Rincon Académico Reporte MIT PE) Cuando el consumidor va a los extremos Lo que los consumidores escojan depende de la forma en que sus opciones les son presentadas. Al ser confrontados con muchas opciones, los consut tienen mas problemas para escoger, asi que minimizan su modelo de lujo. Se pier ma lean indecisién eliminando lo mas barato y lo mas caro. Digamos que usted va a comprar una laptop. Se encuenra en una de ess ine ‘mens ins deatefctos eletéieos, observa fils fas d computador, i terminables seleciones Je tclados y panallas. {Cdl eseoger? Compra ia nds basta, In mis costss o algo en el roto? La sabia convencionalsugiee que usted abr selecionado una en el me= fio. Pero John Oourvile, profesor de tmereadeo cn Harvard Business School y Dilip Soman, profesor de mereadeo en ia Universidad de Tooato, eren que ~el ‘ser enffentados con muchas opciones las personas realmente inden a esger Jos extremes, Para proba si fs compradores evan lesextemosal ser conffontados eon mus has opciones, Gourley Soman lleva- fon a cabo tres estudios en diferentes fepos de clientes, En su documento de trabajo del 2007 La bisqueda defo ex trem: cuando y por qu ls consumide tes profiren (ae extromos, ellos dest ben dm la alinesciba de as opciones es un factor cave ens doi ones de los compra= dors. {QUE significa eto? ‘Sgn explican los av- tors, Las compradores| fon enfeaados a una rere deescogencis, ‘unas de as cules Son fastante presides, Por Io que si el precio de ‘una computador a rent, asl umbiés 10 Tar I cantdad de ca racteriticas deseadas. Sin embargo, ea alge a cessiones las opsio- ex no esti linea, ‘Consdere comprare wi Ford Explorer: sus ted adguiere el modelo deparive, obtiene el rack del tcko ¥ tre clin en as eno roe fas Pero no ten os foberores de cue fl techo comedizo del den algunas caaceis tine eretivas al ganar Cuando mis opciones stn alineadss, los consumidorestenden ‘ escoger une alterativa en el medio. Al fer confoniados con muchas posblidar ds, los compradores event con mis problems pats escoge, as que minimi- "asides liminando lo més bar- {o y fo mis caro Por ejemplo, un somme- Tier sabe que ls personas no tenden a ‘compari el vino mds bart ai el mis stor del ita de bebidas. La mayora elas personas en un restarane no quie~ ren ariesgase a que el vino mis barto eds esr avinagrado o que pueda gas- {ar demasiado dinero ex un vino que quiz ho aprecien, pr lo que seleeconan und ‘que e fallen el medio del isa, ero como lo demuestan Gourvlle y Soman, meniad as escogencias noes slineadas muy bien y ls eonsumidares fnfsnian 8 tener que sare una cosa oro al tomar dsisiones. Cuando eas fepciones no alinesdas se muliplian los ‘oii se toman somplicados, los on fumidorestenden a seecconar modelos nds bisioos ols ms joss. “Por qué los compradovespretieren los ‘extrems cuando no s les presenizn mis fpciones? Por misms retén que selec ‘onan los eompromisos cuando la op- cones esin sineadas: Es dite tomar ‘decisions. "Lo que eat pasando", expli- ‘a Gourvlle, “esque as personas no puc- den decide, as quo, de cierta forma, es tun simplifndo sv escopenca. Alzan sus Brazos y simplemente dicen: ‘deme Is version bisiea 0 dome todo’. Lo dino fue desean hacer es escoger algunas de Tas altemativas pero no toa, par lucgo averiguar que ls que si escogieron no fron las comets Loe clientes, de manera reflxiva,elimi- san las opeones medincres para luego no fectimiaarse De hecho, podria ser 5 te mor de estar advinando fo que os imul> sua tomar su dcisin Es mis fc justi- Fare al escger ls opin mis extrem: ‘ms bart os, busno, la mls Barat I nds cara es, cstnablemente a mejor Los meeadélogo, al prepara sus Slec= cones de pda, quia guleran tenses fo enment: "Si usted vera ues alter tivas -digamos que, buen, mejor y mi ‘ho mgjr- pensaria que estariasviendo Inejor a su clint al agregar mis opio- tosen el medio” dice Gouri. “Bveno, ddebecho quid usted de maneainvolunt- ria et implisndo a client hacia fos ex: {remos, lo qe lal Ver no sea mejor pars used” Es muy diel saber oul extemo escogerd el consumidor