CAPITOLUL III

TEHNICI DE STABILIRE A PREURILOR SERVICIILOR HOTELIERE

Teoria preurilor i a cererii are o relevan specific n problemele practice
ale turismului. Particularitile preului n turism sunt :
Preul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influena cererea
i, ca atare, volumul vnzrilor din turism;
Flexibilitatea n fixarea preurilor este, de regul, foarte important.
3.1. Conceptul de politic de pre n industria hotelier
Politica de pre poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii, luate de
ctre conducerea firmei, bazate pe analiza prealabil a costurilor i a situaiei de
pia (intensitatea cererii, dimensiunea pieei, nivelul de preuri, competiie) i
avnd ca scop de a se realiza un anumit obiectiv sau un set de obiective (un anumit
volum de vnzri, un anumit profit, o anumita ncasare) n cadrul unui plan general
de aciune.
Principalele abordri ale politicii de pre sunt: abordri simple, abordri
complexe i abordri n trepte.23
Abordrile simple se bazeaz mai puin pe cercetri i analize de cost i mai
mult pe intuiia managerilor. Acestea nu sunt n general recomandate, dar
pot fi ntlnite n practica hotelier:
1. Abordarea concurenial este o metoda de reacie sau de tipul ateapt s
vezi, deoarece preurile sunt modificate n sus sau n jos, n funcie de
schimbrile de pre ale concurenilor.
2. Abordarea de tip urmrete liderul este o form modificat a abordrii
concureniale i este folosit n general de firmele mici pe aciuni care
ateapt ca liderul sau liderii de pia s introduc noile preuri i apoi i
fixeaz propriile preuri n funcie de tendina impus de firmele mari.
3. Abordarea intuitiv este o metod mai puin tiinific, deoarece nu implic
nici o cercetare asupra costurilor, preurile concurenei sau a ateptrilor
consumatorilor. Muli au numit-o abordarea curajului, deoarece se bazeaz
cel mai mult pe intuiia managerului.
4. Abordarea tradiionala sau regula degetului mare.
Factorii de influen a preurilor sunt:

Caracteristicile consumatorului;

Obiectivele generale ale firmei;

Imaginea i poziionarea firmei pe pia;

Volumul cererii;

Costurile actuale i costurile poteniale;

23

Stnciulescu Gabriela , Managementul operaiunilor de turism, Editura All Beck, 2003, Bucureti, p. 130-132.

38


Concurena;

Canalele de distribuie;

Servicii suplimentare i faciliti;

Consecvent n raport cu elementele mix-ului de marketing.

Abordrile complexe au n vedere consecinele pe care deciziile privind
tarifarea le pot avea asupra activitii lor. Ele se refer n principal la tarifarea
int bazat pe un obiectiv orientat spre profit. Cea mai cunoscut metod de
tarifare int este formula lui Hubbart.
Abordarea n trepte include urmtorii pai:
1. Determinarea obiectivelor companiei i a obiectivelor specifice ale tarifarii.
2. Identificarea i analiza pieei sau a pieelor int.
3. Luarea n consideraie a imaginii companiei i a poziionrii serviciilor sale
fa de pia sau de pieele int.
4. Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale preului.
5. Determinarea costurilor de producere a serviciilor.
6. Evaluarea reaciilor posibile ale concurenei la preurile firmei.
7. Luarea n consideraie a impactului preurilor asupra agenilor de turism
intermediari.
8. Luarea n consideraie a impactului preurilor asupra serviciilor
suplimentare i a facilitilor.
9. Luarea n consideraie a impactului preurilor asupra altor elemente ale mixului de marketing i a altor aspecte ale strategiei de marketing.
10.Selectarea i folosirea unei abordri a tarifrii pentru a obine un pre final.
Principalele modaliti de formulare a politicilor de pre sunt:
Politici de pre/tarife orientate spre costuri i profituri;
Politici de pre/tarife orientate spre pia;
Politici de preuri/tarife difereniate
a) Politica de pre
n cadrul acestor politici, formarea preului se realizeaz pe baza
urmtoarelor elemente:
Cost total+profit;
Cost marginal;
Profit maxim.
b) Politici de pre/tarife orientate spre pia
n cadrul acestor politici, pot fi distinse mai multe categorii de preuri:
Preuri de penetrare pe pia;
Preuri leader sau de urmrire;
Preuri difereniate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi pentru
a crea un anumit segment de cumprtori, pentru a influena volumul de
cumprri sau pentru a evita o situaie de instabilitate pe pia.
Factori controlabili ai preului:

39

 Costul propriu-zis al produsului, sub care un productor nu poate s vnd

produse;
Costul de vnzare i distribuie;
Costul marketingului;
Costul aferent meninerii calitii produsului i a imaginii;
Comunicaiile de produs.
Factorii independeni ai preului:
Nivelul de pre existent pe pia;
Situaia ofertei i a cererii pe pia;
Situaia competiiei.
c) Politici de preuri difereniate
O tehnic des folosit n stabilirea tarifului de camer este analiza punctului
mort. Aceast tehnic se realizeaz prin stabilirea i msurarea intensitii relaiei
dintre costuri, volumul cererii i profit. Punctul n care preul/tariful sau cererea
acoper costurile fixe i variabile necesare realizrii serviciului de cazare este
numit punct mort. Costurile fixe nu variaz n funcie de volumul vnzrilor de
camere. Costurile variabile se modific direct proporional cu volumul cazrii.
Costurile salariale i cele cu materiale folosite sunt n general costuri variabile.
Formula de calcul a punctului mort
este urmtoarea:
cos turi fixe totale
Punctul mort (nr. unit.) = pret de vanzare cos t unitar var iabil

Alte politici de tarifare difereniat cunoscute sunt:

Tarifarea promoional;
Tarifarea cost plus (tarifarea creterii);
Tarifarea produselor/serviciilor;
Tarifarea prestabilit;
Stabilirea unor tarife psihologice;
Tarifarea produsului lider.

3.2 Tehnici de stabilire a tarifului de camer (Tehnica miimii i formula lui

Hubbart)
Tariful mediu de camer reprezint preul pltit de un client pentru
nchirierea unei camere pentru o noapte.
Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camer. n general, ele
corespund tipurilor de camer (apartament, camer cu un pat, cu dou), care sunt
comparabile, din punct de vedere al dimensiunilor i mobilierului.
Fiecrei categorii de tarif de camera i se atribuie, pe baza numrului de
persoane care ocup camera, un tarif standard. Acesta mai este numit i tariful de
suport sau de recepie, deoarece este afiat la recepie.
40

Recepionerii vnd camerele la preul standard. Fac excepie cazurile n care

clientul poate beneficia de tarife speciale de camer. Acestea pot fi:
Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se ncheie
frecvent contracte de care beneficiaz hotelul sau lanul hotelier.
Tarife promoionale.
Tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri
viitoare. Beneficiarii sunt conductorii de grupuri, planificatorii de
conferine sau ntlniri de afaceri, tour-operatorii i alte asemenea persoane
capabile s furnizeze hotelului un venit substanial.
Tarife de familie oferite familiilor cu copii;
Tarife de prestaii complexe. Acestea includ n preul camerei i pe cel al
unei combinaii de evenimente i activiti.
Tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clienilor importani.
Tehnicile cele mai folosite n industria hotelier n stabilirea tarifului pe
camer sunt:
Tehnica miimii;
Formula lui Hubbart.
Tehnica miimii const n stabilirea tarifului de camer la o miime din suma
total a costului de construcie i echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70
%.
Dezavantaje:
Nu ia n considerare efectele inflaiei;
Nu ia n considerare contribuia unor faciliti i servicii hoteliere n
obinerea profitului dorit de hotel.
Formula lui Hubbart ia n calcul urmtoarele componente:
a) Costurile;
b) Profiturile ce se doresc a fi obinute;
c) Camerele previzionate a fi vndute.
Formula lui Hubbart mai este denumit i tehnica de jos n sus de stabilire
a tarifului de camer, deoarece primul element care intr n calcul venitul net
se obine n partea de jos a contului de rezultate.
Formula lui Hubbart implic urmrirea a opt pai:
1. Calcularea profitului net, prin nmulirea ratei dorite de rentabilitate a
investiiei (RI) cu valoarea total a investiiei proprietarului.
2. Calcularea profitului brut nainte de impozitare.
3. Calcularea costurilor fixe i a taxelor de management. Acest calcul include
unele elemente de costuri fixe:
Inflaia preconizat;
Dobnzile i spezele bancare;
Asigurarea;
Amortizarea i provizioanele;
Ipoteca pe imobil;
41

4.

5.

6.

7.
8.

Impozitul pe cldiri i pmnt;

Renta;
Chirii;
Taxe de management.
Calcularea cheltuielilor nedistribuite din exploatare. Acest calcul include
nsumarea urmtoarelor categorii de cheltuieli:
Cheltuieli de gestiune i administraie;
Costuri generale;
Costul resurselor umane;
Costul marketingului;
Costuri cu funcionarea i ntreinerea hotelului;
Costul energiei.
Estimarea rezultatului brut al exploatrii altor departamente operaionale ale
hotelului (mai puin a departamentului de camere) include : profitul brut al
departamentului alimentaie (food & beverage), rezultatul obinut de
departamentul de telecomunicaii (profit/pierdere) i aa mai departe.
Calcularea venitului obinut de departamentul camere se face prin: adunarea
profitului nainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe i aferente taxelor
de management (pasul 3) i cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4),
precum i cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operaionale
(pasul 5) i, n final, se egaleaz cu venitul cerut pentru departamentul
camere.
Determinarea ncasrilor departamentului camere se face nsumnd venitul
necesar pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale,
salariale cu alte cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere.
Calcularea tarifului mediu de camer, prin mprirea ncasrilor
departamentului camere la numrul camerelor care se ateapt a fi vndute.
Studiu de caz nr. 1

Un hotel de 125 de camere e proiectat s coste 15 milioane de euro.

Capitalul iniial de pornire este de 500 000 euro, investiie proprie de 3 000 000
euro, hotelul fiind finanat cu un credit de 9 000 000 euro cu o dobnd anual de
7,5%. Investitorul dorete o rat a rentabilitii investiiei de 25%, impozitul pe
profit este de 16%, iar gradul de ocupare este de 80%.
Alte informaii:
costuri fixe, taxe management:
impozit cldiri 250 000 euro
asigurri 100 000 euro
amortizri 150 000 euro
cheltuieli brute de exploatare:
42

 cheltuieli de gestiune 200 000 euro

costuri generale 150 000 euro
resurse umane 100 000 euro
funcionalitate /ntreinere 300 000 euro
energie 275 000 euro
altele 200 000 euro
cheltuieli conexe:
profit restaurant (Food&Beverage) 300 000 euro
profit nchirieri servicii suplimentare 275 000 euro
pierderi telecomunicaii 125 000 euro
costuri directe pe camer:
5 euro
S se calculeze tariful mediu pe camer, utiliznd formula lui Hubbart.
Rezolvare:
Aplicm formula lui Hubbart.
1. Calcularea profitului net
3.000.00025%=750.000 euro
2. Calcularea profitului brut nainte de impozitare.

Vi =

profit
750.000

892.857euro
1 t
1 0,16

t impozitul pe profit
3. Calcularea costurilor fixe i a taxelor de management.
Dobnda = CreditRata dobnzii = 9.000.0007,5 % =675.000 euro
Costuri fixe si taxe = 500.000 euro
4. Calcularea cheltuielilor din exploatare
200.000+150.000+100.000+300.000+275.000+200.000=1.225.000 euro
5. Estimarea rezultatului brut al exploatrii altor departamente operaionale ale

hotelului.
Profituri ateptate a fi obinute - 575.000 euro
Pierderi estimate
+ 125.000 euro
6. Calcularea venitului de obinut de departamentul camere
892.857+675.000+500.000+1.225.000-575.000+125.000=2.842.857 euro
7. Determinarea ncasrilor departamentului camere
Numr de camere=1250,80365=36.500 camere

43

Cheltuieli directe ale departamentului camere=36.5005 Euro =182.500

Euro
ncasri=2.842.857.+182.500=3.025.357 euro
8. Calcularea tarifului mediu de camer

3.025.357/36.500=82 ,88 euro

Ratele de ocupare
Corespondena dintre cerere, tarif i gradul de ocupare al hotelului este
ilustrat prin calculul ratelor de ocupare. Ele msoar succesul front-office-ului n
vnzarea camerelor. Informaiile necesare pentru calculul ratelor sunt:
Numrul de camere disponibile pentru vnzare;
Numrul de camere vndute;
Numrul de camere ocupate de mai muli clieni;
Numrul total de clieni;
Venitul net rezultat din vnzarea camerelor.
Rata ocuprii multiple este folosit pentru a furniza venituri din
alimentaie, a indica cerinele pentru curirea camerelor i pentru a analiza tarifele
medii pe camer zilnice. Ocuparea multipl poate fi calculat prin determinarea
gradului de ocupare multipl sau prin determinarea numrului de clieni pe
camer.
Numarul de camere ocupate de mai mult de un client
100
Gradul de ocupare multipla=
Numarul camerelor vandute
Numrul de clieni pe camer=

Numarul de clienti
Numarul camerelor vandute

Gradul de ocupare indic proporia dintre camerele vndute i camerele

disponibile pentru vnzri, ntr-o anumit perioad de timp.
Gradul de ocupare=

Numarul de camere vandute

100
Numarul total de camere

Tariful mediu zilnic (TMZ)

TMZ=

Incasarile din camere

Numarul camerelor vandute

Tariful mediu pe client. Hotelurile din staiuni calculeaz tariful mediu pe

camer (TMC, n limba englez AHR Average House Rate) i tariful mediu pe
client (TMCI, n limba englez Average Guest Rate) n care sunt inclui copiii.
TMCI=

Incasarile din vanzari de camere

Numarul de clienti

44

Studiu de caz nr. 2

Un hotel are 100 de camere, 40 s-au vndut deja. Dintre acestea 30 sunt deja
ocupate, 9 sunt rezervate i mai exist un client pe cont propriu fr rezervare. 20
dintre camere sunt ocupate de cte 2 clieni. n total, n hotel sunt 51 de clieni de
la care s-au ncasat 20 000 000 lei.
S se calculeze:
A) Gradul de ocupare
B) Gradul de ocupare multipl
C) Nr. Clieni/camer
D) Tariful mediu zilnic
E) Tariful mediu pe client
Rezolvare:
A) Gradul de ocupare=

40
100
=40
100

B) Gradul de ocupare multipl=

C) Nr. Clieni/camer=

20
100 50%
40

51
1,28
40

D) Tariful mediu zilnic=

20000000
500000 lei
40

E) Tariful mediu pe client=

20000000
392157 lei
51

Studiu de caz nr. 3

Pentru un hotel cu 150 de camere, un grad de ocupare de 80% i un tarif
mediu (Tm) de 100 $, s se calculeze tariful pe camera single (Ts), tiind c tariful
pe camera dubl e mai mare cu 10% dect tariful pe single, iar ponderea camerelor
duble din total camere vndute este de 40%.
Rezolvare:
1. Calculul camerelor totale vndute (Ct)
Ct=15080%=120 camere
2. Calculul camerelor duble vndute (Cd)
Cd=12040%=48 camere
3. Calculul camerelor single vndute (Cs)
Cs=Ct-Cd
45

Cs=120-48=72 camere
4. Calculul tarifului pe camera single
TmCt=TdCd+TsCs
Td=Ts10%+Ts=110%Ts
Ts=96,15$

46