte animale din fiecare specie a luat

reciproc.

Moise cu el n arc?". Majoritatea oamenilor ncep s

ACCENTUAREA CUVINTELOR

numere, iar cei care se gndesc mai mult rspund:

Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt

"Dou!". Rspunsul este de fapt: "Nici unul". Moise

cuvnt

poate

transforma

complet

nelesul

nu a avut niciodat o arc, ci Noe. Atunci cnd

propoziiei. Citii propoziiile de mai jos, punnd

accentuai "fiecare specie" primii un rspuns diferit

accentul pe cuvintele culese cursiv, i observai

de cel care ar fi fost furnizat dac ai fi accentuat

modificrile nelesului:

"Moise", situaie n care pcleala devenea evident.

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o

accept eu mai degrab dect dumneavoastr)

nceput cu A i sfrit cu S?". Rspunsul este. "ntot-

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt

alegere. )

deauna". Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput

cu A, iar cuvntul "sfrit" a nceput ntotdeauna cu

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie

nici s o critic, nici s o resping, ci s o accept. )

S.

Atunci

cnd

accentul

cade

pe

"Australia"

interlocutorul este pclit i d un rspuns greit.

"Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu

alta. )
"Eu

Iat un alt exemplu: "Cnd, n istorie, Australia a

Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s

dea un rspuns anume unei ntrebri, multe din

trebuie

accept

aceast

slujb".

(O

dispreuiesc. )
Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor

conversaiile

noastre

zilnice

au

drept

obiectiv

dinainte stabilit manipularea partenerului. Adesea

este

vorba

de

manipulare

incontient.

Vom

cuvinte este posibil manipularea a ceea ce oamenii

examina n cele ce urmeaz cteva moduri n care se

aud, tot aa cum pot fi rstlmcite i cele citite n

realizeaz acest lucru.

ziare.

10

CLIEELE

folosit pentru a masca faptul c ntrebarea despre

bara de protecie ndoit este, de fapt, problema cea

Ca i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la

gesturi care se tot repet i sunt deranjante, ei
folosesc adesea i expresii nvechite, tocite, numite

mai important.
Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce
urmeaz este, de fapt, nucleul ntregii aseriuni.

cliee; acestea fie pun capt unei conversaii, fie l

"John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la

ncurajeaz pe interlocutor s vin i el cu un clieu

acest proiect, a fost o treab bun. Dar, fiindc veni

propriu.

vorba, vacana ta de o sptmn trebuie s fie

Clieele

sunt

cuvinte

sau

expresii

preambalate, folosite de oameni lipsii de imaginaie

amnat pentru luna viitoare".

sau de cei care sunt prea lenei ca s descrie o

Ce putem face mpotriva clieelor dac si noi

situaie prin prisma propriilor percepii. (Platitudinile

nine suntem nclinai s le folosim? Cel mai bun

i truismele sunt alte tipuri de cliee.) Clieele pot

lucru ar fi s le alungm din vocabularul nostru. Dac

oferi

gndurilor

aceasta e greu de realizat, s le dm cel puin o not

vorbitorului. De exemplu, expresia "oarecum" este

nostim, care poate fi chiar reconfortant pentru

un fel de scuz pentru o afirmaie nerelevant i

interlocutori. De pild, "Nu da vrabia din mn, pe

unul din cele mai des folosite cliee n engleza

cioara de pe gard" poate fi transformat n "Nu da

modern. Poate aprea n mai multe variante, de

gardul din jurul tu, pe dou psri". Fraza "Fiecare

pild "fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac m

brbat este mpins de la spate de o femeie "poate

gndesc bine" i "tocmai m ntrebam dac". Aceste

deveni mai percutant dac i se adaug "adesea este

expresii au drept scop s atenueze importana a

vorba de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfat

ceea ce vorbitorul vrea s spun, de exemplu: "i

pentru a putea ine conversaia deschis este s

mulumesc c mi-ai mprumutat maina dar, ca s

renunm total la cliee, truisme i platitudini i s

nu uit, lovitura aceea de la bara de protecie o ai de

abordm discuia cu imaginaie. La nceput nu e un

mult?", n acest caz, expresia "ca s nu uit" este

lucru prea uor de realizat, dar va contribui la

chei

utile

pentru

descifrarea

11

ameliorarea calitii conversaiilor noastre.

fals. ntrebai-i pe prietenii, pe cunotinele sau pe

colegii dumneavoastr de serviciu dac au observat
vreunul din aceste cuvinte n felul dumneavoastr de

METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT

a v exprima i dac aa stau lucrurile (ceea ce este

de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce anumite

S examinm acum cteva dintre cele mai des

folosite metacuvinte, care ne semnalizeaz c o

persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o

relaie bazat pe ncredere cu dumneavoastr.

persoan ncearc s voaleze adevrul sau s ne

Cuvintele "OK" i "da" foreaz interlocutorul s

induc n eroare. "Sincer", "pe, cinstea mea", "pe

fie de acord cu punctul de vedere al vorbitorului.

leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai

"Vei fi de acord cu aa ceva, da?" Interlocutorul este

puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii cu o

forat s rspund cu un "da" al su, chiar dac nu

percepie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i

este n mod necesar de acord cu punctul de vedere al

au "senzaia" c vorbitorul ncearc s-i pcleasc.

vorbitorului Acest "da" trezete ndoial i n ceea ce

De exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun

privete capacitatea interlocutorului de a recepiona

ofert pe care v-o pot face" se traduce cu "Nu este

si nelege clar despre ce e vorba.

cea mai bun ofert, dar poate m vei crede". "Te

Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a

iubesc" este mai uor de crezut dect "Te iubesc

minimaliza semnificaia a ceea ce urmeaz s fie

sincer".

ndoial,

spus. "V voi rpi doar cinci minute din timpul

"Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te

dumneavoastr" este o formul folosit de cei care

ndoieti.

i pierd uor timpul, precum i de cei care vor s v

"Nendoielnic",

te

ndeamn

la

Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor

ia pn la o or din timpul dumneavoastr; n

cuvinte de acest tip. Adesea le folosesc pentru a

schimb,

"V

voi

rpi

ncepe o declaraie sincer, ceea ce poate avea

dumneavoastr"

urmri n detrimentul lor, cci declaraia poate suna

credibil. Cuvntul "numai" este folosit pentru a

este

cinci
mai

minute

hotrt

din

timpul

mult

mai

12

atenua vina unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea

pentru

anumite

urmri

nedorite.

Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind

De

"numai" sau "doar" va trebui s v gndii de ce

exemplu, de curnd, o mam i-a nchis copilaul n

ncearc acea persoan s minimalizeze importana

main, iar ea a intrat pentru cumprturi ntr-un

spuselor sale. Fie pentru c, n general, oamenii nu

magazin universal din apropiere. Temperatura urcase

au curajul s spun ceea ce simt cu adevrat, fie

la 35C n acea zi i, din nefericire, bebeluul a murit

pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau s

din cauza cldurii. Cnd mama a fost interpelat de

evite

ziariti, a rspuns: "Am fost plecat numai zece

aprofundat a cuvintelor "numai" i "doar", raportat

minute". Cuvntul "numai" o apra de multe dintre

la contextul n care apar, poate oferi rspunsul.

acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus

rspunderile

Cuvntul

ce

"ncerc"

le

revin?

este

analiz

frecvent

folosit

mai

de

"Am fost plecat zece minute" ar fi prut c se

persoane care nu prea duc lucrurile" pn la capt

consider vinovat i ar fi fost poate sever pedepsit

sau nu reuesc n ceea ce ntreprind, pentru a anuna

pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj,

de la bun nceput c s-ar putea s nu reueasc nici

"zece

perioad

de aceast dat, i chiar se ateapt la aa ceva.

nespecificat de timp, ntre douzeci i aizeci de

Atunci cnd unei persoane i se cere s ndeplineasc

minute. )

o sarcin grea, ar putea spune "Voi ncerca" sau

minute"

nseamn

de

obicei

"Numai 9, 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari

echivalentul acestei formule: "O s fac tot ce-mi st

avans" sunt expresii folosite pentru a convinge

n puteri", ambele semnalnd o nereuit iminent.

interlocutorul

Traduse,

sau

cititorul

preul

este

aceste

formule

nseamn:

"Am

ndoieli

nesemnificativ. "Nu sunt dect un om" este expresia

asupra capacitii mele de a face aa ceva". Cnd, n

uzual a cuiva care nu vrea s-i asume rspunderea

sfrit, persoana respectiv nu reuete sau rateaz

pentru gafele fcute; "Voiam numai s-i spun c te

proiectul,

iubesc" l mascheaz pe ndrgostitul timid care ar

confirmnd faptul c a avut prea puin ncredere n

trebui s spun "Te iubesc".

capacitatea sa de a rezolva problema. "Am vrut doar

va

spune:

"Ei

bine,

am

ncercat",

13

s ncerc s fiu de folos" este formula folosit de

METALIMBAJUL N DOU CUVINTE

bgreii i de brfitorii crora le place s se

amestece n treburile altora, n context, "doar"

"Da, dar" este o ncercare de evitare a intimidrii,

ncearc s minimalizeze implicarea voit, iar "s

prin

ncerc" arat c respectivul nu a avut cu adevrat

contrazice cuvintele care l preced, sau semnaleaz

intenia s ajute la rezolvarea problemei. Un brbat

c persoana nu a fost sincer pn n acel punct.

nerbdtor care face o propunere nepotrivit unei

"Soia dumneavoastr este o doamn, dar... " (dar nu

femei i se alege cu o palm, poate spune: "ncercam

este). "Da, dar" poate fi de asemenea exprimat i

doar s fiu prietenos", pentru a muamaliza tactica

prin "totui" sau "cu toate acestea". "Sunt de acord

sa nepotrivit.

cu ceea ce ai spus, totui... " (Nu sunt de acord cu

"O s ne ocupm", "Nu vom precupei nici un

efort" i "S vedem ce se poate face" sunt expresiile
favorite

ale

conductorilor

de

ntreprinderi

simularea

unui

acord.

"Dar"

general

ceea ce ai spus. ) "Pare drgu rochia, cu toate

acestea... " (Nu-mi place. )

"Cu respect", care poate aprea i sub forma "Cu

oficialilor guvernamentali care vor s se spele pe

tot respectul cuvenit" nseamn, destul de clar, c

mini.

vorbitorul are foarte puin preuire, sau deloc,

Atunci cnd, ntr-o conversaie, auzim asemenea

expresii,
exprime

s
cu

cerem
claritate

persoanei
opiunea,

respective
nainte

de

s-i
a-i

pentru

interlocutor,

"Apreciez

spusele

ba

chiar

dumneavoastr,

dispreuiete.
domnule,

dar

permitei-mi s afirm, cu respect, c nu sunt de

ncredina o sarcin. Este mai bine ca cineva s "nu

acord

vrea" s se apuce de rezolvarea unei probleme,

ntortocheat de a spune: "Ce prostie!" i este folosit

dect s "ncerce" i s nu reueasc. "Voi ncerca"

cu intenia de a da o lovitur interlocutorului,

este cam tot att de linititor ca i "n mod sigur,

amortizndu-i ns efectul.

eventual".

Ai

cu

avut

ele".

Acesta

vreodat

este

un

mod

conversaie

foarte

care

interlocutorul dumneavoastr prea convingtor, dar,

14

pe msur ce vorbea mai mult, v convingea tot mai

totui la el" (politicos). Cel mai adesea este folosit

puin?

expresii

pentru a introduce o idee pe care vorbitorul vrea ca

precum "credei-m", un alt exemplu contradictoriu

interlocutorul su s o accepte. "Sigur c atept s-

de metalimbaj n dou cuvinte. "Credei-m, aceasta

mi oferii cele zece procente de reducere, ca de

este oferta cea mai bun care vi se poate face"

obicei"

adesea nseamn: "Dac reuesc s v fac s m

vorbitorul i propune opinia, precedat de "Sigur

credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt

c", convins c interlocutorul mprtete aceeai

magazin". Dac o persoan minte, ea i d pe fa

prere. "Sigur c" implic ideea c propoziiile care

vicleugul prin metalimbaj. Cu ct mai convingtor

urmeaz vor reflecta practica obinuit. Adesea

va

este

servete ca o prghie n promovarea propriului punct

minciuna. Dac vorbitorul simte c n-o s-l credei

de vedere, dnd de neles c toat lumea este de

sau c ceea ce spune este de necrezut, i va ncepe,

acord cu el. Atunci cnd un negociator afirm: "Sigur

observaiile cu un "Credei-m". "Vorbesc serios" sau

c n-o s v obligm s respectai aceste clauze";

"V-a mini eu pe dumneavoastr?" sunt alte versiuni

aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom face".

Probabil c

suna

acel

"Credei-m",

vorbitor

cu

att

utiliza

mai

mare

este

un

exemplu

despre

felul

care

pentru aceeai expresie. Minciuna final sun cam

S analizm acum cteva expresii i fraze de uz

aa: "Credei-m, vorbesc serios. V-a mini eu pe

comun pentru a le examina posibilele traduceri n

dumneavoastr?" (Acordai-mi numai prilejul!. )

metalimbaj.

Una din cele mai des folosite expresii n orice

conversaie este "Sigur c... ". Ea are trei sensuri
rspndite:

"Trebuie

fii

un

prost

ca

MANIPULRI I CURSE

pui

asemenea ntrebri" (sarcastic); "Sunt aa de bine

Metalimbajul manipulativ d la iveal intenia

informat nct tiu tot ce se poate ti despre asta"

celuilalt de a ne mpinge ntr-o situaie dorit de el,

(plin de sine); "tiu c suntei destul de inteligent ca

sau de a obine ceea ce vrea. Expresiile: "Nu credei

s v dai seama de acest lucru, dar m voi referi

c", "Nu vi se pare c", "Nu e oare adevrat c" cer

15

drept rspuns de la asculttor un "da" i-i permit

credei, dar", "N-ar trebui s v spun toate astea,

vorbitorului s manipuleze. "Aa cum poate tii" i

dar" sau "Nu suflai o vorb despre tot ce v-am

"Fr ndoial" sunt expresii utilizate n acelai scop

spus". "Nu vreau s dau natere unor zvonuri"

asculttor,

nseamn de obicei: "Ador s strnesc zvonuri "; "Nu

sugerndu-i c este destul de iste ca s neleag

vreau s aud nici o brf stupid" adesea vrea s

faptele sau las s se presupun c interlocutorul le

spun "Treci direct la aspectele mai picante"; "tiu

cunoate deja. "Din toat inima" este de-acum o

c nu e treaba mea" nseamn: "Ia s vd dac mai

veritabil curs, care trebuie s ne pun n gard n

pot nscoci ceva".

oarecum

privina

"l

unor

bat

pe

"A vrea s pot spera c" este un mod nelept de

vorbitorului. Expresia este folosit i pentru a uura

a nu furniza nici o opinie, cu toate c sun ca i cum

contiina vinovat a cuiva care d bani pentru opere

persoana

de caritate doar dup ce a fost hruit de un

binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s

organizator insistent. "Trebuie "i "Ar trebui "se

pot spera c impozitele mi vor mai crete n tot

traduce prin "Dup prerea mea" i este una din

restul anului". Cuvintele "a vrea s pot" nseamn

expresiile cele mai manipulative n limba englez.

de fapt "n mprejurri normale", iar "spera" trimite

Dac cineva spune: "Fr ndoial, suntei contient

la o gndire dirijat de dorine, adic el nu se

ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus,

facei

intenii

pe

ale

trebuie

posibile

umeri"

ceea

ce

ruvoitoare

bine",

aceasta

nseamn: "Facei exact ceea ce vreau eu s facei".

cauz

i-ar

exprima

prerea.

Un

aceast declaraie nseamn: "n mprejurri normale

Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror

n-a vrea ca impozitele s creasc, dar, cu toate

principal raiune de a fi pare aceea de a rspndi i

acestea, ele crete mai mult ca sigur". La dou luni

amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le

dup ce a fost l Acut aceast declaraie s-au

inventeaz. Dorina lor de a furniza informaii este

introdus impozitele pe pensii i pe averea personal.

att de covritoare nct, n mod subcontient, ei

Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta"

ncearc s o ascund sub formule de genul "N-o s

l determin pe interlocutor s replice: "Ei bine,

16

atunci spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n

dou feluri: j manier umoristic sau ca o curs

EGOLATRIE

pentru o disput, ntr-un context nostim, cel ce

folosete expresia ateapt rspunsul "spunei" i de

Educaia primit n copilrie i mpiedic pe cei

ndat ce a terminat de povestit, interlocutorii au

mai muli oameni s spun "Sunt talentat", "Sunt

datoria s rd. n provocarea unei dispute sau a

valoros"

unei certe sun cam aa:

ludroase. Chiar dac majoritatea oamenilor nu

BOB: Sue este o fat att de amabil, att de

deschis! (Face un compliment unei tere persoane. )
SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre
asta. (Curs. )
BOB:

(ntrebtor)

sau

fac

alte

asemenea

afirmaii

spun astfel de lucruri pentru c o invizibil ter

parte

"ei",

"toi

ceilali",

"marele

public

"i

mpiedic, dorina de a spune "sunt valoros "devine

evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de

Ce

vrei

spui?

(nghite

momeala mpreun cu crligul).

SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri,
dar... (Urmeaz o brf picant despre Sue. )

prezent n expresii de genul: "Dup umila mea

prere", preferat de egolatri mai btrni, n timp ce
mai tinerii folosesc formula: "Dac vrei s aflai
prerea mea" pentru a-i arta propria suficien

Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe

atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e prerea.

subiectul sau s ncheie conversaia. Sally a aruncat

Alte variante: "Departe de mine gndul de a nu fi de

o momeal din care el a mucat i este gata s fie

acord, dar... " sau "Poate nu sunt eu cel chemat s-o

prins i tras ca un pete.

spun, dar... ", folosite pentru a introduce gnduri

Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m

nelegei greit", care nseamn "N-o s v plac

considerate de el ca profunde i pline de sens i pe

care interlocutorul ar face bine s le aprecieze.

ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas" i "Nu-i

n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i

vorba de bani, ci de principiu" ceea ce nseamn de

mascheze propria importan afirmnd c "i-a trecut

obicei "Este vorba de bani".

ceva prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea ca o

17

propunere, altfel fr anse, s fie acceptat fr

copiii din lumea a treia. Adevratul su mesaj

nici o observaie, iar o idee bun s fie pus n

comunicat prin acest metalimbaj era: "Sunt mai bun,

lumin

permite

mai detept, mai bogat, mai ntreprinztor dect

persoanei respective s par un geniu, care poate fi

tine". (i-a ncheiat relatarea, spunnd: "Am vorbit

strlucitor "din mers".

prea mult despre mine. S auzim cte ceva i despre

printr-un

artificiu.

Aceasta

Eul infatuat devine evident la cel care se refer la

sine folosind persoana a III-a singular. De curnd, la

dumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu

Mercedes?")

o adunare, o persoan sus-pus, pe care o vom numi

Bob Brown, a spus: "Bob Brown este aici pentru a
servi compania i ua lui este ntotdeauna deschis".
Mesajul su real a fost, desigur: "M aflu aici pentru
a fi respectat, adorat i idolatrizat".

TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA

Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a

prea importani, chiar i atunci cnd nu fac nimic.

Formulele de trezire a interesului sunt folosite

Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie la

pentru

menine

stare

de

desfurare

un fond pentru ajutorarea celor ce sufer de foame

conversaie plictisitoare i sunt favoritele celor care

n lumea a treia, a rspuns celui care fcea cheta:

nu se simt n siguran n ceea ce spun, fie pentru c

"Am fcut tot ceea ce am putut n felul meu", ceea ce

e ceva neinteresant, fie pentru c sufer de logoree.

suna misterios i impresionant Atunci cnd a fost

"O tii pe-aia cu... " este un clieu utilizat de cei

ns silit s dezvluie ce anume fcuse, a artat c,

care nu au talentul de-a spune bancuri. El reclam

pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s-a oprit

tot un rspuns-clieu "Nu", i l someaz pe

pentru un sfrit de sptmn n lndia i a fost att

interlocutor s nu arate c ar cunoate bancul i s

de impresionat de srcia pe care a vzut-o acolo,

se pregteasc s rd la poant. Bancurile spuse

nct a recomandat altor persoane s-i sprijine pe

fr acest prolog uzat sunt mult mai apreciate.

18

Comicii

profesioniti,

ca

Dave

Allen

ori

Johnny

Garson, nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri.

Muli

oratori

publici

folosesc

expresia:

dumneavoastr?", ceea ce ne permite s evitm o

disput.

"Asta-mi

Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu

aduce aminte de povestea cu", care are aceeai

cea mai pozitiv gndire sunt: "De ce nu?" i "De ce

soart.

n-am putea?", urmate de o propoziie afirmativ. "De

"i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor,

ce

nu

neam

duce

la

plaj?"

determin

pe

folosit pentru a-l atrage pe asculttor atunci cnd

interlocutor s caute incontient motive mpotriva

conversaia lncezete. Cere un rspuns de genul:

mersului la plaj, n timp ce: "Hai s mergem la

"Nu, ce-a spus?" "Ghici ce s-a ntmplat?" este o

plaj!" ndeamn la aciune. "De ce nu pot s-mi iau

formul similar. Cnd vei auzi proxima dat din

liber

nou aceste fraze, rspundei: "Nu i nici nu m

gndeasc la motive pentru care nu putei s v luai

intereseaz" i ateptai reacia vorbitorului. Vei fi

ziua liber. "De ce nu?" este, de asemenea, un

surprini

rspuns negativ la o judecat pozitiv. Cnd cineva

ct

de

muli

vor

ignora

observaia

dumneavoastr i vor vorbi mai departe.

ntreab:

Clieele persuasive ncearc s obin forat un

acord cu punctul de vedere al vorbitorului i dau la
iveal atitudinea, gndurile i prejudecile acestuia.
"Ce

credei

ieim

pe

ef

undeva

se

disear?"

rspunsul "de ce nu?" vrea s spun "da", dar ar

putea fi decodificat "nu" de cel care-l primete.
"De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?"
prnzul nu va avea loc niciodat. "O dat" n context

Atunci cnd un pensionar ntreab: "Ce credei

nseamn "sper c niciodat". Este o formul pe care

despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se

o putei folosi cu succes n cazul unor persoane pe

traduce

care nu le prea avei la inim.

mpotriv"

de

vrea

determin

personale ale vorbitorului despre subiectul respectiv.

sunt

urmat

"Ai

impune un rspuns pozitiv, dar sugereaz de fapt c

"Eu

este

efule?"

prerile

cu:

despre"

azi,

se

poate

rspunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o

ntrebare

bun!

Dar

care

este

prerea

"Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s

foreze o atitudine de cooperare i de abinere de la

19

orice ncercare de a contrazice, n timp ce "Vreau s

Femeia care spune: "Nu pot iei din cas aa cum

fie clar un lucru" arat dispre fa de interlocutor i

art acum", spune, de fapt, "A vrea s vrei si tu s

arunc

m mbrac frumos". Mai trziu, n apartamentul lui,

ndoieli

asupra

inteligenei

capacitii

acestuia de a nelege ceva n mod clar.

Cnd

tim

ascultm,

descifrarea

cnd optete "Nu pot s mai rmn", nseamn "Voi

acestor

rmne". (Probabil, el a invitat-o "la o cafea" sau "la

expresii poate fi nu numai folositoare, dar i foarte

un ultim pahar de butur", formule care nu mai au

distractiv.

nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de

optsprezece ani. )
METALIMBAJUL POPULAR

"N-a vrea s las impresia c sunt un... " conine

cuvntul care descrie ceea ce simte vorbitorul. "N-a

Iat cteva din metafrazele i metapropoziiile

larg rspndite pe care le auzim zi de zi: "N-am

vrea s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn

"Voi fi imediat nepoliticos".

ntrecut prea mult msura, nu?" nseamn "tiu c,

Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne

am ntrecut msura, dar nu-mi pas", n vreme ce "N-

ascundem adevratele sentimente. "Ce se mai poate

am vorbit prea mult, nu-i aa?" nseamn "tiu c am

spune acum?" nseamn: "A prefera s nu vorbesc

vorbit mult, dar, v rog, spunei c n-a fost aa". Ele

despre asta". "Dac v pot fi de folos vreodat cu

cer ca rspuns de la interlocutor un "Nu". "Am spus

ceva, apelai la mine" nseamn: "Nu m chemai

ceva ce nu trebuia s spun?" recunoate: "Am spus

dumneavoastr, o s v sun eu" i "A murit att de

lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c"

tnr" nseamn: "M simt ameninat la vrsta mea".

nseamn, de obicei: "Nu voiam deloc s spun aa

"Mcar s fi... " este folosit pentru a arunca vina

ceva", ca n cazul acelui so care i ntrerupe soia,

altundeva: "Mcar s fi venit salvarea mai repede".

cnd aceasta voia s afle unde a fost pn noaptea

ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: "Nu te

trziu, cu un "Tocmai voiam s-i spun ct de

amesteca!", "Las-o balt!", "Am ncheiat discuia",

splendid ari".

"Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai folosete"

20

nseamn,

toate:

"Nu

mai

pot

suporta

aceast

situaie".

ca rspuns la o propunere. "Uite ce e, John, m mai

gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul spune:
"Nu, mulumesc, nu m suna, o s sun eu".

METALIMBAJUL N AFACERI

Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de

afaceri. Dup cum am artat deja, "Mi-a trecut prin

Cnd

se

ntlnesc

oameni

de

afaceri

minte" permite unei persoane s dea impresia c are

negociatori, metalimbajul abund. "Nu spun c ar

capacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att

trebui s facei asta, dar" nseamn: "Facei ce v

de repede cum se fac floricelele de porumb, iar "Ar

spun". "Afacerile sunt afaceri" este o ncercare de a

putea fi interesant pentru dumneavoastr s tii"

explica de ce o persoan a nelat-o pe alta sau de a

arat c "Sunt mai detept, mai inteligent i mai

justifica propriile lacune morale n afaceri, n timp

informat

ce: "ntr-un mod specific lumii afacerilor" nseamn:

lucrurile i aa" se traduce prin "Iat o versiune

"O s v strng cu ua pn cnd o s obin tot ce

distorsionat a faptelor".

dect

dumneavoastr".

"Hai

privim

pot obine". "S spunem lucrurilor pe nume" este

i acum o scen tipic ntre ef i angajat.

adesea

la:

ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m

"Afacerile sunt afaceri", atunci cnd o persoan are

plng (m plng), dar (confirm contradicia), dup

pretenii nerezonabile.

cum bine tii (condescenden), salariul meu n-a

expresie

introductiv

care

duce

Folosirea propoziiilor de tipul "dac atunci

mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul

"poate permite unui cumprtor s scape de un

cuvenit

(n-am

nici

un

pic

de

respect

pentru

comerciant prin emiterea unei astfel de pretenii.

dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v

"Dac putei livra totul pn la sfritul lunii, atunci

gndii i la mine.

cumpr" nseamn c problema e pasat n terenul

EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt

comerciantului. "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda

mai detept) c m-am gndit (acum ine de domeniul

aa?" sunt adesea folosite pentru a pregti un "Nu",

trecutului) i, n general (s nu intrm n detalii),

21

munca pe care ai prestat-o a fost de bun calitate

Expresii de felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug

(la timpul trecut), dar (contrazicere) va trebui s

aproape orice dialog ntre adult i copil, mai ales

ateptai (facei aa cum v spun) i vom vedea

pentru c oricrui copil i vine greu s cread c un

(amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O s m mai

adult a fost i el cndva copil. "Dac nu te potoleti o

gndesc pn mine (problema nu c destul de

dat, o s... " i "De cte ori s-i spun s nu mai faci

important ca s iau acum o hotrre) i o s v

aa ceva?" sunt probabil cele mai dure dou moduri

ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup

de a "scoate din funciune" un puti.

prerea mea, s v desfurai activitatea pentru ca

randamentul

dumneavoastr

creasc

(suntei

incapabil).
La

Metalimbajul adulilor este ns mai uor de

neles dect cel al copiilor. Iat un exemplu tipic.
SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji,

sfritul

acestei

scene,

angajatul

pleac

dragule? (Deschidere ritual. )

spunndu-i: "Eu am ncercat" (nu m ateptam s

SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. )

reuesc), iar eful n

SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea

sinea lui: "Afacerile sunt

afaceri" (Du-te-n... )

ctre ntrebarea principal. )

SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s

SCENE DE FAMILIE

m hrneti la fel!)
SOIA:

Copiii

decodific

metalimbajul

cu

aceeai

Te-ai

ntlnit

cu

vreo

persoan

interesant? (i-ai fcut de cap?)

sensibilitate ca i limbajul trupului. Acei prini care

SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la

ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul

centru. i pe muli dintre bieii vechi i-am ntlnit la

adulilor

partidele de cri. (Rspuns defensiv. )

utilizeaz

se

vor

simi

metalimbajul

frustrai,
pe

scar

deoarece
larg.

copiii

Aceast

situaie duce adesea la cliee de genul: "S nu-mi

rspunzi obraznic!", ca ultim cuvnt al adultului.

Ceva

mai

trziu,

soia

servete

aranjeaz un tablou pe perete.

SOIA: Gata masa (Vino acum!)

cina,

iar

el

22

SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum.

)

Brown.
REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare

SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat,

tontule!)

la mituirea membrilor guvernului dumneavoastr?

JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te

SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar

se rcete mncarea! (Trec la atac. ) SOUL: Bine,
bine. Vd c niciodat nu pot s fac o treab pn la
capt n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu eti de
vin!)

dispreuiesc. ) Joe Brown n-ar permite niciodat aa

ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui.
REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea
mea!) la o investigaie atotcuprinztoare?
JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact

SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am

spus, dar m las rece. )
Toat aceast metaconversaie putea fi evitat,
dac ea l-ar fi ntrebat la ce or vrea s serveasc
cina i el ar fi fost de acord s nu ntrzie la mas.

ce vrei s spui i nu-mi place atitudinea ta. )

REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra
minitrilor dumneavoastr.
JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu
sunt mai detept), aceast idee a fost deja avansat,
dar (contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea

METALIMBAJUL POLITIC

ce este posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce

am spus n cadrul acestui interviu) ca s dau ia

Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici

iveal orice ilegalitate comis de minitri. Nu mai e

politicieni, cci n-ar mai avea prea multe s ne

nevoie s spun (N-a vrea s se ntmple ceea ce

spun. Scopul metalimbajului politic este de a crea

spun!)', cu toii vrem ca cei care au nclcat legea s

un zid impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le

fie trai la rspundere. S nu m nelegei greit

poate nelege i de a da impresia, n acelai timp, c

(nelegei-m greit!), dar (contradicie) se nelege

politicianul respectiv are cel puin o inteligen

de la sine (ncercare de a fora interlocutorul s fie

medie. S analizm acest interviu cu politicianul Joe

de acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup

23

prerea mea) s stea deasupra oricrei bnuieli

le nlocuii pe cele care mpiedic realizarea unei

(exagerare pentru a obine acordul). Sincer, aceasta

comunicri eficiente. Ascultai printre rnduri ceea

este

ce spun ceilali i v vei putea dezvolta capacitatea

prerea

mea

despre

problem!

(n

alte

probleme nu am fost sincer. )

de a detecta nelesurile ascunse din comunicatele

Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem

de

pres,

din

vorbria

mass-media

sau

din

spune (prere ostil) este s mulumim Cerului

cuvntrile personalitilor publice care caut s ne

(exagerare)

altfel

manipuleze. n ncheiere, consemnm alte cteva

majoritatea politicienilor ar trebui s-i caute alte

fraze de uz comun ale metalimbajului, la care v

profesii. Nu este surprinztor nici faptul c pentru a-

recomandm s fii ateni.

pentru

metalimbaj,

cci

i exercita metadeprinderile att de muli i aleg

profesii juridice.

NTREBARE

Cum

au

decurs

alegerile!

METARSPUNSURI:
Am avut rezultate mai bune dect la alegerile
N REZUMAT

precedente.
Au votat pentru noi mai multe femei.

Pentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie

flexibil,

iar

metalimbajul

este

important

Au votat pentru noi mai multe persoane dect

oricnd.

meninerea unor relaii de prietenie cu ceilali,

Am luptat corect.

nainte de a fi citit acest capitol, probabil c aveai

TRADUCERE Am pierdut.

sentimentul c frazele ablon pe care le folosii nu

au vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa
cum v-ai dat seama (este meritul dumneavoastr),

NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament?

METARSPUNSURI:

nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte persoane

Are aerul c e locuit!

trebuie s devenii contient de frazele standard i

Te face s te simi ca acas!

de clieele pe care le folosii i s le eliminai sau s

Ce palet de culori interesant!

24

Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul

potrivit

E foarte bun la serviciu.

E bine intenionat.

Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai

putea s te liniteti.

E mbrcat dup ultimul rcnet al modei, nu?

Nu am nimic mpotriva lui.

TRADUCERE: E o cocin.

Femeile se dau n vnt dup el.

TRADUCERE: Tipul e un ticlos.

NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale,

vei urmri i rezolvarea problemelor pe care vi leam prezentri

*
METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva
nepotrivit. Nu tiam c e vecinul dumneavoastr.

METARSPUNSURI:

METARSPUNSURI:

Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i

1.

le-am notat amnunit.

E-n regul. S nu mai vorbim despre asta.

2. Nu aveai cum s tii.

Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de

vedere n faa tuturor celor interesai.

3. S nu v simii jenat din cauza asta.

4. Sunt sigur c el n-a auzit.

Vreau s v asigur c aceast problem va fi

numrul unu al preocuprilor mele.

TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.*

METAPROPOZIIE: n numele micrii sindicale

V voi trimite spre informare studiul despre

impactul asupra mediului nconjurtor.

regretm

neplcerile

nedorite

de

noi,

create

dumneavoastr i marelui public de greva noastr.

M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil.

TRADUCERE:

TRADUCERE: In nici un fel.

regretm

neplcerile

numele

micrii

nedorite

de

noi

sindicale
create

dumneavoastr i marelui public de greva noastr,

NTREBARE:

Cum

gseti?

METARSPUNSURI:
Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut.

place?

dar avem sentimentul c ea ne va ajuta s obinem

ceea ce vrem.

25

METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi,

la cin.

acest hotel este la fel de bun ca i acum zece ani.

TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest

TRADUCERE: S venii numai cnd vei fi invitat.

hotel nu s-a mbuntit deloc n ultimii zece ani.

METAPROPOZIIE: Sper c v place mncarea

chinezeasc.
TRADUCERE:

METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred...

TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i

Vei

fi

servit

cu

mncare

simplu, n-am ncredere n dumneavoastr.

chinezeasc, indiferent dac v place sau nu.*

METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru
mine.

*
METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez...
TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face,

TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine,

Mint obinuit s fiu tratat ca o crp.
*
METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n

fie c v place, fie c nu. METAPROPOZIIE: Am

vndut de dou ori mai mult anul acesta.
TRADUCERE:

Anul

trecut

am

vndut

numai

jumtate.

aceast afacere.

TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac

nu reuim, iar dac reuim, eu voi fi acela care va
primi onorurile.

METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte

supl.
TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte

gras.

METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit

locul?

*
METAPROPOZIIE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s

TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult?

*
METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de

neleg o glum.
TRADUCERE O s-i art eu pentru asta!
*

26

METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat

potrivite, n situaiile create de convieuirea social

ntr-adevr bine, au fost abordate multe aspecte i

tocmai aceasta marcheaz diferena ntre a pierde

au avut loc ample i sincere schimburi de preri.

sau a ctiga un prieten potenial, a gsi un nou

TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme.

partener sau a purta pur i simplu cu succes o

conversaie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast

METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o

scrumier.

deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau

pierderea unui contract, la finalizarea favorabil a

TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier

nainte de a-mi murdri covorul cu scrum,
necioplitule!

unor negocieri sau poate determina succesul n

ocuparea unui nou post.
Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut

provocat de incapacitatea de a formula ntrebarea

METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n

pat, nici n-am tiut ce s mai cred.

potrivit, la momentul oportun. S lum cazul acelui

brbat care, dup cum ne-a relatat, a fcut mari

TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am

tiut exact ce trebuia s cred!

eforturi pentru a intra n vorb cu vecinii. "Eu am

ncercat, zu c am ncercat. Le-am pus o ntrebare,
dar nu prea mi-au rspuns. Aa c le-am pus alta. i

II

apoi alta. Dup o vreme m simeam ca un agent FBI

CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE

S NCURAJEZE CONVERSAIA

care interogheaz nite suspeci i nici pe departe ca

cineva

social este legat nemijlocit de priceperea de a pune

ntrebri.

eficiente

de

obine

rspunsurile

ncearc

nchege

conversaie

plcut cu persoanele cu care st u-n u".

Iat

Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa

care
un

calculatoare,

alt

exemplu.

se

strduiete

Peter,
s

care

plaseze

sistem.
PETER: De cnd avei acest sistem?

vinde
un

nou

27

CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece

luni.

problema s nu rezide n faptul c partenerii sunt

neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile

PETER: i suntei mulumit?

nu sunt favorabile. Greeala se poate afla i n tipul

CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum.

de ntrebri sau n felul n care le formulm.

PETER: Face fa i programului dumneavoastr

de coresponden publicitar?

Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem

pune: ntrebri nchise i ntrebri deschise.

CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur.

PETER: Performana sistemului nu v-a nelat
pn acum ateptrile?

NTREBRI NCHISE
ntrebrile nchise amintesc de

ntrebrile

cu

CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun.

rspuns DA/NU sau de cele cu mai multe opiuni, dar

PETER: De unde ai cumprat sistemul?

care reclam rspunsuri formate dintr-un cuvnt sau

CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company.

dou. De exemplu: "De unde suntei?", "Practicai

PETER: Service-ul lor este bun?

jogging-ul?", "Ne ntlnim la 5, 30, la 6, 00 sau la 6,

CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu

30?", "Credei c toate centralele nucleare ar trebui

sistemul, aa c n-am avut nevoie de service-ul lor.

PETER:

Deci

n-ai

ncercat

serviciile

lor

oprite?"
de

ntreinere i depanare?

pe ceilali s dezvluie lucruri precise relativ la

CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi

frumoas, nu-i aa? CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce
nu ieii puin s v bucurai de ea?
Toi

oamenii

pun

ntrebri,

dar

eficient

conversaia.

persoana lor,
care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am nscut
la ora, dar am fost crescut la ar"; "Da, alerg cinci

puine

sunt

persoanele care tiu cum s fac, astfel, nct s

ncurajeze

ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac

Atunci

cnd

ntrebrile noastre abia trezesc reacii, s-ar putea ca

kilometri pe zi") sau i constrng s-i precizeze

poziia: "Ora 6, 00 e
cea mai potrivit"; "Nu vreau s fie oprite toate
centralele nucleare, dar nici nu sunt pentru

28

construirea altora".
Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise
succesive duc la o conversaie plicticoas, sunt
urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li

Apple configuraia afacerilor dumneavoastr?", "Ce

planuri de viitor avei n legtur cu calculatoarele n
afacerile dumneavoastr?"
Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i

se pun o serie de ntrebri nchise vor avea curnd

dup ce ai aflat c e de la ar, i putei pune

senzaia c sunt supuse unui interogatoriu.

ntrebri deschise, de genul: "De ce v-ai mutat aici,

de la ar?"; "Prin ce era diferit stilul de via de la

NTREBRI DESCHISE

ar de cel de aici?"; "Ce avantaje prezint faptul de

a fi crescut la ar?".

Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o

Aflnd c cineva se pronun n favoarea

facem mai interesant i profund, dup o ntrebare

meninerii centralelor nucleare existente n

nchis e bine s. urmeze una deschis, ntrebrile

funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele

deschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor

noi, putei pune ntrebri deschise: "Ce credei, cum

la lucrrile scrise, ele pretind rspunsuri mult mai

se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe

lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explicaii i

care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea

prezentri detaliate i, spre satisfacia partenerilor

mai bun cale pentru a se putea opri construirea

de conversaie, indic i faptul c suntem att de

unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai

interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm

construiesc alte centrale nucleare, ce considerai c

ct mai multe.

ar putea face ara pentru a asigura noile necesiti

De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde

de energie?" Putei observa, din aceste exemple, c

calculatoare, i-a dat seama c acel client potenial e

att ntrebrile nchise, ct i cele deschise ncep, n

mulumit de sistemul su, putea s fac pasul

majoritatea cazurilor, prin cuvinte diferite. Listele

urmtor cu una din aceste ntrebri deschise: "Cum

urmtoare v vor ajuta la construirea corect a unor

de ai ales un sistem Apple?", "n ce fel a schimbat

astfel de ntrebri.

29

Cum? De ce?

subiectele despre care se discut i niciodat nu ne

Sunt?/Este??

vom mpotmoli n conversaii plicticoase. S

Spunei- mi n ce fel?

presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am

Cine?

ntors din Frana", lat cteva din multele ntrebri

Cnd?

pe care le-am putea alege pentru a primi rspunsuri

Unde?

n funcie de interesele noastre:

Care?

"Cum mai e vremea pe acolo?"

"Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu l

Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile

nchise anumite persoane vor rspunde la fel ca i
cum ar li vorba de ntrebri deschise. Dei acest
lucru este adevrat, este de ateptat ca partenerii
notri de conversaie s dea unor ntrebri deschise
rspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece
acestea ncurajeaz activ convorbirea liber. Atunci
cnd punem ntrebri deschise, ceilali se simt
relaxai, tiind c vrem s-i implicm n discuie i s
le ascultm prerile, exprimate ct mai amplu.

rncezii?"
"Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care
i s-a ntmplat?"
"Cum te-ai descurcat ca s gseti camere la
hotel?"
"Care este diferena ntre mncarea de acolo i ce
avem noi aici?"
Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai
putea alege cteva din aceste ntrebri:
" De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?"
"Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentru
aceast meserie?"
"Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur

CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIA

cu care v consult cel mai des oamenii".

"Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?"

Punnd noi ntrebrile, controlm n mare msur

"Cum este afectat viziunea dumneavoastr

30

despre via de faptul c trebuie s ascultai attea

dumneavoastr. Pn acum ce prere v-ai format

necazuri n fiecare zi?"

despre mine?"

Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i

A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un

putem pune urmtoarea ntrebare deschis: "Cum v

lucru foarte important i n utilizarea eficient a

petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii de

celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n

alii?"

aceast carte.

Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem

trebuie s avem n vedere dou lucruri, nti, s
punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntr-adevr

GREELI OBINUITE N FORMULAREA

NTREBRILOR

s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan.

ntrebri prea deschise

Orict de pricepui am fi, dac ntrebrile le punem

Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei

n mod mecanic, ceilali vor simi pn la urm c nu

a devenit plicticoas. De ce? "Pentru c toat ziua nu

suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai

am drept companie dect un copil de trei ani i un

pentru a ne face simpatici n faa lor.

bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l

n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o

ntreb: Cum au mers azi afacerile? chiar c a vrea

dubl perspectiv. A avea o dubl perspectiv

s aflu. Dar ce credei c-mi spune? A, ca de

nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi

obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot".

s spunem i s aflm, ci i la ce anume l

Melissa a fcut mai multe (greeli simple.

intereseaz pe cellalt. Persoanele cele mai

Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune

plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i

ntrebri este ca i cum am da drumul unor robinete:

nevoile celorlali. Cel mai bun exemplu l constituie

cu ct sunt mai deschise cu att vom primi

acel gentleman distins, care, la o petrecere,

rspunsuri mai ample pn la un punct, ntrebrile

adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: "Am

prea deschise, ca cea a Melissei, cer un efort att de

vorbit destul despre mine. Hai s vorbim i despre

mare i un timp att de ndelungat pentru a

31

rspunde, nct cei mai muli renun chiar i la

dau seama ce s cred despre aceasta. Dup tine cum

ncercarea de a face acest efort. Alte exemple pentru

ar trebui tratat a-ceast problem?" suna

acest gen neplcut de ntrebri sunt: "Ce-ai mai

ntrebarea deschis a Melissei.

fcut n ultima vreme?"; "Povestete-mi despre tine";

"Ce mai e nou?"
n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?"

Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a

nva o limb strin i ajut pe elevi s neleag
mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile

sun mai degrab ca o ntrebare-clieu pus n

experiene i s-au distrat, ncercnd s converseze n

scopul deschiderii comunicrii, dect ca o cerere

franceza ruginit nvat cndva la coal. Pn la

adevrat de informaie, ntrebrile-clieu genereaz

urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob i-a dat

de obicei rspunsuri-clieu, cum ar fi "Binior" sau

Melissei un pupic i i-a optit "Ah, Madame, eti

"Nu prea ru".

magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien

n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n

ncununat de succes?

fiecare zi. Prin aceasta, nu numai c a sporit

S nu ncepem cu ntrebri dificile

probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un

Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al

clieu, dar pe Bob l plictisea chiar i gndul de a tot

meseriei lui. "Cnd intr un client potenial pe u,

rspunde la aceeai ntrebare lipsit de imaginaie.

nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o

Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i

ntrebare prea dificil pentru nceput. Clientul ar

astfel, ea a fost n stare s-i pun ntrebri deschise,

deveni nervos i s-ar retrage. i dac l-a presa, s-ar

mai la obiect, despre lucruri interesante de care i el

retrage probabil pn dincolo de u. Aa c l ntreb

era preocupat.

n ce fel de cas locuiete acum. Asta-l face s se

n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a

simt mai degajat n compania mea. Dup un timp,

auzit c la coala din cartierul lor se preconizeaz s

ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea ce l

nu se mai cear elevilor studierea unei limbi strine

preocup ntr-adevr".

i l-a ntrebat care este prerea lui. ''Eu nu-mi prea

Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De

32

obicei, cel mai bine este s ncepem cu ntrebri

De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva

uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz

care i-a spus c sportul lui favorit este vntoarea.

i pe ceilali i cu care par familiarizai.

Dei lui Alan i displace chiar i gndul de a vna, n

ntrebri care sugereaz rspunsul

loc s spun aa ceva i s dea impresia c

ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai

ntrebrile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu,

nchise ntrebri, ntruct invit doar la a fi de acord

l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cnd

cu opinia personal exprimat:

merge la vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan

"E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem

acas iu seara asta?"

prilejul s afle ce anume gsete cel n cauz n

aceast preocupare i ce rol vital atribuie vntorilor

"Doar nu crezi c au dreptate, nu?"

n ciclul ecologic. Alan, dei a rmas n dezacord cu

"Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns

mersul la vntoare, a putut nelege punctul de

pentru o singur sear, nu crezi?"

Pentru acest gen de ntrebri puse la procese

vedere al vntorului i, n urma acestei nelegeri,

au rezultat o conversaie i o relaie interesante.

muli avocai au fost admonestai: folosirea lor nu se

recomand nici n alte situaii.

Pregtirea din timp a ntrebrilor

Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva

S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a

pune ntrebarea

ntrebri, ne va fi, desigur, mai uor dect n cazul n

are ne bazm numai pe priceperea de a gsi ntrebri
la

inspiraia

momentului.

Iat

experiena

unui

Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu

director de companie: "Vineri l-am luat pe un tnr,

suntem de acord cu ea, dar vrem s aflm n ce

Curtis, la un banchet care are loc n fiecare an pentru

const divergena, s nu ne exprimm dezacordul

a-i srbtori pe proaspeii cercetai. Dineul de anul

dect dup ce am ntrebat respectiva persoan care

trecut a fost un succes total cercetaul i cu mine

sunt motivele pentru care gndete n felul acesta.

doar mncm, fr scoate o vorb. Aa c anul

33

acesta mi-am fcut leciile din timp. M-am gndit la

ntrebrilor,

diferent

nite ntrebri care a fi vrut s-mi fie puse cnd

contiente de aceasta.

dac

sunt

sau

nu

sunt

eram cerceta cum am cucerit o insign de merit,

Se poate dovedi c este util i interesant i

ce glume am fcut sau am auzit, ce fel de tabere i

memorarea unor ntrebri pe care le putem folosi

cum anume le-am construit, cum a fost prima mea

oricnd n stimularea unei conversaii. Iat cteva

drumeie, n ce relaii eram cu cercetaele. i a

ntrebri infailibile pentru a declana un dialog:

mers! Am avut attea de vorbit, nct nu

a mai fi

vrut s se termine! Aceast lecie simpl, ntr-o

"Dac ar trebui s alegei o alt profesie, care ar

fi ea i de ce?"

situaie simpl, a fost i o lecie valoroas pentru

activitatea de afaceri". Aa c pregtirea preliminar

"Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce

loc ai alege i ce ai face acolo?"

a fost cheia succesului.

"Cum ai nceput acest nou gen de afaceri?"

Lipsa de nelegere n ceea ce privete utilitatea

Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise

pregtirii unor ntrebri n discuiile de afaceri este

este nevoie de un efort prealabil din partea noastr.

adesea uimitoare. Cnd tratm nemijlocit cu o alt

Dup o vreme ns, vom ajunge s acionm n mod

persoan, ansele de a avea succes sunt direct

automat, tot aa cum mergem, scriem i practicm

proporionale cu faptul c suntem sau nu agreai ca

toate celelalte deprinderi.

persoane fizice. Iar faptul cei din jurul nostru ne

plac sau nu este n legtur direct cu priceperea
noastr
despre

de

pune

subiectul

lor

ntrebri
numrul

dinainte
unu:

pregtite

propria

CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIE

lor

persoan. Nu exist comerciant nnscut, negociator

"M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face

sau n de societate nnscut, n aproape fiecare caz

curte ar fi o simpl formalitate. Dar cu ce s ncep,

ne vom da seama c, de fapt, sunt persoane care i-

ce

au nsuit tehnicile de memorizare i de formulare a

mestecat? prea prea primitiv. Bun! era un salut

s-i

spun

mai

nti?

Vrei

puin gum

de

34

prea banal pentru viitoarea mea mireas, Te iubesc!

o parte a corpului sau vreun obiect, de pild un

Ard de dor! era prea ndrzne. Vreau s fii mama

pahar sau un scaun, ori lsndu-ne s le surprindem

copiilor mei prea puin cam prematur. Aa c n-am

uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o vreme,

mai spus nimic. Apoi., autobuzul a ajuns n staie, ea

nainte de a-i muta privirea n alta parte.

a cobort i n-am mai vzut-o niciodat". Sfritul

povetii.
Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o
conversaie cu persoane necunoscute. Iat cteva
strategii simple pe care le considerm utile.

O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem

cunotin, vom trece la pasul urmtor: vom zmbi,
vom cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom
ncepe s-i vorbim.
Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea

Mai nti, s cutm persoane care, dup toate

cuvntului "perfect" cu care s deschid conversaia,

probabilitile, ar fi de acord s intre n discuie cu

cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ

noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib

ceea ce se spune n asemenea situaii de nceput.

prilejul de a face cunotine noi i putem considera

Deschiderile

pe oricine este singur i nu prea absorbit de vreo

general, pe ceilali s stea de vorb cu noi i probabil

alt activitate drept o int bun.

ntunec perspectivele relaiei. Odat, ntr-un bar de

negative,

ns,

nu-i

ncurajeaz,

Cei la care putem avea anse, i vor arta

noapte, un brbat, apropiindu-se de o femeie a

interesul printr-un zmbet, ne vor privi de mai multe

deschis conversaia cu urmtoarele cuvinte: "Nu pot

ori, vor adopta o poziie deschis a trupului, cu

suporta muzica asta zgomotoas", la care ea a

braele i picioarele nencruciate, sau cu picioarele

replicat: "Pi atunci de ce nu pleci?"

ncruciate ndreptate spre noi, toate constituind o

manifestare non-verbal a interesului.
Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi

Ceea ce spunem nu trebuie s strluceasc de

inteligen
observaiile

sau

fie

obinuite

ceva
sunt

ieit

chiar

din
foarte

comun;
bune.

i pot arta interesul i n alte feluri, cum ar fi:

Important este s profitm de ocazie pentru a stabili

pieptnndu-se, aranjndu-i hainele, mngindu-i

un contact i s urnim din loc lucrurile. Dac cealalt

35

persoan este interesat, ea ne va da probabil de

implicm i cealalt persoan, creia nu-i rmne

bunvoie cteva informaii care ne vor ajuta pe

dect s ncerce s ne implice ea pe noi, punnd o

amndoi s gsim subiecte comune de conversaie i

ntrebare sau exprimnd o prere, lucru ns puin

s imprimm discuiei un ton mai personal.

probabil.

E simplu de gsit formule de pornire a unei

discuii. In fond, nu trebuie dect s alegem ntre

urmtoarele trei teme privind:

A VORBI DESPRE SITUAIA DAT

situaia dat,

Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei

cealalt persoan,

opiuni pe care le putem face este, de regul, s

noi nine,

ncepem o conversaie despre situaia n care ne

i avem doar trei feluri de a ncepe:

aflm amndoi. O asemenea conversaie va

punnd o ntrebare,

produce, probabil, mai puin nelinite dect o

exprimndu-ne o prere,

discuie despre cealalt persoan, i mai mult

constatnd o stare de fapt.

implicare din partea ei dect o discuie despre noi

Scopul nostru major, la nceput, este doar s

nine.

trezim interesul celuilalt sau s-l atragem n

Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat,

conversaie, aa c, de regul, cel mai bun mijloc

s privim mprejur i s gsim ceva care s ne

este s ncepem printr-o ntrebare. Chiar i

intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi.

ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia s nu

S utilizm o perspectiv. dubl: s gsim un

punem prea multe la rnd. Este potrivit i

subiect despre care, probabil, i cellalt ar discuta

exprimarea unei preri, oricum mai curnd dect

cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai

o simpl constatare a unei stri de fapt. Dac

ales atunci cnd suntem mpreun, undeva, la un

venim cu fapte de genul: "Astzi autobuzul

curs, la serviciu, la o asociaie sau un club sportiv

ntrzie" sau "E o zi frumoas" nu vom reui s

etc.

36

Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva,

ntotdeauna m-am ntrebat cum se pregtete?"

s ascultm cu atenie rspunsul. Redm, cu titlu de

n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor

exemplu, cteva formule de deschidere, dar s nu

din lume". (Nu pare o formul de deschidere prea

uitm c acestea nu sunt cu nimic mai bune dect

grozav, dar aproape ntotdeauna cealalt persoan

altele pe care oricine le poate formula; dar oricum e

e gata s fac comparaie cu liftul pe care-l folosea

mai bine s spunem ceva, dect s tcem.

de obicei n alt parte aa nct situaia se

La o curs de cai: "Ce cal credei c va ctiga? Pe

ce v bazai?"

preteaz la discuii. )
La o spltorie cu autoservire: "Ce program ar

La o galerie de art: "Ce credei c a vrut s

trebui s folosesc?", "Ct detergent ar trebui s pun

spun artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat o

n main?" (O femeie povestea amuzat c odat a

or ntreag punnd o asemenea ntrebare n faa

pus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a

unui tablou de Picasso i a fost implicat n attea

ntors, a gsit o avalan de spum! i astfel s-a

discuii nct unei persoane care a revenit dup un

deschis o conversaie despre faptul c muli oameni

timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor a doua

consider c "mai mult" nseamn "mai bine", chiar i

oar aceeai ntrebare. Al doilea rspuns a sunat

atunci cnd e vorba de vitamine, ajungnd la un

astfel: "Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a

schimb de experien n aceast problem. )

avut prea multe lucruri noi de mprtit n ultimele

"Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?"

douzeci i cinci de minute". Amndoi au rs, apoi

(Dup ce i s-a artat, femeia a adugat c acest

Alan i-a mrturisit c ncearc aceast formul de

detergent este mult mai bun dect cel pe care-l

pornire a unei discuii pentru o nou carte de a sa,

folosea nainte, ntruct acela nu prea cura. Asta a

aa c pn la urm au discutat despre carte. )

dus la o ntrebare deschis. )

La coad la cinema: "Ce ai auzit despre acest

film?" "Ce v-a determinat s venii s-l vedei?"
La pia: "Vd c vrei s cumprai anghinare.

ntr-o sal de clas: "Ce ti despre profesor?",

"Am lipsit ieri. Despre ce a vorbit?", "Ce crezi c ne
va da la examen?"

37

La

deschiderea

unui

trg:

"Cum

ai

nceput

afacerile n acest domeniu?"

La

petrecere".

"Cum

juctor de aici. Cum v antrenai?"

Dup

ai

ajuns

la

aceast

interesant

ntrunire:
adresat

"Ai

avut

consiliului

observaie

de

conducere.

petrecere?" (Orice deschidere e mai bun dect "Nu

Spunei-mi, ce credei, de ce utilizarea energiei

v-am mai ntlnit undeva?" Allan Pease a ncercat de

solare nu este mai rapid dezvoltat?"

mai multe ori acest tip de ntrebare pentru a testa

rspunsul oamenilor la o formul att de plat.
Rspunsul cel mai demn de a fi amintit, al unei tinere
femei,

suna

aa:

"Poate

lucrez

la

grdina

zoologic". )

Unui poliist "Mi-ar plcea s intru i eu n poliie.

Cum ar trebui s procedez?"
Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am
mai vzut-o: "Spunei-mi, nu v-am vzut oare la
ultima edin a fundaiei? M cheam Allan. Cum ai
ajuns membru al acestei fundaii?"

A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN

Dac trecem pe lng cineva care se plimb n

timp ce noi alergm pe alee sau de-a lungul rmului.

Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre

"Ne lum la ntrecere?" (Cealalt persoan, de obicei,

ei nii i vor fi foarte ncntai s rspund la orice

va rde. Putem rde i noi, apoi s ne oprim i s

ntrebri

despre

continum cu o remarc. Chiar dac nu obinem nici

propria lor persoan, nainte de a trece la ntrebri,

un rspuns, aceasta este singura formul de nceput,

observai ce face, ce poart, ce spune sau ce citete

dup care imediat putem pleca. )

sau

participe

la

comentarii

cealalt persoan i gndii-v asupra crui aspect

ai vrea s avei mai multe informaii.
La o petrecere: "Ce jachet interesant avei!
Spunei-mi, ce reprezint aceast insign?"

La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purtai?

De ce ai ales acest model?"
La restaurant: "V deranjeaz dac m aez la
masa dumneavoastr?" (Scriitorului Henry Miller nu-i

Pe strad. "Prei dezorientat Cum v pot ajuta?"

plcea s ia masa singur, aa c folosea aceast

La o competiie sportiv: "Suntei cel mai bun

formul

de

nceput.

Imaginai-v

cte

sute

de

38

persoane a cunoscut astfel, oameni de a cror

rar s stimuleze conversaia. Aa cum observa o dat

existen n-ar fi aflat niciodat, dac se aeza la o

Dale Carnegie persoanele strine sunt mult mai

mas liber. Am observat, din proprie experien, c

interesate s vorbeasc despre ele nsele dect

aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s nu ne

despre noi. S nu oferim niciodat informaii despre

aezm la masa lor, dar i acetia scuzndu-se c

noi nine fr s ne fie pus o ntrebare precis n

ateapt un prieten sau c au mult de lucru. )

acest sens. Dac cineva nu ne pune ntrebri despre

Unii psihologi se pronun n favoarea acelor

cuvinte

rostite

deschidere

care

arat

direct

interesul pentru cealalt persoan. De exemplu:

familie,

despre

profesiune,

despre

ceea

ce

ne

pasioneaz sau despre situaia noastr material,

atunci acestea nici nu-i intereseaz.

"Bun. Pari att de interesant, a dori s fac

cunotin cu dumneata" sau "Bun. Te-am vzut aici
de mai multe ori i m-am gndit s vin i s m
prezint". Ei susin c aceast metod are mult mai
mare impact asupra celuilalt dect formulele mai
subtile de apropiere; exist atia ali oameni i
stimuli mprejur, nct impactul

asupra altora este

de importan vital. Condiia esenial pentru a

folosi acest tip de abordare este curajul.

V
CUM S-I ASCULTM PE ALII I CUM
S NE CROIM, ASTFEL,
CALEA SPRE POPULARITATE I

A VORBI DESPRE NOI NINE

Orict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul
persoanelor singuratice, formulele de deschidere
care se refer la propria noastr persoan reuesc

SUCCES
"tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea
ce vi se pare c am spus. Dar nu sunt sigur dac v
dai seama c ceea ce ai auzit dumneavoastr nu

39

este ceea ce am vrut eu s spun".

ntmpl cnd cineva ni se adreseaz.

Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este

Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal.

mult mai interesat de propria sa persoan dect de

Dac cineva are de exprimat un sentiment sau o idee

noi. Cel mai bucuros e s-i aud propria voce i,

i dorete s ne transmit acest mesaj, trebuie mai

deci, s-l ascultm cu simpatie; dac tot vrem s-l

nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale

ctigm de partea noastr, trebuie s-i acordm

pe care noi s le putem nelege. Codurile selectate

ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare om are o

pentru transmiterea a ceea ce dorete s spun

dorin profund de a fi ascultat, pentru c aceasta l

cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi

face s se simt mai bine i mai important.

determinate

de

scopul

urmrit

de

vorbitor,

de

Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ,

situaia dat i de relaia lui cu noi, precum i de ali

i facem un compliment celeilalte persoane, chiar

factori, cum ar fi vrsta, statutul social, educaia,

fr s rostim un singur cuvnt. Dac o ascultm n

mediul cultural i starea sa emoional. Procesul de

timp ce vorbete despre ceea ce crede ea c este

transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se

important, o cucerim repede i topim gheaa care

numete codificare.

exist adesea n cazul unor prime ntlniri.

S presupunem, de exemplu, c punem o caset

cu formaia Beatles pentru un prieten, i place

A ASCULTA ACTIV

muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s-i

citim gndurile, aa c, pentru a ne ntiina, i

Ascultarea activ este un mod deosebit de a

codific

sentimentele

strig

mai

tare

dect

reaciona, pentru c l ncurajeaz pe cellalt s

casetofonul: "D-l mai ncet!" O dat ce a fost emis,

continue s vorbeasc i ne permite, n acelai timp,

mesajul trece printr-un canal, n mod normal prin

s avem certitudinea c nelegem ceea ce ni se

spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe

spune

cu

canal vor distorsiona adesea mesajul, n exemplul

eficacitate, trebuie mai nti s nelegem ce se

nostru muzica zgomotoas a formaiei Beatles poate

Pentru

folosi

aceast

deprindere

40

produce distorsiuni considerabile i mesajul pe care-l

surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa
de ceea ce a fost transmis de prietenul nostru.

ascultm".
Din aceste motive, mesajul trimis nou este
adesea diferit de cel pe care-l crem noi din semnele

Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea

mesajului, atunci cnd conferim neles semnelor

care ne stau la dispoziie. Impresia noastr este, de

multe ori, departe de intenia celeilalte persoane.

verbale i non-verbale pe care le-am primit. Din cele

n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm

40 000 de impulsuri primite n fiecare secund de

corect mesajul prietenului vom conchide c dorete

urechile, ochii, minile noastre sau de tot restul

doar ca muzica s fie dat mai ncet. Dar dac-l

corpului,

interpretm ca nsemnnd "Sunt furios pe tine", s-ar

nu

putem

capta

dect

cteva,

asupra

crora ne focalizm atenia. Iar ce anume va fi captat

putea

este mult influenat de factori cum sunt: ateptrile

nepotrivit.

noastre, nevoile, credinele, interesele, atitudinile,

incorect, fr ca nici una din pri s tie vreodat c

experienele

a existat o nenelegere.

cunotinele

noastre.

Dup

cum

foarte

bine

Adesea

rspundem

mesajele

ntr-un

sunt

mod

decodificate

afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autorii crii

Iat de ce este att de important ascultarea

intitulate "S conversm": "Se zice c auzim jum-

activ, n loc s presupunem c impresiile noastre

tate din ceea ce se spune, ascultm cu atenie

sunt

jumtate din ce am auzit i ne amintim jumtate din

aceast deprindere vom fi capabili s ne asigurm c

ce am ascultat". Cu alte cuvinte, avem tendina s

am decodificat corect

auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce

vrem

fondatorul

vedem.

Aa

micrii

cum

spunea

terapeutice

Fritz

corecte i s

Dac

rspundem

exemplul

cu

ca

atare,

muzica

avnd

glgioas

Perls,

rspundem: "Te-ai suprat pe mine, nu-i aa?",

gestaltiste,

atunci emitorul mesajului ne va spune probabil:

"imaginile lumii nu intr n. noi n mod automat, ci

selectiv. Noi nu vedem, ci cutm, cercetm, scrutm
ceva Noi nu auzim toate sunetele din lume, ci

"Nu, nu vreau dect s reduci sonorul".

A

asculta

activ

nseamn

deci

comunica

emitorului ce nseamn pentru noi mesajul su.

41

Acest lucru i permite s-i dea seama c-l ascultm,

mai bine.

iar nou ne permite s ne confirmm sau s ne

DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber.

clarificm impresia

JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum.

Iat alte cteva exemple de ascultare activ:

SUE: N-o s gsesc o alt slujb.

DONNA: Nu ieim niciodat nicieri.

MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare

JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie.

activ )

(Ascultare activ. )

SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o

autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni.

facem o excursie prin ar, cnd vom iei la pensie.

MARIE: Ai sentimentul c eti plimbat degeaba.

(Ascultare activ. )

Hai s-o facem acum!

Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze

SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi

spun?

relaia dintre un brbat i prietena lui. Iat o

asemenea situaie. La a treia ntlnire, pe cnd se

plimbau mn-n mn, el i-a spus ct de nerbdtor

SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci

cri.
SOIA:

DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s

este s-o invite la schi, cnd va veni iarna. Ea,

ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: "Cine

Nu-i

place

distrez

fr

tine.

(Ascultare activ. )

tie, poate nici nu vom mai ti unul de altul pn la

iarn".

SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu

singur cu tine n seara asta

El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu

mai dorea s-l ntlneasc. Dar, n loc s accepte

aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea

JUDY: Vreau s merg acas.

(caz n care ea ar fi tras concluzia c o respinge), a

DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. )

folosit ascultarea activ. "Vrei s spui c nu doreti

JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi

s m mai vezi?" a ntrebat el. Rspunsul a fost un

42

zmbet i o mbriare: "Nu, Jim. E numai felul meu

Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s

de a-i spune pe ocolite c a vrea s petrec mai mult

ncepem

prin

ne

adresa

direct

cu:

timp alturi de tine".

"Dumneavoastr/Dumneata/Tu", determinnd astfel

un rspuns la fel de direct, adugnd n ncheiere
"Am dreptate?"

n felul acesta vom putea afla

imediat dac concluzia noastr a fost corect, iar

CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA

dac nu a fost, atunci emitorul mesajului ne va

ACTIV

lmuri exact asupra a ceea ce a vrut s spun.

Ascultarea activ este foarte folositoare n dou

situaii:
Cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s

ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA

spun cealalt persoan;

Cnd ni se transmite un mesaj important sau cu

Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare

un

ajutor, dac ne-am afla n una din urmtoarele

coninut emoional.

situaii? Un copil se taie la deget i ncepe s plng.

Atunci cnd recurgem la ascultarea activ, s ne

concentrm

asupra

sentimentelor

exprimate

de

(a)"Nu te-ai tiat prea tare!"

(b)"Nu mai plnge! Nu te doare aa de tare!"

ceilali, asupra coninutului mesajului sau asupra

(c)"Cred c te doare, ntr-adevr, tare degetul!"

amndurora, n funcie de ceea ce credem c nu am

Un prieten apropiat ne mprtete: "eful meu

neles bine i ceea ce considerm c este cel mai

spune c nu lucrez destul de repede i c m va

important. Pentru a ajunge la un rspuns, s ne

concedia dac nu m adun".

punem ntrebarea: "Ce simte interlocutorul?", "Ce

(a)"Cred c ar fi mai bine s te trezeti i s te pui

mesaj ncearc s ne transmit?"

pe

43

treab".

s ajung la concluzia c nu vrem s ne implicm n

(b)"Nu trebuia s lai s te ia la rost. Oricnd poi

problemele lor, c nu-i lum n serios sau c avem

prea puin ncredere n capacitatea lor de a-i

gseti o alt slujb".

rezolva problemele.

(c)"Sigur c slujba asta nseamn mult pentru tine

Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care

ascult activ, ar avea cu totul alt rezultat, ncurajat

n-ai vrea s o pierzi".

s-i exprime deplin i liber reaciile emoionale,

Un vecin se plnge: "Se pare c nu am alternativ.

cellalt se va simi mai relaxat i calm n compania

Va trebui s-o invit pe mama s se mute la noi".

noastr.

Faptul

i-am

neles

problemele

(a)"Gndii-v aa: mama dumneavoastr v-a

reflectm asupra lor dar lsm rezolvarea pe

crescut

seama lui arat c avem ncredere n posibilitile

i acum o rspltii".

lui de a gsi singur o soluie, n plus, faptul de a fi

(b)"Pun pariu c v face plcere s locuii din nou

fost ascultat, neles i acceptat fr a fi criticat de

cu

noi, l va determina inevitabil s se simt mai bine,

dnsa, dar nu vrei s-o spunei".

s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai

(c)"V ngrijoreaz gndul la efectul pe care

interesat s asculte i ceea ce avem s-i spunem.

aceast

Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente

mutare o va avea asupra vieii dumneavoastr".

ale relaiilor lor cu ceilali din momentul n care au

Primele dou rspunsuri la fiecare exemplu l

ncetat s-i mai judece i au nceput s-i asculte

nva pe cellalt cum ar trebui s se simt sau ce ar

activ. Un brbat i povestea astfel experiena. "Cnd

trebui

sau

fiul meu mi spunea c a luat o not proast, l

dezaprobare, simpatie sau linitire. Rspunsuri ca

ntrebam: De ce n-ai nvat mai bine? Cnd soia

acestea rareori i ajut sau i satisfac pe cei care ni

mi spunea c a ntrziat la serviciu, i rspundeam:

se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i determin

Trebuia s fi plecat mai devreme de acas! mi

fac,

ori

exprim

aprobare

44

aduc aminte c odat, cnd era foarte mic, fiica

ncuraja pe ceilali s ne vorbeasc. Interesul pe

mea mi-a spus, cu lacrimi n ochi, c-i este fric de

care-l artm i va determina adesea pe oameni s

ntuneric. I-am rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i

fie mai vorbrei. Faptul c nu le criticm gndurile

fie fric. Era evident c voiam s le dau un sfat bun,

i sentimentele i va face s se simt mai bine i s

dar modul critic i moralizator n care o fceam i

se destinuie mai profund n legtur cu mai multe

determina pe membrii familiei mele s aib din ce n

probleme dect n alt situaie.

ce mai puin ncredere n mine. Sptmna trecut

Ascultarea

activ

ne

ajut

la

rezolvarea

soia mi-a spus c a avut o discuie mai tare cu sora

problemei, vechi de cnd lumea, ce s facem atunci

ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de genul: N-ai dect

cnd nu avem nimic de spus. Dac ni se ntmpl n

o sor, ar trebui s te mpaci mai bine cu ea, dar am

mod frecvent s nu putem scoate un cuvnt, este

rspuns: Simt c eti suprat. i de fiecare dat

probabil din cauz c ncercm s ne concentrm

cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ

asupra a dou conversaii n acelai timp: cea pe

chiar dac muream de dorina de a-i da nite sfaturi.

care o purtm cu cealalt persoan i cea pe care o

avem cu noi nine. Cea din urm este legat mai

sentimente pe care nici nu bnuiam c le are. Parc

ales de nelinitile privind performana noastr, n

aflam lucruri noi despre o persoan strin. Iar ea

mod paradoxal, cu ct dm mai mult importan

prea ncntat c are ansa s-i verse amarul, fr

acestor griji, cu att mai sczute vor fi performanele

s fie ntrerupt de vreun comentariu sforitor de-al

noastre.

fost

fantastic!

Mi-a

mprtit

gnduri

meu".

Ascultarea activ ne ajut s lsm deoparte

acest dialog intern perturbator, s participm la ceea
ce povestesc alii i s trim sentimentele lor. Vom
constata

cu

surprindere

atunci

cnd

ne

ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE

concentrm nu asupra noastr, ci asupra partenerilor

Ascultarea activ este un mod excelent de a-i

de conversaie, ne vin n minte mult mai uor lucruri

45

despre care putem discuta. i, avnd n vedere c

am artat atta atenie ascultndu-i, este mult mai

plauzibil c i ei vor dori s ne asculte.

MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam

necat corbiile.
n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume

GREELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIV

ignor sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor

Maniere de papagal

despre care i se vorbete. Este ca i cum ar crede c

Multe

persoane,

nefamiliarizate

cu

ascultarea

dac nu bag n seam nite sentimente, acestea vor

activ, nu fac altceva dect s reformuleze, cu alte

disprea.

cuvinte, remarci de-ale altora. De exemplu:

considerare

Este

tocmai

realitatea

invers.

Nelund

intensitatea

emoiilor

LARRY: Petrec de minune. TED: Te simi excelent.

celorlali, ele vor avea tendina s se accentueze, n

LARRY: S m dau n roata mare este marea mea

vreme

plcere.
LARRY: Sper c nu trebuie s plecm acum. TED: Vrei
s mai stai.

nelegere,

printr-o

ascultare

S ne concentrm asupra vorbitorului

Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte
pe minut, n schimb avem capacitatea de a asculta

Asemenea rspunsuri de papagal dau doar iluzia

nelegeri.

artnd

activ, aceasta poate avea un efect catartic.

TED: Ce mult i place s te dai n roata mare!

unei

ce

Adevrata

ascultare

activ

400 de cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c

ascultm de trei ori mai repede dect vorbim. Din

presupune s tragem concluzii i asupra sensului

aceast

cauz,

care se ascunde dincolo de ceea ce spune cealalt

uneori

persoan.

gndurile noastre se ndreapt n alt parte, ncepem

violate:

principiile
o

lum

ascultrii

active

sunt

naintea

vorbitorului,

Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor

s ne gndim la alte lucruri n loc s-l ascultm pe

SOIA: M simt ca un robot; toat ziua aceeai

cellalt. Este necesar, deci, s exersm, pentru a ne

poveste cu copiii.
SOUL: Copiii tia chiar c-i ocup tot timpul.

putea concentra exact asupra a ceea ce spune

cellalt.

46

ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE

ncruntat. Asta nseamn c exist n ceea ce faci

Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu

de

interpretat

corect

dect

mesajele

verbale.

lucruri bune i lucruri rele?"

Aceasta din cauz c una i aceeai expresie non-

3.

verbal,

vrea s

de

exemplu

un

zmbet

sau

braele

"Cti ntr-una; m ntreb dac nu cumva ai

ncruciate, pot indica sentimente foarte diferite. De

mergi acas. Am dreptate?"

aceea, interpretrile noastre se cuvin verificate prin

Dac nu am ajuns la nici o concluzie, putem s-i

urmtoarele trei procedee:

1.

S-i spunem celuilalt ce anume din ceea ce

spunem ce am observat i apoi s cerem celeilalte

persoane explicaii. De exemplu: "De o lun de cnd

am auzit

neam cunoscut, nu vrei s m nsoeti dect la masa

i am vzut la el ne-a condus la concluziile

de prnz niciodat la cin sau la un spectacol.

noastre.

Sunt tare curios de ce?"; "Cnd am pomenit despre

2.

perspectiva de a merge la munte, la schi, un mic

S-i spunem ce neles ni se pare c trebuie

zmbet i-a aprut pe fa. A vrea s tiu la ce te

atribuim aciunilor sale.

gndeai?"

3.

S-l ntrebm dac este corect concluzia

Dave se ntlnea n fiecare zi la serviciu, pe hol,

noastr.

cu o fat, erau n relaii bune. ntr-o zi, fata nu i-a

De exemplu:

mai rspuns la salut. Dup aproape o sptmn, n

1. "Cnd te-am rugat s m nsoeti la cursul de

care atitudinea ei a rmas neschimbat, Dave i-a

macrame", ai spus ncet doar att: Pare nostim,

spus: "De cinci zile i zmbesc i te salut i tu nu-mi

apoi ai schimbat vorba. Nu cred c voiai ntr-adevr

rspunzi deloc. Cred c am fcut ceva care te-a

s vii. Am dreptate?"

suprat. Am dreptate?" "Vai, nu, deloc, Dave a

2.
te-ai

"Adineauri ai spus c-i place munca ta, dar

rspuns fata. Bunicul meu a murit sptmna trecut

i n-am mai fost n stare s m gndesc la nimic

47

altceva". Dac Dave n-ar fi folosit tehnica ascultrii

O abordare verbal de genul: "Am observat c v-

active a mesajelor non-verbale, poate c ar fi fcut

ai ncruciat minile. Am spus ceva ce nu v place?"

ceea ce majoritatea oamenilor ar face n asemenea

poate declana un rspuns ca acesta: "Da, nu

situaii s presupun n mod tacit c ea nu-i place

agreez

i s nceap s evite contactul cu ea.

dumneata!"

nici

propunerea

dumitale

nici

pe

Deci, atunci cnd decodificm un mesaj negativ

ASCULTAREA NON-VERBAL A

transmis prin limbajul trupului ntr-o situaie de

MESAJELOR N AFACERI

afaceri, s folosim o abordare non-verbal pentru a

rezolva problema. S-i oferim un obiect oarecare

Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai

persoanei respective pentru a o obliga s-l ia cu

bine pe cale non-verbal, dect pe cale verbal. S

mna, ceea ce o va determina s-i desfac braele.

presupunem,

Cercetrile asupra limbajului trupului arat c prin

de

exemplu,

c,

timpul

unei

negocieri,

nlturarea unei poziii negative a trupului se elimin

interlocutorul

se

reazem

de

scaun

i atitudinea negativ pe care ea o implic, ceea ce

ncrucieaz braele, semnaliznd prin aceasta c,

ne ofer o ans n plus de a ajunge la o soluie

potenial, respinge propunerea noastr. tim, n

pozitiv.

urma cercetrilor fcute asupra limbajului trupului c

n concluzie, n relaiile de fiecare zi (situaii

atunci cnd o persoan i ncrucieaz braele

familiare etc. ) semnalele non-verbale pot fi abordate

recepteaz i reine cu 40% mai puin din ceea ce i

cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale; n

spunem

schimb,

majoritatea

gndurilor

ei

devin

negative. De aceea, este de importan crucial ca n

situaiile

de

afaceri,

cea

strategie este s acionm non-verbal.

cursul unei negocieri s nu ne mulumim doar cu

interpretarea

semnalelor

non-verbale,

acionm innd seama de acestea.

ci

s
ALTE REGULI DE ASCULTARE

mai

bun

48

N SITUAIILE DE AFACERI

ntrunire sau conferin, oriunde se ateapt de la

n lumea afacerilor, obiectivul este de regul "s

noi s lum note. Dar atunci cnd discutm probleme

ne vindem pe noi" mai nti i apoi produsul,

de afaceri, ntrerupem irul gndurilor celuilalt dac

serviciile sau propunerile noastre, n comer, de

scoatem un stilou sau un pix i ncepem s facem

exemplu, prima etap a vnzrii este ceea ce se

nsemnri.

numete

nivel,

considera c suntem nepoliticoi, dar va putea crede

obiectivul nostru este s punem ntrebri relevante

c notm ceva confidenial. Cel mai bine este s ne

despre clientul potenial i despre nevoile lui, s-i

facem nsemnrile dup ntlnirea de afaceri, cnd

ascultam rspunsurile i s ncercam s obinem

cealalt persoan nu mai este de fa.

"treapta

ascultrii".

La

acest

Nu

numai

cealalt

persoan

va

informaii care ne vor ajuta s perfectm afacerea i

s "ne vindem" lui. Prin urmare, priceperea noastr

Simularea ascultrii

de a asculta cu atenie este n relaie direct cu

Deoarece putem asculta de trei ori mai repede

succesele

noastre

domeniul

comerului

al

dect putem vorbi, trebuie s facem exerciii pentru

negocierilor de afaceri; experiena noastr arat clar

a deveni un asculttor contiincios, mai ales dac

c cei mai buni comerciani din lume sunt i cei care

ascultm o persoan care vorbete mai rar dect noi.

tiu s asculte cel mai bine. Nu numai c trebuie s-l

S ne aducem aminte, de cte ori am stat fa-n fa

ascultm cu atenie pe posibilul nostru partener, dar,

cu cineva, uitndu-ne n ochii lui, zmbindu-i, dnd

de multe ori, trebuie chiar s renunm la unele

afirmativ din cap, n vreme ce ne gndeam la cu totul

deprinderi de-ale noastre, pe care n mod normal le-

altceva: la vacana care se apropia, la pata de

am fi folosit n conversaii obinuite.

grsime de pe cmaa interlocutorului, la petrecerea

care

S nu ascultm cu pixul n mn

urma

aib

loc

seara

aceea

sau

Ia

urmtoarea ntlnire de afaceri. De cte ori ne-a

surprins interlocutorul, ntrebndu-ne: "Ei, ce credei

Ascultarea cu pixul n mn este potrivit la o

despre asta?". Ne-a prins simulnd ascultarea i

49

singurul rspuns pe care puteam s-l dm era un

care vedei rezolvarea problemei. Vreau doar s tiu

ncurcat "Poftim?". Allan Pease a fost o dat surprins

dac am fost clar n ceea ce am spus".

n aceast postur de un partener de negociere, care

n atmosfera ncrcat a discuiilor este foarte

vorbea foarte rar i care i-a spus: "i-ar plcea s

uor

repet ultimele idei, Allan?" "Care ultime idei?" - l

ascultarea activ este deosebit de valoroas. S-i

ntreb

spunem celeilalte persoane: "Ca s fim siguri c

Allan.

"Ideile

care

veneau

dup

Bun

dimineaa, Allan! Ce bine mi pare s te vd".

interpretm

greit

mesajele,

aa

nelegem exact ceea ce spune fiecare dintre noi, v

n lumea afacerilor, dac suntem surprini pentru

propun un experiment nou. Dup fiecare replic a

prima oar c simulm ascultarea, partenerul poate

dvs., nainte de a rspunde, am s v spun ce am

nu va crede nimic ru despre noi, dar a doua oar nu

reinut. Dac n-am interpretat corect cuvintele dvs.,

ne va mai ierta: i va pierde ncrederea n noi.

repetai cele spuse pn cnd voi nelege. i dvs. s

Un alt pericol al simulrii ascultrii este c putem

procedai Ia fel cu spusele mele. OK?" Apoi s

pierde informaii importante care ne-ar putea ajuta

ncepem discuia, ntrebndu-l pe cellalt ce a neles

s ajungem la soluii favorabile.

din ceea ce i-am spus sau interesndu-ne dac l-am

neles cum trebuie.

CUM SE POATE NVA ASCULTAREA ACTIVA

S ASCULTM CU TOAT ATENIA
Calea

cea

mai

uoar

pentru

nva

arta

ascultrii active este s-i facem pe ceilali s ne

n fine, s fim asculttori ateni atunci cnd

parafrazeze remarcile. Dac vrem s ne asigurm c

vorbesc

ceilali.

Ascultarea

cu

toat

atenia

cellalt nelege mesajele noastre, s-l obligm s

nseamn a asculta contiincios, cu ntreaga noastr

foloseasc ascultarea activ, spunndu-i: "A dori s

capacitate de nelegere, cu ochii i urechile, cu

m ascultai i s-mi spunei ce ai reinut. Nu att

mintea, cu ntreg trupul. S ne aplecm nainte fizic

prerea dvs. m intereseaz acum, i nici modul n

i psihic i s ascultm cu atenie pe ntreaga durat

50

conversaiei. S ne concentrm asupra fiecrui

Nu exist nici un motiv serios pentru ca ea sau

cuvnt spus i asupra felului cum e spus. Numai aa

altcineva

nvm de la ceilali i vom deveni mai populari,

conversaie, n timpul unei conversaii, ceilali ne

vom avea succese i satisfacii n via.

ofer ntotdeauna o serie de informaii i date pe

nu

gseasc

cuvinte

pentru

care nu le-am cerut sau ateptat.

Dac

profitm

de

aceste

informaii,

punnd

ntrebri sau constatnd pur i simplu ceva n

legtur cu ele, vom ajunge la o multitudine de
CUM

POATE

FI

MENINUT

CONVERSAIE

FLUENT

ocazii

canaliza

conversaia

direcii

interesante.
Citii
FOLOSIREA INFORMAIILOR PE

ori pe sptmn sau vine ea s m vad. Vorbim

despre munca noastr, despre copii sau despre
M

strduiesc

din

rsputeri

atenie

urmtoarele

dialoguri

purtate ntr-o perioad scurt de timp:

"Obinuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei

tiri.

cu

(informaiile necerute sunt marcate cu litere cursive)

CARE NU LE-AM SOLICITAT

ultimele

de

urmresc firul conversaiei, dar, dup o vreme, parc

SAM: Dansezi ntr-adevr excelent, Gloria. Ai luat

multe lecii de dans?
GLORIA: Nu, sunt pentru prima dat Ia acest curs
al Iui Arthur Murray, dar, pe cnd eram n Anglia, m
duceam n fiecare sear la discotec.

ne-am fi spus tot ce era de spus parc am

scormoni prin praf dup subiectul la de conversaie!
Atunci ne zgim una la alta i rdem. Uneori e o
situaie cam jenant, n cele din urm, una din noi
pretexteaz ceva i pleac".
Experiena acestei femei e comun i de prisos.

*
ALAN: Salut, Peter! Nu te-am vzut de-un car de
ani.
PETER: Da, cam aa e, copilul meu a fost bolnav i
trebuia s stau mai mult acas.
*

51

JOHN: M bucur s aflu c nu sunt singurul care

face cunotin cu tirile uitndu-se la principalele
titluri din ziarele expuse pe tarabe.
SHARON: Sunt mult prea ocupat cu aciunile de
binefacere, ca s mai citesc zilele astea.
*

Cnd

ascultm

cu

atenie,

vom

observa

oamenii las adesea s se strecoare informaii fr

vreo legtur evident cu ceea ce se discut, ca n
cazurile de mai sus.
Dac vom considera c aceste informaii necerute

NICK: Bun, Margaret! Laurie e pe-acas?

pot fi stimulatoare sau folositoare, atunci pasul

MARGARET: Nu, s-a dus s cumpere cele necesare

urmtor trebuie s-l facem cu ajutorul lor. Nu numai

pentru tortul ce vreau s-l fac de ziua lui de natere.

c e bine s procedm aa, dar este i o metod

utilizat, de regul, pentru a schimba, din cnd n

ALAN: Cnd trebuie s vin autobuzul pentru

cnd, subiectul conversaiei, fr a ne face griji c

aeroport?

vom reveni la subiectul de la care am pornit. In

UN BRBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. De

condiii

obinuite,

foarte

puine

conversaii

se

obicei vine ia timp. (Not: Aceast ultim propoziie

cantoneaz la un singur subiect mai mult de cteva

i mai ales sintagma "de obicei" este o informaie

minute.

necerut, dar valoroas, pentru c arat c brbatul

Pentru a profita de o informaie pe care nu am

respectiv a luat de multe ori autobuzul n cauz i

cerut-o, va trebui s o comentm sau s punem

cltorete des cu avionul. )

ntrebri referitoare la ea. Ca de obicei, ntrebrile

BRIAN: E agitat oceanul azi.

AMY: Da, mi aduce aminte de lacul Titicaca n
timpul unei furtuni
.

deschise

vor

asigura

cel

mai

bine

rspunsuri

detaliate. *
GLEN: Te-ai bronzat frumos, Bill. BILL: Mulumesc,
Glen. Am fost plecat cu cortul la sfritul sptmnii.

CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA

INFORMAIILOR NECERUTE

GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. Ce te atrage

cel mai mult ntr-o asemenea excursie?

52

Putem chiar s revenim i s aducem n discuie

Este dezamgitor cnd ne gndim mult la o

informaii necerute peste care am trecut mai nainte:

ntrebare deosebit care s deschid posibilitatea

"Ai spus mai devreme c tu i Sue ai fost n Insulele

unei conversaii ulterioare, dar dup ce o punem

Fiji, vara trecut. De ce tocmai acolo?"

primim un rspuns lapidar. De exemplu:

Informaii

necerute

sunt

lucruri

ca

vestimentaia celeilalte persoane, trsturile sale

JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona

asta? FRED: mi place mult clima

fizice, comportamentul i locuina. Toate acestea pot

fi folosite ca puncte de plecare ntr-o conversaie.

nici alte surse pentru continuarea conversaiei, aa

"Am observat c ai un tricou cu nsemne de

karate. Practici acest sport?"

suntem

nevoii

punem

alt

ntrebare

deschis. De exemplu:

Uneori informaia necerut este doar o impresie

general.

JOHN: i ce i place mai mult la clima de aici?

FRED: E mai cald.

"Se pare c avei cunotine vaste despre Africa

de Sud. Cum de tii att de multe?"
dat. Ce s-a ntmplat?"

aceast scoic att de ermetic nchis. Or, dac n

asemenea

"Dup cum se vede, chiar i place s dansezi!"

informaiilor

Din nou, rspunsul scurt ne oblig s ne gndim la

o alt ntrebare deschis, n ncercarea de a deschide

"Prei mult mai mpcat cu soarta dect ultima

Ascultarea

n acest punct, nu avem nici informaii necerute,

necerute

este

cazuri

persistm

pune

ntrebri

deschise, bine formulate, dup un timp conversaia

o

deprindere valoroas, poate face o conversaie mai

va ncepe s sune a interogatoriu, n care noi

ocupm locul anchetatorului.

interesant i mai variat i, mai ales, o menine

PODURI

fluent.

Persoanele care dau rspunsuri scurte la ntrebri

deschise pot fi stimulate cu "poduri" care s le deterMICROTEHNICI

mine

lege

cuvintele,

adic

vorbeasc.

"Podurile" includ formule ca "Vrei s spunei c... ",

53

"De exemplu" "i ce-i cu asta?", "Aa nct?", "Ceea

3.

S ne lsm uor pe spate i s tcem.

ce nseamn?". Fiecare "pod" trebuie s fie urmat de

Aplecarea nainte cu palmele deschise are efect

o tcere din partea noastr. S relum, de exemplu,

dublu.

conversaia dintre John i Fred, n care John folosete

"poduri" ca s-l fac pe Fred s vorbeasc.
JOHN: Cum de te-ai hotrt s te mui n zona
asta?

Mai nti, comunic pe cale non-verbal c nu

avem

intenii

de

ameninare,

iar

apoi

spune

interlocutorului c este rndul lui s vorbeasc, prin

faptul c i "nmnm", n mod non-verbal, controlul

FRED: mi place mult clima.

asupra conversaiei. Prelungirea ultimului sunet al

JOHN: Mai mult dect... ?

"podului" transform "podul" ntr-o ntrebare, pe

FRED: Mai mult dect aerul poluat din ora.

cnd o pronunare obinuit ar putea lsa s se

JOHN: Vrei s spui c...

cread c este vorba de o afirmaie. De exemplu:

FRED: Vreau s spun c m pot atepta Ia o stare

general de sntate mai bun pentru mine i familia

FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia

mea respiratorie.

mea. De fapt, am citit zilele acestea un raport n care

JOHN: Ceea ce nseamn c---...

se spune c...

FRED: Ceea ce nseamn c ar trebui s respir mai

n acest caz, nu numai c John a spart cu succes o

nuc tare, dar a evitat i s par un anchetator. i
nici nu a acaparat discuia.
Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s
facem trei lucruri:
1.

S ne aplecm nainte, cu palmele deschise.

2.

S prelungim ultimul sunet al expresiei

uor. Unii spun c e din cauza polenului, dar eu

cred...
Acum s vedem cum ar suna aceeai conversaie
fr
prelungirea ultimului sunet.
FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia
mea respiratorie.

folosite

JOHN: Ceea ce nseamn c?

drept "pod".

FRED: Ceea ce nseamn s-i vezi de treburile

54

tale, bgciosule!

CUMPRTORUL: Vreau s spun c prelucreaz

Neprelungind ultimul sunet al "podului", spusele

volumul necesar de informaii. (Rspuns scurt)

noastre pot prea ca o afirmaie sau o prere. Pot s

COMERCIANTUL: Aa nc----t... ?

sune chiar a provocare, aa cum au fost interpretate

CUMPRTORUL: Putem s facem treaba foarte

n ultimul exemplu.

bine la un pre avantajos.

Dup ce am folosit "podul", s nu mai vorbim! S

ne

stpnim

umple

tcere care poate urma acestor "poduri". Palmele

prelucrare i timpul pe care-l economisim, folosindu-

ntinse nseamn c responsabilitatea de a vorbi n

l.

continuare a fost transmis interlocutorului, aa c

(Rspuns mai lung)

aparent

perle

nseamn---

eficacitatea echipamentului din dotare, volumul de

de

cu

astea

nesfrita

produs

toate

-,.. ? CUMPRTORUL: nseamn c ne preocup

golul

de

de

nelepciune

dorina

COMERCIANTUL:

lsai-l s se descurce singur cu replica urmtoare.

Raportm

totul

la

pre

si

apoi

ne

hotrm.

Folosind aceste trei "poduri", care nu constau

Dup ce i-ai transmis controlul, lsai-v uor pe

dect

unsprezece

spate, cu mna la brbie, ntr-o poziie de evaluare.

sensibilizat

Aceasta l determin pe interlocutor s continue s

comunicativ i a aflat criteriile dup care acesta va

vorbeasc atta vreme ct rmnem rezemai.

lua o hotrre.

un

client

cuvinte,
potenial

comerciantul
foarte

puin

S studiem acum exemplul unui comerciant de

De fapt, "podurile" sunt versiuni mai scurte ale

computere, care folosete "poduri" pentru a obine

ntrebrilor deschise. Pot fi folosite cu succes n

informaii de la un cumprtor potenial care d

cazul persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau

rspunsuri scurte la ntrebri deschise.

rspunsuri

CUMPRTORUL: Cred c computerul Apple este

foarte bun.
COMERCIANTUL: (Aplecndu-se n fa cu palmele
deschise) Bun? Vrei s spunei c---... ?

scurte

unor

ntrebri

deschise.

Cnd

folosim "poduri" pentru prima dat, ni se poate

prea ceva ciudat (mai ales dac suferim de un debit
verbal mare) din cauza linitii care urmeaz uneori
dup un "pod", dar dac interlocutorul este obinuit

55

s dea rspunsuri scurte, el este obinuit i cu

sentimente pozitive. Cu alte cuvinte, sentimentele

perioade lungi de linite n timpul unei conversaii,

pozitive

aa

nclinarea capului determin sentimente pozitive.

nct

"podurilor"

se

este

vor

prea

amuzant,

normale.
prin

ele

Folosirea

conduc

la

nclinarea

capului,

dar

si

conversaia

Acest gest este i foarte contagios. Dac nclinm

devine mai productiv i obinem pe neobservate i

capul ctre cineva, respectivul va proceda, de obicei,

controlul asupra acesteia

la fel chiar dac nu este de acord cu ceea ce i

spunem. Muli comerciani folosesc aceast tehnic

TEHNICA NCLINRII CAPULUI

pentru a-i determina pe clieni s fie de acord cu ei.

Cnd

nclinarea
majoritatea

capului
rilor

este
pentru

un
a

gest
arta

folosit

comerciantul

afirmaie

verbal,

ncheie
cum

ar

fiecare
fi"

fraz

"Nu-i

cu

aa?",

"Nu

aprobarea.

credei?" "Nu-i adevrat c... ?", "Cinstit, nu?" i d

Originea lui st n micorarea umil a trupului i

din cap, clientul poate tri un sentiment pozitiv i

nseamn: "M aplec n lata ta, i sunt subordonat i

aceasta creeaz anse mai mari ca afacerea s fie

voi face aa cum mi comanzi", nclinarea capului

perfectat. Aa c obiceiul de a da din cap este

este deci o form mai scurt sau incomplet a

recomandabil, att n negocieri, ct i n activitatea

micrii de plecciune.

de comer sau de convingere. Un alt avantaj al

Exist dou aplicaii foarte folositoare ale tehnicii

nclinrii

capului.

conversaia fluent. Iat cum trebuie procedat. Dup

unor

ce am pus o ntrebare deschis sau am folosit un

sentimente luntrice. Dac am sentimente pozitive

"pod" i interlocutorul rspunde, s nclinm capul n

sau sunt de acord cu ceva, voi ncepe s fac aceast

timp ce el vorbete. Cnd termin de vorbit, s

micare de nclinare a capului n timp ce vorbesc.

continum a da din cap nc de vreo cinci ori, cam o

Dimpotriv, dac sentimentele mele sunt neutre, dar

dat pe secund. De obicei, dup ce numrm pn

ncep intenionat s dau din cap, voi ncerca nite

Ia

manifestare

Limbajul

exterioar

trupului

incontient

este

folosirii nclinrii capului este acela c menine

patru,

interlocutorul

va

ncepe

din

nou

56

vorbeasc i s ne furnizeze alte informaii. i att

o pe drumul de a deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-

timp ct stm rezemai pe spate, cu mna la brbie,

am fost destul de aspru cu el. Asta-i problema!"

nu ne preseaz nimic s vorbim.

Cei mai muli dintre noi credem c se cuvine ca cei

din jurul nostru s se comporte aa cum ne place

NCURAJRI MRUNTE

nou. Puini prini i laud copiii fiindc mnnc

n timp ce interlocutorul vorbete, prin ncurajri

frumos sau se joac panic cu ceilali. Puini vecini

mrunte I putem stimula s continue. Asemenea

i mulumesc unii altora pentru c nu fac glgie

ncurajri sunt printre altele: "neleg", "A, da",

seara.

"Chiar aa?", "Mai spunei-mi ceva despre asta",

Doar atunci acordm o atenie mai mare altora

ncurajrile mrunte pot dubla lungimea afirmaiilor

cnd nu acioneaz aa cum ne-ar conveni dar

celeilalte persoane i spori informaia pe care ne-o

atunci o facem repede! Atunci criticm i explicm

ofer.

amnunit de ce "nu e bun" comportarea lor sau de

ncurajrile mrunte, n combinaie cu tehnica

ce e greit ceea ce au fcut i ne grbim s le artm

nclinrii capului i cu "podurile", sunt cteva dintre

de ce ar fi trebuit s fac ceea ce voiam noi s fac.

cele mai eficiente instrumente cu ajutorul crora se

Unii ip, amenin i chiar i bat pe ceilali ca s

menine o conversaie fluent.

obin obedien.

VI
CUM SE POT FACE COMPLIMENTE
SINCERE I APRECIERI ONESTE

RECOMPENSA SAU PEDEAPSA

GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI

"S-l laud? Ar trebui s-l felicit pe leneul sta c

A ne preface c nu observm comportamente care

a trecut la educaie fizic i la englez? Dar istoria,

ne plac i a pedepsi comportamente care nu ne plac

fizica i matematica? La toate nesatisfctor; slab!

este un mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilali s-i

slab! slab! Ar trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-

dea seama ce anume ateptm de la ei.

57

Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia nvare,

S evitm pedepsirea comportamentelor care nu

comportamentul altora fa de noi este determinat n

ne plac. Muli oameni primesc pedepsele ca pe o

principal de reaciile noastre Ia comportamentul lor.

recompens.

Aciunile pe care le recompensm au tendina s

S ignorm acele comportamente care nu vrem

devin mai frecvente, n vreme ce acelea pe care le

s se repete. Recompensa sau pedeapsa pot

ignorm,

genera, ambele, o ntrire a anumitor

de

regul,

vor

scdea

frecven.

Aciunile care sunt pedepsite tind s descreasc, cu

comportamente, n vreme ce ignorarea lor Ie

excepia cazurilor n care persoanele respective vor

slbesc.

s atrag atenia asupra lor, situaie n care muli vor

Un student din Oregon al lui Alan Garner l cuta

continua s se comporte ca i nainte, prefernd

adesea n pauzele dintre ore, cnd Alan mnca,

sanciunea n locul lipsei de atenie. Gndii-v, de

rugndu-l s-i permit s-i in companie. Imediat

exemplu, la bucuria cu care muli copii njur ndat

dup ce schimbau formulele de politee, respectivul

ce observ puternica reacie negativ pe care o

gsea de fiecare dat motive pentru a se vait ba de

genereaz anumite cuvinte din partea prinilor sau

ploaia de afar sau de frig, ba de ct de ru s-a

a altora.

purtat cu el fosta soie, ba ct de plictisitoare i

Cercettorii

comportamentelor

ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel i fel de

trei

reaciile

afirmaii negative care-i treceau prin minte, pentru a

(re)ntrite revin. Ea poate fi mai uor reinut cu

atrage atenia asupra lui. Alan tia c studentul nu

ajutorul

avea nici o problem afectiv deosebit n acea

numesc

aceasta
schemei

domeniul
teoria

celor

urmtoare:

R:

Comportament

->

Recompens -> Frecven mai mare Comportament

vreme,

-> Ignorare

comportamentul, rspunznd numai la rarele lui

-> Frecven mai mic

aa

Deci, pe scurt:

remarci

S recompensm acele comportamente care vrem

desvrire

s se repete.

vesele
pe

s-a

sau
cele

hotrt

pozitive

negative.

s-i

modifice

ignorndu-le
Cnd

cu

studentul

povestea despre vreun vecin care l-a ajutat s-i

58

repare maina sau despre un spectacol grozav care

nct, atunci cnd mi dau telefon sunt rece i

urma s aib Ioc n ora sau cum s-a ntlnit din

distant cu ei. Cam ca doamna Portnoy din Plngerea

ntmplare cu un vechi prieten, Alan zmbea, ddea

familiei Portnoy de Philip Roth: "Alex? Alex? Oare am

din cap i i punea ntrebri deschise. Cnd studentul

un fiu pe care-l cheam Alex? A, da, aveam unul, dar

devenea din nou nemulumit, Alan nu-i bga n

n-am nici o veste de la el de ani de zile". (Rde) i ce

seam: se uita la cte un trector, ncepea s

am obinut prin toate astea nimic: m sun mai rar

ciuguleasc absent din sandvici sau citea ziarul.

dect oricnd. Cred c a venit timpul s schimb

Dup puin timp, comportamentul studentului s-a

placa.

schimbat complet i, n compania lui Alan, a devenit

ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de

amabil i optimist. De fiecare dat cnd l ntlnea pe

fetie i destul de des facem excursii n mprejurimi.

Alan, l saluta i i zmbea i-i ddea vreo veste

Fetele vin tot timpul s-mi spun tot felul de poveti

bun. nainte ca Alan s se ntoarc n California,

unele despre altele, dar nu se duc si Ia ali aduli,

studentul i-a mrturisit c adesea acele discuii

ntotdeauna m-am ntrebat: de ce vin tocmai Ia

constituiau pentru el cele mai plcute momente ale

mine? Hotrt lucru, nu-mi place s ascult brfe.

zilei. i era i de neles, pentru c rmsese cu toi

Acum mi dau seama c felul n care am fost atent la

ceilali la fel de morocnos i negativist ca i nainte.

ceea ce-mi spuneau, faptul c le-am pus ntrebri i

La un seminar pe* teme de conversaie de la San

m-am strduit s aplanez conflictele dintre ele au

Francisco,

dup

ce

Alan

povestit

aceast

fost o rsplat grozav pentru ele. De acum ncolo

ntmplare i a vorbit despre faptul c e mult mai

m gndesc c ar fi mai bine s Ie spun s-i rezolve

eficient s rsplteti un comportament pe care-l

singure problemele.

admiri, dect s pedepseti purtri cu care nu eti de

acord, dou participante au cerut imediat cuvntul.

Este bine s facem aprecieri pozitive despre alii

nu numai pentru c n felul acesta i ncurajm s se

MERLE: Asta explic ntr-adevr multe lucruri.

comporte aa cum am dori noi, dar i pentru a-i

Copiii mei nu m sun att de des ct a dori eu, aa

stimula s nutreasc sentimente favorabile fa de

59

noi.

apropiai copii, prieteni, colegi de serviciu, soi

Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel

sau soii acetia se vor delsa i vor ncepe s se

mai profund principiu n natura omului este dorina

culce pe lauri. Aa nct ncearc s-i 'ncurajeze"

de a fi apreciat". Dac facem parte dintre puinii care

prin replici de genul "E Ioc ntotdeauna de mai bine".

satisfac aceast dorin a altora de a fi apreciai

Sau ce am putea spune despre cazul acelui student

pozitiv, vom fi probabil foarte stimai ca prieteni.

care, dup ce a muncit din greu ani de-a rndul

Experiena arat c, dac facem complimente altora,

pentru a obine rezultate bune, ar auzi din partea

este mult mai probabil s fim considerai simpatici,

mamei sale urmtoarele cuvinte: "tii, pn ce tu n-

plini de nelegere i chiar mai atractivi, n contrast

ai ajuns liceniat, eu credeam c e mare lucru s oblii

cu aceasta, dup cum a rezultat n urma unor

acest titlu".

cercetri, acele cupluri ai cror membri nu-i mai

Nenumrate

dovezi

psihologice

arat

aduc reciproc complimente, ncep s se considere

asemenea strategie "negativ" este rar ncununat

mai puin atractivi. Atunci cnd alii i dau seama c

de succes i adesea e duntoare. Cei care primesc

exprimm sentimente pozitive fa de ei, vor fi mai

numai feedback-uri negative, n Ioc s se strduiasc

nclinai s fie i ei, la rndul lor, mai deschii fa de

s obin i aprecieri pozitive tind, n general, s

noi. Astfel, cu puin efort, putem angaja schimburi

devin extrem de precaui i inhibai i ncep s se

pozitive de idei, care ne vor ajuta s aducem o not

considere necorespunztori. Puini sunt cei care au

de cldur i intimitate n relaiile noastre.

fost impulsionai de acest tip de strategie s obin

Un ultim i foarte important motiv pentru a face

mari realizri i chiar mai puini cei care s se fi

aprecieri pozitive este faptul c ele ajut la crearea

bucurat de succesele lor. Majoritatea, ca un ecou Ia

unui climat deschis i generator de ncredere, n

prerile critice din trecut, gsesc ntotdeauna ceva

cadrul cruia persoanele din anturajul nostru se vor

de care s se plng. O astfel de persoan, care

simi n largul lor. Multe persoane cred, n mod

ctiga 150 000 dolari pe an, lucrnd cte 16 ore pe

greit, c dac i arat admiraia fa de cei

zi, spunea recent c, la capacitatea intelectual de

60

care se bucur, ar fi trebuit de fapt s ctige 300

reuesc pe deplin pentru c spun celeilalte persoane

000 dolari. (Aceast declaraie negativ avea i o

doar ce le place, nu i de ce le place. Puterea unui

latur pozitiv era pentru prima dat cnd cineva

compliment depinde de sinceritatea lui; a spune

se simea prost ctignd 150 000 de dolari pe an!)

cuiva numai ce ne place la el, sun de obicei a

linguire, ceea ce nu are efectul dorit. Niciodat s

CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE

nu spunem cuiva ce ne place, fr s adugm i de

Cel mai rspndit mod de a ne exprima admiraia

este s facem o apreciere pozitiv direct. Acest tip
de

excelent" poate fi perfecionat prin "Suntei un

deschis, ce anume apreciem n comportamentul,

profesor excelent pentru c venii n mijlocul nostru

aspectul exterior i obiectele lor personale. Cnd, Ia

i artai interes pentru fiecare n parte".

seminar

spune

despre

oamenilor,

conversaii,

ntr-o

COMPORTAMENT: Afirmaia "Suntei un profesor

manier

un

compliment

ce ne place.

introducem

ASPECT EXTERIOR: "Avei o tunsoare drgu" se

discuie aceast deprindere, ncepem de obicei prin a

perfecioneaz

cerc participanilor s ne fac complimente nou sau

dumneavoastr pentru c v lumineaz privirea"

altcuiva din sal. Iat cteva complimente tipice

pentru fiecare categorie.
COMPORTAMENT: Suntei un profesor excelent.

prin

"mi

place

tunsoarea

OBIECTE PERSONALE: "mi plac pantofii dumneavoastr" poate deveni "Pantofii dumneavoastr sunt
grozavi, pentru c se potrivesc cu costumul"

ASPECT EXTERIOR: Avei o tunsoare drgu.

b) A spune persoanelor pe nume

OBIECTE PERSONALE: mi plac pantofii dumnea-

Se tie, nc de pe vremea !ui Socrate i Platon,

voastr.
Complimente ca acestea pot fi perfecionate cu
ajutorul a dou tehnici.

c majoritatea oamenilor cred c numele lor sun cel

mai frumos n lume i sunt mult mai ateni la
propoziiile n care acesta apare, n plus, a spune pe

a) Tehnica ce/de ce

nume cuiva este un mod de a arta c fiecare

Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu

compliment adresat lui este construit anume pentru

61

a i se potrivi. De exemplu:

CUM S-I AJUTAM PE CEILALI SA ACCEPTE

COMPORTAMENT: "Alan, suntei un profesor

COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE

excelent pentru c venii n mijlocul nostru i artai

interes pentru fiecare n parte".

Un cunoscut ziarist a primit odat urmtoarea

scrisoare:

ASPECT EXTERIOR: "Sue, mi place tunsoarea

pentru c ntr-adevr v lumineaz privirea".

"Drag Doris,
Soia

OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi

pentru c se potrivesc cu costumul pe care-l purtai"

mea

are

obiceiul

de

minimaliza

complimentele sincere. Dac-i spun: Ptiu, ce bine

ari n rochia asta!, ea probabil mi va rspunde;

Cercetrile au artat, n mod concludent, c,

Chiar crezi asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-

atunci cnd cineva este menionat nominal, faptul

o sor-mea iar dac-i spun c a lucrat din

strnete un interes mult mai mare din partea lui

rsputeri fcnd curenie n cas, rspunsul poate

pentru conversaie i, lucru i mai important, va

fi: Ei, presupun c n-ai vzut camera copiilor, mi

asculta n continuare cu atenie sporit ceea ce se va

este greu s neleg de ce nu poate accepta nevast-

spune referitor la el.

mea nici un compliment fr s-i minimalizeze

nelegerea

acestui

aspect

este

de

prim

importan atunci cnd intenionm s-l convingem

meritele. i m i doare puin. Cum putei explica

una ca asta?"

pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de

Un so rmas perplex

vedere. De fiecare dat cnd facem o afirmaie

Cunoatem probabil, fiecare dintre noi, diverse

important,

numele

persoane care cu greu ne accept complimentele

crete

sincere. Fac aceasta fie din cauza modestiei, fie a

foarte mult atenia lui i va reine mult mai uor cele

unei proaste imagini despre propria persoan, fie

spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci i

pentru c nu tiu cum s rspund la ele; n felul

vor aminti de noi, precum i de ceea ce le-am spus.

acesta ne descurajeaz ca pe viitor s le mai facem

interlocutorului,

prealabil

menionm

deoarece

felul

acesta

alte complimente.

62

Iat cteva rspunsuri negative tipice la cele trei

complimente de la care am pornit,

prea scurt eu am fost coaforul.

mi

place

tunsoarea

OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi

pentru c se potrivesc cu costumul. Ce v-a fcut s

OBIECTE PERSONALE: i plac pantofii tia vechi?

Aceast tehnic l elibereaz pe cel cruia ne

respingere, cte ceva totui se poate face, pentru o

adresm de presiunea de a rspunde la compliment,

mai

iar pe noi ne transform ntr-un interlocutor plcut i

uurin

acestui

formularea

sindrom

adoptai moda asta?

de

mare

motivul

Sue,

ales linia asta?

ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns

de

EXTERIOR:

pentru c ntr-adevr v lumineaz privirea. Cum ai

COMPORTAMENT: Oh, mi fac doar meseria.

Indiferent

ASPECT

cu

succes

complimentelor. Se recomand ca un compliment s

relaxant

fie urmat de ntrebri. Cele mai bune sunt ntrebrile

deschise. In acest fel, dup ce cellalt ascult

CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMAIILE NEGATIVE

complimentul nostru, el nu mai trebuie s-i bat

N AFIRMAII POZITIVE

capul cu un rspuns la acesta, spune doar un

"mulumesc" i rspunde la ntrebri.

Dac ne folosim imaginaia putem gsi aproape

Iat cum vor arta complimentele folosite iniial,

dup

ce

le-am

aplicat

de

transforma

adugat numele destinatarului i le-am completat cu

gsim altceva, n loc s-i criticm pe ceilali pentru

ntrebri:

eecurile lor, i putem luda pentru vreun succes mai

suntei

ce,

modalitate

observaie critic ntr-o laud constructiv. Dac nu

Alan,

ce/de

le-am

COMPORTAMENT:

tehnica

ntotdeauna

un

profesor

excelent pentru c venii n mijlocul nostru i artai

interes

pentru

dumneavoastr,

fiecare

parte.

care

este

cea

greeal pe care o facem?

Dup
mai

prerea
frecvent

mic sau pentru c au ncercat cel puin s fac ceea

ce s-a ncheiat cu un eec.
S lum urmtoarele exemple:
Am putea spune:
In loc s spunem:

63

Pcat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c

salariul. I-ai spus efului tu ce doreti, chiar dac nai obinut nimic. Ce crezi c poi face data viitoare ca
s-l determini s se rzgndeasc? n cazul n care

pentru c obineam ceea ce voiam, dar Ultima ta

nuvel este de-a dreptul ridicol.
i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen.
Care a fost motivul?

cineva face un lucru care nu ne place, putem obine

Hopa! Iar ai dat gre! Cred c va trebui s atepi

o schimbare a situaiei, ludndu-i acele manifestri

din nou cteva luni, pn cnd vei putea s iei totul

care ne sunt pe plac i ignornd acele elemente ale

de la capt.

comportamentului

su

de

care

am

dori

s-l

dezobinuim.

n loc s spunem:
Iar i-ai lsat bluza n baie. Cred c este pentru a

Dac cineva nu acioneaz niciodat aa cum

dorim, putem luda comportarea altora care se
manifest n modul dorit. Putem, de asemenea, s-i
i spunem ce dorim sau, uneori, chiar s-l ludm
anticipat, aa cum a procedat Melissa pentru a
schimba felul n care soul ei i fcea masaj pe spate.
MELISSA: Cnd soul meu apsa prea tare sau m
masa cum nu trebuie (rde) vreau s spun cu prea
mult for rezistam ct puteam i pe urm

unsprezecea oar, doar n sptmna aceasta, cnd

i fac aceast observaie.
Ce idiot! Cum ai putut s fii att de prost nct s
pici
Valerie, mi place paragraful n care Burt e obligat
ori s se cstoreasc, ori s-i pun treangul de
gt, pentru c adjectivele fac scena foarte real. De
unde i-a venit ideea acestei scene?
Te-ai descurcat bine, Bill. Nu toat lumea ar fi

strigam furioas: "Termin o dat!" El devenea ca

putut

gheaa i aceasta-i strica toat dispoziia. Apoi am

evenimentul? Felicitri, Sue! Ai fcut un pas nainte

ncercat

de

fa de ziua de ieri.

genul: "Tare bine ar fi s m masezi puin mai blnd"

Am putea spune:

sau "Minunat! Acum f puin mai jos i mai la

Mulumesc c i-ai pus ciorapii n coul de rufe

dreapta... Superb!" Nu numai c m simeam bine

murdare, Laura. Lucruri din astea mrunte pe care le

metoda

pozitiv,

spunndu-i

lucruri

face

asta.

Cum

vrei

srbtoreti

64

faci m ajut foarte mult. Spune-mi ce-ai vrea s

s fie fcute cu onestitate. Dac cealalt persoan

mnnci disear i o s-i pregtesc. Sunt bucuros

bnuiete mcar c am fost nesinceri este puin

c-i- place engleza, Tony. Profesorul la trei materii

probabil c n viitor ne va accepta complimentele. De

din cele cinci pe care le studiezi?

asemenea, dac nu suntem sinceri i nelm pe

Ce vrei s spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca

un cine pe care-l tragi dup tine, fr s m ntrebi
ce vreau s fac.

ceilali i din aceast cauz ei se vor comporta

frecvent ntr-o manier negativ cu noi.
Cu toate acestea, nu e de ajuns s fim oneti i

Biete, concurenii ti i-au luat-o mult nainte!

sinceri. Dac vrem s facem complimente eficiente

mi spune ca" preferatul tu este Alexander Pope. mi

(i afectuoase), cealalt persoan trebuie s cread

ari i mie o poezie de-a lui care-i place? (L-am

c ele sunt sincere i oneste. Folosirea tehnicii ce/de

putea luda i pentru orice alt progres pe care-l face

ce, a numelui persoanei respective i a unui zmbet

la cele trei materii la care a fost trntit)

vor

M bucur c m-ai ntrebat unde vreau s mergem

disear, Don. Asta m face s simt c, ntr-adevr,
prerile mele conteaz pentru tine.
M impresioneaz felul n care te strduieti s

fi,

cu

siguran,

de

mare

ajutor,

dar

complimentele devin i mai credibile dac procedm

n felul urmtor
La nceput vom face doar un singur compliment,
la interval de cteva zile, fiecruia dintre prietenii

recuperezi handicapul pe care-l ai fa de ceilali

notri, apoi mrim treptat frecvena laudelor;

concureni. i el a devenit mai ncreztor i mai

dup un timp, chiar i o singur remarc pozitiv

spontan pentru c tia c mi face pe plac.

va fi primit cu mare atenie

Primele noastre complimente s le formulm cu

CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE

NOASTRE SINCERE

reinere. Exprimarea vulcanic a aprecierilor va

trezi bnuieli. Potrivit unui recent studiu, este mai
bine ca, la nceput, noilor noastre cunotine s

Se recomand ca complimentele noastre sincere

ne adresm pe nume

65

doar din cnd n cnd.

fi rostite doar ca s spunem ceva drgu, ca replic.

S formulm aprecieri pozitive numai atunci cnd

S nu facem complimente n legtur cu lucruri

nu vrem s-i cerem nimic celuilalt. Dac spunem

evidente, pentru c n acest caz i complimentele

unui coleg

noastre sincere s-ar putea s sune fals. S

de serviciu ct de inteligent i inventiv ni se pare

presupunem c purtm o cravat roie la serviciu.

c este, iar apoi i cerem s ne mprumute 20 de

Putem fi siguri c n acea zi

dolari pn la

cele mai pozitive complimente pe care le vom

leaf, nu e de ateptat ca lauda noastr s fie

primi vor suna cam aa1 "Ei, da! mi place cravata

preuit.

ta!", "Ce cravat

S nu fim tot timpul prea elogioi; n probleme

frumoas ai!", "Da' bine mai arat cravata ta!" .

neeseniale s fim obiectivi. Persoanelor care fac

a. m. d.

mereu aprecieri pozitive li se acord rar

Dei primim bucuroi aceast atenie ce ni se

credibilitate. De exemplu: "Mulumesc pentru c

acord, dup un timp vom deveni imuni la orice

mi-ai mprumutat calculatorul, Jim. N-a fost prea

alt compliment

uor s-mi dau seama cum se lucreaz cu el, dar

legat de cravat. Toat lumea face complimente

odat ce m-am lmurit, mi-a fost de mare ajutor

despre ceea ce este evident noi s evitm acest

ca s-mi fundamentez calculele. Spune-mi ce

lucru. Cnd

indic acest semn de pe butonul din dreapta?"

cineva face complimente despre un lucru att de

S nu rspundem niciodat cu acelai

evident cum este o cravat roie, s o scoatem si

compliment.

s propunem un

De exemplu:

schimb de cravate. Acesta este ultimul test al

BOB: mi place jacheta ta, Fred. FRED: i mie-mi

place jacheta ta, Bob.
Asemenea aprecieri par superficiale, ca i cum ar

unui compliment sincer.

S comparm favorabil comportamentul,
aspectul exterior i obiectele personale ale celui

66

n cauz cu ale

Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a

altora. De exemplu: "Anette, de dou luni

treia persoan atunci cnd aceasta se afl n preajma

consecutiv eti cea mai bun vnztoare a

noastr. Sau o putem spune cuiva unui prieten

companiei. Care-i secretul

bun al persoanei respective ori unui gur-spart tiut

tu?"; "Don, cred c ai cea mai bun condiie

care o va transmite mai departe. O laud fcut n

fizic din acest club. Ce faci ca s te menii n

public n aceast manier este chiar mai credibil i

form?" S

mai valoroas, dect ntr-un cerc restrns.

comparm impactul probabil al acestor

complimente cu efectul acestuia: "V iubesc...

Aprecieri pozitive indirecte

iubesc pe toat lumea".

cazul

acestui

compliment,

cuvintele

sau

Trebuie s avem n vedere, totodat, c unele

aciunile noastre sugereaz admiraie, cu toate c ea

comparaii ale noastre pot da gre. Dac cineva intr

nu este direct exprimat. De exemplu, cnd cerem

n detalii prea mrunte atunci cnd ne spune de ce

unei femei un sfat, i spunem indirect c punem pre

ne consider unici, ncepem s ne simim cam ciudat.

pe judecata ei. Cnd l ntrebm pe un brbat cum l

Tensiunea scade, ceea ce ofer agentului o ans

cheam sau ne adresm lui folosindu-i numele, i

n plus de a fi ascultat De pild, la telefon: "Am auzit

artm indirect c acest lucru e semnificativ pentru

c suntei cel mai bun contabil din ora. V-am sunat

noi. Dup Robert Saudek, psihologul care a lucrat cu

s v ntreb dac este adevrat ce se spune".

preedintele John F. Kennedy la serialul TV Chipuri

ale curajului, felul de a fi al lui Kennedy impunea

ALTE APRECIERI POZITIVE -

indirect respect: "Te fcea s crezi c nu avea

PE CARE LE PUTEM FOLOSI

altceva

Aprecieri pozitive despre o ter persoan

Acestea

sunt

complimente

adresate

mai

important

de

fcut

dect

pun

ntrebri i s asculte extrem de concentrat

altei

persoane dect celei n faa creia le formulm.

rspunsurile care i se ddeau. Omul simea c, n

acele momente, pentru el nu mai exista altceva".

67

complimentele
Aprecieri pozitive prin intermediari
cineva

aspectul

arat

exterior

c
sau

plac

obiectele

comportamentul,
personale

dac

schimbm

subiectul

discuiei.

Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci

cnd

sau

ale

n schimb, dac l privim n ochi i rspundem

pozitiv, probabil se va simi satisfcut. Dac i-a
continuat,

ndemnatic,

complimentul

cu

altcuiva, iar noi transmitem mai departe mesajul. Ca

ntrebare, tot ceea ce trebuie sa facem este s

i n cazul aprecierilor directe, este bine s adugm

zmbim, s-i mulumiri i poate chiar s-i spunem ce

imediat o ntrebare. De exemplu: "John mi spune c

sentimente plcute a trezit n noi acel compliment.

eti cel mai bun juctor din cadrul clubului pentru c

Iat cteva rspunsuri model:

pn acum nimeni nu te-a nvins. Care e secretul

NIGEL: Cnd soia mi-a spus ce tat bun sunt,

tu?" Un agent comercial care telefoneaz unui

pentru c-mi petrec atta timp jucndu-m cu fiicele

posibil client pentru a-i cere o ntlnire poate folosi

noastre, am strns-o la piept i i-am zis: "M bucur

linitit acest tip de compliment, care chiar dac este

c observi ct de mult m strduiesc. Tata nu-i

o exagerare, e totui compliment i l face pe client

petrecea niciodat prea mult timp cu mine, i acum

s rd. Prin aceasta

eu fac tot ce pot ca s nu repet greeala lui".

*

CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE

KARLA: O vecin mi-a spus: "Maina ta arat

Atunci cnd ncepem s facem altora tot mai

foarte bine", iar eu i-am rspuns: "Mulumesc, Ann.

multe complimente, vom ncepe s primim i noi tot

Am splat-o i lustruit-o toat dimineaa i faptul c

mai multe. Dac vrem ca aceste schimburi pozitive

ai observat m face s m simt mulumit".

s continue, este foarte important s-l ajutm pe cel

care ne complimenteaz s se simt bine vorbind

MARION: Sora mea mi-a spus: "mi place mult

deschis. Acest lucru probabil c nu se va ntmpla

camera ta. Mi se pare un loc unde te poi trezi vesel

dac ne ntoarcem n alt parte, dac respingem

dimineaa". Iar eu i-am rspuns": Mulumesc, Jan.

68

Chiar am aranjat-o cu ideea asta n minte".

Oamenii cu care facem cunotin vor s afle i ei

A nva s facem aprecieri oneste i complimente

cte ceva despre noi: cum vedem lumea, care ne

sincere are o mare nsemntate din punct de vedere

este sfera de interese, ce valori sunt importante

social, pentru interesul nostru personal i de afaceri.

pentru noi; unde locuim; din ce trim; ce distracii

Ne

preferm; pe unde am umblat i ncotro vom mai

face

populari,

ncurajeaz

bunele

relaii

cu

ceilali, iar n afaceri aduce bani.

Acceptnd

cu

plcere

pleca; ct de disponibili suntem pentru ntlniri

complimentele

sincere,

artm celorlali c avem o bun imagine despre noi

viitoare. Aceste informaii i ajut s decid mai uor

ce tip de relaii vor avea cu noi.

nine. Respingerea unui compliment sincer este de

Dac descoperim c relaiile noastre se sting

regul interpretat drept o respingere a persoanei

adesea nainte de a porni, faptul se datoreaz

care l-a fcut.

probabil i mprejurrii c nu am furnizat suficiente

date

VII

ateptm

CUM S-I FACEM PE CEILALI S-I

DEA SEAMA CINE SUNTEM
punem

ntrebri

deschise,

facem

complimente i parafrazm afirmaiile altora toate

acestea i vor ajuta pe ceilali s ne ndrgeasc i i
vor ncuraja s ne permit s ptrundem n universul
lor. Va trebui s ne cultivm ns i noi deprinderea
de a ne autodezvlui, pentru a le permite i celorlali
s vad cum arat lumea noastr luntric.

de

noi
la

nine.

Nu

persoane

este

realist

necunoscute

ne

se

preocupe de noi. Oamenii se preocup, de obicei,

numai de cei cu care au de-a. face. Iar dezvluirea
propriei persoane are un rol esenial n a-i ajuta s

DEZVLUIREA PROPRIEI PERSOANE

Dac

despre

se intereseze de noi.
Dac nu ne dezvluim propriul eu, partenerii
notri de conversaie ne vor considera, n cel mai
bun caz, pentru o perioad, enigmatici i vor deveni
curioi, dar n scurt timp se vor simi frustrai
datorit lipsei de reciprocitate i vor ajunge, fie la
concluzia c pentru noi nu este important s-i
cunoatem pe ei, fie c nu suntem sociabili sau avem

69

unele complexe psihice.

afirmaiile noastre despre noi nine. Un exemplu va

fi edificator.

PROCESUL DE DEZVLUIRE

GARY: Salut! Spune-mi, nu-i aa c eti nou pe la

Dezvluirea propriei persoane poate fi un proces

pasionant al cunoaterii reciproce. Primul care se
dezvluie puin cte puin face aceasta n sperana
c atunci cnd cealalt persoan va ncepe s-l vad
aa cum este, va fi ncurajat s afle mai mult i, n
acelai timp, s se alture acestei dezvluiri.

clubul sta?
JEAN: Da, e de-abia a doua oar cnd vin. M-am
mutat de curnd n ora.
GARY: i eu sunt novice aici. Cum ai ajuns pe
aceste meleaguri?
JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din

Autodezvluirea este un proces simetric. Aceasta

statul vecin, eu sunt contabilul ef,

nseamn c partenerii notri n mod normal i

GARY: Te admir c i poi asigura existena, avnd

dezvluie propria persoan n acelai ritm n care

grij de situaia financiara a unei companii. Eu sunt

procedm

fotograf la Daily Sun i de multe ori am probleme s

noi.

Cu

excepia

edinelor

de

psihoterapie, sunt rare cazurile n care unul din

in ordine n propriile mele nsemnri.

parteneri dezvluie mai mult despre sine dect

JEAN: Fotograf, zici? Cum ai picat n meseria asta?

cellalt

Procesul de autodezvluire l putem ncuraja, de

n relaiile noastre putem stimula autodezvluirea

prin

promovarea

ntrebri,

ne

acestei

simetrii.

manifestm

interesul

punem
fa

de

asemenea, oferind un model privind rspunsurile pe

care

le

dorim.

prenumele

De

cuiva,

dac

vrem

aflm

vom

obine

cel

mai

sigur

numele

meu

este

rspunsurile pe care le primim i apoi s ncercm s

spunnd:

legm

noastre

dumneavoastr?" (Dac vrem s-i aflm i numele de

cunotine i experiene. Presupunnd c cealalt

familie, ne vom spune numele n ntregime. ) La fel

persoan nu este prost crescut sau egocentric, n

se poate proceda pentru a afla adrese, numere de

curnd va ncepe s pun i ea ntrebri privitoare la

telefon i orice alte informaii, precum i preri sau

aceste

rspunsuri

de

propriile

"Apropo,

pild,

Allan.

Al

70

impresii. Dac noi suntem primii care dezvluim

Deschiderile

tipice

pentru

acest

ritual

sunt:

ceva, va deveni evident c nu e vorba de a-l interoga

"Bun"; "Ce mai facei?"; "Salut. M bucur c te vd";

pe

"Ce bine c v-am ntlnit!"

cellalt,

ci

mai

degrab

de

un

schimb

de

informaii, comunicndu-i, totodat, exact la ce fel

Deoarece aceste fraze rituale de nceput nu sunt

de rspunsuri ne ateptm. Oferind un model, i

destinate schimbului de informaii, un simplu "Bun"

ajutm pe ceilali s se dezvluie mai uor.

sau "i eu m bucur c te vd" este tot ceea ce se

Deoarece

procesul

de

autodezvluire

se

ateapt ca rspuns.

desfoar simetric, pe msura creterii ncrederii

Dac ne ndreptm n aceeai direcie i nu avem

dezvluirile devin tot mai profunde, n felul acesta,

de gnd s discutm nimic serios cu cellalt, putem

n timpul unei conversaii, ca i n decursul unei

s ne umplem timpul, rspunznd mai pe larg

relaii, interaciunea devine, n mod normal, mai

frazelor

semnificativ, mai plin de sensuri.

despre subiecte-cliee nesemnificative, cum ar fi:

rituale

de

nceput,

sau

aducnd

vorba

Exist patru niveluri prin care trece, n general,

"Cum vi se pare vremea azi?"; "Cum merg treburile la

comunicarea: nivelul clieelor, al faptelor, al opiniilor

serviciu?"; "Ce mai fac copiii?"; "Ia spune, te mai duci

i al sentimentelor.

la leciile de dans?"; "Ce prere ai despre meciul de

ieri?"
Clieele verbale

Cnd

dou

persoane

se

ntlnesc,

"Sunt dulgher n ora".

ele

ncep

"Merg la surf n fiecare duminic".

conversaia aproape ntotdeauna prin a schimba

"A venit mtua i i art oraul".

cliee. Acest ritual arat c am luat act de prezena

"Standard Oi] a hotrt s m trimit aici pentru

celuilalt i uneori scoate n eviden i faptul c

dou sptmni la un curs de perfecionare".

fiecare dintre pri este dispus s-i deschid

Schimburile de informaii privind situaiile de fapt

canalele de comunicare n vederea unor schimburi

la nceputul unei relaii noi seamn foarte mult cu o

mai substaniale.

convorbire care are loc atunci cnd cineva i caut

71

de

lucru.

Fiecare

ncearc

afle

dac

exist

general la un schimb de informaii privind situaii de

suficiente puncte comune pe care ar merita s se

fapt, n relaii noi, acestea vor fi de obicei fapte din

fundamenteze o relaie. Acest motiv ascuns dintr-o

viaa

conversaie de nceput devine evident n dialogul

evenimente de dat recent.

de

zi

cu

zi;

relaii

mai

vechi,

vor

fi

urmtor
VECINUL: Spune, Al, i place tenisul? Suntem aici
civa care jucm n fiecare sptmn.
ALLAN: Nu, nu prea m preocup, ca s fiu sincer.
Tu faci jogging?

Opiniile
"Prefer s locuiesc ntr-un ora mic unde pot s-i
cunosc pe toi".
"Dac ntr-adevr v intereseaz ctigul bnesc,

VECINUL: Nu, dar exersez cu greuti.

ALLAN: Da, mi-ar plcea si mie s fac aa ceva,
dar mi-e team c nu prea se potrivete cu artele
mariale practicate de mine. Tu nu practici artele

ar trebui s investii n argint"

"Vreau s-mi triesc intens viaa, nainte de a m
lega serios de cineva".
Opiniile ofer o imagine mai profund despre

mariale, nu-i aa?

personalitatea omului dect faptele sau clieele

VECINUL: Nu.

verbale. Dac cineva vrea s tie. cum suntem cu

i aa mai departe. Dup o vreme i-au zmbit i

adevrat, va izbuti s afle mai multe cunoscndu-ne

s-au desprit printr-un obinuit "Pe curnd" Dup ce

prerile despre politic, bani i dragoste, dect dac

i-au dat seama c au att de puine lucruri de spus,

va ti numai c am crescut n Sydney si c practicm

nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai fcut

o anumit profesie.

vreun efort ca s intre n contact cu cellalt i

altdat.

Dac

ne

exprimm

deschis

prerile,

oferim

celorlali un teniei pe care vor putea construi o

conversaie interesant. Pe de alt parte, dac ne
Faptele

exprimm opiniile ca pe nite fapte categorice, nu

Dup ce au schimbat cliee, oamenii trec n

vom lsa "nici o ndoial de care s se poat lega o

72

posibil conversaie", aa cum spunea Will Rogers.

Fiecare

trateaz

realitatea

din

perspective

uor

efortul.
SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine

diferite, iar explorarea acestor diferene poate fi

mai pozitiv fa de mine de cnd am nceput s pun

lmuritoare i incitant.

ntrebri deschise.
Dezvluirea faptelor i prerilor este important,

Sentimentele

dar fr dezvluirea sentimentelor noastre oamenii

Sentimentele sunt diferite de fapte i de preri,

vor ncepe s cread c suntem reci i superficiali,

mergnd
ntmplat

dincolo
i

de

descrierea

modului

care

ceea

ce

vedem

s-a
cele

ntmplate; ele exprim reaciile noastre emoionale.

neinteresai

s-i

cunoatem,

plus,

dac

vom

persevera n a ne reine sentimentele, suntem expui

n mai mare msur unor boli fizice i psihice.

Din acest motiv, dac ne vom exprima sentimentele,

Fiecare a trit tristeea pierderii unui prieten,

ceilali vor considera, n general, c n felul acesta le

emoia succesului, oboseala care se instaleaz dup

oferim

asupra

strdania de a rezolva o problem dificil, cldura

persoanei noastre. Exemplele urmtoare ne vor ajuta

calm a unei zile de var, spaima de a fi singur n

s distingem clar aceast deosebire.

mijlocul unei mulimi. Fiecare sper s gseasc

cele

mai

importante

informaii

FAPT: Femeile sunt supuse discriminrii n ceea ce

privete posturile-cheie.
OPINIE: Femeile ar trebui s fie angajate potrivit
acelorai criterii ca i brbaii.
SENTIMENT: Am fost furioas i m-am simit

iubire, bucurii i nelegere n via. Atunci cnd ne

dezvluim asemenea sentimente altora, i ncurajm
s se identifice cu noi i s ne mprteasc, la
rndul lor, propriile sentimente. Pe ' deasupra, prin
autodezvluire

evitm

strategia

frustrant

frustrat cnd John Roberts a fost angajat n locul

capitulard, care const n a spera c alii vor

meu.

aprecia sentimentele noastre, dei niciodat nu le-

FAPT: Pun cel puin cinci ntrebri deschise pe zi.

OPINIE: Formularea ntrebrilor deschise merit

am spus care sunt acestea.

73

CUM PUTEM TREZI INTERESUL

nou, de data aceasta n scris, cu urmtorul rezultat:

ALTORA PENTRU DEZVLUIREA

"Sue i cu mine am mers la Las Vegas, ca s

PROPRIULUI NOSTRU EU

simim gustul jocurilor de noroc. Eu am nceput la

mainile electronice de 10 ceni, gndindu-m c voi

Faptul de a ne mprti celorlali ntr-un fel

pierde doi sau trei dolari i dup aceea m voi opri.

interesant cere nu numai s nirm fapte, dar i s

Dup cteva minute, am tras de manet i am

artm care este poziia noastr n legtur cu

devenit o vedet! Maina a nceput s uiere, s-au

aceste fapte. Alan Garner i amintete de un brbat

aprins luminie roii i toat lumea se uita la mine i

care se plngea c nimeni nu pare a da atenie la

zmbea. Era emoionant! Ctigasem! E drept, numai

ceea ce spune despre el nsui. Atunci Alan i-a

7, 50 dolari, dar eram att de agitat de parc a fi

sugerat s ncerce mpreun un joc de roluri ntr-o

ctigat un milion! Mi-a plcut att de mult senzaia,

situaie simpl i, poate, se va vedea care este

nct am continuat cinci ore i am cheltuit nc 32 de

cauza.

dolari, doar-doar s-o mai ntmpla o dat!"

"Ce-ai

fcut

timpul

ultimei

vacane?"

l-a

ntrebat Alan.

ntr-un alt caz, o femeie, de asemenea, avea

dificulti cnd dorea s atrag atenia altora asupra

"M-am dus cu soia la Las Vegas, am stat la

a ceea ce spunea. Iniial i-a descris astfel sursa de

hotelul Union Piaza, i am petrecut o zi ntreag la

trai: "Sunt contabil la mai multe companii mici. Le

jocurile de noroc. Am pierdut amndoi vreo cincizeci

in registrele n ordine i am grij s-i plteasc

de dolari i ne-am distrat foarte bine".

impozitele corect".

Alan i-a artat c, dei a nirat fapte din cltoria

lui, n-a excelat n ceea ce privete autodezvluirea. A
vorbit despre situaia de fapt, dar n-a vorbit despre

Dup

ce

fost

instruit

ea

prezentat

urmtoarea descriere:
"Sunt

contabil

la

mai

multe

companii

mici.

el nsui n acea situaie, ori tocmai de aici pornete

Uneori, cnd pun pe hrtie cifrele fr s m

contactul personal cu ceilali. Brbatul a ncercat din

concentrez prea mult, m gndesc la miile de dolari

74

pe care le reprezint i ncep s m ngrijorez: dar

dac am comis vreo greeal? Cnd apare acest

Proiectarea unei imagini false despre noi nine

poate avea urmtoarele dou rezultate:

sentiment, revd nc o dat tot ce-am scris ca s m

1.Cealalt persoan ne va respinge, pentru c nu

asigur.

se simte atras de persoana "perfect" pe care o

Uneori registrele pe care le primesc sunt n mare

portretizm.

dezordine peste tot numai mzglituri. Dei m

De aici concluzia c era mai bine dac ne-am fi

cam nfurie, mi place provocarea asta de a ndrepta

prezentat aa cum suntem n realitate.

totul i de a face n aa fel, nct sumele finale s se

2.Cealalt persoan va fi atras de prefctoria

potriveasc".

noastr amabil. Dac se ntmpl aa, nu vom

Dei avem aici o descriere mult prelungit a unei

simi

ocupaii, prin aternerea amnunit pe hrtie a

cldura i acceptarea oferite, pentru c, de fapt,

autodezvluirii, ne vom da seama de modul n care

ele nu ne sunt acordate nou, ci rolului jucat de

pot

noi. Mai mult, nu

fi

exprimate

rspunsurile

pot

sentimentele,
fi

mult

scurtate,

felul

acesta

meninnd

totodat treaz curiozitatea interlocutorului.

ne vom putea simi complet relaxai i cu

adevrat noi nine, de team s nu fie
descoperit prefctoria.

PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZVLUIRII

Aproape sigur c, n cele din urm, vom fi nevoii

s retractm minciuna.

Proiectarea unei false imagini

S lum urmtoarele dou situaii:

Dac ne exagerm calitile, sau ncercm s ne

VICKI: La puin timp dup ce l-am cunoscut pe

ascundem greelile i s ne prezentm drept ceea ce

Don, a venit vorba de copii. Mi-a spus c-i plac

dorete o alt persoan s fim, ne micorm ansele

realmente copiii i c ar vrea s aib un trib ntreg.

de a avea succes n societate i ne crem singuri

Am fost de acord cu acest punct de vedere, cci m-

dificulti.

am gndit c asta vroia el s aud, dar adevrul este

75

c n nici un caz nu a dori s-mi petrec restul vieii

pasionat de timbre ori de maini vechi, treaba lui.

n mijlocul unei cete de copii. Nu sunt deloc tipul

Noi nu suntem de vin c nu ne potrivim cu

matern. Dup o vreme am devenit foarte apropiai i,

ateptrile sale.

pn s m dezmeticesc, m-a cerut de nevast. Cum

S ne gndim la numeroii oameni pe care i

lucrurile ajunseser pn aici, trebuia s-l lmuresc

admirm i cu care am vrea s stm de vorb dac

cum st treaba cu copiii! Din pcate, asta a pus

am putea: de pild, Ronald Reagan, Joan Collins, Bob

capt legturii noastre. M-am simit ngrozitor dup

Hawke, Margaret Thatcher, Muhammad Ali, Paul

toat ntmplarea asta i-mi pare si acum ru. l vd

McCartney, John Travolta, Bruce Springsteen sau

pe Don din cnd n cnd, dar el m evit.

Woody Allen. Ei fac parte dintre cele mai populare

IVAN: L-am provocat pe George la o partid de

personaliti i cu toate acestea nici unul nu se

tenis i m-am prezentat drept avocat pare nasol s

bucur de o acceptare unanim. Deci, dac nici unul

spui

din

dintre ei na izbutete aa ceva, nici noi nu trebuie s

aparatele de jucat pocher. Ne-am ntlnit i am jucat

ne ateptm ca toat lumea s ne plac. Aa ceva e

mai multe partide n urmtoarele sptmni. Chiar

imposibil. Este mult mai nelept s spunem cinstit

mi-a spus c voia s m prezinte unei secretare

cine suntem i s-i lsm pe cei care ne plac s ne

trznet de la el de la birou, ntr-o bun zi, George m-

devin prieteni.

c-i

ctigi

existena

adunnd

banii

a sunat de la nchisoare s-mi spun c are nevoie de

un avocat i c eu eram cel pe care-l voia. Ce puteam

S nu fi crezut

face? Cum se spune, pn-aici ne-a fost! N-am mai

Autodezvluirea ne ajut de regul s realizm

auzit niciodat de el.

Cnd

facem

cunotin

prietenii
cu

oameni

noi,

strnse,

aductoare

de

satisfacii,

dar

este

numai dac persoanele crora ne destinuim sunt

nelept s fim coreci i precii. Dac un brbat sau

convinse c suntem sinceri. Exist trei ci eficace

o femeie prefer s se mprieteneasc cu cineva mai

pentru a ne spori ansele de a fi crezui.

bogat sau mai conservator dect noi, sau cu unul

S fim precii. S adugm nume, date, locuri

76

la ceea ce spunem despre noi. De exemplu, fa de

imediat opinia, ci discutm cu cealalt persoan

afirmaia "Am lucrat n Europa, n 1982", cealalt,

argumentele pro i contra legate de tem,

mai concret: "Am predat engleza la Malmo, n

concluziile la care vom ajunge vor fi acceptate cu

Suedia, n vara lui

mai mult probabilitate ca fiind ale noastre.

1982", va avea probabil mai multe anse de a fi

crezut.

Cnd nu ne asumm propriile afirmaii

n loc s ne descriem folosind termeni generali ca

"obosit",

"fericit"

ne

ascund

propriile

opinii.

De

sentimentele prin cuvinte-imagini. De exemplu: "mi

Pease; "Zi de zi te tot chinuieti muncind, simindu-

tremurau

"Am

te mizerabil i te ntrebi De ce oare trebuie s te

deschis gura s ip, dar n-am reuit s scot nici un

speteti att, cnd tot ce ctigi e, de fapt, mai

sunet" sunt mult mai credibile (i mult mai

nimic?. Aa c, dup o vreme, i dai seama c nu te

interesante) dect "Mi-era fric"

mai intereseaz nimic. i atunci toi ncep s te

lsau

exemplu, un colaborator i-a spus o dat lui Allan

"M

"trist",

oameni

artm

minile";

sau

Muli

genunchii";

S dm la iveal i unele aspecte negative. Dac

vorbeasc pe la spate".

oferim o imagine echilibrat despre noi,

Era greu s rspunzi la asemenea cuvinte. Prea

probabilitatea de

s vorbeasc despre el nsui, dar formulrile la

a fi crezui e mult mai mare dect dac ne

persoana a II-a puteau s dea impresia c vorbete

nfim doar ntr-o lumin favorabil. Succesele

despre Allan. Totul ar fi fost mult mai clar dac i-ar

profesionale sau cele

fi

obinute pe terenul de tenis, de exemplu, vor

propoziie la persoana I: "Zi de zi m chinuiesc

deveni mai plauzibile dac vom povesti i despre

muncind, simindu-m mizerabil i m ntreb, de ce

unele aspecte n

trebuie oare s m spetesc att, cnd tot ce ctig e,

legtur cu care ntmpinm greuti.

de fapt, mai nimic? Aa c dup o vreme mi dau

S ne lsm convini. Dac nu ne exprimm

seama c nu m intereseaz nimic. i atunci toi

asumat

propriile

afirmaii,

construind

fiecare

77

ncep s m vorbeasc pe la spate".

noi putem s le oferim ceva cu mult mai valoros

Un alt aspect al acestei probleme l ntlnim mai

dect le pot oferi Bill Cosby, Woody Allen, Agatha

ales la femei i const n exprimarea opiniilor i

Christie sau James Herriot. Le putem oferi darul

sentimentelor

contactului personal.

sub

form

de

ntrebri.

Dac

deghizezi convingerile i sentimentele cu ntrebri

n societatea modern, aproape toat lumea este

de metalimbaj, cum ar fi: "Nu crezi c e puin cam

afectat de lipsa contactului personal. Majoritatea

trziu?" i "Nu e oare ngrozitor de scump?" este

oamenilor au puini prieteni apropiai, muli n-au nici

uor pentru ceilali s neglijeze aceste sentimente cu

unul. Muli se simt ca i cum ar fi doar "procesai" de

rspunsuri de genul: "Nu, nici mcar n-am nceput

profesori sau de patroni, de cel de la pompa de

bine!" sau "Ne putem permite" Dac vrem s fim

benzin sau de vnztorul de la magazin adesea

luai n serios, s facem afirmaii directe i s artm

chiar i de cei alturi de care triesc.

c ni le i asumm, folosind pronumele personal i

Dac, avnd n vedere toate acestea, ne vom

forme verbale la persoana I, cam aa: "Sunt obosit i

strdui s stabilim un contact personal, de la egal la

vreau s plec acum" sau "Nu cred c ne putem

egal, cu cealalt persoan i s o nelegem cu

permite s pltim att".

adevrat, eforturile noastre vor fi primite cu bucurie.

VIII

A ne reine, de fric s nu plictisim cealalt

persoan
Dac cineva vrea doar s se amuze, un album Bill

CUM S FACEM INVITAII

Cosby sau un monolog al lui Woody Allen e tot ce-i

CARE S AIB CT MAI MULTE

poate dori. Dac vrea doar suspans, un roman de

ANSE DE A FI ACCEPTATE

Agatha Christie e tocmai bun. Dac vrea s asculte

poveti care te ung la inim, cartea lui James Herriot
'Toate lucrurile strlucitoare i frumoase" e tocmai
potrivit. Dar oamenii doresc mai mult dect att i

PSIHIATRUL: Dac ar fi s v scriei povestea

vieii, ce titlu i-ai da?
PACIENTUL: Nu tiu... Ce-ar fi s-i zicem... c nu sa ntmplat nimic"?

78

PSIHIATRUL: V gndii la ceva asemntor cu

cartea "Ceva s-a ntmplat"?

ei o invitaie, toat lumea se simte frustrat. Dac i

ascultm pe aceti oameni, i vom auzi mormind

PACIENTUL: Mda. Numai c "nu s-a ntmplat

suprai

sinea

lor,

cum

"lucrurile

parc

nimic". Mai tot timpul m simt asemenea paznicului

niciodat nu se leag", dei ar fi mult mai potrivit s

unei bnci, atent la toi cei din jur, dar fr s fac

spun: "Nici mcar nu ncerc vreodat".

parte dintre ei, fr s ajute cu ceva. Nu-i prea pas

nimnui de mine.
PSIHIATRUL:

Majoritatea brbailor i femeilor care dezvolt

relaii ncununate de succes cu alii depun eforturi

simii

ca

un

spectator

care

privete cum trece viaa?

constante pentru a-i include pe acetia n viaa lor.

Dou dintre cele mai importante metode utilizate n

PACIENTUL: Da. Doar un spectator. i chiar cnd

acest sens sunt: 1) Iniierea unor conversaii cu cei

se ntmpl vreo minune i cunosc n fine pe cineva,

cu care vor s fac cunotin i 2) Adresarea unor

parc nimic nu merge.

invitaii acelor parteneri pe care vor s-i cunoasc

PSIHIATRUL: Vrei s spunei c suntei adesea

respins?
PACIENTUL: Nu. Stm de vorb, apoi ne spunem
"la revedere" i asta-i tot.
PSIHIATRUL:, Nu invitai persoanele respective la

mai bine. n capitolul 3 am prezentat cteva strategii

pentru a ncepe o conversaie; n cele ce urmeaz
vom enumera cteva puncte de reper, care ne vor
spori mult ansele ca

invitaiile noastre s fie

acceptate.

o nou ntlnire?
PACIENTUL: Nu. Eu cred c dac ntr-adevr m-ar
agrea, ar face ele invitaia

S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL

Cei mai muli oameni nu iniiaz, ci rspund.

Oameni diferii au interese diferite. Invitaiile

Ateapt ca cellalt s-l priveasc primul n ochi, s

noastre vor fi probabil mai bine primite, iar cealalt

vorbeasc primul, s fac primul invitaii. i cum

persoan se va simi probabil mai bine, dac ne

majoritatea celor cu care fac cunotin ateapt i

gndim nu numai la ceea ce ne-ar plcea nou s

79

facem, ci i la preferinele celuilalt. Faptul c nou

ne place s jucm cri, s privim la luptele grecoromane sau s vizionm filme romantice din anii '40,

de mare!"
Aa pete omul cnd nu folosete perspectiva
dubl.

nu nseamn c i cellalt va mprti preferinele

noastre.

S FIM DIRECI

Perspectiva

dubl

uor

de

realizat.

S-l

E bine ca nainte de ncheierea primei ntlniri s

ntrebm pe cellalt ce activiti i plac. Apoi s o

obinem

alegem pe aceea care ne distreaz si pe noi i s-l

legtur cu invitaia pe care i-o vom adresa. S-i

invitm s ne nsoeasc.

spunem la ce program ne gndim, ziua, ora i locul

Dac

planificarea

activitilor

noastre

acordul

ferm

al

celeilalte

persoane

nu

ntlnirii i, eventual, utiliznd perspectiva dubl, i

folosim perspectiva dubl, probabilitatea de a fi

de ce noi credem c i ea i va petrece plcut

refuzai va fi mai mare i, chiar dac obinem un

timpul. Apoi o vom ntreba dac e interesat.

"da", s-ar putea s regretm dup aceea. Cu civa

S nu ncepem cu ntrebarea: "Ai vreun program

ani n urm, Alan Garner i-a invitat vecinul, pe

pentru smbt

Mrio, la pescuit. Alan era att de nerbdtor s-l ia

ncurcai s rspund: "Nu, n-am absolut nimic". i,

cu el, nct nu a inut seama de remarca Iui Mrio,

pornind de aici, unii pot deveni refractari tocmai

dup care, copil fiind, i-a fost o dat foarte ru n

pentru c au fost pui n situaia de a fi nevoii s

barc, i a ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s

accepte invitaia noastr, aa c vor face fie o alt

joace tenis.

propunere, fie ne vor spune pe leau c prefer s

Dup ce a prins primul pete, Mrio a devenit din

seara?"

Cei mai

muli

se

simt

nu fac nimic, dect s fie n compania noastr.

ce n ce mai palid i a nceput s se plng de

ameeli. Dei a vomitat i asta l-a mai linitit, s-a

S NCEPEM CU LUCRURI MRUNTE

prbuit pe fundul brcii lng un peste care se

Nu-i aa c ne este mai uor s mprumutm cuiva

zbtea i a mrit: "Doar i-am spus c voi avea ru

50 de ceni dect 50 de dolari? Ei bine, acelai lucru

80

e valabil i pentru alii. Cu ct cerem mai puin, cu

Folosind acest caz drept model, grupul de cursani

att e mai sigur c vom obine. Aa c, dac de-abia

a considerat c o asemenea abordare direct cerea

am cunoscut pe cineva, e mult mai plauzibil c va

prea mult angajare din partea asculttorului i i-a

accepta o invitaie la o cafea, dect la o cin

sugerat

chinezeasc cu apte feluri de mncruri.

angajare redus, care s-i sporeasc ansele de

Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner

s-i

reformuleze

ntrebarea,

cernd

succes.

a ptruns n viaa acestuia ncepnd cu lucruri

Noua ntrebare reformulat suna astfel: "nainte

mrunte. L-a sunat i i-a spus: "Alan, duminic vor

de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s

veni la mine civa prieteni, nainte de mas, la o

cinezi?" Dac femeia era de acord cu cina, decizia

gustare. Ne-ar face plcere s te avem n mijlocul

major era ca i luat. Dar, spre surprinderea total

nostru". Dei Alan nu credea c are prea multe n

a clasei, noua tactic nu i-a adus succesul scontat.

comun cu acel grup, a acceptat invitaia pentru c nu

Iat de ce:

i se prea c ar fi un angajament prea mare, se

anuna ca ceva plcut si nu-i cerea nici prea mult
timp i nici prea mare efort.
comerciali

din

nu ai vrea s cinezi?"
EA: Da a vrea s cinez.

La un curs de perfecionare organizat pentru

ageni

EL: nainte de a face dragoste cu mine la noapte,

Anglia,

un

EL: Colosali i n ct timp termini?

Casanova

autodeclarat a mrturisit cu ndrzneal c tehnica

S FIM DEGAJAI

lui de a seduce femeile era s 'Vizeze ct mai mult" i

Nici nu ne dm seama ct de mult influenm noi

s fie "frontal", aa c le ntreba direct "Ai vrea s

nine rspunsurile pe care Ie primim. Dac invitaiile

faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia Iui era c

noastre sun de parc ar fi vorba de o problem de

legea numerelor mari lucra n cele din urm n

via i de moarte, e mai puin plauzibil c vor fi

favoarea lui: "O noapte n pat cu o femeie merit o

acceptate, dect dac ar sugera, pur i simplu, o

sut de palme de la altele".

petrecere plcut a timpului.

81

S ne gndim, pe care dintre urmtoarele dou

rspunde.

invitaii am fi nclinai s o acceptm.

1. O expresie de ngrijorare se instaleaz pe faa
celuilalt, privete n pmnt, i ncrucieaz minile

DAC NI SE RSPUNDE CU "NU"

Dac cealalt persoan refuz invitaia noastr,

pe

nu nseamn neaprat c pe noi ne respinge. S-ar

piept i ne spune cu gravitate: "tiu ct suntei de

putea s doreasc s ne petrecem timpul mpreun,

ocupat,

dar poate c nu-i place ceea ce i-am propus sau are

dar... mi-ar face plcere s petrecem ctva timp

alt program pentru ziua i ora respective. Dac aa

mpreun. Poate, dac am avea ocazia, am deveni

stau lucrurile, de regul ne va spune motivul pentru

buni

care nu poate accepta invitaia i putem aranja o alt

prieteni. M ntreb, nu s-ar putea s jucm golf

ntlnire.

mpreun

Dac suntem refuzai fr nici o explicaie, vom

smbt dimineaa?"

sugera oricum o alt zi i o alt or sau un alt

2. Se uit drept n ochii notri, zmbete deschis

i pe

program. Dac rspunsul este tot "nu" i nu suntem

deloc ncurajai s continum, trebuie s conchidem

un ton degajat ne spune: "Mi-a fcut plcere

s v

c nu prezentm interes pentru cealalt persoan.

cunosc. Poate am putea merge mpreun s jucm

S nu cerem niciodat vreo motivaie; e puin

golf

probabil c ni se va spune adevratul motiv i am

smbt dimineaa. Ce zicei?"

accentua

numai

tensiunea

deja

existent.

Mai

degrab s renunm elegant, folosind un clieu

Cercetrile au artat c mai mult de 98% dintre

standard, cum ar fi: "mi pare ru c nu merge" sau

oameni ar accepta numai a doua invitaie; din

"Bine, mi-a fcut plcere s v cunosc", sau i vom

celelalte dou procente, l % erau antreprenori de

lsa numrul de telefon, sugernd s ne sune cnd

pompe funebre, iar 1% prea bei ca

va gsi momentul potrivit.

s poat

82

Dar

putem

insistm.

Un

avocat

din

Washington a citit odat un interviu cu Alan Garner

n

ziarul

San

Francisco

l-a

tii c n-o s fie alturi de noi pentru totdeauna".

sunat,

Modul n care tratm astfel de observaii critice

mare bucurie dac Alan 1

are un rol major n determinarea relaiilor noastre.

ar vizita, pentru a mai discuta cte ceva. Alan nu era

De obicei, oamenii rspund n manier defensiv.

disponibil nici atunci i nici n urmtoarele trei ocazii

Putem reine patru asemenea modaliti. Astfel, unii

cnd a venit la Washington i, de altfel, nici nu l-a

ncearc

prea ncurajat. Dar avocatul a insistat, i-a telefonat

discuia, schimbnd subiectul sau plecnd. Iat cum

n continuare, aa nct pn la urm s-au ntlnit,

a terminat Steve un dialog cu soia sa, dup o

dup ase luni, la San Diego. i, de atunci, au

petrecere.

spunndu-i c i-ar face o

Chronicle

"Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar

devenit buni prieteni.

evite

critica,

ignornd-o,

refuznd

BEVERLY: Steve, sunt tare suprat pe tine.

Cu att mai mult, deci, ori de cte ori invitaiei

noastre se va rspunde cu un "da", s ne bucurm

STEVE: Dumnezeule, tu zici c eti suprat? Ia

nchipuie-i cum trebuie s se simt soul lui Mary!
BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc.

IX
CUM S NE RAPORTM LA
OBSERVAIILE CRITICE
Orict de bune ar fi relaiile noastre cu alii, vom.
fi din cnd n cnd criticai.
'ntotdeauna ntrzii!"
"Mi -ar plcea s te pori mai drgu cu prieteni i
mei!"
"O s rceti dac pleci fr jachet".

Vreau...
STEVE: (ieind cu spatele) Uite, nu tiu ce poate fi
de data asta, dar hai s-o lsm pe mine. Am
petrecut o sear plcut i nu vreau s stricm totul
acum.
BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s-i
spun. M-ai (Scut s-mi fie ruine de tine.
STEVE Vom discuta mine diminea, i promit.
BEVERLY:

(strignd

nchiznd ua) Steve!

timp

ce

Steve

pleac,

83

Ceea ce-i dorete cel mai mult cineva care ne

nu le plac deloc mainile sport. Dac-i cumperi una

critic este ca obieciile i simmintele sale s fie

din astea, te vor vna cu amenzile mereu... i ar fi o

ascultate i luate n serios. Dac nici mcar nu-i

cheltuial n plus.

ascultm, pe de o parte lsm problema nerezolvat,

ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le-o

iar pe de alt parte o complicm prin nebgare n

iau mult nainte, aa c n-o s m poat prinde prea

seam. Aceast strategie nu duce la conciliere, ci,

uor.

dimpotriv, la izbucniri tot mai violente ale tensiunii

La captul acestui scenariu imaginat, Vicki spunea

acumulate i la o ndeprtare emoional sporit, aa

c i-a dat seama de faptul c obieciile ei n-au fost

cum s-a ntmplat cu Steve i Beverly.

deloc luate n considerare i s-a simit att de

A nega din capul locului totul constituie un al

frustrat i mnioas, nct i venea s plng, doar-

doilea mod de a rspunde defensiv la observaiile

doar l va face pe Allan s o asculte. Dac discuia ar

critice. Negarea poate fi tot att de frustrant i

fi avut loc n realitate, relaia lor ar fi avut probabil

duntoare ca i evitarea criticii, aa cum vom vedea

de suferit; Allan ar fi refuzat pe mai departe orice

din scenariul urmtor.

obiecie, dei unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau fi

VICKI. Allan, tiu c i-a rmas inima la acel RX7,

dar nu re putem permite s-l cumprm.

acceptate.
O a treia modalitate ar consta n a ne scuza

ALLAN: Pe naiba, nu putem s-l cumprm! Cnd

comportarea, explicnd-o n detaliu i diminundu-i

tu i doreti ceva mult de tot, gseti ntotdeauna o

astfel importana. Cteva exemple destul de tipice

soluie.

furnizate de studenii notri sunt elocvente.

VICKI: Dar rata lunar ar fi de 570 de dolari. Nu

avem atia bani.

NANCY: Trebuia s m suni ieri.

GRANT: Drace, mi pare ru! Civa funcionari de

ALLAN: Ei, ar trebui doar s ne restrngem puin

la centrala telefonic au fost n grev i a trebuit s

bugetul.

le in locul. Nu pot s-i spun ct de prins am fost!

VICKI: Pe lng toate astea, am citit c poliitilor

Iar cnd am plecat de la lucru eram mult prea obosit

84

NANCY: Aa c m-ai lsat s stau ca n colivie

acas i s tot atept un telefon, care nu mai venea.
GRANT: Oh, tu ai ntotdeauna aa de mult de
lucru, nct fac pariu c n-a fost ceva att de grav.
Iar acum sunt furios de-a binelea!
*
TATL: Ai fi n stare s dai 3 000 de dolari pentru
vacan n Frana?
JUDY: Tat, 3 000 de dolari nu mai nseamn chiar
att de mult. i, pe lng asta, sunt deja la o
vrst...
TATL: La o vrst cnd ar trebui s gndeti mai

JUDY: (linitit) E greu de pus de-o parte.

TATL: Mai ales cnd vrei s arunci trei mii pe
zece zile de plcere! i vei sta acolo singur!
JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat
nchis n birou i nu vreau dect s-mi desfac puin
aripile i s ctig ceva experien de via.
TATL: Dup felul n care ai pornit, singura
experien

pe

care

vei

ctiga

va

fi

cea

necazurilor.
Cutarea unor scuze ne pune ntr-o evident
poziie

de

inferioritate.

superioritate,

neprimind

Criticul
nici

nostru,

mcar

aflat

dovada

n
c

bine. Banii tia i-ar ajunge s-i plteti cheltuielile

sentimentele sau observaiile lui au fost luate n

la bcnie pe un an ntreg sau s termini facultatea.

seam, se nfurie de regul tot mai mult, n timp ce

JUDY: Tat, voi termina i facultatea! Nu mai am

se strduiete s contracareze fiecare din scuzele

dect un an i tiu c am s-o termin. Nu e momentul

noastre. Adesea, aceast tehnic defensiv face ca

s discutm despre asta.

nenelegeri mrunte s ia amploarea unor adevrate

TATL: i cnd o s fie, vei fi prea srac. i tot la

mine vei recurge.
JUDY: i-am cerut un mprumut doar pentru cinci
zile, pn la salariu. i i i-am napoiat, nu?
TATL: Da, mi i-ai restituit, dar i asta spune ceva:
trieti n pragul srciei! Niciodat nu pui nimic deo parte pentru zile negre.

certuri.
Un al patrulea mod de a ne apra este s replicm
dur, tot prin observaii critice, dup principiul "cea
mai bun aprare este atacul". Iat cteva exemple:
GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav.
CAROL: Tocmai tu vorbeti, dup ce ai purtat
salopeta aia la petrecerea de sptmna trecut!

85

Erai ridicol!

i constructiv. Practicnd cu convingere aceast

*

alternativ, vom ajunge s nelegem c nu trebuie

TOM: Janice, ar fi trebuit s fii gata mai devreme.

s devenim defensivi, atunci cnd ceilali scot n

O s ntrziem Ia spectacol.

eviden ceea ce ei consider a fi greelile noastre.

JANICE: Ia te uit la dl Perfeciune! Bnuiesc c

Mai mult, ea ne va permite s observm felul n care

nici nu-i mai aminteti de toate situaiile cnd eu te

gndesc, n fine, putem s-i mblnzim pe criticii

ateptam pe tine!

notri, artndu-le c lum n consideraie opiniile

A replica dur este ceva foarte tentant. La urma

lor, chiar dac nu le mprtim.

urmelor, cel care ne critic nu e nici el perfect, iar pe

noi ne-a atacat, oferindu-ne totodat un motiv de a

O ALTERNAI V CONSTRUCTIV

ndrepta mpotriva sa tensiunea acumulat n noi.

Primul pas: S cerem detalii

Dei pe moment poate fi aductoare de satisfacii,

Aceast alternativ include dou etape, prima

replica dur aduce mari daune unor relaii. Rareori

fiind solicitarea unor detalii. Cel mai adesea, criticile

conduce la o evaluare corect a problemelor reale

sunt

sau Ia posibile compromisuri. Mai mult. genereaz

atitudinea

certuri aprinse i-i face pe oameni s-i piard

amnunte, vom putea afla exact care sunt obieciile

respectul mutual ('ncerc s-l conving cu argumente,

fa de noi. Aceast deprindere nu e nici arm

dar el tot ce gsete de fcut este s urle. Nu cred c

ofensiv, nici scut defensiv, ci un mijloc de-a ajunge

are ceva materie cenuie n cap!") i respectul fa

la nelegere.

de ei nii ("De ce i-am spus asta? Acum chiar o s

cread c nu-mi pas de ea Ce neghiob am fost!*1).
Avnd n vedere c toate aceste moduri defensive

fcute

la

ta";

modul
"Nu-i

general:

pas

de

"Nu-mi

mine"

place

Solicitnd

E uor s cerem detalii. Asemenea unui reporter,

tot ce avem de fcut e s punem ntrebri menite s
ne ajute s aflm cine, ce, cnd, unde, de ce i cum.

de rspuns la critici nu reuesc s aduc nimic

Pe cine am deranjat?

pozitiv, s lum n consideraie o alternativ onest

Ce-am fcut de-mi spui c nu-mi pas?

86

Cnd nu le-am bgat n seam?

TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am

n ce mprejurri m-am fcut de rs?

lsat s-i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere

De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe-

detalii. )

acas?

FIUL: Nu.

Cum m comport cnd te supr?

TATL: Pentru c nu i-am cumprat punga aceea

Atunci cnd l ajutm pe cellalt s-i clarifice

observaiile, solicitarea unor detalii se poate face
sugerndu-i posibile obiecii la adresa noastr i
ntrebndu-l dac acestea constituie pentru el vreo

de bomboane? (Cere detalii. )

FIUL: Da-a. Toi ceilali copii au primit ngheat i
bomboane, numai eu nu.
MANDY: Brbate, da' tare eti zgrcit! TOM: Ce-am

problem. i, deoarece scopul este de a-l nelege pe

fcut ru? Nu i-am dat osptriei destui baci?

cellalt, din moment ce am aflat obieciile ce ni se

(Cere detalii. ) MANDY: Nu, nu de asta

aduc, putem chiar ntreba persoana respectiv dac

nu

mai

are

alte

observaii

de

fcut.

Cum

majoritatea oamenilor care ne critic se ateapt la

un rspuns defensiv, s fim ateni ca n vocea
noastr s nu apar nici o und de sarcasm.
Iat cteva exemple care ilustreaz mai pe larg
cum funcioneaz aceast deprindere.

TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere

detalii. )
MANDY:

Pi,

se

cam

profileaz

plimbare

ngrozitor de lung.
n cadrul seminar iilor noastre facem adesea un
exerciiu n timpul cruia participanilor li se cere s
pun n eviden o caren real sau imaginar de a

FIUL: Nu-i pas de mine.

noastr, n timp ce noi cerem detalii. Exerciiile se

TATL: De ce spui aa ceva? (Solicit detalii. )

desfoar astfel:

FIUL: Dac i-ar psa, te-ai purta mai frumos cu

mine.

VAL:

Sunt

multe

lucruri

care

nu-mi

plac

dumneavoastr (Zmbete. )

TATL: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. )

ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. )

FIUL: (Tace),

VAL: Vestimentaia, de pild.

la

87

ALAN: E vorba de osete, de pantofi, de cma

sau de pantaloni? (Cere detalii. )

care au urmat au artat c obieciile lui Val privind

pantalonii erau fcute n glum, critica Iui Michael

VAL: Eu prefer la brbai pantalonii strmi.

era real. Numai datorit faptului c a fost capabil s

ALAN: Altceva? (Cere detalii. )

cear detalii, a putut Alan afla aceast informaie

VAL: Nu, restul e-n regul.

valoroas. Dac ar fi schimbat subiectul, dac i-ar fi

ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul? (Cere

explicat lui Michael de ce pred n clas aa cum

detalii. )

pred, sau i-ar fi spus c adevrata lui problem e c

VAL: Da, mi place.

progreseaz prea ncet, Alan n-ar fi profitat niciodat

*

MICHAEL: E ceva ce nu-mi place n felul n care

conducei acest seminar.
ALAN: Ei! Ce anume nu-i place din ceea ce fac?
(Cere detalii. )
MICHAEL: Materialul este n ntregime folositor,
dar avem prea mult de nvat.
ALAN: Vrei s spui c ar trebui s reduc numrul
de deprinderi pe care le predau? Sau ai dori ca acest
curs s dureze mai mult? (Cere detalii. )
MICHAEL: Nu, nu vreau dect s imprimai un ritm
puin mai lent, s mai adugai exemple i s lsai
mai mult timp pentru partea practic.
Promovarea acestei deprinderi i-a ncurajat pe
participani s rspund mai n profunzime i s-i
examineze propriul mod de gndire. Dei ntrebrile

de observaia valoroas a acestuia.

Este deosebit de folositor s cerem detalii, atunci
cnd credem c cel care ne critic are intenii
ascunse, cum se ntmpl n dialogul urmtor:
BOB: Bun!
CHARLIE: Bun, Bob! Ce mai faci?
BOB: Bun, Charlie! Tocmai urmream marea
final, suntem pe la mijlocul partidei. Tigrii conduc
cu dou goluri.
CHARLIE:

Chiar

pierzi

dup-amiaza

asta

frumoas, uitndu-te la rugbi?

BOB: Ce nu-i place n faptul c m uit la rugbi?
(Cere detalii. )
CHARLIE: Nimic, Bob. M-am gndit doar c ai
putea veni s facem puin tenis.
Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a

88

cere detalii a pus capt rapid ncercrii lui Charlie de

mirarea Iui, fata i-a rspuns: "Eu cred pur i simplu

a-l manipula, n loc s genereze o situaie jenant,

c adevratul tu talent se manifest n psihologie i

printr-o

n a-i nva pe oameni s dea tot ce au mai bun n

disput

despre

meritele

rugbiului

sau

plcerea de a te uita la televizor dup-amiaza, Bob a

ei"

putut afla repede ceea ce-l preocupa cu adevrat pe

Al doilea pas: S acceptm observaiile critice

Charlie. Charlie a beneficiat i el de pe urma acestei

Dup ce solicitm detalii i am aflat exact care

tehnici, pentru c astfel i-a fost mai uor s spun

simt obieciile celeilalte persoane, pasul urmtor l

ceea ce voia de fapt. Totodat, a putut s-i verifice

constituie acceptarea criticii.

propria prere, dac e bine sau nu s-i petreac o

dup amiaz de smbt n faa televizorului.
Uneori, cnd solicitm detalii, vom afla c ceea ce
am considerat a fi o critic, nu era nici pe departe

Dar cum putem accepta o critic evident greit?

Simplu. Exist dou tipuri de propoziii de acceptare
i

putem

folosi

fie

una,

fie

alta

dintre

ele,

meninndu-ne, n acelai timp, propria prere.

aa ceva. Alan Garner a inut odat o prelegere la

Iat cele dou opiuni:

Universitatea din Oregon, referitoare Ia concepia lui

a) S acceptm adevrul

Platon despre natura realitii. Tot ceea ce a spus a

Dac i ascultm ntr-un mod nedefensiv pe cei ce

fost bine primit, aa nct a fost surprins cnd, mai

ne

critic,

ne

vom

afla

deseori

situaia

trziu, o prieten i-a spus: "De ce-i mai pierzi

recunoatem c multe din cele ce ni se spun sunt

vremea cu Platon?"

ntemeiate, corecte, sau, probabil, se vor ntmpla n

A fost tentat s rspund dur i s-i ntrebe

viitor. Atunci cnd lucrurile stau n felul acesta, cel

prietena, o profesoar de educaie fizic, mare

mai potrivit rspuns pe care-l putem da este s

amatoare de badminton, cum de avea tupeul s-l

acceptm adevrul.

critice pentru c-l intereseaz filozofia lui Platon. n

S urmrim aceste exemple, observnd modul n

loc de aceasta, ns, a ntrebat: "De ce crezi c a-l

care persoana criticat accept adevrul. Posibilele

studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre

rspunsuri

defensive

sunt

transcrise

cu

litere

89

cursive, n paranteze.

niciodat o slujb)

SOIA: i-a intrat nisip n aparatul de filmat cnd

I-ai luat la ru.

*
MAMA: Dac mergi la dans n seara asta, mine o

SOUL: Ai dreptate. Data viitoare o s-l in ntr-o

saco. (Data viitoare s nu-mi mai ceri s-l iau. i
acum m duc s m plimbi)

s fii obosit.
FIICA: Probabil c da, dar pentru mine merit
oboseala (Nu m lai niciodat s m distrez puini)

KERRY: Apartamentul asta e frumos, nimic de zis,

JOHN: Nu te-ai ncadrat prea bine n curba asta.

dar se afl la treizeci de kilometri distan de locul

KATHY: Ai dreptate, am luat virajul prea strns.

tu de munc. Dac ne mutm aici, ne vom vedea

Data viitoare o s reduc viteza nainte de curb. (Am

mai puin i cred c o s aib de suferit csnicia

fcut tot ce se putea cu maina asta veche!)

noastr.

*
HOWARD: ntotdeauna vrei s mergi numai la
cinema

MARK: Este posibil, dei mi-ar plcea s locuiesc

Ia ar. (tii ce, sunt unii oameni crora le place doar
s vorbeasc fi alii care trec la fapte. Hai s ne

SUE: Aa e. mi place s merg la cinema cel puin

o dat pe sptmn. (Iar tu vrei ntotdeauna sa joci
crii)

apucm de treab!)
Vom observa c, dei toat lumea din aceste
exemple a acceptat adevrul, nici unul nu a cedat, n

schimb, fa de cei care-i criticau toi au adoptat

HELEN: Nu cred c e bine s renuni Ia slujba asta.

poziia numit de Thomas Harris, "i eu sunt OK, i tu

Tu ai acolo vechimea cea mai mare, dac afacerile o

eti OK". Prin contrast, dac ar fi evitat discuia i s-

s mearg prost, vei fi ultimul dat afar, n orice nou

ar fi scuzat pentru purtarea lor, ar fi ajuns n poziia

loc de munc ai fi primul.

"eu nu sunt OK, tu eti OK", iar dac ar fi rspuns

KEN: E o idee. Poate c ar trebui s mai reflectez

la asta. (Ce tii tu despre un loc de munc? N-ai avut

dur, adoptau poziia "eu sunt OK, tu nu eti OK".

Dac vom exersa acest tip de rspuns, n curnd

90

ne vom simi mult mai confortabil n acele situaii n

adevrul i am recunoscut c purtarea noastr poate

care, nainte, ori noi, ori criticii notri ne-am enervat

fi o problem pentru ceilali, situaia se amelioreaz.

E simplu s nvm acceptarea adevrului. Primul

Cel care ne-a criticat poate fi satisfcut pentru c cel

pas este s ne gndim, dac, dup opinia noastr,

puin am recunoscut existena problemei i ne va

observaiile critice care ni se adreseaz sunt corecte,

respecta, probabil, pentru c am fost att de coreci

sau dac se pot adeveri. Dac am fost criticai n

cu el. Cu siguran c ne va agrea mai mult dect

repetate rnduri pentru acelai lucru, probabil c

dac ne-am fi declarat de acord cu el, am fi dat de

vom dori s examinm mai atent acele dovezi pe

neles c vom reflecta asupra problemei respective,

care se bazeaz obieciile respective. (Atunci cnd

iar apoi ne-am fi purtat tot ca i nainte.

acceptam critica, cel mai eficient mod de a ne face

Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor

cunoscut acordul este s repetm cuvintele-cheie

termeni

folosite de cel care ne-a criticat: "O s ntrzii". "E-

comportamentului nostru folosindu-se cuvinte ca

adevrat, se pare c-o s ntrzii"; "N-ai fcut curat n

'ntotdeauna" sau "niciodat": "ntotdeauna ntrzii";

camera ta" "Ai dreptate. M-am fcut curat n camera

"Niciodat nu-mi ceri prerea". Altdat se utilizeaz

mea". Acestea l conving mult mai bine pe cel care

etichetri: "Eti prost (un ratat, pap-lapte, egoist)".

ne-a criticat c i-am ascultat obieciile, dect un

Cnd ni se adreseaz o critic n mod evident prea

simplu "Da" sau "Aa e". )

general, putem fi de acord cu partea pe care o

n cazul n care intenionm s ne schimbm

considerm

neprecii,

ntemeiat

pentru

respinge

descrierea

restul.

Dac

atitudinea ca rspuns la critic, atunci, n condiii

aducem i dovezi, vom putea fundamenta mult mai

normale, armonia va fi restabilit dac vom accepta

eficient ceea ce respingem.

adevrul, i apoi vom arta ce anume dorim s facem

altfel dect pn atunci. Chiar dac nu st n

Schimburile urmtoare de replici au avut loc n

cadrul unui seminar pe tema comunicrii:

inteniile noastre s ne schimbm atitudinea, dac

EDDIE: ntotdeauna ntrzii.

acest fapt l vom enuna dup ce am acceptat

ALLEN: Astzi, ntr-adevr, am ntrziat, dar pn

91

acum am venit mai devreme n fiecare zi din luna

persoana proprie este ilustrat n dialogul urmtor

asta.

dintre doi brbai care fac jogging:

* CAMERON: Compania dumneavoastr ofer

servicii mizerabile.

BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece.

RAY: i aisprezece sunt mai muli dect trei; eu cred

ROBERT: Am fost leni o vreme, e-adevrat, dar

acum suntem foarte punctuali.

c amndoi ne descurcm binior.

(S comparm acest ultim rspuns cu mesajul pe

care Ray ar fi putut s-l trimit lui Bill: "Cred c cei

HARRY: Ce ncet mnnci!

cinci kilometri ai mei nu nseamn nimic pe lng ce

SANDRA: n seara asta mnnc destul de ncet,

faci tu")

dar ultima dat cnd am ieit mpreun am terminat

de mncat naintea ta.

Cei ce ne critic vor invoca uneori adevruri

generale pentru a ne determina s fim de acord cu

ceea ce ne spun i s procedm cum vor ei. Chiar i

JERRY: Ai ratat o afacere mare. Ce nendemnatic

n acest caz, acceptnd adevrul general, putem

eti!

respinge concluziile celui ce ne critic.

DAVID: Ei bine, n acest caz ntr-adevr nu a mers,

Putem fi de acord, de exemplu, cu acel adevr

dar am fcut cinci vnzri destul de bune sptmna

general dup care e important s pui bani de-o parte

trecut.

pentru btrnee. Dar din asta nu rezult n mod

S notm c unele din aceste rspunsuri resping

necesar c nu ne putem cumpra un lucru elegant,

criticile aduse prin afirmaii care scot n relief

c nu putem lua masa n ora sau vedea un film n

propria persoan. Sublinierea capacitilor noastre i

premier sau pleca undeva n timpul concediului.

a succeselor anterioare ntrete ncrederea n sine

Putem foarte bine s fim de acord c e important s

i i ajut pe ceilali s vad c avem o imagine

ne ajutm semenii, dar trebuie oare, drept urmare,

pozitiv despre noi nine.

s dm bani asociaiei de caritate preferat de cel

nsemntatea afirmaiilor pozitive referitoare la

care ne critic? E ridicol! Am duce o via absurd i

92

nenorocit dac am ncerca de fiecare dat s ne

dar nu m-a simi bine s cer bani pe la uile

conformm tuturor adevrurilor generale n care

oamenilor. (Accepta adevrul i-i dezvluie propriile

credem. Pe deasupra, adevrurile generale de multe

preri. )

ori se contrazic: "Sprtura din gard pn e mic

trebuie crpit" e opus aforismului: "Graba stric

MAMA: Zu c ar trebui s renuni la vnzarea de

treaba".

maini vechi i s-i gseti o slujb cu un venit

Avnd n vedere toate acestea, atunci cnd cineva

citeaz un adevr general, putem foarte bine s
acceptm adevrul, meninndu-ne n acelai timp
opiniile. S privim urmtoarele dialoguri:
GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i
hai s mergem s notm. Ai nevoie de micare ca s
te menii sntos.

sigur. Eti supus unei presiuni prea mari i asta nu e

bine pentru tine.
FIUL: Ai dreptate cnd spui c presiunea prea
mare nu e bun, mami. Dar mi place aceast munc
i m gndesc s rmn la ea. (Accept adevrul i-i
dezvluie propriile preri. )
n aceste exemple, Bob, Jan i Fiul nu numai c

BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s

accept

adevrul

fiu sntos, dar trebuie s apr un client la tribunal

propriile

preri. Ei

mine, aa c nu pot merge la not azi. (Accept

cuprinztoare,

adevrul i i

gsesc calea pentru a-l explica. S ne imaginm ce s-

dezvluie motivul dezacordului. )

*
RHONDA: Ce vrea s nsemne refuzul tu de a m

general,

dar

dezvluie

nu intr n justificri lungi,

privind

comportamentul

lor,

dar

ar putea ntmpla cu prietenia Iui Bob i Gale, dac

Bob nu i-ar dezvlui propriile preri, iar dialoguri ca
cel care urmeaz ar avea loc ntre ei frecvent.

ajuta la cheta pentru Crucea Roie? Doar tii c

GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i

fiecare trebuie s participm dac vrem s-i ajutm

hai s mergem s notm. Ai nevoie de micare ca s

pe cei nevoiai.

te menii sntos.

JAN: Sunt de acord c toi ar fi bine s participm,

BOB: Sunt de acord c am nevoie de micare ca s

93

fiu sntos; dar nu, mulumesc. (Accept adevrul. )

GALE: Ce vrei s spui cu "Nu, mulumesc"? Eti
ocupat? mi miroase gura? Sau ce?
cealalt

manipuleze,

dac

persoan
ntr-adevr

haine, o s ajungi la azilul de sraci".

"O s te ngrai dac mnnci attea macaroane".

BOB: Pur i simplu, nu, mulumesc.

Dac

"Dac vei cheltui n continuare atia bani pe

Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefuii, c

ncearc

ne

nu vom ajunge la azilul de sraci sau c nu ne vom

n-avem

chef

ngra. Nimic nu e sigur n via i criticile se

explicm motivele, sau dac motivele noastre se

dovedesc adesea a fi corecte.

bazeaz pe stri fizice sau emoionale, s-ar putea

Deoarece nu putem fi siguri c observaiile critice

eventual s urmm exemplul Iui Jan: s acceptm ce

se vor dovedi ntotdeauna nentemeiate, chiar dac

ni se spune i s ne dezvluim sentimentele.

nu suntem de acord cu ele, putem accepta c cel ce

Dezvluirea

strategie

critic are dreptul la opinie. Aceasta ne va ajuta s

excelent: nu-i las celuilalt prea mult loc pentru

meditm i asupra diferitelor puncte de vedere, dar

obiecii, cci sentimentele ofer o baz ngust

i s ne meninem propria noastr prere. Nici

pentru dispute. Rhonda putea s-i spun lui Jan c n-

prerile noastre i nici cele ale celui care ne critic

ar trebui s simt ceea ce simea, dar i Jan ar fi

nu trebuie s fie etichetate drept "eronate" sau ca

putut contraargumenta: "S-ar putea s ai dreptate,

"nefiind n ordine". E vorba pur i simplu de faptul c

dar eu tot aa simt".

doi oameni vd diferit ceva. S analizm exemplele

sentimentelor

este

b) S acceptm dreptul la opinie al celui ce ne

critic
Se va ntmpla adesea s fim n dezacord cu ceea
ce prevd criticii notri referitor la consecinele
comportrii noastre.
"Dac te duci Ia plimbare att de trziu seara, vei
fi probabil jefuit".

urmtoare:
DOUG: Dac acum cumperi argint, o s-i pierzi i
cmaa de pe tine. Se ateapt o cdere a preului la
argint.
LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s fie
n declin, dar folosirea lui la scar industrial e att
de rspndit, nct pe termen lung preul lui va

94

slta mult. (Accept dreptul celui ce critic la opinie

i i dezvluie propriile preri. )

SARAH: Cred c ar trebui s renuni la slujba asta.

Cu studiile tale ai putea gsi ceva mult mai bun.

REBECCA: Mulumesc pentru compliment. Nu prea

JANE: Poate ar trebui s renuni la nunt. Cu rata

multe osptrie de bar au diplome de nvmnt

de azi a divorurilor, aproape sigur c i csnicia ta

superior si nu mi-e greu s neleg de ce crezi c a

este sortit eecului.

putea gsi ceva mai bun. Dar mi place programul de

MERLE: i respect prerea, Jane, dar cred c, dac

aici i banii pe care i ctig. (Accept dreptul la

m strduiesc, pot s fac n aa fel ca aceast

opinie al celui care critic i-i face cunoscute

cstorie s dureze. (Accept dreptul la opinie al

propriile preri. )

celui ce critic i i dezvluie propriile preri. )

Cei ce ne critic prezint de multe ori judecile
lor

de

valoare

ca

cum

ar

fi

adevruri

*
DAN: Cum ai putut s-i cumperi un Datsun? Nu
tii c Toyota e o main mult mai bun?

incontestabile, n asemenea situaii rspunsul cel

SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un

mai constructiv pe care-l putem da este, din nou, s

consum mic. Dar mie mi place mai mult un Datsun.

acceptm dreptul la opinie al celui ce critic. De

(Accept dreptul la opinie al celui care critic i-i

pild

face cunoscute propriile preri. )

CAROL: Cum poi citi un magazin att de tmpit ca

Cnd respingem n totalitate critica, poate dorim

sta? De ce nu citeti Shakespeare, Dumas sau cel

s dm glas i prerii noastre. Aici, din nou, putem

puin Steinbeck, pentru diversitate?

s gsim o cale ca, ntr-un fel, s fim de acord, n

JUDY: mi dau seama de ce consideri c aceast

revist e cam grosolan, Carol, dar eu cred c e
nostim. (Accept dreptul la opinie al celui ce critic
i-i dezvluie propriile preri. )
*

timp ce ntrim afirmaia considerat de noi ca

adevrat.
PACIENTUL: Nu cred c suntei cu adevrat doctor.
Prei att de tnr!
DOCTORUL: Mulumesc. Nu suntei primul care

95

spune asta i e adevrat c nu am deloc fire albe n

pr sau riduri pe fa. Tot ce pot spune e c sunt
medic.

PETER: Ce-am fcut de crezi c nu sunt "tipul

comerciantului "? (Cere detalii. )

(Accept dreptul la opinie al celui ce critic i-i

face cunoscut propria prere. )

MRIE Nu eti destul de rzbttor.

PETER: E de neles prerea ta, Mrie. Dar cred c

faptul de a nu fi prea insistent e cel mai bun atu al

ANGELA: Nu vreau unt, Pat. in regim.

meu pentru a face comer. (Accept dreptul la opinie

PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine!

al celui care criticai i face cunoscut propria

ANGELA: Ai dreptate cnd spui c pn acum nu

prere. )

am reuit i nu pot s te acuz c nici acum nu m iei

n

comerciantului.

serios.

Dar

de

data

asta

am

ajutorul

unui

MRIE:

Dac

n-ai

vinzi

nimic

timp

de

sptmn, nu vei avea ce s mnnci!

dietetician i voi duce cura pn la capt! (Accept

PETER: Aici ai dreptate. (Accept adevrul. )

dreptul la opinie al celui care critic i-i face

MRIE i, oricum, majoritatea oamenilor care

cunoscut propria prere. )

ncep prin a vinde enciclopedii, nu reuesc.

SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURIMODEL

PETER: Ai dreptate cnd spui c e o treab grea i

c cei mai muli nu fac fa. Sunt ns bucuros s

Dialogul 1

aparin grupului mai restrns al celor care reuesc.

MRIE: Nu cred c, ntr-adevr, o s-i lai slujba

(Accept dreptul la opinie al celui care critic i se

la banc pentru a vinde enciclopedii.

dezvluie. )

PETER: De ce spui asta. Mrie? (Cere detalii. )

MRIE Pi, n primul rnd, la banc primeti
regulat un salariu.

TATL: Steve, mama ta i cu mine nu am vrea s

PETER: E adevrat (Accept adevrul. )

MRIE:

pe

Dialogul 2

deasupra,

tu

nu

te mui.
eti

tipul

STEVE: De ce nu v place ideea mutrii mele?

96

(Cere detalii. )

TATL: Steve, o superi pe maic-ta i-i bai joc de

TATL: Apartamentul acela al tu... E mult mai mic

dect casa noastr. Totul de acolo ar ncpea n
camera ta de aici.

tot ce am realizat noi.

STEVE: Tat, mi dau seama cum vezi tu lucrurile.
Muli, la vrsta mea, se revolt orbete mpotriva

STEVE: E-adevrat. Dar de ce v deranjeaz pe voi

dimensiunile? (Accept adevrul i cere detalii. )

prinilor. Dar nu e cazul meu. (Accept dreptul la

opinie al celui care critic i se dezvluie. )

TATL: Pentru Dumnezeu, Steve, vei dormi n

aceeai ncpere cu colegul tu, cum l cheam?

CUM SA MNUIM CRITICA N DOMENIUL

STEVE: Doug. E-adevrat, dar de ce nu v convine

AFACERILOR

faptul c vom mpri acelai dormitor? (Accept

adevrul i cere detalii. )

Cnd un partener de afaceri sau un potenial

TATL: Uite ce e, Steve. Eu tiu c tu nu eti homo

client ne critic sau formuleaz critici la adresa

i maic-ta tie i ea aceasta, dar despre Doug se

societii la care lucrm, utilizarea tehnicii numite

spune c ar fi... ei bine, cam efeminat Ce-o s cread

"nclarea pantofilor pe picioarele celuilalt" este

vecinii?

extrem de folositoare i chiar vital. Cnd ni se face

STEVE:

Nu

tiu.

Nici

nu-mi

prea

pas.

(Se

dezvluie. )

o critic, s-l ntrebm pe client ce ar fi spus sau ce

ar fi fcut el, dac era n locul nostru i ar fi primit

TATL: Vor crede c eti homo, asta vor crede!

aceeai critic. Iat, drept exemplu, acest dialog

STEVE: S-ar putea s ai dreptate. (Accept dreptul

ntre un client potenial i agentul comercial:

la opinie al celui care critic).

TATL: De ce vrei s locuieti acolo?

Dialogul 1

STEVE: Cred c o s-mi plac s locuiesc lng

CLIENTUL: Am auzit c nu respectai termenul de

ocean. i vreau s devin puin mai independent. (Se

dezvluie. )

livrare.
AGENTUL: Da, e adevrat, am fost cam leni o

97

vreme.

Spunei-mi:

companii

care

dac

primete

ai

fi

managerul

asemenea

unei

observaii,

dumneavoastr ce ai face? (Accept dreptul la

opinie al celui care critic i "ncal pantofii pe
picioarele lui". )
CLIENTUL:

CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clieni

i I-a transfera ntr-un alt post.
REFERENTUL: Avei dreptate. Asta am i fcut.
(Din nou, referentul accept dreptul la opinie al celui

reorganiza

depozitul

transporturile aa nct livrarea s se fac la timp.

AGENTUL: Avei dreptate! Asta am i fcut!
Agentul

critic fi "ncal pantofii pe picioarele lui. )

comercial

nu

numai

acceptat

adevrul, dar a precizat c firma lui a i aplicat sfatul

care critic i-i spune c sfatul lui a fost deja aplicat

de companie. )
Aceast tehnic poate fi folosit ns i n mod
greit. S lum urmtorul exemplu:
CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un

clientului. Ce mai poate s zic clientul cu critica lui?

director

Nimic. Deci, dup ce punem o asemenea ntrebare

dumneavoastr, nu merit s fac afaceri cu mine!

clientului i dup rspunsul dat de el, s afirmm

imediat:

"Asta

am

fcut".

Dac

comercial

att

de

stupid

ca

al

REFERENTUL: neleg de ce spunei asta. Spunei-

realitate

mi, dac ai fi directorul general al unei companii i

compania nu a ntreprins msura respectiv, atunci

un client v-ar spune aa ceva despre directorul

nici nu merit s se fac afaceri cu ea.

dumneavoastr

comercial,

ce

ai

face?

(Accept

Dialogul 2

dreptul la opinie al celui care criticai "ncal

CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania

pantofii pe picioarele lui". )

dumneavoastr pentru c individul pe care ni l-ai

CLIENTUL FURIOS: L-a concedia!

trimis ultima dat era un tip nepoliticos i arogant

REFERENTUL: (fr a mai sta pe gnduri) Asta am

REFERENTUL: Pot nelege perfect sentimentele

dumneavoastr. Dar spunei-mi, dac ai fi directorul

i fcut!
Deprinderile i filozofia care stau la baza mnuirii

unei companii i un client v-ar spunea aa ceva, ce

constructive

criticii

ne

permit

abordm

ai face? (Accept dreptul la opinie al celui care

problemele i oamenii atrgndu-l pe cel care ne

98

critic de aceeai parte a biroului. Astfel, devine

posibil

evitarea

nainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului

confruntrilor obinuite i acest procedeu ne poate i

stricat", va trebui s parcurgem cele trei etape pe

amuza! Ca orice nou deprindere, i aceasta trebuie

care le strbatem i n cazul n care facem fa unor

exersat

reflex

observaii critice. Mai nti, dac nu nelegem ce

condiionat i devine parte integrant a tehnicii

vrea s spun cellalt, s cerem detalii, n al doilea

noastre de conversaie.

rnd, de. ndat ce totul e clar, s acceptm adevrul

pn

scenelor

se

tensionate

transform

ntr-un

asemenea unui disc defect, aceleai cuvinte.

i dreptul la opinie al celui care critic, n al treilea

CUM SA REZISTAM MANIPULRILOR

rnd, s mrturisim faptul c nu vrem s facem ceea

ce ni se cere.

Rude, prieteni, vecini, colegi de serviciu i chiar

necunoscui

ncearc,

din

cnd

cnd,

ne

Dup aceea, dac cealalt persoan insist, s

trecem

la

folosirea

tehnicii

"discului

stricat",

determine s facem diferite lucruri pe care nu am

continund s fim de acord cu tot ce spune cellalt,

vrea s le facem, cerndu-ne aceasta n repetate

dar repetnd mereu, cu aceleai cuvinte, faptul c nu

rnduri, iar i iar, oferindu-ne nenumrate motive

vrem s facem ceea ce ni se cere. Nimeni nu se poate

atrgtoare i criticndu-ne dac refuzm. Acetia

certa cu un "disc stricat", aa nct cel care vroia s

cred c dac ncearc de mai multe ori i cu

ne manipuleze, de obicei va renuna.

insisten ne vor obosi, i vom trece de partea lor.

Dac ns vom ceda, probabil ne vom supra pe ei si

Urmtoarele dialoguri-model ilustreaz modul n

care putem folosi aceast nepreuit deprindere.

vom fi dezgustai i de propria noastr persoan.

Din fericire, exist o tehnic uor de nvat care

Dialogul 1

ne permite s stvilim pn i cea mai insistent

STAN: Oh... bun, Genevieve.

ncercare de manipulare. Ea se numete tehnica

GEN: Bun, Stan. Ce mai e nou?

"discului stricat", pentru c ne oblig s tot repetm,

STAN: Pi, am venit s-i ofer ocazia s-i poi

99

ajuta aproapele (Folosete un clieu, )

"discului stricat". )

GEN: Chiar aa. Cum a putea-o face? (Cere

detalii. )

STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine.

Toi vecinii te plac.

STAN: Ei bine, dup cum tii, n fiecare an fac

chet pentru Fundaia Umanitar.

GEN: Drgu din partea ta s spui asta, dar prefer

s nu fac chet la vecini ("Discul stricat". )

GEN: Stai puin, Stan, s-mi iau portofelul.

STAN: tii, e mai mult ca sigur c nu i-ar lua

STAN: Genevieve, anul sta am nevoie de puin

mai mult ajutor. O s fiu n vacan n perioada
chetei.

dect o or pe zi.
GEN: Sunt sigur c nu mi-ar lua mult timp, Stan,
dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept

GEN: Ce pcat, Stan!

adevrul i folosete tehnica "discului stricat". )

STAN: Ai putea foarte bine s m nlocuieti i m-

STAN: tii, Fundaia Umanitar face mult bine

ai scoate din ncurctur, dac ai face tu cheta pe la

unor oameni care au avut de suferit, cum a fost cazul

vecini n locul meu.

cu inundaiile acelea din Victoria, i chiar cnd s-a

GEN: tii, Stan, ai dreptate cnd spui c ar fi bine

dac te-a nlocui i c asta le-ar ajuta, dar a

rupt barajul acela n Australia de Vest

GEN: Aa e, dar prefer s nu fac chet la vecini.

prefera s nu fac cheta la vecini. (Accept adevrul

(Accept

i i face cunoscut propria prere. )

stricat". )

STAN: Ai avea ocazia s pstrezi legtura cu Meg,

adevrul

folosete

tehnica

"discului

STAN: De ce nu vrei s-o faci, Gen. Nu neleg.

cu Liz i Veronica, toate bune prietene cu tine. Pe

GEN: tiu c pentru tine pare ciudat, dar mai

lng asta, spuneai c vrei s-i cunoti vecinii. Ei,

degrab, nu. (Accept dreptul fa opinie al celui care

Gen, ai acum o ans!

critic i folosete tehnica "discului stricat". )

GEN: Da, tiu, ar fi o ocazie s-mi revd prietenele

i s-mi cunosc vecinii, dar prefer s nu fac chet la
vecini.

(Accept

adevrul

folosete

tehnica

STAN:

Nu

prea

dai

impresia

c-i

pas

de

aproapele tu, Gen.

GEN: mi dau seama de ce crezi asta, dar prefer s

100

nu fac chet la vecini. (Accept dreptul la opinie al

celui

care

critic

folosete,

tehnica

"discului

stricat". )
STAN: Nu mai sper c-mi vei face aceast mic
favoare.
GEN: Ai dreptate, Stan, nu. (Accept adevrul. )

Vreau s spun prietenii ar trebui s se ajute ntre ei.

BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se
ajute ntre ei, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul.
(Accept adevrul si folosete tehnica "discului
stricat". ) GARY: Unde mergi de e att de important?
BILL: O duc pe Maggie la un film. (Se destinuie. )
GARY: Sunt sigur c nu s-ar supra dac v-ai duce cu

Dialogul 2
GARY: Salut, Bill. Ce faci? (Deschidere ritual. )
BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual. ) GARY:
Bine. i ce mai face Rolls-ul tu? (Zmbete. )
BILL: O, i el e excelent (Rde). GARY: Ascult,
Bill, mi vin nite rude cu avionul disear din statul
vecin. BILL: Este o veste bun!
GARY: i dac m-a duce s-i iau n Rolls Royce-ul
tu, mam, ce impresie a face!
BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun, dar
disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul ii face cunoscut propria prere),

maina mea
BILL: Da, e posibil, Gary, dar disear vreau s ies
cu Rolls-ul. (Accept dreptul la opinie al celui care
critic i folosete tehnica "discului stricat". )
GARY: Bill, dar tu mi-ai mai mprumutat maina
asta nainte.
BILL: E-adevrat, dar... (Accept adevrul. ) GARY:
i nu i-am restituit-o, ntotdeauna, n cea mai bun
stare? Ultima dat chiar am splat-o i am lustruit-o
i i-am fcut plinul nainte de a o aduce. Ba am mai i
aspirat covoraele i am golit scrumierele.
BILL: (Rde) Sigur c ai fcut treab bun c ai

GARY: Pi, n-ai putea lua disear maina mea?

avut grij de maina mea i eti binevenit s-o iei i

BILL: Ba da, a putea face asta, dar disear vreau s

altdat. Dar disear vreau s ies eu cu ea. (Accept

ies cu Rolls-ul (Accept adevrul i folosete tehnica

adevrul, se destinuie, apoi urmeaz tehnica

"discului stricat". )

"discului stricat". )

GARY: Ascult, Bill. Nu pentru asta sunt prietenii?

GARY: Atunci, joi? Ce zici? O s-i duc la dineu i

101

maina ta se potrivete cu momentul.

BILL: Joi n-am nevoie de ea, Gary, aa c e a ta.
(Se destinuie. )

ERICA: neleg de ce spui asta, Bernie, dar,

realmente, vreau s slbesc i vreau s-mi respect
dieta. (Accept dreptul la opinie al celui care critic,
se destinuie i folosete tehnica "discului stricat". )

Dialogul 3
ERICA: Ei, Bernie, unde mncm n seara asta?
BERNIE: Nu tiu. S-a deschis un restaurant nou,
mexican. S-l ncercm?
ERICA: Orice, dar asta nu, Bernie. Mncarea

Mncarea japonez ar fi foarte bun.

BERNIE: Erica, nimeni nu-i respect nici o diet. E
numai o chestiune de timp, o s vezi, vei renuna.
Aa c, de ce nu renuni acum?
ERICA: Adevrat, muli renun, dar eu nu. Vreau

mexican ngra prea tare i vreau s-mi respect

s-mi respect dieta. (Accept adevrul i folosete

dieta. (Se destinuie. )

tehnica "discului stricat".

BERNIE: Da, dar e att de bun!

ERICA: E ntr-adevr bun, dar vreau s-mi

BERNIE: Bine, bine. Vrei s tii adevrul? Uite, o

s-i spun adevrul. Ani o invitaie avantajoas

respect dieta. (Accept adevrul i pune "discul

pentru restaurantul sta mexican suntem doi i

stricat". ) Dar restaurantul japonez?

pltim pentru o singur persoan i invitaia

BERNIE: Uite, tii ce, o zi dac te abai de la diet

nu mori.
ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s-mi

expir astzi! Dac nu o folosim acum, a putea tot

att de bine s o arunc!
ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. Bernie,

respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica

i c vei regreta aceast ocazie, dar eu vreau s-mi

"discului stricat". ) De ce nu ncercm la un

respect dieta. (Accept adevrul i folosete tehnica

restaurant vegetarian?

"discului stricat". )

BERNIE: De fapt, cred c ar fi mai bine pentru

BERNIE: Bine, dar ce zici de o pizza? Am auzit c

tine, Erica, din punct de vedere psihologic, s-o lai

au o ofert special pentru mari noaptea mnnci

mai moale cu dieta asta,

ct vrei i plteti doar 3 dolari!

102

Ca i Genevieve, Bill i Erica, atunci cnd folosim

tehnica "discului stricat" vom fi n stare s
respingem chiar i cele mai insistente ncercri de
manipulare.