Managementul relatiilor internationale in IMM - uri

- suport de curs -

Lect. dr. Ruxandra CIULU

2012

CUPRINS
1. Introducere n comerul internaional
1.1. Comerul internaional sau continuarea rzboiului prin alte mijloace
1.2. Comerul internaional parte component a economiei mondiale
1.3. Politicile comerciale
2. Diagnosticul de export o decizie n condiii de risc
2.1. Criteriile pe care se bazeaz decizia de export
2.2. Riscurile la export
2.3. Selectarea pieelor
2.4. Componentele pieei
2.4.1. Produs i comunicare
2.4.2. Politica de pre
2.4.3. Politica de distribuie

pg.
59
59
60
62
67
67
68
74
76
77
78
80

3. Prospectarea pieei i fundamentarea ofertei comerciale

3.1. Pregtirea prospectrii
3.2. Realizarea prospectrii
3.3. INCOTERMS i oferta de pre
4. Contractul internaional de vnzare
4.1. Varietatea contractelor internaionale
4.2. Acordul de voin
4.3. Principalele caracteristici ale transporturilor internaionale, cu implicaii asupra
ofertei i executrii contractului
4.4. Principalele clauze ale contractului de export
4.5. Activitile ce urmeaz ncheierii contractului de export
4.6. Model de contract de vnzare
5. Formalitile vamale
5.1. Aspecte generale pentru teritoriul Uniunii Europene
5.1.1. Eliberarea din vam
5.1.2. Formalitile de eliberare din vam
5.1.3. Principalele elemente ale declaraiei vamale
5.1.4. Regimul vamal

5.2. TVA-ul intracomunitar

82
82
83
85
87
87
87
88
90
91
92
93
93
94
94
94
95

96

5.2.1. Vnzrile de bunuri

5.2.2. Declaraia de schimb de bunuri
5.2.3. Prestarea de servicii

96
97
97

5.3. Procedura standard de eliberare din vam

5.4. Procedura simplificat de eliberare din vam
5.4.1. Procedura simplificat realizat la biroul vamal
5.4.2. Procedura simplificat realizat la domiciliu

5.5. Importurile temporare

98
98
99
99

100

5.5.1. Admiterile temporare de mrfuri (AT)

5.5.2. Perfecionarea activ (PA)

5.6. Exporturile temporare

100
100

101

5.6.1. Exportul temporar cu reimport n acelai stat

5.6.2. Regimul de perfecionare pasiv (export temporar, cu reimport dup transformare)

101
101

5.7. Antrepozitul i tranzitul

6. Instrumente de plat
6.1. Instrumente de plat uzuale
6.2. Instrumente de plat cu implicarea bncilor
6.2.1. Incasso-ul mecanism i riscuri
6.2.2. Acreditivul

102
103
104
105
105
106

6.3. Plata la termen

112

6.3.1. Piaa la vedere / piaa la termen

6.3.2. Funcionarea acoperirii la termen a exportului
6.3.3. Formul simplificat de calcul a cursului la termen
6.3.4. Exemplu de calcul la export

7. Tehnici de finanare n comerul internaional

7.1. Tehnici de finanare pe termen scurt

112
112
113
113

113
113

7.1.1. Creditele de prefinanare

7.1.2. Creditele de trezorerie specializate
7.1.3. Finanarea pe termen scurt a operaiunii comerciale

7.2. Tehnici de finanare pe termen mediu i lung

7.2.1. Creditul furnizor i creditul cumprtor
7.2.2. Alte modaliti de finanare pe termen mediu i lung

Bibliografie

114
114
114

116
116
118

121

1. Introducere n comerul internaional

La nceput de secol XXI i n plin proces de globalizare, este aproape imposibil s mai vorbim de
economii izolate. Pe de alt parte, nu putem vorbi nici de o economie complet globalizat, n care
economiile naionale s se confunde i s formeze un tot unitar. Fiecare economie are relaii cu alte
economii. n unele cazuri, putem vorbi de relaii extrem de strnse, precum cele dintre economiile rilor
Uniunii Europene.
Totodat, trebuie s lum n considerare faptul c economia mondial este mai mult dect suma
economiilor naionale. Pe de alt parte, economiile naionale nu sunt simple diviziuni ale economiei
mondiale, ci mprumut anumite caracteristici ale zonei din care provin i ale economiilor cu care
interacioneaz. Ansamblul se regsete n fiecare element.
Economiile de pia sunt, n mare parte, orientate spre exterior i, n acelai timp, dependente de
acesta pentru desfacerea produselor, pentru achiziionarea de materii prime i pentru tehnologiile de
producie. Internaionalizarea economiilor naionale s-a accentuat n ultimele trei decenii, n special sub
efectul amplificrii investiiilor internaionale, al delocalizrii produciei i al dezvoltrii companiilor
multinaionale.
Astzi, amploarea deschiderii economiilor este resimit la toate nivelurile vieii noastre cotidiene.
O mare parte a bunurilor pe care le utilizm sunt importate. O parte dintre acestea poart o marc
american, francez sau japonez, ns sunt fabricate n Mexic, Turcia sau Coreea. De asemenea,
produsele fabricate n ara noastr ncorporeaz materii prime produse n China, India, Malaezia, etc.
Micarea de integrare internaional nu este caracteristic doar rilor dezvoltate, ci afecteaz
rile n curs de dezvoltare, n care genereaz curente de hiperspecializare i afecteaz, ntr-o anumit
msur, chiar rile Orientului ndeprtat (ex: China)1.
1.1. Comerul internaional sau continuarea rzboiului prin alte mijloace
Teoriile clasice i neoclasice ale relaiilor internaionale susin o concepie optimist i pacifist a
comerului internaional, concepie bazat pe armonizarea spontan a intereselor diferiilor participani la
schimb:
-

specializarea este benefic pentru ansamblul rilor i pentru fiecare n parte (Ricardo);
repartizarea ctigurilor obinute prin schimburi internaionale tinde s favorizeze rile srace
sau cele care preau s aib un handicap datorat mrimii reduse a pieei naionale ori a
nivelului de trai redus (paradoxul lui J. S. Mill);
indiferent de bogia resurselor naturale sau umane, liberul schimb creeaz peste tot aceleai
anse de dezvoltare. Economia mondial este descris precum universul contractului fr
negociere, adaptarea fr strategie i echilibrul fr arbitru (F. Perroux).

Analiza marxist este antitetic acestor afirmaii. Operele lui Marx i ale adepilor si dezvluie
natura conflictual a relaiilor economice schimburile internaionale sunt descrise ca o lupt
permanent, utiliznd mijloace mai variate dect armamentul de rzboi. Acolo unde analizele clasice i
neoclasice vedeau doar raporturi armonioase i pace, analiza marxist exprim relaii de dominare i de
exploatare. n 1831, Clausewitz scria n lucrarea Von Kriege: rzboiul este continuarea politicii prin alte
1

Ren Sandretto, Le commerce international, Armand Colin, Paris, 1993, p.3

mijloace. Prin parafrazare i inversarea termenilor acestei celebre afirmaii, putem s afirmm c
schimburile internaionale sunt continuarea rzboiului prin alte mijloace?2
Cercetrile contemporane ale teoriei comerului internaionale se bazeaz pe teoriile deja enunate,
aducnd un plus de valoare i contribuind, astfel, la dezvoltarea teoriei n domeniu. Aceast dezvoltare
este efectul unei nevoi, avnd n vedere c teoriile anterioare erau departe de a fi satisfctoare. Fr a
detalia coninutul teoriilor clasice i neoclasice i cu rezerva c teoriile actuale vor putea fi considerate
depite pe termen lung, dou tipuri de critici pot fi adresate teoriilor clasice i neoclasice, critici care au
generat i nevoia enunrii unor noi teorii:
1. n primul rnd, ipotezele pe care se bazeaz aceste analize sunt simplificate excesiv, mai ales
dou dintre ele care sunt astzi inacceptabile:

viziunea despre naiune ca fiind o grdin zoologic, viziune bazat pe lipsa de

mobilitate internaional a factorilor, poate fi foarte uor contestat ntr-o lume n care
capitalurile sunt mai mobile dect mrfurile;

ipoteza concurenei perfecte este, de asemenea, inacceptabil n zilele noastre;

2. n al doilea rnd, concluziile acestor analize sunt puin conforme realitii concrete:

teoriile se bazeaz pe diferene iniiale ntre ri (diferene de cost sau de

productivitate, dispariti n aprovizionarea cu factori de producie, structura cererii,
niveluri de industrializare sau chiar diferene ntre modurile de organizare economicosocial). Pe baza logicii diferenelor, structura importurilor unei ri ar trebui s fie
complementar structurii de export i s nu se suprapun n nici un caz. Totui, practica ne
demonstreaz faptul c rile industrializate import i export frecvent produse foarte
asemntoare fenomen cunoscut sub denumirea de schimburi ncruciate;

de asemenea, schimburile internaionale sunt mai intense dect gradul de apropiere

economic dintre cele dou ri, msurat funcie de nivelurile de dezvoltare i structura
comparabil a cererii. De fapt, mare parte a comerului internaional actual se realizeaz
ntre rile industrializate, comparabile din punct de vedere al dezvoltrii economice, n
timp ce schimburile ntre ri inegale au o pondere mai sczut, tendin care se va
menine.
Diferenele dintre aspectele teoretice i abordarea practic, verificate i de teoreticienii actuali, au
impus perfecionarea analizelor clasice ale comerului internaional.
1.2. Comerul internaional parte component a economiei mondiale
Economia mondial este rezultatul unor relaii de interdependen ntre economiile naionale care,
prin dezvoltarea lor, determin accentuarea diviziunii muncii, genernd interconexiuni n cadrul
principalelor sisteme comercial, valutar, financiar. La rndul lor, aceste subsisteme se afl n relaii de
interdependen i influeneaz agenii economici, precum i economiile naionale.
Economia mondial poate fi definit ca acel stadiu al schimbului reciproc de activiti, n care
este implicat majoritatea agenilor economici de pe glob.3 Definiia necesit dou precizri:
- expresia schimb reciproc de activiti nu trebuie neleas n sensul strict, al operaiunilor de
2
3

Idem, p.85
Dumitrescu, Stelian, Ana Bal, Economie mondial, Ed. Economic, Bucureti, 1999

vnzare cumprare. Pe lng schimbul propriu-zis, economia mondial presupune i relaii

determinate de activiti productive sau de servicii la scar naional sau internaional,
-

incluznd sferele produciei materiale, a cercetrii tiiinifice, a consumului.

agenii economici sunt participanii la desfurarea proceselor economice. Acetia pot fi
rezideni (desfoar o activitate de cel puin un an pe un teritoriu naional firme autohtone,
instituii guvernamentale sau ale administraiei publice locale, filiale ale unor companii
multinaionale, reprezentane ale unor organizaii economice internaionale, etc.) sau
nerezideni (desfoar o activitate n afara rii considerate, dar i investitorii strini de

portofoliu pe termen scurt).

Dup cum putem observa, comerul internaional ocup un loc extrem de important n cadrul
economiei mondiale, putnd fi relativ uor confundat cu aceasta. Totodat, economia mondial i,
implicit, comerul mondial sunt puternic afectate de fenomenele de regionalizare i globalizare. Din punct
de vedere strict al definiiei, regionalizarea este opusul globalizrii i este vzut ca tendina de a forma
regiuni4 sau crearea unei lumi cu mai puine conexiuni cu lumea exterioar i focalizat pe mediul intern.
n secolul XXI se estimeaz c se vor nregistra schimbri majore ale componentelor economiei
mondiale (state-naiune, organizaii integraioniste interstatale, societi transnaionale). Pe msura
accenturii integrrii economice interstatale (ex: Uniunea European), tendina de regionalizare a
economiei mondiale va fi tot mai puternic. Prin urmare, importana instituiilor supranaionale i rolul
acestora ca factori de decizie vor crete.
Pe de alt parte, o tendin semnificativ n comerul internaional este accentuarea globalizrii.
Limitele sale sunt reprezentate de limitele integrrii activitii economice la scar planetar. Dar se vor
atinge oare aceste limite vreodat? Este posibil crearea unui sistem mondial unic i coerent5? Crearea
unui sistem productiv mondial este o perspectiv extrem de ndeprtat i neclar. Dac un asemenea
sistem va fi vreodat creat, aceasta ar presupune existena unui management mondial, a unei planificri la
scar mondial, a unei forme adecvate de proprietate. Totodat, exist o serie de ntrebri la care
respectivul sistem ar trebui s rspund:
- este sistemul productiv mondial unic compatibil cu societatea capitalist?
- permite sistemul concurena? Dac nu, care este motorul progresului economic?
- care este raiunea unei globalizri mpinse la extrem, avnd n vedere c efectele sunt
contradictorii?
Chiar dac ritmul schimbrii societii contemporane este extrem de rapid, oferirea de rspunsuri
bazate pe certitudini este imposibil, rspunsurile la aceste ntrebri fiind de domeniul viitorului
ndeprtat. n condiiile n care nu se va reui eliminarea marilor decalaje de dezvoltare economic de pe
glob, va fi imposibil crearea unui sistem productiv unic la nivel mondial.
Unii specialiti6 susin ipoteza conform creia mult mai verosimil este o alt perspectiv i
anume aceea a extinderii activitii n spaiul cosmic. Se consider c acest lucru va da un impuls fr
precedent schimbului reciproc de activiti i, implicit, economiei globale.
Pe baza evoluiei n timp a economiei i, implicit, a comerului, putem estima c activitatea
economic se va dezvolta i dincolo de stadiul de economie mondial, pe msur ce factorii de
4

www.greenfacts.org/glossary/pqrs/regionalization.htm
Apud Dumitrescu, Stelian, Ana Bal, op.cit., p. 21
6
Idem, p. 22
5

producie se vor perfeciona, mijloacele de transport i telecomunicaiile vor realiza salturi calitative i se
vor crea premisele pentru un nou salt spre un stadiu superior al schimburilor internaionale.
1.3. Politicile comerciale
Prin conceptul de politic comercial a unui stat se nelege totalitatea instrumentelor utilizate de
ctre acesta pentru reglementarea relaiilor sale comerciale externe (ansamblul reglementrilor i
normelor juridice sau de alt tip)7. Aceasta are ca scopuri fundamentale atingerea echilibrului optim al
schimburilor comerciale cu alte ri i integrarea favorabil n diviziunea internaional a muncii. Pe
aceste baze se vor sprijini dezvoltarea economic a rii respective i creterea gradului de bunstare
economic i social a populaiei (productori i consumatori). De exemplu, echilibrul balanei
comerciale exercit influen asupra balanei de pli externe i, prin urmare, poate influena cursul de
schimb al monedei rii respective. Avnd n vedere aceste lucruri, prin politica comercial se pot aplica,
n perioade diferite de timp i n proporii stabilite, msuri de stimulare a importului sau exportului ori
msuri de descurajare a lor.
De asemenea, politica comercial poate avea, n anumite perioade, un caracter protecionist sau un
caracter de liber-schimb. Tipul de politic comercial adoptat de o r ntr-o perioad de referin este
influenat de factori interni i externi. Dintre factorii interni putem meniona strategia de dezvoltare a rii
respective sau evoluia soldului balanei comerciale, n corelaie cu ali factori. Factorii externi pot fi
trend-ul dominant n plan internaional referitor la comerul internaional (cum a fost cel de ncurajare a
noului schimb dup cel de-al doilea rzboi mondial), evoluia proceselor de integrare economic la nivel
regional sau subregional, etc.
Politica comercial este stabilit la nivel naional, de ctre autoritile aflate la putere, dar anumite
componente sau msuri adoptate sunt n prezent negociate, pe baze bilaterale sau multilaterale, cu
partenerii externi comerciali. De pild, acordurile convenite n cadrul mai multor runde de negocieri
multilaterale ale G.A.T.T. au condus la reducerea substanial, dupa cel de-al doilea razboi mondial, a
nivelului mediu al taxelor vamale de import pentru majoritatea produselor industriale pentru cele mai
multe dintre rile lumii membre ale G.A.T.T., n primul rnd pentru cele dezvoltate.
Ansamblul de msuri definit de politica comercial conine trei grupe caracteristice: msuri de
politic tarifar (vamal), msuri de politic netarifar i msuri de promovare i stimulare a
exporturilor.
A. Politica vamal are drept scop protejarea productorilor naionali de concurena strin sau
(cnd acest prim scop este atenuat) obinerea de venituri la bugetul de stat. Instrumentul su este tariful
vamal, care include totalitatea taxelor vamale practicate la import. Un stat poate s practice, temporar, n
raport cu anumite evoluii interne sau externe, i taxe vamale de export, dar acestea sunt utilizate pe o
scar tot mai restrns.
Taxele vamale sunt impozite indirecte, care se stabilesc de regul sub forma de procente (taxe advalorem), n acest caz ele fiind raportate la valoarea vamal a mrfii importate. Mai rar, acestea se pot
calcula ca valoare absolut (taxe specifice), aplicat pe unitate fizic de produs.
Taxa vamal se adaug la preul produsului importat, acionnd n sensul creterii preului su
final, de desfacere cu amnuntul, astfel nct s fie redus competitivitatea pe baz de pre a produsului de
7

Ibidem, p. 75

import fa de produsele indigene similare. Costul su majorat este suportat, n final, de ctre consumator.
n cazul n care importurile sunt elastice n raport cu preul, efectul final ar trebui s fie de reducere a
cantitii de produse importate. Exist, pentru numeroase ri, i produse de import a cror cerere intern
este relativ inelastic n raport cu preul - ca, de pild, anumite materii prime sau resurse energetice. n
acest caz, efectul cantitativ al taxelor de import poate fi mai mic sau chiar nul.
Efectele taxelor vamale trebuie evaluate din mai multe puncte de vedere:
-

pe de o parte, cele manifestate la nive1 naional (pe ansamblul economiei sau la nive1ul
productorilor i la nivelul consumatorilor);

pe de alt parte, cele externe (raportate fie la partenerii comerciali afectai de aceste taxe, fie la
evoluiile de ansamblu din economia mondial).

Se consider, totodat, c efecte1e sunt diferite n raport cu dimensiunea rii. Astfel, la nivel
naional, indiferent de dimensiunile rii respective, un nivel ridicat al taxelor vamale avantajeaz
productorii naionali, care prin aceasta sunt protejai de concurena extern. n schimb, consumatorii sunt
penalizai deoarece ei vor consuma mai puin (efectul cantitativ, datorat reducerii cantitii importate, n
condiiile n care oferta intern este inferioar nivelului cererii interne) i vor plti mai mult pentru
respectivele produse protejate (efectul pre, datorat reducerii competitivitii produselor din import i
reducerii cantitilor oferite pe piaa intern a produsului respectiv).
Unii specialiti n economie internaional propun chiar un indicator de msurare a rezultatului
celor dou efecte din plan naional amintite mai sus, dup formula urmtoare8:
valoarea importului
(nainte de protecie)

1
R=

X
2

X
P.N.B.

variaia volumului
X
importat

taxa vamal
preul extern

Rezultatul astfel calculat indic pierderea net nregistrat ca urmare a aplicrii taxei vamale
pentru ara respectiv iar, n condiiile reducerii taxei vamale, ctigul net.
n plan extern, efectele difer n raport cu dimensiunea rii. Astfel, n cazul unei ri de
dimensiuni mici, creterea preului produsului importat pe piaa intern, ca urmare a aplicrii i adugrii
taxei vamale, nu va afecta preul extern al respectivului produs pe piaa internaional (el va rmne
acelai ca cel n condiii de liber schimb, dac pe piaa respectiv exist concuren perfect). Pentru o
ar mare, efectele pot fi diferite. Dac piaa intern a respectivei ri este important pentru partenerii
strini (i, cel mai probabil, ea este, avnd n vedere dimensiunile), partenerii externi pot s-i reduc
preul extern. Ca urmare, respectiva ar va avea n primul rnd un ctig din creterea resurselor fiscale
pentru buget. Productorii naionali vor ctiga. Consumatorii pot ctiga (dac reducerea preului extern
al partenerilor strini este insensibil, el meninnd competiia pe piaa intern) sau pot pierde (dac
reducerea preului extern nu compenseaz taxa de import care se adaug la acesta la intrarea n ar).
B. Politica netarifar are, de asemenea, drept scop principal controlul importurilor, mai precis
descurajarea lor sau orientarea preferinelor consumatorilor ctre produsele indigene. Obstacolele
(barierele) netarifare practicate n prezent de diferite state ale lumii mbrac o multitudine de forme, ele
fiind deseori greu de identificat.
8

Ibidem, p. 78

Organizatiile internaionale au realizat, totui o clasificare a acelora care sunt mai frecvent
ntlnite i deja mai bine cunoscute, mprindu-le pe acestea n cinci mari grupe:
- bariere cantitative (contingente, prohibiii, licene, autolimitri voluntare la export .a.);
- bariere care acioneaz prin intermediul preurilor (prelevri variabile la import, ajustri fiscale
la frontier, taxe antidumping .a.);
- bariere administrative;
- bariere tehnice;
- bariere datorate aciunii statului n sfera comerului (achiziii guvernamentale .a.).
Comparativ cu celelalte, mai rspndite sunt barierele cantitative.
Barierele netarifare acioneaz direct sau indirect asupra volumului cantitativ al importurilor
pentru produsele respective, n sensul reducerii lui. De pild, contingentele de import sau autolimitrile
voluntare la export restricioneaz direct cantitatea importat, fiind plafoane cantitative sau valorice
stabilite de un stat. De asemenea, prelevrile variabile la import, practicate de Uniunea European la
importul de produse agricole, acioneaz asupra preului produsului importat, majorndu-l, cantitatea fiind
redus prin mijloace indirecte deoarece, n mod firesc, consumatorii vor prefera, de regul, mrfurile cu
un pre mai sczut. Efectele acestei categorii de instrumente comerciale pot fi judecate, de asemenea,
nuanat, dup aceleai criterii ca i cele ale taxelor vamale.
C. A treia component a politicii comerciale o reprezint politica de promovare i stimulare a
exporturilor, n acest scop statul putnd s utilizeze msuri bugetare, financiare, fiscale sau valutare. De
pild, devalorizarea sau deprecierea monedei naionale este considerat un instrument de stimulare a
creterii volumului exporturilor. Pentru ca aceast aciune s se produc, msura trebuie corelat cu alte
msuri (controlul inflaiei) i cu caracteristicile pieelor internaionale ale respectivelor produse (ca, de
pild, elasticitatea cererii fa de pre). Deprecierea acioneaz n sensul reducerii preului de export, deci
crete competitivitatea extern pe baz de pre a produselor de export. n consecin, dac cererea extern
este elastic, ea ar trebui s creasc, deci n final veniturile exportatorilor cresc, preurile lor externe scad,
ca urmare a vnzrii pe pieele externe a unei cantiti mai mari de produse. Unii specialiti n comer
internaional au pus n eviden aa-numitul efect al curbei J, artnd c uneori creterea volumului
exporturilor nu se produce imediat, deprecierea fiind urmat de o reducere a acestuia, ca urmare a ineriei
evoluiei exporturilor, care se manifest pe termen scurt.
Dar i n acest caz efectele reale ale tuturor tipurilor de msuri menionate asupra economiei
respective comport mai multe tipuri de abordri. S lum un exemplu: subvenionarea ratei dobnzii sau
acordarea de credite cu dobnd preferenial exportatorilor pentru producia destinat exportului.
Ambele msuri financiare intesc ctre reducerea cheltuielilor de producie pentru realizarea ei, deci ctre
obinerea unui pre unitar de producie mai sczut, care s stimuleze exportatorul, fie prin creterea
competitivitii externe pe baz de pre, fie prin obinerea unei marje de profit mai ridicate (n condiiile
meninerii neschimbate a preului extern). Dar astfel de msuri sunt benefice la nivel de economie
naional doar dac sunt stimulai exportatori eficieni, care pot s valorifice avantajele dobndite i
ncasrile de venituri n valute la nivel de economie naional s creasc pe aceast cale. Dac ns
exportatorii nu realizeaz aceast finalitate, dac ei produc mrfuri nevandabile pe pieele externe sau
produse cu o valoare adugat redus, care se vnd cu preuri sczute pe pieele externe, n pofida
susinerii acordate de stat, msurile respective reprezint un cost naional neacoperit, o scurgere de venit
9

naional n exterior. Subvenionarea ratei dobnzii poate s ncurajeze astfel industrii nvechite,
necompetitive, firme ineficiente, a cror meninere poate s distorsioneze specializarea internaional a
unei ri.
Tipuri de politici comerciale
Se poate chiar vorbi despre trei tipuri de politici comerciale. Diferenierea lor se face, pe de o
parte, dup scopul lor, pe de alt parte, dupa instrumentele utilizate.
A. Politicile comerciale favorabile liberului - schimb
Ele au drept caracteristic o utilizare restrns a barierelor tarifare i netarifare. n acest caz,
nivelul mediu al taxelor vamale de import este sczut, iar barierele netarifare sunt puin utilizate,
economia naional dat putnd fi socotit o economie deschis, dac schimburile sale comerciale externe
au o pondere nsemnat n P.I.B. (exporturile n producia total i importurile n consumul naional total).
Care sunt argumentele n favoarea liberului schimb? Teoria clasic i cea neoclasic ale
comerului internaional au accentuat ctigurile care rezult din practicarea acestuia: pe plan mondial se
realizeaz o alocare optim a resurselor, rile specializndu-se internaional n domeniile cele mai
avantajoase pentru ele. Accentuarea concurenei externe oblig productorii interni la eficientizarea i
modernizarea necontenit a produciei lor, nu doar a celei pentru export, ci i a celei destinate pieei
interne, astfel realizndu-se cea mai bun utilizare a factorilor de producie pe plan mondial. Liberul
schimb aduce ctiguri pentru toate economiile participante la comerul internaional, el este un factor
important de cretere economic i de bunstare, contribuind la reducerea diferenelor de nivel de
dezvoltare.
Pe plan internaional au fost, n timp, elaborate teorii care contraziceau aceste argumente n
favoarea liberului schimb. Teoriile au fost elaborate cu precdere de economiti din ri n dezvoltare,
care argumentau necesitatea unei politici protecioniste n aceste ri, cel puin temporar, n anumite
perioade.
Mai recent, astfel de abordri, mai nuanate, sunt promovate i de ctre economiti din ri
dezvoltate. Criticile majore aduse de ctre acetia se ndreptau ctre faptul c partizanii liberului schimb
au ignorat, cu tiin sau fr, faptul c pstrarea suveranitii economice a unei ri (concept nc valabil
i manipulat chiar de numeroi economiti de prestigiu internaional, precum laureatul Premiului Nobel n
economie, M. Allais) poate necesita promovarea unei politici comerciale protecioniste, fie raportat doar
la anumite sectoare strategice, fie chiar la nivelul economiei naionale. Ei au scos n eviden c liberul
schimb se poate asocia i cu urmtoarele consecine negative:

dominarea rilor mai puin dezvoltate de ctre cele dezvoltate, concretizat n influenarea n mod
nefavorabil a tipului de specializare (n produse realizate n sectoare primare sau n industrii cu
grad sczut de prelucrare);

apariia de mari dezechilibre, care pot afecta nu doar economia rii n cauz, ci ntreaga economie
mondial - a se vedea acumularea de datorii externe uriae de ctre numeroase economii n
dezvoltare (n primul rnd, ca urmare a creterii deficitelor lor comerciale), criz ce a produs
perturbri pe plan mondial;

inegalitile de dezvoltare nu se atenueaz, ci se pot adnci;

creterea unor dezechilibre interne, precum creterea omajului (ca urmare a falimentului unor
10

firme, confruntate cu concurena extern), creterea deficitului de cont curent .a.

B. Politicile comerciale protecioniste
Politicile comerciale protecioniste se caracterizeaz, n primul rnd, prin practicarea unui nivel
ridicat de taxe vamale (la import), acest tip de protecionism fiind caracteristic cu deosebire rilor n
dezvoltare. Protecionismul comercial al acestor ri este tolerat, n anumite condiii, pe plan internaional,
dovad fiind clauza de abilitare inclus n Acordul General pentru Tarife i Comer (G.A.T.T.) n
favoarea rilor n dezvoltare sau cele dou sisteme de preferine adoptate tot n favoarea lor n cadrul
UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development).
Cnd doresc s revin la o politic mai puternic protecionist, rile dezvoltate recurg
preponderent la bariere netarifare, care sunt mai greu reperabile i, chiar dac contravin regulilor
internaionale n materie de comer internaional, sunt mai greu de sancionat.
Aplicarea unei politici de acest tip poate avea diferite motivaii. Dou sunt motivaiile generale,
care pot fi regsite n cazul rilor dezvoltate (n diferite etape de dezvoltare): aprarea industriilor noi
(infant industry) sau apariia unor crize economice. Se subliniaz, de pild, ideea c toate rile europene
dezvoltate au nfptuit revoluiile industriale n condiiile practicrii unui puternic protecionism
comercial la nivel naional. Sau cele dou ocuri petroliere din anii '70 s-au asociat cu escaladarea
protecionismului netarifar n rile dezvoltate.
Protecionismul mai poate fi promovat de oamenii politici la putere, cei care traseaz coordonatele
politicii comerciale a statului respectiv i care, dornici de a fi realei, cedeaz acestei tentaii sub
presiunea exercitat de diferite grupri de interese (ale unor productori, importatori sau ale sindicatelor).
Teoreticienii apainnd acestei coli economice afirm c liberul schimb l favorizeaz pe consumator
(oferindu-i accesul liber la produse cu un pre mai redus fa de cele naionale), n timp ce puterile publice
sunt favorabile protecionismului pentru c el le asigur simultan mai multe surse de venit pentru buget i
rente personale derivate din puterea de a-i folosi voluntar i arbitrar instrumentele (de pild, acordarea de
licene de import se asociaz n multe ri ale lumii cu o surs de venit personal gras pentru respectivii
funcionari).
Care ar fi efectele generale ale unei politici protecioniste realizate fie prin instrumente tarifare, fie
netarifare? Protecia se asociaz cu o redistribuire a venitului naional n favoarea diferitelor grupuri de
interese, ca urmare a modificrii sau meninerii (de la caz la caz) structurii sistemului intern de preuri.
Protecia creeaz un mediu economic intern care este favorabil consolidrii ramurilor industriale
noi, af1ate n dezvoltare (infant industry); ea echivaleaz cu finanarea dezvoltrii ramurii respective de
ctre colectivitate, firmele din acea ramur obinnd avantaje din realizarea de economii de scara, care
permit reducerea costurilor unitare ale produselor. Protecia comercial se asociaz, de regul, i cu
protejarea locurilor de munc; acest efect este benefic pentru o ar dac aceasta este confruntat cu un
fenomen de subocupare a forei de munc datorat imperfeciunilor pieei muncii.
C. Politica comercial strategic
Un curent nou de idei n contextul teoriilor nonstandard ale comerului internaional se manifest,
chiar dac ntr-o form disimulat, n favoarea unui tip de protecionism. Astfel, n lucrrile sale,
profesorul american Paul Krugman afirma c, n condiiile n care pe majoritatea pieelor internaionale
productorii se confrunt cu o concuren imperfect (existena unor bariere la intrarea pe piee,
11

randamente crescnde sau supraprofituri datorate unor poziii de monopol), un stat poate s practice
politica comercial conjugat cu o politic industrial activ, care s favorizeze anumite interese naionale
strategice, concret s favorizeze firmele naionale din diferite ramuri sau sectoare, fa de firmele strine.
Din acest punct de vedere, exemplul clasic dat i de profesorul Krugman este cel al Japoniei. El nuaneaz
c o astfel de politic nu este ntotdeauna de preferat liberului schimb (militnd i el pentru extinderea
acestuia pe plan mondial), ea fiind recomandabil prioritar atunci cnd firmele care produc n ramurile
industriale de nalt tehnologie nu pot fructifica propriile rezultate cu caracter de noutate datorit
concurenei strine. n aceast situaie, prin practicarea unei politici comerciale strategice s-ar realiza
transferul excesului de profit obinut de firmele strine (ca urmare a deinerii unor poziii de monopol sau
oligopol) ctre firmele naionale, crora li se creeaz astfel un avantaj concurenial n competiia
internaional.

2. Diagnosticul de export o decizie n condiii de risc

2.1. Criteriile pe care se bazeaz decizia de export
nainte de a lua decizia de a exporta, precum i nainte de a lua orice decizie major n privina
exportului, orice organizaie trebuie s se asigure c piaa extern selectat i asigur condiii de reuit pe
termen lung. Pentru a fi ancorat n realitate, un diagnostic de export trebuie s aib la baz obiective clare
de penetrare a pieei externe i s in cont de mijloacele disponibile ntreprinderii. Analiza convergenei
ntre mijloace i obiective are ca rezultat ansele de reuit ale activitii.
a.Condiiile de producie
Firma trebuie s dispun de o capacitate de producie care s i permit acoperirea cererii
curente i previzionate. n cazul n care sunt necesare investiii pentru creterea capacitii de producie,
riscurile aferente sunt mai mari. De asemenea, capacitatea de producie trebuie s fie suficient de flexibil
astfel nct s poat adapta producia la exigenele pieei (norme, gusturi ale consumatorilor) i suficient
de competitiv pentru a face fa concurenei (vnzrile la export presupun costuri care nu sunt ntlnite
n cazul firmelor care vnd doar pe piaa intern).
b.Condiiile financiare
n cazul n care se au n vedere investiii n tehnologie, firma trebuie s dispun de capitalurile
necesare pentru a le acoperi sau de o capacitate de ndatorare suficient. Prin rezultatele analizei
financiare se poate evalua aceast posibilitate. De asemenea, trebuie luate n calcul costurile legate de
studiul i de prospectarea pieei, denumite investiii comerciale. Pe de alt parte, sporirea volumului de
activitate antreneaz o cretere aproape proporional a necesarului de fond de rulment (la care adugm
stocurile i creanele), ceea ce poate conduce la probleme legate de fluxurile de numerar dac finanarea
nu se realizeaz sau este insuficient. Nu n ultimul rnd, exportul poate genera probleme ale fluxurilor de
numerar datorate riscurilor de neplat, de plat ntrziat sau datorate diferenelor de curs valutar. Este
absolut necesar asigurarea unor lichiditi suficiente pentru a le acoperi.
c. Condiiile de munc i organizarea muncii
Firma trebuie s aib capacitatea de a comunica cu partenerul extern i, deci, s aib angajai
12

care vorbesc limba rii respective ori o limb de circulaie internaional. Limba trebuie s fie
cunoscut, n primul rnd, de personalul comercial, dar i de ctre toate persoanele care ar putea intra n
contact cu partenerul extern pentru realizarea comenzii. Pe de alt parte, firma trebuie s dispun de
angajai care s poat realiza toate sarcinile legate de comanda la export. Particularitile legate de
caracterul internaional al operaiunilor implic o pregtire n mai multe domenii:

comercial prospectarea pieei, pregtirea ofertei de export, negociere, asigurarea serviciilor

post-vnzare etc.

logistic introducerea comenzii n fabricaie, respectarea termenelor, elaborarea

documentelor de export, respectarea procedurilor de export, organizarea transportului,
asigurarea mrfurilor, realizarea formalitilor vamale etc.

financiar facturarea n devize, luarea n calcul a riscului de schimb, calcularea costului de

revenire, gestionarea creditelor documentare, gestiunea litigiilor etc.
O parte dintre sarcini pot fi acoperite de ctre intermediari, mai ales n ceea ce privete

transportul i realizarea formalitilor vamale. Altele pot fi realizate cu ajutorul specialitilor (angajai ai
bncilor sau ai firmelor de asigurri), ns marja firmei se va diminua i va trebui s i organizeze
relaiile cu acetia.
d. Factorii suplimentari ai reuitei
Printre atuurile de care se poate folosi o firm la export, putem enumera:
- un produs care nglobeaz un mare grad de inovare i care este bine protejat din punct de
-

vedere al proprietii intelectuale;

cel puin o experien anterioar de vnzare la export (fie ea reuit sau nu);

practica acumulat din relaiile internaionale (importuri, operaiuni financiare cu exteriorul);

prezena angajailor strini n cadrul firmei;

localizarea firmei n apropierea autostrzilor, grilor, aeroporturilor, dar i aproape de

frontier;

existena unui mediu economic local stimulativ (camere de comer, regiuni, municipaliti,
cluburi ale exportatorilor)

posibilitatea de a recruta personal specializat n comerul internaional sau de a-l forma la locul
de munc.

2.2. Riscurile la export

nainte de a lua decizia de a exporta, o firm trebuie s cunoasc ct mai exact riscurile la care
se supune i care sunt mijloacele pe care le poate utiliza pentru diminuarea sau chiar eliminarea lor.
Internaionalizarea afacerii mrete nivelul de incertitudine cruia se supune firma, corelat cu
multiplicarea parametrilor care trebuie s fie luai n calcul. De fapt, internaionalizarea afacerii
presupune integrarea componentelor interculturale (mentaliti, religii, obiceiuri). Riscul major este
reprezentat de interpretarea greit a semnalelor externe, risc ce este denumit efectul de prism. Cele
patru consecine posibile sunt transparena, opacitatea, creterea i diminuarea (v. tabelul 1).

13

Tabelul 1 Consecinele efectului de prism9

Efect

Definiie i caracteristici

Transparen

Nu pot avea loc deformri. Comportamentele pot fi transpuse dintr-o ar n alta. Un produs
apreciat ntr-o ar va fi apreciat i pe piaa internaional.

Opacitate

Firma nu este cunoscut pe piaa-int i trebuie s nvee s lucreze pe acea pia.

Cretere

Un punct slab pe piaa naional nu are nici un efect asupra pieei-int deoarece aceasta din
urm nu are aceleai caracteristici cu piaa naional.

Diminuare

Un punct tare pe piaa naional devine un punct slab pe piaa-int.

Riscurile pot fi clasificate dup natura lor conform Figurii 110:

Natura riscurilor

Politice

(ex: lovitur de stat

care afecteaz
construirea unei noi
fabrici)

Monetare

Economice

(ex: un exportator
primete valut care
se devalorizeaz)

(ex: cretere anormal

a preului pentru unul
dintre factorii de
producie)

RISCURI
Tehnologice

(ex: adoptarea unei

tehnologii sau a
unui standard
neconform cu
normele
internaionale)

Juridice
(ex: contractul de
distribuie nu este
conform cu legislaia
local)

Financiare sau
comerciale
(ex: falimentul unui
client debitor)

Fig. 1 Clasificarea riscurilor dup natura lor

Totodat, riscurile pot fi mprite n riscuri speculative i riscuri pure:
- riscurile speculative sunt cele care presupun pierderi financiare considerate acceptabile funcie
de mijloacele financiare ale firmei i de ctigurile estimate, avnd o probabilitate redus de
apariie;
-

riscurile pure sunt, n primul rnd, riscurile legate de fora major sau a unor evenimente
neprevzute. Acestea nu sunt ntotdeauna legate de fatalitate, ci mai debrab de neglijena

Cf. Ghislaine Legrand, Hubert Martini, Les techniques du commerce international, Gualino diteur, Paris, 1998, p.65
Idem, p.66

10

14

uman. Pentru limitarea acestora, firma trebuie s elaboreze politici de siguran menite s
identifice i s msoare importana riscurilor care amenin produsele, angajaii, cifra de
afaceri, clienii i mediul. Scopul primordial este de a identifica mijloace de prevenire, scenarii
ale unor poteniale catastrofe, mijloacele necesare pentru a face fa unui incident minor sau
major i de a fi toate acestea luate n considerare la ncheierea contractelor de asigurare n
numele firmei.
Funcie de natura riscurilor i de gradul de internaionalizare a activitilor firmei, putem
exemplifica riscuri specifice diferitelor activiti (v. Tabelul 211).
Tabelul nr. 2 Tipuri de riscuri funcie de natura acestora
Tipul de risc /
Natura riscului
La export

Politic

Comercial

Financiar

Juridic

Decizia de boicot a
unui guvern.
Decizia unei ri
importatoare de a-i

Neplata unei creane

de ctre un
cumprtor privat.
Insolvabilitatea

Fluctuaii ale
cursului monedei
strine n care s-a
realizat exportul.

Divergene ntre
sistemul juridic din
ara exportatorului i
cel al importatorului,

nchide graniele

cumprtorului,

Utilizarea unor

ceea ce rezult n

pentru produsele
rii exportatoare.

ntrzieri la plat,
afectarea imaginii pe

asigurri sau garanii

internaionale din

intrepretarea diferit
a contractelor de

Msuri
protecioniste sau

pia.
Mediu cultural

cauza fluxurilor
inegale de pe pia.

vnzare.

bariere vamale.
Evenimente locale
(greve, insurecii,
revolte).

diferit i consecine
comerciale.

Refuzul transferrii
de bani ctre ara
exportatoare.
Catastrofe naturale.
La import

nchiderea accesului
la sursele de
aprovizionare ca
rezultat al unor

Faliment financiar al
furnizorului strin.
Pierdere eventual a
sumelor vrsate.

Fluctuaii ale
cursului monedei
strine n care s-a
realizat importul.

Nerealizarea
comenzii la export
sau ntrzieri n
expedierea acesteia,

disensiuni ntre ara

importatoare i ara

Consecine
industriale i

Realizarea parial a
comenzii la export,

ceea ce poate
produce rupturi de

exportatoare.
Consecine

comerciale pentru
activitatea firmei.

ceea ce poate
implica achitarea

stoc la nivelul
produciei, ntrzieri

unor penaliti ctre

marii distribuitori
din ara
importatoare.

n executarea unui
produs sau serviciu
ori n livrarea ctre
clientul final. Prin

industriale i
comerciale pentru
activitatea firmei.

contract, clientul
final putea prevede
11

Cf. Ghislaine Legrand, Hubert Martini, op.cit., p.67-68

15

penaliti pentru
aceste cazuri.
Implantare la Naionalizare,
confiscare, alegerea
extern

Alegerea greit a

Rentabilitate

Parteneriat local

partenerului local

sczut, chiar

obligatoriu.

organelor de
conducere a statului,

sau a reelei de
distribuie.

negativ, pe fondul
unei subevaluri a

Statut juridic i
fiscal al firmei mai

impozite,
imposibilitatea de a

Subevaluarea
concurenei locale

contextului local
(politic, economic

puin favorabil dect

a fost prevzut.

beneficia de
avantajele locale.

sau strine.
Lipsa de adaptare la

sau cultural).
Obligaia de a

Drept social i al
muncii care include

obiceiurile locale.
Degradarea imaginii

reinvesti beneficiile
n ara n care au fost

constrngeri pentru
firmele strine.

firmei n plan
internaional.

realizate.
Contrngeri de
funcionare sau
ncrcarea caietului
de sarcini.

Cesiunea
drepturilor
de

Atitudine local ce

Alegeri greite n

Lipsa plilor pentru

Legislaie local care

favorizeaz
nerespectarea

privina cesiunii
licenei. Copiere i

redevene,
subevaluarea

ofer o slab
protecie i

proprietate

proprietii
intelectuale i

contrafacere.

produciei locale,
deci imposibilitatea

dificulti n
executarea

industriale, fiind
ncurajate imitarea i

de a controla sumele
datorate sub form

contractelor de
cesiune a drepturilor

copierea.

de redevene.

de proprietate
intelectual.

Tipul de risc variaz i funcie de natura tranzaciei. O operaiune curent de comer sau realizarea
unei fabrici la cheie. n al doilea caz, multitudinea de activiti genereaz i o varietate mult mai mare
a riscurilor aferente. Figurile 2 i 3 evideniaz etapele care trebuie parcurse n cele dou cazuri.
Ofert

Comand

Fabricare

Ambalare

Expediere

Prospectare

Recepie

Plat

ncasare

Credit furnizor
acordat clientului

prelungirea garaniei
utilizarea produsului
(rspundere civil pentru produs)

nainte de
comand

ntre comand i livrare

Fig. 2 Etapele realizrii unei operaiuni de export

16

dup livrare

Adjudecare

Cerere de
ofert

Recepie Recepie
provizorie definitiv

Semnarea
contractului
Intrarea n
vigoare

Prospectare

Prezentarea
ofertei

Precalificare

Negociere

Expediere

Revizuirea
contractului

Ambalare

Concepie
i studiu

Calcule
Redactarea
ofertei

de la prospectare la
semnarea contractului

Fabricare

Aprovizionare

Producie
industrial

Recepie
Montaj

Probe de
funcionare

Perioad
de
garanie

Test de
performan

Probe
mecanice

de la semnarea contractului la livrare

dup livrare

Fig. 3 Exportul n cazul unui mare proiect industrial

Toate etapele presupun un anumit grad de risc. Privindu-le cronologic, alturi de modalitile de
acoperire a riscurilor, putem genera un tabel de genul urmtor:

Tabelul nr. 3 Etapele exportului, riscuri i modaliti de acoperire

Etape sau aciuni
Prospectarea

Identificarea riscurilor i a factorilor care

le genereaz

Instrumente de acoperire a riscurilor

Prospectarea presupune personal i

mijloace financiare. Profitabilitatea

Asigurare comercial
Asigurare pentru participarea la expoziii

investiiei nu este garantat n avans.

Firma trebuie s se confrunte cu riscul de a

Asigurare pentru prospectare normal

Asigurare pentru prospectare simplificat

nu-i recupera investiiei efectuate n faza

de prospectare.
Implantarea la

Prospectarea poate da rezultate tardive n

Garanii pentru investiiile realizate la

extern

cazul implantrii la extern. Firma poate fi

victima unor jafuri sau confiscri. Mai
mult, veniturile realizate la extern pot fi
imposibil de repatriat n cazul unor decizii

export.
Companiile private de asigurri unele
riscuri politice (non-transfer, confiscare).

de non-transfer ale autoritilor strine.

Prezentarea unei

nainte de a primi comenzi ferme sau de a

Unele companii de asigurri ofer polie

oferte

fi aleas ca furnizor, compania a prezentat

oferte i un catalog de pre. De cele mai

de schimb i o garanie mpotriva

solicitrii abuzive de garanii.

multe ori, acestea reprezint nite

angajamente referitoare la preul de
vnzare n devize pentru o perioad destul
de lung de timp sau un angajament pentru

17

realizarea lucrrilor.
Comanda

Expedierea

ntre momentul comenzii i cel al

expedierii, firma se poate confrunta cu

Posibilitatea includerii n contract a unei

clauze de revizuire a preului. Exist

creteri ale costurilor de producie

companii de asigurri care ofer polie

(creterea preurilor la materii prime sau /

i a costurilor de fabricaie).

pentru contracte n valoare de minim

500.000 Euro. n perioadele

n acelai timp, firma exportatoare nu este

ferit de riscul unei rupturi a cererii pe

noninflaioniste, acest tip de poli nu este

valabil.

pia. Aceasta poate avea mai multe cauze:

falimentul unui cumprtor privat (risc

Exportatorul poate solicita pli n avans

semnificative.

comercial); n cazul n care vorbim de o

organizaie public n calitate de

Unele companii de asigurri acoper

riscul de fabricaie proporional cu

cumprtor sau dac este vorba de

ntreruperi datorate unor msuri

contractul de asigurare total.

Pentru un cumprtor privat, riscul politic

guvernamentale ale rii strine sau unor

catastrofe naturale, vorbim de risc politic.

poate fi asigurat proporional cu

contractul principal.

n cazul unei rupturi a cererii pe pia,

cumprtorul extern poate fi tentat s

Unele companii asigur i riscul de

licitaie care abuzeaz de asigurarea de

apeleze la garanii internaionale pentru

acoperirea acestui risc.
Firma suport un risc de schimb valutar
pn la ncasarea plilor din exterior.

finalizare corect a lucrrilor.

Bncile i companiile de asigurri propun
numeroase produse de acest tip.

Pe perioada transportului, marfa este

supus la numeroase riscuri ncepnd cu

Asigurarea de transport oferit de marea

majoritate a companiilor de asigurri. Este

ncrcarea de la furnizor pn la recepia

mrfii de ctre beneficiar. Marfa este

posibil s se acopere o valoare mai mare

dect valoarea mrfii.

transportat pe riscul vnztorului sau al

cumprtorului, funcie de condiia
INCOTERMS agreat. Aceast condiie
determin momentul i locul n care riscul
se transfer de la vnztor la cumprtor.
Recepionarea i
punerea n

n cadrul recepiei provizorii, cumprtorul

poate utiliza asigurarea de finalizare

funciune a
echipamentelor

corect a lucrrilor n cazul n care

consider c lucrrile sunt executate

Exist companii care ofer acest tip de

asigurare.

incorect.
Dup

Exportatorul trebuie s i asume:

Asigurare mpotriva tuturor riscurilor de

recepionarea
echipamentelor

- riscurile legate de construcie;

- riscurile legate de montaj i de probe;

pe antier.
Asigurare mpotriva distrugerii

- riscurile legate de pagubele provocate pe

perioada de mentenan a echipamentelor

echipamentelor, a defeciunilor din

perioada montajului i a probelor.

vndute
- accidentele care au avut loc pe perioada

Asigurare pentru perioada de mentenan.

Asigurare garania constructorului.

de garanie;
- utilizarea produselor n cadrul

Asigurare pentru responsabilitatea civil a

produsului.

18

responsabilitii civile pentru produs.

ncasarea
facturilor

Firma se poate confrunta cu riscul de

neplat. Acesta este considerat risc

Mijloacele de acoperire a acestui risc sunt

foarte variate:

comercial sau risc politic, funcie de tipul

- avans important la lansarea comenzii;

de cumprtor (privat sau public) i funcie

de evenimentul care l genereaz. n cazul

- transferul facturii la un organism care

se va ocupa de ncasarea ei;

n care un cumprtor privat a vrsat la

Banca Central din ara sa fondurile

- utilizarea asigurrii pentru credit;

- utilizarea creditului documentar

necesare pentru realizarea plilor externe,

ns aceasta a decis sistarea plilor ctre

irevocabil;
- utilizarea creditului de cumprare

ara exportatoare, discutm despre un risc

politic. n cazul n care cumprtorul nu a

transfer riscul asupra bncii;

- utilizarea unui credit furnizor fr

vrsat fondurile, discutm despre un risc

comercial. n cazul n care cumprtorul

posibilitate de anulare n legtur cu o

poli individual;

este instituie public, riscul de neplat

este asociat ntotdeauna unui risc politic.

- utilizarea de societi care ofer

informaii comerciale.

La expirarea termenului de plat, firma va

ncepe s calculeze debitul incluznd

Garanii de schimb.
Tehnici interne i externe de acoperire a

riscurile unei eventuale pierderi legate de

cursul de schimb, cu excepia situaiei n

riscului.

care a utilizat o tehnic intern sau extern

de acoperire a riscului de schimb.

2.3. Selectarea pieelor

n practic, alegerea pieelor de export este realizat fr a utiliza metode raionale. Hazardul,
sfidarea concurenei, preferinele personale ale factorilor de conducere sau fenomenele legate de mod
dein o importan semnificativ n cadrul alegerii. Este posibil utilizarea unor mijloace relativ facile,
care s permit firmei analizarea deciziei luate sau care s genereze informaiile care vor conduce la
luarea unor decizii mai puin riscante.
a. Luarea n calcul a situaiei economice, demografice, sociale i politice, precum i evoluia
acestora. Pentru a avea succes, firma exportatoare trebuie s studieze Produsul naional brut, statul
i evoluia demografic, situaia financiar, social i politic a rii importatoare.

Produsul naional brut este considerat, n general, msura cea mai bine acceptat pentru
nivelul de dezvoltare economic a unei ri. Calculat pentru ansamblul rii i pe cap de
locuitor, ofer informaii ct se poate de corecte despre puterea de cumprare din ara
respectiv. Calcularea PBN pe categorie socio-profesional este mai dificil de obinut, ns
este un indicator valoros din punct de vedere operaional. Evoluia situaiei economice
poate fi apreciat pornind de la rapoartele i previziunile realizate de ctre organismele
internaionale (FMI, Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare);

Statul i evoluia demografic a unei ri constituie un indicator important, mai ales cnd
produsele ce urmeaz a fi comercializate sunt bunuri de larg consum. Evidenierea unei
corelaii ntre evoluia vnzrilor i un indicator demografic permite realizarea unor
previziuni de vnzri pentru un orizont de timp relativ ndeprtat;
19

Situaia financiar a rii (deficit bugetar, grad de ndatorare, balan comercial, balan
de pli, etc.) permite evaluarea riscului de neplat;

Situaia social i politic este dificil de evaluat (nivelul omajului i evoluia sa sunt
indicatori, la fel ca numrul de zile de grev), ns poate fi cu uurin reperat prin
urmrirea constant a actualitii (riscuri de rzboi, lovituri de stat).

b. Evaluarea potenialului pieei

Pornind de la informaiile despre valoarea actual total a pieei, firma exportatoare poate estima
consumul viitor, mai exact s i evalueze potenialul de dezvoltare.
Consumul actual = producia naional + importuri exporturi
Analiza fiecrei dintre aceste componente este de multe ori interesant. Aceasta poate evidenia
absena sau ponderile importante ale concurenilor locali, o prezen slab sau puternic a
competitorilor internaionali, productori naionali de putere mare sau mic. Calculul consumului pe cap
de locuitor (ntr-o singur moned) ofer cifre comparabile ntre ri i permite evidenierea unei
eventuale situaii de saturaie. De asemenea, trebuie s ne ferim de concluzii pripite la nivel
macroeconomic absena sau consumul sczut pentru un tip de produs trebuie interpretat ca
imposibilitate de a vinde sau, dimpotriv, ca perspectiva unei viitoare piee mari?
Consumul viitor. n acesta se sintetizeaz toate aspectele legate de previziunea vnzrilor i
incertitudinile care o acompaniaz. Dac firma beneficiaz de un istoric al vnzrilor relevant, poate
utiliza metodele de extrapolare (de exemplu, metoda celor mai mici ptrate). De asemenea, trebuie s
caute i s identifice corelaiile semnificative existente ntre vnzri i indicatori ct se poate de
previzibili (populaie, Produs naional brut, consum de energie, etc.).
c. Luarea n calcul a aspectelor legislative i de reglementare
La export, firma se confrunt cu legi i reglementri strine i internaionale, care pot s frneze
sau s favorizeze dezvoltarea sa pe o pia.
- Legilaia vamal i fiscal poate fi o frn absolut pentru dezvoltarea exporturilor ctre o ar
-

(costuri vamale ridicate, interdicii, taxe, etc.);

Obstacolele non-tarifare se pot aduga: norme dificil de respectat, durata (i uneori costul)
procedurilor de omologare, control al schimbrii;
Existena acordurilor comerciale bilaterale sau multilaterale, ajutoare financiare din partea
organismelor internaionale.

d. Aspecte practice
Pentru diminuarea riscului de eroare n alegerea pieei, trebuie luai n considerare urmtorii
factori:
-

nivelul de dezvoltare a infrastructurii rutiere, portuare i aero-portuare condiioneaz

distribuia produselor;

faptul c o pia este mai apropiat din punct de vedere geografic limiteaz riscurile (costuri
mai mici);

rile care prezint similariti puternice cu ara exportatoare trebuie s fie privilegiate.

20

2.4. Componentele pieei

Piaa este alctuit din ansamblul utilizatorilor produsului i din toi factorii care au sau pot avea o
influen asupra utilizatorilor. n acest sens, piaa este abordat n sensul larg. n sens restrns, piaa se
limiteaz la ansamblul utilizatorilor. Cererea nu este singura variabil care trebuie analizat n vederea
evalurii potenialului pieei strine, ci este necesar o analiz a elementelor care influeneaz cererea.
Componentele pieei externe i caracteristicile acestora sunt prezentate n Tabelul 4:
Tabelul 4 Gril de analiz a unei piee externe
Componenta pieei

Informaii care trebuie studiate

externe
Cerere

Informaii cantitative:
- numrul de consumatori sau utilizatori ai produsului
Dac cifrele nu sunt cunoscute, putem utilize formula:
Consum = Producie + Import Export
Aceast formul poate fi utilizat pentru un produs semifinit (ex: o fereastr). n acest caz,
trebuie cunoscut cererea de produse finite (locuine individuale, sedii de birouri, imobile).
- costul echipamentelor (dac este cunoscut)
- diferitele segmente ale pieei i dimensiunile lor
- evoluia trecut a consumului i perspective
Informaii calitative:
- obiceiurile consumatorilor, gusturile consumatorilor sau motivele cumprrii

Ofert

- Identificarea competitorilor (concurena local i strin): numr, talie, nume, origine,

Concuren

cot de pia a fiecruia

- Politica lor comercial i poziionarea acestora. Pentru fiecare dintre ei: tipurile de
produse comercializate, mrcile, preurile, caracteristicile tehnice i comerciale ale
produselor, reelele lor de distribuie, politica lor publicitar i de promovare, service-ul
post-vnzare.

Distribuie

- Diferitele tipuri de circuite de distribuie de pe piaa produselor avute n vedere.

- Produsele comercializate de fiecare circuit.
- Importana fiecrui circuit
Ponderea n cifra de afaceri realizat de ctre fiecare circuit n raport cu cifra de afaceri
total.
Procentajul punctelor de vnzare din fiecare circuit funcie de numrul total de puncte de
vnzare.
- Elementele de obinuin din diferitele circuite.
Marjele, preurile, calitatea produselor, preuri, imaginea de marc, service-ul post-vnzare.

Mediu

Este vorba despre cunoaterea elementelor de mediu care influeneaz cererea, n principal
urmtoarele:
- Reglementri
Diferitele legi, de exemplu legi care reglementeaz consumul anumitor medicamente
(reglementrile americane care limiteaz utilizarea pilulei pentru provocarea avortului
R.U. 486)
Legislaia vamal sau fiscal:

Obstacole tarifare eliberarea din vam, taxe.

21

Obstacole non-tarifare cote de import, licen de import, norme.

Eliberarea din vam care sunt documentele care trebuie depuse la Vam?

Cunoaterea acestor elemente nu este suficient; trebuie s cunoatem, de asemenea,

procedurile ce trebuie urmate pentru a asigura conformitatea cu dispoziiile legale. De
exemplu:

Cum ne procurm documentele necesare pentru eliberarea din vam?

Cum facem ca produsul s fie conform cu normele? (cum procurm normele, care
sunt laboratoarele de analiz pentru a asigura conformitatea cu normele, care sunt

costurile i intervalul de timp necesare?)

- Msurile guvernamentale i politica economic (ex: un plan de relansare a unui sector
de activitate care influeneaz produsul sau produsele exportate)
- Cultura rii (ex: ponderea culturii orientale n comportamentul consumatorilor asiatici
fa de anumite produse; influena religiei asupra consumului de carne)
- Gradul de stabilitate politic
n funcie de regimul politic, conductorii pot fi ncurajai sau descurajai s importe sau,
mai mult, s blocheze ieirile de devize.

2.4.1. Produs i comunicare

Politica de produs const n promovarea produsului prin denumire, estetic, prelucrare, service
post-vnzare, caliti, performane, adaptarea la gusturi i norme. Politica de comunicare (extern) are ca
scop crearea de ctre firm a unui sistem de semne i mesaje adresat clienilor, potenialilor clieni,
distribuitorilor, n general ctre ansamblul elementelor pieei dintr-un mediu comercial ales ca int.
Mesajele sunt comunicate prin marc, denumire, design, publicitate, prelucrare, relaii publice i
promovarea vnzrilor. De asemenea, nu se limiteaz la promovarea produsului, ci implic i promovarea
firmei.
Efectul produsului i activitile de comunicare concur n vederea conferirii unei imagini de
marc produsului, mai exact faciliteaz identificarea de ctre consumator a unui numr de opinii i idei n
legtur cu produsul respectiv. Atunci cnd Royco a lansat MinutSoup, marca a constituit vectorul de
informare. Consumatorul a identificat produsul ca fiind o sup instant. Cercul se nchide dac percepia
consumatorilor corespunde ateptrilor lor.
a. Politica de produs
Coca-Cola, McDonalds, Marlboro practic un marketing la nivel global i ofer acelai produs n
toate colurile lumii. ns, pentru marea majoritate a firmelor, exportul trece printr-o adaptare la
exigenele reglementrilor i ale utilizatorilor dintr-o ar strin. Trebuie produs ceea ce se vinde i nu
trebuie vndut ceea ce se produce. Aceste remarci au ca unic scop evidenierea faptului c elementele
caracteristice ale unui produs se schimb n funcie de ar i c trebuie inut cont de acestea n elaborarea
politicii de produs.
naintea lansrii pe o pia, trebuie s ne asigurm de faptul c mrcile, denumirile i siglele sunt
corect recepionate i c nu fac obiectul unor interpretri negative:

Firma german Bahlsen a luat decizia de a comercializa n Frana biscuiii si Leibniz

(numele filosofului) aceasta a fost un eec deoarece denumirea este mai dificil de
pronunat pentru francezi dect pentru germani, iar puterea sa de evocare este mult mai
22

slab n Frana;

Firma Bongrain a promovat pe piaa american un tip de brnz denumit Alouette.

Aceast denumire ncorporeaz o puternic valoare afectiv deoarece evoc un cntec
cunoscut, nvat de copii. Aceast conotaie francez a adus beneficii de imagine
produsului, legndu-l de gastronomia francez;

Nike nu se bucur de succes n rile arabe deoarece termenul se aseamn din punct de
vedere fonetic cuvntului sex din limba acestor ri;

Aceste trei exemple ilustreaz necesitatea lurii n calcul a specificului pieei abordate. Acelai
lucru este valabil i pentru estetica produsului. De exemplu, francezii apreciaz pstile lungi i ntregi, n
timp ce germanii le prefer groase i tiate. Automobilele americane au partea frontal a mainii mai
impuntoare dect mainile europene. Mutarul german are o culoare galben, mai deschis dect cea a
mutarului franuzesc. Iaurtul este lichid n Irlanda, gros i cremos n Japonia. Calitatea i performana
produsului sunt dou imperative de exemplu, nu ne putem imagina c Renault sau Vokswagen ar putea
vinde n Statele Unite automobile fr climatizare.
De asemenea, este absolut necesar s se acorde atenie finisrii i ambalrii. n Germania, fina
este ambalat n saci de culoare mai sobr dect n Frana. Pachetul de biscuii Heudebert este mai mic
pentru export dect cel comercializat n Frana deoarece consumul nu este foarte mare i dimensiunile
mici ncurajeaz potenialii consumatori s i ncerce. Pe de alt parte, ambalajul trebuie s in cont de
condiiile climaterice ale rii respective (cldur, frig, umiditate, uscciune). Nu trebuie uitat service-ul
post-vnzare, funcie de complexitatea bunului i de distana fa de ara n care este exportat. Dac, de
exemplu, ara importatoare este incapabil s repare produsul, aceasta nu se va vinde foarte bine.
b. Politica de comunicare
Publicitatea, promovarea i relaiile publice par s fie trei axe de comunicare foarte pertinente.
Acestea trebuie s in cont de ateptrile consumatorilor i de reglementri. Nu numai coninutul i
suportul mesajelor pot fi diferite, mai mult pot exista variaii importante ale mixului din fiecare ar. De
asemenea, prioritile pot fi variante ntre publicitate, relaii publice i aciuni promoionale, n funcie de
caracteristicile pieei.
2.4.2. Politica de pre
n general, preurile sunt calculate innd cont de trei factori: politica firmei, costurile de revenire
i caracteristicile i contrngerile pieei.
a. Politica firmei
Firma va cuta s defineasc un pre funcie de poziionarea produsului. Poziionarea presupune,
de fapt, situarea produsului n raport cu produsele concurente din punct de vedere al mixului, mai exact
funcie de design, calitate, finisare, service post-vanzare i pre.
b. Costul de revenire
Aceasta este prima constrngere care apare n cadrul calculului de pre la export i este normal s
fie aa deoarece are cel mai puternic efect asupra rentabilitii firmei. Calculul costului de revenire la
export va fi prezentat n capitolul despre pre.

23

c. Caracteristicile i constrngerile pieei

- Constrngerile de acces pe pia
Taxele vamale i alte taxe la import conduc la creterea preului produsului.
- Constrngerile impuse de economia fiecrei ri
Fluctuaiile cursului de schimb presupun costuri mai mici sau mai mari pentru acoperirea acestora.
Nivelul cererii i ofertei pentru produs variaz, mai ales dac n sectorul de activitate regsim o
concuren cel puin de nivel mediu. Reglementrile de pre pot impune preul maxim sau marja
intermediarilor. Nivelul de trai la nivel local influeneaz nivelul preurilor un studiu asupra vnzrilor
de automobile n Europa demonstra c exist diferene de pre semnificative ntre diferite ri.
- Poziionarea concurenei
Este evident c trebuie inut cont de agresivitatea comercial a competitorilor. n cazul n care se
previzioneaz o intensificare a concurenei, firma poate s nu mai ia n calcul dect costurile variabile sau
costul marginal pentru determinarea preului la export i s suporte integral costurile fixe prin produsele
comercializate pe piaa de origine, n cazul n care situaia pieei i permite acest lucru.
- Elasticitatea cererii n funcie de pre
Marja de manevr depinde n principal de dou elemente:
elasticitatea cererii externe funcie de pre. Aceast elasticitate este slab la produsele de
prim necesitate i mai puternic la produsele de lux i la servicii, cazuri n care motivaia
cumprrii este subiectiv. Imaginea de marc a rii de origine pentru anumite categorii de
produse poate duce la o cretere a elasticitii cererii funcie de pre.
preul psihologic sau acceptabilitatea definit de consumatorul potenial. Pentru acelai
produs, situaia poate fi diferit n funcie de ar.
d. Fluctuaiile de pre
- Aciuni n condiiile creterii preului
Trei situaii pot justifica aceast cretere:

meninerea marjei beneficiarului n condiiile creterii costului de revenire la export;

creterea rentabilitii produsului avut n vedere;

mbuntirea imaginii sale de marc.

- Aciuni n condiiile scderii preului
Aceast situaie poate fi necesar ca rspuns la aciunile concurenei sau ca urmare a dorinei
firmei de a-i majora cota de pia. Totui, exist civa factori de risc:

este o form de aciune vizibil i, deci, uor imitabil de ctre concuren. Prin urmare,
efectele dorite risc s fie anihilate;

risc nceperea unui rzboi al preurilor. De astfel, aceast situaie se constat la un numr
destul de mare de bunuri de consum n zilele noastre: produse informatice, produse video,
produse agroalimentare, servicii. Aceast strategie este, de multe ori, limitat n timp i
vizeaz eliminarea anumitor competitori, permind reaezarea marjelor dup finalizarea
aciunii.

Situaia de scdere a preurilor poate fi susinut prin cteva activiti menite s redefineasc
costul produsului:
o diminuarea costului de revenire;
24

o delocalizarea fabricaiei, n vederea obinerii unor beneficii legate de costuri salariale

reduse sau de diminuarea costurilor de intrare pe pia (de exemplu, prin evitarea taxelor
vamale i a transporturilor internaionale);
o reducerea marjelor (de exemplu, comisionul agentului comercial);
o reducerea costurilor de distribuie (de exemplu, eliminarea unui intermediar).
2.4.3. Politica de distribuie
Politica de distribuie const n alegerea celui mai potrivit circuit de distribuie i n dinamizarea
ansamblului de verigi care alctuiesc reeaua, de la echipa comercial a firmei pn la utilizatorul final
(consumator sau productor).
a. Criteriile de alegere a reelei de distribuie
n plan internaional, este necesar realizarea unei distincii ntre echipa internaional,
reprezentarea local i circuitul de distribuie din ara strin.
- Echipa internaional este alctuit din toate persoanele angajate ale firmei care lucreaz n
legtur cu piaa extern. Prin urmare, include personalul responsabil de administrarea
exportului i angajaii de la export pe domeniul comercial (de exemplu, responsabil export,
-

director de zon la export, etc.).

Reprezentarea local este primul partener al firmei n ara strin, cel care va reprezenta

produsul n ara respectiv.

Circuitul de distribuie al rii, care va avea specificul su local.

Putem schematiza acest ansamblu prin Figura 412:

ara de origine

Fabricant (exportator)

ara strin

Reprezentant
local

Circuit local de distribuie

Echipa
internaional

Fig. 4 Ansamblul reelei de distribuie

Aceast schem logic nu se aplic n toate situaiile i depinde, n mare msur, de ar i de tipul
de produs. Este valabil pentru bunurile de larg consum i pentru unele echipamente uoare. De exemplu,
pentru echipamentele grele, numrul de contracte foarte redus la extern nu justific existena unui
reprezentant local sau a unui circuit de distribuie. n acest caz, firma are o relaie direct cu clientul su.
Excepiile de acest tip sunt numeroase i pot fi sintetizate astfel13:
12

Meyer, V., C. Rolin, Techniques du commerce international, Armand Colin, 2005, p. 18

25

Distribuitor

Detailist

Central de
achiziii

Detailist

Agent
comercial

Exportator
Detailist
Importator

Distribuitor

Detailist

Fig. 5 Excepiile reelei clasice de distribuie

n Figura 5, numrul verigilor este de 3 sau 4. De fapt, acest numr variaz destul de mult, de la 2
(n cazul echipamentelor grele) la 10 (n cazul bunurilor de larg consum pe piaa Japoniei).
b. Criteriile de alegere a modului de comercializare
Este indispensabil prezentarea intermediarilor care vor promova produsul, serviciul sau
tehnologia rii de origine n plan extern. Intermediarul va fi ales n funcie de:
-

produs (ex: un articol de vrf de gam nu va avea vnzri cantitative mari; n cazul n care se
impune un service post-vnzare, vom alege un tip de intermediar care poate oferi acest tip de
serviciu);
politic comercial (ex: dac dorim ca politica comercial a produsului s fie bine realizat,
vom opta pentru un agent comercial, mai degrab dect pentru un importator);
pia (ex: dac piaa este prea mic, vom opta pentru un agent comercial pltit pe baz de
comision dect pentru deschiderea unei filiale, n care investiia ar fi greu de amortizat;

trebuie evaluat raportul cost / profit estimate);

obiceiurile locale;

obiceiurile competitorilor;
posibilitile de evoluie (ex: cesiunea de licene este, de multe ori, ultima variant posibil);

reglementrile rii strine (ex: unele ri, mai ales rile n curs de dezvoltare, interzic
importurile anumitor produse i impun crearea unei filiale comune cu o firm local pentru a

permite firmei strine s se implanteze pe pia);

experiena legat de piaa strin (este factorul care pare cel mai important de fapt,
exportatorul care poate gestiona perfect diferitele circuite de distribuie ale rii va putea alege
pe cel care i se pare cel mai performant).

13

Idem

26

3. Prospectarea pieei i fundamentarea ofertei comerciale

3.1. Pregtirea prospectrii
Firma care dorete extinderea activitii la extern trebuie s parcurg o faz de prospectare n
vederea identificrii unui partener indispensabil expansiunii internaionale. Exist dou metode principale
de identificare a partenerului:
a. realizarea unei prospectri individuale sau ntr-un cadru colectiv;
b. participarea la manifestri comerciale internaionale (expoziii i saloane profesionale).
n vederea realizrii unei misiuni eficiente de prospectare, de la nceput trebuie avute n vedere
cteva aspecte:

fixarea unor obiective clare ce tip de clientel caut firma? (legat i de modul de
comercializare ales); ce cifr de afaceri i propune firma pe termen scurt i pe termen lung?

crearea mijloacelor de susinere bugetul de prospectare (deplasri, documentaie, locaii,

etc.); angajai capabili s reprezinte firma, mai exact s cunoasc perfect produsele i s aib
delegarea de a negocia n numele acesteia;

cunoaterea perfect a rezultatelor studiului de pia prealabil, alturi de situaia

economic i social a rii, obiceiurile locale, n special n domeniul comercial (program
uzual de lucru, modaliti i condiii de plat, pauz de prnz, etc.);

dispunerea de o list de poteniali parteneri, conform profilului cutat i, mai ales,

operaional, avnd n vedere volatilitatea acestor liste (sunt actuale pentru o perioad relativ
scurt de timp). Camera de Comer (naional sau local) ar trebui s poat furniza astfel de
liste contra unui cost relative redus;

pregtirea documentelor de prezentare a firmei (brouri, cataloage, cri de vizit, etc.),

realizate n limba comercial utilizat n ara ce urmeaz a fi prospectat;

calcularea preurilor de export i stabilirea condiiilor de vnzare firma trebuie s fie

capabil s prezinte potenialului partener o ofert de pre n condiia ex-works i una n
condiia CIP sau, preferabil, DDP. Aceasta va facilita analizarea ofertei i compararea ei cu
preul deja existent pe piaa-int la produsele similare. Aceast ofert trebuie fcut n
moneda rii respective (caz n care trebuie precizat paritatea dintre monede luat n calcul i
data pn la care este valabil oferta) sau ntr-o moned de larg circulaie internaional
(EUR, USD);

pregtirea ntlnirii i negocierilor de vnzare n limba comercial utilizat de partenerul

comercial;

planificarea sejurului stabilirea ct mai rapid a ntlnirii i confirmarea acesteia cu cteva

zile n avans;

pregtirea mostrelor, inclusiv a modului de ambalare a acestora i trecerea lor prin vam. n
cazul n care este important punerea la dispoziia partenerului de afaceri a unei documentaii
detaliate, este preferabil ca aceasta s i fie artat sau s se ofere partenerului posibilitatea de
a analiza i chiar de a gusta produsul;
27

organizarea aspectelor practice ale sejurului personalului;

prevederea mijloacelor de exploatare a contactelor este indispensabil realizarea de la

nceput a unei fie de ntlnire, la care vor fi raportate toate informaiile culese n decursul
fiecrei ntlniri, fcnd diferena ntre elementele aparent negative i cele aparent pozitive,
indicnd impresia general la cald. Pe aceast fi vor fi nscrise caracteristicile prospecilor,
datele de pe crile de vizit, etc.

Pregtirea participrii la o expoziie sau la un salon presupune, de asemenea, cteva etape:

alegerea manifestrii celei mai potrivite din punct de vedere al domeniului de activitate i al
costurilor implicate. Fiecare firm ar trebui s cunoasc lista manifestrilor anuale din
domeniul su de activitate;

definirea obiectivelor legate de manifestare n termeni de cifr de afaceri, contacte utile i

comunicare;

stabilirea unui buget acesta trebuie s includ costul cu personalul (diurn, transport,
cazare), costul amplasrii standului, materialele pentru expoziie (mese, scaune, materiale
video, aparate de prezentare), decoraiuni (plante, flori), servicii (telefon, fax, electricitate) i
costul deplasrii materialului utilizat (transport, asigurare), documentaie, publicitate, eventual
taxe de recepionare a materialelor la expoziie;

alegerea produselor ce urmeaz a fi expuse funcie de tipul de manifestare, dar i funcie

de imaginea pe care firma dorete s o propage n rndul clienilor i al competitorilor;

stabilirea unei strategii de comunicare n cadrul manifestrii i identificarea mijloacelor de

realizare redactarea textelor publicate n cataloagele manifestrii, conceperea i organizarea
susinerii publicitare n plan local, traducerea documentaiei n limba comercial utilizat la
manifestare, conceperea invitaiilor i difuzarea lor (n principal, clienilor cureni i poteniali,
partenerilor economici locali, bncilor, Camerelor de Comer, etc.).

3.2. Realizarea prospectrii

O dat ajuns la locul manifestrii, reprezentantul firmei trebuie s i gestioneze ct mai eficient
timpul. Va fi posibil s fie cu att mai eficient cu ct pregtirea proespectrii a fost realizat mai serios. n
ceea ce privete misiunea de prospectare propriu-zis, esena activitii va consta n luarea contactului cu
potenialii parteneri. n cadrul unei expoziii sau al unui salon, gestiunea standului va mobiliza echipa
aflat la faa locului, obiectivul fiind intrarea n faza de negociere cu clienii sau potenialii parteneri,
finalitatea acesteia determinnd reuita sau eecul demersului firmei.
Pe perioada derulrii misiunii de prospectare, trebuie adoptate anumite reguli de comportament:

confirmarea prezenei la ntlnirile deja stabilite (n special cele stabilite cu ceva timp n urm)
i completarea planului de ntlniri prin ncercarea de a obine noi ntlniri. Este preferabil
localizarea geografic a standurilor firmelor naintea stabilirii orei ntlnirii pentru a evita
deplasrile lungi prin expoziie (pierdere de timp);

ntlnirea ct mai rapid a persoanei de la Camera de Comer responsabil pentru sectorul din
care face parte firma exportatoare. Chiar dac contacte au fost deja stabilite telefonic sau prin
pot, aceast ntlnire nu poate dect s pregteasc i mai bine exportatorul pentru misiunea sa
28

(listele pot fi actualizate, anumite ntlniri ar putea fi obinute mai uor);

punctualitate extrem persoanele de achiziii sunt, de cele mai multe ori, extrem de solicitate i
rareori pot accepta ntrzierile furnizorilor;

pregtirea argumentelor pentru vnzare trebuie pregtite n prealabil, cu mare atenie, fr a
uita prezentarea mostrelor i documentaiei iar, n msura n care este posibil, s fie oferite
potenialului partener. Este o ocazie pentru notarea detaliilor de contact ale interlocutorului i, mai
ales, pentru notarea remarcilor, exigenelor i eventualelor sugestii;

consemnarea n scris, chiar dac ntr-un stil telegrafic, a tuturor discuiilor, a sugestiilor i a
impresiilor. Mai ales, nu trebuie uitat schimbul de cri de vizit;

observarea, pentru produselor de larg consum, a comportamentelor consumatorilor; cumprarea
de mostre ale produselor concurente sau potenial concurente; acordarea de atenie publicitii
produselor concurente, merchandising-ul lor, condiiile de ambalare, etc.;

pstrarea permanent a contactului cu firma din ara de origine pentru a o informa despre
desfurarea manifestrii, dar i pentru a verifica posibilitatea tehnic sau financiar de realizare a
exigenelor unui eventual client;

organizarea ntoarcerii n ar (orar de zbor, repatrierea standului, etc.).
Pe perioada desfurrii unei manifestri, gestionarea activitii de la stand trebuie s fie una
dintre principalele preocupri:

este necesar organizarea practic a spaiului modul de primire a vizitatorilor, de a-i face s
se simt n largul lor, a-i invita s ia loc, a le oferi rcoritoare sau cafea; discuiile de manier mai
profund, negocierile; modul de organizare a documentaiei;

personalul trebuie s fie ntr-o bun form fizic a petrece 10 ore pe zi n picioare la stand
timp de mai multe zile este o performan pentru care fiecare trebuie s fie pregtit, mai ales
printr-un somn odihnitor n noaptea precedent;

prezentarea din punct de vedere vestimentar (inclusiv purtarea unei legitimaii de identificare)
trebuie s fie ireproabil;

trebuie dezvoltat o atitudine care s favorizeze contactul cu potenialul client atitudine
deschis, vnztorul nu trebuie s fie agresiv sau s i impun prea puternic prezena asupra
vizitatorilor. n acest tip de relaii comerciale, cel mai important este s oferim cumprtorului
posibilitatea de a se exprima;

vnztorul are ca sarcin principal culegerea maximului de informaii despre client: nume,
funcie i firm, informaii solicitate, proiecte, nevoi actuale, remarci i comentarii referitoare la
produsele expuse. Aceast munc permite identificarea cererilor cele mai interesante a priori i,
dup caz, orientarea cumprtorului spre responsabilul de negocieri comerciale, de a stabili o
ntlnire pentru o dat ulterioar sau de a se rentlni dup terminarea manifestrii;

desigur, trebuie pus la dispoziia vizitatorilor documentaia firmei, asigurndu-ne c este uor
accesibil. Documentaiile care au presupus investiii financiare mai mari trebuie distribuite cu
mai mult discernmnt;

este recomandabil s se viziteze standurile competitorilor pentru culegerea de informaii, de
documentaie, eventual de iniiere a unor discuii cu oamenii lor de vnzri.
Dei majoritatea muncii de prospectare se realizeaz pe teren, este indispensabil nu numai o bun
29

pregtire a acestui demers, ci i rezervarea timpului necesar exploatrii rezultatelor obinute, n special de
contactare rapid a prospecilor interesai.
3.3. INCOTERMS i oferta de pre
INCOTERMS este un acronim pentru INternational COmmerce TERMS (Termeni de Comer
Internaional)14. n orice contract de vnzare se pune problema stabilirii modalitilor de livrare, a
transferului riscurilor i a repartizrii ntre vnztor i cumprtor a cheltuielilor aferente transportului
mrfurilor (cheltuieli privind asigurarea mrfii, contravaloarea transportului). Este anevoioas rezolvarea
acestor formaliti de fiecare dat prin inserarea n contract a clauzelor detaliate, cuprinznd
reglementarea tuturor acestor aspecte. De aceea, practica a imaginat o metod de a scurta drumul pn la
ncheierea contractului, recurgnd la termeni comerciali ce condenseaz ntr-o form, ct mai simplificat
posibil, situaiile cele mai uzuale. Prima codificare a avut loc in anul 1936, a fost revizuit in anul 1953,
completat n 1967, 1976, 1980 i 1990. Varianta cea mai recent dateaz din 1999, fiind publicat n
anul 2000 sub titulatura de Incoterms 2000.
Coninutul Incoterms 200015
Grupa E
o EXW - Ex Works - Franco fabric
Presupune obligaii minime pentru vnztor care trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului la
sediul su, fr a rspunde de ncarcarea mrfii n mijlocul de transport al cumprtorului. Cumprtorul
suport toate riscurile pe care le comport preluarea mrfii i transportarea acestora la destinaie.
Grupa F
FCA - Free Carrier - Franco transportator
o FAS - Free Along Ship - Franco de-a lungul vasului
o FOB - Free on Board - Franco la bord.
Vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui anumit transportator cu care cumprtorul are ncheiat un
o

contract de transport. Din momentul livrrii mrfii, cumprtorul suport toate riscurile.
Grupa C
o CFR - Cost and Freight - Cost i navlu
o CIF - Cost, Insurance and Freight - Cost, asigurare i navlu
CPT - Carriage paid to - Transport pltit pn la
o CIP - Carriage and Insurance paid to - Transport i asigurare pltite pn la
Grupa D
o DAF - Delivered at Frontier - Franco frontier
o

DES - Delivered ex Ship - Franco nav nedescrcat (numai pe ci navigabile)

o DEQ - Delivered ex Quay - Franco Chei (numai pe ci nevigabile)
o DDU - Delivered Duty Unpaid - Franco destinaie nevmuit
o DDP - Delivered Duty Paid - Franco destinaie vmuit (maxim de obligaii care-i revin
o

vnztorului)
14
15

http://ro.wikipedia.org/wiki/INCOTERMS
Idem

30

Tabelul 5 ofer informaii despre sarcinile vnztorului i cumprtorului n privina responsabilitilor

conform normelor INCOTERMS.

31

Tabelul 5 Graficul de responsabiliti INCOTERMS16

EXW

SERVICII

FCA

FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

CIP

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Delivered
Delivered Delivered
Ex
Free
Cost &
Carriage
Delivered Ex Quay
Alongside Onboard
Insurance
Insurance
At
Duty
Duty
Works Carrier
Freight
Paid To
Ex Ship
Duty
Ship
Vessel
& Freight
Paid To Frontier
Unpaid
Paid
Unpaid
Free

Free

Cost

Carriage Delivered

Depozitare

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Munca n depozit

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Ambalajul de export

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Costurile de ncrcare Cump

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Transport intern

Cump

Cump /
Vnz*

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Taxe de terminal

Cump

Cump

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Costul transportului

Cump

Cump

Cump

Cump

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

ncrcarea pe nav

Cump

Cump

Cump

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Cump

Cump

Cump

Cump

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Vnz

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Vnz

Vnz

Cump

Cump

Vnz

Vnz

Vnz

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Vnz

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Cump

Vnz

Vnz

Costul transportului
pe mare / aer
Taxe la destinaie
Impozite, taxe i
eliberarea din vam
Livrarea la destinaie

* De fapt, exist dou tipuri de condiii FCA:

FCA Seller's Premises, n cadrul creia vnztorul este responsabil doar pentru ncrcarea bunurilor i nu pentru transportul intern;
FCA Named Place (International Carrier), n cadrul creia vnztorul este responsabil pentru transportul intern.
16

Cf. http://www.i-b-t.net/incoterms.html

32

4. Contractul internaional de vnzare

Contractul este un acord de voin care leag dou sau mai multe persoane (fizice sau juridice) i
care precizeaz drepturile i obligaiile fiecrei pri.
4.1. Varietatea contractelor internaionale
Exist o multitudine de contracte internaionale, prin urmare trebuie ca prile s fie atente pentru
a nu confunda tipurile de contracte. Cele mai frecvente tipuri de contracte sunt:
-

contractul de vnzare;
contractul de franchiz;
contractul de concesiune;

contractul de agenie;
contractul de cesiune a licenei.

Productor

contract de agenie

Agent
comercial

Client

contract de vnzare
Productor

Productor

contract de
concesiune

Importator
Distribuitor
contract de vnzare

contract de
vnzare

Client

Client

Este esenial s facem distincia ntre contractul de vnzare, contractul de agenie i contractul de
concesiune (distribuie). Dac contractul de agenie i cel de concesiune definesc relaiile comerciale ntre
exportator i intermediar, n principiu pentru o perioad de cel puin un an, contractul de vnzare
precizeaz obligaiile vnztorului i ale cumprtorului pentru o vnzare punctual.
naintea redactrii contractului are loc negocierea, care ncepe prin oferta comercial comunicat
de vnztor cumprtorului. La cererea clientului, oferta poate mbrca mai multe forme:
- condiii generale de vnzare;
-

catalog;
un document publicitar;
un deviz (de obicei, o factur proforma);
un mesaj fax / e-mail cu toate informaiile necesare.

4.2. Acordul de voin

Contractul este o form a unui acord de voin. Gentlemen agreement este un alt tip de contract,
prin care prile i dau cuvntul de onoare privind respectarea unei scheme generale de acord. Scrisoarea
de intenie nu este un contract, ci un document care atest intenia vnztorului de a ncheia un contract cu
potenialul cumprtor.
Avnd n vedere implicaiile fiecrui tip de document, trebuie acordat o atenie deosebit atunci

cnd cdem de acord asupra ncheierii unui sau altui tip de document. De asemenea, una dintre pri i
poate lua n mod involuntar un angajament ferm deoarece documentele menionate au valori juridice
diferite, funcie de obiceiurile i legile rii respective. n acest caz, cea mai bun modalitate de rezolvare
a dilemei ar fi precizarea c documentul nu reprezint un angajament irevocabil ntre pri.
n urma Conveniei de la Viena (1980), au fost stabilite cteva reguli care vizeaz reducerea
distorsiunilor ntre sistemele de drept naionale referitor la vnzare. Aceast convenie a fost necesar
deoarece nu exist un sistem de drept comercial internaional. Conform acestei convenii:
OFERTA + ACCEPTARE = CONTRACT
Oferta ferm oblig ofertantul s o menin n cazul acceptrii de ctre o alt parte. n principiu,
oferta poate fi revocat n cazul n care revocarea parvine destinatarului nainte ca acesta s transmit
acceptul su pentru ofert. n cazul n care este vorba de contract pe baz de oferte irevocabile (acest
lucru trebuie precizat n contract), o ofert nu poate fi revocat dect dac anularea statutului irevocabil
parvine destinatarului naintea ofertei. n general, pentru evitarea unor angajamente ferme, este preferabil
c vnztorul s precizeze c este vorba de o propunere de ofert.
Rareori se ntmpl ca oferta s fie acceptat n forma propus de vnztor. De obicei, are loc o
negociere, ce poate avea forme diverse (curier, fax, e-mail). n aceste condiii, este preferabil ca
vnztorul s prevad o marj de negociere n preul oferit. Pe de alt parte, vnztorul are interesul de a
semna contractul ct mai rapid pentru a-i putea menine preul ct mai ridicat, n timp ce cumprtorul
dorete s negocieze mai mult, n sperana obinerii unui pre mai avantajos.
n ceea ce privete necesitatea ncheierii contractului, trebuie doar s menionm c un contract n
form scris este o dovad foarte puternic referitoare la drepturile i obligaiile prilor, premind
rezolvarea litigiilor.
4.3. Principalele caracteristici ale transporturilor internaionale, cu implicaii asupra ofertei
i executrii contractului
Cele mai importante mijloace de transport utilizate n comerul internaional sunt urmtoarele:
- transportul maritim;
- transportul aerian;
- transportul rutier;
- transportul feroviar.
De asemenea, este posibil utilizarea transportului fluvial (dezavantaje: lentoare, reea limitat)
sau a livrrilor prin pot (limite de greutate i de volum). Transportul multimodal combin dou sau mai
multe mijloace de transport i impune containerizarea sau paletizarea mrfurilor, n vederea adaptrii la
aceast modalitate de transport (caracteristici: transbordri numeroase, riscuri crescute).
Variantele de transport la care poate face apel exportatorul sunt:
a. exportatorul poate s expedieze marfa pe cont propriu este cazul exportatorilor care dein n
cadrul firmei mijloace de transport, ceea ce este valabil eventual pentru transportul rutier, restul
mijloacelor de transport fiind foarte rar ntlnite. Principalul avantaj al acestei soluii l constituie
autonomia fa de transportatorii internaionali i garantarea unei caliti a transportului perfect adaptate
produsului. Principalul dezavantaj al acestei soluii este improbabilitatea acoperirii capacitii de transport
34

la ntoarcerea n ar cu marf de import din aceeai zon n care s-a livrat marfa de export. Expedierea pe
cont propriu este o soluie costisitoare, care necesit utilizarea unor resurse importante, ceea ce se poate
justifica doar prin fluxuri importante i regulate;
b. solicitarea serviciilor unui transportator exportatorul angajeaz un transportator care s
livreze marfa la adresa indicat de cumprtor. Principalul avantaj al acestei variante l reprezint
negocierea de pre direct care are loc ntre exportator i transportator. Negocierea este avantajoas mai
ales n cazul transporturilor de camioane complete (full truck), dar mai puin n cazul expedierilor
pariale (de tip grupaj = gruparea expedierilor a mai multor firme n vederea obinerii unei ncrcri
complete a camionul pentru o destinaie, obinnd astfel un cost mai avantajos);
c. apelarea la o firm de tranzit aceasta asigur gruparea mrfurilor diferiilor exportatori,
furniznd servicii de transport rutier, aerian i maritim. Firma de tranzit poate oferi i alte tipuri de
servicii:

n calitate de comisionar al transportului, realizeaz ansamblul operaiunilor legate de o

expediere, operaiuni pe care le poate face singur sau cu ajutorul transportatorilor;

n cazul n care este comisionar agreat n vam, efectueaz n contul firmei formalitile

vamale pentru eliberarea mrfurilor de export;

Recurgerea la acest tip de servicii permite firmei s se degreveze de o parte a problemelor
administrative i sunt folosite n special pentru expedieri de tip grupaj.
Sintetiznd cele patru tipuri de mijloace de transport cel mai frecvent utilizate n comerul
internaional, alturi de conveniile care le reglementeaz, puncte tari i slabe, precum i documentele
nsoitoare ale transportului, putem obine tabelul 6.
Tabel nr. 6 Principalele caracteristici ale celor mai importante mijloace de transport n comerul
internaional17
Mod de
transport
Convenii

Puncte tari

Puncte
slabe

Maritim

Aerian

Rutier

Feroviar

Bruxelles 1924

Varovia 1929

Geneva 1954

Basel 1890

Adaptabil pentru toate

Rapid i sigur,

Suplee i

Regularitate,

tipurile de mrfuri
pentru transportul pe

avantajos pentru
mrfurile fragile sau

disponibilitate.
Livrare direct la

fiabilitate, siguran.
Reea dens n

distane mari.

perisabile.

destinatar.

Europa.

Expeditorul nu are nici

o influen asupra
datelor de expediere.

Cost ridicat. Distana

fa de aeroporturi.
Calitatea infrastructurii.

Reglementri
restrictive (vitez,
tonaj, formaliti).

Necesit
transbordri.
Rigiditatea orarelor.

Probleme de
disponibilitate i de

Calitatea
infrastructurii.

ateptare.
Conosament maritim
Documente (Bill of lading, B/L)
Redactate
17

Transportatorul

Document de transport

Document de

Document de

aerian (Air Waybill,

AWB)

transport rutier
internaional (CMR)

transport feroviar
internaional (CIM)

Transportatorul aerian

Transportator, la

Compania feroviar,

Meyer, V., C. Rolin, op.cit, p. 57

35

de

Semnate
de

maritim, la indicaiile

sau agentul su, la

indicaiile

la indicaiile

expeditorului

indicaiile expeditorului

expeditorului

expeditorului

Transportator i

Compania aerian,

Transportator,

Expeditor + viza de

expeditor, eventual de

agentul su i expeditor

expeditor i

la gara de expediie

diferii giratari
(persoane n favoarea

destinatar

crora se andoseaz un
document de plat)

4.4. Principalele clauze ale contractului de export

Funcie de natura relaiilor contractuale dintre firme (ex: contract de distribuie sau vnzare
punctual), contractele pot fi mai complexe sau mai simple. Cu toate acestea, exist un numr de clauze
care nu trebuie omise din nici un contract de export (v. Tabelul 7):
Tabelul 7 Principalele clauze ale contractului de vnzare18
Prile

Persoanele contractante trebuie s aib dreptul s angajeze firma n contracte.

Obiectul
contractului

Bunurile vndute trebuie s fie n mod clar evideniate: natura, descriere, dimensiuni, ambalaj,
numerotare i numr de colete, accesorii, eventuale schie.

Data intrrii n Poate fi legat de obinerea documentelor necesare trecerii unei frontiere (licen de import sau de
vigoare
export), de plata unui avans, de obinerea de diverse autorizaii.
Durata

Trebuie fixat data de ncheiere a contractului i clauzele de reziliere.

Obligaiile

Vnztorul trebuie s livreze marfa la o anumit dat i la o anumit locaie, iar cumprtorul

prilor

trebuie s plteasc preul convenit i s recepioneze marfa. Sarcinile fiecruia sunt determinate
prin INCOTERMS.

Transferul
Transferul de riscuri este determinat de clauza INCOTERMS convenit. Pentru transferul de
riscurilor i al proprietate, vnztorul are interesul s prevad o clauz de meninere a proprietii, astfel nct n
proprietii
eventualitate de neplat s poat recupera marfa.
Livrarea

Trebuie prevzut o dat de livrare care s includ o marj de siguran. Vnztorul are interesul s
prevad o clauz de anulare a contractului / comenzii (eventual penaliti) n cazul n care

Preul

Este unul dintre elementele eseniale. Trebuie s fie urmat de clauza INCOTERMS agreat.
Vnztorul are interesul s prevad o posibil actualizare In caz de negocieri prelungite, o indexare,
o readaptare i penaliti n cazul ntrzierilor la plat.

cumprtorul nu i ridic marfa la data convenit.

Moneda
facturare

de n mod ideal, exportatorul i dorete ca moneda de facturare s fie moneda rii sale, iar
importatorul dorete acelai lucru pentru a evita riscurile ce decurg din schimburile valutare. Cum
n schimburile internaionale sunt implicate un numr foarte mare de ri, este imposibil utilizarea
tuturor monedelor. Cele mai utilizate monede sunt EUR, USD, JPY, CHF.

Modalitile
de plat

Acestea fixeaz modul de plat i penalitile n cazul ntrzierilor la plat. Eventual, sunt nsoite
de o asigurare de neplat, funcie de riscul ntmpinat de vnztor pe pia.

Garania

Precizeaz modalitatea de utilizare a mrfurilor, condiiile de service post-vnzare, durata i

complexitatea serviciilor asigurate.

Clauza

18

de Se recomand definirea unei jurisdicii naionale (ex: tribunalul de comer) sau a unui arbitru (ex:

Combes-Lebourg, Arlette, Management des operations de commerce international, Editions ESKA, Paris, 1997, p. 22

36

atribuire

a curtea internaional de justiie) pentru rezolvarea eventualelor litigii.

jurisdiciei
Sistemul

de Se recomand precizarea sistemului de drept cruia se supune relaia contractual i limba care va

drept aplicabil

fi utilizat n caz de litigiu.

4.5. Activitile ce urmeaz ncheierii contractului de export

Semnarea contractului de vnzare de ctre ambele pri marcheaz finalul operaiunilor
comerciale pure i nceputul operaiunilor de gestiune a comenzilor i de administrare a livrrilor la
export. Prin natura lor probleme administrative, acestea implic totodat relaii cu cumprtorii, n cadrul
crora dimensiunea comercial nu poate fi neglijat.
a. Reverificarea contractului
Din punctul de vedere al vnztorului, contractul semnat trebuie reverificat pentru a se asigura c
nu exist nici o incoeren i nici o imposibilitate din partea firmei de a respecta termenele i condiiile
stabilite. Mai mult, contractul permite planificarea executrii contractului din punct de vedere al
contrngerilor legate de capacitatea de producie, ntrzierilor n fabricaie, numrului de expediii,
pregtirii contractelor de transport etc., ns permite i informarea tuturor celor implicai cu privire la
executarea contractului.
b. Intrarea n vigoare a contractului
Intrarea n vigoare poate fi considerat efectiv o dat cu ndeplinirea clauzelor de intrare n
vigoare (formale sau nu). Cel mai adesea, este vorba de depunerea n cont a unui avans pentru marfa
contractat, de deschiderea efectiv a unui credit documentar sau de instituirea unor garanii de plat.
c. nregistrarea comenzii n registrul de comenzi
Aceast operaiune presupune traducerea contractului n limbajul intern al firmei. Produsele
sunt identificate printr-o referin intern, care va determina punerea n funciune a mijloacelor de
producie adaptate, aprovizionarea cu piese i materii prime. n acest stadiu pot fi, de asemenea, estimate
ntrzierile finale pentru comanda n curs, funcie de posibilitile de producie i reglajele necesare n
procesul de producie. Bineneles, orice modificare trebuie comunicat cumprtorului i, probabil,
negociat cu acesta.
d. Meninerea la zi a registrului de comenzi
Pe parcursul executrii comenzii, suplimentri cantitative sau anulri ale comenzii din partea
clientului, precum i evenimente neprevzute (ex: greve) pot afecta planificarea n timp a activitilor.
Aceste modificri trebuie s fie rapid aduse la cunotina tuturor indivizilor i organizaiilor implicate
(producie, facturare, asigurator, transportator, etc.).
e. Recepionarea / inspectarea mrfurilor
Dup parcurgerea operaiunilor de marcare i ambalare a mrfurilor, este necesar verificarea
mrfurilor din punct de vedere cantitativ, al respectrii exigenelor cumprtorului i a normelor ce
trebuie respectate. n anumite activiti, acest control este realizat de client, care ar putea solicita teste ale
produsului sau ale ambalajului.
f. Organizarea transportului i punerea la dispoziie a documentelor de export
De cele mai multe ori, firma exportatoare este cea care angajeaz transportul. Funcie de un
anumit volum de activitate, se ncheie contracte anuale ntre exportator i transportator. De asemenea,
exist firme care, n vederea unui mai bun control al costurilor de transport, prefer ncheierea de
37

contracte-cadru cu mai muli transportatori iar, pentru o expediere punctual, va fi utilizat varianta de
transport cea mai avantajoas (funcie de zon, timp de tranzit, cost, condiii de pstrare a mrfurilor pe
perioada transportului).
Dac vnztorul are ca sarcin ncheierea asigurrii, va avea de ales ntre polia de asigurare a
transportatorului sau va apela la serviciile unei firme de asigurri, n general n cadrul unei polie globale.
n acest caz, firma de asigurare trebuie anunat printr-un nscris despre fiecare livrare care este acoperit
de polia global.
Ridicarea mrfii trebuie organizat cu precizie i trebuie s se precizeze exact locul de ncrcare,
data i ora. Totodat, exportatorul trebuie s pregteasc formalitile vamale, oferind factur de export
(invoice), lista de ncrcare (packing-list) i, dup caz, certificate de analiz, certificat de origine a mrfii,
diverse declaraii solicitate de autoritile vamale. n cazul n care productorul i exportatorul sunt
diferii, n vam se solicit factura fiscal aferent mrfii pentru a se face dovada cumprrii mrfii de
ctre exportator de la productor.
g. Realizarea formalitilor vamale
Datorit importanei deosebite, acest aspect va fi discutat ntr-un capitol separat.
h. Plata mrfurilor de export
Firma exportatoare trebuie s se asigure c plata pentru mrfurile exportate a fost realizat i suma
ncasat n contul su, la termenul i n condiiile convenite prin contract. n cazul n care acestea nu au
fost respectate, firma are dreptul s solicite penaliti, cu att mai mult cu ct acestea au fost prevzute
prin contract.
4.6. Model de contract de vnzare
Compania francez Arnaud fabric i comercializeaz utilaje. Exportul reprezint 10% din cifra sa
de afaceri i este ndreptat n special spre alte ri din Uniunea European. n ultima perioad, firma a
demarat o prospectare a rilor din Africa de Nord. Urmare a unei comenzi primite de la firma Parmec din
Casablanca, Maroc, responsabilul activitii de export al companiei Arnaud a alctuit un proiect de
contract de export pe care ni-l supune ateniei pentru a identifica aspectele pozitive, cele negative, precum
i elementele care lipsesc.
Model de contract de vnzare
ARNAUD S.A.
BP 75
94375 VITRY / Seine CEDEX
Vitry / Seine, 27.03.2008
PARMEC
Rue X nr. 6
Casablanca, MAROC
Confirmm comanda dumneavoastr din data de 15.03.2008 i v transmitem mai jos condiiile noastre
de vnzare.
38

Contract nr. 5674

Obiectul contractului:
Obiectul contractului privete:
- 2 turnuri HG 700
- 3 prese mecanice BLITZ 70 t
- 10 coloane D 80
Pre: Preul total al contractului acoper totalitatea prestaiilor necesare n vederea realizrii obiectului
contractului. Preul total este de 65.000 Euro. Preul este ferm i definitiv.
Documente de export:
- Factur comercial
- Conosament maritim net la bord
- List de ncrcare
- Certificat de origine
Aceste documente vor fi trimise cumprtorului n momentul mbarcrii mrfurilor.
Asigurare i transport: Asigurarea i transportul sunt n sarcina cumprtorului pn la ncrcarea pe
nav. Cu 15 zile naintea expedierii, vnztorul va notifica prin fax cumprtorul n ceea ce privete
numele i vechimea navei, data i ora plecrii i sosirii.
Marcaj i ambalaj: Vnztorul este responsabil pentru ambalaj. Marfa va fi expediat n container, iar pe
acesta vor fi indicate: numele expeditorului, numele destinatarului, portul de descrcare i numrul
contractului.
Perioada de livrare: Marfa va fi expediat ntr-un interval de 4 sptmni.
Plata: 25% din valoarea contractului a fost transferat la lansarea comenzii prin virament bancar. Restul
de 75% va fi pltit prin acreditiv documentar irevocabil, iar deschiderea se va face n favoarea
vnztorului la BNP, Vitry / Seine. Toate comisioanele aferente sunt n sarcina cumprtorului.
Rezolvarea litigiilor: Orice diferende survenite n cadrul executrii contractului vor fi supuse spre
analiz tribunalelor din Paris.
Redactat n 4 exemplare, din care 2 pentru vnztor.
Data i semntura vnztorului

Data i semntura cumprtorului

5. Formalitile vamale
5.1. Aspecte generale pentru teritoriul Uniunii Europene
Teritoriul vamal comun al Uniunii Europene exist de la 1 ianuarie 1993, data nfiinrii pieei
unice europene. Mrfurile n interiorul Uniunii au nceput s circule liber, prin urmare vmile interne au
fost eliminate. Formalitile vamale au disprut, prin urmare este impropriu s mai vorbim de import i
39

export ntre rile Uniunii Europene, ci mai degrab de achiziii i vnzare. Formalitile vamale sunt
meninute n raport cu toate rile non-UE, prin urmare n acest caz putem considera exemple de import i
export ale produselor n sau din sfera UE.
5.1.1. Eliberarea din vam
Exist trei motive principale pentru care a fost instituit procedura de eliberare din vam, acestea
fiind:

necesitatea de a aplica i a reine anumite taxe (drepturi vamale, taxe fiscale, taxe parafiscale);

din motive de reglementare controalele permit verificarea intrrilor de anumite mrfuri pe baza
licenei de import (cazul bunurilor al crui import este restricionat) sau a unor produse
considerate strategice (ex: armament, opere de art);

pentru facilitarea realizrii de statistici ale comerului exterior, pe baza declaraiilor depuse n
vam.
Eliberarea din vam la import are 4 etape:
a. transportarea i prezentarea mrfurilor la un birou vamal (sau realizarea procedurii vamale
simplificate la domiciliu);
b. depunerea unei declaraii detaliate asupra produsului pentru a se putea genera ncadrarea
tarifar;
c. obinerea documentelor necesare n cazul anumitor reglementri;
d. plata drepturilor vamale i a taxelor exigibile.
Urmare a acestor operaiuni, serviciul vamal verific conformitatea documentelor, eventual prin

compararea cu mrfurile, acordnd apoi liber de vam. Proprietarii mrfurilor pot apoi s dispun de
ele.
Eliberarea din vam la export urmeaz aceleai etape, mai puin punctul d. Drepturile vamale
i taxele sunt rar ntlnite n cazul exporturilor, aceasta fiind o activitate ncurajat pe scar larg de rile
lumii.
5.1.2. Formalitile de eliberare din vam
Dup caz, eliberarea din vam se poate realiza:
-

la un birou vamal de la frontiera Uniunii Europene;

la un birou vamal din interiorul unei ri a Uniunii Europene;

la domiciliul firmei (importatoare sau exportatoare) din Uniunea European (cazul cel mai
frecvent).

Formalitile sunt derulate de comisionari vamali, cu excepia firmelor care ncorporeaz un

serviciu vamal agreat de autoriti. Detaliile legate de aceste aspecte vor fi tratate ulterior.
5.1.3. Principalele elemente ale declaraiei vamale
Elementul central al formalitilor de eliberare din vam l constituie declaraia vamal, elaborat
pe baza informaiilor comunicate de importatorul / exportatorul mrfurilor. Exist trei elemente principale
care trebuie incluse n declaraia vamal:
a.

ncadrarea tarifar reprezint codul atribuit fiecrui tip de mrfuri prin tariful unic
40

vamal, fiind alctuit din 10 cifre (ex: 8703101100 - Vehicule special concepute pentru a se deplasa pe
zpad, cu motor cu piston cu aprindere prin compresie (diesel sau semidiesel) sau prin scnteie).
Acest cod permite accelerarea operaiunilor vamale i facilitarea colectrii i prelucrrii informaiilor
statistice. ncadrarea tarifar determin taxele i drepturile vamale, msurile vamale ce trebuie
aplicate, valoarea TVA;
b.
valoarea n vam la import, reprezint valoarea mrfurilor intrate n Uniunea
European. La export, reprezint valoarea mrfurilor la ieirea de pe teritoriul naional. Valoarea n
vam permite calcularea drepturilor vamale i aplicarea msurilor de control al comerului exterior (de
exemplu, licene de import). Eventual, aceast valoare poate servi ca baz de calcul pentru onorariile
comisionarilor vamali;
c.
originea mrfurile obinute n ntregime ntr-o r sunt considerate ca fiind originare din
ara respectiv. Mrfurile obinute n mai multe ri sunt considerate ca fiind originare din ara n care
a avut loc ultima transformare semnificativ.
Drepturile vamale i cotele de impunere se aplic n funcie de tipul de produs i de ara de
provenien a produsului. De exemplu, Carrefour a putut vinde n Frana televizoare Made in Hong
Kong, pentru care nu a fost necesar licen de import. De fapt, originea produsului era Japonia, ar
pentru care Frana solicit licen de import. Prin urmare, trebuie inut cont de faptul c proveniena
(Hong Kong) este diferit de origine (Japonia). Proveniena este ultima ar n care o operiune juridic
(alta dect cele legate de transport) a fost realizat.
5.1.4. Regimul vamal
La introducerea sau scoaterea din ar a mrfurilor prezentate la vam, autoritatea vamal
stabilete un regim vamal. Regimul vamal cuprinde totalitatea normelor ce se aplic n cadrul procedurii
de vmuire, n funcie de scopul operaiunii comerciale i de destinaia mrfii.
Regimurile vamale sunt definitive sau suspensive.19 Din categoria regimurilor vamale definitive
fac parte:
a) importul, care const in introducerea mrfurilor n circuitul economic;
b) exportul, care const n scoaterea mrfurilor din ar;
c) introducerea i scoaterea din ar de bunuri aparinnd cltorilor sau altor persoane fizice
necomerciani;
Regimurile vamale suspensive sunt urmtoarele:
a) tranzitul mrfurilor;
b) antrepozitul mrfurilor;
c) perfecionarea activ a mrfurilor;
d) transformarea sub control vamal a mrfurilor;
e) admiterea temporar a mrfurilor;
f) perfecionarea pasiv a mrfurilor.
n cazul importului de mrfuri americane n sfera Uniunii Europene, putem considera urmtorul
exemplu:
O marf american ncrcat la New York are ca destinaie oraul Torino (Italia), tranzitnd prin
19

Codul Vamal al Romniei, art. 48, http://www.e-transport.ro/Codul_vamal_al_Romaniei-news102-p81.html

41

portul Le Havre (Frana).

Valoarea mrfii EXW New York: 200.000 EUR
Valoare formaliti export + transport maritim: 15.000 EUR
Valoare formaliti import + transport n UE: 8.000 EUR
Taxe vamale: 15%
Cota de TVA: 19%
n portul Le Havre exist dou posibiliti:
1. Mrfii i se acord liberul de vam i este considerat ca marf a Uniunii Europene. Ulterior, va
ajunge la Torino, unde va fi utilizat. n acest caz, vom lua n considerare:
-

a. plata taxelor vamale la Le Havre:

Valoarea n vam: 200.000 EUR + 15.000 EUR = 215.000 EUR

Taxe vamale (15%): 215.000 EUR x 0,15 = 32.250 EUR

b. plata TVA-ului la Torino

Valoarea la care se aplic cota de TVA (19%) = valoarea n vam + taxe vamale + transport
maritim + formaliti de import + transport n UE = 215.000 + 32.250 + 8.000 = 255.250 EUR

- Valoarea TVA-ului: 255.250 EUR x 0,19 = 48.497,5 EUR

2. Marfa poate fi supus regimului de tranzit UE extern (T1). n acest caz, marfa rmne de
origine strin i va circula pe teritoriul UE fr achitarea taxelor vamale i a taxelor naionale
pn la Torino, unde va primi liberul de vam i va putea fi utilizat. n al doilea caz, taxele
vamale i TVA-ul vor fi pltite la Torino. Calculele i valoarea taxelor rmn identice variantei 1.
5.2. TVA-ul intracomunitar
Din punct de vedere al taxei pe valoarea adugat (TVA), putem distinge trei mari tipuri de
tranzacii:
Ne

vnzrile ntre firme;

vnzarea ctre organisme nepltitoare de TVA;
vnzarea ctre persoane fizice.
vom ndrepta atenia spre principalul nostru domeniu de interes, vnzrile ntre firme.

Considerm c toate firmele sunt pltitoare de TVA, ceea ce presupune:

- aplic TVA la vnzri i deduc TVA din achiziii;
- depun n mod regulat declaraii de TVA la administraia public;
- au un numr alocat n registrul firmelor pltitoare de TVA.
5.2.1. Vnzrile de bunuri
Lum ca exemplu cazul unui import de bunuri din Italia ctre Romnia (v. Fig. 6). Mrfurile ies
din Italia fr taxe (nu exist TVA colectat de ctre vnztor) i sunt taxate n ara de destinaie
(Romnia) n funcie de cota de TVA n vigoare. Prin urmare, cumprtorul romn datoreaz Statului
romn aceast valoare a TVA-ului, n schimb beneficiaz de deducerea valorii TVA-ului n calitate de
cumprtor al acestor bunuri i servicii. Aadar, este o operaiune alb pentru importatorul romn, care
va indica cele dou micri n declaraia periodic de TVA. Pentru a putea beneficia de aceast
reglementare, importatorul romn trebuie s comunice exportatorului italian numrul su ca pltitor de
42

TVA (v. Figura 6).

5.2.2. Declaraia de schimb de bunuri
Acest tip de declaraie rspunde la dou necesiti:
- formularea de statistici de comer exterior ale rilor membre UE;
- controlul aplicrii regulilor referitoare la TVA.
Declaraia trebuie s fie realizat de ctre toate firmele pltitoare de TVA care realizeaz
operaiuni intracomunitare. Completarea ei se face lunar i se transmite autoritilor.

LIVRARE DIN ITALIA

ACHIZIIE IN ROMNIA
VAM
Declarare i deducere de
TVA (19%) n declaraia
periodic de TVA

Pre: 100 EUR

TVA: 0%

ABSENA FORMALITILOR
VAMALE

Figura 6 Sistemul de TVA intracomunitar, valabil din anul 1993

5.2.3. Prestarea de servicii
Este necesar realizarea unei distincii ntre tipurile de servicii:

serviciile legate n mod direct de livrri i de achiziiile intracomunitare (de exemplu,

transporturile de bunuri) i

alte prestri de servicii.

Pentru ilustrarea regulilor aplicabile, urmtoarele trei exemple reprezint cazurile cele mai
frecvente. n toate cazurile, este vorba de un transport ntre dou ri membre UE, notate cu A i B.
Tabelul 8 Transporturile de bunuri
Facturarea din
partea

Taxa pltit

Pltitor de

n ara

TVA

Transport n contul vnztorului din ara A

Transportator cu sediul n ara A

Transportatorul

TVA inclus

Transport n contul cumprtorului din ara B

Transportator cu sediul n ara A

Cumprtorul

Fr taxe

Transportator cu sediul n ara A

Transport n contul cumprtorului din ara
B, nepltitor de TVA (ex: mutarea sediului)

Transportatorul

TVA inclus

Situaii

transportatorului

Operaiunile de finisare sunt reprezentate de expedierea de materiale dintr-un stat membru ntr43

un alt stat membru n vederea realizrii unei transformri.

Exemplu: O firm A din statul membru 1 expediaz materii prime la un productor B din statul
membru 2. Dup prelucrarea materiilor prime, firma B reexpediaz bunurile ctre firma A i factureaz
firmei A contravaloarea lucrului executat. Taxarea se limiteaz la valoarea aciunilor realizate de firma B,
are loc n statul membru 1 i la cuantumul din aceast ar.
Alte servicii regula este c prestaiile de servicii sunt impozabile n ara n care prestatorul i are
sediul. Totui, anumite operaiuni beneficiaz de derogri. Este cazul nchirierilor de mijloace de
transport, de bunuri mobile, prestaiilor de publicitate, consultan, furnizori de informaii sau operaiuni
bancare.
5.3. Procedura standard de eliberare din vam
Procedura standard const n prezentarea mrfurilor la biroul vamal de la frontier, depunerea unei
declaraii detaliate, oferirea documentelor necesare i plata drepturilor i taxelor exigibile (n cazul
importului).
Toate documentele se prezint de ctre transportator sau de ctre exportator comisionarului vamal
agreat de exportator n vederea analizei i alctuirii declaraiei vamale. n funcie de categoria de produse
exportate, trebuie puse la dispoziia comisionarului vamal cel puin urmtoarele documente:
- factura comercial (invoice);
- lista de ncrcare (packing-list);
alturi de care pot fi necesare documente suplimentare:
-

certificat de analiz;
licen de export;

certificat de origine;
certificat fitosanitar;
certificat de conformitate;

- declaraii.
n principiu, certificatul de origine este solicitat de importatori din rile cu care ara exportatoare
are relaii comerciale privilegiate (ex: scutirea de taxe vamale). Certificatul de origine este emis de
Camera de Comer creia este arondat exportatorul i se trimite la importator o dat cu marfa sau prin
pot.
n cazul n care, din diverse motive (documente incomplete, incapacitatea importatorului /
exportatorului de a plti imediat drepturile vamale, etc.) operaiunea vamal nu poate fi finalizat, biroul
vamal poate dispune intrarea mrfurilor n depozit temporar prin alctuirea unei declaraii sumare (DS).
Declaraia sumar se completeaz de ctre depozitar pe formulare tip i se depune la autoritatea vamal
care o nregistreaz n registrul de eviden. Titularul operaiunii comerciale sau reprezentantul acestuia
este obligat ca, n termen de 30 de zile de la depunerea declaraiei sumare, s solicite autoritii vamale
finalizarea formalitilor vamale.
5.4. Procedura simplificat de eliberare din vam
Exist dou subtipuri ale acestei proceduri:
- procedura simplificat executat n cadrul biroului vamal;
-

procedura simplificat executat la domiciliu, ceea ce presupune c firma exportatoare /

44

importatoare va realiza operaiunile vamale la sediul su.

5.4.1. Procedura simplificat realizat la biroul vamal
Principiu
Mrfurile sunt prezentate la biroul vamal fr a fi nevoie s se atepte finalizarea tuturor
formalitilor vamale. Pentru aceasta este necesar ca:
- informaiile necesare s fie furnizate serviciilor vamale nainte de prezentarea mrfurilor
-

(pentru programarea eventualelor controale);

s se depun o declaraie vamal incomplet, coninnd cele mai importante informaii,
urmnd s fie regularizat a posteriori.

Mrfuri eligible
Toate, cu excepia produselor considerate sensibile, de exemplu:
-

la import deeurile toxice;

la export operele de art.

Locul de realizare a procedurii

La toate birourile de la frontiera UE sau de pe teritoriul naional al statelor membre.
Cererea
Este depus la biroul vamal la care va fi realizat procedura de eliberare din vam.
Mod de desfurare
Declaraia prealabil. Este reprezentat, de exemplu, de o declaraie incomplet, un
document de transport sau o factur comercial. Documente de tipul certificatului fitosanitar sau a
certificatului de conformitate trebuie prezentate, n cazul n care reglementrile n vigoare le prevd. n
vederea accelerrii procedurii, declaraia poate ajunge la biroul vamal naintea mrfurilor.
Declaraia de regularizare. Exist dou posibiliti:
a. depunerea unei declaraii la fiecare operaiune de import sau export;
b. depunerea unei declaraii complementare globale pentru ansamblul operaiunilor realizate ntro perioad ce nu poate depi o lun.
5.4.2. Procedura simplificat realizat la domiciliu
Obiectiv
Posibilitatea de realizare a formalitilor vamale la sediul firmei.
Firme eligibile
Condiiile prevd prezentarea de ctre firme a unor garanii financiare, iar c volumul i frecvena
schimburilor justific instituirea procedurii.
45

Mrfuri eligibile
Toate mrfurile, cu cteva excepii: produsele petroliere, deeurile toxice sau, de exemplu,
produsele supuse controalelor sanitare.
Cererea
Se depune la biroul vamal n raza cruia se gsete firma. n cazul n care cererea este aprobat, se
ncheie o convenie ntre firm i vam.
5.5. Importurile temporare
Regimul vamal european permite importarea temporar, cu suspendarea oricror taxe i controale
referitoare la comerul exterior, a unor bunuri ce urmeaz a fi reexportate. Compania care beneficiaz de
o asemenea suspendare a taxelor trebuie s furnizeze la vam o garanie financiar.
5.5.1. Admiterile temporare de mrfuri (AT)
Exist mai multe tipuri de astfel de activiti:

admiterile temporare cu exonerarea total a drepturilor i taxelor. De acestea pot

beneficia anumite categorii de produse, precum materialele profesionale, articolele
necesare pentru demonstraii sau care urmeaz a fi expuse la trguri internaionale;

admiterile temporare cu exonerarea parial a drepturilor i taxelor. Pentru anumite

materiale, precum cele utilizate pe antiere, se percepe o tax lunar de utilizare n valoare
de 3% din valoarea taxelor ce ar fi fost percepute n cazul importului definitiv:
perioad maxim de utilizare 24 de luni;

ce se ntmpl la expirarea perioadei de utilizare? Procedura uzual este de

reexport, ns bunul poate fi plasat n antrepozit n vedere reexportrii ulterioare;

admiterea temporar Bona Fide. Acest regim permite importarea cu exonerarea total a
drepturilor i taxelor vamale i fr declaraie vamal sau depunerea unei garanii, fiind
valabil pentru automobile destinate turismului, animale, materiale necesare unui medic
pentru acordarea de asisten unui bolnav. Este suficient o simpl declaraie verbal i un
inventar al obiectelor.

5.5.2. Perfecionarea activ (PA)

Acesta reprezint un regim de import de mrfuri destinate reexportului dup realizarea unor
transformri, fr ca acestea s fac obiectul taxelor sau drepturilor vamale la import. Produsul rezultat
prin perfecionarea activ este denumit produs compensator.
Exist dou tipuri de proceduri pentru perfecionarea activ:

perfecionarea activ cu suspendare. Suspendarea taxelor i drepturilor vamale se aplic

tuturor mrfurilor ale cror produse compensatoare sunt destinate reexportului.
Autoritile vamale accept faptul c o parte a acestor produse compensatoare sunt
consumate sau puse n mod liber pe pia;

perfecionarea activ cu ramburs. Mrfurile importate sunt supuse drepturilor i taxelor

vamale. Nu exist obligativitatea reexportului produselor compensatoare. Rambursarea
46

drepturilor i taxelor pltite la import nu poate fi solicitat dect dac produsele sunt
exportate definitiv.
5.6. Exporturile temporare
n cazul regimului exporturilor temporare, mrfurile ies temporar de pe teritoriul Uniunii
Europene, urmnd s fie reimportate n acelai stat sau s fie transformate n exonerare total sau parial
a drepturilor vamale i a taxelor fiscale la import.
5.6.1. Exportul temporar cu reimport n acelai stat
Anumite materiale exportate temporar i reexportate n acelai stat pot beneficia de o exonerare
total a drepturilor vamale i a taxelor. Este vorba de dou clase de materiale:

profesionale ustensile medicale destinate unui medic;

destinate utilizrii la trguri, demonstraii sau cu regim de mostre comerciale.

5.6.2. Regimul de perfecionare pasiv (export temporar, cu reimport dup transformare)

Produsul sau produsele ies din Uniunea European, sunt supuse unei perfecionri (o transformare,
o reparaie, un montaj sau o asamblare). Din punct de vedere fiscal, produsul rezultat prin perfecionare
(produs compensator) se conformeaz regulii taxrii difereniale.
Principiul taxrii produselor reimportate este urmtorul:
-

pentru drepturile vamale: aplicarea regulii taxrii difereniale. Ea const n deducerea din
taxele totale stabilite la reimport a taxelor aplicate la exportul temporar, dac la import
bunurile provin din teritoriul vamal sau din ara unde are loc perfecionarea;

pentru taxele fiscale i parafiscale naionale: produselor reimportate le sunt aplicate TVA i
alte taxe raportate la valoarea bunurilor i serviciilor furnizate de prestator.
Dac bunurile sunt reimportate ntr-un alt stat membru al UE dect cel din care s-a efectuat
exportul, taxele percepute vor fi cele aflate n vigoare n statul respectiv.
-

Considerm urmtorul exemplu:

1.
export de materiale textile din Romnia ctre Ucraina. Pentru uurina calculelor,
omitem exportul altor elemente necesare pentru confecionarea mbrcminii (nasturi,
butoni, etc.);
2.
3.

materialele se vor transforma n mbrcminte;

import de mbrcminte n Romnia.

Romnia

Ucraina
Transformare =
confecionarea
mbrcminii

Valoare materiale
= 100.000 EUR
Transport Romnia = 1.000 EUR

Valoare n vam = 250.000 EUR

47

Taxe vamale aplicate materialelor textile n Romnia dac ar fi fost originare din Ucraina: 6,4%
Taxe vamale aplicate la importul n UE a mbrcminii: 9,6%
Cota de TVA: 19%
Calculul taxelor vamale - n baza regulii taxrii difereniale, din valoarea taxelor vamale calculate
pentru importul mbrcminii n UE se deduce valoarea taxelor vamale calculate pentru importul
materialelor textile la momentul importului n UE:
Taxe vamale: 9,6% x 250.000 6,4% x 100.000 = 17.600 EUR
Calculul taxelor naionale (ex: TVA) se calculeaz la valoare bunurilor i serviciilor furnizate de
prestator. De fapt, aceasta reprezint valoarea adugat produsului prin perfecionarea sa. Taxele
naionale se aplic i asupra taxelor vamale:
Valoarea adugat a produsului = 250.000 + 1.000 100.000 + 17.600 = 168.600 EUR
Valoare TVA = 19% x 168.600 = 32.034 EUR
5.7. Antrepozitul i tranzitul
Dou alte regimuri pot fi utilizate pentru a beneficia de avantaje fiscale, n mai multe forme:
a. Antrepozitul la import
Permite stocarea produselor noncomunitare n condiiile suspendrii drepturilor i taxelor vamale
comunitare i naionale. Totul se deruleaz ca i cum produsele ar fi nc pe teritoriu strin. Putem
distinge:

antrepozitul public, ce poate fi utilizat de mai muli operatori;

antrepozitul privat, ce este utilizat exclusiv de ctre un operator;

Procedura de eliberare din vam: prezentarea mrfurilor la serviciul vamal i depunerea unei
declaraii. Durata n care mrfurile pot fi inute n antrepozit: nelimitat, cu unele excepii.
b. Antrepozitul la export
Mrfurile comunitare pot fi depuse n antrepozit vamal n vedere exportrii ulterioare. Din
momentul plasrii lor n antrepozit, din punct de vedere juridic sunt considerate mrfuri exportate.
La export, antrepozitul are o durat de maxim doi ani, fiind posibile prelungiri.
O alternativ a antrepozitului la export este exportul uzual.

c. Tranzitul
La nivel internaional, pe msur ce o ncrctur traverseaz mai multe ri sau teritorii, ar trebui
s realizeze formaliti vamale (declaraie, plata taxelor, controale vamale), cu excepia trecerii prin rile
UE. n acest caz, este practic utilizarea unui regim care s permit, pe toat durata transportului,
exceptarea de la formaliti, pli i controale. Acesta este tranzitul. Pe parcursul transportului, marfa
circul sub sigiliu vamal. Exist cteva condiii ce trebuie ndeplinite pentru ca autoritile s se asigure
c plata taxelor vamale va fi realizat la destinaie (depunerea unor garanii, respectarea traseului
programat, sigilarea ncrcturii n vederea evitrii transbordrilor ilegale).
48

d. Tranzitul internaional rutier (TIR)

Se aplic pentru transporturile de mrfuri realizate fr transbordri prin una sau mai multe
frontiere, n vehicule rutiere sau n containere agreate de vam, cu condiia ca cel puin o parte a traseului
s fie parcurs rutier. De exemplu, o marf din Istanbul ar putea pleca la Vienna via Bulgaria, Romnia,
Ungaria, singura formalitate vamal realizat dup exportul din Istanbul fiind importul la Vienna.
e. Tranzitul comunitar
O dat ce o marf intr n UE, ea trebuie s primeasc liberul de vam pentru a putea fi asimilat
unui produs UE i a circula liber. Totui, exist posibilitatea de a nu realiza formalitile vamale la
frontier, ci la destinaie. Aceasta presupune un tranzit comunitar, timp n care marfa ar putea s se
piard ntr-una din rile membre, fr achitarea taxelor vamale. n cazul nostru, vom vorbi despre
tranzitul comunitar extern, iar documentul care definete acest regim este T1.
Pn la 1 ianuarie 1993, exista i T2, document ce atesta un tranzit comunitar intern. De fapt,
pentru a circula din ara A n ara B a UE fr formaliti la frontier, un astfel de document era necesar.
Anularea acestei proceduri a condus la ieirea din uz a documentului. Totui, mai este uneori utilizat n
cazuri particulare de exemplu, expedieri ntre dou ri UE, cu tranzit printr-o ar membr a Asociaiei
Europene a Liberului Schimb (ex: Elveia, Islanda, Liechtenstein, Norvegia).
f. Tranzitul comun
Este utilizat n schimburile dintre UE i rile membre ale Asociaiei Europene a Liberului
Schimb, fiind relativ asemntor cu tranzitul comunitar.
Exemplu:
O marf originar din Egipt va fi introdus n antrepozit n Bucureti, tranzitnd prin portul
Constana. La intrarea n UE (Constana), marfa va primi regimul de tranzit comunitar extern (T1) pn la
destinaie (Bucureti), unde autoritile vamale i vor desemna regimul de antrepozit la import. n nici un
moment nu vor fi pltite taxele vamale i TVA-ul. Doar cnd marfa va fi scoas din antrepozit, ea va
suporta aceste taxe. Prin urmare, marfa ar putea:
- s fie livrat ntr-o alt ar UE, caz n care importatorul din ara respectiv va plti drepturile
vamale;
- s fie pus n circulaie n Romnia, caz n care taxele vamale i TVA-ul vor fi pltite la
scoaterea din antrepozit;
- s fie exportat, caz n care drepturile vamale nu vor fi achitate deoarece marfa iese de pe
teritoriul UE.

6. Instrumente de plat
La fel ca toate operaiunile comerciale, finalitatea unei operaiuni de export este de a genera
beneficii pentru firm. Prin urmare, este necesar punerea n practic a unor mijloace ct mai bine
adaptate i mai sigure, care s permit acoperirea creanelor.
Instrumentele de plat sunt metode simple de ncasare de care dispun firmele pentru a se asigura
49

c sunt pltite. Sunt metode de reglare tradiionale i puin costisitoare, care, de cele mai multe ori, las
iniiativa n sarcina cumprtorului i care prezint riscuri, cu excepia cazurilor n care plata a fost
efectuat n avans (n general, pentru expediii de valoare mic).
6.1. Instrumente de plat uzuale
n cele ce urmeaz, vom detalia cele mai utilizate instrumente de plat:
a. Cecul
Este documentul prin care trgtorul (cumprtorul) d ordin trasului (n general, banca
cumprtorului) s plteasc o anumit sum beneficiarului (vnztorul). Nu exist nici o restricie n
utilizarea internaional a cecurilor.
Totui, acest mod de plat prezint anumite inconveniente:
- iniiativa aparine n totalitate cumprtorului;
-

este posibil ca banii s nu se afle n cont la data scadenei cecului. Acest risc poate fi evitat
prin solicitarea unui cec certificat (banca emitent certific existena banilor n cont) sau a
unui cec de banc (cec emis de banca cumprtorului dup ce aceasta s-a asigurat c banii sunt
n cont);

ntrzierile la livrarea cecului prin pot cresc, n mod corespunztor, ntrzierile n ncasarea
banilor; exist, de asemenea, riscul de pierdere a cecului;

ntrzierile la ncasare pot fi mari dac cecul este emis n devize, iar banca cumprtorului este
foarte ndeprtat;

reglementrile referitoare la cecuri nu sunt identice n toate rile i, de multe ori, ofer
cumprtorului posibilitatea de a se opune unei pli pe baza unui cec emis de el, fr a face uz
de motive excepionale (pierdere, furt, etc.).

b. Viramentul
Este o procedur prin care cumprtorul d ordin bncii sale s crediteze contul vnztorului.
Puin costisitor, sistemul prezint, printre altele, avantajul rapiditii transferului interbancar, prin sistemul
SWIFT (reea internaional de comunicaii interbancare), la care toate bncile sunt legate. Aceast
procedur ofer certitudinea de a fi creditat dac ordinul de plat al cumprtorului a fost avizat de ctre
banc. Un inconvenient l constituie faptul c iniiativa aparine exclusiv cumprtorului.
c. Cambia sau trata
Reprezint documentul prin care trgtorul (vnztorul) d ordin trasului (cumprtorul) s
plteasc o anumit sum n beneficiul propriu sau al unui ter, fie la vedere, fie la o dat convenit.
Acceptat de cumprtor, ea permite vnztorului s beneficieze de avantajele dreptului cambiar
al locului de reedin, n cazul unor probleme legate de plat. Acest instrument de plat permite
vnztorului s mobilizeze cu uurin i la un cost relativ mic creana sa (scontare bancar). n cele din
urm, riscul de neplat poate s dispar dac vnztorul solicit o garanie bncii clientului
(angajamentulbncii de a plti n caz de incapacitate de plat a debitorului).
d. Precauii scrisoarea de garanie bancar
Instrumentele tradiionale de plat las, de cele mai multe ori, iniiativa n sarcina cumprtorului.
50

Riscurile de neglijen, de ntrziere la plat, de reinere a fondurilor sau chiar de refuz al plii pot fi
diminuate prin instituirea unei garanii bancare (angajament irevocabil al bncii cumprtorului de a plti
facturile sale la o dat convenit). De asemenea, trebuie verificat calitatea semnturii bancare
(seriozitatea bncii).
Pe de alt parte, nici unul dintre aceste mijloace de plat nu elimin total riscul de a nu putea
transfera fondurile ntre cele dou ri n cauz.
Se recomand utilizarea simplului transfer bancar n relaiile cu parteneri cunoscui i siguri,
localizai n ri cu care relaiile financiare sunt facile i nu risc n orice moment s se loveasc de
blocaje la plat.
6.2. Instrumente de plat cu implicarea bncilor
nainte ca cei doi parteneri de afaceri s se asigure c cealalt parte se achit n mod cert de
obligaiile stabilite prin contract, tehnici internaionale de plat au fost puse n practic. Acestea utilizeaz
bncile drept intermediari i, ca principiu, nu permit punerea mrfii la dispoziia cumprtorului dect
dac exist sigurana plii.
Cele dou sisteme mai rspndite sunt incasso-ul (cash against document CAD, remise
documentaire) i acreditivul (letter of credit L/C, crdit documentaire). Incasso-ul utilizeaz banca drept
cutie potal, iar acreditivul implic angajamentul irevocabil al bncii cumprtorului de plat ctre
banca vnztorului.
6.2.1. Incasso-ul mecanism i riscuri
Dup expedierea mrfurilor, vnztorul d ordin bncii sale s trimit documentele prevzute prin
contract (n general, documentul de transport, factur, list de ncrcare, certificat de origine, etc.) la
banca cumprtorului. Simpla prezentare a acestor documente va permite cumprtorului s intre n
posesia mrfurilor la livrare.
Banca cumprtorului nu va transmite documentele ctre clientul su dect cu condiia ca acesta
s realizeze plata facturii sau s acepte o scrisoare de schimb, girat sau nu de ctre banc. Pe baza
acestor documente, cumprtorul se va putea prezenta n vam pentru realizarea formalitilor de import.
Acesta este un sistem simplu, funcionnd la iniiativa vnztorului i puin costisitor. Totui,
exist anumite riscuri care nu pot fi neglijate:
- n caz de neplat, dac cumprtorul nu revendic marfa pe baza documentelor, marfa trebuie
s fie revndut la destinaie (de cele mai multe ori cu pierderi), repatriat sau chiar
abandonat;
-

schimburile acceptate, dar nu garantate de ctre banc sunt n pericol de a nu fi onorate la

scaden;
plile efectuate regulat pot s nu intre n contul vnztorului din cauza riscului de netransfer
ntre cele dou ri.

Prin urmare, este recomandabil s se utilizeze incasso-ul n relaiile comerciale cu parteneri siguri,
localizai n ri n raport cu care riscurile de netransfer sunt aproape inexistente.

51

Cumprtor
extern
(5) Pe baza
documentelor,
cumprtorul
intr n
posesia
mrfurilor

(1)
Exportatorul
expediaz
marfa i
primete
documentele
de expediere

(2) Exportatorul
remite bncii sale
documentele i
trata adresat
cumprtorului
extern.

(4) Banca importatorului

remite documentele i
trata contra plii sau
acceptrii tratei de ctre
importator.

Banca
importatorului

Exportator
romn

(3) Banca exportatorului

remite trata i
documentele ctre banca
cumprtorului.

(7) Banca
exportatorului
transmite plata
aferent mrfii sau
notific acceptarea
tratei, care poate fi
scontat.

Banca
exportatorului

(6) Banca
importatorului
transmite bncii
exportatorului trata
acceptat sau suma
aferent.

Fig. 9 Schema unei operaiuni de incasso

6.2.2.Acreditivul
Incasso-ul las neacoperite o serie de riscuri ce nu pot fi neglijate, din punctul de vedere al
exportatorului. Adoptnd aceeai schem general de funcionare cu incasso-ul i adugnd garania
bncii cumprtorului (banc emitent), eventual i garania bncii vnztorului (banc notificatoare),
acreditivul este sistemul de plat cel mai sigur n cadrul comerului internaional.
Exist trei tipuri de acreditive, dup cum urmeaz:
acreditivul revocabil
Acest tip de acreditiv prezint marele inconvenient de a putea fi anulat de ctre cumprtor sau de
ctre banca sa n orice moment. n cazul n care beneficiarul (vnztorul) nu a prezentat documentele

solicitate pn la momentul anulrii acreditivului, acesta pierde garaniile conferite de acreditiv.

acreditivul irevocabil
Banca cumprtorului se angajeaz s plteasc, cu condiia respectrii cerinelor acreditivului
(documente i perioad de valabilitate a acreditivului). Singurele riscuri existente sunt intrarea n situaie

de insolvabilitate a bncii, riscul imposibilitii de transfer ntre cele dou ri sau riscul de insolvabilitate
a rii cumprtorului.

acreditivul irevocabil i confirmat

Implic acelai angajament al bncii emitente, la care se adaug angajamentul unei bnci (banc
52

confirmatoare) situate n ara vnztorului, de cele mai multe ori acceai cu banca notificatoare. Aceste
angajamente fac s dispar orice fel de riscuri de neplat, cu condiia respectrii conformitii
documentelor i prezentrii lor n termenul stabilit. Suplimentarea garaniilor conduce, firesc, la creterea
costurilor, acestea fiind de obicei mprite ntre cumprtor i vnztor, fiecare pltind comisioanele
bncii sale.
Mecanismul de funcionare al acreditivului implic parcurgerea mai multor etape:
1. acreditivul se bazeaz pe existena unui contract de vnzare-cumprare care s conin condiia de
plat prin acreditiv;
2. n baza contractului, cumprtorul (importatorul) solicit bncii sale deschiderea unui acreditiv n
favoarea vnztorului (exportatorului). n acreditiv se vor meniona foarte clar toate documentele
ce vor trebui prezentate de ctre vnztor i n ce interval de timp, astfel nct acreditivul s poat
fi pltit;
3. banca cumprtorului (banca emitent) deschide acreditivul la corespondentul su, cerndu-i (dac
este necesar) s adauge confirmarea sa.
n acest moment, vnztorul trebuie s verifice conformitatea ntre documentele solicitate,
termenii contractului i posibilitile materiale de a respecta exigenele cumprtorului, n special
n ceea ce privete termenele stabilite. n cazul n care apar dificulti, vnztorul trebuie s
solicite cumprtorului modificri (amendamente) ale termenilor acreditivului care nu i convin.
La acest moment, vnztorul nc mai poate controla operaiunea;
4. mrfurile sunt livrate de ctre vnztor transportatorului n schimbul documentului de transport,
aceast etap avnd loc dup ce cumprtorul a efectuat eventualele modificri ale acreditivului;
5. toate documentele solicitate de ctre cumprtor sunt adunate de ctre vnztor (document de
transport, asigurare, certificat de origine, facturi, liste de expediie, certificat de conformitate,
certificat de calitate, etc.). Exportatorul trebuie s se asigure c acestea sunt n strict conformitate
cu cerinele acreditivului, rectificri putnd fi nc fcute la acest moment;
6. documentele se prezint la banca notificatoare. Banca le verific i efectueaz transferul n
beneficiul exportatorului (plat, trat, etc.) dac toate documentele sunt conforme cu cerinele
acreditivului i dac termenele au fost respectate. n caz contrar, banca nu pltete;
7. dac totul este conform cu cerinele acreditivului, banca notificatoare trimite documentele bncii
emitente pentru a obine rambursarea sumei vrsate n contul exportatorului;
8. banca emitent ramburseaz banca notificatoare cu bani sau printr-o scrisoare de schimb;
9. importatorul achit suma la banca sa prin debitarea contului sau acceptarea unei trate;
10. n schimb, banca emitent ofer importatorului documentele primite de la exportator, ceea ce i
permite s intre n posesia mrfurilor;
11. deinnd documentele originale pe care le-a solicitat, importatorul poate retrage marfa de la
agentul reprezentant al transportatorului.
Consecinele neconformitii documentelor
La momentul prezentrii documentelor la banca autorizat s realizeze plata (de obicei, banca
notificatoare) aceasta procedeaz la o verificare minuioas a numrului, naturii i coninutului
documentelor:
53

dac documentele sunt prezentate dup expirarea termenului, plata nu poate fi fcut;

dac documentele sunt corecte (conforme), banca notificatoare pltete vnztorul conform
termenelor stabilite (la vedere, prin acceptare sau prin negociere). Documentele sunt remise bncii
emitente n vederea plii, apoi la cumprtor;

dac documentele nu sunt n totalitate conforme cu termenii creditului (lipsa unui document, lipsa
unei meniuni, eroare sau omisiune chiar pe un singur document, termene nerespectate, valoare
depit, etc.), aceasta emite discrepane.
Discrepanele menionate de banc pot fi minore sau majore.
 dac discrepanele sunt minore, banca pltete cu rezerve, ceea ce presupune c, n cazul
n care banca emitent refuz s plteasc, sumele respective vor trebui s i fie
rambursate. n unele cazuri, acreditivul precizeaz c plile cu rezerve sunt interzise;


dac discrepanele sunt majore, probabil c exportatorul nu a putut s realizeze

documentele n conformitate cu cerinele acreditivului, iar banca nu va plti. Documentele
vor fi trimise bncii emitente spre ncasare, ceea ce cauzeaz pierderea tuturor
garaniilor exportatorului pe care le obinuse prin acreditiv.

Cumprtor
extern

(1) Cumprtorul
solicit bncii sale
deschiderea unui
acreditiv n
favoarea
vnztorului.

Banca
importatorului

(8) Pe baza
documentelor,
cumprtorul
intr n
posesia
mrfurilor

Exportator
romn

(4)
Exportatorul
expediaz
marfa i
primete
documentele
de expediere

(5) Exportatorul
remite bncii sale
documentele,
aceasta le verific
i face plata n
contul
exportatorului.

(7) Banca
importatorului
remite
documentele
importatorului,
care achit factura.
(6) Banca exportatorului
remite documentele
bncii importatorului,
care crediteaz banca
exportatorului.

Banca
exportatorului

(2) Banca
importatorului
deschide un acreditiv
n favoarea
exportatorului, la
banca acestuia din
urm.

Fig. 10 Schema unei operaiuni de acreditiv

54

(3) Banca
exportatorului
notific exportatorul
despre existena
creditului, eventual
adugnd
confirmarea sa.

De multe ori, banca notificatoare contacteaz banca emitent pentru a-i comunica n prealabil
discrepanele identificate cu privire la documentele primite i pentru a obine un eventual acord de plat.
Cumprtorul nsui poate refuza ridicarea discrepanelor sau, dimpotriv, poate solicita ridicarea lor.
n cele din urm, este important de precizat c nulitatea unui acreditiv cauzat de discrepane
majore nu anuleaz obligativitatea de plat din partea cumprtorului.
Verificarea unui acreditiv pentru export pe mare
n vederea identificrii omisiunilor i greelilor legate de documente nainte de depunerea acestora
la banc, este preferabil crearea unei proceduri riguroase de verificare care, aplicat n mod sistematic,
limiteaz riscul anulrii acreditivului. Descrierea documentelor figureaz cel mai adesea pe mesajul
SWIFT primit de banca notificatoare de la banca emitent.

Analiza acreditivului i verificarea conformitii cu contractul

ntr-o prim faz, trebuie identificate cteva seturi de informaii extrem de importante:
a. identificarea acreditivului: numrul acreditivului, data emiterii acreditivului, forma
acreditivului (revocabil, irevocabil, confirmat);
b. identificarea partenerilor: numele i coordonatele clientului, numele beneficiarului (n
principiu, exportatorul), banca emitent (numele bncii la care s-a deschis acreditivul), banca
notificatoare (banca la care vor trebui depuse documentele);
c. repartizarea comisioanelor: comisioanele bncii emitente (n sarcina cumprtorului sau a
vnztorului; cel mai adesea, n sarcina cumprtorului), comisioanele bncii notificatoare (n
sarcina cumprtorului sau a vnztorului).
Apoi, trebuie acordat o atenie sporit urmtoarelor elemente:
a. date i intervale de timp
-

data limit de mbarcare pe vas reprezint data limit ce trebuie s apar pe documentul de
transport. Nu este neaprat menionat n acreditiv. Totui, trebuie calculat innd cont de
data limit de validitate a acreditivului, astfel nct s rmn timp pentru obinerea tuturor
documentelor i depunerea lor la banc;

data limit de validitate ultima zi n care banca notificatoare trebuie s intre n posesia
documentelor. Dup aceast dat, acreditivul nu mai este valabil i se transform ntr-o simpl
ncasare;
interval de prezentare a documentelor intervalul n care documentele trebuie prezentate la
banca notificatoare n raport cu data documentului de transport. Dac acest interval nu este
precizat n acreditiv, el este de 21 de zile dup data documentului de transport (cu condiia ca
acest interval s nu depeasc data limit de validitate a acreditivului).

b. locaii indicate
- loc de mbarcare trebuie s corespund condiiei Incoterms utilizat pentru cotaia oferit.
Este preferabil obinerea unei ct mai mari liberti n ceea ce privete algerea portului (de
exemplu, orice port european);

55

loc de plat poate fi diferit de locul de utilizare. n cazul unui acreditiv confirmat, este
locaia bncii confirmatoare. n celelalte cazuri, este mai sigur ca locaia s fie cea a bncii
notificatoare;
destinaia portul sau locul de destinaie; aceast denumire trebuie s corespund
contractului.

c. condiii de vnzare
- condiia Incoterms agreat trebuie s fie conform cu oferta acceptat;
-

condiia de plat trebuie s fie conform cu contractul semnat;

expedieri pariale trebuie verificat dac sunt autorizate sau nu.

d. diverse

trebuie verificat limba n care trebuie redactate documentele; n principiu, este limba n care
este redactat acreditivul;

trebuie notat numrul de exemplare care trebuie depuse la banc din fiecare document
menionat;

trebuie verificat dac este necesar stabilirea unei trate.

Verificarea documentelor de transport

Vnztorul trebuie s furnizeze conosamentul maritim (cu excepia vnzrii n condiia EXW sau

FOB) i s verifice conformitatea sa cu condiiile acreditivului.

a. identificarea partenerilor
-

emitentul realizat pe un document cu antetul unei companii de navigaie, conosamentul

trebuie s fie semnat de ctre companie sau de ctre agentul su;

destinatarul n principiu, cumprtorul;

expeditorul n principiu, vnztorul;

consignatarul (consignee) desemneaz proprietarul mrfii la destinaie. Acesta trebuie s fie

conform cu informaiile din acreditiv;

notificatul (notify) desemneaz organizaia sau persoana care trebuie anunat despre livrarea
mrfii, conform instruciunilor cumprtorului.

b. analiza operaiunii de transport

-

denumirea navei, portul de ncrcare i descrcare trebuie s fie n mod obligatoriu

menionate i conforme cu condiiile acreditivului;

marfa transportat denumirea general a mrfii trebuie s fie exact cea menionat pe
acreditiv;

transbordri, livrri pariale trebuie verificat dac sunt autorizate.

56

c. meniuni specifice conosamentului

- clean nseamn c transportatorul nu a emis nici o rezerv referitoare la calitatea

mrfurilor la momentul n care i-au fost livrate. Nu este absolut necesar ca aceast meniune s
fie fcut; absena rezervelor este suficient pentru bnci;
on board inscripionat semnarea conosamentului atest faptul c marfa se afl la bord;
on board adugat cu tampil marfa a fost recepionat n vederea mbarcrii. n acest

caz, tampila de recepionare a mrfurilor la bord trebuie nsoit de dat i semntur;

locul emiterii conosamentului nu este n mod obligatoriu locul de ncrcare, ci locul de

semnare de ctre compania de transport;

numrul de exemplare originale trebuie s fie conform cu condiiile acreditivului (de obicei,

dou sau trei);

tieri / adugiri trebuie s fie autentificate cu o tampil aprobat (approved), indicnd

numele persoanei care a realizat-o i semntura acesteia;

plat trebuie verificat ca documentul s conin meniunea freight prepaid (transport pltit
n avans).

d. verificarea tratei
- identificarea partenerilor:

trgtor vnztorul, care este i beneficiarul, de cele mai multe ori;

tras este preferabil s fie banca notificatoare sau banca confirmatoare, eventual
cumprtorul.
meniuni ce trebuie verificate:

valoare valoarea n cifre trebuie s corespund valorii n litere, s fie conform cu

modalitile de plat convenite i cu factura;

termen trebuie s corespund condiiilor de plat stipulate n acreditiv (de multe ori,
n funcie de data conosamentului);

data i locul emiterii, semntura;

timbru trebuie s aib o valoare suficient, conform practicilor din ara trgtorului;

meniuni speciale trata poate funciona sub efectul unei meniuni de tipul tras sub
acreditiv nr. ..... din data de ....;

trata trebuie s fie corect, s nu aib nici o corecie i s nu depeasc valoarea sau
termenul de plat. n cazul unor corecii, o semntur trebuie s le valideze.

e. alte documente
- factura
n principiu, este adresat celui care a dat ordinul de emitere a acreditivului i trebuie s
descrie exclusiv marfa acoperit de acreditiv, n aceeai termeni. Trebuie s precizeze tipul de
condiie Incoterms utilizat i preul menionat n acreditiv. Cumprtorul poate solicita
legalizarea facturii (viz consular) sau ca marcajul ori numrul de colete s figureze. De
asemenea, el decide cte exemplare din acest document i sunt necesare.
-

asigurarea
57

Vnztorului i poate fi solicitat furnizarea unui certificat sau a unei polie de asigurare
(funcie de condiiile de vnzare). De la nceput, trebuie preferat certificatul (sau avizul de
ncrcare), polia de asigurare putnd fi un document foarte voluminos. Asigurarea trebuie s
acopere marfa pentru ntreaga valoare facturat + cel puin 10% din valoare i s fie oferit n
numrul de exemplare solicitate. Documentul trebuie s descrie marfa ct mai precis i complet,
s indice numele mijlocului de transport conform cu conosamentul i s poarte o dat care s nu
fie anterioar datei conosamentului. Nu trebuie s fie suprancrcat i trebuie s conin numele
beneficiarului sau s fie andosat la purttor.
-

certificatul de inspecie
Cumprtorul poate solicita ca un organism anume s realizeze un control al mrfurilor la

expediere.
- lista de ncrcare
Trebuie s conin o descriere a mrfurilor, numrul i tipul coletelor, greutatea net,
greutatea brut, dimensiunea i numrul de identificare.
6.3. Plata la termen
Orice operaiune comercial realizat de ctre un importator sau un exportator ntr-o deviz
diferit de cea a rii sale conduce la apariia posibilitii de ctig sau de pierdere legate de fluctuaiile
paritii celor dou monede ntre momentul facturrii (sau al ofertei) i momentul plii.
6.3.1. Piaa la vedere / piaa la termen
Pe piaa la vedere n devize, schimbul monetar se face ntr-un interval scurt. Pe de alt parte,
exist o alt pia n devize, piaa la termen, n cadrul creia intervalul poate ajunge i la cteva luni.
Aceast pia permite operatorilor din comerul internaional s cunoasc, chiar de la semnarea
contractului, cursul la care operaiunea va fi nchis la scaden i, deci, valoarea exact a ncasrii sau a
plii.
De asemenea, cumprarea la termen permite unui importator s se fereasc de un curs ridicat al
monedei strine n care va trebui s plteasc la scaden, n timp ce vnzarea la termen permite
exportatorului s cunoasc de la semnarea contractului valoarea n moned naional a unei creane n
moned strin.
Similar cursurilor la vedere, cursurile la termen sunt determinate de jocul cererii i al ofertei, ns
nu fac obiectul nici unei cotaii oficiale i sunt publicate n anumite reviste doar cu titlu informativ.
6.3.2. Funcionarea acoperirii la termen a exportului
Exemplu:
Pe data de 18.04.2008, firma european X vinde mrfuri n valoare de 50.000 USD, scadena
facturii fiind la data de 18.07.2008. La data vnzrii (18.04.2008), exportatorul i informeaz banca
despre faptul c, peste trei luni, va dori s vnd 50.000 USD contra Euro. ncheie un contract de vnzare
la termen.
Banca sa mprumut de pe piaa interbancar 50.000 USD. Vinde aceast sum n baza cursului la
vedere i plaseaz Euro obinui n contrapartid pe piaa monetar european.
58

La data scadenei (18.07.2008), importatorul ncaseaz suma de 50.000 USD i i remite bncii
sale. Banca ramburseaz mprumutul n USD i pltete dobnzile aferente. i recupereaz plasamentul
n Euro i dobnzile generate. Vars aceast sum exportatorului , dup ce a dedus dobnzile pltite
pentru mprumutul n Euro.
Pentru import, sistemul funcioneaz exact simetric (mprumut n Euro, conversie n USD,
plasarea USD, etc.).
6.3.3. Formul simplificat de calcul a cursului la termen
Fie Ct curs la termen, Cv curs la vedere, Tm rata pieei monetare europene, Td rata
dobnzii la devize i n durata n zile.
(Tm Td) x n
Ct = Cv + Cv

36.000

La export, dac Tm > Td, cursul la termen va fi superior cursului curent se nregistreaz ctig.
Dac Tm < Td, cursul la termen va fi inferior cursului curent se nregistreaz pierdere.
6.3.4. Exemplu de calcul la export
Valoarea creanei 50.000 USD; scaden 90 de zile.
Cv: 1 USD = 0,62 EUR; Tm = 9%; Td = 5%, comision de schimb = 0,4%
Ct = 0,62 + 0,62 x

(9 - 5) x 90
36000

Ct = 0,62 + 0,0062 = 0,6262

0,6262 0,6262 x 0,004 = 0,6262 0,0025048 = 0,6236952
La scaden, exportatorul va ncasa 50000 x 0,6236952 = 31184,76 Euro fa de 50000 x 0,62 =
31000 Euro cu 90 de zile mai devreme.

7. Tehnici de finanare n comerul internaional

7.1. Tehnici de finanare pe termen scurt
Creditele pe termen scurt sunt utilizate fie pentru finanarea exporturilor (mobilizarea de creane
constituite la extern, avans primit n devize la export, etc.) sau la import (avans pltit n devize la import),
fie pentru reechilibrarea trezoreriei firmei n anumite momente.
Nevoile trezoreriei pot aprea:
- n perioada de prospectare (credite de trezorerie spcializate pentru finanarea prospectrii);
- pe parcursul fabricaiei i livrrii (credite de prefinanare pentru a face fa cheltuielilor de
fabricaie i a decalajelor de trezorerie datorit insuficienei avansurilor pltite de clienii strini);
- n momentul constituirii stocurilor deinute de exportatori la extern;
59

- n perioada de contencios n raport cu clienii externi (exportatorul poate solicita un credit de

mobilizare a indemnizaiilor de calamiti ce vor trebui achitate de ctre firma de asigurare).
De altfel, mijloacele de finanare utilizate de firm pot fi mprite dup cum urmeaz:

credite de prefinanare;

credite de trezorerie specializate;

finanarea pe termen scurt a operaiunii comerciale.

7.1.1. Creditele de prefinanare

Acest tip de credite sunt acordate de ctre bnci exportatorilor n vederea finanrii fabricrii
produselor sau pentru asigurarea lichiditilor n ciclul de exploatare, n special de la fabricare pn la
realizarea plii de ctre cumprtor. Pentru a putea fi acordate, acest tip de credite presupun existena
unor condiii de eligibilitate.
7.1.2. Creditele de trezorerie specializate
n aceast categorie sunt incluse dou tipuri de credite:
a. creditele de prospectare exportatorii care au optat pentru o asigurare de prospectare pot s
beneficieze de un ajutor financiar bancar sub forma unui credit cu dobnd preferenial. Finanarea poate
atinge i 100% din bugetul de prospectare, cu condiia ca banca s obin cesiunea drepturilor asupra
plii asigurrii (subrogaie).
b. creditele de mobilizare a indemnizaiilor de calamiti datorate de firma de asigurri tiind
c, n general, asiguratorii pltesc abia n termen de cteva luni de la producerea calamitii, firma poate
avea serioase deficite de lichiditi, pe care le poate acoperi prin solicitarea la banc a unui credit de
trezorerie in fine 20, echivalent cu valoare estimat a indemnizaiei ce urmeaz a fi pltit de ctre firma
de asigurri. n acest timp, banca va solicita transferarea n beneficiul ei a drepturilor asupra
indemnizaiei.
7.1.3. Finanarea pe termen scurt a operaiunii comerciale
Tehnicile cele mai utilizate sunt urmtoarele:
- creditul n devize (la import sau la export);
- mobilizarea creanelor stabilite la extern (MCSE);
- transferarea creanelor ctre organisme financiare specializate.
a. creditul n devize

la import acoper decalajul aprut ntre plata mrfurilor ctre furnizorul extern i
momentul ncasrii contravalorii mrfurilor de pe piaa pe care au fost comercializate;

la export reprezint, totodat, un instrument de acoperire a riscului de schimb valutar i o

tehnic de finanare pe termen scurt. Din punct de vedere al finanrii, acest tip de credit
permite reconstituirea lichiditilor exportatorului n timp ce ateapt plata n devize din
partea clientului extern, ceea ce va permite rambursarea creditului la scaden.

20

Pe durata creditului, firma nu ramburseaz dect dobnda. Prin urmare, capitalul mprumutat rmne intact pn la expirarea
termenului de acordare a creditului, fiind rambursat tot odat.

60

b. mobilizarea creanelor stabilite la extern (MCSE)

Aceast procedur permite exportatorilor care au acordat clienilor termene de plat extinse s
obin o finanare egal cu valoarea total a creanelor lor. Pentru ca acest tip de finanare s devin
posibil, este absolut necesar existena anterioar a unei operaiuni de vnzare cu plata la termen.
c. transferarea creanelor ctre organisme financiare specializate aceast tehnic (din ce n ce
mai mult utilizat) permite subcontractarea activitilor legate de conturile clienilor prin cesiunea
facturilor ctre o societate financiar specializat, conform schemei urmtoare:
(2) contract comercial
Exportator

Client extern
expedierea mrfurilor, cu meniunea pe factur c plata se va
realiza direct ctre societatea financiar
(3) Plata anticipat
(1) Contract de
cesiune
Societate financiar

(4) Plata la
scaden

Acoperirea riscurilor printr-o asigurare

Firm de asigurri pentru
acoperirea riscului de credit
Fig. 11 Schema unei operaiuni de scontare a facturii
Avantajele i dezavantajele acestei operaiuni pot fi rezumate astfel:

Avantaje:
- elimin riscul de neplat;
- crete lichiditile;
- simplific gestiunea administrativ.

Dezavantaje:
- cost relativ ridicat (comision de angajare)
Exemplu: remunerarea unei societi financiare variaz ntre 0,8% i 3%. La aceasta se adaug

taxa de garanie (ntre 0,5% i 1%) i costul finanrii n cazul n care se solicit rambursarea n avans
a sumei de ctre societatea financiar. Rambursarea n avans este facultativ i depinde de lichiditile
necesare exportatorului n perioada respectiv.
- trebuie inut cont de eventualele economii/cheltuieli legate de ncrcarea personalului n legtur
cu transferarea contului client ctre societatea financiar.
Creditele de prefinanare au ca obiect ameliorarea situaiei lichiditilor exportatorului n perioada
de fabricaie, n care lipsa lichiditilor este semnificativ i, pe de alt parte, ncasrile sunt de cele mai
multe ori limitate la avansuri (n general, 15 20%). Firma nu trebuie s neglijeze apelul la scontarea
creanelor, mai ales dac portofoliul curent de clieni este foarte variat. Dei costul pare important,
avantajele i economiile realizate astfel determin ca aceast tehnic s devin abordabil.
61

7.2. Tehnici de finanare pe termen mediu i lung

Dac operaiunile legate de bunuri de folosin curent i servicii necesit rareori finanri prin
credite pe perioade mai lungi de opt zece luni, pe de alt parte finanarea bunurilor de echipament
(uzine la cheie, antiere de construcii publice, etc.) necesit apelarea la mijloace financiare specifice:

credit furnizor exportatorul acord o ntrziere la plat clientului su strin;

credit cumprtor o banc local acord un credit unui client extern. Acest tip de finanare
reprezint n prezent 90% din tipurile de credit pentru export.
Alte tehnici merit menionate:
confirmarea comenzii un mecanism specific de scontare fr a recurge la un credit

furnizor acordat de ctre exportator;

rscumprarea la sum fix a creanelor stabilite sau forfetare foarte similar tehnicii
anterioare;
-

leasingul internaional operaiune de finanare care se bazeaz pe localizarea unui bun de

echipament cu promisiunea unilateral de a vinde, la expirarea contractului i n beneficiul locatarului, la

un pre stabilit de la semnarea contractului;
protocoalele de finanare pot fi protocoale guvernamentale (acorduri cadru destinate a
favoriza exporturile n cadrul unui proiect de favorizare a dezvoltrii) sau de protocoale interbancare
private, al cror obiect l reprezint finanarea bunurilor de echipament achiziionate de pe piaa intern.
7.2.1. Creditul furnizor i creditul cumprtor
a. Creditul furnizor
Exportatorul, care a acordat ntrziere la plat clientului su extern, se gsete n situaia de a
sconta trata pe care o deine asupra clientului extern la momentul livrrii n vederea alimentrii surselor
sale de finanare. n funcie de durat, vorbim de credit pe termen mediu (ntre 18 luni i 7 ani) sau de
credit pe termen lung (peste 7 ani). Acest mod de finanare are drept consecin i inconvenient faptul c
exportatorul i asum riscul fabricrii i riscul de credit. Bncile pot acoperi riscul de credit prin garania
de scontare fr a face apel la creditele furnizor acordate de firmele de asigurri. Diferitele etape ale
creditului furnizor pot fi schematizate prin figura 12.
b. Creditul cumprtor
Contiente de inconvenientele creditului furnizor, organizaiile publice au creat procedura
creditului cumprtor. Conform acestei proceduri, banca din ara exportatorului se substituie
exportatorului, acordnd un credit direct cumprtorului strin i plasnd banii n contul exportatorului.
Relaiile tripartite pot fi ilustrate prin figura 13.
(1)
Contractul comercial este ncheiat ntre exportator i importator, avnd ca obiect definirea
obligaiilor care revin fiecrei pri (prestaii, pre, termen de livrare, etc.)
(2)
Contractul de credit este semnat de banc i importator. Banca se angajeaz s remit banii
exportatorului (n general, maximum 85% din valoarea contractului), n timp ce cumprtorul accept
s ramburseze sumele ctre exportator, conform modalitilor stipulate n contract (perioad de
rambursare, rata dobnzii, durat, garanii, etc.)
(3)

Avansurile sunt, n general, de minimum 15%.

62

(1)
Exportator

Importator
(2)
(3)

(5)

(4)
Banc

(1) Contract comercial

(2) Efecte (scrisori de schimb
internaionale)
(3) Remiterea efectelor spre scontare
(4) Plata efectelor sub rezerva
ncasrii plii de la banca
emitent; n acest timp,
exportatorul a putut s subscrie
unei asigurri pentru riscul de
credit
(5) Plata la termenele fixate
(6) Refinanarea

(6)
Banc de finanare, investiii i
gestiune de active
Trezoreria public
Piaa monetar

Fig. 12 Etapele unui credit furnizor

Contract comercial (1)
Exportator

Importator
Avans (3)

Plat cu deducerea
avansului vrsat direct
de ctre cumprtor

(2) Contract de credit

Banc
Fig. 13 - Etapele unui credit cumprtor

n cele din urm, trebuie subliniat dezvoltarea creditelor liberalizate n devize, care prezint
multiple avantaje att pentru exportator, ct i pentru importatorul strin.
Tabelul 9 Avantajele finanrii n devize
Pentru exportator

Pentru importator

- face oferta mai competitiv dac dobnzile la - evit riscul de schimb dac deviza n care se
credite n devize sunt mai mici dect finanarea n
realizeaz mprumutul este deviza de facturare;
moned local. Acesta este un avantaj comercial - faciliteaz compararea mai multor oferte n cazul
uneori considerat decisiv;
- constituie o surs de finanare la nivelul pieei
dac dobnda la creditul n devize este mai
interesant dect dobnda n moneda local.

63

n care sunt exprimate n devize diferite.

n general, creditele cumprtor prezint numeroase avantaje pentru exportator, cu toate

dificultile administrative care conduc la ntrzieri cu privire la punerea n practic:
-

exportatorul este eliberat de riscul de credit. Banca efectueaz toate plile ctre exportator
fr posibilitate de anulare;
exportatorul este eliberat de toate constrngerile administrative inerente la acest tip de credit;
nici o tax financiar nu va greva asupra rezultatului operaiunii comerciale;
bilanul exportatorului nu va include datorii pltibile la termen sau angajamente n afara
bilanului.

Pe de alt parte, nu putem ignora utilitatea creditului furnizor, mai ales la momentul n care
bncile tind s i limiteze angajamentele n rile considerate riscante.
7.2.2. Alte modaliti de finanare pe termen mediu i lung
a. Confirmarea comenzii
Aceast modalitate poate fi schematizat prin Figura 14.
Contract comercial (1)
Exportator

Importator
Livrare

(5) Plat la scaden

(4) Plat imediat

Societate
specializat n
confirmarea
comenzii

(2) Cumprtorul
solicit confirmarea de
comand de la societatea
specializat

(3) Acoperirea riscurilor prin asigurare

Firm de asigurare a
creditului
Fig. 14 - Etapele unei proceduri de confirmare de comand
b. Scontarea
Este vorba de un mod de finanare foarte asemntor celui precedent, cu diferena c, n cazul
confirmrii comenzii, cumprtorul pltete direct la societatea specializat. n cazul scontrii,
exportatorul primete efecte acceptate de clientul su, pe care societatea de scontare le va rscumpra n
schimbul documentelor originale de expediere, conform schemei urmtoare.

64

(5) Transmiterea
efectelor
(2)
Comunicarea
comenzii i a
asigurrii de
credit

(6) Plat

Societate
specializat n
rscumprarea
creanelor

Plata clientului
ctre societatea
specializat

(3) Comunicarea acordului

Contract comercial (1)

(5) Transmiterea de efecte acceptate de ctre client

Exportator

Importator

(4) Livrare
Solicitarea unei
promisiuni de garanie
Asigurarea creditului
Fig. 15 - Etapele unei proceduri de scontare
(6) Plata garantat, cu excepia litigiilor comerciale sau tehnice.
n general, aceste dou tehnici prezint avantaje i inconveniente similare.
Tabelul 10 Avantajele i dezavantajele scontrii i confirmrii de comand
Avantaje

Dezavantaje

- garanteaz ncasarea creanei n proporie de - costuri relativ mari;

100%, completnd asigurarea de credit;
- necesit acordul prealabil al societii
specializate. Exportatorul trebuie s fac o cerere
- faciliteaz gestionarea fluxurilor de numerar;
- contribuie
la
21
management

fundamentarea

creditului

de opiune asupra clientului strin.

c. Leasingul internaional
Acest mod de finanare este n plin dezvoltare i este rezervat bunurilor de echipament,
mainilor, utilajelor, etc. Presupune existena a cel puin trei participani:
- achizitorul sau utilizatorul final;
- exportatorul sau furnizorul;
- societatea de leasing.
Schema o putem analiza n figura 16.

21

Girarea creditului client de la negocierea condiiilor de plat pn la ncasarea creanelor.

65

(4) Expedierea bunului

Exportator
(3) Vnzarea bunului
(1) Solicitarea
leasing-ului

Achizitor
Importator
(6) Contract
de leasing

(7) Vrsarea
redevenelor
de leasing

(5) Plat
Societate de
leasing local

(2) Transmiterea cererii

Societate de
leasing
strin

Fig. 16 - Etapele unei proceduri de leasing internaional

Leasingul prezint avantaje indiscutabile att pentru exportator, ct i pentru utilizatorul final.
Pentru exportator, aceast operaiune echivaleaz cu o vnzare n numerar, fr existena riscului de
neplat. Pentru utilizator, aceasta i permite s beneficieze de bunuri noi fr a fi nevoit s mobilizeze
suma total necesar pentru realizarea investiiei.
Pe de alt parte, societatea de leasing (care se subtituie achizitorului n vederea achiziionrii unui
echipament), negociaz innd cont de interesul utilizatorului final. De fapt, ea nu intenioneaz s i
ncarce inutil debitorul.

66

Bibliografie
1. Combes-Lebourg, A., Management des operations de commerce international, Editions ESKA, Paris, 1997
2. Dumitrescu, S., A. Bal, Economie mondial, Ed. Economic, Bucureti, 1999
3. Feren, E., G.I. Butnaru, R. Ciulu, Comerul. Economie i management, Ed. Politehnum, Iai, 2006
4. Fernandez, F. et al., Management des units commerciales, 2e edition, Dunod, Paris, 2007
5. Legrand, G., H. Martini, Les techniques du commerce international, Gualino diteur, Paris, 1998
6. Meyer, V., C. Rolin, Techniques du commerce international, Armand Colin, 2005
7. Mintzberg, H., Grandeur et dcadence de la planification stratgique, Dunod, Paris, 2004
8. Sandretto, R., Le commerce international, Armand Colin, Paris, 1993

Surse Internet :
1. Aldi, http://www.aldi.fr
2. Auchan, http://www.auchan.com
3. Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorilor, www.anpc.gov.ro
4.
5.
6.
7.

Babou, http://www.babou.fr
Best Jobs, www.bestjobs.ro
BHV, http://www.bhv.fr
Carrefour, http://www.carrefour.com , http://www1.carrefour.fr

8. Champion, http://www.champion.fr
9. Codul Vamal al Romniei, art. 48, http://www.e-transport.ro/Codul_vamal_al_Romaniei-news102p81.html
10. Consiliul Naional al Audiovizualului (CNA), www.cna.ro
11. Danone, www.danone.com
12. Ejobs, www.ejobs.ro
13. EMAG, www.emag.ro
14. Galeries Lafayette, http://www.galerieslafayette.com
15. Guerlain, www.guerlain.fr
16. INCOTERMS, http://ro.wikipedia.org/wiki/INCOTERMS, http://www.i-b-t.net/incoterms.html
17. Leclerc, http://www.e-leclerc.com
18. Lidl, http://www.lidl.fr ; http://www.lidl.ro
19. Louis Vuitton, www.louisvuitton.com
20. Monoprix, http://www.monoprix.fr
21. Printemps, http://www.printemps.fr
22. Quelle, www.quelle.ro
23. Restaurantul thailandez Blue Elephant din Londra, http://www.urbanpath.com/london/thai/blueelephant.htm
24. Senseo, www.senseo.com
25. Sensiblu, www.sensiblu.ro
26. Shopi, http://www.shopi.com
27. Toys RUs, http://www.toysrus.fr
28. Yves Rocher, http://www.yves-rocher.fr

67