Tranzactii Comerciale

Elena Mrgulescu
Tranzacii comerciale
- suport de curs -
EDITURA UNIVERSITII NICOLAE TITULESCU

BUCURETI
2015
Acest material este destinat uzului studenilor, forma de nvmnt la distan.

Coninutul cursului este proprietatea intelectual a autorului /autorilor; designul,
machetarea i transpunerea n format electronic aparin Departamentului de nvmnt la
Distan al Universitii Nicolae Titulescu din Bucureti.
Acest curs este destinat uzului individual. Este interzis multiplicarea, copierea sau
difuzarea coninutului sub orice form.
Acest manual a fost analizat si aprobat in sedinta Departamentului de Administrarea

Afacerilor si Marketing din data de 15 septembrie 2014.
UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCU DIN BUCURETI

DEPARTAMENTUL PENTRU NVMNTUL LA DISTAN
Elena Margulescu
Tranzacii comerciale
Editura Universitii Nicolae Titulescu

Calea Vcreti, nr. 185, sector 4, Bucureti
Tel./fax: 0213309032/0213308606
Email: editura@univnt.ro
ISBN: 978-606-751-107-9
Cuprins
Introducere
Unitatea de invatare 1. Sistemul
relatiilor comerciale si financiar-
monetare internationale
1.1. Circuitul economic mondial principalele componente
1.2. Sistemul comertului international fluxuri si directii de
evolutie ale comertului mondial cu marfuri si servicii
1.3. Relatiile monetare internationale
Unitatea de invatare 2.
Investitiile internationale in economia
mondiala
2.1, Investitiile externe definire, tipologie
2.2. Fluxurile internationale ale investitiilor straine directe
2.2.1. Concentrarea si distributia geografica a investitiilor
straine directe
2.2.2. Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor
investitiilor straine directe
2.2.3. Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile
straine directe
Politici comerciale. Instrumente si masuri de
politica comerciala
3.1.
Politici comerciale definire si obiective
3.2.
Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala)
3.3.
Instrumente de politica comerciala netarifara
3.4
Politica comerciala promotionala si de stimulare
a exporturilor
Modalitati de realizare a tranzactiilor
internationale
4.1.
Strategia internationalizarii firmei
4.2.
Mecanismul exportului direct
4.3.
Mecanismul exportului indirect
5
Negocierea in tranzactiile comerciale
internationale
5.1.
Etapa pregatirii negocierilor
5.2.
Strategiile si tacticile de negociere
5.3.
Finalizarea negocierilor
5.4.
Cererea de oferta si oferta internationala
Contractele comerciale internationale
Contractele internationale definire, categorii
Continutul contractului de vanzare-cumparare
internationala; clauzele contractuale
6.1.
6.2.
Unitatea de invatare 7
Conditiile de livrare internationale
INCOTERMS.
Conditiile de plata
Instrumentele de plata
Ordinul de plata
Cecul
Cambia
Biletul la ordin
Tehnici de plata internationala
Plata in avans si plata dupa livrare
Incasso documentar
Acreditivul documentar
Scrisoarea comerciala de credit
8.1.
8.1.1.
8.1.2.
8.1.3.
8.1.4.
8.2.
8.2.1.
8.2.2.
8.2.3.
8.2.4.
Tehnici comerciale si de cooperare
internationala
9.1.
Operatiunea de prelucrare in lohn
9.2.
Licentierea internationala
9.3.
Franciza internationala
6
Finantarea tranzactiilor internationale

Tehnici de finantare pe termen mediu si lung
Creditul furnizor
Creditul cumparator
Leasingul
Garantiile bancare si asigurarea creditelor
Garantiile bancare
Asigurarea creditelor international
10.1.
10.1.1.
10.1.2.
10.1.3.
10.2.
10.2.1.
10.2.2.
Introducere
Prezentul manual ofer studentilor informatiile fundamentale privind aspectele practice si
teoretice referitoare la disciplina studiata .
Acest curs abordeaza temele si problematica de baza in domeniu mediului de afaceri
international, constituind structura fundamentala a intelegerii si integrarii cunostintelor specifice,
astfel incat sa poata fi aprofundate in continuare toate celelalte discipline aflate in conexiune cu
acest domeniu.
Cursul se adreseaz, n primul rnd, studenilor anului II integrai n programul de
invmnt la distan din cadrul Facultii de tiine Economice, specializarea Finantebanci, dar poate fi util, de asemenea, studenilor de la orice form de nvmnt i de la orice
facultate care, n planul de nvmnt au cursuri ce vizeaz pregtirea n relatiilor externe.
Obiectivele cursului
Acest modul are ca obiectiv:
-
familiarizarea studenilor de la nvmntul la distan cu notiunile si

conceptele de baz specifice din domeniul studiat,
dezvoltarea capacitii studenilor de a utiliza in mod practic si teoretic

cunotinele economice specifice acestui domeniu,
nsuirea abilitilor necesare n utilizarea instrumentelor i tehnicilor

specifice relatiilor externe i
dobndirea unei viziuni de ansamblu asupra teoriei i practicii

economice i manageriale.
Prin nsuirea coninutului modulului, studenii vor dobndi urmtoarele

competene generale i specifice.
Competene conferite
Dup parcurgerea acestui curs, studentul va fi capabil s:
defineasc conceptele specifice ale domeniului de studiu;
explice principalele elemente referitoare la organizarea i desfurarea unei

activiti externe;
dezvolte raionamente specifice domeniului relatiilor externe;
utilizeze principalele tehnici i instrumente specifice relatiilor externe n
vederea mbuntirii activitii n acest domeniu.
Resurse i mijloace de lucru

Pentru dezvoltarea tuturor competenelor specifice cursului este necesar lecturarea
i asimilarea cunotinelor redate n modulul de fa i utilizarea unui calculator avnd
instalat pachetul software Microsoft Office.
Structura cursului
Cursul Tranzactii comerciale este structurat n uniti de nvare.
n cadrul primei uniti de nvare sunt prezentate si clarificate principalele
concepte si notiuni referitoare la activitatea externa. n cadrul urmtoarelor 2 uniti de
nvare sunt abordate conceptele i elementele fundamentale privind investitiile
internationale si politicile comerciale abordate de state pentru fluidizarea si consolidarea
mediului de afaceri international.
In continuare, unitatile de invatare 4, 5, si 6 analizeza modalitatile concrete de
incheiere a tranzactiilor internationale, incepand cu negocierea contractelor si sfarsind cu
fundamentarea finala a contractelor internationale.
Pe parcursul urmatoarelor 2 unitati de invatare este abordata problematica specifica
conditiilor de livrare din domeniul relatiilor comerciale internationale, precum si
modalitatile de plata care se aplica in acest domeniu de activitate.
Ultimele 2 unitati de invatare se refera la tehnicile comerciale si de cooperare din
sfera comertului exterior, precum si la modalitatile de finantare a tranzactiilor
internationale.
Fiecare unitate de nvare cuprinde: obiective, aspecte teoretice privind tematica
unitii de nvare respective, teste de autoevaluare precum i probleme propuse spre
discuie i rezolvare.
Pentru obinerea a 30% din nota final sunt indicate temele de control a caror
rezolvare este obligatorie.
Tema de control va fi transmis cadrelor didactice pe adresele de mail

specificate pn la o dat stabilit de comun acord.
Cerine preliminare
Pentru parcurgerea modulului privind Tranzactii comerciale studenii trebuie s
aib cunotinte fundamentale de economie acumulate anterior.
Durata medie de studiu individual

Parcurgerea unitilor de nvare i rezolvarea problemelor propuse n scopul fixrii
cunotinelor necesit n medie 2-4 ore pentru fiecare unitate.
Evaluare
Evaluarea se face pe baza temelor de control i a unui examen sau proba de
verificare pentru verificarea cunotintelor teoretice. Temele de control vor avea o pondere
de 30% n nota final, restul de 70% reprezentnd nota la examen, sub forma tezei de
verificare a cunotinelor.
10
Sistemul relatiilor comerciale si financiar-monetare
internationale
Cuprins
1.1. Circuitul economic mondial principalele componente

1.2. Sistemul comertului international fluxuri si directii de
evolutie ale comertului mondial cu marfuri si servicii
Introducere
Scurt descriere a coninutului unitii de nvare
Circuitul economic mondial consta in totalitatea conexiunilor,
legaturilor si relatiilor stabilite intre economiile nationale, materializate
intr-un sistem complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri
financiar bancare.
Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite din fluxuri
comerciale si fluxuri financiare.
Relatiile monetare internationale reprezinta acele raporturi banesti ce
se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din
diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial.
Obiectivele unitii de nvare
Intelegerea continutului circuitului economic mondial

Intelegerea sistemului comertului international
Durata medie de parcurgere a unitii de nvare este de 2 ore.
Continutul unitatii de invatare
1.1. Circuitul
componente
economic
mondial
principalele
Circuitul economic mondial consta in totalitatea

conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre economiile
nationale, materializate intr-un sistem complex de fluxuri
internationale comerciale si fluxuri financiar bancare.
11
Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite

din fluxuri comerciale si fluxuri financiare.
Fluxurile comerciale cuprind:
- fluxuri de produse corporale produse de baza si produse
prelucrate,
- fluxuri de produse necorporale know-how, proiecte,
brevete de inventii, francize, etc.
- fluxuri de servicii turism, transporturi, expeditii, asigurari,
etc.
Fluxurile finaciare cuprind:
- fluxurile de compensare a activitatii comerciale,
- fluxurile financiare independente de activitatea comerciala,
ce includ:
credite externe, investitii externe, miscari de fonduri,
venituri din plasamente financiare externe, transferuri
financiare unilaterale, etc.
1.2.
Sistemul comercial international fluxuri si
directii de evolutie ale comertului mondial cu marfuri si
servicii
Sistemul comercial international se caracterizeaza, in
prezent, prin urmatoarele tendinte:
a) Dinamismul deosebit al comertului international.
Sub influenta factorilor ce au marcat evolutia relatiilor
internationale in perioada postbelica s-au evidentiat
urmatoarele trasaturi principale ale dinamicii volumului
comertului international:
- Ritmul deosebit de crestere a acestuia comparativ cu
perioada interbelica. Astfel, intre anii 1915 1938, ritmul
mediu anual de crestere al comertului international a fost de
0,4%, in perioada 1950 1990 acelasi indicator atingand
valoarea de 12%.
Ritmul mediu anual de crestere al comertului international,
evidentiat in deceniile premergatoare actualei etape, a fost
12
urmatorul:
in deceniul 1951 1960 de 6,4%
Ulterior, pe fondul recesiunii economice din 2000
2001, comertul mondial s-a redus in 2001 cu 0,5% fata de
anul anterior, dar si-a revenit in anii urmatori, crescand in
2002 cu 3,5%, in 2003 cu 5%, in 2004 cu 9,5% si in 2005 cu
6%.
- Ritmul cresterii comertului international a fost si este mai

mare decat ritmul de crestere al PNB, al productiei
industriale sau al altor indicatori de crestere la scara
nationala. Astfel, in perioada 1950 1990, comertul
international a crescut de 56 de ori, pe cand PIB-ul mondial
a crescut de 6 ori si productia mondial de 7 ori.
- Tendintele evolutiei comertului mondial din punct de vedere
al structurii pe marfuri si servicii cunosc o scadere a ponderii
comertului cu produse de baza, in paralel cu o crestere a
ponderii cu produse manufacturate si servicii. Astfel,
ponderea exporturilor de produse energetice si alte produse
miniere in exporturile totale de marfuri a fost in 1970 de
16%, a crescut in 1974 la 26% (ca rezultat al primului soc
petrolier din 1973), iar in 1980 la 28% ( ca urmare a celui
de-al doilea soc petrolier). Ulterior, in anul 1998, aceasta a
scazut pana la un minim de 10%. Conjunctura internationala
(conflictele din zona Golfului Persic, cresterea cererii, in
spacial din zona Asiei si cresterea pretului la titei) au readus
apoi in crestere ponderea acestei categorii de produse pana la
16% in 2005. Ponderea produselor agricole (inclusiv a celor
industrializate) s-a redus insa constant de-a lungul intregii
perioade postbelice, de la 40% la inceputul anilor 1950, la
circa 9% in 2005. Ponderea produselor manufacturate in
totalul exportului de marfuri a crescut substantial, de la 5%
in 1950, la 60% in 1970 si respectiv la 75% in 2005.
Comertul mondial cu servicii comerciale (transport, turism si
13
alte servicii comerciale) a urmat fidel ritmul de crestere al

comertului cu marfuri (5% in medie pe an in perioada 1995
2000 si 10% in medie pe an in perioada 2000 2005).
Volumul valoric al acestui flux s-a situat in aceasta perioada
la 24% din fluxul de marfuri, atingand in 2005 un nivel de
2400 mld. dolari.
b) Diversificarea continua a comertului international. Structura
produselor tranzactionate pe piata mondiala se modifica in
permanenta, in stransa dependenta cu schimbarile survenite
in cadrul diviziunii internationale a muncii. In perioada
postbelica, ritmul diversificarii s-a accentuat; la intervale
scurte de timp apar noi piete (ale computerelor,
microprocesoarelor, telefoniei mobile, etc.), iar in ultima
perioada a sporit importanta comertului cu invizibile, ritmul
de crestere al acestuia fiind mai ridicat decat cel pe
ansamblul comertului international.
c) Cresterea ponderii tarilor industrializate cu economie de
piata in comertul international.Aceasta caracteristica
reprezinta o consecinta a trasaturii precedente. Ca urmare a
tendintei precedente, in perioada postbelica comertul
international a ajuns sa fie dominat cu preponderenta de
Triada formata din Uniunea Europeana, S.U.A. si Japonia,
tari care detin aprox. jumatate din valoarea schimburilor
mondiale.
d) Cresterea discrepantei intre schimburile tarilor in dezvoltare
fata de cele ale statelor industrializate.
- Cresterea gradului de institutionalizare a schimburilor
internationale. La nivel international au fost create o serie
institutii, al caror rol este acela de a promova si a reglementa
desfasurarea comertului mondial.
e) Internalizareacomertului mondial. Acest proces se
datoreaza cresterii importantei societatilor transnationale in
economia mondiala, si consta in dezvoltarea si cresterea
ponderii comertului intern dintre filialele companiilor
multinationale.
14

Relatiile monetare internationale reprezinta acele
raporturi banesti ce se formeaza intre economiile nationale,
intre agentii economici din diverse tari, ca urmare a
participarii lor la circuitul economic mondial.
Primul Sistem Monetar International a luat nastere cu
ocazia Conferintei monetare si financiare internationale
intrunite in anul 1944 la Bretton Woods.
Principiile care au stat la baza infiintarii si functionarii
acestui sistem au fost urmatoarele:
Adoptarea etalonului aur-devize, respectiv dolarul
SUA a fost definit printr-o greutate invariabila in aur
(0,888671 g.), fapt ce ii conferea o putere deosebita.
Stabilitatea paritatilor si a cursurilor valutare. Fiecare
tara semnatara a acordului era obligata sa-si defineasca
paritatea monedei nationale in aur sau in dolari. Fata de
aceasta, cursul de schimb putea oscila cu +/- 1%, iar daca
aceasta marja era depasita, se intervenea pe piata valutara,
prin vanzarea-cumpararea de moneda.
Convertibilitatea monetara, care se referea la
convertibilitatea dolarului in aur, cat si la cea a monedelor
nationale intre ele.
La 15 august 1971, presedintele SUA Richard Nixon a
decis suspendarea convertibilitatii in aur a dolarului, datorita
tensiunilor puternice din cadrul Sistemului monetar
international, in conditiile in care balanta de plati externe a
SUA era puternic dezechilibrata si rezervele de aur se
diminuasera ingrijorator.
Acordul de la Kingston, din 1976, legalizeaza flotarea
libera a cursurilor de schimb. A urmat astfel, o perioada
caracterizata printr-o flotare pura, necontrolata a cursurilor
de schimb, ceea ce a dus la interventia repetata a Bancilor
Centrale pe piata monetara (pentru sustinerea monedelor), la
necesitatea corelarii unor masuri de politica monetara la
nivelul statelor (in special privind rata dobanzii), si la
cresterea competitiei dintre state. Cursul de schimb a devenit
un factor al avantajului comparativ, intrucat costurile
15
factorilor de productie pot fi influentate in mod semnificativ

de acesta.
In perioada celui de-al cincilea deceniu interbelic, ia
nastere o piata monetara privata, care va functiona in paralel
ci cea oficiala. Dezvoltarea lichiditatilor internationale
private s-a realizat prin trecerea la formarea de depozite
bancare in strainatate, in special in dolari dar si in alte devize
(marci, yeni, etc.) Apare astfel eurodevizelor, ponderea cea
mai mare detinand-o eurodolarii.
Eurodevizele sunt depozite in monede nationale detinute
la banci situate in exteriorul tarilor care le-au emis. Acest
sistem a fost impulsionat, in special, de activitatea
societatilor transnationale, fenomen care a cuprins si sfera
relatiilor financiar-bancare, respectiv economia simbolica.
Bancile americane au fost primele dupa razboi, care au
inceput expansiunea externa, dezvoltand un lant de filialesucursale in strainatate si incheiind acorduri de constituire a
unor consortii bancare internationale. Exemplul lor a fost,
desigur, urmat si de bancile franceze, germane, britanice,
japoneze, etc.
Perioada care a urmat a adus schimbari majore pe pietele
monetare.
Consiliul European aproba in 1978 constituirea
Sistemului Monetar European, prin care se urmarea evitarea
variatiilor brutale ale ratelor de schimb valutar. Acest sistem
s-a bazat pe ECU (European Currency Unit), unitate de cont
ce se calcula ca medie ponderata a unui cos valutar format
din monedele tarilor membre.
Sistemul Monetar European a constituit un mecanism de
stabilizare a raportului de schimb intre state, reprezentand o
etapa de tranzit catre crearea unei monede unice europene,
capabile sa concureze dolarul SUA pe plan international.
Lansarea oficiala a Euro s-a realizat la 31.12.1998, si
incepand cu data de 1.01.2002 acesta a devenit moneda
unica in tarile membre UE (prin retragerea definitiva a
devizelor nationale), cu exceptia Marii Britanii, Suediei,
Danemarcei, Greciei si desigur, a tarilor Central- si Esteuropenecare au aderat la UE. Euro se calculeaza pe baza
unui cos valutar alcatuit din 11 monede cu ponderi diferite,
16
in functie de PIB si comertul intracomunitar. Acesta

fluctueaza liber fata de dolarul SUA, iar Euroland-ul devenit
o zona monetara, in care nu mai exista rate de schimb
flotante. Dolarul SUA, lira sterlina si yenul sunt in prezent
principalele eurodevize in interiorul UE, in timp ce Euro
poate juca acest rol numai pe pietele extracomunitare.
Realizati o analiza a situatiei economice globale si, pe baza unei documentari

individuale, expuneti opinia dvs. referitor la factorii care au determinat globalizarea
economica.
S ne reamintim...
-
Fluxurile comerciale cuprind:

fluxuri de produse corporale produse de baza si produse prelucrate,
fluxuri de produse necorporale know-how, proiecte, brevete de
inventii, francize, etc.
fluxuri de servicii turism, transporturi, expeditii, asigurari, etc.
Fluxurile finaciare cuprind:
fluxurile de compensare a activitatii comerciale,
fluxurile financiare independente de activitatea comerciala, ce includ:
credite externe, investitii externe, miscari de fonduri, venituri din
plasamente financiare externe, transferuri financiare unilaterale, etc.
Relatiile monetare internationale reprezinta acele raporturi banesti ce
se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din
diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial.
Primul Sistem Monetar International a luat nastere cu ocazia
Conferintei monetare si financiare internationale intrunite in anul 1944
la Bretton Woods.
Rezumat
Circuitul
economic
mondial
consta
in
totalitatea
conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre

economiile
nationale,
materializate
intr-un
sistem
complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri
17
financiar bancare.
Sistemul comercial international se caracterizeaza prin:
dinamism, ritm de crestere rapid, scaderea ponderii
comertului cu produse de baza si cresterea comertului cu
produse
manufacturate,
cresterea
mai
rapida
comertului exterior fata de rimul cresterii PNB,

diversificarea
comertului
international,
majorarea
ponderii tarilor industrializate in comertul international,

preponderenta
institutionalizare
internalizarea
Triadei,
a
majorarea
schimburilor
comertului
mondial,
gradului
de
internationale,
tendinta
de
omogenizare a stucturii schimburilor dintre tarile

dezvoltate.
Test de evaluare a cunotinelor

1) Care sunt principalele componente ale circuitului economic mondial.
2) Specificati ce caracteristici ale sistemului comercial international
cunoasteti si in ce constau acestea.
3) Relatiile monetare internationale definire si continut.
4) Prezentati principiile ce au stat la baza functionarii sistemului monetar
de la Bretton Woods.
Realizati o analiza a situatiei economice globale si, pe baza unei documentari

individuale, expuneti opinia dvs. referitor la factorii care au determinat globalizarea
economica.
Bibliografie.
-
Plati si garantii internationale, Mariana Negrus, Ed, All, 1995
Managementul in afacerile economice internationale, Al. Puiu, Ed. Indep.

Economica, 1997
Marketing international, Victor Danciu, Ed. Economica, 1998
18
Investitii internationale, A.Mazilu, Ed. Economica, 1999
Economia mondiala, S.Dumitrescu, A. Bal, Ed. Economica, 1999
Comert international si politici comerciale internationale, N. Suta, Ed. Indep.

Economica, 1999
Tranzactii de comert exterior, I. Popa, Ed. Economica, 2002
Finante transnationale, C. Munteanu, A. Horobat, Ed. All, 2005
Etica Afacerilor, D. Craciun, V. Morar, V. Macoviciuc, Ed.Paideea, 2005
Secretele negocierii, R.Dawson, Ed. Polirom, 2007
Funky Business, J. Ridderstaele, K. Nordstroem, Ed. Publica, 2008
19
Unitatea de invatare 2. Investitiile
internationale in economia mondiala
Cuprins
2.1. Investitiile externe definire, tipologie

2.2. Fluxurile internationale ale investitiilor straine directe
2.2.2.
Concentrarea si distributia geografica a investitiilor
straine directe
2.2.3.
Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor investitiilor
straine directe
2.2.4.
Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile
straine directe
Introducere
La nivel international, investitiile (internationale) reprezinta acele

investitii care incorporeaza un element de extraneitate. Cu alte cuvinte,
acestea sunt forme concrete prin care un agent economic actioneaza in
scopul de a:
cumpara actiuni de pe o piata straina sau actiuni emise de o firma
straina,
cumpara obligatiuni de pe o piata straina sau obligatiuni emise de o
firma straina,
infiinta o societate complet noua intr-o tara straina sau de a deschide o
filiala a sa intr-o alta tara.
acorda un credit financiar unui agent economic dintr-o alta tara, sau
unui agent economic strain care opereaza in propria tara.
prelua (achizitiona) o firma straina sau de a fuziona cu o firma straina,
participa cu capital la constituirea de societati mixte,
incheia anumite contracte de leasing sau franchising international.
Intelegerea continutului fluxurilor
internationale ale investitiilor straine

directe.
20
2.1.
Investitiile externe definire, tipologie.

Investitiile, in general, reprezinta sacrificarea unei parti a
consumului prezent, in favoarea unui potential consum
viitor. Investitiile pot fi de mai multe feluri. Astfel, unele
dintre acestea presupun tranzactii financiare, caz in care
investitorul intra in posesia unor active specifice, cum ar fi:
actiuni, obligatiuni, certificate de depozit sau bunuri de
tezaur, in timp ce altele presupun tranzactionarea unor
bunuri materiale, investitorul intrand in posesia unor bunuri
reale, cum ar fi: cladiri, echipamente, terenuri, etc. In primul
caz este vorba despre investitii financiare, iar in al doilea caz
despre investitii reale. Delimitarea nu se poate, insa, face cu
exactitate deoarece cele doua tipuri coexista adesea.
La nivelul economiei nationale, investitiile au un rol
important, J.M. Keynes fiind cel care a evidentiat acest fapt
prin studierea relatiei dintre nivelul investitional si
economisire, aratand ca cele doua procese au un efect
contrar la scara economica. Astfel, economisirea reprezinta o
diminuare a cererii agregate, ducand la restrangerea
activitatii economice, si in final la recesiune, in timp ce
investitiile au un putenic rol expansionist in economie,
reflectat in cresterea, dupa o anumita perioada, a PNB sau
PIB.
La nivel international, investitiile (internationale)

reprezinta acele investitii care incorporeaza un element de
extraneitate. Cu alte cuvinte, acestea sunt forme concrete
prin care un agent economic actioneaza in scopul de a:
cumpara actiuni de pe o piata straina sau actiuni emise de o
firma straina,
cumpara obligatiuni de pe o piata straina sau obligatiuni
emise de o firma straina,
infiinta o societate complet noua intr-o tara straina sau de a
deschide o filiala a sa intr-o alta tara.
acorda un credit financiar unui agent economic dintr-o alta
21
tara, sau unui agent economic strain care opereaza in propria

tara.
- prelua (achizitiona) o firma straina sau de a fuziona cu o
firma straina,
- participa cu capital la constituirea de societati mixte,
- incheia anumite contracte de leasing sau franchising
international.
In concluzie, investitiile internationale cunosc doua forme,
respectiv:
a) investitiile de portofoliu, care constau in achizitionarea de pe
o piata financiara a unor valori mobiliare straine (actiuni,
obligatiuni, etc.). Acestea reprezinta o investitie pur
financiara.
b) investitiile straine directe, care imbina intr-un mod complex
plasamentul financiar cu investitia reala. Acestea constau, de
regula, in achizitionarea pachetului de control al unor firme
straine, in cumpararea unor astfel de firme sau in construirea
in strainatate, pe loc gol a unor intreprinderi. In aceeasi
categorie sunt incluse majorarea capitalului unei filiale
externe, precum si acordarea de imprumuturi unei astfel de
filiale. Atunci cand agentul investitor ajunge sa controleze
agentul receptor, pe langa fluxul financiar iau nastere si
multe alte fluxuri, unele avand o consistenta reala: fluxuri de
tehnologie, de forta de munca, manageriale, de bunri si
servicii, etc. Investitiile straine directe depasesc in mod net
ca importanta investitiile externe de portofoliu.
Deosebirea intre cele doua categorii de investitii externe
este data, in ultima instanta, de exercitarea controlului. O
investitie de portofoliu se poate transforma intr-o investitie
straina directa, daca o participatie minoritara este
transformata intr-o participatie majoritara de capital. Spre
exemplu, in mod conventional reglementarile din SUA
cuprin in categoria investitiilor directe, toate tranzactiile care
transfera dintr-un patrimoniu in altul mai mult de 10% din
actiunile emise de catre o firma. In Franta procentul este de
20%, iar in germania de 25%. In general marimea pachetului
de control al actiunilor variaza invers proportional cu
dimensiunile firmei.
22
2.3.
Fluxurile internationale ale investitiilor straine directe

Incepand cu anii 1980, investitiile straine directe (ISD) au
cunoscut o explozie fara precedent, acestea fiind
transformate in principala sursa de finantare a cresterii
economice pe plan mondial. Intre 1980-1990, ISD au sporit
de patru ori, cresterea cea mai accelerata inregistrandu-se
intre 1983-1989, perioada in care ritmul mediu anual a fost
de 29%, respectiv de trei ori mai mare decat cel al cresterii
exporturilor mondiale si de patru ori mai mare decat cel
inregistrat de productia mondiala.
2.2.1. Concentrarea si distributia geografica a ISD
Fenomenul concentrarii ISD la nivelul statelor dezvoltate
reprezinta una din caracteristicile principale ale fluxurilor de
ISD, in prezent. Peste 90% din ISD isi au originea in aceste
tari, astfel incat axa Nord-Nord a devenit mult mai intens
exploatata decat cea Nord-Sud. Fenomenul concentrarii ISD
se manifesta chiar si in interiorul tarilor dezvoltate, ponderea
cea mai mare detinand-o in acest sens tarile Triadei,
respectiv UE, Japonia si SUA. Statele Unite joaca un rol
deosebit, reprezentand atat principala tara sursa cat si tara
gazda a investitiilor staine directe, comparativ cu celelalte
tari dezvoltate.
Concentrarea in Triada a fost insotita de constituirea
unor grupuri de tari in curs de dezvoltare, pricipale
beneficiare ale investitiilor generate de nucleul triadic.
Astfel, pe criteriile apropierii geografice, al legaturilor
traditionale de natura politica, comerciala, culturala, in tarile
Asiei de Est si Sud-Est investesc preponderent firmele
japoneze, in tarile Americii Latine (Argentina, Chile, Mexic,
Columbia, Venezuela, Bolivia, etc.) investesc firmele nordamericane, iar tarile Europei Centrale si de Est se profileaza
ca tari gazda pentru investitiile UE.
O particularitate mai recenta a distributiei geografice a
ISD, consta in cresterea ponderii statelor in curs de
dezvoltare in totalul ISD primite, 80% din aceste fluxuri ale
ISD orientandu-se insa catre tarile Asiei de Sud si Sud-Est si
23
ale Americii Latine.

In anul 2001 fluxurile mondiale de ISD s-au ridicat la 735
mld. dolari SUA, din care 503 mld dolari au fost orientati
catre tarile dezvoltate, 205 mld dolari catre tarile in curs de
dezvoltare si 27 mld. dolari catre tarile Europei Centrale si
de Est.
In Romania, ISD totalizau in anul 1999 aproximativ 5
mld dolari SUA, cu mult mai putin decat celelalte tari Esteuropene (Polonia: 30 mld. dolari, Cehia: 15 mld dolari,
etc.). Ulterior, acestea au crescut, ajungand in anul 2006 la 9
mld. euro (inclusiv privatizarea BCR), iar in anul 2007 la 7
mld. euro.
2.2.2. Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor ISD
Structura pe ramuri a ISD s-a modificat in ultima
perioada de timp, astfel incat, pe de o parte sectorul
manufacturier a depasit ca importanta pe cel primar (cu
exceptia exploatarii petrolului), si pe de alta parte productia
de inalta tehnologie si serviciile devanseaza celelalte
fluxuri.
Internationalizarea serviciilor prin intermediul ISD se afla
intr-un proces permanent de crestere, o deosebita importanta
in acest sens avand-o dezvoltarea tarilor central si esteuropene, fapt ce implica cresterea puternica a acestui sector,
in special a serviciilor financiar bancare, de
telecomunicatii, juridice si a altor servicii profesionale.
Fluxurile anuale de ISD in domeniul serviciilor reprezinta
aproximativ 50-60% din total.
In privinta perspectivelor de dezvoltare ale ISD in
sectoarele primar si secundar, trebuie mentionat ca:
- procesele de privatizare care s-au operat in tarile in curs de
dezvoltare si in tarile central- si est-europene, determina ISD
din sectorul primar sa se orienteze preponderent catre aceste
economii.
- ISD din sectorul secundar au o pondere importanta in total,
suportand insa mutatii calitative importante, in sensul
orientarii catre activitati ce implica utilizarea intensiva de
inalte tehnologii.
24
2.2.3. Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile

straine directe
Un rol important in realizarea investitiilor straine il detin
elementele de politica economica a statelor. Ritmul rapid de
crestere a ISD in deceniul trecut a fost posibil pe fondul a
doua mutatii majore:
- procesul de privatizare produs la nivelul multor state in curs
de dezvoltare (perioada 1988-1992), precum si al tarilor excomuniste. In randul acestor ultime categorii de tari,
implicarea investitorilor straini s-a efectuat in mod
diferentiat. Spre exemplu, in Germania de Est, din 4000 de
intreprinderi vandute pana in anul 1993, numai 176 au fost
achizitionate de investitori straini, in ciuda avantajelor
oferite. In Ungaria insa, in aceeasi perioada, in urma
privatizarii, aproximativ 7-8% din economie a intrat in
proprietate straina.
- tendinta de liberalizare a regimului ISD a fost prezenta la
nivelul tuturor categoriilor de state. Incepand din anii 1980 a
prevalat conceptia conform careia beneficiile generate de
ISD, in special in plan tehnologic, depasesc problemele pe
care le ridica activitatea societatilor transnationale la nivel
national.
Tendinta de liberalizare a ISD cucereste tot mai mult

teren in planul reglementarilor nationale privind aspecte
importante ale regimului ISD in tarile gazda:
acordarea unui tratament echitabil, nediscriminatoriu
investitorilor straini,
acordarea de garantii impotriva nationalizarii, cu exceptia
unor situatii bine definite, ce tin de interesul public, si numai
cu acordarea unor compensatii adecvate,
reglementarea diferendelor in materie de investitii, inclusiv
prin recurgerea la arbitraj international (in caz de
nesolutionare),
asigurarea repatrierii libere a profiturilor si capitalului.
Toate aceste norme se gasesc stipulate in recomandarile Bancii

Mondiale privind politicile nationale in materie de investitii straine.
25
Prezentati concentrarea si distributia geografica a ISD pe plan international precum si

tendintele orientarii si dezvoltarii acestora.
S ne reamintim...
Investitiile internationale cunosc doua forme, respectiv:
a) investitiile de portofoliu, care constau in achizitionarea de pe o piata
financiara a unor valori mobiliare straine (actiuni, obligatiuni, etc.).
Acestea reprezinta o investitie pur financiara.
b) investitiile straine directe, care imbina intr-un mod complex plasamentul
financiar cu investitia reala. Acestea constau, de regula, in achizitionarea
pachetului de control al unor firme straine, in cumpararea unor astfel de firme sau
in construirea in strainatate, pe loc gol a unor intreprinderi. In aceeasi categorie
sunt incluse majorarea capitalului unei filiale externe, precum si acordarea de
imprumuturi unei astfel de filiale.
Structura pe ramuri a ISD s-a modificat in ultima perioada de timp,
astfel incat, pe de o parte sectorul manufacturier a depasit ca
importanta pe cel primar (cu exceptia exploatarii petrolului), si pe de
alta parte productia de inalta tehnologie si serviciile devanseaza
celelalte
fluxuri.
Internationalizarea serviciilor prin intermediul ISD se afla intr-un
proces permanent de crestere, o deosebita importanta in acest sens
avand-o dezvoltarea tarilor central si est-europene, fapt ce implica
cresterea puternica a acestui sector, in special a serviciilor financiar
bancare, de telecomunicatii, juridice si a altor servicii profesionale.
Rezumat
Incepand cu deceniul al IX-lea al secolului
trecut, ISD s-au dezvoltat vertiginos
devenind principala sursa de finantare a
cresterii economice pe plan mondial.
Investitiile internationale reprezinta acele
investii care incorporeaza un element de
extraneitate. Acestea cunosc doua forme:
- inevestiile de portofoliu si
-investitiile straine directe; ISD constau in
achizitionarea pachetului de control al
unor firme straine, cumpararea unor
astfel de firme sau in construirea in
strainatate, pe loc gol a unor
26
intreprinderi.
1. Definiti conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca un investitor pe a
efectua o investitie straina directa.
2. Specificati ce forme imbraca investitiile straine directe si in ce constau
acestea.
3. Care sunt factorii ce au favorizat procesul de liberalizare al ISD.
Prezentati concentrarea si distributia geografica a ISD pe plan international precum si

tendintele orientarii si dezvoltarii acestora.
Bibliografie.
-
Managementul in afacerile economice internationale, Al. Puiu, Ed.

Indep. Economica, 1997
Comert international si politici comerciale internationale, N. Suta,

Ed. Indep. Economica, 1999
Etica Afacerilor, D. Craciun, V. Morar, V. Macoviciuc, Ed.Paideea,

2005
27
Unitatea de invatare 3. Politici
comerciale. Instrumente si masuri de politica

comerciala
Cuprins
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
Politici comerciale definire si obiective

Politica comerciala promotionala si de stimulare
a exporturilor
Introducere
Politica comerciala cuprinde totalitatea masurilor si reglementarilor
(juridice, administrative, fiscale, bugetare, financiare, bancare,
valutare, etc.) adoptate de state in scopul extinderii sau restrangerii
relatiilor economice externe, precum si al protejarii economiei
nationale.
Politica comerciala a unui stat cuprinde urmatoarele categorii de
instrumente si masuri:
a) masuri de politica comerciala tarifara (vamala)
b) masuri de politica comerciala netarifara
c) masuri de politica comerciala de stimulare (promovare) a exporturilor
Intelegerea instrumentelor de politica comerciala

3.1. Politici comerciale definire si obiective

Politica comerciala reprezinta o parte a politicii
economice a unui stat care se refera la relatiile externe ale
acestuia. Ca atare, politica comerciala cuprinde totalitatea
masurilor si reglementarilor (juridice, administrative, fiscale,
bugetare, financiare, bancare, valutare, etc.) adoptate de state
28
in scopul extinderii sau restrangerii relatiilor economice

externe, precum si al protejarii economiei nationale.
Politica comerciala indeplineste urmatoarele functii
principale:
- promovarea relatiilor economice externe, respectiv
promovarea exporturilor,
- protejarea economiei nationale in fata concurentei straine,
ceea ce presupune controlarea si reglementarea importurilor,
- echilibrarea balantei comerciale si de plati externe, precum si
cresterea rezervelor valutare ale statului.
Politica comerciala a unui stat cuprinde urmatoarele
categorii de instrumente si masuri:
d) masuri de politica comerciala tarifara (vamala)
e) masuri de politica comerciala netarifara
f) masuri de politica comerciala de stimulare (promovare) a
exporturilor
In general, primele doua masuri se adreseaza cu prioritate
importurilor, in timp ce ultima masura vizeaza exporturile.
3.2.
Politica vamala a unui stat consta in reglementarile

adoptate de acesta, referitoare la intrarile sau iesirile
marfurilor in/din tara, fapt care presupune: contolul
marfurilor la trecerea frontierei de stat, realizarea
formalitatilor vamale si plata taxelor vamale (impunerea
vamala).
Principalul instrument al punerii in practica a politicii
vamale este tariful vamal, care cuprinde taxele vamale
percepute asupra marfurilor importate (sau exportate),
precum si legile, codurile si regulamentele vamale. Tarifele
vamale difera in functie de state.
Impunerea vamala indeplineste trei functiuni:
- de natura fiscala ca o sursa de venit pentru bugetul statului,
- de natura protectionista avand un rol de protejare a
economiei nationale fata de concurenta straina,
- de negociere statele pot negocia intr-un cadru bilateral sau
multilateral concesii vamale reciproce sau nereciproce.
29
a)
b)
c)
d)
Taxele vamale sunt impozite indirecte percepute de state

asupra marfurilor ce trec granita vamala a acestora. Asadar,
taxele vamale ca instrumente de politica comerciala de
natura fiscala, au o influenta directa asupra pretului
marfurilor ce fac obiectul importului sau exportului
respectiv.
Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii:
dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii)
dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert
exterior)
dupa modul de percepere
dupa modul de stabilire
a) Dupa scopul impunerii, taxele vamale se clasifica in:

- taxe vamale cu caracter fiscal, care au in general un nivel
mai redus, scopul acestora fiind obtinerea de venituri pentru
buget,
- taxe vamale cu caracter protectionist, care au un nivel mai
ridicat, intrucat ofera protectie pietei interne in fata
concurentei straine a marfurilor importate.
b)
Dupa obiectul impunerii, taxele vamale sunt:

taxe vamale de import, se percep asupra marfurilor
importate. Ele protejeaza produsele nationale fata de
marfurile straine, contribuind la cresterea preturilor acestora,
diminuandu-le competitivitatea.
Taxele vamale de import au cea mai mare raspandire pe plan
international, se aplica pe perioade lungi de timp si au un
nivel mai ridicat decat cele de export sau de tranzit.
- taxele vamale de export se percep de stat asupra marfurilor
exportate si urmaresc doua obiective: a) cresterea pretului
produselor respective pe piata internationala, sau b) limitarea
unor exporturi (de regula a unor produse neprelucrate
materii prime sau produse agricole), urmarind dezvoltarea
anumitor sectoare economice importante pentru economia
nationala.
- taxele vamale de tranzit, se percep de catre stat asupra
marfurilor straine care traverseaza teritoriul vamal al statului
respectiv. Acestea nu au o raspandire foarte larga, iar atunci
30
cand se percep au un nivel scazut.

c) Dupa modul de percepere, taxele vamale sunt de trei
catgorii:
- taxe vamale ad-valorem
- taxe vamale specifice
- taxe vamale mixte
Taxele vamale ad-valorem se aplica asupra valorii vamale
a marfurilor importate (sau exportate) sub forma unor cote
procentuale din valoarea vamala a marfurilor respective.
Taxele vamale specifice sunt percepute pe unitatea de
masura fizica a marfurilor importate sau exportate si se
stabilesc sub forma unei sume absolute exprimate in moneda
tarii respective.
Taxele vamale mixte se percep atunci cand taxele advalorem nu sunt destul de protectioniste, astfel ca pe langa
acestea se mai percepe o taxa vamala specifica (cand
preturile inregistreaza importante scaderi).
d) Dupa modul de stabilire sau dupa modul de fixare de catre

stat, taxele vamale se impart in patru categorii:
autonome (sau generale)
conventionale (sau contractuale)
preferentiale (sau de favoare)
de retorsiune (sau de raspuns), acestea cunoscand doua
forme, respectiv: taxe anti-dumping si taxe compensatorii.
Taxele vamale autonome sunt stabilite de catre stat in
mod independent, aplicandu-se, de regula, asupra marfurilor
importate din tarile cu care statul nu are incheiate acorduri
comerciale si nu aplica clauza natiunii celei mai favorizate.
Taxele vamale conventionale se stabilesc prin intelegeri
cu alte state, conform acordurilor bilaterale sau multilaterale
incheiate. De regula se aplica intre statele care isi acorda
reciproc clauza natiunii celei mai favorizate. Ca atare,
acestea sunt mult mai reduse decat taxele autonome si, in
31
general, au facut obiectul negocierilor tarifare in cadrul

GATT (Acordul General pentru Tarife si Comert) si,
respectiv OMC (Organizatia Mondiala a Comertului).
Clauza natiunii celei mai favorizate reprezinta acea
prevedere inscrisa in acordurile comerciale si de plati prin
care partile semnatare se obliga sa-si acorde reciproc toate
avantajele pe care le-au acordat sau le vor acorda tarilor terte
in domeniul relatiilor economice, in general, si comerciale,
in special.
Taxele vamale preferentiale sunt foarte reduse (uneori
sunt nule) si se aplica anumitor marfuri importate din
anumite tari, fara a putea fi extinse. Acestea exprima un
regim preferential, fiind o derogare de la clauza natiunii celei
mai favorizate (de ex.: taxele vamale dintre UE si tarile
asociate, sau dintre tarile membre S.G.P. sau S.G.P.C.) .
Taxele vamale de retorsiune (de raspuns) se aplica de
catre un stat ca reactie la politica comerciala neloiala a altor
state (politica de dumping sau politica de subventionare a
exporturilor). Ca urmare, aceste taxe pot fi: 1) taxe antidumping (ce au ca efect inlaturarea efectelor dumpingului)
sau 2) taxe compensatorii (ce urmaresc inlaturarea efectelor
subventionarii exporturilor de catre statul partener).Aceste se
percep ca taxe vamale suplimentare, peste cele in vigoare.
Ele au un nivel prestabilit pe care nu-l pot depasi, respectiv
taxele anti-dumping nu pot depasi marja de dumping
(diferenta dintre pretul international si pretul de dumping
mai redus -), iar taxele compensatorii nu pot depasi nivelul
subventiei de export (sau primei de export).
Tariful vamal este un catalog ce cuprinde toate produsele

supuse impunerii vamale, precum si taxele vamale percepute
asupra fiecarui produs sau grupe de produse. Tariful vamal
cuprinde si produsele scutite de impunere vamala la importul
lor pe teritoriul vamal al tarii respective. Teritoriul vamal
este spatiul geografic in cadrul caruia se aplica un anumit
regim vamal.
Tariful vamal cuprinde o clasificare a marfurilor, avand la
32
baza originea acestora (animala, vegetala, minerala) si gradul

lor de prelucrare (materii prime, semifabricate, produse
finite), sau o combinatie a acestor doua criterii.
Tarifele vamale sunt instrumente de politica comerciala
admise de GATT (cu conditia de a nu fi prohibitive), cu
ajutorul carora se protejeaza piata interna de concurenta
straina si pe baza carora se pot negocia concesii tarifare sau
se pot institui masuri discriminatorii in relatiile cu anumite
state.
3.3.
a)
b)
c)
d)
e)

Barierele netarifare constau dintr-un ansamblu de masuri
si reguli de politica comerciala care impiedica, limiteaza sau
deformeaza fluxul international de bunuri si servicii in
scopul protejarii pietei interne de concurenta straina si/sau
echilibrarea balantei de plati.
GATT a clasificat aceste bariere in cinci mari grupe:
bariere care implica o limitare cantitativa directa a
importurilor (restrictii cantitative la import)
bariere care implica limitarea indirecta a importurilor prin
mecanismul preturilor
bariere care decurg din formalitatile vamale si adminstrative
la import
bariere care decurg din participarea statului la activitatile
comerciale
bariere care decurg din standardele aplicate produselor
importate si celor indigene (obstacole tehnice)
a) Bariere netarifare care implica limitarea cantitativa directa

a importurilor.
- Interdictiile la import interzic total sau partial, pe o perioada
limitata sau nelimitata, importul anumitor produse. In acest
caz sunt avantajati producatorii interni, fiind scutiti de
concurenta straina.
- Contingentele de import reprezinta plafoane maxime
cantitative sau valorice care se aplica la importul anumitor
produse sau grupe de produse, pe o perioada limitata de timp
( de regula un an). Acestea pot fi globale, aplicabile tuturor
tarilor partenere, sau bilaterale, aplicabile pentru o anumita
33
tara.
- Licentele de import sunt autorizatii acordate de stat firmelor
importatoare pentru un anumit produs sau grupa de produse,
valabile pe o anumita perioada de timp. Acestea pot fi
automate, cand cererea de import este aprobata in mod
automat si vizeaza produse liberalizate la import, sau
neautomate (licente discretionare), cand se acorda selectiv,
in functie de produs sau tara de origine, vizand produse
neliberalizate la import.
- Limitarile voluntare la export (sau autolimitarile la export)
reprezinta intelegeri oficiale sau neoficiale prin care tarile
exportatoare sunt de acord sa-si limiteze exportul catre
anumite state importatoare ce exercita presiuni in acest sens.
In caz contrar, poate exista riscul ca tarile importatoare sa
aplice contingente la import mai restrictive si mai
dezavantajoase, pe o perioada mai lunga de timp.
- Acordurile privind comercializarea ordonata a produselor
reprezinta acorduri bilaterale sau multilaterale intre state ce
implica, atat restrictii cantitative la export (autolimitari), cat
si prevederi privind limitele de pret si clauza de salvgardare.
In acst caz, guvernele participa in mod oficial la negocieri
reprezentand interesele statelor respective.
b) Bariere netarifare care implica limitarea indirecta a
importurilor prin mecanismul preturilor:
- Prelevarile variabile la import (taxele de prelevare), se
practica in cadrul politicii agricole comunitare a UE, vizand
importurile de produse agricole din terte tari. Acestea sunt
un fel de taxe vamale suplimentare, care se calculeaza ca
diferenta intre pretul de import si pretul comunitar al
produselor respective, pret care, de regula, este mai ridicat
decat pretul international. In masura in care preturile
internationale scad fata de preturile comunitare, taxele de
prelevare cresc, si invers, prin aceasta ele avand un rol
protectionist mai eficient decat taxele vamale obisnuite.
- Preturile minime si maxime la import . Preturile minime la
import se utilizeaza pentru produsele indigene ce au costuri
de productie mai ridicate decat cele ale concurentei, sau daca
preturile pe piata internationala scad, iar produsele externe
devin mai competitive. In acest caz tarile importatoare
34
stabilesc preturi minime de import, apropiate de nivelul

preturilor interne cu ridicata la produsele indigene, urcand
astfel preturile de import ale produselor respective. Se
urmareste protejarea ramurii industriale sau agricole vizate.
Preturile maxime la import se aplica unor tari care incearca o
majorare artificiala a preturilor anumitor produse exportate.
Ca raspuns, tarile importatoare stabilesc preturi maxime de
import, limitand nivelul acestora, astfel incat sa nu
depaseasca preturile produselor indigene similare.
Impozitele indirecte si alte taxe cu caracter fiscal (ajustarile
fiscale la frontiera) . Acestea pot lua mai multe forme,
printre care: taxa asupra valorii adaugate (TVA este un
impozit general de consum care se percepe la fiecare stadiu
al circulatiei marfurilor, aplicandu-se de fiecare data numai
la valoarea nou adaugata a fiecarui stadiu), taxa in cascada
(se percepe pentru fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, dar
se aplica la intreaga valoare a marfii, avand un caracter
cumulativ), taxa de acciza (impozit perceput la produsele ce
constituie proprietatea statului bauturi, tutun, petrol, etc.),
taxe oculte (percepute asupra bunurilor de consum productiv
echipamnete, mijloace de transport, etc), taxe portuare
(percepute asupra valorii documentelor de transport), taxe
sanitare, taxe consulare, etc.
Taxele de retorsiune (taxele anti-dumping si taxele de
retorsiune) se aplica ca masuri de raspuns fata de o politica
comerciala neloiala (de dumping sau de subventionare a
exporturilor).
Depunerile prealabile in valuta la import, prevad obligatia
importatorilor de a depune in contul organelor vamale o
anumita cota in valuta din valoarea probabila a viitorului
import.Sumele depuse nu sunt purtatoare de dobanda, astfel
ca importatorul va cauta sa compenseze acest lucru, fie prin
ridicarea preturlui la produsul importat, fie prin negocierea
unui pret mai scazut cu exportatorul. Aceasta masura
descurajeaza de regula importurile.
c) Bariere netarifare care decurg din formalitatile vamale si
administrative privind importurile. Acestea cuprind:
evaluarea valorii marfurilor in vama (evaluarea vamala), caz
in care se utilizeaza drept baza de impunere, pretul cel mai
mare din cele practicate pentru produsul importat (conform
35
GATT exista cinci metodologii de evaluare vamala)

- solicitarea unor documente numeroase si complicate, precum
si a formalitatilor greoaie la import, care impiedica
schimburile comerciale internationale.
d) Bariere netarifare care implica participarea statului la
activitatile comerciale. In cazul acestora se disting:
- achizitiile guvernamentale, respectiv bunuri si servicii
achizitionate de stat, ce devin bariere netarifare daca
avantajeaza firmele nationale comparativ cu cele straine,
- comertul de stat, prin care unitatile economice de stat
beneficiaza de avantaje privind impunerea fiscala sau de alta
natura in raport cu firmele particulare,
- monopolul statului asupra importurilor unor produse de
prima importanta economica (cereale, titei, medicamente,
etc.), fapt ce permite limitarea importurilor respective.
e) Barierele netarifare care decurg din standardele aplicate
produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice).
Din aceasta grupa fac parte:
- normele sanitare si fitosanitare, care prevad respectarea unor
conditii obligatorii si extrem de severe pentru marfurile
importate,
- normele de securitate, ce se refera la norme speciale de de
calitate, conditii tehnice, de igiena, de securitate,
- normele de ambalare, marcare, etichetare, care conduc la
cheltuieli suplimentare si adesea, la intarzieri in derularea
contractelor
3.4. Politica comerciala promotionala si de stimulare a
exporturilor
Politica comerciala promotionala si de stimulare a
exporturilor rezida in totalitatea reglementarilor si masurilor
adoptate atat de stat, cat si de firmele producatoare si de
export, in scopul majorarii exportului global al unei tari.
Acestea sunt , de regula, masuri ce se iau la nivel
macroeconomic, si care imbraca o serie de forme concrete,
cum ar fi:
36
- negocierea si incheierea de tratate de comert si navigatie,

acorduri comerciale si de plati, acorduri de cooperare
economica internationala si alte conventii economice,
- participarea la targuri si expozitii internationale in strainatate
sau organizarea acestora in tara,
- stabilirea de reprezentante comerciale in tarile partenere si
organizarea de agentii comerciale in strainatate,
- prestarea unor servicii de informare si orientare a clientilor
externi, acordarea de consultanta si asistenta tehnica de
specialitate
- promovarea unor diverse forme de publicitate externa pentru
produsele de export.
a)
b)
c)
d)
Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic

sunt clasificate in:
masuri de natura bugetara,
masuri de natura fiscala
masuri de natura financiar-bancara
masuri de natura valutara
a) Masurile de natura bugetara urmaresc cresterea

competitivitatii produselor exportate si a cointeresarii
firmelor producatoare si exportatoare. Acestea imbraca trei
forme:
- Subventiile directe de export reprezinta sume acordate
agentilor economici pentru rentabilizarea activitatii de
export, atunci cand preturile pe piata mondiala sunt egale sau
mai mici decat costurile de productie .
- Primele de export sunt acordate de catre stat exportatorilor
care realizeaza volume ridicate la export sau exporta produse
de mare importanta economica,
- Alte instrumente bugetare subventiile indirecte de export
au in vedere stimularea intreprinderilor mici si mijlocii in
activitatea de export. Se acorda astfel facilitati in domeniul:
informational, asistenta tehnica de specialitate, efectuarea de
studii si cercetari de piata de catre institutii de specialitate,
organizarea de campanii de promovare de catre stat, etc.
b) Masuri de natura fiscala. Acestea urmaresc cresterea
exporturilor pe baza reducerii sau anularii anumitor taxe sau
37
impozite, avand drept scop stimularea exportatorilor prin

cresterea veniturilor realizate din exporturi. Aceste masuri
cuprind doua mari categorii de reglementari:
- Facilitati fiscale acordate pentru marfurile exportate, care
imbraca forma scutirii, reducerii sau restituirii impozitelor pe
circulatia marfurilor. Acestea se acorda in functie de
importanta exportului respectiv pentru economie si in functie
de gradul de prelucrare al marfurilor exportate. In aceasta
categorie este inclus si importul cu scutirea conditionata a
taxelor vamale, caz in care produsele importate urmeaza a fi
incorporate in marfuri destinate exportului. Aceasta forma de
stimulare se numeste drawback.
- Facilitati fiscale acordate exportatorilor, care imbraca forma
scutirii sau reducerii impozitului pe venitul provenit din
exporturi. Acestea stimuleaza cointeresarea producatorilor si
exportatorilor, reprezentant un fel de prime indirecte de
export.
c) Masuri de natura financiar bancara. Aceste masuri au
luat o amploare deosebita in ultimul deceniu, datorita
cresterii concurentei pe plan mondial. Principalele parghii
utilizate in acest domeniu sunt:
- Creditul de export, are un rol important in stimularea
exporturilor cu valoare ridicata, si imbraca trei forme:
creditul cumparator, care este acordat direct importatorului
de catre o institutie specializata de creditare (banca sau
consortiu bancar), creditul furnizor, care este acordat direct
importatorului de catre furnizor (respectiv, exportator care la
randul sau este creditat de o banca pentru contravaloarea
contractului) si liniile de credit, care reprezinta o forma mai
complexa a creditului cumparator. O linie de credit poate fi
deschisa de catre o institutie bancara din tara exportatorului
in favoarea unei banci, institutii financiare sau firme
comerciale din tara importatorului. Acestea sunt deschise in
baza unor acorduri interguvernamentale incheiate intre tara
exportatoare si cea importatoare.
- Asigurarea si garantarea creditelor de export.Acordarea
asigurarii si garantarii creditelor de export importatorilor
constituie o parghie importanta atat pentru importatori, cat si
pentru exportatori, care devin cointeresati sa efectueze
38
vanzari pe credit. Asigurarea creditelor se efectueaza pentru

creditele furnizor si urmareste acoperirea riscurilor
exportatorului de a nu incasa contravaloarea marfurilor
vandute pe credit, la scadenta. Asigurarea se face de catre o
institutie bancara din tara exportatorului. Garantarea
creditelor se realizeaza pentru creditele cumparator, de catre
o institutie bancara din tara importatorului, care se obliga
fata de banca creditoare din tara exportatorului de a achita
contravaloarea marfii livrate pe credit, daca debitorul
(importatorul) devine insolvabil.
d) Masuri de natura valutara. Acestea utilizeaza adesea pe
plan international, si au in vedere cresterea rentabilitatii
operatiunilor de comert exterior prin reducerea preturilor
externe, cat si prin sporirea cointeresarii exportatorilor,
datorita castigurilor suplimentare in moneda nationala.
Masurile valutare de stimulare a exporturilor cuprind:
- Primele valutare, care sunt un fel de prime indirecte care se
acorda exportatorilor cu ocazia preschimbarii valutei straine
obtinute din export, in moneda nationala, la un curs de
revenire mai avantajos decat cel oficial (curs cu prima).
Primele valutare se pot acorda diferentiat, pe grupe de
marfuri sau pe zone geografice, urmarind incurajarea
exporturilor.
- Deprecierea monedei nationale stimuleaza, de asemenea,
exporturile de marfuri, atunci cand scaderea cursului valutar
al monedei nationale se produce intr-un ritm mai rapid decat
scaderea puterii interne de cumparare a acesteia. Pe termen
lung, deprecierea monedei nationale, ca instrument de
stimulare a exportului, conduce, de regula, la deteriorarea
raportului de schimb al tarii respective si la deteriorarea
pozitiei acesteia in economia mondiala. Aceasta masura,
duce pe termen lung, la o scurgere de venit national in afara
granitelor tarii exportatoare, chiar daca firmele nu pierd in
moneda +nationala. De aceea, aceasta masura nu este
recomandabila pe termen lung.
39
Realizati si prezentati un tabel sintetic, care trebuie sa cuprinda clasificarea integrala a

instrumentelor de politica comerciala tarifara, netarifara si de promovare si stimulare a
exporturilor.
S ne reamintim...
a)
b)
c)
d)
a)
b)
c)
d)
e)
a)
b)
c)
d)
Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii:

dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii)
dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert exterior)
dupa modul de percepere
dupa modul de stabilire
GATT a clasificat aceste barierele netarifare in cinci mari grupe:
bariere care implica o limitare cantitativa directa a importurilor
(restrictii cantitative la import)
bariere care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul
preturilor
bariere care decurg din formalitatile vamale si adminstrative la import
bariere care decurg din participarea statului la activitatile comerciale
bariere care decurg din standardele aplicate produselor importate si
celor indigene (obstacole tehnice)
Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic sunt
clasificate in:
masuri de natura bugetara,
masuri de natura fiscala
masuri de natura financiar-bancara
masuri de natura valutara
Rezumat
Politica vamala (tarifara) a unui stat consta
in reglementarile adoptate de acesta
referitoare la intrarile si iesirile de marfuri
in/din tara, fapt care presupune: controlul
marfurilor, realizarea formalitatilor vamale
si plata taxelor vamale. Taxele vamale se
clasifica in functie de: scopul impunerii,
obiectul impunerii, modul de percepere,
modul de stabilire.
Barierele netarifare constau in masurile si
reglementarile ce impiedica, limiteaza sau
deformeaza fluxurile internationale de
bunuri si servicii, in scopul protejarii pietei
interne de concurenta straina si/sau al
echilibrarii balantei de plati. Acestea sunt
clasificate in cinci mari grupe: bariere care
40
limiteaza cantitativ direct importurile,

bariere care limiteaza indirect importurile
prin mecanismul preturilor, bariere ce
decurg din formalitatile administrative si
vamale, bariere ce decurg din participarea
statului la activitatea comerciala si bariere
ce decurg din standardele aplicate
produselor importate si celor indigene.
Politica promotionala si de stimulare a
exporturilor vizeaza reglementarile si
masurile adoptate de catre stat si de firmele
producatoare si de export in scopul
majorarii exportului global al unei tari. Se
clasifica in: masuri de natura bugetara,
masuri de natura fiscala, masuri de natura
financiar- bancara si masuri de natura
valutara.

a. Definiti politica comerciala a unui stat; care sunt categoriile de masuri
si instrumente ce alcatuiesc politica comerciala aunei tari.
b. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica vamala a unui
stat
c. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica netarifara a
unui stat.
d. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica promotionala
si de stimulare a exporturilor.
Realizati si prezentati un tabel sintetitic, care trebuie sa cuprinda clasificarea integrala

a instrumentelor de politica comerciala tarifara, netarifara si de promovare si stimulare
a exporturilor.
Bibliografie.
-


41


2005
42
Unitatea de invatare 4. Modalitati

Cuprins
4.1.
4.2.
4.3.
de realizare a tranzactiilor internationale

Introducere
Procesul de internationalizare reprezinta efectul derularii unor diferite

tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:
operatiuni comerciale internationale,
aliante si cooperari internationale,
implantari in strainatate. Implantarea in strainatate se materializeaza
prin investitii directe, ceea ce inseamna participarea firmei respective
la conducerea unei societati dintr-o terta tara.
Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt:
comertul international cu bunuri , respectiv importul si exportul de
marfuri,
comertul international cu servicii comerciale, numit si comert
invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile conexe
operatiunilor de export-import (asigurari, transporturi, depozitari, etc.),
s.a.
operatiunile
comerciale
combinate,
respectiv
reexportul,
contrapartida, switchul etc.
Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt u
rmatoarele:
cooperarea pe baza de contract (contracte de licenta, franciza,
subcontractarea, etc.),
aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc., pentru
construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consultingengineering, etc.
cooperarea intre firme reprezentata prin societatile mixte.
Intelegerea modalitatilor de realizare a tranzactiilor
internationale
43
4.1.
Procesul de internationalizare reprezinta efectul derularii

unor diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind
grupate in trei categorii:
operatiuni comerciale internationale,
aliante si cooperari internationale
implantari in strainatate.
Abordat
la
scara
mondoeconomica,
procesul
internationalizarii unei firme cuprinde o serie de faze
distincte:
exportul de bunuri si servicii, respectiv internationalizarea
procesului de comercializare a bunurilor,
vanzarea dreptului de folosinta a unei tehnologii
(licentierea, franciza), respectiv comercializarea de
cunostinte tehnice care permit multiplicarea in strainatate a
marfurilor,
delocalizarea partiala sau totala a productiei pe baza de
transfer de tehnologie (subcontractarea) si integrarea
bunurilor produse in strainatate in sistemul propriu de
distributie,
crearea in strainatate a unor unitati proprii de productie
si/sau comercializare (societati mixte, filiale), respectiv
internationalizarea firmei prin implantare.
Acest proces este cunoscut sub denumirea de teoria

ciclului produsului , fapt care presupune ca in realizarea lui
se disting trei faze, carora le corespund trei tipuri de strategii
in domeniul productiei si al comercializarii:
Faza produsului nou, cand firma detine avantajul absolut in
realizarea produsului respectiv, sau produsul nou realizat
beneficiaza pe piata de o cerere substantiala. In acest caz,
firma va produce si va comercializa produsul sub numele si
44
pe contul sau.
Perioada de maturitate, respectiv perioada de dezvoltare a
productiei si de livrare treptata a tehnologiei catre firme
terte. In aceste conditii firma se va confrunta cu concurenta
celorlalti producatori, ceea ce o va determina sa transfere o
parte a capacitatilor sale de productie unor alte firme, prin
subcontractare sau investitii externe.
Faza de standardizare, cand tehnologia este larg accesibila
pe plan international si un numar tot mai mare de firme au
posibilitatea de a realiza produsul respectiv. Firma initiala
devine dezavantajata in producerea produsului pe propria
piata si prefera transferarea productiei in strainatate,
asigurand necesarul prin import.
Operariunile comerciale internationale
Internationalizarea afacerilor se poate realiza prin
extinderea in strainatate a relatiilor de aprovizionaredesfacere, respectiv prin operatiunile de comert exterior.
Principalele
forme
de
operatiuni
comerciale
internationale sunt:
comertul international cu bunuri , respectiv importul si
exportul de marfuri,
comertul international cu servicii comerciale, numit si
comert invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile
conexe operatiunilor de export-import (asigurari,
transporturi, depozitari, etc.), s.a.
operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul,
contrapartida, switchul etc.
Literatura de specialitate include, de asemenea, in
operatiunile de comert exterior si tehnicile de comert cu
inteligenta (licentierea, franciza), sau modalitatile de
promovare a vanzarilor de echipamnete (leasing). Prin natura
lor, insa, aceste operatiuni depasesc sfera comertului in sens
restrans.
Implantarea in strainatate
Implantarea in strainatate se materializeaza prin investitii
45
directe, ceea ce inseamna participarea firmei respective la

conducerea unei societati dintr-o terta tara. Astfel, firma
investitoare isi creaza pe piata internationala structuri
organizatorice proprii (crestere interna) sau ia parte la
structuri deja existente (crestere externa). Implantarea prin
care se creaza o structura proprie in strainatate se realizeaza,
fie exclusiv prin eforturile investitorului (deschiderea de
birouri comerciale, sucursale sau constituirea de filiale), fie
prin asociere cu un partener local (crearea unei societati cu
capital strain).
Aliante si cooperari internationale
Aliantele si cooperarile internationale au drept scop
constituirea unor relatii durabile intre firme, in vederea
construirii unei strategii comune de management.
Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt
urmatoarele:
cooperarea pe baza de contract (contracte de licenta,
franciza, subcontractarea, etc.),
aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc.,
pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie,
consulting-engineering, etc.
cooperarea intre firme reprezentata prin societatile mixte.
Fata de operatiunile comerciale, aliantele si cooperarile se
caracterizeaza printr-o activitate comuna mai complexa,
precum si prin dezvoltarea unui interes comun ale
participantilor, fapt care confera un caracter de stabilitate
relatiilor dintre parteneri.
4.2.
Exportul si importul direct presupun faptul ca

producatorul realizeaza aceste operatiuni prin propriile sale
mijloace.
46
Export direct
Producator-----------contract de vanzare internationala----------Client extern
Compartiment
in numele si in contul producatorului
de export
Principala problema din punctul de vedere al

producatorului, in cazul exportului/importului direct, o
constituie crearea si incadrarea cu personal a unei structuri
proprii compartiment sau directie de export/import prin
intermediul careia sa se realizeze tranzactiile comerciale
internationale.
Avantajele organizarii unui astfel de compartiment, rezida
in urmatoarele:
- confera producatorilor posibilitatea de a obtine profitul
comercial de pe pietele internationale.
- producatorul dispune in permanenta de un contact direct cu
piata internationala, avand posibilitatea de a-si adapta productia
la cerintele acesteia si de a reactiona operativ la modificarile
cererii.
- ofera in mod direct posibilitatea promovarii produselor si, in
consecinta, a consolidarii pe aceasta baza a pozitiei firmei pe
piata.
Limitele pe care le implica exportul / importul direct, se refera
la:
-
cheltuielile ridicate de comercializare,

riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang
direct asupra firmei;
constituirea unor servicii sau compartimente specializate,
fapt care presupune costuri si riscuri suplimentare.
4.3.
In acest caz, producatorul intern vinde marfa unei firme

specializate de comert (firma comerciala) care, la randul ei,
efectueaza exportul/importul in nume si pe cont propriu.
Astfel, producatorul nu isi asuma riscurile si cheltuielile
aferente comercializarii produselor in strainatate, deoarece
nu detine nici un contact direct cu piata externa. Firma
47
comerciala urmareste obtinerea de profit, ca diferenta intre

pretul de vanzare obtinut pe piata externa si pretul de
cumparare achitat pentru bunurile respective in tara. Astfel,
casa de comert isi asuma atat riscul de pret, cat si riscul
valutar.
Export indirect
Producator-----contract------Casa de comert-----contract-----Client
extern
de vanzare
de vanzare internationala
(in numele si pe contul casei de comert)
Exportul indirect se practica de firmele mici si mijlocii,

care nu au posibilitatea de a-si crea propriul compartiment
de relatii externe, sau acest lucru nu este profitabil. De
asemenea, se utilizeaza in cazul in care exportul reprezinta
un procent nesemnificativ din cifra de afaceri a firmei.
Exportul poate fi organizat si prin intermediari, caz in care
poate interveni un agent comercial, daca producatorul
incheie cu acesta un contract de reprezentare, sau unul sau
mai multi comisionari sau reprezentanti, in cazul in care
producatorul incheie un contract de comision.
Export prin comisionar
Producator-----contract-----Comisionar-----contract-----Client extern
de comision
( in nume propriu si pe contul producatorului)
Exportul prin intermediari se incheie atunci cand

producatorii urmaresc sa beneficieze de serviciile si
activitatile pe care intermediarii le pot executa, respectiv:
prospectarea pietei externe,
contactarea clientilor externi si incheierea contractului
international,
primirea comenzilor externe, transmiterea acestora
producatorilor si expedierea marfurilor la export,
realizarea documentatiei si formalitatilor ce tin de livrarea
marfurilor,
promovarea produselor pe noi piete externe,
48
aranjarea finantarii operatiunilor de export, daca este cazul,

etc.
Contractul extern se incheie pe numele intermediarului si
pe contul producatorului exportator (cand se apeleaza la
comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (cand
se apeleaza la reprezentant).
Realizati si prezentati doua studii de caz, atat pentru exportul direct cat si pentru
exportul indirect, specificand care sunt obligatiile si responsabilitatile pentru fiecare
parte implicate.
S ne reamintim...
Export direct
Producator-----------contract de vanzare internationala----------Client extern
Compartiment
in numele si in contul producatorului
de export
Export indirect
Producator-----contract------Casa de comert-----contract-----Client
extern
de vanzare
(in numele si pe contul casei de comert)
Export prin comisionar

Producator-----contract-----Comisionar-----contract-----Client extern
de comision
( in nume propriu si pe contul producatorului)
Rezumat
Procesul de internationalizare al firmei
reprezinta efectul derularii diferitelor tipuri
de tranzactii internationale: operatiuni
comerciale
internationale,
aliante
si
cooperari internationale si implantari in
strainatate.
Exportul si importul direct presupun faptul
ca aceste operatiuni se efectueaza cu
49
mijloacele proprii ale producatorului

(producator-contract international client
extern).
Mecanismul exportului indirect presupune
faptul ca marfa este vanduta de catre
producatorul intern unei firme specializate
de comert, care, la randul ei, efectueaza
exportul/importul in nume si pe cont
propriu (producator-contract de vanzarecasa de comert-contract international-client
extern).
Exportul se poate organiza si prin
intermediari, daca producatorul incheie un
contract de reprezentare cu unul sau mai
multi comisionari (producator-contract de
commission-comisionar-contract
international-client extern).
1) Care sunt fazele internationalizarii unei firme la scara mondoeconomica.
2) Prezentati teoria ciclului produsului; care sunt si in ce constau etapele
promovate de aceasta.
3) Mecanismul functionarii exportului direct.
4) Mecanismul functionarii exportului indirect.
Realizati si prezentati un studiu de caz, pentru exportul direct sau pentru exportul
indirect, specificand care sunt obligatiile si responsabilitatile pentru fiecare parte
implicate.
Bibliografie.
-


50


2005
51
Cuprins
5.1
5.2.
5.3.
5.4.
Negocierea in tranzactiile comerciale internationale
Etapa pregatirii negocierilor

Strategiile si tacticile de negociere
Finalizarea negocierilor
Cererea de oferta si oferta internationala
Introducere
Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu rigurozitate
limitele acceptabile ale concesiilor pe care le pot acorda, pentru
realizarea tranzactiei. Astfel se va stabili pretul minim acceptabil,
in cazul exportatorilor, sau pretul maxim (plafonul de pret)
acceptabil, in cazul importatorilor, calculate in functie de marja de
profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili:
- oferta cea mai dezavantajoasa ce poate fi acceptata,
- oferta cea mai buna ce poate fi obtinuta,
- oferta realizabila pentru a incheia o tranzactie rezonabila.
Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in
lucrarea sa Tranzactii de comert exterior, astfel:
Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni
ce au in vedere intregul proces de negociere.
Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in
scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere.
Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale,
pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati,
avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea.
Intelegerea importantei si rolului fazei de negociere in
cadrul tranzactiilor comerciale internationale

Negocierile in afaceri cuprind trei etape:

- faza pregatitoare,
52
- faza de negociere efectiva ,

- faza ulterioara negocierii.
5.1. Etapa pregatirii negocierilor
In scopul obtinerii succesului in afaceri, ambii
parteneri trebuie sa-si pregateasca in mod detaliat toate
etapele negocierii urmarind, in special, urmatoarele
elemente:
- analiza pozitiei propriei firme,
- cunoasterea scopurilor partenerului,
- cunoasterea concurentei,
- cunoasterea propriilor limite de negociere (elaborarea de
variante viabile, pana
la varianta limitei minime de rentabilitate acceptata),
- elaborarea strategiei si tacticii negocierii.
Astfel, participantii la negociere vor analiza si vor
aprecia cu realism punctele tari si punctele slabe ale
propriei pozitii, dar si pe cele ale partenerului de discutie.
Acestia trebuie sa dovedeasca seriozitate, obiectivitate si
competenta, fara a cadea in capcana erorilor ce pot aparea
din lipsa de profesionalism, respectiv:
- lipsa unor obiective bine definite,
- subaprecierea, necunoasterea sau ignorarea partenerului si
a scopului urmarit
de acesta,
- tratarea partenerului ca pe un dusman,
- absenta unei strategii a negocierii si a concesiilor ce
trebuiesc acordate,
- lipsa de pregatire fundamentata a unei pozitii si a optiunilor
ce pot fi
acceptate,
- neglijarea concurentei,
- lipsa de profesionalism in desfasurarea negocierilor,
- abordarea unor decizii si calcule gresite,
- finalizarea neadecvata a negocierilor.
Cunoasterea partenerului si a expectatiilor sale este
deosebit de importanta, inainte de inceperea tratativelor,
53
negociatorul trebuind sa analizeze relatiile firmei

partenere cu alti clienti, cu bancile, cu furnizorii, etc., in
scopul evaluarii pozitiei ei pe piata. Partenerul trebuie
verificat atat din punctul de vedere al stabilitatii sale pe
piata, cat si al culturii de firma pe care o promoveaza si al
mentalitatilor pe care si le-a insusit.
Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu
rigurozitate limitele acceptabile ale concesiilor pe care le
pot acorda, pentru realizarea tranzactiei. Astfel se va
stabili pretul minim acceptabil, in cazul exportatorilor,
sau pretul maxim (plafonul de pret) acceptabil, in cazul
importatorilor, calculate in functie de marja de
profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili:
- oferta cea mai dezavantajoasa ce poate fi acceptata,
- oferta cea mai buna ce poate fi obtinuta,
- oferta realizabila pentru a incheia o tranzactie rezonabila.
Inainte de inceperea negocierilor, participantii isi vor
pregati o lista de controla discutiilor, pe baza careia se
va face planificarea actiunilor de pregatire si se vor
desfasura tratativele in cadrul perioadei de negociere.
Lista cuprinde, de regula, o serie de elemente ce trebuiesc
studiate, atat in firma proprie, cat si in cea a partenerului,
precum si la nivelul concurentei:
- obiectivele urmarite in cadrul negocierii,
- probleme ce trebuiesc dezbatute,
- punctele tari ale firmei,
- punctele slabeale firmei,
- cine se afla pe o pozitie de forta,
- concesiile ce se pot acorda,
- limitele concesiilor,
- ce se poate negocia si ce nu se poate negocia,
- care sunt ofertele asteptate pentru care se pot face
contrapropuneri,
- oferta de deschidere a negocierilor
Negocierile reprezinta partea vizibila a etapei de
incheiere a unei tranzactii, dar ele nu se pot desfasura cu
competenta si cu succes, decat daca au la baza o abordare
fundamentata a actiunilor de planificare si pregatire
54
riguroasa a negocierilor.
5.2. Strategiile si tacticile de negociere

Procesul de negociere reprezinta un ansamblu de
abordari si decizii ce urmaresc incheierea unor contracte
avantajoase de catre parteneri si asigurarea unei bune
colaborari in scopul derularii acestora. Tehnicile de
negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in
lucrarea sa Tranzactii de comert exterior, astfel:
Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune
si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere.
Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de
actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse
spre negociere.
Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete,
punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau
valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil
si putand fi schimbate adesea.
Strategiile de negociere
Antamarea strategica a negocierilor consta in
abordarea unor optiuni majore in derularea tratativelor,
prezentate in literatura de specialitate ca alternative
decizionale, si anume:
- Conflict - cooperare, respectiv o alegere intre o pozitie
bazata pe confruntare, fiecare partener incercand sa
castige, iar celalalt sa piarda (win-lose), si o orientare
bazata pe cooperare, in care partile incearca sa ajunga la
o intelegere, pentru ca fiecare sa castige (win-win).
Strategia integrativa sau cooperativa considera ca
negocierea este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile
trebuind sa caute solutii pentru realizarea unui acord,
plecand de la obiectivul comun al incheierii unei
tranzactii reciproc avantajoase (caracterul integrativ).
Strategia conflictuala sau distributiva, presupune ca orice
castig al unui partener se bazeaza pe o pierdere din partea
celulilalt partener, deci negocierea este considerata un joc
55
cu suma negativa (win-lose). Ca urmare negociatorul

trabuie sa aiba o pozitie de forta, partile devenind in acest
caz adversari.
- Ofensiva - defensiva. Negociatorul doreste sa ia initiativa,
sa atace si sa obtina cat mai multe avantaje, in timp ce
partenerul sau este nevoit sa se apere, sa reziste si sa
contraatace.
- Dictat (impunere) - adaptare, implica o alegere intre
rigiditate si flexibilitate in conducerea tratativelor.
- Inchidere - deschidere, implica o alternativa intre a purta
tratativele in limitele strict stabilite, sau a permite
extinderea acestora daca exista alte posibilitati.
- Negociere scurta - negociere lunga, se refera la perioada de
timp, optiunea urmand a se face in functie de raportul de
forte, criteriile economice si chiar prin luarea in
consideratie a diferentelor culturale.
Tehnicile de negociere
Tehnicile de negociere au dat nastere unei game largi
de modalitati de actiune in vederea atingerii obiectivelor
urmarite in cadrul procesului de negociere, respectiv:
- Tehnica negocierii secventiale, numita si negocierea punct
cu punct sau tehnica salamului, presupune impartirea
obiectului negocierii pe puncte, care se trateaza separat si
succesiv.
Este o abordare tipic analitica, fiecare
problema abordandu-se individual, fara a se face legatura
intre componentele obiectului negocierii. Dezavantajele
acestei tehnici constau in: rigiditate, lipsa de creativitate,
induce un climat conflictual ce poate duce la blocaj,
rezultatele sunt adesea mediocre, necesita mult timp si
energie. Pe baza acesteitehnici s-au creat alte doua tehnici
de negociere: 1) punerea in evidenta a punctelor de
divergenta si conditionarea negocierii de rezolvarea
acestora, si 2) ignorarea (pentru inceput) punctelor de
divergenta si discutarea punctelor de convergenta.
- Tehnica de negociere integrata, denumita si negocierea in
pachet, presupune obtinerea unei solutii de ansamblu
asupra pachetului de probleme aflate in negociere.
Acest lucru se realizeaza printr-un schimb de concesii
56
intre parti si prin impartirea avantajelor si riscurilor (o

concesie asupra unui punct poate fi compensata printr-o
contraconcesie asupra altui punct). Avantajele acestei
tehnici constau in faptul ca, imprima un climat de
cooperare, procesul este mai rapid si permite evitarea
tensiunilor si a blocajelor, si asigura flexibilitatea
negocierilor. In cazul in care nu exista incredere intre
parti si raportul de forte este dezechilibrat, pot aparea
tensiuni si blocaje ce nu pot fi depasite. O varianta a
acestei tehnici este negocierea globala, care presupune
cuantificarea tuturor punctelor de negociere si aprecierea
unei valori globale, care apoi se repartizeaza prin
tratative, dupa criterii convenite (ale beneficiilor si
costurilor globale), intre parti.
- Tehnica falsului pivot, care consta in emiterea unor
pretentii ferme asupra unor puncte presupuse
importante pentru negociator, dar care nu au de fapt mare
insemnatate. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi
abandonate la un moment dat, in favoarea obtinerii unor
concesii cu adevarat importante.
- Tehnica celor patru trepte, presupune prezentarea din
partea negociatorului, la inceputul tratativelor, a doua
scenarii (I si IV), inacceptabile pentru ambii parteneri.
Intrucat cele doua parti nu pot cadea de acord, acesta va
oferi scenariul II, cu o solutie mai echitabila, iar daca nici
aceasta nu este agreata, atunci va propune o varianta de
incheiere a negocierilor reciproc avantajoasa, apeland la
solutia III.
- Tehnica folosirii unui reprezentant, care va urmari
solutionarea pana la un moment dat a problemelor,
putand insa invoca, daca este in avantajul sau,
competentele sale limitate privind anumite aspecte ale
negocierii.
- Tehnica bilantului, este utilizata in momentele de blocaj
sau atunci cand se urmareste fortarea finalizarii.
Evidentierea avantajelor dobandite de partener fata de
concesiile oferite de acesta, are drept scop sublinierea
faptului ca avantajele prevaleaza.
Tacticile de negociere
57
Tacticile de negociere se caracterizeaza printr-o mare

diversitate, ele cuprinzand:
- Tacticile de persuasiune, urmaresc sa convinga partenerul
privitor la justetea pozitiei sustinute de negociator, in
cazul negocierii cooperative, sau sa-l forteze in a accepta
aceasta pozitie, in cazul negocierii conflictuale. In
negocierile cooperative se practica persuasiunea,
recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv, iar
in negocierile conflictuale se utilizeaza amenintarea,
imperativul, apelul normativ negativ.
- Tacticile de influentare urmaresc sa determine partenerul
sa-si modifice conceptiile si pozitiile sale in functie de
necesitatile impuse de incheierea acordului, negociatorul
urmarind ca interesele sale sa prevaleze in contract.
Tactici de influentare
Negociere
cooperativa
Negociere conflictuala
- devoalarea obiectivelor de la inceput;
- amenintare
(de ex.: cu suspendarea joc pe incredere (cu cartile pe masa)
tratativelor si bluff)
- conlucrare placuta;
- supralicitare
- promisiuni fara conditionari
- marirea
revendicarilor
- argumentare pozitiva utopica (viitor de aur)
- disimularea
informatiei
- creativitate
- absente,
intarzieri, ostilitate,
agresivitate
verbala.
- schimbarea
negociatorului`
5.3. Finalizarea negocierilor

Finalizarea negocierilor se poate realiza, fie prin
parcurgerea tuturor punctelor discutate si convenite, fie
se apeleaza la o serie de tactici si metode pentru a urgenta
incheierea tratativelor.
O prima metoda consta in abordarea unui
comportament corespunzatoare finalizarii negocierilor: se
sugereaza finalizarea favorabila a discutiilor, exprimarea
58
este afirmativa si pozitiva, se evidentiaza dialogul

cooperativ, se exprima convingerea asupra consolidarii
acordului si a perspectivelor favorabile in vederea
derularii acestuia.
Un alt grup de tactici se refera la orientarea discutiilor
spre finalizare, utilizandu-se
metoda concentrarii
argumentelor. Aceasta urmareste depasirea indeciziei
partenerului, prin argumente care fac apel la idei deja
prezentate, prezentandu-I, in acelasi timp, idei si
propuneri noi, avantajoase pentru acesta.
Se poate utiliza de asemenea metoda bilantului sau
cea a presiunii timpului. Aceasta din urma se foloseste
atunci cand negocierile se intind pe o perioada de timp
indelungata, in mod nejustificat, si se urmareste obtinerea
unei decizii finale.
Alte tactici si tehnici de finalizare utilizate sunt:
- metoda surprizei schimbarea brusca a pozitiei in
negociere, putand insemna obtinerea unor avantaje
surpriza,
- stratagema resemnarii transmite mesajul ca
negociatorul s-a resemnat, a renuntat la lupta, el pastrand,
de fapt, controlul asupra situatiei,
- stratagema renuntarii in acest caz resemnarea este
insotita de renuntarea la negociere. Renuntarea trebuie
comunicata atunci cand partenerul crede ca se afla in
pozitia de succes, perspectiva pierderii acestuia
determinandu-l sa accepte o negociere in termeni noi.
Succesul negocierilor trebuie evaluat, in final, nu
numai in functie de avantajul direct obtinut in urma
semnarii contractului, ci si in functie de masura in care
acesta asigura dezvoltarea pe viitor a unor relatiilor de
colaborare intre parteneri. De asemenea, profesionalismul
negociatorului trebuie apreciat in masura in care acesta a
respectat mandatul acordat de firma, dar si dupa modul in
care a dovedit calitati de creativitate in abordarea
negocierilor, oferind perspective noi si avantajoase pentru
59
ambii parteneri.
5.4. Cererea de oferta si oferta internationala
Pregatirea negocierilor presupune, pe langa
cunoasterea pietei externe si a partenerilor, definirea
obiectivelor negocierii si a raporturilor cu partenerii, si
stabilirea legaturilor de afaceri prin contacte directe, prin
intermediari sau prin corespondenta.
Principalele scrisori comerciale utilizate in
corespondenta comerciala sunt: cererea de oferta si
oferta.
Cererea de oferta
Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori
comerciale din partea importatorului catre exportator,
prin care acesta isi exprima dorinta de a cumpara o
marfa..
Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in
functie de obiectul acesteia, precum si de caracteristicile
segmentului de piata. Daca importatorul are nevoie
urgenta de marfa, cererea de oferta poate fi considerata in
mod direct o comanda, importatorul indicand marfa,
cantitatea si un nivel limita al pretului. De asemenea, in
cererea de oferta se pot specifica conditiile de livrare,
termenul de livrare sau alte elemente ale unui contract.
Principala functie a cererii de oferta consta in initierea
tratativelor cu partenerii externi, in vederea incheierii
unor tranzactii, sau poate reprezenta o modalitate de
informare si/sau cercetare a pietei externe.
Oferta de marfuri
Oferta de marfuri constituie unul din documentele
comerciale cele mai importante pentru incheierea unei
tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa
exportatorului sau poate fi un raspuns la o cerere de
oferta..
Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa
prezinte anumite caracteristici de forma (claritate,
60
precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere

foarte corecta).
Oferta poate fi ferma sau facultativa. In primul caz ,
exportatorul se obliga sa pastreze nemodificate conditiile
oferite importatorului pe o perioada de timp, ce poate sa
fie diferita in functie de marfa, conjunctura pietei, etc.
Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata,
aceasta nu mai este valabila.
In cel de-al doilea caz, exportatorul are posibilitatea
de a modifica oferta facuta initial.
O oferta acceptata este considerata un contract
incheiat, deoarece ea materializeaza acordul de vointa
intre parti. Ca regula generala, tacerea nu este considerata
o acceptare.
Elementele care intra in continutul ofertei sunt:
- numele si adresa ofertantului
- numele si adresa partenerului
- denumirea marfii
- descrierea marfii (tipul si calitatea acesteia, caracteristici,
greutate, dimensiune, volum, ambalaj, etc.)
- cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii),
- pretul (pret unitar / total, moneda de plata, riscul de pret),
- conditia de livrare ( de exemplu: conditia INCOTERMS),
- conditii de plata (moneda, modalitatea de plata, data si
locul platii, garantii),
- termenul / data livrarii (termenul de livrare, daca se fac
livrari partiale),
- arbitrajul,
- termenul de valabilitate
- alte conditii (locul de executare, dreptul aplicabil, )
Realizati si prezentati atat o cerere de oferta, cat si o oferta de marfuri pentru unul sau
mai multe produse selectate de dvs.
S ne reamintim...
Cererea de oferta
Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale
din partea importatorului catre exportator, prin care acesta isi
61
exprima dorinta de a cumpara o marfa..

Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul
acesteia, precum si de caracteristicile segmentului de piata.
Oferta de marfuri
Oferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale
cele mai importante pentru incheierea unei tranzactii. Aceasta
poate sa fie transmisa din initiativa exportatorului sau poate fi un
raspuns la o cerere de oferta..
Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte
anumite caracteristici de forma (claritate, precizie, concizie, aspect
estetic, corectitudine, traducere foarte corecta).
Rezumat
Etapa pregatirii negocierilor in afaceri
trebuie sa ia in consideratie urmatoarele
elemente: analiza propriei pozitii a firmei,
cunoasterea
scopurilor
partenerului,
cunoasterea
concurentei,
cunoasterea
propriilor limite de negociere, elaborarea
strategiei si tacticii de negociere.
Strategiile de negociere constau in optiunile
majore de derulare a a acestor actiuni,
respectiv: varianta conflict vs. cooperare;
varianta ofensiva vs. defensiva; varianta
dictat vs. adaptare; varianta inchidere vs.
deschidere; varianta negociere scurta vs.
negociere lunga.
Cererea de oferta reprezinta un document
de corespondenta comerciala prin care
importatorul isi exprima dorinta de a
achizitiona o anumita marfa.
Oferta de marfuri constituie unul dintre cele
mai importante documente comerciale, care
poate
fi
transmis
din
initiativa
exportatorului
sau
la
solicitarea
importatorului, ca raspuns la o cerere de
oferta, continand urmatoarele elemente:
numele si adresa ofertantului, numele si
adresa partenerului, denumirea marfii,
descrierea marfii (inclusiv calitatea),
cantitatea,
pretul, conditia de livrare,
conditia de plata, termenul si data livrarii,
arbitrajul, termenul de valabilitate, alte
conditii.
62

1) Care sunt activitatile si operatiunile specifice etapei de pregatire a
negocierilor comerciale.
2) Prezentati strategiile de negociere.
3) Prezentati tacticile de negociere.
4) Ce elemente principale trebuie sa contina oferta de marfuri.
Realizati si prezentati o oferta internationala de marfuri pentru unul sau mai multe
produse selectate de dvs.
Bibliografie.
-



2005
63
Contractele comerciale internationale
Cuprins
6.1.
6.1.
Contractele internationale definire, categorii

internationala; clauzele contractuale
Introducere
Contractele internationale reprezinta materializarea acordului de vointa

intre parteneri din tari diferite, in scopul realizarii unei tranzactii
internationale. Acestea trebuie sa indeplineasca, atat o serie de conditii
de forma, cat si anumite conditii de fond, ce au menirea de a asigura
pozitii juridice egale pentru ambele parti ale contractului, si prin urmare,
un regim juridic uniform al acestuia.
Prin practica internationala s-a creat un regim contractual uniform pentru
diferite contracte, prin elaborarea de:
conditii generale
contracte cadru
contracte tip.
Intelegerea continutului contractului de vanzare-
cumparare internationala
6.1.Contractele internationale definire, categorii.

Contractele internationale reprezinta materializarea
acordului de vointa intre parteneri din tari diferite, in scopul
realizarii unei tranzactii internationale. Acestea trebuie sa
indeplineasca, atat o serie de conditii de forma, cat si anumite
conditii de fond, ce au menirea de a asigura pozitii juridice
egale pentru ambele parti ale contractului, si prin urmare, un
64
regim juridic uniform al acestuia.

Prin practica internationala s-a creat un regim contractual
uniform pentru diferite contracte, prin elaborarea de:
conditii generale
contracte cadru
contracte tip.
Conditiile generale reprezinta toate conditiile prestabilite
si destinate a fi inserate intr-un anumit numar nedeterminat de
contracte de acelasi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei
intreprinderi sau a unui grup. Ca exemplu, putem mentiona
Conditiile generale de livrare elaborate de Camera de Comert
si Industrie de la Paris (revizuite in anii 2000, 2010 si 2013)
INCOTERMS.
Contractele cadru reprezinta acorduri de principiu asupra
majoritatii clauzelor contractuale, cu exceptia celor principale,
cum ar fi de exemplu pretul. Daca acest element nu este
completat, contractul nu este valabil incheiat si nu produce
efecte intre parti.
Contractul tip reprezinta un model de contract
standardizat, care poate fi modificat sau completat, si la care
partile fac referinta. Utilizarea contractelor tip ofera o serie
de avantaje, printre care: simplificarea si reducerea duratei
procesului de negociere, evitarea riscului formularii unor
clauze neclare, evitarea omisiunii unor clauze contractuale si
evitarea neintelegerilor privind interpretarea unor clauze.
In practica internationala se utilizeaza o mare diversitate de
contracte tip, elaborate sub egida unor institutii diferite.
Astfel, o prima categorie de institutii care au elaborat astfel
de contracte sunt cele a caror activitate consta in promovarea
schimburilor internationale, ca de exemplu: Comisia
Economica ONU pentru Europa, Camera de Comert
International de la Paris, etc. Contractele emise de astfel de
institutii constituie doar un model pe care partile il pot utiliza
pentru redactarea unui contract viabil, adaptat conditiilor
specifice respective.
O a doua categorie de institutii care au elaborat contracte
tip sunt asociatiile profesionale ale comerciantilor. Acestea
65
sunt cele mai uzitate in activitatea de comert exterior. In

aceasta categorie se incadreaza: 1) contractele tip pentru
produse ca: cereale, lemn, bumbac, iuta, seminte uleioase,
zahar rafinat, cacao, cafea, si 2) contractele tip utilizate la
bursele de marfuri, care nu pot fi modificate, singurele
elemente ce pot varia fiind pretul si cantitatea. In general
un astfel de contract trebuie sa cuprinda urmatoarele clauze:
cantitatea,
tipul de marfa,
calitatea,
pretul,
conditia de livrare,
termenul de livrare,
conditia de plata.
Datorita elementelor de extraneitate pe care le contin,

contractele externe devin susceptibile a fi guvernate de legi
diferite. Sistemul juridic al fiecarei tari curinde o categorie
speciala de norme juridice menite sa stabileasca legea
competenta sa reglementeze contractele externe.
In sistemul juridic roman, aceste norme sunt urmatoarele:
lex voluntatis, ceea ce inseamna ca partile vor determina
legea aplicabila contractului. Aceasta poate fi dreptul
vanzatorului, dreptul cumparatorului sau dreptul unei terte tari.
in cazul in care partile nu au desemnat legea contractului, in
mod automat se va aplica, in ordinea urmatoare: lex loci
contractus (legea locului incheierii contractului), si daca
aceasta nu se poate stabili, lex loci executionis (legea locului
de executie a contractului).
Clasificarea contractelor internationale
Contractele internationale cuprind:
Contractele comerciale internationale si
Contractele de cooperare internationala.
Contractele comerciale internationale reprezinta acordul de
vointa intre doi parteneri din tari diferite, prin care vanzatorul
(exportatorul) se obliga sa transfere cumparatorului
(importatorului) propietatea asupra unui bun al sau, contra
platii unui pret.
66
Din categoria acestor contracte fac parte:

contractul de vanzare-cumparare internationala de marfuri
contractul de executie de lucrari internationale
contractul de depozit international
contractul de transport si expeditii internationale
contractul de turism international
contractul de leasing international,
contractul de franchising, etc.
Contractul de cooperare economica internationala, se distinge ,

fata de contractul de vanzare internationala, printr-o serie de
trasaturi. Astfel caracterul sinalagmatic al contractului
comercial, care presupune deosebirea de interese intre partile
contractuale, este inlocuit de comunitatea de interese a
partenerilor. De asemenea, trebuiesc mentionate natura
specifica a partilor, prin aceasta intelegandu-se intensitatea
aparte a caracterului international al contractului, precum si
complexitatea obiectivului urmarit de parti.
Contractul de cooperare economica internationala poate
imbraca trei forme principale:
contractul de cooperare industriala,
contractul de cooperare tehnico-stiintifica,
contractul de societate mixta.
6.2.
internationala; clauzele contractuale.
Clauzele principale ce trebuiesc luate in consideratie in cazul
incheierii unui contract de vanzare-cumparare internationala,
sunt urmatoarele:
Titlul contractului consta in insasi denumirea de Contract,
urmata, de regula, de numarul contractului si data incheierii
lui. Aceste date sunt necesare partilor pentru identificare si
pentru intocmirea documentelor ulterioare ce fac referire la
contract: acreditive, facturi, acte de transport, acte de vamuire,
asigurare, specificatii, acte aditionale, protocoale si proceseverbale la contract, etc.
67
Preambulul este o formulare ce precizeaza partile

contractuale (exportatorul si importatorul) intre care se incheie
raportul juridic, constituind o premisa necesara spre a conferi
valabilitate contractului. In preambul se precizeaza denumirea
si adresa persoanelor juridice contractante, precum si pozitia
in firma a persoanelor imputernicite sa o reprezinte.
Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit si moral.

Realizarea acestei premise se face prin descrierea clara a
obiectului material al contractului (prestatia concreta), precum
si a obiectului juridic, prin denumirea exacta a tipului de
contract: de vanzare-cumparare, de intermediere, lohn,
leasing, compensatie, etc.
In comertul international, obiectul contractului de vanzarecumparare il constituie bunurile susceptibile a fi transferate
cumparatorului de catre vanzator, contra platii contravalorii
marfurilor (pretului). Negocierea obiecului contractului consta
in identificarea marfii respective, prin determinarea cantitatii,
calitatii, ambalajului si marcii produsului, precum si in
stipularea obligatiilor partenerilor privind marfa.
Denumirea marfii contractate trebuie stabilita cu exactitate,
astfel incat sa nu fie posibila nici o confuzie sau eroare in ceea
ce o priveste. Pentru marfurile fungibile (care se consuma),
datorita calitatii omogene a acestora, se va specifica
denumirea completa si exacta marfurilor respective. Pentru
bunurile nefungibile si servicii se vor specifica elementele de
identificare si individualizare ale marfii, respectiv: denumirea
exacta, descrierea marfurilor, tehnologia de fabricatie,
caracteristicile tehnice, referiri la pozitia de catalog, tipul
produsului, norma tehnica, mostra, esantionul, marca de
fabricatie, etc.
Cantitatea se stabileste prin contract, marfa trebuind sa fie
determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in
contract trebuie sa se prevada:
unitatea de masura in care se exprima cantitatea, in functie
de natura marfurilor si uzantele pietei,
68
locul determinarii cantitatii livrate,

modul de stabilire a cantitatii,
documentele care atesta cantitatea expediata (de regula,
documentele de transport).
Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu
se poate livra cu exactitate, astfel incat in contract se prevede
o toleranta admisibila (+/-), precum si obligatia
cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata.
Cantitatea se determina la vanzator (la locul de incarcare)
si poate fi verificata la locul de destinatie (la cumparator),
dupa cum este prevazuta modalitatea efectuarii receptiei
cantitative in contract.
Calitatea marfurilor contractate se poate determina printr-o

serie de metode, respectiv:
Determinarea calitatii prin descrierea marfurilor este metoda
la care se apeleaza cel mai frecvent in comertul international,
aplicandu-se atat pentru materii prime, cat si pentru masini si
utilaje complexe, diverse bunuri si servicii, etc. Descrierea
trebuie sa cuprinda in mod detaliat caracteristicile tehnice ale
marfurilor sau ale ale servicii, iar pentru echipamente, utilaje,
instalatii, etc., se va efectua descrierea lor in anexele la
contract, unde se vor mentiona parametrii tehnici si calitativi,
cum ar fi: randamentul, consumuri specifice, capacitatea de
productie, durata de functionare, caracteristicile produselor
obtinute prin exploatare lor, etc.
Determinarea calitatii pe baza de mostre. Vanzatorul pune la
dispozitia cumparatorului o mostra, pe baza careia acesta
confirma calitatea marfurilor ce urmeaza a fi importate,
livrarile urmand a se face cu respectarea stricta parametrilor
calitativi similari mostrei.
Determinarea calitatii prin utilizarea unor tipuri si denumiri
uzuale este practicata, in special, pentru comertul cu produse
agricole si minereuri. Tipurile de marfa reprezinta categorii
abstracte, in care se incadreaza calitatea marfurilor ce
trebuiesc livrate. Acestea se pot defini si prin standarde de
calitate, dintre care unele au devenit internationale . Astfel,
I.S.O. (International Standardisation Organisation) face
recomandari organizatiilor nationale de standardizare, si in
69
masura in care marfurile corespund acestor standarde, ele pot

fi comercializate sub denumirea calitatii I.S.O.
Determinarea calitatii prin marca de fabrica, comert sau
serviciu. Aceste marci constituie tot mai mult o garantie a
calitatii produselor, acestea diferentiindu-se tot mai mult prin
caracteristicile indicate de marca dintr-o gama de produse
similare..
Determinarea calitatii pe baza inspectarii marfurilor, consta
in vizionarea si verificarea marfii de catre importator si
acceptarea calitatii ei, in vederea incheierii contractului.
Metoda cunoaste doua variante: 1) clauza vazut-placut, care
presupune vizionarea si acceptarea marfii de catre cumparator
inaintea incheierii contractului, fara a fi necesara descrierea
tehnica, si 2) clauza dupa incercare, care presupune ca
incheierea definitiva a contractului este conditionata de
acceptarea, intr-un termen prestabilit (limitat), a calitatii de
catre cumparator. Daca acest lucru nu se intampla, contractul
se considera reziliat. Aceasta varianta se utilizeaza mai
frecvent in comertul cu masini, instalatii, utilaje, aparate, nave,
automobile, etc., testarea fiind prevazuta, de regula, in
perioada de garantie, iar exportatorul obligandu-se sa
inlocuiasca piesele defecte, daca este cazul, pe cheltuiala sa.
Determinarea calitatii prin utilizarea unor clauze prestabilite:
1) Clauza tel quel presupune ca importatorul accepta marfa
asa cum este, fara a o examina inainte de livrare. Aceasta
metoda este utilizata in comertul cu produse agricole,
minereuri sau marfuri a caror calitate depinde de locul de
origine, si deci nu pot interveni mari modificari in acest sens.
2) Clauza Sound delivered (S.D.) sau marfa sanatoasa la
descarcare inseamna ca importatorul va accepta marfa, numai
daca aceasta este livrata la destinatie fara defectiuni calitative.
3) Clauza Rye Terms (R.T.) sau clauza comertului cu
secara obliga importatorul sa accepte marfa, chiar daca
aceasta este livrata cu anumite deprecieri calitative. Pentru
acestea, insa, exportatorul va accepta o reducere de pret.
Referitor la raspunderea vanzatorului privind respectarea
calitatii si a cantitatii marfurilor livrate, se considera ca acesta
nu si-a indeplinit obligatiile contractuale, in urmatoarele
cazuri:
daca a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract,
70
daca a livrat o cantitate in minus fata de cea stipulata in

contract,
daca a livrat o marfa care nu corespunde caracteristicilor
tehnice si calitative prevazute in contract.
Daca cumparatorul constata ca marfa livrata nu este in
conformitate cu prevederile contractuale, acesta trebuie sa
identifice cu exactitate natura prejudiciului respectiv, si sa-l
instiinteze de urgenta pe exportator in vederea remedierii
situatiei respective, in functie de ceea ce se stipuleaza in
contract. Importatorul care reclama deficiente calitative sau
cantitative ale marfurilor, poate, in functie de prevederile
contractuale sa solicite: executarea in continuare a
contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea
contractului, sau plata unor penalitati.
Ambalarea marfii. Contractul trebuie sa prevada in mod
expres felul ambalajului, care sa asigure integritatea marfii si
sa permita manipularea si lotizarea acesteia. Daca acest lucru
nu este prevazut in contract, vanzatorul are obligatia, conform
normelor in vigoare, sa predea marfa cumparatorului intr-un
ambalaj uzual de export, care are rolul de a proteja marfa pe
parcursul transportului, astfel incat aceasta sa nu sufere
deteriorari.
In functie de tipul amblajului, se va negocia si pretul marfii
in urmatoarele variante:
pret netto presupune ca, costul ambalajului nu este cuprins
in pret (si nu exista pretentii de plata pentru ambalaj).
pret netto plus ambalaj presupune ca pretul ambalajului se
indica separat.
pret netto / brutto presupune ca pretul ambalajului este
calculat in pretul unitar al marfii.
Marcarea marfii, reprezinta o alta clauza contractuala prin
care se identifica fiecare colet al livrarii respective. Marcajul
trebuie sa fie clar, rezistent la manipulari si la transport. El
trebuie sa contina, de regula, numarul contractului, numarul
coletului, numele exportatorului si adresa acestuia, numele
destinatarului (importatorului) si adresa lui, greutatea netto si
brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia Made in,
71
etc. Toate prevederile referitoare la marcarea marfurilor vor fi

stipulate in mod explicit in contract.
Pretul. Acesta reprezinta unul din elementele de baza ale

contractului de vanzare-cumparare in comertul international,
iar negocierea este, de regula, dificila si necesita o buna
pregatire tehnica si economica, o informare ampla si corecta
asupra conjuncturii pietei internationale, eforturi sustinute,
rabdare, perseverenta si abilitate.
Pretul reprezinta una dintre cele mai importante clauze
contractuale, plata sa constituind obligatia principala a
importatorului. Acesta este concretizat printr-o suma de bani
determinata in contract sau determinabila conform unui
anumit algoritm, pe care cumparatorul trebuie sa o achite
vanzatorului.
Pentru stabilirea pretului extern se vor lua in consideratie o
serie de elemente, cum ar fi: costurile de productie, cheltuielile
speciale de export, preturile mondiale si tendintele acestora,
conditia de livrare, conditia de plata, cheltuielile de distributie
si politica firmei.
Pretul se stipuleaza in contract fie pe unitatea de produs, fie
ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa, ce face
obiectul contractului. De asemenea, pretul se va inscrie intr-o
anumita conditie de livrare, ceea ce va indica, in ce masura
cheltuielile de transport si cele ale altor operatiuni specifice
exportului, vor fi incluse in pretul contractual (spre exemplu:
Pretul este de 2 mil. euro CIF Constanta).
In contract trebuiesc prevazute in mod obligatoriu, anumite
aspecte legate de pretul marfii, cum ar fi: cantitatea pentru
care se calculeaza pretul, valuta in care se va efectua plata,
reducerile de pret pe care exportatorul le acorda
importatorului.
Astfel, spre exemplu, vanzatorul se poate obliga prin
contract, daca este cazul, sa acorde cumparatorului anumite
reduceri de pret, respectiv: 1) Scontul de reglementare (cassa
sconto) se acorda cumparatorilor ce platesc marfurile in
avans fata de termenul de scadenta specficicat in contract, 2)
Rabatul, se acorda de catre exportator ca o deducere din pretul
72
contractual,
pentru defecte de calitate sau a calitatii
necorespunzatoare a marfurilor, 3) Remiza , se acorda ca o
reducere a pretului convenit, datorita importantei vanzarilor
efectuate. Aceasta se calculeaza ca un procent aplicat asupra
pretului de vanzare.
Termenul de livrare poate fi o data fixa sau determinabila, in
functie de efectuarea platii avansului, de deschiderea
acreditivului, de primirea garantiei bancare, de acceptarea
mostrelor de catre partener, etc. In contract se stipuleaza, de
regula, faptul ca neindeplinirea acestor condii il vor exonera
pe vanzator de obligatia respectarii unui anumit termen de
livrare.
Expeditia si transportul marfurilor. Daca cel care
trebuie sa organizeze transpotul este vanzatorul
marfurilor, atunci el trebuie sa apeleze la un caraus
specializat, incercand sa gaseasca cea mai buna si cea
mai sigura modalitatea de transport. Clauza de expeditie
si transport se va inscrie in contract in mod diferentiat, in
functie de tipul marfii, de condita de livrare si de mijlocul
de transport ales.
Astfel:
pentru transportul maritim se vor indica portul de incarcare si

dana de operare a vasului, capacitatea de transport a navei,
termenele de livrare, normele de incarcare, modul de suportare
a supercontrastaliilor, daca nava depaseste termenul de
operare in port, etc.
pentru transportul auto si pe cale ferata se vor specifica
instructiunile de expediere si transport, data expedierii marfii,
termenul de avizare, documentele anexate la documentul de
transport (factura, certificat de calitate, certificat de origine,
etc.), tipul de container daca este cazul, penalitatile aplicate
pentru depasirea termenelor de incarcare/descarcare, etc.
Documentele de expeditie a marfii, solicitate de cumparator,
rebuie sa insoteasca marfa pentru a se putea efectua vamuirea
acesteia la sosire.
73
Asigurarea marfurilor. Tinand cont de conditia de livrare

contractuala, partenerii trebuie sa convina asupra modului de
asigurare a marfurilor.
Contractarea asigurarii o efectueaza fie cumparatorul, fie
vanzatorul, in functie de conditia de livrare INCOTERMS
convenita in contract. Astfel, spre exemplu, pentru livrarile Ex
works, FOB, FAS, CFR, asigurarea cade in sarcina
cumparatorului, iar pentru livrarile CIF sau pentru conditiile
din grupa D, asigurarea cade in sarcina vanzatorului.
Garantiile asupra bunurilor contractate. Prin contract se
va stabili cu exactitate perioada de garantie acordata de
catre vanzator bunurilor respective. De asemenea, se vor
acorda garantii contra viciilor ascunse de calitate a
produselor, intrucat viciile aparente fac obiectul controlului
calitativ si receptiei marfurilor. Cumparatorul trebuie sa
garanteze la randul sau, ca, in cazul in care bunurile sunt
protejate prin brevete de inventie, marci de fabrica sau
comert, etc., el nu va copia, multiplica sau exporta produsul
respectiv.
Receptia marfurilor. Aceasta clauza se refera la obligatia

cumparatorului de a prelua marfa ce ii este predata de vanzator
la termenul de livrare stabilit si in locul convenit Vanzatorul
are obligatia de a efectua controlul marfurilor inainte de
livrare si de a emite, dupa caz, documentatia necesara,
respectiv: certificatul de origine, certificatul de calitate,
certificatul de garantie a calitatii, etc.
Pentru negocierea clauzei de receptie cantitativa si calitativa a
marfurilor, vor fi luate in consideratie urmatoarele elemente:
obligativitatea efectuarii receptiei, locul realizarii acesteia,
termenul la care se va face receptia, participantii, documentele
ce vor insoti marfa, documentatia tehnica si metoda de control,
suportarea cheltuielilor, consecintele controlului de receptie.
74
Penalitati. Acestea se stabilesc prin contract si se aplica

procentual in functie de perioada de intarziere in livrarea
marfurilor (pe zi, saptamana, luna, etc.) sau pentru
nerespectarea caracteristicilor si parametrilor tehnico-calitativi
ai marfurilor. De regula, penalitatile nu depasesc in mod
cumulat valoarea integrala a contractului.
Reclamatii la contract. Reclamatiile pot viza lipsuri
cantitative si calitative ale marfurilor, precum si deficiente in
ambalarea, marcarea, etichetarea produselor, etc. Prin contract
trebuiesc convenite modalitatile de rezolvare a reclamatiilor,
respectiv:
-
modul de transmitere in forma scrisa a reclamatiei,

specificarea documentelor justificative,
stipularea organelor competente care vor emite sau vor atesta
documentele justificative,
eventual, specificarea modalitatii de transmitere a unor
mostre din marfa reclamata,
stabilirea termenului de transmitere a reclamatiilor,
specificarea exacta a modalitatii in care vanzatorul va
rezolva reclamtia ( bonificatie, inlocuirea marfii, remediere la
destinatie, returnare si despagubire, etc.) si termenul prevazut
pentru aceasta.
Raspunderea juridica. Aceasta apare atunci cand una din
partile contractante incalca prevederile legale dintr-un stat pe
75
teritoriul caruia se deruleaza contractul. Raspunderea poate fi

civila, penala, fiscala, vamala, administrativa si
contraventionala. Aceste forme pot interveni in cazul
exporturilor complexe.
In cazul contractelor comerciale se invoca, de regula,
raspunderea civila ( contractuala, care prevede repararea
prejudiciului cauzat celeilalte parti). Acesta se repara prin
plata de daune-interese, respectiv plati compensatorii ce
trebuiesc achitate la anumite termene.
Forta majora reprezinta un eveniment imprevizibil si de
neinlaturat (cataclismele naturale) a carui aparitie duce la
exonerarea de raspundere a partii contractuale care o invoca.
Cazurile fortuite, pe de alta parte, constau in conflicte armate,
acte de guvernamant, accidente grave, greve, revolte, etc. ,
care nu pot fi controlate de partenerii comerciali.
Nulitatea, rezolutiunea, rezilierea contractului.
Nulitatea este invocata atunci cand sunt incalcate conditiile de
fond, precum si cele de forma legale ale contractului. Nulitatea
produce efecte retroactive.
76
Rezolutiunea reprezinta actiunea la care este supus contractul

in cazurile fortei majore, cazului fortuit sau interventiei unui
tert daca nu s-a executat obiectul contractului. Aceasta are, de
asemenea, efect retroactiv, respectiv prestatiile efectuate se
vor restitui.
Rezilierea contractului intervine ca si rezolutiunea, insa se
aplica contractelor cu termene mai indelungate de executie,
provocand efecte numai pentru activitatile viitoare, nu si
pentru prestatiile executate.
Arbitrajul. Partile contractante au obligatia sa prevada clauza

referitoare la raspunderea contractuala a partilor, legislatia
aplicabila si jurisdictia competenta in vederea rezolvarii
conflictului.
In cazul relatiilor bazate pe incredere si respect, neintelegerile
se rezolva pe cale amiabila; numai daca acest lucru nu este
posibil se recurge la arbitraj.
Conform practicii contractuale, aceasta clauza ar trebui sa
prevada: rezolvarea pe cale amiabila a diferendelor, definirea
situatiilor supuse arbitrajului, alegerea si specificarea instantei
arbitrale (eventual Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de
Comert si Industrie a Romaniei sau cea a Camerei
Internationale de Comert din Paris, etc.), determinarea
legislatiei care va guverna contractul si arbitrajul, confirmarea
77
caracterului definitiv si obligatoriu al hotararii arbitrale, etc.

Dispozitii finale. Aceasta clauza contractuala contine anumite
elemente specifice care nu s-au putut inscrie in celelalte
prevederi contractuale, cum ar fi: intrarea in vigoare a
contractului (aceasta poate fi conditionata de plata avansului,
deschiderea acreditivului, obtinerea licentelor de export, etc.),
limba in care este redactat contractul si numarul de exemplare,
completarile si modificarile la contract, data si locul
contractului, semnaturile partenerilor, etc.
Alte clauze care sunt, in mod obligatoriu, cuprinse in
contract se refera la conditia de livrare si modalitatea de plata
(mijloacele de plata), acestea urmand a fi tratate in capitolele
urmatoare.
Realizati un contract de vanzare-cumparare internationala, considerand un produs

selectat de dvs., prin formularea clauzelor contractuale specifice acestui tip de contract.
S ne reamintim...
Principalele clauze ce trebuiesc luate in
consideratie in cazul incheierii unui contract de
vanzare-cumparare internationala sunt: titlul
contractului, preambulul, obiectul contractului,
denumirea
marfii,
cantitatea,
calitatea,
ambalarea marfii, marcarea marfii, pretul,
termenul de livrare, expeditia si transportul
marfurilor, asigurarea marfurilor, garantiile
asupra
bunurilor
contractate,
receptia
marfurilor, penalitati, reclamatii la contract,
raspunderea juridica, forta majora, nulitatea,
rezolutiunea, rezilierea contractului, arbitrajul,
dispozitii finale.
Rezumat
Contractele
comerciale
internationale
reprezinta acordul de vointa intre doi
parteneri din tari diferite, prin care
vanzatorul
se
oblige
sa
transfere
cumparatorului proprietatea asupra unui
78
bun al sau, contra platii unui anumit prt.

Principalele clauze ce trebuiesc luate in
consideratie in cazul incheierii unui contract
de vanzare-cumparare internationala sunt:
titlul contractului, preambulul, obiectul
contractului, denumirea marfii, cantitatea,
calitatea, ambalarea marfii, marcarea
marfii, pretul, termenul de livrare, expeditia
si transportul marfurilor, asigurarea
marfurilor, garantiile asupra bunurilor
contractate, receptia marfurilor, penalitati,
reclamatii la contract, raspunderea juridica,
forta majora, nulitatea, rezolutiunea,
rezilierea contractului, arbitrajul, dispozitii
finale.
1) Definiti contractul comercial international exemplificati prin tipuri de
contracte
2) Care sunt si ce prevad principalele clauze contractuale ale contractului de
vanzare-cumparare internationala..
3) Prin ce se caracterizeaza contractul de cooperare economica, comparativ
cu contractul comercial international.
4) Ce categorii de contracte tip cunoasteti.
Realizati un contract de vanzare-cumparare internationala, considerand un produs

selectat de dvs., prin formularea clauzelor contractuale specifice acestui tip de contract.
Bibliografie.
-


79

-

2005
80
Unitatea de invatare 7 Conditiile
de livrare internationale
INCOTERMS 2013
Cuprins
Conditiile de livrare internationale INCOTERMS 2013
Introducere
Conform conditiilor de livrare INCOTERMS, fiecare reglementare
specifica modul in care are loc transferarea cheltuielilor si a riscurilor
intre parti, precum si modul in care se repartizeaza obligatiile referitoare
la principalele operatiuni: procurarea mijloacelor de transport, suportarea
cheltuielilor de transport, suportarea cheltuielilor de asigurare, suportarea
cheltuielilor de incarcare/descarcare, obtinerea documentelor de
expeditie si transport, plata taxelor si impozitelor aferente. Ca urmare,
conditia de livrare se specifica in contract imediat dupa stipularea
pretului contractual, si va indica care din elementele anterioare sunt
cumprinse, pe langa contravaloarea marfurilor, in pretul contractual.
Intelegerea continutului conditiilor de livrare
INCOTERMS - 2013
Camera Internationala de comert de la Paris a publicat in 1936

o serie de reguli cu caracter international, cunoscute sub
denumirea de INCOTERMS, care au fost revizuite in 1953,
1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 si 2013. Editia
INCOTERMS 2000, reprezinta rezultatul unui grup de lucru
81
constituit dintr-un numar de 40 de membri, printre care, pentru

prima data, au participat si reprezentanti SUA si Japonia, ceea
ce a contribuit la cresterea gradului de universalitate a
regulilor.
INCOTERMS urmareste sa ofere o serie de reglementari
necesare interpretarii unor clauze esentiale folosite in
contractele de comert exterior. Acestea sunt utilizate in mod
facultativ de catre
firme, care prefera insa, siguranta reglementarilor
internationale, fata de clauzele contractuale interpretabile in
mod diferit, in diferite tari.
Conform conditiilor de livrare INCOTERMS, fiecare
reglementare specifica modul in care are loc transferarea
cheltuielilor si a riscurilor intre parti, precum si modul in care
se repartizeaza obligatiile referitoare la principalele operatiuni:
procurarea mijloacelor de transport, suportarea cheltuielilor de
transport, suportarea cheltuielilor de asigurare, suportarea
cheltuielilor de incarcare/descarcare, obtinerea documentelor
de expeditie si transport, plata taxelor si impozitelor aferente.
Ca urmare, conditia de livrare se specifica in contract imediat
dupa stipularea pretului contractual, si va indica care din
elementele anterioare sunt cumprinse, pe langa contravaloarea
marfurilor, in pretul contractual.
Proba livrarii efective a marfurilor se face cu data inscrisa
pe documentul de transport, si anume:
data conosamentului (documentul de transport maritim sau
fluvial), sau,
data stampilei aplicate pe scrisoarea de trasura, la statia de
transport feroviar, sau in momentul preluarii marfii in cazul
transportului auto.
Conform Regulilor INCOTERMS 2013, comerciantii
din intreaga lume au la dispozitie un numar de 11 variante de
conditii de livrare, dintre care o pot alege pe cea convenabila,
urmand sa o inscrie in contract si sa o respecte intocmai.
Siglele acestor conditii de livrare sunt urmatoarele:
EXW
FCA, FAS, FOB
CPT, CIP, CFR, CIF
82
DAP, DAT, DDP.

si sunt acceptate ca atare in tarile membre UE, dar si in alte
tari din zonele de liber schimb, inclusiv in tarile situate in zone
in care drepturile si formalitatile vamale sunt liberalizate.
Astfel, desi provin, la origine, din spatiul european,
Regulile INCOTERMS au intrat in folosinta curenta si in
China, tarile africane si sud americane, in Orientul Apropiat si
Mijlociu, precum si in tarile Orientului Indepartat.
Totusi, in practica, exista o exceptie importanta in relatiile
internationale; este vorba de unii comercianti din SUA, care
insista sa utilizeze propriile lor reguli, cuprinse in RAFTD
(Revised American Foreign Trade Definition) 1941, care,
desi se aseamana in multe privinte cu INCOTERMS, prezinta
totusi unele diferentieri importante. Astfel, numai pentru
conditia FOB, regulile RAFDT au sase variante.
Odata cu Regulile INCOTERMS 2000 a fost convenita
o grupare ierarhizata a conditiilor de livrare, in care
succesiunea acestora este determinata de cresterea obligatiilor
pentru vanzator.
Noua grupare cuprinde cele patru grupe de conditii, E, F,
C, si D, aceasta clasificare avand in vedere utilitatea lor. Pe
scurt, acestea se caracterizeaza astfel:
Grupa E
Litera E provine de la cuvantul Ex.
Grupa prevede obligatii minime pentru vanzator, acesta
trebuind doar sa produca marfa contractata si sa o puna la
dispozitia cumparatorului.
Grupa F
Litera F provina de la cuvantul Free (din engleza) sau
Franco (din franceza).
Grupa prevede, in general, ca vanzatorul este obligat sa predea
marfa unui caraus (transportator) nominat de catre cumparator,
el neasumandu-si nici riscul si nici costurile pentru transportul
principal.
Grupa C
Litera C provine de la cuvintele Cost sau Carriage (din
83
engleza), sau cout ou port (din franceza).

Grupa prevede, in general, ca vanzatorul isi asuma numai
costurile pentru transportul principal, fara a-si asuma insa
riscurile si daunele produse marfurilor pe parcursul
transportului, precum nici costurile suplimentare generate de
evenimente produse ulterior incarcarii si expeditiei marfurilor.
Grupa D
Litera D provine de la cuvantul Delivered (din engleza).
Grupa prevede, in general, obligatia vanzatorului de a-si
asuma atat riscul, cat si costurile implicate pe parcursul
transportului principal.
Semnificatiile siglelor conditiilor de livrare INCOTERMS2013 sunt urmatoarele:
Gr. Abr. Conditia de livrare Transmitereacheltuielilor
Transfer risc
E EXW EX WORKS
la depozitul producatorulu
idem.
MM
franco uzina
---------------------------------------------------------------------------------------F FCA FREE CARRIE
la predarea marfii carausului
idem.
MM
franco caraus
in punctul convenit
FAS FREE ALONSIDE SHIP in portul de incarcare
idem.
M
franco de-a lungul vasului
FOB FREE ON BOARD
langa vas
in portul de incarcare la
idem.
M
franco pe bordul navei
la trecerea marfii peste balustrada
---------------------------------------------------------------------------------------C CFR COST AND FREIGHT in portul de destinatie in portul de
M
incarcare
cost si navlu achitat
pe vas
la trecerea marfii peste
balustrada vasului
CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT idem. mai sus
idem.
M
cost, asigurare si navlu achitat
CPT CARRIAGE PAID TO
in statia de destinatie
la predarea
MM
marfii carausului
Costuri achitate pana la destinatie
in statia de incarcare
84
CIP CARRIAGE AND INSURANCE idem mai sus

MM
PAID TO..
costuri si asigurare achitate pana la..
idem.
D DAP DELIVERED AT PLACE

MM
livrat nedescarcat in statia de destinatie nedescarcat
idem
DAT DELIVERED AT TERMINAL in statia de destinatie

MM
livrat descarcat in statia de destinatie descarcat
idem
DDP DELIVERED DUTY PAID

idem
MM
livrat, taxe vamale achitate
dupa vamuire
Gr.=grupa; Abr.= abreviere; MM = multimodal; M = maritim; T =
terestru; Transp.=transport
In textul de mai sus apare termenul de transport

principal, care reprezinta acea parte din transportul
international al marfurilor care nu a fost intrerupt (desi a
strabatut cel putin o frontiera), si care a fost efectuat pe baza
aceluiasi contract de transport (spre exemplu: un transport
maritim, aerian, feroviar sau rutier, care a traversat o frontiera,
fara sa fie intrerupt, deci fara sa fie schimbat documentul
initial de transport.
In ceea ce priveste expeditia multimodala (containerizata),
transport principal poate insemna intregul transport,
incepand de la locul incarcarii (locul de expediere), pana la
locul de descarcare (locul de destinatie) aflat intr-o alta tara,
cu conditia sa nu fi avut loc nici o intrerupere la frontiera sau
in port, respectiv intregul parcurs sa fi fost acoperit de acelasi
document de expeditie multimodala (document de transport
multimodal), indiferent cate modalitati sau mijloace de
transport au fost utilizate.
Regulile INCOTERMS 2000 au introdus un concept
nou referitor la conditiile de livrare, si anume cel de vanzare
la plecare sau vanzare la sosire.Diferentierea se face in
functie de asumarea riscului pe parcursul transportului
principal. Ca urmare, in cazul vanzarii la plecare, marfurile
85
vor circula pe parcursul transportului principal pe riscul

cumparatorului, iar in cazul vanzarii la sosire, riscul va fi
asumat pentru acest parcurs, de catre vanzator.
Astfel, in
categoria vanzare la plecare au fost incadrate conditiile de
livrare: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT si CIP,
situatie in care riscul apartine cumparatorului din momentul
predarii marfii carausului, respectiv inceperii transportului, iar
in categoria vanzare la sosire au fost incadrate initial
conditiile: DAF, DES, DEQ, DDU si DDP, situatie in care
riscul pe parcursul transportului principal cade in sarcina
vanzatorului, iar dupa modificarile din anul 2013 s-au
mentinut in aceasta categorie conditiile de livrare DAP, DAT
si DDP.
Alegerea si negocierea unei anumite conditii de livrare de

catre vanzator trebuie sa aiba in vedere urmatoarele criterii:
actiunile pe care acesta trebuie sa le intreprinda (contractarea
transportului atat pe traseul national cat si international,
asigurarea marfurilor, obtinerea licentelor necesare, obtinerea
celorlalte documente de export, etc.)
nivelul cheltuielilor de marketing care se adauga la costul
initial de productie al bunurilor (cheltuieli de incarcare
/descarcare, de transport pe parcurs intern / extern, ambalaje
speciale, stivuire, taxe de tranzit, comisioane vamale, prime de
asigurare, etc.)
riscurile pe care vanzatorul le suporta (deteriorarea
marfurilor, returnarea produselor deteriorate, pierderea
bunurilor, intarzierea livrarilor, pierderea garantiilor de plata,
etc.)
structura pretului de export si nivelul de competitivitate pe
piata produsului respectiv.
Pe de alta parte, in alegerea si negocierea conditiei de
livrare de catre cumparator, acesta trebuie sa tina cont de
posibilitatile de care dispune pentru a controla desfasurarea
operatiunii de import, respectiv de actiunile, cheltuielile,
riscurile si structura pretului. Astfel, spre exemplu, daca
importatorul opteaza pentru conditii de livrare din grupele E
sau F, acesta trebuie sa dispuna de capacitatea de organizare a
livrarii in tara de expeditie a bunurilor, organizand si
86
controland incarcarea marfurilor, transportul pe parcursul

intern, eventual vamuirea acestora, etc.
In general, documentul prin care se certifica livrarea
marfurilor il constituie documentul de transport, care trebuie
sa fie in conformitate cu clauzele prevazute in contractul de
vanzare-cumparare.
Momentul livrarii marfurilor nu este considerat intotdeauna
a fi momentul incarcarii acestora pe mijlocul de transport
convenit, fiecare tip de document de transport avand
caracteristicile sale:
-
Conosamentul maritim (Bill of Lading) data livrarii

marfurilor este considerata ca fiind data inscrisa pe
conosament de comandantul navei. Aceasta reprezinta data
emiterii conosamentului, constituind momentul de la care
incepe sa curga termenul de valabilitate al acestuia. De
asemenea, vanzatorul trebuie sa verifica ca data
conosamentului sa nu se situeze in afara datei de expirare a
valabilitatii acreditivului, situatie in care banca nu va onora
livrarea.
Scrisoarea de trasura a Cailor Ferate (tip CIM) data livrarii
bunurilor pe calea ferata se considera a fi data inscrisa de
ultima statie de cale ferata, la frontiera.
Scrisoarea de trasura pentru transportul rutier (tip CMR)
data livrarii este data incarcarii marfurilor in autovehicolul
respectiv.
Scrisoarea de trasura pentru transportul aerian (Airway Bill)
data livrarii o constituie ziua si ora la care este programat
zborul respectiv.
Care sunt obligatiile exportatorului si importatorului, privind suportarea cheltuielilor

de transport si a riscului, pe parcursul transportului principal, in cazul fiecarei conditii
de livrare din Regulamentul INCOTERMS 2000.
S ne reamintim...
Conform Regulilor INCOTERMS 2013, comerciantii din intreaga
lume au la dispozitie un numar de 11 variante de conditii de livrare,
dintre care o pot alege pe cea convenabila, urmand sa o inscrie in
87
contract si sa o respecte intocmai.

Siglele acestor conditii de livrare sunt urmatoarele:
EXW
FCA, FAS, FOB
CPT, CIP, CFR, CIF
DAP, DAT, DDP.
si sunt acceptate ca atare in tarile membre UE, dar si in alte tari din
zonele de liber schimb, inclusiv in tarile situate in zone in care drepturile
si formalitatile vamale sunt liberalizate.
Rezumat
Conform
conditiilor
de
livrare
INCOTERMS 2013 fiecare reglementare
sprecifica modul in care are loc transferarea
cheltuielilor si a riscurilor intre parti,
precum si modul in care se repartizeaza
obligatiile referitoare la principalele
operatiuni privind livrarea marfurilor,
respectiv: procurarea mijloacelor de
transport, suportarea cheltuielilor de
transport, suportarea cheltuielilor de
asigurare, suportarea cheltuielilor de
incarcare/descarcare,
obtinerea
documentelor de expeditie si transport, plata
taxelor si impozitelor aferente. Ca urmare,
conditia de livrare se specifica in contract
imediat
dupa
stipularea
pretului
contractual, si va indica ce elemente, din cele
anterioare, sunt cuprinse, pe langa
contravaloarea marfurilor, in pretul
contractual.
Cele 11 variante de conditii de livrare
INCOTERMS au fost grupate in patru
grupe, E,F,C,D, succesiunea acestora fiind
determinata in functie de cresterea
obligatiilor vanzatorului privind suportarea
cheltuielilor de transport si a riscurilor pe
parcursul transportului principal.
1) Definiti Regulile INCOTERMS-2013; care sunt cele 11 conditii de
livrare inscrise in acestea.
2) Prin ce se caracterizeaza grupele conditiilor de livrare E,F,C si D, in
privinta obligatiilor vanzatorului si ale cumparatorului.
88
3) Analizati individual conditiile de livrare din grupele E, F, C, si D.
Care sunt obligatiile exportatorului si importatorului, privind suportarea cheltuielilor

de transport si a riscului, pe parcursul transportului principal, in cazul fiecarei conditii
de livrare din Regulamentul INCOTERMS 2013.
Bibliografie.
-



2005
- Funky Business, J. Ridderstaele, K. Nordstroem, Ed. Publica, 2008
89
Conditiile de plata
Cuprins
8.1.
8.1.1.
8.1.2.
8.1.3.
8.1.4.
8.2.
8.2.1.
8.2.2.
8.2.3.
8.2.4.
Ordinul de plata
Cecul
Cambia
Biletul la ordin
Incasso documentar
Introducere
Instrumentele sau mijloacale de plata reprezinta instrumentele prin care se anuleaza
datoriile debitorului. Ele constau in efecte de comert (ordinul de plata, cecul) sau
inscrisuri electronice (cardul), care inlocuiesc circulatia banilor lichizi si intermediaza
plata in moneda scripturala.
Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de transferare a banilor de la
debitorul platii la creditorul acesteia, cunosc mai multe posibilitati de
efectuare:
transferarea fondurilor banesti inainte de efectuarea livrarii (plata in
avans),
transferarea fondurilor banesti dupa efectuarea livrarii marfii (plata la
livrare, plata contra factura),
transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata care da
posibilitatea ca livrarea marfurilor sa fie corelata cu operatiunea de plata
(incasso documentar, acreditiv documentar, scrisoarea comerciala de
credit).
Intelegerea conditiilor si a modalitatilor de plata
90

Plata contravalorii contractului presupune achitarea pretului de catre
cumparator vanzatorului, acest aspect reprezentand cea de-a doua actiune
fundamentala care defineste contractul de vanzare-cumparare, alaturi de
livrarea marfurilor de catre vanzator.
8.1.
Prin clauza referiroare la conditiile de plata, exportatorul se
va asigura ca va primi din partea importatorului
contravaloarea marfurilor livrate. Acest element fundamental
al contractului se va negocia intre parteneri prin intermediul a
trei aspecte principale:
mijloacele de plata care presupun valuta (sau devizele care

un sens mai larg decat valutele, deoarece pot include si efecte
de comert cambia, biletul la ordin, cecul, obligatiunile,
actiunile, etc.) convertibila sau neconvertibila in care se
exprima pretul contractului;
instrumentele de plata;
modalitatile de plata
Instrumentele sau mijloacale de plata reprezinta
instrumentele prin care se anuleaza datoriile debitorului. Ele
constau in efecte de comert (ordinul de plata, cecul) sau
inscrisuri electronice (cardul), care inlocuiesc circulatia
banilor lichizi si intermediaza plata in moneda scripturala. Pe
langa functia de instrumente de plata, unele dintre ele,
respectiv efectele de comert, reprezinta mijloace de creditare
pe termen scurt.
8.1.1.
Ordinul de plata (viramentul)

Ordinul de plata (payment order) reprezinta dispozitia data
de o persoana (ordonatorul) unei banci, de a plati o suma
determinata unei alte persoane( beneficiarul) in scopul
91
stingerii unei obligatii banesti. Plata se efectueaza prin

intermediul conturilor bancare.
In relatiile comerciale utilizarea ordinului de plata se
intalneste mai rar, ca urmare a riscului de revocare unilaterala
din partea ordonatorului.
Aceasta modalitate se intalneste mai degraba, in
operatiunile necomerciale (plata comisioanelor, a cheltuielilor
de transport, a taxelor vamale, etc.), sau in cazul operatiunilor
comerciale, pentru plata avansului sau a ratelor.
In tranzactiile comerciale internationale, viramentul bancar
este un ordin dat de importator bancii sale de a transfera in
beneficiul exportatorului, o anumita suma, in contul datoriei
sale (spre exemplu, plata avansului in cazul unui contract
comercial poate insemna intrarea in vigoare a contractului, si
deschiderea mai departe a acreditivului documentar).
8.1.2.
Cecul
Cecul (cheque) este un ordin scris emis de catre importator

unei banci, de a plati o suma de bani determinata
beneficiarului cecului, respectiv exportatorului. Principala
functie a cecului este cea de instrument de plata.
Circuitul cecului implica ordonatorul (emitentul),
beneficiarul si bancile care deruleaza operatiunea. Ordinul de
plata prin cec este transmis de catre emitent catre banca unde
este deschis contul sau. Pe de alta parte, beneficiarul cecului
(exportatorul) trebuie sa verifice daca cecul respectiv este
acoperit in bani la banca emitentului (importatorului). Acest
fapt poate reprezenta un risc pentru exportator si de aceea
cecul nu este considerat intotdeauna o garantie sigura de plata.
Etapele derularii unei plati internationale prin cec pot fi
considerate urmatoarele:
emiterea cecului de catre importator si transmiterea acestuia
catre exportator.
depunerea cecului la banca importatorului si solicitarea platii
efectuarea platii contravalorii cecului de catre banca
importatorului, fie direct, fie printr-o banca corespondenta din
strainatate.
8.1.3.
Cambia
92
Alaturi de biletul la ordin, cambia reprezinta un efect de

comert, spre deosebire de ordinul de plata si cec care sunt
instrumente de plata.
` Cambia, denumita si trata (bill of exchange), reprezinta un
ordin scris si neconditionat dat de o persoana, denumita
tragator, unei alte persoane, respectiv tras, de a plati o suma de
bani, la vedere sau la termen, unui beneficiar.
Daca trasul refuza efectuarea platii, beneficiarul se poate
regresa asupra acestuia. Tratele pot fi scontate sau rescontate,
operatiunea de scontare presupunand ca posesorul tratei poate
primi un credit din partea bancii pe perioada de timp dintre
data scontarii si data scadentei, contra unei sume procentuale
numite taxa de scont.
In cazul tranzactiilor comerciale, cambia indeplineste
urmatoarele functii:
mijloc de plata,
mijloc de creditare,
mijloc de garantare a platii.
8.1.4.
8.2.
Biletul la ordin
Biletul la ordin (promissory note) este un inscris prin care
emitentul se obliga sa plateasca beneficiarului biletului o
anumita sume de bani la scadenta. Acesta trebuie sa contina:
angajamentul neconditionat de a plati o anumita suma de
bani,
specificarea scadentei platii,
indicarea locului in care se va face plata,
numele beneficiarului sau al persoanei la ordinul careia se va
efectua plata
data si locul emiterii,
semnatura emitentului.,
Atat cambia (trata), cat si biletul la ordin sunt destinate sa
faciliteze derularea operatiunilor comerciale si de aceea
dispozitiile legale referitoare la cambie sunt aplicabile si
biletului la ordin.
93
Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de

transferare a banilor de la debitorul platii la creditorul acesteia,
cunosc mai multe posibilitati de efectuare:
transferarea fondurilor banesti inainte de efectuarea livrarii
(plata in avans),
transferarea fondurilor banesti dupa efectuarea livrarii marfii
(plata la livrare, plata contra factura),
transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata
care da posibilitatea ca livrarea marfurilor sa fie corelata cu
operatiunea de plata (incasso documentar, acreditiv
documentar, scrisoarea comerciala de credit).
8.2.1.

Aceste doua tehnici extreme de plata sunt mai putin uzitate
in practica internationala.
Plata in avans
Aceasta se foloseste numai cand exportatorul are o pozitie
dominanta in negocieri sau pentru achizitii de valoare redusa
(ex: mostre). In acest caz instrumentele de plata pot fi: cecul,
ordinul de plata, sau cambia. Plata in avans (cash in advance)
repezinta tehnica de plata cea mai sigura pentru exportator si
cea mai riscanta pentru importator.
Plata la predarea marfii
Plata la predarea marfii (cash on delivery) se foloseste, de
regula, in cazul tranzactiilor cu valoare redusa.
In acest caz, carausul (transportatorul), va livra marfa
destinatarului contra platii in numerar sau prin cec.
Plata contra factura
Plata contra factura (open account sau payment on
shipment of goods) este de asemenea, o tehnica simpla
utilizata pentru livrari de valoare mica, sau in relatiile dintre
firmele aceluiasi grup. Mecanismul acestei tehnici este
urmatorul: dupa ce a livrat marfurile, exportatorul transmite
factura comerciala direct importatorului, care va plati
contravaloarea acesteia la data stabilita prin contract. Aceasta
modalitate presupune o buna cunoastere si incredere reciproca
94
intre parteneri.
8.2.2.
Incasso documentar
Incasso documentar (documentary collection) reprezinta
modalitatea de plata prin care, aceaste se efectueaza de catre
importator, numai dupa ce el este anuntat de banca sa in
legatura cu sosirea documentelor care atesta expedierea marfii
de catre exportator.
Documentelor de livrare (aceleasi ca si in cazul acrditivului
documentar) sunt transmise de la exportator la importator prin
intermediul bancilor celor doi parteneri contractuali, respectiv:
banca exportatorului la care exportatorul isi negociaza
documentele de livrare si banca importatorului la care
importatorul isi detine contul.
Mecanismul derularii incasso-ului documentar este
urmatorul:
a. Incheierea contractului de vanzare cumparare
internationala cu plata prin incasso documentar (intre
exportator si importator),
b. Livrarea marfurilor de catre exportator,
c. Transmiterea documentelor de livrare catre banca
exportatorului,
d. Transmiterea, mai departe, a acestor documente catre
banca importatorului,
e. Acordul importatorului in vederea efectuarii platii de
catre banca sa,
f. Banca importatorului debiteaza contul acestuia,
g. Documentele de livrare sunt transmise importatorului,
pentru a-si ridica marfa din vama,
h. Banca importatorului efectueaza plata prin creditarea
bancii exportatorului,
i. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura
cu creditarea sa de catre banca importatorului,
j. Banca exportatorului il plateste pe acesta prin
creditarea contului sau.
Dezavantajul major pe care il prezinta aceasta modalitate
de plata, consta in faptul ca marfa este livrata importatorului
95
fara o garantie prealabila de plata. Aceasta nu inseamna ca

importatorul nu-si va achita obligatiile de plata, ci faptul ca, in
caz de neplata, marfa trebuie returnata sau reorientata catre alt
client.
De asemenea, incasso documetar este intotdeauna
domiciliat in tara importatorului, ceea ce determina intarzierea
incasarii platii, datorita perioadei de timp necesare pentru
circuitul documetelor.
8.2.3.
Acreditivul documentar, ca modalitatea de plata
internationala, este cel mai adesea intalnit in practica
tranzactiilor internationale. Acesta este utilizat, in special, in
cazul contractelor cu valori importante, sau atunci cand asupra
exportatorului planeaza incertitudini privind solvabilitatea.
Cel mai important avantaj pe care il prezinta acreditivul
documentar, consta in garantarea apararii intereselor tuturor
persoanelor juridice care participa la operatiunea de exportimport
respectiv importatorul, exportatorul si bancile
participante. Astfel, angajamentul de plata al bancii emitente
se fundamenteaza, fie pe depozitul bancar constituit in acest
scop din disponibilitatile importatorului, fie dintr-un imprumut
pe care banca il acorda clientului sau importatorul pentru
constituirea respectivului depozit.
Acredtitivul documentar (engl.Letter of credit, L/C,

fr.Credit documentaire) reprezinta angajamentul de plata al
unei banci, prin care aceasta se obliga, ca la ordinul si in
contul clientului sau (importatorul), sa plateasca beneficiarului
acreditivului (exportatorului) o anumita suma de bani
specificata in acreditiv, contra documentelor care dovedesc
livrarea marfii, si care sunt remise bancii (negociate in banca)
in conditiile si la termenele stabilite de importator
(ordonatorul acreditivului).
Asadar, in derularea acreditivului documentar (AD) sunt
implicate patru parti:
ordonatorul (importatorul), este cel care solicita bancii sale
deschiderea AD,
banca emitenta (banca importatorului), este cea care isi
96
asuma angajamentul de plata la solicitarea importatorului,

beneficiarul AD (exportatorul), este cel in favoarea caruia a
fost deschis AD si cel care prezinta setul documentelor ce
atesta livrarea in banca sa (negociaza documentele), in vederea
incasarii contravalorii marfurilor livrate,
banca exportatorului (banca notificatoare / avizatoare /
platitoare / negociatoare), cea care deserveste beneficiarul
acreditivului (exportatorul).
Pentru a-si indeplini functia de modalitate de plata

internationala, AD trebuie sa contina urmatoarele elemente:
denumirea si sediul bancii care deschide AD (banca
importatorului)
denumirea si sediul bancii notificatoare (banca
exportatorului)
denumirea si sediul ordonatorului AD (importatorului)
denumirea si sediul beneficiarului AD (exportatorului),
numarul de ordine al AD,
data deschiderii AD; are mare importanta, deoarece numai
dupa deschiderea acestuia, exportatorul are agarantia ca ii vor
fi platite marfurile.
valoarea AD, respectiv suma pentru care a fost deschis AD,
termenul de valabilitate, reprezinta termenul limita pana la
care pot fi negociate in banca documentele de livrare, spre a fi
facuta plata. Termenul de valabilitate trebuie sa se situeze
dupa ultimul termen de livrare a marfii.
marfa care urmeaza a fi platita; aceasta se indica prin
parametrii tehnico calitativi care permit indentificarea cu
exactitate a marfurilor, conform calitatii, cantitatii, pretului
unitar, conditiei de livrare, etc.
termenul de livrare a marfii ; acesta se stabileste prin
indicarea unei data pana la care se pot livra marfurile.
Eventuala prelungire a termenului de valabilitate a AD nu
influenteaza in nici un fel termul de livrare a marfii. Termenul
de livrare este considerat data incarcarii marfurilor pe mijlocul
de transport.
documentele de expediere si de plata care trebuiesc negociate
in banca, in vederea efectuarii platii; neconformitatea acestora
cu prevederile AD are drept consecinta refuzul de plata.
97
Documentele de expediere a marfurilor ce pot fi inscrise in

mod uzual in AD, spre a fi solicitate exportatorului in vederea
negocierii lor la banca si a efectuarii platii, sunt urmatoarele:
documentele comerciale care se refera la parametrii
cantitativi, calitativi si valorici ai marfii, respectiv factura
comerciala externa emisa de exportator la livrare, factura
proforma (de informare), sau factura consulara (vizata de
reprezentanta diplomatica a tarii importatorului),
documetul de transport, respectiv: conosamentul maritim sau
fluvial, in cazul livrarii maritime sau fluviale, scrisoarea de
trasura pentru transport feroviar, scrisoarea de trasura pentru
transport rutier sau scrisoarea de transport international aerian.
Data documentului de transport indica data expedierii marfii.
documentele de asigurare a marfii (polita sau certificatul de
asigurare),
documentele care dovedesc calitatea, cantitatea si originea
marfurilor, respectiv: procesul verbal de receptie cantitativa,
certificatul de calitate, certificatul de garantie, certificatul de
origine, buletine de analiza, certificatul fito-sanitar, certificatul
sanitar-veterinar, etc.
Derularea platii prin acreditiv
parcurgerea urmatoareleor etape:
documentar
implica
a. Incheierea contractului de vanzare-cumparare

internationala intre cei doi parteneri si prevederea
modalitatii de plata prin AD (irevocabil),
b. Importatorul da ordin bancii sale sa deschida AD in
favoarea exportatorului, pe baza disponibilitatilor pe
care le detine in cont, sau pe baza unui credit acordat
de banca,
c. Banca ordonatorului (importatorului) deschide
acreditivul si avizeaza banca exportatorului in legatura
cu aceasta,
d. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura
cu deschiderea AD,
e. Exportatorul compara clauzele contractuale cu cele
din AD si confirma bancii sale valabilitatea AD,
f. Exportatorul livreaza marfurile, conform contractului
de vanzare-cumparare si a clauzelor AD,
98
g. Exportatorului transmite bancii sale documentele ce

dovedesc expedierea marfurilor, documente ce au fost
inscrise in AD ca fiind necesare spre a fi negociate in
banca,
h. Efectuarea platii contravalorii marfii de catre banca,
pe baza documentelor negociate de catre exportator
(in cazul in care AD a fost domiciliat in tara
vanzatorului).
i. Banca exportatorului remite documentele bancii
importatorului,
j. Banca importatorului verifica documentele primite si,
daca acestea sunt corespunzatoare, efectueaza plata
creditand banca exportatorului,
k. Banca importatorului transmite documentele de livrare
acestuia, spre a intra, pe baza lor, in posesia marfii.
In practica bancara se utilizeaza mai multe forme de AD,
respectiv:
a)
-
Dupa gradul de asigurare a efectuarii platii, regasim:

AD revocabile
AD irevocabile
AD irevocabile-confirmate
AD revocabil, poate fi modificat sau anulat de banca
emitenta, in mod unilateral, fara a fi necesara avizarea
exportatorului, in timp ce prin AD irevocabil banca emitenta
se angajeaza ferm sa efectueze plata beneficiarului. AD
trebuie sa contina mentiunea irevocabil pentru a nu permite
emitentului sa efectueze nici o modificare, in caz contrar
presupunandu-se ca AD este revocabil.
Forma cea mai sigura o reprezinta AD irevocabil
confirmat, intrucat presupune confirmarea AD de catre o alta
banca decat cea emitenta, respectiv asumarea angajamentului
de catre aceasta de a garanta efectuarea platii, in cazul
intarzierii sau al neefectarii ei.
b)
-
Dupa locul de domiciliere al AD, regasim:

AD domiciliate in tara ordonatorului (importatorului), caz in
care documentele de livrare se vor negocia intr-o banca din
99
tara importatorului;
AD domiciliate in tara beneficiarului (exportatorului), caz in
care documentele de livrare se vor negocia intr-o banca din
tara exportatorului;
AD domiciliate intr-o terta tara, caz in care documentele de
livrare se vor negocia intr-o banca dintr-o terta tara.
c)
-
Dupa modul de executare, regasim:

AD transferabile sau netransferabile;
AD utilizabile total sau partial ;
AD cu acoperire dupa fiecare livrare (revolving)
AD cu clauza rosie
AD transferabil presupune faptul ca exportatorul doreste sa
transmita dreptul sau de creanta unei alte persoane, motiv
pentru care acesta va autoriza banca sa efectueze plata in
favoarea acestei terte persoane ce va fi mentionata in AD. In
acest caz, AD este transferabil. Daca in AD nu se specifica in
mod expres ca este transferabil, acesta este in mod automat
netransferabil
In anumite cazuri, AD poate fi divizibil, daca exista mai
multi beneficiari indicati in AD.
In functie de modul de livrare a marfii (intre-o singura
transa sau in mai multe transe esalonate), AD poate fi
utilizabil total sau partial, acest lucru trebuind a se specifica in
mod expres in AD.
AD revolving este o varianta a AD cu livrari partiale, ce
este deschis pentru o singura transa , banca reincarcandu-l
apoi in mod automat pentru fiecare noua livrare.
Un tip de AD special este AD cu clauza rosie (red
clause), care se intalneste in cazul contractelor de produse de
mare valoare si im,portanta economica (zahar, cereale, ulei,
etc.). Acestea presupun acordarea unui avans exportatorului,
fapt pentru care acesta trebuie sa emita o garantie bancara in
favoarea importatorului.
d)
AD pentru operatiuni conexe (Back to back Letter of credit)

AD de tipul back-to-back se practica in special in
operatiunile triunghiulare (import pentru reexport), respectiv
100
AD deschis de unul dintre parteneri, avand pozitia de

importator, are la baza un alt acreditiv, deschis in favoarea sa,
dar in pozitie de exportator.
8.2.4.

Scrisoarea comerciala de credit (Commercial Letter of
Credit) este o varianta a creditului documentar, prin care
banca emitenta isi asuma, in mod irevocabil, obligatia de a
onora cambiile (tratele) trase asupra ei de catre beneficiar
(exportator), prin achitarea directa a acestora (trate la vedere)
sau prin acceptare (trate la termen). Pentru efectuarea platii de
catre banca, cambiile trebuie sa fie insotite de documetele de
livrare mentionate in scrisoarea de credit, care atesta livrarea
marfurilor conform clauzelor contractuale. Documentele,
insotite de cambii, trebuiesc remise bancii emitente a scrisorii
comerciale pana la o anumita data, care constituie termenul de
valabilitate al scrisorii si este mentionat in aceasta.
Spre deosebire de AD, scrisoarea de credit este intotdeauna
domiciliata in strainatate in raport cu sediul exportatorului,
respectiv la banca emitenta (banca importatorului) sau dintr-o
terta tara. Aceasta presupune faptul ca intotdeauna, in cazul
scrisorii comerciale de credit, exportatorul va trebui sa astepte
efectuarea platii bunurilor deja expediate, pe toata perioada de
timp in care documentele calatoresc pana la banca platitoare,
motiv pentru care putem considera ca el acorda de fapt un
credit cumparatorului in acest rastimp.
Mecanismul derularii scrisorii comerciale de credit este
urmatorul:
a. Incheierea contractului comercial international cu plata
prin scrisoare comerciala de credit,
b. Importatorul ordona bancii sale sa emita scrisoarea
comerciala de credit, prin care se angajeaza fata de
exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca
importatorului va efectua plata din contul acestuia sau
dintr-un credit preluat de el,
c. Banca ordonatorului transmite scrisoarea de credit
direct exportatorului, imputernicindu-l sa traga cambii
asupra sa,
101
d. Exportatorul livreaza marfa si obtine documentele

necesare efectuarii platii,
e. Exportatorul transmite documentele, insotite de
cambii, la banca emitenta, aceasta urmand sa faca
plata imediat, in cazul cambiilor la vedere, sau sa le
accepte prin semnare, in cazul cambiilor la termen,
f. Banca emitenta transmite documentele de livrare
importatorului, pentru ca acesta sa poata prelua
marfurile.
Scrisoarea comerciala de credit se utilizeaza, de regula, in
tarile de influenta anglo-saxona, cum ar fi Marea Britanie,
Sua, Japonia, Australia.
Utilizarea scrisorii de credit reprezinta o garantie de
siguranta atat pentru exportator, in virtutea angajamentului de
plata irevocabil al bancii emitente, cat si pentru importator,
intrucat cambiile sunt onorate numai daca documentele de
livrare a marfurilor dovedesc respectarea clauzelor
contractuale convenite intre cei doi parteneri.
Formulati clauza privind modalitatea de plata intr-un contract de vanzare-cumparare

internationala, in cazul in care plata urmeaza a se efectua 100% prin acreditiv
documentar irevocabil confirmat.
S ne reamintim...
Derularea platii prin acreditiv documentar implica parcurgerea
urmatoareleor etape:
a. Incheierea contractului de vanzare-cumparare
internationala intre cei doi parteneri si prevederea
modalitatii de plata prin AD (irevocabil),
b. Importatorul da ordin bancii sale sa deschida AD in
favoarea exportatorului, pe baza disponibilitatilor pe
care le detine in cont, sau pe baza unui credit acordat
de banca,
c. Banca ordonatorului (importatorului) deschide
acreditivul si avizeaza banca exportatorului in legatura
cu aceasta,
d. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura
cu deschiderea AD,
e. Exportatorul compara clauzele contractuale cu cele
102
f.
g.
h.
i.
j.
k.
din AD si confirma bancii sale valabilitatea AD,

Exportatorul livreaza marfurile, conform contractului
de vanzare-cumparare si a clauzelor AD,
Exportatorului transmite bancii sale documentele ce
dovedesc expedierea marfurilor, documente ce au fost
inscrise in AD ca fiind necesare spre a fi negociate in
banca,
Efectuarea platii contravalorii marfii de catre banca,
pe baza documentelor negociate de catre exportator (in
cazul in care AD a fost domiciliat in tara
vanzatorului).
Banca exportatorului remite documentele bancii
importatorului,
Banca importatorului verifica documentele primite si,
daca acestea sunt corespunzatoare, efectueaza plata
creditand banca exportatorului,
Banca importatorului transmite documentele de livrare
acestuia, spre a intra, pe baza lor, in posesia marfii.
Mecanismul derularii scrisorii comerciale de credit este urmatorul:

a. Incheierea contractului comercial international cu plata prin
scrisoare comerciala de credit,
g. Importatorul ordona bancii sale sa emita scrisoarea comerciala
de credit, prin care se angajeaza fata de exportator sa onoreze
cambiile trase asupra sa. Banca importatorului va efectua plata
din contul acestuia sau dintr-un credit preluat de el,
h. Banca ordonatorului transmite scrisoarea de credit direct
exportatorului, imputernicindu-l sa traga cambii asupra sa,
i. Exportatorul livreaza marfa si obtine documentele necesare
efectuarii platii,
j. Exportatorul transmite documentele, insotite de cambii, la
banca emitenta, aceasta urmand sa faca plata imediat, in cazul
cambiilor la vedere, sau sa le accepte prin semnare, in cazul
cambiilor la termen,
k. Banca emitenta transmite documentele de livrare
importatorului, pentru ca acesta sa poata prelua marfurile.
Rezumat
Clauzele
contractuale
referitoare
la
conditiile de plata trebuie sa aiba in vedere
trei aspecte esentiale: mijloacele de plata
(valuta in care se exprima pretul
contractului), instrumentele de plata si
modalitatile de plata.
Instrumentele de plata constau in efectele de
comert (ordinul de plata, cecul) sau
103
inscrisuri electronice (cardul) care inlocuiesc

circulatia banilor lichizi si intermediaza
plata in moneda scripturala. Pe langa
functia de instrumente de plata, unele dintre
ele, respectiv efectele de comert (cambia,
biletul la ordin), reprezinta mijloace de
creditare pe termen scurt.
Tehnicile de plata internationala, ca
modalitati de transferare a banilor de la
debitorul platii la creditorul acesteia, cunosc
mai multe posibilitati de efectuare: plata in
avans si plata dupa livrare; plata la livrarea
marfii;
plata
contra
factura;
sau
transferarea fondurilor banesti printr-o
modalitate de plata ce da posibilitatea ca
livrarea marfurilor sa fie corelata cu
operatiunea de plata (incasso documentar,
acreditiv documentar, scrisoarea comerciala
de credit).
.
1) Mijloacele de plata definire si caracteristici.
2) Definiti si explicati mecanismul de functionare pentru incasso
documentar.
3) Definiti si explicati mecanismul de functionare al acreditivului
documentar.
4) Definiti si explicati mecanismul de functionare al scrisorii comerciale de
credit.
Formulati clauza privind modalitatea de plata intr-un contract de vanzare-cumparare

internationala, in cazul in care plata urmeaza a se efectua printr-o scrisoare comerciala
de credit.
Bibliografie.
-


104


2005
105
Unitatea de invatare 9. Tehnici

Cuprins
9.1.
9.2.
9.3.
comerciale si de cooperare internationala
Operatiunea de prelucrare in lohn

Licentierea internationala
Franciza internationala
Introducere
Operatiunea de prelucrare in lohn reprezinta o forma specifica a
operatiunilor de prelucrare in contrapartida si se diferentiaza de
operatiunile clasice de import-export prin faptul ca are drept obiectul
de activitate, actiunea de prelucrarea de catre exportator a
materialelor, materiilor prime, etc, care apartin importatorului.
Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o forma a transferului de
tehnologie, prin care o firma (licentiat sau beneficiar) obtine dreptul
de a utiliza cunostinte tehnice brevetate ale unei alte firme
(licentiator), in baza unui contract de licenta.
Franciza reprezinta dreptul acordat beneficiarului de a comercializa
un produs sau un serviciu sub marca produsului sau marca fabricii
francizorului. Intr-o forma mai complexa, beneficiarul primeste o
franciza pentru o anumita activitate economica, prin care preia
metoda de exploatare a cedentului.
Intelegerea tehnicilor comerciale si de cooperare

internationala
9.1. Operatiunea de prelucrare in lohn

Operatiunea de prelucrare in lohn reprezinta o forma
specifica a operatiunilor de prelucrare in contrapartida si se
diferentiaza de operatiunile clasice de import-export prin
faptul ca are drept obiectul de activitate, actiunea de
106
prelucrarea de catre exportator a materialelor, materiilor

prime, etc, care apartin importatorului.
In general, se pot deosebi lohnul activ (export de
manopera) si lohnul pasiv (import de manopera).
In cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaza
materialele puse la dispozitie de catre importator si le
reexporta in forma finita acestuia.
Lohnul pasiv este opusul primei forme, respectiv
importatorul livreaza materialele pentru a fi prelucrate in
tara exportatorului si le importa, apoi, ca produse finite, in
tara sa.
Platile pentru aceasta operatiune se realizeaza, fie prin
achitarea unui anumit pret in valuta, fie prin livrari
reciproce de marfuri. Materiile prime, accesoriile, piesele
de schimb livrate spre prelucrare pentru reexport,
beneficiaza in majoritatea tarilor de un regim vamal
preferential.
Alte avantaje ale acestui tip de operatiuni constau in
asigurarea aprovizionarii si a desfacerii produselor,
precum si in asimilarea tehnologiei avansate, largirea
pietelor de desfacere, cresterea calificarii fortei de munca,
deschiderea unor perspective noi de cooperare.
9.2. Licentierea internationala (licensing)
Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o forma a
transferului de tehnologie, prin care o firma (licentiat sau
beneficiar) obtine dreptul de a utiliza cunostinte tehnice
brevetate ale unei alte firme (licentiator), in baza unui
contract de licenta.
Contractul de licenta reprezinta acordul de vointa al

partenerilor contractuali privind transferul dreptului de
folosinta al brevetului licentiatului (beneficiarului) si,
respectiv plata contravalorii pretului catre licentiator.
Principalele obligatii ale licentiatorului sunt:
obligatia de transmitere, in baza careia licentiatorul pune la
dispozitia licentiatului dreptul de a exploata brevetul,
obligatia de garantie privind existenta si validitatea dreptului
transmis, precum si referitor la exercitarea acestui drept
107
(obligatia de garantie nu se refera la asigurarea succesului

industrial al licentiatului).
Principalele obligatii ale licentiatului sunt:
obligatia de a exploata licenta, exploatarea trebuind sa fie
efectiva si leala,
obligatia de plata a pretului, licentierea fiind un contract cu
caracter oneros.
In ceea ce priveste intinderea drepturilor partilor
contractante, trebuie sa diferentiem licenta exclusiva, de
licenta neexclusiva. In primul caz, licentiatul are
exclusivitate in utilizarea tehnologiei respective, care poate
fi absoluta (cand nici detinatorul brevetului nu mai are
drept de exploatare) sau atenuata. In cel de-al doilea caz,
licentiatorul poate vinde licenta si altor beneficiari.
Contractul de licenta nu poate fi sublicentiat de catre
licentiat fara acordul licentiatorului. Daca, insa, licentiatul
reprezinta un grup industrial, este permisa sublicentierea
catre propriile sale filiale.
Avantajele licentierii internationale constau in: accesul
pe piete externe dificil de penetrat, implicarea redusa cu
resurse si risc scazut, costuri reduse, imbunatatirea calitatii
livrarilor si serviciilor post-livrare.
Limitarile in licentierea internationala pot fi de natura
temporala, teritoriala, cantitativa, limitarea actelor de
exploatare, a obiectului licentei sau limitarea la o singura
firma.
De regula, obiectul transferului contine un pachet mai
cuprinzator de elemente, respectiv:
brevete, marci de fabrica / comert, drepturi de autor,
specificatii de produs si proces,
proceduri de control al calitatii,
programe de productie si instructiuni,
sarcina obtinerii anumitor performante,
programe de formare tehnica si profesionala,
informatii privind produsul si piata acestuia,
principala componenta a transferului ramanand utilizarea
brevetelor.
108
9.3. Franciza internationala

Franciza (franchising) reprezinta, la fel ca si licentierea, o
operatiune de transfer de tehnologie, prin care doua parti
independente juridic stabilesc un contract, conform caruia o
persoana, francizorul sau cedentul, in calitate de propietar al unei
marci de fabrica, servicii sau de produs, acorda unei alte persoane,
beneficiarul francizei, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau
un serviciu, contra platii unui pret.
In forma sa simpla, franciza reprezinta dreptul acordat

beneficiarului de a comercializa un produs sau un serviciu sub
marca produsului sau marca fabricii francizorului. Intr-o forma
mai complexa, beneficiarul primeste o franciza pentru o anumita
activitate economica, prin care preia metoda de exploatare a
cedentului. In primul caz, este vorba despre tipul de franciza din
prima generatie sau franciza de produs, si se aplica in relatiile
dintre producator si detailist (cazul statiilor de benzina) sau dintre
producator si angrosist (cazul produselor Coca-Cola), iar in cel
de-al doilea caz, este vorba despre franciza din cea de-a doua
generatie, respectiv franciza formulei de afaceri, beneficiarul de
franciza preluand formula unei afaceri complete (business
package), de exemplu: cazul firmelor Kentucky Fried Chicken
sau McDonalds). In practica, o serie intreaga de francize sunt o
combinatie intre aceste doua formule.
O alta clasificare a tipurilor de franciza, conform unor autori,
consta in: franciza pe activitate, franciza pe investitii (ex: statii de
benzina, lantul hotelier Holiday Inn), si franciza pe formule de
afaceri (ex: utilizarea unei marci de comert sau de produs
KFC), aceasta din urma fiind cea mai des intalnita.
Din punctul de vedere al continutului, operatiunea de franciza
se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte:
are la baza un contract care permite beneficiarului sa-si
desfasoare activitatea sub marca cedentului, conform unei
anumite retete de afaceri avizata de acesta,
cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si
uneori financiara, atat inaintea initierii afacerii, cat si pe
perioada exploatarii acesteia,
cedentul are drept de control asupra modului in care
beneficiarul deruleaza afacerile, acesta din urma trebuind
sa respecte conditiile din manualul de operare,
109
beneficiarul este proprietarul afacerii sale, intrucat el

investeste propriul capital si isi asuma riscurile.
intre parteneri se stabilesc relatii de colaborare pe o perioada
relativ indelungata.
Franciza este considerata operatiune complexa, deoarece
intruneste elemente ale mai multor tipuri de tranzactii,
respectiv:
reprezinta o forma de valorificare a drepturilor de proprietate
industriala pentru firma care cedeaza dreptul de utilizare al
acestora,
reprezinta o forma de marketing si distributie, datorita
initierii unei retele de distributie, ce ia nastere prin
contractele ce se afla in derulare,
reprezinta un mijloc de promovare a afacerilor, fiind in
ultima instanta o forma de cooperare,
reprezinta o modalitate de internationalizare a activitatii
firmei cedente. In acest sens, Asociatia Internationala
pentru Franciza (IFA), prezinta mai multe forme ce pot fi
utilizate in procesul internationalizarii, si anume: franciza
directa, master-franciza si crearea unei societati mixte.
Franciza directa
- se realizeaza direct intre francizor si beneficiarii de franciza din
strainatate. Ea poate lua nastere prin crearea unei filiale in
strainatae, care este de fapt un francizor local, sau printr-un
contract de dezvoltare, cedentul acordand unei firme locale
dreptul de a initia o retea proprie de franciza.
Master-franciza
- presupune incheierea unui contract intre francizor si un
subfrancizor din strainatate, pe baza caruia acesta, in afara
de faptul ca dezvolta propriile unitati francizate, poate acorda
francize directe unor alte firme.
Societatea mixta
- francizorul se poate asocia cu un partener local, in cadrul unei
societati mixte, aceasta incheind apoi un contract de
110
master-franciza sau de dezvoltare cu francizorul.

La baza operatiunilor de franciza se afla contractul de
franciza, incheiat intre francizor, care detine dreptul de
proprietate asupra unei marci de fabrica, comert sau
serviciu, si beneficiar, care are drept scop fondarea unei
afaceri personale, detinand mijloacele materiale, financiare
si profesionale pentru a obtine franciza.
Drepturile acordate beneficiarului de franciza prin contract
constau in:
autorizarea functionarii unui magazin sau a unei unitati de
prestari servicii, sub marca cedentului,
asistenta comerciala, si uneori financiara, primita din partea
francizorului, asistenta ce poate fi acordata in perioada
anterioara functionarii afacerii, si/sau pe tot parcursul
desfasurarii acesteia.
Obligatiile beneficiarului de franciza constau in:
a) comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la
cedent, cu respectarea conditiilor contractuale (aprovizionarea
cu materii prime de la cedent, respectarea calitatii, respectarea
standardului produselor, respectarea listelor de furnizori
pentru produse si a know-how-ului de productie si functionare,
folosirea tehnicilor standard de prezentare, vanzare, design,
etc.),
b) plata unei taxe de franciza cedentului, alcatuita din: taxa de
intrare in grupul respectiv si o redeventa variabila,
calculata in functie de cifra de afaceri.
De regula, oferta francizorului, in vederea incheierii
contractului, se poate prezenta sub forma unui pachet de
francizare, care cuprinde urmatoarele elemente:
descrierea proiectului francizei,
desemnarea pietelor de comercializare (exclusivitatea pe
anumite piete este conditionata, de obicei, de nivelul
desfacerii),
stabilirea pretului, respectiv a taxei de intrare in sistem,
platita in momentul semnarii contractului sau al lansarii
afacerii (aprox. 5-10% din costul total), precum si al
111
redeventelor calculate la volumul afacerii.

transmiterea planului de scolarizare / pregatire a
beneficiarului si a personalului acestuia,
instructiunile de participare la sistem, transmise, de regula,
sub forma unui plan de operare.
Limitele sistemului de franciza se refera, din punctul de vedere
al beneficiarului, la lipsa de independenta a acestuia (dupa
incetarea contractului de franciza, el nu mai poate
beneficia de asistenta tehnica din partea francizorului), iar
din punctul de vedere al cedentului, la faptul ca pot exista
probleme in privinta repatrierii profiturilor sau a
controlului si indrumarii activitatilor beneficiarilor de
franciza.
Realizati o analiza comparative intre contractul de licenta si contractul de franciza

internationala, respective asemanari si deosebiri privind obligatiile partilor.
S ne reamintim...
In general, se pot deosebi lohnul activ (export de manopera) si
lohnul pasiv (import de manopera).
In cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaza materialele puse
la dispozitie de catre importator si le reexporta in forma finita
acestuia.
Lohnul pasiv este opusul primei forme, respectiv importatorul
livreaza materialele pentru a fi prelucrate in tara exportatorului si le
importa, apoi, ca produse finite, in tara sa.
Principalele obligatii ale licentiatorului sunt:

obligatia de transmitere, in baza careia licentiatorul pune la dispozitia
licentiatului dreptul de a exploata brevetul,
obligatia de garantie privind existenta si validitatea dreptului transmis,
precum si referitor la exercitarea acestui drept (obligatia de garantie
nu se refera la asigurarea succesului industrial al licentiatului).
Principalele obligatii ale licentiatului sunt:
obligatia de a exploata licenta, exploatarea trebuind sa fie efectiva si
leala,
obligatia de plata a pretului, licentierea fiind un contract cu caracter
oneros.
Din punctul de vedere al continutului, operatiunea de franciza se
112
caracterizeaza prin urmatoarele aspecte:

are la baza un contract care permite beneficiarului sa-si desfasoare
activitatea sub marca cedentului, conform unei anumite retete de
afaceri avizata de acesta,
cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori
financiara, atat inaintea initierii afacerii, cat si pe perioada
exploatarii acesteia,
cedentul are drept de control asupra modului in care beneficiarul
deruleaza afacerile, acesta din urma trebuind sa respecte conditiile
din manualul de operare,
beneficiarul este proprietarul afacerii sale, intrucat el investeste
propriul capital si isi asuma riscurile.
intre parteneri se stabilesc relatii de colaborare pe o perioada relativ
indelungata.
Rezumat
Operatiunile de prelucrare in lohn
reprezinta o forma specifica a operatiunilor
de prelucrare in contrapartida si se
diferentiaza de operatiunile clasice de
import-export prin faptul ca au drept obiect
de activitate, prelucrarea, de catre
exportator, a materialelor, materiilor prime,
etc., ce apartin importatorului.
Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o
forma a transferului de tehnologie, prin care
o firma (licentiat sau beneficiar) obtine
dreptul de a utiliza cunostinte tehnice
brevetate ale unei alte firme (licentiator), in
baza unui contract de licenta.
Contractul de licenta reprezinta acordul de
vointa al partenerilor contractuali privind
transferul dreptului de folosinta al
brevetului catre licentiat (beneficiar) si,
respectiv, plata contravalorii pretului catre
licentiator.
Franciza reprezinta o operatiune de transfer
de tehnologie, prin care doua parti stabilesc
un contract, conform caruia o persoana,
francizorul sau cedentul, in calitate de
proprietar al unei marci de fabrica, servicii
sau de produs, acorda unei alte persoane,
beneficiarul francizei, dreptul de a exploata
o afacere, un produs sau un serviciu, contra
platii unui prt.
113

1) In ce consta operatinunea de prelucrare in lohn; care sunt avantajele pe
care aceasta le prezinta.
2) Explicati mecanismul licentierii internationale.
3) Franchising international continut si mecanism de functionare.
Realizati o analiza comparative intre contractul de licenta si contractul de franciza

internationala, respective asemanari si deosebiri privind obligatiile partilor.
Bibliografie.
-



2005
114
Unitatea de invatare 10. Finantarea

Cuprins
10.1.
10.1.1.
10.1.2.
10.1.3.
10.2.
10.2.1.
10.2.2.
tranzactiilor internationale
Tehnici de finantare pe termen mediu si lung

Creditul furnizor
Creditul cumparator
Leasingul
Garantiile bancare si asigurarea creditelor
Garantiile bancare
Asigurarea creditelor internationale
Introducere
Finantarea pe termen mediu si lung este caracteristica operatiunilor
de export pentru produse de mare valoare, exporturilor de utilaje
complexe, precum si unor forme de cooperare industriala. Aceasta
poate fi facuta prin tehnici obisnuite de creditare, respectiv creditul
furnizor sau creditul cumparator, sau prin tehnici moderne de
finantare cum ar fi creditul consortial, cofinantarea sau leasingul.
Intelegerea tehnicilor de finantare a tranzactiilor

internationale
10.1. Tehnici de finantare pe termen mediu si lung

Finantarea pe termen mediu si lung poate fi facuta prin tehnici
obisnuite de creditare, respectiv creditul furnizor sau creditul
cumparator, sau prin tehnici moderne de finantare cum ar fi
creditul consortial, cofinantarea sau leasingul.
10.1.1. Creditul furnizor
115
Creditul furnizor reprezinta un credit bancar acordat

exportatorului (furnizorlui), atunci cand acesta accepta o
amanare a platii din partea importatorului, in cazul livrarii
unor bunuri in strainatate. Aceasta operatiune presupune
doua aspecte esentiale ale creditarii:
un credit in marfa, acordat de exportator direct
importatorului, datorita efectuarii platii la un anumit
termen de la livrare,
un credit in disponibilitati banesti, acordat exportatorului de
catre o banca, pentru finantarea operatiunii de export (in
contul platii pe care va trebui sa o efectueze importatorul).
Creditul furnizor nu depaseste, de obicei, 80-90% din valoarea
contractului, diferenta fiind achitata de importator sub
forma unui avans sau a unei plati la livrarea marfurilor.
Bancile comerciale, de regula, acorda credite exportatorilor
numai daca acestea sunt asigurate la o institutie de
asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea
exportatorului este cedata de acesta bancii care a finantat
exportul, constituind astfel o garantie pentru banca, pe pe
toata durata valabilitatii sale. Costul asigurarii, sub forma
primei de asigurare platita de exportator, va fi suportat, de
fapt, de catre importator, fie direct prin stipularea sa
separata in cotract, fie indirect prin includerea acestuia in
pretul marfii.
In concluzie, creditul furnizor presupune incheierea a trei
documente: contractul comercial international (intre
exportator si importator), conventia de creditare (intre
exportator si banca) si polita de asigurare (intre exportator
si institutia de asigurare).
Creditul furnizor este, de regula, mai scump pentru importator,
decat creditul cumparator. Acest lucru se intampla,
deoarece exportatorii includ in pretul de ofertare si costul
propriei finantari, precum si alte speze si comisioane
bancare, necesare a fi platite pentru obtinerea creditului.
10.1.2. Creditul cumparator

Creditul cumparator reprezinta o finantare directa acordata
importatorului de catre o banca din tara exportatorului,
116
pentru ca acesta sa poata plati imediat contravaloarea

contractului. Creditele cumparator sunt acordate, de
regula, de banci sau institutii specializate in finantarea
exporturilor din tara exportatorului, in acest sens
incheindu-se o conventie de credit intre importator (sau
banca sa) si banca exportatorului.
Spre deosebire de creditul furnizor, in acest caz, exportatorul
nu trebuie sa se preocupe de aspectele ce tin de
mobilizarea disponibilitatilor banesti pentru achitarea
contractului de catre importator, el fiind platit, conform
contractului de livrare, din creditul primit de partenerul
sau.
Valoarea creditului se situeaza, de regula, la 80-85% din
valoarea marfii, diferenta fiind platita sub forma de avans
sau plata la livrare, de catre importator. Astfel, la livrarea
marfii, furnizorul va fi platit integral cu contravaloarea
contractului.
10.1.3. Leasingul
Operatiunile de leasing au luat amploare in ultimele decenii in
special in SUA si tarile Europei Occidentale, fiind
considerate o metoda de finantare pe termen mediu si lung.
Drept urmare, acestea reprezinta un factor de promovare a
vanzarilor, respectiv a exporturilor.
Leasingul consta intr-o forma de inchiriere a unor bunuri,
realizata de societati financiare specializate (societati de
leasing), catre firme beneficiare care nu dispun de fonduri
proprii.
Leasingul presupune , incheierea a doua contracte:
un contract de vanzare-cumparare incheiat intre producator,
in calitate de vanzator si societatea de leasing, in calitate
de cumparator, si
un contract de inchiriere, incheiat intre societatea de leasing
si un tert beneficiar.
Operatiunea de leasing este antamata de firma ce doreste
inchirierea produsului. Aceasta va transmite o cerere de
oferta societatii de leasing, care va accepta cererea si, drept
urmare va incheie un contract cu producatorul bunului
117
solicitat, in vederea achizitionarii lui. Urmeaza apoi,

incheierea contractului de leasing cu beneficiarul, si
punerea bunului respectiv la dispozitia beneficiarului.
Beneficiarul, in acest caz, va plati societatii de leasing ratele
esalonate pe perioada de valabilitate a contractului, la
sfarsitul perioadei respective, beneficiarul avand, de
regula, o tripla optiune:
sa prelungeasca contractul,
sa termine contractul,
sa cumpere bunul respectiv, achitand valoarea reziduala.
In legea romana, leasingul este definit ca fiind acea operatiune
prin care o parte, denumita locator/finantator, transmite
pentru o perioada determinata, dreptul de folosinta asupra
unui bun al carui proprietar este, celeilalte parti, denumita
utilizator, la solicitarea acesteia, contra unei plati
periodice, denumita rata de leasing, iar la sfarsitul
perioadei de leasing locatorul/finantatorul se obliga sa
respecte dreptul de optiune al utilizatorului de a cumpara
bunul, de a prelungi contractul de leasing sau de a inceta
raporturile contractuale.
In general, contractele de leasing se incheie pentru luarea in
folosinta a unor utilaje, masini, instalatii, cum ar fi:
echipamentele de calcul, aparatele si instrumentele de
masura, mijloacele de transport, masinile-unelte, masinile
agricole, alte bunuri de folosinta indelungata.
In ultima perioada, leasingul a cuprins si sectorul imobiliar,
avand ca obiect inchirierea unor cladiri cu destinatie
industriala, comerciala, sau administrativa.
In tranzactiile internationale, se cunosc mai multe forme de
leasing:
In functie de pozitia furnizorului in contract, se disting:
leasing direct- contractul este incheiat intre producator, care
este si exportator, si utilizatorul bunului, finantarea
realizandu-se in mod direct de catre producatorul
exportator,
leasing indirect- care carcterizeaza prin interventia
societatilor de leasing, care isi vor asuma functia de
118
creditare fata de beneficiar, de prestare servicii, si vor

prelua si riscurile aferente.
In functie de continutul ratelor de leasing, deosebim:
leasing brut,- cuprinde in rate, si cheltuielile de intretinere,
service si reparatii,
leasing net,- ratele cuprind numai pretul marfii inchiriate.
In functie de particularitatile tehnicii de realizare, exista mai
multe categorii de operatiuni:
Lease-back presupune faptul ca proprietarul unui bun, avand
nevoie de fonduri banesti, isi vinde produsul unei societati
de leasing si il inchiriaza apoi, printr-un contract de leasing
obisnuit.
Time-sharing a inceput sa fie practicat datorita costului
ridicat al unor utilaje (echipamente electronice, avioane) si
uzura extrem de rapida a acestora. Ca urmare, s-a introdus
sistemul inchirierilor pe anumite perioade de timp, in mod
simultan, de mai multe firme.
Leasingul experimental se utilizeaza in scopul promovarii
vanzarilor. Astfel, masinile sau untilajele sunt inchiriate pe
perioade scurte de timp, in mod experimental, cu conditia
ca la sfarsit, sa fie achizitionate de catre client, daca sunt
corespunzatoare, sau sa fie returnate, daca prezinta
neajunsuri.
In functie de mecanismul de functionare distingem:

Leasing financiar (financial leasing), urmareste ca in
perioada de inchiriere de baza (prima inchiriere), sa se
recupereze intregul pret de vanzare al obiectului contractat,
costurile auxiliare, si un profit. In practica internationala,
contractul de leasing financiar se incheie pentru o perioada
de baza, neputand fi reziliat de nici una dintre parti.
Conform legii romane, leasingul financiar este operatiunea
care indeplineste una sau mai multe din urmatoarele
conditii: / riscurile si beneficiile aferente dreptului de
proprietate trec asupra utilizatorului din momentul
incheierii contractului de leasing / partile au prevazut
expres, ca la expirarea contractului de leasing sa transfere
119
utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului /

perioada de folosire a bunului in leasing acopera 75% din
durata normala de utilizare a bunului. In acest caz, rata de
leasing este o cota-parte din valoarea la care a fost
achizitionat bunul respectiv de catre finantator, la care se
adauga dobanda de leasing. In forma clasica a leasingului
financiar, societatea de leasing actioneaza ca un finantator
de bunuri, toate responsabilitatile privind posesia acestora
(intretinere, asigurare, taxe) cad in sarcina beneficiarului
(utilizatorului).
Leasing operational (operating leasing), numit si leasing
functional, urmareste ca in perioada de baza sa se
recupereze numai o parte din pretul de vanzare al bunului
respectiv. Astfel, atentia se focalizeaza pe serviciile
furnizate de societatea de leasing, fara a exista o relatie
directa intre pretul de achizitie al echipamentului de catre
societatea de leasing si chiria perceputa. Societatea de
leasing isi asuma riscurile uzurii morale, preia obligatiile
privind service-ul si cele referitoare la plata taxelor si
impozitelor. La incheierea contractului de leasing, bunul
este inapoiat societatii de leasing. In acest caz, rata de
leasing reprezinta o cota de amortizare a bunului, calculata
conform normelor legale, plus un beneficiu al firmei de
leasing.
Avantajele operatiunilor de leasing international, permit
furnizorului sa-si promoveze vanzarile, sa-si largeasca
cercul partenerilor si piata de desfacere a produselor.
Leasingul reprezinta o alta varianta de finantare
comparativ cu creditul bancar, conferind un grad ridicat de
siguranta al operatiunilor, respectiv garantia dreptului de
proprietate al soicetatii respective asupra bunului dat in
folosinta beneficiarului.
Din punctul de vedere al societatilor de leasing, avantajele
provin din veniturile rezultate in urma operatiunii, si
anume:
chiria pentru utilizarea bunului respectiv,
dobanda pentru finantarea pe termen mediu/lung,
costul serviciilor oferite beneficiarului de societatea de
leasing,
120
prima pentru utilizare intensiva,

prima de risc, etc.
Costurile aferente sunt in sarcina beneficiarului, care, la randul

sau, dispune insa de o serie de avantaje:
plata esalonata in timp a bunului respectiv,
asistenta tehnica si financiar-contabila a unor societati de
leasing,
dreptul de tripla optiune la sfarsitul perioadei de inchiriere.
10.2. Garantiile bancare si asigurarea creditelor
Importanta si necesitatea contracararii riscurilor implicate de
tranzactiile internationale s- au reflectat in elaborarea si
perfectionarea modalitatilor de eludare a acestora, prin punerea in
practica a sistemului de garantii bancare.
Riscurile aferente procesului de finantare, pe de alta parte, au

fost acoperite prin practica asigurarii creditelor de catre institutii
specializate, respectiv societati de asigurare a creditelor.
10.2.1. Garantiile bancare
In
cadrul tranzactiilor comerciale internationale riscul

contractual se ridica la cote destul de inalte, atat pentru
exportator, cat si pentru importator. Astfel, importatorul
trebuie sa se asigure impotriva riscului de neexecutare sau
executare necorespunzatoare a obligatiilor contractuale ale
exportatorului, solicitand o garantie de prestatii din partea
unei banci. De asemenea, exportatorul va solicita o
garantie de asigurare a platii, pentru acoperirea riscului de
neefectuare a platii de catre importator, atunci cand
modalitatea de plata prevazuta in contract nu ofera o astfel
de garantie.
Scrisoarea de garantie bancara consta in angajamentul scris al

unei banci, asumat in favoarea unui beneficiar, de a plati
acestuia o anumita suma de bani, daca ordonatorul, in
contul caruia se ofera garantia, nu si-a onorat o obligatie
contractuala fata de beneficiar. Obligatia garantata de
banca are in vedere indeplinirea conditiilor clauzelor
121
contractuale, referitoare la livrarea marfii, prestarea

serviciilor sau efectuarea platii.
Solicitarea unei scrisori de garantie bancara implica plata unui
comision, care se stabileste in functie de banca sau tara. Se
poate considera ca dintre toate formele de asigurare a
indeplinirii obligatiilor contractuale, garantia bancara este
cea mai asiguratorie, dar si cea mai scumpa.
Scrisoarea de garantie bancara constituie un angajament ferm
al bancii emitente, indiferent de raporturile de natura
contractuala dintre exportator si importator. Odata cu
constituirea garantiei bancare, banca se angajeaza ferm sa
efectueze plata la prima cerere, daca sunt indeplinite
conditiile prevazute in garantie.
Bancile romanesti de prim rang emit, la ordinul clientilor lor
sau la ordinul bancilor corespondente, scrisori de garantie
in valuta. In functie de natura tranzactiei, se emit scrisori
de garantie de plata, scrisori de participare la licitatii, de
restituire a avansului, sau de buna executie a contractului.
-
Scrisoarea de credit stand-by (Stand-By Letter of Credit)

reprezinta o garantie emisa de banca importatorului in
favoarea exportatorului, pentru o anumita valoare ce este
stabilita in contractul de vanzare-cumparare internationala,
pe care exportatorul o poate recupera in cazul neefectuarii
platii de catre importator.
Garantia de participare la licitatii (bid bond) asigura
angajarea unei oferte ferme din partea participantilor la
licitatie, constituind o conditie a inscrierii acestora. Banca
ce ofera garantia se obliga sa plateasca o suma
compensatorie, daca ofertantul isi retrage oferta inainte de
tinerea licitatiei sau, nu mai incheie contractul pentru care
a licitat in cazul in care castiga sau nu-si procura o garantie
de buna executie. Valoarea garantiei este, de regula, de 15% din valoarea ofertei, iar termenul de valabilitate curge
pana la semnarea contractului sau transmiterea unei
garantii de buna executie.
Garantia de buna executie (performance bond) asigura
indeplinirea obligatiilor contractuale de catre furnizor.
Aceasta poate functiona in mai multe variante: 1) Garantia
de buna executare a contractului se refera la garantia
122
acordata de banca pentru indeplinirea obligatiei

exportatorului de a livra marfa in conformitate cu
conditiile stipulate in contract (calitate, cantitate, termen
de livrare). Valoarea ei se stabileste ca o cota parte din
valoarea contractului, si va acoperi posibilele daunele ce
pot interveni din punctul de vedere al importatorului. De
asemenea, poate contine o clauza de diminuare, pe masura
livrarii marfii. 2) Garantia de buna functionare se refera la
exporturile complexe. Aceasta se intocmeste inainte de
derularea contractului si este valabila pana la expirarea
garantiei tehnice a echipamentelor. Valoarea ei acopera
riscul neindeplinirii de catre furnizor a obligatiilor sale
privind atingerea parametrilor tehnici si functionali ai
produselor livrate in cadrul perioadei de garantie. 3)
Garantia de buna executare si functionare presupune
imbinarea celor doua variante anterioara si se aplica
exporturilor complexe. Valoarea garantiei este, de regula,
de 10% din valoarea contractului, iar termenul de
valabilitate este extins pana la finalul
executarii
contractului.
Garantia de restituira a avansului (Advance Payment
Guarantee) acopera obligatia exportatorului de a restitui
suma platita in cadrul contractului, in avans de catre
importator, daca contractul nu se realizeaza. Garantia se
anuleaza in momentul executarii obiectului contractual.
Garantia de efectuare a platii acopera riscul neefectuarii
obligatiei importatorului de a plati pretul contractual.
Garantia poate sa prevada plata integrala a contractului, in
cazul livrarilor de marfuri sau prestari de servicii, sau o
garantie partiala, pentru un contract cu livrari paritale
(garantia poate, spre exemplu, sa acopere 1-3 livrari
lunare).
Alte forme de garantii sunt: garantia de deschidere a
acreditivului, garantia de plata la incasso, cand garantul se
obliga sa plateasca contravaloarea marfurilor, garantia
pentru plata ratelor scadente, prin care garantul se
angajeaza sa ramburseze ratele scadente in caz de neplata,
etc.
10.2.2. Asigurarea creditelor internationale

123
Asigurarea creditelor de export se realizeaza prin

angajamentul asumat de catre o institutie specializata din
tara exportatorului de a rambursa acestuia creditul acordat
importatorului, daca importatorul, din diverse cauze,
intarzie efectuarea platii sau nu o realizeaza. Institutia
specializata de asigurare a creditului va percepe o prima de
asigurare din partea celui care a solicitat asigurarea
(exportatorul).
Asigurarii creditelor de export are drept scop acoperirea
riscurilor de neplata, a incapacitatii de plata sau a
insolvabilitatii importatorilor ce au solicitat si au primit un
credit din partea furnizorului. Deoarece importatorul, cel
care beneficiaza de credit, isi desfasoara activitatea intr-o
tara straina, la acordarea asigurarii de credit se ia in calcul
si riscul de tara.
Riscurile care se asigura prin acest mecanism sunt de doua
categorii:
riscurile comerciale, respectiv: riscul de neplata datorita
insolvabilitatii importatorului; imposibilitatea acestuia de a
plati; refuzul importatorului de a prelua bunurile
contractate, din considerente care nu tin de exportator;
riscul politic, respectiv: intarzierea sau imposibilitatea
transferului bancar din tara importatorului, datorate unor
decizii guvernamentale, care nu pot fi influentate de
importator; adoptarea unor masuri de politica economica
in tara importatoare, ce afecteaza contractele comerciale,
sau alte evenimente ce pot influenta desfasurarea
contractelor.
riscul de neplata din partea institutiilor publice.
forta majora, respectiv cataclisme naturale sau alte
evenimente ce nu pot fi evitate, dar care impiedica
derularea contractelor sau efectuarea platii.
Asigurarea creditelor se face de regula pentru creditul furnizor,
iar garantarea creditelor pentru creditul cumparator.
Asigurarea creditelor de export reprezinta o practica uzuala in
tarile occidentale, unde exista institutii specializate in acest
sens, care au, de regula, un caracter public (Marea
Britanie: Export Credit Guarantee Department; Franta:
COFACE; Germania: HERMES; SUA: EXIM Bank).
124
In Romania, EXIMBANK, Banca de Export-Import a

Romaniei, este cea care, conform legii, are ca principale
activitati, urmatoarele: garantarea creditelor pentru
productia de export, inclusiv a investitiilor din strainatate,
refinantarea bancilor comerciale care au acordat finantari
exportatorilor, administrarea liniilor externe de credit
destinate productiei de export, asigurarea si reasigurarea
creditelor de export, consulatanta si expertize in probleme
de comert exterior.
Realizati o analiza comparative intre creditul furnizor si creditul cumparator, precum si

intre asigurarea creditelor si garantarea creditelor.
S ne reamintim...
Scrisoarea de garantie bancara consta in angajamentul scris al unei
banci, asumat in favoarea unui beneficiar, de a plati acestuia o
anumita suma de bani, daca ordonatorul, in contul caruia se ofera
garantia, nu si-a onorat o obligatie contractuala fata de beneficiar.
Obligatia garantata de banca are in vedere indeplinirea conditiilor
clauzelor contractuale, referitoare la livrarea marfii, prestarea
serviciilor sau efectuarea platii.
Asigurarea creditelor de export se realizeaza prin angajamentul
asumat de catre o institutie specializata din tara exportatorului de a
rambursa acestuia creditul acordat importatorului, daca importatorul,
din diverse cauze, intarzie efectuarea platii sau nu o realizeaza.
Institutia specializata de asigurare a creditului va percepe o prima de
asigurare din partea celui care a solicitat asigurarea (exportatorul).
Asigurarii creditelor de export are drept scop acoperirea riscurilor de
neplata, a incapacitatii de plata sau a insolvabilitatii importatorilor ce
au solicitat si au primit un credit din partea furnizorului.
Rezumat
Creditul cumparator reprezinta o finantare
directa acordata importatorului de catre o
banca din tara exportatorului, pentru ca acesta
sa poata plati imediat contravaloarea
contractului. Creditele cumparator sunt
acordate, de regula, de banci sau institutii
specializate in finantarea exporturilor din tara
125
exportatorului, in acest sens incheindu-se o

conventie de credit intre importator (sau banca
sa) si banca exportatorului.
Creditul furnizor reprezinta un credit bancar
acordat exportatorului (furnizorlui), atunci
cand acesta accepta o amanare a platii din
partea importatorului, in cazul livrarii unor
bunuri in strainatate. Aceasta operatiune
presupune doua aspecte esentiale ale creditarii:
un credit in marfa, acordat de exportator
direct importatorului, datorita efectuarii platii
la un anumit termen de la livrare,
un credit in disponibilitati banesti, acordat
exportatorului de catre o banca, pentru
finantarea operatiunii de export (in contul
platii pe care va trebui sa o efectueze
importatorul).
Leasingul consta intr-o forma de inchiriere a
unor bunuri, realizata de societati financiare
specializate (societati de leasing), catre firme
beneficiare care nu dispun de fonduri proprii.
Leasingul presupune incheierea a doua
contracte:
un contract de vanzare-cumparare incheiat
intre producator, in calitate de vanzator si
societatea de leasing, in calitate de cumparator,
si
un contract de inchiriere, incheiat intre
societatea de leasing si un tert beneficiar.

1) Prezentati si explicati in ce consta creditul furnizor; dar cel comparator?
2) Caracterizati operatiunea de leasing international si aratati ce avantaje
poate presupune o astfel de operatiune.
3) Formele leasingului international continutul acestora.
4) Ce este si in ce consta garantia bancara / scrisoarea de garantie bancara.
Realizati o analiza comparative intre creditul furnizor si creditul cumparator, precum si

intre asigurarea creditelor si garantarea creditelor.
126
Bibliografie.
-



2005
127

Tranzactii Comerciale

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tranzactii Comerciale

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Elena Mrgulescu

EDITURA UNIVERSITII NICOLAE TITULESCU

Acest material este destinat uzului studenilor, forma de nvmnt la distan.

Acest manual a fost analizat si aprobat in sedinta Departamentului de Administrarea

UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCU DIN BUCURETI

Editura Universitii Nicolae Titulescu

relatiilor comerciale si financiar-

Investitiile internationale in economia

Modalitati de realizare a tranzactiilor

Negocierea in tranzactiile comerciale

Conditiile de livrare internationale

Tehnici comerciale si de cooperare

Finantarea tranzactiilor internationale

Unitatea de invatare 10.

familiarizarea studenilor de la nvmntul la distan cu notiunile si

dezvoltarea capacitii studenilor de a utiliza in mod practic si teoretic

nsuirea abilitilor necesare n utilizarea instrumentelor i tehnicilor

dobndirea unei viziuni de ansamblu asupra teoriei i practicii

Prin nsuirea coninutului modulului, studenii vor dobndi urmtoarele

explice principalele elemente referitoare la organizarea i desfurarea unei

vederea mbuntirii activitii n acest domeniu.

Resurse i mijloace de lucru

rezolvare este obligatorie.

Tema de control va fi transmis cadrelor didactice pe adresele de mail

Durata medie de studiu individual

Evaluarea se face pe baza temelor de control i a unui examen sau proba de

Sistemul relatiilor comerciale si financiar-monetare

1.1. Circuitul economic mondial principalele componente

Intelegerea continutului circuitului economic mondial

Continutul unitatii de invatare

Circuitul economic mondial consta in totalitatea

Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite

- Ritmul cresterii comertului international a fost si este mai

alte servicii comerciale) a urmat fidel ritmul de crestere al

1.3. Relatiile monetare internationale

factorilor de productie pot fi influentate in mod semnificativ

in functie de PIB si comertul intracomunitar. Acesta

Realizati o analiza a situatiei economice globale si, pe baza unei documentari

Fluxurile comerciale cuprind:

conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre

complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri

comertului exterior fata de rimul cresterii PNB,

ponderii tarilor industrializate in comertul international,

omogenizare a stucturii schimburilor dintre tarile

Test de evaluare a cunotinelor

Realizati o analiza a situatiei economice globale si, pe baza unei documentari

Plati si garantii internationale, Mariana Negrus, Ed, All, 1995

Managementul in afacerile economice internationale, Al. Puiu, Ed. Indep.

Marketing international, Victor Danciu, Ed. Economica, 1998

Investitii internationale, A.Mazilu, Ed. Economica, 1999

Economia mondiala, S.Dumitrescu, A. Bal, Ed. Economica, 1999

Comert international si politici comerciale internationale, N. Suta, Ed. Indep.

Tranzactii de comert exterior, I. Popa, Ed. Economica, 2002

Finante transnationale, C. Munteanu, A. Horobat, Ed. All, 2005

Etica Afacerilor, D. Craciun, V. Morar, V. Macoviciuc, Ed.Paideea, 2005

Secretele negocierii, R.Dawson, Ed. Polirom, 2007

Funky Business, J. Ridderstaele, K. Nordstroem, Ed. Publica, 2008

Unitatea de invatare 2. Investitiile

internationale in economia mondiala

2.1. Investitiile externe definire, tipologie

La nivel international, investitiile (internationale) reprezinta acele

Obiectivele unitii de nvare

Intelegerea continutului fluxurilor